苏州伟创电气科技股份有限公司
Suzhou Veichi Electric Co., Ltd.苏州市吴中经济技术开发区郭巷街道淞葭路1000号关于苏州伟创电气科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文
件审核中心意见落实函的回复
保荐机构（主承销商）
中国（上海）自由贸易试验区商城路618号
上海证券交易所：
根据贵所于2020年9月1日出具的《关于苏州伟创电气科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）〔2020〕650号）关于苏州伟创电气科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件问询意见的要求，苏州伟创电气科技股份有限公司（以下简称“公司”、“伟创电气”、“发行人”）已会同国泰君安证券股份有限公司（以下简称“国泰君安”或“保荐机构”）、北京市康达律师事务所（以下简称“发行人律师”或“律师”）和大信会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“大信”、“会计师”、“申报会计师”、“审计机构”）对问询意见中所涉及的问题进行了认真核查并发表意见，在此基础上对发行人首次公开发行股票并在科创板上市申请相关文件进行了补充和修订。现将问询意见的落实和修改情况逐条书面回复如下，请予以审核。
如无特别说明，本问询回复报告中的简称或名词释义与《苏州伟创电气科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（上会稿）》（以下简称“招股说明书”）中的相同。
本回复报告的字体代表以下含义：
审核问询函所列问题 黑体（不加粗）
对问题的回复 宋体（不加粗）
引用原招股说明书的内容 楷体（不加粗）
对招股说明书的修改、补充 楷体（加粗）本问询函回复除特别说明外所有数值保留2位小数，若出现总数与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
目 录
问题一............................................................................................................. 3
问题二............................................................................................................. 7
问题三........................................................................................................... 20
保荐机构总体意见......................................................................................... 28
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
问题一
请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，按重要性进行排序，并补充、完善以下内容：（1）公司外购直接材料成本占比较高，外购原材料价格变动对发行人毛利率影响较大；（2）公司轨道交通相关产品毛利率较低。
回复：
一、请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，按重要性进行排序
发行人已按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，并按重要性进行排序的原则进行了相应的修订披露。
其中，发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“特别风险提示”对“（一）市场竞争风险”进行了补充披露：
（一）市场竞争风险
发行人的市场竞争风险主要体现在所处行业市场集中度高、与外资品牌技术差异以及产品类别丰富程度较低等三个方面，具体情况如下：
1、市场集中度高导致市场竞争压力大
目前，我国工业自动化控制产品市场集中度较高，外资企业如西门子、ABB、安川、松下等企业凭借品牌、技术和资本优势，占据大部分国内市场。在低压变频器领域，根据工控网数据显示，2019年中国低压变频器行业前十强企业市场占有率合计达到74.6%，前十强企业中，外资企业占据了7席，合计市场占有率为58.8%。伺服系统方面，2019年伺服系统行业前十强企业市场占有率为78.5%，外资品牌仍然占主导地位，2019年外资品牌市场占有率达到60.0%。截至2019年末，根据测算，公司在我国变频器和伺服系统总体市场上占有率仍然较低，分苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复别为1.8%、0.55%。若未来国内外市场整体增速放缓，则同行业之间竞争压力将会加大，在国外品牌已经占据较高市场份额背景下，公司获取更多市场份额的难度则会进一步增加。
2、与行业龙头企业技术投入规模及整体技术水平仍有差距
受限于公司营业收入的规模，公司技术研发投入金额较低，与行业龙头企业研发投入规模存在较大差距，例如瑞士Asea Brown Boveri集团公司（ABB），2019年度研发投入为11.98亿美元，公司同年度研发投入为4,295.47万元，仍有较大差距。此外，变频器等工业自动化控制产品由于集成度高，产品设计和工艺复杂，需要长时间的经验积累才能大批量生产出可靠性和稳定性高的产品，进而对生产工艺、元器件性能和制造水平进行持续提升。发行人的产品和国外品牌的优秀产品相比，在长期使用和严苛环境下，产品的可靠性和稳定性仍有差距。
3、工业自动化控制产品类别丰富程度较低
以ABB、西门子为代表的欧美品牌和以松下、安川为代表的日系品牌经过多年的发展，在工业自动化控制产品各类产品线基本均有相应产品。其中，外资品牌在变频器低中高各类电压等级产品均有涉及，而公司以低压变频器为主，且在伺服系统、运动控制器和各类电机产品的丰富度也显著弱于外资品牌以及国内同行业领先企业汇川技术。公司未来的发展需要涉足更多细分产品类别和相应的市场，将会更多地与国内外知名企业进行竞争。如果公司不能够持续提高技术水平、强化服务体系、推出符合行业发展趋势的产品，提升公司综合竞争力，则会在未来竞争中处于不利地位，而出现销售不及预期或打价格战的被动局面，影响公司盈利水平的稳定性，公司市场占有率也将面临无法持续提升的风险。
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“特别风险提示”对“（五）下游市场景气度下降导致业绩下滑的风险”进行了补充披露：
（五）下游市场景气度下降导致业绩下滑的风险
变频器和伺服系统与运动控制器是工业自动化设备的重要组成部分，公司的工业自动化控制产品广泛应用于起重、矿用设备、轨道交通、机床、压缩机、塑胶、光伏供水等各个行业。工业自动化设备的需求与宏观经济波动有一定的关联性。当宏观经济不景气时，下游行业客户预计业务可能会下滑则会减少对工业自苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复动化设备的投资，并相应减少对本公司产品的需求。
公司的变频器产品中的通用变频器，其下游应用行业范围相对广泛，此类产品的市场需求与下游工业制造业整体景气度相关性相对较高。2017年度、2018年度和2019年度，公司通用变频器产品分别实现销售收入16,925.14万元、17,860.95万元和17,133.98万元，2019年销售收入较上年度减少了726.97万元。当前国内经济增速放缓压力增大，受国际政治经济局势和疫情影响，经济增长的不确定因素的增加，若未来国家宏观经济增速维持在较低水平甚至下行，或基础设施建设投资和制造业资本支出大幅放缓，将会导致对各类机械设备新增投资或更新的需求降低，则会对公司的通用变频器产品需求带来不利影响，通用变频器产品销售收入存在增长压力较大或收入继续下滑的风险。
二、公司外购直接材料成本占比较高，外购原材料价格变动对发行人毛利率影响较大
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“特别风险提示”之“（三）原材料价格波动的风险”及“第四节 风险因素”之“一、市场及经营风险”之“（三）原材料价格波动的风险”补充披露了直接材料成本占比较高，外购原材料价格变动对发行人毛利率影响较大的风险，具体如下：
（三）原材料价格波动的风险
公司变频器、伺服系统及运动控制器生产所需的主要原材料为IGBT、集成电路、电容类、低压电器、磁性器件、PCB等，2017年至2019年，公司直接材料成本占主营业务成本的比重分别为91.88%、91.04%和85.69%。若原材料价格出现较大幅度上涨，原材料采购将占用更多的流动资金，并将增加公司的生产成本。若公司不能有效的将原材料价格上涨压力转移到下游客户，公司的经营业绩会面临下降风险。假设直接材料成本提升1%，在其他条件不变的情况下，2017年、2018年和2019年，公司的营业利润将分别减少174.49万元、196.41万元和232.51万元，降幅对应为5.10%，4.68%和3.71%；假设直接材料成本提升5%，则营业利润将分别减少872.47万元，982.07万元和1,162.57万元，降幅对应为25.48%，23.38%和18.55%。
2017年至2019年，公司主营业务收入毛利率分别为41.11%、39.60%和苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复39.42%。如果直接材料成本上升，而公司销售价格不能同步提高，公司产品的毛利率将会下滑，假设直接材料总体价格提升1%，在其他条件不变的情况下，2017年、2018年和2019年，公司的主营业务毛利率将分别下降0.55个百分点、0.56个百分点和0.53个百分点；若直接材料总体价格提升5%，则公司主营业务毛利率将相应下降2.73个百分点、2.79个百分点和2.67个百分点。直接材料价格上涨将会给公司盈利能力带来显著不利影响。
三、公司轨道交通相关产品毛利率较低
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“特别风险提示”之“（九）轨道交通相关产品毛利率较低”及“第四节 风险因素”之“一、市场及经营风险”之“（八）轨道交通相关产品毛利率较低”进行了补充披露，具体如下：
（九）轨道交通行业专机产品毛利率较低对盈利情况存在不利影响的风险
2019年度，发行人轨道交通变频器行业专机产品销售收入系向株洲中车时代电气股份有限公司（以下简称“中车时代电气”）销售的DC600型轨道交通客车电源系列产品，合计金额2,466.58万元，占2019年度营业收入的比例为5.53%。公司2019年度首次进入轨道交通行业，对中车时代电气的DC600产品销售额占
2019年直销业务收入的比重为13.88%，是直销业务2019年实现增长的主要因
素之一。
DC600系列产品主要应用于国内时速160km动车组车厢或普速车厢，系发行人基于中车时代电气提供原型机样品和相关材料清单，在满足客户统型条款要求的前提下，结合自身技术和工艺，对原型机进行产品结构设计和硬件开发，形成符合市场需求的行业专机产品。受生产规模不大、采购成本偏高及客户议价等因素影响，该款产品2019年度毛利率为2.16%，而同期公司主营业务毛利率和综合毛利率分别为39.42%和39.19%。根据公司与中车时代电气于2018年6月签署的合作协议约定，为应对未来产品市场售价持续走低趋势，自协议签署后的第三年开始每年公司应争取降价3%-5%。因此，对于该款产品，若公司未来不能降低生产成本或提升销售价格，将导致DC600产品存在毛利率维持低水平甚至产生亏损的风险，从而给公司整体盈利能力带来不利影响。若公司未来不再向中车时代电气销售DC600产品，则会对公司直销业务收入的增长带来不利影响。苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
问题二
请发行人进一步说明并补充披露：（1）行业专机生产涉及的主要外购部件、生产过程及核心技术具体应用情况，产品及收入归类中把行业专机划入变频器类别的理由及依据；（2）报告期内，公司直销收入增长较快的原因及合理性。请保荐机构和申报会计师核查并发表明确意见。
回复：
2.1关于发行人说明部分
一、行业专机生产涉及的主要外购部件、生产过程及核心技术具体应用情况，产品及收入归类中把行业专机划入变频器类别的理由及依据
（一）行业专机属于变频器的一种，无本质差异
随着市场应用领域的不断扩展，用户需求也在变化，变频器在不断满足功能和性能需求的同时，还要不断满足操作习惯需求、机械设备安装简便和空间节省需求、多台自动化设备融合兼容需求等一系列个性化需求。为了帮助客户减少零配件采购工作量和节省装配空间，公司会采购部分配件，集成在通用变频器产品中形成一体机形态，或仅为随变频器外包装一同发货，再安装使用的配件。
行业专机属于变频器的一种，相较于通用变频器，行业专机内在差异体现为其控制软件会在通用变频器控制系统基础上针对下游客户的设备需求进行定制化开发和参数调试，使其更适用于特定行业的特定设备，其核心用途仍然是驱动机器设备和控制其运动。因此，行业专机属于变频器，各类行业专机和通用变频器之间无本质差异。
（二）外购配件在行业专机中仅发挥辅助或外延功能扩展作用
例如公司的S200K型号施工升降一体化专用机，是为无驾驶室系列施工电梯研制的专用机型，产品集成了操作台、变频控制单元、逻辑控制单元、起重量限制器等为一体。外购配件占行业专机总体成本构成的比重较低，目的通常是为了便于产品的安装和使用，适应下游不同机械设备的安装环境和使用环境。报告期内，公司主要销售的行业专机具体产品涉及的外购配件及作用如下表：
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
外购配件主 外购配件
行业专机型号 涉及的外购配件 要作用机理 外购配件效用 占原材料
比重
将变频驱动
S200施工升降 操作台、电阻箱、笼顶 系统与升降 改变外观形态
机一体机系列 操作盒、GPRS远程控 机连接，便于 节省安装空间可 3.53%
制模块 使用者直接 远程监控
安装操作
SI 光伏扬水逆 GPRS远程控制模块 辅助功能 可远程监控 2.02%
变器系列
制动电阻、状态指示 配合变频控 消耗电机调速过
AC70-X 行 业 器、GPRS远程控制模 制系统，为使 程中产生的再生 4.41%
专机系列 块 用者提供运 电能、方便操作
行信息 和远程监控
AC70E 行业专 无涉及外购配件，主要 - - 0.00%
机系列 为产品外观小巧
AC100-X 行业 配合变频控 消耗电机调速过
专机系列 制动电阻 制系统，满足 程中产生的再生 4.86%
客户需求 电能
AP100 空压机 油温风机、GPRS远程 改变外观形 节省安装空间，
专用驱动器系 控制模块 态，增加辅助 可远程监控 1.91%
列 功能
AC80-X 行 业 无涉及外购配件，主要
专机系列 为运用行业专有应用 - - 0.00%
方案和软件系统
QT塔机一体机 回转联动台、电阻箱、改变外观形 节省安装空间，
系列 GPRS远程控制模块 态，增加辅助 可远程监控 5.39%
功
AC300-X 行业 无涉及外购配件，主要
专机系列 为运用行业专有应用 - - 0.00%
方案和软件系统
AC310-X 行业 GPRS远程控制模块 辅助功能 可远程监控 2.26%
专机系列
（三）从行业专机产品生产过程来看
行业专机和通用变频器产品的生产流程没有明显差异，两类产品是在同一生产线进行生产。但行业专机生产过程有一些特殊需求：如根据客户需求，集成一些外购配件；或者根据客户现场运用情况改变产品外观结构；或者根据客户工艺特点开发特殊应用解决方案。行业专机在生产过程中主要区别点有：部分行业专机其生产过程相较于通用变频器，存在使用高防护等级的工装，整机组装过程中增加配件数量和种类，生产测试时增加产品测试项目，产品包装中需要加入外购配件等情形，因此一般较通用变频器生产耗时更长。
（四）从行业专机运用的核心技术来看苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
行业专机是在通用变频器产品平台基础上，为了满足某一行业客户需求，主要对其应用技术进行二次开发的专用产品，其核心技术和通用变频器都是基于公司在变频器领域相关的核心技术。相比于通用变频器，行业专机因为需要针对细分行业开发产品，还需要融合对下游客户机械设备结构、产品参数和生产工艺流程的理解，匹配应用场景的具体需求，为客户提供整套行业解决方案。
现有行业专机产品主要运用到的发行人核心技术如下：
类别 技术名称
电机V/F标量控制技术
电机矢量控制技术
电机参数学习辨识技术
软件类 电机控制保护技术
电机转速跟踪启动控制技术
电机高速弱磁控制技术
PWM控制技术
大功率逆变单元设计及并联均流技术
功率半导体器件IGBT控制技术
多个功率半导体器件IGBT并联技术
功率半导体结温实时监控技术
硬件类 变频器核心器件寿命动态监控技术
基于变频器控制模拟量输出自调整技术
开关电源的反馈环路控制技术
开关电源的保护控制技术
功率半导体器件IGBT过流保护技术
结构类 连接PCB板与逆变整流模块的结构及其安装、拆卸方法
对开门柜体结构防水技术
行业专机产品在使用的核心技术上也全部适用于通用变频器产品，产品研发过程使用的软件、硬件、结构等核心技术无重大差异。
（五）从行业专机的销售模式和定价方式来看
由于行业专机更多地销售于下游终端用户，相比于通用变频器，行业专机直销方式占比更高，但公司也会通过经销商销售，因此从销售模式来看并无本质差异。通用变频器和行业专机的定价模式没有显著差异。公司产品定价一方面在成苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复本加成方法下根据产品成本和公司目标利润空间确定一个价格区间，通常用来明确产品的底价；另一方面，根据产品目标市场客户情况、同行竞争格局等市场因素定制不同产品的价格策略。
综上所述，行业专业和通用变频器在产品研发、生产模式、核心技术、销售和定价等方面均不存在重大差异，外购配件在行业专机中不属于重要零部件，仅发挥外延或辅助功能，以满足下游客户特定需求，更方便客户安装和使用。行业专机是适用于某一行业客户特定需求的变频器产品，因此在产品和收入归类中把行业专机划入变频器类别具有合理性。
二、报告期内，公司直销收入增长较快的原因及合理性。请保荐机构和申报会计师核查并发表明确意见
（一）报告期内直销收入变化总体情况
报告期内，根据销售模式的不同，公司主营业务收入分销售模式构成情况如下：
单位：万元
项目 2019年度 2018年度 2017年度
金额 占比 金额 占比 金额 占比
经销 25,769.70 59.18% 24,622.36 69.98% 23,365.55 73.08%
直销 17,773.31 40.82% 10,560.92 30.02% 8,604.87 26.92%
合计 43,543.01 100.00% 35,183.28 100.00% 31,970.42 100.00%
报告期内，直销销售收入在报告期内占比不断提升，由2017年度的26.92%上升至2019年度的40.82%。一方面，公司努力提升对中大型行业客户的直接服务能力，公司从组织构架上在原有的国内销售中心和国际业务部的基础上成立了行业部，提高对行业客户的直接覆盖，这一战略显著提升了公司为行业用户或特定项目所提供解决方案的能力和效率。另一方面，近两年我国制造业装备智能化和节能降耗的需求不断提升，各行业均呈现出对机械设备关键部件的系统化升级的趋势，因此增加了对公司系统化和定制化的产品的需求。
（二）公司对大型客户和行业客户的开拓促进了直销收入增加
公司努力提升对中大型行业客户的综合服务能力，2017年底公司在原有的国内销售中心和国际业务部的基础上成立了行业部，现在已经成立了起重、机床、苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
压缩机、电液伺服、印刷包装、光伏水泵、纺织机械、矿山共计8个行业部。公
司销售人员自2017年的69人增长至2019年的131人，行业销售侧重于各行
业的客户开发和维护，深入了解行业客户的特点与需求，提供定制化系统解决方
案，针对各行业大客户进行直销。
1、公司直销客户的总数量不断增长
报告期内，公司各年度直销客户的总数量如下：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
直销客户总数量（家） 688 493 476
注：上述客户数量仅包含主营业务中直销客户数量。
由上表可知，报告期内，公司直销客户总数量逐年增加，2019年度直销客户增加数量较多，主要原因系：报告期内公司加大了细分行业直销客户的开发力度，2019年取得成效，特别是起重行业新客户数量增加明显；同时加大了海外市场推广力度，海外新增客户数量也相应增加。
2、中大型直销客户的开拓促进直销收入提升
结合公司直销客户数量分布情况，将收入金额划分为三个区间（小于50万元、50-200万元、及200万元以上），具体分布情况如下：
单位：万元、家
2019年 2018年 2017年
收入 占直销 占直销 占直销
区间 收入 收入 收入数量总收入 数量 总收入 数量 总收入
金额 比例 金额 比例 金额 比例
<50 629 4,220.74 23.75% 459 3,539.33 33.51% 455 3,048.80 35.43%
50- 45 4,324.50 24.33% 26 2,297.71 21.76% 15 1,188.71 13.81%
200
>200 14 9,228.07 51.92% 8 4,723.88 44.73% 6 4,367.36 50.75%
合计 688 17,773.31 100.00% 493 10,560.92 100.00% 476 8,604.87 100.00%
注：上述客户数量及交易额仅包含主营业务中直销客户相关数据。
报告期内，中大型直销客户数量和金额的增长，促进了整体直销收入规模的提升。其中，2019年交易额200万以上的直销客户收入同比增加4,504.19万元，交易额50至200万的客户收入增加2,026.79万元。这一变化得益于公司对下游中大型行业客户的开拓和行业客户对公司产品的认可，两者相互促进，使得公司的品牌和产品在行业客户中的知名度不断提升，有益于直销业务不断发展。苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
（三）直销收入变化与下游行业需求变动相匹配
报告期内，直销收入按产品应用领域划分的情况如下表所示：
单位：万元
项目 2019年度 2018年度 2017年度
销售收入 增长率（%） 销售收入 增长率（%） 销售收入
起重 6,308.54 108.89 3,020.09 151.19 1,202.30
轨道交通 2,466.58 - - - -
矿山机械 1,530.95 351.17 339.33 3,770.27 8.77
电液伺服 1,403.26 32.47 1,059.32 66.72 635.37
空压机 784.85 -3.41 812.55 131.98 350.27
光伏扬水 574.35 -69.32 1,872.16 -35.42 2,898.97
机床 398.49 158.68 154.04 -45.7 283.69
其他 4,306.31 30.36 3,303.44 2.42 3,225.50
总计 17,773.31 68.29 10,560.92 22.73 8,604.87
报告期内，从下游行业领域来看，直销收入增长主要来源于起重、轨道交通、矿山机械及电液伺服行业。
起重行业变频器产品2018年及2019年分别增加1,817.79万元和3,288.45万元，其增长较高的主要原因系近两年来受益于国内基础设施建设投入增加，人工替代效应加强，工程机械新增需求不断增长和设备更新换代提升自动化水平等因素。国内工程机械龙头上市公司三一重工和中联重科2019年度营业收入分别同比增长35.55%和50.91%，显示出下游工程机械行业当前良好的业务形势。
2019年公司在轨道交通行业实现销售收入2,466.58万元，轨道交通行业产品主要为DC600客车电源，该产品由客车空调逆变电源、充电器、单相逆变器组成一套电源设备，主要应用于铁路客车和动车。DC600 产品销售于株洲中车时代电气股份有限公司，系公司新拓展的轨道交通行业知名大型客户。
矿山机械行业收入2018年和2019年快速增长，公司产品主要为矿用隔爆变频器机芯产品，属于部分矿山机械需要使用的低压变频器。下游应用主要为矿井提升机、皮带机、乳化液泵、刮板机、风机水泵等。这些矿用设备用于控制各类采矿现场机械设备上下输送人员、煤炭、有色等各类矿石。公司在矿用设备行业的销售收入增长主要系因为公司下游矿山机械行业客户中信重工开诚智能装苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复备有限公司近年来随着煤矿行业设备的需求量增加，对公司产品的采购量亦随之增加，同时公司也于2019年新开发了矿用隔爆变频器机芯、ACP30中压变频器等矿山行业专用产品，丰富了产品品类，促进了该行业产品总体销售增长。
电液伺服行业产品主要为 EHS100 液压集成伺服系统，该产品主要用于注塑机、成型机、压铸机、吹瓶机和油压机等液压传动式机械，用于控制这类机械的动力输出、运动和制动，产品简化了安装线路，减少桥架、线槽、接插件、线路节点，降低设备复杂性。上述机械设备通常应用于塑料、金属结构件制作、模具制造等行业，应用领域比较广泛。电液伺服销量增长主要系公司报告期成立了液压行业团队，行业内客户资源开发和产品推广取得成效所致。
（四）直销收入占比结构和变动趋势与同行业可比公司相符
由于同行业可比上市公司汇川技术、英威腾等未按照直销、经销口径披露收入金额，无法获取可比数据。因此选取正在在科创板上市过程中的同行业公司深圳市正弦电气股份有限公司（以下简称“正弦电气”）、上海步科自动化股份有限公司（以下简称“步科股份”）进行对比，通过其公开披露的招股说明书获取其各年度直销收入及增长比例如下：
2019年度 2018年度 2017年度
企业名称 业占主务营收增长比 占主营业 增长比 业占主务营收
金额 入比重 例（%） 金额 务收入比例（%） 金额 入比重
（%） 重（%） （%）
正弦电气 12,978.20 46.17 52.58 8,506.01 38.22 55.36 5,475.16 32.02
步科股份 14,424.67 42.00 4.74 13,772.26 43.48 17.08 11,763.61 38.46
平均数 13,701.44 44.08 28.66 11,139.14 40.85 36.22 8,619.39 35.24
发行人 17,773.31 40.82 68.29 10,560.92 30.02 22.73 8,604.87 26.92
由上表可见，报告期内，同行业公司直销收入规模及占比均呈上涨的趋势，发行人直销收入占比结构和变动趋势与同行业可比公司相符。
2.2关于发行人披露部分
发行人已在招股说明书“第六节 业务和技术”之“一、公司主营业务、主要产品及变化情况”之“（二）主要产品”之“1、主要产品概况”的部分对变频器行业专机与通用变频器之间的异同补充披露如下：
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
2）变频器行业专机与通用变频器产品的异同
随着市场应用领域的不断扩展，用户需求也在变化，变频器在不断满足功能和性能需求的同时，还要不断满足操作习惯需求、机械设备安装简便和空间节省需求、多台自动化设备融合兼容需求等一系列个性化需求。为了帮助客户减少零配件采购工作量和节省装配空间，公司会采购部分配件，集成在通用变频器产品中，形成一体机形态。例如公司的S200K型号施工升降一体化专用机，是为无驾驶室系列施工电梯研制的专用机型，产品集成了操作台、变频控制单元、逻辑控制单元、起重量限制器等为一体，虽然集成了其他相关配件，但S200K型号施工升降一体化专用机的主要工作原理仍然是用于驱动电机运转来控制升降机的升降启停，和变频器工作原理一样。
行业专机涉及的外购配件占其成本比重较低，少量配件与变频器进行有机结合是为了适用于特定的细分行业使用场景。公司提供的专机产品仍然是单一的相对标准化产成品，而非提供系统集成服务。
公司开发和生产行业专机过程中所使用的公司核心技术与通用变频器基本一致，生产流程也无明显差别。部分行业专机其生产过程相较于通用变频器，存在使用高防护等级的工装，整机组装过程中增加配件数量和种类，生产测试时增加产品测试项目，产品包装中需要加入外购配件等情形，因此一般较通用变频器生产耗时更长。
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（二）营业收入构成及变动分析”之“3、主营业务收入按销售模式分析”的部分对直销业务收入增长较快的原因及合理性补充披露如下：
（2）直销收入增长较快原因
报告期内，直销销售收入在报告期内占比逐渐上升，由2017年度的26.92%上升至2019年度的40.82%。一方面，公司努力提升对行业客户的直接服务能力，公司从组织构架上在原有的国内销售中心和国际业务部的基础上成立了行业部，提高对行业客户的直接覆盖，这一战略显著提升了公司为行业用户或特定项目
所提供解决方案的能力和效率。另一方面，近两年我国制造业装备智能化和节能
降耗的需求不断提升，各行业均呈现出对机械设备关键部件的系统化升级的趋
势，因此增加了对公司系统化和定制化的产品的需求。具体情况如下：
1）公司对大型客户和行业客户的开拓促进了直销收入增加
公司努力提升对中大型行业客户的综合服务能力，2017年底公司在原有的国内销售中心和国际业务部的基础上成立了行业部，现在已经成立了起重、机床、压缩机、电液伺服、印刷包装、光伏水泵、纺织机械、矿山共计8个行业部。公
司销售人员自2017年的69人增长至2019年的131人，行业销售侧重于各行业
的客户开发和维护，深入了解行业客户的特点与需求，提供定制化系统解决方案，
针对各行业大客户进行直销。
①公司直销客户的总数量
报告期内，公司各年度直销客户的总数量如下：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
直销客户总数量（家） 688 493 476
注：上述客户数量仅包含主营业务中直销客户数量。
由上表可知，报告期内，公司直销客户总数量逐年增加，2019年度直销客户增加数量较多，主要原因系：报告期内公司加大了细分行业直销客户的开发力度，2019年取得成效，特别是起重行业新客户数量增加明显；同时加大了海外市场推广力度，海外新增客户数量也相应增加。
②公司直销客户的收入金额分布苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
结合公司直销客户数量分布情况，将收入金额划分为三个区间（小于50万元、50-200万元、及200万元以上），具体分布情况如下：
单位：万元、家
2019年 2018年 2017年
收入 占直销 占直销 占直销
区间 数 收入 数 收入 数 收入总收入总收入 总收入
量 金额 比例 量 金额 比例 量 金额 比例
<50 629 4,220.74 23.75% 459 3,539.33 33.51% 455 3,048.80 35.43%
50- 45 4,324.50 24.33% 26 2,297.71 21.76% 15 1,188.71 13.81%
200
>200 14 9,228.07 51.92% 8 4,723.88 44.73% 6 4,367.36 50.75%
合计 688 17,773.31 100.00% 493 10,560.92 100.00% 476 8,604.87 100.00%
注：上述客户数量及交易额仅包含主营业务中直销客户相关数据
报告期内，中大型直销客户数量和金额的增长，促进了整体直销收入规模的提升。其中，2019年交易额200万以上的直销客户收入同比增加4,504.19万元，交易额50至200万的客户收入增加2,026.79万元。这一变化得益于公司对下游中大型行业客户的开拓和行业客户对公司产品的认可，两者相互促进，使得公司的品牌和产品在行业客户中的知名度不断提升，有益于直销业务不断发展。
2）直销收入变化与下游行业需求变动相匹配
报告期内，直销收入按产品应用领域划分的情况如下表所示：
单位：万元
项目 2019年度 2018年度 2017年度
销售收入 增长率（%） 销售收入 增长率（%） 销售收入
起重 6,308.54 108.89 3,020.09 151.19 1,202.30
轨道交通 2,466.58 - - - -
矿山机械 1,530.95 351.17 339.33 3,770.27 8.77
电液伺服 1,403.26 32.47 1,059.32 66.72 635.37
空压机 784.85 -3.41 812.55 131.98 350.27
光伏扬水 574.35 -69.32 1,872.16 -35.42 2,898.97
机床 398.49 158.68 154.04 -45.7 283.69
其他 4,306.31 30.36 3,303.44 2.42 3,225.50
总计 17,773.31 68.29 10,560.92 22.73 8,604.87
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
报告期内，从下游行业领域来看，直销收入增长主要来源于起重、轨道交通、矿山机械及电液伺服行业。
起重行业变频器产品2018年及2019年分别增加1,817.79万元和3,288.45万元，其增长较高的主要原因系近两年来受益于国内基础设施建设投入增加，人工替代效应加强，工程机械新增需求不断增长和设备更新换代提升自动化水平等因素。国内工程机械龙头上市公司三一重工和中联重科2019年度营业收入分别同比增长35.55%和50.91%，显示出下游工程机械行业当前良好的业务形势。
2019年公司在轨道交通行业实现销售收入2,466.58万元，占当年度直销收入的比重为13.88%。轨道交通行业产品主要为DC600客车电源，该产品由客车空调逆变电源、充电器、单相逆变器组成一套电源设备，主要应用于铁路客车和动车。DC600产品销售于株洲中车时代电气股份有限公司，系公司新拓展的轨道交通行业知名大型客户。
矿山机械行业收入2018年和2019年快速增长，公司产品主要为矿用隔爆变频器机芯产品，属于部分矿山机械需要使用的低压变频器。下游应用主要为矿井提升机、皮带机、乳化液泵、刮板机、风机水泵等。这些矿用设备用于控制各类采矿现场机械设备上下输送人员、煤炭、有色等各类矿石。公司在矿用设备行业的销售收入增长主要系因为公司下游矿山机械行业客户中信重工开诚智能装备有限公司近年来随着煤矿行业设备的需求量增加，对公司产品的采购量亦随之增加，同时公司也于2019年新开发了矿用隔爆变频器机芯、ACP30中压变频器等矿山行业专用产品，丰富了产品品类，促进了该行业产品总体销售增长。
电液伺服行业产品主要为EHS100液压集成伺服系统，该产品主要用于注塑机、成型机、压铸机、吹瓶机和油压机等液压传动式机械，用于控制这类机械的动力输出、运动和制动，产品简化了安装线路，减少桥架、线槽、接插件、线路节点，降低设备复杂性。上述机械设备通常应用于塑料、金属结构件制作、模具制造等行业，应用领域比较广泛。电液伺服销量增长主要系公司报告期内的液压行业团队对行业内客户资源的开发和产品推广取得成效所致。
2.2关于中介机构核查过程及核查意见
中介机构核查过程：苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
保荐机构、申报会计师履行了以下核查程序：
1、向技术及生产部门人员了解行业专机生产的生产流程、核心技术、生产所需的主要外购部件，了解公司产品线分类的依据并分析其合理性。
2、了解了发行人直销模式下销售收入确认的具体流程及内部控制情况，执行了收入穿行测试及内部控制测试；
3、进行收入真实性核查，核查了发行人与直销客户签订的合同、订单、销售发票、销售出库单、物流签收单，核查了银行回单付款单位与签订销售合同的客户是否一致；
4、通过对国家企业信用信息网站、天眼查、企查查等公开渠道检索主要直销客户的工商登记信息，核查了企业的工商信息与发行人提供信息是否一致，经营存在异常经营风险，是否与发行人存在关联关系；
5、将银行账户流水与银行存款日记账进行双向核对，核查银行流水中回款方是否为客户，账面记录与实际客户是否一致，核查是否存在第三方回款的情况；针对第三方回款客户，获取第三方回款的相关协议，向业务人员了解第三方回款的原因评估其合理性，并对主要的代付人员进行访谈，了解代付的背景及原因；核查相关客户的合同、订单、销售出库单、物流签收单、销售发票等确认其真实性。
6、对发行人主要直销客户以实地走访结合视频或电话访谈的形式核查了报告期内发行人主要直销客户销售收入的情况，确认直销收入的真实性；实地查看直销客户生产经营场所和使用发行人产品的情况；取得相关签字访谈纪要，确认公司董事、监事和高级管理人员、员工与直销客户不存在关联关系的声明；直销客户走访数量情况如下：
（1）保荐机构走访或视频/电话访谈情况
保荐机构对发行人报告期内采购金额较大的直销客户进行了实地走访或视频/电话访谈。2017至2019年，走访/访谈范围覆盖直销客户的54.97%、54.72%、59.83%。具体核查情况如下：
单位：万元
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
项目 2019年 2018年 2017年
走访/访谈直销客户家数（家） 29 22 15
走访/访谈直销客户营业收入金 11,107.01 5,978.44 4,748.46
额
其中：主营业务收入金额 10,633.00 5,778.57 4,729.78
发行人直销客户主营业务收入金 17,773.31 10,560.92 8,604.87
额
占比 59.83% 54.72% 54.97%
（2）申报会计师走访或视频/电话访谈情况
2017至2019年，申报会计师走访/访谈范围覆盖直销客户的比例为51.52%、54.72%、59.83%。具体核查情况如下：
单位：万元
项目 2019年 2018年 2017年
走访/访谈直销客户家数（家） 28 21 14
走访/访谈直销客户营业收入金 11,107.01 5,978.44 4,451.97
额
其中：主营业务收入金额 10,633.00 5,778.57 4,433.29
发行人直销客户主营业务收入金 17,773.31 10,560.92 8,604.87
额
占比 59.83% 54.72% 51.52%
7、保荐机构和会计师对发行人报告期内的主要直销客户执行了独立函证程序。2017至2019年，发函数量分别为18家、26家、32家，回函比率分别为88.89%、88.46%、93.75%。具体情况如下：
单位：万元
项目 2019年 2018年 2017年
发函家数（家） 32 26 18
发函金额 11,576.26 6,188.28 5,085.33
其中：主营业务收入 11,098.80 5,990.13 5,069.21
发行人直销客户主营业务收入金额 17,773.31 10,560.92 8,604.87
发函比率 62.45% 56.72% 58.91%
回函家数（家） 30 23 16
回函相符家数（家） 26 23 16
回函金额 10,372.22 5,712.82 4,463.96
回函比率 93.75% 88.46% 88.89%
回函相符率 81.25% 88.46% 88.89%
以下4家客户2019年的交易额回函金额存在一定差异，具体情况如下：苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
单位：万元
客户名称 2019年
发函金额 回函金额 差异 差异原因
中信重工开诚智能装备有限 1,452.47 1,150.48 301.99该客户2019年12月份采购
公司 金额尚未入账
株洲中车机电科技有限公司 65.11 48.05 17.06客户入账时间与公司入账时
株洲中车时代电气股份有限 2,541.72 2,422.91 118.81间存在差异，客户按照开票确
公司 认采购金额，公司按照签收确
鑫磊压缩机股份有限公司 238.25 237.95 0.30认收入入账。
对于3家未回函的直销客户，保荐机构和申报会计师核查了公司与客户签订的销售合同、验收单、回款单及期后回款情况等支持性文件并执行替代测试以验证公司确认相关收入的真实性、准确性。
中介机构核查意见：
经核查，保荐机构、申报会计师认为：
1、从发行人行业专机生产涉及的主要外购部件并非行业专机产品主要构成部分，主要用于适配下游应用场景或客户的使用或安装需求，行业专机生产过程与通用变频器基本一致，行业专机在软件开发和硬件研发与制造方面与通用变频器使用相同的核心技术，因此发行人将行业专机划入变频器类别具有合理性，与发行人实际情况相符。发行人已经在招股说明书中对相关情况进行了披露。
2、发行人报告期直销收入增长较快来自于公司对行业客户的开发、产品获得市场认可，收入增长与下游细分行业市场需求趋势变化相符，与同行业可比公司业绩变化趋势一致，发行人直销收入的增长具有合理性。经核查，公司直销模式下的收入是真实、准确的。发行人已经在招股说明书中对上述情况进行了披露。
问题三
请发行人结合固定资产中机器设备及电子设备较少、直接材料成本较高等情况，客观、准确披露其生产模式，公司生产是否主要为组装、集成，“公司以‘规模化+柔性化定制’的生产模式为主，少量零部件及配件的常规加工工序采用外协加工模式”的生产模式的表述是否符合实际情况。
回复：
3.关于发行人说明并补充披露的部分苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
一、结合发行人生产模式，分析机器设备的具体作用，固定资产中机器设备及电子设备占总资产比重不高的合理性
（一）结合发行人生产模式，分析机器设备的具体作用
公司为集研发、生产和销售为一体的工业自动化控制设备生产企业，产品硬件生产环节主要包括PCBA生产、钣金生产、整机组装、老化测试及整机检测等环节。公司业务流程具体如下：
截至2019年12月30日，发行人及其子公司原值较高的主要机器设备及其具体作用如下：
设备名称 数量 原值 净值 成新率 具体作用
贴片机 6 265.43 193.53 72.91% 快速对电路板元器件精准
贴装和加固生产
AMADA 数控转 2 216.13 187.12 86.58% 钣金机箱的板材冲压加工
塔冲床
AMADA折弯机 4 93.47 83.29 89.11% 钣金机箱的板材进行高精
度折弯加工
三防漆涂覆线 2 85.97 78.07 90.81% 对电路板涂覆防护层，提
高产品的可靠性
光纤激光切割机 1 77.59 72.06 92.87% 钣金机箱外壳的板材剪板
加工
自动包装流水线 2 61.54 47.41 77.04% 提供高效的产品外包装作
业
整机老化测试设 13 39.83 37.14 93.25% 对产品进行功能检测
备
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
全自动视觉印刷 对印制电路板进行锡膏印
机 3 36.77 28.54 77.62% 刷，确保印制电路板的后
段加工质量可靠
SK在线老化线 1 34.79 25.15 72.29% 整机产品加固老化防护，
提高产品可靠性
废弃处理设备 1 33.33 23.57 70.72% 对生产过程中产生的废气
进行收集和优化处理
防孤岛试验检测 1 31.43 18.12 57.65% 光伏逆变产品能量转换检
装置 测设备
X-RAY 1 30 28.1 93.67% 对电路板是否故障进行失
效性分析
可程式恒温恒湿 1 26.24 21.6 82.32% 用于做器件、整机等高低
试验机 温等测试；
晶体管图示仪 1 25.04 21.73 86.78% 用于半导体器件参数测试
绕线机 1 22.22 21.52 96.85% 对伺服电机的定子绕组进
行漆包线绕制
功率分析仪 1 21.15 17.45 82.51% 用于测试变频器等产品效
率、谐波；
SK双边组装线 1 19.91 14.4 72.33% 整机产品生产流水线
TK双边组装线 1 18.64 13.48 72.32% 整机产品生产流水线
TK老化房 1 14.92 10.79 72.32% 整机产品高温加固老化防
护，提高产品可靠性
扭矩测功机 1 13.9 13.46 96.83% 对伺服电机进行负载特性
的综合测试
钻攻中心 1 13.87 12.41 89.47% 散热器及机加件的加工
SK老化房 1 12.39 8.96 72.32% 整机产品高温加固老化防
护，提高产品可靠性
双循环组装线 1 12.07 10.35 85.75% 整机产品生产流水线
波峰焊 1 11.97 9.12 76.19% 印制电路板上的插件元器
件进行熔锡焊接
通过印制电路板的焊接效
自动光学检测仪 1 11.45 7.72 67.42% 果等进行合格与否的判
别，提高产品质量
对伺服电机的定子机壳进
数控车床#1 1 11.43 9.89 86.53% 行止口加工及其它物料的
改制加工
倍数链流水线 1 11.29 9.68 85.74% 整机产品生产流水线
数控车床#2 1 10.17 8.96 88.10% 机床行业产品测试平台
合计： 1262.94 1033.62 81.84% -
公司生产过程中各个环节均涉及使用机器、电子设备，现有生产设备能够满足产品各环节生产工艺流程需求。同时，根据已经大信会计师审阅的2020年1-6月财务报表，公司2020年上半年新增机器设备原值294.47万元，新增电子及其他设备58.36万元，持续加强和优化自动化生产设备，满足公司增长中的订单生产需求。
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
（二）机器设备及电子设备净值较低、直接材料成本较高的原因及合理性
报告期内，公司机器设备和电子及其他设备两类固定资产的合计原值、净值及成新率具体如下：
单位：万元
项目 2019年度 2018年度 2017年度
原值 2,981.82 2,354.59 1,558.55
净值 2,134.67 1,927.87 1,085.89
成新率 71.59% 81.88% 69.67%
公司的生产环节主要包括PCBA加工、钣金加工、整机组装、测试及检测，公司生产出的变频器或伺服电机及其控制器，是装载于各类下游机械设备上的控制器件，体积通常较小，生产不需要复杂的生产线及大型机器设备，因而加工环节机器设备净值总额不会很高。
变频器涉及的零部件种类众多，公司整个生产过程多使用各类设备加工PCBA，加工各类结构件，烧录软件系统，利用机器和人工装配，进行各种检测，机器设备加工效率良好。因此，从单个产品来看，相比构成其整体的各类原材料成本，单个产品分摊的设备折旧，厂房水电摊销和人工成本较低，因此直接材料成本占营业成本的比例较高，但这并非是由于生产环节较为简单而所致。
变频器等工控自动化产品除硬件部分以外，其产品的重要组成部分还包括装载的控制系统软件。公司研发部门使用各类设备开发算法、控制技术、产品结构、工艺等，使用的各类仪器设备的折旧及研发人员薪酬成本计入研发费用，而非营业成本。公司研发活动主要集中在产品开发和应用开发过程中的软件开发、结构设计、工艺设计、产品测试等环节，研发使用的设备主要有各类电机测试平台及分析仪器，环境可靠性测试设备、各类检测仪器以及各类产品方案运行平台等，主要用于测试公司产品的功能、性能和实际运行效果。现有机器设备能够完全满足当前产品研发生产的需求。
公司机器设备成新率目前处于合理区间，制造厂商、技术规格、主要技术指标等方面均能够满足生产经营需要，个别设备虽然实际使用周期较长，但公司通过日常维修、保养对设备进行定期维护，上述设备均能正常使用，运行状态良好。
（三）公司相关固定资产占比与同行业可比公司比较情况苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
截至2019年12月31日，公司与同行业可比公司，固定资产占总资产比重以及机器设备、电子及其他设备等设备类固定资产占总资产比重情况如下：
2019年12月31日
同行业公司 固定资产占总资产比例 机器、电子等设备类固定资
产占总资产比例
汇川技术（300124.SZ） 8.59% 4.35%
英威腾（002334.SZ） 16.97% 6.26%
信捷电气（603416.SH） 5.98% 2.17%
蓝海华腾（300484.SZ） 5.16% 2.04%
步科股份（A20068.SH） 11.27% 1.79%
正弦电气（A20215.SH） 25.82% 3.03%
算术平均值 12.30% 3.27%
伟创电气 19.68% 4.73%
注：1、数据来源于年报或招股说明书。2、英威腾及正弦电气电子设备披露口径为电子和办
公设备，未单独披露电子设备价值，故表格中取电子和办公设备合计值。3、蓝海华腾除了
房屋建筑物、运输工具外，其他固定资产分为通用设备和专用设备，均纳入统计范围。
从上表中可以看出，发行人固定资产占总资产比例以及机器设备、电子设备占固定资产的比重，介于同行业可比公司的比例范围之内，略高于可比公司的算术平均值，其保有并使用的机器、电子设备的账面价值比例符合行业内一般情况，与其生产经营的需求是匹配的。
（四）公司直接材料占营业成本的比重与同行业可比公司对比情况
2019年度，公司主营业务成本中直接材料占比为85.69%，与同行业可比公司对比情况如下：
同行业公司 2019年度营业成本构成
直接材料 直接人工 制造费用 外协费用
汇川技术（300124.SZ） 85.83% 4.27% 9.90% -
英威腾（002334.SZ） 93.16% 2.04% 4.80% -
信捷电气（603416.SH） 83.64% 6.13% 6.93% 3.30%
蓝海华腾（300484.SZ） 90.76% 2.34% 6.90% -
步科股份（A20068.SH） 87.71% 4.15% 7.64% 0.50%
正弦电气（A20215.SH） 89.78% 3.58% 3.37% 3.27%
算术平均值 88.48% 3.75% 6.59% 2.36%
伟创电气 85.69% 5.31% 5.65% 0.56%
注：1、数据来源于上市公司年报。2、汇川技术和英威腾数据口径为营业成本，其他公司均
为主营业务成本。
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
从上表可以看出，发行人直接材料占成本的比重与同行业可比公司平均水平接近。外协费用占比较低而直接人工占比略高主要系公司委外加工工序较少，例如钣金件的加工和PCB贴片等工序均自主完成，单位产品耗用的人工成本和分摊的制造费用会略有增加。公司直接材料占营业成本比重较高的情况系行业内普遍存在的情形，并非因生产工序简单加工组装或集成所致。
二、公司生产是否主要为组装、集成
（一）发行人产品的硬件部分不存在依赖采购标准件及外协加工定制件的情形
公司产品硬件设计由公司硬件研发人员针对客户实际需求，进行元器件选型、PCB 设计和电路设计。在生产流程中，公司按照物料计划购买各类电子元器件
及其他原材料，依靠自身生产工艺和加工设备完成PCBA加工、钣金加工、整机
组装、测试及检测等环节，公司少量零部件的表面喷涂和电镀工序采用外协加工
模式，外协工序少，费用支出低。因此，公司产品的硬件不存在依赖采购标准件
及外协加工定制件的情形。
（二）发行人产品硬件并非外购后简单组装
公司在完成整机硬件生产后，还需将自主研发的嵌入式软件烧录到主板，然后对装配完工的整机进行老化测试和各类参数测试，公司调试工程师需要根据用户需求测试硬件和软件，对设备的功能、性能做逐一检查，保证组装好的设备达到客户的功能要求和性能指标要求，并非组装后即可销售。
（三）发行人是工控自动化产品研发、生产和销售企业，与系统集成商有显著区别
公司经历多年研发和生产经验积累，拥有工控自动化领域多项自主核心技术，自主开发变频器等产品的控制系统软件、自主设计产品的硬件和结构，积累和改
进产品的生产工艺，发掘和培育下游行业客户对产品应用的需求，逐步积累形成
了目前的技术体系和产品体系，自主研发、生产和销售产品于各类客户群体。公
司所生产的变频器、伺服系统及运动控制器是工业自动化控制领域的核心部件，
用于控制机器的运动，不属于系统集成产品。公司与主要通过购买标准化产品和
软件系统进行装配和调试形成成套设备进行销售的系统集成商具有显著区别。
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
三、公司生产模式的描述与实际情况是否相符
（一）公司生产模式的描述与实际情况相符
发行人“规模化+柔性化定制”生产模式的描述中，其中“规模化”是指公司根据过往销售情况和预期客户订单情况，对于通用型变频器等常售型号产品采用备货式生产来应对客户普遍较短的供货期需求，保持常售型号产品的合理库存和周转需求。“柔性化定制”是指对于各月订单数量不固定或存在一些定制化需求的产品，公司采用订单式生产模式，公司虽然在收到客户订单后再组织生产活动，但能够及时协调供应链中心、生产部门和物流系统，相互配合，及时地生产并交付出客户所需的各型号产品。公司的生产线能够适应公司下游客户数量众多，订单批次多、批量小的情况。
由于公司外协加工工序仅为变频器或伺服电机机箱外壳表面喷涂及电镀处理和线材加工工序，系产品生产环节中非核心生产工序，且外协加工费用较少。工业产品制造过程中对金属外壳的喷涂和电镀也常见使用外协加工处理的情况。因此“少量零部件及配件的常规加工工序采用外协加工模式”描述是符合公司实际情况的。
（二）公司的生产模式和同行业可比公司相似
经查询同行业可比公司年报和招股说明书等信息，同行业可比上市公司生产模式与公司的生产模式近似，例如汇川技术在其招股说明书中对生产模式的描述为：“公司在生产管理方面以面向库存生产模式为主，以面向订单生产模式为辅。对公司绝大部分产品制定最低和最高安全库存，当库存低于最低安全库存时启动生产装配，补充库存。部分专门给客户定制开发的产品则按照订单进行生产管理，客户有需求意向或者下达订单后，根据实际需求数量启动生产装配。”这一生产模式也符合大多数工业制造企业的生产组织方式特点。此外，同行业可比公司也存在外协加工的情形，常见的外协加工工序除金属表面处理外，还涉及金属结构件机加工，PCBA贴片加工，公司的外协加工环节相对较少。
综上所述，发行人在招股说明书中披露的生产模式与实际情况是相符的，但语言表述不够平实和准确。发行人已在招股说明书“第六节 业务和技术”之“（三）发行人主要经营模式及盈利模式”中对公司的盈利模式和生产模式补充披露如下：苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
1、盈利模式
公司主要从事变频器、伺服系统与运动控制器等工业自动化控制产品的研发、采购、生产和销售，为制造业自动化设备生产商及其下游制造工厂提供工控产品实现收入及盈利。公司的总体业务流程如下图所示：
2、生产模式
公司具备完备的生产加工体系和适应业务需求的生产组织方式。公司采用备货生产和订单式生产相结合的生产模式，少量零部件的非核心加工工序采用外协加工辅助。
（1）自主生产加工环节
公司产品硬件部分由众多原材料、零部件加工而成，涉及多道不同工序，公司自原材料采购后主要生产工序涉及的PCBA生产、钣金生产、整机装配、软件烧录、老化测试等环节均自主生产加工，具体生产工序流程见本节“（五）发行人主要产品工艺流程图”。
从生产组织方式来看，公司对于销量较大的常售型号产品采用备货式生产来应对客户普遍较短的供货期需求，保持常售型号产品的合理库存和周转需求。公司物控部在合理考虑公司产能的基础上，根据商务部提供的有效订单和各类产品销售的淡旺季特点编制生产计划。在生产管理方面，对于常售型号产品，公苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复司结合月度平均销量和库存情况制定排单计划，保持销量较大的产品维持合理库存。
对于各月订单数量不固定或存在一些定制化需求的产品，公司采用订单式生产模式，在收到客户订单后随即组织生产活动。公司通过协调供应链中心、生产部门和物流系统，相互配合，及时地生产并交付出客户所需的各型号产品。因此，公司的生产线能够适应下游客户数量众多，订单批次多、批量小的情况。
（2）外协加工环节
公司少量零部件及配件的常规加工工序采用外协加工模式，主要外协加工工序为机箱外壳表面喷涂及电镀处理和线材加工等。此类少量非核心加工工序委外加工，可以使公司减少成本投入，将有限的资源与精力集中在工业自动化控制产品的核心工序。公司通过询价和商务谈判确定供应商，委托加工供应商按照公司技术要求来件加工，根据加工数量核算加工费。报告期内，发行人向外协厂商采购所发生的加工费情况如下：
单位：万元
项目 2019年度 2018年度 2017年度
外协采购总额 143.60 35.96 23.37
保荐机构总体意见
对本回复材料中的发行人回复（包括补充披露和说明的事项），本保荐机构均已进行核查，确认并保证其真实、完整、准确。
（以下无正文）苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复（本页无正文，为苏州伟创电气科技股份有限公司关于《关于苏州伟创电气科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件审核中心意见落实函的回复》之签章页）
苏州伟创电气科技股份有限公司
年 月 日
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
发行人董事长声明
本人已认真阅读苏州伟创电气科技股份有限公司本次审核中心意见落实函回复报告的全部内容，确认审核问询函回复内容真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。
董事长：
胡智勇
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
（本页无正文，为国泰君安证券股份有限公司关于《关于苏州伟创电气科技股份
有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件审核中心意见落实函的回
复》之签章页）
保荐代表人：
徐慧璇 彭 晗
保荐机构董事长：
贺 青
国泰君安证券股份有限公司
年 月 日
苏州伟创电气科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
国泰君安证券股份有限公司董事长声明
本人已认真阅读苏州伟创电气科技股份有限公司本次审核中心意见落实函回复报告的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，审核问询函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
保荐机构董事长：
贺 青
保荐机构：国泰君安证券股份有限公司
年 月 日
查看公告原文
首页
微信公众号
证券之星APP
