拉芳家化（603630）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期拉芳家化（603630）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的业务情况

    （一）、主营业务公司主要从事洗护类、护肤类、彩妆类产品的研发、生产和销售。目前拥有的自主洗护品牌主要有“拉芳”、“雨洁”和“美多丝”等，独家代理海外优质护肤品牌“瑞铂希”。

    1、自主品牌

    （1）拉芳品牌：为万千中国消费者提供全方位的柔顺洗护方案，品牌历史积淀深厚。

    （2）雨洁品牌：专业去屑护理品牌，净爽生活，执着守护每一位消费者的头皮健康。

    （3）美多丝品牌：追求“美&生命力”的高端精油护理品牌，旨在为消费者提供专业美护发解决方案，始终追求秀发艺术的完美与极致，唤醒女性与生俱来的自信和美丽。

    2、代理品牌

    瑞铂希品牌：德国专业院线护肤品牌，重启年轻肌因。

    公司在产品研发、品牌提升及管理、营销渠道深耕等方面持续发力，以满足消费者日益增长的高质量产品与服务需求，不断提升公司的市场占有率。

    （二）、经营模式

    报告期内，公司销售模式和生产模式未发生重大变化。

    二、报告期内公司所处行业情况

    公司所处的行业为日用化学产品行业，根据证监会《上市公司行业分类指引》，公司归属于“化学原料和化学制品制造业”（C26）。

    报告期内，在全球经济格局深度调整、复苏动能不足、地缘政治冲突加剧和消费需求不断变化背景下，国内经济在复杂多变的外部环境和内部结构调整中展现出韧性和活力，2025年中国社会消费品零售总额达501,202亿元，同比增长3.7%，2025年化妆品类的消费零售额4,653亿元（限额以上单位消费品零售额），同比增长5.1%。2025年全国网上零售额159,722亿元，比上年增长8.6%。其中，实物商品网上零售额130,923亿元，增长5.2%，占社会消费品零售总额的比重为26.1%，在实物商品网上零售额中，用类商品增长4.1%。

    2025年，中国洗护市场处于“基础清洁”向“价值驱动”的深刻转型变更期，核心消费趋势正在进行从“洗”到“养”的全面进化，科技创新成为竞争关键，品牌聚焦核心技术与功效成分，香氛则成为“情绪价值”的核心，成分天然化备受青睐，护肤级成分加速向身体护理延伸，市场围绕不同场景和人群需求进行深度挖掘和驱动产品创新，消费者愿意为精准的功效、愉悦的体验、情感的满足以及专业的解决方案支付溢价，品牌必须在功效科技、感官体验与场景营销上找到创新突破口，才能在充满活力市场中赢得未来。

    公司在洗护领域积累了丰富的行业经验和技术，具有较强的技术能力和行业影响力；综合日化行业各数据分析，公司在国内洗护产品市场占据一定的市场份额。

    三、经营情况讨论与分析

    2025年，洗护市场走向细分赛道的无限竞争，国际品牌下沉挤压，新锐国货异军突起，行业内卷，市场竞争压力重重情况下，公司着力品牌建设和市场推广，不断优化产品研发和生产，积极探索科技与产品的融合，精准把握消费者需求，努力提升公司核心竞争力。

    报告期内，公司实现营业收入818,305,201.18元，同比下降7.92%；归属于上市公司股东的净利润为-31,154,170.30元，同比下降175.31%；经营活动产生的现金流量净额为72,545,781.16元，同比下降55.06%。从品牌收入构成来看，“拉芳”、“雨洁”仍然是公司支柱品牌，实现营业收入76,150.18万元，占营业收入的比重为93.06%；“拉芳”的销售收入65,748.23万元，同比增长2.47%；“雨洁”的销售收入10,401.95万元，同比下降28.50%。从渠道收入构成来看，经销渠道依然是公司主要的销售渠道，实现营业收入53,987.07万元，占营业收入的比重为65.97%，同比下降13.36%；电商渠道及其他实现营业收入27,724.67万元，占营业收入的比重为33.88%，同比增长4.67%。

    四、报告期内核心竞争力分析

    公司拥有四个方面的核心竞争力：1、完善的研发系统和实力；2、历史积淀的品牌资产；3、完善的渠道网络和强大的客户资源；4、优质人才储备。

    五、报告期内主要经营情况

    2025年，面对复杂严峻的外部市场环境与经营压力，公司积极应对市场竞争，继续坚持“稳中求进”的经营思路，不断调整和优化市场策略，积极抓好生产经营的各个环节，加大研发投入，强化品牌建设，在行业领域深耕细作，全力推动平稳发展。

    2025年，公司核心经营工作主要围绕以下几方面开展：

    1、自有品牌

    ①拉芳品牌

    报告期内，拉芳品牌全方位升级战略，以技术创新为核心突破点，首发强韧秀发科技——“第六代智肽发芯修护技术”，同步推出自研核心成分咖啡弹性蛋白肽。其中，运用该技术与核心成分打造的发芯修护系列洗发水，成功通过WRCA（世界记录认证机构）认证。

    在技术升级的同时，品牌营销战略同步进阶，“拉芳”成为中国国家跳水队官方合作伙伴，携手全红婵、陈芋汐等世界冠军阵容，构建国货品牌与顶级体育IP的价值共生新范式。2025年5月，拉芳成为2025年世界泳联跳水世界杯超级总决赛官方合作伙伴；同期，官宣实力演员任嘉伦为品牌代言人。

    下半年，拉芳持续丰富产品矩阵，推出拉芳小金条发膜、拉芳发芯修护蛋白精粹喷雾、拉芳发芯修护喷雾型护发精油三款重磅新品，以“1分钟修护秀发累积损伤”的差异化功效和72小时的留香优势，让护发效率更高，让护发效果更好，充分贴合市场需求，进一步助力拉芳升级战略落地。

    ②雨洁品牌

    报告期内，雨洁品牌继续夯实“专业头皮护理”的核心定位，签约短道速滑世界冠军刘少昂担任品牌挚友。与此同时，同步推进线上线下产品全面升级，优化现有核心产品配方与品类布局。

    ③美多丝品牌

    报告期内，美多丝品牌精准洞察洗护市场细分需求，推出多款功效性系列产品。

    2、瑞铂希品牌

    2025年，瑞铂希持续强化中国市场SPA渠道布局，全年聚焦渠道深耕与体验优化。品牌全年深度携手权威行业媒体SPACHINA，依托SPACHINA的行业资源与专业背书，品牌积极参与行业交流与评审活动，核心产品密集修护小安瓶获中国养生与水疗峰会2025“年度最受瞩目大奖”。与此同时，品牌通过优化SPA渠道合作模式，加强对合作渠道的拓展与开发，逐步实现全国核心城市优质SPA机构合作覆盖率的稳步提升。

    3、线下渠道

    报告期内，公司持续加大品牌建设的力度，尤其在明星店、形象店、样板镇，重点县建设等方面优化终端形象，深耕线下流通渠道。

    公司继续推进县级渠道客户布局的完善与深化，加大对优质经销商的扶持力度，全面提升传统渠道经销商的运营能力。

    公司通过创新销售模式，包括线上订货会、线下小规模沟通会、流通大打造及多店联动等多样化的推广活动，进一步夯实渠道基础。

    在渠道拓展方面，公司积极推动产品创新和模式创新，逐步与更多终端运营商、特殊渠道经销商及折扣店经销商等建立战略合作，持续拓宽渠道覆盖面，为业务增长开辟新空间。此外，公司通过与客户的深度合作，赋能经销商加强大中超渠道的维护和开拓，积极拓展新渠道的商业机会。

    4、线上渠道

    报告期内，公司聚焦电商渠道，推动抖音、天猫、拼多多等各核心平台协同发力，依托“拉芳”品牌热点事件（含明星营销、体育营销、新品营销联动等），构建精准传播矩阵，提升进店客流（UV）与商品交易总额（GMV）。

    5、研发创新

    公司坚持以研发创新为战略核心，以技术突破驱动产品迭代。报告期内，公司布局新原料与产品矩阵，引入人工智能技术赋能研发体系，提升研发效率，形成多项技术成果。

    （1）原料创新

    依托“天然植物&中草药提取实验室”，公司成功制备艾叶、侧柏叶等高活性成分，通过精准调控TRPV-1、5α-还原酶等关键细胞靶点，实现舒缓与防脱双重功效，相关技术已申请发明专利2项。同时，完成螺旋藻发酵液、玫瑰纯露等自研原料的开发，应用于拉芳洗护产品，实现自主个性化原料的产业化落地。

    （2）产品升级

    公司推出“智肽BioElasT.发芯修护技术”，显著提升发丝弹性与强韧度。经权威测试，发丝可抵御百万次拉伸，荣获世界纪录认证机构（WRCA）认证。同期，美多丝防脱舒缓精华液与美多丝防脱固发洗发水两款产品均获得国产特殊化妆品注册证书。

    （3）产学研融合

    公司持续深化产学研协同创新，形成多领域、多层次的科研布局：与华南理工大学合作项目，研究成果发表于国际期刊《CarbohydratePolymersTechnologiesandApplications》，申请并获授权发明专利1项；与化学与精细化工广东省实验室合作项目，成功开发纳米乳液公斤级生产装备，形成多项纳米级原料技术，申请并获授权发明专利1项，项目已顺利结题验收；与浙江工业大学合作项目，成功分离目标毛发蛋白，为蛋白修护新技术开发提供关键支撑；引进上海中医药大学科研团队，进一步加码中国成分、组学技术与洗护发融合研究。

    （4）知识产权保护

    截至2025年12月31日，公司新增授权专利共8项，其中：发明专利5项，外观专利3项；公司及子公司新增商标33项，其中国内商标25项。截止到2025年12月31日现有的授权专利共116项，其中：发明专利88项，外观专利27项，实用新型专利1项；公司及子公司的商标总共956项，其中国内商标896项，国际商标60项。

    报告期内，公司累计主导或参与制定国家标准8项（现行4项，起草中3项），轻工行业标准5项（现行2项，起草中3项），团体标准61项（现行41项，起草中1项），企业标准5项（现行5项）。

    6、供应链管理

    报告期内，供应链智造中心秉持绿色可持续发展战略，践行低碳理念，以“精益化、自动化、数字化、智能化、绿色低碳”为核心方向，锚定效率提升、质量保障、柔性化响应三大目标。效率提升方面：数字协同，全域提效。公司依托成熟落地的信息化系统，打通计划、采购、生产、品控、仓储、物流全业务链条信息壁垒，建成统一运营管理平台，实现数据共享与关键环节无缝对接，跨部门协同效率显著提升，订单响应周期缩短、库存周转加快，整体运营效率得到提升。

    质量保障方面：精益筑基，品质护航。公司结合数字化转型战略，在全部门深化推行6S管理（整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全），构建全流程质量防线。通过常态化培训、现场巡检与闭环整改，作业环境持续优化，员工素养与安全意识显著增强。

    柔性化响应方面：人才赋能，敏捷交付。公司全年持续精准引进精益化、自动化专业人才，充实团队核心力量，同时构建数字化人才实战培训体系，通过课程学习、项目实地演练，提升员工对自动化设备、数字化工具、AI智能体的应用能力，打造适配数字化转型的人才梯队，有效提升供应链敏捷响应水平，助力公司抢抓细分市场机遇。

未来展望：

(二)公司发展战略

    公司以“爱，让生活更美好”为使命，不断创新研发，满足用户日益增长的各类需求，致力于打造一家集产品研发、品牌运营、全销售渠道于一身的具有国际竞争力的个人护理公司。公司将围绕着机遇和挑战，不断发展完善产业链生态，积极加快创新，构建产品矩阵，提高产品品质，提升品牌竞争力，依托“矩阵”、“年轻”、“国际”、“优化”四点关键战略规划实现战略目标。

    (三)经营计划

    2026年公司将全面推进品牌、产品、管理同步升级，将重点开展以下工作：

    1、持续推进自有品牌升级

    “拉芳”将进一步夯实品牌强韧心智，继续携手中国国家跳水队，深度激活明星营销势能，为链接品牌新旧用户、实现品牌焕新搭建桥梁，全面提升销售增量。此外，稳步开拓拉芳30周年全新产品系列——「拉芳玫瑰纯露家族」，精准锚定洗护行业情绪价值消费新趋势，挖掘情感香氛的核心价值，推动产品从“功能满足”向“功效与情感体验双重赋能”升级，进一步丰富产品矩阵、强化品牌差异化竞争力。

    线下新零售布局层面，“拉芳”将全面拓展WOWCOLOUR美妆集合店渠道，计划携小金条发膜、护发小奶瓶、香水护发精油及拉芳玫瑰纯露家族洗护沐系列等核心明星产品入驻终端。本次渠道专供款在产品定位、视觉包装与香氛体验维度完成系统性焕新，相较传统商超流通品，更聚焦功效精细化、视觉高颜值与情绪价值共鸣，精准匹配当代消费者悦己体验与个性化表达的核心诉求，以差异化产品力抢占年轻消费市场。

    “雨洁”将坚守“专业去屑”核心品牌定位，紧扣去屑、控油、防脱等核心功效诉求，结合不同发质、不同头皮状况及使用场景，丰富产品矩阵布局，推动品牌在功效洗护赛道实现稳步发展、持续突破。

    “美多丝”将深耕精油润养领域，始终将洗护润养型多细分品类发展战略贯彻规划全程、落到实处，持续夯实品牌差异化竞争力。

    未来，公司将持续推进品类多元化布局战略，聚焦三大核心方向：儿童洗护品类、功效洗护品类、身体护理品类，延伸洗护赛道布局，实现“洗护发+身体”一体化洗护护理覆盖，进一步提升公司在洗护领域的综合竞争力。

    2、拓展代理品牌销售渠道

    2026年，瑞铂希将进一步拓展全国院线渠道布局，优化合作体系，推出定制化的护理疗程与产品套装。重点布局深圳、三亚等高端旅游与商务核心城市，聚焦五星级及以上高端酒店，深化合作模式，从单一的SPA护理合作升级为“客房体验+SPA服务+品牌展示”的多维度合作。

    3、优化产品布局，巩固渠道优势

    2026年，公司继续发挥流通渠道优势，结合流通渠道特点，确保渠道产品的传承和不断创新。在巩固和发展传统流通渠道的同时，为LKA（地方性连锁超市）、折扣店、专营店以及经销商、电商等渠道量身定制适合其需求的产品和配套方案，通过渠道拓展和产品创新，引入部分线上畅销品，为渠道“度渠定制”专销品，为优质客户单独开发电商专卖品等方式，进一步提升公司产品的覆盖率和渗透率。

    4、持续深耕，引领创新

    2026年，公司将全力推进现有产学研项目成果落地转化，完成与华南理工大学合作项目的结题验收；持续加大科研投入，引进新科研团队，聚焦新型自研原料制备与洗护发功能研究。博士后科研工作站将完成1项发酵类原料开发，并实现1名博士后顺利出站。同时，持续升级“拉芳智肽发芯修护技术”。公司将进一步强化知识产权保护，积极参与国家、行业及团体标准制定。

    5、智能工厂落成投产

    2026年供应链智造中心将紧扣国家“高质量发展、绿色低碳、数字经济”战略导向，以智能工厂落成投产为契机，推动供应链从“流程数字化”逐步向“决策智能化”跨越。

    效率提升方面，将迭代升级统一运营管理平台，深化数据治理与AI应用，打造计划、采购、生产、品控、仓储、物流高效协同的智能供应链底座，持续增强市场快速响应能力。

    质量保障方面，结合国家智能制造标准，持续将6S管理与AI质检、全链路追溯体系深度融合，以“精益管理+智能制造”双轮驱动，实现质量管控标准化、透明化、可追溯。

    柔性化响应方面，以智能工厂落成投产为契机，将进一步强化柔性生产与快速换线能力，提升供应链敏捷响应水平，高效支撑细分市场拓展、新品快速上市与多渠道订单交付能力。人才梯队建设方面，将构建“高端引才+内部育才+项目炼才”的长效机制，持续重点引进智能制造、供应链数字化领域人才，扩大核心人才储备；持续深化全员数字化技能培训，打造复合型智造人才队伍。

    (四)可能面对的风险

    1、市场竞争加剧的风险

    日化市场尤其是洗护市场存在品牌数目繁多、品牌概念层出不穷的现状，公司不仅要面对国内新锐品牌的崛起，还要与国际化妆品企业同台竞争，全球日化行业竞争加剧。倘若公司不能准确把握市场动向或产品定位不清晰，可能会导致公司品牌价值受损，盈利能力下降，从而影响公司业绩。为保证公司未来实现业绩可持续增长，公司根据不同地区市场情况及客户需求制订差异化的策略，积极优化和创新产品和品牌结构，同时加快新产品的开发，推出新品牌，进一步深化线上线下全方位融合的立体销售政策，从而提高客户对公司产品和品牌的黏性，以有效应对产品市场竞争加剧的风险。

    2、营销模式无法顺应市场变化的风险

    报告期内，虽然公司对销售渠道进行了优化，加大电商渠道投入，但公司能否灵活运用顺应市场变化发展的营销模式仍然是日化企业赖以生存的关键点。随着互联网的高速发展，营销渠道也更为多元化，若公司无法及时顺应市场变化而调整营销模式，则会出现管理滞后、销售业绩不佳等现象。因此，公司未来会继续根据市场变化优化营销模式，全面实现线上、线下全方位深入融合的全渠道立体化协同发展的营销策略，进一步开拓整合资源，以便保持公司整体经营规模继续稳定增长。

    3、主要原材料价格波动的风险

    公司原材料采购价格受石油、棕榈油等基础原材料价格波动的影响，近期基础原料价格出现较大波动，若未来原材料价格上涨幅度超出公司的消化能力，将导致公司经营成本增加，从而对公司盈利能力产生不利影响。为化解上述不利因素，一方面，通过制定完善的采购管理办法和业务操作流程与主要供应商建立较为稳定的合作关系；另一方面，通过产品升级等措施降低原材料价格波动带来的经营风险。

    4、募投项目风险

    公司募集资金投资项目在2023年5月29日召开2022年年度股东大会决议审议使用变更或终止后的部分募集资金用于建设“日化产品产供研一体化产业基地建设项目”，并经过科学论证及审慎估算，由于相关投资决策是基于公司当时的发展战略、国际国内宏观经济形势、市场供求和产业政策等条件下作出的，在项目实施过程中，可能存在着各种不可预见因素或不可抗力因素，比如项目延期、投资额超支、经济周期和市场环境变化等问题，从而影响募投项目的可行性和实际经济效益，使项目最终实现的效益与预计效益之间存在一定的差异。公司将持续关注市场环境变化和公司经营发展情况，保证募集资金的合理利用。

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