关于苏州绿的谐波传动科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市的
审核中心意见落实函的回复
保荐机构（主承销商）
中国（上海）自由贸易试验区商城路618号
苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
上海证券交易所：
贵所于2020年6月2日下发的《关于苏州绿的谐波传动科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）
[2020]293号）（以下简称“落实函”）已收悉。苏州绿的谐波传动科技股份有限公
司（以下简称“绿的谐波”、“发行人”或“公司”）与国泰君安证券股份有限
公司（以下简称“保荐机构”）、北京市君合律师事务所（以下简称“发行人律
师”）、天衡会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”）等相
关方对落实函所列问题进行了逐项核查，现答复如下，请予审核。
如无特别说明，本落实函回复使用的简称与《苏州绿的谐波传动科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（上会稿）》（以下简称“招股说明书”）中的释义相同。
本回复报告的字体代表以下含义：相关事项所列问题 黑体（不加粗）对问题的回复 宋体（不加粗）招股说明书的修订、补充披露 楷体（加粗）
本落实函回复除特别说明外所有数值保留2位小数，若出现总数与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
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目 录
目 录.............................................................................................................................2
问题1 ............................................................................................................................3
问题2 ............................................................................................................................4
问题3 ..........................................................................................................................11
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问题1：
请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，并按重要性进行排序。
回复：
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、特别风险提示”部分对“市场竞争加剧的风险”进行了修订，具体如下：
鉴于高端装备行业的重要战略地位，工业机器人及其核心部件具备良好的市场前景，世界各主要工业国家都投入了大量精力和资源进行相关产品的开发，我国目前也存在一批企业正在从事精密减速器的研发和生产。国际行业巨头凭借自身的底蕴积累具有较强的品牌知名度和市场影响力，在谐波减速器领域长期处于垄断地位，可能针对追赶者采取更激进的竞争策略。随着公司业务规模的扩大以及知名度的提高，国际行业巨头可能会对公司采取更具针对性的竞争措施，公司可能会面临国际行业巨头更大的竞争压力。
此外，虽然本行业的进入门槛较高，公司已拥有业内领先优势，但若不能保持技术优势、持续研发优势、大规模生产能力优势、品牌影响力，部分竞争对手的进入仍将对公司的行业地位造成潜在威胁。因此，未来公司可能会面临更加激烈的市场竞争。
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、特别风险提示”部分对“下游行业发展不及预期带来的经营风险”以及“利润下滑的风险”进行了合并，具体如下：
公司核心产品是精密谐波减速器，其最大的下游应用领域为工业机器人。近年来，工业机器人行业快速发展，根据国家统计局的统计数据，2016年-2018年中国工业机器人产量分别为7.24万台、13.11万台、14.76万台，复合增长率达到42.80%。但是从2018年四季度开始，受下游汽车和3C电子等行业增速放缓影响，国内工业机器人的产销量出现下滑，以2018年四季度为例，国内工业机器人产量仅3.27万台，同比增速近三年来首次为负，为-2.14%。受此影响，苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复公司2018年四季度营业收入为3,086.90万元，占全年收入的14.07%，公司2019年度营业收入为18,590.10万元，同比下滑15.32%，净利润为5,775.58万元，同比下滑9.75%。随着国家宏观调控的实施，下游制造业有所复苏，其对工业机器人的需求也逐渐恢复，国内工业机器人产量从2019年10月起同比增长。截至2020年4月30日，公司谐波减速器产品尚未交货的在手订单数量为4.34万台。2020年1-4月，公司谐波减速器新增订单3.76万台，相较上年同期2.81万台有所回升。
公司未来经营业绩受到宏观经济、产业政策、下游行业投资周期、市场竞争、技术研发、市场拓展等多个方面的影响。虽然公司订单数量有一定程度的回升，如果未来汽车和3C电子等工业机器人下游行业需求再度低迷或增速停滞、工业机器人应用领域不能持续扩大，则作为其核心零部件的谐波减速器需求量降低，将导致公司业务量出现下滑，公司将面临下游行业发展不及预期带来的经营风险。
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、特别风险提示”部分补充了“公司与主要经销商苏州东茂的合作风险”，具体内容详见本落实函回复问题3之“三、结合发行人与苏州东茂签订《产品合作协议书》的时间、期限和主要内容，补充披露该等约定对发行人拓展客户的具体影响，并作重大事项提示和风险揭示”。
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、特别风险提示”部分删除了“产品研发风险”。
同时，发行人已按照重要性对各项风险进行了排序，依次为市场竞争加剧的风险、下游行业发展不及预期带来的经营风险、毛利率波动风险、产品销售价格下降风险、公司机电一体化发展不及预期对公司生产经营发展带来的风险、公司与主要经销商苏州东茂的合作风险、存货余额较高风险、新型冠状病毒肺炎疫情影响正常生产经营的风险。
问题2：
苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
请发行人：（1）结合公司核心技术人员的专业背景、从业经历等情况，进一步说明并披露核心技术具体来源及形成过程；（2）进一步说明招股说明书中有关市场占有率的计算方法是否合理，依据是否充分、计算结果是否符合实际情况；（3）进一步说明与同行业龙头公司相比，发行人存在的技术差距情况。
请保荐机构核查并发表明确意见。
回复：
一、结合公司核心技术人员的专业背景、从业经历等情况，进一步说明并披露核心技术具体来源及形成过程
发行人在招股说明书“第六节 业务与技术”之“六、发行人核心技术和研发情况”之“（一）主要产品的核心技术情况”部分补充披露如下：
2、核心技术来源及形成过程
谐波减速器核心技术主要包括谐波传动技术及生产加工技术两方面。谐波传动技术主要包括谐波传动理论、啮合数学建模、齿轮齿形设计等一系列理论和设计工作；生产加工技术主要包括材料分析和处理、精密加工和装配及综合性能测试等。
恒加金属及其前身吴县市恒加金属制品有限责任公司最初从事金属来料加工业务，左昱昱1999年加入后，全面负责精密机械加工业务，在其带领下恒加金属生产加工能力逐步提升，逐渐向电气、自动化、阀体等精密零部件领域拓展，并成为了ABB、通用电气、那智不二越、阿法拉伐等国际知名企业的精密零部件产品的合格供应商，并与上述企业保持稳定的商业合作关系至今。
经过多年生产技术、管理经验的积累，恒加金属加工的精密零部件产品种类众多，在加工产品精度要求高、公差范围小、工艺多样化的基础上，恒加金属具备了小批量、多批次加工能力，并且能够出色地保证产品质量的可靠性、一致性和稳定性。恒加金属较强的精密零部件机加工能力以及稳定的质量控制水平，为谐波减速器的大规模生产奠定了坚实的基础。同时恒加金属快速的加工响应能力，也进一步加速了绿的谐波产品的设计迭代速度，谐波减速器新产品从设计、仿真模拟到样品生产能够在较短时间内完成。
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2003年起，左昱昱决定在恒加金属原有业务基础上建立团队向自主研发设计产品的路径发展，提高公司长期竞争力。经过市场调研，左昱昱认识到谐波传动具备广阔的发展空间，但是当时谐波减速器市场主要被外资品牌占据，中高端市场更是一直被日本哈默纳科垄断，因此2003年至2011年间其与李谦带领公司研发团队进行谐波传动的理论与技术研究。恒加金属经过多年发展，建立了一支包括材料、机械设计、加工工艺等多方面人才的研发队伍，随着恒加金属研发能力的加强，左昱昱及李谦带领的谐波传动研发队伍也随之不断扩充。
左昱昱毕业于南京大学物理学专业，具备较强的研究能力，其对谐波减速器的传动原理、数学建模、齿形设计进行研究，并结合积累的机加工生产实践经验对谐波减速器所用材料及材料处理工艺、加工装配工艺进行不断探索，逐渐掌握了谐波传动完整的核心技术，建立了多学科交叉耦合的研发、生产人才梯队。2011年3月，公司首台减速器样机送江苏省减速机产品质量监督检验中心测试，左昱昱同年创办绿的谐波并担任董事长至今。左昱昱从业20余年来深耕精密制造领域，既有丰富的生产实践经验，又不断进行理论探索和技术创新，其对谐波传动技术、减速器零部件设计、制造、检测以及零部件选型、加工工艺等方面具有较深入的研究，带领公司技术人员自主研发了精密谐波减速器，打破进口产品的垄断地位，提升了我国在谐波减速器领域的自主供给能力。目前，在谐波减速器的基础上，左昱昱已成功组建团队从事机电一体化产品的开发和应用，致力于底层核心零部件的国产化、标准化、模块化工作。
李谦本科毕业于北京理工大学电子机械工程专业，具有高级工程师职称，现任全国减速机标准化技术委员会委员，国家863计划高新技术领域网评候选专家。李谦曾任职于中国兵器工业总公司四川红光化工厂（国营565厂）机械分厂从事机械设计和生产技术相关工作，2003年加入恒加金属从事机械加工的工艺开发工作，并与左昱昱共同进行谐波减速器的研究和开发。2011年绿的谐波成立后至今，李谦主要负责谐波减速器生产工作，保障了产品从设计、生产到市场应用的快速实现，加快了精密谐波减速器产品的迭代开发。李谦作为项目负责人主持、参与了多项国家、部和省市级科研攻关项目，是GB/T30819-2014《机器人用谐波齿轮减速器》、GB/T34884-2017《工业机器人谐波减速器柔性轴承》、GB/T35089-2018《机器人用精密齿轮传动装置试验方法》三项国家标准的苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复主要起草人，对于谐波传动理论和技术探索做出了突出贡献。
此外，恒加金属和绿的谐波存在着较好的商业传承关系，恒加金属常年合作的客户多为国际高端装备制造企业，其中不乏ABB、那智等国际主流机器人制造企业，恒加金属与其良好的合作关系将有利于绿的谐波在精密减速器或其他底层核心部件领域与其开展进一步的业务往来。
二、进一步说明招股说明书中有关市场占有率的计算方法是否合理，依据是否充分、计算结果是否符合实际情况
发行人计算市场占有率的具体方法如下：
X年全球机器人所需要用到的谐波减速器总量 = X年A类机器人全球出货数量*A类机器人平均使用谐波减速器数量+ X年B类机器人全球出货数量*B类机器人平均使用谐波减速器数量……
X年自主品牌机器人所需要用到的谐波减速器总量 = X年A类自主品牌机器人出货数量*A类机器人平均使用谐波减速器数量+ X年B类自主品牌机器人出货数量*B类机器人平均使用谐波减速器数量……
X年发行人在谐波减速器（机器人用）全球市场占有率 = X年发行人销售给机器人客户的谐波减速器数量/ X年全球机器人所需要用到的谐波减速器总量
X年发行人在谐波减速器（自主品牌机器人用）市场占有率 = X年发行人销售给自主品牌机器人客户的谐波减速器数量/ X年自主品牌机器人所需要用到的谐波减速器总量
上述计算过程中，各年各类型机器人全球/自主品牌出货量数据来源于中国机器人产业联盟《2019中国工业机器人产业市场报告》中各类型机器人出货量数据，其中自主品牌出货量指国产品牌机器人出货量，《2019中国工业机器人产业市场报告》对该数据进行了直接统计。中国机器人产业联盟是由从事机器人产业研究开发、生产制造、应用服务的企事业单位、大专院校、科研机构、用户单位及其他相关机构自愿组成的非营利性社会团体，成立于2013年4月，目前已有成员单位380余家，联盟秘书处设立在中国机械工业联合会，其统计的数据具有权威性。各类机器人平均使用谐波减速器数量为发行人经验数据，该经验数苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复据系发行人根据多年市场及客户需求情况统计形成，能够合理反映各类机器人谐波减速器使用情况。
由于过去在国内市场上，高精度谐波减速器主要依赖于进口，自主品牌机器人生产厂商亦需要向国外谐波减速器生产厂商采购谐波减速器，公司在自主品牌机器人用减速器市场占有率的提升能够有效反映发行人谐波减速器产品进口替代实现的进程。
为便于理解，发行人在招股说明书“第六节 业务与技术”之“二、发行人所处行业基本情况”之“（四）行业竞争格局及发行人市场地位”之“1、市场地位”部分补充披露如下：
由于公开渠道缺乏权威性较高的关于谐波减速器行业的具体生产销售数据，因此公司根据中国机器人产业联盟《2019 中国工业机器人产业市场报告》中各类型机器人出货量数据（2019年数据尚未公布），以及各类型机器人装配所需谐波减速器经验数量，分别计算了全球机器人使用的谐波减速器数量和自主品牌（即国产品牌）机器人使用的谐波减速器数量，并据此计算了公司谐波减速器的市场占有率。
全球机器人使用的谐波减速器数量如下：
单位：万台
机器人类型 每台机器人平均所 机器人销量 谐波减速器使用量1
需谐波减速器数量 2017年 2018年 2017年 2018年
多关节型 3.5 24.95 27.10 87.34 94.85
坐标机器人 1 6.20 6.40 6.20 6.40
SCARA机器人 3 5.09 6.40 15.26 19.20
并联机器人 1 0.43 0.50 0.43 0.50
其他 0.5 3.26 1.80 1.63 0.90
1 X年全球机器人所需要用到的谐波减速器总量= X年A类机器人全球出货数量*A类机器人平均使用谐波
减速器数量+ X年B类机器人全球出货数量*B类机器人平均使用谐波减速器数量……
X年自主品牌机器人所需要用到的谐波减速器总量= X年A类自主品牌机器人出货数量*A类机器人平均使
用谐波减速器数量+ X年B类自主品牌机器人出货数量*B类机器人平均使用谐波减速器数量……
X年发行人在谐波减速器（机器人用）全球市场占有率= X年发行人销售给机器人客户的谐波减速器数量
/ X年全球机器人所需要用到的谐波减速器总量
X年发行人在谐波减速器（自主品牌机器人用）市场占有率= X年发行人销售给自主品牌机器人客户的谐
波减速器数量/ X年自主品牌机器人所需要用到的谐波减速器总量
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总计 - 39.93 42.20 110.86 121.85
自主品牌机器人使用的谐波减速器数量如下：
单位：万台
每台机器人平均 机器人销量 谐波减速器使用量
机器人类型 所需谐波减速器
数量 2017年 2018年 2017年 2018年
多关节型 3.5 1.61 1.90 5.63 6.65
坐标机器人 1 1.40 1.47 1.40 1.47
SCARA机器人 3 0.37 0.61 1.11 1.82
并联机器人 1 0.06 0.08 0.06 0.08
其他 0.5 0.34 0.34 0.17 0.17
总计 - 3.79 4.40 8.38 10.19
由此计算公司市场占有率如下表所示：
单位：万台
项目 2017年 2018年
公司销售给机器人生产企业的谐波减速器数量 4.64 7.51
全球机器人生产企业的谐波减速器使用量 110.86 121.85
公司在谐波减速器（机器人用）全球市场占有率 4.19% 6.16%
公司销售给自主品牌机器人生产企业的谐波减速器数量 3.72 6.38
自主品牌机器人生产企业的谐波减速器使用量 8.38 10.19
公司在谐波减速器（自主品牌机器人用）市场占有率 44.40% 62.55%
三、进一步说明与同行业龙头公司相比，发行人存在的技术差距情况
关于谐波减速器产品，发行人与国外领先企业在物理机理、设计开发、应用技术等方面对比如下：
项目 国外领先企业 绿的谐波
物理机理 Willis定理、I-H齿型理论 基于曲线（曲面）几何映射理论、非
共轭模型的P型齿理论
基于“应用金属挠性”的仿真分析， 运用有限元设计方法对谐波传动进行
设计开发 快速开发小型、轻量、高精度的系列 数学建模，将3D仿真引入谐波齿形设
化产品 计
规模制造 现代化流水线作业 工作站模式生产为主
实验测试、 近50年积累的经验数据 经验数据积累相对偏少
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应用经验
工业机器人、仿人机器人、半导体设 工业机器人、仿人机器人、半导体设
应用领域 备、液晶面板线、机械设备、光伏设 备、机械设备、航空航天、精密机床
技术研究 备、光学仪器、精密机床、汽车发动 等
机零部件等
由上表可见，发行人谐波减速器产品在物理机理和设计开发方面与国外领先企业相比采用了不同的技术路线，双方均掌握了精密谐波减速器的自主核心技术，技术路线不存在互相迭代的关系。但在规模制造、实验测试及应用经验、应用领域技术研究等方面，发行人与国外领先企业仍然存在一定差距。
在规模制造方面，国外领先企业已全面采用现代化流水线作业，而发行人现有厂区仍主要使用工作站模式进行生产，生产布局为离散型作业模式，生产效率相对于流水线作业较低。在实验测试及应用经验方面，由于国外领先企业起步较早，拥有近50年的实验测试数据积累，在设计、材料、装配工艺等方面积累了大量的可量化分析指标，而发行人2013年谐波减速器产品方开始上市销售，因此发行人在这方面存在较大的差距。在应用领域技术研究方面，由于国外领先企业深耕谐波减速器领域时间较长，除了工业机器人之外，其产品在仿人机器人、半导体设备、液晶面板生产线等多个领域都有较为深入的应用，而发行人产品主要应用于工业机器人行业，虽然在仿人机器人、半导体设备等领域也开始有一些应用，但应用的深度和广度较国际领先企业存在一定差距。
发行人已在招股说明书中修改了“产品性能达到国际先进水平”相关表述。
中介机构核查过程：
保荐机构履行了以下核查程序：
1、查阅发行人核心技术人员签署的调查表并对其进行访谈，了解发行人核心技术来源及形成过程；
2、复核了发行人市场占有率的计算过程，查阅了计算依据，以核实计算方法是否合理以及计算依据是否充分；
3、对发行人业务人员以及发行人主要客户进行了访谈，并检索了公开信息，了解发行人与同行业龙头公司的技术差距情况。
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中介机构核查意见：
经核查，保荐机构认为：
1、发行人核心技术来源于自主研发，权属清晰，不存在技术侵权或潜在纠纷；
2、招股说明书中有关市场占有率的计算方法合理，依据充分，计算结果符合实际情况；
3、发行人披露的与同行业龙头公司的技术差距具备客观性，发行人已在招股说明书中修改了“产品性能达到国际先进水平”相关表述。
问题3：
请发行人进一步完善招股说明书相关信息披露内容：（1）补充披露公司符合“依靠核心技术形成的主要产品（服务），属于国家鼓励、支持和推动的关键设备、关键产品、关键零部件、关键材料等，并实现了进口替代”的具体依据；（2）结合公司境内销售、境外销售与直销、经销等具体销售模式，补充披露公司收入确认的具体方法；（3）结合发行人与苏州东茂签订《产品合作协议书》的时间、期限和主要内容，补充披露该等约定对发行人拓展客户的具体影响，并作重大事项提示和风险揭示。
回复：
一、补充披露公司符合“依靠核心技术形成的主要产品（服务），属于国家鼓励、支持和推动的关键设备、关键产品、关键零部件、关键材料等，并实现了进口替代”的具体依据
发行人已在招股说明书“第二节 概览”之“六、发行人符合科创板定位相关情况”之“（二）发行人具备科创属性”部分补充披露如下：
我国此前在谐波减速器领域的技术水平与国外整体差距很大，国内谐波传动产业存在规模偏小、技术落后、产品种类单一、不能与国际产品体系接轨、研究开发人员和投入不足等问题。因此，过去在国内市场上，高精度谐波减速苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复器主要依赖于进口，其高昂的价格成为制约国产机器人行业发展的重大瓶颈。科技部《“十三五”先进制造技术领域科技创新专项规划》、发改委《增强制造业核心竞争力三年行动计划（2018-2020年）》、国务院《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》均提出要突破高精度减速器等关键技术与核心零部件。
为了填补我国在高端精密谐波减速器领域的空白，发行人创始人左昱昱自2003年开始深入研究谐波啮合理论，创新改革生产工艺，带领公司自主研发了具备先进水平的精密谐波减速器。
2011年3月，公司首台减速器样机送江苏省减速机产品质量监督检验中心测试；2013年3月，公司谐波减速器开始上市销售；2013年7月，经过检测验证，公司谐波减速器各项性能指标均满足国内知名机器人生产厂商埃夫特的使用要求，埃夫特开始批量采购公司的谐波减速器并延续合作至今，报告期各期，公司分别向其销售谐波减速器5,992台（其中通过苏州东茂销售4,550台）、7,375台及5,681台，根据埃夫特招股说明书的披露，公司2018年、2019年连续两年成为埃夫特整机核心零部件前五大供应商，公司在谐波减速器领域取得的突破得到了其充分认可。2014年11月至2015年8月，公司与境外知名客户Universal Robots经过初步接触、样品测试、实地考察、小规模采购后，建立了初步合作关系；2016年11月，公司与其签订了框架协议，开始实现向国际主流机器人厂商批量出口供货；报告期各期，公司分别向其销售谐波减速器5,989台、8,014台及22,595台，双方合作程度不断加深。
公司自主研发的精密谐波减速器推向市场后，经过多家机构和企业的检测试用，在精度、寿命、稳定性、噪音等方面，均达到国内领先水平。公司在国内市场已逐步实现了对国际品牌的进口替代，并拥有了大量国内优质客户，主要终端客户包括新松机器人（300024.SZ）、华数机器人（300161.SZ）、新时达（002527.SZ）、埃夫特、广州数控、遨博智能、亿嘉和（603666.SH）、埃斯顿（002747.SZ）、优必选、配天技术等知名品牌及制造商。除了实现向国内主流机器人厂商稳定供货外，公司产品也取得了诸如Universal Robots、Kollmorgen、Varian Medical System等国际知名厂商的认可，并实现了向国际主流机器人厂商之一Universal Robots批量出口供货。
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因此，发行人谐波减速器属于国家鼓励、支持和推动的关键零部件，并且实现了进口替代，符合《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》第五条规定的“（四）依靠核心技术形成的主要产品（服务），属于国家鼓励、支持和推动的关键设备、关键产品、关键零部件、关键材料等，并实现了进口替代”。
二、结合公司境内销售、境外销售与直销、经销等具体销售模式，补充披露公司收入确认的具体方法
发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“四、报告期内采用的主要会计政策和会计估计及会计差错更正情况”之“（十四）收入”之“1、销售商品收入”之“（2）具体原则”部分补充披露如下：
本公司商品销售收入分为国外销售和国内销售，按照销售模式不同又分为直销和经销。
不同销售模式具体的收入确认原则如下：
①国外直销：本公司国外直销主要以FOB及CIF模式结算，公司以出口报关单上的出口日期作为确认收入节点。
②国外经销：本公司国外经销主要以FOB及CIF模式结算，公司以出口报关单上的出口日期作为确认收入节点。
出口报关单上的出口日期与货物装船日期间隔较短，由于发行人无法取得每批货物装船的确切时间，因此以出口日期作为确认收入节点，符合企业会计准则的要求，具有可操作性及一贯性。
③国内直销：本公司将商品发运给客户，并经客户确认后确认销售收入。
④国内经销：本公司将商品发运给客户，并经客户确认后确认销售收入。
三、结合发行人与苏州东茂签订《产品合作协议书》的时间、期限和主要内容，补充披露该等约定对发行人拓展客户的具体影响，并作重大事项提示和风险揭示
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、特别风险提示”及“第四节 风险因素”之“二、经营风险”部分补充披露如下：
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公司与主要经销商苏州东茂的合作风险
报告期内，公司采用直销与经销相结合的销售模式。公司主要经销商为苏州东茂，其实际控制人陈正东为持有公司0.8%股份的股东。发行人与苏州东茂在报告期内的交易金额分别为4,960.37万元、5,014.21万元、2,380.72万元，占公司各年营业收入的比重分别为28.23%、22.84%、12.81%。通过与苏州东茂开展合作，公司能够有效利用苏州东茂渠道资源，降低公司运营成本，扩大产品销售及市场覆盖范围，但同时也带来了一定的合作风险。
1、客户开发受限风险
发行人与苏州东茂于2015年3月、2020年3月分别签订了《产品合作协议书》，协议有效期限均为5年，上述协议在订货、交货、验货、货款支付、协议解除及争议解决等方面对双方的权利和义务作出了明确规定。
为了保护双方权益，双方在协议中就市场开拓事项作出如下约定：（1）公司禁止给苏州东茂下游客户直接报价，或直接与苏州东茂下游客户签订合同及供应产品；（2）若有苏州东茂下游客户向公司询价，公司须转告客户让其向苏州东茂订购；（3）公司不得支持其他经销商或其他途径向苏州东茂下游客户报价及销售产品；（4）对于苏州东茂下游客户正在询问的相同机型，公司应予以查实，通报苏州东茂，得到苏州东茂同意方可报价。基于上述约定，公司不得在未经苏州东茂允许的情况下开发苏州东茂下游客户，公司客户开发受到一定限制。随着公司市场占有率的提升，上述限制可能会对公司业务发展产生不利影响。
2、与苏州东茂停止合作的风险
与苏州东茂开展合作，在提升公司市场推广能力的同时，也带来了公司与苏州东茂停止合作从而影响经营业绩的风险。如果未来苏州东茂出现经营业绩下滑、法律纠纷、违法违规等情形，或者其他原因导致公司与苏州东茂之间的良好合作不能持续，将造成公司与经销模式下客户合作减少，使得公司销售收入下降，从而对公司的经营业绩带来负面影响。
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（本页无正文，为苏州绿的谐波传动科技股份有限公司关于《关于苏州绿的谐波传动科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函的回复》之签章页）
苏州绿的谐波传动科技股份有限公司
年 月 日
苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
发行人董事长声明
本人已认真阅读苏州绿的谐波传动科技股份有限公司本次落实函回复的全部内容，确认落实函回复不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
发行人董事长：
左昱昱
苏州绿的谐波传动科技股份有限公司
年 月 日
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（本页无正文，为国泰君安证券股份有限公司关于《关于苏州绿的谐波传动科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函的回复》之签章页）
保荐代表人：
薛 波 周丽涛
国泰君安证券股份有限公司
年 月 日
苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
保荐机构（主承销商）董事长声明
本人已认真阅读苏州绿的谐波传动科技股份有限公司本次落实函回复的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，落实函回复不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
保荐机构（主承销商）董事长：
贺 青
国泰君安证券股份有限公司
年 月 日
关于苏州绿的谐波传动科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市的
审核中心意见落实函的回复
保荐机构（主承销商）
中国（上海）自由贸易试验区商城路618号
苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
上海证券交易所：
贵所于2020年6月2日下发的《关于苏州绿的谐波传动科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）
[2020]293号）（以下简称“落实函”）已收悉。苏州绿的谐波传动科技股份有限公
司（以下简称“绿的谐波”、“发行人”或“公司”）与国泰君安证券股份有限
公司（以下简称“保荐机构”）、北京市君合律师事务所（以下简称“发行人律
师”）、天衡会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”）等相
关方对落实函所列问题进行了逐项核查，现答复如下，请予审核。
如无特别说明，本落实函回复使用的简称与《苏州绿的谐波传动科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（上会稿）》（以下简称“招股说明书”）中的释义相同。
本回复报告的字体代表以下含义：相关事项所列问题 黑体（不加粗）对问题的回复 宋体（不加粗）招股说明书的修订、补充披露 楷体（加粗）
本落实函回复除特别说明外所有数值保留2位小数，若出现总数与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
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目 录
目 录.............................................................................................................................2
问题1 ............................................................................................................................3
问题2 ............................................................................................................................4
问题3 ..........................................................................................................................11
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问题1：
请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，并按重要性进行排序。
回复：
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、特别风险提示”部分对“市场竞争加剧的风险”进行了修订，具体如下：
鉴于高端装备行业的重要战略地位，工业机器人及其核心部件具备良好的市场前景，世界各主要工业国家都投入了大量精力和资源进行相关产品的开发，我国目前也存在一批企业正在从事精密减速器的研发和生产。国际行业巨头凭借自身的底蕴积累具有较强的品牌知名度和市场影响力，在谐波减速器领域长期处于垄断地位，可能针对追赶者采取更激进的竞争策略。随着公司业务规模的扩大以及知名度的提高，国际行业巨头可能会对公司采取更具针对性的竞争措施，公司可能会面临国际行业巨头更大的竞争压力。
此外，虽然本行业的进入门槛较高，公司已拥有业内领先优势，但若不能保持技术优势、持续研发优势、大规模生产能力优势、品牌影响力，部分竞争对手的进入仍将对公司的行业地位造成潜在威胁。因此，未来公司可能会面临更加激烈的市场竞争。
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、特别风险提示”部分对“下游行业发展不及预期带来的经营风险”以及“利润下滑的风险”进行了合并，具体如下：
公司核心产品是精密谐波减速器，其最大的下游应用领域为工业机器人。近年来，工业机器人行业快速发展，根据国家统计局的统计数据，2016年-2018年中国工业机器人产量分别为7.24万台、13.11万台、14.76万台，复合增长率达到42.80%。但是从2018年四季度开始，受下游汽车和3C电子等行业增速放缓影响，国内工业机器人的产销量出现下滑，以2018年四季度为例，国内工业机器人产量仅3.27万台，同比增速近三年来首次为负，为-2.14%。受此影响，苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复公司2018年四季度营业收入为3,086.90万元，占全年收入的14.07%，公司2019年度营业收入为18,590.10万元，同比下滑15.32%，净利润为5,775.58万元，同比下滑9.75%。随着国家宏观调控的实施，下游制造业有所复苏，其对工业机器人的需求也逐渐恢复，国内工业机器人产量从2019年10月起同比增长。截至2020年4月30日，公司谐波减速器产品尚未交货的在手订单数量为4.34万台。2020年1-4月，公司谐波减速器新增订单3.76万台，相较上年同期2.81万台有所回升。
公司未来经营业绩受到宏观经济、产业政策、下游行业投资周期、市场竞争、技术研发、市场拓展等多个方面的影响。虽然公司订单数量有一定程度的回升，如果未来汽车和3C电子等工业机器人下游行业需求再度低迷或增速停滞、工业机器人应用领域不能持续扩大，则作为其核心零部件的谐波减速器需求量降低，将导致公司业务量出现下滑，公司将面临下游行业发展不及预期带来的经营风险。
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、特别风险提示”部分补充了“公司与主要经销商苏州东茂的合作风险”，具体内容详见本落实函回复问题3之“三、结合发行人与苏州东茂签订《产品合作协议书》的时间、期限和主要内容，补充披露该等约定对发行人拓展客户的具体影响，并作重大事项提示和风险揭示”。
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、特别风险提示”部分删除了“产品研发风险”。
同时，发行人已按照重要性对各项风险进行了排序，依次为市场竞争加剧的风险、下游行业发展不及预期带来的经营风险、毛利率波动风险、产品销售价格下降风险、公司机电一体化发展不及预期对公司生产经营发展带来的风险、公司与主要经销商苏州东茂的合作风险、存货余额较高风险、新型冠状病毒肺炎疫情影响正常生产经营的风险。
问题2：
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请发行人：（1）结合公司核心技术人员的专业背景、从业经历等情况，进一步说明并披露核心技术具体来源及形成过程；（2）进一步说明招股说明书中有关市场占有率的计算方法是否合理，依据是否充分、计算结果是否符合实际情况；（3）进一步说明与同行业龙头公司相比，发行人存在的技术差距情况。
请保荐机构核查并发表明确意见。
回复：
一、结合公司核心技术人员的专业背景、从业经历等情况，进一步说明并披露核心技术具体来源及形成过程
发行人在招股说明书“第六节 业务与技术”之“六、发行人核心技术和研发情况”之“（一）主要产品的核心技术情况”部分补充披露如下：
2、核心技术来源及形成过程
谐波减速器核心技术主要包括谐波传动技术及生产加工技术两方面。谐波传动技术主要包括谐波传动理论、啮合数学建模、齿轮齿形设计等一系列理论和设计工作；生产加工技术主要包括材料分析和处理、精密加工和装配及综合性能测试等。
恒加金属及其前身吴县市恒加金属制品有限责任公司最初从事金属来料加工业务，左昱昱1999年加入后，全面负责精密机械加工业务，在其带领下恒加金属生产加工能力逐步提升，逐渐向电气、自动化、阀体等精密零部件领域拓展，并成为了ABB、通用电气、那智不二越、阿法拉伐等国际知名企业的精密零部件产品的合格供应商，并与上述企业保持稳定的商业合作关系至今。
经过多年生产技术、管理经验的积累，恒加金属加工的精密零部件产品种类众多，在加工产品精度要求高、公差范围小、工艺多样化的基础上，恒加金属具备了小批量、多批次加工能力，并且能够出色地保证产品质量的可靠性、一致性和稳定性。恒加金属较强的精密零部件机加工能力以及稳定的质量控制水平，为谐波减速器的大规模生产奠定了坚实的基础。同时恒加金属快速的加工响应能力，也进一步加速了绿的谐波产品的设计迭代速度，谐波减速器新产品从设计、仿真模拟到样品生产能够在较短时间内完成。
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2003年起，左昱昱决定在恒加金属原有业务基础上建立团队向自主研发设计产品的路径发展，提高公司长期竞争力。经过市场调研，左昱昱认识到谐波传动具备广阔的发展空间，但是当时谐波减速器市场主要被外资品牌占据，中高端市场更是一直被日本哈默纳科垄断，因此2003年至2011年间其与李谦带领公司研发团队进行谐波传动的理论与技术研究。恒加金属经过多年发展，建立了一支包括材料、机械设计、加工工艺等多方面人才的研发队伍，随着恒加金属研发能力的加强，左昱昱及李谦带领的谐波传动研发队伍也随之不断扩充。
左昱昱毕业于南京大学物理学专业，具备较强的研究能力，其对谐波减速器的传动原理、数学建模、齿形设计进行研究，并结合积累的机加工生产实践经验对谐波减速器所用材料及材料处理工艺、加工装配工艺进行不断探索，逐渐掌握了谐波传动完整的核心技术，建立了多学科交叉耦合的研发、生产人才梯队。2011年3月，公司首台减速器样机送江苏省减速机产品质量监督检验中心测试，左昱昱同年创办绿的谐波并担任董事长至今。左昱昱从业20余年来深耕精密制造领域，既有丰富的生产实践经验，又不断进行理论探索和技术创新，其对谐波传动技术、减速器零部件设计、制造、检测以及零部件选型、加工工艺等方面具有较深入的研究，带领公司技术人员自主研发了精密谐波减速器，打破进口产品的垄断地位，提升了我国在谐波减速器领域的自主供给能力。目前，在谐波减速器的基础上，左昱昱已成功组建团队从事机电一体化产品的开发和应用，致力于底层核心零部件的国产化、标准化、模块化工作。
李谦本科毕业于北京理工大学电子机械工程专业，具有高级工程师职称，现任全国减速机标准化技术委员会委员，国家863计划高新技术领域网评候选专家。李谦曾任职于中国兵器工业总公司四川红光化工厂（国营565厂）机械分厂从事机械设计和生产技术相关工作，2003年加入恒加金属从事机械加工的工艺开发工作，并与左昱昱共同进行谐波减速器的研究和开发。2011年绿的谐波成立后至今，李谦主要负责谐波减速器生产工作，保障了产品从设计、生产到市场应用的快速实现，加快了精密谐波减速器产品的迭代开发。李谦作为项目负责人主持、参与了多项国家、部和省市级科研攻关项目，是GB/T30819-2014《机器人用谐波齿轮减速器》、GB/T34884-2017《工业机器人谐波减速器柔性轴承》、GB/T35089-2018《机器人用精密齿轮传动装置试验方法》三项国家标准的苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复主要起草人，对于谐波传动理论和技术探索做出了突出贡献。
此外，恒加金属和绿的谐波存在着较好的商业传承关系，恒加金属常年合作的客户多为国际高端装备制造企业，其中不乏ABB、那智等国际主流机器人制造企业，恒加金属与其良好的合作关系将有利于绿的谐波在精密减速器或其他底层核心部件领域与其开展进一步的业务往来。
二、进一步说明招股说明书中有关市场占有率的计算方法是否合理，依据是否充分、计算结果是否符合实际情况
发行人计算市场占有率的具体方法如下：
X年全球机器人所需要用到的谐波减速器总量 = X年A类机器人全球出货数量*A类机器人平均使用谐波减速器数量+ X年B类机器人全球出货数量*B类机器人平均使用谐波减速器数量……
X年自主品牌机器人所需要用到的谐波减速器总量 = X年A类自主品牌机器人出货数量*A类机器人平均使用谐波减速器数量+ X年B类自主品牌机器人出货数量*B类机器人平均使用谐波减速器数量……
X年发行人在谐波减速器（机器人用）全球市场占有率 = X年发行人销售给机器人客户的谐波减速器数量/ X年全球机器人所需要用到的谐波减速器总量
X年发行人在谐波减速器（自主品牌机器人用）市场占有率 = X年发行人销售给自主品牌机器人客户的谐波减速器数量/ X年自主品牌机器人所需要用到的谐波减速器总量
上述计算过程中，各年各类型机器人全球/自主品牌出货量数据来源于中国机器人产业联盟《2019中国工业机器人产业市场报告》中各类型机器人出货量数据，其中自主品牌出货量指国产品牌机器人出货量，《2019中国工业机器人产业市场报告》对该数据进行了直接统计。中国机器人产业联盟是由从事机器人产业研究开发、生产制造、应用服务的企事业单位、大专院校、科研机构、用户单位及其他相关机构自愿组成的非营利性社会团体，成立于2013年4月，目前已有成员单位380余家，联盟秘书处设立在中国机械工业联合会，其统计的数据具有权威性。各类机器人平均使用谐波减速器数量为发行人经验数据，该经验数苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复据系发行人根据多年市场及客户需求情况统计形成，能够合理反映各类机器人谐波减速器使用情况。
由于过去在国内市场上，高精度谐波减速器主要依赖于进口，自主品牌机器人生产厂商亦需要向国外谐波减速器生产厂商采购谐波减速器，公司在自主品牌机器人用减速器市场占有率的提升能够有效反映发行人谐波减速器产品进口替代实现的进程。
为便于理解，发行人在招股说明书“第六节 业务与技术”之“二、发行人所处行业基本情况”之“（四）行业竞争格局及发行人市场地位”之“1、市场地位”部分补充披露如下：
由于公开渠道缺乏权威性较高的关于谐波减速器行业的具体生产销售数据，因此公司根据中国机器人产业联盟《2019 中国工业机器人产业市场报告》中各类型机器人出货量数据（2019年数据尚未公布），以及各类型机器人装配所需谐波减速器经验数量，分别计算了全球机器人使用的谐波减速器数量和自主品牌（即国产品牌）机器人使用的谐波减速器数量，并据此计算了公司谐波减速器的市场占有率。
全球机器人使用的谐波减速器数量如下：
单位：万台
机器人类型 每台机器人平均所 机器人销量 谐波减速器使用量1
需谐波减速器数量 2017年 2018年 2017年 2018年
多关节型 3.5 24.95 27.10 87.34 94.85
坐标机器人 1 6.20 6.40 6.20 6.40
SCARA机器人 3 5.09 6.40 15.26 19.20
并联机器人 1 0.43 0.50 0.43 0.50
其他 0.5 3.26 1.80 1.63 0.90
1 X年全球机器人所需要用到的谐波减速器总量= X年A类机器人全球出货数量*A类机器人平均使用谐波
减速器数量+ X年B类机器人全球出货数量*B类机器人平均使用谐波减速器数量……
X年自主品牌机器人所需要用到的谐波减速器总量= X年A类自主品牌机器人出货数量*A类机器人平均使
用谐波减速器数量+ X年B类自主品牌机器人出货数量*B类机器人平均使用谐波减速器数量……
X年发行人在谐波减速器（机器人用）全球市场占有率= X年发行人销售给机器人客户的谐波减速器数量
/ X年全球机器人所需要用到的谐波减速器总量
X年发行人在谐波减速器（自主品牌机器人用）市场占有率= X年发行人销售给自主品牌机器人客户的谐
波减速器数量/ X年自主品牌机器人所需要用到的谐波减速器总量
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总计 - 39.93 42.20 110.86 121.85
自主品牌机器人使用的谐波减速器数量如下：
单位：万台
每台机器人平均 机器人销量 谐波减速器使用量
机器人类型 所需谐波减速器
数量 2017年 2018年 2017年 2018年
多关节型 3.5 1.61 1.90 5.63 6.65
坐标机器人 1 1.40 1.47 1.40 1.47
SCARA机器人 3 0.37 0.61 1.11 1.82
并联机器人 1 0.06 0.08 0.06 0.08
其他 0.5 0.34 0.34 0.17 0.17
总计 - 3.79 4.40 8.38 10.19
由此计算公司市场占有率如下表所示：
单位：万台
项目 2017年 2018年
公司销售给机器人生产企业的谐波减速器数量 4.64 7.51
全球机器人生产企业的谐波减速器使用量 110.86 121.85
公司在谐波减速器（机器人用）全球市场占有率 4.19% 6.16%
公司销售给自主品牌机器人生产企业的谐波减速器数量 3.72 6.38
自主品牌机器人生产企业的谐波减速器使用量 8.38 10.19
公司在谐波减速器（自主品牌机器人用）市场占有率 44.40% 62.55%
三、进一步说明与同行业龙头公司相比，发行人存在的技术差距情况
关于谐波减速器产品，发行人与国外领先企业在物理机理、设计开发、应用技术等方面对比如下：
项目 国外领先企业 绿的谐波
物理机理 Willis定理、I-H齿型理论 基于曲线（曲面）几何映射理论、非
共轭模型的P型齿理论
基于“应用金属挠性”的仿真分析， 运用有限元设计方法对谐波传动进行
设计开发 快速开发小型、轻量、高精度的系列 数学建模，将3D仿真引入谐波齿形设
化产品 计
规模制造 现代化流水线作业 工作站模式生产为主
实验测试、 近50年积累的经验数据 经验数据积累相对偏少
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应用经验
工业机器人、仿人机器人、半导体设 工业机器人、仿人机器人、半导体设
应用领域 备、液晶面板线、机械设备、光伏设 备、机械设备、航空航天、精密机床
技术研究 备、光学仪器、精密机床、汽车发动 等
机零部件等
由上表可见，发行人谐波减速器产品在物理机理和设计开发方面与国外领先企业相比采用了不同的技术路线，双方均掌握了精密谐波减速器的自主核心技术，技术路线不存在互相迭代的关系。但在规模制造、实验测试及应用经验、应用领域技术研究等方面，发行人与国外领先企业仍然存在一定差距。
在规模制造方面，国外领先企业已全面采用现代化流水线作业，而发行人现有厂区仍主要使用工作站模式进行生产，生产布局为离散型作业模式，生产效率相对于流水线作业较低。在实验测试及应用经验方面，由于国外领先企业起步较早，拥有近50年的实验测试数据积累，在设计、材料、装配工艺等方面积累了大量的可量化分析指标，而发行人2013年谐波减速器产品方开始上市销售，因此发行人在这方面存在较大的差距。在应用领域技术研究方面，由于国外领先企业深耕谐波减速器领域时间较长，除了工业机器人之外，其产品在仿人机器人、半导体设备、液晶面板生产线等多个领域都有较为深入的应用，而发行人产品主要应用于工业机器人行业，虽然在仿人机器人、半导体设备等领域也开始有一些应用，但应用的深度和广度较国际领先企业存在一定差距。
发行人已在招股说明书中修改了“产品性能达到国际先进水平”相关表述。
中介机构核查过程：
保荐机构履行了以下核查程序：
1、查阅发行人核心技术人员签署的调查表并对其进行访谈，了解发行人核心技术来源及形成过程；
2、复核了发行人市场占有率的计算过程，查阅了计算依据，以核实计算方法是否合理以及计算依据是否充分；
3、对发行人业务人员以及发行人主要客户进行了访谈，并检索了公开信息，了解发行人与同行业龙头公司的技术差距情况。
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中介机构核查意见：
经核查，保荐机构认为：
1、发行人核心技术来源于自主研发，权属清晰，不存在技术侵权或潜在纠纷；
2、招股说明书中有关市场占有率的计算方法合理，依据充分，计算结果符合实际情况；
3、发行人披露的与同行业龙头公司的技术差距具备客观性，发行人已在招股说明书中修改了“产品性能达到国际先进水平”相关表述。
问题3：
请发行人进一步完善招股说明书相关信息披露内容：（1）补充披露公司符合“依靠核心技术形成的主要产品（服务），属于国家鼓励、支持和推动的关键设备、关键产品、关键零部件、关键材料等，并实现了进口替代”的具体依据；（2）结合公司境内销售、境外销售与直销、经销等具体销售模式，补充披露公司收入确认的具体方法；（3）结合发行人与苏州东茂签订《产品合作协议书》的时间、期限和主要内容，补充披露该等约定对发行人拓展客户的具体影响，并作重大事项提示和风险揭示。
回复：
一、补充披露公司符合“依靠核心技术形成的主要产品（服务），属于国家鼓励、支持和推动的关键设备、关键产品、关键零部件、关键材料等，并实现了进口替代”的具体依据
发行人已在招股说明书“第二节 概览”之“六、发行人符合科创板定位相关情况”之“（二）发行人具备科创属性”部分补充披露如下：
我国此前在谐波减速器领域的技术水平与国外整体差距很大，国内谐波传动产业存在规模偏小、技术落后、产品种类单一、不能与国际产品体系接轨、研究开发人员和投入不足等问题。因此，过去在国内市场上，高精度谐波减速苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复器主要依赖于进口，其高昂的价格成为制约国产机器人行业发展的重大瓶颈。科技部《“十三五”先进制造技术领域科技创新专项规划》、发改委《增强制造业核心竞争力三年行动计划（2018-2020年）》、国务院《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》均提出要突破高精度减速器等关键技术与核心零部件。
为了填补我国在高端精密谐波减速器领域的空白，发行人创始人左昱昱自2003年开始深入研究谐波啮合理论，创新改革生产工艺，带领公司自主研发了具备先进水平的精密谐波减速器。
2011年3月，公司首台减速器样机送江苏省减速机产品质量监督检验中心测试；2013年3月，公司谐波减速器开始上市销售；2013年7月，经过检测验证，公司谐波减速器各项性能指标均满足国内知名机器人生产厂商埃夫特的使用要求，埃夫特开始批量采购公司的谐波减速器并延续合作至今，报告期各期，公司分别向其销售谐波减速器5,992台（其中通过苏州东茂销售4,550台）、7,375台及5,681台，根据埃夫特招股说明书的披露，公司2018年、2019年连续两年成为埃夫特整机核心零部件前五大供应商，公司在谐波减速器领域取得的突破得到了其充分认可。2014年11月至2015年8月，公司与境外知名客户Universal Robots经过初步接触、样品测试、实地考察、小规模采购后，建立了初步合作关系；2016年11月，公司与其签订了框架协议，开始实现向国际主流机器人厂商批量出口供货；报告期各期，公司分别向其销售谐波减速器5,989台、8,014台及22,595台，双方合作程度不断加深。
公司自主研发的精密谐波减速器推向市场后，经过多家机构和企业的检测试用，在精度、寿命、稳定性、噪音等方面，均达到国内领先水平。公司在国内市场已逐步实现了对国际品牌的进口替代，并拥有了大量国内优质客户，主要终端客户包括新松机器人（300024.SZ）、华数机器人（300161.SZ）、新时达（002527.SZ）、埃夫特、广州数控、遨博智能、亿嘉和（603666.SH）、埃斯顿（002747.SZ）、优必选、配天技术等知名品牌及制造商。除了实现向国内主流机器人厂商稳定供货外，公司产品也取得了诸如Universal Robots、Kollmorgen、Varian Medical System等国际知名厂商的认可，并实现了向国际主流机器人厂商之一Universal Robots批量出口供货。
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因此，发行人谐波减速器属于国家鼓励、支持和推动的关键零部件，并且实现了进口替代，符合《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》第五条规定的“（四）依靠核心技术形成的主要产品（服务），属于国家鼓励、支持和推动的关键设备、关键产品、关键零部件、关键材料等，并实现了进口替代”。
二、结合公司境内销售、境外销售与直销、经销等具体销售模式，补充披露公司收入确认的具体方法
发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“四、报告期内采用的主要会计政策和会计估计及会计差错更正情况”之“（十四）收入”之“1、销售商品收入”之“（2）具体原则”部分补充披露如下：
本公司商品销售收入分为国外销售和国内销售，按照销售模式不同又分为直销和经销。
不同销售模式具体的收入确认原则如下：
①国外直销：本公司国外直销主要以FOB及CIF模式结算，公司以出口报关单上的出口日期作为确认收入节点。
②国外经销：本公司国外经销主要以FOB及CIF模式结算，公司以出口报关单上的出口日期作为确认收入节点。
出口报关单上的出口日期与货物装船日期间隔较短，由于发行人无法取得每批货物装船的确切时间，因此以出口日期作为确认收入节点，符合企业会计准则的要求，具有可操作性及一贯性。
③国内直销：本公司将商品发运给客户，并经客户确认后确认销售收入。
④国内经销：本公司将商品发运给客户，并经客户确认后确认销售收入。
三、结合发行人与苏州东茂签订《产品合作协议书》的时间、期限和主要内容，补充披露该等约定对发行人拓展客户的具体影响，并作重大事项提示和风险揭示
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、特别风险提示”及“第四节 风险因素”之“二、经营风险”部分补充披露如下：
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公司与主要经销商苏州东茂的合作风险
报告期内，公司采用直销与经销相结合的销售模式。公司主要经销商为苏州东茂，其实际控制人陈正东为持有公司0.8%股份的股东。发行人与苏州东茂在报告期内的交易金额分别为4,960.37万元、5,014.21万元、2,380.72万元，占公司各年营业收入的比重分别为28.23%、22.84%、12.81%。通过与苏州东茂开展合作，公司能够有效利用苏州东茂渠道资源，降低公司运营成本，扩大产品销售及市场覆盖范围，但同时也带来了一定的合作风险。
1、客户开发受限风险
发行人与苏州东茂于2015年3月、2020年3月分别签订了《产品合作协议书》，协议有效期限均为5年，上述协议在订货、交货、验货、货款支付、协议解除及争议解决等方面对双方的权利和义务作出了明确规定。
为了保护双方权益，双方在协议中就市场开拓事项作出如下约定：（1）公司禁止给苏州东茂下游客户直接报价，或直接与苏州东茂下游客户签订合同及供应产品；（2）若有苏州东茂下游客户向公司询价，公司须转告客户让其向苏州东茂订购；（3）公司不得支持其他经销商或其他途径向苏州东茂下游客户报价及销售产品；（4）对于苏州东茂下游客户正在询问的相同机型，公司应予以查实，通报苏州东茂，得到苏州东茂同意方可报价。基于上述约定，公司不得在未经苏州东茂允许的情况下开发苏州东茂下游客户，公司客户开发受到一定限制。随着公司市场占有率的提升，上述限制可能会对公司业务发展产生不利影响。
2、与苏州东茂停止合作的风险
与苏州东茂开展合作，在提升公司市场推广能力的同时，也带来了公司与苏州东茂停止合作从而影响经营业绩的风险。如果未来苏州东茂出现经营业绩下滑、法律纠纷、违法违规等情形，或者其他原因导致公司与苏州东茂之间的良好合作不能持续，将造成公司与经销模式下客户合作减少，使得公司销售收入下降，从而对公司的经营业绩带来负面影响。
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（本页无正文，为苏州绿的谐波传动科技股份有限公司关于《关于苏州绿的谐波传动科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函的回复》之签章页）
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苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
发行人董事长声明
本人已认真阅读苏州绿的谐波传动科技股份有限公司本次落实函回复的全部内容，确认落实函回复不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
发行人董事长：
左昱昱
苏州绿的谐波传动科技股份有限公司
年 月 日
苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
（本页无正文，为国泰君安证券股份有限公司关于《关于苏州绿的谐波传动科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函的回复》之签章页）
保荐代表人：
薛 波 周丽涛
国泰君安证券股份有限公司
年 月 日
苏州绿的谐波传动科技股份有限公司 审核中心意见落实函回复
保荐机构（主承销商）董事长声明
本人已认真阅读苏州绿的谐波传动科技股份有限公司本次落实函回复的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，落实函回复不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
保荐机构（主承销商）董事长：
贺 青
国泰君安证券股份有限公司
年 月 日
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