ST嘉应（002198）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期ST嘉应（002198）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    嘉应制药是一家集研发、生产、销售为一体的中成药制造企业，共拥有5种剂型70多个药品批准文号，主要涉及咽喉、感冒、骨科、风湿、妇科、肝胆、补益、肠胃类等中成药。主导品种多为独家经营产品、国家中药保护品种、国家专利保护品种、国家基本用药目录及医保目录品种，产品深受广大消费者青睐，在全国市场有一定占有率和影响力，已初具品牌规模。

    2、经营模式

    （1）采购模式：

    1）嘉应制药：根据厂长制定的生产计划和指令制定采购计划，与供应商签订合同，确定采购数量、单价等。采购货物到达后，由仓储根据采购合同上的数量、规格等验收，仓储部填写请检单，质管部门检验，并出具报告书和合格证后，填写入库单入库。结算时将发票、入库单以及采购合同等作为附件填写付款申请单办理付款审批。

    2）嘉应湖南：各部门根据生产需要制定采购计划，经部门直属负责人审批后执行采购计划。原材料、辅料、包材等物料在质管部批准的合格供应商中对比小样质量情况、询价，优质优价选择；五金配件、劳保等物料在市场上通过货比三家择优选购。合同按照公司合同审查制度完成审批，根据合同约定付款方式，一般货物验收合格后票到付款。

    （2）生产模式：

    1）嘉应制药：公司采用以销定产的模式进行生产，销售部门依据年度销售计划以及市场行情编制销售计划，生产部根据销售部门编制的月度销售计划制定相应的生产计划，公司制定了严格的质量内控程序，严格按照GMP、国家药典委员会和国家食品药品监督管理局批准的质量标准进行生产，质量管理部门对原料、辅料、包装材料、中间产品、成品进行全程检测及监控，确保产品质量安全。

    2）嘉应湖南：由销售部门制定年度需货计划及季度需货计划，生产部门根据销售需货计划结合成品库存情况制定月生产计划。公司严格按GMP要求和产品质量标准进行生产，制定了严格的内控标准，各原料、辅料、包装材料、中间产品、成品均由质管部进行取样及检测，各车间生产现场均由质管部进行全程监控，以确保产品质量安全。

    （3）销售模式：

    1）嘉应制药：在市场上获取优质的商业客户信息，按国家法规交换合法资质，双方审核通过后由业务员将公司产品介绍给客户，与客户谈成合作并签订年度销售协议或者购销合同后，由业务员填写发货申请单向公司申请发货。

    2）嘉应湖南：公司产品推广及销售模式主要为公司业务人员及合作单位，通过学术等营销手段做好服务工作。面对的消费群体主要为医疗机构的患者，公司产品定价均为各省市当地招投标采购议定价格，目前大部分省份执行全国中成药联盟集中带量采购价格。

    （4）研发模式：

    公司研发项目主要为内部根据公司规划立项，提交立项报告审批后，根据项目具体情况联合开展或自主开展研发工作。目前主要研发项目有：蠲痹历节清颗粒、维立西呱片、接骨系列项目、疏风活络及妇科调经产品二次开发等项目。

    二、报告期内公司所处行业情况

    1、行业简介

    根据中国证监会《上市公司行业分类指引》，公司所处行业属于医药制造业（C27）。

    医药行业是全球最具活力和发展潜力的行业之一，其主要职能涵盖药物研发、生产制造、市场推广及销售等多个环节。该行业致力于开发和提供治疗疾病的新疗法，改善人类健康状况，并通过不断创新推动医学进步。如今AI时代下，医药行业与科技发展紧密结合，新技术的不断涌现为行业带来了持续的创新动力。近几年，全球医药行业整体仍然保持着平缓增长态势，刚性特征明显。

    公司主营业务为中成药的研发、生产和销售，隶属于中医药行业中的主流细分行业。中成药是以中草药为原料，经制剂加工制成各种不同剂型的中药制品，包括丸剂、散剂、片剂等各种剂型，临床反复使用，安全有效，并采取现代科学技术工艺制备成质量稳定、可控，经批准依法生产的成方中药制剂。中成药是我国历代医药学家经过千百年医疗实践创造、总结的有效方剂的精华。

    2、行业发展水平

    据“药智数据”显示，2025年中医药政策以“质量提升、标准统一、创新驱动、规范发展”为核心，围绕研发、生产、注册、临床、监管全链条出台系列重磅政策，强化顶层设计与实操落地，推动中医药产业从粗放发展向高质量转型，为中医药现代化、国际化发展筑牢基础。

    （1）生产与质量监管端，全链条从严管控国务院出台关于提升中药质量促进中医药产业高质量发展的意见，从种植、生产、监管多维度部署中药质量提升工作，推动产业从粗放生产向精准可控转型；国家药监局发布中药生产监管专门规定，覆盖中药生产全环节，强化质量追溯与过程控制，抬高生产准入门槛；中医药领域诚信建设的持续推进，建立健全信用惩戒机制，净化行业生态。

    （2）标准与注册审批端，完善体系建设国家药监局药审中心启动中医药标准化研究转化中心建设，打通标准研究、转化、应用全链条；发布中药注册受理审查指南，统一审查标准、细化申报要求，降低企业申报成本，提升注册审批效率；出台中国医药行业标准管理办法、发布中医药标准体系表2025年版，构建起中医药五级标准体系，明确标准制修订路线，推动中医药标准体系与国际接轨。

    3、周期特点

    由于医药行业与我国经济增长、人民生活水平提升、人口增长及人口老龄化加深、医疗保障覆盖面扩大及保障力度增强等高度相关，医药服务覆盖国人全生命周期，且无明显区域性特征。从长期来看，具有非常强的刚性需求，产业整体弹性小，韧性足，周期性特征不明显，仅部分药品受适应症季节影响，存在一定的季节性，行业总体保持稳定向上发展的态势。理论上，医药行业是永不衰落的朝阳行业。

    4、行业壁垒

    我国对药品管理实行上市许可持有人制度，药品上市需经过药品监督管理部门基于法律法规和现有科学认知进行安全性、有效性和质量可控性等审查后取得药品注册证书，持有人应当持续保证上市药品的安全性、有效性和质量可控性。同时药品生产和销售必须取得相应许可证，没有取得《药品生产许可证》《药品经营许可证》和特定药品的批准证书的企业不能生产和销售药品，且相关企业须按照《药品生产质量管理规范》（GMP）《药品经营质量管理规范》（GSP）组织生产或销售。上述制度使医药产业具有技术密集、资金密集、高风险、长周期等特征，形成了相应的行业壁垒。

    5、行业政策

    （1）研发与注册审评2025年医药研发与注册审评政策紧扣“促创新、提效率、保质量”核心，从研发引导、审批效率、质量监管多方面发力，推动行业从“me-too”向“first-in-class”、“best-in-class”转型，加速医药研发与全球同步进程。

    （2）医保与支付规范2025年医保与支付政策围绕“规范、高效、便民、可持续”核心，统筹推进基金监管、付费改革、价格规范、服务提升及目录调整，在防范医保基金流失的同时，持续提升药品可及性与参保人服务体验，为医药行业发展划定合规边界、搭建保障体系。

    6、行业发展态势

    （1）政策持续支持与集采并存近年来,中药行业受到各级政府的高度重视和国家政策的重点支持，国家陆续出台了多项政策，并且鼓励中药行业发展与创新，相关政策也为中药行业的发展提供了明确、广阔的市场前景，发展环境大为利好，也为中药企业提供了良好的生产经营环境。

    目前中成药集采已形成“全国联盟+省份试点”的常态化模式，已覆盖超20个产品组、95个品种，2025年第三批集采中选174个药品，独家品种通过功能主治相似合并分组逐步纳入，政策落地执行力度持续加强。随着中成药纳入集采范围的步伐加快，具有成本性价比及品种优势的药企才能进入集采名单，能够快速抢占市场，推动行业的整合。

    （2）人口老龄化趋势加快目前国内人口老龄化趋势曲线加速上升，老龄化将是我国未来很长一段时间要面临的突出问题，实施积极应对人口老龄化国家战略，发展养老事业和养老产业是未来主要应对策略。老年人抵抗力弱、身体素质较低，各种疾病尤其是慢性病的患病率较高，医药消费显著高于年轻人，庞大的老龄人口对高质量中医医疗保健具有较大需求。

    （3）强监管提升质量质量安全是医药企业的生命线和价值底线。2021年12月，国家药监局等8部门联合印发《“十四五”国家药品安全及促进高质量发展规划》，明确了我国“十四五”期间药品安全及促进高质量发展的指导思想，提出五个“坚持”总体原则和主要发展目标，并制定出10个方面主要任务，以保障“十四五”期间药品安全，促进药品高质量发展，保护和促进公众健康。2022年12月，国家药监局发布《药品上市许可持有人落实药品质量安全主体责任监督管理规定》，要求加速药品上市许可持有人药品全生命周期管理“闭环”形成，全面贯彻落实企业主体责任。

    （4）中药创新研发中医药振兴发展离不开科技支撑，需要从完善科技创新体系和加大科研创新投入力度两手抓。据中国政府网显示，国家药监局坚决贯彻落实深化中药的审评审批制度改革，加快中药新药好药的上市，充分发挥中药在临床治疗中的作用，促进中药产业的高质量发展。近年来，中药临床试验的申请数量和中药上市申请数量都在不断攀升。整体上看，中药新药的上市，无论从数量上还是质量上都是向好趋势。根据2024年度药品审评报告，2024年度受理中药临床试验申请共100件，新药申请40件，全年共批准12个中药新药上市。2025年以来，已经有8个中药新药获准上市，与去年同期相比有较大幅度增加。综上所述，我国中医药行业的高质量发展既迎来了政策红利、人口老龄化等契机，同时又面临集中带量采购等挑战，未来中医药行业赛道依然是道阻且长。未来，公司将未雨绸缪，优化产品结构，选择产品创新转型的道路，加强源头与质量控制，制定出大品种发展战略，同时结合药物政策、市场营销的需求，有计划、有步骤地不断凸显产品的临床价值和科学价值，并通过技术提升，在明确临床价值和科学价值的基础之上，采取恰当的传播方式，进行产品价值传播，进而实现市场价值的提升。

    三、核心竞争力分析

    报告期内，公司核心竞争力与上年相比未发生大的变化。

    嘉应制药拥有5个剂型58种药品品种，主导产品双料喉风散、重感灵片曾为国家中药保护品种，且均荣获“广东省名牌产品”称号，具有一定的品牌影响力。双料喉风散是根据清朝雍正年间民间秘方研制而成，已有二百多年的悠久历史，其生产工艺独特，疗效确切，应用广泛，对肺胃热毒炽盛所致的咽喉肿痛、口腔糜烂、鼻窦脓肿、皮肤溃烂等症状均有较好疗效，在华南地区乃至全国部分地区都有较高的知名度和良好的口碑，目前已占据一定的市场份额。重感灵片是梅州制药厂于80年代首创开发的感冒类品种，其价格经济实惠，对治疗风热感冒疗效显著，起效迅速，在市场有较强的竞争优势。公司全国独家品种固精参茸丸由传统民间秘方精心研制而成，精选十八味中药材，内含多种名贵中药材，据记载已有上百年生产和销售历史，具有补气补血、养心健肾、添精固本、滋阴健脾的良好功效，对气虚血弱、精神不振、肾亏遗精、产后体弱具有较好的疗效，是补中益气的经典秘方。2024年公司“嘉应牌”荣登首批广东老字号名单。

    子公司嘉应湖南属高新技术企业，拥有3个剂型10余种药品品种，接骨七厘片、接骨七厘胶囊是独家生产的国家医保目录产品，均有发明专利授权。嘉应湖南通过近二十年的专业市场推广，大大提高了产品的市场成熟度，主打产品具有一定的品牌效应和良好的口碑；产品在临床上反映好，医生和病人的接受程度高，2025年先后荣获湖南省省级企业技术中心、创新型中小企业认定。

    四、主营业务分析

    1、概述

    （一）2025年度经营管理情况回顾与总结2025年，公司年度总销售额实现稳步增长，同比实现显著提升，全年公司实现营业总收入3.84亿元，同比增长2.02%；归母净利润3047.74万元，同比增长47.87%，各核心板块、核心单品均有亮眼表现：双料喉风散销售额实现大幅突破，成功通过价格治理实现价格稳定上扬，成为支撑OTC业务的“压舱石”；接骨七厘片/胶囊系列成为业绩核心支撑，同比实现稳步增长，成为骨科疼痛领域的核心增长点；重感灵片销售额创历史新高，陈夏六君子丸、胃痛片等产品快速增长，形成“核心单品引领、多品类协同”的良好格局。生产端工艺优化提效、安全环保零事故，研发、采购、财务、品牌等板块均取得突破性进展，累计申请政府补贴专项资金若干，采购成本实现合理下降，斩获“广东老字号”等多项荣誉。同时，公司也直面发展短板，存在主品销售基础薄弱、组织与个体活力不足、模式创新进度缓慢、考核评价体系不扎实、发展根基不牢固、监督考核力度不足、指标成果意识淡薄等七大问题，成为2026年攻坚突破的核心方向。

未来展望：

（一）公司面临的风险及应对措施

    1.行业政策变化风险

    风险分析：集采扩围、医保控费等政策持续压缩药品利润空间。应对措施：动态跟踪政策动向，优化产品结构，加大非集采品规市场投入，2026年非集采渠道收入占比提升。

    2.主导产品集中风险

    风险分析：接骨七厘系列与双料喉风散收入占比较大，依赖度过高。

    应对措施：加速重感灵片、陈夏六君子丸、胃痛片等推广，形成核心单品引领、多品类协同的产品矩阵。

    3.成本控制与价格波动风险

    风险分析：中药材价格波动、人工成本上升挤压利润空间。

    应对措施：深化供应链管理，建立中药材战略储备库，推进生产工艺自动化，做好成本控制。

    （二）2026年度重点工作规划

    1、合规建设顶层保障

    2025年，公司夯实了董事会下设审计委员会的职能职责，是合规强化启动年。2026年，公司董事会将以此为契机，全面建全建强审计委员会职能。全方位提升审计委员会在公司治理结构提升方面的知情权、参与权、监督权和治理权。以全面贯彻落实《上市公司治理准则》为主要抓手，从生产、销售、管理、研发等各方面入手，全面系统完整提升公司的合规能力建设。

    2、品种升级聚焦深化

    锚定双料喉风散、接骨七厘片/胶囊两大黄金大单品，核心资源向核心品种倾斜，要求核心大单品年度销售额占比及同比增长达到既定目标；从现有产品线筛选3-5个具备市场潜力的品种，联合研发、生产、营销部门制定“一品一策”升级方案。OTC业务线从省份、连锁、门店三维联动，各打造2-3个样板市场，建立“品牌+渠道+终端”的动销体系；处方线聚焦基层医疗机构与县域医院，打造TOP10院线。年内完成2-3个药食同源、补益保健类产品的升级迭代，新增1个产品获批；联动采购与药材基地，建立核心品种原辅料专属供应渠道，确保核心品种原料质量合格率100%，生产合格率100%。

    积极布局新产品线，对于能显著提升效率、降低成本的固定资产技改和投资认真组织可行性研究，支持果断布局、快速成型。夯实公司全产品线阶梯，形成“冲、温、压”梯次产品线，助力夯实公司盈利能力与盈利水平。

    3、组织管理强化提升

    要进一步建立健全“总部赋能+一线决策”的管理模式，支持运用数字化手段，量化实现组织架构优化后管理效率显著提升；搭建“基层-中层-高层”三级培养体系。重构“业绩导向+过程管控+价值贡献”的考核体系，销售系统核心指标控制在5项以内(含销售额、利润额、动销率、回款率等)，管理部门考核新增“服务满意度”指标，考核周期调整为月度跟踪、季度复盘，结果与薪资调整、晋升直接挂钩，实现考核体系覆盖率100%。严格执行“审批链条不超过三级”要求，将销售管理权、人事任免建议权、一定金额范围内费用使用权下放至各事业部。

    4、创新发展体制保障

    建立健全鼓励企业创业发展的机制体制，用制度保障企业创新能力显著提升。设立指定金额的“年度创新基金”，提前申报立项后，对突破性研发成果、营销新模式、管理优化方案给予相应金额奖励，年内评选若干名“创新先锋”、若干个“创新团队”，奖励结果与年终评优、股权激励挂钩，确保创新基金使用率及可复制的创新成果达到既定要求。树立“创新无大小、全员皆可创、全链路能创”的理念，构建研发、生产、营销、服务全链路的创新体系，研发推行“买、改、联、研、委”快慢结合的策略，生产推行6S精益管理，营销拥抱数字化，服务推行首问责任制，让创新渗透到企业经营的每个环节。

    5、依法治企对标提升

    建立股东会、董事会、经理层权责事项清单，针对“重大事项决策、重要干部任免、重大项目安排、大额资金使用。”等三重一大事项对标对表理顺决策链条。以制度健全、风险防控为核心，公司内控审计中心和人力资源部针对公司制度、质量合规、财务合规开展专项培训，建立“事前审核-事中监控-事后追溯”的合规管控流程，重点核查营销费用使用、市场秩序管控、人员任用等环节；健全制度体系，补充完善现有费用、销售、市场等核心管理制度，明确各部门合规责任清单，签订合规承诺书。强化审计覆盖，年内完成对所有子公司、核心部门的审计不少于1次，重点核查权限使用、预算执行、政策落实等情况，建立“审计问题整改台账”，对违规行为追责，确保审计发现问题整改及时、重大违规事件发生率为0。

    6、品牌建设上台阶

    以“广东老字号”为基础，优化品牌视觉体系，更新产品包装、宣传物料，制作客药历史文化纪录片，运营相关自媒体账号，2026年启动“中华老字号”申报工作；举办首届嘉应“客家中医药文化节”，弘扬客家中医药文化，扩大品牌影响力。立足梅州当地全城推广，借助世界客都的品牌效应，参与各项文旅活动，打造客药标杆品牌。持续加大新媒体宣传投入，借助产业大会、行业展会、品牌发布会等开展大会营销，全方位提升品牌知名度与美誉度。

    7、4+4战略深化落实

    “以制度为抓手，以文化建设为根本”，持续推进四个重塑和四个意识落地；围绕价值导向优化业务结构、模式、流程，做强主业、创新增量、淘汰低效，实现企业与员工价值共生、共同成长。摒弃拖延、观望、慢作为，树立马上办、快速干、抢时效的执行理念，用数据说话，加快信息化ERP系统二期项目迭代升级，实现生产、销售、库存数据实时共享，为各板块发展赋能助力。

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