关于无锡德林海环保科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的
第二轮审核问询函的回复
保荐机构（主承销商）
（中国(上海)自由贸易试验区世纪大道1589号长泰国际金
融大厦16/22/23楼）
（二零二零年四月）
上海证券交易所：
根据贵所于2019年8月29日下发的《关于无锡德林海环保科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》（上证科审（审核）〔2019〕507号）（以下简称“问询函”）的要求，首次公开发行股票并在科创板上市的保荐机构申港证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”或“申港证券”）会同无锡德林海环保科技股份有限公司（以下简称“德林海”、“公司”或“发行人”）、发行人律师北京市天元律师事务所（以下简称“发行人律师”或“律师”）和信永中和会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”或“会计师”）等相关各方对《问询函》所列问题进行了逐项核查、落实和说明，现对《问询函》落实情况逐条书面回复如下，请予以审核。
本问询函回复中简称与《无锡德林海环保科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（注册稿）》中简称具有相同含义，其中涉及招股说明书的修改及补充披露部分，已用楷体加粗予以标明。
本问询函回复中若出现合计数值与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
本问询函回复中的字体：审核问询所列问题 黑体
对问题的回答 宋体
对《无锡德林海环保科技股份有限公司首次公开发行股票并在科 楷体、加粗
创板上市招股说明书（注册稿）》的修改
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目录
问题1、关于与中科院的合作......................................................................................................4
问题2、关于太湖蓝藻治理业务收入下滑...............................................................................11
问题3、关于房屋土地...............................................................................................................20
问题4、关于资质许可...............................................................................................................25
问题5、关于关联方...................................................................................................................26
问题6、关于业务结构...............................................................................................................27
问题7、关于岸上站点藻水分离系统集成业务.......................................................................33
问题8、关于移动式技术装备业务...........................................................................................42
问题9、关于主要供应商采购...................................................................................................53
问题10、关于毛利率.................................................................................................................55
问题11、关于存货及生产模式.................................................................................................70
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问题1、关于与中科院的合作
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题4的回复，发行人与中国科学院南京地理与湖泊研究所开展长期合作，共同承担了国家科技重大专项子课题；中科院下属中科光荣作为财务投资者参与发行人增资。
请发行人说明与中科院下属单位合作的具体情况，包括但不限于各方资源要素投入情况，研究成果权利归属及权利限制（如有），研究成果在发行人报告期主要服务项目中的应用情况，技术服务合同的主要条款、对价及其确定依据、公允性，中科院或其下属单位相关工作人员是否在发行人处兼任职务或协助发行人开展业
务，发行人对中科院或其下属单位是否存在技术或市场开拓方面的依赖关系，发行
人是否具备独立持续经营能力。
请保荐机构核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）发行人说明与中科院下属单位合作的具体情况，包括但不限于各方资源要素投入情况，研究成果权利归属及权利限制（如有），研究成果在发行人报告期主要服务项目中的应用情况，技术服务合同的主要条款、对价及其确定依据、公允性
与发行人开展科研合作的中科院下属单位为中国科学院南京地理与湖泊研究所（以下简称“南京地湖所”）。南京地湖所是全国唯一以湖泊-流域系统为主要研究对象的综合研究机构，其战略定位是开展自然和人文要素驱动下湖泊－流域系统过程、格局及其相互作用与调控机理研究，为湖泊科学研究、湖泊资源合理利用、湖泊环境治理与生态保护以及区域可持续发展做出基础性、战略性和前瞻性贡献。南京地湖所主要面向湖泊水环境治理与生态修复、区域可持续发展规划与评估两大应用研究领域，重点发展物理湖泊与水文、湖泊生物与生态、湖泊沉积与环境演化、湖泊环境与工程、
湖泊-流域过程与调控、流域资源与生态环境、区域人文经济地理和遥感与地理信息科
学等八个学科方向。1
发行人与南京地湖所开展科研合作主要集中在两个方面，具体如下：1根据南京地湖所官方网站的机构简介http://www.niglas.cas.cn/jggk_1/jgjj/
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一是发行人根据需要委托南京地湖所开展前瞻性、基础性研究。如近些年与南京地湖所就藻泥资源利用、湖库富营养化监测预警以及蓝藻水华生物学特性等方面开展合作研究，主要目的是充分发挥南京地湖所在蓝藻生物学研究、湖泊数据库资源等方面的优势，在藻泥利用、湖库富营养化监测预警等方面开展前瞻性、基础性研究。上述开展的研究以及形成的成果尚未对发行人技术开发以及生产经营产生任何重大的直接或间接影响，发行人目前生产经营中掌握的核心关键技术以及开发的技术装备主要系长期生产经营实践中自主开发形成，拥有自主知识产权和独立自主开发能力。
二是发行人作为科创型企业，充分利用自身技术开发能力和优势，与南京地湖所共同开展课题研究，并独立完成各自研究任务。报告期，发行人与南京地湖所共同承担了国家科技重大专项子课题，各自承担科研任务，研究中形成的成果归各自享有。
公司与中科院下属单位南京地湖所的技术合作情况列示如下：
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项目 研究成果权利归 对价及其确定 各方资源要素 研究成果在发行人报 技术服务合同的其他
类别 名称 合作期限 合作内容 属及权利限制 依据、公允性 投入情况 告期主要服务项目中 主要条款
的应用情况
1、甲方委托乙方进
行以湖库富营养化 具体合作方式：1、乙
监测预警系统开发 德林海主要投 方根据甲方的需要和
为核心的技术应用 入研发人员、设 委托，开展科技服务工
开发，并加以推广； 备和资金；南京监测预警系统目前尚 作；2、甲方可使用乙
产学研战 2019.5.16- 2、双方合作进行湖甲方委托的技术 15万元/年，根 地湖所主要投 处于研究开发阶段，尚方在遥感监测方面的
略框架合 2022.5.15 库遥感监测的规划 开发项目，知识产据双方协商形 入为与藻类生 未投入使用，对报告期已有成果；3、甲方委
作 设计、实施、技术咨权归甲方 成，公允 物相关的生物 内发行人生产经营无 托乙方对新的湖库等
询及其他科技服务； 学基础性研究 直接影响 区域进行遥感监测和
3、以甲方管理的研 数据库及相关 地面遥感实验，建立遥
发平台和监测中心 设备 感指标的反演算法模
为实践基地，合作进 型
技术 行人才培养
服务 技术内容和研究开发
进度安排：2019年7-8
月，完成加压井出水口
藻类鉴定、分析；2019
因履行本合同所 德林海支付研 乙方尚未提交研究开 年7-9月，开展加压井
技术开发 2019.7.1-2 利用湖滨湿地消解 产生的研究开发 21.5万元，根 究开发经费和 发成果，对报告期内发附近水体与沉积物表
（委托合 020.1.31 加压井工艺处理后 成果及其相关知 据双方协商形 报酬，南京地湖行人生产经营无直接 面蓝藻及间隙水污染
同） 的蓝藻水华研究 识产权归甲方所 成，公允 所进行研究开 影响 物监测、湿地中蓝藻碎
有 发 屑迁移转化研究；2019
年7-10月，开展蓝藻
腐烂分解对湿地植物
生长影响研究；2019
年11-12月，完成所有
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项目 研究成果权利归 对价及其确定 各方资源要素 研究成果在发行人报 技术服务合同的其他
类别 名称 合作期限 合作内容 属及权利限制 依据、公允性 投入情况 告期主要服务项目中 主要条款
的应用情况
现场监测和研究任务，
撰写研究报告；2020
年1月，提交课题成果
和研究报告
德林海支付研
究开发经费和
报酬；中国科学
院南京地理与 签订合同后3个月内，
揭示蓝藻打捞和 湖泊研究所负 提交蓝藻水华与水体
原位控制对降低 100万元，其中 责项目整体设 富营养化之间的关系
水体营养盐负荷、 中国科学院南 计、数据收集与 的综述报告；签订合同
技术开发 2019.11. 促进富营养化湖 京地理与湖泊 分析、实验设计尚未提交研究开发成 后6个月内，提交蓝藻
（委托） 10-2020. 库自身修复的作 知识产权归甲方 研究所40万 与结果集成总 果，对报告期内发行人水华对湖泊内源营养
合同 12.31 用机制；构建通过 所有 元，无锡惠泽环结，完成各阶段生产经营无直接影响 盐释放的影响的研究
控藻实现湖库水 境科技有限公 研究报告；无锡 报告；签订合同后12
质改善的理论和 司60万元，根 惠泽环境科技 个月内，提交评估蓝藻
技术体系 据协商形成 有限公司完成 打捞和原位控制对治
相应的实验设 理水体富营养化作用
施建设、野外科 的研究报告
研平台建设及
实验材料的购
置
甲方委托乙方研 因履行本合同所 德林海支付研 报告期内，研究成果 洱海遥感监测报告研
技 术 开 2019.12 究开发云南洱海 产生的研究开发 20万元，根据 究开发经费和 尚未应用，对报告期 发工作于2020年1月
发（委托 ,1-2022 卫星遥感监测软 成果及其相关知 双方协商形 报酬，南京地 内发行人生产经营无 1日前形成测试版报
合同） .12.1 件开发项目，形 识产权归甲方所 成，公允 湖所进行研究 直接影响，不存在利 告，3月31日形成业
成云南洱海卫星 有 开发 用南京地湖所研究成 务话运行；2、洱海遥
遥感监测软件 果的情形 感监测软件研发工作
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项目 研究成果权利归 对价及其确定 各方资源要素 研究成果在发行人报 技术服务合同的其他
类别 名称 合作期限 合作内容 属及权利限制 依据、公允性 投入情况 告期主要服务项目中 主要条款
的应用情况
于2020年3月31日
前试运行，7月31日
前调试完成。
根据《国家科技重
大专项知识产权
管理暂行规定》的根据《国家科技南京地湖所负
无锡市蓝 南京地湖所组织协 规定及合同约定，重 大 专 项 责组织、协调、报告期内，研究成果尚
藻水华打 调，并承担河口排藻合同参与方各自 2017ZX07203 管理、监督与考未应用，对报告期内发
捞与处置 2017.1.1-2 通量监测方法的研 所负责实施项目 001 课题任务 核，南京地湖所行人生产经营无直接
一体化信 020.6.30 究；德林海负责构建取得的知识产权 合同书》，该项和德林海分别 影响，不存在利用南京 -
息平台研 无锡市蓝藻打捞与 由完成方拥有，故目德林海的国 对各自承担的 地湖所研究成果的情
究 处置管理信息化软 德林海在执行子 拨经费为 100 任务投入研发 形
件与硬件平台 课题合同中负责 元，公允 人员、设备和资
共同 实施项目所形成 金
开展 的知识产权由德
课题 林海拥有。
研究 根据《国家科技重
南京地湖所组织协 大专项知识产权 南京地湖所负
表层水体 调，并负责研发蓝藻管理暂行规定》的根据《国家科技责组织、协调、德林海自主研发出水
藻源性颗 围挡和沉底蓝藻的 规定及合同约定，重 大 专 项 管理、监督与考上可升降式蓝藻打捞
粒有机物 清除技术；德林海负合同参与方各自 2017ZX07203 核，南京地湖所装置、深井加压控藻平
高效分离 2017.1.1-2 责研发蓝藻高效打 所负责实施项目 项目子课题任 和德林海分别 台和加压控藻船并推 -
与处置技 020.6.30 捞平台，大流量快速取得的知识产权 务合同书》，该对各自承担的 广应用，不存在利用南
术研究与 灭杀技术，构建梅梁由完成方拥有，故项目德林海的 任务投入研发 京地湖所研究成果的
工程示范 湾梁溪河口蓝藻颗 德林海在执行子 国 拨 经 费 为 人员、设备和资情形
粒有机物高效清除 课题合同中负责 365万元，公允 金
技术示范工程 实施项目所形成
的知识产权由德
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项目 研究成果权利归 对价及其确定 各方资源要素 研究成果在发行人报 技术服务合同的其他
类别 名称 合作期限 合作内容 属及权利限制 依据、公允性 投入情况 告期主要服务项目中 主要条款
的应用情况
林海拥有。
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（二）中科院或其下属单位相关工作人员是否在发行人处兼任职务或协助发行人开展业务
公司独立董事宋立荣，系中国科学院水生生物研究所研究员，主要从事浮游藻类分子生理生态学研究、藻源次生代谢产物（蓝藻毒素和异味物质）的生成规律及其生物学和毒理学研究、藻种资源的保藏和利用研究等藻类生物的基础性研究。宋立荣自2019年1月起担任公司独立董事，履行《公司法》、《上市公司治理准则》、《公司章程》等规范性文件中规定的独董职责，对发行人经营中的特殊事项发表独立意见。宋立荣除担任独立董事外，未在发行人处兼任职务以及未协助发行人开展研究或业务。
（三）发行人对中科院或其下属单位是否存在技术或市场开拓方面的依赖关系，发行人是否具备独立持续经营能力
如前所述，发行人与南京地湖所的研究合作，一类是发行人作为委托方，委托南京地湖所进行藻泥资源化利用和湖库富营养化监测预警等基础性、理论性研究；另一类是发行人作为科研单位与南京地湖所共同参与国家科技重大专项项目课题。发行人现有的核心技术及技术装备均为公司研发团队自主研发形成，各项核心技术均具有自主知识产权，在技术方面不存在对中科院或其下属单位的依赖关系。发行人的主要客户多为承担国内大型湖泊治理任务的政府部门或国有企事业单位，市场开拓主要依赖其有效的解决方案、领先的治理技术、成熟的技术装备和丰富的蓝藻治理经验，主要通过公开招标、单一来源谈判等方式取得订单，在市场开拓方面与中科院或其下属单位不存在任何合作关系。故，发行人对中科院或其下属单位不存在技术或市场开拓方面的任何依赖关系，发行人具备独立持续经营能力。
【保荐机构核查意见】
针对上述问题，保荐机构履行的主要核查程序如下：
1、查询中国科学院南京地理与湖泊研究所网站，了解南京地湖所主要研究方向和研究内容；
2、查阅发行人与南京地湖所技术合作合同，查看关于技术合作内容、双方的权利义务划分等合同条款；
3、查阅发行人与南京地湖所承接的国家科技重大专项项目课题任务合同书，了解任务合同书的主要内容；
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4、查阅发行人独立董事宋立荣聘任合同，了解独立董事在公司日常经营中的主要职责；
5、查阅了发行人专利等知识产权的权属证书，查询公司研发组织架构、销售部门架构；
6、走访了发行人报告期内的主要客户，了解发行人获取订单的方式。
经核查，保荐机构认为：（1）发行人主要委托南京地湖所进行藻泥资源化利用和湖库富营养化监测预警等基础性、理论性研究，且南京地湖所正在进行的研究或已取得的研究成果对发行人技术开发以及生产经营尚未产生任何重大直接或间接影响。发行人现有的核心技术及技术装备均为自主研发形成，各项核心技术均拥有自主知识产权，在技术方面不存在对中科院或其下属单位的依赖关系；发行人的主要客户多为承担国内大型湖泊治理任务的政府部门或国有企事业单位，主要通过公开招标、单一来源谈判等方式取得订单，在市场开拓方面与中科院或其下属单位不存在任何合作关系。故，发行人对中科院或其下属单位不存在技术或市场开拓方面的任何依赖关系，发行人具备独立持续经营能力。（2）发行人独立董事宋立荣在中国科学院水生生物研究所担任研究员，除担任独立董事外，未在发行人处兼任职务或协助公司开展技术研究或业务。
问题2、关于太湖蓝藻治理业务收入下滑
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题6的回复，2007年无锡蓝藻水华暴发引发供水危机后，德林海提供的岸上藻水分离系统集成在太湖区域11座藻水分离站成功应用。2017年度、2018年度太湖蓝藻治理业务收入大幅下滑的原因：一是公司通过上述11座藻水分离站已在太湖区域建立起规模化的公共设施平台，尽管仍旧无法满足太湖蓝藻防控的要求，但对太湖连续十余年安全度夏、不发生大规模湖泛起到了保障作用，初步实现蓝藻水华灾害应急处置的治理目标；二是藻水分离后的藻泥处置暂时遇到瓶颈，限制了新建藻水分离站的速度和规模；三是环太湖沿岸土地稀缺，藻水分离站的用地审批周期较长。2017年、2018年同行业竞争对手均未在太湖新建藻水分离站。
请发行人：（1）说明上述于2007年开始建设的11座藻水分离站的完工运营时间，2016年是否运营，如是，说明从2017年开始收入下滑的原因；（2）详细
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说明巢湖、滇池、洱海、洱源西湖等项目所在地是否同样面临该等问题，是否影响
公司持续经营能力，公司是否采取有效措施消除包括太湖在内的各地区的潜在不利
影响；（3）就上述事项在招股说明书做重大事项提示。
请保荐机构核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）说明上述于2007年开始建设的11座藻水分离站的完工运营时间，2016年是否运营，如是，说明从2017年开始收入下滑的原因
1、发行人太湖流域蓝藻治理具体情况
自2008年在太湖流域建成第一个藻水分离站至今，发行人在太湖流域已先后为11座藻水分离站提供技术装备系统集成以及技术支持，报告期内负责4座藻水分离站运营服务。各个藻水分离站建设、完工运营时间等具体情况如下：
序号 藻水分离站名称 建造日期 完工运营时间 2016年是否 备注
运行
1 无锡锦园藻水分离站* 2008年8月 2008年 是 报告期内由
德林海运营
2 无锡杨湾藻水分离站* 2009年5月 2009年 是 报告期内由
德林海运营
3 浙江湖州藻水分离站* 2009年5月 2009年 是
4 宜兴八房港藻水分离站* 2009年6月 2009年 是
5 常州雅浦港藻水分离站* 2009年6月 2009年 是
6 无锡闾江口藻水分离站* 2009年7月 2009年 是
7 无锡壬子港藻水分离站* 2010年6月 2010年 是
8 无锡新安藻水分离站* 2010年1月 2010年 是
9 无锡黄泥田港藻水分离 2012年5月 2012年 是 报告期内由
站 德林海运营
10 无锡渔港藻水分离站 2012年6月 2012年 是 报告期内由
德林海运营
11 无锡七里堤藻水分离站 2016年2月 2016年 是
报告期内，发行人在太湖流域的蓝藻治理技术装备系统集成收入以及运行维护收入的具体情况如下：
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单位：万元
项目 分类 2017年度 2018年度 2019年度
岸上站点藻水分离系统集成 286.49 - 2,968.17
蓝藻治理技术 移动式技术装备 248.74 246.2 1,881.98
装备集成 小计 535.22 246.2 4,850.15
黄泥田港藻水分离站
渔港藻水分离站 725.45 584.86 637.61
运行维护 杨湾藻水分离站
锦园藻水分离站
其他 - - 181.75
小计 725.45 584.86 819.36
合计 1,260.67 831.06 5,669.51
2016年-2019年德林海在太湖流域分类收入情况表
单位：万元
4,500.00
4,000.00
3,500.00
3,000.00
2,500.00
2,000.00
1,500.00
1,000.00
500.00
0.00
2016年度 2017年度 2018年度 2019年度
蓝藻治理技术装备集成 运行维护 合计
2、2017年以来，太湖流域蓝藻治理业务收入下滑，主要系以应急处置为主的治理目标已基本实现，短时间内大规模投资建站需求减少，但蓝藻治理任务长期而艰巨，未来市场空间巨大。
报告期内，发行人在太湖流域蓝藻治理业务收入出现下滑趋势，其中，运行维护收入基本保持平稳，但蓝藻治理技术装备系统集成收入，尤其是岸上站点藻水分离系统集成收入出现明显下降。
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直接原因是自2008年以来，相继建成的藻水分离站构筑了太湖流域岸上蓝藻治理的基础设施平台，在蓝藻应急处置中发挥了重要的作用，确保了饮用水安全，在基本实现政府治理蓝藻的初步目标情形下，单纯推进以建设藻水分离站为主的“打捞上岸、藻水分离”技术路线短时间内出现难以有效解决的难题，导致发行人蓝藻治理技术装备系统集成收入出现明显下滑。一是岸上藻水分离站实施藻水分离后的藻泥处置暂时遇到瓶颈，藻泥填埋压力大，难以继续大规模提升处置能力，影响了老站扩建以及新站建设；二是环太湖沿岸土地稀缺、用地审批周期较长，新站建设规划、审批滞缓。
根本原因是在尚未有效处置藻泥、实现藻泥资源化利用情形下，单纯推进“打捞上岸、藻水分离”技术路线目前已基本实现以保障饮用水安全为核心的初步治理目标，但仍难以满足改善水陆景观和水生态环境等更高层次的治理需求。太湖流域现阶段以藻水分离站为主的治理模式仍然处于应急处置、治标为主的阶段，每年蓝藻水华爆发的频次、程度以及对水陆景观和水生态环境的重大不利影响尚未得到有效控制。针对“打捞上岸、藻水分离”技术路线现阶段实施的局限性，发行人自2016年以来提出“加压灭活、原位控藻”技术路线，并逐步开发适用于水中原位灭藻的新型技术装备，如加压控藻船、深井加压控藻平台等。深井加压控藻平台具有水中高通量灭活蓝藻的突出优势，能够大幅提升蓝藻应急处置能力，并一定程度上有效预防蓝藻形成水华。报告期内，该类新型技术装备未能实现在太湖流域的大规模应用，从而出现岸上站点藻水分离系统集成需求下降、深井加压控藻平台等新型装备尚未大规模投入应用的局面，导致报告期太湖流域蓝藻治理收入下降。
太湖流域蓝藻治理是一项长期艰巨的任务。随着太湖流域蓝藻治理目标由应急处置、治标为主，转向防控结合、标本兼治，以及发行人进一步加大技术开发力度、推进“打捞上岸、藻水分离”和“加压灭活、原位控藻”两条技术路线融合发展，发行人在太湖流域的蓝藻治理业务将处于长期、持续发展的上升趋势，市场空间广阔。一是2019年无锡市新建藻泥焚烧装置投入运营，藻泥处置能力显著提升，无锡市范围的藻水分离站有望陆续进行技改扩建，2019 年下半年发行人完成了对宜兴市八房港藻水分离站技术升级改造项目，为太湖十八湾沿线蓝藻离岸打捞应急处置工程提供技术装备。二是针对太湖沿线非典型蓝藻聚集区域应急需求，加大岸上移动式藻水分离装置以及水中原位控藻的加压控藻船、水动力控藻器等移动装置推
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广。2019 年初以来，发行人已先后与无锡市蓝藻治理办公室、湖州太湖旅游度假
公用事业管理中心签订合同，提供了4艘加压控藻船在太湖流域使用。三是加快推
广深井加压控藻平台商业化应用，构筑水中蓝藻高通量处置的基础设施平台。太湖
流域首个试验性深井加压控藻平台已成功运行2年，运行情况良好。商业化装置已
在巢湖、星云湖流域投入使用，运行效果良好。深井加压控藻平台不仅具有蓝藻处
置高通量的突出优势，而且因在水中构建，无需办理土地征用手续以及履行报建程
序，具备大规模实施的条件，应用前景广阔。
未来，发行人将继续加大两大技术难题攻关力度，尽快实现藻泥资源化利用以及潜水打捞关键技术突破，打通蓝藻治理、藻泥资源化利用的产业链，推动蓝藻治理成为太湖富营养化治理最为有效的内源性治理手段。太湖作为发达地区承担重要水源地任务的特大型富营养化湖泊，蓝藻治理以及富营养化治理任务长期而艰巨，绝不可能一蹴而就，发行人将始终坚持以问题为导向，以技术创新为支撑，致力于发展成为国内领先的蓝藻治理综合服务商和湖泊富营养化治理综合服务商，致力于太湖由藻型生态向草型生态的转变，市场发展空间巨大。
（二）详细说明巢湖、滇池、洱海、洱源西湖等项目所在地是否同样面临该等问题，是否影响公司持续经营能力，公司是否采取有效措施消除包括太湖在内的各地区的潜在不利影响
1、从太湖流域蓝藻治理实践以及蓝藻水华形成机理、规律来看，大型湖泊蓝藻治理是一项长期而艰巨的系统性工程，具有分阶段渐进式推进的显著特征。
太湖、巢湖、滇池、洱海等大型湖库具有流域面积大、湖情藻情复杂、跨行政区划、富营养化严重以及重要水源地的显著特征，蓝藻以及富营养化治理涉及面广，外源控污压力大，内源治理长期而艰巨。从蓝藻治理先行区域太湖流域治理实践来看，必须结合技术条件、政府治理目标以及湖库藻情特征等因素，围绕治理目标分阶段渐进式推进，逐步由蓝藻治理演变为整湖治理。综合考虑太湖流域治理实践以及大型湖库藻情演变规律、政府治理目标来看，大型湖库蓝藻治理大致可划分为三个阶段。
一是以应急处置、治标为主的初级阶段。该阶段蓝藻治理的主要目标系及时对聚集在岸边的蓝藻进行打捞处理，防止蓝藻水华在水源地附近水域长时间聚集，避
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免水质发臭发黑，确保饮用水源地安全。2007 年太湖蓝藻水华暴发造成无锡城市
供水危机，德林海先后在太湖流域建成并投入运营11座藻水分离站，构筑起岸上
蓝藻治理的基础设施平台，有效保障了饮用水安全，已基本实现初级阶段的治理目
标。
二是以应急处置为主，防控结合的中级阶段。该阶段蓝藻治理的主要目标是在确保饮用水安全的同时，尽可能对蓝藻水华形成进行干预，并尽快处置大面积聚集的蓝藻，尽量实现日聚日清，避免出现蓝藻水华大面积聚集坏死而破坏水陆景观和水生态环境。2016 年以来，发行人在针对太湖流域蓝藻应急处置率先提出“打捞上岸，藻水分离”技术线路并大规模推广建设藻水分离站之后，针对该技术路线的局限性，又进一步提出“加压灭活、原位控藻”的技术路线，并逐步自主开发出各类新型技术装备，水中原位控藻装备的投放能够达到一定程度控制蓝藻水华形成的作用，特别是具备高通量处置蓝藻水华功能的深井加压控藻平台未来成功商业化推广应用，将大幅提升对蓝藻水华的防控能力。鉴于大型湖库流域面积大、藻情复杂等特点以及政府对蓝藻治理认知需要逐步深化，以及外源控污的艰巨性，蓝藻治理的中级阶段需要时间较为漫长。如太湖流域蓝藻治理尽管实现了保障饮用水安全的目标，但蓝藻水华应急处置能力和防控的压力仍然巨大，太湖流域平均藻密度仍呈现明显增长的态势。
2009年至2017年太湖流域平均藻密度情况
单位：藻密度万个/L
14000
12000
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2000
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2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
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数据来源：太湖流域管理局《太湖健康报告》
三是以预防为主，标本兼治的高级阶段。该阶段主要目标是蓝藻治理成为大型湖泊富营养化内源性治理的主要抓手，通过构建岸上、水中蓝藻治理的基础设施平台，打通藻泥资源化利用和潜水打捞，打造完整的蓝藻治理产业链，减少水中营养盐、降低氮磷含量，推动藻型生态向草型生态的转变。
2、巢湖、滇池、洱海、洱源西湖等作为大型湖库，蓝藻治理起步较晚，岸上蓝藻治理的基础设施平台尚未建成，整体上尚处于蓝藻治理的初级阶段。太湖流域蓝藻治理的先行示范效应，以及发行人原位控藻新型技术装备的相继开发应用，将会缩短其他大型湖库的整体治理进程，加快迈入整湖治理的高级阶段，并为发行人持续经营、稳定发展提供强有力的保障。
巢湖、滇池、洱海等大型湖泊水域环境复杂、污染源分布广，蓝藻水华灾害治理和防控是项长期而艰巨的工程。巢湖、滇池、洱海、洱源西湖等大型湖泊系统治理蓝藻水华起步较晚，藻水分离站数量少，尚未构建形成规模化的蓝藻治理基础设施平台，现有设施尚无法满足蓝藻水华灾害应急处置需求。巢湖、滇池、洱源西湖的蓝藻水华年年暴发，水华造成生态灾害的威胁，治理需求迫切。
滇池位于昆明主城下游，地处流域最低点，是流域唯一汇水和出水通道，也是城市及农村生产、生活污染物唯一受纳体；流域水资源缺乏，且开发利用过度，生态用水不足，内源累积性污染严重；滇池属宽浅型半封闭高原湖泊，换水周期长，自净能力差，水生态系统退化严重，易发生蓝藻水华。此外，“十三五”期间，滇池流域经济社会仍将持续增长，预计GDP年均增长9%左右，新增常住人口20万以上；流域污染排放负荷持续增加，化学需氧量、氨氮、总氮、总磷产生量与2015年相比，预计分别增长13%、10%、5%和4%。以上特点决定了滇池治理难度大，治理周期长。2000年至2019年滇池治理20年，滇池水环境虽有改善，但水体氮磷浓度仍然较高，显著高于国际认可的湖泊富营养化的临界值，蓝藻水华问题依然突出，每年7、8、9三个月中的叶绿素a水平变化不明显。
巢湖是大型浅水碟形湖泊，湖盆浅平，直接影响湖泊的水动力状况，加上巢湖流域内存在含磷地层，特别适宜蓝藻生长。同时，巢湖流域人口密集，2005年到2016年，合肥市区人口由224万人增加到422万人，全市月工业总产值相当于2005
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年全年总量，污染排放负荷高位运行，在未来一个时期，巢湖流域仍处于工业化、
城镇化加速推进期，污染增量压力巨大。
洱海水质处于富营养的边缘，蓝藻水华近年均有发生，因其特殊的旅游地位，受关注度高，治理压力大，具有长期治理需求。作为洱海源头的洱源西湖治理对保护洱海有十分重要的价值和意义。
发行人运用藻水分离站、移动式技术装备等多种技术方案，分阶段实施、逐级推进综合治理工作。藻水分离站是构筑岸上基础设施平台治理蓝藻的主要措施，在现有治理方案下，藻水分离站要结合治理目标作为基础设施来布局。建设藻水分离站所使用的的土地需要履行用地审批程序，在用地审批分步实施的过程中，发行人可以通过提供深井加压控藻平台和加压控藻船等综合措施来满足政府的治理需求。此外，政府部门积极解决藻泥处置问题，如将藻泥进行无害化处置加工生产有机肥，目前上述地区的藻泥处置瓶颈尚未出现，发行人也在重点攻关打通蓝藻治理、藻泥资源化利用产业链。
综上，巢湖、滇池、洱海、洱源西湖蓝藻水华治理需求迫切、市场空间大，未来推动“打捞上岸、藻水分离”及“加压灭活、原位控藻”两条蓝藻治理技术路线有机融合发展，有利于平抑业务波动，尽可能避免出现业务短时间连续下滑，保持业务稳定、持续发展。
3、发行人已采取的平抑太湖流域等大型湖库业务波动的有效措施
针对现阶段太湖流域等大型湖库蓝藻治理业务的波动，发行人已采取积极措施努力消除治理阶段跨越过程中业务波动对主营业务稳定产生的不利影响，主要措施具体如下：
（1）继续坚持以问题为导向，加大研发投入，加快开发新技术、新型技术装备，优化解决方案，提高解决问题能力，为加快推进蓝藻治理、推动业务发展创造技术条件。现阶段，发行人将重点突破蓝藻潜水打捞、蓝藻原位治理、藻泥资源化利用以及水体富营养化综合治理等技术难题，进一步开发和推广新型蓝藻治理技术装备，打通蓝藻治理、资源化利用循环经济产业链，加快推进岸上和水中蓝藻治理基础设施平台，依靠新技术开发应用缩短蓝藻治理阶段跨越的时间、降低跨越的难度，增强业务稳定性。如，2019 年初以来，加大原位控藻技术开发、应用推广力
8-1-2-18
度，在巢湖流域建成首个商业化应用的深井加压控藻平台，在太湖流域局部区域投
放4艘加压控藻船，并在洱海推广使用组合式藻水分离装置等，移动式、原位控藻
装置业务加快发展。
（2）因地制宜，因湖施策，根据各类湖泊藻情、治理目标拟定科学、合理的市场拓展计划，加大市场开拓力度，积极拓宽治理水域，平抑单个湖泊业务波动，增强业务稳定性。一是继续围绕太湖、巢湖、滇池、洱海等大型湖泊，深入推进蓝藻治理。重点抢抓藻水分离站新建、改扩建业务，积极推广移动式技术装备，稳步推进原位控藻新型技术装备商业化应用。二是加大开拓中小型湖库整湖治理新业务。针对流域面积小、湖情藻情相对简单的一类中小型湖库，发行人已逐步积累起对中
小型湖库直接进行整湖治理的技术和技术装备基础，围绕水质提升、富营养化整理
等高级阶段目标，提供整湖治理解决方案以及技术装备。如玉溪市星云湖，发行人
承担了原位控藻及水质提升设备采购及运行项目。三是针对已出现蓝藻疫情、尚不
具备建站条件的湖库，加大技术交流，先行导入移动式技术装备，积极培育市场，
引导市场需求升级。如今年先后为重庆石柱县藤子沟湖库提供藻水分离船，为上海
地区的淀山湖、安徽铜陵西湖提供组合式技术装备开展蓝藻治理。
（3）积极布局湖库富营养化治理的监测预警体系建设，逐步建立遍布全国湖库的监测预警系统，构建大数据中心以及诊疗模型，建立“一湖（库）一档”，为各种类型湖库提供实时动态数据和解决方案，提高环境管理部门对蓝藻水华形成规律的认知能力及应急决策能力，为政府治理水体富营养化提供决策依据及一揽子解决方案。本次募投项目实施，将加快推动发行人构建起完善的监测预警体系。
（三）就上述事项在招股说明书做重大事项提示
发行人已在招股说明书之“重大事项提示”补充披露如下：
（四）单个湖泊蓝藻治理业务收入波动风险
我国重要湖泊水库面临富营养化程度高、蓝藻水华灾害频发的问题，且随着经济社会的发展短期内还可能加重，治理任务繁重。我国出台了一系列水污染治理相关的法律法规和政策，确定了水污染治理产业的战略性地位，助推了产业总体规模持续扩大，水污染治理的市场需求增长和市场化程度不断提升，使得公司获得更广阔的市场空间。但就具体单个湖泊而言，以藻水分离站为主的蓝藻治理解决方案因
8-1-2-19
涉及地方政府相关政策、当地政府部门的财政资金预算、用地报批审批程序，在一
定情况下，受客观条件限制可能出现阶段性投入下降的风险，进而引起公司在单个
湖泊收入波动风险，如2017年公司在太湖流域的收入出现了暂时性下滑，未来无
法排除单个湖泊蓝藻治理业务收入波动的风险。
【保荐机构核查意见】
针对上述问题，保荐机构履行的主要核查程序如下：
1、取得了发行人关于太湖流域藻水分离站完工运营时间的说明；
2、查阅了报告期内杨湾、锦园、黄泥田、渔港四个藻水分离站的运行管理合同；
3、查阅了《太湖健康报告》、《水污染防治行动计划》《重点流域水污染防治规划（2016-2020年）》等行业相关资料；
4、走访了报告期内发行人的前五大客户，了解与发行人业务合作情况、行业前景；
5、获取了发行人2019年太湖区域的销售合同。
经核查，保荐机构认为：（1）2017年以来，太湖流域蓝藻治理业务收入下滑，主要系以应急处置为主的治理目标已基本实现，短时间内大规模投资建站需求减少，但蓝藻治理任务长期而艰巨，未来市场空间巨大。（2）巢湖、滇池、洱海、洱源
西湖等作为大型湖库，蓝藻治理起步较晚，岸上蓝藻治理的基础设施平台尚未建成，
整体上尚处于蓝藻治理的初级阶段。太湖流域蓝藻治理的先行示范效应，以及发行
人原位控藻新型技术装备的相继开发应用，将会缩短其他大型湖库的整体治理进程，
加快迈入整湖治理的高级阶段，并为发行人持续经营、稳定发展提供强有力的保障。
发行人已采取了平抑太湖流域等大型湖库业务波动的有效措施。
问题3、关于房屋土地
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题9的回复，相关出租方提供了有权出租该等房产的权属信息，权属信息包括房产权证、房屋买卖合同登记备案表、街道出具的房屋权属证明。
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请发行人补充披露：（1）发行人及其子公司所租赁房屋的出租方及权属信息，是否存在权属纠纷，是否存在不能持续使用的风险；（2）各藻水分离站占用土地的来源、使用权归属，发行人是否存在违法用地、未批先建、环保违规等方面的法律风险。
请保荐机构和发行人律师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）发行人及其子公司所租赁房屋的出租方及权属信息，是否存在权属纠纷，是否存在不能持续使用的风险
发行人已在招股说明书“第六节业务和技术”之“五、（一）3、房屋建筑物租赁情况”补充披露以下楷体加粗内容：
截至本问询函回复出具日，发行人及其子公司所租赁房屋的相关信息如下表：
序 房屋建筑物 出租方 租赁方 租赁面积 权属信息 租赁期限
号 地址
无锡市滨湖区 无锡市马 锡房权证字第
1 马山梅梁路 山生物医 德林海 532m2 BH1000973160-2 2019.12.15-
88号 药工业园 号 2020.12.14
有限公司
无锡市大箕山 锡房权证字第 2020.1.1-2
2 家园647号 顾建忠 德林海 90m2 BH1000770522号 020.12.31
601室
无锡市太湖锦 锡房权证滨湖字第 2020.1.1-2
3 园179号401 陈锡坤 德林海 138m2 WX1000404299 020.12.31
室 号
无锡市大箕山 德林海 锡房权证字第 2020.1.1-2
4 家园655号 顾敏森 生态 113m2 BH1000772450号 020.12.31
402室
宜兴市丁蜀镇 苏（2018）宜兴不
2 2019.4.22-25金碧苑15号 周顺强 德林海 150m 动产权第0006314
102室 号 020.4.21
滨湖区圣园新 苏（2016）无锡市
2 2019.6.10-26村6栋12号 司树林 德林海 225.08m 不动产权证第
101室 0099237号 020.6.10
7丽合肥景香家江园生68态何仁芹 合肥德 107m2 房地权证合产字第 2020.1.1-2
号606室 林海 110065421号 020.12.31
8-1-2-21
序 房屋建筑物 出租方 租赁方 租赁面积 权属信息 租赁期限
号 地址
8 合肥广电小区 陆鸣 合肥德 90m2 不皖（动2产0权19第）合肥市2020.1.1-2
13号202室 林海 50025710号 020.12.31
9合园肥3九号珑27湾05家丁丽丽 合肥德 85m2 房地权证合包字第 2020.1.1-2
室 林海 150069406号 020.12.31
合肥市滨湖新 合肥德 皖（2017）合不动 2019.7.14-2
10 区揽湖苑27 白素勤 林海 101.38㎡ 产权第0111967号 020.7.14
号304室
无锡市滨湖区 无锡市马 锡房权证字第
山生物医 德林海 2 2019.12.15-11马山梅梁路 35m BH1000973160-2
88号 药工业园 生态 号 2020.12.14
有限公司
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序 房屋建筑物 出租方 租赁方 租赁面积 权属信息 租赁期限
号 地址
12 区大理耀经鹏济明珠开发5李云 大理德 35.88m2 字大理第房S2权0证16开27发48区2020.1.1-20
栋702室 林海 号 20.12.31
昆明市西山区
13 碧鸡街道办事 大理德 2 出租方自建房产， 2019.8.5-20邹波约400m
处杨家村54 林海 未办理产权证 20.8.4
号
昆明市滇池度 出租方自购房产，
14 假区中天融城 康杨文 昆明德 217.89m2 目前正在办理产权 2019.4.1-20
小区24幢1 林海 证中 23.3.31
单元1001号
15 昆园明35市幢华2都单花元田继华 昆明德 106.34m2 昆房权证（官渡） 2019.7.10-2
1002号房 林海 字第201313347 020.7.09
江川县江川区
大街街道星云 江川建工
16 路10号院内 玉溪德 江政字第 2019.8.1-20（集团）2298m
第2幢办公楼 有限公司 林海 1200014502号 22.7.31
第四层由西向
东1-4号
17 玉溪市农行生 玉溪德 江政字第 2019.8.12-2褚刚云2113.48m
活区1栋702 林海 0200002418号 020.8.12
18 江明珠川区路大1街号镇一张彦平 玉溪德 57.8m2 房江政他字第 2019.11.1-2
幢2单元502 林海 1000008083 020.4.30
大理经济开发 出租方自购房产，
19 区耀鹏明珠7 大理德 2 2020.1.1-李潇89.43m 目前正在办理产权
栋1单元1902 林海 证中 2020.12.31
室
20 昆域明小市区中35天幢融1郑章强 昆明德 132.58m2 出目租前正方在自购办理房产产权，2020.1.1-
单元304室 林海 证中 2020.12.31
出租方通过自建或自购的方式合法拥有相关房产的产权，上述租赁房屋不存在权属纠纷。该等租赁用于办公和员工居住，在承租期间未出现因出租方权属纠纷影响租赁合同履行事项，承租期间租赁合同履行良好。预计租赁合同到期后，根据房屋所在地市场行情公允调整租赁价格后发行人可以继续租赁该等房屋。
（二）各藻水分离站占用土地的来源、使用权归属，发行人是否存在违法用地、未批先建、环保违规等方面的法律风险
8-1-2-23
发行人已在招股说明书“第六节业务和技术”之“二、（八）2、市场占有率情况”补充披露。
藻水分离站均设在湖泊岸边，藻水分离站属于国家公共基础设施，占用土地来源于国有划拨。藻水分离站建成后，使用权归属单位为水利局、蓝藻治理办公室等地方政府职能部门。根据藻水分离站项目相关招标文件要求以及合同约定，藻水分离站建设过程中发行人的主要义务在于提供成套化蓝藻治理装备，除对藻水分离站用地选址给出专业建议外，发行人不涉及土地来源或确权、土地用途调整（若需）、用地审批、项目立项及动工审批事项，该等前期事项均由招标方（业主单位）负责按照相关法律文件规定程序办理，该等事项办理完毕后，发行人方进场实施设备集成安装。发行人报告期内不存在涉及用地、建设、环保方面违法违规遭受行政处罚事项。
【保荐机构及发行人律师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及发行人律师履行的主要核查程序如下：
1、对发行人承租房屋出租方进行访谈；
2、对发行人相关租赁事项经办人进行访谈；
3、查阅发行人及子公司与出租方签署的租赁协议及出租方提供的产权证明或有权出租证明；
4、查阅发行人关于藻水分离站招标文件和中标合同；
5、对发行人相关主管国土部门、住建部门、环保部门进行访谈并在发行人及子公司相关主管部门官方网站查询。
经核查，保荐机构、发行人律师认为：（1）发行人及其子公司所租赁房屋目前不存在权属纠纷，预计不存在不能持续使用的风险。发行人及子公司承租的房屋面积均较小、用途主要用于办公及居住，该等租赁房屋可替代性很强，即使换租也对发行人及子公司的生产经营不构成重大不利影响。（2）各藻水分离站占用土地来源于国有划拨用地，藻水分离站使用权归属单位为水利局、蓝藻治理办公室等地方政府职能部门，发行人不存在违法用地、未批先建、环保违规等方面的法律风险。
8-1-2-24
问题4、关于资质许可
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题11的回复，发行人2018年4月取得《安全生产许可证》、2019年1月取得《建筑企业资质证书》
请发行人补充披露报告期初至取得相关证书前，发行人开展相关业务是否需要取得该等资质，是否存在无证经营等违法情形，是否存在受到行政处罚的法律风险。
请保荐机构和发行人律师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
发行人已在招股说明书“第六节业务和技术”之“七、发行人的能力评价、资质和证书情况”补充披露。
报告期内发行人主要从事的业务为开发、销售一体化、成套化蓝藻治理先进技术装备和提供藻水分离站等蓝藻治理技术装备的运行维护服务。就相关蓝藻治理技术装备销售业务与运行维护服务，发行人无需取得特别资质许可。
发行人在报告期内申办取得了无锡市行政审批局颁发的《环保工程专业承包叁级》证书和对应的《安全生产许可证》，是为迎合少部分业主单位招标要求、获取更多业务机会考虑，而非发行人必需取得该等资质方可开展主营业务经营。报告期内发行人获取的绝大部分业务合同中，招标方未在招标文件和合同中要求发行人具备该等资质。
报告期内主要客户未对发行人开展业务资质事项提出任何异议，报告期内发行人不存在有涉及资质事项违法违规记录及被相应行政处罚事项。
【保荐机构及发行人律师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及发行人律师履行的主要核查程序如下：
1、查阅发行人相关资质证书、营业执照；
2、核查报告期内发行人重大业务合同及招投标文件；
3、现场走访发行人报告期内重大客户；
4、现场走访发行人所在地涉及安全监督管理、住建、环保、市场监督管理等
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主管政府部门及在对应官方网站查询核查有无涉及发行人无证经营被行政处罚事
项。
经核查，保荐机构、发行人律师认为：发行人自报告期初至取得《建筑企业资质证书》等相关资质证书前，发行人开展相关业务不需要取得该等资质，发行人不存在无证经营等违法情形，不存在受到行政处罚的法律风险。
问题5、关于关联方
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题20的回复，发行人实际控制人控制的北京德林海2019年5月注销、控制的昆明朗诺2019年4月注销。
请发行人补充披露北京德林海、昆明朗诺注销前的财务状况。
请保荐机构审慎核查报告期内发行人是否存在关联交易非关联化的情形，是否存在关联方或前关联方代发行人承担成本、费用的情形，是否存在利益输送安排，并发表明确核查意见，说明核查过程、方法和取得的核查证据、发表核查意见的依据。
【发行人说明】
（一）北京德林海、昆明朗诺注销前的财务状况
发行人已在招股说明书“第七节公司治理与独立性”之“七、关联方及关联关系”补充披露以下内容：
北京德林海成立于2001年10月17日，被北京市工商行政管理局于2003年12月12日吊销营业执照，2019年5月17日北京德林海办理了注销手续，北京德林海自被吊销至注销前已多年未开展经营业务；昆明朗诺成立于2006年4月25日，被昆明市工商行政管理局于2017年6月28日吊销营业执照，2019年4月10日昆明朗诺办理了注销手续，昆明朗诺自被吊销至注销前未开展经营业务。
（二）发行人是否存在关联交易非关联化的情形，是否存在关联方或前关联方代发行人承担成本、费用的情形，是否存在利益输送安排。
报告期内，发行人所发生的的关联交易情况详见《审核问询回复（一）》第20题之（五）报告期内关联交易发生的必要性及商业逻辑、定价依据及公允性，是否均已履行必要、规范的决策程序，公司是否已制定并实施减少关联交易的有效
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措施”的回复，除此之外，发行人与其他关联方（包括报告期内曾存在的关联方）
不存在关联交易。
自2016年以来，公司所有关联交易已经如实披露，发行人不存在将关联交易非关联化、隐瞒关联交易情形，也不存在关联方或前关联方代德林海母子公司承担成本、费用的情形，也从未存在向关联方利益输送安排的情形。
【保荐机构核查意见】
针对上述问题，保荐机构履行的主要核查程序如下：
1、查阅了关联交易合同、资金凭证等，核查关联交易的真实性、准确性和完整性；
2、与发行人审计机构负责人员沟通将该等关联企业以及关联自然人在发行人账套中予以核查；
3、取得关联方对关联企业注销后相关情况的确认函；
4、取得了发行人出具的关联交易披露完全、不存在关联交易非关联化的承诺函；
5、与发行人实际控制人进行访谈；
6、对发行人主要客户与供应商进行走访；
7、查阅报告期内发行人、董事、监事、高级管理人员银行流水；
8、查阅发行人审计机构出具的XYZH/2020SHA10008《审计报告》。
经核查，保荐机构认为：发行人报告期内不存在关联交易非关联化的情形，不存在关联方或前关联方代发行人承担成本、费用的情形，不存在利益输送安排。
问题6、关于业务结构
首轮问询问题12要求发行人及保荐机构对比报告期内同一客户收入变化情况，并说明变化原因。发行人及保荐机构未说明变化原因。此外，首轮问询问题12、
13、14的回复中分别列示了报告期内发行人蓝藻治理技术装备集成业务、岸上站
点藻水分离系统集成业务、移动式技术装备集成业务主要客户及应用项目、对应项
目的进度、应收账款情况、回款情况、竣工验收时间、开始运营时间等，但三个问
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题的回复中部分相同名称及客户的项目的竣工验收时间等信息不一致。
请发行人：（1）补充说明报告期内对同一客户收入变化原因；（2）对上述三个问题回复中所列的项目之间的关系进行说明，是否为相同项目或具有承继关系，并对所列项目信息进行全面核查，说明部分信息不一致的原因。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见，说明核查过程及履行的核查程序。
回复：
【发行人说明】
（一）补充说明报告期内对同一客户收入变化原因
1、报告期内主要客户收入变化情况
报告期内主要客户收入变化情况如下表所示：
单位：万元
客户 湖库 2019年度 2018年度 2017年度
合肥东部新城建设投资有 巢湖 - 6,909.76 -
限公司
大理洱海保护投资建设有 洱海 7,253.64 5,991.48 1,596.97
限责任公司
洱源县环境保护局/洱源
县洱海流域管理局/洱源 洱源西湖 1,381.38 3,626.92 955.61
县洱海保护投资开发运营 （洱海上游）
有限责任公司
合肥市包河区环境保护局 巢湖 1,203.72 1,102.94 718.88
昆明滇池湖泊治理开发有 滇池 7,247.11 1,002.12 -
限公司
无锡市蓝藻治理办公室 太湖 1,773.64 796.06 739.72
无锡市重点水利工程建设 太湖 972.08 0.89 -
管理处
巢湖市住房和城乡建设局 巢湖 - - 6,945.13
无锡市滨湖区马山街道办 太湖 - - -
事处
无锡市滨湖区水利重点工 太湖 - - -
程建设管理处
玉溪市江川区星云建设投 星云湖 3,139.03 - -
资开发有限公司
北京建工土木工程有限公 太湖 1,791.24 - -
司
合计 24,761.84 19,430.17 10,956.31
8-1-2-28
客户 湖库 2019年度 2018年度 2017年度
占营业收入比例 83.41% 93.60% 92.35%
2、报告期内对同一客户收入变化原因
（1）同一湖泊蓝藻治理涉及不同行政区域的政府部门或国有企事业单位组织实施
对于流域跨界水污染的治理，我国主要实行流域管理与行政区域管理相结合的管理体制，在实践中以地方行政区域管理为主，同一湖泊的蓝藻治理任务由该流域涉及的各行政区域的主管部门或单位自行组织实施。报告期内，公司蓝藻治理业务主要集中于蓝藻水华灾情较为严重、治理任务极为迫切的湖库，如“老三湖”以及洱海。公司主要客户为上述流域各行政区域政府相关部门或国有企事业单位，如太湖、巢湖等特大型、大型湖泊跨越多个行政区，公司客户中无锡市蓝藻治理办公室、无锡市重点水利工程建设管理处、无锡市滨湖区马山街道办事处、无锡市滨湖区水利重点工程建设管理处分别承担相应太湖区域蓝藻治理的组织实施工作，合肥东部新城建设投资有限公司、合肥市包河区环境保护局、巢湖市住房和城乡建设局分别承担巢湖相应区域的组织实施工作。滇池、洱海则统一由当地政府指定单位组织实施，项目的实施方较为固定，分别为昆明滇池湖泊治理开发有限公司、大理洱海保护投资建设有限责任公司。
（2）单个行政区域内蓝藻治理项目非必然连续发生
同一湖泊单个行政区域范围内蓝藻治理项目不一定连续发生，公司项目承接、实施、交付后如能满足客户当期的治理需求，同一组织实施单位短期内可能对采购需求有所减少，因此当地客户不一定会每年稳定、连续地对项目进行投资。
2016 年公司蓝藻水华治理路线处于推广应用阶段，公司的藻水分离站在太湖与巢湖得到成功推广应用，因此主要项目均处于上述湖库区域。2017 年随着政府部门对更多的富营养化湖泊着手治理蓝藻，公司业务进入快速发展阶段，在验收巢湖区域长临河、中庙两座藻水分离站的同时逐步开拓洱海、滇池两大西南流域的蓝藻治理业务。从2017年至今，作为洱海保护七大行动的组成部分之一，大理州启动了系统防控蓝藻水华项目，在此期间公司共建成了3座藻水分离站。2018年地
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处滇池流域的昆明市亦委托公司改造升级龙门藻水分离站，并于2019年成功完成
验收交付工作。另外，大理州与昆明市相关湖库区域治理责任部门购置了数套车载
式藻水分离装置、加压控藻船等蓝藻治理装备。
综上，由于同一湖泊蓝藻治理涉及不同行政区域的政府部门或国有企事业单位组织实施，单个行政区域内蓝藻治理项目非必然连续发生，因此公司报告期内对同一客户收入存在阶段性增减的特征，具有合理性。
（二）对上述三个问题回复中所列的项目之间的关系进行说明，是否为相同项目或具有承继关系，并对所列项目信息进行全面核查，说明部分信息不一致的原因
蓝藻治理技术装备集成业务细分为岸上站点藻水分离系统集成业务和移动式技术装备集成业务，首轮问询问题13、14题为12题所问业务的细分业务，三个问题的回复中部分相同名称的项目均为相同项目，上述三个问题回复中所列项目分布如下：
第12题 第13题 第14题
项目名称 （主要装备 （主要岸上 （主要移动
集成项目） 站点项目） 式项目）
大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购 √ √ √
中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装 √ √ √
2018 年洱海蓝藻控制与应急工程-挖色藻水分离 √ √
站示范工程
2018年洱海蓝藻水华控制与应急工程设备采购 √ √
2018 年蓝藻应急打捞处置工作蓝藻处置设备购 √ √
置
2019年大理市洱海蓝藻控制与强化应急——加压 √
控藻船改造、5000米围格、表面高效吸藻装置、 √
河尾码头挡藻浮坝、租借其他地区控藻设备采购
2019年洱海蓝藻控制与应急处置工程-集装式组 √ √
合藻水分离装置
2019年洱海蓝藻控制与应急处置工程-挡藻导 √
流浮坝设备采购
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第12题 第13题 第14题
项目名称 （主要装备 （主要岸上 （主要移动
集成项目） 站点项目） 式项目）
星云湖藻水分离站设备采购及附属设施工程 √ √
宜兴八房港改造 √ √
巢湖沿岸蓝藻臭味防控强化项目设计施工一体化 √
工程
应急快速控藻船购置项目 √ √
十八湾沿线蓝藻离岸打捞应急处置工程（一期） √
施工标段
3台车载移动式藻水分离站装置 √ √
包河区巢湖沿岸挡藻围隔采购、修复 √ √
车载移动式藻水分离装置购置及委托运营项目 √
洱源西湖蓝藻水华应急治理设备采购 √ √
洱源西湖蓝藻应急治理藻水分离站设备采购 √ √
锦园藻水分离站除险加固工程 √
龙门藻水分离站提升改造工程 √ √
七里堤藻水分离站建设工程 √ √
壬子港藻水分离站陈藻工艺改造及能力提升工程 √ √
壬子港藻水分离站应急维修改造工程 √
石柱县藤子沟蓝藻打捞船设备采购 √
杨湾藻水分离站设备大修及通风除湿（防腐）改 √
造工程
长临河镇藻水分离站新建工程设备采购（含安装） √ √
长临河镇藻水分离站新建工程站外设备（含安装） √ √
上表所列的主要项目中大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目和中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目同时包含岸上站点藻水分离系统集成业务和移动式技术装备集成业务。大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目和中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目中不同业务的项目规模、验收时间、正式开始运营时间如下：
单位：万元
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岸上站点藻水分离系统集成业务 移动式技术装备集成业务
项目名称 项目 竣工 正式开始 竣工验 正式开始 销售设备
总规模 项目规模 验收 运营时间 项目规模 收时间 运营时间 名称
时间
225.60 2018/6 2018/7 水 动 力 控
藻器
大理洱海蓝 车 载 及 组
藻水华应急 2018/ 合 式 藻 水
治理设备采 4,643.32 2,641.80 3/1 2018/7 分离装置、
购 1,775.92 2017/6 2017/9 蓝 藻 加 压
控藻船、水
动力 控 藻
器
中庙街道藻 车 载 及 组
水分离站新 8,185.00 7,926.85 2017/ 2018/7 258.15 2016/12 2017/1 合 式 藻 水
建工程设备 12/21 分离装置
采购及安装
如首次问询问题14、（五）所述，客户以合同约定的设备运行参数为标准来对移动式技术装备产品进行验收，设备运行效果达到约定参数方可通过验收。报告期内，部分项目同时包含了岸上站点业务和移动式技术装备业务，公司根据合同约定的验收条款来确定收入确认时点。若合同约定对两类产品分别进行验收，则客户会在不同的时点分别对移动式技术装备和岸上站点进行验收并出具验收报告，公司根据客户出具的验收报告在取得时点分别单独确认两类产品的销售收入；若合同约定对项目进行一次性整体验收，则客户同时验收项目中的岸上站点和移动式技术装备，并出具一份整体验收报告，公司于取得验收报告的时点同时确认两类产品的销售收入，因此首次问询问题12、13、14的回复中部分相同名称及客户的项目的竣工验收时间等信息存在不一致的情况。
【保荐机构、申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、获取并查阅发行人报告期内收入重要的岸上站点藻水分离系统集成项目和移动式技术装备集成业务对应的合同台账、销售合同、收入明细表、客户名单、验收报告、银行回单等，了解发行人的销售模式、项目规模、产品定价、验收情况和运营情况等；
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2、分析核对发行人报告期内岸上站点藻水分离系统集成项目和移动式技术装备集成业务主要项目的项目规模、项目进度、应收账款情况、回款情况、竣工验收时间和开始运营时间等，核查项目是否根据合同约定验收，会计处理是否正确；
3、对发行人报告期内主要客户进行了走访和函证程序，了解客户的基本情况、与发行人业务合作情况、向发行人采购的主要产品信息、产品使用情况、回款情况、关联关系等，查看部分项目实际运行状态。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：（1）报告期内发行人根据不同地区蓝藻治理需求，积极开发新客户，主要客户由华东地区拓展至西南地区、各蓝藻水华灾害应急处置项目主管组织实施单位的不同、且蓝藻水华灾害应急处置任务非可预期连续发生导致发行人报告期内客户的变动。（2）首轮问询回复中问题 13、14系问题12蓝藻治理技术装备集成业务的细分业务，因此回复中相同名称及客户的项目为相同项目。（3）通过对首轮问询回复中问题12、13、14所列项目信息全面核查，问题13、14中部分项目的项目规模、竣工验收时间和正式开始运营时间等信息不一致，主要原因系相同项目存在不同细分业务，公司分别列示了与不同细分业务相关的项目信息。
问题7、关于岸上站点藻水分离系统集成业务
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题13的回复，混凝土藻浆池建设工程与岸上站点藻水分离系统集成分开单独招标，但是只有其完工后，藻水分离系统才能整体安装调试，并试运行，测试最终效果。对于该类影响藻水分离系统运行的部分采用整体验收。2017年的项目中，中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的竣工验收时间为2017年12月27日，正式开始运营时间为2018年7月。该项目规模为7,926.85万元，2017年主营业务收入为11,549.41万元。
请发行人：（1）说明中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的验收时间与正式开始运营时间差异的原因，从验收时点到开始运营所需环节；（2）结合相关合同及验收单据情况，说明中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的具体验收标准，验收时点是否已达可运营状态，从验收至开始运营期间发生的相关费用的承担方，期间风险报酬的承担方及转移时点，是否存在提前确认收入的情形；（3）详细列示报告期内站点藻水分离系统集成的项目情况，说明报告期
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内是否存在类似运营时间和验收时间不一致的情形，说明具体时间间隔和原因，是
否存在提前确认收入的情形，并模拟测算上述项目于运营时间确认收入对经营成果
的影响。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）说明中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的验收时间与正式开始运营时间差异的原因，从验收时点到开始运营所需环节；
中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目招标方为巢湖市住房和城乡建设局，该项目进度表列示如下：
时间 节点 相关单据 项目名称
2017年5月 发布单一来源谈判文件 单一来源谈判文件
2017年6月26日 签订合同 合同
2017年8月25日 签发开工令 开工令 中庙街道藻水
2017年9月25日 通水调试运行 - 程分设离站备新采购建工及
2017年10月1日 初步验收 - 安装项目
2017年12月21 出具竣工验收报告 竣工验收报告
日
中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目设备运抵现场后进行安装调试，安装调试完成后公司申请项目验收，由于甲方系负责巢湖蓝藻治理的政府部门，验收流程较为严谨，需组织设计单位中机国际工程设计研究院有限责任公司、施工总包单位无锡德林海环保科技股份有限公司、监理单位安徽天翰工程咨询有限责任公司进行验收，设备验收合格后需报送相关部门进行审批。2017年12月21日，出具项目竣工验收报告。
项目验收后巢湖市住房和城乡建设局将中庙藻水分离站移交给巢湖市环境保护局，由巢湖市环境保护局负责后续运营管理等工作，该项目进度表列示如下：
时间 节点 相关单据 项目名称
2018年5月4日 发布招标公告 招标公告 巢湖市中庙藻
2018年6月8日 项目中标 中标通知书 水分离站运行
2018年6月11日 签订合同 合同 管理项目
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2018年7月 项目正式运行 藻泥量确认单
中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目和巢湖市中庙藻水分离站运行管理项目的相关信息列示如下：
项目名称 中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安 巢湖市中庙藻水分离站运行管
装项目 理项目
客户 巢湖市住房和城乡建设局 巢湖市环境保护局
签订时间 2017-6-26 2018-6-11
项目来源 单一来源 公开招标
价格 7,926.85万元 共计三年，每年698.01万元
工作内容 建设藻水分离站 负责站内蓝藻打捞、设备管护
及藻泥处理等任务
约定工期/ 120天 2018-6-11至2021-6-10
服务期限
严格依照招标文件、中标（成交）通知书、 客户每月确认处理的藻泥量，
验收条款 合同及相关验收规范进行核对、验收，形成 年末客户考核打分，进行审计
验收结论，并出具书面验收报告
验收日期 2017-12-21 每月确认藻泥处理量
（二）结合相关合同及验收单据情况，说明中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的具体验收标准，验收时点是否已达可运营状态，从验收至开始运营期间发生的相关费用的承担方，期间风险报酬的承担方及转移时点，是否存在提前确认收入的情形
中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目谈判文件中规定，藻水分离站处理设备的具体验收标准为藻浆5,000m?/d，蓝藻清除率：≥95%，脱水藻泥含水率：85%-90%，去藻水水质：基本无色透明，无明显臭味。根据2017年12月21 日出具的竣工验收报告，经对藻水分离设备安装、分部工程实体观感、工程资料和各功能系统调试运行进行验收检查和评定，该工程符合设计文件及验收规范要求，验收合格。
中庙街道藻水分离站新建工程设备及安装项目经验收合格后，藻水分离站及相关设备所有权归客户巢湖市住房和城乡建设局所有，验收合格至开始运维期间的风险报酬由客户承担，项目验收合格后巢湖市住房和城乡建设局将设备移交至巢湖市环境保护局，由巢湖市环境保护局负责设备的后续运行管理。巢湖市环境保护局通过公开招标程序最终确定由公司负责该设备具体运行维护。从验收合格至开始运维期间发生的设备移交、公开招标、评标等相关费用由政府相关部门承担，公司中标
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中庙藻水分离站运行维护项目后，进行蓝藻治理具体实施工作，每月获取经客户确
认的藻泥量确认单，并按会计准则规定确认相关收入，不存在提前确认整体项目收
入的情形。
（三）详细列示报告期内站点藻水分离系统集成的项目情况，说明报告期内是否存在类似运营时间和验收时间不一致的情形，说明具体时间间隔和原因，是否存在提前确认收入的情形，并模拟测算上述项目于运营时间确认收入对经营成果的影响
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报告期，藻水分离系统集成的项目具体情况如下表所示：
2019年度
单位：万元
订单获 定价 项目 项目处 竣工验收 正式开 目前
客户名称 取方式 项目名称 方式 出资方 承建方 承包商 规模 理设计 时间 始运营 运营
能力 时间 状况
大 理 洱 海 2018年洱海蓝 大理洱海保 洱源县建
保 护 投 资 单一 藻控制与应急 市场 护投资建设 无锡德林海环保科技 筑建材有 富藻水 2019年
建 设 有 限 来源 水工分程离-挖站色示藻范定价 有限责任公 股份有限公司 限责任公 3,720.00 5m0?,/0d002019/1/10 1月 良好
责任公司 工程 司 司
昆 明 滇 池 无锡德林海环保科技
湖 泊 治 理 公开 龙门藻水分离 市场 昆明滇池湖 股份有限公司、云南伯 云南伯斯 富藻水 2019年
开 发 有 限 招标 程站提升改造工 定价 泊有治限理公开司发斯中建机设国工际程工有程限设公计司研、有建限设工公司程2,966.08 2m0?,/0d002019/5/27 6月 良好
公司 究院有限责任公司
云南省玉
玉 溪 市 江 星云湖藻水分 玉溪市江川 溪建筑工
川 区 星 云 公 开 招 离站设备采购 市场 区星云建设 无锡德林海环保科技 程有限公 藻 浆 2019年
建 设 投 资 标 及附属设施工 定价 投资开发有 股份有限公司 司、云南至 3,700.33 5000m3 2019-9-9 9月 良好
开 发 有 限 程 限公司 尊宝建筑 /d
公司 工程有限
公司
无锡盛佳
亿建设工
北 京 建 工 直 接 商 宜兴八房港改 市场 北京建工土 无锡德林海环保科技 程有限公 富藻水 2019-10-1
土 木 工 程 务谈判 造 定价 木工程有限 股份有限公司 司、马鞍山 2,055.22 50,000 8 N/A 良好
有限公司 公司 华旭建筑 m? /d
工程有限
公司
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订单获 定价 项目 项目处 竣工验收 正式开 目前
客户名称 取方式 项目名称 方式 出资方 承建方 承包商 规模 理设计 时间 始运营 运营
能力 时间 状况
合 肥 市 包 巢湖沿岸蓝藻 合肥市包河 水 下
河 区 重 点 单 一 来 臭味防控强化 市场 区重点工程 无锡德林海环保科技 贵州金鳞 70 米
工 程 建 设 源 项目设计施工 定价 建设管理中 股份有限公司 艺环保有 1,488.00 深 井 2019-8-30 N/A 良好
管理中心 一体化工程 心 限公司 86,400
m? /d
无 锡 市 重 十八湾沿线蓝 无锡恒诚水利工程建 江苏永平
点 水 利 工 公 开 招 藻离岸打捞应 市场 无锡市蓝藻 设有限公司、无锡德林 水利工程 智能化 2019-12-2
程 建 设 管 标 急 处 置 工 程 定价 治理办公室 海环保科技股份有限 责任有限 1,098.00 蓝藻打 5 N/A 良好
理处 （一期）施工 公司 公司 捞平台
标段
2018年度
单位：万元
订单 定价 项目处 竣工验收 正式开 目前
客户名称 获取 项目名称 方式 出资方 承建方 承包商 项目规模 理设计 时间 始运营 运营
方式 能力 时间 状况
单 一 长临河镇藻水分离 市场 巢湖城市建 无锡德林海环保科 安徽隆鸣建 2018/7/1
合肥东部 来源 站新建工程设备采 定价 设投资有限 技股份有限公司 设工程有限 4,720.00 藻浆 9
新城建设 购（含安装） 公司 公司 5,000 2018/8 良好
投资有限 单 一 长临河镇藻水分离 市场 巢湖城市建 无锡德林海环保科 m?/d 2018/7/1
公司 来源 站新建工程站外设 定价 设投资有限 技股份有限公司 - 3,242.50 9
备（含安装） 公司
洱源县环 单 一 洱源西湖蓝藻应急 市场 洱源县环境 无锡德林海环保科 洱源县建筑 富藻水 2018/6/3
境保护局 来源 治理藻水分离站设 定价 保护局 技股份有限公司 建材有限责 3,280.00 30,00 0 2018/7 良好
备采购 任公司 0 m?/d
大理洱海 大理洱海保 云南公泰工 富藻水
保护投资 单 一 大理洱海蓝藻水华 市场 护投资建设 无锡德林海环保科 程建设集团 2,641.80 5,000 2018/3/1 2018/7 良好
建设有限 来源 应急治理设备采购 定价 有限责任公 技股份有限公司 有限公司 m?/d
责任公司 司
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2017年度
单位：万元
订单获 项目处 竣工验收 正式开 目前
客户名称 取方式 项目名称 定价方式 出资方 承建方 承包商 项目规模 理设计 时间 始运营 运营
能力 时间 状况
巢湖市住房 中庙街道藻水 巢湖城市建 无锡德林海 安徽隆鸣 藻浆
和城乡建设 单一来 分离站新建工 市场定价 设投资有限 环保科技股 建设工程 7,926.85 5,000 2017/12/21 2018/7 良好
局 源 程设备采购及 公司 份有限公司 有限公司 m?/d
安装
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以上项目中由公司负责后续运营项目的验收及运行时间列示如下：
项目名称 竣工验收时间 正式开始
运营时间
2018年洱海蓝藻控制与应急工程-挖色藻水分离站示范 2019/1/10 2019/1
工程
龙门藻水分离站提升改造工程 2019/5/27 2019/6
长临河镇藻水分离站新建工程设备采购（含安装） 2018/7/19 2018/8
长临河镇藻水分离站新建工程站外设备（含安装） 2018/7/19
洱源西湖蓝藻应急治理藻水分离站设备采购 2018/6/30 2018/7
大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购 2018/3/1 2018/7
中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装 2017/12/21 2018/7
星云湖藻水分离站设备采购及附属设施工程 2019/9/9 2019/9
除中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目外，大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目的验收时间和开始运营时间也存在时间间隔。竣工验收时间为2018年3月，设备相关风险报酬转移至客户，公司确认岸上站点藻水分离系统集成业务收入；公司同时与大理洱海保护投资建设有限责任公司签订大理洱海蓝藻水华应急治理项目委托运行合同，承担项目完工后至2019年1月的蓝藻处理运行业务。该运行项目正式开始运营时间为2018年7月，主要原因系2018年4-6月期间蓝藻灾害未大规模发生，该项目设备完工交付后未正式开始运行，2018年7月公司接客户大理洱海保护投资建设有限责任公司通知，为控制蓝藻水华发生，公司各除藻设备于2018年7月开始正式运行。
报告期内，大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目和中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的验收时间与相关设备的运行项目开始运营时间存在时间间隔。大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目的验收时间和开始运营时间处于同一年度，对经营成果影响较小。中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的验收时间和开始运营时间分属不同年度，模拟预测中庙藻水分离站于运营时间确认收入对经营成果的影响如下：
单位：万元
项目 2017年度
原报表 模拟报表 影响金额
营业收入 11,863.58 4,918.45 -6,945.13
营业总成本 7,967.88 5,323.31 -2,644.57
项目 2017年度
原报表 模拟报表 影响金额
营业利润 3,679.36 -621.20 -4,300.56
利润总额 3,755.64 -544.92 -4,300.56
减：所得税费用 703.30 58.22 -645.08
净利润 3,052.34 -603.14 -3,655.48
扣除非经常性损益 3,980.51 325.03 -3,655.48
后净利润
【保荐机构、申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、获取发行人报告期内主要项目的招标公告、招投标文件、中标通知书、销售合同和验收报告，查阅招投标要求、合同条款以及验收报告验收内容、标准等，结合发行人实际经营特点分析验收情况和后续运营情况。
2、对发行人报告期内岸上站点藻水分离系统集成业务主要客户实施走访和函证程序，核查客户的基本情况、与发行人业务合作情况、向发行人采购的主要产品信息、产品使用情况、项目进展等，查看部分项目实际运行状态。
3、访谈发行人销售人员及主要项目负责人，了解发行人业务模式，分析报告期内岸上站点藻水分离集成系统业务主要项目的验收时间及后续运营存在时间间隔的合理性。
4、取得中庙街道藻水分离站项目和大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目的销售合同与采购合同清单，核对至大额采购合同，抽样核查发票、收款凭证、付款凭证、验收凭证、入库单等。
5、对客户与重要供应商的年末应收账款余额、应付账款余额、销售额与采购额进行函证确认。
6、补充访谈中庙街道藻水分离站项目客户巢湖市住房和城乡建设局，了解该项目具体实施情况，查看客户留档保存的相关竣工验收报告原件与发行人原件信息是否一致。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：（1）发行人中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的验收时间为2017年12月，正式开始运营时间为2018年7月，存在时间差异主要原因系藻水分离站转交至后续运营负责单位及运行项目招投标审批流程需要较长时间。（2）根据中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的具体验收标准，在2017年12月21日，项目验收时该藻水分离站已达可运营状态，从验收合格日至开始运营期间发生的设备移交、公开招标、评标等相关费用、期间风险报酬由政府相关部门负责，不存在提前确认收入的情形。（3）发行人报告期内除中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目外，大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目也存在运营时间和验收时间不一致的情况，该项目2018年3月验收，2018年7月开始正式运行，主要原因系2018年4-6月期间蓝藻灾害未大规模发生，应客户要求于2018年7月开始正式运行。（4）发行人仅中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的验收时间和开始运营时间分属不同年度，模拟预测中庙藻水分离站于运营时间确认收入，2017年净利润调减3,655.48万元，扣除非经常损益后的净利润为325.03万元。
问题8、关于移动式技术装备业务
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题14的回复，报告期内不同订单来源及客户类型对应的毛利率差异较大，不同年度变化较大。
请发行人：（1）说明报告期内不同订单来源及客户类型对应的毛利率差异较大，不同年度变化较大的原因；（2）结合报告期内移动式技术装备销售合同、验收单据、水质监测报告情况，披露安装调试完成标准是否包含出水水质要求，相关出水水质验收信息是否体现在验收单据上，是否符合行业惯例；（3）说明出水水质验收的具体时点、环节、结果体现形式，并说明报告期内主要项目水质验收结果情况；（4）说明出水水质验收合格时点、安装调试时间、收入确认时点的对比情况，水质监测报告出具时点与安装调试单时点是否存在跨期情形，公司是否存在提前确认收入情形；（5）结合报告期内相关合同情况，披露试运行环节是否位于验收单签署之后，试运行期间公司相关职责、具体工作环节、从事人员，公司在试运行期间是否负责相关设备的保管工作，试运行结束前相关设备是否已达到可售状态。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）说明报告期内不同订单来源及客户类型对应的毛利率差异较大，不同年度变化较大的原因
移动式技术装备业务主要分为销售车载及组合式藻水分离装置、蓝藻加压控藻船、水动力控藻器及其他设备，其中其他设备为围隔等零星辅助设备。报告期内移动式技术装备业务的客户主要为国有企业、政府部门及事业单位，采购方均严格履行了招投标程序或内部审批程序。报告期内，移动式技术设备业务不同订单来源及客户类型对应的毛利率差异较大，主要原因系销售的设备型号不同，导致毛利率存在较大差异。
1、车载及组合式藻水分离装置
报告期内收入列示如下：
单位：万元
项目 客户分类 2019年 2018年 2017年
来源 收入 成本 收入 成本 收入 成本
公开招 国有企业 1,357.96 491.10
标 政事业府单部位门及
现场询 政府部门及 314.16 175.60
价 事业单位
直接商 国有企业 510.18 193.45 363.04 147.92
务 政府部门及
谈判 137.61 71.12事业单位
单一来 国有企业 1,869.06 642.21 680.41 295.55
源 政事业府单部位门及 171.47 87.52
合计 2,182.31 860.15 2,232.10 790.13 989.49 454.19
报告期内毛利率列示如下：
单位：%
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
公开招标 政府部门及事业单位 - - -
国有企业 63.84 - -
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
现场询价 政府部门及事业单位 44.11 - -
直接商务谈判 国有企业 62.08 59.25 -
政府部门及事业单位 - - 48.32
单一来源 国有企业 - 65.64 56.56
政府部门及事业单位 - - 48.96
合计 60.59 64.60 54.10
2018年度，车载及组合式藻水分离装置的整体毛利率明显上升，主要原因如下：一是组合式藻水分离装置具有灵活性高、适应性强、处理量大等特点，单位毛利率也较高；二是2018年度组合式藻水分离装置收入高于车载式产品，车载及组合式藻水分离装置销售结构的变化拉动毛利率提高。
2018年销售结构列示如下：
单位：万元
项目来源 客户分类 收入 收入占比 成本 毛利率 设备类型
直接商务 国有企业 1,869.06 83.74% 642.21 65.64% 组合式藻水分离装置
谈判
单一来源 国有企业 363.04 16.26% 147.92 59.25% 车载式藻水分离装置
合计 2,232.10 100.00% 790.13 64.60%
报告期内同一年度不同项目来源和客户分类毛利率差异较大，主要原因系车载及组合式藻水分离装置均为定制化产品，客户要求的设备规格型号不同，导致毛利率差异较大。
2、蓝藻加压控藻船和水动力控藻器
（1）蓝藻加压控藻船
报告期内收入列示如下：
单位：万元
2019年 2018年 2017年
项目来源 客户分类
收入 成本 收入 成本 收入 成本
直接商务谈判 国有企业 534.48 154.65 - - - -
公开招标 国有企业 85.47 52.01
政府部门及事业单位 1,366.37 435.17
国有企业 143.36 60.00 679.47 166.03 575.71 174.20
单一来源
政府部门及事业单位 - - 449.91 109.77
合计 2,129. 701.8 679.47 166.03 1,025.62 283.97
69 3
报告期内毛利率列示如下：
单位：%
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
直接商务谈判 国有企业 71.07 - -
公开招标 国有企业 39.15
政府部门及事业单位 68.15
单一来源 国有企业 58.15 75.57 69.74
政府部门及事业单位 - 76.60
合计 67.05 75.57 72.31
蓝藻加压控藻船报告期内毛利率较为稳定，各年均维持在较高水平。
（2）水动力控藻器
报告期内收入列示如下：
单位：万元
项目 客户分类 2019年 2018年 2017年
来源 收入 成本 收入 成本 收入 成本
直接商务谈 国有企业 268.72 87.14 - - - -
判
单一 国有企业 - - 194.48 20.48 262.27 72.16
来源 政单府位部门及事业 - - - - 334.22 38.88
公开招标 国有企业 127.59 28.52
现场询价 政府部门及事业 280.53 102.37
单位
合计 676.84 218.04 194.48 20.48 596.49 111.04
报告期内毛利率列示如下：
单位：%
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
直接商务谈判 国有企业 67.57 - -
单一来源 国有企业 - 89.47 72.49
政府部门及事业单位 - - 88.37
公开招标 国有企业 77.65
现场询价 政府部门及事业单位 63.51
合计 67.79 89.47 81.38
2017年1月，公司通过自主研发取得蓝藻打捞及加压控藻船的发明专利，同年加压控藻船与公司另一产品水动力控藻器一同顺利实现产业化，填补了蓝藻水华早期阶段抑藻设备领域以及水面高效可移动治藻装备领域的空白，赢得了客户的广泛认可。2017年，蓝藻加压控藻船和水动力控藻器初次投入市场，毛利率较稳定，维持在较高水平。2019年，水动力控藻器销售业务毛利率有所下降，主要原因系“水动力控年蓝藻应急打捞处置工作蓝藻处置设备购置项目”中公司经对滇池水文环境进行考量，以增加推流范围和提高推流速度为目的，对个别型号的水动力控藻器产品结构部件进行了技术升级，提高产品整体功率，因此导致与其他项目相比，该项目设备采购成本有所增加，毛利率低于该类业务其他项目。
3、其他
报告期内收入列示如下：
单位：万元
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
收入 成本 收入 成本 收入 成本
公开招标 政府部门及 262.3 226.35 181.99 70.20 - -
事业单位
国有企业 356.59 198.71 - - - -
直 接 商 务 政府部门及 71.99 44.17 194.08 136.04 141.06 83.19
谈判 事业单位
民营企业 46.97 36.7
国有企业 553.25 285.73 -5.95 30.18 - -
单一来源 政府部门及 - - - - -79.22 -33.14
事业单位
现场询价 政府部门及 42.48 19.38
事业单位
合计 1,333.58 811.04 370.12 236.42 61.84 50.05
报告期内毛利率列示如下：
单位：%
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
公开招标 政府部门及事业单位 26.01 61.42 -
国有企业 44.27 - -
直接商务谈判 政府部门及事业单位 38.64 29.90 41.03
民营企业 21.87
单一来源 国有企业 48.35 607.23 -
政府部门及事业单位 - - 58.17
现场询价 政府部门及事业单位 54.38
合计 41.6 36.12 19.07
该类设备销售业务中部分年份收入成本存在负数，主要原因系，一是个别项目当期获取验收单据后根据合同金额确认收入，客户出具审计报告后存在收入少量金额调整的情况，二是项目验收后采购成本根据合同金额进行暂估，后经供应商最终核算成本开票确认对暂估金额有所调整。
项目收入成本调整表列示如下：
年度：万元
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
收入 成本 收入 成本 收入 成本
公开招标 政府部门及事业单位 - 7.83 3.80 - - -
直接商务谈判 政府部门及事业单位 - - - - - -
单一来源 国有企业 - - -5.95 30.18 - -
政府部门及事业单位 - - - - -79.22 -33.14
合计 - 7.83 -2.15 30.18 -79.22 -33.14
除上述调整事项外，该类业务主要为销售围隔、曝气设备等零星设备，该部分设备主要为藻水分离站附属设备，由于报告期内各期销售设备种类不同、型号不同，导致毛利率波动较大。
（二）结合报告期内移动式技术装备销售合同、验收单据、水质监测报告情况，披露安装调试完成标准是否包含出水水质要求，相关出水水质验收信息是否体现在验收单据上，是否符合行业惯例
发行人已在招股书“第六节业务和技术”之“一、发行人主营业务和主要技术装备基本情况”之“（四）主要经营模式”中补充披露了相关内容，具体如下：
移动式技术装备验收和收入确认情况报告期内，移动式技术装备销售、验收和收入确认情况如下表所示：
单位：万元
销售设 验收标准 收入确
备名称 项目 收入金额 是否包含 验收单据 认年度
水质要求
2018年蓝藻应急打捞处置工 竣工验收
作蓝藻处置设备购置 362.07 是 合格证明 2019年
书
石柱县藤子沟蓝藻打捞船设 314.16 是 设备验收 2019年
备采购合同 报告
《蓝藻收集处置设备的研 148.11 否 结题报告 2019年
制》合作研发项目
2019年洱海蓝藻控制与应急
车载及 处置工程-集装式组合藻水 1,357.96 是 验收报告 2019年
组合式 分离装置
藻水分 2018年洱海蓝藻水华控制与 1,869.06 是 设备验收 2018年
离装置 应急工程设备采购 意见
车载移动式藻水分离装置购 363.04 是 设备验收 2018年
置及委托运营项目合同 报告
大理洱海蓝藻水华应急治理 680.41 是 设备验收 2017年
设备采购 报告
洱源西湖蓝藻水华应急治理 171.47 是 设备验收 2017年
设备采购 报告
移动式藻水分离装置 137.61 是 设备验收 2017年
单
2018年蓝藻应急打捞处置工 竣工验收
作蓝藻处置设备购置 534.48 否 合格证明 2019年
蓝藻加 书
压控藻 2019年大理市洱海蓝藻控
船 制与强化应急——加压控 143.36 否 验 收 报 2019年
藻船改造、5000米围格、表 告
面高效吸藻装置、河尾码头
销售设 验收标准 收入确
备名称 项目 收入金额 是否包含 验收单据 认年度
水质要求
挡藻浮坝、租借其他地区控
藻设备采购合同
度假区蓝藻防治加压控藻船 234.51 否 船舶交接 2019年
采购项目 单
西湖湿地公园应急快速控藻 85.47 否 交接书 2019年
装置购置项目
应急快速控藻船购置项目 1,131.86 否 交接验收 2019年
单
2018年洱海蓝藻水华控制与 679.47 否 设备验收 2018年
应急工程设备采购 报告
大理洱海蓝藻水华应急治理 538.29 否 设备验收 2017年
设备采购 报告
洱源西湖蓝藻水华应急治理 449.91 否 设备验收 2017年
设备采购 报告
2017年园区蓝藻控藻船和水 37.42 否 设 备 验 2017年
动力控藻器 收单
2018 年蓝藻应急打捞处置 竣 工 验
工作蓝藻处置设备购置 144.83 否 收 合 格 2019年
证明书
2019年度水平型水动力灭藻 123.89 否 验收单 2019年
器购置合同
2019年水动力控藻器采购 127.59 否 验收单 2019年
石柱县藤子沟水库拦藻浮坝 280.53 否 验收报告 2019年
水动力 和水动力改善设施设备
控藻器 大理洱海蓝藻水华应急治理 设备验收
设备采购 193.98 否 报告 2018年
洱源西湖蓝藻水华应急治理 334.22 否 设备验收 2017年
设备采购 报告
大理洱海蓝藻水华应急治理 205.68 否 设备验收 2017年
设备采购 报告
2017年园区蓝藻控藻船和水 56.60 否 设备验收 2017年
动力控藻器 单
移动式技术装备业务主要为销售车载及组合式藻水分离装置、蓝藻加压控藻船、水动力控藻器及其他零星设备，仅车载及组合式藻水分离装置在验收时对水质有感官要求但无量化标准。车载及组合式藻水分离装置运抵客户指定地点，安装完成后进行运行调试，通常在运行过程中，通过观察出水颜色、味道，确认水质是否达标并进行验收。由于水质要求无量化标准，客户如有需要则自行寻找第三方检测机构进行水质检测。设备安装调试完成并经验收合格后，公司取得经客户确认的验收单据，项目验收单中未单独体现相关出水水质信息。上述情况符合蓝藻治理行业该类项目的惯例。
（三）说明出水水质验收的具体时点、环节、结果体现形式，并说明报告期内主要项目水质验收结果情况
报告期内车载及组合式藻水分离装置销售业务中项目设备运抵客户指定地点安装完成后进行运行调试，检测藻水分离装置是否能够正常运行，相关性能是否达到技术要求。设备安装完成后，在调试过程中观察出水颜色、味道进行检验，客户如有需要自行找第三方检测机构进行水质检测，调试运行完成后，经客户确认运行效果，验收合格即可出具验收单据。验收单中验收意见通常为设备运行正常，达到约定要求。
报告期内车载及组合式藻水分离装置销售业务的主要项目验收结果列示如下：
2019年
项目 水质要求 水质验收结果
2018年蓝藻应急打捞 出水外观基本无色，透明。出水水质好 无质量问题和遗留问
处置工作蓝藻处置设 于进水水质 题，验收合格
备购置
石柱县藤子沟蓝藻打 去藻水：清澈、透明。出水水质优于进 按合同约定验收合格
捞船设备采购合同 水水质
2019年洱海蓝藻控制 去藻水水质：基本无色透明，无明显臭
与应急处置工程-集装 味，好于进水水质 按合同约定验收合格
式组合藻水分离装置
2018年
项目 水质要求 水质验收结果
2018年洱海蓝藻水华 去藻水水质：基本无色透明，无明显臭 出厂合格证齐全，运行
控制与应急工程设备 味，好于进水水质 正常，一致同意验收
采购
车载移动式藻水分离 出水外观基本无色，透明，出水水质氮
装置购置及委托运营 磷等指标优于进水水质，且不新增污染 验收合格
项目合同 负荷
2017年
项目 水质要求 水质验收结果
大理洱海蓝藻水华应 出水水质好于进水水质 设备调试运行正常，一
急治理设备采购 致同意设备通过验收
洱源西湖蓝藻水华应 出水外观基本无色，透明 设备调试运行正常，一
急治理设备采购 致同意设备通过验收
移动式藻水分离装置 出水外观基本无色，透明 经现场验视，达到设计
要求，同意通过验收
（四）说明出水水质验收合格时点安装调试时间、收入确认时点的对比情况，水质监测报告出具时点与安装调试单时点是否存在跨期情形，公司是否存在提前确认收入情形
报告期内,车载及组合式藻水分离装置的验收标准中水质要求无量化标准，车载及组合式藻水分离备运抵客户指定地点，安装完成后进行运行调试，由于该行业目前无行业标准，公司根据以往项目设备验收惯例制定设备验收标准，在运行调试过程中，通过观察出水颜色、味道进行检验，确认水质是否达标，客户如有需要自行找第三方检测机构进行水质检测，公司未参与水质检测过程。运行调试结束，设备达到约定验收标准后，客户出具验收单，公司根据验收单据确认收入。
2019年
项目 验收单据时间 收入确认时间
2018年蓝藻应急打捞处置工作蓝藻处置 2019-5-13 2019年5月
设备购置
石柱县藤子沟蓝藻打捞船设备采购合同 2019-6-25 2019年6月
2019年洱海蓝藻控制与应急处置工程-集 2019-8-14 2019年8月
装式组合藻水分离装置
2018年
项目 验收单据时间 收入确认时间
2018 年洱海蓝藻水华控制与应急工程 2018/9/5 2018/9
设备采购
车载移动式藻水分离装置购置及委托运 2018/7/31 2018/10
营项目合同
2017年
项目 验收单据时间 收入确认时间
项目 验收单据时间 收入确认时间
大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购 2017/6/30 2017/7
洱源西湖蓝藻水华应急治理设备采购 2017/11/21 2017/12
移动式藻水分离装置 2017/11/9 2017/12
（五）结合报告期内相关合同情况，披露试运行环节是否位于验收单签署之后，试运行期间公司相关职责、具体工作环节、从事人员，公司在试运行期间是否负责相关设备的保管工作，试运行结束前相关设备是否已达到可售状态
发行人已在招股书“第六节业务和技术”之“一、发行人主营业务和主要技术装备基本情况”之“（四）主要经营模式”中补充披露了相关内容，具体如下：
移动式装备的试运行情况
报告期内移动式技术装备业务中仅“2018年蓝藻应急打捞处置工作蓝藻处置设备购置项目”明确约定设备需要经过试运行阶段，运行合格后进行设备验收，其余项目设备运抵客户指定地点安装完成后进行运行调试，运行调试结束后出具验收单。
2018年蓝藻应急打捞处置工作蓝藻处置设备购置项目合同约定试运行要求，试运行期间公司人员配备齐整，负责设备的运行及藻泥运输等工作，试运行阶段
从设备安装完成后至2019年3月底结束。试运行后，客户才会确认设备运行效
果，判断设备是否满足验收标准进行验收，因此试运行期间设备所有权仍归公司，
与设备相关的风险报酬未转移，公司负责相关设备的保管工作。该项目2018年
12月至2019年3月为试运行阶段，试运行完成后，设备达到验收标准，客户
出具竣工验收合格证明书。
【保荐机构、申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、取得发行人报告期内移动式技术装备集成项目主要客户的销售合同和相应的验收单，了解合同验收标准及验收报告内容，结合发行人实际经营特点分析收入确认时点。
2、对报告期内移动式技术装备集成项目主要客户进行走访和函证，核查主要项目的客户相关要求、项目进度及竣工验收情况，查看部分项目实际运行状态。
3、获取发行人报告期内移动式技术装备集成业务主要项目对应合同、验收单、发票和银行回单等，核查主要项目的收入确认时点是否合理。
4、针对不同订单来源方式抽查对应的合同、招投标资料等文件；对比分析不同订单来源的收入占比及毛利率，并通过访谈销售人员、数据分析等方式了解不同订单来源对应毛利率差异的原因。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：（1）发行人报告期内移动式技术装备集成业务毛利率差异较大，主要原因系不同设备型号毛利率差异较大。（2）发行人报告期内移动式技术装备集成业务中仅车载及组合式藻水分离装置销售业务验收标准中包含水质要求，水质等指标达到要求即验收合格，出具验收单据，验收单汇总未单独体现相关出水水质信息。由于该行业目前并无行业标准，根据蓝藻治理行业该类项目惯例进行验收。（3）发行人报告期内车载及组合式藻水分离装置出水水质验收过程包含在设备安装调试或试运行过程中，设备运行达到约定标准后出具项目验收单，报告期内主要项目的水质验收合格，达到合同约定的验收标准。（4）发行人报告期内车载及组合式藻水分离装置出水水质验收过程与设备安装调试同时进行，出水水质及其他约定指标达到约定标准后出具验收单，确认收入，不存在跨期情形，发行人不存在提前确认收入情形。（5）客户对车载及组合式藻水分离装置存在技术要求，藻水分离装置安装完成后，根据合同约定，进行试运行或机器调试合格后，客户才会确认机器运行效果，出具验收单，因此试运行环节位于验收单签署之前。
问题9、关于主要供应商采购
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题15的回复，发行人报告期内采购脱水机的平均单价波动较大。请发行人说明报告期内采购脱水机的平均单价波动较大的原因及合理性。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
报告期内采购脱水机的详细价格情况如下：
2019年度 2018年度 2017年度
项目 单价（万 采购数 单价（万 采购数 单价（万 采购数
元/套） 量（套） 元/套） 量（套） 元/套） 量（套）
叠螺脱水机
DDL400-1 7.52 1 - - - -
DDL400-2 14.52 9 14.28 13 16.92 4
DDL400-4（特配控制柜） 25.88 21 25.65 4 - -
卧螺离心机
DWL--530A 49.24 4 - - 42.74 2
DWL-650A 48.36 3 - - - -
LW520EG - - - - 50.43 2
LW430EG - - - - 41.00 3
脱水机合计 26.94 38 16.96 17 34.27 11
公司的主要技术装备产品用于湖库蓝藻治理及水环境治理。由于不同区域的客户对蓝藻治理的具体要求不同，并且不同区域的水文环境、蓝藻暴发的实际情况也会有所差异。上述差异要求公司在处理工艺和装备选择具有较强的针对性，因此公司提供的系统集成产品的具体设备构成，以及设备的规格大小和技术参数等均需要结合用户实际情况和要求进行针对性设计，从而公司采购的脱水机种类、型号上均有所不同，且部分型号需特配控制柜，导致报告期内采购脱水机的平均
单价有所波动。
【保荐机构、申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、访谈公司采购部负责人，了解公司的生产和采购模式；
2、检查发行人报告期内的采购合同台账及主要供应商的采购合同，获取主要材料和服务的采购数据，检查发行人记录的采购单价、数量与合同是否一致；
3、检查供应商送货单上采购的数量等信息是否与发行人记录一致；
4、对报告期内的脱水机供应商进行实地走访，了解其向发行人销售的产品类型及价格差异情况，并与其核对设备交易明细；
5、对期末在建项目现场的脱水机进行盘点，检查其规格、型号、生产厂家等信息与账面记录是否一致。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：发行人报告期内采购脱水机单价变动系种类、型号参数及是否包含特配控制柜的不同导致，原因具有合理性。
问题10、关于毛利率
根据招股说明书及发行人及保荐机构对首轮问询问题21的回复，发行人报告期内的毛利率高于同行业可比公司。2019年1-6月，公司主营业务毛利率为49.72%，较2018年下降7.66%，主要原因之一是挖色藻水分离站项目实施过程中客户额外要求新增一部分履约内容，该部分内容未包含在原定的合同价款中，公司考虑到应急治理的急迫性配合客户完成了相应工作，该事项对应的增补价款正与客户进行商讨沟通，因存在不确定性未确认对应收入，导致毛利率较低。此外，回复认为“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”的情况较普遍地存在于水处理行业公司中，但又将该情况作为发行人应收账款周转率低于同行业可比公司和存货周转率低于同行业可比公司的原因。
请发行人：（1）量化分析并披露报告期内公司毛利率高于同行业可比公司原因；（2）按各产品类型披露报告期内公司毛利率与相似产品业务毛利率对比情况，并说明可比业务的选择过程、依据及差异原因；（3）披露移动式技术装备的定价方式及报告期内成本及价格匹配情况；（4）说明挖色藻水分离站项目实施过程中客户额外要求新增一部分履约内容的背景、进展情况，未确认收入的原因及合理性，并模拟计算确认收入后对相关经营成果的影响；（5）结合“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”的情况较普遍地存在于水处理行业公司中的情况，说明同行业可比公司中是否存在该情形，该情形是否成为发行人应收账款周转率高于同行业可比公司和存货周转率低于同行业可比公司的原因。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）量化分析并披露报告期内公司毛利率高于同行业可比公司原因
发行人已在招股书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（三）毛利及毛利率分析”中补充披露了相关内容，具体如下：
报告期内，蓝藻治理技术装备集成毛利分别为6,271.84万元、9,623.92万元和10,319.34万元，分别占主营业务实现毛利比例为95.11%、81.85%和67.55%，系贡献公司毛利的主要来源。
1、蓝藻治理技术装备集成主要产品的销售金额、单价及单位成本情况
蓝藻治理技术装备集成主要产品的销售金额、单价及单位成本情况如下表所示：
销量 单位成本
年份 产品 （座、 销售金额 单价（万元 / （万元 / 毛利率
套、艘） （万元） 座、套、艘） 座、套、 （%）
艘）
岸上站点藻水分 4 13,822.47 2,769.78 1,401.89 49.39
离系统集成
2019 车载及组合式藻 9 2,182.31 242.48 95.57 60.59
年度 水分离装置
蓝藻加压控藻船 9 2,129.69 220.70 71.31 67.69
水动力控藻器 62 676.84 10.92 3.52 67.79
岸上站点藻水分 3 12,026.32 4,008.77 1,555.16 61.21
离系统集成
2018 车载及组合式藻 9 2,232.10 248.01 87.79 64.60
年度 水分离装置
蓝藻加压控藻船 3 679.47 226.49 55.34 75.57
水动力控藻器 30 194.49 6.48 0.68 89.47
岸上站点藻水分 1 7,231.62 7,231.62 2,733.99 62.19
离系统集成
2017 车载及组合式藻 6 989.49 164.92 75.70 54.10
年度 水分离装置
蓝藻加压控藻船 7 1,025.62 146.52 40.57 72.31
水动力控藻器 94 596.5 6.35 1.18 81.39
注1：巢湖沿岸蓝藻臭味防控强化项目设计施工一体化工程和十八湾沿线蓝藻离岸打捞
应急处置工程（一期）施工标段交付深井与智能化蓝藻打捞平台，未统计进岸上站点的
销售数量、单价；蓝藻加压控藻船销售数量、单价未包括更新改造。
注2：单价=销售金额/销量，单位成本=成本金额/销量。
（1）岸上站点藻水分离系统集成
报告期内，岸上站点藻水分离系统集成的单价分别为 7,231.62 万元、4,008.77万元和2,769.78万元，毛利率为62.19%、61.21%、49.39%。报告期内单价与毛利率先升后降，主要系公司报告期内提供的整装成套技术装备为非标准化产品。蓝藻暴发受到温度、水流速、水深、光照、风力等多方面的影响，蓝藻治理行业也因水域地理环境、气候条件、蓝藻暴发程度、需处理水量等多方面因素，导致公司所交付的各站点间处理能力、当地的水文条件、客户的需求、使用的技术工艺、站点规模等因素均具有独特性，定价与单位成本因此不具有可比性。2017年公司交付的中庙街道藻水分离站因其规模大、技术工艺要求高、成套蓝藻除臭效果、配备水上打捞及运输设备等要素影响，站点的整体定价较高。
（2）车载及组合式藻水分离装置
报告期内，车载及组合式藻水分离装置的单价分别为164.92万元、248.01万元和242.48万元，毛利率分别为54.10%、64.60%和60.59%。2018年度，车载及组合式藻水分离装置的整体毛利率明显上升，主要原因如下：一是组合式藻水分离装置具有灵活性高、适应性强、处理量大等特点，单位毛利率也较高；二是2018年度组合式藻水分离装置收入高于车载式产品，车载及组合式藻水分离装置销售结构的变化拉动毛利率提高。
（3）蓝藻加压控藻船
2017年、2018年、2019年，蓝藻加压控藻船的单价分别为146.52万元、226.49万元和220.70万元，毛利率分别为72.31%、75.57%、67.69%，毛利率稳定较高。蓝藻加压控藻船系公司在报告期内自主研发且拥有自主知识产权的产品，2017年公司获得“一种蓝藻打捞及加压控藻船”的发明专利，上述专利的获取巩固了公司在蓝藻治理领域的地位，丰富了产品结构的同时助推了公司的盈利能力。
（4）水动力控藻器
2017年、2018年、2019年，水动力控藻器的单价分别为6.35万元、6.48万元和10.92万元，毛利率分别为81.39%、89.47%和67.79%。水动力控藻器系公司在报告期内自主研发且拥有自主知识产权的产品，以固定的方式间隔布置于蓝藻暴发水域中，通过调控水温和水流速，改变蓝藻生长所需的环境条件，实现预防和控制蓝藻大规模暴发的目的。2017年分别获得“垂直型水动力灭藻器”、“水平型水动力灭藻器”两个实用新型专利，巩固了公司的盈利能力。
2、蓝藻治理技术装备集成产品的毛利量化分析
（1）报告期内岸上站点藻水分离系统集成单价及单位成本情况如下表所示：
单位：万元
项目 2019年度 2018年度 2017年度
金额 变化率 金额 变化率 金额 变化率
单价 2,769.78 -30.91% 4,008.77 -44.57 7,231.62 229.20
% %
单位成本 1,401.89 -9.86% 1,555.16 -43.12 2,733.99 186.89
% %
其中：
设备及辅材 766.23 -32.10% 1,128.41 -51.84 2,342.81 293.84
% %
工程安装 536.27 158.00% 339.41 33.50 254.25 -0.93%
%
人工费用 46.96 16.09% 40.45 -58.66 97.85 329.36
% %
其他制造费用 52.43 11.81% 46.89 20.00 39.08 -50.35%
%
单位毛利 1,367.89 -44.25% 2,453.61 -45.45 4,497.63 261.62
% %
毛利率 49.39% 61.21% 62.19%
注:巢湖沿岸蓝藻臭味防控强化项目设计施工一体化工程和十八湾沿线蓝藻离岸打捞应急处置工程（一期）施工标段交付深井与智能化蓝藻打捞平台，未统计进岸上站点的销售。
报告期内，公司岸上站点藻水分离系统集成单价、设备及辅材、工程安装、人工费用、其他制造费用等因素对毛利率变化的贡献情况如下：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
单价变动的影响 -17.36% -30.39% 30.20%
单位成本变动的影响 5.53% 29.41% -24.63%
其中
单位设备及辅材的影响 13.08% 30.29% -24.17%
单位工程安装的影响 -7.11% -2.12% 0.03%
单位人工费用的影响 -0.24% 1.43% -1.04%
单位其他制造费用的影响 -0.20% -0.19% 0.55%
毛利率变动幅度 -11.82% -0.99% 5.58%
注：单价变动的影响=（本期单价 -上期单位成本）/本期单价 -上期毛利率
单位成本变动的影响=（上期单位成本 -本期单位成本）/本期单价
单位设备及辅材的影响=（上期单位设备及辅材 -本期单位设备及辅材）/本期单价
单位工程安装的影响=（上期单位工程安装-本期单位工程安装）/本期单价
单位人工费用的影响=（上期单位人工费用 -本期单位人工费用）/本期单价
单位其他制造费用的影响=（上期单位其他制造费用 -本期单位其他制造费用）/本期单价
毛利率变动幅度 =本期毛利率-上期毛利率=单价变动的影响+单位设备及辅材的影响+单位工
程安装的影响+单位人工费用的影响+单位其他制造费用的影响
由上述表格可知，报告期内岸上站点藻水分离系统集成的毛利率主要变动影响因素包括单价先升后降，具体原因详见本题“（一）1、蓝藻治理技术装备集成主要产品的销售金额、单价及单位成本情况”。同时，单位成本变动对毛利率先产生降低后产生提升影响。
（2）报告期内移动式技术装备单价及单位成本情况如下表所示：
单位：万元
项目 2019年度 2018年度 2017年度
金额 变化率 金额 变化率 金额 变化率
单价 73.52 -0.59% 73.95 202.95% 24.41 -84.07%
单位成本 30.13 4.32% 28.88 243.81% 8.40 -93.23%
其中：
设备及辅材 23.29 -9.48% 25.73 232.43% 7.74 -92.86%
工程安装 5.45 1297.04% 0.39 333.33% 0.09 -99.35%
人工费用 0.33 200.00% 0.11 1,000.00% 0.01 -
其他制造费用 1.06 -60.14% 2.66 366.67% 0.57 -66.86%
单位毛利 43.39 -3.73% 45.07 181.69% 16.00 -45.34%
毛利率 59.02% 68.56% 67.48%
报告期内，公司移动式技术装备单价、设备及辅材、工程安装、人工费用、其他制造费用等因素对毛利率变化的贡献情况如下：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
单价变动的影响 -7.84% 21.15% -457.54%
单位成本变动的影响 -1.70% -27.69% 473.56%
其中
项目 2019年度 2018年度 2017年度
单位设备及辅材的影响 3.32% -24.33% 412.42%
单位工程安装的影响 -6.88% -0.41% 56.48%
单位人工费用的影响 -0.30% -0.14% -0.03%
单位其他制造费用的影响 2.18% -2.81% 4.68%
毛利率变动幅度 -9.54% 1.07% 17.93%
注：单价变动的影响=（本期单价 -上期单位成本）/本期单价 -上期毛利率
单位成本变动的影响=（上期单位成本 -本期单位成本）/本期单价
单位设备及辅材的影响=（上期单位设备及辅材 -本期单位设备及辅材）/本期单价
单位工程安装的影响=（上期单位工程安装-本期单位工程安装）/本期单价
单位人工费用的影响=（上期单位人工费用 -本期单位人工费用）/本期单价
单位其他制造费用的影响=（上期单位其他制造费用 -本期单位其他制造费用）/本期单价
毛利率变动幅度 =本期毛利率-上期毛利率=单价变动的影响+单位设备及辅材的影响+单位工
程安装的影响+单位人工费用的影响+单位其他制造费用的影响
移动式技术装备主要包括车载及组合式藻水分离装置、蓝藻加压控藻船、水动力控藻器。由上述表格可知，报告期内移动式技术装备的毛利率主要变动影响因素包括单位成本先降后升。2017年公司推出水动力控藻器产品，大幅提升了移动式技术装备的销量，由于水动力控藻器产品的单价远低于其他移动式技术装备，因此降低了该品类产品整体的单价和单位成本。2018年、2019年车载及组合式藻水分离装置、蓝藻加压控藻船的销量不断提升，逐渐对移动式技术装备的单价和单位成本产生提升影响。移动式技术装备的定价方式及报告期内成本及价格匹配详见本题“（三）披露移动式技术装备的定价方式及报告期内成本及价格匹配情况”。
3、公司产品业务毛利率高于同行业可比公司原因
经过上述对岸上站点藻水分离系统集成、移动式技术装备的毛利量化分析，对主要产品毛利产生较大影响的因素主要包括单价变动、单位设备及辅材变动。公司毛利率高于同行业可比公司的原因如下：
（1）公司竞争对手少，具有较强定价能力。2007 年公司率先提出“打捞上岸、藻水分离”的湖库蓝藻水华灾害应急处置技术路线，2016年再次率先提出“加压灭活、原位控藻”的湖库蓝藻水华预防、控制相结合的技术路线，相应开发的各类整装技术装备广泛应用于“老三湖”等大型湖泊蓝藻水华灾害应急处置上。从而在国内国际蓝藻治理领域确立起领先、主导地位，报告期内重要项目的来源大部分是通过政府单一来源招标采购，在国内蓝藻治理这一细分领域竞争对手较少，因此公司在单价变动因素的影响过程中有着较高的议价能力。
（2）公司产品具有较高的技术附加值。公司自主研发并掌握了原创性专有、专利技术，已取得37项专利，其中包括7项发明专利，30项实用新型专利，基于自主研发的核心技术开发的各类技术装备具有显著的技术先进性，处理规模大、效率高、能耗低，环境、经济和社会效益显著，技术附加值高。
（3）公司为客户定制性价比高的最优化解决方案。发行人是一家专业以湖库蓝藻水华灾害应急处置以及蓝藻水华的预防和控制为重点的高新技术企业。研发优势和技术优势一方面降低了公司的人工成本，另一方面保证了项目能够快速高效完成，提高单位设备与辅材的效能，在为客户提出最合适解决方案、节约其成本的同时，实现了公司效益的最大化。
（4）公司通过外购部件及辅材降低人工费用、其他制造费用等生产成本。公司销售的技术装备多为各湖库定制化的产品，非批量生产且具有独特性，若由公司自行生产，其单位成本较高。目前公司采用外购和集成的方式，在经营过程中整体降低了生产成本，公司对机器设备、土地、厂房等固定资产、无形资产的依赖程度较低，拥有较少的固定资产，故相应的折旧摊销、维护成本较低，且无生产人员，降低了直接成本。
（二）按各产品类型披露报告期内公司毛利率与相似产品业务毛利率对比情况，并说明可比业务的选择过程、依据及差异原因
发行人已在招股书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（三）毛利及毛利率分析”中补充披露了相关内容，具体如下：
1、可比相似产品业务的选择过程、依据及差异原因
公司根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》，选取了A 股上市或股转系统挂牌的“生态保护和环境治理业”公司中业务规模和公司相当，主要从事污水处理业务的博世科、中环环保、巴安水务、维尔利及邦源环保作为可比对象，并从中挑选环境治理、集成系统、设备销售类型相关的业务进行查询对比，将与公司产品不相似或不可比的对象进行剔除，选择过程如下：
（1）可比公司的选择
公司名称 主营范围 可比原因
市政给排水、环境水污染防治和固
博世科 体废弃物处置等领域的工程设计， 与公司所处行业相同，拥
（300422） 以及相关工程的施工，设备研发和 有蓝藻治理产品
销售
中环环保 城市污水处理和工业废水治理整 与公司所处行业相同，集
（300692） 体解决方案 成业务模式类似
巴安水务 给水系统、凝结水精处理系统、排 与公司所处行业相同，集
（300262） 水系统、再生水系统 成业务模式类似
维尔利 垃圾渗滤液处理系统综合解决方 与公司所处行业相同，集
（300190） 案 成业务模式类似
邦源环保 水环境生物、生态修复工程 与公司所处行业相同，拥
（838740） 有蓝藻治理产品
（2）选择作为可比相似产品业务的情况及可比原因
公司 项目 描述 可比原因
提供垃圾渗滤液处理、餐厨垃圾处理、生活垃
圾及厨余垃圾处理、沼气业务相关的设备销 与公司所处行
售。根据客户的实际状况及不同需求，基于技 业相同，集成
维尔利 环保设备 术和经验为客户提供具有针对性、定制化的方 业务模式下的
案设计和服务，生产、采购相应的节能环保设 环保设备销售
备，销售给客户，并在项目现场进行安装调试
运行后移交客户，解决客户的有关问题
为客户提供水处理系统集成，包括控制系统、
电气系统、水处理系统集成。为提高设备集成 与公司所处行
水处理设备 的综合性能及可靠性并使其适应客户水处理 业相同，集成
巴安水务 集成系统销 运行的特点，由公司研究设计水处理设备核心 业务模式下的
售 部件，采用定制方式向设备制造商进行采购， 设计与监造
在设备制造商的生产过程中公司派质监室人
员进行监造
与公司所处行
生物-生态 业相同，生态
邦源环保 水治理工程 地表水生态修复综合治理工程服务 修复综合治理
工程服务包含
蓝藻治理
（3）被剔除业务的情况及不可比原因
公司 项目 描述 不可比原因
以水污染治理（含工业污水处 系环境综合治
博世科 环境综合治理收入 理、市政污水处理及水体修复、 理业务，未披
流域治理）、土壤修复（含污染 露具体业务类
公司 项目 描述 不可比原因
场地修复、矿山修复、区域/流 型、产品类型
域性的综合治理、含油污泥处 的详细数据
置）、供水工程、固废处置（含
城乡环卫）、二氧化氯制备及清
洁化生产等为主。
通过公司与客户签订工程承包 工程承包业务
协议，按照协议约定提供污水处 与发行人产品
中环环保 环境工程业务 理环境工程设计、工程施工、设 业务存在一定
备采购及集成、安装调试、试运 差异
行等阶段的服务。
提供垃圾渗滤液处理、餐厨垃圾 工程承包业务
处理、生活垃圾及厨余垃圾处 与发行人产品
维尔利 环保工程 理、沼气业务相关的工程业务， 业务存在一定
主要业务模式包括EPC、BOT、差异
EMC、O&M等模式
2、报告期内公司各主要产品毛利率与相似产品业务毛利率对比情况
可比上市公司未对所销售的环保设备具体划分岸上固定式或者移动式。报告期内主要蓝藻治理技术装备集成产品的毛利率与相似产品业务毛利率对比情况如下：
单位：%
公司 项目 2019年度 2018年度 2017年度
维尔利 环保设备 - 39.59 35.09
巴安水务 水处理设备集成系统销售 - 40.07 36.20
邦源环保 生物-生态水治理工程 - 44.24 52.49
中位数 - 40.07 36.20
平均数 - 41.30 41.26
岸上站点藻水分离系统集成 47.66 61.21 62.19
发行人 移动式技术装备 59.02 65.10 66.36
蓝藻治理技术装备集成合计 51.23 62.08 63.32
注：发行人可比公司尚未披露2019年财务数据。
报告期内，公司主要产品毛利率均处于较高水平，主要原因详见本题“（一）3、公司产品业务毛利率高于同行业可比公司原因”。
（三）披露移动式技术装备的定价方式及报告期内成本及价格匹配情况
发行人已在招股书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（二）营业成本分析”中补充披露了相关内容，具体如下：
3、移动式技术装备的定价方式及报告期内成本及价格匹配
（1）移动式技术装备的定价方式
公司移动式技术装备的定价方式系根据不同的产品类型，在参考预算成本后进行的市场化定价，具体方式为协商议价或投标报价。
（2）报告期内移动式技术装备的成本及价格匹配情况
公司报告期内销售的移动式技术装备多为应客户需求定制的产品，总体来说根据规格、型号的不同导致单价与成本有所差异。
①报告期内车载及组合式藻水分离装置成本及价格情况
年度 平均单价（万元） 平均单位成本（万元） 毛利率（%） 销售数量
2019年 242.48 95.57 60.59 9
2018年 248.01 87.79 64.60 9
2017年 164.91 75.70 54.10 6
2017年、2018年车载及组合式藻水分离装置销售数量较高，因规模效应导致车载及组合式藻水分离装置的平均单位成本有所下降。
组合式藻水分离装置具有灵活性高、适应性强、处理量大等特点，单价也较高，2018年度公司为洱海流域提供了7套组合式藻水分离装置，因此拉动该品类产品平均单价的上升。组合式藻水分离装置系对公司现有车载藻水分离装置技术的创新利用，较之车载式产品，额外成本支出较少，加之订单量较高，平均单位成本未有明显提高。
②报告期内蓝藻加压控藻船成本及价格情况
年度 平均单价（万元） 平均单位成本（万元） 毛利率（%） 销售数量
2019年 220.70 71.31 67.69 9
2018年 226.49 55.34 75.57 3
2017年 146.52 40.57 72.31 7
注：2019年未包括控藻船更新改造项目。
蓝藻加压控藻船系典型的定制化产品，规格型号不同导致单价与成本差异较大。2017年、2019年为满足客户不同蓝藻治理需求，公司销售的船型中分别包含个别初级控藻船，控藻能力、装载的设备均存在一定差异，报价和成本远低于一般的加压控藻船产品，因此拉低了该品类的平均单价和平均单位成本。
③报告期内水动力控藻器成本及价格情况
年度 平均单价（万元） 平均单位成本（万元） 毛利率（%） 销售数量
2019年 10.92 3.52 67.79 62
2018年 6.48 0.68 89.47 30
2017年 6.35 1.18 81.39 94
2017年、2018年水动力控藻器平均单位成本为1.18万元、0.68万元，2017年较2018年平均单位成本较高，主要原因如下：一是水动力控藻器主要可分为垂直型、水平型，两种型号的单价接近但单位成本有所差异。2017年销售的水动力控藻器多为垂直型产品，2018年销售的多为水平型产品，垂直型产品较水平型需多配置无油空压机头作为辅助部件；二是2017年水动力控藻器开始量产投入市场，因技术领先导致公司成本支出较高，2018年相同型号产品成本控制能力随之提高，导致单位成本降低。
2019年，水动力控藻器平均单位成本为3.52万元，高于2017年与2018年。发行人对滇池水文环境进行考量，以增加推流范围和提高推流速度为目的，对个别型号的水动力控藻器产品结构部件进行了技术升级，动力系统潜污泵加射流装置升级为曝气推流器，曝气部件由空压机升级为罗茨风机，且产品整体功率也得到了提高，导致该产品平均单价、平均单位成本大幅上升。
（四）说明挖色藻水分离站项目实施过程中客户额外要求新增一部分履约内容的背景、进展情况，未确认收入的原因及合理性，并模拟计算确认收入后对相关经营成果的影响。
1、新增一部分履约内容的背景
挖色藻水分离站示范工程合同于2018年5月签订，公司于当月开始专家论证阶段，并于之后开始项目的实施工作，实施过程中，为配合甲方新增的设计修改意见对施工内容进行修订，经与甲方协商同意，对于在施工设计与现场施工中体现的新增工作量部分不进行合同的补充或修订，较原来合同增加的工作量部分以签证量方式由双方进行及时确认，最终结算金额以之后实际结算审计结果作为计价依据。
2、项目的进展情况
公司主要设备及主体部分基本运至现场调试完工后，进入项目的调试阶段，并在调试过程中积极应对客户的监测和抽检，于2018年年末申请项目的初验，于2019年1月由建设单位、施工单位和监理单位共同完成初次验收，于2019年2月由建设单位、监理单位、设计单位、勘察单位、施工单位和邀请单位、跟踪审计人员共同完成终验，并出具专项工程验收合格证明书，发行人据此证明书于2019年确认收入。
对于新增履约内容，双方正积极进行协商，截至本问询函回复出具日尚处于结算审计阶段，预计相应价费的审计工作将于年前完成。由德林海初步提交送审的调增价款预计含税金额为454.54万元，该调增报价方案由云南工程建设监理有限公司确认，尚待甲方审核，未最终确定，尚存在向下调整的可能。
3、未确认收入的原因及合理性
根据《企业会计准则第１４号——收入》规定，销售商品收入满足收入的金额能够可靠地计量条件的，才能予以确认。挖色藻水分离站示范工程中新增部分履约内容由于结算金额于2019年1-6月仍不能可靠计量确定，因此公司未将该部分收入进行确认。
4、模拟计算确认收入后对相关经营成果的影响
假设新增履约内容于2019年度按德林海提交送审的调增价款确认收入，对相关经营成果的影响如下：
单位：万元
项目 2019年度
原报表 模拟报表 影响
营业收入 29,687.96 30,079.80 391.84
营业总成本 18,058.78 -
营业利润 11,451.14 11,842.98 391.84
利润总额 11,772.53 12,164.37 391.84
减：所得税费用 1,730.12 1,788.90 58.78
净利润 10,042.42 10,375.48 333.06
（五）结合“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”的情况较普遍地存在于水处理行业公司中的情况，说明同行业可比公司中是否存在该情形，该情形是否成为发行人应收账款周转率高于同行业可比公司和存货周转率低于同行业可比公司的原因。
报告期内，本公司及同行业可比上市公司的应收账款周转率（次）及存货周转率（次）指标对比情况如下：
公司 应收账款周转率（次） 存货周转率（次）
2019年度 2018年度 2017年度 2019年度 2018年度 2017年度
博世科 - 2.05 1.89 - 14.42 12.03
维尔利 - 2.1 1.96 - 1.29 1.17
巴安水务 - 2.73 2.13 - 1.24 1.07
中环环保 - 5.41 4.64 - 4.1 3.48
邦源环保 - 8.37 6.23 - 6.88 5.89
均值 - 4.13 3.37 - 5.59 4.73
中位数 - 2.73 2.13 - 4.1 3.48
本公司 1.85 1.77 1.52 5.47 3.26 3.22
数据来源：wind资讯, 发行人可比公司尚未披露2019年年度财务数据。
公司和可比公司的主要客户类型情况对比如下：
公司名称 主要客户类型
地方政府部门或国有企事业单位：博白县城市建设投资有限公司、南宁
博世科 化工集团有限公司、广西宾阳县鲲鹏水利投资有限公司、中国能源建设
集团广西电力设计研究院有限公司等
地方政府部门，如：庐江县龙桥镇工业园区管委会、桐城市住房和城乡
中环环保 建设局、泰安市住房和城乡建设委员会等
民营企业：安徽湖滨建设集团有限公司等
国有企业、央企：锦州市自来水总公司、贵州万峰（集团）实业有限公
巴安水务 司、大唐淮北发电厂、福泉市供排水有限责任总公司等
民营企业：润邦控股集团有限公司等
维尔利 地方政府部门及大型环保投资企业
地方政府：天津市排水管理处、唐山市南湖生态城管理委员会（筹建）
园林绿化中心、南京市江宁区人民政府东山街道办事处、天津市北辰区
北仓镇人民政府等
邦源环保 国有企业：天津创业环保集团股份有限公司、唐山世园投资管理有限公
司、天津市水利工程有限公司等
民营企业：北京东方园林环境股份有限公司、廊坊华夏新城建设发展有
限公司等
发行人 政府部门或国有企事业单位
信息来源：wind资讯
1、“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”与应收账款周转率分析
报告期内，公司应收账款周转率分别为1.52、1.77和1.85。水处理行业的公司经营范围涉及企业生产和居民生活，行业内可比公司的主要客户大多为各地政府部门或国有企事业单位，部分可比上市公司如博世科、邦源环保、中环环保的主要客户也包括民营工业企业，故“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”的情况较普遍地存在于水处理行业公司中，受到客户性质的影响，可比环保企业承接的项目周期长，应收账款周转率均不高，公司应收账款周转率较可比公司为低的主要原因如下：
（1）项目资金由财政专项资金影响，回款周期长
公司客户主要为各地政府部门或国有企事业单位，大型岸上站点集成项目资金由财政专项资金提供，整体结算流程严谨有序，资金到账时间受到下拨安排和审核程序影响，整体回款周期更长。
（2）蓝藻治理行业存在典型的季节性特征，年末应收账款余额较高
政府部门或国有企事业单位客户在上半年确定项目投资计划并进行预算审批，然后通过严格的招投标程序或内部决策程序，确定合适的蓝藻治理整装技术装备供应商。公司通常上半年按照客户要求参与政府招投标程序，项目中标后签订业务合同，于下半年在整装技术装备交付给客户并经过验收后确认收入，因此年末应收账款余额较高。
博世科、中环环保、巴安水务、维尔利的主营业务中，存在BOT、PPP等模式开展的工程业务。合并报表范围内的BOT、PPP项目承接主体若不实施该项目，将实质性建造服务发包给合并范围内其他企业的，根据证监会《上市公司执行企业会计准则监管问题解答》（2012年第1期）中有关涉及BOT项目的合并报表编制的回答，按照相关规定应体现出建造合同的收入与成本，即收入不进行抵消，合并口径的应收账款予以抵消，因而应收账款余额与收入产生不匹配现象。
综上，发行人因为客户主要为各地政府部门或国有企事业单位，相较于可比公司应收账款周转率低。
2、存货周转率分析
2017年、2018年，公司存货周转率高于巴安水务及维尔利。2017年、2018年公司存货周转率略低于中环环保、博世科。2017年、2018年公司存货周转率略低于邦源环保。
邦源环保采购模式为订单式采购，加之公司承接的环境修复项目体量相对较小，原材料的储备需求少，因此2017年、2018年存货周转率较高。
中环环保污水处理委托运营类业务较为成熟，该类业务拥有存货少、现金流稳定等特点，因此存货周转率较高。
博世科近年主要承接市政污水处理领域项目，市政污水处理领域项目的原材料储备需求相对较少，加之在不断扩大业务规模的同时加强存货管理，在获取订单并在项目正式启动后进行材料采购和产品生产等特点导致其存货周转率远高于同行业其他企业。
综上，客户主要为各地政府部门或国有企事业单位不是导致公司存货周转率低于同行业可比公司的原因。
【保荐机构、申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、了解发行人销售收入确认方法及依据，查阅发行人报告期内主要项目的销售合同，核查交付和验收报告，获取收入明细表；
2、取得发行人报告期内主要项目、产品的成本构成明细，比对分析了报告期内各成本与收入的匹配关系；
3、获取了公司应收账款明细，结合发行人客户性质主要为政府、国企的特点，并进一步将其应收账款周转率与同行业可比公司进行对比；
4、获取了可比上市公司的招股书、年报、公开资料，将其毛利率变化趋势、应收账款周转率、存货周转率、业务模式、客户结构等与发行人进行比对分析；
5、了解挖色藻水分离站的项目新增履约义务的实施情况、查看送审的结算报价单并模拟计算其对经营成果的影响。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：（1）报告期内，公司毛利率相对较高且表现出良好的增长性，主要系公司在蓝藻治理领域的领军地位、成熟领先的技术水平、核心技术和研发能力带来的成本效率优势、外部采购模式带来的成本控制与技术装备性能优势等原因，这些优势为公司带来了较强的议价能力、单位设备及辅材高效利用、技术附加值高的优势。（2）公司移动式技术装备的价格以市场方式制定，报告期内成本及价格匹配、合理。（3）挖色藻水分离站示范工程中新增部分履约内容由于结算金额于2019年1-6月仍不能可靠计量确定，因此公司未将该部分收入进行确认符合会计准则的规定。发行人对相关新增履约内容按送审金额模拟确认收入后计算相关经营成果的变动影响准确合理；（4）“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”的情况存在于行业惯例中，由于客户性质原因，大额项目资金由财政专项资金影响，回款周期长，且蓝藻治理行业存在典型的季节性特征，年末应收账款余额较高，导致应收账款周转率低于同行业可比公司。“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”不是导致公司存货周转率低于同行业可比公司的原因。
问题11、关于存货及生产模式
根据招股说明书及发行人及保荐机构对首轮问询问题14和28的回复，出于交通便利考量，公司将部分移动式技术装备如车载式藻水分离装置和加压控藻船的组装现场设置在主要载体供应商的厂房。组装移动式技术装备所需的其他等核心功能部件由相关供应商直接运往主要载体供应商处，公司于到货时派专人前去验收，将该部分存货做入库处理并转入生产成本。待主要载体生产完成后，由公司技术人员负责组织在主要载体供应商的生产现场直接将相关功能设备按照设计图纸组装进载体之中，随后将该初步组装的产品发往客户指定的项目现场进行后期安装调试以及试运行，同时将主要载体的部分确认存货并转入生产成本。在项目验收之前，资产负债表中一直使用“存货——在产品”科目来列示上述设备及部件。由于存货发出地点和客户指定交付地点处于同一现场，即商品发出与权利义务转移发生在同一时点，故公司不通过发出商品核算客户项目现场未经验收的存货。在主要载体供应商处进行初步组装的过程均由公司技术人员负责组织实施，主要供应商除了提供组装存放场地及一些便利工作条件之外，不向公司提供任何加工服务，双方签订的亦是材料设备采购合同，主要载体供应商只就主要载体的生产销售向公司收取对价，不就其他事项进行收费。
请发行人：（1）在招股说明书中详细披露上述生产模式，并披露在供应商处组装和在客户处组装两种情形对应的具体产品、收入占比及模式选择依据；（2）说明公司采用在主要载体供应商处进行初步组装的客户名称及地址、供应商名称及地址，及采用该种模式的原因及商业逻辑；（3）说明将已组装好运往客户处待验收的产品不作为发出商品的原因及合理性；（4）说明在供应商处组装所需的相关水、电等费用情况及承担方，相关风险报酬的归属，是否向供应商支付场地费及其他相关费用，如否，说明是否对供应商存在其他补偿，以及供应商提供组装场地的原因及商业逻辑；（5）说明相关存货的减值测试情况及相关减值计提是否充分。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）在招股说明书中详细披露上述生产模式，并披露在供应商处组装和在客户处组装两种情形对应的具体产品、收入占比及模式选择依据
发行人已在招股书“第六节业务和技术”之“一、（四）主要经营模式”中披露如下：
公司根据移动式技术装备的产品特性来选择生产模式，其中车载及组合式藻水分离装置和加压控藻船两类产品的设计结构是以主要载体为基础（车载及组合式藻水分离装置的主要载体为箱式气浮设备、加压控藻船的主要载体为船舶），组装其他核心功能部件（脱水机、发电机组、泵、液压支架等）后方可发挥使用功能。由于部分核心功能部件需要进行嵌入式组装，且供应商处拥有较为适宜的安装环境，故公司将移动式技术装备中的车载及组合式藻水分离装置和加压控藻船的初步组装现场设置在主要载体供应商的厂房，组装移动式技术装备所需的其他核心功能部件由相关供应商直接运往主要载体供应商处，公司技术人员前往并在供应商的配合下将相关功能设备组装进载体之中，随后将该初步组装的产品发往客户指定的项目现场进行后期安装调试以及试运行，待客户验收之后确认收入成本。水动力控藻器的结构相对简易，可直接由供应商发往项目现场进行组装。
报告期内在主要载体供应商处组装和在客户处组装两种情形对应的具体产品、收入金额和收入占营业收入比如下：
2019年度
单位：万元、%
产品名称 初步组装地点 收入金额 收入占比
车载及组合式藻水分 2,182.31 7.35
离装置 主要载体供应商处
蓝藻加压控藻船 2,129.69 7.17
水动力控藻器 676.84 2.28
岸上站点藻水分离系 项目实施地 13,822.47 46.56
统集成
其他 1,333.58 4.49
合计 20,144.88 67.86
2018年度
单位：万元、%
产品名称 初步组装地点 收入金额 收入占比
车载及组合式藻水分 2,232.10 10.75
离装置 主要载体供应商处
蓝藻加压控藻船 679.47 3.27
水动力控藻器 194.49 0.94
岸上站点藻水分离系 项目实施地 12,026.32 57.93
统集成
其他 370.11 1.78
产品名称 初步组装地点 收入金额 收入占比
合计 15,502.49 74.67
2017年度
单位：万元、%
产品名称 初步组装地点 收入金额 收入占比
车载及组合式藻水分 989.49 8.34
离装置 主要载体供应商处
蓝藻加压控藻船 1,025.62 8.65
水动力控藻器 596.50 5.03
岸上站点藻水分离系 项目实施地 7,231.62 60.96
统集成
其他 61.85 0.52
合计 9,905.07 83.50
（二）说明公司采用在主要载体供应商处进行初步组装的客户名称及地址、供应商名称及地址，及采用该种模式的原因及商业逻辑
报告期内在主要载体供应商处初步组装的客户名称及地址、对应主要载体供应商的名称及地址：
客户名称 客户地址 主要载体供应商名 供应商地址
称
无锡工源环境科技 无锡市锡山区锡北
昆明滇池湖泊治理 云南省昆明滇池国家旅 股份有限公司 镇锡港西路55号
开发有限公司 游度假区湖滨路7号 常州市东海游艇有 常州市武进区礼嘉
限公司 镇毛家村
客户名称 客户地址 主要载体供应商名 供应商地址
称
石柱土家族自治县 重庆市石柱县万安街道 无锡工源环境科技 无锡市锡山区锡北
水务局 南宾路109号 股份有限公司 镇锡港西路55号
云南省大理州大理市下 无锡工源环境科技 无锡市锡山区锡北
大理洱海保护投资 关洱河北路大理洱海科 股份有限公司 镇锡港西路55号
建设有限责任公司 普教育中心 常州市东海游艇有 常州市武进区礼嘉
限公司 镇毛家村
云南省大理洱源县云南 无锡工源环境科技 无锡市锡山区锡北
洱源县环境保护局 省大理白族自治州洱源 股份有限公司 镇锡港西路55号
县玉湖镇宁新路27号 常州市东海游艇有 常州市武进区礼嘉
限公司 镇毛家村
巢湖市住房和城乡 合肥市巢湖市健康东路 无锡市朝日机械电 无锡市南长区扬名
建设局 130号附近 气配件有限公司 高新技术产业园D
区065号
无锡市重点水利工 无锡市朝日机械电 无锡市南长区扬名
程建设管理处 无锡市运河东路290号 气配件有限公司 高新技术产业园D
区065号
报告期内其他核心功能部件供应商的名称及地址：
核心部件供应商名称 供应商地址
无锡豪云自控设备有限公司 无锡市惠山区洛社镇东方红桥北堍谢
巷
无锡市新耐斯液压设备有限公司 江苏省无锡市惠山区天奇城1-142#
江苏兴华昌发电设备有限公司 扬州市江都区仙女镇三荡工业园区
江苏东邦机械有限公司、江苏东驰机械有限公 宜兴经济技术开发区杏里路18-1号
司
江苏中科基业环境科技有限公司 宜兴环科园绿园路501号环保科技大
厦
采用该种模式的原因及商业逻辑：
公司未设生产车间，车载及组合式藻水分离装置和加压控藻船的主要载体规格较大，部分核心功能部件需要进行嵌入式组装，且供应商处拥有较为适宜的安装环境，故公司选择直接在主要载体供应商处进行初步组装工作；部分客户所在地离公司较远，而主要载体供应商和其他核心功能部件供应商均分布在公司周边地区，归集初步组装后再进行远距离运输较为经济。
（三）说明将已组装好运往客户处待验收的产品不作为发出商品的原因及合理性
初步组装完成的移动式装备运抵项目现场后仍由公司人员控制并负责保管，在通过验收并移交给客户之时控制权方才发生转移。公司移动式技术装备产品的定制化程度较高，在经客户验收之前需要进行安装调试，由于不同项目对设备的使用要求有所差异，除客户验收外没有明确的产品完工节点，故公司以通过客户验收作为产品完工的条件，于此时结转库存商品并同时转出计入营业成本，产品完工与结转成本发生在同一时点，不作为发出商品核算。
（四）说明在供应商处组装所需的相关水、电等费用情况及承担方，相关风险报酬的归属，是否向供应商支付场地费及其他相关费用，如否，说明是否对供应商存在其他补偿，以及供应商提供组装场地的原因及商业逻辑
由于主要载体规格较大，部分核心功能部件需要进行嵌入式组装，且供应商处拥有较为适宜的安装环境，将初步组装场地安排在主要载体供应商处较为合理。供应商与公司在确定设备采购金额时已经考虑了配合初步组装工作的相关事项，不存在其他补偿，相关的水、电、场地等零星费用均由供应商承担。存放于主要载体供应商处的核心功能部件始终处于公司控制之下，其相关风险报酬均归属于公司所有。
（五）说明相关存货的减值测试情况及相关减值计提是否充分
公司在主要载体供应商处进行初步组装的工作周期一般较短，对应的功能部件在主要载体供应商处停留的时间亦较为短暂，报告期各期末无存放在主要载体供应商处。【保荐机构、申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、询问发行人管理层关于该项生产安排的原因及商业逻辑，核实相关供应商及客户的地址信息并亲自前往主要载体供应商处观察其生产经营情况；
2、对主要载体供应商实施访谈程序，了解在其场地进行初步组装的商业逻辑，向供应商确认双方是否有除设备采购合同之外的费用结算安排；
3、获取并检查该类生产模式对应产品在各期的收入金额及占比情况；
4、检查发行人对该类存货的会计处理是否符合企业会计准则规定；
5、对发行人期末相关存货的减值准备计提是否充分做进一步的询问、分析及测算，检查发行人对其减值计提是否充分。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：（1）发行人和主要载体供应商作出的该项生产安排符合正常的商业逻辑；（2）发行人和供应商签订的采购合同已充分考虑了初步组装工作的相关费用，不再另行支付补偿，供应商配合发行人进行组装工作符合正常的商业逻辑；（3）发行人已在招股说明书中恰当披露了该类生产模式对应产品在各期的收入金额及占比情况；（4）根据发行人的生产流程和相关资料显示，初步组装后运抵项目实施地点的存货在安装调试完成并经客户验收之前始终由发行人控制且不满足完工确认条件，发行人对该类存货的会计处理符合企业会计准则规定；（5）发行人已充分、适当地计提了对应资产的减值准备。
（本页无正文，为无锡德林海环保科技股份有限公司《关于无锡德林海环保科技股
份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函的回
复》之盖章页）
无锡德林海环保科技股份有限公司
年 月 日
（本页无正文，为申港证券股份有限公司《关于无锡德林海环保科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函的回复》之签章页）
保荐代表人签名：
吴 双赵雁滨
申港证券股份有限公司
年 月 日
保荐机构总经理声明
本人已认真阅读无锡德林海环保科技股份有限公司本次审核问询函回复报告的全部内容，了解回复报告涉及问题的核查过程、本保荐机构的内核和风险控制流程，确认本保荐机构按照勤勉尽责原则履行核查程序，审核问询函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
保荐机构总经理签名：
樊 平
申港证券股份有限公司
年 月 日
关于无锡德林海环保科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的
第二轮审核问询函的回复
保荐机构（主承销商）
（中国(上海)自由贸易试验区世纪大道1589号长泰国际金
融大厦16/22/23楼）
（二零二零年四月）
上海证券交易所：
根据贵所于2019年8月29日下发的《关于无锡德林海环保科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》（上证科审（审核）〔2019〕507号）（以下简称“问询函”）的要求，首次公开发行股票并在科创板上市的保荐机构申港证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”或“申港证券”）会同无锡德林海环保科技股份有限公司（以下简称“德林海”、“公司”或“发行人”）、发行人律师北京市天元律师事务所（以下简称“发行人律师”或“律师”）和信永中和会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”或“会计师”）等相关各方对《问询函》所列问题进行了逐项核查、落实和说明，现对《问询函》落实情况逐条书面回复如下，请予以审核。
本问询函回复中简称与《无锡德林海环保科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（注册稿）》中简称具有相同含义，其中涉及招股说明书的修改及补充披露部分，已用楷体加粗予以标明。
本问询函回复中若出现合计数值与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
本问询函回复中的字体：审核问询所列问题 黑体
对问题的回答 宋体
对《无锡德林海环保科技股份有限公司首次公开发行股票并在科 楷体、加粗
创板上市招股说明书（注册稿）》的修改
8-1-2-2
目录
问题1、关于与中科院的合作......................................................................................................4
问题2、关于太湖蓝藻治理业务收入下滑...............................................................................11
问题3、关于房屋土地...............................................................................................................20
问题4、关于资质许可...............................................................................................................25
问题5、关于关联方...................................................................................................................26
问题6、关于业务结构...............................................................................................................27
问题7、关于岸上站点藻水分离系统集成业务.......................................................................33
问题8、关于移动式技术装备业务...........................................................................................42
问题9、关于主要供应商采购...................................................................................................53
问题10、关于毛利率.................................................................................................................55
问题11、关于存货及生产模式.................................................................................................70
8-1-2-3
问题1、关于与中科院的合作
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题4的回复，发行人与中国科学院南京地理与湖泊研究所开展长期合作，共同承担了国家科技重大专项子课题；中科院下属中科光荣作为财务投资者参与发行人增资。
请发行人说明与中科院下属单位合作的具体情况，包括但不限于各方资源要素投入情况，研究成果权利归属及权利限制（如有），研究成果在发行人报告期主要服务项目中的应用情况，技术服务合同的主要条款、对价及其确定依据、公允性，中科院或其下属单位相关工作人员是否在发行人处兼任职务或协助发行人开展业
务，发行人对中科院或其下属单位是否存在技术或市场开拓方面的依赖关系，发行
人是否具备独立持续经营能力。
请保荐机构核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）发行人说明与中科院下属单位合作的具体情况，包括但不限于各方资源要素投入情况，研究成果权利归属及权利限制（如有），研究成果在发行人报告期主要服务项目中的应用情况，技术服务合同的主要条款、对价及其确定依据、公允性
与发行人开展科研合作的中科院下属单位为中国科学院南京地理与湖泊研究所（以下简称“南京地湖所”）。南京地湖所是全国唯一以湖泊-流域系统为主要研究对象的综合研究机构，其战略定位是开展自然和人文要素驱动下湖泊－流域系统过程、格局及其相互作用与调控机理研究，为湖泊科学研究、湖泊资源合理利用、湖泊环境治理与生态保护以及区域可持续发展做出基础性、战略性和前瞻性贡献。南京地湖所主要面向湖泊水环境治理与生态修复、区域可持续发展规划与评估两大应用研究领域，重点发展物理湖泊与水文、湖泊生物与生态、湖泊沉积与环境演化、湖泊环境与工程、
湖泊-流域过程与调控、流域资源与生态环境、区域人文经济地理和遥感与地理信息科
学等八个学科方向。1
发行人与南京地湖所开展科研合作主要集中在两个方面，具体如下：1根据南京地湖所官方网站的机构简介http://www.niglas.cas.cn/jggk_1/jgjj/
8-1-2-4
一是发行人根据需要委托南京地湖所开展前瞻性、基础性研究。如近些年与南京地湖所就藻泥资源利用、湖库富营养化监测预警以及蓝藻水华生物学特性等方面开展合作研究，主要目的是充分发挥南京地湖所在蓝藻生物学研究、湖泊数据库资源等方面的优势，在藻泥利用、湖库富营养化监测预警等方面开展前瞻性、基础性研究。上述开展的研究以及形成的成果尚未对发行人技术开发以及生产经营产生任何重大的直接或间接影响，发行人目前生产经营中掌握的核心关键技术以及开发的技术装备主要系长期生产经营实践中自主开发形成，拥有自主知识产权和独立自主开发能力。
二是发行人作为科创型企业，充分利用自身技术开发能力和优势，与南京地湖所共同开展课题研究，并独立完成各自研究任务。报告期，发行人与南京地湖所共同承担了国家科技重大专项子课题，各自承担科研任务，研究中形成的成果归各自享有。
公司与中科院下属单位南京地湖所的技术合作情况列示如下：
8-1-2-5
项目 研究成果权利归 对价及其确定 各方资源要素 研究成果在发行人报 技术服务合同的其他
类别 名称 合作期限 合作内容 属及权利限制 依据、公允性 投入情况 告期主要服务项目中 主要条款
的应用情况
1、甲方委托乙方进
行以湖库富营养化 具体合作方式：1、乙
监测预警系统开发 德林海主要投 方根据甲方的需要和
为核心的技术应用 入研发人员、设 委托，开展科技服务工
开发，并加以推广； 备和资金；南京监测预警系统目前尚 作；2、甲方可使用乙
产学研战 2019.5.16- 2、双方合作进行湖甲方委托的技术 15万元/年，根 地湖所主要投 处于研究开发阶段，尚方在遥感监测方面的
略框架合 2022.5.15 库遥感监测的规划 开发项目，知识产据双方协商形 入为与藻类生 未投入使用，对报告期已有成果；3、甲方委
作 设计、实施、技术咨权归甲方 成，公允 物相关的生物 内发行人生产经营无 托乙方对新的湖库等
询及其他科技服务； 学基础性研究 直接影响 区域进行遥感监测和
3、以甲方管理的研 数据库及相关 地面遥感实验，建立遥
发平台和监测中心 设备 感指标的反演算法模
为实践基地，合作进 型
技术 行人才培养
服务 技术内容和研究开发
进度安排：2019年7-8
月，完成加压井出水口
藻类鉴定、分析；2019
因履行本合同所 德林海支付研 乙方尚未提交研究开 年7-9月，开展加压井
技术开发 2019.7.1-2 利用湖滨湿地消解 产生的研究开发 21.5万元，根 究开发经费和 发成果，对报告期内发附近水体与沉积物表
（委托合 020.1.31 加压井工艺处理后 成果及其相关知 据双方协商形 报酬，南京地湖行人生产经营无直接 面蓝藻及间隙水污染
同） 的蓝藻水华研究 识产权归甲方所 成，公允 所进行研究开 影响 物监测、湿地中蓝藻碎
有 发 屑迁移转化研究；2019
年7-10月，开展蓝藻
腐烂分解对湿地植物
生长影响研究；2019
年11-12月，完成所有
8-1-2-6
项目 研究成果权利归 对价及其确定 各方资源要素 研究成果在发行人报 技术服务合同的其他
类别 名称 合作期限 合作内容 属及权利限制 依据、公允性 投入情况 告期主要服务项目中 主要条款
的应用情况
现场监测和研究任务，
撰写研究报告；2020
年1月，提交课题成果
和研究报告
德林海支付研
究开发经费和
报酬；中国科学
院南京地理与 签订合同后3个月内，
揭示蓝藻打捞和 湖泊研究所负 提交蓝藻水华与水体
原位控制对降低 100万元，其中 责项目整体设 富营养化之间的关系
水体营养盐负荷、 中国科学院南 计、数据收集与 的综述报告；签订合同
技术开发 2019.11. 促进富营养化湖 京地理与湖泊 分析、实验设计尚未提交研究开发成 后6个月内，提交蓝藻
（委托） 10-2020. 库自身修复的作 知识产权归甲方 研究所40万 与结果集成总 果，对报告期内发行人水华对湖泊内源营养
合同 12.31 用机制；构建通过 所有 元，无锡惠泽环结，完成各阶段生产经营无直接影响 盐释放的影响的研究
控藻实现湖库水 境科技有限公 研究报告；无锡 报告；签订合同后12
质改善的理论和 司60万元，根 惠泽环境科技 个月内，提交评估蓝藻
技术体系 据协商形成 有限公司完成 打捞和原位控制对治
相应的实验设 理水体富营养化作用
施建设、野外科 的研究报告
研平台建设及
实验材料的购
置
甲方委托乙方研 因履行本合同所 德林海支付研 报告期内，研究成果 洱海遥感监测报告研
技 术 开 2019.12 究开发云南洱海 产生的研究开发 20万元，根据 究开发经费和 尚未应用，对报告期 发工作于2020年1月
发（委托 ,1-2022 卫星遥感监测软 成果及其相关知 双方协商形 报酬，南京地 内发行人生产经营无 1日前形成测试版报
合同） .12.1 件开发项目，形 识产权归甲方所 成，公允 湖所进行研究 直接影响，不存在利 告，3月31日形成业
成云南洱海卫星 有 开发 用南京地湖所研究成 务话运行；2、洱海遥
遥感监测软件 果的情形 感监测软件研发工作
8-1-2-7
项目 研究成果权利归 对价及其确定 各方资源要素 研究成果在发行人报 技术服务合同的其他
类别 名称 合作期限 合作内容 属及权利限制 依据、公允性 投入情况 告期主要服务项目中 主要条款
的应用情况
于2020年3月31日
前试运行，7月31日
前调试完成。
根据《国家科技重
大专项知识产权
管理暂行规定》的根据《国家科技南京地湖所负
无锡市蓝 南京地湖所组织协 规定及合同约定，重 大 专 项 责组织、协调、报告期内，研究成果尚
藻水华打 调，并承担河口排藻合同参与方各自 2017ZX07203 管理、监督与考未应用，对报告期内发
捞与处置 2017.1.1-2 通量监测方法的研 所负责实施项目 001 课题任务 核，南京地湖所行人生产经营无直接
一体化信 020.6.30 究；德林海负责构建取得的知识产权 合同书》，该项和德林海分别 影响，不存在利用南京 -
息平台研 无锡市蓝藻打捞与 由完成方拥有，故目德林海的国 对各自承担的 地湖所研究成果的情
究 处置管理信息化软 德林海在执行子 拨经费为 100 任务投入研发 形
件与硬件平台 课题合同中负责 元，公允 人员、设备和资
共同 实施项目所形成 金
开展 的知识产权由德
课题 林海拥有。
研究 根据《国家科技重
南京地湖所组织协 大专项知识产权 南京地湖所负
表层水体 调，并负责研发蓝藻管理暂行规定》的根据《国家科技责组织、协调、德林海自主研发出水
藻源性颗 围挡和沉底蓝藻的 规定及合同约定，重 大 专 项 管理、监督与考上可升降式蓝藻打捞
粒有机物 清除技术；德林海负合同参与方各自 2017ZX07203 核，南京地湖所装置、深井加压控藻平
高效分离 2017.1.1-2 责研发蓝藻高效打 所负责实施项目 项目子课题任 和德林海分别 台和加压控藻船并推 -
与处置技 020.6.30 捞平台，大流量快速取得的知识产权 务合同书》，该对各自承担的 广应用，不存在利用南
术研究与 灭杀技术，构建梅梁由完成方拥有，故项目德林海的 任务投入研发 京地湖所研究成果的
工程示范 湾梁溪河口蓝藻颗 德林海在执行子 国 拨 经 费 为 人员、设备和资情形
粒有机物高效清除 课题合同中负责 365万元，公允 金
技术示范工程 实施项目所形成
的知识产权由德
8-1-2-8
项目 研究成果权利归 对价及其确定 各方资源要素 研究成果在发行人报 技术服务合同的其他
类别 名称 合作期限 合作内容 属及权利限制 依据、公允性 投入情况 告期主要服务项目中 主要条款
的应用情况
林海拥有。
8-1-2-9
（二）中科院或其下属单位相关工作人员是否在发行人处兼任职务或协助发行人开展业务
公司独立董事宋立荣，系中国科学院水生生物研究所研究员，主要从事浮游藻类分子生理生态学研究、藻源次生代谢产物（蓝藻毒素和异味物质）的生成规律及其生物学和毒理学研究、藻种资源的保藏和利用研究等藻类生物的基础性研究。宋立荣自2019年1月起担任公司独立董事，履行《公司法》、《上市公司治理准则》、《公司章程》等规范性文件中规定的独董职责，对发行人经营中的特殊事项发表独立意见。宋立荣除担任独立董事外，未在发行人处兼任职务以及未协助发行人开展研究或业务。
（三）发行人对中科院或其下属单位是否存在技术或市场开拓方面的依赖关系，发行人是否具备独立持续经营能力
如前所述，发行人与南京地湖所的研究合作，一类是发行人作为委托方，委托南京地湖所进行藻泥资源化利用和湖库富营养化监测预警等基础性、理论性研究；另一类是发行人作为科研单位与南京地湖所共同参与国家科技重大专项项目课题。发行人现有的核心技术及技术装备均为公司研发团队自主研发形成，各项核心技术均具有自主知识产权，在技术方面不存在对中科院或其下属单位的依赖关系。发行人的主要客户多为承担国内大型湖泊治理任务的政府部门或国有企事业单位，市场开拓主要依赖其有效的解决方案、领先的治理技术、成熟的技术装备和丰富的蓝藻治理经验，主要通过公开招标、单一来源谈判等方式取得订单，在市场开拓方面与中科院或其下属单位不存在任何合作关系。故，发行人对中科院或其下属单位不存在技术或市场开拓方面的任何依赖关系，发行人具备独立持续经营能力。
【保荐机构核查意见】
针对上述问题，保荐机构履行的主要核查程序如下：
1、查询中国科学院南京地理与湖泊研究所网站，了解南京地湖所主要研究方向和研究内容；
2、查阅发行人与南京地湖所技术合作合同，查看关于技术合作内容、双方的权利义务划分等合同条款；
3、查阅发行人与南京地湖所承接的国家科技重大专项项目课题任务合同书，了解任务合同书的主要内容；
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4、查阅发行人独立董事宋立荣聘任合同，了解独立董事在公司日常经营中的主要职责；
5、查阅了发行人专利等知识产权的权属证书，查询公司研发组织架构、销售部门架构；
6、走访了发行人报告期内的主要客户，了解发行人获取订单的方式。
经核查，保荐机构认为：（1）发行人主要委托南京地湖所进行藻泥资源化利用和湖库富营养化监测预警等基础性、理论性研究，且南京地湖所正在进行的研究或已取得的研究成果对发行人技术开发以及生产经营尚未产生任何重大直接或间接影响。发行人现有的核心技术及技术装备均为自主研发形成，各项核心技术均拥有自主知识产权，在技术方面不存在对中科院或其下属单位的依赖关系；发行人的主要客户多为承担国内大型湖泊治理任务的政府部门或国有企事业单位，主要通过公开招标、单一来源谈判等方式取得订单，在市场开拓方面与中科院或其下属单位不存在任何合作关系。故，发行人对中科院或其下属单位不存在技术或市场开拓方面的任何依赖关系，发行人具备独立持续经营能力。（2）发行人独立董事宋立荣在中国科学院水生生物研究所担任研究员，除担任独立董事外，未在发行人处兼任职务或协助公司开展技术研究或业务。
问题2、关于太湖蓝藻治理业务收入下滑
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题6的回复，2007年无锡蓝藻水华暴发引发供水危机后，德林海提供的岸上藻水分离系统集成在太湖区域11座藻水分离站成功应用。2017年度、2018年度太湖蓝藻治理业务收入大幅下滑的原因：一是公司通过上述11座藻水分离站已在太湖区域建立起规模化的公共设施平台，尽管仍旧无法满足太湖蓝藻防控的要求，但对太湖连续十余年安全度夏、不发生大规模湖泛起到了保障作用，初步实现蓝藻水华灾害应急处置的治理目标；二是藻水分离后的藻泥处置暂时遇到瓶颈，限制了新建藻水分离站的速度和规模；三是环太湖沿岸土地稀缺，藻水分离站的用地审批周期较长。2017年、2018年同行业竞争对手均未在太湖新建藻水分离站。
请发行人：（1）说明上述于2007年开始建设的11座藻水分离站的完工运营时间，2016年是否运营，如是，说明从2017年开始收入下滑的原因；（2）详细
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说明巢湖、滇池、洱海、洱源西湖等项目所在地是否同样面临该等问题，是否影响
公司持续经营能力，公司是否采取有效措施消除包括太湖在内的各地区的潜在不利
影响；（3）就上述事项在招股说明书做重大事项提示。
请保荐机构核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）说明上述于2007年开始建设的11座藻水分离站的完工运营时间，2016年是否运营，如是，说明从2017年开始收入下滑的原因
1、发行人太湖流域蓝藻治理具体情况
自2008年在太湖流域建成第一个藻水分离站至今，发行人在太湖流域已先后为11座藻水分离站提供技术装备系统集成以及技术支持，报告期内负责4座藻水分离站运营服务。各个藻水分离站建设、完工运营时间等具体情况如下：
序号 藻水分离站名称 建造日期 完工运营时间 2016年是否 备注
运行
1 无锡锦园藻水分离站* 2008年8月 2008年 是 报告期内由
德林海运营
2 无锡杨湾藻水分离站* 2009年5月 2009年 是 报告期内由
德林海运营
3 浙江湖州藻水分离站* 2009年5月 2009年 是
4 宜兴八房港藻水分离站* 2009年6月 2009年 是
5 常州雅浦港藻水分离站* 2009年6月 2009年 是
6 无锡闾江口藻水分离站* 2009年7月 2009年 是
7 无锡壬子港藻水分离站* 2010年6月 2010年 是
8 无锡新安藻水分离站* 2010年1月 2010年 是
9 无锡黄泥田港藻水分离 2012年5月 2012年 是 报告期内由
站 德林海运营
10 无锡渔港藻水分离站 2012年6月 2012年 是 报告期内由
德林海运营
11 无锡七里堤藻水分离站 2016年2月 2016年 是
报告期内，发行人在太湖流域的蓝藻治理技术装备系统集成收入以及运行维护收入的具体情况如下：
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单位：万元
项目 分类 2017年度 2018年度 2019年度
岸上站点藻水分离系统集成 286.49 - 2,968.17
蓝藻治理技术 移动式技术装备 248.74 246.2 1,881.98
装备集成 小计 535.22 246.2 4,850.15
黄泥田港藻水分离站
渔港藻水分离站 725.45 584.86 637.61
运行维护 杨湾藻水分离站
锦园藻水分离站
其他 - - 181.75
小计 725.45 584.86 819.36
合计 1,260.67 831.06 5,669.51
2016年-2019年德林海在太湖流域分类收入情况表
单位：万元
4,500.00
4,000.00
3,500.00
3,000.00
2,500.00
2,000.00
1,500.00
1,000.00
500.00
0.00
2016年度 2017年度 2018年度 2019年度
蓝藻治理技术装备集成 运行维护 合计
2、2017年以来，太湖流域蓝藻治理业务收入下滑，主要系以应急处置为主的治理目标已基本实现，短时间内大规模投资建站需求减少，但蓝藻治理任务长期而艰巨，未来市场空间巨大。
报告期内，发行人在太湖流域蓝藻治理业务收入出现下滑趋势，其中，运行维护收入基本保持平稳，但蓝藻治理技术装备系统集成收入，尤其是岸上站点藻水分离系统集成收入出现明显下降。
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直接原因是自2008年以来，相继建成的藻水分离站构筑了太湖流域岸上蓝藻治理的基础设施平台，在蓝藻应急处置中发挥了重要的作用，确保了饮用水安全，在基本实现政府治理蓝藻的初步目标情形下，单纯推进以建设藻水分离站为主的“打捞上岸、藻水分离”技术路线短时间内出现难以有效解决的难题，导致发行人蓝藻治理技术装备系统集成收入出现明显下滑。一是岸上藻水分离站实施藻水分离后的藻泥处置暂时遇到瓶颈，藻泥填埋压力大，难以继续大规模提升处置能力，影响了老站扩建以及新站建设；二是环太湖沿岸土地稀缺、用地审批周期较长，新站建设规划、审批滞缓。
根本原因是在尚未有效处置藻泥、实现藻泥资源化利用情形下，单纯推进“打捞上岸、藻水分离”技术路线目前已基本实现以保障饮用水安全为核心的初步治理目标，但仍难以满足改善水陆景观和水生态环境等更高层次的治理需求。太湖流域现阶段以藻水分离站为主的治理模式仍然处于应急处置、治标为主的阶段，每年蓝藻水华爆发的频次、程度以及对水陆景观和水生态环境的重大不利影响尚未得到有效控制。针对“打捞上岸、藻水分离”技术路线现阶段实施的局限性，发行人自2016年以来提出“加压灭活、原位控藻”技术路线，并逐步开发适用于水中原位灭藻的新型技术装备，如加压控藻船、深井加压控藻平台等。深井加压控藻平台具有水中高通量灭活蓝藻的突出优势，能够大幅提升蓝藻应急处置能力，并一定程度上有效预防蓝藻形成水华。报告期内，该类新型技术装备未能实现在太湖流域的大规模应用，从而出现岸上站点藻水分离系统集成需求下降、深井加压控藻平台等新型装备尚未大规模投入应用的局面，导致报告期太湖流域蓝藻治理收入下降。
太湖流域蓝藻治理是一项长期艰巨的任务。随着太湖流域蓝藻治理目标由应急处置、治标为主，转向防控结合、标本兼治，以及发行人进一步加大技术开发力度、推进“打捞上岸、藻水分离”和“加压灭活、原位控藻”两条技术路线融合发展，发行人在太湖流域的蓝藻治理业务将处于长期、持续发展的上升趋势，市场空间广阔。一是2019年无锡市新建藻泥焚烧装置投入运营，藻泥处置能力显著提升，无锡市范围的藻水分离站有望陆续进行技改扩建，2019 年下半年发行人完成了对宜兴市八房港藻水分离站技术升级改造项目，为太湖十八湾沿线蓝藻离岸打捞应急处置工程提供技术装备。二是针对太湖沿线非典型蓝藻聚集区域应急需求，加大岸上移动式藻水分离装置以及水中原位控藻的加压控藻船、水动力控藻器等移动装置推
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广。2019 年初以来，发行人已先后与无锡市蓝藻治理办公室、湖州太湖旅游度假
公用事业管理中心签订合同，提供了4艘加压控藻船在太湖流域使用。三是加快推
广深井加压控藻平台商业化应用，构筑水中蓝藻高通量处置的基础设施平台。太湖
流域首个试验性深井加压控藻平台已成功运行2年，运行情况良好。商业化装置已
在巢湖、星云湖流域投入使用，运行效果良好。深井加压控藻平台不仅具有蓝藻处
置高通量的突出优势，而且因在水中构建，无需办理土地征用手续以及履行报建程
序，具备大规模实施的条件，应用前景广阔。
未来，发行人将继续加大两大技术难题攻关力度，尽快实现藻泥资源化利用以及潜水打捞关键技术突破，打通蓝藻治理、藻泥资源化利用的产业链，推动蓝藻治理成为太湖富营养化治理最为有效的内源性治理手段。太湖作为发达地区承担重要水源地任务的特大型富营养化湖泊，蓝藻治理以及富营养化治理任务长期而艰巨，绝不可能一蹴而就，发行人将始终坚持以问题为导向，以技术创新为支撑，致力于发展成为国内领先的蓝藻治理综合服务商和湖泊富营养化治理综合服务商，致力于太湖由藻型生态向草型生态的转变，市场发展空间巨大。
（二）详细说明巢湖、滇池、洱海、洱源西湖等项目所在地是否同样面临该等问题，是否影响公司持续经营能力，公司是否采取有效措施消除包括太湖在内的各地区的潜在不利影响
1、从太湖流域蓝藻治理实践以及蓝藻水华形成机理、规律来看，大型湖泊蓝藻治理是一项长期而艰巨的系统性工程，具有分阶段渐进式推进的显著特征。
太湖、巢湖、滇池、洱海等大型湖库具有流域面积大、湖情藻情复杂、跨行政区划、富营养化严重以及重要水源地的显著特征，蓝藻以及富营养化治理涉及面广，外源控污压力大，内源治理长期而艰巨。从蓝藻治理先行区域太湖流域治理实践来看，必须结合技术条件、政府治理目标以及湖库藻情特征等因素，围绕治理目标分阶段渐进式推进，逐步由蓝藻治理演变为整湖治理。综合考虑太湖流域治理实践以及大型湖库藻情演变规律、政府治理目标来看，大型湖库蓝藻治理大致可划分为三个阶段。
一是以应急处置、治标为主的初级阶段。该阶段蓝藻治理的主要目标系及时对聚集在岸边的蓝藻进行打捞处理，防止蓝藻水华在水源地附近水域长时间聚集，避
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免水质发臭发黑，确保饮用水源地安全。2007 年太湖蓝藻水华暴发造成无锡城市
供水危机，德林海先后在太湖流域建成并投入运营11座藻水分离站，构筑起岸上
蓝藻治理的基础设施平台，有效保障了饮用水安全，已基本实现初级阶段的治理目
标。
二是以应急处置为主，防控结合的中级阶段。该阶段蓝藻治理的主要目标是在确保饮用水安全的同时，尽可能对蓝藻水华形成进行干预，并尽快处置大面积聚集的蓝藻，尽量实现日聚日清，避免出现蓝藻水华大面积聚集坏死而破坏水陆景观和水生态环境。2016 年以来，发行人在针对太湖流域蓝藻应急处置率先提出“打捞上岸，藻水分离”技术线路并大规模推广建设藻水分离站之后，针对该技术路线的局限性，又进一步提出“加压灭活、原位控藻”的技术路线，并逐步自主开发出各类新型技术装备，水中原位控藻装备的投放能够达到一定程度控制蓝藻水华形成的作用，特别是具备高通量处置蓝藻水华功能的深井加压控藻平台未来成功商业化推广应用，将大幅提升对蓝藻水华的防控能力。鉴于大型湖库流域面积大、藻情复杂等特点以及政府对蓝藻治理认知需要逐步深化，以及外源控污的艰巨性，蓝藻治理的中级阶段需要时间较为漫长。如太湖流域蓝藻治理尽管实现了保障饮用水安全的目标，但蓝藻水华应急处置能力和防控的压力仍然巨大，太湖流域平均藻密度仍呈现明显增长的态势。
2009年至2017年太湖流域平均藻密度情况
单位：藻密度万个/L
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
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数据来源：太湖流域管理局《太湖健康报告》
三是以预防为主，标本兼治的高级阶段。该阶段主要目标是蓝藻治理成为大型湖泊富营养化内源性治理的主要抓手，通过构建岸上、水中蓝藻治理的基础设施平台，打通藻泥资源化利用和潜水打捞，打造完整的蓝藻治理产业链，减少水中营养盐、降低氮磷含量，推动藻型生态向草型生态的转变。
2、巢湖、滇池、洱海、洱源西湖等作为大型湖库，蓝藻治理起步较晚，岸上蓝藻治理的基础设施平台尚未建成，整体上尚处于蓝藻治理的初级阶段。太湖流域蓝藻治理的先行示范效应，以及发行人原位控藻新型技术装备的相继开发应用，将会缩短其他大型湖库的整体治理进程，加快迈入整湖治理的高级阶段，并为发行人持续经营、稳定发展提供强有力的保障。
巢湖、滇池、洱海等大型湖泊水域环境复杂、污染源分布广，蓝藻水华灾害治理和防控是项长期而艰巨的工程。巢湖、滇池、洱海、洱源西湖等大型湖泊系统治理蓝藻水华起步较晚，藻水分离站数量少，尚未构建形成规模化的蓝藻治理基础设施平台，现有设施尚无法满足蓝藻水华灾害应急处置需求。巢湖、滇池、洱源西湖的蓝藻水华年年暴发，水华造成生态灾害的威胁，治理需求迫切。
滇池位于昆明主城下游，地处流域最低点，是流域唯一汇水和出水通道，也是城市及农村生产、生活污染物唯一受纳体；流域水资源缺乏，且开发利用过度，生态用水不足，内源累积性污染严重；滇池属宽浅型半封闭高原湖泊，换水周期长，自净能力差，水生态系统退化严重，易发生蓝藻水华。此外，“十三五”期间，滇池流域经济社会仍将持续增长，预计GDP年均增长9%左右，新增常住人口20万以上；流域污染排放负荷持续增加，化学需氧量、氨氮、总氮、总磷产生量与2015年相比，预计分别增长13%、10%、5%和4%。以上特点决定了滇池治理难度大，治理周期长。2000年至2019年滇池治理20年，滇池水环境虽有改善，但水体氮磷浓度仍然较高，显著高于国际认可的湖泊富营养化的临界值，蓝藻水华问题依然突出，每年7、8、9三个月中的叶绿素a水平变化不明显。
巢湖是大型浅水碟形湖泊，湖盆浅平，直接影响湖泊的水动力状况，加上巢湖流域内存在含磷地层，特别适宜蓝藻生长。同时，巢湖流域人口密集，2005年到2016年，合肥市区人口由224万人增加到422万人，全市月工业总产值相当于2005
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年全年总量，污染排放负荷高位运行，在未来一个时期，巢湖流域仍处于工业化、
城镇化加速推进期，污染增量压力巨大。
洱海水质处于富营养的边缘，蓝藻水华近年均有发生，因其特殊的旅游地位，受关注度高，治理压力大，具有长期治理需求。作为洱海源头的洱源西湖治理对保护洱海有十分重要的价值和意义。
发行人运用藻水分离站、移动式技术装备等多种技术方案，分阶段实施、逐级推进综合治理工作。藻水分离站是构筑岸上基础设施平台治理蓝藻的主要措施，在现有治理方案下，藻水分离站要结合治理目标作为基础设施来布局。建设藻水分离站所使用的的土地需要履行用地审批程序，在用地审批分步实施的过程中，发行人可以通过提供深井加压控藻平台和加压控藻船等综合措施来满足政府的治理需求。此外，政府部门积极解决藻泥处置问题，如将藻泥进行无害化处置加工生产有机肥，目前上述地区的藻泥处置瓶颈尚未出现，发行人也在重点攻关打通蓝藻治理、藻泥资源化利用产业链。
综上，巢湖、滇池、洱海、洱源西湖蓝藻水华治理需求迫切、市场空间大，未来推动“打捞上岸、藻水分离”及“加压灭活、原位控藻”两条蓝藻治理技术路线有机融合发展，有利于平抑业务波动，尽可能避免出现业务短时间连续下滑，保持业务稳定、持续发展。
3、发行人已采取的平抑太湖流域等大型湖库业务波动的有效措施
针对现阶段太湖流域等大型湖库蓝藻治理业务的波动，发行人已采取积极措施努力消除治理阶段跨越过程中业务波动对主营业务稳定产生的不利影响，主要措施具体如下：
（1）继续坚持以问题为导向，加大研发投入，加快开发新技术、新型技术装备，优化解决方案，提高解决问题能力，为加快推进蓝藻治理、推动业务发展创造技术条件。现阶段，发行人将重点突破蓝藻潜水打捞、蓝藻原位治理、藻泥资源化利用以及水体富营养化综合治理等技术难题，进一步开发和推广新型蓝藻治理技术装备，打通蓝藻治理、资源化利用循环经济产业链，加快推进岸上和水中蓝藻治理基础设施平台，依靠新技术开发应用缩短蓝藻治理阶段跨越的时间、降低跨越的难度，增强业务稳定性。如，2019 年初以来，加大原位控藻技术开发、应用推广力
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度，在巢湖流域建成首个商业化应用的深井加压控藻平台，在太湖流域局部区域投
放4艘加压控藻船，并在洱海推广使用组合式藻水分离装置等，移动式、原位控藻
装置业务加快发展。
（2）因地制宜，因湖施策，根据各类湖泊藻情、治理目标拟定科学、合理的市场拓展计划，加大市场开拓力度，积极拓宽治理水域，平抑单个湖泊业务波动，增强业务稳定性。一是继续围绕太湖、巢湖、滇池、洱海等大型湖泊，深入推进蓝藻治理。重点抢抓藻水分离站新建、改扩建业务，积极推广移动式技术装备，稳步推进原位控藻新型技术装备商业化应用。二是加大开拓中小型湖库整湖治理新业务。针对流域面积小、湖情藻情相对简单的一类中小型湖库，发行人已逐步积累起对中
小型湖库直接进行整湖治理的技术和技术装备基础，围绕水质提升、富营养化整理
等高级阶段目标，提供整湖治理解决方案以及技术装备。如玉溪市星云湖，发行人
承担了原位控藻及水质提升设备采购及运行项目。三是针对已出现蓝藻疫情、尚不
具备建站条件的湖库，加大技术交流，先行导入移动式技术装备，积极培育市场，
引导市场需求升级。如今年先后为重庆石柱县藤子沟湖库提供藻水分离船，为上海
地区的淀山湖、安徽铜陵西湖提供组合式技术装备开展蓝藻治理。
（3）积极布局湖库富营养化治理的监测预警体系建设，逐步建立遍布全国湖库的监测预警系统，构建大数据中心以及诊疗模型，建立“一湖（库）一档”，为各种类型湖库提供实时动态数据和解决方案，提高环境管理部门对蓝藻水华形成规律的认知能力及应急决策能力，为政府治理水体富营养化提供决策依据及一揽子解决方案。本次募投项目实施，将加快推动发行人构建起完善的监测预警体系。
（三）就上述事项在招股说明书做重大事项提示
发行人已在招股说明书之“重大事项提示”补充披露如下：
（四）单个湖泊蓝藻治理业务收入波动风险
我国重要湖泊水库面临富营养化程度高、蓝藻水华灾害频发的问题，且随着经济社会的发展短期内还可能加重，治理任务繁重。我国出台了一系列水污染治理相关的法律法规和政策，确定了水污染治理产业的战略性地位，助推了产业总体规模持续扩大，水污染治理的市场需求增长和市场化程度不断提升，使得公司获得更广阔的市场空间。但就具体单个湖泊而言，以藻水分离站为主的蓝藻治理解决方案因
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涉及地方政府相关政策、当地政府部门的财政资金预算、用地报批审批程序，在一
定情况下，受客观条件限制可能出现阶段性投入下降的风险，进而引起公司在单个
湖泊收入波动风险，如2017年公司在太湖流域的收入出现了暂时性下滑，未来无
法排除单个湖泊蓝藻治理业务收入波动的风险。
【保荐机构核查意见】
针对上述问题，保荐机构履行的主要核查程序如下：
1、取得了发行人关于太湖流域藻水分离站完工运营时间的说明；
2、查阅了报告期内杨湾、锦园、黄泥田、渔港四个藻水分离站的运行管理合同；
3、查阅了《太湖健康报告》、《水污染防治行动计划》《重点流域水污染防治规划（2016-2020年）》等行业相关资料；
4、走访了报告期内发行人的前五大客户，了解与发行人业务合作情况、行业前景；
5、获取了发行人2019年太湖区域的销售合同。
经核查，保荐机构认为：（1）2017年以来，太湖流域蓝藻治理业务收入下滑，主要系以应急处置为主的治理目标已基本实现，短时间内大规模投资建站需求减少，但蓝藻治理任务长期而艰巨，未来市场空间巨大。（2）巢湖、滇池、洱海、洱源
西湖等作为大型湖库，蓝藻治理起步较晚，岸上蓝藻治理的基础设施平台尚未建成，
整体上尚处于蓝藻治理的初级阶段。太湖流域蓝藻治理的先行示范效应，以及发行
人原位控藻新型技术装备的相继开发应用，将会缩短其他大型湖库的整体治理进程，
加快迈入整湖治理的高级阶段，并为发行人持续经营、稳定发展提供强有力的保障。
发行人已采取了平抑太湖流域等大型湖库业务波动的有效措施。
问题3、关于房屋土地
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题9的回复，相关出租方提供了有权出租该等房产的权属信息，权属信息包括房产权证、房屋买卖合同登记备案表、街道出具的房屋权属证明。
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请发行人补充披露：（1）发行人及其子公司所租赁房屋的出租方及权属信息，是否存在权属纠纷，是否存在不能持续使用的风险；（2）各藻水分离站占用土地的来源、使用权归属，发行人是否存在违法用地、未批先建、环保违规等方面的法律风险。
请保荐机构和发行人律师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）发行人及其子公司所租赁房屋的出租方及权属信息，是否存在权属纠纷，是否存在不能持续使用的风险
发行人已在招股说明书“第六节业务和技术”之“五、（一）3、房屋建筑物租赁情况”补充披露以下楷体加粗内容：
截至本问询函回复出具日，发行人及其子公司所租赁房屋的相关信息如下表：
序 房屋建筑物 出租方 租赁方 租赁面积 权属信息 租赁期限
号 地址
无锡市滨湖区 无锡市马 锡房权证字第
1 马山梅梁路 山生物医 德林海 532m2 BH1000973160-2 2019.12.15-
88号 药工业园 号 2020.12.14
有限公司
无锡市大箕山 锡房权证字第 2020.1.1-2
2 家园647号 顾建忠 德林海 90m2 BH1000770522号 020.12.31
601室
无锡市太湖锦 锡房权证滨湖字第 2020.1.1-2
3 园179号401 陈锡坤 德林海 138m2 WX1000404299 020.12.31
室 号
无锡市大箕山 德林海 锡房权证字第 2020.1.1-2
4 家园655号 顾敏森 生态 113m2 BH1000772450号 020.12.31
402室
宜兴市丁蜀镇 苏（2018）宜兴不
2 2019.4.22-25金碧苑15号 周顺强 德林海 150m 动产权第0006314
102室 号 020.4.21
滨湖区圣园新 苏（2016）无锡市
2 2019.6.10-26村6栋12号 司树林 德林海 225.08m 不动产权证第
101室 0099237号 020.6.10
7丽合肥景香家江园生68态何仁芹 合肥德 107m2 房地权证合产字第 2020.1.1-2
号606室 林海 110065421号 020.12.31
8-1-2-21
序 房屋建筑物 出租方 租赁方 租赁面积 权属信息 租赁期限
号 地址
8 合肥广电小区 陆鸣 合肥德 90m2 不皖（动2产0权19第）合肥市2020.1.1-2
13号202室 林海 50025710号 020.12.31
9合园肥3九号珑27湾05家丁丽丽 合肥德 85m2 房地权证合包字第 2020.1.1-2
室 林海 150069406号 020.12.31
合肥市滨湖新 合肥德 皖（2017）合不动 2019.7.14-2
10 区揽湖苑27 白素勤 林海 101.38㎡ 产权第0111967号 020.7.14
号304室
无锡市滨湖区 无锡市马 锡房权证字第
山生物医 德林海 2 2019.12.15-11马山梅梁路 35m BH1000973160-2
88号 药工业园 生态 号 2020.12.14
有限公司
8-1-2-22
序 房屋建筑物 出租方 租赁方 租赁面积 权属信息 租赁期限
号 地址
12 区大理耀经鹏济明珠开发5李云 大理德 35.88m2 字大理第房S2权0证16开27发48区2020.1.1-20
栋702室 林海 号 20.12.31
昆明市西山区
13 碧鸡街道办事 大理德 2 出租方自建房产， 2019.8.5-20邹波约400m
处杨家村54 林海 未办理产权证 20.8.4
号
昆明市滇池度 出租方自购房产，
14 假区中天融城 康杨文 昆明德 217.89m2 目前正在办理产权 2019.4.1-20
小区24幢1 林海 证中 23.3.31
单元1001号
15 昆园明35市幢华2都单花元田继华 昆明德 106.34m2 昆房权证（官渡） 2019.7.10-2
1002号房 林海 字第201313347 020.7.09
江川县江川区
大街街道星云 江川建工
16 路10号院内 玉溪德 江政字第 2019.8.1-20（集团）2298m
第2幢办公楼 有限公司 林海 1200014502号 22.7.31
第四层由西向
东1-4号
17 玉溪市农行生 玉溪德 江政字第 2019.8.12-2褚刚云2113.48m
活区1栋702 林海 0200002418号 020.8.12
18 江明珠川区路大1街号镇一张彦平 玉溪德 57.8m2 房江政他字第 2019.11.1-2
幢2单元502 林海 1000008083 020.4.30
大理经济开发 出租方自购房产，
19 区耀鹏明珠7 大理德 2 2020.1.1-李潇89.43m 目前正在办理产权
栋1单元1902 林海 证中 2020.12.31
室
20 昆域明小市区中35天幢融1郑章强 昆明德 132.58m2 出目租前正方在自购办理房产产权，2020.1.1-
单元304室 林海 证中 2020.12.31
出租方通过自建或自购的方式合法拥有相关房产的产权，上述租赁房屋不存在权属纠纷。该等租赁用于办公和员工居住，在承租期间未出现因出租方权属纠纷影响租赁合同履行事项，承租期间租赁合同履行良好。预计租赁合同到期后，根据房屋所在地市场行情公允调整租赁价格后发行人可以继续租赁该等房屋。
（二）各藻水分离站占用土地的来源、使用权归属，发行人是否存在违法用地、未批先建、环保违规等方面的法律风险
8-1-2-23
发行人已在招股说明书“第六节业务和技术”之“二、（八）2、市场占有率情况”补充披露。
藻水分离站均设在湖泊岸边，藻水分离站属于国家公共基础设施，占用土地来源于国有划拨。藻水分离站建成后，使用权归属单位为水利局、蓝藻治理办公室等地方政府职能部门。根据藻水分离站项目相关招标文件要求以及合同约定，藻水分离站建设过程中发行人的主要义务在于提供成套化蓝藻治理装备，除对藻水分离站用地选址给出专业建议外，发行人不涉及土地来源或确权、土地用途调整（若需）、用地审批、项目立项及动工审批事项，该等前期事项均由招标方（业主单位）负责按照相关法律文件规定程序办理，该等事项办理完毕后，发行人方进场实施设备集成安装。发行人报告期内不存在涉及用地、建设、环保方面违法违规遭受行政处罚事项。
【保荐机构及发行人律师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及发行人律师履行的主要核查程序如下：
1、对发行人承租房屋出租方进行访谈；
2、对发行人相关租赁事项经办人进行访谈；
3、查阅发行人及子公司与出租方签署的租赁协议及出租方提供的产权证明或有权出租证明；
4、查阅发行人关于藻水分离站招标文件和中标合同；
5、对发行人相关主管国土部门、住建部门、环保部门进行访谈并在发行人及子公司相关主管部门官方网站查询。
经核查，保荐机构、发行人律师认为：（1）发行人及其子公司所租赁房屋目前不存在权属纠纷，预计不存在不能持续使用的风险。发行人及子公司承租的房屋面积均较小、用途主要用于办公及居住，该等租赁房屋可替代性很强，即使换租也对发行人及子公司的生产经营不构成重大不利影响。（2）各藻水分离站占用土地来源于国有划拨用地，藻水分离站使用权归属单位为水利局、蓝藻治理办公室等地方政府职能部门，发行人不存在违法用地、未批先建、环保违规等方面的法律风险。
8-1-2-24
问题4、关于资质许可
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题11的回复，发行人2018年4月取得《安全生产许可证》、2019年1月取得《建筑企业资质证书》
请发行人补充披露报告期初至取得相关证书前，发行人开展相关业务是否需要取得该等资质，是否存在无证经营等违法情形，是否存在受到行政处罚的法律风险。
请保荐机构和发行人律师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
发行人已在招股说明书“第六节业务和技术”之“七、发行人的能力评价、资质和证书情况”补充披露。
报告期内发行人主要从事的业务为开发、销售一体化、成套化蓝藻治理先进技术装备和提供藻水分离站等蓝藻治理技术装备的运行维护服务。就相关蓝藻治理技术装备销售业务与运行维护服务，发行人无需取得特别资质许可。
发行人在报告期内申办取得了无锡市行政审批局颁发的《环保工程专业承包叁级》证书和对应的《安全生产许可证》，是为迎合少部分业主单位招标要求、获取更多业务机会考虑，而非发行人必需取得该等资质方可开展主营业务经营。报告期内发行人获取的绝大部分业务合同中，招标方未在招标文件和合同中要求发行人具备该等资质。
报告期内主要客户未对发行人开展业务资质事项提出任何异议，报告期内发行人不存在有涉及资质事项违法违规记录及被相应行政处罚事项。
【保荐机构及发行人律师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及发行人律师履行的主要核查程序如下：
1、查阅发行人相关资质证书、营业执照；
2、核查报告期内发行人重大业务合同及招投标文件；
3、现场走访发行人报告期内重大客户；
4、现场走访发行人所在地涉及安全监督管理、住建、环保、市场监督管理等
8-1-2-25
主管政府部门及在对应官方网站查询核查有无涉及发行人无证经营被行政处罚事
项。
经核查，保荐机构、发行人律师认为：发行人自报告期初至取得《建筑企业资质证书》等相关资质证书前，发行人开展相关业务不需要取得该等资质，发行人不存在无证经营等违法情形，不存在受到行政处罚的法律风险。
问题5、关于关联方
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题20的回复，发行人实际控制人控制的北京德林海2019年5月注销、控制的昆明朗诺2019年4月注销。
请发行人补充披露北京德林海、昆明朗诺注销前的财务状况。
请保荐机构审慎核查报告期内发行人是否存在关联交易非关联化的情形，是否存在关联方或前关联方代发行人承担成本、费用的情形，是否存在利益输送安排，并发表明确核查意见，说明核查过程、方法和取得的核查证据、发表核查意见的依据。
【发行人说明】
（一）北京德林海、昆明朗诺注销前的财务状况
发行人已在招股说明书“第七节公司治理与独立性”之“七、关联方及关联关系”补充披露以下内容：
北京德林海成立于2001年10月17日，被北京市工商行政管理局于2003年12月12日吊销营业执照，2019年5月17日北京德林海办理了注销手续，北京德林海自被吊销至注销前已多年未开展经营业务；昆明朗诺成立于2006年4月25日，被昆明市工商行政管理局于2017年6月28日吊销营业执照，2019年4月10日昆明朗诺办理了注销手续，昆明朗诺自被吊销至注销前未开展经营业务。
（二）发行人是否存在关联交易非关联化的情形，是否存在关联方或前关联方代发行人承担成本、费用的情形，是否存在利益输送安排。
报告期内，发行人所发生的的关联交易情况详见《审核问询回复（一）》第20题之（五）报告期内关联交易发生的必要性及商业逻辑、定价依据及公允性，是否均已履行必要、规范的决策程序，公司是否已制定并实施减少关联交易的有效
8-1-2-26
措施”的回复，除此之外，发行人与其他关联方（包括报告期内曾存在的关联方）
不存在关联交易。
自2016年以来，公司所有关联交易已经如实披露，发行人不存在将关联交易非关联化、隐瞒关联交易情形，也不存在关联方或前关联方代德林海母子公司承担成本、费用的情形，也从未存在向关联方利益输送安排的情形。
【保荐机构核查意见】
针对上述问题，保荐机构履行的主要核查程序如下：
1、查阅了关联交易合同、资金凭证等，核查关联交易的真实性、准确性和完整性；
2、与发行人审计机构负责人员沟通将该等关联企业以及关联自然人在发行人账套中予以核查；
3、取得关联方对关联企业注销后相关情况的确认函；
4、取得了发行人出具的关联交易披露完全、不存在关联交易非关联化的承诺函；
5、与发行人实际控制人进行访谈；
6、对发行人主要客户与供应商进行走访；
7、查阅报告期内发行人、董事、监事、高级管理人员银行流水；
8、查阅发行人审计机构出具的XYZH/2020SHA10008《审计报告》。
经核查，保荐机构认为：发行人报告期内不存在关联交易非关联化的情形，不存在关联方或前关联方代发行人承担成本、费用的情形，不存在利益输送安排。
问题6、关于业务结构
首轮问询问题12要求发行人及保荐机构对比报告期内同一客户收入变化情况，并说明变化原因。发行人及保荐机构未说明变化原因。此外，首轮问询问题12、
13、14的回复中分别列示了报告期内发行人蓝藻治理技术装备集成业务、岸上站
点藻水分离系统集成业务、移动式技术装备集成业务主要客户及应用项目、对应项
目的进度、应收账款情况、回款情况、竣工验收时间、开始运营时间等，但三个问
8-1-2-27
题的回复中部分相同名称及客户的项目的竣工验收时间等信息不一致。
请发行人：（1）补充说明报告期内对同一客户收入变化原因；（2）对上述三个问题回复中所列的项目之间的关系进行说明，是否为相同项目或具有承继关系，并对所列项目信息进行全面核查，说明部分信息不一致的原因。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见，说明核查过程及履行的核查程序。
回复：
【发行人说明】
（一）补充说明报告期内对同一客户收入变化原因
1、报告期内主要客户收入变化情况
报告期内主要客户收入变化情况如下表所示：
单位：万元
客户 湖库 2019年度 2018年度 2017年度
合肥东部新城建设投资有 巢湖 - 6,909.76 -
限公司
大理洱海保护投资建设有 洱海 7,253.64 5,991.48 1,596.97
限责任公司
洱源县环境保护局/洱源
县洱海流域管理局/洱源 洱源西湖 1,381.38 3,626.92 955.61
县洱海保护投资开发运营 （洱海上游）
有限责任公司
合肥市包河区环境保护局 巢湖 1,203.72 1,102.94 718.88
昆明滇池湖泊治理开发有 滇池 7,247.11 1,002.12 -
限公司
无锡市蓝藻治理办公室 太湖 1,773.64 796.06 739.72
无锡市重点水利工程建设 太湖 972.08 0.89 -
管理处
巢湖市住房和城乡建设局 巢湖 - - 6,945.13
无锡市滨湖区马山街道办 太湖 - - -
事处
无锡市滨湖区水利重点工 太湖 - - -
程建设管理处
玉溪市江川区星云建设投 星云湖 3,139.03 - -
资开发有限公司
北京建工土木工程有限公 太湖 1,791.24 - -
司
合计 24,761.84 19,430.17 10,956.31
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客户 湖库 2019年度 2018年度 2017年度
占营业收入比例 83.41% 93.60% 92.35%
2、报告期内对同一客户收入变化原因
（1）同一湖泊蓝藻治理涉及不同行政区域的政府部门或国有企事业单位组织实施
对于流域跨界水污染的治理，我国主要实行流域管理与行政区域管理相结合的管理体制，在实践中以地方行政区域管理为主，同一湖泊的蓝藻治理任务由该流域涉及的各行政区域的主管部门或单位自行组织实施。报告期内，公司蓝藻治理业务主要集中于蓝藻水华灾情较为严重、治理任务极为迫切的湖库，如“老三湖”以及洱海。公司主要客户为上述流域各行政区域政府相关部门或国有企事业单位，如太湖、巢湖等特大型、大型湖泊跨越多个行政区，公司客户中无锡市蓝藻治理办公室、无锡市重点水利工程建设管理处、无锡市滨湖区马山街道办事处、无锡市滨湖区水利重点工程建设管理处分别承担相应太湖区域蓝藻治理的组织实施工作，合肥东部新城建设投资有限公司、合肥市包河区环境保护局、巢湖市住房和城乡建设局分别承担巢湖相应区域的组织实施工作。滇池、洱海则统一由当地政府指定单位组织实施，项目的实施方较为固定，分别为昆明滇池湖泊治理开发有限公司、大理洱海保护投资建设有限责任公司。
（2）单个行政区域内蓝藻治理项目非必然连续发生
同一湖泊单个行政区域范围内蓝藻治理项目不一定连续发生，公司项目承接、实施、交付后如能满足客户当期的治理需求，同一组织实施单位短期内可能对采购需求有所减少，因此当地客户不一定会每年稳定、连续地对项目进行投资。
2016 年公司蓝藻水华治理路线处于推广应用阶段，公司的藻水分离站在太湖与巢湖得到成功推广应用，因此主要项目均处于上述湖库区域。2017 年随着政府部门对更多的富营养化湖泊着手治理蓝藻，公司业务进入快速发展阶段，在验收巢湖区域长临河、中庙两座藻水分离站的同时逐步开拓洱海、滇池两大西南流域的蓝藻治理业务。从2017年至今，作为洱海保护七大行动的组成部分之一，大理州启动了系统防控蓝藻水华项目，在此期间公司共建成了3座藻水分离站。2018年地
8-1-2-29
处滇池流域的昆明市亦委托公司改造升级龙门藻水分离站，并于2019年成功完成
验收交付工作。另外，大理州与昆明市相关湖库区域治理责任部门购置了数套车载
式藻水分离装置、加压控藻船等蓝藻治理装备。
综上，由于同一湖泊蓝藻治理涉及不同行政区域的政府部门或国有企事业单位组织实施，单个行政区域内蓝藻治理项目非必然连续发生，因此公司报告期内对同一客户收入存在阶段性增减的特征，具有合理性。
（二）对上述三个问题回复中所列的项目之间的关系进行说明，是否为相同项目或具有承继关系，并对所列项目信息进行全面核查，说明部分信息不一致的原因
蓝藻治理技术装备集成业务细分为岸上站点藻水分离系统集成业务和移动式技术装备集成业务，首轮问询问题13、14题为12题所问业务的细分业务，三个问题的回复中部分相同名称的项目均为相同项目，上述三个问题回复中所列项目分布如下：
第12题 第13题 第14题
项目名称 （主要装备 （主要岸上 （主要移动
集成项目） 站点项目） 式项目）
大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购 √ √ √
中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装 √ √ √
2018 年洱海蓝藻控制与应急工程-挖色藻水分离 √ √
站示范工程
2018年洱海蓝藻水华控制与应急工程设备采购 √ √
2018 年蓝藻应急打捞处置工作蓝藻处置设备购 √ √
置
2019年大理市洱海蓝藻控制与强化应急——加压 √
控藻船改造、5000米围格、表面高效吸藻装置、 √
河尾码头挡藻浮坝、租借其他地区控藻设备采购
2019年洱海蓝藻控制与应急处置工程-集装式组 √ √
合藻水分离装置
2019年洱海蓝藻控制与应急处置工程-挡藻导 √
流浮坝设备采购
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第12题 第13题 第14题
项目名称 （主要装备 （主要岸上 （主要移动
集成项目） 站点项目） 式项目）
星云湖藻水分离站设备采购及附属设施工程 √ √
宜兴八房港改造 √ √
巢湖沿岸蓝藻臭味防控强化项目设计施工一体化 √
工程
应急快速控藻船购置项目 √ √
十八湾沿线蓝藻离岸打捞应急处置工程（一期） √
施工标段
3台车载移动式藻水分离站装置 √ √
包河区巢湖沿岸挡藻围隔采购、修复 √ √
车载移动式藻水分离装置购置及委托运营项目 √
洱源西湖蓝藻水华应急治理设备采购 √ √
洱源西湖蓝藻应急治理藻水分离站设备采购 √ √
锦园藻水分离站除险加固工程 √
龙门藻水分离站提升改造工程 √ √
七里堤藻水分离站建设工程 √ √
壬子港藻水分离站陈藻工艺改造及能力提升工程 √ √
壬子港藻水分离站应急维修改造工程 √
石柱县藤子沟蓝藻打捞船设备采购 √
杨湾藻水分离站设备大修及通风除湿（防腐）改 √
造工程
长临河镇藻水分离站新建工程设备采购（含安装） √ √
长临河镇藻水分离站新建工程站外设备（含安装） √ √
上表所列的主要项目中大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目和中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目同时包含岸上站点藻水分离系统集成业务和移动式技术装备集成业务。大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目和中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目中不同业务的项目规模、验收时间、正式开始运营时间如下：
单位：万元
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岸上站点藻水分离系统集成业务 移动式技术装备集成业务
项目名称 项目 竣工 正式开始 竣工验 正式开始 销售设备
总规模 项目规模 验收 运营时间 项目规模 收时间 运营时间 名称
时间
225.60 2018/6 2018/7 水 动 力 控
藻器
大理洱海蓝 车 载 及 组
藻水华应急 2018/ 合 式 藻 水
治理设备采 4,643.32 2,641.80 3/1 2018/7 分离装置、
购 1,775.92 2017/6 2017/9 蓝 藻 加 压
控藻船、水
动力 控 藻
器
中庙街道藻 车 载 及 组
水分离站新 8,185.00 7,926.85 2017/ 2018/7 258.15 2016/12 2017/1 合 式 藻 水
建工程设备 12/21 分离装置
采购及安装
如首次问询问题14、（五）所述，客户以合同约定的设备运行参数为标准来对移动式技术装备产品进行验收，设备运行效果达到约定参数方可通过验收。报告期内，部分项目同时包含了岸上站点业务和移动式技术装备业务，公司根据合同约定的验收条款来确定收入确认时点。若合同约定对两类产品分别进行验收，则客户会在不同的时点分别对移动式技术装备和岸上站点进行验收并出具验收报告，公司根据客户出具的验收报告在取得时点分别单独确认两类产品的销售收入；若合同约定对项目进行一次性整体验收，则客户同时验收项目中的岸上站点和移动式技术装备，并出具一份整体验收报告，公司于取得验收报告的时点同时确认两类产品的销售收入，因此首次问询问题12、13、14的回复中部分相同名称及客户的项目的竣工验收时间等信息存在不一致的情况。
【保荐机构、申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、获取并查阅发行人报告期内收入重要的岸上站点藻水分离系统集成项目和移动式技术装备集成业务对应的合同台账、销售合同、收入明细表、客户名单、验收报告、银行回单等，了解发行人的销售模式、项目规模、产品定价、验收情况和运营情况等；
8-1-2-32
2、分析核对发行人报告期内岸上站点藻水分离系统集成项目和移动式技术装备集成业务主要项目的项目规模、项目进度、应收账款情况、回款情况、竣工验收时间和开始运营时间等，核查项目是否根据合同约定验收，会计处理是否正确；
3、对发行人报告期内主要客户进行了走访和函证程序，了解客户的基本情况、与发行人业务合作情况、向发行人采购的主要产品信息、产品使用情况、回款情况、关联关系等，查看部分项目实际运行状态。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：（1）报告期内发行人根据不同地区蓝藻治理需求，积极开发新客户，主要客户由华东地区拓展至西南地区、各蓝藻水华灾害应急处置项目主管组织实施单位的不同、且蓝藻水华灾害应急处置任务非可预期连续发生导致发行人报告期内客户的变动。（2）首轮问询回复中问题 13、14系问题12蓝藻治理技术装备集成业务的细分业务，因此回复中相同名称及客户的项目为相同项目。（3）通过对首轮问询回复中问题12、13、14所列项目信息全面核查，问题13、14中部分项目的项目规模、竣工验收时间和正式开始运营时间等信息不一致，主要原因系相同项目存在不同细分业务，公司分别列示了与不同细分业务相关的项目信息。
问题7、关于岸上站点藻水分离系统集成业务
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题13的回复，混凝土藻浆池建设工程与岸上站点藻水分离系统集成分开单独招标，但是只有其完工后，藻水分离系统才能整体安装调试，并试运行，测试最终效果。对于该类影响藻水分离系统运行的部分采用整体验收。2017年的项目中，中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的竣工验收时间为2017年12月27日，正式开始运营时间为2018年7月。该项目规模为7,926.85万元，2017年主营业务收入为11,549.41万元。
请发行人：（1）说明中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的验收时间与正式开始运营时间差异的原因，从验收时点到开始运营所需环节；（2）结合相关合同及验收单据情况，说明中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的具体验收标准，验收时点是否已达可运营状态，从验收至开始运营期间发生的相关费用的承担方，期间风险报酬的承担方及转移时点，是否存在提前确认收入的情形；（3）详细列示报告期内站点藻水分离系统集成的项目情况，说明报告期
8-1-2-33
内是否存在类似运营时间和验收时间不一致的情形，说明具体时间间隔和原因，是
否存在提前确认收入的情形，并模拟测算上述项目于运营时间确认收入对经营成果
的影响。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）说明中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的验收时间与正式开始运营时间差异的原因，从验收时点到开始运营所需环节；
中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目招标方为巢湖市住房和城乡建设局，该项目进度表列示如下：
时间 节点 相关单据 项目名称
2017年5月 发布单一来源谈判文件 单一来源谈判文件
2017年6月26日 签订合同 合同
2017年8月25日 签发开工令 开工令 中庙街道藻水
2017年9月25日 通水调试运行 - 程分设离站备新采购建工及
2017年10月1日 初步验收 - 安装项目
2017年12月21 出具竣工验收报告 竣工验收报告
日
中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目设备运抵现场后进行安装调试，安装调试完成后公司申请项目验收，由于甲方系负责巢湖蓝藻治理的政府部门，验收流程较为严谨，需组织设计单位中机国际工程设计研究院有限责任公司、施工总包单位无锡德林海环保科技股份有限公司、监理单位安徽天翰工程咨询有限责任公司进行验收，设备验收合格后需报送相关部门进行审批。2017年12月21日，出具项目竣工验收报告。
项目验收后巢湖市住房和城乡建设局将中庙藻水分离站移交给巢湖市环境保护局，由巢湖市环境保护局负责后续运营管理等工作，该项目进度表列示如下：
时间 节点 相关单据 项目名称
2018年5月4日 发布招标公告 招标公告 巢湖市中庙藻
2018年6月8日 项目中标 中标通知书 水分离站运行
2018年6月11日 签订合同 合同 管理项目
8-1-2-34
2018年7月 项目正式运行 藻泥量确认单
中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目和巢湖市中庙藻水分离站运行管理项目的相关信息列示如下：
项目名称 中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安 巢湖市中庙藻水分离站运行管
装项目 理项目
客户 巢湖市住房和城乡建设局 巢湖市环境保护局
签订时间 2017-6-26 2018-6-11
项目来源 单一来源 公开招标
价格 7,926.85万元 共计三年，每年698.01万元
工作内容 建设藻水分离站 负责站内蓝藻打捞、设备管护
及藻泥处理等任务
约定工期/ 120天 2018-6-11至2021-6-10
服务期限
严格依照招标文件、中标（成交）通知书、 客户每月确认处理的藻泥量，
验收条款 合同及相关验收规范进行核对、验收，形成 年末客户考核打分，进行审计
验收结论，并出具书面验收报告
验收日期 2017-12-21 每月确认藻泥处理量
（二）结合相关合同及验收单据情况，说明中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的具体验收标准，验收时点是否已达可运营状态，从验收至开始运营期间发生的相关费用的承担方，期间风险报酬的承担方及转移时点，是否存在提前确认收入的情形
中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目谈判文件中规定，藻水分离站处理设备的具体验收标准为藻浆5,000m?/d，蓝藻清除率：≥95%，脱水藻泥含水率：85%-90%，去藻水水质：基本无色透明，无明显臭味。根据2017年12月21 日出具的竣工验收报告，经对藻水分离设备安装、分部工程实体观感、工程资料和各功能系统调试运行进行验收检查和评定，该工程符合设计文件及验收规范要求，验收合格。
中庙街道藻水分离站新建工程设备及安装项目经验收合格后，藻水分离站及相关设备所有权归客户巢湖市住房和城乡建设局所有，验收合格至开始运维期间的风险报酬由客户承担，项目验收合格后巢湖市住房和城乡建设局将设备移交至巢湖市环境保护局，由巢湖市环境保护局负责设备的后续运行管理。巢湖市环境保护局通过公开招标程序最终确定由公司负责该设备具体运行维护。从验收合格至开始运维期间发生的设备移交、公开招标、评标等相关费用由政府相关部门承担，公司中标
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中庙藻水分离站运行维护项目后，进行蓝藻治理具体实施工作，每月获取经客户确
认的藻泥量确认单，并按会计准则规定确认相关收入，不存在提前确认整体项目收
入的情形。
（三）详细列示报告期内站点藻水分离系统集成的项目情况，说明报告期内是否存在类似运营时间和验收时间不一致的情形，说明具体时间间隔和原因，是否存在提前确认收入的情形，并模拟测算上述项目于运营时间确认收入对经营成果的影响
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报告期，藻水分离系统集成的项目具体情况如下表所示：
2019年度
单位：万元
订单获 定价 项目 项目处 竣工验收 正式开 目前
客户名称 取方式 项目名称 方式 出资方 承建方 承包商 规模 理设计 时间 始运营 运营
能力 时间 状况
大 理 洱 海 2018年洱海蓝 大理洱海保 洱源县建
保 护 投 资 单一 藻控制与应急 市场 护投资建设 无锡德林海环保科技 筑建材有 富藻水 2019年
建 设 有 限 来源 水工分程离-挖站色示藻范定价 有限责任公 股份有限公司 限责任公 3,720.00 5m0?,/0d002019/1/10 1月 良好
责任公司 工程 司 司
昆 明 滇 池 无锡德林海环保科技
湖 泊 治 理 公开 龙门藻水分离 市场 昆明滇池湖 股份有限公司、云南伯 云南伯斯 富藻水 2019年
开 发 有 限 招标 程站提升改造工 定价 泊有治限理公开司发斯中建机设国工际程工有程限设公计司研、有建限设工公司程2,966.08 2m0?,/0d002019/5/27 6月 良好
公司 究院有限责任公司
云南省玉
玉 溪 市 江 星云湖藻水分 玉溪市江川 溪建筑工
川 区 星 云 公 开 招 离站设备采购 市场 区星云建设 无锡德林海环保科技 程有限公 藻 浆 2019年
建 设 投 资 标 及附属设施工 定价 投资开发有 股份有限公司 司、云南至 3,700.33 5000m3 2019-9-9 9月 良好
开 发 有 限 程 限公司 尊宝建筑 /d
公司 工程有限
公司
无锡盛佳
亿建设工
北 京 建 工 直 接 商 宜兴八房港改 市场 北京建工土 无锡德林海环保科技 程有限公 富藻水 2019-10-1
土 木 工 程 务谈判 造 定价 木工程有限 股份有限公司 司、马鞍山 2,055.22 50,000 8 N/A 良好
有限公司 公司 华旭建筑 m? /d
工程有限
公司
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订单获 定价 项目 项目处 竣工验收 正式开 目前
客户名称 取方式 项目名称 方式 出资方 承建方 承包商 规模 理设计 时间 始运营 运营
能力 时间 状况
合 肥 市 包 巢湖沿岸蓝藻 合肥市包河 水 下
河 区 重 点 单 一 来 臭味防控强化 市场 区重点工程 无锡德林海环保科技 贵州金鳞 70 米
工 程 建 设 源 项目设计施工 定价 建设管理中 股份有限公司 艺环保有 1,488.00 深 井 2019-8-30 N/A 良好
管理中心 一体化工程 心 限公司 86,400
m? /d
无 锡 市 重 十八湾沿线蓝 无锡恒诚水利工程建 江苏永平
点 水 利 工 公 开 招 藻离岸打捞应 市场 无锡市蓝藻 设有限公司、无锡德林 水利工程 智能化 2019-12-2
程 建 设 管 标 急 处 置 工 程 定价 治理办公室 海环保科技股份有限 责任有限 1,098.00 蓝藻打 5 N/A 良好
理处 （一期）施工 公司 公司 捞平台
标段
2018年度
单位：万元
订单 定价 项目处 竣工验收 正式开 目前
客户名称 获取 项目名称 方式 出资方 承建方 承包商 项目规模 理设计 时间 始运营 运营
方式 能力 时间 状况
单 一 长临河镇藻水分离 市场 巢湖城市建 无锡德林海环保科 安徽隆鸣建 2018/7/1
合肥东部 来源 站新建工程设备采 定价 设投资有限 技股份有限公司 设工程有限 4,720.00 藻浆 9
新城建设 购（含安装） 公司 公司 5,000 2018/8 良好
投资有限 单 一 长临河镇藻水分离 市场 巢湖城市建 无锡德林海环保科 m?/d 2018/7/1
公司 来源 站新建工程站外设 定价 设投资有限 技股份有限公司 - 3,242.50 9
备（含安装） 公司
洱源县环 单 一 洱源西湖蓝藻应急 市场 洱源县环境 无锡德林海环保科 洱源县建筑 富藻水 2018/6/3
境保护局 来源 治理藻水分离站设 定价 保护局 技股份有限公司 建材有限责 3,280.00 30,00 0 2018/7 良好
备采购 任公司 0 m?/d
大理洱海 大理洱海保 云南公泰工 富藻水
保护投资 单 一 大理洱海蓝藻水华 市场 护投资建设 无锡德林海环保科 程建设集团 2,641.80 5,000 2018/3/1 2018/7 良好
建设有限 来源 应急治理设备采购 定价 有限责任公 技股份有限公司 有限公司 m?/d
责任公司 司
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2017年度
单位：万元
订单获 项目处 竣工验收 正式开 目前
客户名称 取方式 项目名称 定价方式 出资方 承建方 承包商 项目规模 理设计 时间 始运营 运营
能力 时间 状况
巢湖市住房 中庙街道藻水 巢湖城市建 无锡德林海 安徽隆鸣 藻浆
和城乡建设 单一来 分离站新建工 市场定价 设投资有限 环保科技股 建设工程 7,926.85 5,000 2017/12/21 2018/7 良好
局 源 程设备采购及 公司 份有限公司 有限公司 m?/d
安装
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以上项目中由公司负责后续运营项目的验收及运行时间列示如下：
项目名称 竣工验收时间 正式开始
运营时间
2018年洱海蓝藻控制与应急工程-挖色藻水分离站示范 2019/1/10 2019/1
工程
龙门藻水分离站提升改造工程 2019/5/27 2019/6
长临河镇藻水分离站新建工程设备采购（含安装） 2018/7/19 2018/8
长临河镇藻水分离站新建工程站外设备（含安装） 2018/7/19
洱源西湖蓝藻应急治理藻水分离站设备采购 2018/6/30 2018/7
大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购 2018/3/1 2018/7
中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装 2017/12/21 2018/7
星云湖藻水分离站设备采购及附属设施工程 2019/9/9 2019/9
除中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目外，大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目的验收时间和开始运营时间也存在时间间隔。竣工验收时间为2018年3月，设备相关风险报酬转移至客户，公司确认岸上站点藻水分离系统集成业务收入；公司同时与大理洱海保护投资建设有限责任公司签订大理洱海蓝藻水华应急治理项目委托运行合同，承担项目完工后至2019年1月的蓝藻处理运行业务。该运行项目正式开始运营时间为2018年7月，主要原因系2018年4-6月期间蓝藻灾害未大规模发生，该项目设备完工交付后未正式开始运行，2018年7月公司接客户大理洱海保护投资建设有限责任公司通知，为控制蓝藻水华发生，公司各除藻设备于2018年7月开始正式运行。
报告期内，大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目和中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的验收时间与相关设备的运行项目开始运营时间存在时间间隔。大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目的验收时间和开始运营时间处于同一年度，对经营成果影响较小。中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的验收时间和开始运营时间分属不同年度，模拟预测中庙藻水分离站于运营时间确认收入对经营成果的影响如下：
单位：万元
项目 2017年度
原报表 模拟报表 影响金额
营业收入 11,863.58 4,918.45 -6,945.13
营业总成本 7,967.88 5,323.31 -2,644.57
项目 2017年度
原报表 模拟报表 影响金额
营业利润 3,679.36 -621.20 -4,300.56
利润总额 3,755.64 -544.92 -4,300.56
减：所得税费用 703.30 58.22 -645.08
净利润 3,052.34 -603.14 -3,655.48
扣除非经常性损益 3,980.51 325.03 -3,655.48
后净利润
【保荐机构、申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、获取发行人报告期内主要项目的招标公告、招投标文件、中标通知书、销售合同和验收报告，查阅招投标要求、合同条款以及验收报告验收内容、标准等，结合发行人实际经营特点分析验收情况和后续运营情况。
2、对发行人报告期内岸上站点藻水分离系统集成业务主要客户实施走访和函证程序，核查客户的基本情况、与发行人业务合作情况、向发行人采购的主要产品信息、产品使用情况、项目进展等，查看部分项目实际运行状态。
3、访谈发行人销售人员及主要项目负责人，了解发行人业务模式，分析报告期内岸上站点藻水分离集成系统业务主要项目的验收时间及后续运营存在时间间隔的合理性。
4、取得中庙街道藻水分离站项目和大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目的销售合同与采购合同清单，核对至大额采购合同，抽样核查发票、收款凭证、付款凭证、验收凭证、入库单等。
5、对客户与重要供应商的年末应收账款余额、应付账款余额、销售额与采购额进行函证确认。
6、补充访谈中庙街道藻水分离站项目客户巢湖市住房和城乡建设局，了解该项目具体实施情况，查看客户留档保存的相关竣工验收报告原件与发行人原件信息是否一致。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：（1）发行人中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的验收时间为2017年12月，正式开始运营时间为2018年7月，存在时间差异主要原因系藻水分离站转交至后续运营负责单位及运行项目招投标审批流程需要较长时间。（2）根据中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的具体验收标准，在2017年12月21日，项目验收时该藻水分离站已达可运营状态，从验收合格日至开始运营期间发生的设备移交、公开招标、评标等相关费用、期间风险报酬由政府相关部门负责，不存在提前确认收入的情形。（3）发行人报告期内除中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目外，大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购项目也存在运营时间和验收时间不一致的情况，该项目2018年3月验收，2018年7月开始正式运行，主要原因系2018年4-6月期间蓝藻灾害未大规模发生，应客户要求于2018年7月开始正式运行。（4）发行人仅中庙街道藻水分离站新建工程设备采购及安装项目的验收时间和开始运营时间分属不同年度，模拟预测中庙藻水分离站于运营时间确认收入，2017年净利润调减3,655.48万元，扣除非经常损益后的净利润为325.03万元。
问题8、关于移动式技术装备业务
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题14的回复，报告期内不同订单来源及客户类型对应的毛利率差异较大，不同年度变化较大。
请发行人：（1）说明报告期内不同订单来源及客户类型对应的毛利率差异较大，不同年度变化较大的原因；（2）结合报告期内移动式技术装备销售合同、验收单据、水质监测报告情况，披露安装调试完成标准是否包含出水水质要求，相关出水水质验收信息是否体现在验收单据上，是否符合行业惯例；（3）说明出水水质验收的具体时点、环节、结果体现形式，并说明报告期内主要项目水质验收结果情况；（4）说明出水水质验收合格时点、安装调试时间、收入确认时点的对比情况，水质监测报告出具时点与安装调试单时点是否存在跨期情形，公司是否存在提前确认收入情形；（5）结合报告期内相关合同情况，披露试运行环节是否位于验收单签署之后，试运行期间公司相关职责、具体工作环节、从事人员，公司在试运行期间是否负责相关设备的保管工作，试运行结束前相关设备是否已达到可售状态。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）说明报告期内不同订单来源及客户类型对应的毛利率差异较大，不同年度变化较大的原因
移动式技术装备业务主要分为销售车载及组合式藻水分离装置、蓝藻加压控藻船、水动力控藻器及其他设备，其中其他设备为围隔等零星辅助设备。报告期内移动式技术装备业务的客户主要为国有企业、政府部门及事业单位，采购方均严格履行了招投标程序或内部审批程序。报告期内，移动式技术设备业务不同订单来源及客户类型对应的毛利率差异较大，主要原因系销售的设备型号不同，导致毛利率存在较大差异。
1、车载及组合式藻水分离装置
报告期内收入列示如下：
单位：万元
项目 客户分类 2019年 2018年 2017年
来源 收入 成本 收入 成本 收入 成本
公开招 国有企业 1,357.96 491.10
标 政事业府单部位门及
现场询 政府部门及 314.16 175.60
价 事业单位
直接商 国有企业 510.18 193.45 363.04 147.92
务 政府部门及
谈判 137.61 71.12事业单位
单一来 国有企业 1,869.06 642.21 680.41 295.55
源 政事业府单部位门及 171.47 87.52
合计 2,182.31 860.15 2,232.10 790.13 989.49 454.19
报告期内毛利率列示如下：
单位：%
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
公开招标 政府部门及事业单位 - - -
国有企业 63.84 - -
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
现场询价 政府部门及事业单位 44.11 - -
直接商务谈判 国有企业 62.08 59.25 -
政府部门及事业单位 - - 48.32
单一来源 国有企业 - 65.64 56.56
政府部门及事业单位 - - 48.96
合计 60.59 64.60 54.10
2018年度，车载及组合式藻水分离装置的整体毛利率明显上升，主要原因如下：一是组合式藻水分离装置具有灵活性高、适应性强、处理量大等特点，单位毛利率也较高；二是2018年度组合式藻水分离装置收入高于车载式产品，车载及组合式藻水分离装置销售结构的变化拉动毛利率提高。
2018年销售结构列示如下：
单位：万元
项目来源 客户分类 收入 收入占比 成本 毛利率 设备类型
直接商务 国有企业 1,869.06 83.74% 642.21 65.64% 组合式藻水分离装置
谈判
单一来源 国有企业 363.04 16.26% 147.92 59.25% 车载式藻水分离装置
合计 2,232.10 100.00% 790.13 64.60%
报告期内同一年度不同项目来源和客户分类毛利率差异较大，主要原因系车载及组合式藻水分离装置均为定制化产品，客户要求的设备规格型号不同，导致毛利率差异较大。
2、蓝藻加压控藻船和水动力控藻器
（1）蓝藻加压控藻船
报告期内收入列示如下：
单位：万元
2019年 2018年 2017年
项目来源 客户分类
收入 成本 收入 成本 收入 成本
直接商务谈判 国有企业 534.48 154.65 - - - -
公开招标 国有企业 85.47 52.01
政府部门及事业单位 1,366.37 435.17
国有企业 143.36 60.00 679.47 166.03 575.71 174.20
单一来源
政府部门及事业单位 - - 449.91 109.77
合计 2,129. 701.8 679.47 166.03 1,025.62 283.97
69 3
报告期内毛利率列示如下：
单位：%
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
直接商务谈判 国有企业 71.07 - -
公开招标 国有企业 39.15
政府部门及事业单位 68.15
单一来源 国有企业 58.15 75.57 69.74
政府部门及事业单位 - 76.60
合计 67.05 75.57 72.31
蓝藻加压控藻船报告期内毛利率较为稳定，各年均维持在较高水平。
（2）水动力控藻器
报告期内收入列示如下：
单位：万元
项目 客户分类 2019年 2018年 2017年
来源 收入 成本 收入 成本 收入 成本
直接商务谈 国有企业 268.72 87.14 - - - -
判
单一 国有企业 - - 194.48 20.48 262.27 72.16
来源 政单府位部门及事业 - - - - 334.22 38.88
公开招标 国有企业 127.59 28.52
现场询价 政府部门及事业 280.53 102.37
单位
合计 676.84 218.04 194.48 20.48 596.49 111.04
报告期内毛利率列示如下：
单位：%
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
直接商务谈判 国有企业 67.57 - -
单一来源 国有企业 - 89.47 72.49
政府部门及事业单位 - - 88.37
公开招标 国有企业 77.65
现场询价 政府部门及事业单位 63.51
合计 67.79 89.47 81.38
2017年1月，公司通过自主研发取得蓝藻打捞及加压控藻船的发明专利，同年加压控藻船与公司另一产品水动力控藻器一同顺利实现产业化，填补了蓝藻水华早期阶段抑藻设备领域以及水面高效可移动治藻装备领域的空白，赢得了客户的广泛认可。2017年，蓝藻加压控藻船和水动力控藻器初次投入市场，毛利率较稳定，维持在较高水平。2019年，水动力控藻器销售业务毛利率有所下降，主要原因系“水动力控年蓝藻应急打捞处置工作蓝藻处置设备购置项目”中公司经对滇池水文环境进行考量，以增加推流范围和提高推流速度为目的，对个别型号的水动力控藻器产品结构部件进行了技术升级，提高产品整体功率，因此导致与其他项目相比，该项目设备采购成本有所增加，毛利率低于该类业务其他项目。
3、其他
报告期内收入列示如下：
单位：万元
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
收入 成本 收入 成本 收入 成本
公开招标 政府部门及 262.3 226.35 181.99 70.20 - -
事业单位
国有企业 356.59 198.71 - - - -
直 接 商 务 政府部门及 71.99 44.17 194.08 136.04 141.06 83.19
谈判 事业单位
民营企业 46.97 36.7
国有企业 553.25 285.73 -5.95 30.18 - -
单一来源 政府部门及 - - - - -79.22 -33.14
事业单位
现场询价 政府部门及 42.48 19.38
事业单位
合计 1,333.58 811.04 370.12 236.42 61.84 50.05
报告期内毛利率列示如下：
单位：%
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
公开招标 政府部门及事业单位 26.01 61.42 -
国有企业 44.27 - -
直接商务谈判 政府部门及事业单位 38.64 29.90 41.03
民营企业 21.87
单一来源 国有企业 48.35 607.23 -
政府部门及事业单位 - - 58.17
现场询价 政府部门及事业单位 54.38
合计 41.6 36.12 19.07
该类设备销售业务中部分年份收入成本存在负数，主要原因系，一是个别项目当期获取验收单据后根据合同金额确认收入，客户出具审计报告后存在收入少量金额调整的情况，二是项目验收后采购成本根据合同金额进行暂估，后经供应商最终核算成本开票确认对暂估金额有所调整。
项目收入成本调整表列示如下：
年度：万元
项目来源 客户分类 2019年 2018年 2017年
收入 成本 收入 成本 收入 成本
公开招标 政府部门及事业单位 - 7.83 3.80 - - -
直接商务谈判 政府部门及事业单位 - - - - - -
单一来源 国有企业 - - -5.95 30.18 - -
政府部门及事业单位 - - - - -79.22 -33.14
合计 - 7.83 -2.15 30.18 -79.22 -33.14
除上述调整事项外，该类业务主要为销售围隔、曝气设备等零星设备，该部分设备主要为藻水分离站附属设备，由于报告期内各期销售设备种类不同、型号不同，导致毛利率波动较大。
（二）结合报告期内移动式技术装备销售合同、验收单据、水质监测报告情况，披露安装调试完成标准是否包含出水水质要求，相关出水水质验收信息是否体现在验收单据上，是否符合行业惯例
发行人已在招股书“第六节业务和技术”之“一、发行人主营业务和主要技术装备基本情况”之“（四）主要经营模式”中补充披露了相关内容，具体如下：
移动式技术装备验收和收入确认情况报告期内，移动式技术装备销售、验收和收入确认情况如下表所示：
单位：万元
销售设 验收标准 收入确
备名称 项目 收入金额 是否包含 验收单据 认年度
水质要求
2018年蓝藻应急打捞处置工 竣工验收
作蓝藻处置设备购置 362.07 是 合格证明 2019年
书
石柱县藤子沟蓝藻打捞船设 314.16 是 设备验收 2019年
备采购合同 报告
《蓝藻收集处置设备的研 148.11 否 结题报告 2019年
制》合作研发项目
2019年洱海蓝藻控制与应急
车载及 处置工程-集装式组合藻水 1,357.96 是 验收报告 2019年
组合式 分离装置
藻水分 2018年洱海蓝藻水华控制与 1,869.06 是 设备验收 2018年
离装置 应急工程设备采购 意见
车载移动式藻水分离装置购 363.04 是 设备验收 2018年
置及委托运营项目合同 报告
大理洱海蓝藻水华应急治理 680.41 是 设备验收 2017年
设备采购 报告
洱源西湖蓝藻水华应急治理 171.47 是 设备验收 2017年
设备采购 报告
移动式藻水分离装置 137.61 是 设备验收 2017年
单
2018年蓝藻应急打捞处置工 竣工验收
作蓝藻处置设备购置 534.48 否 合格证明 2019年
蓝藻加 书
压控藻 2019年大理市洱海蓝藻控
船 制与强化应急——加压控 143.36 否 验 收 报 2019年
藻船改造、5000米围格、表 告
面高效吸藻装置、河尾码头
销售设 验收标准 收入确
备名称 项目 收入金额 是否包含 验收单据 认年度
水质要求
挡藻浮坝、租借其他地区控
藻设备采购合同
度假区蓝藻防治加压控藻船 234.51 否 船舶交接 2019年
采购项目 单
西湖湿地公园应急快速控藻 85.47 否 交接书 2019年
装置购置项目
应急快速控藻船购置项目 1,131.86 否 交接验收 2019年
单
2018年洱海蓝藻水华控制与 679.47 否 设备验收 2018年
应急工程设备采购 报告
大理洱海蓝藻水华应急治理 538.29 否 设备验收 2017年
设备采购 报告
洱源西湖蓝藻水华应急治理 449.91 否 设备验收 2017年
设备采购 报告
2017年园区蓝藻控藻船和水 37.42 否 设 备 验 2017年
动力控藻器 收单
2018 年蓝藻应急打捞处置 竣 工 验
工作蓝藻处置设备购置 144.83 否 收 合 格 2019年
证明书
2019年度水平型水动力灭藻 123.89 否 验收单 2019年
器购置合同
2019年水动力控藻器采购 127.59 否 验收单 2019年
石柱县藤子沟水库拦藻浮坝 280.53 否 验收报告 2019年
水动力 和水动力改善设施设备
控藻器 大理洱海蓝藻水华应急治理 设备验收
设备采购 193.98 否 报告 2018年
洱源西湖蓝藻水华应急治理 334.22 否 设备验收 2017年
设备采购 报告
大理洱海蓝藻水华应急治理 205.68 否 设备验收 2017年
设备采购 报告
2017年园区蓝藻控藻船和水 56.60 否 设备验收 2017年
动力控藻器 单
移动式技术装备业务主要为销售车载及组合式藻水分离装置、蓝藻加压控藻船、水动力控藻器及其他零星设备，仅车载及组合式藻水分离装置在验收时对水质有感官要求但无量化标准。车载及组合式藻水分离装置运抵客户指定地点，安装完成后进行运行调试，通常在运行过程中，通过观察出水颜色、味道，确认水质是否达标并进行验收。由于水质要求无量化标准，客户如有需要则自行寻找第三方检测机构进行水质检测。设备安装调试完成并经验收合格后，公司取得经客户确认的验收单据，项目验收单中未单独体现相关出水水质信息。上述情况符合蓝藻治理行业该类项目的惯例。
（三）说明出水水质验收的具体时点、环节、结果体现形式，并说明报告期内主要项目水质验收结果情况
报告期内车载及组合式藻水分离装置销售业务中项目设备运抵客户指定地点安装完成后进行运行调试，检测藻水分离装置是否能够正常运行，相关性能是否达到技术要求。设备安装完成后，在调试过程中观察出水颜色、味道进行检验，客户如有需要自行找第三方检测机构进行水质检测，调试运行完成后，经客户确认运行效果，验收合格即可出具验收单据。验收单中验收意见通常为设备运行正常，达到约定要求。
报告期内车载及组合式藻水分离装置销售业务的主要项目验收结果列示如下：
2019年
项目 水质要求 水质验收结果
2018年蓝藻应急打捞 出水外观基本无色，透明。出水水质好 无质量问题和遗留问
处置工作蓝藻处置设 于进水水质 题，验收合格
备购置
石柱县藤子沟蓝藻打 去藻水：清澈、透明。出水水质优于进 按合同约定验收合格
捞船设备采购合同 水水质
2019年洱海蓝藻控制 去藻水水质：基本无色透明，无明显臭
与应急处置工程-集装 味，好于进水水质 按合同约定验收合格
式组合藻水分离装置
2018年
项目 水质要求 水质验收结果
2018年洱海蓝藻水华 去藻水水质：基本无色透明，无明显臭 出厂合格证齐全，运行
控制与应急工程设备 味，好于进水水质 正常，一致同意验收
采购
车载移动式藻水分离 出水外观基本无色，透明，出水水质氮
装置购置及委托运营 磷等指标优于进水水质，且不新增污染 验收合格
项目合同 负荷
2017年
项目 水质要求 水质验收结果
大理洱海蓝藻水华应 出水水质好于进水水质 设备调试运行正常，一
急治理设备采购 致同意设备通过验收
洱源西湖蓝藻水华应 出水外观基本无色，透明 设备调试运行正常，一
急治理设备采购 致同意设备通过验收
移动式藻水分离装置 出水外观基本无色，透明 经现场验视，达到设计
要求，同意通过验收
（四）说明出水水质验收合格时点安装调试时间、收入确认时点的对比情况，水质监测报告出具时点与安装调试单时点是否存在跨期情形，公司是否存在提前确认收入情形
报告期内,车载及组合式藻水分离装置的验收标准中水质要求无量化标准，车载及组合式藻水分离备运抵客户指定地点，安装完成后进行运行调试，由于该行业目前无行业标准，公司根据以往项目设备验收惯例制定设备验收标准，在运行调试过程中，通过观察出水颜色、味道进行检验，确认水质是否达标，客户如有需要自行找第三方检测机构进行水质检测，公司未参与水质检测过程。运行调试结束，设备达到约定验收标准后，客户出具验收单，公司根据验收单据确认收入。
2019年
项目 验收单据时间 收入确认时间
2018年蓝藻应急打捞处置工作蓝藻处置 2019-5-13 2019年5月
设备购置
石柱县藤子沟蓝藻打捞船设备采购合同 2019-6-25 2019年6月
2019年洱海蓝藻控制与应急处置工程-集 2019-8-14 2019年8月
装式组合藻水分离装置
2018年
项目 验收单据时间 收入确认时间
2018 年洱海蓝藻水华控制与应急工程 2018/9/5 2018/9
设备采购
车载移动式藻水分离装置购置及委托运 2018/7/31 2018/10
营项目合同
2017年
项目 验收单据时间 收入确认时间
项目 验收单据时间 收入确认时间
大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购 2017/6/30 2017/7
洱源西湖蓝藻水华应急治理设备采购 2017/11/21 2017/12
移动式藻水分离装置 2017/11/9 2017/12
（五）结合报告期内相关合同情况，披露试运行环节是否位于验收单签署之后，试运行期间公司相关职责、具体工作环节、从事人员，公司在试运行期间是否负责相关设备的保管工作，试运行结束前相关设备是否已达到可售状态
发行人已在招股书“第六节业务和技术”之“一、发行人主营业务和主要技术装备基本情况”之“（四）主要经营模式”中补充披露了相关内容，具体如下：
移动式装备的试运行情况
报告期内移动式技术装备业务中仅“2018年蓝藻应急打捞处置工作蓝藻处置设备购置项目”明确约定设备需要经过试运行阶段，运行合格后进行设备验收，其余项目设备运抵客户指定地点安装完成后进行运行调试，运行调试结束后出具验收单。
2018年蓝藻应急打捞处置工作蓝藻处置设备购置项目合同约定试运行要求，试运行期间公司人员配备齐整，负责设备的运行及藻泥运输等工作，试运行阶段
从设备安装完成后至2019年3月底结束。试运行后，客户才会确认设备运行效
果，判断设备是否满足验收标准进行验收，因此试运行期间设备所有权仍归公司，
与设备相关的风险报酬未转移，公司负责相关设备的保管工作。该项目2018年
12月至2019年3月为试运行阶段，试运行完成后，设备达到验收标准，客户
出具竣工验收合格证明书。
【保荐机构、申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、取得发行人报告期内移动式技术装备集成项目主要客户的销售合同和相应的验收单，了解合同验收标准及验收报告内容，结合发行人实际经营特点分析收入确认时点。
2、对报告期内移动式技术装备集成项目主要客户进行走访和函证，核查主要项目的客户相关要求、项目进度及竣工验收情况，查看部分项目实际运行状态。
3、获取发行人报告期内移动式技术装备集成业务主要项目对应合同、验收单、发票和银行回单等，核查主要项目的收入确认时点是否合理。
4、针对不同订单来源方式抽查对应的合同、招投标资料等文件；对比分析不同订单来源的收入占比及毛利率，并通过访谈销售人员、数据分析等方式了解不同订单来源对应毛利率差异的原因。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：（1）发行人报告期内移动式技术装备集成业务毛利率差异较大，主要原因系不同设备型号毛利率差异较大。（2）发行人报告期内移动式技术装备集成业务中仅车载及组合式藻水分离装置销售业务验收标准中包含水质要求，水质等指标达到要求即验收合格，出具验收单据，验收单汇总未单独体现相关出水水质信息。由于该行业目前并无行业标准，根据蓝藻治理行业该类项目惯例进行验收。（3）发行人报告期内车载及组合式藻水分离装置出水水质验收过程包含在设备安装调试或试运行过程中，设备运行达到约定标准后出具项目验收单，报告期内主要项目的水质验收合格，达到合同约定的验收标准。（4）发行人报告期内车载及组合式藻水分离装置出水水质验收过程与设备安装调试同时进行，出水水质及其他约定指标达到约定标准后出具验收单，确认收入，不存在跨期情形，发行人不存在提前确认收入情形。（5）客户对车载及组合式藻水分离装置存在技术要求，藻水分离装置安装完成后，根据合同约定，进行试运行或机器调试合格后，客户才会确认机器运行效果，出具验收单，因此试运行环节位于验收单签署之前。
问题9、关于主要供应商采购
根据发行人及保荐机构对首轮问询问题15的回复，发行人报告期内采购脱水机的平均单价波动较大。请发行人说明报告期内采购脱水机的平均单价波动较大的原因及合理性。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
报告期内采购脱水机的详细价格情况如下：
2019年度 2018年度 2017年度
项目 单价（万 采购数 单价（万 采购数 单价（万 采购数
元/套） 量（套） 元/套） 量（套） 元/套） 量（套）
叠螺脱水机
DDL400-1 7.52 1 - - - -
DDL400-2 14.52 9 14.28 13 16.92 4
DDL400-4（特配控制柜） 25.88 21 25.65 4 - -
卧螺离心机
DWL--530A 49.24 4 - - 42.74 2
DWL-650A 48.36 3 - - - -
LW520EG - - - - 50.43 2
LW430EG - - - - 41.00 3
脱水机合计 26.94 38 16.96 17 34.27 11
公司的主要技术装备产品用于湖库蓝藻治理及水环境治理。由于不同区域的客户对蓝藻治理的具体要求不同，并且不同区域的水文环境、蓝藻暴发的实际情况也会有所差异。上述差异要求公司在处理工艺和装备选择具有较强的针对性，因此公司提供的系统集成产品的具体设备构成，以及设备的规格大小和技术参数等均需要结合用户实际情况和要求进行针对性设计，从而公司采购的脱水机种类、型号上均有所不同，且部分型号需特配控制柜，导致报告期内采购脱水机的平均
单价有所波动。
【保荐机构、申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、访谈公司采购部负责人，了解公司的生产和采购模式；
2、检查发行人报告期内的采购合同台账及主要供应商的采购合同，获取主要材料和服务的采购数据，检查发行人记录的采购单价、数量与合同是否一致；
3、检查供应商送货单上采购的数量等信息是否与发行人记录一致；
4、对报告期内的脱水机供应商进行实地走访，了解其向发行人销售的产品类型及价格差异情况，并与其核对设备交易明细；
5、对期末在建项目现场的脱水机进行盘点，检查其规格、型号、生产厂家等信息与账面记录是否一致。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：发行人报告期内采购脱水机单价变动系种类、型号参数及是否包含特配控制柜的不同导致，原因具有合理性。
问题10、关于毛利率
根据招股说明书及发行人及保荐机构对首轮问询问题21的回复，发行人报告期内的毛利率高于同行业可比公司。2019年1-6月，公司主营业务毛利率为49.72%，较2018年下降7.66%，主要原因之一是挖色藻水分离站项目实施过程中客户额外要求新增一部分履约内容，该部分内容未包含在原定的合同价款中，公司考虑到应急治理的急迫性配合客户完成了相应工作，该事项对应的增补价款正与客户进行商讨沟通，因存在不确定性未确认对应收入，导致毛利率较低。此外，回复认为“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”的情况较普遍地存在于水处理行业公司中，但又将该情况作为发行人应收账款周转率低于同行业可比公司和存货周转率低于同行业可比公司的原因。
请发行人：（1）量化分析并披露报告期内公司毛利率高于同行业可比公司原因；（2）按各产品类型披露报告期内公司毛利率与相似产品业务毛利率对比情况，并说明可比业务的选择过程、依据及差异原因；（3）披露移动式技术装备的定价方式及报告期内成本及价格匹配情况；（4）说明挖色藻水分离站项目实施过程中客户额外要求新增一部分履约内容的背景、进展情况，未确认收入的原因及合理性，并模拟计算确认收入后对相关经营成果的影响；（5）结合“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”的情况较普遍地存在于水处理行业公司中的情况，说明同行业可比公司中是否存在该情形，该情形是否成为发行人应收账款周转率高于同行业可比公司和存货周转率低于同行业可比公司的原因。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）量化分析并披露报告期内公司毛利率高于同行业可比公司原因
发行人已在招股书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（三）毛利及毛利率分析”中补充披露了相关内容，具体如下：
报告期内，蓝藻治理技术装备集成毛利分别为6,271.84万元、9,623.92万元和10,319.34万元，分别占主营业务实现毛利比例为95.11%、81.85%和67.55%，系贡献公司毛利的主要来源。
1、蓝藻治理技术装备集成主要产品的销售金额、单价及单位成本情况
蓝藻治理技术装备集成主要产品的销售金额、单价及单位成本情况如下表所示：
销量 单位成本
年份 产品 （座、 销售金额 单价（万元 / （万元 / 毛利率
套、艘） （万元） 座、套、艘） 座、套、 （%）
艘）
岸上站点藻水分 4 13,822.47 2,769.78 1,401.89 49.39
离系统集成
2019 车载及组合式藻 9 2,182.31 242.48 95.57 60.59
年度 水分离装置
蓝藻加压控藻船 9 2,129.69 220.70 71.31 67.69
水动力控藻器 62 676.84 10.92 3.52 67.79
岸上站点藻水分 3 12,026.32 4,008.77 1,555.16 61.21
离系统集成
2018 车载及组合式藻 9 2,232.10 248.01 87.79 64.60
年度 水分离装置
蓝藻加压控藻船 3 679.47 226.49 55.34 75.57
水动力控藻器 30 194.49 6.48 0.68 89.47
岸上站点藻水分 1 7,231.62 7,231.62 2,733.99 62.19
离系统集成
2017 车载及组合式藻 6 989.49 164.92 75.70 54.10
年度 水分离装置
蓝藻加压控藻船 7 1,025.62 146.52 40.57 72.31
水动力控藻器 94 596.5 6.35 1.18 81.39
注1：巢湖沿岸蓝藻臭味防控强化项目设计施工一体化工程和十八湾沿线蓝藻离岸打捞
应急处置工程（一期）施工标段交付深井与智能化蓝藻打捞平台，未统计进岸上站点的
销售数量、单价；蓝藻加压控藻船销售数量、单价未包括更新改造。
注2：单价=销售金额/销量，单位成本=成本金额/销量。
（1）岸上站点藻水分离系统集成
报告期内，岸上站点藻水分离系统集成的单价分别为 7,231.62 万元、4,008.77万元和2,769.78万元，毛利率为62.19%、61.21%、49.39%。报告期内单价与毛利率先升后降，主要系公司报告期内提供的整装成套技术装备为非标准化产品。蓝藻暴发受到温度、水流速、水深、光照、风力等多方面的影响，蓝藻治理行业也因水域地理环境、气候条件、蓝藻暴发程度、需处理水量等多方面因素，导致公司所交付的各站点间处理能力、当地的水文条件、客户的需求、使用的技术工艺、站点规模等因素均具有独特性，定价与单位成本因此不具有可比性。2017年公司交付的中庙街道藻水分离站因其规模大、技术工艺要求高、成套蓝藻除臭效果、配备水上打捞及运输设备等要素影响，站点的整体定价较高。
（2）车载及组合式藻水分离装置
报告期内，车载及组合式藻水分离装置的单价分别为164.92万元、248.01万元和242.48万元，毛利率分别为54.10%、64.60%和60.59%。2018年度，车载及组合式藻水分离装置的整体毛利率明显上升，主要原因如下：一是组合式藻水分离装置具有灵活性高、适应性强、处理量大等特点，单位毛利率也较高；二是2018年度组合式藻水分离装置收入高于车载式产品，车载及组合式藻水分离装置销售结构的变化拉动毛利率提高。
（3）蓝藻加压控藻船
2017年、2018年、2019年，蓝藻加压控藻船的单价分别为146.52万元、226.49万元和220.70万元，毛利率分别为72.31%、75.57%、67.69%，毛利率稳定较高。蓝藻加压控藻船系公司在报告期内自主研发且拥有自主知识产权的产品，2017年公司获得“一种蓝藻打捞及加压控藻船”的发明专利，上述专利的获取巩固了公司在蓝藻治理领域的地位，丰富了产品结构的同时助推了公司的盈利能力。
（4）水动力控藻器
2017年、2018年、2019年，水动力控藻器的单价分别为6.35万元、6.48万元和10.92万元，毛利率分别为81.39%、89.47%和67.79%。水动力控藻器系公司在报告期内自主研发且拥有自主知识产权的产品，以固定的方式间隔布置于蓝藻暴发水域中，通过调控水温和水流速，改变蓝藻生长所需的环境条件，实现预防和控制蓝藻大规模暴发的目的。2017年分别获得“垂直型水动力灭藻器”、“水平型水动力灭藻器”两个实用新型专利，巩固了公司的盈利能力。
2、蓝藻治理技术装备集成产品的毛利量化分析
（1）报告期内岸上站点藻水分离系统集成单价及单位成本情况如下表所示：
单位：万元
项目 2019年度 2018年度 2017年度
金额 变化率 金额 变化率 金额 变化率
单价 2,769.78 -30.91% 4,008.77 -44.57 7,231.62 229.20
% %
单位成本 1,401.89 -9.86% 1,555.16 -43.12 2,733.99 186.89
% %
其中：
设备及辅材 766.23 -32.10% 1,128.41 -51.84 2,342.81 293.84
% %
工程安装 536.27 158.00% 339.41 33.50 254.25 -0.93%
%
人工费用 46.96 16.09% 40.45 -58.66 97.85 329.36
% %
其他制造费用 52.43 11.81% 46.89 20.00 39.08 -50.35%
%
单位毛利 1,367.89 -44.25% 2,453.61 -45.45 4,497.63 261.62
% %
毛利率 49.39% 61.21% 62.19%
注:巢湖沿岸蓝藻臭味防控强化项目设计施工一体化工程和十八湾沿线蓝藻离岸打捞应急处置工程（一期）施工标段交付深井与智能化蓝藻打捞平台，未统计进岸上站点的销售。
报告期内，公司岸上站点藻水分离系统集成单价、设备及辅材、工程安装、人工费用、其他制造费用等因素对毛利率变化的贡献情况如下：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
单价变动的影响 -17.36% -30.39% 30.20%
单位成本变动的影响 5.53% 29.41% -24.63%
其中
单位设备及辅材的影响 13.08% 30.29% -24.17%
单位工程安装的影响 -7.11% -2.12% 0.03%
单位人工费用的影响 -0.24% 1.43% -1.04%
单位其他制造费用的影响 -0.20% -0.19% 0.55%
毛利率变动幅度 -11.82% -0.99% 5.58%
注：单价变动的影响=（本期单价 -上期单位成本）/本期单价 -上期毛利率
单位成本变动的影响=（上期单位成本 -本期单位成本）/本期单价
单位设备及辅材的影响=（上期单位设备及辅材 -本期单位设备及辅材）/本期单价
单位工程安装的影响=（上期单位工程安装-本期单位工程安装）/本期单价
单位人工费用的影响=（上期单位人工费用 -本期单位人工费用）/本期单价
单位其他制造费用的影响=（上期单位其他制造费用 -本期单位其他制造费用）/本期单价
毛利率变动幅度 =本期毛利率-上期毛利率=单价变动的影响+单位设备及辅材的影响+单位工
程安装的影响+单位人工费用的影响+单位其他制造费用的影响
由上述表格可知，报告期内岸上站点藻水分离系统集成的毛利率主要变动影响因素包括单价先升后降，具体原因详见本题“（一）1、蓝藻治理技术装备集成主要产品的销售金额、单价及单位成本情况”。同时，单位成本变动对毛利率先产生降低后产生提升影响。
（2）报告期内移动式技术装备单价及单位成本情况如下表所示：
单位：万元
项目 2019年度 2018年度 2017年度
金额 变化率 金额 变化率 金额 变化率
单价 73.52 -0.59% 73.95 202.95% 24.41 -84.07%
单位成本 30.13 4.32% 28.88 243.81% 8.40 -93.23%
其中：
设备及辅材 23.29 -9.48% 25.73 232.43% 7.74 -92.86%
工程安装 5.45 1297.04% 0.39 333.33% 0.09 -99.35%
人工费用 0.33 200.00% 0.11 1,000.00% 0.01 -
其他制造费用 1.06 -60.14% 2.66 366.67% 0.57 -66.86%
单位毛利 43.39 -3.73% 45.07 181.69% 16.00 -45.34%
毛利率 59.02% 68.56% 67.48%
报告期内，公司移动式技术装备单价、设备及辅材、工程安装、人工费用、其他制造费用等因素对毛利率变化的贡献情况如下：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
单价变动的影响 -7.84% 21.15% -457.54%
单位成本变动的影响 -1.70% -27.69% 473.56%
其中
项目 2019年度 2018年度 2017年度
单位设备及辅材的影响 3.32% -24.33% 412.42%
单位工程安装的影响 -6.88% -0.41% 56.48%
单位人工费用的影响 -0.30% -0.14% -0.03%
单位其他制造费用的影响 2.18% -2.81% 4.68%
毛利率变动幅度 -9.54% 1.07% 17.93%
注：单价变动的影响=（本期单价 -上期单位成本）/本期单价 -上期毛利率
单位成本变动的影响=（上期单位成本 -本期单位成本）/本期单价
单位设备及辅材的影响=（上期单位设备及辅材 -本期单位设备及辅材）/本期单价
单位工程安装的影响=（上期单位工程安装-本期单位工程安装）/本期单价
单位人工费用的影响=（上期单位人工费用 -本期单位人工费用）/本期单价
单位其他制造费用的影响=（上期单位其他制造费用 -本期单位其他制造费用）/本期单价
毛利率变动幅度 =本期毛利率-上期毛利率=单价变动的影响+单位设备及辅材的影响+单位工
程安装的影响+单位人工费用的影响+单位其他制造费用的影响
移动式技术装备主要包括车载及组合式藻水分离装置、蓝藻加压控藻船、水动力控藻器。由上述表格可知，报告期内移动式技术装备的毛利率主要变动影响因素包括单位成本先降后升。2017年公司推出水动力控藻器产品，大幅提升了移动式技术装备的销量，由于水动力控藻器产品的单价远低于其他移动式技术装备，因此降低了该品类产品整体的单价和单位成本。2018年、2019年车载及组合式藻水分离装置、蓝藻加压控藻船的销量不断提升，逐渐对移动式技术装备的单价和单位成本产生提升影响。移动式技术装备的定价方式及报告期内成本及价格匹配详见本题“（三）披露移动式技术装备的定价方式及报告期内成本及价格匹配情况”。
3、公司产品业务毛利率高于同行业可比公司原因
经过上述对岸上站点藻水分离系统集成、移动式技术装备的毛利量化分析，对主要产品毛利产生较大影响的因素主要包括单价变动、单位设备及辅材变动。公司毛利率高于同行业可比公司的原因如下：
（1）公司竞争对手少，具有较强定价能力。2007 年公司率先提出“打捞上岸、藻水分离”的湖库蓝藻水华灾害应急处置技术路线，2016年再次率先提出“加压灭活、原位控藻”的湖库蓝藻水华预防、控制相结合的技术路线，相应开发的各类整装技术装备广泛应用于“老三湖”等大型湖泊蓝藻水华灾害应急处置上。从而在国内国际蓝藻治理领域确立起领先、主导地位，报告期内重要项目的来源大部分是通过政府单一来源招标采购，在国内蓝藻治理这一细分领域竞争对手较少，因此公司在单价变动因素的影响过程中有着较高的议价能力。
（2）公司产品具有较高的技术附加值。公司自主研发并掌握了原创性专有、专利技术，已取得37项专利，其中包括7项发明专利，30项实用新型专利，基于自主研发的核心技术开发的各类技术装备具有显著的技术先进性，处理规模大、效率高、能耗低，环境、经济和社会效益显著，技术附加值高。
（3）公司为客户定制性价比高的最优化解决方案。发行人是一家专业以湖库蓝藻水华灾害应急处置以及蓝藻水华的预防和控制为重点的高新技术企业。研发优势和技术优势一方面降低了公司的人工成本，另一方面保证了项目能够快速高效完成，提高单位设备与辅材的效能，在为客户提出最合适解决方案、节约其成本的同时，实现了公司效益的最大化。
（4）公司通过外购部件及辅材降低人工费用、其他制造费用等生产成本。公司销售的技术装备多为各湖库定制化的产品，非批量生产且具有独特性，若由公司自行生产，其单位成本较高。目前公司采用外购和集成的方式，在经营过程中整体降低了生产成本，公司对机器设备、土地、厂房等固定资产、无形资产的依赖程度较低，拥有较少的固定资产，故相应的折旧摊销、维护成本较低，且无生产人员，降低了直接成本。
（二）按各产品类型披露报告期内公司毛利率与相似产品业务毛利率对比情况，并说明可比业务的选择过程、依据及差异原因
发行人已在招股书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（三）毛利及毛利率分析”中补充披露了相关内容，具体如下：
1、可比相似产品业务的选择过程、依据及差异原因
公司根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》，选取了A 股上市或股转系统挂牌的“生态保护和环境治理业”公司中业务规模和公司相当，主要从事污水处理业务的博世科、中环环保、巴安水务、维尔利及邦源环保作为可比对象，并从中挑选环境治理、集成系统、设备销售类型相关的业务进行查询对比，将与公司产品不相似或不可比的对象进行剔除，选择过程如下：
（1）可比公司的选择
公司名称 主营范围 可比原因
市政给排水、环境水污染防治和固
博世科 体废弃物处置等领域的工程设计， 与公司所处行业相同，拥
（300422） 以及相关工程的施工，设备研发和 有蓝藻治理产品
销售
中环环保 城市污水处理和工业废水治理整 与公司所处行业相同，集
（300692） 体解决方案 成业务模式类似
巴安水务 给水系统、凝结水精处理系统、排 与公司所处行业相同，集
（300262） 水系统、再生水系统 成业务模式类似
维尔利 垃圾渗滤液处理系统综合解决方 与公司所处行业相同，集
（300190） 案 成业务模式类似
邦源环保 水环境生物、生态修复工程 与公司所处行业相同，拥
（838740） 有蓝藻治理产品
（2）选择作为可比相似产品业务的情况及可比原因
公司 项目 描述 可比原因
提供垃圾渗滤液处理、餐厨垃圾处理、生活垃
圾及厨余垃圾处理、沼气业务相关的设备销 与公司所处行
售。根据客户的实际状况及不同需求，基于技 业相同，集成
维尔利 环保设备 术和经验为客户提供具有针对性、定制化的方 业务模式下的
案设计和服务，生产、采购相应的节能环保设 环保设备销售
备，销售给客户，并在项目现场进行安装调试
运行后移交客户，解决客户的有关问题
为客户提供水处理系统集成，包括控制系统、
电气系统、水处理系统集成。为提高设备集成 与公司所处行
水处理设备 的综合性能及可靠性并使其适应客户水处理 业相同，集成
巴安水务 集成系统销 运行的特点，由公司研究设计水处理设备核心 业务模式下的
售 部件，采用定制方式向设备制造商进行采购， 设计与监造
在设备制造商的生产过程中公司派质监室人
员进行监造
与公司所处行
生物-生态 业相同，生态
邦源环保 水治理工程 地表水生态修复综合治理工程服务 修复综合治理
工程服务包含
蓝藻治理
（3）被剔除业务的情况及不可比原因
公司 项目 描述 不可比原因
以水污染治理（含工业污水处 系环境综合治
博世科 环境综合治理收入 理、市政污水处理及水体修复、 理业务，未披
流域治理）、土壤修复（含污染 露具体业务类
公司 项目 描述 不可比原因
场地修复、矿山修复、区域/流 型、产品类型
域性的综合治理、含油污泥处 的详细数据
置）、供水工程、固废处置（含
城乡环卫）、二氧化氯制备及清
洁化生产等为主。
通过公司与客户签订工程承包 工程承包业务
协议，按照协议约定提供污水处 与发行人产品
中环环保 环境工程业务 理环境工程设计、工程施工、设 业务存在一定
备采购及集成、安装调试、试运 差异
行等阶段的服务。
提供垃圾渗滤液处理、餐厨垃圾 工程承包业务
处理、生活垃圾及厨余垃圾处 与发行人产品
维尔利 环保工程 理、沼气业务相关的工程业务， 业务存在一定
主要业务模式包括EPC、BOT、差异
EMC、O&M等模式
2、报告期内公司各主要产品毛利率与相似产品业务毛利率对比情况
可比上市公司未对所销售的环保设备具体划分岸上固定式或者移动式。报告期内主要蓝藻治理技术装备集成产品的毛利率与相似产品业务毛利率对比情况如下：
单位：%
公司 项目 2019年度 2018年度 2017年度
维尔利 环保设备 - 39.59 35.09
巴安水务 水处理设备集成系统销售 - 40.07 36.20
邦源环保 生物-生态水治理工程 - 44.24 52.49
中位数 - 40.07 36.20
平均数 - 41.30 41.26
岸上站点藻水分离系统集成 47.66 61.21 62.19
发行人 移动式技术装备 59.02 65.10 66.36
蓝藻治理技术装备集成合计 51.23 62.08 63.32
注：发行人可比公司尚未披露2019年财务数据。
报告期内，公司主要产品毛利率均处于较高水平，主要原因详见本题“（一）3、公司产品业务毛利率高于同行业可比公司原因”。
（三）披露移动式技术装备的定价方式及报告期内成本及价格匹配情况
发行人已在招股书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（二）营业成本分析”中补充披露了相关内容，具体如下：
3、移动式技术装备的定价方式及报告期内成本及价格匹配
（1）移动式技术装备的定价方式
公司移动式技术装备的定价方式系根据不同的产品类型，在参考预算成本后进行的市场化定价，具体方式为协商议价或投标报价。
（2）报告期内移动式技术装备的成本及价格匹配情况
公司报告期内销售的移动式技术装备多为应客户需求定制的产品，总体来说根据规格、型号的不同导致单价与成本有所差异。
①报告期内车载及组合式藻水分离装置成本及价格情况
年度 平均单价（万元） 平均单位成本（万元） 毛利率（%） 销售数量
2019年 242.48 95.57 60.59 9
2018年 248.01 87.79 64.60 9
2017年 164.91 75.70 54.10 6
2017年、2018年车载及组合式藻水分离装置销售数量较高，因规模效应导致车载及组合式藻水分离装置的平均单位成本有所下降。
组合式藻水分离装置具有灵活性高、适应性强、处理量大等特点，单价也较高，2018年度公司为洱海流域提供了7套组合式藻水分离装置，因此拉动该品类产品平均单价的上升。组合式藻水分离装置系对公司现有车载藻水分离装置技术的创新利用，较之车载式产品，额外成本支出较少，加之订单量较高，平均单位成本未有明显提高。
②报告期内蓝藻加压控藻船成本及价格情况
年度 平均单价（万元） 平均单位成本（万元） 毛利率（%） 销售数量
2019年 220.70 71.31 67.69 9
2018年 226.49 55.34 75.57 3
2017年 146.52 40.57 72.31 7
注：2019年未包括控藻船更新改造项目。
蓝藻加压控藻船系典型的定制化产品，规格型号不同导致单价与成本差异较大。2017年、2019年为满足客户不同蓝藻治理需求，公司销售的船型中分别包含个别初级控藻船，控藻能力、装载的设备均存在一定差异，报价和成本远低于一般的加压控藻船产品，因此拉低了该品类的平均单价和平均单位成本。
③报告期内水动力控藻器成本及价格情况
年度 平均单价（万元） 平均单位成本（万元） 毛利率（%） 销售数量
2019年 10.92 3.52 67.79 62
2018年 6.48 0.68 89.47 30
2017年 6.35 1.18 81.39 94
2017年、2018年水动力控藻器平均单位成本为1.18万元、0.68万元，2017年较2018年平均单位成本较高，主要原因如下：一是水动力控藻器主要可分为垂直型、水平型，两种型号的单价接近但单位成本有所差异。2017年销售的水动力控藻器多为垂直型产品，2018年销售的多为水平型产品，垂直型产品较水平型需多配置无油空压机头作为辅助部件；二是2017年水动力控藻器开始量产投入市场，因技术领先导致公司成本支出较高，2018年相同型号产品成本控制能力随之提高，导致单位成本降低。
2019年，水动力控藻器平均单位成本为3.52万元，高于2017年与2018年。发行人对滇池水文环境进行考量，以增加推流范围和提高推流速度为目的，对个别型号的水动力控藻器产品结构部件进行了技术升级，动力系统潜污泵加射流装置升级为曝气推流器，曝气部件由空压机升级为罗茨风机，且产品整体功率也得到了提高，导致该产品平均单价、平均单位成本大幅上升。
（四）说明挖色藻水分离站项目实施过程中客户额外要求新增一部分履约内容的背景、进展情况，未确认收入的原因及合理性，并模拟计算确认收入后对相关经营成果的影响。
1、新增一部分履约内容的背景
挖色藻水分离站示范工程合同于2018年5月签订，公司于当月开始专家论证阶段，并于之后开始项目的实施工作，实施过程中，为配合甲方新增的设计修改意见对施工内容进行修订，经与甲方协商同意，对于在施工设计与现场施工中体现的新增工作量部分不进行合同的补充或修订，较原来合同增加的工作量部分以签证量方式由双方进行及时确认，最终结算金额以之后实际结算审计结果作为计价依据。
2、项目的进展情况
公司主要设备及主体部分基本运至现场调试完工后，进入项目的调试阶段，并在调试过程中积极应对客户的监测和抽检，于2018年年末申请项目的初验，于2019年1月由建设单位、施工单位和监理单位共同完成初次验收，于2019年2月由建设单位、监理单位、设计单位、勘察单位、施工单位和邀请单位、跟踪审计人员共同完成终验，并出具专项工程验收合格证明书，发行人据此证明书于2019年确认收入。
对于新增履约内容，双方正积极进行协商，截至本问询函回复出具日尚处于结算审计阶段，预计相应价费的审计工作将于年前完成。由德林海初步提交送审的调增价款预计含税金额为454.54万元，该调增报价方案由云南工程建设监理有限公司确认，尚待甲方审核，未最终确定，尚存在向下调整的可能。
3、未确认收入的原因及合理性
根据《企业会计准则第１４号——收入》规定，销售商品收入满足收入的金额能够可靠地计量条件的，才能予以确认。挖色藻水分离站示范工程中新增部分履约内容由于结算金额于2019年1-6月仍不能可靠计量确定，因此公司未将该部分收入进行确认。
4、模拟计算确认收入后对相关经营成果的影响
假设新增履约内容于2019年度按德林海提交送审的调增价款确认收入，对相关经营成果的影响如下：
单位：万元
项目 2019年度
原报表 模拟报表 影响
营业收入 29,687.96 30,079.80 391.84
营业总成本 18,058.78 -
营业利润 11,451.14 11,842.98 391.84
利润总额 11,772.53 12,164.37 391.84
减：所得税费用 1,730.12 1,788.90 58.78
净利润 10,042.42 10,375.48 333.06
（五）结合“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”的情况较普遍地存在于水处理行业公司中的情况，说明同行业可比公司中是否存在该情形，该情形是否成为发行人应收账款周转率高于同行业可比公司和存货周转率低于同行业可比公司的原因。
报告期内，本公司及同行业可比上市公司的应收账款周转率（次）及存货周转率（次）指标对比情况如下：
公司 应收账款周转率（次） 存货周转率（次）
2019年度 2018年度 2017年度 2019年度 2018年度 2017年度
博世科 - 2.05 1.89 - 14.42 12.03
维尔利 - 2.1 1.96 - 1.29 1.17
巴安水务 - 2.73 2.13 - 1.24 1.07
中环环保 - 5.41 4.64 - 4.1 3.48
邦源环保 - 8.37 6.23 - 6.88 5.89
均值 - 4.13 3.37 - 5.59 4.73
中位数 - 2.73 2.13 - 4.1 3.48
本公司 1.85 1.77 1.52 5.47 3.26 3.22
数据来源：wind资讯, 发行人可比公司尚未披露2019年年度财务数据。
公司和可比公司的主要客户类型情况对比如下：
公司名称 主要客户类型
地方政府部门或国有企事业单位：博白县城市建设投资有限公司、南宁
博世科 化工集团有限公司、广西宾阳县鲲鹏水利投资有限公司、中国能源建设
集团广西电力设计研究院有限公司等
地方政府部门，如：庐江县龙桥镇工业园区管委会、桐城市住房和城乡
中环环保 建设局、泰安市住房和城乡建设委员会等
民营企业：安徽湖滨建设集团有限公司等
国有企业、央企：锦州市自来水总公司、贵州万峰（集团）实业有限公
巴安水务 司、大唐淮北发电厂、福泉市供排水有限责任总公司等
民营企业：润邦控股集团有限公司等
维尔利 地方政府部门及大型环保投资企业
地方政府：天津市排水管理处、唐山市南湖生态城管理委员会（筹建）
园林绿化中心、南京市江宁区人民政府东山街道办事处、天津市北辰区
北仓镇人民政府等
邦源环保 国有企业：天津创业环保集团股份有限公司、唐山世园投资管理有限公
司、天津市水利工程有限公司等
民营企业：北京东方园林环境股份有限公司、廊坊华夏新城建设发展有
限公司等
发行人 政府部门或国有企事业单位
信息来源：wind资讯
1、“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”与应收账款周转率分析
报告期内，公司应收账款周转率分别为1.52、1.77和1.85。水处理行业的公司经营范围涉及企业生产和居民生活，行业内可比公司的主要客户大多为各地政府部门或国有企事业单位，部分可比上市公司如博世科、邦源环保、中环环保的主要客户也包括民营工业企业，故“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”的情况较普遍地存在于水处理行业公司中，受到客户性质的影响，可比环保企业承接的项目周期长，应收账款周转率均不高，公司应收账款周转率较可比公司为低的主要原因如下：
（1）项目资金由财政专项资金影响，回款周期长
公司客户主要为各地政府部门或国有企事业单位，大型岸上站点集成项目资金由财政专项资金提供，整体结算流程严谨有序，资金到账时间受到下拨安排和审核程序影响，整体回款周期更长。
（2）蓝藻治理行业存在典型的季节性特征，年末应收账款余额较高
政府部门或国有企事业单位客户在上半年确定项目投资计划并进行预算审批，然后通过严格的招投标程序或内部决策程序，确定合适的蓝藻治理整装技术装备供应商。公司通常上半年按照客户要求参与政府招投标程序，项目中标后签订业务合同，于下半年在整装技术装备交付给客户并经过验收后确认收入，因此年末应收账款余额较高。
博世科、中环环保、巴安水务、维尔利的主营业务中，存在BOT、PPP等模式开展的工程业务。合并报表范围内的BOT、PPP项目承接主体若不实施该项目，将实质性建造服务发包给合并范围内其他企业的，根据证监会《上市公司执行企业会计准则监管问题解答》（2012年第1期）中有关涉及BOT项目的合并报表编制的回答，按照相关规定应体现出建造合同的收入与成本，即收入不进行抵消，合并口径的应收账款予以抵消，因而应收账款余额与收入产生不匹配现象。
综上，发行人因为客户主要为各地政府部门或国有企事业单位，相较于可比公司应收账款周转率低。
2、存货周转率分析
2017年、2018年，公司存货周转率高于巴安水务及维尔利。2017年、2018年公司存货周转率略低于中环环保、博世科。2017年、2018年公司存货周转率略低于邦源环保。
邦源环保采购模式为订单式采购，加之公司承接的环境修复项目体量相对较小，原材料的储备需求少，因此2017年、2018年存货周转率较高。
中环环保污水处理委托运营类业务较为成熟，该类业务拥有存货少、现金流稳定等特点，因此存货周转率较高。
博世科近年主要承接市政污水处理领域项目，市政污水处理领域项目的原材料储备需求相对较少，加之在不断扩大业务规模的同时加强存货管理，在获取订单并在项目正式启动后进行材料采购和产品生产等特点导致其存货周转率远高于同行业其他企业。
综上，客户主要为各地政府部门或国有企事业单位不是导致公司存货周转率低于同行业可比公司的原因。
【保荐机构、申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、了解发行人销售收入确认方法及依据，查阅发行人报告期内主要项目的销售合同，核查交付和验收报告，获取收入明细表；
2、取得发行人报告期内主要项目、产品的成本构成明细，比对分析了报告期内各成本与收入的匹配关系；
3、获取了公司应收账款明细，结合发行人客户性质主要为政府、国企的特点，并进一步将其应收账款周转率与同行业可比公司进行对比；
4、获取了可比上市公司的招股书、年报、公开资料，将其毛利率变化趋势、应收账款周转率、存货周转率、业务模式、客户结构等与发行人进行比对分析；
5、了解挖色藻水分离站的项目新增履约义务的实施情况、查看送审的结算报价单并模拟计算其对经营成果的影响。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：（1）报告期内，公司毛利率相对较高且表现出良好的增长性，主要系公司在蓝藻治理领域的领军地位、成熟领先的技术水平、核心技术和研发能力带来的成本效率优势、外部采购模式带来的成本控制与技术装备性能优势等原因，这些优势为公司带来了较强的议价能力、单位设备及辅材高效利用、技术附加值高的优势。（2）公司移动式技术装备的价格以市场方式制定，报告期内成本及价格匹配、合理。（3）挖色藻水分离站示范工程中新增部分履约内容由于结算金额于2019年1-6月仍不能可靠计量确定，因此公司未将该部分收入进行确认符合会计准则的规定。发行人对相关新增履约内容按送审金额模拟确认收入后计算相关经营成果的变动影响准确合理；（4）“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”的情况存在于行业惯例中，由于客户性质原因，大额项目资金由财政专项资金影响，回款周期长，且蓝藻治理行业存在典型的季节性特征，年末应收账款余额较高，导致应收账款周转率低于同行业可比公司。“客户主要为各地政府部门或国有企事业单位”不是导致公司存货周转率低于同行业可比公司的原因。
问题11、关于存货及生产模式
根据招股说明书及发行人及保荐机构对首轮问询问题14和28的回复，出于交通便利考量，公司将部分移动式技术装备如车载式藻水分离装置和加压控藻船的组装现场设置在主要载体供应商的厂房。组装移动式技术装备所需的其他等核心功能部件由相关供应商直接运往主要载体供应商处，公司于到货时派专人前去验收，将该部分存货做入库处理并转入生产成本。待主要载体生产完成后，由公司技术人员负责组织在主要载体供应商的生产现场直接将相关功能设备按照设计图纸组装进载体之中，随后将该初步组装的产品发往客户指定的项目现场进行后期安装调试以及试运行，同时将主要载体的部分确认存货并转入生产成本。在项目验收之前，资产负债表中一直使用“存货——在产品”科目来列示上述设备及部件。由于存货发出地点和客户指定交付地点处于同一现场，即商品发出与权利义务转移发生在同一时点，故公司不通过发出商品核算客户项目现场未经验收的存货。在主要载体供应商处进行初步组装的过程均由公司技术人员负责组织实施，主要供应商除了提供组装存放场地及一些便利工作条件之外，不向公司提供任何加工服务，双方签订的亦是材料设备采购合同，主要载体供应商只就主要载体的生产销售向公司收取对价，不就其他事项进行收费。
请发行人：（1）在招股说明书中详细披露上述生产模式，并披露在供应商处组装和在客户处组装两种情形对应的具体产品、收入占比及模式选择依据；（2）说明公司采用在主要载体供应商处进行初步组装的客户名称及地址、供应商名称及地址，及采用该种模式的原因及商业逻辑；（3）说明将已组装好运往客户处待验收的产品不作为发出商品的原因及合理性；（4）说明在供应商处组装所需的相关水、电等费用情况及承担方，相关风险报酬的归属，是否向供应商支付场地费及其他相关费用，如否，说明是否对供应商存在其他补偿，以及供应商提供组装场地的原因及商业逻辑；（5）说明相关存货的减值测试情况及相关减值计提是否充分。
请保荐机构和申报会计师核查并发表意见。
回复：
【发行人说明】
（一）在招股说明书中详细披露上述生产模式，并披露在供应商处组装和在客户处组装两种情形对应的具体产品、收入占比及模式选择依据
发行人已在招股书“第六节业务和技术”之“一、（四）主要经营模式”中披露如下：
公司根据移动式技术装备的产品特性来选择生产模式，其中车载及组合式藻水分离装置和加压控藻船两类产品的设计结构是以主要载体为基础（车载及组合式藻水分离装置的主要载体为箱式气浮设备、加压控藻船的主要载体为船舶），组装其他核心功能部件（脱水机、发电机组、泵、液压支架等）后方可发挥使用功能。由于部分核心功能部件需要进行嵌入式组装，且供应商处拥有较为适宜的安装环境，故公司将移动式技术装备中的车载及组合式藻水分离装置和加压控藻船的初步组装现场设置在主要载体供应商的厂房，组装移动式技术装备所需的其他核心功能部件由相关供应商直接运往主要载体供应商处，公司技术人员前往并在供应商的配合下将相关功能设备组装进载体之中，随后将该初步组装的产品发往客户指定的项目现场进行后期安装调试以及试运行，待客户验收之后确认收入成本。水动力控藻器的结构相对简易，可直接由供应商发往项目现场进行组装。
报告期内在主要载体供应商处组装和在客户处组装两种情形对应的具体产品、收入金额和收入占营业收入比如下：
2019年度
单位：万元、%
产品名称 初步组装地点 收入金额 收入占比
车载及组合式藻水分 2,182.31 7.35
离装置 主要载体供应商处
蓝藻加压控藻船 2,129.69 7.17
水动力控藻器 676.84 2.28
岸上站点藻水分离系 项目实施地 13,822.47 46.56
统集成
其他 1,333.58 4.49
合计 20,144.88 67.86
2018年度
单位：万元、%
产品名称 初步组装地点 收入金额 收入占比
车载及组合式藻水分 2,232.10 10.75
离装置 主要载体供应商处
蓝藻加压控藻船 679.47 3.27
水动力控藻器 194.49 0.94
岸上站点藻水分离系 项目实施地 12,026.32 57.93
统集成
其他 370.11 1.78
产品名称 初步组装地点 收入金额 收入占比
合计 15,502.49 74.67
2017年度
单位：万元、%
产品名称 初步组装地点 收入金额 收入占比
车载及组合式藻水分 989.49 8.34
离装置 主要载体供应商处
蓝藻加压控藻船 1,025.62 8.65
水动力控藻器 596.50 5.03
岸上站点藻水分离系 项目实施地 7,231.62 60.96
统集成
其他 61.85 0.52
合计 9,905.07 83.50
（二）说明公司采用在主要载体供应商处进行初步组装的客户名称及地址、供应商名称及地址，及采用该种模式的原因及商业逻辑
报告期内在主要载体供应商处初步组装的客户名称及地址、对应主要载体供应商的名称及地址：
客户名称 客户地址 主要载体供应商名 供应商地址
称
无锡工源环境科技 无锡市锡山区锡北
昆明滇池湖泊治理 云南省昆明滇池国家旅 股份有限公司 镇锡港西路55号
开发有限公司 游度假区湖滨路7号 常州市东海游艇有 常州市武进区礼嘉
限公司 镇毛家村
客户名称 客户地址 主要载体供应商名 供应商地址
称
石柱土家族自治县 重庆市石柱县万安街道 无锡工源环境科技 无锡市锡山区锡北
水务局 南宾路109号 股份有限公司 镇锡港西路55号
云南省大理州大理市下 无锡工源环境科技 无锡市锡山区锡北
大理洱海保护投资 关洱河北路大理洱海科 股份有限公司 镇锡港西路55号
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报告期内其他核心功能部件供应商的名称及地址：
核心部件供应商名称 供应商地址
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采用该种模式的原因及商业逻辑：
公司未设生产车间，车载及组合式藻水分离装置和加压控藻船的主要载体规格较大，部分核心功能部件需要进行嵌入式组装，且供应商处拥有较为适宜的安装环境，故公司选择直接在主要载体供应商处进行初步组装工作；部分客户所在地离公司较远，而主要载体供应商和其他核心功能部件供应商均分布在公司周边地区，归集初步组装后再进行远距离运输较为经济。
（三）说明将已组装好运往客户处待验收的产品不作为发出商品的原因及合理性
初步组装完成的移动式装备运抵项目现场后仍由公司人员控制并负责保管，在通过验收并移交给客户之时控制权方才发生转移。公司移动式技术装备产品的定制化程度较高，在经客户验收之前需要进行安装调试，由于不同项目对设备的使用要求有所差异，除客户验收外没有明确的产品完工节点，故公司以通过客户验收作为产品完工的条件，于此时结转库存商品并同时转出计入营业成本，产品完工与结转成本发生在同一时点，不作为发出商品核算。
（四）说明在供应商处组装所需的相关水、电等费用情况及承担方，相关风险报酬的归属，是否向供应商支付场地费及其他相关费用，如否，说明是否对供应商存在其他补偿，以及供应商提供组装场地的原因及商业逻辑
由于主要载体规格较大，部分核心功能部件需要进行嵌入式组装，且供应商处拥有较为适宜的安装环境，将初步组装场地安排在主要载体供应商处较为合理。供应商与公司在确定设备采购金额时已经考虑了配合初步组装工作的相关事项，不存在其他补偿，相关的水、电、场地等零星费用均由供应商承担。存放于主要载体供应商处的核心功能部件始终处于公司控制之下，其相关风险报酬均归属于公司所有。
（五）说明相关存货的减值测试情况及相关减值计提是否充分
公司在主要载体供应商处进行初步组装的工作周期一般较短，对应的功能部件在主要载体供应商处停留的时间亦较为短暂，报告期各期末无存放在主要载体供应商处。【保荐机构、申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、询问发行人管理层关于该项生产安排的原因及商业逻辑，核实相关供应商及客户的地址信息并亲自前往主要载体供应商处观察其生产经营情况；
2、对主要载体供应商实施访谈程序，了解在其场地进行初步组装的商业逻辑，向供应商确认双方是否有除设备采购合同之外的费用结算安排；
3、获取并检查该类生产模式对应产品在各期的收入金额及占比情况；
4、检查发行人对该类存货的会计处理是否符合企业会计准则规定；
5、对发行人期末相关存货的减值准备计提是否充分做进一步的询问、分析及测算，检查发行人对其减值计提是否充分。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：（1）发行人和主要载体供应商作出的该项生产安排符合正常的商业逻辑；（2）发行人和供应商签订的采购合同已充分考虑了初步组装工作的相关费用，不再另行支付补偿，供应商配合发行人进行组装工作符合正常的商业逻辑；（3）发行人已在招股说明书中恰当披露了该类生产模式对应产品在各期的收入金额及占比情况；（4）根据发行人的生产流程和相关资料显示，初步组装后运抵项目实施地点的存货在安装调试完成并经客户验收之前始终由发行人控制且不满足完工确认条件，发行人对该类存货的会计处理符合企业会计准则规定；（5）发行人已充分、适当地计提了对应资产的减值准备。
（本页无正文，为无锡德林海环保科技股份有限公司《关于无锡德林海环保科技股
份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函的回
复》之盖章页）
无锡德林海环保科技股份有限公司
年 月 日
（本页无正文，为申港证券股份有限公司《关于无锡德林海环保科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函的回复》之签章页）
保荐代表人签名：
吴 双赵雁滨
申港证券股份有限公司
年 月 日
保荐机构总经理声明
本人已认真阅读无锡德林海环保科技股份有限公司本次审核问询函回复报告的全部内容，了解回复报告涉及问题的核查过程、本保荐机构的内核和风险控制流程，确认本保荐机构按照勤勉尽责原则履行核查程序，审核问询函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
保荐机构总经理签名：
樊 平
申港证券股份有限公司
年 月 日
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