北京莱伯泰科仪器股份有限公司
BEIJING LABTECH INSTRUMENTS CO.,LTD.
（北京市顺义区天竺空港工业区）
关于北京莱伯泰科仪器股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市的
审核中心意见落实函的回复
保荐人（主承销商）（深圳市福田区福田街道福华一路111号）关于北京莱伯泰科仪器股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的
审核中心意见落实函的回复
上海证券交易所：
贵所《关于北京莱伯泰科仪器股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）〔2020〕312 号）（以下简称“落实函”）已收悉。北京莱伯泰科仪器股份有限公司（以下简称“莱伯泰科”、“公司”、“发行人”）与保荐机构招商证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”）等相关各方对落实函所列问题进行了逐项落实、核查，现回复如下（以下简称“本回复”），请予审核。
除另有说明外，本回复中的简称和名词释义与《北京莱伯泰科仪器股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（申报稿）》（以下简称“招股说明书”）中的含义一致。
落实函所列问题 黑体（不加粗）
落实函所列问题的回复 宋体（不加粗）
对招股说明书的修改、补充 楷体（加粗）
一、请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，按重要性进行排序，并补充、完善以下内容：（1）2020年上半年业绩大幅下滑的风险；（2）公司股权高度集中、实际控制人高度控制的风险。
回复：
发行人已全面梳理“重大事项提示”各项内容，已删除部分冗余的表述，同时根据公司实际情况对“重大事项提示”各项内容按照重要性顺序重新进行编排。
同时，公司已在招股说明书“重大事项提示”之“二、提醒投资者给予特别关注的‘风险因素’”中补充“2020年上半年业绩大幅下滑的风险”和“公司股权高度集中、实际控制人高度控制的风险”，具体如下：
（二）2020年上半年业绩大幅下滑的风险
2020年上半年，受新冠疫情影响，下游行业客户出现不同程度的停工停产，对公司上半年业绩产生一定的不利影响。同时，公司存在境外采购和销售，随着国际疫情的发展，公司的境外采购和销售会受到一定程度的影响。
如前所述，根据公司经审阅财务数据2020年1-3月，公司主营业务收入较去年同期下降12.84%，扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润较去年同期减少167.80万元。如新冠疫情持续发展或者出现反复，则可能导致公司2020年上半年业绩发生大幅下滑的风险。
（五）公司股权高度集中、实际控制人高度控制的风险
公司的实际控制人胡克先生本次发行前间接持有发行人 54.62%的股份，实际控制发行人81.59%的股份，按照本次公开发行1,700万股普通股股票计算，发行后，其间接持有发行人股份的比例为 40.76%，实际控制发行人的股份比例为60.89%。公司股权集中度相对较高、实际控制人控制的股权比例较高。
胡克先生作为公司的创立者和实际控制人，长期担任公司的董事长兼总经理，对发行人的生产决策具有重大影响。公司控股股东、实际控制人有可能通过行使
表决权等方式对公司的人事任免和生产经营决策等施加重大影响，从而可能导致
实际控制人控制公司所引致的相关风险。
二、请发行人进一步说明：（1）公司2020年上半年业绩大幅下滑的原因；（2）公司关键核心部件和重要零部件是否自主生产，是否存在依赖外购（包括进口）的风险；（3）贸易类客户数量远超经销商数量及未纳入经销商管理体系的原因，是否符合行业惯例；（4）发行人在行业中技术研发实力和产品市场份额位居前列的客观性依据；（5）分析检测仪器业务存在的技术、市场等方面障碍或壁垒以及应对措施，并视情况作风险揭示。
请保荐机构核查并发表明确意见。
回复：
（1）公司2020年上半年业绩大幅下滑的原因
1、公司2020年上半年业绩测试情况
根据公司2020年1-5月公司实际经营情况，以及截至目前根据合同已发货但尚未确认收入的金额进行谨慎合理估计，测算公司收入及净利润数据如下：
单位：万元
项目 2020年1-6月 2019年1-6月 同比变动
营业收入 13,000.00 16,656.01 -21.95%
净利润 1,450.00 2,588.18 -43.98%
（注：上表不构成公司的盈利预测）
2、公司预计2020年上半年业绩大幅下滑的主要原因
①受疫情影响，公司工程类业务收入2020年上半年下滑较为明显
2020年1季度，国内疫情较为严重，导致一方面公司已有工程项目施工进度无法推进；另一方面新的工程项目招标工作也基本停滞，因此根据2020年1-5月公司实际工程业务收入确认情况及对执行中合同的审慎合理估计，预计 2020年上半年工程类收入为803.83万元，比2019年上半年下滑61.23%。
②公司自产仪器产品的原材料供应、生产、销售等方面均受到不同程度的影响，导致销量和收入出现一定程度下降。
受疫情影响，公司原材料供应运输时间加长、运输成本有所增加，另外公司境内的主要原材料供应商在2月份基本处于停工状态，对公司的原材料供应产生了一定程度的影响，产品的生产进度相较正常进度有所延后。销售方面，公司产品下游终端客户类型主要为政府部门、科研机构、高等院校、第三方检测等，该等客户2020年1月末至3月末基本处于停顿状态，4月才开始逐渐恢复，因此上半年对公司自产产品的销售产生一定影响。预计2020年上半年公司自产仪器产品销量和销售收入分别比2019年上半年下滑18.11%和14.34%。
③公司代理产品受国内外疫情影响，导致销量和收入出现下降
公司代理产品主要供应商为意大利的Milestone公司，在意大利疫情严重爆发之前公司采购了一批代理产品，满足了客户的部分需求，但由于包括意大利在内的国际疫情快速发展，相关代理产品供应和市场推广仍受到一定影响。同时由于代理产品相对价格较高，在疫情背景下销售规模受到影响也更为直接。预计2020年上半年公司代理的主要产品销量和销售收入相较于2019年上半年分别下滑42.17%和37.14%。
④针对诉讼计提预计负债的影响
公司对2020年上半年财务数据预测时，针对与北京普立泰科仪器有限公司诉讼事项计提了200万元的预计负债，相应增加200万元营业外支出。2019年上半年公司非经常损益为2.54万元，因此该事项对公司2020年上半年非经常损益和经营业绩也产生一定负面影响。
3、公司未来持续盈利能力分析
目前国内市场正随着国内疫情的缓解而逐步恢复，主要代理产品供应商Milestone公司也已恢复生产经营（2020年4月6日Milestone已开始复工复产），因此预计未来公司在国内市场相关业务开展将回归正常发展的趋势。同时，由于目前国际疫情仍未受到明显的控制，公司的出口业务受到影响。因此，预计此次疫情对公司2020年上半年及全年业绩会产生一定程度的负面影响，但由于公司的核心生产要素和核心竞争力并未受到重大影响，仍具有较强的持续盈利能力，未来随着外部市场环境的逐步改善，公司的经营业绩也有望得以改善和提升。
（2）公司关键核心部件和重要零部件是否自主生产，是否存在依赖外购（包括进口）的风险
公司产品类型和型号相对较多，生产的仪器应用领域较为广泛，因此其采购原材料种类较多。公司的原材料分为外协加工原材料和非外协加工原材料，外协加工原材料主要为机加零件、仪器的箱体、石墨和钣金等部件。公司典型仪器产品如全自动高通量压力溶剂萃取仪（Flex-HPSE）、全自动样品前处理平台（Gstation-GVS）、全自动固相萃取系统（SPE1000）等零部件类型如下：
序号 内容 是否外协 公司生产组织形式
公司将采购的外协加工
1.一般零部件 机加零件、钣金、塑胶模具件等 是 原材料进行自主装配，
装配环节不需要大型机
器设备。
电磁阀、传感器、直线电机、直线导 该类原材料为标准件，
2.重要零部件 轨、开关电源等 否 公司将采购的标准件在
产品中集成
高压输液泵、陶瓷无阀计量泵、可变 该类部件为产品的核心
波长紫外检测器、不锈钢凝胶净化 部件，为公司生产组装
3.核心零部件 柱、旋转蒸发定量浓缩组件、XYZ三 否 及装配调试。其装配、
维机械手平台、自动控制电路板系统 调试标准要求较高，具
（含底层自动控制程序代码）、软件 有较强的技术壁垒。
控制系统、溶剂自动供应部件等。
公司的生产环节主要为仪器的生产组装及装配调试、电路控制系统的集成、软件控制系统的集成、成品仪器的检验测试等。公司产品的核心技术主要体现在产品整体架构的设计、功能自动化控制设计、仪器电路的控制设计、仪器软件操作系统的设计、应用程序的架构设计以及核心部件的生产集成方式等方面。自动化控制系统、电路系统、软件操作系统等设计不需要大型机器设备，主要依靠专业的设计研发和生产人员实施。
通常，样品前处理仪器整机产品由机械类部件、机电一体化类部件、软件控制类部件、非核心部件等四大类部件装配调试测试而成。四大类部件包括：①机械类部件包括：不锈钢凝胶净化柱部件、溶剂自动供应部件等。②机电一体化类部件主要包括高压输液泵、陶瓷无阀计量泵、可变波长紫外检测器、旋转蒸发定量浓缩组件、XYZ三维机械手平台、自动控制电路板系统（含底层自动控制程序代码）。③软件控制类部件，软件控制系统是整机最后实现用户自动化运行必不可少的核心部件，其设计的人性化程度、自动化程度、运行效率的统筹方面属于公司的核心竞争力之一。④非核心部件：主要包括不影响产品性能指标，但是必不可少的结构钣金部件、塑胶模具外观部件、接头管路等耗材部件。典型的样品前处理仪器各个核心部件的生产加工组织形式如下：
产品层 部件层 零件层
产品类别 部件类别 部件获得方式 零件生产加工方式
生产工人按照自主设计的机械装配作业 （1）机械工程师设计加工图纸，设计完成后
机械类核 指导书要求，将配发的相关零件进行组 交由其他厂商加工完成，完成后经检验合格后
心部件 装、测试，检验是否达到设计的机械功能。入库使用。
（2）部分标准零件直接从供应商处购买，入
库后由生产工人进行安装、测试。
（1）生产工人按照自主设计的机械装配 （1）机械工程师设计加工图纸，设计完成后
作业指导书要求，将配发的相关零件进行 交由其他厂商加工完成，完成后经检验合格后
加工组装，并检验是否达到设计的机械功 入库使用。
能。 （2）对于控制电路板，电子工程师设计PCB
（2）生产工人按照自主设计的电器作业 加工图和焊接清单图，大批量零件交由供应商
机电一体 指导书要求将电路控制部分装配，并载入 加工裸板并完成焊接，检验合格后交付入库。
化类核心 底层电路控制程序。 小批量零件由公司生产工人自行焊接。
部件 （3）生产工人按照自主设计的调试测试 （3）电子工程师编写部件以及整机的电路板
全自动样 作业指导书，对核心部件进行调试和测 控制程序，并载入到加工合格的电路板芯片
品前处理 试，验证整个部件的机械和电子性能是否 中。
仪器 达到设计要求。 （库后4）由部生分产标工准人零进件行直安接装从、供测应试商。处购买，入
电脑软件控制程序是产品达到自动化运 公司电子工程师自主编程开发整机电路板的
软件控制 行的关键核心部件，软件工程师自主开发 自动控制程序，并载入到电路板集成芯片中。
类核心部 获得，在整机调试、测试环节必不可少。 软件工程师自主编程开发整机的电脑软件控
件 生产工人主要将软件安装在电脑终端当 制程序，并安装至电脑终端。
中，并初步测试软件与电脑终端的兼容
性。
生产工人按照自主设计的机械装配作业 （1）非通用的钣金、机箱、仪器的箱体外壳，
指导书要求，将配发的相关零件进行组 由机械工程师设计加工图纸，交由外协厂商进
非核心部 装，并检验是否达到设计的机械功能。非 行定制化加工，加工完成后经检验合格后交付
件 核心是指对产品的最终性能影响不大，附 入库，由生产工人进行组装。
加值较低的部件。 （2）通用的零件直接从供应商处购买，入库
后由生产工人进行组装、调试。
公司的重要零部件如电磁阀、传感器、直线电机、直线导轨等原材料，该类原材料部分为定制件，如直线导轨的长度、直线电机螺杆长度、电磁阀的性能参数等需要按公司设计的标准进行定制，部分零部件为标准件，公司直接采购。公司主要依据产品质量、业务合作关系选择合格供应商，公司将采购的零部件在产品中集成，该等重要零部件不存在依赖外购的风险。
公司主流产品的核心部件主要有机械类核心部件、机电一体化类核心部件、软件控制类核心部件三类。从表现形式来看，整机可分为硬件部分和软件部分组成。
对于硬件部分：机械类核心部件、机电一体化类核心部件等硬件部分，通常由公司的机械工程师设计加工图纸、电子工程师设计PCB加工图和焊接清单图，设计完成后交由其他供应商进行加工生产，加工完成后检验合格之后交付入库，并由公司专业的生产人员进行集成、组装和测试。同时，电子工程师编写部件以及整机的电路板控制程序，并载入到加工合格的电路板芯片中。从生产组织流程和形式来看，该类核心部件主要由公司设计，加工环节相较于设计和整机的组装，其技术含量相对较低，公司在该等环节上，可自主选择加工产品质量较好、材料的防腐性较高、加工精度较高的供应商，不存在依赖外购的风险。
对于软件部分：软件控制及代码算法是实现整机自动化、智能化控制的核心部件，是整机产品的大脑中枢，属于公司的核心竞争力之一。电子工程师自主设计开发的下位机软件算法代码载入到自主设计开发的电路板中，利用电路板中的集成电路及芯片控制整机核心部件的工作状态及工作流程。软件工程师自主设计开发的上位机用户软件算法代码一般会申请计算机软件著作权进行保护，用户软件是用户操作仪器的窗口，其算法的智能化程度直接影响整机产品运行的效率和结果的准确性。公司的软件控制系统均为自主开发设计，在仪器运行、售后进行实时优化和代码维护。自主开发设计的软件控制系统不存在外购风险。
此外，作为样品前处理仪器，其仪器产品的流路原理构成了整机产品的核心技术。核心部件和非核心部件按照整机的流路设计原理系统集成，核心部件之间彼此互相联系，对于整机功能的实现缺一不可。核心部件并非孤立存在的功能单元，无法单独使用，必须在每个核心部件的生产过程中按照装配和调试作业指导书严格进行生产调试。若核心部件的集成过程未按照标准生产，将导致整机调试时无法实现整机流路原理。如公司生产的全自动固相萃取仪（SPE1000），其核心技术为全自动固相萃取技术。其设计流路的实现包含了几个核心部件的自主设计开发，包括陶瓷无阀计量泵部件、系统集成和自动控制部件、YZ双二维机械平台部件、自动供溶剂部件。公司全自动固相萃取技术的实现，必须是四个核心部件功能同时实现才可以，缺一不可。
综上，公司的关键核心部件和重要部件均为自主生产组装、装配调试完成，部分零件属于公司外购的定制件或标准件，公司可自主选择符合公司标准要求的合格供应商。公司的控制软件和应用软件均由公司研发人员独立开发完成。公司关键核心部件和重要零部件不存在依赖外购的风险。
（3）贸易类客户数量远超经销商数量及未纳入经销商管理体系的原因，是否符合行业惯例
1、公司与经销商签订的经销协议及基本情况
公司与部分非终端客户签署了经销协议。公司与该类非终端客户签订的经销协议中，明确了实行经销方式的产品范围、经销商负责推广经销产品的责任义务、公司对经销范围内产品的折扣力度、经销商对经销产品的销售区域等内容。
公司与经销商签订的经销协议中，双方的权责义务关系约定较为详细，通常主要包括下列条款：①公司的经销商一般会按照区域或者经销产品来进行划分，通常在1个省份选取1家经销商，个别经济发达的省份选取2家及以上的经销商，在经销区域内通常不通过其他渠道销售协议约定的产品；②对于经销商达到一定销售额，给予一定的价格折扣；③经销商承诺不在约定市场销售其他品牌的同类产品，并优先销售发行人的其他产品；④经销商承诺不进行跨区域销售，如果跨区域销售，则须通知发行人并取得同意；⑤经销商须完成约定的销售任务，达不到考核指标则会被降级或者取消经销商资格；⑥经销商须配合发行人的营销策略，配合发行人进行产品的市场推广及其他宣传和营销活动，切实有效地在约定市场
区域推广所经销的产品。
发行人与贸易类客户之间签署普通的购销合同，是一般商品买卖关系的权利义务，不存在上述的约定。
2、贸易类客户数量远超经销商数量及未纳入经销商管理体系的原因
①从客户角度看，发行人对经销商的要求较为严格，约束条件较多，而对贸易类客户约束条件较少。发行人所属行业为专业仪器的销售，并非大宗消费品，因此发行人客户尤其是非终端客户数量众多，大部分非终端客户的采购金额均较小，2017年度、2018年度和2019年度发行人非终端客户数量分别为1,259家、1,193家和1,156家，对发行人产生的户均营业收入分别为19.14万元、20.55万元和23.02万元，因此大部分非终端客户没有能力达到发行人对经销商的要求，尤其是完成销售任务、配合进行市场推广和技术支持等义务；同时也有部分非终端客户虽然规模较大，但不愿意接受发行人的管理和限制，特别是不销售其他同类产品、不进行跨区域销售和配合市场推广等义务。因此，大部分非终端客户在衡量自身业务能力的基础上，从自身商业利益最大化的角度出发，选择以贸易类客户的方式与发行人合作。
②从发行人的角度看，发行人致力于与经销商之间建立较为密切的业务合作，给予责任较多的同时，也给予一定的权利和优惠，包括区域独家销售权和价格折
扣等。因此，发行人在选择经销商时较为谨慎，对于其销售能力、配合发行人进
行市场推广和技术支持的能力要求较高，因此，对于数量上占大多数的非终端客
户，并未纳入其经销商体系进行管理。2017年度、2018年度和2019年度发行人
贸易类客户数量分别为1,215家、1,143家和1,102家，对发行人产生的户均营
业收入分别为13.52万元、12.40万元和14.39万元，平均规模较小，如果发行
人将大部分非终端客户均纳入经销商体系管理，在营销管理上不具备经济性；同
时也存在部分销售额较大的非终端客户如中国科学器材有限公司等，自身不愿意
承担作为经销商的责任和义务，特别是不销售其他同类产品、不进行跨区域销售
和配合市场推广等义务，而选择以一般贸易类客户的方式与发行人合作，因此发
行人不具备将其纳入经销商体系管理的条件。
③上述现象是行业内的普遍现象。实验室分析仪器种类繁多，相互之间须配合使用，最终用户在采购仪器时通常成套采购，因此通常情况下单一厂商无法满足最终用户的全部需求。最终用户为方便采购，通常会将需求整体打包，通过一家渠道商采购，渠道商获得订单后再分门别类向生产商采购。因此，实验室分析仪器行业大部分销售是通过渠道商来完成。生产商在与渠道商合作的过程中，通常会采用经销模式和一般贸易模式，取决于各生产商自身的营销策略。
（4）发行人在行业中技术研发实力和产品市场份额位居前列的客观性依据
公司在招股说明书中行业技术研发实力和产品市场份额位居前列的相关表述具体如下：
章节 披露内容
第六节 业务与技术之“1、实验 自动化样品前处理仪器是公司目前的核心业务板块和主
分析仪器及公司产品所属细分 导产品，公司在该领域的技术研发实力和产品市场份额
领域概述” 位居前列。
第六节 业务与技术之“（六）公自动化样品前处理仪器是公司的核心业务板块，公司在
司取得的科技成果与产业深度 该领域的技术研发实力和产品市场份额位居前列。
融合的具体情况”
样品前处理仪器是公司核心产品，公司拥有齐全的样品
前处理仪器产品线，主导产品包括全自动样品前处理平
第六节 业务与技术之“（一）公多台通、道全平自行动浓凝缩胶仪净、化全系自统动、热全裂自解动仪固、相全萃自取动仪吹、扫全-自捕动集
司的市场地位、技术水平及特 仪、热解吸仪等，下游客户涵盖高等院校、政府监管机
点” 构、科学研究机构等用户以及食品检测、环境监测、农
产品检测、商品检验、生命科学、医疗健康等行业企业，
产品技术含量和市场份额在市场中位居前列。
公司主要产品和服务种类为样品前处理仪器、分析测试仪器、洁净环保型实验室解决方案、实验室耗材与顾客服务。招股说明书中“技术研发实力和产品市场份额位居前列”表述主要说明样品前处理仪器的产品业务规模和技术研发情况。该等表述的客观依据情况如下：
（1）样品前处理仪器技术研发实力位居前列
①样品前处理仪器与国际先进仪器厂商相关技术参数的指标对比
公司在样品前处理仪器领域主要拥有全自动固相萃取技术、全自动凝胶净化技术、全自动浓缩技术、全自动压力溶剂萃取技术、自动化高通量多功能分析型热裂解技术、自动化高通量多功能热解吸技术、与分析仪器联用技术等近十项技术。样品前处理领域是公司的技术优势领域，公司的多项产品及技术在并行通道、连续处理样品数量等指标在国内及国外均处于较强的地位。公司部分样品前处理仪器与同行业仪器的指标对比具体情况如下：
主要产品 产品技术水准 同可比公司相比较
公司SePRO全自动固相萃取仪可以 1）国外厂商
支持最大8个通道并行，柱膜通用设 吉尔森公司全自动固相萃取仪 GX-274
计，柱式萃取连续处理156个样品， ASPEC，全自动固相萃取仪最大4个通
膜式萃取连续处理16个样品，样品 道并行，非柱膜通用设计，柱式萃取连
1.全自动固相萃 处理能力处于行业先进地位。与公司 续处理144个样品。
取 仪 的Empore萃取耗材技术结合能应用 赛默飞世尔AutoTrace 280全自动固相萃
（ SePRO-4/8 、 于生化领域，蛋白质分离领域。 取仪，最大 6 个通道并行，柱膜通用设
SPE1000-8 、 计，柱式萃取连续处理 6个样品，膜式
Sepaths-UP） 萃取连续处理6个样品。
2）国内厂商
上海屹尧的固相萃取仪 EXTRA 最大 4
个通道并行，非柱膜通用设计，柱式萃
取连续处理108个样品。
公司产品GPC1000 采用低压管内完 1）国外厂商
全上样技术，样品处理通量130个， LC-Tech 公司全自动凝胶净化系统
2.全自动凝胶净 最多即插即用4个馏分收集器。采用 FREESTYLEGPC，最大通量30-60个、
化 系 统 不锈钢凝胶净化快速柱，使分析时间 常规玻璃层析柱。
（ GPC1000 、 大幅节省。 J2 公司全自动凝胶净化系统 PrepLinc
GPC800 、 GPC最大通量36个、常规玻璃层析柱。
GPC600） 2）国内厂商
上海屹尧全自动凝胶净化系统 FLEXI
GPC最大通量72个、常规玻璃层析柱。
公司该类产品M64可同时平行氮吹 1）国外厂商
3.全自动浓缩仪 浓缩处理64个样品，MultiVap-10可 J2 公司全自动定量浓缩系统一次性进样
（ M64 、 同时终点自动定容浓缩处理10个样 量36个。
MultiVap-8/10、 品，Gstation?-V双定量浓缩仪视觉定 2）国内厂商
Vortex800 、 容精度达到像素级别，技术均处于行 上海屹尧全自动氮吹浓缩仪同时处理样
Gstation?-V） 业前列。 品位数50个。
公司该类产品Flex-HPSE可2通道并 1）国外厂商
4.高效压力溶剂 行、连续处理48个样品，效率和通 赛默飞世尔公司全自动高效压力溶剂萃
萃 取 仪 量大幅提高。国内外厂家目前没有查 取仪ASE350，连续处理24个样品。
（ Flex-HPSE 、 询到同类产品达到该通量水平。 2）国内厂商
HPSE-E） 北京吉天全自动高效压力溶剂萃取仪，1
通道连续处理24个样品。
5.全自动热裂解 公司该类产品CDS6150和CDS6200 1）国内外厂商
仪（ CDS6150、 热裂解仪，采用了全新的热裂解器 全球范围全自动热裂解仪主要厂商是两
CDS6200） DISC（全称“落入式样品腔”）设计。家，日 本 Frontier 公 司 热 裂 解 器
DISC 的设计使最高裂解温度可达 PY-2020iS和CDS公司的CDS 6000系列
1300 ?C。自动化载样的技术模块， Pyroprobe。国内暂未查询到相关国产产
实现了全自动无限上样，解决了客户 品。
的痛点问题。相比于其他主流厂商，
公司该类产品无限加载样品的能力、
快速升温的控温能力，使该产品技术
均处于行业先进水平。
公司通过开发自动化机械平台、耐化 目前未查询到国内外厂家公开报道的此
学腐蚀的输液泵系统、自动化流路设 类产业化产品。
计，实现了全自动核素提取净化仪，
6.全自动核素提 该产品具有如下指标：
取 净 化 仪 1）采用YZ高精度二维机械臂平台。
（Isotope-P8） 2）采用高精度针筒式注射泵。
3）采用全封闭防辐照和防酸气腐蚀
设计，适用于手套箱。
4）采用8通道并行处理样品。
5）枪头移液和移液针移液兼容。
1) Gstation?-GVS，该系统将全自动 1. GVS系列产品
凝胶净化系统（G）、全自动定量浓 1）国外厂商
缩仪（V）、全自动固相萃取仪（S） LC-Tech 公 司 全 自 动 多 联 机 系 统
三种全自动前处理仪器通过硬件流 FREESTYLE中的凝胶净化模块，最大自
路和 XYZ 三维机械平台连接在一 动进样量30-60个，常规玻璃层析柱。浓
起。通过自动化集成电路控制以及操 缩模块。
作软件实现多联机系统的联机运行。 J2公司全自动多联机系统PrepLinc中的
7. 样品前处理多 凝胶净化模块，最大通量90个，不 凝胶净化模块，最大进样量36个，常规
联 机 系 统 锈钢快速柱，省时间，省溶剂。浓缩 玻璃层析柱。浓缩模块。
（PreElite-GVS、 模块，最大通量2个，视觉传感器定 2）国内厂商
Gstation?-GVS、 容浓缩终点。 上海屹尧全自动凝胶净化系统FLEXI中
HPSE-EVS） 2）HPSE-EVS，该系统将全自动压 的凝胶净化模块，最大通量72个、常规
力溶剂萃取仪（E）、全自动定量浓 玻璃层析柱。
缩仪（V）、全自动固相萃取仪（S）
三种全自动前处理仪器通过硬件流 2. EVS系列产品
路和 XYZ 三维机械平台连接在一 目前未查询到国内外厂家公开报道的此
起。通过自动化集成电路控制以及操 类产业化产品。
作软件实现多联机系统的联机运行。
实现 2 通道并行萃取和浓缩的联机
运行。
注：同行业公司的产品指标资料来源于相应公司官网的介绍以及仪器信息网（https://www.instrument.com.cn/）的相关报道。
②公司部分样品前处理仪器所获奖项
发行人技术及产品所获奖项具体情况如下表所示：序 奖项名称 获奖科研成果 获奖时间 奖项说明 颁发机构
号
科学仪器 全自动凝胶净 在历年中国科学仪器发展年会 仪器信息
1 优秀新产 化-定量浓缩系 2010.04 上颁布，获奖国内外仪器数量 网、中国
品 统 20-30台（各年度获奖产品数量 科学仪器
Sepaths全自动 不尽相同）。通过仪器信息网新 发展年会
2 柱-膜通用固相 2013.04 品栏目编辑初评和新品评审专
萃取仪 家组初审，在申报产品中提名
MV5全自动高 部分仪器入围，此后年会新品
3 通量平行浓缩 2016.04 专家评审组对入围的仪器再进
仪 行逐一打分、并提出评审意见，
SePRO全自动 每台入围仪器的申报资料至少
4 柱膜通用固相 2017.04 送达三位专家进行评议，最终
萃取系统 评选出获奖产品。
5 LW20智能防腐 2016.12 是“国产科学仪器腾飞行动”的
震荡水浴 重要子项目，通过企业申报、
用户推荐、典型企业走访、典
中国国产 型用户单位走访、用户电话调 仪器信息
6 好仪器 MultiVap-8八通 2016.12 研、专家评选等一系列流程， 网
道平行浓缩仪 从各大科学仪器企业申报的大
量仪器中，最终评选出入选名
单。
由中国分析测试协会颁布，当
年度获奖国产仪器共17台。该
奖项是国内分析测试仪器行业
SPE1000全自 最具权威性的重量级奖项之
7 BCEIA金 动固相萃取系 2017.10 一，由中国分析测试协会于 中国分析
奖 统 1989年设立。三十年来，共有 测试协会
三百余台国产分析测试仪器获
此奖项。BCEIA金奖有力推进
了国产分析测试仪器的发展，
并得到了业界的广泛认可。
高效压力溶剂 鉴定结果：该产品和该产品的 中国仪器
8 科技成果 萃取仪 2020.1.8 多项技术填补了市场空白，具 仪表学会
鉴定书 （Flex-HPSE） 有创新性和市场竞争力，一致 分析仪器
同意通过鉴定。 分会
从公司所获奖项来看，公司的产品和技术具备一定的市场竞争力，获奖情况的颁发机构或主办机构均在科学仪器行业及相关专业领域中具备较强的权威性，奖项均具有较高的行业公信力和认可度。
③公司具备承担国家级重点研发项目相关课题的技术水平和科研能力，如2020年5月20日，公司作为国家重点研发计划“国家质量基础的共性技术研究与应用”专项（NQI专项）项目“进出口贸易突发性事件检测与应对技术研究”（2017YFF0211100）的参与单位，承担了其中“进出口贸易放射性污染检测技术”和“基于顺序注射、高效固相萃取和流气计数技术的集成化放射性锶全自动快速
分析装置”2项任务的科研攻关。
综上，从公司与同行业企业的产品技术对比情况、公司样品前处理仪器所获奖项情况、公司承担的科研项目等方面来看，公司样品前处理仪器产品技术实力位居市场前列的说法相对较为客观。
（2）样品前处理仪器产品市场份额位居前列的依据
根据中国仪器仪表学会分析仪器分会2019年12月发表的文章《样品前处理—实验室仪器领域的新宠》中提到：“与检测技术相比样品前处理方法的选择是一个更为复杂的系统工程。一般认为有机样品前处理方法涉及：萃取、净化、浓缩等，无机样品前处理方法涉及：消解、灰化、熔融等；与之相关联的全自动实验室设备在有机领域有：全自动固相萃取系统，全自动GPC凝胶净化系统，自动化浓缩系统，全自动快速溶剂萃取系统等，在无机领域则主要有自动电热消解仪和微波消解仪。根据对国内招标网和采购市场的不完全统计，上述产品市场规模在14亿元以上。”
中国仪器仪表学会分析仪器分会成立于1979年11月16日，是中国仪器仪表学会的分支机构，它是由我国分析仪器界产、学、研为主体，吸纳分析仪器用户组成的社会团体，为政府和分析仪器界产、学、研、用提供服务的公益性、学术性、非营利性民间组织。与发行人及其控股股东、实际控制人、董监高及核心技术人员不存在关联关系。
2019年，公司样品前处理仪器销售额为20,340.86万元，如按上述市场规模核算，公司样品前处理仪器占国内市场份额的比重约为14.53%，占比相对较高，因此公司样品前处理仪器的市场份额位居前列的说法客观。
（5）分析检测仪器业务存在的技术、市场等方面障碍或壁垒以及应对措施，并视情况作风险揭示
公司现阶段实验分析仪器的产品结构和收入结构均以样品前处理仪器为主，分析测试仪器相对薄弱，2017年度、2018年度和2019年度分析测试仪器在实验分析仪器中的收入占比分别为25.56%、25.72%和32.02%。形成这种结构的主要原因是公司根据自身的情况，确定的差异化竞争策略。公司目前在分析测试仪器方面已掌握主要技术、具备成熟产品和一定市场份额，并已形成一定的技术和产品储备。
1、公司现阶段在实验分析仪器领域以样品前处理仪器为主的背景
①样品前处理在整个化学分析检测阶段的重要性
样品前处理操作流程和自动化、智能化程度较高的样品前处理设备，有助于实验分析人员便捷、高效地获取更为丰富、精准的实验数据，从而保证化学分析结果的准确性和可参考性，在所有化学分析结果误差来源中，由于不恰当的样品前处理所占的比重远高于其他原因。下图为典型的化学分析误差来源：
数据来源：仪器信息网
其次，样品前处理在很大程度上影响甚至决定着化学分析的效率。相较于后续分析测定而言，样品前处理环节众多、流程复杂、耗时较长。以食品安全检测为例，食品样品前处理所耗费的时间约占整体分析检测流程耗时的70%左右，对实验和检测的运行效率产生较大影响。
②公司成立之初就主要专注于样品前处理领域
国内样品前处理领域发展起步较晚，公司在成立初期，看到了国内样品前处理领域相较于国外发展水平的差距，长期以来，样品前处理领域一直未得到大型仪器厂商的重视，发行人看到了国内这一细分领域的市场发展前景，因此自成立之初便专注于样品前处理仪器的研发、生产及销售，采取了与其他大型国际厂商的差异化发展策略。经过多年的研发和技术耕耘，公司目前已拥有相对较为完备的样品前处理产品体系。
2、公司目前在分析测试仪器领域的发展现状和未来规划
公司成立至今，主要专注于样品前处理仪器产品的研发和生产，公司目前实验分析仪器产品技术主要集中于样品前处理仪器领域，在样品前处理领域拥有全自动固相萃取技术、全自动凝胶净化技术、全自动浓缩技术、全自动压力溶剂萃取技术、全自动加酸电热消解技术、自动化高通量多功能分析型热裂解技术、自动化高通量多功能热解吸技术、全自动有机无机配标技术等多项核心技术。在分析测试仪器领域拥有自动化高通量紫外分光光度仪技术、低温制冷恒温技术。
受限于资金实力、人员规模等因素，公司在分析测试仪器领域投入相对较少。分析测试仪器种类较多，从大类来分，有光谱类、质谱类、色谱类等主要产品类别。公司的光谱类产品有紫外可见分光光度计，色谱类产品有液相色谱仪，种类相对较少，在技术方面与国际大型分析测试仪器还存在一定的差距。
为实现产品多元化发展，进一步提升公司在实验分析仪器领域的竞争力，公司从2019年开始，已投入一定资金和人员开发微量多元素检测质谱仪。质谱仪是检测仪器中技术含量相对较高的仪器，截至目前，公司的质谱仪已研发出功能机，预计下半年可生产样机，2021 年正式进入市场。未来，公司将根据市场情况、下游行业发展情况开发单颗粒、单细胞多元素分析质谱仪。
公司已规划将对现有的紫外可见分光光度计，液相色谱仪进行改进设计，与目前公司的样品前处理仪器组成实验分析检测平台，形成样品前处理到分析检测领域的整体解决方案。将液相色谱仪与新开发的质谱仪相连，组成色谱-质谱联机检测系统。
综上，公司在分析测试领域的发展相对薄弱，主要基于公司发展历史、公司自身业务布局和战略发展重点、资金实力等因素考量，从公司已有的分析测试仪器产品结构和在研产品的发展布局规划来看，公司在分析测试仪器领域不存在非常明显的技术壁垒和障碍。未来，随着公司资金和业务规模的提升，公司将在分析测试仪器领域投入更多的人员和资金，进一步完善现有产品的产品结构。公司目前在分析测试仪器业务方面不存在正常经营之外的风险，因此，公司未在招股说明书中将分析测试仪器存在的技术、市场等方面障碍作为风险提示，符合公司自身经营情况。
【核查程序】
①获取发行人上半年收入测算表，查看2020年1-5月发行人收入明细账，核查发行人2020年上半年订单情况，核实发行人2020年上半年收入测算编制的依据；访谈发行人总经理和财务总监，了解发行人2020年上半年业绩下滑的原因；
②实地查看发行人生产经营场地，查阅发行人生产流程图，查看发行人原材料加工设计图，了解发行人关键核心部件和重要零部件的采购及生产过程，核实发行人关键核心部件和重要零部件是否存在外购风险；
③核查发行人报告期内的所有经销协议，了解经销协议约定的条款，核查发行人对经销商的认定标准和范围；访谈发行人总经理和财务总监，了解公司未将贸易商纳入经销商管理的原因及背景；对部分销售金额较大的经销商和贸易类客户进行实地走访，了解该等客户与发行人的业务合作模式；
④查阅公司的产品手册，实地查看公司的仪器使用情况，了解公司的仪器产品性能及相关参数，同时将同类仪器与可比公司的仪器对比，了解公司产品技术的竞争力；查阅公司的各类奖项证书，同时了解奖项颁发机构的公信力；查阅发行人承担科研项目签署的相关协议、课题任务书等资料，了解发行人在项目中承担的角色和任务；查阅行业协会网站发布的市场数据统计情况，了解发行人在细分市场领域的市场占有率；
⑤访谈发行人总经理和研发经理，了解发行人分析测试仪器领域薄弱的原因，查看发行人在研项目的立项计划、研发计划等研发资料，核实发行人目前分析测
试仪器的产品技术储备。
【核查意见】
经核查，保荐机构认为：
①此次疫情对发行人2020年上半年及全年业绩会产生一定程度的负面影响，发行人的核心生产要素和核心竞争力并未受到重大影响，仍具有较强的持续盈利
能力。
②发行人的关键核心部件和重要零部件均为自主生产组装、装配调试完成，部分零部件属于发行人外购的定制件或标准件，发行人可自主选择公司标准要求的合格供应商。发行人的控制软件和应用软件均独立开发完成。发行人关键核心部件和重要零部件不存在依赖外购的风险。
③贸易类客户远超经销商数量符合发行人的商业模式，该等现象属于行业内的普遍现象，符合行业惯例。
④与同行业企业的产品技术对比情况、发行人样品前处理仪器所获奖项情况、承担的科研项目等方面来看，发行人样品前处理仪器产品技术实力位居市场前列
的说法相对较为客观。
⑤在分析测试领域的发展相对薄弱，主要基于发行人的发展历史、自身的业务布局和战略发展重点、资金实力等因素考量，从发行人已有的分析测试仪器产品结构和在研产品的发展布局规划来看，公司在分析测试仪器领域不存在非常明显的技术壁垒和障碍。未在招股说明书中将分析测试仪器存在的技术、市场等方面障碍作为风险提示，符合发行人的自身经营情况。
三、请发行人进一步完善招股说明书相关信息披露内容：（1）收入确认政策；（2）各期经销商、贸易类客户的数量以及各期新增、退出情况。
请保荐机构核查并发表明确意见。
回复：
（1）收入确认政策
公司已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“四、重要会计政策和会计估计”之“（一）收入”补充完善收入确认政策相关内容，具体如下：
公司的营业收入主要包括销售商品收入、提供劳务收入、让渡资产使用权收入，收入确认原则如下：
1、销售商品收入
公司的销售商品收入在同时满足下列条件时予以确认：①将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；②不再保留通常与所有权相联系的继续管理权，也不再对已售出的商品实施有效控制；③收入的金额能够可靠地计量；④相关的经济利益很可能流入；⑤相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。
对需要安装调试的仪器设备，公司在最终用户验收并符合上述条件的情况下确认收入；对不需要安装调试的仪器设备、实验室耗材等产品，若合同约定直接发货到最终用户，公司在产品移交最终用户后确认收入；若合同约定发货到经销商或贸易类客户指定的地点，公司于上述地点将产品移交后确认收入。
2、提供劳务收入
公司在提供劳务的总收入和总成本能够可靠地计量、与劳务相关的经济利益很可能流入本公司、劳务的完成进度能够可靠地确定时，确认劳务收入。
公司提供劳务收入包括洁净环保型实验室解决方案和顾客服务。
公司提供的洁净环保型实验室解决方案为实验室工程，工期较短，相关收入在工程完工验收后一次性予以确认。
公司提供的顾客服务主要是售后服务，相关收入在服务提供完成后一次性予以确认。
3、让渡资产使用权收入
在交易相关的经济利益很可能流入本公司、收入的金额能够可靠地计量时，公司确认让渡资产使用权收入。
4、公司对代理产品收入、经销收入及境外收入的具体确认政策
境内销售需要安装调试的产品主要包括样品前处理有机仪器、样品前处理无机仪器、分析测试仪器，不需要安装调试的产品主要包括电热板等使用便捷的仪器、实验室耗材等；产品出口销售通常不负责安装调试。合同中并不针对经销商、贸易商、终端客户或境外代理商而特别考虑不同的合同条款，相关具体条款因产品的不同而有所差异，故对经销商、贸易商、终端用户或产品出口销售收入的确认均按销售产品，根据合同的具体条款进行销售收入确认的会计处理：
①发行人境内销售需要安装调试的产品，以最终用户验收完毕出具的验收单或根据合同约定达到验收条件时确认收入；境内销售不需要安装调试的仪器设备、实验室耗材等产品，若合同约定直接发货到最终用户，公司在产品移交最终用户
后确认收入；若合同约定发货到经销商或贸易类客户指定的地点，公司于上述地
点将产品移交后确认收入。
②发行人出口产品销售，根据合同约定，如无特别条款，按照FOB条款签订的，以报关单为收入确认依据；按照CFR条款签订，以运单为收入确认依据。如有特别条款，具体分析确认。
③发行人境外子公司在境外直接销售，需要安装调试的以最终用户验收完毕出具的验收单进行收入的确认，无需安装调试的产品，若合同约定直接发货到最终用户，公司在产品移交最终用户后确认收入；若合同约定发货到经销商或贸易类客户指定的地点，公司于上述地点将产品移交后确认收入。
④洁净环保型实验室解决方案和顾客服务收入，在工程完工验收和服务提供完成后一次性确认收入。
（2）各期经销商、贸易类客户的数量以及各期新增、退出情况
公司已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“一、公司主营业务、主要产品以及经营模式情况”之“（三）公司的主要经营模式”之“5、销售模式”补充披露各期经销商、贸易类客户的数量以及各期新增、退出情况，具体如下：
报告期内，公司的经销商和贸易类客户变动情况如下：
客户类型 项目 2019年 2018年 2017年
贸易类客户数量 1,102 1,143 1,215
贸易类客户 新增贸易类客户数量 754 794 821
退出贸易类客户数量 795 866 750
经销商数量 54 50 44
经销商 新增经销商数量 10 21 12
退出经销商数量 6 15 13
【核查程序】
（1）收入确认核查程序
①对公司的销售与收款内部控制循环进行了解并执行穿行测试，并对客户收入确认等重要的控制点执行了控制测试；
②查阅公司的销售合同、查看合同中的权利和义务约定、收入确认时点、计价方式、结算周期以及是否有安装义务等条款，评价收入确认时点是否符合企业会计准则的要求；
③按照抽样原则选择报告年度的样本，检查其销售合同、入账记录及客户签收、安装验收记录、出库单、物流信息等记录，检查公司收入确认是否与披露的会计政策一致；
④获取回款情况明细表，打印发行人报告期内的银行流水，抽样查阅收款的回款信息及对方账户信息，与合同中约定的付款条件进行比对，核实公司应收账款的回款情况和收入的真实性；
⑤对报告期内的销售金额较大的客户进行现场实地走访，并抽取公司部分经销商和贸易类客户的最终用户进行走访，核实公司销售收入的真实性；
⑥通过国家企业信用信息公示系统查阅了公司主要客户的工商登记信息，关注经营范围、股东、董监高、成立时间、注册地址等信息是否存在异常情况；
⑦进行实质性分析程序：将各期的主营业务收入做对比，分析产品销售的结构、销售数量、价格变动和毛利率变动是否异常，并分析异常变动的原因；
⑧随机抽取发行人12月和1月的各10笔销售记录，逐笔获取出库单及发货单、记账凭证、销售合同、期后回款记录、签收单或验收报告（如有）等，验证期末销售收入的截止性，发行人期末销售确认无重大截止性差错；
⑨对销售收入进行函证，对于发函金额和回函金额不相符的函证，保荐机构均执行了替代性测试。
（2）公司的经销商和贸易类客户变动情况
①获取发行人报告期内的客户清单明细，计算各年度贸易类客户新增和退出的家数；
②核查发行人报告期内的所有经销协议，计算各年度经销商新增和退出的家数，核查公司与经销商签订的经销协议，了解经销协议约定的条款，核查发行人对经销商的认定标准和范围；
③对部分销售金额较大的经销商和贸易类客户进行实地走访，了解该等客户与发行人的业务合作模式。
【保荐机构核查意见】
经核查，保荐机构认为：发行人的收入确认符合企业会计准则的要求；报告期内的经销商和贸易类客户数量变动符合公司的实际经营情况。
（本页无正文，为北京莱伯泰科仪器股份有限公司《关于北京莱伯泰科仪器股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函的回复》之签章页）
北京莱伯泰科仪器股份有限公司
年 月 日
落实函回复报告的声明
“本人已认真阅读北京莱伯泰科仪器股份有限公司的审核中心意见落实函回复报告的全部内容，本次意见落实函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。”
董事长：
胡 克
北京莱伯泰科仪器股份有限公司
年 月 日
（本页无正文，为《招商证券股份有限公司关于北京莱伯泰科仪器股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函的回复》之签署页）
保荐代表人：
张 鹏 王黎祥
保荐机构总经理：
熊剑涛
招商证券股份有限公司
年 月 日
落实函回复报告的声明
“本人已认真阅读北京莱伯泰科仪器股份有限公司的审核中心意见落实函的回复报告的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，落实函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。”
保荐机构总经理：
熊剑涛
招商证券股份有限公司
年 月 日
北京莱伯泰科仪器股份有限公司
BEIJING LABTECH INSTRUMENTS CO.,LTD.
（北京市顺义区天竺空港工业区）
关于北京莱伯泰科仪器股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市的
审核中心意见落实函的回复
保荐人（主承销商）（深圳市福田区福田街道福华一路111号）关于北京莱伯泰科仪器股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的
审核中心意见落实函的回复
上海证券交易所：
贵所《关于北京莱伯泰科仪器股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）〔2020〕312 号）（以下简称“落实函”）已收悉。北京莱伯泰科仪器股份有限公司（以下简称“莱伯泰科”、“公司”、“发行人”）与保荐机构招商证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”）等相关各方对落实函所列问题进行了逐项落实、核查，现回复如下（以下简称“本回复”），请予审核。
除另有说明外，本回复中的简称和名词释义与《北京莱伯泰科仪器股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（申报稿）》（以下简称“招股说明书”）中的含义一致。
落实函所列问题 黑体（不加粗）
落实函所列问题的回复 宋体（不加粗）
对招股说明书的修改、补充 楷体（加粗）
一、请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，按重要性进行排序，并补充、完善以下内容：（1）2020年上半年业绩大幅下滑的风险；（2）公司股权高度集中、实际控制人高度控制的风险。
回复：
发行人已全面梳理“重大事项提示”各项内容，已删除部分冗余的表述，同时根据公司实际情况对“重大事项提示”各项内容按照重要性顺序重新进行编排。
同时，公司已在招股说明书“重大事项提示”之“二、提醒投资者给予特别关注的‘风险因素’”中补充“2020年上半年业绩大幅下滑的风险”和“公司股权高度集中、实际控制人高度控制的风险”，具体如下：
（二）2020年上半年业绩大幅下滑的风险
2020年上半年，受新冠疫情影响，下游行业客户出现不同程度的停工停产，对公司上半年业绩产生一定的不利影响。同时，公司存在境外采购和销售，随着国际疫情的发展，公司的境外采购和销售会受到一定程度的影响。
如前所述，根据公司经审阅财务数据2020年1-3月，公司主营业务收入较去年同期下降12.84%，扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润较去年同期减少167.80万元。如新冠疫情持续发展或者出现反复，则可能导致公司2020年上半年业绩发生大幅下滑的风险。
（五）公司股权高度集中、实际控制人高度控制的风险
公司的实际控制人胡克先生本次发行前间接持有发行人 54.62%的股份，实际控制发行人81.59%的股份，按照本次公开发行1,700万股普通股股票计算，发行后，其间接持有发行人股份的比例为 40.76%，实际控制发行人的股份比例为60.89%。公司股权集中度相对较高、实际控制人控制的股权比例较高。
胡克先生作为公司的创立者和实际控制人，长期担任公司的董事长兼总经理，对发行人的生产决策具有重大影响。公司控股股东、实际控制人有可能通过行使
表决权等方式对公司的人事任免和生产经营决策等施加重大影响，从而可能导致
实际控制人控制公司所引致的相关风险。
二、请发行人进一步说明：（1）公司2020年上半年业绩大幅下滑的原因；（2）公司关键核心部件和重要零部件是否自主生产，是否存在依赖外购（包括进口）的风险；（3）贸易类客户数量远超经销商数量及未纳入经销商管理体系的原因，是否符合行业惯例；（4）发行人在行业中技术研发实力和产品市场份额位居前列的客观性依据；（5）分析检测仪器业务存在的技术、市场等方面障碍或壁垒以及应对措施，并视情况作风险揭示。
请保荐机构核查并发表明确意见。
回复：
（1）公司2020年上半年业绩大幅下滑的原因
1、公司2020年上半年业绩测试情况
根据公司2020年1-5月公司实际经营情况，以及截至目前根据合同已发货但尚未确认收入的金额进行谨慎合理估计，测算公司收入及净利润数据如下：
单位：万元
项目 2020年1-6月 2019年1-6月 同比变动
营业收入 13,000.00 16,656.01 -21.95%
净利润 1,450.00 2,588.18 -43.98%
（注：上表不构成公司的盈利预测）
2、公司预计2020年上半年业绩大幅下滑的主要原因
①受疫情影响，公司工程类业务收入2020年上半年下滑较为明显
2020年1季度，国内疫情较为严重，导致一方面公司已有工程项目施工进度无法推进；另一方面新的工程项目招标工作也基本停滞，因此根据2020年1-5月公司实际工程业务收入确认情况及对执行中合同的审慎合理估计，预计 2020年上半年工程类收入为803.83万元，比2019年上半年下滑61.23%。
②公司自产仪器产品的原材料供应、生产、销售等方面均受到不同程度的影响，导致销量和收入出现一定程度下降。
受疫情影响，公司原材料供应运输时间加长、运输成本有所增加，另外公司境内的主要原材料供应商在2月份基本处于停工状态，对公司的原材料供应产生了一定程度的影响，产品的生产进度相较正常进度有所延后。销售方面，公司产品下游终端客户类型主要为政府部门、科研机构、高等院校、第三方检测等，该等客户2020年1月末至3月末基本处于停顿状态，4月才开始逐渐恢复，因此上半年对公司自产产品的销售产生一定影响。预计2020年上半年公司自产仪器产品销量和销售收入分别比2019年上半年下滑18.11%和14.34%。
③公司代理产品受国内外疫情影响，导致销量和收入出现下降
公司代理产品主要供应商为意大利的Milestone公司，在意大利疫情严重爆发之前公司采购了一批代理产品，满足了客户的部分需求，但由于包括意大利在内的国际疫情快速发展，相关代理产品供应和市场推广仍受到一定影响。同时由于代理产品相对价格较高，在疫情背景下销售规模受到影响也更为直接。预计2020年上半年公司代理的主要产品销量和销售收入相较于2019年上半年分别下滑42.17%和37.14%。
④针对诉讼计提预计负债的影响
公司对2020年上半年财务数据预测时，针对与北京普立泰科仪器有限公司诉讼事项计提了200万元的预计负债，相应增加200万元营业外支出。2019年上半年公司非经常损益为2.54万元，因此该事项对公司2020年上半年非经常损益和经营业绩也产生一定负面影响。
3、公司未来持续盈利能力分析
目前国内市场正随着国内疫情的缓解而逐步恢复，主要代理产品供应商Milestone公司也已恢复生产经营（2020年4月6日Milestone已开始复工复产），因此预计未来公司在国内市场相关业务开展将回归正常发展的趋势。同时，由于目前国际疫情仍未受到明显的控制，公司的出口业务受到影响。因此，预计此次疫情对公司2020年上半年及全年业绩会产生一定程度的负面影响，但由于公司的核心生产要素和核心竞争力并未受到重大影响，仍具有较强的持续盈利能力，未来随着外部市场环境的逐步改善，公司的经营业绩也有望得以改善和提升。
（2）公司关键核心部件和重要零部件是否自主生产，是否存在依赖外购（包括进口）的风险
公司产品类型和型号相对较多，生产的仪器应用领域较为广泛，因此其采购原材料种类较多。公司的原材料分为外协加工原材料和非外协加工原材料，外协加工原材料主要为机加零件、仪器的箱体、石墨和钣金等部件。公司典型仪器产品如全自动高通量压力溶剂萃取仪（Flex-HPSE）、全自动样品前处理平台（Gstation-GVS）、全自动固相萃取系统（SPE1000）等零部件类型如下：
序号 内容 是否外协 公司生产组织形式
公司将采购的外协加工
1.一般零部件 机加零件、钣金、塑胶模具件等 是 原材料进行自主装配，
装配环节不需要大型机
器设备。
电磁阀、传感器、直线电机、直线导 该类原材料为标准件，
2.重要零部件 轨、开关电源等 否 公司将采购的标准件在
产品中集成
高压输液泵、陶瓷无阀计量泵、可变 该类部件为产品的核心
波长紫外检测器、不锈钢凝胶净化 部件，为公司生产组装
3.核心零部件 柱、旋转蒸发定量浓缩组件、XYZ三 否 及装配调试。其装配、
维机械手平台、自动控制电路板系统 调试标准要求较高，具
（含底层自动控制程序代码）、软件 有较强的技术壁垒。
控制系统、溶剂自动供应部件等。
公司的生产环节主要为仪器的生产组装及装配调试、电路控制系统的集成、软件控制系统的集成、成品仪器的检验测试等。公司产品的核心技术主要体现在产品整体架构的设计、功能自动化控制设计、仪器电路的控制设计、仪器软件操作系统的设计、应用程序的架构设计以及核心部件的生产集成方式等方面。自动化控制系统、电路系统、软件操作系统等设计不需要大型机器设备，主要依靠专业的设计研发和生产人员实施。
通常，样品前处理仪器整机产品由机械类部件、机电一体化类部件、软件控制类部件、非核心部件等四大类部件装配调试测试而成。四大类部件包括：①机械类部件包括：不锈钢凝胶净化柱部件、溶剂自动供应部件等。②机电一体化类部件主要包括高压输液泵、陶瓷无阀计量泵、可变波长紫外检测器、旋转蒸发定量浓缩组件、XYZ三维机械手平台、自动控制电路板系统（含底层自动控制程序代码）。③软件控制类部件，软件控制系统是整机最后实现用户自动化运行必不可少的核心部件，其设计的人性化程度、自动化程度、运行效率的统筹方面属于公司的核心竞争力之一。④非核心部件：主要包括不影响产品性能指标，但是必不可少的结构钣金部件、塑胶模具外观部件、接头管路等耗材部件。典型的样品前处理仪器各个核心部件的生产加工组织形式如下：
产品层 部件层 零件层
产品类别 部件类别 部件获得方式 零件生产加工方式
生产工人按照自主设计的机械装配作业 （1）机械工程师设计加工图纸，设计完成后
机械类核 指导书要求，将配发的相关零件进行组 交由其他厂商加工完成，完成后经检验合格后
心部件 装、测试，检验是否达到设计的机械功能。入库使用。
（2）部分标准零件直接从供应商处购买，入
库后由生产工人进行安装、测试。
（1）生产工人按照自主设计的机械装配 （1）机械工程师设计加工图纸，设计完成后
作业指导书要求，将配发的相关零件进行 交由其他厂商加工完成，完成后经检验合格后
加工组装，并检验是否达到设计的机械功 入库使用。
能。 （2）对于控制电路板，电子工程师设计PCB
（2）生产工人按照自主设计的电器作业 加工图和焊接清单图，大批量零件交由供应商
机电一体 指导书要求将电路控制部分装配，并载入 加工裸板并完成焊接，检验合格后交付入库。
化类核心 底层电路控制程序。 小批量零件由公司生产工人自行焊接。
部件 （3）生产工人按照自主设计的调试测试 （3）电子工程师编写部件以及整机的电路板
全自动样 作业指导书，对核心部件进行调试和测 控制程序，并载入到加工合格的电路板芯片
品前处理 试，验证整个部件的机械和电子性能是否 中。
仪器 达到设计要求。 （库后4）由部生分产标工准人零进件行直安接装从、供测应试商。处购买，入
电脑软件控制程序是产品达到自动化运 公司电子工程师自主编程开发整机电路板的
软件控制 行的关键核心部件，软件工程师自主开发 自动控制程序，并载入到电路板集成芯片中。
类核心部 获得，在整机调试、测试环节必不可少。 软件工程师自主编程开发整机的电脑软件控
件 生产工人主要将软件安装在电脑终端当 制程序，并安装至电脑终端。
中，并初步测试软件与电脑终端的兼容
性。
生产工人按照自主设计的机械装配作业 （1）非通用的钣金、机箱、仪器的箱体外壳，
指导书要求，将配发的相关零件进行组 由机械工程师设计加工图纸，交由外协厂商进
非核心部 装，并检验是否达到设计的机械功能。非 行定制化加工，加工完成后经检验合格后交付
件 核心是指对产品的最终性能影响不大，附 入库，由生产工人进行组装。
加值较低的部件。 （2）通用的零件直接从供应商处购买，入库
后由生产工人进行组装、调试。
公司的重要零部件如电磁阀、传感器、直线电机、直线导轨等原材料，该类原材料部分为定制件，如直线导轨的长度、直线电机螺杆长度、电磁阀的性能参数等需要按公司设计的标准进行定制，部分零部件为标准件，公司直接采购。公司主要依据产品质量、业务合作关系选择合格供应商，公司将采购的零部件在产品中集成，该等重要零部件不存在依赖外购的风险。
公司主流产品的核心部件主要有机械类核心部件、机电一体化类核心部件、软件控制类核心部件三类。从表现形式来看，整机可分为硬件部分和软件部分组成。
对于硬件部分：机械类核心部件、机电一体化类核心部件等硬件部分，通常由公司的机械工程师设计加工图纸、电子工程师设计PCB加工图和焊接清单图，设计完成后交由其他供应商进行加工生产，加工完成后检验合格之后交付入库，并由公司专业的生产人员进行集成、组装和测试。同时，电子工程师编写部件以及整机的电路板控制程序，并载入到加工合格的电路板芯片中。从生产组织流程和形式来看，该类核心部件主要由公司设计，加工环节相较于设计和整机的组装，其技术含量相对较低，公司在该等环节上，可自主选择加工产品质量较好、材料的防腐性较高、加工精度较高的供应商，不存在依赖外购的风险。
对于软件部分：软件控制及代码算法是实现整机自动化、智能化控制的核心部件，是整机产品的大脑中枢，属于公司的核心竞争力之一。电子工程师自主设计开发的下位机软件算法代码载入到自主设计开发的电路板中，利用电路板中的集成电路及芯片控制整机核心部件的工作状态及工作流程。软件工程师自主设计开发的上位机用户软件算法代码一般会申请计算机软件著作权进行保护，用户软件是用户操作仪器的窗口，其算法的智能化程度直接影响整机产品运行的效率和结果的准确性。公司的软件控制系统均为自主开发设计，在仪器运行、售后进行实时优化和代码维护。自主开发设计的软件控制系统不存在外购风险。
此外，作为样品前处理仪器，其仪器产品的流路原理构成了整机产品的核心技术。核心部件和非核心部件按照整机的流路设计原理系统集成，核心部件之间彼此互相联系，对于整机功能的实现缺一不可。核心部件并非孤立存在的功能单元，无法单独使用，必须在每个核心部件的生产过程中按照装配和调试作业指导书严格进行生产调试。若核心部件的集成过程未按照标准生产，将导致整机调试时无法实现整机流路原理。如公司生产的全自动固相萃取仪（SPE1000），其核心技术为全自动固相萃取技术。其设计流路的实现包含了几个核心部件的自主设计开发，包括陶瓷无阀计量泵部件、系统集成和自动控制部件、YZ双二维机械平台部件、自动供溶剂部件。公司全自动固相萃取技术的实现，必须是四个核心部件功能同时实现才可以，缺一不可。
综上，公司的关键核心部件和重要部件均为自主生产组装、装配调试完成，部分零件属于公司外购的定制件或标准件，公司可自主选择符合公司标准要求的合格供应商。公司的控制软件和应用软件均由公司研发人员独立开发完成。公司关键核心部件和重要零部件不存在依赖外购的风险。
（3）贸易类客户数量远超经销商数量及未纳入经销商管理体系的原因，是否符合行业惯例
1、公司与经销商签订的经销协议及基本情况
公司与部分非终端客户签署了经销协议。公司与该类非终端客户签订的经销协议中，明确了实行经销方式的产品范围、经销商负责推广经销产品的责任义务、公司对经销范围内产品的折扣力度、经销商对经销产品的销售区域等内容。
公司与经销商签订的经销协议中，双方的权责义务关系约定较为详细，通常主要包括下列条款：①公司的经销商一般会按照区域或者经销产品来进行划分，通常在1个省份选取1家经销商，个别经济发达的省份选取2家及以上的经销商，在经销区域内通常不通过其他渠道销售协议约定的产品；②对于经销商达到一定销售额，给予一定的价格折扣；③经销商承诺不在约定市场销售其他品牌的同类产品，并优先销售发行人的其他产品；④经销商承诺不进行跨区域销售，如果跨区域销售，则须通知发行人并取得同意；⑤经销商须完成约定的销售任务，达不到考核指标则会被降级或者取消经销商资格；⑥经销商须配合发行人的营销策略，配合发行人进行产品的市场推广及其他宣传和营销活动，切实有效地在约定市场
区域推广所经销的产品。
发行人与贸易类客户之间签署普通的购销合同，是一般商品买卖关系的权利义务，不存在上述的约定。
2、贸易类客户数量远超经销商数量及未纳入经销商管理体系的原因
①从客户角度看，发行人对经销商的要求较为严格，约束条件较多，而对贸易类客户约束条件较少。发行人所属行业为专业仪器的销售，并非大宗消费品，因此发行人客户尤其是非终端客户数量众多，大部分非终端客户的采购金额均较小，2017年度、2018年度和2019年度发行人非终端客户数量分别为1,259家、1,193家和1,156家，对发行人产生的户均营业收入分别为19.14万元、20.55万元和23.02万元，因此大部分非终端客户没有能力达到发行人对经销商的要求，尤其是完成销售任务、配合进行市场推广和技术支持等义务；同时也有部分非终端客户虽然规模较大，但不愿意接受发行人的管理和限制，特别是不销售其他同类产品、不进行跨区域销售和配合市场推广等义务。因此，大部分非终端客户在衡量自身业务能力的基础上，从自身商业利益最大化的角度出发，选择以贸易类客户的方式与发行人合作。
②从发行人的角度看，发行人致力于与经销商之间建立较为密切的业务合作，给予责任较多的同时，也给予一定的权利和优惠，包括区域独家销售权和价格折
扣等。因此，发行人在选择经销商时较为谨慎，对于其销售能力、配合发行人进
行市场推广和技术支持的能力要求较高，因此，对于数量上占大多数的非终端客
户，并未纳入其经销商体系进行管理。2017年度、2018年度和2019年度发行人
贸易类客户数量分别为1,215家、1,143家和1,102家，对发行人产生的户均营
业收入分别为13.52万元、12.40万元和14.39万元，平均规模较小，如果发行
人将大部分非终端客户均纳入经销商体系管理，在营销管理上不具备经济性；同
时也存在部分销售额较大的非终端客户如中国科学器材有限公司等，自身不愿意
承担作为经销商的责任和义务，特别是不销售其他同类产品、不进行跨区域销售
和配合市场推广等义务，而选择以一般贸易类客户的方式与发行人合作，因此发
行人不具备将其纳入经销商体系管理的条件。
③上述现象是行业内的普遍现象。实验室分析仪器种类繁多，相互之间须配合使用，最终用户在采购仪器时通常成套采购，因此通常情况下单一厂商无法满足最终用户的全部需求。最终用户为方便采购，通常会将需求整体打包，通过一家渠道商采购，渠道商获得订单后再分门别类向生产商采购。因此，实验室分析仪器行业大部分销售是通过渠道商来完成。生产商在与渠道商合作的过程中，通常会采用经销模式和一般贸易模式，取决于各生产商自身的营销策略。
（4）发行人在行业中技术研发实力和产品市场份额位居前列的客观性依据
公司在招股说明书中行业技术研发实力和产品市场份额位居前列的相关表述具体如下：
章节 披露内容
第六节 业务与技术之“1、实验 自动化样品前处理仪器是公司目前的核心业务板块和主
分析仪器及公司产品所属细分 导产品，公司在该领域的技术研发实力和产品市场份额
领域概述” 位居前列。
第六节 业务与技术之“（六）公自动化样品前处理仪器是公司的核心业务板块，公司在
司取得的科技成果与产业深度 该领域的技术研发实力和产品市场份额位居前列。
融合的具体情况”
样品前处理仪器是公司核心产品，公司拥有齐全的样品
前处理仪器产品线，主导产品包括全自动样品前处理平
第六节 业务与技术之“（一）公多台通、道全平自行动浓凝缩胶仪净、化全系自统动、热全裂自解动仪固、相全萃自取动仪吹、扫全-自捕动集
司的市场地位、技术水平及特 仪、热解吸仪等，下游客户涵盖高等院校、政府监管机
点” 构、科学研究机构等用户以及食品检测、环境监测、农
产品检测、商品检验、生命科学、医疗健康等行业企业，
产品技术含量和市场份额在市场中位居前列。
公司主要产品和服务种类为样品前处理仪器、分析测试仪器、洁净环保型实验室解决方案、实验室耗材与顾客服务。招股说明书中“技术研发实力和产品市场份额位居前列”表述主要说明样品前处理仪器的产品业务规模和技术研发情况。该等表述的客观依据情况如下：
（1）样品前处理仪器技术研发实力位居前列
①样品前处理仪器与国际先进仪器厂商相关技术参数的指标对比
公司在样品前处理仪器领域主要拥有全自动固相萃取技术、全自动凝胶净化技术、全自动浓缩技术、全自动压力溶剂萃取技术、自动化高通量多功能分析型热裂解技术、自动化高通量多功能热解吸技术、与分析仪器联用技术等近十项技术。样品前处理领域是公司的技术优势领域，公司的多项产品及技术在并行通道、连续处理样品数量等指标在国内及国外均处于较强的地位。公司部分样品前处理仪器与同行业仪器的指标对比具体情况如下：
主要产品 产品技术水准 同可比公司相比较
公司SePRO全自动固相萃取仪可以 1）国外厂商
支持最大8个通道并行，柱膜通用设 吉尔森公司全自动固相萃取仪 GX-274
计，柱式萃取连续处理156个样品， ASPEC，全自动固相萃取仪最大4个通
膜式萃取连续处理16个样品，样品 道并行，非柱膜通用设计，柱式萃取连
1.全自动固相萃 处理能力处于行业先进地位。与公司 续处理144个样品。
取 仪 的Empore萃取耗材技术结合能应用 赛默飞世尔AutoTrace 280全自动固相萃
（ SePRO-4/8 、 于生化领域，蛋白质分离领域。 取仪，最大 6 个通道并行，柱膜通用设
SPE1000-8 、 计，柱式萃取连续处理 6个样品，膜式
Sepaths-UP） 萃取连续处理6个样品。
2）国内厂商
上海屹尧的固相萃取仪 EXTRA 最大 4
个通道并行，非柱膜通用设计，柱式萃
取连续处理108个样品。
公司产品GPC1000 采用低压管内完 1）国外厂商
全上样技术，样品处理通量130个， LC-Tech 公司全自动凝胶净化系统
2.全自动凝胶净 最多即插即用4个馏分收集器。采用 FREESTYLEGPC，最大通量30-60个、
化 系 统 不锈钢凝胶净化快速柱，使分析时间 常规玻璃层析柱。
（ GPC1000 、 大幅节省。 J2 公司全自动凝胶净化系统 PrepLinc
GPC800 、 GPC最大通量36个、常规玻璃层析柱。
GPC600） 2）国内厂商
上海屹尧全自动凝胶净化系统 FLEXI
GPC最大通量72个、常规玻璃层析柱。
公司该类产品M64可同时平行氮吹 1）国外厂商
3.全自动浓缩仪 浓缩处理64个样品，MultiVap-10可 J2 公司全自动定量浓缩系统一次性进样
（ M64 、 同时终点自动定容浓缩处理10个样 量36个。
MultiVap-8/10、 品，Gstation?-V双定量浓缩仪视觉定 2）国内厂商
Vortex800 、 容精度达到像素级别，技术均处于行 上海屹尧全自动氮吹浓缩仪同时处理样
Gstation?-V） 业前列。 品位数50个。
公司该类产品Flex-HPSE可2通道并 1）国外厂商
4.高效压力溶剂 行、连续处理48个样品，效率和通 赛默飞世尔公司全自动高效压力溶剂萃
萃 取 仪 量大幅提高。国内外厂家目前没有查 取仪ASE350，连续处理24个样品。
（ Flex-HPSE 、 询到同类产品达到该通量水平。 2）国内厂商
HPSE-E） 北京吉天全自动高效压力溶剂萃取仪，1
通道连续处理24个样品。
5.全自动热裂解 公司该类产品CDS6150和CDS6200 1）国内外厂商
仪（ CDS6150、 热裂解仪，采用了全新的热裂解器 全球范围全自动热裂解仪主要厂商是两
CDS6200） DISC（全称“落入式样品腔”）设计。家，日 本 Frontier 公 司 热 裂 解 器
DISC 的设计使最高裂解温度可达 PY-2020iS和CDS公司的CDS 6000系列
1300 ?C。自动化载样的技术模块， Pyroprobe。国内暂未查询到相关国产产
实现了全自动无限上样，解决了客户 品。
的痛点问题。相比于其他主流厂商，
公司该类产品无限加载样品的能力、
快速升温的控温能力，使该产品技术
均处于行业先进水平。
公司通过开发自动化机械平台、耐化 目前未查询到国内外厂家公开报道的此
学腐蚀的输液泵系统、自动化流路设 类产业化产品。
计，实现了全自动核素提取净化仪，
6.全自动核素提 该产品具有如下指标：
取 净 化 仪 1）采用YZ高精度二维机械臂平台。
（Isotope-P8） 2）采用高精度针筒式注射泵。
3）采用全封闭防辐照和防酸气腐蚀
设计，适用于手套箱。
4）采用8通道并行处理样品。
5）枪头移液和移液针移液兼容。
1) Gstation?-GVS，该系统将全自动 1. GVS系列产品
凝胶净化系统（G）、全自动定量浓 1）国外厂商
缩仪（V）、全自动固相萃取仪（S） LC-Tech 公 司 全 自 动 多 联 机 系 统
三种全自动前处理仪器通过硬件流 FREESTYLE中的凝胶净化模块，最大自
路和 XYZ 三维机械平台连接在一 动进样量30-60个，常规玻璃层析柱。浓
起。通过自动化集成电路控制以及操 缩模块。
作软件实现多联机系统的联机运行。 J2公司全自动多联机系统PrepLinc中的
7. 样品前处理多 凝胶净化模块，最大通量90个，不 凝胶净化模块，最大进样量36个，常规
联 机 系 统 锈钢快速柱，省时间，省溶剂。浓缩 玻璃层析柱。浓缩模块。
（PreElite-GVS、 模块，最大通量2个，视觉传感器定 2）国内厂商
Gstation?-GVS、 容浓缩终点。 上海屹尧全自动凝胶净化系统FLEXI中
HPSE-EVS） 2）HPSE-EVS，该系统将全自动压 的凝胶净化模块，最大通量72个、常规
力溶剂萃取仪（E）、全自动定量浓 玻璃层析柱。
缩仪（V）、全自动固相萃取仪（S）
三种全自动前处理仪器通过硬件流 2. EVS系列产品
路和 XYZ 三维机械平台连接在一 目前未查询到国内外厂家公开报道的此
起。通过自动化集成电路控制以及操 类产业化产品。
作软件实现多联机系统的联机运行。
实现 2 通道并行萃取和浓缩的联机
运行。
注：同行业公司的产品指标资料来源于相应公司官网的介绍以及仪器信息网（https://www.instrument.com.cn/）的相关报道。
②公司部分样品前处理仪器所获奖项
发行人技术及产品所获奖项具体情况如下表所示：序 奖项名称 获奖科研成果 获奖时间 奖项说明 颁发机构
号
科学仪器 全自动凝胶净 在历年中国科学仪器发展年会 仪器信息
1 优秀新产 化-定量浓缩系 2010.04 上颁布，获奖国内外仪器数量 网、中国
品 统 20-30台（各年度获奖产品数量 科学仪器
Sepaths全自动 不尽相同）。通过仪器信息网新 发展年会
2 柱-膜通用固相 2013.04 品栏目编辑初评和新品评审专
萃取仪 家组初审，在申报产品中提名
MV5全自动高 部分仪器入围，此后年会新品
3 通量平行浓缩 2016.04 专家评审组对入围的仪器再进
仪 行逐一打分、并提出评审意见，
SePRO全自动 每台入围仪器的申报资料至少
4 柱膜通用固相 2017.04 送达三位专家进行评议，最终
萃取系统 评选出获奖产品。
5 LW20智能防腐 2016.12 是“国产科学仪器腾飞行动”的
震荡水浴 重要子项目，通过企业申报、
用户推荐、典型企业走访、典
中国国产 型用户单位走访、用户电话调 仪器信息
6 好仪器 MultiVap-8八通 2016.12 研、专家评选等一系列流程， 网
道平行浓缩仪 从各大科学仪器企业申报的大
量仪器中，最终评选出入选名
单。
由中国分析测试协会颁布，当
年度获奖国产仪器共17台。该
奖项是国内分析测试仪器行业
SPE1000全自 最具权威性的重量级奖项之
7 BCEIA金 动固相萃取系 2017.10 一，由中国分析测试协会于 中国分析
奖 统 1989年设立。三十年来，共有 测试协会
三百余台国产分析测试仪器获
此奖项。BCEIA金奖有力推进
了国产分析测试仪器的发展，
并得到了业界的广泛认可。
高效压力溶剂 鉴定结果：该产品和该产品的 中国仪器
8 科技成果 萃取仪 2020.1.8 多项技术填补了市场空白，具 仪表学会
鉴定书 （Flex-HPSE） 有创新性和市场竞争力，一致 分析仪器
同意通过鉴定。 分会
从公司所获奖项来看，公司的产品和技术具备一定的市场竞争力，获奖情况的颁发机构或主办机构均在科学仪器行业及相关专业领域中具备较强的权威性，奖项均具有较高的行业公信力和认可度。
③公司具备承担国家级重点研发项目相关课题的技术水平和科研能力，如2020年5月20日，公司作为国家重点研发计划“国家质量基础的共性技术研究与应用”专项（NQI专项）项目“进出口贸易突发性事件检测与应对技术研究”（2017YFF0211100）的参与单位，承担了其中“进出口贸易放射性污染检测技术”和“基于顺序注射、高效固相萃取和流气计数技术的集成化放射性锶全自动快速
分析装置”2项任务的科研攻关。
综上，从公司与同行业企业的产品技术对比情况、公司样品前处理仪器所获奖项情况、公司承担的科研项目等方面来看，公司样品前处理仪器产品技术实力位居市场前列的说法相对较为客观。
（2）样品前处理仪器产品市场份额位居前列的依据
根据中国仪器仪表学会分析仪器分会2019年12月发表的文章《样品前处理—实验室仪器领域的新宠》中提到：“与检测技术相比样品前处理方法的选择是一个更为复杂的系统工程。一般认为有机样品前处理方法涉及：萃取、净化、浓缩等，无机样品前处理方法涉及：消解、灰化、熔融等；与之相关联的全自动实验室设备在有机领域有：全自动固相萃取系统，全自动GPC凝胶净化系统，自动化浓缩系统，全自动快速溶剂萃取系统等，在无机领域则主要有自动电热消解仪和微波消解仪。根据对国内招标网和采购市场的不完全统计，上述产品市场规模在14亿元以上。”
中国仪器仪表学会分析仪器分会成立于1979年11月16日，是中国仪器仪表学会的分支机构，它是由我国分析仪器界产、学、研为主体，吸纳分析仪器用户组成的社会团体，为政府和分析仪器界产、学、研、用提供服务的公益性、学术性、非营利性民间组织。与发行人及其控股股东、实际控制人、董监高及核心技术人员不存在关联关系。
2019年，公司样品前处理仪器销售额为20,340.86万元，如按上述市场规模核算，公司样品前处理仪器占国内市场份额的比重约为14.53%，占比相对较高，因此公司样品前处理仪器的市场份额位居前列的说法客观。
（5）分析检测仪器业务存在的技术、市场等方面障碍或壁垒以及应对措施，并视情况作风险揭示
公司现阶段实验分析仪器的产品结构和收入结构均以样品前处理仪器为主，分析测试仪器相对薄弱，2017年度、2018年度和2019年度分析测试仪器在实验分析仪器中的收入占比分别为25.56%、25.72%和32.02%。形成这种结构的主要原因是公司根据自身的情况，确定的差异化竞争策略。公司目前在分析测试仪器方面已掌握主要技术、具备成熟产品和一定市场份额，并已形成一定的技术和产品储备。
1、公司现阶段在实验分析仪器领域以样品前处理仪器为主的背景
①样品前处理在整个化学分析检测阶段的重要性
样品前处理操作流程和自动化、智能化程度较高的样品前处理设备，有助于实验分析人员便捷、高效地获取更为丰富、精准的实验数据，从而保证化学分析结果的准确性和可参考性，在所有化学分析结果误差来源中，由于不恰当的样品前处理所占的比重远高于其他原因。下图为典型的化学分析误差来源：
数据来源：仪器信息网
其次，样品前处理在很大程度上影响甚至决定着化学分析的效率。相较于后续分析测定而言，样品前处理环节众多、流程复杂、耗时较长。以食品安全检测为例，食品样品前处理所耗费的时间约占整体分析检测流程耗时的70%左右，对实验和检测的运行效率产生较大影响。
②公司成立之初就主要专注于样品前处理领域
国内样品前处理领域发展起步较晚，公司在成立初期，看到了国内样品前处理领域相较于国外发展水平的差距，长期以来，样品前处理领域一直未得到大型仪器厂商的重视，发行人看到了国内这一细分领域的市场发展前景，因此自成立之初便专注于样品前处理仪器的研发、生产及销售，采取了与其他大型国际厂商的差异化发展策略。经过多年的研发和技术耕耘，公司目前已拥有相对较为完备的样品前处理产品体系。
2、公司目前在分析测试仪器领域的发展现状和未来规划
公司成立至今，主要专注于样品前处理仪器产品的研发和生产，公司目前实验分析仪器产品技术主要集中于样品前处理仪器领域，在样品前处理领域拥有全自动固相萃取技术、全自动凝胶净化技术、全自动浓缩技术、全自动压力溶剂萃取技术、全自动加酸电热消解技术、自动化高通量多功能分析型热裂解技术、自动化高通量多功能热解吸技术、全自动有机无机配标技术等多项核心技术。在分析测试仪器领域拥有自动化高通量紫外分光光度仪技术、低温制冷恒温技术。
受限于资金实力、人员规模等因素，公司在分析测试仪器领域投入相对较少。分析测试仪器种类较多，从大类来分，有光谱类、质谱类、色谱类等主要产品类别。公司的光谱类产品有紫外可见分光光度计，色谱类产品有液相色谱仪，种类相对较少，在技术方面与国际大型分析测试仪器还存在一定的差距。
为实现产品多元化发展，进一步提升公司在实验分析仪器领域的竞争力，公司从2019年开始，已投入一定资金和人员开发微量多元素检测质谱仪。质谱仪是检测仪器中技术含量相对较高的仪器，截至目前，公司的质谱仪已研发出功能机，预计下半年可生产样机，2021 年正式进入市场。未来，公司将根据市场情况、下游行业发展情况开发单颗粒、单细胞多元素分析质谱仪。
公司已规划将对现有的紫外可见分光光度计，液相色谱仪进行改进设计，与目前公司的样品前处理仪器组成实验分析检测平台，形成样品前处理到分析检测领域的整体解决方案。将液相色谱仪与新开发的质谱仪相连，组成色谱-质谱联机检测系统。
综上，公司在分析测试领域的发展相对薄弱，主要基于公司发展历史、公司自身业务布局和战略发展重点、资金实力等因素考量，从公司已有的分析测试仪器产品结构和在研产品的发展布局规划来看，公司在分析测试仪器领域不存在非常明显的技术壁垒和障碍。未来，随着公司资金和业务规模的提升，公司将在分析测试仪器领域投入更多的人员和资金，进一步完善现有产品的产品结构。公司目前在分析测试仪器业务方面不存在正常经营之外的风险，因此，公司未在招股说明书中将分析测试仪器存在的技术、市场等方面障碍作为风险提示，符合公司自身经营情况。
【核查程序】
①获取发行人上半年收入测算表，查看2020年1-5月发行人收入明细账，核查发行人2020年上半年订单情况，核实发行人2020年上半年收入测算编制的依据；访谈发行人总经理和财务总监，了解发行人2020年上半年业绩下滑的原因；
②实地查看发行人生产经营场地，查阅发行人生产流程图，查看发行人原材料加工设计图，了解发行人关键核心部件和重要零部件的采购及生产过程，核实发行人关键核心部件和重要零部件是否存在外购风险；
③核查发行人报告期内的所有经销协议，了解经销协议约定的条款，核查发行人对经销商的认定标准和范围；访谈发行人总经理和财务总监，了解公司未将贸易商纳入经销商管理的原因及背景；对部分销售金额较大的经销商和贸易类客户进行实地走访，了解该等客户与发行人的业务合作模式；
④查阅公司的产品手册，实地查看公司的仪器使用情况，了解公司的仪器产品性能及相关参数，同时将同类仪器与可比公司的仪器对比，了解公司产品技术的竞争力；查阅公司的各类奖项证书，同时了解奖项颁发机构的公信力；查阅发行人承担科研项目签署的相关协议、课题任务书等资料，了解发行人在项目中承担的角色和任务；查阅行业协会网站发布的市场数据统计情况，了解发行人在细分市场领域的市场占有率；
⑤访谈发行人总经理和研发经理，了解发行人分析测试仪器领域薄弱的原因，查看发行人在研项目的立项计划、研发计划等研发资料，核实发行人目前分析测
试仪器的产品技术储备。
【核查意见】
经核查，保荐机构认为：
①此次疫情对发行人2020年上半年及全年业绩会产生一定程度的负面影响，发行人的核心生产要素和核心竞争力并未受到重大影响，仍具有较强的持续盈利
能力。
②发行人的关键核心部件和重要零部件均为自主生产组装、装配调试完成，部分零部件属于发行人外购的定制件或标准件，发行人可自主选择公司标准要求的合格供应商。发行人的控制软件和应用软件均独立开发完成。发行人关键核心部件和重要零部件不存在依赖外购的风险。
③贸易类客户远超经销商数量符合发行人的商业模式，该等现象属于行业内的普遍现象，符合行业惯例。
④与同行业企业的产品技术对比情况、发行人样品前处理仪器所获奖项情况、承担的科研项目等方面来看，发行人样品前处理仪器产品技术实力位居市场前列
的说法相对较为客观。
⑤在分析测试领域的发展相对薄弱，主要基于发行人的发展历史、自身的业务布局和战略发展重点、资金实力等因素考量，从发行人已有的分析测试仪器产品结构和在研产品的发展布局规划来看，公司在分析测试仪器领域不存在非常明显的技术壁垒和障碍。未在招股说明书中将分析测试仪器存在的技术、市场等方面障碍作为风险提示，符合发行人的自身经营情况。
三、请发行人进一步完善招股说明书相关信息披露内容：（1）收入确认政策；（2）各期经销商、贸易类客户的数量以及各期新增、退出情况。
请保荐机构核查并发表明确意见。
回复：
（1）收入确认政策
公司已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“四、重要会计政策和会计估计”之“（一）收入”补充完善收入确认政策相关内容，具体如下：
公司的营业收入主要包括销售商品收入、提供劳务收入、让渡资产使用权收入，收入确认原则如下：
1、销售商品收入
公司的销售商品收入在同时满足下列条件时予以确认：①将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；②不再保留通常与所有权相联系的继续管理权，也不再对已售出的商品实施有效控制；③收入的金额能够可靠地计量；④相关的经济利益很可能流入；⑤相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。
对需要安装调试的仪器设备，公司在最终用户验收并符合上述条件的情况下确认收入；对不需要安装调试的仪器设备、实验室耗材等产品，若合同约定直接发货到最终用户，公司在产品移交最终用户后确认收入；若合同约定发货到经销商或贸易类客户指定的地点，公司于上述地点将产品移交后确认收入。
2、提供劳务收入
公司在提供劳务的总收入和总成本能够可靠地计量、与劳务相关的经济利益很可能流入本公司、劳务的完成进度能够可靠地确定时，确认劳务收入。
公司提供劳务收入包括洁净环保型实验室解决方案和顾客服务。
公司提供的洁净环保型实验室解决方案为实验室工程，工期较短，相关收入在工程完工验收后一次性予以确认。
公司提供的顾客服务主要是售后服务，相关收入在服务提供完成后一次性予以确认。
3、让渡资产使用权收入
在交易相关的经济利益很可能流入本公司、收入的金额能够可靠地计量时，公司确认让渡资产使用权收入。
4、公司对代理产品收入、经销收入及境外收入的具体确认政策
境内销售需要安装调试的产品主要包括样品前处理有机仪器、样品前处理无机仪器、分析测试仪器，不需要安装调试的产品主要包括电热板等使用便捷的仪器、实验室耗材等；产品出口销售通常不负责安装调试。合同中并不针对经销商、贸易商、终端客户或境外代理商而特别考虑不同的合同条款，相关具体条款因产品的不同而有所差异，故对经销商、贸易商、终端用户或产品出口销售收入的确认均按销售产品，根据合同的具体条款进行销售收入确认的会计处理：
①发行人境内销售需要安装调试的产品，以最终用户验收完毕出具的验收单或根据合同约定达到验收条件时确认收入；境内销售不需要安装调试的仪器设备、实验室耗材等产品，若合同约定直接发货到最终用户，公司在产品移交最终用户
后确认收入；若合同约定发货到经销商或贸易类客户指定的地点，公司于上述地
点将产品移交后确认收入。
②发行人出口产品销售，根据合同约定，如无特别条款，按照FOB条款签订的，以报关单为收入确认依据；按照CFR条款签订，以运单为收入确认依据。如有特别条款，具体分析确认。
③发行人境外子公司在境外直接销售，需要安装调试的以最终用户验收完毕出具的验收单进行收入的确认，无需安装调试的产品，若合同约定直接发货到最终用户，公司在产品移交最终用户后确认收入；若合同约定发货到经销商或贸易类客户指定的地点，公司于上述地点将产品移交后确认收入。
④洁净环保型实验室解决方案和顾客服务收入，在工程完工验收和服务提供完成后一次性确认收入。
（2）各期经销商、贸易类客户的数量以及各期新增、退出情况
公司已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“一、公司主营业务、主要产品以及经营模式情况”之“（三）公司的主要经营模式”之“5、销售模式”补充披露各期经销商、贸易类客户的数量以及各期新增、退出情况，具体如下：
报告期内，公司的经销商和贸易类客户变动情况如下：
客户类型 项目 2019年 2018年 2017年
贸易类客户数量 1,102 1,143 1,215
贸易类客户 新增贸易类客户数量 754 794 821
退出贸易类客户数量 795 866 750
经销商数量 54 50 44
经销商 新增经销商数量 10 21 12
退出经销商数量 6 15 13
【核查程序】
（1）收入确认核查程序
①对公司的销售与收款内部控制循环进行了解并执行穿行测试，并对客户收入确认等重要的控制点执行了控制测试；
②查阅公司的销售合同、查看合同中的权利和义务约定、收入确认时点、计价方式、结算周期以及是否有安装义务等条款，评价收入确认时点是否符合企业会计准则的要求；
③按照抽样原则选择报告年度的样本，检查其销售合同、入账记录及客户签收、安装验收记录、出库单、物流信息等记录，检查公司收入确认是否与披露的会计政策一致；
④获取回款情况明细表，打印发行人报告期内的银行流水，抽样查阅收款的回款信息及对方账户信息，与合同中约定的付款条件进行比对，核实公司应收账款的回款情况和收入的真实性；
⑤对报告期内的销售金额较大的客户进行现场实地走访，并抽取公司部分经销商和贸易类客户的最终用户进行走访，核实公司销售收入的真实性；
⑥通过国家企业信用信息公示系统查阅了公司主要客户的工商登记信息，关注经营范围、股东、董监高、成立时间、注册地址等信息是否存在异常情况；
⑦进行实质性分析程序：将各期的主营业务收入做对比，分析产品销售的结构、销售数量、价格变动和毛利率变动是否异常，并分析异常变动的原因；
⑧随机抽取发行人12月和1月的各10笔销售记录，逐笔获取出库单及发货单、记账凭证、销售合同、期后回款记录、签收单或验收报告（如有）等，验证期末销售收入的截止性，发行人期末销售确认无重大截止性差错；
⑨对销售收入进行函证，对于发函金额和回函金额不相符的函证，保荐机构均执行了替代性测试。
（2）公司的经销商和贸易类客户变动情况
①获取发行人报告期内的客户清单明细，计算各年度贸易类客户新增和退出的家数；
②核查发行人报告期内的所有经销协议，计算各年度经销商新增和退出的家数，核查公司与经销商签订的经销协议，了解经销协议约定的条款，核查发行人对经销商的认定标准和范围；
③对部分销售金额较大的经销商和贸易类客户进行实地走访，了解该等客户与发行人的业务合作模式。
【保荐机构核查意见】
经核查，保荐机构认为：发行人的收入确认符合企业会计准则的要求；报告期内的经销商和贸易类客户数量变动符合公司的实际经营情况。
（本页无正文，为北京莱伯泰科仪器股份有限公司《关于北京莱伯泰科仪器股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函的回复》之签章页）
北京莱伯泰科仪器股份有限公司
年 月 日
落实函回复报告的声明
“本人已认真阅读北京莱伯泰科仪器股份有限公司的审核中心意见落实函回复报告的全部内容，本次意见落实函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。”
董事长：
胡 克
北京莱伯泰科仪器股份有限公司
年 月 日
（本页无正文，为《招商证券股份有限公司关于北京莱伯泰科仪器股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函的回复》之签署页）
保荐代表人：
张 鹏 王黎祥
保荐机构总经理：
熊剑涛
招商证券股份有限公司
年 月 日
落实函回复报告的声明
“本人已认真阅读北京莱伯泰科仪器股份有限公司的审核中心意见落实函的回复报告的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，落实函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。”
保荐机构总经理：
熊剑涛
招商证券股份有限公司
年 月 日
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