易点云（02416.HK）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期易点云（02416.HK）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

业务回顾：

2025年,本集团致力于让办公IT更轻松,旨在成为企业提高IT生产力和效率的首选合作伙伴。我们通过为我们的客户提供一站式办公IT解决方案,可交付安装有系统及软件的IT设备以及托管IT服务、并具有可靠性及灵活性优势的办公IT服务包在竞争对手中脱颖而出。于2025年12月31日,本集团拥有54,588家活跃客户,同比增长7.0%;在客户规模进一步增长的同时,我们提高了我们的净现金留存率,我们随用随还办公IT综合解决方案的净现金留存率大幅提高约5个百分点,达到98%;我们的在服务设备数量超过159万台,同比增长15.9%。与传统设备租赁服务供应商相比,我们享有多项竞争优势,主要体现在:
      (i)可靠性:作为全国最大的办公IT综合解决方案供应商,我们承担对客户办公IT设备功能、服务及维护的责任,凭藉国内最快、遍布全国的服务能力为客户提供全天候、不间断的IT支持和协助,并通过严格的内外部质量控制标准以增强客户体验;
      (ii)灵活性:我们采用随用随还的订阅方式,客户能够根据需求灵活调用设备,而无需购买设备、避免无法轻松收回设备的剩余价值以促进其资金流动和业务发展;及
      (iii)一站式服务:我们为客户提供一站式办公IT解决方案,为客户的持续运营提供广泛的技术支持,并避免了他们与多个办公IT供应商接洽的麻烦。通过该一站式、稳定及灵活的服务,我们帮客户最大限度地延长办公IT稳定运行时间,节省运营开支,提高雇员生产力并推动业务增长。
      我们主要以订阅方式为企业客户(主要包括中小企业)提供一站式办公IT服务。2025年,我们的收入主要产生自随用随还办公IT综合解决方案、设备销售及SaaS及其他服务。
      –随用随还办公IT综合解决方案:我们主要通过随用随还订阅模式提供办公IT综合解决方案。随用随还订阅模式为一种灵活的安排,通过该方式,我们提供硬件并处理设备配置、设备╱工程师部署、运维支持、性能优化及设备管理服务(如设备的下单、订阅管理、现场检查及批量付运),均包括在一个服务包下,而客户可以根据其不断变化的需求灵活地订阅或取消订阅办公IT服务。
      –设备销售:除我们的随用随还办公IT综合解决方案外,我们还为客户提供购买设备的机会,以满足若干客户需求。客户可以分期付款购买设备,设备所有权在设备交付予客户时转让给客户。现有订阅客户亦可向我们提出要求,直接购买我们的设备。此外,我们以商业上有利的价格出售二手设备以优化设备组合及补充收入来源。
      –SaaS及其他服务:我们开发SaaS产品以满足客户的多种数字化需求。我们的SaaS产品易盘点旨在帮助企业客户从资产采购及存储到使用及处置方面对资产及库存进行管理,并收取年度订阅费。易盘点允许客户可视化及简化资产及库存操作,使客户能透明地跟踪及管理资产及库存组合。
      凭藉我们遍布全国的服务能力、自主开发的命名为「星云」的系统及行业领先的再制造技术,我们提供一站式、稳定和灵活的服务,帮助客户最大限度地延长办公IT稳定运行时间,提高效率,提升雇员生产力并推动业务增长。2024年以来,我们在环境、社会及企业管治(「ESG」)实践等方面进一步扩展影响力。
      我们的业务流程
      我们办公IT综合解决方案的业务流程
      我们办公IT综合解决方案的操作流程包括以下步骤:(i)我们的销售人员识别潜在客户;(ii)我们通过我们的销售团队与潜在客户进行现场访问或远程沟通;(iii)我们通过我们的销售团队、客户成功团队及工程师对客户对安装系统及软件的IT设备的需求进行现场评估;(iv)客户就订阅服务包下单,可按月订阅,通常介于一个月至三年;(v)我们进行内部风险评估,核实客户的状况及需求;(vi)我们与客户签订合约并安排交付设备;(vii)客户验收;(viii)客户于我们的托管IT服务支持下于日常运营中使用设备;及(ix)客户于订阅结束时归还设备且我们为订阅大量设备的该等客户提供从现场设备检查至批量付运的现场归还服务。该等服务包含在订阅服务包中,且我们并未根据不同服务要素向客户收费。
      在我们的订阅服务包中,我们提供一系列的IT硬件及设备,供客户的雇员在工作中使用,如台式机、笔记本电脑和显示器。我们提供的大部分IT硬件及设备均为我们自有。我们从第三方如个人电脑及其他硬件品牌方或分销商购买新的IT硬件及设备,再向我们的客户提供全新设备及二手设备作为订阅服务包的一部分。我们亦提供部分租入设备,该等设备为我们通过融资租赁安排从第三方购买。截至2025年12月31日,我们自有设备的账面净值为人民币1,498.0百万元,及我们租入租赁电脑设备的账面净值为人民币795.3百万元。
      我们销售设备的业务流程
      我们为客户提供购买我们设备的机会。我们的设备销售的操作流程包括以下步骤:(i)我们现有订阅客户向我们的销售人员或客户成功团队提出要求,买断彼等的在用设备,或新客户或现有客户向我们的销售人员或客户成功团队提出要求,直接购买我们的设备;(ii)我们与客户签订合约;(iii)对于未买断其已拥有设备的客户,我们安排设备的交付,客户进行验收;及(iv)分期购买的客户于我们的托管IT服务支持下,于日常运营中使用该等设备。
      此外,我们亦以商业有利的价格出售二手设备。我们销售设备的操作流程包括以下步骤:(i)我们首先将剩余设备分为不同类别,如笔记本电脑、台式机及设备组件;(ii)我们向下游客户进行公开竞标;(iii)经过充分竞标,最终确定中标客户;及(iv)我们与客户签订合约并安排交付设备。
      我们的SaaS及其他服务的业务流程
      我们的SaaS操作流程包括以下步骤:(i)我们的销售人员识别潜在客户;(ii)我们通过我们的销售团队与潜在客户进行远程沟通或现场访问;(iii)我们与客户签订合约;及(iv)我们为订阅客户提供产品知识培训课程。
      披露关键营运数据
      附注:
      (1)截至月末的活跃客户数量按月内作出付款的客户数量计算,彼等绝大部分为我们随用随还办公IT综合解决方案的客户。
      (2)分期付款购买设备的非订阅客户数量指已分期付款购买设备且截至2024年12月31日及2025年12月31日并未完成全部付款的非订阅客户。
      (3)核心客户指公司员工人数约50人以上的优质客户,定义并重点关注核心客户这一策略自2022年下半年开始推行。
      (4)每名订阅客户的平均月订阅费乃按相应期间来自随用随还办公IT综合解决方案的收入除以相应期间的订阅客户数量并除以月份计算得出。
      (5)每名订阅客户的客均订阅台数乃按期末订阅设备数量除以期末订阅客户数量计算。
      (6)除我们的随用随还办公IT综合解决方案外,我们还为客户提供购买设备的机会,以满足若干客户的需求。我们以三种方式销售设备:(i)为分期付款购买的客户提供新设备;(ii)为愿买断设备的订阅包客户提供二手设备;及(iii)我们通过拍卖处置的二手设备。于报告期间,我们售出的大部分设备为二手设备。
      (7)净现金留存率乃用于衡量某公司客户留存情况的指标。其比较一家公司在指定期间自上一期间的现有客户获取的收入。我们计算于指定12个月期间的净现金留存率的方法为:将于指定12个月期间自上个12个月期间留存的客户产生的收入除以上个12个月期间自上个12个月期间的客户产生的收入。
      我们有能力以商业上有利的价格处置设备以优化设备组合,进而降低闲置设备数量,并提高我们的设备利用率及运营效率。2025年,我们实施全面的库存管理措施,设备利用率约为89.2%。我们密切关注库存水平变化,以确保低库存的顺利运营。此外,我们动态调整不同类型设备及部件的库存,并根据该地区客户的实际需求确定当地库存水平。
      客户数量的增加和新客户质量的改善
      2025年,我们的活跃客户数量增长至54,588,较2024年同期的51,024增长了7.0%。
      该等增长由于(其中包括):(i)我们采取了更为有效的销售策略,进一步提高了我们的销售效率,有助于我们获取更优质的客户;(ii)我们进行了新产品的研发和灵活的产品策略,更加适应当下中小企业的办公IT需求和AI时代的PC需求转型;(iii)我们提升了自身的技术和规模优势,在供应链、设备调度、再制造等多环节上持续优化,凭藉全栈自研的「星云」系统持续提升运营能力,产出业务价值;及(iv)优化自己的服务能力:随着客户数量的增加与提升,我们持续优化工程师的服务效率、速度与质量,并且深入至客户的办公IT场景中,为客户一站式地解决办公IT的痛点。
      我们利用良好的声誉及广泛的销售网络进一步扩大我们的客户基础,继续深耕我们的销售网络,以更好地获取全国各地优质客户,提高市场渗透率和提升潜在客户质量。2025年,我们的核心客户数量增长至28,679,较2024年的27,529增长了4.2%。
      随着客户数量增加与质量提升,2025年期末我们的在服务设备数量突破了159万台。随着客户密度的提升,我们工程师的服务效率不断优化,服务速度与服务质量双升,使我们能够更好地服务客户,建立更紧密的客户连接,客户留存率稳中有升。
      宏观经济的影响和新产品的研发
      2025年,由于整体宏观经济呈现「弱复苏」态势,中小企业经营持续压力有所缓解,但依然不断在寻求降本增效的途径和手段,在办公IT设备的选取上倾向于性价比更高的设备,对我们每名订阅客户的平均月订阅费造成了压力。
      针对这一趋势,我们提前研发、并于2025年上半年推出了更适合中小企业办公的自主品牌IT设备。该系列自主品牌产品拥有简洁的外观和领先的性能,由本集团全栈自研,在大幅降低月订阅费的基础上满足中小企业普通岗位的办公IT需求。
      在新产品推出和更有效的销售策略的综合作用下,我们2025年每名订阅客户的客均订阅台数从27.0台╱客增加至29.2台╱客,增长了8.1%。

业务展望：

2026年,易点云将继续以企业办公AI硬件的需求和高性价比订阅式办公IT服务解决方案为两大核心增长引擎,驱动整体业绩实现高质量、高确定性增长。依托在中小客户群体打下的的坚实基础以及快速激增的办公AI硬件产品的需求,公司将持续深耕AI短视频╱AI短剧╱MCN直播、AI模型本地化训练两大高景气快速发展赛道,加速AP、AH系列等AI工作站产品的更新迭代和场景化渗透。凭借「订阅制+办公AI基础设施」的模式优势,预计2026年公司AI硬件业务将保持100%的高速增长,对收入增长贡献占比有望突破30%。
      同时公司密切关注AI领域其他赛道的高速发展潜力,凭藉公司广泛的客户服务网络,易点云能第一时间得到客户的真实需求,并匹配合适的产品,期待在2026年公司复制AI视频和AI模型本地训练行业的增长轨迹,打造更多符合AI行业企业的办公AI基础设施需求的产品,对业务增长实现更大的贡献,并且继续夯实易点云在AI基础设施领域领先的生态位。
      办公IT设备对大多数企业而言是刚性需求,而且具有相对稳定的替代周期,是企业不可或缺的生产力工具和办公基础设施。本集团作为中国领先的办公IT综合解决方案服务商,将继续致力于让办公IT更轻松的使命及愿景,聚焦产品力的提升,拟于2026年推出易点云自研的笔记本计算机,以更好地满足中小企业客户的需求,并积极响应客户的反馈,不断优化和完善产品矩阵,确保我们始终处于行业领先地位。未来三年,办公IT订阅业务将依托规模效应与产品服务升级,每年实现收入20%的稳健增长,同时叠加公司运营效率的进一步优化提升净利润率,净利润规模持续加速释放,预计2026年将维持2025年的净利润增速。
      与此同时,我们将进一步加强销售团队的运营,招聘和培训优秀的销售人才,不断强化销售团队的专业素养,进一步扩张销售团队的规模,确保我们能够更好地满足客户需求并提升客户满意度。我们也将采用智能化的销售提效策略,应用基于AI的商业分析,进一步优化销售流程和策略,提升销售效率和效益。
      再制造能力是本集团的核心竞争力之一,我们不断进行科技化、自动化的探索并于近期取得突破,其中独立自研的键盘检测机器人已经投产使用,大幅优化检测效率、提升键盘良品率。未来我们将持续加大投资和研发,进一步提升再制造的数智化能力、降低台均再制造成本,为客户提供更高质量的设备体验。
      我们的主营业务天然具备ESG属性,例如我们的再制造技术延长设备的使用年期,促进设备的再利用,不仅减少废弃物及碳排放,而且节省材料及能源费用。伴随着主营业务的持续提升,我们将继续对客户、合作伙伴及更广泛的社区产生持久及积极的ESG影响。
      尽管当前中小企业的复苏仍面临一定挑战,但我们活跃客户数量和在服务设备数量的大幅增长显示我们已经摆脱了不利因素,重回高速增长轨道。新时代的不确定性亦提示企业主采取轻资产、高弹性的经营理念,改变一次性的采购支出观念。我们相信办公IT综合解决方案市场的渗透率将继续提高,支撑我们的业务表现不断提升。

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