深圳震有科技股份有限公司
Genew Technologies Co., Ltd.
（深圳市南山区粤海街道高新南社区科苑南路3176号彩讯科技大厦五层、六层）
关于深圳震有科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市的
审核中心意见落实函之回复报告
保荐机构（主承销商）
（广东省深圳市福田区中心三路8号卓越时代广场（二期）北座）
二零二零年五月
上海证券交易所：
贵所于2020年4月23日出具的《关于深圳震有科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（以下简称“《意见落实函》”）收悉，中信证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”）作为深圳震有科技股份有限公司（以下简称“震有科技”、“公司”或“发行人”）首次公开发行股票并在科创板上市的保荐机构（主承销商），会同震有科技、国浩律师（深圳）事务所（以下简称“发行人律师”）、天健会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”）等相关各方对《意见落实函》相关问题逐项进行了落实，现对《意见落实函》回复如下，请审核。
除另有说明外，本回复报告所用简称与招股说明书所用简称一致。
意见落实函所列问题 黑体（不加粗）
对问题的回答 宋体（不加粗）
引用招股说明书内容 楷体（不加粗）
对招股说明书的修改、补充 楷体（加粗）
目 录
问题一............................................................................................................................... 4
问题二............................................................................................................................. 10
问题三............................................................................................................................. 40
问题四............................................................................................................................. 46
保荐机构总体意见.......................................................................................................... 56
问题一
请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，并补充、完善以下内容：（1）公网业务2019年收入大幅下滑，以及该类业务国内市场占有率较低、国际市场高度依赖UTStarcom及其承接的印度BSNL项目的风险；（2）专网业务国内市场成熟度较高、竞争激烈的风险；（3）收入季节性波动的风险；（4）毛利率波动较大的风险；（5）报告期内应收账款快速增长且期末余额较高、应收账款逾期率大幅升高、报告期内经营活动产生的现金流量净额持续为负；（6）新冠疫情全球性爆发对公司财务状况和经营业绩的影响。
回复：
1.1 补充披露情况
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、本公司特别提醒投资者注意“风险因素”中的下列风险”中补充披露如下：
（七）公网通信市场集中度较高及公网领域收入下滑的风险
目前全球及中国公网通信市场集中度较高，少数几家厂商占据了大部分市场份额。公司进入公网通信市场相对头部厂商而言较晚，市场占有率较低，销售规模较可比公司偏小。如果公司在未来发展中不能弥补与领先厂商的规模及综合技术能力等方面的差距，将面临公网通信市场无法有效拓展，相关业务销售规模降低的风险。
报告期内，公司公网业务收入分别为18,528.81万元、31,335.81万元和15,837.69万元，占主营业务收入比例分别为70.72%、65.45%和37.54%。其中业务收入主要来自于境外公网市场，境内公网市场占有率较低。2019年度公司公网业务收入及占比大幅下滑的主要原因为公司与UTStarcom合作的印度BSNL三期增补项目由于BSNL业务重组导致项目延期所致。目前，BSNL三期增补项目已正常执行，BSNL四期项目UTStarcom已中标，根据项目计划将于今年执行完毕。报告期内虽然公司境外公网自主开发客户收入持续升高，但随着境外新冠疫情爆发，如疫情原因导致公司境外公网客户订单无法按照预计时间签署，项目无法如期推进，可能造成公司当年公网业务收入下滑的风险。
（八）专网通信市场参与者较多的风险
中国专网通信市场竞争较为充分且格局较为分散，应用行业领域较多，参与各细分领域竞争的企业也较多。目前公司主要为政府、电力、煤矿、交通等行业专网客户提供指挥调度系统及服务，相较同行业公司而言，如辰安科技业务主要覆盖公共安全领域，上海瀚讯业务主要覆盖军工和铁路领域，而公司在单一行业领域的市场占有率较小。如果公司在未来发展中不能在专网通信市场某一或多个细分领域形成市场、品牌等独特优势，将面临业务发展达到瓶颈、无法规模化增长以及激烈的市场竞争导致现有市场份额下降的风险。
（九）收入季节性波动的风险
公司的终端客户集中在电信运营商、政府等领域，上述客户通常实行预算管理制度和集中采购制度，审批通常集中在上半年，订单量从年中开始增多，产品交付和验收多集中在下半年尤其是第四季度。基于上述原因，公司主营业务收入具有季节性特征，收入分布呈现上半年占比较低、第四季度占比较高的特点。2017年至2019年，公司上半年主营业务收入占比分别为37.17%、16.72%和35.07%，第四季度主营业务收入占比分别为41.48%、58.80%和49.51%。在完整的会计年度内，公司的财务状况和经营成果表现出一定的波动性，公司经营业绩面临季节性波动的风险。
（十）毛利率波动较大的风险
报告期内，公司不同产品间毛利率存在差异，具体如下：
产品 2019年度 2018年度 2017年度
核心网络系统 82.14% 58.63% 68.79%
集中式局端系统 40.71% 28.78% 49.87%
指挥调度系统 48.35% 56.21% 51.56%
技术与维保服务 64.33% 47.46% 28.82%
公司分产品毛利率波动较大，受招投标定价、产品类型等多种因素影响。发行人产品毛利率存在较大的波动风险。有关毛利率波动的原因详见本招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（三）毛利率分析”之“2、主营业务毛利率情况”。
（十一）应收账款风险
报告期各期末，公司应收账款净额分别为12,595.56万元、30,121.88万元和40,183.60万元，占期末流动资产的比例分别为26.04%、47.43%和58.82%，是公司资产的重要组成部分。
报告期各期末公司1年以内的应收账款余额在公司应收账款余额中的占比较高，分别为83.80%、91.97%和61.37%，最近一年应收账款逾期率较高。如果主要客户经营状况等情况发生重大不利变化，可能导致公司应收账款发生逾期、坏账或进一步延长应收账款回收周期，从而给公司持续盈利能力造成不利影响。如果应收账款不能收回，将对公司的资产质量以及财务状况将产生较大不利影响。
（十二）经营活动产生的现金流量净额为负的风险
报告期内，发行人的经营活动产生的现金流量净额分别为-4,507.59万元、-3,884.12万元和-5,916.85万元，经营活动产生的现金流量净额均为负。通信设备行业属于资本与技术密集型行业，项目执行和结算周期均较长，业务规模扩大等因素会导致现金流净额为负。若发行人的经营方针、战略规划、融资规划没有得到有效实施，未在短期内改善现金流状况，将可能对发行人的偿债能力造成一定影响。
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“四、新冠病毒疫情对发行人期后经营情况的影响”中补充披露如下：
2020年初，新冠疫情在我国境内爆发，三月中下旬以来我国疫情得到有效控制。发行人预计2020年第一季度可实现营业收入2,283.86万元（未经审计），同比增加28.46%。2020年第一季度，公司预计完成境内业务营业收入353.47万元，相较去年一季度同比降低42.56%，疫情对公司在外协生产方面和产品交付方面造成一定影响。外协生产方面，外协厂商因疫情原因在二月份产能有限，致使公司部分外协产品延期交付；产品交付方面，部分客户因疫情原因无法进行产品/项目验收，对公司造成一定影响。上述影响导致公司一季度境内业务预计业绩同比有所下降。虽然目前随着疫情好转，公司外协厂商的产能和客户的产品交付均恢复正常，但不排除如果未来境内疫情反复，可能产生对公司未来境内业务造成影响的风险。
境外业务方面，公司一季度完成境外业务收入1,930.39万元，相较去年一季度同比增加66.06%，疫情由于在境外爆发较晚，对公司境外一季度业务并未产生显著影响。随着境外国家疫情自三月份以来日趋严重，对公司目前境外在手订单的产品交付造成一定影响。公司在手境外订单中，境外疫情较严重的国家如印度、菲律宾、日本等存在受到封城政策的影响导致物流不畅，或客户无法现场办公导致无法验收的情况，虽然公司已就该情况与客户充分沟通，客户均同意延期交付，但鉴于目前封城政策不确定性较大，未来封锁状态可能延长，可能对公司的在手订单的物流、验收造成一定影响。公司目前境外意向订单受到疫情影响，暂未下达，如未来境外疫情持续加重，将可能对公司未来境外收入产生一定影响。
报告期内，发行人与UTStarcom合作为印度国有电信BSNL提供产品和服务，目前，BSNL四期网络建设项目中UTStarcom已中标，根据过往惯例以及沟通情况，发行人于今年二、三季度可以收到相关订单。但目前由于海外疫情影响，可能导致BSNL订单无法及时向UTStarcom下发，进而发行人无法及时与UTStarcom签订合同，对发行人全年业绩产生一定影响的风险。
发行人已在招股说明书“第四节 风险因素”之“二、市场风险”中补充披露如下：
（二）公网通信市场集中度较高及公网领域收入下滑的风险
目前全球及中国公网通信市场集中度较高，少数几家厂商占据了大部分市场份额。公司进入公网通信市场相对头部厂商而言较晚，市场占有率较低，销售规模较可比公司偏小。如果公司在未来发展中不能弥补与领先厂商的规模及综合技术能力等方面的差距，将面临公网通信市场无法有效拓展，相关业务销售规模降低的风险。
报告期内，公司公网业务收入分别为18,528.81万元、31,335.81万元和15,837.69万元，占主营业务收入比例分别为70.72%、65.45%和37.54%。其中业务收入主要来自于境外公网市场，境内公网市场占有率较低。2019年度公司公网业务收入及占比大幅下滑的主要原因为公司与UTStarcom合作的印度BSNL三期增补项目由于BSNL业务重组导致项目延期所致。目前，BSNL三期增补项目已正常执行，BSNL四期项目UTStarcom已中标，根据项目计划将于今年执行完毕。报告期内虽然公司境外公网自主开发客户收入持续升高，但随着境外新冠疫情爆发，如疫情原因导致公司境外公网客户订单无法按照预计时间签署，项目无法如期推进，可能造成公司当年公网业务收入下滑的风险。
（三）专网通信市场参与者较多的风险
中国专网通信市场竞争较为充分且格局较为分散，应用行业领域较多，参与各细分领域竞争的企业也较多。目前公司主要为政府、电力、煤矿、交通等行业专网客户提供指挥调度系统及服务，相较同行业公司而言，如辰安科技业务主要覆盖公共安全领域，上海瀚讯业务主要覆盖军工和铁路领域，而公司在单一行业领域的市场占有率较小。如果公司在未来发展中不能在专网通信市场某一或多个细分领域形成市场、品牌等独特优势，将面临业务发展达到瓶颈、无法规模化增长以及激烈的市场竞争导致现有市场份额下降的风险。
发行人已在招股说明书“第四节 风险因素”之“四、财务风险”中补充披露如下：
（一）应收账款风险
报告期各期末，公司应收账款净额分别为12,595.56万元、30,121.88万元和40,183.60万元，占期末流动资产的比例分别为26.04%、47.43%和58.82%，是公司资产的重要组成部分。
报告期各期末公司1年以内的应收账款余额在公司应收账款余额中的占比较高，分别为83.80%、91.97%和61.37%，最近一年应收账款逾期率较高。如果主要客户经营状况等情况发生重大不利变化，可能导致公司应收账款发生逾期、坏账或进一步延长应收账款回收周期，从而给公司持续盈利能力造成不利影响。如果应收账款不能收回，将对公司的资产质量以及财务状况将产生较大不利影响。
（二）经营活动产生的现金流量净额为负的风险
报告期内，发行人的经营活动产生的现金流量净额分别为-4,507.59万元、-3,884.12万元和-5,916.85万元，经营活动产生的现金流量净额均为负。通信设备行业属于资本与技术密集型行业，项目执行和结算周期均较长，业务规模扩大等因素会导致现金流净额为负。若发行人的经营方针、战略规划、融资规划没有得到有效实施，未在短期内改善现金流状况，将可能对发行人的偿债能力造成一定影响。
……
（六）毛利率波动较大的风险
报告期内，公司不同产品间毛利率存在差异，具体如下：
产品 2019年度 2018年度 2017年度
核心网络系统 82.14% 58.63% 68.79%
集中式局端系统 40.71% 28.78% 49.87%
指挥调度系统 48.35% 56.21% 51.56%
技术与维保服务 64.33% 47.46% 28.82%
公司分产品毛利率波动较大，受招投标定价、产品类型等多种因素影响。发行人产品毛利率存在较大的波动风险。有关毛利率波动的原因详见本招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（三）毛利率分析”。
问题二
请发行人进一步说明并披露：（1）在UTStarcom授权的技术上进行二次开发后所形成的知识产权的归属，发行人在海外尤其是印度市场上销售产品所应用的技术是否对UTStarcom存在依赖或者需要与UTStarcom的相关技术进行配套，由此是否导致其市场开拓对UTStarcom存在依赖；（2）结合各类产品和服务的具体结构、技术含量、软硬件构成、市场竞争状况、产品定价、成本等影响因素，进一步量化分析并披露报告期内各类业务毛利率波动的原因，以及与同行业可比公司存在差异的原因及合理性；（3）应收账款的期后回收情况，并结合该情况进一步分析说明公司认定应收账款回收风险较小的依据；（4）结合现有订单的执行情况，客观分析新冠疫情的影响和2020年一季度业绩的具体情况，说明“疫情对发行人影响较小”的披露是否准确，依据是否充分；（5）结合公司现有技术水平、研发投入、技术储备等状况，进一步说明与同行业可比公司相比发行人存在的技术优劣势，公司是否具备参与5G市场的竞争能力，公司产品是否存在技术迭代的风险。
请保荐机构对上述事项，发行人律师对事项（1），申报会计师对事项（2）至（4）进行核查，并发表明确意见。
回复：
2.1 发行人说明及补充披露情况
一、在UTStarcom授权的技术上进行二次开发后所形成的知识产权的归属，发行人在海外尤其是印度市场上销售产品所应用的技术是否对UTStarcom存在依赖或者需要与UTStarcom的相关技术进行配套，由此是否导致其市场开拓对UTStarcom存在依赖
2014年至2015年，发行人先后与UTStarcom签署了mSwitch技术、MSAN产品、MSTP产品、EPON产品相关的技术许可协议和软件开发协议，并持续根据最新的技术和标准进行二次开发，形成具有自主知识产权的专利技术。
1、二次开发后知识产权的归属权
根据双方签订的相关协议，上述技术进行二次开发后所形成的知识产权归属如下：许可协议类 许可协议名称 二次开发后形成的
型 知识产权归属
许可协议类 许可协议名称 二次开发后形成的
型 知识产权归属
mSwitch相 《技术许可协议》 归属发行人所有
关技术许可
EPON相关 《EPON产品软件二次开发协议》 归属发行人所有
技术许可
《MSAN产品软件许可协议》《MSAN产品及其网管OMC-A
MSAN相关 软件许可协议》《
技术许可 补充协议》《补 归属发行人所有
充协议》《补充协议-3》
《补充协议》
MSTP相关 《MSTP产品软件许可协议》《MSTP产品网管软件定制开发及
技术许可 二次开发许可协议》《MSTP产品软件二次开发补充协议》 归属发行人所有
《补充协议》
由上表可知，UTStarcom授权发行人的相关技术，二次开发后形成的知识产权皆归属发行人所有，发行人使用相关技术不会对UTStarcom产生依赖。
2、上述授权技术目前使用情况技术名称 目前技术迭代情况 主要应用客户
mSwitch 该技术已被IMS技术替代 无
在原 320 线容量产品上自主研发出 640 线、1248 线容量产品；在 BSNL、日本软
MSAN TDM基础上升级为VoIP；在ADSL基础上开发出VDSL、GPON 银
接入；在64线单板的基础上开发出96线高容量单板
MSTP 已不属于核心技术 少数国内电力
专网客户
EPON 已被GPON技术替代 日本软银
上述技术中，mSwitch技术属于3G时代的NGN软交换技术，发行人已自行研发出符合市场需求的IMS技术和下一代云化IMS技术；MSAN技术发行人已经过多次开发，核心技术知识产权归属发行人所有，发行人在产品中可自行使用其享有所有权的二次开发技术；MSTP技术目前已不属于核心技术，报告期内，发行人通过MSTP技术产生的境外收入分别为88.51万元、163.49万元和38.36万元，占比较小；EPON技术目前已被发行人自行研发的GPON技术替代，不属于核心技术，报告期内发行人仅有2017年、2018年通过EPON产生境外收入，分别为972.78万元和23.52万元。
发行人最初获取上述技术的原因为发行人与UTStarcom合作印度BSNL项目初期，因部分现网产品原为UTStarcom产品，如能获取印度BSNL现网产品的原有技术架构，可保持标准的统一性、兼容性，可相对快速的进入高门槛的运营商通信市场。上述技术授权二次开发出的产品不需要 UTStarcom 相关技术进行配套，相关技术产品除应用于印度BSNL项目外，还在日本软银以及国内少数电力专网客户中有所使用，不存在需要UTStarcom相关技术进行配套才能使用的情况。
综上所述，发行人在海外尤其是印度市场上销售产品所应用的技术不会对UTStarcom存在依赖或者需要与UTStarcom的相关技术进行配套。
3、现有海外市场核心技术与被授权技术的关系
目前，发行人在海外市场产品销售中所应用的主要技术如下：序号 技术名称 是否与UT授权有关联
1 电信级网管技术 无关联
2 虚拟操作系统平台技术 无关联
3 通信信令与协议栈技术 无关联
4 云DSP技术 无关联
5 专用ISDN以及SIP接入技术 无关联
6 大容量及超大容量电信级云化IMS技术 无关联
7 程控交换与软交换双平面技术 无关联
8 多业务接入平台技术 MSAN技术授权
9 大容量语音用户接入技术 MSAN技术授权
由上表可知，发行人目前境外市场应用的核心技术中，仅有多业务接入平台技术和大容量语音用户接入技术与UTStarcom的MSAN技术授权有一定关联，且上述技术均为在UTStarcom授权的MSAN技术基础上经过多次开发而成，知识产权归属发行人所有。除此之外，发行人其他境外市场核心技术皆为自主研发，发行人未来海外市场的开拓不会对UTStarcom产生依赖。
发行人已就上述情况于招股说明书“第六节 业务与技术”之“六、特许经营权与资质情况”之“（一）经营业务资质情况”之“2、技术许可”中补充披露如下：
2014年至2015年，发行人先后通过UTStarcom授权取得了mSwitch技术、MSAN产品、MSTP产品、EPON产品相关的技术许可协议和软件开发协议，并持续根据最新的技术和标准进行二次开发，形成具有自主知识产权的专利技术。发行人取得上述授权的主要原因为印度 BSNL 项目和日本软银 EPON 项目中，由于部分现网产品原为UTStarcom产品，发行人为保证标准的统一性、兼容性所致；根据相关协议约定，相关技术的二次开发知识产权归属于发行人所有；发行人上述授权技术经二次开发后的产品，不仅仅应用于印度BSNL，也可应用于其他客户，不需要与UTStarcom相关技术进行配套；目前发行人境外市场核心技术中，仅有综合接入网关技术和大容量语音用户接入技术为使用UTStarcom的MSAN授权技术多次开发而成，其余技术如mSwitch技术、EPON技术和MSTP技术报告期内有少量应用，目前已无应用。
综上所述， UTStarcom授权发行人的相关技术在二次开发后的知识产权归属发行人所有；发行人在海外尤其是印度市场上销售产品所应用的技术不会对UTStarcom存在依赖或者需要与UTStarcom的相关技术进行配套；发行人未来海外市场的开拓不会对UTStarcom产生依赖。
二、结合各类产品和服务的具体结构、技术含量、软硬件构成、市场竞争状况、产品定价、成本等影响因素，进一步量化分析并披露报告期内各类业务毛利率波动的原因，以及与同行业可比公司存在差异的原因及合理性；
发行人已于招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（三）毛利率分析”之“4、公司分产品毛利率分析”中补充披露如下：
4、公司分产品毛利率
报告期内公司分产品类别的毛利率情况如下：
产品 2019年度 2018年度 2017年度
核心网络系统 82.14% 58.63% 68.79%
集中式局端系统 40.71% 28.78% 49.87%
指挥调度系统 48.35% 56.21% 51.56%
技术与维保服务 64.33% 47.46% 28.82%
合计 55.90% 42.36% 52.54%
首先，针对报告期内毛利率的波动情况，根据其产品结构特点、技术含量、软硬件构成等方面定性说明波动情况如下：
产品 结构特点 技术含量 软硬件构 市场竞争 产品定价 定性总结
成 方式
核心网络系 以管理控制软件 软硬件一 软件占比 仅有少数 按照系统 以软件为
统 为系统建设的核 体化，具有 较高，达 供应商可 交付整体 主，技术含
心 较高的技 到 以提供，市 报价，考虑 量较高导
术壁垒 70%-90% 场集中度 其中的软 致毛利率
极高 硬件成本 水平较高
市场集中 构成及市 合同金额
功能复杂 硬件占比 度较核心 场竞争情 较大，硬件
集中式局端 以接入硬件设备 程度适中， 较高，达 网络系统 况 占比较高，
系统 为系统建设核心 有一定技 到 略低，市场 毛利率水
术壁垒 70%-90% 竞争相对 平相对偏
充分 低
外购硬件
以自研软硬件一 功能组成 硬件占比 市场较为 产品占比
指挥调度系 体化系统为核 复杂，系统 达到 分散，竞争 较高，毛利
统 心，整合较多的 整合难度 60%-70% 充分 率水平低
外购硬件产品 高 于核心网
络系统
主要成本
需要具有 根据主设 为人工费
以技术工程师为 实施经验 基于销售 备的价值 用，根据项
技术与维保 实施核心，组成 的技术人 主要为人 产品向客 按一定比 目进度安
服务 技术人员服务梯 员指导组 工成本 户提供配 例确定价 排人员实
队提供服务 织 套服务 格 施，从而影
响毛利率
水平
其次，针对产品结构、技术含量、软硬件构成等方面定量逐项分析如下：
（1）核心网络系统
1）毛利率整体情况
公司的核心网络系统产品线主要面向公网通信领域的核心层网络建设，相较其他产品毛利率较高，主要原因系：1）核心层网络是整个通信系统的管理中枢，负责网络内所有语音及数据的控制、管理、分拣及分发，技术门槛较高。运营商客户对于通信设备供应商的技术要求也相对较高，因为核心网系统一旦出现故障将可能导致整个地区的通信设备瘫痪；2）核心网络系统由于技术含量较高，行业内仅有少数供应商可以提供相应产品，市场集中度较高。通信设备供应商需要持续进行研发投入以保证技术的先进性，具有一定的资金门槛；3）公司的核心网络系统产品多为向客户提供包括多个网元的软硬件一体化系统，其中毛利较高的软件部分占比可以达到70%-90%，占比较高。
综上，通常情况下公司的核心网络系统产品毛利率要高于其他产品线。
2）报告期内毛利率波动分析
报告期内，公司核心网络系统产品毛利率分别为68.79%、58.63%和82.14%，存在一定的波动，主要系产品结构变动所致。
公司的核心网络系统产品根据功能和接入用户类型来划分，可大体分为固定核心网和移动核心网。固定核心网主要负责接入固定电话用户和宽带用户；移动核心网主要负责接入移动用户，如3G/4G/5G移动电话用户及卫星电话用户等。两者都是运营商广泛部署的核心网系统，报告期内公司固定核心网和移动核心网的收入和毛利率情况统计如下：
单位：万元
年度 类型 收入 收入占比 成本 毛利 毛利率
固定核心网 2,348.27 35.80% 956.19 1,392.08 59.28%
2017年 移动核心网 4,211.33 64.20% 1,091.11 3,120.22 74.09%
合计 6,559.60 100.00% 2,047.30 4,512.30 68.79%
2018年 固定核心网 3,354.58 78.98% 1,536.49 1,818.08 54.20%
移动核心网 893.05 21.02% 220.80 672.25 75.28%
合计 4,247.62 100.00% 1,757.29 2,490.33 58.63%
2019年 固定核心网 1,859.94 25.90% 724.88 1,135.06 61.03%
移动核心网 5,320.94 74.10% 557.95 4,763.00 89.51%
合计 7,180.89 100.00% 1,282.82 5,898.06 82.14%
由上表可知，报告期内，公司固定核心网的毛利率水平较为稳定。2017年和2019年由于移动核心网的产品收入占比较高，导致当年核心网络系统的整个体毛利率要高于2018年。移动核心网由于其技术复杂度要高于固定核心网，所以普遍毛利率水平偏高。2019年公司移动核心网毛利率高于前两年，主要原因系公司于2019年承接了中国电信集团卫星通信有限公司的自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分），而卫星核心网的技术含量和定制化程度又是移动核心网中较高的类型，该项目软件收入占比在90%左右，所以导致毛利率有所升高。
3）可比公司毛利率分析
公司 产品分类 2019年度 2018年度 2017年度
中兴通讯 运营商网络 42.61% 40.37% 40.04%
震有科技 核心网络系统 82.14% 58.63% 68.79%
可比公司中，中兴通讯的运营商网络产品中包含核心网产品，与公司的核心网络系统产品具有一定可比性，但由于中兴通讯没有单独披露核心网产品的毛利率，其运营商网络产品中还包括接入网及承载网等产品，金额占比较大，该部分产品与公司集中式局端系统类似，毛利率相对偏低，因此其运营商网络产品整体毛利率低于发行人的核心网络系统产品。
公司核心网系统产品软件占比较高，根据Wind软件行业分类，软件上市公司2017年-2019年毛利率平均值分别为58.41%、56.50%和57.50%，与公司核心网系统产品2018年毛利率处于同一水平。公司2017年、2019年核心网络系统产品毛利率较高主要原因为公司承接的复杂程度较高的移动核心网占比较高，分别占核心网络系统总收入的64.20%和74.10%。
（2）集中式局端系统
1）毛利率整体情况
公司的集中式局端系统产品线主要面向公网通信领域的接入层网络建设，接入网主要负责为用户提供语音、数据、视频等各类业务的接入，集中式局端系统产品功能复杂程度要低于核心网络产品，系统建设中的硬件占比较高，达到80%-90%，所以毛利率整体上要低于核心网络产品。此外，由于各个国家地区的网络建设先进程度及整体规模的不同，集中式局端系统产品的毛利率水平也存在一定差异，比如日本地区的集中式局端系统产品毛利率普遍高于印度地区。
2）报告期内毛利率波动分析
报告期内，公司集中式局端系统毛利率分别为49.87%、28.78%和40.71%，存在一定波动，主要受个别项目影响所致。
2017年毛利率较高，主要系公司承接了日本软银集中式局端系统项目中的OLT定制产品项目和MSAN定制产品项目。此类OLT产品和MSAN产品需满足日本软银特殊定制化要求，所以客户在进行大批量采购前需要通过定制合同向公司采购小批量样品，以验证产品的功能性和可靠性。由于此类产品技术难度要求较高，公司前期需投入大量的研发，因此公司议价能力较强，毛利率水平也普遍偏高，具体统计如下：
项目名称 收入 成本 毛利 毛利率
OLT定制产品项目 1,310.40 154.05 1,156.35 88.24%
MSAN定制产品项目 402.95 136.98 265.97 66.01%
由上表可知，定制合同的毛利率较高，导致2017年整体毛利率有所提高，剔除上述两个项目对毛利率的影响，2017年公司集中式局端系统的毛利率为42.17%，与2019年及可比公司的毛利率不存在明显差异。
2018年毛利率较低，主要系承接了UTStarcom的BSNL三期网络建设项目的接入网建设，该项目由于整体合同金额较大，其中硬件占比较高，产品较为成熟，导致项目毛利率偏低。该项目具体软硬件占比情况如下：
单位：万元
BSNL三期接入网建设项目
项目 收入 收入占比 成本 毛利 毛利率
外购硬件 1,452.10 7.63% 1,301.72 150.38 10.36%
委外加工硬件 16,434.47 86.36% 13,836.94 2,597.53 15.81%
软件 1,144.24 6.01% 150.87 993.37 86.81%
合计 19,030.81 100.00% 15,289.53 3,741.28 19.66%
由上表可知，BNSL三期接入网建设项目中的硬件化程度较高，整体硬件收入占比为93.99%，其中委外加工硬件占比86.36%，为该项目主要产品组成部分，从而导致整体毛利率有所降低。
3）可比公司毛利率分析
公司 产品分类 2019年度 2018年度 2017年度
瑞斯康达 集中式局端设备 39.13% 37.93% 40.46%
震有科技 集中式局端系统 40.71% 28.78% 49.87%
可比公司中，瑞斯康达的集中式局端设备与公司的集中式局端系统产品具有一定可比性，由于受个别项目因素的影响，2017年和2018年公司集中式局端系统产品毛利率存在波动，与瑞斯康达存在一定差异，2019年公司集中式局端系统的毛利率与瑞斯康达不存在明显差异。
（3）指挥调度系统
公司的指挥调度系统产品线主要面向专网通信领域，在智慧城市、政府应急、公安指挥调度等场景中提供应急指挥、调度、监控、预防、决策等功能，公司指挥调度系统产品定制化程度较高，议价能力较强，报告期内毛利率相对稳定。
可比公司的产品毛利率情况统计如下：
公司 产品 2019年度 2018年度 2017年度
应急平台软件及配套产品 54.92% 64.84% 58.58%
辰安科技 应急平台装备产品 53.00% 40.70% 42.90%
小计 54.81% 59.49% 55.97%
多媒体指挥调度系统 39.81% 44.26% 52.62%
广哈通信 数字指挥调度系统 54.46% 56.01% 52.08%
小计 45.86% 48.20% 52.49%
平均值 53.12% 57.33% 54.83%
震有科技 指挥调度系统 48.35% 56.21% 51.56%
上市公司中，辰安科技的应急平台产品以及广哈通信的指挥调度产品与公司的指挥调度系统产品具有一定可比性，报告期内，公司该产品毛利率与上述公司不存在显著差异，但根据具体应用行业的不同，指挥调度系统产品毛利率会存在一定差异。
（4）技术与维保服务
1）毛利率整体情况
公司技术与维保服务主要为客户提供与核心网络系统、集中式局端系统以及指挥调度系统相关的技术支持、系统优化服务、保外的维护及检修等服务。技术与维保服务合同一般是根据主设备的价值按照一定比例确定合同金额，合同金额相较主设备金额较小，其项目的毛利率主要取决于服务过程当中发生的成本，根据项目的实施阶段、人员投入、实施复杂程度不同，毛利率存在一定差异。
2）毛利率波动分析
报告期内，公司技术与维保服务的毛利率分别为28.82%、47.46%和64.33%。由于可比公司没有单独披露技术与维保服务的毛利率，所以无法进行比较。公司技术与维保服务的毛利率持续增长，主要原因分析如下：
2017年公司技术与维保服务的毛利率较低，主要原因系2017年日本软银的维保服务的外购服务成本有所增加，公司根据维保合同条款，应日本软银的要求聘请人员对软银的75个站点进行了现场勘查，以支持后续的通信设备的升级改造，使得外购服务成本从2016年的239.57万元增加至2017年的1,220.54万元，导致公司的维保服务毛利率从53.66%下降至28.82%。
2019年，公司承接了中国联通下属子公司智慧足迹数据科技有限公司的技术开发支撑合作服务项目，该项目属于技术开发类的服务合同，客户根据投入人员的工作量按期结算，毛利率较高，2019年该合同确认收入811.93万元，成本83.08万，毛利率为89.77%。此外，公司印度部分产品初步进入维保期，产品发生故障的概率较低，因维保发生的成本支出较少，毛利率相应也较高，为84.93%。剔除上述两个项目后，公司2019年技术与维保服务的毛利率为51.54%，与2018年不存在显著差异。
三、应收账款的期后回收情况，并结合该情况进一步分析说明公司认定应收账款回收风险较小的依据
发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、资产状况分析”之“（二）流动资产构成及变化”之“2、应收账款”中补充披露如下：
（7）应收账款的期后总体回收情况
报告期各期末应收账款期后回款的情况如下：
单位：万元
年度 期末应收账款账面余额 期后回款金额 期后回款占比
2017年 13,958.83 12,808.05 91.76 %
2018年 32,533.46 17,396.97 53.47 %
2019年 43,859.48 5,555.12 12.67 %
①报告期各期末应收账款余额较大且逐年增长的原因
报告期各期末，公司应收账款余额较大且逐年增长，主要原因系：(1)公司营业收入存在一定的季节性，下半年尤其是第四季度的营业收入较高，且公司客户或终端客户主要为大型电信运营商、国有央企、政府单位等，客户付款的审批流程较长，造成各期末应收账款余额较大；(2)随着公司国内国外业务的拓展，公司营业收入由2017年的26,235.63万元快速增长至2019年的42,427.23万元，其中，非UTStarcom营业收入由2017年的16,206.17万元快速增长至2019年的39,120.94万元，营业收入的大幅增长导致应收账款余额有所增长。
②报告期各期末应收账款期后回款比较较低的原因
2017年末应收账款期后回款比例为91.76%，基本已收回，尚未收回的款项主要系质保金。
2018年末应收账款期后回款比例为53.47%，主要系UTStarcom回款较少影响，UTStarcom回款延后主要系受终端客户BSNL业务重组影响所致，详见下述分析。
2019年应收账款期后回款比例为12.67%，主要系受终端客户BSNL业务重组影响，以及受春节假期较早及新冠肺炎疫情影响，影响了总体回款进度。
2018年、2019年末，如果剔除UTStarcom对公司应收账款的影响，公司应收账款期后回款比例分别为75.61%、15.33%。2019年末比例仍较低，主要系由于公司终端客户较多为大型电信运营商、国有央企、政府单位等，客户付款的审批流程较长，且受春节假期较早及新冠肺炎疫情影响，审批流程又有所滞后。
随着终端客户BSNL业务重组完成及新冠肺炎疫情的影响逐渐减少，公司应收账款回款情况将得到明显改善。
1、按客户分析2019年末应收账款期后回款情况及应收账款回收风险
2019年末应收账款分客户期后回款情况如下：
单位：万元
客户名称 2019年12月末应收 账龄 期后回款金额
账款账面余额
UTStarcom Inc 13,826.61 1年以内1,549.39； 1,395.24
1-2年12,277.22
中国电信集团卫星通信有限公司 5,847.30 1年以内 -
1年以内2,405.44；
UTStarcom India TelecomPvt Ltd 2,927.12 1-2年493.47；3-4 370.87
年28.22
内蒙古华强通讯技术有限公司 2,296.82 1年以内 -
Japan Satellite Comunication 2,056.58 1年以内 1,464.82
大连恒基电子技术有限公司 1,197.53 1-2年 -
吐鲁番掌上城市科技信息有限公 1,130.40 1年以内 -
司
东莞飞思凌通信技术有限公司 904.80 1年以内 404.33
武汉钢铁工程技术集团通信有限 889.56 1年以内 108.10
责任公司电讯分公司
PhilippineLongDistance 667.85 1年以内 -
TelephoneCompany
1年以内9,169.51；
1-2年1,789.14；
其他261家客户 12,114.91 2-3年396.82；3-4 1,811.76
年268.51；4-5年
20.41；5年以上
470.52
小计 43,859.48 - 5,555.12
主要客户分析如下：
（1）UTStarcom Inc、UTStarcom India Telecom Pvt Ltd
1）期后回款较少的原因：
UTStarcom India Telecom Pvt Ltd为美国上市公司UTStarcom,Inc的全资子公司，以下两公司简称为UTStarcom。期后回款较少的原因，主要是由于终端客户印度国有通信公司（BSNL）对UTStarcom的回款较慢，导致UTStarcom资金流相对紧张，相应对公司回款也较慢。BSNL对UTStarcom回款较慢原因，主要系印度政府出于整体战略考虑于2019年启动了印度的两大国有电信运营商BSNL和MTNL的业务重组复兴计划，该重组计划包括行政分配4G频谱、通过以主权担保筹集债券来重组债务、降低员工成本、资产货币化以及批准BSNL合并MTNL。由于该重组计划涉及印度电信部、财政部等多个部门意见，最终还需要内阁批准，2019 年恰逢印度大选时期，导致重组计划的审批决策有所耽搁，也一定程度上影响了BSNL的业务开展及重要资金投入。另2020年一季度，受新冠疫情影响，导致期后回款有所延迟。
2）应收账款回收风险较小的原因：
2019年10月，印度内阁已经批准了上述重组计划，印度政府将注入资本金2,014亿卢比，同时为BSNL和MTNL发行1,500亿卢比的长期债券提供担保，BSNL获取政府注入资本及发行债券后陆续开始恢复对供应商付款，且终端客户BSNL为印度国有电信公司，需要公司持续对其通信设备提供技术支持与维护等长期服务；此外，UTStarcom为美国上市公司，自身经营状况良好，且持续对公司进行回款。报告期内，公司持续收到UTStarcom的回款，其中，2017年已回款8,457.27万元，2018年已回款9,901.78万元，2019年已回款3,635.68万元，2020年截至目前已收到UTStarcom回款1,766.11万元。
综上，公司对UTStarcom的应收账款不能收回的风险较小。
（2）中国电信集团卫星通信有限公司
中国电信集团卫星通信有限公司期后回款较慢的原因，主要为该项目 2019 年 12月底验收，原计划客户春节后开始履行付款审批流程，受新冠肺炎疫情影响，节后客户复工时间延后，进而影响了回款进度（详见本意见落实函回复“问题三、3.1、二、（二）”）。考虑客户为国有央企，资信情况较好。客户已按项目合同要求出具了相应的交付验收证明，款项不能收回的风险较小。
（3）内蒙古华强通讯技术有限公司、大连恒基电子技术有限公司、吐鲁番掌上城市科技信息有限公司
内蒙古华强通讯技术有限公司为呼市地铁2号线无线通信项目系统集成商，大连恒基电子技术有限公司为庄河市智慧城市一期工程项目系统集成商，吐鲁番掌上城市科技信息有限公司为吐鲁番城市运营中心指挥调度系统项目系统集成商，以上项目终端客户为政府单位，由于终端客户主要依赖财政拨款，一般在年底回款较多，以上单位 2019年四季度回款金额分别为1,568.47万元、131.56万元、1,254.60万元。2020年一季度，受新冠疫情影响，政府部门付款审批滞后，导致终端客户回款有所延后。因此，考虑终端客户资信较好，款项不能收回的风险较小。
（4）Japan Satellite Comunication、东莞飞思凌通信技术有限公司
回款较为正常，回款率分别达71.23%、44.69%。
（5）武汉钢铁工程技术集团通信有限责任公司电讯分公司
该客户地处武汉，2020年1月回款108.10万元，受新冠肺炎疫情影响，武汉自2020年1月23日起封城，企业不能复工，影响了回款进度。该客户为国有企业，历史回款正常、资信较好，款项不能收回的风险较小。
（6）Philippine Long Distance Telephone Company
该客户系菲律宾最大的电信运营商，系公司长期稳定合作客户，期后尚未回款的原因系客户正在履行付款审批流程，由于菲律宾受新冠肺炎疫情影响，导致回款进度受影响。该客户以往合作过程中基本未出现逾期回款的情形，且该客户业务主要为维保业务，为维持客户通信设备的正常运转，客户需要公司在疫情情况下持续提供服务，预计款项不能收回的风险较小。
综上，部分客户期后尚未回款或回款较小，主要系受 UTStarcom 终端客户 BSNL业务重组影响，以及由于公司终端客户较多为大型电信运营商、国有央企、政府单位等，客户付款的审批流程较长，且受春节假期较早及新冠肺炎疫情影响，审批流程又有所滞后。由于公司与客户业务上不存在纠纷，且客户或终端客户资信较好，款项不能收回的风险较小。
2、2019年末应收账款1年以上款项回收风险分析
2019年末应收账款1年以上构成情况如下：
单位：万元
账龄 账面余额 占比(%) 坏账准备
1-2年 15,757.35 35.93 1,575.73
2-3年 396.82 0.90 119.05
3-4年 296.73 0.68 148.36
4-5年 20.41 0.05 16.33
5年以上 470.51 1.07 470.51
小计 16,941.82 38.63 2,329.98
主要明细情况如下：
单位：万元
客户名称 1年以上应收 账龄 备注
款余额
UTStarcom Inc 12,277.22 1-2年 见上述分析，2019 年已回款
1-2年 3,635.68 万元、期后已回款
UTStarcom India TelecomPvt Ltd 521.69 493.47;3-4年 1,766.11万元
28.22
见上述分析， 2019 年回款
大连恒基电子技术有限公司 1,197.53 1-2年 573.56 万元（其中第四季度回
款131.56万元），已承诺2020
年底前付余款。
LEVEL THREE TECHNOLOGY 339.94 1-2年 境外集成商客户，2018年回款
SOLUTIONS LLC 323.62万元
广西南宁哈通科贸通信有限责任 84.36 1-2年 终端客户为广西电网,2019 年
公司 回款68.97万元
上海迪众信息技术有限公司 211.18 1-2年 终端客户为保密单位,2019 年
回款531.38万元
山东百萨特新能源科技有限公司 121.84 1-2年 终端客户为供电局,2019 年回
款30.00万元
深圳市中兴康讯电子有限公司 113.94 1-2年 中兴通讯全资子公司,2019 年
回款341.81万元
新疆天富信息科技有限责任公司 92.65 1-2年 国有企业控股子公司,2019 年
回款172.64万元
1-2年
深圳市信义科技有限公司 55.39 4.30;2-3 年 主要为质保金
51.09
1-2年 中兴通讯控股子公司,2019 年
深圳中兴网信科技有限公司 51.06 26.07;2-3 年 回款66.82万元
24.99
大同煤矿集团阳高热电有限公司 46.95 2-3年 期后回款金额29.85万元
与该公司涉及诉讼，预计款项
卓望数码技术（深圳）有限公司 105.91 5年以上 很可能无法收回，已单项全额
计提坏账准备
西安恒通安泰自动化控制有限公 与该公司涉及诉讼，预计款项
司 102.26 5年以上 很可能无法收回，已单项全额
计提坏账准备
山西三利装饰有限公司消防工程 100.89 5年以上 已全额计提坏账准备
分公司
TahghigatiAzmoon Keyfiat CoPjs 90.93 5年以上 已全额计提坏账准备
小 计 15,513.74 - -
占2019年末1年以上应收账款余 91.57% - -
额比例
应收账款 1 年以上达 38.63%，比例较高，主要系 UTStarcom 回款较少影响，UTStarcom 回款延后主要系受终端客户BSNL业务重组影响所致，详见上述分析。
如果剔除UTStarcom对公司应收账款的影响，公司2019年末1年以上应收账款余额为4,142.91万元，占应收账款余额的比例仅为9.45%，主要系项目尾款或质保金。由于大多数客户或终端客户资信情况较好，2019 年持续对公司进行回款，预计款项不能收回的风险较小。
此外，公司对2019年末1-2年应收账款计提了坏账准备1,575.73万元，占其比例为10%；对2年以上应收账款计提了坏账准备754.26万元，占其比例为63.68%。坏账准备计提充分、合理。
四、结合现有订单的执行情况，客观分析新冠疫情的影响和2020年一季度业绩的具体情况，说明“疫情对发行人影响较小”的披露是否准确，依据是否充分
2020 年初，新冠疫情在我国境内爆发，三月中下旬以来我国疫情得到有效控制。发行人预计 2020 年第一季度可实现营业收入 2,283.86 万元（未经审计），同比增加28.46%。其中，公司完成境内业务收入353.47万元，相较去年一季度同比降低42.56%；完成境外业务收入1,930.39万元，相较去年一季度同比增加66.06%。综上，疫情导致公司第一季度收入结构发生一定改变，但总体影响较小，具体原因如下：
1、境内业务
2020 年初，新冠疫情在我国境内爆发，三月中下旬以来我国疫情得到有效控制。2020 年一季度，疫情对发行人在外协生产方面和产品交付方面造成一定影响。外协生产方面，外协厂商因疫情原因在二月份产能有限，致使发行人部分外协产品延期交付；产品交付方面，部分客户因疫情原因无法进行产品/项目验收，对发行人造成一定影响。上述影响导致发行人一季度境内业务预计业绩同比有所下降，但随着境内疫情三月份后逐渐好转，发行人外协厂商的产能和客户的产品交付均恢复正常。目前，发行人境内业务在手订单合同金额约17,421万元，意向订单约42,830万元，其中涉及中国联通、中国移动、中国电信等境内运营商业务，境内业务发展趋势良好。
2、境外业务
在境内疫情得到有效控制后，2020 年三月份境外疫情爆发，疫情由于在境外爆发较晚，对发行人境外一季度业务并未产生影响，但如未来境外疫情持续加重，可能对发行人在手境外订单的执行和意向订单的签署造成一定影响，具体如下：
（1）在手订单
截至目前，发行人境外业务在手订单及执行情况如下：
单位：美元、比索
地区 客户名称 签署日期 合同金额 合同履行情 合同履行期限 疫情是否构成
[注] 况 影响
2019/11/21 22,954.76USD 已送达 2020年3月3 延期验收
日
2019/11/21 165,757.78 已送达 2020年3月10 延期验收
USD 日
2019/12/5 22,726.76 USD 已送达 2020年3月10 延期验收
日
2019/12/11 22,726.76 USD 已送达 2020年4月4 延期验收
日
2019/12/27 33,104.55 USD 已到目的港 2020年4月20 清关完成，等待
日 派送
印度 UTStarcom 2020/1/8 22,726.76 USD 已到目的港 2020年4月26 清关完成，等待
日 派送
2020/1/8 131,547.65 已到目的港 2020年4月18 清关完成，等待
USD 日 派送
2020/1/9 16,071.11 USD 已发货，运 2020年7月11 暂无影响
输中 日
2020/3/3 22,726.76 USD 已发货，运 2020年6月20 暂无影响
输中 日
2020/3/18 9,086.97 USD 已发货，运 2020年7月3 暂无影响
输中 日
2020/4/13 81,395.46USD 已发货，运 2020年7月10 暂无影响
输中 日
2020/2/4 104,978.20 备货中 无明确要求 暂无影响
菲律 IRIGATEL PHP
宾 2020/2/12 104,978.20 备货中 无明确要求 暂无影响
PHP
2019/12/17 140,000USD 备货中 2020年6月30 暂无影响
日本 SERCOMM 日
2020/3/24 70,000USD 备货中 2020年12月 暂无影响
31日
注：根据相关国家政策，印度全国封锁状态至2020年5月3日，除必要岗位外，其余员工居家办
公；菲律宾大部分城市封锁至2020年5月15日，人员居家办公，企业正常经营；日本发布“紧急
事态宣言”建议国民2020年5月6日前，尽量避免不必要的外出。
由上表可知，发行人境外在手订单中，疫情较严重国家的订单受到封城政策的影响导致物流不畅，或客户无法现场办公导致无法验收，上述订单发行人已就该情况与客户充分沟通，客户均同意延期交付。根据上述国家疫情期间政策，其封锁状态均于 2020年5月份解除，虽然目前政策不确定性较大，未来封锁状态可能延长，可能对发行人的在手订单的物流、验收造成一定影响，但是，发行人2020年境外业务在手订单1.84亿元，意向订单2.74亿元，预计发行人2020年境外收入相较去年可实现同比增长。
（2）意向订单
发行人目前境外意向订单情况如下：地域 客户 项目情况 疫情影响
菲律 PLDT 集中式局端系统，目前已中标，预计合同金额约150 由于疫情未复工，订单暂
宾 万美元 未下达
意大 Tiscali 常规计划采购集中式局端系统，预计合同金额约100 由于疫情未复工，订单暂
利 万欧元 未下达
印度 UT BSNL四期项目，UTStarcom已中标，预计合同金额 由于疫情未复工，订单暂
2.52亿人民币 未下达
由上表可知，发行人目前境外意向订单受到疫情影响，暂未下达，如未来境外疫情持续加重，将可能对发行人未来境外收入产生一定不确定性。
3、其他影响因素
（1）公司不属于生产型企业，核心技术体现在研发设计环节，并且公司主要产品为通信设备类产品，对于供应商的产能产量需求较低，因此截止目前，在生产经营方面，疫情未对本公司造成重大影响。
（2）疫情防控期间，发行人的指挥调度系统在西宁、大连庄河等市政府以及宜昌市公安局、上海机场边检站、珠海出入境边检总站、特变电工集团一级园区等单位应用于疫情防控工作。疫情爆发后，发行人紧急动员研发和技术力量，向客户提供7*24小时的通信保障服务，充分利用信息化手段，提升基层防控能力，用科技手段支持疫情防控工作，目前已初显成效。
（3）发行人所处的通信设备行业为通信产业链中的核心，新冠疫情使得建立可靠稳定的通信网络更加重要。在海外国家如意大利、菲律宾、英国、印度等，由于疫情防控使外籍员工的现场维护更加困难，发行人组织经验丰富的技术团队加强远程运维服务，及时响应客户需求，保障客户通信网络正常运行。
疫情对发行人境内第一季度业务有一定影响，但相关影响已逐步消除，预计不会对发行人全年业绩产生重大影响；疫情虽然对发行人境外业务在手订单的物流验收，以及意向订单的签署可能造成一定影响，但未来随着境外客户的复工，预计对发行人全年业绩产生影响较小；发行人处于通信设备行业，并且经营模式以研发环节为主。综上所述，“疫情对发行人影响较小”的披露准确，依据充分。
针对疫情对发行人经营可能存在的风险，发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“四、新冠病毒疫情对发行人期后经营情况的影响”中补充披露如下：
2020年初，新冠疫情在我国境内爆发，三月中下旬以来我国疫情得到有效控制。发行人预计2020年第一季度可实现营业收入2,283.86万元（未经审计），同比增加28.46%。2020年第一季度，公司预计完成境内业务营业收入353.47万元，相较去年一季度同比降低42.56%，疫情对公司在外协生产方面和产品交付方面造成一定影响。外协生产方面，外协厂商因疫情原因在二月份产能有限，致使公司部分外协产品延期交付；产品交付方面，部分客户因疫情原因无法进行产品/项目验收，对公司造成一定影响。上述影响导致公司一季度境内业务预计业绩同比有所下降。虽然目前随着疫情好转，公司外协厂商的产能和客户的产品交付均恢复正常，但不排除如果未来境内疫情反复，可能产生对公司未来境内业务造成影响的风险。
境外业务方面，公司一季度完成境外业务收入1,930.39万元，相较去年一季度同比增加66.06%，疫情由于在境外爆发较晚，对公司境外一季度业务并未产生显著影响。随着境外国家疫情自三月份以来日趋严重，对公司目前境外在手订单的产品交付造成一定影响。公司在手境外订单中，境外疫情较严重的国家如印度、菲律宾、日本等存在受到封城政策的影响导致物流不畅，或客户无法现场办公导致无法验收的情况，虽然公司已就该情况与客户充分沟通，客户均同意延期交付，但鉴于目前封城政策不确定性较大，未来封锁状态可能延长，可能对公司的在手订单的物流、验收造成一定影响。公司目前境外意向订单受到疫情影响，暂未下达，如未来境外疫情持续加重，将可能对公司未来境外收入产生一定影响。
报告期内，发行人与UTStarcom合作为印度国有电信BSNL提供产品和服务，目前，BSNL四期网络建设项目中UTStarcom已中标，根据过往惯例以及沟通情况，发行人于今年二、三季度可以收到相关订单。但目前由于海外疫情影响，可能导致BSNL订单无法及时向UTStarcom下发，进而发行人无法及时与UTStarcom签订合同，对发行人全年业绩产生一定影响的风险。
五、结合公司现有技术水平、研发投入、技术储备等状况，进一步说明与同行业可比公司相比发行人存在的技术优劣势，公司是否具备参与5G市场的竞争能力，公司产品是否存在技术迭代的风险。
1、结合公司现有技术水平、研发投入、技术储备等状况，进一步说明与同行业可比公司相比发行人存在的技术优劣势
发行人已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“三、公司市场地位及竞争状况”之“（四）与同行业可比公司的比较情况”之“3、技术实力方面的比较”中补充披露如下：
（1）核心网领域
类别 同行业公司 震有科技
支持用 华为：500万-1,500万 500万-1,500万
户数量 中兴通讯：500万-1,500万
系统可 华为：99.999% 99.999%
靠性 中兴通讯：99.999%
支持通 华为：支持ISDN、PRI、SS7、FXS/FXO、 支持ISDN、PRI、SS7、QSIG、FXS/FXO、
信协议 SIP、H.323，MGCP、H.248等接口 SIP、H.323、MGCP、H.248、磁石、电台、
种类 中兴通讯：支持ISDN、PRI、SS7、FXS/FXO、EM等接口
SIP、H.323，MGCP、H.248等接口
现有 单服务 华为：未公开披露 40Gbps-60Gbps（通用服务器架构），
技术 器转发 中兴通讯：60Gbps（通用服务器架构）， 100Gbps-200Gbps（智能网卡架构）
水平 性能 180Gbps（专用FPGA网卡架构）
平均转 华为：未公开披露 100us（通用服务器架构），10us（智能
发时延 中兴通讯：100us（通用服务器架构）， 网卡架构）
10us（专用FPGA网卡架构）
并发会 华为：≥400万 ≥400万
话数 中兴通讯：≥400万
是否实 华为：没有实现软硬件完全解耦，部分 实现了软硬件解耦，兼容性较高，云化
现软硬 专有设备依赖国外语音DSP芯片 DSP技术降低了对国外语音DSP芯片的
件解耦 中兴通讯：没有实现软硬件完全解耦， 依赖
部分专有设备依赖国外语音DSP芯片
华为：2019年研发投入1,316.59亿元，
研发投入 研发费用率15.34% 2019年研发投入6,748.52万元，研发费
中兴通讯：2019年研发投入125.48亿 用率15.91%
元，研发费用率13.83%
华为：拥有独立的云操作系统（虚拟化 单一融合核心网：单个核心网同时为多
技术储备 软件），为核心网云化方面提供了较好的 种网络提供服务，有效改变运营商同时
支撑；基于人工智能的核心网自动化/网 维护多张核心网带来的高成本、网络复
络无人驾驶方面有着较多投入和储备， 杂等诸多问题
类别 同行业公司 震有科技
能够降低网络安装和维护成本 核心网安装开通自动化：通过开发工具
中兴通讯：物联网专用核心网方面储备 和多种软件，实现核心网软件安装和开
较好；在核心网的网络切片和业务编排 通部分自动化，减小设备开通人工成本，
方面能力较强；引入人工智能到核心网 加快安装速度
中，实现快速排查网络故障以降低维护 网络能力开放：把网络的能力通过 API
成本，提升网络稳定性 开放给第三方开发者，实现灵活调用
在核心网领域，公司产品从最初的小容量软交换逐步发展到运营商级大容量的NFV虚拟化、云化的核心网全系列产品，包括5G核心网、IMS等系列产品，所有技术与产品均为自主研发，具有自主知识产权。在支持用户数量、系统可靠性、支持通信协议种类等关键技术指标上，公司与华为、中兴通讯等厂商处于同一级别水平。
与同行业公司相比，公司在核心网方面的技术优势主要体现在：
1）顺应NFV云化和网络开放化趋势，推出了云化核心网，实现了核心网方案软硬件的完全解耦，兼容性较高；
2）开发并商用了云化DSP技术，实现了DSP芯片的国产化替代，降低了对国外芯片的依赖；
3）产品定制化程度高、交付周期快，能够满足客户的不同需求。
与同行业公司相比，公司在核心网方面的技术劣势主要体现在：
1）企业规模相对较小，资金实力相对较弱，在核心网整体用户覆盖规模上与华为、中兴通讯等厂商仍然存在一定差距；
2）在研发投入和人员投入等方面仍然相对较小，相较于头部企业而言技术储备覆盖领域相对较窄；
3）在行业标准制定、产业技术方向引导等方面参与度相对较低，话语权相对较弱。
（2）综合接入领域
类别 同行业公司 震有科技
支持接 华为：铜缆及光纤多业务接入
现有 入方式 中兴通讯：铜缆及光纤多业务接入 铜缆及光纤多业务接入
技术 种类 烽火通信：铜缆及光纤多业务接入
水平 数据业 华为：ADSL/VDSL 单板密度64端口， ADSL/VDSL 单 板 密 度 64 端 口，
务板卡 GPON/XGPON/XGSPON单板密度16端口 GPON/XGPON/XGSPON单板密度16端口
密度 中兴通讯：ADSL/VDSL单板密度64端口，
类别 同行业公司 震有科技
GPON/XGPON/XGSPON单板密度16端口
烽火通信：ADSL/VDSL单板密度64端口，
GPON/XGPON/XGSPON单板密度16端口
华为：单台设备最大提供272个端口
数据业 中兴通讯：单台设备最大提供256个端
务设备 口 单台设备最大提供256个端口
端口数 烽火通信：单台设备最大提供256个端
口
语音业 华为：语音业务单板密度64线用户
务板卡 中兴通讯：语音业务单板密度64线用户 语音业务单板密度96线用户
密度 烽火通信：语音业务单板密度64线用户
华为：单台设备最大支持1,024用户
语音业 中兴通讯：单台设备最大支持1,024用
务设备 户 单台设备最大支持1,248用户
用户数 烽火通信：单台设备最大支持1,024用
户
华为：2019年研发投入1,316.59亿元，
研发费用率15.34%
研发投入 中兴通讯：2019年研发投入125.48亿 2019年研发投入6,748.52万元，研发费
元，研发费用率13.83% 用率15.91%
烽火通信：2018年研发投入22.96亿元，
研发费用率9.47%
华为：铜缆方面，进一步研究和开发
G.fast技术；光纤方面，进一步研究和
开发40G到100G的PON技术
中兴通讯：铜缆方面，进一步研究和开 铜缆方面，进一步研究和开发G.fast技
技术储备 发G.fast技术；光纤方面，进一步研究 术；光纤方面，进一步研究和开发40G
和开发40G到100G的PON技术 到100G的PON技术
烽火通信：铜缆方面，进一步研究和开
发G.fast技术；光纤方面，进一步研究
和开发40G到100G的PON技术
注：烽火通信2019年年报数据尚未披露
在综合接入领域，公司早期从事语音、ADSL、VDSL、GPON等技术的研发，参与并协助多家运营商完成接入网建设；在此基础上，公司紧跟产业发展方向，进行G.fast、XGSPON等技术与产品的研发，并与国内外电信运营商合作开展5G前传/回传等项目。公司的铜缆接入技术在语音业务单板密度、单设备支持用户数等关键技术指标上与华为、中兴通讯、烽火通信等厂商处于同一级别水平。
与同行业公司相比，公司在综合接入方面的技术优势主要体现在：
1）产品多系列化，可以提供从高、中、低各级别容量的接入，满足客户多种部署方式；
2）宽带语音接入单板密度达到96线/板，目前同行业产品的参数一般为72线/板或者64线/板，更高的单板密度降低了单位用户的成本；
3）综合接入产品单个机框可以提供最大1,248线用户接入，级联情况下单个机柜可以提供3,744线用户接入，目前同行业产品的参数一般为单个机框提供1,024线用户接入，公司产品的接入能力更强。
与同行业公司相比，公司在综合接入方面的技术劣势主要体现在：
1）在接入设备整体覆盖用户数量上，公司相比于主流厂商的市场份额仍然存在一定差距；
2）在研发投入和人员投入等方面仍然相对较小，相较于头部企业而言技术储备覆盖领域相对较窄；
3）终端配套设备大部分采用第三方合作伙伴的产品，自主研发的配套产品相对较少。
（3）指挥调度领域
类别 同行业公司 震有科技
调度系 行业内企业一般采用自研或第三方的实 拥有自主研发的实时操作系统，提供
统及时 时操作系统，提供10ms的实时调度，如 10ms的实时调度
延 华为、中兴通讯等
行业内企业的系统所融合的网络集中在 融合的网络包括程控交换网、软交换网、
支持网 集群通信、程控交换及软交换网络，如 IMS、模拟集群通信网、数字集群通信网、
络类型 苏州科达、广哈通信等 短波通信网、超短波通信网、卫星通信
网、公网对讲、LTE专网通信等
支持Wifi/PHS/TD-SCDMA /WCDMA/LTE等
支持通 行 业 内 企 业 一 般 支 持 程 控 交 换 无线侧协议及行业专网中各数字类集
现有 信协议 （PRI/SS7）、软交换（SIP）等其中的某 群、LTE宽带集群接口，支持自传统程控
技术 接口种 几类协议，如上海瀚讯、苏州科达等 交换至软交换及IMS系统的全系列协议，
水平 类 支持警用PSIP协议等，协议支持覆盖全
面
行业内专网调度系统一般采用有线调度
调度方 或无线调度的单一调度方式，多采用网 有线调度与无线调度集中于同一个系统
式 关等设备实现对无线侧的融合，如华为、
中兴通讯等
行业内一般以音视频指挥为主，业务系
业务实 统（如可视化调度、预案管理系统）与 指挥调度与业务系统融合的解决方案
现情况 指挥调度系统分离，如辰安科技、大华
股份等
研发投入 华为：2019年研发投入1,316.59亿元， 2019年研发投入6,748.52万元，研发费
类别 同行业公司 震有科技
研发费用率15.34% 用率15.91%
中兴通讯：2019年研发投入125.48亿
元，研发费用率13.83%
辰安科技：2019年研发投入1.26亿元，
研发费用率8.08%
上海瀚讯：2018年研发投入1.07亿元，
研发费用率25.19%
同行业公司技术储备大多在某个垂直方 结合行业应用特点及公司自身产品，重
技术储备 向领域发展，例如大数据治理、视频 点推进5G行业专网、轻量化专网IMS、
AR/VR、融合通信等 大数据治理、三维可视化、视频融合等
方向
注：上海瀚讯2019年年报数据尚未披露
在指挥调度领域，公司经过多年发展，在能源、电力、公安、司法、军队、政府应急、智慧城市等行业积累了丰富的系统建设经验，具备自主知识产权及完备的行业准入资质，所提供产品涵盖了行业专网调度指挥所需的异构网融合、音视频混合调度、公网专网混合直播、数据监控监测、应急响应管理等主要功能。
与同行业公司相比，公司在指挥调度方面的技术优势主要体现在：
1）支持丰富的网络接入方式，实现应急调度的可视化即时通信，对语音、视频、数据等业务系统进行有效的资源整合，提高行业专网内各类资源的利用率；
2）软硬件产品均为自主研发，能更快地响应不同行业用户的定制化需求，在系统的功能性及方案的完成度方面有明显优势。
与同行业公司相比，公司在指挥调度方面的技术劣势主要体现在：
1）关联业务系统流程复杂度相对较高，功能组件需要进一步定型定性以缩短定制开发交付周期；
2）数据整合能力需要进一步完善加强，以适应未来智慧城市与应急信息化建设将面临的海量数据管理需求。
2、公司是否具备参与5G市场的竞争能力，公司产品是否存在技术迭代的风险
发行人已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“一、公司的主营业务及主要产品情况”之“（二）公司主要产品和服务情况”中补充披露如下：
5、5G通信网络系统
公司紧跟行业最新发展趋势，核心团队基于在核心网和接入网等领域的技术积累，相关自研技术已实现向5G标准的演进，目前正在进行5G通信网络系统的研发，已具备参与5G市场的竞争能力。
公司的5G通信网络系统包括5G核心网与5G接入网。5G核心网系统主要由用户数据类、控制面类和用户面类等单元构成。用户数据类单元用于储存5G用户的各类型信息和数据，并提供接口供其他5G设备查询和使用数据，按照开通业务的要求为用户提供相应的5G业务；控制面负责与手机交互，完成用户移动管理、接入网络控制、漫游切换、处理用户上网信令等功能，执行用户开通时选择的策略；用户面则是在控制面的管理下，连接手机和互联网，在两者之间转发上网数据和流量。
公司的5G接入网系统主要适用于5G小基站，该系统是按照3GPP标准，遵循业界领先的开放式O-RAN架构研发的新一代无线宽带移动通信产品。此系统采用灵活可扩展的高集成度、大容量基带池BBU+扩展单元EU+射频单元RRU三级网络架构，为客户提供语音、数据、视频等多媒体业务。
公司的5G核心网系统和5G接入网系统目前正在开发测试中，预计分别将于2020年第二季度和第三季度实现正式商用。公司正在积极与中国移动、中国联通、中国电信、日本软银等运营商及其他行业专网客户开展合作，以实现5G项目的商业化落地和规模化销售。截至目前，公司已中标中国联通5G前传项目、日本软银5G时钟项目，已入围中国联通5G时钟项目和5G接入型OTN-CPE项目；并成功入选中国联通5G创新应用专区供应商名录，公司提供的5G移动策略路由和智能网SCP等系统已经进入采购流程。公司的5G产品短期内不存在技术迭代的风险，具体产品情况如下：
系统 产品 产品名称 功能和特性 产品展示
名称 系列
AMF接入和移 5G 终端的注册、接入、移动性、
控制面 动性管理功能 鉴权和透传短信等功能
类 网元
SMF会话管理 5G终端的会话管理，协调5G基站
功能网元 与用户面UPF，建立用户上网通道
5G核心 为网络实体提供访问策略，满足不
网 PCF策略控制 同类型用户的不同服务等级和规
功能网元
用户数 则策略
据类 UDM统一数据 统一数据管理功能，存储用户信息
管理网元
AUSF认证服务 鉴权服务器，负责5G终端的接入
系统 产品 产品名称 功能和特性 产品展示
名称 系列
器功能网元 鉴权
NRF网络存储 网络存储库功能，支持5G核心网
库功能网元 SBA架构下各个网元的服务注册和
服务发现功能
NSSF网络切片 5G网络切片选择功能
选择功能网元
NEF网络开放 网络开放功能，将5G核心网的服
功能网元 务能力提供给其他网元
用户面 UPF用户平面 用户面功能实体，最主要的功能是
类 功能网元 负责数据包的路由转发
BBU基带处理 基站的核心部件，提供基带处理、
单元 无线资源管理和无线资源调度功
能
扩展单元，下行接收、复制、分发
EU扩展单元 BBU下发的信号给RRU；上行汇聚
O-RAN 各个RRU 发送的信号并回传给基
基站 带单元
5G接入 RRU射频远端 射频收发单元，实现目标区域的无
网 单元 线覆盖
本安型 矿用本安型基 一款适用于矿山的本质安全型 5G
基站 站 微基站
终端 CPE数据接入 为IP摄像机、传感器等提供无线
单元 数据接入功能
对于技术研发的风险，发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、本公司特别提醒投资者注意“风险因素”中的下列风险”之“（一）技术研发风险”及“第四节 风险因素”之“一、技术风险”之“（二）技术研发风险”中修改并补充披露如下：
目前，公司在公网运营商市场和主要竞争对手华为、中兴相比还存在一定差距。由于公网市场集中度较高，公司的竞争对手规模较大，其在研发费用的投入和研发人员的数量上较公司相比具有较大优势。通信技术及产品具有更新换代较快的特点，作为通信系统主设备供应商，公司也需要相应地对自身的产品和服务升级换代以满足运营商客户的需求。由于公司和竞争对手相比规模较小，虽然目前核心技术指标和竞争对手相比有一定竞争力，但不排除由于未来研发投入不足，无法支撑通信行业技术更新换代较快的特点，或技术创新机制和人才梯队建设等方面未能很好地适应新的产品研发及技术创新的需要，从而导致公司技术研发存在风险，对公司业绩及发展可能造成不利影响。
对于技术迭代的风险，发行人已在招股说明书“第四节 风险因素”之“一、技术风险”之“（四）技术革命性迭代风险”中修改并补充披露如下：
公司产品主要服务于通信行业，通信技术及产品具有更新换代较快的特点，公司的发展与技术研发实力、新产品开发能力紧密相关。从2G到5G，通信网络的组网技术发生了较大的变化，未来通信行业面临众多新的发展机遇和挑战。5G时代的核心网技术相较4G时代衍生了NFV虚拟化等技术，目前通信设备行业龙头中，华为和中兴通讯均拥有成熟的5G核心网技术并实现了产品化；公司的5G核心网产品基于虚拟化云服务平台、功能重构软件化服务的设计、服务框架及开放式服务接口等技术，目前正在研发中，并即将推出正式商用版本。
通信标准一直在不断演进升级，对企业的技术研发要求越来越高。虽然公司已具备5G通信产品的技术开发能力，但在产品的商业化进程等方面与行业龙头相比仍有一定差距。未来如公司未能成功把握行业技术发展趋势，有效的完成产品的成熟应用和技术迭代，或5G核心网产品未来商用不及预期，则可能产生相关通信技术研发和迭代风险，从而对公司业绩及发展造成不利影响。
2.2 保荐机构、发行人律师对事项（1），申报会计师对事项（2）至（4）核查过程和核查意见
一、核查过程
1、针对UTStarcom相关授权的归属权以及依赖性：
（1）查阅发行人与UTStarcom签署的相关技术许可协议，核实发行人与UTStarcom关于授权许可技术二次开发之衍生作品的知识产权归属；
（2）访谈发行人副总经理张中华、财务总监孙大勇，了解发行人采购UTStarcom授权技术的原因，上述授权技术目前使用情况，二次研发情况，以及目前发行人海外市场核心技术与UTStarcom授权技术的对应关系。
2、针对各类业务毛利率波动原因：
（1）获取各类业务报告期内收入、成本与毛利率明细表；检查销售合同、采购合同等，了解发行人产品的定价方式、成本构成等，分析毛利率波动的原因；
（2）询问发行人管理层与业务人员，了解业务的具体结构、技术含量、软硬件构成、市场竞争状况等业务特征，了解各类毛利率波动的原因与其业务情况是否相符；
（3）获取同行业可比发行人毛利率情况，结合同行业可比发行人业务特征与发行人业务进行对比，分析发行人毛利率是否异常。
3、针对应收账款期后回款与回收风险：
（1）获取应收账款期后回款明细，以抽样方式检查银行入账凭证，检查回款是否真实；
（2）访谈发行人管理层及业务人员，了解客户回款较慢的原因；查询客户公开信息，了解客户实际运营情况，与从发行人了解到的信息进行比对；了解客户是否具有还款能力；查阅客户历史回款记录，了解客户历史上是否存在拖欠情形；通过企查查、天眼查、中国裁判文书网等查询发行人与客户是否存在诉讼情形；对主要客户进行访谈及函证，检查收入确认的支持性文件等。
4、针对新冠疫情对发行人经营业绩的影响：
（1）查阅了发行人疫情期间在手境外产品订单；查阅了相关订单产品备货情况；查阅了相关订单产品清关情况；查阅了客户所在国家疫情后的物流政策；
（2）查阅了发行人疫情期间在手外协厂商订单；查阅了发行人与外协厂商往来沟通邮件；
（3）查阅了发行人疫情期间在手技术与维保服务订单；查阅了相关合同对于响应需求的条款；
（4）访谈发行人管理层，了解发行人及其子发行人在主要业务开展地区重要项目的开展情况及疫情对发行人的影响；
（5）访谈发行人管理层，并查阅发行人与主要外协厂商就复工复厂沟通的往来邮件，了解发行人是否因疫情影响存在外协供应商无法按期交货导致发行人销售合同违约的风险；
（6）查阅中国裁判文书网（http://wenshu.court.gov.cn/）、中国执行信息公开网（http://zxgk.court.gov.cn/）、深圳法院网上诉讼服务平台（http://ssfw.szcourt.gov.cn），了解发行人是否因疫情影响导致违约而存在诉讼；
（7）取得发行人出具的确认文件，了解疫情对发行人生产经营的影响。
5、针对发行人5G市场的竞争力
（1）访谈发行人副总经理孟庆晓，了解发行人与同行业发行人的技术对比情况；
（2）查阅发行人技术产品手册及同行业发行人年报、官网及其他公开披露资料。
二、核查结论
经核查，保荐机构、发行人律师认为：
发行人目前境外市场应用的核心技术中，仅有多业务接入平台技术和大容量语音用户接入技术与UTStarcom的MSAN技术授权有一定关联，且上述技术均为在UTStarcom授权的MSAN技术基础上经过多次开发而成，知识产权归属发行人所有。除此之外，发行人其他境外市场核心技术皆为自主研发，发行人未来海外市场的开拓不会对UTStarcom产生依赖。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：
1、发行人各类业务报告期内毛利率波动原因合理，与同行业可比上市发行人毛利率比较总体不存在显著差异，部分业务类别与同行业可比上市发行人存在差异的原因主要系个别项目影响，差异原因符合发行人业务情况；
2、发行人应收账款期后回款情况真实，部分客户期后未回款或回款较小的原因合理，发行人认定应收账款不能回收的风险较小的依据充分；
3、结合发行人现有订单情况，新冠疫情对发行人境内第一季度业务有一定影响，但相关影响已消除，预计不会对发行人全年业绩产生影响；疫情虽然对发行人境外业务在手订单的物流验收，以及意向订单的签署可能造成一定影响，但未来随着境外客户的复工，预计对发行人全年业绩产生影响较小。
经核查，保荐机构认为：
发行人现有技术水平及技术储备情况与同行业发行人相同或接近，在研发投入和业务覆盖规模等方面与同行业发行人相比仍然存在一定差距，发行人已在招股说明书中补充披露存在的技术优劣势情况；发行人已具备参与5G市场的竞争能力，发行人产品不存在技术迭代的风险。
问题三
请发行人进一步说明：（1）发行人是否已与UTStarcom就BSNL四期签署有约束力的协议，疫情是否对BSNL四期的进展有影响，招股说明书称“预计在2020年能够取得订单并开始发货”是否有充分的依据，是否需要就此事项予以风险提示，招股说明书有关该项目的披露是否准确；股说明书有关该项目的披露是否准确；（2）结合合同条款和履行情况，进一步说明自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）在2019年度所确认的收入是否符合《企业会计准则》及有关规定，该项目后续履约和期后回款是否正常。
请保荐机构对上述事项，申报会计师对事项（2）进行核查，并发表明确意见
回复：
3.1 发行人说明及补充披露情况
一、发行人是否已与UTStarcom就BSNL四期签署有约束力的协议，疫情是否对BSNL四期的进展有影响，招股说明书称“预计在2020年能够取得订单并开始发货”是否有充分的依据，是否需要就此事项予以风险提示，招股说明书有关该项目的披露是否准确
印度BSNL四期网络建设项目中，UTStarcom、烽火通信、中兴通讯三家公司参与了投标，最终UTStarcom以约3.3亿人民币价格中标，并获得了该项目大部分份额。BSNL三期项目中，UTStarcom于2016年底中标，发行人于2017年四季度陆续收到订单。按照该项目经验推测，UTStarcom于2019年中旬中标BSNL四期项目，预计发行人将于今年二、三季度收到订单。UTStarcom通常会在BSNL与其下达订单后，与发行人签署相关协议，所以目前发行人暂未与 UTStarcom 签署相关有约束力的协议。但目前发行人已就BSNL四期情况与UTStarcom进行了充分沟通，并综合过往项目情况进行预计分析，发行人2020年能够取得订单并开始发货。综上所述，招股说明书称“预计在2020年能够取得订单并开始发货”有充分的依据。
目前，印度疫情较为严重，BSNL 四期订单存在受疫情影响无法按时下达的风险，发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“四、新冠病毒疫情对发行人期后经营情况的影响”中补充披露如下：
报告期内，发行人与UTStarcom合作为印度国有电信BSNL提供产品和服务，目前，BSNL四期网络建设项目中UTStarcom已中标，根据过往惯例以及沟通情况，发行人于今年二、三季度可以收到相关订单。但目前由于海外疫情影响，可能导致BSNL订单无法及时向UTStarcom下发，进而发行人无法及时与UTStarcom签订合同，对发行人全年业绩产生一定影响的风险。
二、结合合同条款和履行情况，进一步说明自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）在 2019 年度所确认的收入是否符合《企业会计准则》及有关规定，该项目后续履约和期后回款是否正常
（一）结合合同条款和履行情况，进一步说明自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）在 2019 年度所确认的收入是否符合《企业会计准则》及有关规定
1、自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）基本情况及收入确认情况
（1）合同情况
自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）系公司与中国电信集团卫星通信有限公司提供的卫星核心网项目，该项目技术含量较高，并且为涉密项目，公司与华为通过竞争性谈判方式进行投标，最终公司中标该项目全部份额。
根据公司与中国电信集团卫星通信有限公司签订的《自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）设备及相关服务采购合同》及其合同附件及备忘录（以下简称项目合同），自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）包含产品及服务两部分，具体情况如下：
产品部分，分成四个子项目，第一个子项目为定制功能开发项目，为软件开发项目即在通用功能的基础上完成多项定制功能开发；其次，两个子项目分别为西安与广州两个信关站供货项目；最后一个子项目为文档项目，在西安与广州信关站验收完成时分别进行交付。服务部分，包括服务、培训两个子项目模块，主要承担后续服务与培训功能。
（2）收入确认情况
由于上述子项目独立定价，提供的产品对客户可分别产生独立的经济价值，并单独约定了交付或验收条件，根据子项目的具体交付验收情况分别确认收入，具体情况如下：
产品部分中，由于定制功能开发项目和西安信关站系统项目已完成交付验收，与西安信关站相关的文档已完成交付，故公司在交付给客户且取得客户验收单时，于 2019年确认收入5,139.43万元；
服务部分中，主要为后续服务与培训功能，属于在一定期限内持续提供服务，鉴于公司已提供了部分服务，故公司按照服务进度，于2019年确认收入37.50万元。
2、逐条对照企业会计准则规定，说明收入确认是否符合企业会计准则有关规定
（1）产品收入确认符合企业会计准则有关规定
逐项对照企业会计准则有关规定，结合合同条款和履约情况，对照如下：《企业会计准则》有 结合合同条款和 对照
关规定 履约情况逐条分析 结果
根据项目合同约定“本合同设备的所有权自合同设备完成交付时起转
移至买方”、“买方在完成对主站即西安信关站单个站点的到货验收、
安装验收、联调联试工作，站点达到稳定试运行条件前提下，买方可
以先行对主站西安信关站进行初步验收，卖方应积极配合买方对站点
进行验收工作”、“卖方需在西安信关站开通前完成上述定制功能的开
发，通过测试验收合格后，卖方即完成了交付”。
将商品所有权上的 由于子项目定制功能开发项目（包括传真与卡号）已于2019年12月 符 合
主要风险和报酬转 16日完成功能验收，西安信关站系统及其相关文档于2019年12月 准 则
移给购货方 16日完成到货验收，并于2019年12月28日完成系统初验。由于西 有 关
安信关站是主站（西安与广州两个信关站完整的独立工作条件和本地 规定
数据备份能力，两个站点建设完成后需保证均能全负荷独立运行），
因此定制功能开发项目、西安信关站及其相关文档验收通过后，自主
卫星移动通信系统后续星建设项目已满足商用条件，且于2019年末
通过了工信部的审批，取得了正式商用批件。因此，公司在将产品交
付给客户且取得客户验收单时，上述子项目产品所有权上的主要风险
和报酬已经转移给购货方。
公司不再保留通常 根据项目合同约定“本合同设备的所有权自合同设备完成交付时起转 符 合
与所有权相联系的 移至买方”，各子项目产品交付给客户后，产品的所有权已经转移给 准 则
继续管理权，也不再 买方，公司不再保留通常与所有权相联系的继续管理权，也不再对已 有 关
对已售出的商品实 售出的商品实施有效控制。 规定
施有效控制
收入的金额能够可 项目合同中各子项目分别定价，定制功能开发项目（包括传真与卡 符 合
靠地计量 号）、西安信关站系统及其相关文档收入金额能够可靠计量。 准 则
有 关
规定
项目合同对各子项目产品的付款进度进行了约定，如“若因买方或者
不可抗力原因等非卖方原因造成后续站点无法继续建设，买方仍需支 符 合
相关的经济利益很 付上述定制功能所有款项”、“若因买方或者不可抗力原因等非卖方原 准 则
可能流入 因造成后续站点无法继续建设，买方仍需支付西安信关站所有款项”， 有 关
因此，公司在将产品交付给客户且取得客户验收单时，后续也将继续 规定
投入后续站点的建设，买方应按合同约定付款，相关的经济利益很可
能流入。
相关的已发生或将 符 合
发生的成本能够可 各子项目成本单独归集，相关产品成本能够可靠地计量。 准 则
靠地计量 有 关
规定
综上，经逐项对照企业会计准则有关规定，由于子项目定制功能开发项目、西安信关站系统及其相关文档已经分别完成交付及验收，故公司相应确认子项目收入5,139.43万元,符合企业会计准则要求。
（2）服务收入确认符合企业会计准则有关规定
逐项对照企业会计准则有关规定，结合合同条款和履约情况，对照如下：《企业会计准则》有 结合合同条款和 对照结
关规定 履约情况逐条分析 果
收入的金额能够可 项目合同中服务部分服务、培训项目分别定价，服务子项目收入金 符 合 准
靠计量 额能够可靠计量。 则 有 关
规定
相关经济利益很可 项目合同中服务、培训分别定价，接受劳务方会按项目合同约定付 符 合 准
能流入 款，相关经济利益很可能流入。 则 有 关
规定
交易的完工进度能 项目合同约定提供的服务属于持续提供的服务，公司在提供相关劳 符 合 准
够可靠确定 务后，按照服务期间能够可靠确定交易的完工进度。 则 有 关
规定
交易中已发生和将 公司建立了相对完善的的内部成本核算制度和有效的内部财务预 符 合 准
发生的成本能够可 算制度，能比较准确地合理预估约定服务期间的服务总成本，包括 则 有 关
靠计量 交易中已发生和将发生的成本。 规定
服务部分中，主要为后续服务与培训功能，属于在一定期限内持续提供服务，鉴于公司已提供了部分服务，故公司按照服务进度，相应确认收入37.50万元,符合企业会计准则要求。
（二）自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）后续履约及回款情况
1、自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）后续履约情况
根据合同有关规定，公司还需交付备用站点广州信关站系统及相关文档项目，并提供后续服务，如技术与维保服务、培训等。
截至本意见落实函回复日，受新冠肺炎疫情影响项目建设有所延后，客户尚未完成基建工作，待客户基建完成后，公司开始对客户供货。预计2020年三季度广州信关站系统及相关文档项目能够完成交付与验收。
2、自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）后续回款情况
根据项目合同支付条款，客户按照各子项目交付验收的具体节点分别付款。2019年12月底，公司已完成定制功能开发、西安信关站等部分子项目的交付及验收，原预计客户春节后履行付款审批流程，但受新冠肺炎疫情影响，客户复工时间延后，进而影响了回款进度。截至本意见落实函回复日，公司尚未收到该项目回款，回款较预期有所延后。
另据网易 E 资讯等自媒体网络消息，国家正在对卫星通信市场进行整合，国家将集中优势资源成立中国卫星网络通信集团公司，以承担起天空及外太空的通信建设和网络服务。2020年4月国家已正式成立中国卫星网络通信集团公司筹备组（新集团），拟重组中国卫星网络通信业务。公司就该事项向客户确认，客户表示对网络信息无法确认，认为具体以正式通知为准，但明确表示项目继续按合同执行，即使客户公司名称或出资主体发生变更，最多涉及合并变更或者签署补充协议，不影响自主卫星移动通信系统后续星建设项目的正常回款及进展。
综上，公司上述项目回款延后主要受新冠疫情影响所致，但客户为国有央企，资信情况较好，款项不能收回的风险较小。
3.2 保荐机构、申报会计师对事项（2）核查过程和核查意见
一、核查过程
1、访谈发行人副总经理张中华，了解发行人就BSNL四期项目与UTStarcom沟通情况；查阅UTStarcom中标BSNL四期项目资料；
2、取得并查阅自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）合同及相关附件备忘录等，识别合同中与商品所有权上的主要风险和报酬转移相关的条款，同时检查销售出库单、验收报告等，与收入确认政策进行逐项比对，评价收入确认是否符合企业会计准则的规定；
3、向中国电信集团卫星通信有限公司函证自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）项目相关合同情况及执行进度情况，并对其进行了访谈及函证；
4、对公司管理层进行访谈，了解自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）后续履约情况及收款计划；
5、检查中国电信集团卫星通信有限公司期后回款情况；并对其就项目回款及国家卫星通信重组等网络信息进行了访谈。
二、核查结论
经核查，保荐机构、申报会计师认为：
结合项目合同条款和履行情况，自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）在2019年度所确认的收入符合《企业会计准则》及有关规定；自主卫星移动通信系统后续星建设项目后续正在正常履约中；受国家整合通信市场优势资源筹备成立中国卫星网络通信集团公司影响，回款存在一定程度的延后，但客户资信情况较好，款项不能收回的风险较小。
经核查，保荐机构认为：
招股说明书称“预计在2020年能够取得订单并开始发货”有充分的依据，但目前印度疫情较为严重，BSNL四期订单存在受疫情影响无法按时下达的风险。
问题四
请发行人完善招股说明书其他信息披露内容：（1）紧密结合公司核心网络系统、集中式局端系统产品的特点，进一步具体分析其所处细分行业的发展情况和市场竞争格局；（2）进一步说明“在核心网领域，公司在支持用户数量、系统可靠性、支持通信协议
种类等关键技术指标上与华为、中兴通讯等厂商处于同一级别水平”的表述是否准确，
相关依据及理由是否充分。
回复：
4.1 发行人说明及补充披露情况
一、紧密结合公司核心网络系统、集中式局端系统产品的特点，进一步具体分析其所处细分行业的发展情况和市场竞争格局
发行人已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“三、公司市场地位及竞争状况”中补充披露如下：
（五）公司主要产品线所处细分行业的发展情况和竞争格局
1、通信网络系统介绍
如上图所示，通信网络系统从整体上看主要包含核心网、接入层和用户终端，网络数据及语音信息从运营商核心网经由集中式局端传输，最终接入至用户终端，实现通信链路的传输。
核心网作为整个通信网络系统的控制部分，相当于人体的大脑和神经，负责用户认证、呼叫、路由、计费等所有控制功能。通常情况下，核心网一般按照省级规模建设，4G/5G/IMS核心网部署在每个省的两个中心城市的核心机房作为主设备。
集中式局端系统是通信网络接入层的主要部分，负责把用户个人和家庭的终端连接到各个城市社区邻近的集中式分散机房，由各机房传递来自核心网的信息给用户。有线接入网主要集中实现用户的语音和上网业务，包括铜缆和光缆集中式局端系统；无线接入网主要是指基站，负责集中完成无线射频信号到光网络信号的转换和汇聚，并接入运营商核心网。
2、核心网市场
核心网是通信网络的“管理中枢”，负责将接入网与其他网络连接在一起，并管理、分发网络中的数据。核心网产品系列相对较多，从最早2G的移动交换中心（只有语音和短信业务）到4G后期运营商通过建设IMS来部署VoLTE网络，使得用户端进行语音通话时不再需要回落到2G/3G网络，等待时间降低，用户体验得到大幅提升。
（1）核心网络系统特点
核心网络系统一般包括数据域业务和语音媒体业务两部分，其中，数据域业务由数据核心网（2G/3G/4G/5G）提供，实现用户数据从基站到数据网络的接入和转发服务；语音媒体业务建立在数据域业务基础之上，由IMS核心网提供用户的媒体呼叫接续服务。5G核心网络系统示例架构如下图所示：
公司提供全系列电信级、大容量的核心网系统方案，包括4G/5G数据核心网、4GVoLTE/5G IMS话音核心网、融合信令网STP等。从产品方案的完整性角度看，在国内只有华为、中兴、诺基亚贝尔以及公司能够提供上述全系列核心网产品，其他国内厂商一般只提供部分电信级产品或者小容量、用于企业专网市场的产品。
……
（4）市场竞争格局
1）全球核心网市场总体竞争格局
……
2）境外核心网市场
①印度市场
印度电信行业竞争较为激烈，市场份额主要由信实吉优通信（印度Reliance Jio）、巴帝电信（Bharti）、沃达丰Idea（Vodafone Idea）、印度国有电信（BSNL）、印度TATA等五家运营商占据。根据印度电信管理局（TRAI）发布的数据，截至2019年末，印度固网通信市场份额情况为：BSNL占比60.48%、Bharti占比20.52%、TATA占比8.51%、Reliance Jio占比5.00%、Vodafone Idea占比1.91%；移动通信市场份额情况为：Reliance Jio占比32.14%、Vodafone Idea占比28.89%、Bharti占比28.43%、BSNL占比10.55%、TATA占比1.98%。其中，Reliance Jio和Vodafone Idea的核心网建设由爱立信、诺基亚、华为、中兴通讯等厂商承担相应份额，Bharti的核心网建设主要由爱立信承担，BSNL的核心网建设由公司与华为分别取得了45%和55%的份额，TATA的核心网建设则是公司作为唯一供应商实现了对其全网核心网产品的升级换代。
②日本市场
日本电信行业主要由NTT集团（包括NTT Docomo）、KDDI和Softbank三家运营商占据大部分市场份额。根据日本电气通信服务商协会（TCA）公布的数据，NTT Docomo、KDDI和Softbank的手机用户市场占有率分别为50.12%、28.38%和19.27%。日本电信运营商的核心网设备主要由爱立信、诺基亚等国外厂商提供，国内通信设备厂商市场份额较少。报告期内，公司在日本市场主要业务为向Softbank提供集中式局端系统产品和技术与维保服务，尚无核心网产品销售。
③菲律宾市场
菲律宾电信市场主要由菲律宾长途电话公司（PLDT）和环球电信（GlobeTelecom）两家运营商主导。根据菲律宾交通与通信部（DOTC）公开披露的数据，移动业务市场PLDT和GlobeTelecom各占约50%的市场份额，固网业务市场两家合计占96%以上的市场份额。在核心网方面，PLDT和GlobeTelecom的供应商主要包括华为、爱立信、诺基亚等公司。报告期内，公司在菲律宾市场持续向PLDT提供核心网维护所需的软硬件及配套服务，目前公司正在与PLDT合作拟为其进行IMS核心网的大规模升级，项目整体预计将于2020年下半年开始实施。
④其他境外市场
除印度、日本、菲律宾等国家外，公司在意大利、英国等欧洲市场均有产品销售。目前，Telecom Italia、Vodafone和Wind Tre这三家主流电信运营商基本上代表了整个意大利电信市场，而Vodafone、西班牙电信英国公司（O2）、英国电信（BT）这三家运营商占据了英国电信行业87%左右的市场份额。由于爱立信在欧洲市场发展起步较早，意大利、英国等欧洲国家的大部分运营商均选择与其合作，向其采购核心网设备；华
为、中兴通讯等国内厂商与欧洲部分运营商存在一定合作，但市场占有率比爱立信低。
报告期内，公司在欧洲市场主要向意大利运营商Tiscali和英国运营商JT提供核心网
相关的技术与维保服务，尚无核心网新产品销售。
3）境内核心网市场
4G时期，中国核心网市场份额由华为、中兴通讯、爱立信、诺基亚贝尔等厂商划分，在当前4G向5G切换、转型的阶段，四大头部厂商凭借其原有竞争优势和实力基础，仍将占据领先地位。2020年，5G网络建设开始大规模实施，国内三大运营商陆续公布招标结果。在中国移动的5G SA核心网项目集采中，标段一由华为、中兴通讯、爱立信分别中标66.36%、20.10%、13.54%的份额，标段二的标包一由华为中标100.00%的份额，标段二的标包二由中兴通讯中标100.00%的份额；在中国联通和中国电信的5G联合招标中，核心网建设部分由华为、中兴通讯和爱立信中标，预计市场份额依次为50%、30%和20%。在国内市场，公司成功中标中国电信集团卫星通信有限公司“天通一号”项目核心网建设，成为天通卫星网络核心网部分的唯一供应商。公司自主研发的5G核心网络系统预计将于2020年第二季度正式商用，随着5G商用覆盖率的提升，预计未来几年中国电信市场对核心网设备的需求将实现较大规模的增长，公司将有机会获取一定市场份额。
（5）未来发展趋势
1）5G核心网作为新兴技术产业方向，其技术标准一直在快速演进发展。5G标准的第一个商用版本主要面向增强移动宽带场景，后续更新版本将在系统架构上持续演进，针对垂直行业应用、海量接入以及人工智能等方面增强，能够适应多种应用场景。公司基于自主技术研发电信级云化大容量、高可靠的5G核心网设备，可以支持500万-1,500万用户规模，单台服务器达到160Gbps转发性能，能够满足运营商公共网络需求。
2）5G网络中未来仍然使用IMS为用户提供话音和相关多媒体服务。目前，公司IMS核心网在支持2G/3G/4G网络话音的基础上已经进一步实现支持5G话音（VoNR），并正在与运营商和行业客户积极合作开展5G话音VoNR的实验室测试和外场测试，同时积极参与相关技术规范的制定，促进产业加速发展。
3）5G网络在行业专网中的应用和部署也是未来发展趋势之一，行业专网需要轻量化的核心网方案。公司根据垂直行业应用特点开发的5G核心网系统，提供适合企业专网的小型化、低时延、高可靠的5G核心网方案，目前已参与中国联通5G行业应用招募并成功入围。
……
3、接入网市场
所谓接入网是指骨干网络到用户终端之间的所有设备。宽带接入网已成为当前主流的网络接入技术，其接入方式主要可以分为有线宽带接入与无线宽带接入。公司的集中式局端系统主要应用于有线宽带接入市场，分别有铜缆接入和光纤接入两种方式。
（1）集中式局端系统特点
集中式局端系统在电信网络架构中主要是用于接入多种类型的用户设备。通常来说，通过在用户家庭或者企业中部署用户侧的设备，例如DSL modem，可以将用户的传统电话机、电脑、IP话机、视频话机以及移动终端都接入到电信网络中，为用户提供基本的语音业务、视频业务、宽带数据上网业务。集中式局端系统一般部署在运营商机房，但是用户覆盖距离相对有限；也可以部署在靠近用户的地方，例如小区或者办公大楼里。集中式局端系统在运营商网络中的位置如下图所示：
……
（4）市场竞争格局
1）有线接入网市场
①全球市场总体竞争格局
从市场竞争格局上看，全球有线接入网设备市场上排名较为靠前的供应商依旧是华为、中兴、诺基亚，这三家设备商占据了全球市场约60%的份额，如下图所示：
数据来源：Broadbandtrends
可以看到，有线接入网市场的集中度相比于核心网市场的集中度较低，主要原因在于不同国家地区由于宽带接入技术的发展程度不同，其主流接入方式存在差异。由于欧洲、印度、日本等国家的铜缆接入目前仍然有较大的存量市场，公司为了适应客户需求而有针对性地向这些国家销售铜缆方式的接入网设备，为其提供从大规模接入容量到中小规模接入容量的多种形态产品。另外，公司的光纤接入产品也在紧跟市场步伐，报告期内来自光纤接入产品的收入占集中式局端产品收入的比例逐年上升。
②境外市场
核心网负责业务处理，接入网负责用户接入，核心网和接入网构成电信公网通信最重要的部分。由于接入网是直接与核心网相连接的，因此各个国家的运营商对接入网的需求与核心网基本保持一致。
在印度市场，Bharti、Reliance Jio和Vodafone Idea的接入网设备主要由爱立信、诺基亚、三星等提供，BSNL的接入网建设中，一期和二期项目由公司与华为分别取得了60%和40%的份额，三期项目由公司与中兴通讯分别取得了70%和30%的份额。
在日本市场，有线宽带接入网建设主要由诺基亚及Uniadex等日本当地通信设备集成商实施。根据日本软银年报数据显示，Uniadex作为日本软银的前五大供应商，占日本软银对外采购金额的比例较大。报告期内，公司通过由Uniadex集成的方式向Softbank提供接入网设备，取得了Uniadex接入网系统对外采购约20%的份额；并直接与Softbank合作，为其提供接入网配套技术与维保服务。
在菲律宾市场，GlobeTelecom的接入网设备供应商主要为诺基亚、烽火通信等，PLDT则占据菲律宾固定宽带70%以上的市场份额，除与华为在有线接入网建设进行深入合作外，PLDT也向公司采购大量接入网设备及配套维保服务，公司已成为PLDT重要接入网设备供应商。
在意大利市场和英国市场，爱立信等国外厂商占据接入网领域较大市场份额，国内通信设备商市场份额相对较小。报告期内，公司与意大利Tiscali和英国JT等运营商合作，为其提供集中式局端设备及配套维保服务，成为公司该类业务增长的重要组成部分。未来，公司将加大投入拓展意大利、英国等欧洲市场，以提升相应市场份额。
③境内市场
我国由于较早地进行了光纤到户的推广，基于光通信的PON技术发展迅速。根据工信部数据，截至2019年底，我国宽带接入端口数量达到9.16亿个，比2018年净增4,826万个，其中，光纤接入（FTTH/0）端口8.36亿个，比2018年末净增6,479万个，占宽带接入端口的比重提升至91.3%。从网络建设范围来看，我国已建成了全球规模最大的固定宽带网络，全国地级以上城市均已实现光纤网络全面覆盖。
目前，我国已经形成布局完整、体系完备的光通信产业链，产业规模持续扩大，光传送设备、光接入设备和光纤光缆等产品基本实现国产化，并在国际上具备了一定的竞争力。在以PON设备为代表的光纤接入环节，华为、中兴通讯、烽火通信等已成为中国光纤接入设备市场的主导企业。报告期内，公司的集中式局端设备主要销往境外国家，同时，公司正在加速拓展国内接入网市场。除正在实施的中国联通CPRI接口复用设备（4G/5G前传）项目外，公司已成功入围中国联通GPS北斗智能多路分配系统（5G时钟）项目、中国联通接入型光传送（OTN-CPE）设备项目，并正在与中国移动研究院合作进行vOLT光网络产品研发。目前，公司产品的市场存量超过1,000万线，丰富的接入网产品以及全面的综合接入技术能够确保公司在市场竞争中保持有利的地位，公司未来在国内外接入网市场的份额将逐步提升。
2）无线接入网市场
无线接入网简称RAN（Radio Access Network），包括基站（宏基站和小基站）、网关、控制器、软件等多个领域，无线接入网投资在移动运营商总资本支出中的占比一般为18%-20%。在5G通信网络的建设期间，无线接入网市场投资规模将保持快速增长
无线接入网市场竞争格局较为稳定，根据IDC发布的数据，截至2019年第三季度，华为市场份额占比为30.2%，爱立信份额占比为29.1%，诺基亚份额占比为24.0%。这三家企业是全球领先的移动设备供应商，占据全球无线接入网市场80%以上的份额，处于主导地位，中兴通讯、三星以及其他企业在其余不足20%的市场中竞争激烈。全球主要无线接入设备厂商市场份额情况如下图所示：
其他, 16.7%
华为, 30.2%
诺基亚, 24.0%
爱立信, 29.1%
数据来源：IDC
报告期内，公司的无线接入产品主要应用于指挥调度系统中，未单独体现收入。公司拥有成熟的无线接入产品，例如WNB1000企业级微基站、LBS-T1000便携式LTE基站、GSC-H1800大功率基站等，能够实现行业专网无线接入，完成各种数据业务转换和传输功能。在公网通信领域，公司在无线接入方面主要专注于小基站模式产品的研发。由于5G高频段信号覆盖范围小、穿透建筑物能力弱，宏基站不能为用户提供足够的信号保障，因此小基站将实现大规模建设应用。目前公司开发的5G无线接入网系统适用于5G小基站，该系统是按照3GPP标准，遵循业界领先的开放式O-RAN架构研发的新一代无线宽带移动通信产品。公司计划于2020年第三季度实现对5G无线接入网系统的正式商用，随着未来几年5G大规模建网的实施，公司将有机会在公网及专网通信领域实现无线接入产品的规模销售及技术的升级换代。
（5）未来发展趋势
1）电信网络运营商建设有丰富的铜缆资源，属于高价值资产，不易替换，并且市场需求长期存在，特别是一些国家或地区在无法部署光纤的条件下，铜缆接入方式将长期存在并持续发展中。公司一直持续对Super VDSL Vectoring、G.fast等铜缆接入升级产品进行开发，目前正在研发下一代G.fast接入产品，能够通过短距离铜缆方式为用户提供最高达5Gbps的接入带宽。
2）光纤接入能够为用户提供更高的带宽和更丰富的业务，目前GPON为主流技术产品，可以提供上行1.25Gbps、下行2.5Gbps的带宽。在新一轮宽带提速的大背景下，顺应光纤宽带的发展趋势，主流产品供应商都在进行40G-100G PON产品的研究和开发。公司正在积极研发下一代PON技术NG-PON2，该技术将提供40Gbps甚至100Gbps的带宽，丰富全面的产品将使得公司技术方向与同行业发展趋势一致，在未来接入网市场中拥有较强的竞争力。
二、进一步说明“在核心网领域，公司在支持用户数量、系统可靠性、支持通信协议种类等关键技术指标上与华为、中兴通讯等厂商处于同一级别水平”的表述是否准确，相关依据及理由是否充分
在核心网领域，相关技术指标主要由支持用户数量、系统可靠性、支持通信协议种类等参数来衡量，支持用户数量越多表明系统网络管理能力越强，系统可靠性越高表明越能满足客户对于产品稳定性的要求，支持通信协议种类越多表明系统应用场景越广泛。公司与华为、中兴通讯等厂商在核心网领域的关键技术指标对比情况如下：
关键技术指标 华为 中兴通讯 震有科技
用户数量 500万-1,500万 500万-1,500万 500万-1,500万
系统可靠性 99.999% 99.999% 99.999%
支持ISDN、PRI、SS7、 支持ISDN、PRI、SS7、 支持ISDN、PRI、SS7、
支持通信协议种类 FXS/FXO、SIP、H.323， FXS/FXO、SIP、H.323， QSIG、FXS/FXO、SIP、
MGCP、H.248等接口 MGCP、H.248等接口 H.323、MGCP、H.248、
磁石、电台、EM等接口
根据上表内容，公司的关键技术指标与华为、中兴通讯等公司均相同或相近。因此，“在核心网领域，公司在支持用户数量、系统可靠性、支持通信协议种类等关键技术指标上与华为、中兴通讯等厂商处于同一级别水平”的表述准确，相关依据及理由充分。保荐机构总体意见
对本回复材料中的发行人回复（包括补充披露和说明的事项），本保荐机构均已进行核查，确认并保证真实、完整、准确。
（本页无正文，为《深圳震有科技股份有限公司、中信证券股份有限公司关于
圳震有科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函>之
回复报告》之签章页）
深圳震有科技股份有限公司
年 月 日
发行人董事长声明
本人已认真阅读深圳震有科技股份有限公司本次落实函回复报告的全部内容，确认落实函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
董事长：
吴闽华
深圳震有科技股份有限公司
年 月 日
（本页无正文，为《深圳震有科技股份有限公司、中信证券股份有限公司关于
圳震有科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函>之
回复报告》之签字盖章页）
保荐代表人：
赵亮 马峥
中信证券股份有限公司
年 月 日
保荐机构董事长声明
本人已认真阅读深圳震有科技股份有限公司本次落实函回复报告的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，落实函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
董事长：
张佑君
中信证券股份有限公司
年 月 日
深圳震有科技股份有限公司
Genew Technologies Co., Ltd.
（深圳市南山区粤海街道高新南社区科苑南路3176号彩讯科技大厦五层、六层）
关于深圳震有科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市的
审核中心意见落实函之回复报告
保荐机构（主承销商）
（广东省深圳市福田区中心三路8号卓越时代广场（二期）北座）
二零二零年五月
上海证券交易所：
贵所于2020年4月23日出具的《关于深圳震有科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（以下简称“《意见落实函》”）收悉，中信证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”）作为深圳震有科技股份有限公司（以下简称“震有科技”、“公司”或“发行人”）首次公开发行股票并在科创板上市的保荐机构（主承销商），会同震有科技、国浩律师（深圳）事务所（以下简称“发行人律师”）、天健会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”）等相关各方对《意见落实函》相关问题逐项进行了落实，现对《意见落实函》回复如下，请审核。
除另有说明外，本回复报告所用简称与招股说明书所用简称一致。
意见落实函所列问题 黑体（不加粗）
对问题的回答 宋体（不加粗）
引用招股说明书内容 楷体（不加粗）
对招股说明书的修改、补充 楷体（加粗）
目 录
问题一............................................................................................................................... 4
问题二............................................................................................................................. 10
问题三............................................................................................................................. 40
问题四............................................................................................................................. 46
保荐机构总体意见.......................................................................................................... 56
问题一
请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，并补充、完善以下内容：（1）公网业务2019年收入大幅下滑，以及该类业务国内市场占有率较低、国际市场高度依赖UTStarcom及其承接的印度BSNL项目的风险；（2）专网业务国内市场成熟度较高、竞争激烈的风险；（3）收入季节性波动的风险；（4）毛利率波动较大的风险；（5）报告期内应收账款快速增长且期末余额较高、应收账款逾期率大幅升高、报告期内经营活动产生的现金流量净额持续为负；（6）新冠疫情全球性爆发对公司财务状况和经营业绩的影响。
回复：
1.1 补充披露情况
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、本公司特别提醒投资者注意“风险因素”中的下列风险”中补充披露如下：
（七）公网通信市场集中度较高及公网领域收入下滑的风险
目前全球及中国公网通信市场集中度较高，少数几家厂商占据了大部分市场份额。公司进入公网通信市场相对头部厂商而言较晚，市场占有率较低，销售规模较可比公司偏小。如果公司在未来发展中不能弥补与领先厂商的规模及综合技术能力等方面的差距，将面临公网通信市场无法有效拓展，相关业务销售规模降低的风险。
报告期内，公司公网业务收入分别为18,528.81万元、31,335.81万元和15,837.69万元，占主营业务收入比例分别为70.72%、65.45%和37.54%。其中业务收入主要来自于境外公网市场，境内公网市场占有率较低。2019年度公司公网业务收入及占比大幅下滑的主要原因为公司与UTStarcom合作的印度BSNL三期增补项目由于BSNL业务重组导致项目延期所致。目前，BSNL三期增补项目已正常执行，BSNL四期项目UTStarcom已中标，根据项目计划将于今年执行完毕。报告期内虽然公司境外公网自主开发客户收入持续升高，但随着境外新冠疫情爆发，如疫情原因导致公司境外公网客户订单无法按照预计时间签署，项目无法如期推进，可能造成公司当年公网业务收入下滑的风险。
（八）专网通信市场参与者较多的风险
中国专网通信市场竞争较为充分且格局较为分散，应用行业领域较多，参与各细分领域竞争的企业也较多。目前公司主要为政府、电力、煤矿、交通等行业专网客户提供指挥调度系统及服务，相较同行业公司而言，如辰安科技业务主要覆盖公共安全领域，上海瀚讯业务主要覆盖军工和铁路领域，而公司在单一行业领域的市场占有率较小。如果公司在未来发展中不能在专网通信市场某一或多个细分领域形成市场、品牌等独特优势，将面临业务发展达到瓶颈、无法规模化增长以及激烈的市场竞争导致现有市场份额下降的风险。
（九）收入季节性波动的风险
公司的终端客户集中在电信运营商、政府等领域，上述客户通常实行预算管理制度和集中采购制度，审批通常集中在上半年，订单量从年中开始增多，产品交付和验收多集中在下半年尤其是第四季度。基于上述原因，公司主营业务收入具有季节性特征，收入分布呈现上半年占比较低、第四季度占比较高的特点。2017年至2019年，公司上半年主营业务收入占比分别为37.17%、16.72%和35.07%，第四季度主营业务收入占比分别为41.48%、58.80%和49.51%。在完整的会计年度内，公司的财务状况和经营成果表现出一定的波动性，公司经营业绩面临季节性波动的风险。
（十）毛利率波动较大的风险
报告期内，公司不同产品间毛利率存在差异，具体如下：
产品 2019年度 2018年度 2017年度
核心网络系统 82.14% 58.63% 68.79%
集中式局端系统 40.71% 28.78% 49.87%
指挥调度系统 48.35% 56.21% 51.56%
技术与维保服务 64.33% 47.46% 28.82%
公司分产品毛利率波动较大，受招投标定价、产品类型等多种因素影响。发行人产品毛利率存在较大的波动风险。有关毛利率波动的原因详见本招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（三）毛利率分析”之“2、主营业务毛利率情况”。
（十一）应收账款风险
报告期各期末，公司应收账款净额分别为12,595.56万元、30,121.88万元和40,183.60万元，占期末流动资产的比例分别为26.04%、47.43%和58.82%，是公司资产的重要组成部分。
报告期各期末公司1年以内的应收账款余额在公司应收账款余额中的占比较高，分别为83.80%、91.97%和61.37%，最近一年应收账款逾期率较高。如果主要客户经营状况等情况发生重大不利变化，可能导致公司应收账款发生逾期、坏账或进一步延长应收账款回收周期，从而给公司持续盈利能力造成不利影响。如果应收账款不能收回，将对公司的资产质量以及财务状况将产生较大不利影响。
（十二）经营活动产生的现金流量净额为负的风险
报告期内，发行人的经营活动产生的现金流量净额分别为-4,507.59万元、-3,884.12万元和-5,916.85万元，经营活动产生的现金流量净额均为负。通信设备行业属于资本与技术密集型行业，项目执行和结算周期均较长，业务规模扩大等因素会导致现金流净额为负。若发行人的经营方针、战略规划、融资规划没有得到有效实施，未在短期内改善现金流状况，将可能对发行人的偿债能力造成一定影响。
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“四、新冠病毒疫情对发行人期后经营情况的影响”中补充披露如下：
2020年初，新冠疫情在我国境内爆发，三月中下旬以来我国疫情得到有效控制。发行人预计2020年第一季度可实现营业收入2,283.86万元（未经审计），同比增加28.46%。2020年第一季度，公司预计完成境内业务营业收入353.47万元，相较去年一季度同比降低42.56%，疫情对公司在外协生产方面和产品交付方面造成一定影响。外协生产方面，外协厂商因疫情原因在二月份产能有限，致使公司部分外协产品延期交付；产品交付方面，部分客户因疫情原因无法进行产品/项目验收，对公司造成一定影响。上述影响导致公司一季度境内业务预计业绩同比有所下降。虽然目前随着疫情好转，公司外协厂商的产能和客户的产品交付均恢复正常，但不排除如果未来境内疫情反复，可能产生对公司未来境内业务造成影响的风险。
境外业务方面，公司一季度完成境外业务收入1,930.39万元，相较去年一季度同比增加66.06%，疫情由于在境外爆发较晚，对公司境外一季度业务并未产生显著影响。随着境外国家疫情自三月份以来日趋严重，对公司目前境外在手订单的产品交付造成一定影响。公司在手境外订单中，境外疫情较严重的国家如印度、菲律宾、日本等存在受到封城政策的影响导致物流不畅，或客户无法现场办公导致无法验收的情况，虽然公司已就该情况与客户充分沟通，客户均同意延期交付，但鉴于目前封城政策不确定性较大，未来封锁状态可能延长，可能对公司的在手订单的物流、验收造成一定影响。公司目前境外意向订单受到疫情影响，暂未下达，如未来境外疫情持续加重，将可能对公司未来境外收入产生一定影响。
报告期内，发行人与UTStarcom合作为印度国有电信BSNL提供产品和服务，目前，BSNL四期网络建设项目中UTStarcom已中标，根据过往惯例以及沟通情况，发行人于今年二、三季度可以收到相关订单。但目前由于海外疫情影响，可能导致BSNL订单无法及时向UTStarcom下发，进而发行人无法及时与UTStarcom签订合同，对发行人全年业绩产生一定影响的风险。
发行人已在招股说明书“第四节 风险因素”之“二、市场风险”中补充披露如下：
（二）公网通信市场集中度较高及公网领域收入下滑的风险
目前全球及中国公网通信市场集中度较高，少数几家厂商占据了大部分市场份额。公司进入公网通信市场相对头部厂商而言较晚，市场占有率较低，销售规模较可比公司偏小。如果公司在未来发展中不能弥补与领先厂商的规模及综合技术能力等方面的差距，将面临公网通信市场无法有效拓展，相关业务销售规模降低的风险。
报告期内，公司公网业务收入分别为18,528.81万元、31,335.81万元和15,837.69万元，占主营业务收入比例分别为70.72%、65.45%和37.54%。其中业务收入主要来自于境外公网市场，境内公网市场占有率较低。2019年度公司公网业务收入及占比大幅下滑的主要原因为公司与UTStarcom合作的印度BSNL三期增补项目由于BSNL业务重组导致项目延期所致。目前，BSNL三期增补项目已正常执行，BSNL四期项目UTStarcom已中标，根据项目计划将于今年执行完毕。报告期内虽然公司境外公网自主开发客户收入持续升高，但随着境外新冠疫情爆发，如疫情原因导致公司境外公网客户订单无法按照预计时间签署，项目无法如期推进，可能造成公司当年公网业务收入下滑的风险。
（三）专网通信市场参与者较多的风险
中国专网通信市场竞争较为充分且格局较为分散，应用行业领域较多，参与各细分领域竞争的企业也较多。目前公司主要为政府、电力、煤矿、交通等行业专网客户提供指挥调度系统及服务，相较同行业公司而言，如辰安科技业务主要覆盖公共安全领域，上海瀚讯业务主要覆盖军工和铁路领域，而公司在单一行业领域的市场占有率较小。如果公司在未来发展中不能在专网通信市场某一或多个细分领域形成市场、品牌等独特优势，将面临业务发展达到瓶颈、无法规模化增长以及激烈的市场竞争导致现有市场份额下降的风险。
发行人已在招股说明书“第四节 风险因素”之“四、财务风险”中补充披露如下：
（一）应收账款风险
报告期各期末，公司应收账款净额分别为12,595.56万元、30,121.88万元和40,183.60万元，占期末流动资产的比例分别为26.04%、47.43%和58.82%，是公司资产的重要组成部分。
报告期各期末公司1年以内的应收账款余额在公司应收账款余额中的占比较高，分别为83.80%、91.97%和61.37%，最近一年应收账款逾期率较高。如果主要客户经营状况等情况发生重大不利变化，可能导致公司应收账款发生逾期、坏账或进一步延长应收账款回收周期，从而给公司持续盈利能力造成不利影响。如果应收账款不能收回，将对公司的资产质量以及财务状况将产生较大不利影响。
（二）经营活动产生的现金流量净额为负的风险
报告期内，发行人的经营活动产生的现金流量净额分别为-4,507.59万元、-3,884.12万元和-5,916.85万元，经营活动产生的现金流量净额均为负。通信设备行业属于资本与技术密集型行业，项目执行和结算周期均较长，业务规模扩大等因素会导致现金流净额为负。若发行人的经营方针、战略规划、融资规划没有得到有效实施，未在短期内改善现金流状况，将可能对发行人的偿债能力造成一定影响。
……
（六）毛利率波动较大的风险
报告期内，公司不同产品间毛利率存在差异，具体如下：
产品 2019年度 2018年度 2017年度
核心网络系统 82.14% 58.63% 68.79%
集中式局端系统 40.71% 28.78% 49.87%
指挥调度系统 48.35% 56.21% 51.56%
技术与维保服务 64.33% 47.46% 28.82%
公司分产品毛利率波动较大，受招投标定价、产品类型等多种因素影响。发行人产品毛利率存在较大的波动风险。有关毛利率波动的原因详见本招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（三）毛利率分析”。
问题二
请发行人进一步说明并披露：（1）在UTStarcom授权的技术上进行二次开发后所形成的知识产权的归属，发行人在海外尤其是印度市场上销售产品所应用的技术是否对UTStarcom存在依赖或者需要与UTStarcom的相关技术进行配套，由此是否导致其市场开拓对UTStarcom存在依赖；（2）结合各类产品和服务的具体结构、技术含量、软硬件构成、市场竞争状况、产品定价、成本等影响因素，进一步量化分析并披露报告期内各类业务毛利率波动的原因，以及与同行业可比公司存在差异的原因及合理性；（3）应收账款的期后回收情况，并结合该情况进一步分析说明公司认定应收账款回收风险较小的依据；（4）结合现有订单的执行情况，客观分析新冠疫情的影响和2020年一季度业绩的具体情况，说明“疫情对发行人影响较小”的披露是否准确，依据是否充分；（5）结合公司现有技术水平、研发投入、技术储备等状况，进一步说明与同行业可比公司相比发行人存在的技术优劣势，公司是否具备参与5G市场的竞争能力，公司产品是否存在技术迭代的风险。
请保荐机构对上述事项，发行人律师对事项（1），申报会计师对事项（2）至（4）进行核查，并发表明确意见。
回复：
2.1 发行人说明及补充披露情况
一、在UTStarcom授权的技术上进行二次开发后所形成的知识产权的归属，发行人在海外尤其是印度市场上销售产品所应用的技术是否对UTStarcom存在依赖或者需要与UTStarcom的相关技术进行配套，由此是否导致其市场开拓对UTStarcom存在依赖
2014年至2015年，发行人先后与UTStarcom签署了mSwitch技术、MSAN产品、MSTP产品、EPON产品相关的技术许可协议和软件开发协议，并持续根据最新的技术和标准进行二次开发，形成具有自主知识产权的专利技术。
1、二次开发后知识产权的归属权
根据双方签订的相关协议，上述技术进行二次开发后所形成的知识产权归属如下：许可协议类 许可协议名称 二次开发后形成的
型 知识产权归属
许可协议类 许可协议名称 二次开发后形成的
型 知识产权归属
mSwitch相 《技术许可协议》 归属发行人所有
关技术许可
EPON相关 《EPON产品软件二次开发协议》 归属发行人所有
技术许可
《MSAN产品软件许可协议》《MSAN产品及其网管OMC-A
MSAN相关 软件许可协议》《
技术许可 补充协议》《补 归属发行人所有
充协议》《补充协议-3》
《补充协议》
MSTP相关 《MSTP产品软件许可协议》《MSTP产品网管软件定制开发及
技术许可 二次开发许可协议》《MSTP产品软件二次开发补充协议》 归属发行人所有
《补充协议》
由上表可知，UTStarcom授权发行人的相关技术，二次开发后形成的知识产权皆归属发行人所有，发行人使用相关技术不会对UTStarcom产生依赖。
2、上述授权技术目前使用情况技术名称 目前技术迭代情况 主要应用客户
mSwitch 该技术已被IMS技术替代 无
在原 320 线容量产品上自主研发出 640 线、1248 线容量产品；在 BSNL、日本软
MSAN TDM基础上升级为VoIP；在ADSL基础上开发出VDSL、GPON 银
接入；在64线单板的基础上开发出96线高容量单板
MSTP 已不属于核心技术 少数国内电力
专网客户
EPON 已被GPON技术替代 日本软银
上述技术中，mSwitch技术属于3G时代的NGN软交换技术，发行人已自行研发出符合市场需求的IMS技术和下一代云化IMS技术；MSAN技术发行人已经过多次开发，核心技术知识产权归属发行人所有，发行人在产品中可自行使用其享有所有权的二次开发技术；MSTP技术目前已不属于核心技术，报告期内，发行人通过MSTP技术产生的境外收入分别为88.51万元、163.49万元和38.36万元，占比较小；EPON技术目前已被发行人自行研发的GPON技术替代，不属于核心技术，报告期内发行人仅有2017年、2018年通过EPON产生境外收入，分别为972.78万元和23.52万元。
发行人最初获取上述技术的原因为发行人与UTStarcom合作印度BSNL项目初期，因部分现网产品原为UTStarcom产品，如能获取印度BSNL现网产品的原有技术架构，可保持标准的统一性、兼容性，可相对快速的进入高门槛的运营商通信市场。上述技术授权二次开发出的产品不需要 UTStarcom 相关技术进行配套，相关技术产品除应用于印度BSNL项目外，还在日本软银以及国内少数电力专网客户中有所使用，不存在需要UTStarcom相关技术进行配套才能使用的情况。
综上所述，发行人在海外尤其是印度市场上销售产品所应用的技术不会对UTStarcom存在依赖或者需要与UTStarcom的相关技术进行配套。
3、现有海外市场核心技术与被授权技术的关系
目前，发行人在海外市场产品销售中所应用的主要技术如下：序号 技术名称 是否与UT授权有关联
1 电信级网管技术 无关联
2 虚拟操作系统平台技术 无关联
3 通信信令与协议栈技术 无关联
4 云DSP技术 无关联
5 专用ISDN以及SIP接入技术 无关联
6 大容量及超大容量电信级云化IMS技术 无关联
7 程控交换与软交换双平面技术 无关联
8 多业务接入平台技术 MSAN技术授权
9 大容量语音用户接入技术 MSAN技术授权
由上表可知，发行人目前境外市场应用的核心技术中，仅有多业务接入平台技术和大容量语音用户接入技术与UTStarcom的MSAN技术授权有一定关联，且上述技术均为在UTStarcom授权的MSAN技术基础上经过多次开发而成，知识产权归属发行人所有。除此之外，发行人其他境外市场核心技术皆为自主研发，发行人未来海外市场的开拓不会对UTStarcom产生依赖。
发行人已就上述情况于招股说明书“第六节 业务与技术”之“六、特许经营权与资质情况”之“（一）经营业务资质情况”之“2、技术许可”中补充披露如下：
2014年至2015年，发行人先后通过UTStarcom授权取得了mSwitch技术、MSAN产品、MSTP产品、EPON产品相关的技术许可协议和软件开发协议，并持续根据最新的技术和标准进行二次开发，形成具有自主知识产权的专利技术。发行人取得上述授权的主要原因为印度 BSNL 项目和日本软银 EPON 项目中，由于部分现网产品原为UTStarcom产品，发行人为保证标准的统一性、兼容性所致；根据相关协议约定，相关技术的二次开发知识产权归属于发行人所有；发行人上述授权技术经二次开发后的产品，不仅仅应用于印度BSNL，也可应用于其他客户，不需要与UTStarcom相关技术进行配套；目前发行人境外市场核心技术中，仅有综合接入网关技术和大容量语音用户接入技术为使用UTStarcom的MSAN授权技术多次开发而成，其余技术如mSwitch技术、EPON技术和MSTP技术报告期内有少量应用，目前已无应用。
综上所述， UTStarcom授权发行人的相关技术在二次开发后的知识产权归属发行人所有；发行人在海外尤其是印度市场上销售产品所应用的技术不会对UTStarcom存在依赖或者需要与UTStarcom的相关技术进行配套；发行人未来海外市场的开拓不会对UTStarcom产生依赖。
二、结合各类产品和服务的具体结构、技术含量、软硬件构成、市场竞争状况、产品定价、成本等影响因素，进一步量化分析并披露报告期内各类业务毛利率波动的原因，以及与同行业可比公司存在差异的原因及合理性；
发行人已于招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（三）毛利率分析”之“4、公司分产品毛利率分析”中补充披露如下：
4、公司分产品毛利率
报告期内公司分产品类别的毛利率情况如下：
产品 2019年度 2018年度 2017年度
核心网络系统 82.14% 58.63% 68.79%
集中式局端系统 40.71% 28.78% 49.87%
指挥调度系统 48.35% 56.21% 51.56%
技术与维保服务 64.33% 47.46% 28.82%
合计 55.90% 42.36% 52.54%
首先，针对报告期内毛利率的波动情况，根据其产品结构特点、技术含量、软硬件构成等方面定性说明波动情况如下：
产品 结构特点 技术含量 软硬件构 市场竞争 产品定价 定性总结
成 方式
核心网络系 以管理控制软件 软硬件一 软件占比 仅有少数 按照系统 以软件为
统 为系统建设的核 体化，具有 较高，达 供应商可 交付整体 主，技术含
心 较高的技 到 以提供，市 报价，考虑 量较高导
术壁垒 70%-90% 场集中度 其中的软 致毛利率
极高 硬件成本 水平较高
市场集中 构成及市 合同金额
功能复杂 硬件占比 度较核心 场竞争情 较大，硬件
集中式局端 以接入硬件设备 程度适中， 较高，达 网络系统 况 占比较高，
系统 为系统建设核心 有一定技 到 略低，市场 毛利率水
术壁垒 70%-90% 竞争相对 平相对偏
充分 低
外购硬件
以自研软硬件一 功能组成 硬件占比 市场较为 产品占比
指挥调度系 体化系统为核 复杂，系统 达到 分散，竞争 较高，毛利
统 心，整合较多的 整合难度 60%-70% 充分 率水平低
外购硬件产品 高 于核心网
络系统
主要成本
需要具有 根据主设 为人工费
以技术工程师为 实施经验 基于销售 备的价值 用，根据项
技术与维保 实施核心，组成 的技术人 主要为人 产品向客 按一定比 目进度安
服务 技术人员服务梯 员指导组 工成本 户提供配 例确定价 排人员实
队提供服务 织 套服务 格 施，从而影
响毛利率
水平
其次，针对产品结构、技术含量、软硬件构成等方面定量逐项分析如下：
（1）核心网络系统
1）毛利率整体情况
公司的核心网络系统产品线主要面向公网通信领域的核心层网络建设，相较其他产品毛利率较高，主要原因系：1）核心层网络是整个通信系统的管理中枢，负责网络内所有语音及数据的控制、管理、分拣及分发，技术门槛较高。运营商客户对于通信设备供应商的技术要求也相对较高，因为核心网系统一旦出现故障将可能导致整个地区的通信设备瘫痪；2）核心网络系统由于技术含量较高，行业内仅有少数供应商可以提供相应产品，市场集中度较高。通信设备供应商需要持续进行研发投入以保证技术的先进性，具有一定的资金门槛；3）公司的核心网络系统产品多为向客户提供包括多个网元的软硬件一体化系统，其中毛利较高的软件部分占比可以达到70%-90%，占比较高。
综上，通常情况下公司的核心网络系统产品毛利率要高于其他产品线。
2）报告期内毛利率波动分析
报告期内，公司核心网络系统产品毛利率分别为68.79%、58.63%和82.14%，存在一定的波动，主要系产品结构变动所致。
公司的核心网络系统产品根据功能和接入用户类型来划分，可大体分为固定核心网和移动核心网。固定核心网主要负责接入固定电话用户和宽带用户；移动核心网主要负责接入移动用户，如3G/4G/5G移动电话用户及卫星电话用户等。两者都是运营商广泛部署的核心网系统，报告期内公司固定核心网和移动核心网的收入和毛利率情况统计如下：
单位：万元
年度 类型 收入 收入占比 成本 毛利 毛利率
固定核心网 2,348.27 35.80% 956.19 1,392.08 59.28%
2017年 移动核心网 4,211.33 64.20% 1,091.11 3,120.22 74.09%
合计 6,559.60 100.00% 2,047.30 4,512.30 68.79%
2018年 固定核心网 3,354.58 78.98% 1,536.49 1,818.08 54.20%
移动核心网 893.05 21.02% 220.80 672.25 75.28%
合计 4,247.62 100.00% 1,757.29 2,490.33 58.63%
2019年 固定核心网 1,859.94 25.90% 724.88 1,135.06 61.03%
移动核心网 5,320.94 74.10% 557.95 4,763.00 89.51%
合计 7,180.89 100.00% 1,282.82 5,898.06 82.14%
由上表可知，报告期内，公司固定核心网的毛利率水平较为稳定。2017年和2019年由于移动核心网的产品收入占比较高，导致当年核心网络系统的整个体毛利率要高于2018年。移动核心网由于其技术复杂度要高于固定核心网，所以普遍毛利率水平偏高。2019年公司移动核心网毛利率高于前两年，主要原因系公司于2019年承接了中国电信集团卫星通信有限公司的自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分），而卫星核心网的技术含量和定制化程度又是移动核心网中较高的类型，该项目软件收入占比在90%左右，所以导致毛利率有所升高。
3）可比公司毛利率分析
公司 产品分类 2019年度 2018年度 2017年度
中兴通讯 运营商网络 42.61% 40.37% 40.04%
震有科技 核心网络系统 82.14% 58.63% 68.79%
可比公司中，中兴通讯的运营商网络产品中包含核心网产品，与公司的核心网络系统产品具有一定可比性，但由于中兴通讯没有单独披露核心网产品的毛利率，其运营商网络产品中还包括接入网及承载网等产品，金额占比较大，该部分产品与公司集中式局端系统类似，毛利率相对偏低，因此其运营商网络产品整体毛利率低于发行人的核心网络系统产品。
公司核心网系统产品软件占比较高，根据Wind软件行业分类，软件上市公司2017年-2019年毛利率平均值分别为58.41%、56.50%和57.50%，与公司核心网系统产品2018年毛利率处于同一水平。公司2017年、2019年核心网络系统产品毛利率较高主要原因为公司承接的复杂程度较高的移动核心网占比较高，分别占核心网络系统总收入的64.20%和74.10%。
（2）集中式局端系统
1）毛利率整体情况
公司的集中式局端系统产品线主要面向公网通信领域的接入层网络建设，接入网主要负责为用户提供语音、数据、视频等各类业务的接入，集中式局端系统产品功能复杂程度要低于核心网络产品，系统建设中的硬件占比较高，达到80%-90%，所以毛利率整体上要低于核心网络产品。此外，由于各个国家地区的网络建设先进程度及整体规模的不同，集中式局端系统产品的毛利率水平也存在一定差异，比如日本地区的集中式局端系统产品毛利率普遍高于印度地区。
2）报告期内毛利率波动分析
报告期内，公司集中式局端系统毛利率分别为49.87%、28.78%和40.71%，存在一定波动，主要受个别项目影响所致。
2017年毛利率较高，主要系公司承接了日本软银集中式局端系统项目中的OLT定制产品项目和MSAN定制产品项目。此类OLT产品和MSAN产品需满足日本软银特殊定制化要求，所以客户在进行大批量采购前需要通过定制合同向公司采购小批量样品，以验证产品的功能性和可靠性。由于此类产品技术难度要求较高，公司前期需投入大量的研发，因此公司议价能力较强，毛利率水平也普遍偏高，具体统计如下：
项目名称 收入 成本 毛利 毛利率
OLT定制产品项目 1,310.40 154.05 1,156.35 88.24%
MSAN定制产品项目 402.95 136.98 265.97 66.01%
由上表可知，定制合同的毛利率较高，导致2017年整体毛利率有所提高，剔除上述两个项目对毛利率的影响，2017年公司集中式局端系统的毛利率为42.17%，与2019年及可比公司的毛利率不存在明显差异。
2018年毛利率较低，主要系承接了UTStarcom的BSNL三期网络建设项目的接入网建设，该项目由于整体合同金额较大，其中硬件占比较高，产品较为成熟，导致项目毛利率偏低。该项目具体软硬件占比情况如下：
单位：万元
BSNL三期接入网建设项目
项目 收入 收入占比 成本 毛利 毛利率
外购硬件 1,452.10 7.63% 1,301.72 150.38 10.36%
委外加工硬件 16,434.47 86.36% 13,836.94 2,597.53 15.81%
软件 1,144.24 6.01% 150.87 993.37 86.81%
合计 19,030.81 100.00% 15,289.53 3,741.28 19.66%
由上表可知，BNSL三期接入网建设项目中的硬件化程度较高，整体硬件收入占比为93.99%，其中委外加工硬件占比86.36%，为该项目主要产品组成部分，从而导致整体毛利率有所降低。
3）可比公司毛利率分析
公司 产品分类 2019年度 2018年度 2017年度
瑞斯康达 集中式局端设备 39.13% 37.93% 40.46%
震有科技 集中式局端系统 40.71% 28.78% 49.87%
可比公司中，瑞斯康达的集中式局端设备与公司的集中式局端系统产品具有一定可比性，由于受个别项目因素的影响，2017年和2018年公司集中式局端系统产品毛利率存在波动，与瑞斯康达存在一定差异，2019年公司集中式局端系统的毛利率与瑞斯康达不存在明显差异。
（3）指挥调度系统
公司的指挥调度系统产品线主要面向专网通信领域，在智慧城市、政府应急、公安指挥调度等场景中提供应急指挥、调度、监控、预防、决策等功能，公司指挥调度系统产品定制化程度较高，议价能力较强，报告期内毛利率相对稳定。
可比公司的产品毛利率情况统计如下：
公司 产品 2019年度 2018年度 2017年度
应急平台软件及配套产品 54.92% 64.84% 58.58%
辰安科技 应急平台装备产品 53.00% 40.70% 42.90%
小计 54.81% 59.49% 55.97%
多媒体指挥调度系统 39.81% 44.26% 52.62%
广哈通信 数字指挥调度系统 54.46% 56.01% 52.08%
小计 45.86% 48.20% 52.49%
平均值 53.12% 57.33% 54.83%
震有科技 指挥调度系统 48.35% 56.21% 51.56%
上市公司中，辰安科技的应急平台产品以及广哈通信的指挥调度产品与公司的指挥调度系统产品具有一定可比性，报告期内，公司该产品毛利率与上述公司不存在显著差异，但根据具体应用行业的不同，指挥调度系统产品毛利率会存在一定差异。
（4）技术与维保服务
1）毛利率整体情况
公司技术与维保服务主要为客户提供与核心网络系统、集中式局端系统以及指挥调度系统相关的技术支持、系统优化服务、保外的维护及检修等服务。技术与维保服务合同一般是根据主设备的价值按照一定比例确定合同金额，合同金额相较主设备金额较小，其项目的毛利率主要取决于服务过程当中发生的成本，根据项目的实施阶段、人员投入、实施复杂程度不同，毛利率存在一定差异。
2）毛利率波动分析
报告期内，公司技术与维保服务的毛利率分别为28.82%、47.46%和64.33%。由于可比公司没有单独披露技术与维保服务的毛利率，所以无法进行比较。公司技术与维保服务的毛利率持续增长，主要原因分析如下：
2017年公司技术与维保服务的毛利率较低，主要原因系2017年日本软银的维保服务的外购服务成本有所增加，公司根据维保合同条款，应日本软银的要求聘请人员对软银的75个站点进行了现场勘查，以支持后续的通信设备的升级改造，使得外购服务成本从2016年的239.57万元增加至2017年的1,220.54万元，导致公司的维保服务毛利率从53.66%下降至28.82%。
2019年，公司承接了中国联通下属子公司智慧足迹数据科技有限公司的技术开发支撑合作服务项目，该项目属于技术开发类的服务合同，客户根据投入人员的工作量按期结算，毛利率较高，2019年该合同确认收入811.93万元，成本83.08万，毛利率为89.77%。此外，公司印度部分产品初步进入维保期，产品发生故障的概率较低，因维保发生的成本支出较少，毛利率相应也较高，为84.93%。剔除上述两个项目后，公司2019年技术与维保服务的毛利率为51.54%，与2018年不存在显著差异。
三、应收账款的期后回收情况，并结合该情况进一步分析说明公司认定应收账款回收风险较小的依据
发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、资产状况分析”之“（二）流动资产构成及变化”之“2、应收账款”中补充披露如下：
（7）应收账款的期后总体回收情况
报告期各期末应收账款期后回款的情况如下：
单位：万元
年度 期末应收账款账面余额 期后回款金额 期后回款占比
2017年 13,958.83 12,808.05 91.76 %
2018年 32,533.46 17,396.97 53.47 %
2019年 43,859.48 5,555.12 12.67 %
①报告期各期末应收账款余额较大且逐年增长的原因
报告期各期末，公司应收账款余额较大且逐年增长，主要原因系：(1)公司营业收入存在一定的季节性，下半年尤其是第四季度的营业收入较高，且公司客户或终端客户主要为大型电信运营商、国有央企、政府单位等，客户付款的审批流程较长，造成各期末应收账款余额较大；(2)随着公司国内国外业务的拓展，公司营业收入由2017年的26,235.63万元快速增长至2019年的42,427.23万元，其中，非UTStarcom营业收入由2017年的16,206.17万元快速增长至2019年的39,120.94万元，营业收入的大幅增长导致应收账款余额有所增长。
②报告期各期末应收账款期后回款比较较低的原因
2017年末应收账款期后回款比例为91.76%，基本已收回，尚未收回的款项主要系质保金。
2018年末应收账款期后回款比例为53.47%，主要系UTStarcom回款较少影响，UTStarcom回款延后主要系受终端客户BSNL业务重组影响所致，详见下述分析。
2019年应收账款期后回款比例为12.67%，主要系受终端客户BSNL业务重组影响，以及受春节假期较早及新冠肺炎疫情影响，影响了总体回款进度。
2018年、2019年末，如果剔除UTStarcom对公司应收账款的影响，公司应收账款期后回款比例分别为75.61%、15.33%。2019年末比例仍较低，主要系由于公司终端客户较多为大型电信运营商、国有央企、政府单位等，客户付款的审批流程较长，且受春节假期较早及新冠肺炎疫情影响，审批流程又有所滞后。
随着终端客户BSNL业务重组完成及新冠肺炎疫情的影响逐渐减少，公司应收账款回款情况将得到明显改善。
1、按客户分析2019年末应收账款期后回款情况及应收账款回收风险
2019年末应收账款分客户期后回款情况如下：
单位：万元
客户名称 2019年12月末应收 账龄 期后回款金额
账款账面余额
UTStarcom Inc 13,826.61 1年以内1,549.39； 1,395.24
1-2年12,277.22
中国电信集团卫星通信有限公司 5,847.30 1年以内 -
1年以内2,405.44；
UTStarcom India TelecomPvt Ltd 2,927.12 1-2年493.47；3-4 370.87
年28.22
内蒙古华强通讯技术有限公司 2,296.82 1年以内 -
Japan Satellite Comunication 2,056.58 1年以内 1,464.82
大连恒基电子技术有限公司 1,197.53 1-2年 -
吐鲁番掌上城市科技信息有限公 1,130.40 1年以内 -
司
东莞飞思凌通信技术有限公司 904.80 1年以内 404.33
武汉钢铁工程技术集团通信有限 889.56 1年以内 108.10
责任公司电讯分公司
PhilippineLongDistance 667.85 1年以内 -
TelephoneCompany
1年以内9,169.51；
1-2年1,789.14；
其他261家客户 12,114.91 2-3年396.82；3-4 1,811.76
年268.51；4-5年
20.41；5年以上
470.52
小计 43,859.48 - 5,555.12
主要客户分析如下：
（1）UTStarcom Inc、UTStarcom India Telecom Pvt Ltd
1）期后回款较少的原因：
UTStarcom India Telecom Pvt Ltd为美国上市公司UTStarcom,Inc的全资子公司，以下两公司简称为UTStarcom。期后回款较少的原因，主要是由于终端客户印度国有通信公司（BSNL）对UTStarcom的回款较慢，导致UTStarcom资金流相对紧张，相应对公司回款也较慢。BSNL对UTStarcom回款较慢原因，主要系印度政府出于整体战略考虑于2019年启动了印度的两大国有电信运营商BSNL和MTNL的业务重组复兴计划，该重组计划包括行政分配4G频谱、通过以主权担保筹集债券来重组债务、降低员工成本、资产货币化以及批准BSNL合并MTNL。由于该重组计划涉及印度电信部、财政部等多个部门意见，最终还需要内阁批准，2019 年恰逢印度大选时期，导致重组计划的审批决策有所耽搁，也一定程度上影响了BSNL的业务开展及重要资金投入。另2020年一季度，受新冠疫情影响，导致期后回款有所延迟。
2）应收账款回收风险较小的原因：
2019年10月，印度内阁已经批准了上述重组计划，印度政府将注入资本金2,014亿卢比，同时为BSNL和MTNL发行1,500亿卢比的长期债券提供担保，BSNL获取政府注入资本及发行债券后陆续开始恢复对供应商付款，且终端客户BSNL为印度国有电信公司，需要公司持续对其通信设备提供技术支持与维护等长期服务；此外，UTStarcom为美国上市公司，自身经营状况良好，且持续对公司进行回款。报告期内，公司持续收到UTStarcom的回款，其中，2017年已回款8,457.27万元，2018年已回款9,901.78万元，2019年已回款3,635.68万元，2020年截至目前已收到UTStarcom回款1,766.11万元。
综上，公司对UTStarcom的应收账款不能收回的风险较小。
（2）中国电信集团卫星通信有限公司
中国电信集团卫星通信有限公司期后回款较慢的原因，主要为该项目 2019 年 12月底验收，原计划客户春节后开始履行付款审批流程，受新冠肺炎疫情影响，节后客户复工时间延后，进而影响了回款进度（详见本意见落实函回复“问题三、3.1、二、（二）”）。考虑客户为国有央企，资信情况较好。客户已按项目合同要求出具了相应的交付验收证明，款项不能收回的风险较小。
（3）内蒙古华强通讯技术有限公司、大连恒基电子技术有限公司、吐鲁番掌上城市科技信息有限公司
内蒙古华强通讯技术有限公司为呼市地铁2号线无线通信项目系统集成商，大连恒基电子技术有限公司为庄河市智慧城市一期工程项目系统集成商，吐鲁番掌上城市科技信息有限公司为吐鲁番城市运营中心指挥调度系统项目系统集成商，以上项目终端客户为政府单位，由于终端客户主要依赖财政拨款，一般在年底回款较多，以上单位 2019年四季度回款金额分别为1,568.47万元、131.56万元、1,254.60万元。2020年一季度，受新冠疫情影响，政府部门付款审批滞后，导致终端客户回款有所延后。因此，考虑终端客户资信较好，款项不能收回的风险较小。
（4）Japan Satellite Comunication、东莞飞思凌通信技术有限公司
回款较为正常，回款率分别达71.23%、44.69%。
（5）武汉钢铁工程技术集团通信有限责任公司电讯分公司
该客户地处武汉，2020年1月回款108.10万元，受新冠肺炎疫情影响，武汉自2020年1月23日起封城，企业不能复工，影响了回款进度。该客户为国有企业，历史回款正常、资信较好，款项不能收回的风险较小。
（6）Philippine Long Distance Telephone Company
该客户系菲律宾最大的电信运营商，系公司长期稳定合作客户，期后尚未回款的原因系客户正在履行付款审批流程，由于菲律宾受新冠肺炎疫情影响，导致回款进度受影响。该客户以往合作过程中基本未出现逾期回款的情形，且该客户业务主要为维保业务，为维持客户通信设备的正常运转，客户需要公司在疫情情况下持续提供服务，预计款项不能收回的风险较小。
综上，部分客户期后尚未回款或回款较小，主要系受 UTStarcom 终端客户 BSNL业务重组影响，以及由于公司终端客户较多为大型电信运营商、国有央企、政府单位等，客户付款的审批流程较长，且受春节假期较早及新冠肺炎疫情影响，审批流程又有所滞后。由于公司与客户业务上不存在纠纷，且客户或终端客户资信较好，款项不能收回的风险较小。
2、2019年末应收账款1年以上款项回收风险分析
2019年末应收账款1年以上构成情况如下：
单位：万元
账龄 账面余额 占比(%) 坏账准备
1-2年 15,757.35 35.93 1,575.73
2-3年 396.82 0.90 119.05
3-4年 296.73 0.68 148.36
4-5年 20.41 0.05 16.33
5年以上 470.51 1.07 470.51
小计 16,941.82 38.63 2,329.98
主要明细情况如下：
单位：万元
客户名称 1年以上应收 账龄 备注
款余额
UTStarcom Inc 12,277.22 1-2年 见上述分析，2019 年已回款
1-2年 3,635.68 万元、期后已回款
UTStarcom India TelecomPvt Ltd 521.69 493.47;3-4年 1,766.11万元
28.22
见上述分析， 2019 年回款
大连恒基电子技术有限公司 1,197.53 1-2年 573.56 万元（其中第四季度回
款131.56万元），已承诺2020
年底前付余款。
LEVEL THREE TECHNOLOGY 339.94 1-2年 境外集成商客户，2018年回款
SOLUTIONS LLC 323.62万元
广西南宁哈通科贸通信有限责任 84.36 1-2年 终端客户为广西电网,2019 年
公司 回款68.97万元
上海迪众信息技术有限公司 211.18 1-2年 终端客户为保密单位,2019 年
回款531.38万元
山东百萨特新能源科技有限公司 121.84 1-2年 终端客户为供电局,2019 年回
款30.00万元
深圳市中兴康讯电子有限公司 113.94 1-2年 中兴通讯全资子公司,2019 年
回款341.81万元
新疆天富信息科技有限责任公司 92.65 1-2年 国有企业控股子公司,2019 年
回款172.64万元
1-2年
深圳市信义科技有限公司 55.39 4.30;2-3 年 主要为质保金
51.09
1-2年 中兴通讯控股子公司,2019 年
深圳中兴网信科技有限公司 51.06 26.07;2-3 年 回款66.82万元
24.99
大同煤矿集团阳高热电有限公司 46.95 2-3年 期后回款金额29.85万元
与该公司涉及诉讼，预计款项
卓望数码技术（深圳）有限公司 105.91 5年以上 很可能无法收回，已单项全额
计提坏账准备
西安恒通安泰自动化控制有限公 与该公司涉及诉讼，预计款项
司 102.26 5年以上 很可能无法收回，已单项全额
计提坏账准备
山西三利装饰有限公司消防工程 100.89 5年以上 已全额计提坏账准备
分公司
TahghigatiAzmoon Keyfiat CoPjs 90.93 5年以上 已全额计提坏账准备
小 计 15,513.74 - -
占2019年末1年以上应收账款余 91.57% - -
额比例
应收账款 1 年以上达 38.63%，比例较高，主要系 UTStarcom 回款较少影响，UTStarcom 回款延后主要系受终端客户BSNL业务重组影响所致，详见上述分析。
如果剔除UTStarcom对公司应收账款的影响，公司2019年末1年以上应收账款余额为4,142.91万元，占应收账款余额的比例仅为9.45%，主要系项目尾款或质保金。由于大多数客户或终端客户资信情况较好，2019 年持续对公司进行回款，预计款项不能收回的风险较小。
此外，公司对2019年末1-2年应收账款计提了坏账准备1,575.73万元，占其比例为10%；对2年以上应收账款计提了坏账准备754.26万元，占其比例为63.68%。坏账准备计提充分、合理。
四、结合现有订单的执行情况，客观分析新冠疫情的影响和2020年一季度业绩的具体情况，说明“疫情对发行人影响较小”的披露是否准确，依据是否充分
2020 年初，新冠疫情在我国境内爆发，三月中下旬以来我国疫情得到有效控制。发行人预计 2020 年第一季度可实现营业收入 2,283.86 万元（未经审计），同比增加28.46%。其中，公司完成境内业务收入353.47万元，相较去年一季度同比降低42.56%；完成境外业务收入1,930.39万元，相较去年一季度同比增加66.06%。综上，疫情导致公司第一季度收入结构发生一定改变，但总体影响较小，具体原因如下：
1、境内业务
2020 年初，新冠疫情在我国境内爆发，三月中下旬以来我国疫情得到有效控制。2020 年一季度，疫情对发行人在外协生产方面和产品交付方面造成一定影响。外协生产方面，外协厂商因疫情原因在二月份产能有限，致使发行人部分外协产品延期交付；产品交付方面，部分客户因疫情原因无法进行产品/项目验收，对发行人造成一定影响。上述影响导致发行人一季度境内业务预计业绩同比有所下降，但随着境内疫情三月份后逐渐好转，发行人外协厂商的产能和客户的产品交付均恢复正常。目前，发行人境内业务在手订单合同金额约17,421万元，意向订单约42,830万元，其中涉及中国联通、中国移动、中国电信等境内运营商业务，境内业务发展趋势良好。
2、境外业务
在境内疫情得到有效控制后，2020 年三月份境外疫情爆发，疫情由于在境外爆发较晚，对发行人境外一季度业务并未产生影响，但如未来境外疫情持续加重，可能对发行人在手境外订单的执行和意向订单的签署造成一定影响，具体如下：
（1）在手订单
截至目前，发行人境外业务在手订单及执行情况如下：
单位：美元、比索
地区 客户名称 签署日期 合同金额 合同履行情 合同履行期限 疫情是否构成
[注] 况 影响
2019/11/21 22,954.76USD 已送达 2020年3月3 延期验收
日
2019/11/21 165,757.78 已送达 2020年3月10 延期验收
USD 日
2019/12/5 22,726.76 USD 已送达 2020年3月10 延期验收
日
2019/12/11 22,726.76 USD 已送达 2020年4月4 延期验收
日
2019/12/27 33,104.55 USD 已到目的港 2020年4月20 清关完成，等待
日 派送
印度 UTStarcom 2020/1/8 22,726.76 USD 已到目的港 2020年4月26 清关完成，等待
日 派送
2020/1/8 131,547.65 已到目的港 2020年4月18 清关完成，等待
USD 日 派送
2020/1/9 16,071.11 USD 已发货，运 2020年7月11 暂无影响
输中 日
2020/3/3 22,726.76 USD 已发货，运 2020年6月20 暂无影响
输中 日
2020/3/18 9,086.97 USD 已发货，运 2020年7月3 暂无影响
输中 日
2020/4/13 81,395.46USD 已发货，运 2020年7月10 暂无影响
输中 日
2020/2/4 104,978.20 备货中 无明确要求 暂无影响
菲律 IRIGATEL PHP
宾 2020/2/12 104,978.20 备货中 无明确要求 暂无影响
PHP
2019/12/17 140,000USD 备货中 2020年6月30 暂无影响
日本 SERCOMM 日
2020/3/24 70,000USD 备货中 2020年12月 暂无影响
31日
注：根据相关国家政策，印度全国封锁状态至2020年5月3日，除必要岗位外，其余员工居家办
公；菲律宾大部分城市封锁至2020年5月15日，人员居家办公，企业正常经营；日本发布“紧急
事态宣言”建议国民2020年5月6日前，尽量避免不必要的外出。
由上表可知，发行人境外在手订单中，疫情较严重国家的订单受到封城政策的影响导致物流不畅，或客户无法现场办公导致无法验收，上述订单发行人已就该情况与客户充分沟通，客户均同意延期交付。根据上述国家疫情期间政策，其封锁状态均于 2020年5月份解除，虽然目前政策不确定性较大，未来封锁状态可能延长，可能对发行人的在手订单的物流、验收造成一定影响，但是，发行人2020年境外业务在手订单1.84亿元，意向订单2.74亿元，预计发行人2020年境外收入相较去年可实现同比增长。
（2）意向订单
发行人目前境外意向订单情况如下：地域 客户 项目情况 疫情影响
菲律 PLDT 集中式局端系统，目前已中标，预计合同金额约150 由于疫情未复工，订单暂
宾 万美元 未下达
意大 Tiscali 常规计划采购集中式局端系统，预计合同金额约100 由于疫情未复工，订单暂
利 万欧元 未下达
印度 UT BSNL四期项目，UTStarcom已中标，预计合同金额 由于疫情未复工，订单暂
2.52亿人民币 未下达
由上表可知，发行人目前境外意向订单受到疫情影响，暂未下达，如未来境外疫情持续加重，将可能对发行人未来境外收入产生一定不确定性。
3、其他影响因素
（1）公司不属于生产型企业，核心技术体现在研发设计环节，并且公司主要产品为通信设备类产品，对于供应商的产能产量需求较低，因此截止目前，在生产经营方面，疫情未对本公司造成重大影响。
（2）疫情防控期间，发行人的指挥调度系统在西宁、大连庄河等市政府以及宜昌市公安局、上海机场边检站、珠海出入境边检总站、特变电工集团一级园区等单位应用于疫情防控工作。疫情爆发后，发行人紧急动员研发和技术力量，向客户提供7*24小时的通信保障服务，充分利用信息化手段，提升基层防控能力，用科技手段支持疫情防控工作，目前已初显成效。
（3）发行人所处的通信设备行业为通信产业链中的核心，新冠疫情使得建立可靠稳定的通信网络更加重要。在海外国家如意大利、菲律宾、英国、印度等，由于疫情防控使外籍员工的现场维护更加困难，发行人组织经验丰富的技术团队加强远程运维服务，及时响应客户需求，保障客户通信网络正常运行。
疫情对发行人境内第一季度业务有一定影响，但相关影响已逐步消除，预计不会对发行人全年业绩产生重大影响；疫情虽然对发行人境外业务在手订单的物流验收，以及意向订单的签署可能造成一定影响，但未来随着境外客户的复工，预计对发行人全年业绩产生影响较小；发行人处于通信设备行业，并且经营模式以研发环节为主。综上所述，“疫情对发行人影响较小”的披露准确，依据充分。
针对疫情对发行人经营可能存在的风险，发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“四、新冠病毒疫情对发行人期后经营情况的影响”中补充披露如下：
2020年初，新冠疫情在我国境内爆发，三月中下旬以来我国疫情得到有效控制。发行人预计2020年第一季度可实现营业收入2,283.86万元（未经审计），同比增加28.46%。2020年第一季度，公司预计完成境内业务营业收入353.47万元，相较去年一季度同比降低42.56%，疫情对公司在外协生产方面和产品交付方面造成一定影响。外协生产方面，外协厂商因疫情原因在二月份产能有限，致使公司部分外协产品延期交付；产品交付方面，部分客户因疫情原因无法进行产品/项目验收，对公司造成一定影响。上述影响导致公司一季度境内业务预计业绩同比有所下降。虽然目前随着疫情好转，公司外协厂商的产能和客户的产品交付均恢复正常，但不排除如果未来境内疫情反复，可能产生对公司未来境内业务造成影响的风险。
境外业务方面，公司一季度完成境外业务收入1,930.39万元，相较去年一季度同比增加66.06%，疫情由于在境外爆发较晚，对公司境外一季度业务并未产生显著影响。随着境外国家疫情自三月份以来日趋严重，对公司目前境外在手订单的产品交付造成一定影响。公司在手境外订单中，境外疫情较严重的国家如印度、菲律宾、日本等存在受到封城政策的影响导致物流不畅，或客户无法现场办公导致无法验收的情况，虽然公司已就该情况与客户充分沟通，客户均同意延期交付，但鉴于目前封城政策不确定性较大，未来封锁状态可能延长，可能对公司的在手订单的物流、验收造成一定影响。公司目前境外意向订单受到疫情影响，暂未下达，如未来境外疫情持续加重，将可能对公司未来境外收入产生一定影响。
报告期内，发行人与UTStarcom合作为印度国有电信BSNL提供产品和服务，目前，BSNL四期网络建设项目中UTStarcom已中标，根据过往惯例以及沟通情况，发行人于今年二、三季度可以收到相关订单。但目前由于海外疫情影响，可能导致BSNL订单无法及时向UTStarcom下发，进而发行人无法及时与UTStarcom签订合同，对发行人全年业绩产生一定影响的风险。
五、结合公司现有技术水平、研发投入、技术储备等状况，进一步说明与同行业可比公司相比发行人存在的技术优劣势，公司是否具备参与5G市场的竞争能力，公司产品是否存在技术迭代的风险。
1、结合公司现有技术水平、研发投入、技术储备等状况，进一步说明与同行业可比公司相比发行人存在的技术优劣势
发行人已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“三、公司市场地位及竞争状况”之“（四）与同行业可比公司的比较情况”之“3、技术实力方面的比较”中补充披露如下：
（1）核心网领域
类别 同行业公司 震有科技
支持用 华为：500万-1,500万 500万-1,500万
户数量 中兴通讯：500万-1,500万
系统可 华为：99.999% 99.999%
靠性 中兴通讯：99.999%
支持通 华为：支持ISDN、PRI、SS7、FXS/FXO、 支持ISDN、PRI、SS7、QSIG、FXS/FXO、
信协议 SIP、H.323，MGCP、H.248等接口 SIP、H.323、MGCP、H.248、磁石、电台、
种类 中兴通讯：支持ISDN、PRI、SS7、FXS/FXO、EM等接口
SIP、H.323，MGCP、H.248等接口
现有 单服务 华为：未公开披露 40Gbps-60Gbps（通用服务器架构），
技术 器转发 中兴通讯：60Gbps（通用服务器架构）， 100Gbps-200Gbps（智能网卡架构）
水平 性能 180Gbps（专用FPGA网卡架构）
平均转 华为：未公开披露 100us（通用服务器架构），10us（智能
发时延 中兴通讯：100us（通用服务器架构）， 网卡架构）
10us（专用FPGA网卡架构）
并发会 华为：≥400万 ≥400万
话数 中兴通讯：≥400万
是否实 华为：没有实现软硬件完全解耦，部分 实现了软硬件解耦，兼容性较高，云化
现软硬 专有设备依赖国外语音DSP芯片 DSP技术降低了对国外语音DSP芯片的
件解耦 中兴通讯：没有实现软硬件完全解耦， 依赖
部分专有设备依赖国外语音DSP芯片
华为：2019年研发投入1,316.59亿元，
研发投入 研发费用率15.34% 2019年研发投入6,748.52万元，研发费
中兴通讯：2019年研发投入125.48亿 用率15.91%
元，研发费用率13.83%
华为：拥有独立的云操作系统（虚拟化 单一融合核心网：单个核心网同时为多
技术储备 软件），为核心网云化方面提供了较好的 种网络提供服务，有效改变运营商同时
支撑；基于人工智能的核心网自动化/网 维护多张核心网带来的高成本、网络复
络无人驾驶方面有着较多投入和储备， 杂等诸多问题
类别 同行业公司 震有科技
能够降低网络安装和维护成本 核心网安装开通自动化：通过开发工具
中兴通讯：物联网专用核心网方面储备 和多种软件，实现核心网软件安装和开
较好；在核心网的网络切片和业务编排 通部分自动化，减小设备开通人工成本，
方面能力较强；引入人工智能到核心网 加快安装速度
中，实现快速排查网络故障以降低维护 网络能力开放：把网络的能力通过 API
成本，提升网络稳定性 开放给第三方开发者，实现灵活调用
在核心网领域，公司产品从最初的小容量软交换逐步发展到运营商级大容量的NFV虚拟化、云化的核心网全系列产品，包括5G核心网、IMS等系列产品，所有技术与产品均为自主研发，具有自主知识产权。在支持用户数量、系统可靠性、支持通信协议种类等关键技术指标上，公司与华为、中兴通讯等厂商处于同一级别水平。
与同行业公司相比，公司在核心网方面的技术优势主要体现在：
1）顺应NFV云化和网络开放化趋势，推出了云化核心网，实现了核心网方案软硬件的完全解耦，兼容性较高；
2）开发并商用了云化DSP技术，实现了DSP芯片的国产化替代，降低了对国外芯片的依赖；
3）产品定制化程度高、交付周期快，能够满足客户的不同需求。
与同行业公司相比，公司在核心网方面的技术劣势主要体现在：
1）企业规模相对较小，资金实力相对较弱，在核心网整体用户覆盖规模上与华为、中兴通讯等厂商仍然存在一定差距；
2）在研发投入和人员投入等方面仍然相对较小，相较于头部企业而言技术储备覆盖领域相对较窄；
3）在行业标准制定、产业技术方向引导等方面参与度相对较低，话语权相对较弱。
（2）综合接入领域
类别 同行业公司 震有科技
支持接 华为：铜缆及光纤多业务接入
现有 入方式 中兴通讯：铜缆及光纤多业务接入 铜缆及光纤多业务接入
技术 种类 烽火通信：铜缆及光纤多业务接入
水平 数据业 华为：ADSL/VDSL 单板密度64端口， ADSL/VDSL 单 板 密 度 64 端 口，
务板卡 GPON/XGPON/XGSPON单板密度16端口 GPON/XGPON/XGSPON单板密度16端口
密度 中兴通讯：ADSL/VDSL单板密度64端口，
类别 同行业公司 震有科技
GPON/XGPON/XGSPON单板密度16端口
烽火通信：ADSL/VDSL单板密度64端口，
GPON/XGPON/XGSPON单板密度16端口
华为：单台设备最大提供272个端口
数据业 中兴通讯：单台设备最大提供256个端
务设备 口 单台设备最大提供256个端口
端口数 烽火通信：单台设备最大提供256个端
口
语音业 华为：语音业务单板密度64线用户
务板卡 中兴通讯：语音业务单板密度64线用户 语音业务单板密度96线用户
密度 烽火通信：语音业务单板密度64线用户
华为：单台设备最大支持1,024用户
语音业 中兴通讯：单台设备最大支持1,024用
务设备 户 单台设备最大支持1,248用户
用户数 烽火通信：单台设备最大支持1,024用
户
华为：2019年研发投入1,316.59亿元，
研发费用率15.34%
研发投入 中兴通讯：2019年研发投入125.48亿 2019年研发投入6,748.52万元，研发费
元，研发费用率13.83% 用率15.91%
烽火通信：2018年研发投入22.96亿元，
研发费用率9.47%
华为：铜缆方面，进一步研究和开发
G.fast技术；光纤方面，进一步研究和
开发40G到100G的PON技术
中兴通讯：铜缆方面，进一步研究和开 铜缆方面，进一步研究和开发G.fast技
技术储备 发G.fast技术；光纤方面，进一步研究 术；光纤方面，进一步研究和开发40G
和开发40G到100G的PON技术 到100G的PON技术
烽火通信：铜缆方面，进一步研究和开
发G.fast技术；光纤方面，进一步研究
和开发40G到100G的PON技术
注：烽火通信2019年年报数据尚未披露
在综合接入领域，公司早期从事语音、ADSL、VDSL、GPON等技术的研发，参与并协助多家运营商完成接入网建设；在此基础上，公司紧跟产业发展方向，进行G.fast、XGSPON等技术与产品的研发，并与国内外电信运营商合作开展5G前传/回传等项目。公司的铜缆接入技术在语音业务单板密度、单设备支持用户数等关键技术指标上与华为、中兴通讯、烽火通信等厂商处于同一级别水平。
与同行业公司相比，公司在综合接入方面的技术优势主要体现在：
1）产品多系列化，可以提供从高、中、低各级别容量的接入，满足客户多种部署方式；
2）宽带语音接入单板密度达到96线/板，目前同行业产品的参数一般为72线/板或者64线/板，更高的单板密度降低了单位用户的成本；
3）综合接入产品单个机框可以提供最大1,248线用户接入，级联情况下单个机柜可以提供3,744线用户接入，目前同行业产品的参数一般为单个机框提供1,024线用户接入，公司产品的接入能力更强。
与同行业公司相比，公司在综合接入方面的技术劣势主要体现在：
1）在接入设备整体覆盖用户数量上，公司相比于主流厂商的市场份额仍然存在一定差距；
2）在研发投入和人员投入等方面仍然相对较小，相较于头部企业而言技术储备覆盖领域相对较窄；
3）终端配套设备大部分采用第三方合作伙伴的产品，自主研发的配套产品相对较少。
（3）指挥调度领域
类别 同行业公司 震有科技
调度系 行业内企业一般采用自研或第三方的实 拥有自主研发的实时操作系统，提供
统及时 时操作系统，提供10ms的实时调度，如 10ms的实时调度
延 华为、中兴通讯等
行业内企业的系统所融合的网络集中在 融合的网络包括程控交换网、软交换网、
支持网 集群通信、程控交换及软交换网络，如 IMS、模拟集群通信网、数字集群通信网、
络类型 苏州科达、广哈通信等 短波通信网、超短波通信网、卫星通信
网、公网对讲、LTE专网通信等
支持Wifi/PHS/TD-SCDMA /WCDMA/LTE等
支持通 行 业 内 企 业 一 般 支 持 程 控 交 换 无线侧协议及行业专网中各数字类集
现有 信协议 （PRI/SS7）、软交换（SIP）等其中的某 群、LTE宽带集群接口，支持自传统程控
技术 接口种 几类协议，如上海瀚讯、苏州科达等 交换至软交换及IMS系统的全系列协议，
水平 类 支持警用PSIP协议等，协议支持覆盖全
面
行业内专网调度系统一般采用有线调度
调度方 或无线调度的单一调度方式，多采用网 有线调度与无线调度集中于同一个系统
式 关等设备实现对无线侧的融合，如华为、
中兴通讯等
行业内一般以音视频指挥为主，业务系
业务实 统（如可视化调度、预案管理系统）与 指挥调度与业务系统融合的解决方案
现情况 指挥调度系统分离，如辰安科技、大华
股份等
研发投入 华为：2019年研发投入1,316.59亿元， 2019年研发投入6,748.52万元，研发费
类别 同行业公司 震有科技
研发费用率15.34% 用率15.91%
中兴通讯：2019年研发投入125.48亿
元，研发费用率13.83%
辰安科技：2019年研发投入1.26亿元，
研发费用率8.08%
上海瀚讯：2018年研发投入1.07亿元，
研发费用率25.19%
同行业公司技术储备大多在某个垂直方 结合行业应用特点及公司自身产品，重
技术储备 向领域发展，例如大数据治理、视频 点推进5G行业专网、轻量化专网IMS、
AR/VR、融合通信等 大数据治理、三维可视化、视频融合等
方向
注：上海瀚讯2019年年报数据尚未披露
在指挥调度领域，公司经过多年发展，在能源、电力、公安、司法、军队、政府应急、智慧城市等行业积累了丰富的系统建设经验，具备自主知识产权及完备的行业准入资质，所提供产品涵盖了行业专网调度指挥所需的异构网融合、音视频混合调度、公网专网混合直播、数据监控监测、应急响应管理等主要功能。
与同行业公司相比，公司在指挥调度方面的技术优势主要体现在：
1）支持丰富的网络接入方式，实现应急调度的可视化即时通信，对语音、视频、数据等业务系统进行有效的资源整合，提高行业专网内各类资源的利用率；
2）软硬件产品均为自主研发，能更快地响应不同行业用户的定制化需求，在系统的功能性及方案的完成度方面有明显优势。
与同行业公司相比，公司在指挥调度方面的技术劣势主要体现在：
1）关联业务系统流程复杂度相对较高，功能组件需要进一步定型定性以缩短定制开发交付周期；
2）数据整合能力需要进一步完善加强，以适应未来智慧城市与应急信息化建设将面临的海量数据管理需求。
2、公司是否具备参与5G市场的竞争能力，公司产品是否存在技术迭代的风险
发行人已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“一、公司的主营业务及主要产品情况”之“（二）公司主要产品和服务情况”中补充披露如下：
5、5G通信网络系统
公司紧跟行业最新发展趋势，核心团队基于在核心网和接入网等领域的技术积累，相关自研技术已实现向5G标准的演进，目前正在进行5G通信网络系统的研发，已具备参与5G市场的竞争能力。
公司的5G通信网络系统包括5G核心网与5G接入网。5G核心网系统主要由用户数据类、控制面类和用户面类等单元构成。用户数据类单元用于储存5G用户的各类型信息和数据，并提供接口供其他5G设备查询和使用数据，按照开通业务的要求为用户提供相应的5G业务；控制面负责与手机交互，完成用户移动管理、接入网络控制、漫游切换、处理用户上网信令等功能，执行用户开通时选择的策略；用户面则是在控制面的管理下，连接手机和互联网，在两者之间转发上网数据和流量。
公司的5G接入网系统主要适用于5G小基站，该系统是按照3GPP标准，遵循业界领先的开放式O-RAN架构研发的新一代无线宽带移动通信产品。此系统采用灵活可扩展的高集成度、大容量基带池BBU+扩展单元EU+射频单元RRU三级网络架构，为客户提供语音、数据、视频等多媒体业务。
公司的5G核心网系统和5G接入网系统目前正在开发测试中，预计分别将于2020年第二季度和第三季度实现正式商用。公司正在积极与中国移动、中国联通、中国电信、日本软银等运营商及其他行业专网客户开展合作，以实现5G项目的商业化落地和规模化销售。截至目前，公司已中标中国联通5G前传项目、日本软银5G时钟项目，已入围中国联通5G时钟项目和5G接入型OTN-CPE项目；并成功入选中国联通5G创新应用专区供应商名录，公司提供的5G移动策略路由和智能网SCP等系统已经进入采购流程。公司的5G产品短期内不存在技术迭代的风险，具体产品情况如下：
系统 产品 产品名称 功能和特性 产品展示
名称 系列
AMF接入和移 5G 终端的注册、接入、移动性、
控制面 动性管理功能 鉴权和透传短信等功能
类 网元
SMF会话管理 5G终端的会话管理，协调5G基站
功能网元 与用户面UPF，建立用户上网通道
5G核心 为网络实体提供访问策略，满足不
网 PCF策略控制 同类型用户的不同服务等级和规
功能网元
用户数 则策略
据类 UDM统一数据 统一数据管理功能，存储用户信息
管理网元
AUSF认证服务 鉴权服务器，负责5G终端的接入
系统 产品 产品名称 功能和特性 产品展示
名称 系列
器功能网元 鉴权
NRF网络存储 网络存储库功能，支持5G核心网
库功能网元 SBA架构下各个网元的服务注册和
服务发现功能
NSSF网络切片 5G网络切片选择功能
选择功能网元
NEF网络开放 网络开放功能，将5G核心网的服
功能网元 务能力提供给其他网元
用户面 UPF用户平面 用户面功能实体，最主要的功能是
类 功能网元 负责数据包的路由转发
BBU基带处理 基站的核心部件，提供基带处理、
单元 无线资源管理和无线资源调度功
能
扩展单元，下行接收、复制、分发
EU扩展单元 BBU下发的信号给RRU；上行汇聚
O-RAN 各个RRU 发送的信号并回传给基
基站 带单元
5G接入 RRU射频远端 射频收发单元，实现目标区域的无
网 单元 线覆盖
本安型 矿用本安型基 一款适用于矿山的本质安全型 5G
基站 站 微基站
终端 CPE数据接入 为IP摄像机、传感器等提供无线
单元 数据接入功能
对于技术研发的风险，发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“一、本公司特别提醒投资者注意“风险因素”中的下列风险”之“（一）技术研发风险”及“第四节 风险因素”之“一、技术风险”之“（二）技术研发风险”中修改并补充披露如下：
目前，公司在公网运营商市场和主要竞争对手华为、中兴相比还存在一定差距。由于公网市场集中度较高，公司的竞争对手规模较大，其在研发费用的投入和研发人员的数量上较公司相比具有较大优势。通信技术及产品具有更新换代较快的特点，作为通信系统主设备供应商，公司也需要相应地对自身的产品和服务升级换代以满足运营商客户的需求。由于公司和竞争对手相比规模较小，虽然目前核心技术指标和竞争对手相比有一定竞争力，但不排除由于未来研发投入不足，无法支撑通信行业技术更新换代较快的特点，或技术创新机制和人才梯队建设等方面未能很好地适应新的产品研发及技术创新的需要，从而导致公司技术研发存在风险，对公司业绩及发展可能造成不利影响。
对于技术迭代的风险，发行人已在招股说明书“第四节 风险因素”之“一、技术风险”之“（四）技术革命性迭代风险”中修改并补充披露如下：
公司产品主要服务于通信行业，通信技术及产品具有更新换代较快的特点，公司的发展与技术研发实力、新产品开发能力紧密相关。从2G到5G，通信网络的组网技术发生了较大的变化，未来通信行业面临众多新的发展机遇和挑战。5G时代的核心网技术相较4G时代衍生了NFV虚拟化等技术，目前通信设备行业龙头中，华为和中兴通讯均拥有成熟的5G核心网技术并实现了产品化；公司的5G核心网产品基于虚拟化云服务平台、功能重构软件化服务的设计、服务框架及开放式服务接口等技术，目前正在研发中，并即将推出正式商用版本。
通信标准一直在不断演进升级，对企业的技术研发要求越来越高。虽然公司已具备5G通信产品的技术开发能力，但在产品的商业化进程等方面与行业龙头相比仍有一定差距。未来如公司未能成功把握行业技术发展趋势，有效的完成产品的成熟应用和技术迭代，或5G核心网产品未来商用不及预期，则可能产生相关通信技术研发和迭代风险，从而对公司业绩及发展造成不利影响。
2.2 保荐机构、发行人律师对事项（1），申报会计师对事项（2）至（4）核查过程和核查意见
一、核查过程
1、针对UTStarcom相关授权的归属权以及依赖性：
（1）查阅发行人与UTStarcom签署的相关技术许可协议，核实发行人与UTStarcom关于授权许可技术二次开发之衍生作品的知识产权归属；
（2）访谈发行人副总经理张中华、财务总监孙大勇，了解发行人采购UTStarcom授权技术的原因，上述授权技术目前使用情况，二次研发情况，以及目前发行人海外市场核心技术与UTStarcom授权技术的对应关系。
2、针对各类业务毛利率波动原因：
（1）获取各类业务报告期内收入、成本与毛利率明细表；检查销售合同、采购合同等，了解发行人产品的定价方式、成本构成等，分析毛利率波动的原因；
（2）询问发行人管理层与业务人员，了解业务的具体结构、技术含量、软硬件构成、市场竞争状况等业务特征，了解各类毛利率波动的原因与其业务情况是否相符；
（3）获取同行业可比发行人毛利率情况，结合同行业可比发行人业务特征与发行人业务进行对比，分析发行人毛利率是否异常。
3、针对应收账款期后回款与回收风险：
（1）获取应收账款期后回款明细，以抽样方式检查银行入账凭证，检查回款是否真实；
（2）访谈发行人管理层及业务人员，了解客户回款较慢的原因；查询客户公开信息，了解客户实际运营情况，与从发行人了解到的信息进行比对；了解客户是否具有还款能力；查阅客户历史回款记录，了解客户历史上是否存在拖欠情形；通过企查查、天眼查、中国裁判文书网等查询发行人与客户是否存在诉讼情形；对主要客户进行访谈及函证，检查收入确认的支持性文件等。
4、针对新冠疫情对发行人经营业绩的影响：
（1）查阅了发行人疫情期间在手境外产品订单；查阅了相关订单产品备货情况；查阅了相关订单产品清关情况；查阅了客户所在国家疫情后的物流政策；
（2）查阅了发行人疫情期间在手外协厂商订单；查阅了发行人与外协厂商往来沟通邮件；
（3）查阅了发行人疫情期间在手技术与维保服务订单；查阅了相关合同对于响应需求的条款；
（4）访谈发行人管理层，了解发行人及其子发行人在主要业务开展地区重要项目的开展情况及疫情对发行人的影响；
（5）访谈发行人管理层，并查阅发行人与主要外协厂商就复工复厂沟通的往来邮件，了解发行人是否因疫情影响存在外协供应商无法按期交货导致发行人销售合同违约的风险；
（6）查阅中国裁判文书网（http://wenshu.court.gov.cn/）、中国执行信息公开网（http://zxgk.court.gov.cn/）、深圳法院网上诉讼服务平台（http://ssfw.szcourt.gov.cn），了解发行人是否因疫情影响导致违约而存在诉讼；
（7）取得发行人出具的确认文件，了解疫情对发行人生产经营的影响。
5、针对发行人5G市场的竞争力
（1）访谈发行人副总经理孟庆晓，了解发行人与同行业发行人的技术对比情况；
（2）查阅发行人技术产品手册及同行业发行人年报、官网及其他公开披露资料。
二、核查结论
经核查，保荐机构、发行人律师认为：
发行人目前境外市场应用的核心技术中，仅有多业务接入平台技术和大容量语音用户接入技术与UTStarcom的MSAN技术授权有一定关联，且上述技术均为在UTStarcom授权的MSAN技术基础上经过多次开发而成，知识产权归属发行人所有。除此之外，发行人其他境外市场核心技术皆为自主研发，发行人未来海外市场的开拓不会对UTStarcom产生依赖。
经核查，保荐机构、申报会计师认为：
1、发行人各类业务报告期内毛利率波动原因合理，与同行业可比上市发行人毛利率比较总体不存在显著差异，部分业务类别与同行业可比上市发行人存在差异的原因主要系个别项目影响，差异原因符合发行人业务情况；
2、发行人应收账款期后回款情况真实，部分客户期后未回款或回款较小的原因合理，发行人认定应收账款不能回收的风险较小的依据充分；
3、结合发行人现有订单情况，新冠疫情对发行人境内第一季度业务有一定影响，但相关影响已消除，预计不会对发行人全年业绩产生影响；疫情虽然对发行人境外业务在手订单的物流验收，以及意向订单的签署可能造成一定影响，但未来随着境外客户的复工，预计对发行人全年业绩产生影响较小。
经核查，保荐机构认为：
发行人现有技术水平及技术储备情况与同行业发行人相同或接近，在研发投入和业务覆盖规模等方面与同行业发行人相比仍然存在一定差距，发行人已在招股说明书中补充披露存在的技术优劣势情况；发行人已具备参与5G市场的竞争能力，发行人产品不存在技术迭代的风险。
问题三
请发行人进一步说明：（1）发行人是否已与UTStarcom就BSNL四期签署有约束力的协议，疫情是否对BSNL四期的进展有影响，招股说明书称“预计在2020年能够取得订单并开始发货”是否有充分的依据，是否需要就此事项予以风险提示，招股说明书有关该项目的披露是否准确；股说明书有关该项目的披露是否准确；（2）结合合同条款和履行情况，进一步说明自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）在2019年度所确认的收入是否符合《企业会计准则》及有关规定，该项目后续履约和期后回款是否正常。
请保荐机构对上述事项，申报会计师对事项（2）进行核查，并发表明确意见
回复：
3.1 发行人说明及补充披露情况
一、发行人是否已与UTStarcom就BSNL四期签署有约束力的协议，疫情是否对BSNL四期的进展有影响，招股说明书称“预计在2020年能够取得订单并开始发货”是否有充分的依据，是否需要就此事项予以风险提示，招股说明书有关该项目的披露是否准确
印度BSNL四期网络建设项目中，UTStarcom、烽火通信、中兴通讯三家公司参与了投标，最终UTStarcom以约3.3亿人民币价格中标，并获得了该项目大部分份额。BSNL三期项目中，UTStarcom于2016年底中标，发行人于2017年四季度陆续收到订单。按照该项目经验推测，UTStarcom于2019年中旬中标BSNL四期项目，预计发行人将于今年二、三季度收到订单。UTStarcom通常会在BSNL与其下达订单后，与发行人签署相关协议，所以目前发行人暂未与 UTStarcom 签署相关有约束力的协议。但目前发行人已就BSNL四期情况与UTStarcom进行了充分沟通，并综合过往项目情况进行预计分析，发行人2020年能够取得订单并开始发货。综上所述，招股说明书称“预计在2020年能够取得订单并开始发货”有充分的依据。
目前，印度疫情较为严重，BSNL 四期订单存在受疫情影响无法按时下达的风险，发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“四、新冠病毒疫情对发行人期后经营情况的影响”中补充披露如下：
报告期内，发行人与UTStarcom合作为印度国有电信BSNL提供产品和服务，目前，BSNL四期网络建设项目中UTStarcom已中标，根据过往惯例以及沟通情况，发行人于今年二、三季度可以收到相关订单。但目前由于海外疫情影响，可能导致BSNL订单无法及时向UTStarcom下发，进而发行人无法及时与UTStarcom签订合同，对发行人全年业绩产生一定影响的风险。
二、结合合同条款和履行情况，进一步说明自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）在 2019 年度所确认的收入是否符合《企业会计准则》及有关规定，该项目后续履约和期后回款是否正常
（一）结合合同条款和履行情况，进一步说明自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）在 2019 年度所确认的收入是否符合《企业会计准则》及有关规定
1、自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）基本情况及收入确认情况
（1）合同情况
自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）系公司与中国电信集团卫星通信有限公司提供的卫星核心网项目，该项目技术含量较高，并且为涉密项目，公司与华为通过竞争性谈判方式进行投标，最终公司中标该项目全部份额。
根据公司与中国电信集团卫星通信有限公司签订的《自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）设备及相关服务采购合同》及其合同附件及备忘录（以下简称项目合同），自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）包含产品及服务两部分，具体情况如下：
产品部分，分成四个子项目，第一个子项目为定制功能开发项目，为软件开发项目即在通用功能的基础上完成多项定制功能开发；其次，两个子项目分别为西安与广州两个信关站供货项目；最后一个子项目为文档项目，在西安与广州信关站验收完成时分别进行交付。服务部分，包括服务、培训两个子项目模块，主要承担后续服务与培训功能。
（2）收入确认情况
由于上述子项目独立定价，提供的产品对客户可分别产生独立的经济价值，并单独约定了交付或验收条件，根据子项目的具体交付验收情况分别确认收入，具体情况如下：
产品部分中，由于定制功能开发项目和西安信关站系统项目已完成交付验收，与西安信关站相关的文档已完成交付，故公司在交付给客户且取得客户验收单时，于 2019年确认收入5,139.43万元；
服务部分中，主要为后续服务与培训功能，属于在一定期限内持续提供服务，鉴于公司已提供了部分服务，故公司按照服务进度，于2019年确认收入37.50万元。
2、逐条对照企业会计准则规定，说明收入确认是否符合企业会计准则有关规定
（1）产品收入确认符合企业会计准则有关规定
逐项对照企业会计准则有关规定，结合合同条款和履约情况，对照如下：《企业会计准则》有 结合合同条款和 对照
关规定 履约情况逐条分析 结果
根据项目合同约定“本合同设备的所有权自合同设备完成交付时起转
移至买方”、“买方在完成对主站即西安信关站单个站点的到货验收、
安装验收、联调联试工作，站点达到稳定试运行条件前提下，买方可
以先行对主站西安信关站进行初步验收，卖方应积极配合买方对站点
进行验收工作”、“卖方需在西安信关站开通前完成上述定制功能的开
发，通过测试验收合格后，卖方即完成了交付”。
将商品所有权上的 由于子项目定制功能开发项目（包括传真与卡号）已于2019年12月 符 合
主要风险和报酬转 16日完成功能验收，西安信关站系统及其相关文档于2019年12月 准 则
移给购货方 16日完成到货验收，并于2019年12月28日完成系统初验。由于西 有 关
安信关站是主站（西安与广州两个信关站完整的独立工作条件和本地 规定
数据备份能力，两个站点建设完成后需保证均能全负荷独立运行），
因此定制功能开发项目、西安信关站及其相关文档验收通过后，自主
卫星移动通信系统后续星建设项目已满足商用条件，且于2019年末
通过了工信部的审批，取得了正式商用批件。因此，公司在将产品交
付给客户且取得客户验收单时，上述子项目产品所有权上的主要风险
和报酬已经转移给购货方。
公司不再保留通常 根据项目合同约定“本合同设备的所有权自合同设备完成交付时起转 符 合
与所有权相联系的 移至买方”，各子项目产品交付给客户后，产品的所有权已经转移给 准 则
继续管理权，也不再 买方，公司不再保留通常与所有权相联系的继续管理权，也不再对已 有 关
对已售出的商品实 售出的商品实施有效控制。 规定
施有效控制
收入的金额能够可 项目合同中各子项目分别定价，定制功能开发项目（包括传真与卡 符 合
靠地计量 号）、西安信关站系统及其相关文档收入金额能够可靠计量。 准 则
有 关
规定
项目合同对各子项目产品的付款进度进行了约定，如“若因买方或者
不可抗力原因等非卖方原因造成后续站点无法继续建设，买方仍需支 符 合
相关的经济利益很 付上述定制功能所有款项”、“若因买方或者不可抗力原因等非卖方原 准 则
可能流入 因造成后续站点无法继续建设，买方仍需支付西安信关站所有款项”， 有 关
因此，公司在将产品交付给客户且取得客户验收单时，后续也将继续 规定
投入后续站点的建设，买方应按合同约定付款，相关的经济利益很可
能流入。
相关的已发生或将 符 合
发生的成本能够可 各子项目成本单独归集，相关产品成本能够可靠地计量。 准 则
靠地计量 有 关
规定
综上，经逐项对照企业会计准则有关规定，由于子项目定制功能开发项目、西安信关站系统及其相关文档已经分别完成交付及验收，故公司相应确认子项目收入5,139.43万元,符合企业会计准则要求。
（2）服务收入确认符合企业会计准则有关规定
逐项对照企业会计准则有关规定，结合合同条款和履约情况，对照如下：《企业会计准则》有 结合合同条款和 对照结
关规定 履约情况逐条分析 果
收入的金额能够可 项目合同中服务部分服务、培训项目分别定价，服务子项目收入金 符 合 准
靠计量 额能够可靠计量。 则 有 关
规定
相关经济利益很可 项目合同中服务、培训分别定价，接受劳务方会按项目合同约定付 符 合 准
能流入 款，相关经济利益很可能流入。 则 有 关
规定
交易的完工进度能 项目合同约定提供的服务属于持续提供的服务，公司在提供相关劳 符 合 准
够可靠确定 务后，按照服务期间能够可靠确定交易的完工进度。 则 有 关
规定
交易中已发生和将 公司建立了相对完善的的内部成本核算制度和有效的内部财务预 符 合 准
发生的成本能够可 算制度，能比较准确地合理预估约定服务期间的服务总成本，包括 则 有 关
靠计量 交易中已发生和将发生的成本。 规定
服务部分中，主要为后续服务与培训功能，属于在一定期限内持续提供服务，鉴于公司已提供了部分服务，故公司按照服务进度，相应确认收入37.50万元,符合企业会计准则要求。
（二）自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）后续履约及回款情况
1、自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）后续履约情况
根据合同有关规定，公司还需交付备用站点广州信关站系统及相关文档项目，并提供后续服务，如技术与维保服务、培训等。
截至本意见落实函回复日，受新冠肺炎疫情影响项目建设有所延后，客户尚未完成基建工作，待客户基建完成后，公司开始对客户供货。预计2020年三季度广州信关站系统及相关文档项目能够完成交付与验收。
2、自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）后续回款情况
根据项目合同支付条款，客户按照各子项目交付验收的具体节点分别付款。2019年12月底，公司已完成定制功能开发、西安信关站等部分子项目的交付及验收，原预计客户春节后履行付款审批流程，但受新冠肺炎疫情影响，客户复工时间延后，进而影响了回款进度。截至本意见落实函回复日，公司尚未收到该项目回款，回款较预期有所延后。
另据网易 E 资讯等自媒体网络消息，国家正在对卫星通信市场进行整合，国家将集中优势资源成立中国卫星网络通信集团公司，以承担起天空及外太空的通信建设和网络服务。2020年4月国家已正式成立中国卫星网络通信集团公司筹备组（新集团），拟重组中国卫星网络通信业务。公司就该事项向客户确认，客户表示对网络信息无法确认，认为具体以正式通知为准，但明确表示项目继续按合同执行，即使客户公司名称或出资主体发生变更，最多涉及合并变更或者签署补充协议，不影响自主卫星移动通信系统后续星建设项目的正常回款及进展。
综上，公司上述项目回款延后主要受新冠疫情影响所致，但客户为国有央企，资信情况较好，款项不能收回的风险较小。
3.2 保荐机构、申报会计师对事项（2）核查过程和核查意见
一、核查过程
1、访谈发行人副总经理张中华，了解发行人就BSNL四期项目与UTStarcom沟通情况；查阅UTStarcom中标BSNL四期项目资料；
2、取得并查阅自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）合同及相关附件备忘录等，识别合同中与商品所有权上的主要风险和报酬转移相关的条款，同时检查销售出库单、验收报告等，与收入确认政策进行逐项比对，评价收入确认是否符合企业会计准则的规定；
3、向中国电信集团卫星通信有限公司函证自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）项目相关合同情况及执行进度情况，并对其进行了访谈及函证；
4、对公司管理层进行访谈，了解自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）后续履约情况及收款计划；
5、检查中国电信集团卫星通信有限公司期后回款情况；并对其就项目回款及国家卫星通信重组等网络信息进行了访谈。
二、核查结论
经核查，保荐机构、申报会计师认为：
结合项目合同条款和履行情况，自主卫星移动通信系统后续星建设项目（核心网部分）在2019年度所确认的收入符合《企业会计准则》及有关规定；自主卫星移动通信系统后续星建设项目后续正在正常履约中；受国家整合通信市场优势资源筹备成立中国卫星网络通信集团公司影响，回款存在一定程度的延后，但客户资信情况较好，款项不能收回的风险较小。
经核查，保荐机构认为：
招股说明书称“预计在2020年能够取得订单并开始发货”有充分的依据，但目前印度疫情较为严重，BSNL四期订单存在受疫情影响无法按时下达的风险。
问题四
请发行人完善招股说明书其他信息披露内容：（1）紧密结合公司核心网络系统、集中式局端系统产品的特点，进一步具体分析其所处细分行业的发展情况和市场竞争格局；（2）进一步说明“在核心网领域，公司在支持用户数量、系统可靠性、支持通信协议
种类等关键技术指标上与华为、中兴通讯等厂商处于同一级别水平”的表述是否准确，
相关依据及理由是否充分。
回复：
4.1 发行人说明及补充披露情况
一、紧密结合公司核心网络系统、集中式局端系统产品的特点，进一步具体分析其所处细分行业的发展情况和市场竞争格局
发行人已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“三、公司市场地位及竞争状况”中补充披露如下：
（五）公司主要产品线所处细分行业的发展情况和竞争格局
1、通信网络系统介绍
如上图所示，通信网络系统从整体上看主要包含核心网、接入层和用户终端，网络数据及语音信息从运营商核心网经由集中式局端传输，最终接入至用户终端，实现通信链路的传输。
核心网作为整个通信网络系统的控制部分，相当于人体的大脑和神经，负责用户认证、呼叫、路由、计费等所有控制功能。通常情况下，核心网一般按照省级规模建设，4G/5G/IMS核心网部署在每个省的两个中心城市的核心机房作为主设备。
集中式局端系统是通信网络接入层的主要部分，负责把用户个人和家庭的终端连接到各个城市社区邻近的集中式分散机房，由各机房传递来自核心网的信息给用户。有线接入网主要集中实现用户的语音和上网业务，包括铜缆和光缆集中式局端系统；无线接入网主要是指基站，负责集中完成无线射频信号到光网络信号的转换和汇聚，并接入运营商核心网。
2、核心网市场
核心网是通信网络的“管理中枢”，负责将接入网与其他网络连接在一起，并管理、分发网络中的数据。核心网产品系列相对较多，从最早2G的移动交换中心（只有语音和短信业务）到4G后期运营商通过建设IMS来部署VoLTE网络，使得用户端进行语音通话时不再需要回落到2G/3G网络，等待时间降低，用户体验得到大幅提升。
（1）核心网络系统特点
核心网络系统一般包括数据域业务和语音媒体业务两部分，其中，数据域业务由数据核心网（2G/3G/4G/5G）提供，实现用户数据从基站到数据网络的接入和转发服务；语音媒体业务建立在数据域业务基础之上，由IMS核心网提供用户的媒体呼叫接续服务。5G核心网络系统示例架构如下图所示：
公司提供全系列电信级、大容量的核心网系统方案，包括4G/5G数据核心网、4GVoLTE/5G IMS话音核心网、融合信令网STP等。从产品方案的完整性角度看，在国内只有华为、中兴、诺基亚贝尔以及公司能够提供上述全系列核心网产品，其他国内厂商一般只提供部分电信级产品或者小容量、用于企业专网市场的产品。
……
（4）市场竞争格局
1）全球核心网市场总体竞争格局
……
2）境外核心网市场
①印度市场
印度电信行业竞争较为激烈，市场份额主要由信实吉优通信（印度Reliance Jio）、巴帝电信（Bharti）、沃达丰Idea（Vodafone Idea）、印度国有电信（BSNL）、印度TATA等五家运营商占据。根据印度电信管理局（TRAI）发布的数据，截至2019年末，印度固网通信市场份额情况为：BSNL占比60.48%、Bharti占比20.52%、TATA占比8.51%、Reliance Jio占比5.00%、Vodafone Idea占比1.91%；移动通信市场份额情况为：Reliance Jio占比32.14%、Vodafone Idea占比28.89%、Bharti占比28.43%、BSNL占比10.55%、TATA占比1.98%。其中，Reliance Jio和Vodafone Idea的核心网建设由爱立信、诺基亚、华为、中兴通讯等厂商承担相应份额，Bharti的核心网建设主要由爱立信承担，BSNL的核心网建设由公司与华为分别取得了45%和55%的份额，TATA的核心网建设则是公司作为唯一供应商实现了对其全网核心网产品的升级换代。
②日本市场
日本电信行业主要由NTT集团（包括NTT Docomo）、KDDI和Softbank三家运营商占据大部分市场份额。根据日本电气通信服务商协会（TCA）公布的数据，NTT Docomo、KDDI和Softbank的手机用户市场占有率分别为50.12%、28.38%和19.27%。日本电信运营商的核心网设备主要由爱立信、诺基亚等国外厂商提供，国内通信设备厂商市场份额较少。报告期内，公司在日本市场主要业务为向Softbank提供集中式局端系统产品和技术与维保服务，尚无核心网产品销售。
③菲律宾市场
菲律宾电信市场主要由菲律宾长途电话公司（PLDT）和环球电信（GlobeTelecom）两家运营商主导。根据菲律宾交通与通信部（DOTC）公开披露的数据，移动业务市场PLDT和GlobeTelecom各占约50%的市场份额，固网业务市场两家合计占96%以上的市场份额。在核心网方面，PLDT和GlobeTelecom的供应商主要包括华为、爱立信、诺基亚等公司。报告期内，公司在菲律宾市场持续向PLDT提供核心网维护所需的软硬件及配套服务，目前公司正在与PLDT合作拟为其进行IMS核心网的大规模升级，项目整体预计将于2020年下半年开始实施。
④其他境外市场
除印度、日本、菲律宾等国家外，公司在意大利、英国等欧洲市场均有产品销售。目前，Telecom Italia、Vodafone和Wind Tre这三家主流电信运营商基本上代表了整个意大利电信市场，而Vodafone、西班牙电信英国公司（O2）、英国电信（BT）这三家运营商占据了英国电信行业87%左右的市场份额。由于爱立信在欧洲市场发展起步较早，意大利、英国等欧洲国家的大部分运营商均选择与其合作，向其采购核心网设备；华
为、中兴通讯等国内厂商与欧洲部分运营商存在一定合作，但市场占有率比爱立信低。
报告期内，公司在欧洲市场主要向意大利运营商Tiscali和英国运营商JT提供核心网
相关的技术与维保服务，尚无核心网新产品销售。
3）境内核心网市场
4G时期，中国核心网市场份额由华为、中兴通讯、爱立信、诺基亚贝尔等厂商划分，在当前4G向5G切换、转型的阶段，四大头部厂商凭借其原有竞争优势和实力基础，仍将占据领先地位。2020年，5G网络建设开始大规模实施，国内三大运营商陆续公布招标结果。在中国移动的5G SA核心网项目集采中，标段一由华为、中兴通讯、爱立信分别中标66.36%、20.10%、13.54%的份额，标段二的标包一由华为中标100.00%的份额，标段二的标包二由中兴通讯中标100.00%的份额；在中国联通和中国电信的5G联合招标中，核心网建设部分由华为、中兴通讯和爱立信中标，预计市场份额依次为50%、30%和20%。在国内市场，公司成功中标中国电信集团卫星通信有限公司“天通一号”项目核心网建设，成为天通卫星网络核心网部分的唯一供应商。公司自主研发的5G核心网络系统预计将于2020年第二季度正式商用，随着5G商用覆盖率的提升，预计未来几年中国电信市场对核心网设备的需求将实现较大规模的增长，公司将有机会获取一定市场份额。
（5）未来发展趋势
1）5G核心网作为新兴技术产业方向，其技术标准一直在快速演进发展。5G标准的第一个商用版本主要面向增强移动宽带场景，后续更新版本将在系统架构上持续演进，针对垂直行业应用、海量接入以及人工智能等方面增强，能够适应多种应用场景。公司基于自主技术研发电信级云化大容量、高可靠的5G核心网设备，可以支持500万-1,500万用户规模，单台服务器达到160Gbps转发性能，能够满足运营商公共网络需求。
2）5G网络中未来仍然使用IMS为用户提供话音和相关多媒体服务。目前，公司IMS核心网在支持2G/3G/4G网络话音的基础上已经进一步实现支持5G话音（VoNR），并正在与运营商和行业客户积极合作开展5G话音VoNR的实验室测试和外场测试，同时积极参与相关技术规范的制定，促进产业加速发展。
3）5G网络在行业专网中的应用和部署也是未来发展趋势之一，行业专网需要轻量化的核心网方案。公司根据垂直行业应用特点开发的5G核心网系统，提供适合企业专网的小型化、低时延、高可靠的5G核心网方案，目前已参与中国联通5G行业应用招募并成功入围。
……
3、接入网市场
所谓接入网是指骨干网络到用户终端之间的所有设备。宽带接入网已成为当前主流的网络接入技术，其接入方式主要可以分为有线宽带接入与无线宽带接入。公司的集中式局端系统主要应用于有线宽带接入市场，分别有铜缆接入和光纤接入两种方式。
（1）集中式局端系统特点
集中式局端系统在电信网络架构中主要是用于接入多种类型的用户设备。通常来说，通过在用户家庭或者企业中部署用户侧的设备，例如DSL modem，可以将用户的传统电话机、电脑、IP话机、视频话机以及移动终端都接入到电信网络中，为用户提供基本的语音业务、视频业务、宽带数据上网业务。集中式局端系统一般部署在运营商机房，但是用户覆盖距离相对有限；也可以部署在靠近用户的地方，例如小区或者办公大楼里。集中式局端系统在运营商网络中的位置如下图所示：
……
（4）市场竞争格局
1）有线接入网市场
①全球市场总体竞争格局
从市场竞争格局上看，全球有线接入网设备市场上排名较为靠前的供应商依旧是华为、中兴、诺基亚，这三家设备商占据了全球市场约60%的份额，如下图所示：
数据来源：Broadbandtrends
可以看到，有线接入网市场的集中度相比于核心网市场的集中度较低，主要原因在于不同国家地区由于宽带接入技术的发展程度不同，其主流接入方式存在差异。由于欧洲、印度、日本等国家的铜缆接入目前仍然有较大的存量市场，公司为了适应客户需求而有针对性地向这些国家销售铜缆方式的接入网设备，为其提供从大规模接入容量到中小规模接入容量的多种形态产品。另外，公司的光纤接入产品也在紧跟市场步伐，报告期内来自光纤接入产品的收入占集中式局端产品收入的比例逐年上升。
②境外市场
核心网负责业务处理，接入网负责用户接入，核心网和接入网构成电信公网通信最重要的部分。由于接入网是直接与核心网相连接的，因此各个国家的运营商对接入网的需求与核心网基本保持一致。
在印度市场，Bharti、Reliance Jio和Vodafone Idea的接入网设备主要由爱立信、诺基亚、三星等提供，BSNL的接入网建设中，一期和二期项目由公司与华为分别取得了60%和40%的份额，三期项目由公司与中兴通讯分别取得了70%和30%的份额。
在日本市场，有线宽带接入网建设主要由诺基亚及Uniadex等日本当地通信设备集成商实施。根据日本软银年报数据显示，Uniadex作为日本软银的前五大供应商，占日本软银对外采购金额的比例较大。报告期内，公司通过由Uniadex集成的方式向Softbank提供接入网设备，取得了Uniadex接入网系统对外采购约20%的份额；并直接与Softbank合作，为其提供接入网配套技术与维保服务。
在菲律宾市场，GlobeTelecom的接入网设备供应商主要为诺基亚、烽火通信等，PLDT则占据菲律宾固定宽带70%以上的市场份额，除与华为在有线接入网建设进行深入合作外，PLDT也向公司采购大量接入网设备及配套维保服务，公司已成为PLDT重要接入网设备供应商。
在意大利市场和英国市场，爱立信等国外厂商占据接入网领域较大市场份额，国内通信设备商市场份额相对较小。报告期内，公司与意大利Tiscali和英国JT等运营商合作，为其提供集中式局端设备及配套维保服务，成为公司该类业务增长的重要组成部分。未来，公司将加大投入拓展意大利、英国等欧洲市场，以提升相应市场份额。
③境内市场
我国由于较早地进行了光纤到户的推广，基于光通信的PON技术发展迅速。根据工信部数据，截至2019年底，我国宽带接入端口数量达到9.16亿个，比2018年净增4,826万个，其中，光纤接入（FTTH/0）端口8.36亿个，比2018年末净增6,479万个，占宽带接入端口的比重提升至91.3%。从网络建设范围来看，我国已建成了全球规模最大的固定宽带网络，全国地级以上城市均已实现光纤网络全面覆盖。
目前，我国已经形成布局完整、体系完备的光通信产业链，产业规模持续扩大，光传送设备、光接入设备和光纤光缆等产品基本实现国产化，并在国际上具备了一定的竞争力。在以PON设备为代表的光纤接入环节，华为、中兴通讯、烽火通信等已成为中国光纤接入设备市场的主导企业。报告期内，公司的集中式局端设备主要销往境外国家，同时，公司正在加速拓展国内接入网市场。除正在实施的中国联通CPRI接口复用设备（4G/5G前传）项目外，公司已成功入围中国联通GPS北斗智能多路分配系统（5G时钟）项目、中国联通接入型光传送（OTN-CPE）设备项目，并正在与中国移动研究院合作进行vOLT光网络产品研发。目前，公司产品的市场存量超过1,000万线，丰富的接入网产品以及全面的综合接入技术能够确保公司在市场竞争中保持有利的地位，公司未来在国内外接入网市场的份额将逐步提升。
2）无线接入网市场
无线接入网简称RAN（Radio Access Network），包括基站（宏基站和小基站）、网关、控制器、软件等多个领域，无线接入网投资在移动运营商总资本支出中的占比一般为18%-20%。在5G通信网络的建设期间，无线接入网市场投资规模将保持快速增长
无线接入网市场竞争格局较为稳定，根据IDC发布的数据，截至2019年第三季度，华为市场份额占比为30.2%，爱立信份额占比为29.1%，诺基亚份额占比为24.0%。这三家企业是全球领先的移动设备供应商，占据全球无线接入网市场80%以上的份额，处于主导地位，中兴通讯、三星以及其他企业在其余不足20%的市场中竞争激烈。全球主要无线接入设备厂商市场份额情况如下图所示：
其他, 16.7%
华为, 30.2%
诺基亚, 24.0%
爱立信, 29.1%
数据来源：IDC
报告期内，公司的无线接入产品主要应用于指挥调度系统中，未单独体现收入。公司拥有成熟的无线接入产品，例如WNB1000企业级微基站、LBS-T1000便携式LTE基站、GSC-H1800大功率基站等，能够实现行业专网无线接入，完成各种数据业务转换和传输功能。在公网通信领域，公司在无线接入方面主要专注于小基站模式产品的研发。由于5G高频段信号覆盖范围小、穿透建筑物能力弱，宏基站不能为用户提供足够的信号保障，因此小基站将实现大规模建设应用。目前公司开发的5G无线接入网系统适用于5G小基站，该系统是按照3GPP标准，遵循业界领先的开放式O-RAN架构研发的新一代无线宽带移动通信产品。公司计划于2020年第三季度实现对5G无线接入网系统的正式商用，随着未来几年5G大规模建网的实施，公司将有机会在公网及专网通信领域实现无线接入产品的规模销售及技术的升级换代。
（5）未来发展趋势
1）电信网络运营商建设有丰富的铜缆资源，属于高价值资产，不易替换，并且市场需求长期存在，特别是一些国家或地区在无法部署光纤的条件下，铜缆接入方式将长期存在并持续发展中。公司一直持续对Super VDSL Vectoring、G.fast等铜缆接入升级产品进行开发，目前正在研发下一代G.fast接入产品，能够通过短距离铜缆方式为用户提供最高达5Gbps的接入带宽。
2）光纤接入能够为用户提供更高的带宽和更丰富的业务，目前GPON为主流技术产品，可以提供上行1.25Gbps、下行2.5Gbps的带宽。在新一轮宽带提速的大背景下，顺应光纤宽带的发展趋势，主流产品供应商都在进行40G-100G PON产品的研究和开发。公司正在积极研发下一代PON技术NG-PON2，该技术将提供40Gbps甚至100Gbps的带宽，丰富全面的产品将使得公司技术方向与同行业发展趋势一致，在未来接入网市场中拥有较强的竞争力。
二、进一步说明“在核心网领域，公司在支持用户数量、系统可靠性、支持通信协议种类等关键技术指标上与华为、中兴通讯等厂商处于同一级别水平”的表述是否准确，相关依据及理由是否充分
在核心网领域，相关技术指标主要由支持用户数量、系统可靠性、支持通信协议种类等参数来衡量，支持用户数量越多表明系统网络管理能力越强，系统可靠性越高表明越能满足客户对于产品稳定性的要求，支持通信协议种类越多表明系统应用场景越广泛。公司与华为、中兴通讯等厂商在核心网领域的关键技术指标对比情况如下：
关键技术指标 华为 中兴通讯 震有科技
用户数量 500万-1,500万 500万-1,500万 500万-1,500万
系统可靠性 99.999% 99.999% 99.999%
支持ISDN、PRI、SS7、 支持ISDN、PRI、SS7、 支持ISDN、PRI、SS7、
支持通信协议种类 FXS/FXO、SIP、H.323， FXS/FXO、SIP、H.323， QSIG、FXS/FXO、SIP、
MGCP、H.248等接口 MGCP、H.248等接口 H.323、MGCP、H.248、
磁石、电台、EM等接口
根据上表内容，公司的关键技术指标与华为、中兴通讯等公司均相同或相近。因此，“在核心网领域，公司在支持用户数量、系统可靠性、支持通信协议种类等关键技术指标上与华为、中兴通讯等厂商处于同一级别水平”的表述准确，相关依据及理由充分。保荐机构总体意见
对本回复材料中的发行人回复（包括补充披露和说明的事项），本保荐机构均已进行核查，确认并保证真实、完整、准确。
（本页无正文，为《深圳震有科技股份有限公司、中信证券股份有限公司关于
圳震有科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函>之
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深圳震有科技股份有限公司
年 月 日
发行人董事长声明
本人已认真阅读深圳震有科技股份有限公司本次落实函回复报告的全部内容，确认落实函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
董事长：
吴闽华
深圳震有科技股份有限公司
年 月 日
（本页无正文，为《深圳震有科技股份有限公司、中信证券股份有限公司关于
圳震有科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函>之
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保荐代表人：
赵亮 马峥
中信证券股份有限公司
年 月 日
保荐机构董事长声明
本人已认真阅读深圳震有科技股份有限公司本次落实函回复报告的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，落实函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
董事长：
张佑君
中信证券股份有限公司
年 月 日
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