洋河股份（002304）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期洋河股份（002304）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    公司从事的主要业务为白酒的生产与销售，白酒生产采用固态发酵方式，白酒销售主要采用线下经销和线上直销两种模式，报告期内公司的主营业务和经营模式没有发生变化。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，公司属“C15酒、饮料和精制茶制造业”。

    公司是全国大型白酒生产企业，是行业内拥有洋河、双沟两大中国名酒，两个中华老字号，六枚中国驰名商标，两个国家4A级景区，两处国家工业遗产和一个全国重点文物保护单位的企业。公司主导产品梦之蓝、天之蓝、海之蓝、苏酒、珍宝坊、洋河大曲、双沟大曲等系列白酒，在全国享有较高的品牌知名度和美誉度。

    公司产品分为梦之蓝、苏酒、天之蓝、珍宝坊、海之蓝、洋河大曲、双沟大曲、贵酒、星得斯红酒等。公司按照出厂价的价位区间标准将产品分为中高档酒和普通酒，其中：中高档酒指出厂价≥100元/500ml的产品，主要代表有梦之蓝（手工班、M9、M6+、水晶梦）、苏酒、天之蓝、珍宝坊（帝坊、圣坊）、海之蓝等。普通酒指出厂价＜100元/500ml的产品，主要代表有洋河大曲、双沟大曲等。

    公司采用以经销模式为主的市场销售模式，整体分为线下经销和线上直销，其中线下经销是公司主要的销售模式。经销模式

    （1）按不同类型披露主营业务构成

    公司主要产品是按照出厂价的价位区间标准分类，其中，中高档酒≥100元/500ML，普通酒＜100元/500ML。

    （2）结算方式、经销方式公司主要采用银行转账方式进行结算，同时采取先款后货方式进行产品销售。

    （3）前五名经销客户的销售金额、销售占比、期末应收账款总金额

    2025年度公司前五名经销客户的合计销售金额为146,760.20万元，占本年度销售总额7.64%，其中前五名经销客户销售额中关联方销售额为0万元，占本年度销售总额0%；前五名经销客户期末应收账款总金额为0万元。

    主要生产模式公司生产模式为自产模式，主要环节包括：原料粉碎、发酵、蒸馏、分等贮存、酒体设计及组合、成品包装等。

    二、报告期内公司所处行业情况

    报告期内，白酒行业处于“政策调整、消费转型、存量博弈”三期叠加的深度调整阶段，整体呈量缩利减、分化加剧态势。根据国家统计局数据，2025年全国规模以上企业白酒总产量（折65度，商品量）354.9万千升，同比下降12.1%。白酒行业底层逻辑从规模扩张向价值深耕转变，消费端需求更趋理性，消费者愈发注重品质、品牌与服务，供给端通过产品创新、渠道变革等方式积极寻求突破。

    三、核心竞争力分析

    公司在自然环境、品质工艺、品牌建设、营销网络等方面优势明显，形成了公司独有的核心竞争力，报告期内公司核心竞争力未发生重要变化。

    1、自然环境优势

    公司位于中国白酒之都—宿迁市，坐拥“三河两湖一湿地”，是与苏格兰威士忌产区、法国干邑产区齐名的世界三大湿地名酒产区之一。悠久的历史与得天独厚的生态环境，为酿酒提供了良好的水源、土壤、空气，尤其是酿酒微生菌群等条件，是酿酒的风水宝地，素有“福泉酒海清香美，味占江南第一家”的美誉，而与洋河一衣带水的双沟，因下草湾醉猿化石的发现被海内外专家学者誉为“中国自然酒的起源地”。

    2、品质优势

    针对消费需求多元化和个性化，公司率先突破白酒香型分类传统，以味定型，强调味的价值，强化酒体绵柔度，创新推出了绵柔型白酒质量新风格，深层次满足了目标消费者的核心需求，并成功构建起适应市场消费口味的绵柔白酒生产新工艺和绵柔机理体系框架。2008年6月，《地理标志产品-洋河大曲酒》(GB/T22046-2008)首次将“绵柔型”这一洋河特有的类型写进了国家标准。2019年，公司制定《绵柔型白酒》团体标准（T/CBJ2104-2019），进一步完善了绵柔型白酒的相关标准。2022年，公司制定《白酒湿地产区》（T/CBJ2305-2022）、《湿地白酒》（T/CBJ2110-2022）标准，促进了湿地白酒技术质量标准的规范。2023年，公司发布《中国白酒绵柔品质发展报告》，全面构建“绵柔体系”。

    3、人才优势

    公司拥有56名国家白酒评委，78名省级品酒委员，2033名技术类人员，拥有省级技术中心、江苏省生物酿造工程研究中心、江苏省酿酒工程技术研究中心、博士后科研工作站等研发平台，为公司绵柔品质的不断提升提供技术保障。2025年，公司《绵柔型白酒窖期微生物解析及品质提升技术研究》等3项科技成果经鉴定达到国际领先水平；固态白酒酿造数字化技术集成研究与产业化应用的案例入选年度轻工业数字化转型领航者；在第九届全国品酒师大赛中，公司包揽冠亚季军，技术技能人才优势明显。

    4、品牌优势

    公司作为老八大名酒，是中国白酒行业唯一拥有洋河、双沟两个中国名酒，两个中华老字号，洋河、双沟、蓝色经典、珍宝坊、梦之蓝、蘇等六枚中国驰名商标，两个国家级4A景区，两个国家工业遗产，一个全国重点文物保护单位的企业。2015年公司入选“中国品牌价值酒水饮料类地理标志产品”，2019年入选BrandZ“最具价值中国品牌100强”，2022年在BrandFinance发布的“2022全球最具价值烈酒品牌价值50强”中品牌价值排名全球第四，2025年在第八届中国企业论坛发布的“2025中国企业品牌价值TOP100榜单”中，公司以662.38亿元的品牌价值位列白酒行业第三。

    5、营销网络优势

    公司已搭建完善的营销组织并不断优化，拥有一支理念新、执行力强的营销团队，营销网络已经渗透到全国各个县区，为未来的市场拓展和品类延伸奠定坚实的基础。同时，作为传统企业，公司不断深化营销新模式探索，积极推进数字化转型，《洋河股份的营销数字化》成功入选清华大学教学案例，在互联网应用创新方面处于领先地位。

    四、主营业务分析

    1、概述

    报告期内，白酒行业处于深度调整期，集中和分化趋势加速，渠道博弈更趋激烈，市场竞争不断加剧。面对行业“缩量竞争”和自身“转型挑战”，公司立足长远发展和理性发展，积极调整经营思路和策略，以“解决问题、出清风险”为主要任务，将长期积累的问题转化为稳健发展的动力。主要工作情况如下：

    （一）市场深耕，积蓄稳健发展动能。营销工作以稳价盘、促动销、提势能为主导，围绕开瓶调整配套政策，调控发货节奏，对梦之蓝M6+、海之蓝等主导产品进行控量稳价，开展酒店赠饮、集瓶盖有礼、龙虾嘉年华等活动，深化核心消费群体运营，加强市场秩序监管和整顿，规范线上渠道布局，逐步推动市场库存去化。坚持稳固省内市场，聚力全国高地市场，聚焦主品牌推广、主产品突破及核心市场深耕，提升战略资源配置效率。强化核心终端打造，拓展宴席、酒店、乡镇等渠道，全力抢抓消费场景，不断夯实市场基础。

    （二）以心焕新，推动产品优化提质。坚持以消费者为中心，将“饮后舒适度”作为产品合格的最高标准，建立消费者意见反向传达和改进机制，进一步完善全产业链品控体系，用真实体验定义绵柔品质。健全绵柔酿造体系，通过工艺精准适配赋能品质进阶，持续锻造更绵柔、更丰厚、更舒适的高品质原酒。焕新推出第七代海之蓝，实现品质升级和口碑重塑，上线洋河高线光瓶酒，强化内容传播和消费者培育，做优品质标杆，提升品质口碑。

    （三）价值共鸣，品牌传播更有温度。构建层次分明的品牌协同体系，品牌建设从“广而告之”向“深而共鸣”升级。深度融入国民生活，将事件营销升级为“场景共创”，精准切入糖酒会、中国厨师节，持续链接CBA、全运会、苏超等重磅赛事。跨界融合顶级文化，连续七年相伴央视春晚，冠名《遇鉴文明》，与民族舞剧“红楼梦”“只此青绿”等深度联名，持续为品牌注入深厚的文化认同。厚植家国情怀，与航天公益深入交融，持续参与乡村振兴和慈善活动，荣获第七届江苏慈善奖“最具爱心慈善捐赠企业”。

    （四）创新引领，多维赋能持续发展。三项核心技术成果达“国际领先水平”，推动技术成果向产品品质优势加速转化，在第九届全国品酒师大赛中包揽冠亚军，彰显全产业链品控实力。打造“AI客服、AI营销助手、AI营销内容管理”，以技术推动业务升级，促进人效与业务价值提升。围绕关键岗位实施人员精准培养，创新“领航+远航+启航”计划、双训战营模式、“轮岗+导师带教+课题研究”三结合培养机制，夯实人才梯队建设。

未来展望：

（一）行业形势分析

    1、白酒产业缩量发展。国家统计局数据显示，2025年全国规模以上企业白酒总产量（折65度，商品量）354.9万千升，同比下降12.1%，行业整体呈量缩利减态势，酒企加大市场争夺力度，加剧市场竞争。

    2、行业结构持续分化。受政策调整、需求收缩、场景转移等因素影响，市场分化进一步加剧，其中高端白酒相对稳健，大众价位韧性凸显，次高端与中端市场持续承压，推进价格带格局重构。

    3、市场份额加速集中。存量竞争加剧，头部企业依托品牌、渠道与成本优势持续扩大市场份额，中小酒企加速出清，“强者恒强”的市场格局持续强化，行业洗牌加速。

    4、企业强化价值深耕。消费者对高品质白酒的需求持续升级，酒企通过品质升级、产品创新、品牌建设、场景拓展、用户运营等，持续推进发展转型。

    （二）公司发展战略

    公司作为拥有“洋河”“双沟”两大中国名酒的白酒企业，以“为人民美好生活而酿造”为使命，以“成为基业长青，飘香世界的伟大企业”为愿景，着力建设“领先领头领一行，报国报民报一方”的民族品牌。面对复杂多变的外部环境和企业自身的发展挑战，公司坚定践行“长期主义”发展理念，聚焦白酒主责主业，深化品质、品牌、产品、市场和管理升级改革，持续积蓄穿越行业周期的高质量发展动能。

    （三）经营计划

    2026年，公司以“正心正念，践行长期主义；稳扎稳打，夯实市场基础”为工作总基调，践行“扎硬寨、打呆仗、走笨路、用正派人”的务实思路，深入推进“整顿秩序、稳定价盘、恢复信心、强化协同、促进动销”工作，围绕品质革命、品牌赋能、产品驱动、市场拓展和管理升级，系统推动企业平稳发展。主要做好以下工作：

    1、推进品质革命。以消费者为中心、以技术为支撑、创新为驱动，构建以消费者为中心的品质管理机制，持之以恒打造行业品质标杆。一是持续健全从“田间”到“车间”再到消费者“心间”的全方位、全流程、全周期质量管控体系，筑牢安全品质生命线；二是持续完善消费导向研发链，深入洞察消费品质诉求，研究新技术、探索新工艺、创造新价值，打造深受消费者认可的品质典范；三是持续夯实酿酒生产保障，优化智慧酿造技术，科学配称原酒资源，强化基酒战略储备，系统锻造极致品质，推进更高水平上的品质革命再突破。

    2、强化品牌赋能。强化品牌拉力建设，实现品牌牵引发展。一是强化洋河品牌发展引领作用，横向聚焦主品牌、纵向打造大单品，形成“高端引领、腰部支撑、大众扎根”的品牌矩阵；二是加强文化赋能，讲好品牌故事，以丰厚悠久的历史底蕴、别具特色的文化传承、深入人心的时代精神、精益求精的品质典范，树立“国民经典”的品牌形象；三是坚持以内容为纽带，以场景为触点，深度融合酿酒工艺、消费体验和情感链接，构建品销合一的传播生态；四是围绕“以高带低，高低互补”的品牌矩阵，系统化构建金字塔形口碑体系，筑牢品牌声誉安全防线，建设高质量的品牌生态系统。

    3、加强产品驱动。聚焦核心品牌、主导产品，持续构建（次）高端引领+全价格带协同的产品体系，驱动市场发展。强化梦之蓝M6+核心优势，聚焦“控量稳价”与“势能重塑”，强化核心消费场景竞争优势；稳固天之蓝、梦之蓝水晶版定位，聚焦核心场景，持续提升渠道推力；聚焦“海之蓝”焕新突围，有序推进第七代海之蓝全国化上市，持续开展消费者培育活动；推动洋河高线光瓶酒突破，深化省内提质增效，加速省外增量拓展。

    4、深化市场拓展。坚持“巩固重点区域，保持理性扩张”原则，扎实筑牢自身发展基础，积极参与市场竞争。一是加大成熟市场深耕力度，巩固传统优势区域，提高高潜市场拓展精度，提升投入产出效益；二是推进区域市场品牌协同与整合，实现各品牌优势渠道互补、投入优化和资源共享，提升整体市场营销效率；三是加强渠道建设与维护，实施差异化运营策略，持续构建与企业战略、品牌布局、产品矩阵、区域发展相配称的渠道结构，完善优势互补、高效联动的渠道体系。

    5、落实管理升级。以消费者为中心，以市场为导向，以精益为目标，持续推进管理升级。一是推动组织优化与效能提升，营销端以“协同优先、收缩聚焦”为导向，推动组织由扩张型向聚焦型转型，职能端系统梳理整合，推动由“管理与控制”向“服务与赋能”转型，构建契合行业竞争态势的高效组织体系；二是推进流程再造与效率提升，围绕“创新创造、流程优化、降本增益”优化业务流程，提升跨部门协作效率；三是强化风险管理与内部控制，加强重点领域风险排查，优化精准考核体系，持续构建以消费者为中心、敏捷高效、协调联动的组织生态。

    （四）可能面对的风险

    1、宏观经济波动。当前我国经济回升整体向好，但仍然面临复杂严峻的外部环境，给白酒行业发展带来较大不确定性，在一定程度上增加了白酒企业经营风险。

    2、行业竞争加剧。白酒行业挤压式竞争态势持续演进，行业价格带加速重构，白酒企业竞争愈发激烈，次高端品牌当前面临更大挑战。

    3、市场需求变化。白酒主力消费人群的规模、结构、消费需求及消费理念等已发生变化，对酒企的市场应变能力、品牌竞争能力和经营管理能力等提出更高要求。

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