浙江森马服饰股份有限公司
2015 年度总经理工作报告
报告人：周平凡
报告日期：2016 年 3 月
目 录
一、公司 2015 年度工作总结...................................................................................... 2
二、公司 2015 年度主要工作...................................................................................... 2
（一）股份公司.............................................................................................. 2
（二）休闲服饰业务...................................................................................... 3
（三）儿童服饰业务...................................................................................... 3
三、公司 2016 年主要工作规划.................................................................................. 4
（一）股份公司.............................................................................................. 4
（二）休闲服饰业务...................................................................................... 5
（三）儿童服饰业务...................................................................................... 5
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浙江森马服饰股份有限公司
2015 年度总经理工作报告
一、公司 2015 年度工作总结
面对消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等压
力和挑战，公司管理层在董事会领导下，推动公司内外部改革，调整组织结构及
工作流程，优化商品企划流程，加强零售渠道拓展及改造，加大互联网资源投入
等措施，取得了较好的经营成果，公司实现营业收入和利润的双增长。
2015 年，公司实现营业总收入约 94.54 亿元,较上年同期增长 16.05%；实现
营业利润 17.96 亿元，同比增长 21.82%；实现归属于上市公司股东的净利润 13.49
亿元，同比增长 23.53%。截至 2015 年 12 月 31 日，公司总资产为 116.55 亿元，
归属于母公司所有者的净资产 92.35 亿元。
二、公司 2015 年度主要工作
（一）股份公司
1、推动员工合伙人制度，优化人力资源体系
公司进一步推进激励，推出并实施了第一期限制性股票激励方案，对公司439
名核心骨干进行股权激励，并对马卡乐项目实行员工合伙制度，完善了公司的激
励机制，提升了公司凝聚力。
公司开通了内部专业技能晋升通道，加大了外部专家人才的引进力度，重点
提拔任用了一批优秀的管理干部与技术专家，提升了员工的工作积极性，使公司
组织结构更加稳定，团队建设收效显著。
2、推进阿米巴经营管理
公司继续推进阿米巴经营管理，针对商品企划、生产排单等业务，通过优化
部门职能，完善组织架构，打造了专业的复合型团队，提高了员工的主人翁意识，
提升了组织效能和管理水平，使组织焕发了新活力。
3、促进电商业务快速发展
公司继续加大互联网渠道投入，整合资源，积极推动线上、线下融合的零售
体系建设。公司组建了大数据部门，通过对“大数据”进行分析，更加科学地梳
理了商品运营、销售跟踪、物流配发等业务流程,提升了公司整体的电子商务运
作水平。在“双十一”促销活动中，森马电商整体零售达成3.96亿元，2015年度，
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电商零售收入超过17亿元，保持快速增长。
4、推进仓储物流基地建设项目
公司完成了“浙江森马电子商务产业园”和“森马平湖嘉兴港区仓储物流基
地”的建设项目的设计和规划工作，主要用于配合公司电子商务业务的快速发展，
通过整合上下游供应链资源，优化公司全国仓储中心布局，打造高效、智能的现
代化物流基地，项目建成后将进一步提高公司供应链运转效率，降低公司运营成
本，满足公司未来发展需求。
（二）休闲服饰业务
1、聚焦产品，整合供应商资源，提升产品竞争力
公司把握消费者最根本的需求，坚持以产品为核心，聚焦“商品企划、生产
订单和供应链”，优化供应商资源，充分调动供应商研发积极性，发挥其技术优
势，促进了公司产品竞争力的逐步提升。
另外，公司通过优化供应商结构、持续改进价格机制、供应商激励机制等，
实现了与供应商合作更加健康、稳定，充分满足了公司新时期的发展需要。
2、优化代理商管理，全面改善店铺结构、形象及业绩
公司逐步落实和优化代理商自由选择机制，建立了代理商之间良性高效的竞
争机制，推动代理商的共同快速发展。推进了十代店铺的形象推广及店铺拓展，
强化了标准店铺陈列呈现，促进了店铺零售业绩提升。
3、优化渠道，提升整体盈利水平
根据休闲装业务发展需要，公司把握市场机会，在线下渠道开拓方面加大了
投入，引导直营系统及加盟系统创新改革，实现了渠道数量和面积的双增长，进
一步优化了渠道结构。同时，配合森马品牌第十代店铺新形象，在适当的商务政
策激励下，提高了全系统的开店积极性，提升了整体盈利水平。
4、积极发展新引进的品牌
公司引进的it MICHAA、Marc O’Polo等新品牌进一步入驻国内一线城市成
熟商圈，借助国际化的品牌传播与营销手段，积极开展品牌宣传，逐步提升了品
牌知名度，与公司主品牌形成了传播合力。
（三）儿童服饰业务
1、产品研发
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通过产品品类的发展规划，童装品牌打造了“拳头”产品，形成了特有的产
品竞争力，为0-14岁儿童提供了服饰、鞋品、配饰等全品类、全年龄段产品，为
消费者创造了价值。
2、采购与供应
优化供应链结构，提升产品品质，持续推进供应链从低成本策略向追求高品
质与专业性策略的转型。通过改革，促进了与优秀供应商的深入合作，使得童装
产品质量更优，产品线更广。
3、渠道与销售
加快了在购物中心和电子商务等新兴渠道的布局，锁定购物中心渠道为品牌
渠道转型升级的核心，继续提高单店平均面积，并配合发展电子商务渠道，保证
品牌全渠道发展策略的持续推进，以提升市场占有率。渠道布局的数量与质量都
得到进一步提升，电子商务业务实现大幅增长。
4、品牌建设
加快了全渠道布局，特别是购物中心渠道的品牌形象塑造，积极开展购物中
心店的品牌传播活动，通过与消费者沟通互动，使得品牌的综合影响力得到进一
步提升。
三、公司 2016 年主要工作规划
2016年，公司将步入改革发展的关键之年，公司将继续聚焦产品能力提升，
加大互联网资源投入，完善业务流程，理顺业务链各环节之间的关系，提升公司
竞争力，实现经营业绩持续增长。
（一）股份公司
1、起草制定五五发展规划
2016年是公司成立二十周年，是公司的第四个五年规划的收官之年，公司将
根据经济的发展、环境的变化和公司优势制定第五个五年规划，为下一步发展设
计目标和策略，专注主业，持续创业创新，打造国际领先的服饰集团。
2、继续推进阿米巴经营管理，推动合伙人制度及其他激励
公司将进一步深化改革，梳理部门职能，调整组织架构，完善用人机制，继
续推动合伙人制度，搭建创业平台；深化阿米巴运营管理，进一步推进股权激励
工作，创新与完善激励方案，让公司员工、代理商、供应商均能分享到公司发展
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的成果，激发各方的积极性，持续提升公司整体管理水平与运营效率。
3、推进物流体系建设
公司将按计划推进森马电商杭州产业园和森马嘉兴港平湖物流基地的建设
项目，配合公司电子商务业务的快速发展，通过整合上下游供应链资源，提升供
应链运营能力。
4、继续加大互联网投入，推动线上线下业务融合
进一步整合资源，探索实施森马O2O业务模式，加快线上、线下协同的营销
体系建设，保持公司线上业务快速增长。
5、加强对外投资及合作，促进业绩增长
围绕消费需求及消费方式变化，加强对外投资及合作，促进经营模式改革和
公司发展。
（二）休闲服饰业务
1、加大研发投入，提高产品竞争力
公司将继续加强设计研发投入，强化商品开发平台的建设与作用，鼓励创新，
提高商品企划水平，打造多元时尚的产品，提高产品竞争力。
2、优化渠道布局，推进全渠道发展
坚持多品牌、全渠道的发展方向，重点拓展电子商务、购物中心等新兴渠道。
通过培训，建设结构合理的人才梯队，推动代理商优化升级，提高服务代理商的
质量，改善消费者的购物体验。
3、优化供应商结构，提高供应链效率
在供应链改革取得成效的基础上，公司将继续优化供应商结构、持续改进价
格机制、激励机制等，实现与供应商合作更加稳定、健康，满足公司下一步的发
展需求。
4、整合物流信息资源，发挥协同作用
公司将强化物流系统在O2O业务中的协同作用，建设商品管控系统及针对O2O
的物流仓储系统，提高业务运作效率。
（三）儿童服饰业务
1、加强渠道管理，进一步提升渠道竞争力
推进代理系统向区域服务零售商转型，提高一级代理系统直营经营规模与占
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比；加强公司与区域服务零售商共同对三、四线市场的服务，提升经营能力与竞
争力；推进大城市计划，在重要城市实现双客户/多客户经营，提升品牌市场占
有率；在直营核心城市，开设品牌核心标杆门店，树立品牌形象制高点，建设好
营运标准，提升直营盈利能力。
2、提高品类竞争力，满足消费者生活方式的变化
以品类为导向，提升品牌综合竞争能力。推进产品企划、设计、生产采购、
营销推广和零售执行的一体化策略；强化拳头产品竞争力，实现单款在面料、订
单、销量上的突破；提高商品开发的精准度，通过商品大数据支持，提高供应链
效率；做好定价策略与定价管理工作，有效管理从商品企划源头开始到终端实际
销售的“定价”。
3、整合供应商资源，提升供应链效能
拓展更多优质供应商，满足产品发展需要；培训提升现有供应商生产能力，
推动业务改善发展；充分整合供应商资源，发挥供应商专业技术优势；强化品质
管理。
4、品牌建设
推进品牌制高点建设与执行落地双向行动，整合内外部资源，促进品牌发展，
提升品牌美誉度与知名度；做好品类推广、拳头产品的营销工作；继续改良优化
消费者调研工作、通过进一步沟通互动，改善消费者的品牌体验。
浙江森马服饰股份有限公司
总经理周平凡
二〇一五年三月十七日
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