关于无锡德林海环保科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的
审核中心意见落实函的回复
保荐机构（主承销商）
（中国(上海)自由贸易试验区世纪大道1589号长泰国际金
融大厦16/22/23楼）
（二零二零年四月）
上海证券交易所：
根据贵所于2019年11月19日下发的《关于无锡德林海环保科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）〔2019〕723 号）（以下简称“意见落实函”）的要求，本次首次公开发行股票并在科创板上市的保荐机构申港证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”或“申港证券”）会同无锡德林海环保科技股份有限公司（以下简称“德林海”、“公司”或“发行人”）和信永中和会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”或“会计师”）对意见落实函进行了回复，请予以审核。
本意见落实函中简称与招股说明书中简称具有相同含义，其中涉及招股说明书的修改及补充披露部分和意见落实函回复的修改部分，已用楷体加粗予以标明。
本意见落实函中若出现合计数值与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
本意见落实函中的字体：意见落实函所列问题 黑体
对问题的回答 宋体
对招股说明书、意见落实函回复的修改 楷体、加粗
目 录
问题1 ..........................................................................................................4
问题2..........................................................................................................4
问题3........................................................................................................11
问题4....................................................................................................... 27
问题 1、请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除对策性及冗长表述，并补充、完善以下内容：（1）公司主要两条蓝藻治理技术路线运用情况（如报告期各期收入及占比）及缺陷（如土地占用、藻泥处置、“深井加压控藻平台”尚未实现大规模商业化等）；（2）公司业务拓展受地方政府相关政策、预算资金安排、占地审批程序等影响较大；（3）星云湖项目的业务特点和风险（如业务模式与以往项目差异较大，前期投入大，一年半后才开始分期付款，收入确认与水质挂钩，最终收益实现存在较大不确定性等）；（4）删除“重大事项提示”中“主要原材料、外购设备及辅材价格波动风险”部分，进一步提示公司主要产品、设备依赖外采或定制，公司主要是集成；（5）公司项目均来源于政府，应收款较多，周转率较低，存在不能及时回收风险；（6）2019年全年业绩预告信息。
回复：
【发行人说明】
发行人已按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，删除对策性及冗长表述。
（一）公司主要两条蓝藻治理技术路线运用情况（如报告期各期收入及占比）及缺陷（如土地占用、藻泥处置、“深井加压控藻平台”尚未实现大规模商业化等）
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、重大风险因素”和“第四节 风险因素”补充披露以下内容。
“（九）“加压灭活、原位控藻”技术路线大规模推广应用未达预期的风险
针对政府蓝藻治理需求和湖库藻情，发行人先后提出的“打捞上岸、藻水分离”和“加压灭活、原位控藻”两条技术路线以及相应的技术方案，各有优势和局限性。“打捞上岸、藻水分离”技术路线具有占用岸边土地、产生藻泥等局限，但可直接减少内源性营养负荷，减轻湖库水体富营养化程度；“加压灭活、原位控藻”技术路线则具有大通量、低能耗、不占地、运行成本低、无需进行藻泥处置的优势，但不直接减少内源性营养负荷。藻水分离系统集成装备系公司主导产品、主营业务收入的主要来源，报告期内，公司提供的岸上站点藻水分离系统集成、车载式及组合式藻水分离装置等藻水分离成套技术装备的收入分别为8,221.11万元、14,258.42万元和16,004.77万元，占蓝藻治理技术装备集成收入的比例分别为83.00%、91.98%和79.45%。
随着上述超大型湖库应急处置要求日渐提高以及太湖等湖库蓝藻治理目标开始由应急处置向应急处置与预防控制相结合升级，“打捞上岸、藻水分离”技术路线的局限性逐渐显现。发行人自2016年开始提出“加压灭活、原位控藻”技术路线，并相继开发推广加压控藻船、深井加压控藻平台等新型技术装备。报告期内，水动力控（灭）藻器、蓝藻加压控藻船等加压控藻整装成套技术相关技术装备的收入分别为1,622.12万元、873.96万元和2,806.53万元，占蓝藻治理技术装备集成收入的比例分别为16.38%、5.64%和13.93%。其中，深井加压控藻平台于2019年上半年在巢湖流域首次实现商业化应用，现已在玉溪市星云湖整湖治理中应用5套深井加压控藻平台。与藻水分离系统集成装备长时间广泛应用相比，以深井加压控藻平台为核心的“加压灭活、原位控藻”技术路线推广应用时间较短，深井加压控藻平台等新型技术装备未来大规模推广应用速度、深度、广度能否达到预期目标尚存在一定的不确定性。”
（二）公司业务拓展受地方政府相关政策、预算资金安排、占地审批程序等影响较大
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、重大风险因素”和“第四节 风险因素”补充披露以下内容。
“（四）单个湖泊蓝藻治理业务收入波动风险
我国重要湖泊水库面临富营养化程度高、蓝藻水华灾害频发的问题，且随着经济社会的发展短期内还可能加重，治理任务繁重。我国出台了一系列水污染治理相关的法律法规和政策，确定了水污染治理产业的战略性地位，助推了产业总体规模持续扩大，水污染治理的市场需求增长和市场化程度不断提升，使得公司获得更广阔的市场空间。但就具体单个湖泊而言，以藻水分离站为主的蓝藻治理业务拓展因涉及地方政府相关政策、当地政府部门的财政资金预算、用地报批审批程序，在一定情况下，受客观条件限制可能出现阶段性投入下降的风险，进而引起公司在单个湖泊收入波动风险，如2017年公司在太湖流域的收入出现了暂时性下滑，未来无法排除单个湖泊蓝藻治理业务收入波动的风险。”
（三）星云湖项目的业务特点和风险（如业务模式与以往项目差异较大，前期投入大，一年半后才开始分期付款，收入确认与水质挂钩，最终收益实现存在较大不确定性等）
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、重大风险因素”和“第四节 风险因素”补充披露以下内容并删除对策性及冗长表述。
“（八）星云湖整湖治理项目前期资金投入大，存在收入确认及款项回收不确定以及资产可能减值，项目投资收益率较预期有所下降，对发行人未来开拓同类业务具有一定不利影响的风险
发行人子公司（乙方）与玉溪市江川区水利局（甲方）签署了关于云南省玉溪市江川区星云湖的《星云湖原位控藻及水质提升设备采购及运行项目合同》，该合同主要包含星云湖原位控藻及水质提升设备采购集成及运行两部分，建设工期120日历天，运行期为五年，合同累计采购金额为42,350.00万元，其中设备采购17,320.23万元、运行费25,029.77万元。因该项目要求与水质目标及出水目标挂钩考核付费，甲方在建设期间及阶段运行期间暂不支付设备建设费用，待阶段考核合格后支付相应费用。合同约定，乙方在项目运行期限届满后，若未能达到合同规定的总磷脱劣任务，乙方不再向甲方收取任何费用。该合同要求运行期自2020年1月15日至2025年1月14日，项目完工验收合格投入运行后1.5年届满之际、2.5年届满之际、3.5年届满之际、4.5年届满之际、5年届满之际，根据星云湖监测点位总磷指标脱劣（达到V类）及进一步改善达标的情况，分阶段支付累计采购总额的25%、15%、15%、15%、30%。
该项目的业务模式与以往项目差异较大，项目完工验收合格投入运行后1.5年并达到水质改善目标开始收取第一阶段款项，收入确认与水质挂钩，各个阶段的水质检测结果存在不确定性。公司出于谨慎性原则，对于该项目产生的治理服务收入，在总收入和总成本能够可靠计量、相关治理服务结果能够可靠确定且得到客户确认、公司拥有现时收款权利时对收入进行确认，投入项目的技术装备集成计入合同履约成本，采用与该资产相关的治理服务收入确认相同的基础在合同服务期限（5年）内进行摊销并计入各阶段收入确认当期的营业成本。
如果出现项目水质检测未如期达标的情形，发行人可通过增加投入技术装备、延长运行时间等方式加大蓝藻处理能力，从而相应增加建设资金投入或运行成本，在合同总金额已确定情形下，项目投资收益率可能较预期有所下降。若出现最终无法达到水质指标的极端情形，对发行人未来开拓同类业务具有一定的不利影响。
综上，因前期资金投入大、回款周期长以及项目运行能否达到设定脱磷目标存在不确定性，该项目面临因资金紧张而无法按计划实施、不能满足全部或部分回款条件的可能，也面临因地方政府资金不到位无法及时回款以及项目投入的技术装备集成及其他合同履约成本存在减值的风险，也有可能产生项目投资收益率较预期有所下降、对发行人未来开拓同类业务具有一定不利影响的风险。”
（四）删除“重大事项提示”中“主要原材料、外购设备及辅材价格波动风险”部分，进一步提示公司主要产品、设备依赖外采或定制，公司主要是集成
发行人主要从供应商采购或定制零部件和配套设备进行系统集成，形成各类蓝藻治理环保技术装备，自身未投入资金建设车间进行机械加工。发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、重大风险因素”补充披露以下内容并删除“主要原材料、外购设备及辅材价格波动风险”部分，在招股说明书“第四节 风险因素”补充披露以下内容。
“（五）主要零部件、设备依赖外采或定制的风险
公司是以技术研发为核心的高科技企业，核心技术主要体现在系统设计、选型、确定工艺参数等生产前端环节以及在蓝藻打捞、脱气、沉降和气浮分离等核心环节开发、集成成套化技术装备。公司优先将资源配置在技术装备研发、整装集成等对技术和保密要求高的环节。因系统集成所需的零部件、配套设备市场供应充足、生产企业众多，为提高效率、优化资源配置、降低成本，系统集成需要的通用零部件、标准设备直接对外采购，非标准设备、核心设备（主要依托公司创新的工艺技术并向第三方定制生产的设备）则通过定制的模式采购。公司岸上站点藻水分离系统的集成工作在客户指定的项目交付地点进行，由公司项目经理统筹组织，移动式技术装备如车载式藻水分离装置和加压控藻船的组装工作在主要载体供应商处进行，由公司技术人员负责组织。尽管发行人与主要供应商合作关系稳定，且不存在依赖供应商的情形，但如果主要供应商，特别是非标准设备、核心设备的供应商不能继续为公司提供定制采购服务，公司将需要临时更换供应商，可能短时间内会对生产供应及时性、产品质量稳定性产生不利影响。”
（五）公司项目均来源于政府，应收款较多，周转率较低，存在不能及时回收风险
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、重大风险因素”和“第四节 风险因素”补充披露以下内容并删除对策性及冗长表述。
“（七）应收账款回收风险
发行人主要客户系承担太湖、巢湖、滇池、洱海等重要湖库蓝藻治理重任的政府部门或国有企事业单位，重大蓝藻治理项目均列入财政专项资金计划，资金可收回性具有保障。公司设立至今，未产生任何大额坏账损失，形成呆坏账的风险极小。2017 年末、2018 年末和2019年末，公司应收账款账面余额分别为11,383.34万元、12,919.51万元和20,417.59万元，占同期营业收入的比例分别为95.95%、62.24%和68.77%。2017年、2018年、2019年应收账款周转率分别为 1.52、1.77、1.85，应收账款周转率较低。公司报告期各期末应收账款余额较高，主要原因在于，一是公司主要客户通常在上半年制定采购蓝藻治理技术装备集成项目计划，在下半年根据装备集成交付过程验收、结算部分款项，导致下半年收入确认较为集中；二是一般根据合同约定，客户于专项决算审计后对合同尾款进行结算，因主要客户为政府相关部门和国有企事业单位，需历经严格的验收、专项决算审计及资金审批流程，并待相应专项资金到位后才能支付款项，导致公司跨年的应收账款较多。未来，随着公司业务规模的不断扩大，应收账款余额有可能继续上升，面临的应收账款回收压力相应有所增加，存在不能及时回收的风险。”
（六）2019年全年业绩预告信息
发行人已在招股说明书更新2019年财务数据。
【保荐机构核查意见】
针对上述问题，保荐机构履行的主要核查程序如下：
（1）查阅了发行人报告期内的收入明细表，将蓝藻治理技术装备集成业务按两条技术路线分类统计报告期内各期的收入及占比；
（2）查阅了巢湖沿岸蓝藻臭味防控强化项目合同，获取该项目验收报告，查询了收入明细表；
（3）访谈了发行人技术总监，了解两条技术路线的优劣势；
（4）访谈了发行人报告期内主要客户，了解业务拓展情况；
（5）查阅玉溪德林海与玉溪市江川区水利局签订的星云湖原位控藻及水质提升设备采购及运行项目合同，了解星云湖项目的业务特点和风险；
（6）获取了公司应收账款明细，了解发行人客户性质，并分析应收账款年末余额较高的原因；
（7）查阅报告期发行人的《审计报告》，分析经营情况及销售情况。
经核查，保荐机构认为：
（1）发行人提出的两条蓝藻治理技术路线，既能够独立实施，也能够有机结合、优势互补，有利于优化技术方案和提升解决问题的能力，弥补单一技术路线的局限性。以深井加压控藻平台为核心的“加压灭活、原位控藻”技术路线推广应用时间较短，深井加压控藻平台等新型技术装备尚未实现大规模商业化应用，未来大规模推广应用速度、深度、广度能否达到预期目标尚存在一定的不确定性。
（2）发行人业务拓展受地方政府相关政策、预算资金安排、占地审批程序等影响较大，存在单个湖泊蓝藻治理业务收入波动的风险；
（3）星云湖项目因业务模式与以往项目差异较大，前期投入大，一年半后才开始分期付款，收入确认与水质挂钩，最终收益实现存在较大不确定性等因素，存在新签署大额合同收入确认及款项回收风险；
（4）发行人主要零部件、配套设备均为对外采购，若非标准设备、核心设备的供应商不能继续为公司提供定制采购服务，公司将需要临时更换供应商，存在对生产供应及时性、产品质量稳定性等产品生产采购方面产生不利影响；
（5）发行人主要客户系承担太湖、巢湖、滇池、洱海等重要湖库蓝藻治理重任的政府部门或国有企事业单位，报告期各期末应收账款余额较高，应收账款周转率较低，未来，随着公司业务规模的不断扩大，应收账款余额有可能继续上升，面临的应收账款回收压力相应有所增加，存在不能及时回收的风险；
（6）发行人已披露2019年财务数据，主营业务继续保持健康稳定发展。
（7）发行人已按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第 41号——科创板公司招股说明书》的规定，按照重要性原则针对性地披露重大风险。
问题2、请发行人进一步说明公司两条蓝藻治理技术路线与同行业可比公司技术对比情况，公司竞争的优劣势。
回复：
【发行人说明】
公司主要运用“打捞上岸、藻水分离”技术路线下的一体化二级强化气浮技术和“加压灭活、原位控藻”技术路线下的加压控藻技术进行蓝藻治理，同行业可比公司主要运用“打捞上岸、藻水分离”技术路线下的磁选分离技术和单级气浮分离技术，技术对比情况如下：
技术路线 对比项目 工程可实 处理效果及 占地 运行 环境影响 同行业可比
施性 出水水质 面积 成本 公司
因含有铁粉
杂质无法深
适用于低 分离处理效 需 要 添 度脱水，制
磁选分离 浓度含藻 果差，出水 小 加磁粉， 作有机肥等 无锡锦礼、
技术 水处理 中残余蓝藻 运 行 费 资源化利用 安徽雷克
较多 用较高 受限，可能
产生二次污
打 捞 上 染
岸、藻水 可实施，可 分离处理效
分离 单级气浮 用于中低 果差，出水 运 行 费 可资源化利 博世科、昆
分离技术 浓度含藻 中残余蓝藻 较大 用一般 用 明水啸、金
水处理 较多 山环保
一体化二 可实施性 分离处理效
级强化气 强，可用于 果较好，出 较大 运 行 费 可资源化利 德林海
浮技术 浓藻浆规 水中基本无 用一般 用
模化处理 蓝藻
加 压 灭 可实施性 通过高效控
活、原位 加压控藻 强，可用于 制 蓝 藻 水 不 占 运 行 成 不产生藻泥 德林海
控藻 技术 浓藻浆规 华，降低蓝 地 本低
模化处理 藻繁殖基数
在打捞上岸、藻水分离技术路线下，相比单级气浮分离技术，一体化二级强化气浮分离技术可处置富藻水、高浓度藻类悬浮物，出水中蓝藻密度小，出水中的总磷、总氮、氨氮、COD均有降低，出水水质明显提高；相比磁选分离技术，一体化二级强化气浮分离技术的先进性体现在：（1）适用范围广，可适用于不同藻密度的富藻水和浓藻浆；（2）实施效果好，蓝藻去除率高；（3）运行成本可控；（4）环境友好，藻泥产生过程中不会对环境新增负荷；（5）资源化利用的途径更加广泛。相比一体化二级强化气浮分离技术，加压控藻技术具有大通量、低能耗、不占地、运行成本低、无需处置藻泥的优势，但不直接减少内源性营养负荷。
与同行业可比公司相比，公司的竞争优势体现在：
（1）技术优势
公司经过多年的实践，在蓝藻治理关键环节、关键技术开发上取得了重大突破，自主研发出包括一体化二级强化气浮技术、高效可调式涡井取藻技术、蓝藻囊团破壁技术、加压控藻技术等多项核心、关键技术，形成了一整套系统设计及技术装备集成应用技术体系。公司依靠核心技术及技术装备，保持着较高的成长性。公司的技术优势具体体现在：
①技术路线优势
在满足富营养化和温度适宜条件时，蓝藻能够快速增殖并大规模暴发水华。蓝藻暴发不仅影响环境景观，还会造成水源污染，藻毒素的存在对居民饮用水安全构成威胁，蓝藻治理需求具有应急性治理、常态化防控的特点。针对蓝藻水华灾害应急处置的公共需求，2007年发行人提出“打捞上岸、藻水分离”技术路线，打破“磷释放—蓝藻快速繁殖—消耗溶解氧—加速磷释放”蓝藻水华持续暴发与水体沉积物中生物可利用磷不断释放之间的恶性循环，并形成专业化、规模化、工厂化、无害化蓝藻水华灾害应急处置能力，对大规模大面积、蓝藻集中暴发的湖库具有广泛的适用性。2016年公司提出“加压灭活、原位控藻”的蓝藻水华预防、控制技术路线，有效地预防和控制蓝藻暴发生长，对于水体治理、资源控制等具有常态性、显著性的效果。上述两条技术路线形成了目前国内占据主导地位的完整的应急处置与防控结合的蓝藻治理技术路线。
②技术装备优势
蓝藻暴发受到温度、水流速、水深、光照、风力等多方面的影响，蓝藻治理行业也因水域地理环境、气候条件、蓝藻暴发程度、需处理水量等多方面因素，呈现较强的非标准化服务特点。公司基于“打捞上岸、藻水分离”和“加压灭活、原位控藻”两条技术路线开发出岸上站点藻水分离系统集成、车载式藻水分离装置、蓝藻加压控藻船、水动力控（灭）藻器、深井加压控藻平台等多适应性、多样化先进环保技术装备，形成成套设备链，能够适应不同的水域地理环境，满足多样化的治理需求。相比行业内其他企业产品主要适用于藻密度较低的富藻水，公司研发的技术装备不仅可处理各种藻密度的富藻水，还可高效处理含固率0.5%以上的浓藻浆，对于富藻水的除藻率大于 95%，对于高浓度藻浆除藻率可高达
99.99%，在清除大量蓝藻的同时还可携带出大量的氮磷，成为内源治理的重要
措施，也为生态修复创造条件。发行人根据客户需求的多元化和湖库藻情的多样
化，结合两条技术路线不同技术装备的搭配应用，形成优势互补，共同发挥作用，
提升治理能力。
③技术储备优势
公司长期致力于蓝藻水华灾害处置以及蓝藻水华预防、控制机制、技术以及系统集成技术装备研究，储备了丰富的基础数据、技术装备，并适度超前研究、超前开发，积极引导政府公共需求升级，为新技术、新装备应用创造条件，提高蓝藻治理效果、效率。公司的重点研发方向包括蓝藻和水环境研究、湖库富营养化监控预警、藻水分离及加压控藻技术及技术装备研发和藻泥资源化利用等四个方向，积极布局湖库富营养化治理的监测预警及防控，打通蓝藻治理、藻泥资源化利用的产业链，推进技术的纵深发展和应用领域的横向拓展。
（2）市场地位和品牌优势
公司系国内外目前唯一一家在“三大湖”（太湖、巢湖、滇池）以及多个具有重要影响、大型湖库上成功进行大规模、工厂化、无害化灾害应急处置与防控的专业化蓝藻治理企业。公司现已在全国范围内受各地政府部门委托为27座藻水分离站提供岸上站点藻水分离系统集成，对其中多座藻水分离站进行升级改造，承担全部藻水分离站的售后服务，并对无锡杨湾藻水分离站等多座藻水分离站进
行运营管理。相比同行业其他企业仅在区域湖库建有少数站点，公司目前已在国
内蓝藻灾情较为严重的大型湖库治理中发挥主力军作用，市场占有率高，市场地
位突出。发行人先后被无锡市太湖蓝藻打捞工作协调小组办公室、无锡市水利局
授予“治藻尖兵”称号（2008年），被昆明市官渡区水务（滇管）局授予“治藻
尖兵、誉满三湖”称号（2018 年），被湖州太湖度假区治水办授予“治藻尖兵、
誉满太湖”称号（2019年）。凭借成熟先进的技术装备与优质高效的综合服务所
带来的众多项目的成功实施，德林海在业内取得了较高的知名度与良好的市场声
誉，品牌优势显著。
（3）市场先发优势
2007年针对太湖蓝藻暴发引发的饮用水危机，公司针对国内大型湖库提出“打捞上岸、藻水分离”灾害应急处置技术路线，首次提出藻水分离站的概念，将自主研发的蓝藻治理技术装备成功应用于太湖地区的第一座藻水分离站。2013年，公司进入巢湖蓝藻治理市场，以1个整装成套项目落地为起点，到2018年已实现新增3个大型整装成套项目；2017年，公司在洱海的第一个项目落地，成立子公司维护和开拓市场，次年在洱海及周边湖库水域有效实现了业务大幅增长。
2016年公司提出“加压灭活、原位控藻”的蓝藻水华预防、控制技术路线，研发出蓝藻加压控藻船、水动力控（灭）藻器、深井加压控藻平台等蓝藻水华防控技术装备并向市场推广。
公司在蓝藻治理行业深耕多年，提出并形成了国内目前占据主导地位的完整的应急处置与防控结合的蓝藻治理技术路线，开发成套技术装备并成功应用，在我国蓝藻治理行业起到了先导作用和示范效应，市场先发优势突出。
（4）平台效应优势
2007年无锡蓝藻水华暴发引发供水危机后，德林海提出了“打捞上岸、藻水分离”治藻路线，其提供的岸上藻水分离系统集成在太湖区域11座藻水分离站成功应用。基于太湖治理在全国湖泊治理中的引领作用，“打捞上岸、藻水分离”成为富营养化水体蓝藻治理的主流路线。目前公司在滇池、太湖、巢湖、洱海等国内藻情较为严重、治理任务较为迫切的大型淡水湖泊已建立了以岸上站点藻水分离系统集成为主的规模化的公共设施平台。未来随着公司“加压灭活、原位控藻”蓝藻水华预防、控制技术路线的实施及技术装备的推广应用，公司还将建立形成岸上站点藻水分离系统集成、车载式藻水分离装置、加压控藻船、深井加压控藻平台等岸上、水下多方位、立体化、规模化湖库蓝藻治理基本设施平台。
为了保证公共设施的稳定性，政府部门在采购时往往会优先选用与现有平台兼容并已广泛应用的技术装备，因此公司岸上站点藻水分离系统集成平台已形成明显的平台效应，后续进入该区域市场的竞争者需在现有平台上加载能够兼容的蓝藻治理、藻泥资源化利用技术设备，构成了兼容性壁垒。公司则充分运用岸上业已形成的藻水分离站平台，加快推进水中原位控藻各类技术装备商业化应用，并加大潜水打捞、蓝藻资源化利用关键技术攻关力度，力争尽快形成岸上、水中技术装备互通共享的蓝藻预防与控制闭环系统，打造完整的蓝藻治理、资源化利用循环经济产业链，进一步凸显平台效应优势。
（5）综合服务能力优势
公司系唯一一家被江苏省环境保护产业协会评定为环境污染治理工程设计能力甲级（评价类别：生态修复）和环境污染治理能力甲级（评价类别：水污染治理、生态修复）的专业化蓝藻治理企业。公司先后开发的藻水分离系统集成、移动式藻水分离车、加压控藻船等多项技术装备已在“三大湖”（太湖、巢湖、滇池）以及洱海等重点湖库蓝藻水华灾害紧急处置中得到广泛应用，实践中积累了丰富的项目经验，已经构建起问题导向-技术创新-系统集成-应急处置与防控应用的良性的业务发展模式，建立起集技术研发、系统设计、装备集成、解决方案设计、运行维护服务提供为一体的全方位蓝藻治理服务体系，能够基本实现对各类藻情湖库蓝藻治理的全覆盖，具备满足多样化政府公共需求的能力。星云湖项目的实施，表明公司蓝藻治理业务已经开始从为太湖、巢湖、滇池、洱海等超大型湖泊提供以应急处置为目的的单个项目提供解决方案以及技术装备，延伸至为中小湖泊以改善水质、解决富营养化为目的的整湖治理提供解决方案以及技术装备，对公司加快推进由蓝藻治理综合服务商向湖库富营养化治理综合服务商升级作出了有益的尝试。
与同行业可比公司相比，公司在技术上不存在明显的劣势，但就企业自身发展而言，公司存在以下可能制约其发展的竞争劣势：
（1）融资渠道单一
公司所处行业既具有技术密集型属性，也具有资金密集型的特点。随着单个项目的规模越来越大，合同金额越来越高，尤其是承担一些大型湖泊的治理项目往往需要大量的资金作为保障。目前公司主要依靠自有资金发展，融资渠道相对狭窄，技术投入、业务扩张等各方面均需要雄厚的资金实力。融资渠道单一制约了公司全产业链的拓展和延伸，公司亟需进入资本市场募集资金，进一步增强资金实力，提升自身竞争力。
（2）市场营销能力需进一步加强
近年来，公司业务范围不断向全国各地扩展。公司目前市场营销部门人员配置仍较为薄弱，还无法很好地应对快速增长的市场机会。随着公司规模和市场占有率的进一步扩大，要进一步提升竞争力，还须加强市场营销力量，在重点区域实现销售快速增长。
发行人已在招股说明书“第六节 业务和技术”之“二、（九）发行人的竞争优势与劣势”补充披露以上内容。
【保荐机构核查意见】
针对上述问题，保荐机构履行的主要核查程序如下：
（1）访谈了发行人的技术总监，了解不同技术路线的差异；
（2）查阅了同行业可比公司公开披露的业务与技术信息；
（3）访谈了发行人的主要客户，了解发行人技术装备的应用情况。
经核查，保荐机构认为：发行人的蓝藻治理技术与同行业可比公司相比具有技术先进性。
问题 3、请发行人：（1）在主要会计政策部分补充披露星云湖项目的收入确认政策，并说明相关资产会计处理是否符合《企业会计准则》的规定；（2）按照主要治理区域划分，补充披露并分析公司报告期各期的收入、毛利及毛利率变动情况。请保荐机构和申报会计师核查并发表明确意见。
回复：
【发行人说明】
（一）在主要会计政策部分补充披露星云湖项目的收入确认政策，并说明相关资产会计处理是否符合《企业会计准则》的规定
星云湖项目的业务模式与以往差异较大，公司首次在合同中将整湖水质的检测指标（而非具体的设备或服务）作为主要履约标的。鉴于该类型业务模式没有完整实施的先例，公司在星云湖项目中投入的设备以及相关的运行服务是否能够让整湖水质的检测结果达到合同要求尚存在不确定性，且在达到合同约定水质之前，无法根据相关产品的完工验收作出很可能收回相关经济利益的会计估计。故公司出于谨慎性原则，针对该项目适用了与以往的蓝藻治理技术装备集成类和运行维护类项目有所不同的收入确认政策：
本公司的营业收入主要包括销售商品收入、运行服务收入、治理服务收入。收入确认原则如下：
（1）销售商品收入确认原则：本公司已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方、本公司既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权、也没有对已售出的商品实施有效控制、收入的金额能够可靠地计量、相关的经济利益很可能流入企业、相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量时，确认销售商品收入的实现。
销售商品收入确认的具体政策：本公司销售的商品主要是蓝藻治理技术装备集成，在蓝藻治理技术装备集成交付给客户并经过验收之后确认相应销售收入的实现。
收入项目 收入确认方法
岸上站点藻水分离系统集成 公司完成岸上站点技术装备集成及其相关的安装工作
后，由客户组织验收并出具验收报告后确认收入
移动式技术装备 公司完成移动式技术装备集成及其相关的组装工作后，
由客户组织验收并出具验收报告后确认收入
（2）劳务（服务）收入确认原则：在劳务总收入和总成本能够可靠地计量、与劳务相关的经济利益很可能流入本公司、劳务的完成进度能够可靠地确定时，确认劳务收入的实现。
劳务（服务）收入确认的具体政策：本公司劳务（服务）收入来源于按合同约定向客户提供岸上站点及移动式技术装备的运行维护服务。在月末（或季末），公司根据经客户核准的结算单据所载明的工作量及合同约定价格，确认运行维护收入。
（3）治理服务收入原则：治理服务的总收入和总成本能够可靠计量，相关治理服务结果能够可靠确定且得到客户确认，公司拥有现时收款权利时确认收入。
本公司在合同中约定的期限内履行治理义务，水质达到合同要求的治理指标并经客户验收后确认治理服务收入。合同中包含多阶段治理指标的，本公司分别在各阶段治理指标检测合格并经客户验收时，按照合同约定的该阶段达标付款金额确认当期收入。
发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“五、（二）收入确认原则和计量方法”补充披露以上内容。
在该收入确认政策之下，若公司能够全部完成合同各阶段的水质检测要求，则星云湖项目的预计收入确认时间表如下：
合同价款 每一阶段运行时间 检测合格标准 含税收入金额
（万元） （万元）
运行1.5年 总磷≤0.2 mg/L 10,587.50
运行2.5年 总磷≤0.17 mg/L 6,352.50
42,350.00 运行3.5年 总磷≤0.14 mg/L 6,352.50
运行4.5年 总磷≤0.10 mg/L 6,352.50
运行5年 稳定Ⅳ类 12,705.00
在星云湖项目的业务模式下，设备在经甲方验收之后，仍由发行人控制并主导使用，能否收到合同价款需要根据未来使用该设备进行运营后各阶段的水质检测结果来决定，即项目设备不以商品销售形式给公司带来经济利益流入，公司不将其作为存货进行核算列示。由于投入的设备与项目合同直接相关，增加了公司未来用于履行履约义务的资源且预期能够收回，根据《企业会计准则第14号——收入》的规定，公司将投入项目的技术装备集成计入合同履约成本，采用与该资产相关的治理服务收入确认相同的基础在合同服务期限（5年）内进行摊销并计入各阶段收入确认当期的营业成本。
当水质指标检测不能在规定的运行期间内达到合同要求时，公司将根据《企业会计准则第8号——资产减值》要求，对项目的合同履约成本余额进行减值测试，估计其可收回金额并计提资产减值损失。
（二）按照主要治理区域划分，补充披露并分析公司报告期各期的收入、毛利及毛利率变动情况。
1、报告期各期，各治理区域蓝藻治理技术装备集成项目收入、毛利及毛利率情况
报告期各期，各治理区域蓝藻治理技术装备集成项目收入、毛利及毛利率情况如下：
单位：万元
治理 2019年度 2018年度 2017年度
区域 收入 毛利 毛利率 收入 毛利 毛利率 收入 毛利 毛利率
滇池 4,428.06 2,360.48 53.31% 363.04 215.12 59.26% - - -
星云 3,139.03 1,518.82 48.39%
湖
洱海 5,457.93 3,020.84 55.35% 7,859.58 4,860.96 61.85% 2,379.98 1,646.44 69.18%
巢湖 1,456.96 822.66 56.46% 6,929.34 4,413.40 63.69% 6,895.85 4,392.96 63.70%
太湖 4,850.15 2,212.25 45.61% 246.20 106.94 43.43% 535.22 182.96 34.18%
其他 812.74 384.28 47.28% 104.33 27.52 26.37% 94.02 49.48 52.63%
合计 20,144.87 10,319.33 51.23% 15,502.49 9,623.93 62.08% 9,905.07 6,271.84 63.32%
注：洱海区域包含洱源西湖
（1）收入变动分析
报告期内，公司蓝藻治理业务主要集中于蓝藻水华灾情较为严重、治理任务极为迫切的湖库，如“老三湖”以及洱海。同一湖泊单个行政区域范围内蓝藻治理项目不一定连续发生，公司项目承接、实施、交付后如能满足客户当期的治理需求，同一区域短期内可能对采购需求有所减少，因此各区域客户不一定会每年稳定、连续地进行投资。
2017年随着政府部门对更多的富营养化湖泊着手治理，公司业务进入快速发展阶段，在验收巢湖区域长临河、中庙两座藻水分离站的同时逐步开拓洱海、滇池两大西南流域的蓝藻治理业务。从2017年至今，作为洱海保护七大行动的组成部分之一，大理州启动了系统防控蓝藻水华项目，在此期间公司共建成了3座藻水分离站。2018年地处滇池流域的昆明市亦委托公司改造升级龙门藻水分离站，并于2019年成功完成验收交付工作。具体主要变动原因如下：
2018年度，洱海区域收入较2017年度增长5,479.60万元，主要系大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购、2018年洱海蓝藻水华控制与应急工程设备采购、洱源西湖蓝藻应急治理藻水分离站设备采购项目顺利交付验收，收入分别为
2,455.55万元、2,548.53万元、2,855.49万元。
2019年度，滇池区域收入较2018年度增长4,065.02万元，主要系龙门藻水分离站提升改造工程、蓝藻应急打捞处置工作蓝藻处置设备购置项目，顺利交付验收，收入分别为2,722.47万元、1,317.24万元；星云湖区域新增收入3,139.03万元，主要系星云湖藻水分离站设备采购及附属设施工程交付验收，确认收入3,139.03万元。
（2）毛利率变动分析
报告期内，公司提供的整装成套技术装备为非标准化产品。蓝藻暴发受到温度、水流速、水深、光照、风力等多方面的影响，蓝藻治理行业也因水域地理环境、气候条件、蓝藻暴发程度、需处理水量等多方面因素，导致公司所交付的各站点间处理能力、当地的水文条件、客户的需求、使用的技术工艺、站点规模等因素均具有独特性，交付的移动式设备型号、配件内容等因素均具有独特性，定价与单位成本可比性较低，因此毛利率亦存在一定波动。具体主要变动原因如下：
2019年，滇池区域毛利率为53.31%，较2018年度略有下降，主要系项目内容不同所致。2018年公司向滇池区域交付了2台车载式藻水分离装置，取得215.12万元的毛利额，毛利率为59.26%。2019年公司主要交付了龙门藻水分离站，项目毛利率为47.51%，由于是站点更新改造项目，毛利率低于移动式设备，因此拉低了该区域的平均水平。
2017年、2018年、2019年洱海区域的毛利率分别为69.18%、61.85%、55.35%，逐年略有下降，主要系项目内容不同所致。2017年公司验收的大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购、洱源西湖蓝藻水华应急治理设备采购项目履约内容均为移动式设备，包括车载及组合式藻水分离装置、加压控藻船、水动力控藻器等，其中加压控藻船与水动力控藻器系公司在报告期内自主研发且拥有自主知识产权的产品，2017年实现量产，当年主要投放在洱海区域，填补了蓝藻水华早期阶段抑藻设备领域以及水面高效可移动治藻装备领域的空白，凭借其优势和客户的认可度，毛利率较高，两项产品当年的平均毛利率分别为72.31%、81.38%，拉高了洱海区域蓝藻治理技术装备的整体毛利率。2018年公司主要交付了洱源
西湖藻水分离站、大理双廊藻水分离站，2019年主要交付了挖色藻水分离站，
挖色藻水分离站项目实施过程中客户额外要求新增一部分履约内容，该部分内容
未包含在原定的合同价款中，公司考虑到应急治理的急迫性配合客户完成了相应
工作，该事项对应的增补价款与客户尚需商讨沟通，因存在不确定性未确认对应
收入，导致毛利率较2018年的两个站点项目较低。
2017年、2018年、2019年巢湖区域的毛利率分别为63.70%、63.69%、56.46%。2019年毛利率较2017年、2018年略有下降，系因为2019年公司在该区域主要参与巢湖沿岸蓝藻臭味防控强化项目，主要产品为深井加压控藻平台，系无锡锦园示范工程后的首个商业应用项目，单位成本较高，与2017年、2018年交付的中庙、长临河两个岸上站点项目不具有可比性。
2017年、2018年、2019年太湖区域的毛利率分别为34.18%、43.43%、45.61%，逐年上升主要系项目内容不同所致。2017年以后，因为应急处置为主的治理目标已基本实现，太湖流域蓝藻治理业务收入逐年有所下滑，短时间内大规模投资建站需求减少，2017年至2018年，参与的项目多为站点改造更新或初级控藻船的销售，毛利率低于岸上站点新建项目，2019年公司完成了宜兴八房港改造项目，并对无锡市蓝藻治理办公室销售了三艘加压控藻船，导致毛利率有所提升。
2、报告期各期，各治理区域蓝藻治理运行维护项目收入、毛利及毛利率情况
报告期各期，各治理区域蓝藻治理运行维护项目收入、毛利及毛利率情况如下：
单位：万元
治理 2019年度 2018年度 2017年度
区域 收入 毛利 毛利率 收入 毛利 毛利率 收入 毛利 毛利率
滇池
及洱 5,966.11 4,132.98 69.27% 2,397.90 1,536.35 64.07% - - -
海
巢湖 2,217.72 504.21 22.74% 1,839.71 441.16 23.98% 718.88 33.82 4.70%
太湖 819.36 206.57 25.21% 584.86 88.88 15.20% 725.45 193.39 26.66%
星云 68.49 32.75 47.82%
湖
其他 226.89 80.37 35.42% 166.67 67.70 40.62% 27.41 7.61 27.76%
合计 9,298.58 4,956.89 53.31% 4,989.14 2,134.09 42.77% 1,644.33 322.61 19.62%
注：洱海区域包含洱源西湖（1）收入变动分析
报告期内，公司的分站点蓝藻治理运行维护收入详细情况如下：
单位：万元
区域 项目名称 2019年度 2018年度 2017年度
金额 占比 金额 占比 金额 占比
黄泥田港
藻水分离
站
渔港藻水
无 分离站 637.61 6.86% 584.86 11.72% 725.45 44.12%
杨湾藻水
锡 分离站
锦园藻水
分离站
河埒浜 164.47 1.77% 164.47 3.30% 27.41 1.67%
其他 181.75 1.95% 2.20 0.04% - -
塘西河口
藻水分离 615.87 12.34% 502.30 30.55%
站 1,071.76 11.53%
派河口藻
合 394.43 7.91% 150.86 9.17%水分离站
肥 水长分临离河藻站503.01 5.41% 342.79 6.87% - -
中庙藻水 511.00 5.50% 382.58 7.67% - -
分离站
应急打捞 131.95 1.42% 104.04 2.09% 65.73 4.00%
昆 西藻山水龙分门离789.37 8.49% 175.33 3.51% - -
明 站
滇池周围 2,029.68 21.83% 463.75 9.30% - -
区域 项目名称 2019年度 2018年度 2017年度
金额 占比 金额 占比 金额 占比
大理双廊
藻水分离
站与挖色 1,765.69 18.99% 987.40 19.79% 172.59 10.50%
大理 藻水分离
站
洱源西湖
藻水分离 1,381.38 14.86% 771.42 15.46% - -
站
玉溪 星云湖藻 68.49 0.74%
水离站
其他 62.42 0.67% - - - -
合计 9,298.58 100.00% 4,989.14 100.00% 1,644.34 100.00%
报告期内，随着公司规模的扩大，依托于蓝藻治理技术装备的不断交付，公司技术装备后续委托运行维护收入不断增加。报告期内，分别为1,644.34万元、4,989.14万元和9,298.58万元，占主营业务收入的比例分别为14.24%、24.35%及31.58%。2018年度较2017年度收入增长了3,344.80万元，主要是出于以下原因：一是随着技术装备集成业务的不断增加及历史年度的积累，公司新增长临河藻水分离站、中庙藻水分离站、西山龙门藻水分离站、洱源西湖藻水分离站、滇池周围车载式藻水分离装置与蓝藻加压控藻船的运行维护业务；二是大理双廊藻水分离站2017年仅为试运行，待2018年正式验收完成后运行维护业务量也增长显著。2019年度较2018年度收入增长了4,309.44万元，主要是由于云南地区交付的治理装备逐渐增多，2018年验收的项目在2019年全年运行拉动了收入的增长。
各治理区域蓝藻治理运行维护业务收入的变动请见招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、（一）2、主营业务收入分析”
（2）毛利率变动分析
蓝藻治理运行维护业务的毛利率变化主要系各区域运维收费定价及模式不同导致，总体而言公司巢湖区域运维业务的毛利水平较低，主要因为：一是针对富营养化水体环境差异需采用不同蓝藻治理方案，不同方案的结算方式以及成本发生方式差异使得项目毛利率有明显区别。巢湖区域水体含藻量高，蓝藻富集于临岸区域，治藻方案以打捞为主，工作量较大，导致劳务外包和藻泥运输处理服务的采购成本较高；二是公司该地区的运行维护合同签订周期为2至3年，相关定价存在滞后性，早期合同以利润空间换取市场份额导致溢价整体不明显。基于以上两方面因素，2017年，该地区的营运项目毛利率较低。随着发行人治藻核心技术的不断发展，作为政府单一来源采购中标的中庙、长临河项目等藻水分离站项目落地提升了公司品牌影响力，实现了稳定的技术壁垒，发行人在该地区议价能力增加，2018年度对部分以前年度已经获取的运维项目进行了调价，对新增运行维护项目直接以新价格约定，毛利率整体有所提升。
滇池及洱海区域运行维护项目处理对象为低密度富藻水，治藻方案与巢湖地区有所差异，总体而言，公司该地区运维业务的毛利水平较高，主要因为：一是该西南地区主要采用公司新研发的加压控藻船、车载式藻水分离装置等机动型治藻设备，依靠设备运转与少量人工即可实现良好的治藻效果。该类设备主要以燃油与电力为动力来源，劳务外包和藻泥运输处理服务的采购需求低，运维过程中的单位成本低于巢湖区域运行维护的项目。结合西南地区蓝藻处理方案特征，其结算方式以设备运行时间、藻水处理量作为考核指标；二是发行人于2017年开拓西南市场以应对当地紧迫的蓝藻治理需求，先后中标大理洱海蓝藻水华应急治理、洱源西湖蓝藻水华应急治理等重大环境治理项目，并在项目落成后提供持续的运行维护服务，公司的技术与研发优势、行业领先优势显著。报告期内，滇池及洱海区域运行维护业务规模的增长拉动了公司整体毛利率的上升。
报告期内，太湖区域运行维护项目毛利率较为稳定，分别为26.66%、15.20%、25.21%。该区域的运维收入按一定金额的固定费用加上可变费用、管理费组成，可变费用、管理费均与藻泥产出量有关，2018年毛利率较低主要系公司于太湖锦园进行深井加压控藻平台的研发工作，由于其采用“加压灭活、原位控藻”的蓝藻水华预防、控制技术路线，无需进行藻泥处置，因此当年太湖区域产出的藻泥量有所降低，该区域当年运维业务收入下降约140.59万元，在人工费、药剂费诸多固定成本维持不变的情况下毛利水平有所降低。
发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十、（一）7、营业收入区域分析”补充披露。
【保荐机构及申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
（1）查阅玉溪德林海与玉溪市江川区水利局签订的星云湖原位控藻及水质提升设备采购及运行项目合同，了解原位深井控藻设备的商业化应用情况，并对合同进行分析，与《企业会计准则》进行核对；
（2）了解发行人销售收入确认方法及依据，查阅发行人报告期内主要项目的销售合同，核查交付和验收报告，获取收入、毛利明细表；
（3）分析了各治理区域蓝藻治理技术装备集成项目与运行维护项目收入、毛利及毛利率变动情况。
经核查，保荐机构及申报会计师认为：
（1）星云湖项目相关治理服务的总收入和总成本在能够可靠计量，相关治理服务结果能够可靠确定且得到客户确认，公司拥有现时收款权利时确认收入。公司将投入项目的技术装备集成计入合同履约成本，采用与该资产相关的治理服务收入确认相同的基础在合同服务期限（5年）内进行摊销并计入各阶段收入确认当期的营业成本。当水质指标检测不能在规定的运行期间内达到合同要求时，对项目的合同履约成本余额进行减值测试，估计其可收回金额并计提资产减值损失。公司对星云湖项目的会计处理政策符合《企业会计准则》的规定；
（2）报告期内，各治理区域中蓝藻治理技术装备集成项目与运行维护项目的收入、毛利及毛利率变动具有合理性。
问题4、请发行人进一步说明“国际领先”“国内领先”“率先提出了‘打捞上岸、藻水分离’‘加压灭活、原位控藻’治藻路线”等相关表述是否具有客观依据，如无，请删除。请保荐机构核查并发表明确意见。
回复：
【发行人说明】
（一）“国际领先”“国内领先”相关表述的客观依据
发行人作为“太湖湖泛成因及防控关键技术与工程示范”项目主要完成单位之一，承担了“藻水分离技术及应用”课题，运用一体化二级强化气浮的核心技术突破了藻水分离关键技术难题，实现了蓝藻高效收集和分离脱水，于2013年5月经江苏省水利厅组织由相关领域院士领衔、多名行业内著名专家组成的评审委员会评审，技术成果鉴定为国际领先。
发行人自主研发的加压灭除蓝藻水华整装成套技术，于2017年10月经无锡市水利局组织由相关领域院士领衔、多名行业内著名专家组成的评审委员会评审，评审意见为“加压灭除蓝藻水华整装成套技术为有效控制蓝藻水华集聚提供了全新的技术思路；该技术实用性强，具备高通量、低能耗、多功能、无污染、安全可靠、性价比高的特点，推广应用价值大”。
在蓝藻打捞环节，公司自主研发了高效可调式涡井取藻技术，取得了发明专利“蓝藻打捞方法及其装置”（专利号ZL201510674477.2）及一系列实用新型专利，实现高效、精准、低成本蓝藻打捞，克服了传统人工打捞和泵吸法的不足。目前，对漂浮的蓝藻通常进行人工打捞和泵吸法。人工打捞蓝藻效率低，浪费人力和物力。泵吸法通过水泵直接抽取水体表层蓝藻，因其抽吸口位置较为固定，不能根据蓝藻聚集情况调节高度，难以精准打捞表层蓝藻，造成抽吸的大部分是水，打捞的效率低，单位能耗高，藻浆浓度多低于0.02%，影响后续藻水分离的效率。公司研发的高效可调式涡井取藻技术以“堰坝”原理为基础，利用流水在流经“堰坝”后表层流速增加上力学特点，以及蓝藻暴发时大量集中浮于水面的生物特性，可根据水位变化和蓝藻聚集厚度调节抽吸装置，适应不同水位高度，同时实现高效抽吸水面表层的藻浆，大幅提升了打捞量并节约人力物力，克服了人工打捞和泵吸法的不足。高效可调式涡井取藻技术与现有其他打捞技术比较如下：
对比项目 人工打捞 泵吸法 高效可调式
涡井取藻技术
打捞藻浆浓度 高 低，低于0.02% 高，约为0.05%-1%
蓝藻打捞效率 低 低 高
蓝藻打捞效果 无法快速清除湖面蓝藻 无法快速清除湖面蓝藻 能快速清除湖面蓝藻
收集单位蓝藻 高 高 低
费用
适应性 可配合浓藻浆分离设备 只能配合富藻水分离设 可配合浓藻浆分离设备
备
在脱气沉降环节，公司创新开发了蓝藻囊团破壁技术，取得了发明专利“一种蓝藻囊团破壁方法”（专利号ZL201510674428.9）及一系列实用新型专利，可处理浓藻浆和失活的陈藻，大幅扩展了蓝藻治理适用范围，提升了出水水质和蓝藻去除率。传统水处理技术中常用的絮凝沉淀技术和设备未能在蓝藻治理环节中充分发挥作用，主要是因为蓝藻中危害最大的微囊藻是多细胞群体，具有囊团胶被，单细胞内有伪空泡，其形成的浮力能对抗沉降，因此影响絮凝沉淀的效果，制约了沉淀技术在蓝藻治理中的应用。公司研发的蓝藻囊团破壁技术利用强烈的液力剪切和湍流，使得高浓度蓝藻悬浮液中的蓝藻细胞群不断被粉碎分散，藻体细胞游离，细胞中的伪空泡受压破裂，增加了蓝藻细胞与絮凝剂的有效接触面积，减小了蓝藻的浮力，从而达到絮凝剂沉淀的理想效果，可用于处理浓藻水，提高出水水质和蓝藻去除率，并且可用于处理失活的陈藻。
综上，根据该江苏省水利厅组织的科技成果鉴定会和无锡市水利局组织的评审会的相关鉴定评审意见，以及核心技术与传统技术的比较，“国际领先”“国内领先”等相关表述具有客观依据。
（二）对“率先提出了‘打捞上岸、藻水分离’、‘加压灭活、原位控藻’治藻路线”相关表述的修改及客观依据
基于谨慎性考虑，发行人已删除“率先”等相关表述，将“率先提出了‘打捞上岸、藻水分离’、‘加压灭活、原位控藻’治藻路线”修改为“提出了‘打捞上岸、藻水分离’、‘加压灭活、原位控藻’治藻路线”，其客观依据如下：
2007年胡明明在国内提出“打捞上岸、藻水分离”技术路线，运用自主研发的“藻水分离集成技术”，以云南德林海生物科技有限公司的名义申请获得中央环保专项资金计划，在昆明滇池建成了“水·藻”分离站集成技术清除滇池蓝藻及藻泥综合利用示范工程——海埂藻水分离站。该项目系在国内提出“打捞上岸、藻水分离”技术路线的客观依据如下：一是云南省科学技术情报研究所（国家一级科技查新咨询单位）于2007年5月25日出具的《科技查新报告》，该项目“将成熟通用的气浮技术与压滤技术集成，在滇池沿岸建造大规模建筑固定式水藻循环站，清除滇池蓝藻及利用蓝藻的清除取走滇池富营养化水体中的氮磷，再将处理后的水送回滇池改善水质，这一做法不同于国内相关的文献报道”；二
是云南省环境保护局于2008年1月25日主持，并由云南省发改委、财政厅、
科技厅、建设厅、昆明理工大学、云南省环境科学研究院、云南省环境监测中心
站、昆明市滇池管理局等单位的有关专家组成专家组，对该项目进行初步验收，
形成了初步验收意见，认为“项目的技术研究、开发与工程示范，取得了一系列
研究成果，有效解决了蓝藻收集输送、水藻分离及藻浆脱水等技术问题，是一项
可行的、有突破性的蓝藻治理途径，有较大的推广运用价值”；三是昆明市环境
保护局和昆明市滇管局于2008年6月6日组织专家对该项目进行咨询、现场踏
勘、讨论，形成了专家咨询意见，认为“该技术是多项成熟技术的集成和改进，
思路正确、技术进步、工艺成熟可靠，水藻分离效果明显，藻泥实现资源化利用，
经过进一步完善后具有在滇池蓝藻集中区域推广应用的前景，建议立项进行规模
化应用可行性研究”。
发行人运用自主研发的加压控藻技术于2017年在无锡锦园建成深井加压控藻平台示范工程并成功应用。发行人研发的加压灭除蓝藻水华整装成套技术于2017年10月经无锡市水利局组织的评审委员会评审，评审意见为“加压灭除蓝藻水华整装成套技术为有效控制蓝藻水华集聚提供了全新的技术思路；该技术实用性强，具备高通量、低能耗、多功能、无污染、安全可靠、性价比高的特点，推广应用价值大”。
【保荐机构核查意见】
针对上述问题，保荐机构履行的主要核查程序如下：
（1）查阅了“太湖湖泛成因及防控关键技术与工程示范”项目鉴定意见和加压灭除蓝藻水华整装成套技术的评审意见表；
（2）查阅了国家知识产权局出具的专利证明及以发行人为权利人的专利清单；
（3）访谈了发行人的技术总监，了解蓝藻治理关键环节的技术比较情况；
（4）访谈了发行人的实际控制人，并通过网络查询，了解发行人两条技术路线的提出及应用情况。
经核查，保荐机构认为：
（1）发行人相关技术“国际领先”或“国内领先”等相关表述具有客观依据。
（2）发行人已将“率先提出了‘打捞上岸、藻水分离’、‘加压灭活、原位控藻’治藻路线”等相关表述修改为“提出了‘打捞上岸、藻水分离’、‘加压灭活、原位控藻’治藻路线”，修改后的描述更为准确、客观。
（本页无正文，为无锡德林海环保科技股份有限公司《关于无锡德林海环保科技
股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核中心意见落实
函的回复》之盖章页）
无锡德林海环保科技股份有限公司
年 月 日
（本页无正文，为申港证券股份有限公司《关于无锡德林海环保科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核中心意见落实函的回复》之签章页）
保荐代表人签名
吴 双 赵雁滨
申港证券股份有限公司
年 月 日
保荐机构董事长声明
本人已认真阅读无锡德林海环保股份有限公司本次审核中心意见落实函回复报告的全部内容，了解回复报告涉及问题的核查过程、本保荐机构的内核和风险控制流程，确认本保荐机构按照勤勉尽责原则履行核查程序，审核问询函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
保荐机构董事长签名：
邵亚良
申港证券股份有限公司
年 月 日
关于无锡德林海环保科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的
审核中心意见落实函的回复
保荐机构（主承销商）
（中国(上海)自由贸易试验区世纪大道1589号长泰国际金
融大厦16/22/23楼）
（二零二零年四月）
上海证券交易所：
根据贵所于2019年11月19日下发的《关于无锡德林海环保科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）〔2019〕723 号）（以下简称“意见落实函”）的要求，本次首次公开发行股票并在科创板上市的保荐机构申港证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”或“申港证券”）会同无锡德林海环保科技股份有限公司（以下简称“德林海”、“公司”或“发行人”）和信永中和会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”或“会计师”）对意见落实函进行了回复，请予以审核。
本意见落实函中简称与招股说明书中简称具有相同含义，其中涉及招股说明书的修改及补充披露部分和意见落实函回复的修改部分，已用楷体加粗予以标明。
本意见落实函中若出现合计数值与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
本意见落实函中的字体：意见落实函所列问题 黑体
对问题的回答 宋体
对招股说明书、意见落实函回复的修改 楷体、加粗
目 录
问题1 ..........................................................................................................4
问题2..........................................................................................................4
问题3........................................................................................................11
问题4....................................................................................................... 27
问题 1、请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除对策性及冗长表述，并补充、完善以下内容：（1）公司主要两条蓝藻治理技术路线运用情况（如报告期各期收入及占比）及缺陷（如土地占用、藻泥处置、“深井加压控藻平台”尚未实现大规模商业化等）；（2）公司业务拓展受地方政府相关政策、预算资金安排、占地审批程序等影响较大；（3）星云湖项目的业务特点和风险（如业务模式与以往项目差异较大，前期投入大，一年半后才开始分期付款，收入确认与水质挂钩，最终收益实现存在较大不确定性等）；（4）删除“重大事项提示”中“主要原材料、外购设备及辅材价格波动风险”部分，进一步提示公司主要产品、设备依赖外采或定制，公司主要是集成；（5）公司项目均来源于政府，应收款较多，周转率较低，存在不能及时回收风险；（6）2019年全年业绩预告信息。
回复：
【发行人说明】
发行人已按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，删除对策性及冗长表述。
（一）公司主要两条蓝藻治理技术路线运用情况（如报告期各期收入及占比）及缺陷（如土地占用、藻泥处置、“深井加压控藻平台”尚未实现大规模商业化等）
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、重大风险因素”和“第四节 风险因素”补充披露以下内容。
“（九）“加压灭活、原位控藻”技术路线大规模推广应用未达预期的风险
针对政府蓝藻治理需求和湖库藻情，发行人先后提出的“打捞上岸、藻水分离”和“加压灭活、原位控藻”两条技术路线以及相应的技术方案，各有优势和局限性。“打捞上岸、藻水分离”技术路线具有占用岸边土地、产生藻泥等局限，但可直接减少内源性营养负荷，减轻湖库水体富营养化程度；“加压灭活、原位控藻”技术路线则具有大通量、低能耗、不占地、运行成本低、无需进行藻泥处置的优势，但不直接减少内源性营养负荷。藻水分离系统集成装备系公司主导产品、主营业务收入的主要来源，报告期内，公司提供的岸上站点藻水分离系统集成、车载式及组合式藻水分离装置等藻水分离成套技术装备的收入分别为8,221.11万元、14,258.42万元和16,004.77万元，占蓝藻治理技术装备集成收入的比例分别为83.00%、91.98%和79.45%。
随着上述超大型湖库应急处置要求日渐提高以及太湖等湖库蓝藻治理目标开始由应急处置向应急处置与预防控制相结合升级，“打捞上岸、藻水分离”技术路线的局限性逐渐显现。发行人自2016年开始提出“加压灭活、原位控藻”技术路线，并相继开发推广加压控藻船、深井加压控藻平台等新型技术装备。报告期内，水动力控（灭）藻器、蓝藻加压控藻船等加压控藻整装成套技术相关技术装备的收入分别为1,622.12万元、873.96万元和2,806.53万元，占蓝藻治理技术装备集成收入的比例分别为16.38%、5.64%和13.93%。其中，深井加压控藻平台于2019年上半年在巢湖流域首次实现商业化应用，现已在玉溪市星云湖整湖治理中应用5套深井加压控藻平台。与藻水分离系统集成装备长时间广泛应用相比，以深井加压控藻平台为核心的“加压灭活、原位控藻”技术路线推广应用时间较短，深井加压控藻平台等新型技术装备未来大规模推广应用速度、深度、广度能否达到预期目标尚存在一定的不确定性。”
（二）公司业务拓展受地方政府相关政策、预算资金安排、占地审批程序等影响较大
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、重大风险因素”和“第四节 风险因素”补充披露以下内容。
“（四）单个湖泊蓝藻治理业务收入波动风险
我国重要湖泊水库面临富营养化程度高、蓝藻水华灾害频发的问题，且随着经济社会的发展短期内还可能加重，治理任务繁重。我国出台了一系列水污染治理相关的法律法规和政策，确定了水污染治理产业的战略性地位，助推了产业总体规模持续扩大，水污染治理的市场需求增长和市场化程度不断提升，使得公司获得更广阔的市场空间。但就具体单个湖泊而言，以藻水分离站为主的蓝藻治理业务拓展因涉及地方政府相关政策、当地政府部门的财政资金预算、用地报批审批程序，在一定情况下，受客观条件限制可能出现阶段性投入下降的风险，进而引起公司在单个湖泊收入波动风险，如2017年公司在太湖流域的收入出现了暂时性下滑，未来无法排除单个湖泊蓝藻治理业务收入波动的风险。”
（三）星云湖项目的业务特点和风险（如业务模式与以往项目差异较大，前期投入大，一年半后才开始分期付款，收入确认与水质挂钩，最终收益实现存在较大不确定性等）
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、重大风险因素”和“第四节 风险因素”补充披露以下内容并删除对策性及冗长表述。
“（八）星云湖整湖治理项目前期资金投入大，存在收入确认及款项回收不确定以及资产可能减值，项目投资收益率较预期有所下降，对发行人未来开拓同类业务具有一定不利影响的风险
发行人子公司（乙方）与玉溪市江川区水利局（甲方）签署了关于云南省玉溪市江川区星云湖的《星云湖原位控藻及水质提升设备采购及运行项目合同》，该合同主要包含星云湖原位控藻及水质提升设备采购集成及运行两部分，建设工期120日历天，运行期为五年，合同累计采购金额为42,350.00万元，其中设备采购17,320.23万元、运行费25,029.77万元。因该项目要求与水质目标及出水目标挂钩考核付费，甲方在建设期间及阶段运行期间暂不支付设备建设费用，待阶段考核合格后支付相应费用。合同约定，乙方在项目运行期限届满后，若未能达到合同规定的总磷脱劣任务，乙方不再向甲方收取任何费用。该合同要求运行期自2020年1月15日至2025年1月14日，项目完工验收合格投入运行后1.5年届满之际、2.5年届满之际、3.5年届满之际、4.5年届满之际、5年届满之际，根据星云湖监测点位总磷指标脱劣（达到V类）及进一步改善达标的情况，分阶段支付累计采购总额的25%、15%、15%、15%、30%。
该项目的业务模式与以往项目差异较大，项目完工验收合格投入运行后1.5年并达到水质改善目标开始收取第一阶段款项，收入确认与水质挂钩，各个阶段的水质检测结果存在不确定性。公司出于谨慎性原则，对于该项目产生的治理服务收入，在总收入和总成本能够可靠计量、相关治理服务结果能够可靠确定且得到客户确认、公司拥有现时收款权利时对收入进行确认，投入项目的技术装备集成计入合同履约成本，采用与该资产相关的治理服务收入确认相同的基础在合同服务期限（5年）内进行摊销并计入各阶段收入确认当期的营业成本。
如果出现项目水质检测未如期达标的情形，发行人可通过增加投入技术装备、延长运行时间等方式加大蓝藻处理能力，从而相应增加建设资金投入或运行成本，在合同总金额已确定情形下，项目投资收益率可能较预期有所下降。若出现最终无法达到水质指标的极端情形，对发行人未来开拓同类业务具有一定的不利影响。
综上，因前期资金投入大、回款周期长以及项目运行能否达到设定脱磷目标存在不确定性，该项目面临因资金紧张而无法按计划实施、不能满足全部或部分回款条件的可能，也面临因地方政府资金不到位无法及时回款以及项目投入的技术装备集成及其他合同履约成本存在减值的风险，也有可能产生项目投资收益率较预期有所下降、对发行人未来开拓同类业务具有一定不利影响的风险。”
（四）删除“重大事项提示”中“主要原材料、外购设备及辅材价格波动风险”部分，进一步提示公司主要产品、设备依赖外采或定制，公司主要是集成
发行人主要从供应商采购或定制零部件和配套设备进行系统集成，形成各类蓝藻治理环保技术装备，自身未投入资金建设车间进行机械加工。发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、重大风险因素”补充披露以下内容并删除“主要原材料、外购设备及辅材价格波动风险”部分，在招股说明书“第四节 风险因素”补充披露以下内容。
“（五）主要零部件、设备依赖外采或定制的风险
公司是以技术研发为核心的高科技企业，核心技术主要体现在系统设计、选型、确定工艺参数等生产前端环节以及在蓝藻打捞、脱气、沉降和气浮分离等核心环节开发、集成成套化技术装备。公司优先将资源配置在技术装备研发、整装集成等对技术和保密要求高的环节。因系统集成所需的零部件、配套设备市场供应充足、生产企业众多，为提高效率、优化资源配置、降低成本，系统集成需要的通用零部件、标准设备直接对外采购，非标准设备、核心设备（主要依托公司创新的工艺技术并向第三方定制生产的设备）则通过定制的模式采购。公司岸上站点藻水分离系统的集成工作在客户指定的项目交付地点进行，由公司项目经理统筹组织，移动式技术装备如车载式藻水分离装置和加压控藻船的组装工作在主要载体供应商处进行，由公司技术人员负责组织。尽管发行人与主要供应商合作关系稳定，且不存在依赖供应商的情形，但如果主要供应商，特别是非标准设备、核心设备的供应商不能继续为公司提供定制采购服务，公司将需要临时更换供应商，可能短时间内会对生产供应及时性、产品质量稳定性产生不利影响。”
（五）公司项目均来源于政府，应收款较多，周转率较低，存在不能及时回收风险
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、重大风险因素”和“第四节 风险因素”补充披露以下内容并删除对策性及冗长表述。
“（七）应收账款回收风险
发行人主要客户系承担太湖、巢湖、滇池、洱海等重要湖库蓝藻治理重任的政府部门或国有企事业单位，重大蓝藻治理项目均列入财政专项资金计划，资金可收回性具有保障。公司设立至今，未产生任何大额坏账损失，形成呆坏账的风险极小。2017 年末、2018 年末和2019年末，公司应收账款账面余额分别为11,383.34万元、12,919.51万元和20,417.59万元，占同期营业收入的比例分别为95.95%、62.24%和68.77%。2017年、2018年、2019年应收账款周转率分别为 1.52、1.77、1.85，应收账款周转率较低。公司报告期各期末应收账款余额较高，主要原因在于，一是公司主要客户通常在上半年制定采购蓝藻治理技术装备集成项目计划，在下半年根据装备集成交付过程验收、结算部分款项，导致下半年收入确认较为集中；二是一般根据合同约定，客户于专项决算审计后对合同尾款进行结算，因主要客户为政府相关部门和国有企事业单位，需历经严格的验收、专项决算审计及资金审批流程，并待相应专项资金到位后才能支付款项，导致公司跨年的应收账款较多。未来，随着公司业务规模的不断扩大，应收账款余额有可能继续上升，面临的应收账款回收压力相应有所增加，存在不能及时回收的风险。”
（六）2019年全年业绩预告信息
发行人已在招股说明书更新2019年财务数据。
【保荐机构核查意见】
针对上述问题，保荐机构履行的主要核查程序如下：
（1）查阅了发行人报告期内的收入明细表，将蓝藻治理技术装备集成业务按两条技术路线分类统计报告期内各期的收入及占比；
（2）查阅了巢湖沿岸蓝藻臭味防控强化项目合同，获取该项目验收报告，查询了收入明细表；
（3）访谈了发行人技术总监，了解两条技术路线的优劣势；
（4）访谈了发行人报告期内主要客户，了解业务拓展情况；
（5）查阅玉溪德林海与玉溪市江川区水利局签订的星云湖原位控藻及水质提升设备采购及运行项目合同，了解星云湖项目的业务特点和风险；
（6）获取了公司应收账款明细，了解发行人客户性质，并分析应收账款年末余额较高的原因；
（7）查阅报告期发行人的《审计报告》，分析经营情况及销售情况。
经核查，保荐机构认为：
（1）发行人提出的两条蓝藻治理技术路线，既能够独立实施，也能够有机结合、优势互补，有利于优化技术方案和提升解决问题的能力，弥补单一技术路线的局限性。以深井加压控藻平台为核心的“加压灭活、原位控藻”技术路线推广应用时间较短，深井加压控藻平台等新型技术装备尚未实现大规模商业化应用，未来大规模推广应用速度、深度、广度能否达到预期目标尚存在一定的不确定性。
（2）发行人业务拓展受地方政府相关政策、预算资金安排、占地审批程序等影响较大，存在单个湖泊蓝藻治理业务收入波动的风险；
（3）星云湖项目因业务模式与以往项目差异较大，前期投入大，一年半后才开始分期付款，收入确认与水质挂钩，最终收益实现存在较大不确定性等因素，存在新签署大额合同收入确认及款项回收风险；
（4）发行人主要零部件、配套设备均为对外采购，若非标准设备、核心设备的供应商不能继续为公司提供定制采购服务，公司将需要临时更换供应商，存在对生产供应及时性、产品质量稳定性等产品生产采购方面产生不利影响；
（5）发行人主要客户系承担太湖、巢湖、滇池、洱海等重要湖库蓝藻治理重任的政府部门或国有企事业单位，报告期各期末应收账款余额较高，应收账款周转率较低，未来，随着公司业务规模的不断扩大，应收账款余额有可能继续上升，面临的应收账款回收压力相应有所增加，存在不能及时回收的风险；
（6）发行人已披露2019年财务数据，主营业务继续保持健康稳定发展。
（7）发行人已按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第 41号——科创板公司招股说明书》的规定，按照重要性原则针对性地披露重大风险。
问题2、请发行人进一步说明公司两条蓝藻治理技术路线与同行业可比公司技术对比情况，公司竞争的优劣势。
回复：
【发行人说明】
公司主要运用“打捞上岸、藻水分离”技术路线下的一体化二级强化气浮技术和“加压灭活、原位控藻”技术路线下的加压控藻技术进行蓝藻治理，同行业可比公司主要运用“打捞上岸、藻水分离”技术路线下的磁选分离技术和单级气浮分离技术，技术对比情况如下：
技术路线 对比项目 工程可实 处理效果及 占地 运行 环境影响 同行业可比
施性 出水水质 面积 成本 公司
因含有铁粉
杂质无法深
适用于低 分离处理效 需 要 添 度脱水，制
磁选分离 浓度含藻 果差，出水 小 加磁粉， 作有机肥等 无锡锦礼、
技术 水处理 中残余蓝藻 运 行 费 资源化利用 安徽雷克
较多 用较高 受限，可能
产生二次污
打 捞 上 染
岸、藻水 可实施，可 分离处理效
分离 单级气浮 用于中低 果差，出水 运 行 费 可资源化利 博世科、昆
分离技术 浓度含藻 中残余蓝藻 较大 用一般 用 明水啸、金
水处理 较多 山环保
一体化二 可实施性 分离处理效
级强化气 强，可用于 果较好，出 较大 运 行 费 可资源化利 德林海
浮技术 浓藻浆规 水中基本无 用一般 用
模化处理 蓝藻
加 压 灭 可实施性 通过高效控
活、原位 加压控藻 强，可用于 制 蓝 藻 水 不 占 运 行 成 不产生藻泥 德林海
控藻 技术 浓藻浆规 华，降低蓝 地 本低
模化处理 藻繁殖基数
在打捞上岸、藻水分离技术路线下，相比单级气浮分离技术，一体化二级强化气浮分离技术可处置富藻水、高浓度藻类悬浮物，出水中蓝藻密度小，出水中的总磷、总氮、氨氮、COD均有降低，出水水质明显提高；相比磁选分离技术，一体化二级强化气浮分离技术的先进性体现在：（1）适用范围广，可适用于不同藻密度的富藻水和浓藻浆；（2）实施效果好，蓝藻去除率高；（3）运行成本可控；（4）环境友好，藻泥产生过程中不会对环境新增负荷；（5）资源化利用的途径更加广泛。相比一体化二级强化气浮分离技术，加压控藻技术具有大通量、低能耗、不占地、运行成本低、无需处置藻泥的优势，但不直接减少内源性营养负荷。
与同行业可比公司相比，公司的竞争优势体现在：
（1）技术优势
公司经过多年的实践，在蓝藻治理关键环节、关键技术开发上取得了重大突破，自主研发出包括一体化二级强化气浮技术、高效可调式涡井取藻技术、蓝藻囊团破壁技术、加压控藻技术等多项核心、关键技术，形成了一整套系统设计及技术装备集成应用技术体系。公司依靠核心技术及技术装备，保持着较高的成长性。公司的技术优势具体体现在：
①技术路线优势
在满足富营养化和温度适宜条件时，蓝藻能够快速增殖并大规模暴发水华。蓝藻暴发不仅影响环境景观，还会造成水源污染，藻毒素的存在对居民饮用水安全构成威胁，蓝藻治理需求具有应急性治理、常态化防控的特点。针对蓝藻水华灾害应急处置的公共需求，2007年发行人提出“打捞上岸、藻水分离”技术路线，打破“磷释放—蓝藻快速繁殖—消耗溶解氧—加速磷释放”蓝藻水华持续暴发与水体沉积物中生物可利用磷不断释放之间的恶性循环，并形成专业化、规模化、工厂化、无害化蓝藻水华灾害应急处置能力，对大规模大面积、蓝藻集中暴发的湖库具有广泛的适用性。2016年公司提出“加压灭活、原位控藻”的蓝藻水华预防、控制技术路线，有效地预防和控制蓝藻暴发生长，对于水体治理、资源控制等具有常态性、显著性的效果。上述两条技术路线形成了目前国内占据主导地位的完整的应急处置与防控结合的蓝藻治理技术路线。
②技术装备优势
蓝藻暴发受到温度、水流速、水深、光照、风力等多方面的影响，蓝藻治理行业也因水域地理环境、气候条件、蓝藻暴发程度、需处理水量等多方面因素，呈现较强的非标准化服务特点。公司基于“打捞上岸、藻水分离”和“加压灭活、原位控藻”两条技术路线开发出岸上站点藻水分离系统集成、车载式藻水分离装置、蓝藻加压控藻船、水动力控（灭）藻器、深井加压控藻平台等多适应性、多样化先进环保技术装备，形成成套设备链，能够适应不同的水域地理环境，满足多样化的治理需求。相比行业内其他企业产品主要适用于藻密度较低的富藻水，公司研发的技术装备不仅可处理各种藻密度的富藻水，还可高效处理含固率0.5%以上的浓藻浆，对于富藻水的除藻率大于 95%，对于高浓度藻浆除藻率可高达
99.99%，在清除大量蓝藻的同时还可携带出大量的氮磷，成为内源治理的重要
措施，也为生态修复创造条件。发行人根据客户需求的多元化和湖库藻情的多样
化，结合两条技术路线不同技术装备的搭配应用，形成优势互补，共同发挥作用，
提升治理能力。
③技术储备优势
公司长期致力于蓝藻水华灾害处置以及蓝藻水华预防、控制机制、技术以及系统集成技术装备研究，储备了丰富的基础数据、技术装备，并适度超前研究、超前开发，积极引导政府公共需求升级，为新技术、新装备应用创造条件，提高蓝藻治理效果、效率。公司的重点研发方向包括蓝藻和水环境研究、湖库富营养化监控预警、藻水分离及加压控藻技术及技术装备研发和藻泥资源化利用等四个方向，积极布局湖库富营养化治理的监测预警及防控，打通蓝藻治理、藻泥资源化利用的产业链，推进技术的纵深发展和应用领域的横向拓展。
（2）市场地位和品牌优势
公司系国内外目前唯一一家在“三大湖”（太湖、巢湖、滇池）以及多个具有重要影响、大型湖库上成功进行大规模、工厂化、无害化灾害应急处置与防控的专业化蓝藻治理企业。公司现已在全国范围内受各地政府部门委托为27座藻水分离站提供岸上站点藻水分离系统集成，对其中多座藻水分离站进行升级改造，承担全部藻水分离站的售后服务，并对无锡杨湾藻水分离站等多座藻水分离站进
行运营管理。相比同行业其他企业仅在区域湖库建有少数站点，公司目前已在国
内蓝藻灾情较为严重的大型湖库治理中发挥主力军作用，市场占有率高，市场地
位突出。发行人先后被无锡市太湖蓝藻打捞工作协调小组办公室、无锡市水利局
授予“治藻尖兵”称号（2008年），被昆明市官渡区水务（滇管）局授予“治藻
尖兵、誉满三湖”称号（2018 年），被湖州太湖度假区治水办授予“治藻尖兵、
誉满太湖”称号（2019年）。凭借成熟先进的技术装备与优质高效的综合服务所
带来的众多项目的成功实施，德林海在业内取得了较高的知名度与良好的市场声
誉，品牌优势显著。
（3）市场先发优势
2007年针对太湖蓝藻暴发引发的饮用水危机，公司针对国内大型湖库提出“打捞上岸、藻水分离”灾害应急处置技术路线，首次提出藻水分离站的概念，将自主研发的蓝藻治理技术装备成功应用于太湖地区的第一座藻水分离站。2013年，公司进入巢湖蓝藻治理市场，以1个整装成套项目落地为起点，到2018年已实现新增3个大型整装成套项目；2017年，公司在洱海的第一个项目落地，成立子公司维护和开拓市场，次年在洱海及周边湖库水域有效实现了业务大幅增长。
2016年公司提出“加压灭活、原位控藻”的蓝藻水华预防、控制技术路线，研发出蓝藻加压控藻船、水动力控（灭）藻器、深井加压控藻平台等蓝藻水华防控技术装备并向市场推广。
公司在蓝藻治理行业深耕多年，提出并形成了国内目前占据主导地位的完整的应急处置与防控结合的蓝藻治理技术路线，开发成套技术装备并成功应用，在我国蓝藻治理行业起到了先导作用和示范效应，市场先发优势突出。
（4）平台效应优势
2007年无锡蓝藻水华暴发引发供水危机后，德林海提出了“打捞上岸、藻水分离”治藻路线，其提供的岸上藻水分离系统集成在太湖区域11座藻水分离站成功应用。基于太湖治理在全国湖泊治理中的引领作用，“打捞上岸、藻水分离”成为富营养化水体蓝藻治理的主流路线。目前公司在滇池、太湖、巢湖、洱海等国内藻情较为严重、治理任务较为迫切的大型淡水湖泊已建立了以岸上站点藻水分离系统集成为主的规模化的公共设施平台。未来随着公司“加压灭活、原位控藻”蓝藻水华预防、控制技术路线的实施及技术装备的推广应用，公司还将建立形成岸上站点藻水分离系统集成、车载式藻水分离装置、加压控藻船、深井加压控藻平台等岸上、水下多方位、立体化、规模化湖库蓝藻治理基本设施平台。
为了保证公共设施的稳定性，政府部门在采购时往往会优先选用与现有平台兼容并已广泛应用的技术装备，因此公司岸上站点藻水分离系统集成平台已形成明显的平台效应，后续进入该区域市场的竞争者需在现有平台上加载能够兼容的蓝藻治理、藻泥资源化利用技术设备，构成了兼容性壁垒。公司则充分运用岸上业已形成的藻水分离站平台，加快推进水中原位控藻各类技术装备商业化应用，并加大潜水打捞、蓝藻资源化利用关键技术攻关力度，力争尽快形成岸上、水中技术装备互通共享的蓝藻预防与控制闭环系统，打造完整的蓝藻治理、资源化利用循环经济产业链，进一步凸显平台效应优势。
（5）综合服务能力优势
公司系唯一一家被江苏省环境保护产业协会评定为环境污染治理工程设计能力甲级（评价类别：生态修复）和环境污染治理能力甲级（评价类别：水污染治理、生态修复）的专业化蓝藻治理企业。公司先后开发的藻水分离系统集成、移动式藻水分离车、加压控藻船等多项技术装备已在“三大湖”（太湖、巢湖、滇池）以及洱海等重点湖库蓝藻水华灾害紧急处置中得到广泛应用，实践中积累了丰富的项目经验，已经构建起问题导向-技术创新-系统集成-应急处置与防控应用的良性的业务发展模式，建立起集技术研发、系统设计、装备集成、解决方案设计、运行维护服务提供为一体的全方位蓝藻治理服务体系，能够基本实现对各类藻情湖库蓝藻治理的全覆盖，具备满足多样化政府公共需求的能力。星云湖项目的实施，表明公司蓝藻治理业务已经开始从为太湖、巢湖、滇池、洱海等超大型湖泊提供以应急处置为目的的单个项目提供解决方案以及技术装备，延伸至为中小湖泊以改善水质、解决富营养化为目的的整湖治理提供解决方案以及技术装备，对公司加快推进由蓝藻治理综合服务商向湖库富营养化治理综合服务商升级作出了有益的尝试。
与同行业可比公司相比，公司在技术上不存在明显的劣势，但就企业自身发展而言，公司存在以下可能制约其发展的竞争劣势：
（1）融资渠道单一
公司所处行业既具有技术密集型属性，也具有资金密集型的特点。随着单个项目的规模越来越大，合同金额越来越高，尤其是承担一些大型湖泊的治理项目往往需要大量的资金作为保障。目前公司主要依靠自有资金发展，融资渠道相对狭窄，技术投入、业务扩张等各方面均需要雄厚的资金实力。融资渠道单一制约了公司全产业链的拓展和延伸，公司亟需进入资本市场募集资金，进一步增强资金实力，提升自身竞争力。
（2）市场营销能力需进一步加强
近年来，公司业务范围不断向全国各地扩展。公司目前市场营销部门人员配置仍较为薄弱，还无法很好地应对快速增长的市场机会。随着公司规模和市场占有率的进一步扩大，要进一步提升竞争力，还须加强市场营销力量，在重点区域实现销售快速增长。
发行人已在招股说明书“第六节 业务和技术”之“二、（九）发行人的竞争优势与劣势”补充披露以上内容。
【保荐机构核查意见】
针对上述问题，保荐机构履行的主要核查程序如下：
（1）访谈了发行人的技术总监，了解不同技术路线的差异；
（2）查阅了同行业可比公司公开披露的业务与技术信息；
（3）访谈了发行人的主要客户，了解发行人技术装备的应用情况。
经核查，保荐机构认为：发行人的蓝藻治理技术与同行业可比公司相比具有技术先进性。
问题 3、请发行人：（1）在主要会计政策部分补充披露星云湖项目的收入确认政策，并说明相关资产会计处理是否符合《企业会计准则》的规定；（2）按照主要治理区域划分，补充披露并分析公司报告期各期的收入、毛利及毛利率变动情况。请保荐机构和申报会计师核查并发表明确意见。
回复：
【发行人说明】
（一）在主要会计政策部分补充披露星云湖项目的收入确认政策，并说明相关资产会计处理是否符合《企业会计准则》的规定
星云湖项目的业务模式与以往差异较大，公司首次在合同中将整湖水质的检测指标（而非具体的设备或服务）作为主要履约标的。鉴于该类型业务模式没有完整实施的先例，公司在星云湖项目中投入的设备以及相关的运行服务是否能够让整湖水质的检测结果达到合同要求尚存在不确定性，且在达到合同约定水质之前，无法根据相关产品的完工验收作出很可能收回相关经济利益的会计估计。故公司出于谨慎性原则，针对该项目适用了与以往的蓝藻治理技术装备集成类和运行维护类项目有所不同的收入确认政策：
本公司的营业收入主要包括销售商品收入、运行服务收入、治理服务收入。收入确认原则如下：
（1）销售商品收入确认原则：本公司已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方、本公司既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权、也没有对已售出的商品实施有效控制、收入的金额能够可靠地计量、相关的经济利益很可能流入企业、相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量时，确认销售商品收入的实现。
销售商品收入确认的具体政策：本公司销售的商品主要是蓝藻治理技术装备集成，在蓝藻治理技术装备集成交付给客户并经过验收之后确认相应销售收入的实现。
收入项目 收入确认方法
岸上站点藻水分离系统集成 公司完成岸上站点技术装备集成及其相关的安装工作
后，由客户组织验收并出具验收报告后确认收入
移动式技术装备 公司完成移动式技术装备集成及其相关的组装工作后，
由客户组织验收并出具验收报告后确认收入
（2）劳务（服务）收入确认原则：在劳务总收入和总成本能够可靠地计量、与劳务相关的经济利益很可能流入本公司、劳务的完成进度能够可靠地确定时，确认劳务收入的实现。
劳务（服务）收入确认的具体政策：本公司劳务（服务）收入来源于按合同约定向客户提供岸上站点及移动式技术装备的运行维护服务。在月末（或季末），公司根据经客户核准的结算单据所载明的工作量及合同约定价格，确认运行维护收入。
（3）治理服务收入原则：治理服务的总收入和总成本能够可靠计量，相关治理服务结果能够可靠确定且得到客户确认，公司拥有现时收款权利时确认收入。
本公司在合同中约定的期限内履行治理义务，水质达到合同要求的治理指标并经客户验收后确认治理服务收入。合同中包含多阶段治理指标的，本公司分别在各阶段治理指标检测合格并经客户验收时，按照合同约定的该阶段达标付款金额确认当期收入。
发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“五、（二）收入确认原则和计量方法”补充披露以上内容。
在该收入确认政策之下，若公司能够全部完成合同各阶段的水质检测要求，则星云湖项目的预计收入确认时间表如下：
合同价款 每一阶段运行时间 检测合格标准 含税收入金额
（万元） （万元）
运行1.5年 总磷≤0.2 mg/L 10,587.50
运行2.5年 总磷≤0.17 mg/L 6,352.50
42,350.00 运行3.5年 总磷≤0.14 mg/L 6,352.50
运行4.5年 总磷≤0.10 mg/L 6,352.50
运行5年 稳定Ⅳ类 12,705.00
在星云湖项目的业务模式下，设备在经甲方验收之后，仍由发行人控制并主导使用，能否收到合同价款需要根据未来使用该设备进行运营后各阶段的水质检测结果来决定，即项目设备不以商品销售形式给公司带来经济利益流入，公司不将其作为存货进行核算列示。由于投入的设备与项目合同直接相关，增加了公司未来用于履行履约义务的资源且预期能够收回，根据《企业会计准则第14号——收入》的规定，公司将投入项目的技术装备集成计入合同履约成本，采用与该资产相关的治理服务收入确认相同的基础在合同服务期限（5年）内进行摊销并计入各阶段收入确认当期的营业成本。
当水质指标检测不能在规定的运行期间内达到合同要求时，公司将根据《企业会计准则第8号——资产减值》要求，对项目的合同履约成本余额进行减值测试，估计其可收回金额并计提资产减值损失。
（二）按照主要治理区域划分，补充披露并分析公司报告期各期的收入、毛利及毛利率变动情况。
1、报告期各期，各治理区域蓝藻治理技术装备集成项目收入、毛利及毛利率情况
报告期各期，各治理区域蓝藻治理技术装备集成项目收入、毛利及毛利率情况如下：
单位：万元
治理 2019年度 2018年度 2017年度
区域 收入 毛利 毛利率 收入 毛利 毛利率 收入 毛利 毛利率
滇池 4,428.06 2,360.48 53.31% 363.04 215.12 59.26% - - -
星云 3,139.03 1,518.82 48.39%
湖
洱海 5,457.93 3,020.84 55.35% 7,859.58 4,860.96 61.85% 2,379.98 1,646.44 69.18%
巢湖 1,456.96 822.66 56.46% 6,929.34 4,413.40 63.69% 6,895.85 4,392.96 63.70%
太湖 4,850.15 2,212.25 45.61% 246.20 106.94 43.43% 535.22 182.96 34.18%
其他 812.74 384.28 47.28% 104.33 27.52 26.37% 94.02 49.48 52.63%
合计 20,144.87 10,319.33 51.23% 15,502.49 9,623.93 62.08% 9,905.07 6,271.84 63.32%
注：洱海区域包含洱源西湖
（1）收入变动分析
报告期内，公司蓝藻治理业务主要集中于蓝藻水华灾情较为严重、治理任务极为迫切的湖库，如“老三湖”以及洱海。同一湖泊单个行政区域范围内蓝藻治理项目不一定连续发生，公司项目承接、实施、交付后如能满足客户当期的治理需求，同一区域短期内可能对采购需求有所减少，因此各区域客户不一定会每年稳定、连续地进行投资。
2017年随着政府部门对更多的富营养化湖泊着手治理，公司业务进入快速发展阶段，在验收巢湖区域长临河、中庙两座藻水分离站的同时逐步开拓洱海、滇池两大西南流域的蓝藻治理业务。从2017年至今，作为洱海保护七大行动的组成部分之一，大理州启动了系统防控蓝藻水华项目，在此期间公司共建成了3座藻水分离站。2018年地处滇池流域的昆明市亦委托公司改造升级龙门藻水分离站，并于2019年成功完成验收交付工作。具体主要变动原因如下：
2018年度，洱海区域收入较2017年度增长5,479.60万元，主要系大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购、2018年洱海蓝藻水华控制与应急工程设备采购、洱源西湖蓝藻应急治理藻水分离站设备采购项目顺利交付验收，收入分别为
2,455.55万元、2,548.53万元、2,855.49万元。
2019年度，滇池区域收入较2018年度增长4,065.02万元，主要系龙门藻水分离站提升改造工程、蓝藻应急打捞处置工作蓝藻处置设备购置项目，顺利交付验收，收入分别为2,722.47万元、1,317.24万元；星云湖区域新增收入3,139.03万元，主要系星云湖藻水分离站设备采购及附属设施工程交付验收，确认收入3,139.03万元。
（2）毛利率变动分析
报告期内，公司提供的整装成套技术装备为非标准化产品。蓝藻暴发受到温度、水流速、水深、光照、风力等多方面的影响，蓝藻治理行业也因水域地理环境、气候条件、蓝藻暴发程度、需处理水量等多方面因素，导致公司所交付的各站点间处理能力、当地的水文条件、客户的需求、使用的技术工艺、站点规模等因素均具有独特性，交付的移动式设备型号、配件内容等因素均具有独特性，定价与单位成本可比性较低，因此毛利率亦存在一定波动。具体主要变动原因如下：
2019年，滇池区域毛利率为53.31%，较2018年度略有下降，主要系项目内容不同所致。2018年公司向滇池区域交付了2台车载式藻水分离装置，取得215.12万元的毛利额，毛利率为59.26%。2019年公司主要交付了龙门藻水分离站，项目毛利率为47.51%，由于是站点更新改造项目，毛利率低于移动式设备，因此拉低了该区域的平均水平。
2017年、2018年、2019年洱海区域的毛利率分别为69.18%、61.85%、55.35%，逐年略有下降，主要系项目内容不同所致。2017年公司验收的大理洱海蓝藻水华应急治理设备采购、洱源西湖蓝藻水华应急治理设备采购项目履约内容均为移动式设备，包括车载及组合式藻水分离装置、加压控藻船、水动力控藻器等，其中加压控藻船与水动力控藻器系公司在报告期内自主研发且拥有自主知识产权的产品，2017年实现量产，当年主要投放在洱海区域，填补了蓝藻水华早期阶段抑藻设备领域以及水面高效可移动治藻装备领域的空白，凭借其优势和客户的认可度，毛利率较高，两项产品当年的平均毛利率分别为72.31%、81.38%，拉高了洱海区域蓝藻治理技术装备的整体毛利率。2018年公司主要交付了洱源
西湖藻水分离站、大理双廊藻水分离站，2019年主要交付了挖色藻水分离站，
挖色藻水分离站项目实施过程中客户额外要求新增一部分履约内容，该部分内容
未包含在原定的合同价款中，公司考虑到应急治理的急迫性配合客户完成了相应
工作，该事项对应的增补价款与客户尚需商讨沟通，因存在不确定性未确认对应
收入，导致毛利率较2018年的两个站点项目较低。
2017年、2018年、2019年巢湖区域的毛利率分别为63.70%、63.69%、56.46%。2019年毛利率较2017年、2018年略有下降，系因为2019年公司在该区域主要参与巢湖沿岸蓝藻臭味防控强化项目，主要产品为深井加压控藻平台，系无锡锦园示范工程后的首个商业应用项目，单位成本较高，与2017年、2018年交付的中庙、长临河两个岸上站点项目不具有可比性。
2017年、2018年、2019年太湖区域的毛利率分别为34.18%、43.43%、45.61%，逐年上升主要系项目内容不同所致。2017年以后，因为应急处置为主的治理目标已基本实现，太湖流域蓝藻治理业务收入逐年有所下滑，短时间内大规模投资建站需求减少，2017年至2018年，参与的项目多为站点改造更新或初级控藻船的销售，毛利率低于岸上站点新建项目，2019年公司完成了宜兴八房港改造项目，并对无锡市蓝藻治理办公室销售了三艘加压控藻船，导致毛利率有所提升。
2、报告期各期，各治理区域蓝藻治理运行维护项目收入、毛利及毛利率情况
报告期各期，各治理区域蓝藻治理运行维护项目收入、毛利及毛利率情况如下：
单位：万元
治理 2019年度 2018年度 2017年度
区域 收入 毛利 毛利率 收入 毛利 毛利率 收入 毛利 毛利率
滇池
及洱 5,966.11 4,132.98 69.27% 2,397.90 1,536.35 64.07% - - -
海
巢湖 2,217.72 504.21 22.74% 1,839.71 441.16 23.98% 718.88 33.82 4.70%
太湖 819.36 206.57 25.21% 584.86 88.88 15.20% 725.45 193.39 26.66%
星云 68.49 32.75 47.82%
湖
其他 226.89 80.37 35.42% 166.67 67.70 40.62% 27.41 7.61 27.76%
合计 9,298.58 4,956.89 53.31% 4,989.14 2,134.09 42.77% 1,644.33 322.61 19.62%
注：洱海区域包含洱源西湖（1）收入变动分析
报告期内，公司的分站点蓝藻治理运行维护收入详细情况如下：
单位：万元
区域 项目名称 2019年度 2018年度 2017年度
金额 占比 金额 占比 金额 占比
黄泥田港
藻水分离
站
渔港藻水
无 分离站 637.61 6.86% 584.86 11.72% 725.45 44.12%
杨湾藻水
锡 分离站
锦园藻水
分离站
河埒浜 164.47 1.77% 164.47 3.30% 27.41 1.67%
其他 181.75 1.95% 2.20 0.04% - -
塘西河口
藻水分离 615.87 12.34% 502.30 30.55%
站 1,071.76 11.53%
派河口藻
合 394.43 7.91% 150.86 9.17%水分离站
肥 水长分临离河藻站503.01 5.41% 342.79 6.87% - -
中庙藻水 511.00 5.50% 382.58 7.67% - -
分离站
应急打捞 131.95 1.42% 104.04 2.09% 65.73 4.00%
昆 西藻山水龙分门离789.37 8.49% 175.33 3.51% - -
明 站
滇池周围 2,029.68 21.83% 463.75 9.30% - -
区域 项目名称 2019年度 2018年度 2017年度
金额 占比 金额 占比 金额 占比
大理双廊
藻水分离
站与挖色 1,765.69 18.99% 987.40 19.79% 172.59 10.50%
大理 藻水分离
站
洱源西湖
藻水分离 1,381.38 14.86% 771.42 15.46% - -
站
玉溪 星云湖藻 68.49 0.74%
水离站
其他 62.42 0.67% - - - -
合计 9,298.58 100.00% 4,989.14 100.00% 1,644.34 100.00%
报告期内，随着公司规模的扩大，依托于蓝藻治理技术装备的不断交付，公司技术装备后续委托运行维护收入不断增加。报告期内，分别为1,644.34万元、4,989.14万元和9,298.58万元，占主营业务收入的比例分别为14.24%、24.35%及31.58%。2018年度较2017年度收入增长了3,344.80万元，主要是出于以下原因：一是随着技术装备集成业务的不断增加及历史年度的积累，公司新增长临河藻水分离站、中庙藻水分离站、西山龙门藻水分离站、洱源西湖藻水分离站、滇池周围车载式藻水分离装置与蓝藻加压控藻船的运行维护业务；二是大理双廊藻水分离站2017年仅为试运行，待2018年正式验收完成后运行维护业务量也增长显著。2019年度较2018年度收入增长了4,309.44万元，主要是由于云南地区交付的治理装备逐渐增多，2018年验收的项目在2019年全年运行拉动了收入的增长。
各治理区域蓝藻治理运行维护业务收入的变动请见招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、（一）2、主营业务收入分析”
（2）毛利率变动分析
蓝藻治理运行维护业务的毛利率变化主要系各区域运维收费定价及模式不同导致，总体而言公司巢湖区域运维业务的毛利水平较低，主要因为：一是针对富营养化水体环境差异需采用不同蓝藻治理方案，不同方案的结算方式以及成本发生方式差异使得项目毛利率有明显区别。巢湖区域水体含藻量高，蓝藻富集于临岸区域，治藻方案以打捞为主，工作量较大，导致劳务外包和藻泥运输处理服务的采购成本较高；二是公司该地区的运行维护合同签订周期为2至3年，相关定价存在滞后性，早期合同以利润空间换取市场份额导致溢价整体不明显。基于以上两方面因素，2017年，该地区的营运项目毛利率较低。随着发行人治藻核心技术的不断发展，作为政府单一来源采购中标的中庙、长临河项目等藻水分离站项目落地提升了公司品牌影响力，实现了稳定的技术壁垒，发行人在该地区议价能力增加，2018年度对部分以前年度已经获取的运维项目进行了调价，对新增运行维护项目直接以新价格约定，毛利率整体有所提升。
滇池及洱海区域运行维护项目处理对象为低密度富藻水，治藻方案与巢湖地区有所差异，总体而言，公司该地区运维业务的毛利水平较高，主要因为：一是该西南地区主要采用公司新研发的加压控藻船、车载式藻水分离装置等机动型治藻设备，依靠设备运转与少量人工即可实现良好的治藻效果。该类设备主要以燃油与电力为动力来源，劳务外包和藻泥运输处理服务的采购需求低，运维过程中的单位成本低于巢湖区域运行维护的项目。结合西南地区蓝藻处理方案特征，其结算方式以设备运行时间、藻水处理量作为考核指标；二是发行人于2017年开拓西南市场以应对当地紧迫的蓝藻治理需求，先后中标大理洱海蓝藻水华应急治理、洱源西湖蓝藻水华应急治理等重大环境治理项目，并在项目落成后提供持续的运行维护服务，公司的技术与研发优势、行业领先优势显著。报告期内，滇池及洱海区域运行维护业务规模的增长拉动了公司整体毛利率的上升。
报告期内，太湖区域运行维护项目毛利率较为稳定，分别为26.66%、15.20%、25.21%。该区域的运维收入按一定金额的固定费用加上可变费用、管理费组成，可变费用、管理费均与藻泥产出量有关，2018年毛利率较低主要系公司于太湖锦园进行深井加压控藻平台的研发工作，由于其采用“加压灭活、原位控藻”的蓝藻水华预防、控制技术路线，无需进行藻泥处置，因此当年太湖区域产出的藻泥量有所降低，该区域当年运维业务收入下降约140.59万元，在人工费、药剂费诸多固定成本维持不变的情况下毛利水平有所降低。
发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十、（一）7、营业收入区域分析”补充披露。
【保荐机构及申报会计师核查意见】
针对上述问题，保荐机构及申报会计师履行的主要核查程序如下：
（1）查阅玉溪德林海与玉溪市江川区水利局签订的星云湖原位控藻及水质提升设备采购及运行项目合同，了解原位深井控藻设备的商业化应用情况，并对合同进行分析，与《企业会计准则》进行核对；
（2）了解发行人销售收入确认方法及依据，查阅发行人报告期内主要项目的销售合同，核查交付和验收报告，获取收入、毛利明细表；
（3）分析了各治理区域蓝藻治理技术装备集成项目与运行维护项目收入、毛利及毛利率变动情况。
经核查，保荐机构及申报会计师认为：
（1）星云湖项目相关治理服务的总收入和总成本在能够可靠计量，相关治理服务结果能够可靠确定且得到客户确认，公司拥有现时收款权利时确认收入。公司将投入项目的技术装备集成计入合同履约成本，采用与该资产相关的治理服务收入确认相同的基础在合同服务期限（5年）内进行摊销并计入各阶段收入确认当期的营业成本。当水质指标检测不能在规定的运行期间内达到合同要求时，对项目的合同履约成本余额进行减值测试，估计其可收回金额并计提资产减值损失。公司对星云湖项目的会计处理政策符合《企业会计准则》的规定；
（2）报告期内，各治理区域中蓝藻治理技术装备集成项目与运行维护项目的收入、毛利及毛利率变动具有合理性。
问题4、请发行人进一步说明“国际领先”“国内领先”“率先提出了‘打捞上岸、藻水分离’‘加压灭活、原位控藻’治藻路线”等相关表述是否具有客观依据，如无，请删除。请保荐机构核查并发表明确意见。
回复：
【发行人说明】
（一）“国际领先”“国内领先”相关表述的客观依据
发行人作为“太湖湖泛成因及防控关键技术与工程示范”项目主要完成单位之一，承担了“藻水分离技术及应用”课题，运用一体化二级强化气浮的核心技术突破了藻水分离关键技术难题，实现了蓝藻高效收集和分离脱水，于2013年5月经江苏省水利厅组织由相关领域院士领衔、多名行业内著名专家组成的评审委员会评审，技术成果鉴定为国际领先。
发行人自主研发的加压灭除蓝藻水华整装成套技术，于2017年10月经无锡市水利局组织由相关领域院士领衔、多名行业内著名专家组成的评审委员会评审，评审意见为“加压灭除蓝藻水华整装成套技术为有效控制蓝藻水华集聚提供了全新的技术思路；该技术实用性强，具备高通量、低能耗、多功能、无污染、安全可靠、性价比高的特点，推广应用价值大”。
在蓝藻打捞环节，公司自主研发了高效可调式涡井取藻技术，取得了发明专利“蓝藻打捞方法及其装置”（专利号ZL201510674477.2）及一系列实用新型专利，实现高效、精准、低成本蓝藻打捞，克服了传统人工打捞和泵吸法的不足。目前，对漂浮的蓝藻通常进行人工打捞和泵吸法。人工打捞蓝藻效率低，浪费人力和物力。泵吸法通过水泵直接抽取水体表层蓝藻，因其抽吸口位置较为固定，不能根据蓝藻聚集情况调节高度，难以精准打捞表层蓝藻，造成抽吸的大部分是水，打捞的效率低，单位能耗高，藻浆浓度多低于0.02%，影响后续藻水分离的效率。公司研发的高效可调式涡井取藻技术以“堰坝”原理为基础，利用流水在流经“堰坝”后表层流速增加上力学特点，以及蓝藻暴发时大量集中浮于水面的生物特性，可根据水位变化和蓝藻聚集厚度调节抽吸装置，适应不同水位高度，同时实现高效抽吸水面表层的藻浆，大幅提升了打捞量并节约人力物力，克服了人工打捞和泵吸法的不足。高效可调式涡井取藻技术与现有其他打捞技术比较如下：
对比项目 人工打捞 泵吸法 高效可调式
涡井取藻技术
打捞藻浆浓度 高 低，低于0.02% 高，约为0.05%-1%
蓝藻打捞效率 低 低 高
蓝藻打捞效果 无法快速清除湖面蓝藻 无法快速清除湖面蓝藻 能快速清除湖面蓝藻
收集单位蓝藻 高 高 低
费用
适应性 可配合浓藻浆分离设备 只能配合富藻水分离设 可配合浓藻浆分离设备
备
在脱气沉降环节，公司创新开发了蓝藻囊团破壁技术，取得了发明专利“一种蓝藻囊团破壁方法”（专利号ZL201510674428.9）及一系列实用新型专利，可处理浓藻浆和失活的陈藻，大幅扩展了蓝藻治理适用范围，提升了出水水质和蓝藻去除率。传统水处理技术中常用的絮凝沉淀技术和设备未能在蓝藻治理环节中充分发挥作用，主要是因为蓝藻中危害最大的微囊藻是多细胞群体，具有囊团胶被，单细胞内有伪空泡，其形成的浮力能对抗沉降，因此影响絮凝沉淀的效果，制约了沉淀技术在蓝藻治理中的应用。公司研发的蓝藻囊团破壁技术利用强烈的液力剪切和湍流，使得高浓度蓝藻悬浮液中的蓝藻细胞群不断被粉碎分散，藻体细胞游离，细胞中的伪空泡受压破裂，增加了蓝藻细胞与絮凝剂的有效接触面积，减小了蓝藻的浮力，从而达到絮凝剂沉淀的理想效果，可用于处理浓藻水，提高出水水质和蓝藻去除率，并且可用于处理失活的陈藻。
综上，根据该江苏省水利厅组织的科技成果鉴定会和无锡市水利局组织的评审会的相关鉴定评审意见，以及核心技术与传统技术的比较，“国际领先”“国内领先”等相关表述具有客观依据。
（二）对“率先提出了‘打捞上岸、藻水分离’、‘加压灭活、原位控藻’治藻路线”相关表述的修改及客观依据
基于谨慎性考虑，发行人已删除“率先”等相关表述，将“率先提出了‘打捞上岸、藻水分离’、‘加压灭活、原位控藻’治藻路线”修改为“提出了‘打捞上岸、藻水分离’、‘加压灭活、原位控藻’治藻路线”，其客观依据如下：
2007年胡明明在国内提出“打捞上岸、藻水分离”技术路线，运用自主研发的“藻水分离集成技术”，以云南德林海生物科技有限公司的名义申请获得中央环保专项资金计划，在昆明滇池建成了“水·藻”分离站集成技术清除滇池蓝藻及藻泥综合利用示范工程——海埂藻水分离站。该项目系在国内提出“打捞上岸、藻水分离”技术路线的客观依据如下：一是云南省科学技术情报研究所（国家一级科技查新咨询单位）于2007年5月25日出具的《科技查新报告》，该项目“将成熟通用的气浮技术与压滤技术集成，在滇池沿岸建造大规模建筑固定式水藻循环站，清除滇池蓝藻及利用蓝藻的清除取走滇池富营养化水体中的氮磷，再将处理后的水送回滇池改善水质，这一做法不同于国内相关的文献报道”；二
是云南省环境保护局于2008年1月25日主持，并由云南省发改委、财政厅、
科技厅、建设厅、昆明理工大学、云南省环境科学研究院、云南省环境监测中心
站、昆明市滇池管理局等单位的有关专家组成专家组，对该项目进行初步验收，
形成了初步验收意见，认为“项目的技术研究、开发与工程示范，取得了一系列
研究成果，有效解决了蓝藻收集输送、水藻分离及藻浆脱水等技术问题，是一项
可行的、有突破性的蓝藻治理途径，有较大的推广运用价值”；三是昆明市环境
保护局和昆明市滇管局于2008年6月6日组织专家对该项目进行咨询、现场踏
勘、讨论，形成了专家咨询意见，认为“该技术是多项成熟技术的集成和改进，
思路正确、技术进步、工艺成熟可靠，水藻分离效果明显，藻泥实现资源化利用，
经过进一步完善后具有在滇池蓝藻集中区域推广应用的前景，建议立项进行规模
化应用可行性研究”。
发行人运用自主研发的加压控藻技术于2017年在无锡锦园建成深井加压控藻平台示范工程并成功应用。发行人研发的加压灭除蓝藻水华整装成套技术于2017年10月经无锡市水利局组织的评审委员会评审，评审意见为“加压灭除蓝藻水华整装成套技术为有效控制蓝藻水华集聚提供了全新的技术思路；该技术实用性强，具备高通量、低能耗、多功能、无污染、安全可靠、性价比高的特点，推广应用价值大”。
【保荐机构核查意见】
针对上述问题，保荐机构履行的主要核查程序如下：
（1）查阅了“太湖湖泛成因及防控关键技术与工程示范”项目鉴定意见和加压灭除蓝藻水华整装成套技术的评审意见表；
（2）查阅了国家知识产权局出具的专利证明及以发行人为权利人的专利清单；
（3）访谈了发行人的技术总监，了解蓝藻治理关键环节的技术比较情况；
（4）访谈了发行人的实际控制人，并通过网络查询，了解发行人两条技术路线的提出及应用情况。
经核查，保荐机构认为：
（1）发行人相关技术“国际领先”或“国内领先”等相关表述具有客观依据。
（2）发行人已将“率先提出了‘打捞上岸、藻水分离’、‘加压灭活、原位控藻’治藻路线”等相关表述修改为“提出了‘打捞上岸、藻水分离’、‘加压灭活、原位控藻’治藻路线”，修改后的描述更为准确、客观。
（本页无正文，为无锡德林海环保科技股份有限公司《关于无锡德林海环保科技
股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核中心意见落实
函的回复》之盖章页）
无锡德林海环保科技股份有限公司
年 月 日
（本页无正文，为申港证券股份有限公司《关于无锡德林海环保科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核中心意见落实函的回复》之签章页）
保荐代表人签名
吴 双 赵雁滨
申港证券股份有限公司
年 月 日
保荐机构董事长声明
本人已认真阅读无锡德林海环保股份有限公司本次审核中心意见落实函回复报告的全部内容，了解回复报告涉及问题的核查过程、本保荐机构的内核和风险控制流程，确认本保荐机构按照勤勉尽责原则履行核查程序，审核问询函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
保荐机构董事长签名：
邵亚良
申港证券股份有限公司
年 月 日
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