甘源食品（002991）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期甘源食品（002991）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    （一）主营业务情况

    公司自设立以来一直专注于休闲食品的研发、生产和销售，依托多年来积累的研发、技术、规模、管理等优势，公司在稳固豆类炒货产品市场的同时，紧跟消费者对休闲零食多样化、创新化、品质化的追求，不断强化产品研发与市场推广，逐步从单一豆类产品扩充到风味坚果、膨化烘焙等多品类多样化的产品组合。

    公司主要产品类型分为青豌豆系列、瓜子仁系列、蚕豆系列、综合果仁及豆果系列和其他共五个系列产品。其中，青豌豆、瓜子仁和蚕豆系列作为公司的核心产品，以其多样的口味和规格，如蟹黄味、香辣味、酱汁牛肉味等，满足了不同地域和消费场景的需求，深受消费者喜爱，是公司的重要产品。综合果仁及豆果系列包括风味坚果、综合果仁、综合豆果、虾条豆果等产品；其他系列包括花生、兰花豆、膨化及烘焙零食、其他谷物零食等产品。

    近年来，公司以自主制造为核心，持续升级生产技术装备，精准落实标准化生产工艺，优化生产流程，降低生产成本，提升产品质量。为迎合消费者对高品质、低负担零食的追求，公司积极应用锁鲜冻干技术、低温烘烤技术等创新技术和工艺，打造健康美味的休闲零食。公司坚持“全渠道+多品类”的经营战略，通过品控、产品、品牌、管理等多维度战略升级，不断增强核心竞争力，致力于打造多样化、新风味、高品质的休闲零食品牌。

    报告期内，公司主要业务未发生重大变化。

    （二）品牌运营情况

    公司自设立以来深耕休闲零食领域，经过多年自主研发和创新，推出了以“甘源”品牌为代表的系列化休闲零食产品。产品以其多样化的口味和灵活的包装形式，满足不同地域和不同场景的消费需求，赢得了广泛消费者的喜爱。同时，公司紧跟市场趋势，不断加强产品创新研发，通过丰富公司产品结构、加强渠道建设，赢得了一定的市场占有率与品牌知名度。

    报告期内，公司持续加强品牌建设，以风味技术革命重塑休闲零食体验，以视觉及包装全面升级构建甘源品牌新认知。公司积极参与了成都春季全国糖酒商品交易会、南京秋季全国糖酒商品交易会及SIAL西雅国际食品和饮料展览会等多个展会及社会活动，实现品牌形象和产品理念的深度传播。同时，公司积极拓展品牌外延，通过“文旅+体育”双线融合，深度绑定消费场景。一方面，与国家AAAAA级旅游景区——“武功山风景名胜区”开展战略合作，共同打造“游武功山，品甘源味”联名快闪活动及“一路生花，玩味一夏”国际帐篷节等系列主题活动，进一步拓展户外活动零食消费新场景；另一方面，赞助江西省城市足球超级联赛（赣超）本土体育赛事，强化区域品牌认同。此外，公司通过联名活动、主题活动等丰富多样的营销方式，聚焦“新场景、新人群”，以更年轻、生动的形象与消费者沟通，逐步提升品牌在主流消费市场中的声量与认知度。

    报告期内，公司产品不断焕新升级，推出清甜风味坚果、鲜脆冻干坚果、酷辣风味坚果、巧克力坚果四大风味坚果系列产品，引领风味坚果新食尚。

    （三）公司的主要经营模式

    1、采购模式

    公司建立了符合自身业务发展特点的采购体系，从采购制度、供应商管理、采购实施、质量检测、库存管理等多个环节保障产品品质和食品安全。公司对供应商实行等级划分和分类管理，依据供应商分类不同，就价格、履约情况、质量、交货、服务等项目内容，分别设置不同的考核指标，建立评分等级。通过定期对供应商进行考核和评价，选择合格的供应商，以确保其持续稳定地提供满足质量要求的产品和服务。为提升供应链信息化水平，公司建立了供应链信息化管理平台(SRM)，对供应商和采购流程进行更加科学高效的管理。

    2、生产模式

    公司产品作为快速消费品，消费者对其新鲜度有较高要求，因此公司实行“以销定产”的生产模式，根据市场需求合理组织生产，严格控制库存，确保产品新鲜度。公司根据市场需求制定生产计划，并进行排产，将生产计划分解到生产车间，生产车间生产完后将产品入库。公司主要以自有生产设备进行原辅材料加工，经过浸泡、油炸、脱油、裹粉、调味、金检等工序生产不同类型的产品。

    3、销售模式

    公司坚持以市场为导向，以客户为中心，为满足市场差别化竞争的需要，公司销售主要采取“经销+电商+直营”的组合销售模式，公司设立营销中心，统一调度管理经销商渠道、电商渠道、直营渠道的运营，并针对不同的产品及销售渠道设立了多个事业部进行专业化管理，各事业部在其业务范围内具体负责协调和管理市场开发、渠道拓展、产品销售管理和客户服务。

    公司的销售模式分为经销模式、电商模式和直营及其他模式。

    （1）经销模式

    经销模式是指公司与经销商、零售商、特通客户等签订协议，客户在协议约定的框架内向公司下达订单，由公司负责发货配送，将货物运送至客户指定地点。

    经销模式下，公司根据协议约定，按“款到发货”或账期结算，部分长期合作、信誉度高的客户可根据经营需要给予临时信用额度及信用账期。

    （2）电商模式

    电商模式包括电商自营销售（B2C）和电商平台销售（B2B）两种业务模式，主要包括青豌豆、蚕豆、综合豆果、瓜子仁以及花生等。

    电商自营销售（B2C）模式是指由公司在电商平台上开设自营管理的网店直接向终端消费者销售公司产品，消费者在自营网店直接向公司下单，公司根据消费者订单进行配送，主要经营平台包括天猫、京东、拼多多、抖音、快手等；

    电商平台销售（B2B）模式是指公司与电商平台企业直接签订协议，电商平台企业向公司下达采购订单，公司按协议将商品配送至电商平台企业指定仓库，消费者通过电商平台企业自行开设的网店下订单，由电商平台企业进行配送至消费者，主要合作平台包括天猫超市、京东自营等。

    通过电商自营销售（B2C）模式进行销售的，消费者下达订单时向平台方支付货款，在消费者确认收货后，由电商平台支付给公司；通过电商平台销售（B2B）模式进行销售的，公司根据与平台方签订的协议约定的条款进行结算，合同通常约定一定的信用账期。

    （4）直营及其他模式

    直营模式是指公司直接与全国或地方性连锁商超签订协议，直营客户直接向公司发出订单订货，公司根据订单组织发货配送，将货物运送至客户指定地点。

    其他模式是指经销、电商、直营模式之外的销售模式，包括受托加工、临时性团购、厂内零售等，占比较低。

    二、报告期内公司所处行业情况

    （一）行业基本情况介绍

    公司是一家集休闲食品研发、生产和销售为一体的现代化制造企业，主要产品包括青豌豆、瓜子仁、蚕豆、综合豆果、综合果仁、风味坚果、花生、谷物零食等多种休闲食品。根据公司所属行业，公司属于食品制造业；根据公司所处的行业环境，公司属于休闲食品行业。

    休闲食品行业赛道规模大，包括坚果炒货、膨化食品、饼干、糖果蜜饯、卤制品、面包糕点等多种品类，随着经济的稳步增长和居民消费水平的提升，对休闲食品需求持续攀升，休闲食品的销售与经济周期的相关性逐渐减弱，消费者对于休闲食品的需求不断增长。

    休闲食品产业链整体较长，跨越多个领域，上游为农产品种植与初加工环节；中游为休闲食品的研发、生产与品牌运营环节；下游则是销售流通环节，通过线上线下多种渠道，将产品送至消费者手中。各企业在产业链中的参与度和经营模式各异，呈现出多元化的商业模式。

    此外，休闲食品行业具有一定的区域性特征。在上游供应端，气候条件的差异会影响原材料的产量和品质；在下游销售端，消费者口味、人均可支配收入、购买力以及仓储物流等配套设施的完善程度，也将导致休闲食品需求的区域性差异。然而，随着行业的快速发展和仓储物流设施的持续完善，行业正朝着供应链全球化、口味融合化、消费场景多样化的方向发展。

    （二）行业发展阶段和发展前景

    伴随着我国国民经济的稳健增长和居民人均可支配收入的不断提升，国民对休闲零食的消费需求日益旺盛。食品消费市场正展现出多样化与细分化的发展趋势，这为休闲食品行业的发展提供了广阔的空间。但由于休闲零食种类繁多，各品类产品的特性和所处的发展阶段各异，导致行业内竞争格局多元，行业整体集中度较低，我国休闲食品的人均消费额与市场集中度均有显著提升空间。这种分散的竞争格局，为具备产品、渠道或品牌综合优势的头部企业提供了长期机遇。

    在这个消费需求日益多元化的时代，消费者需求持续演进，消费者对原料溯源、加工工艺及功能性的关注度日益提升，为优秀的食品企业提供了进一步发展的契机，同时，这也对企业创新能力和市场适应力提出了更高的要求。具备创新研发实力的休闲食品企业，正不断深入挖掘消费需求，开发细分品类的消费场景，在满足消费者多样化需求下，推动行业向精细化发展迈进。

    随着我国人均坚果消费量的稳步上升，越来越多的消费者开始关注产品的原材料质量、加工工艺的严谨性以及食品的功能性。品牌化、健康化和创新化，已成为推动我国坚果产业技术进步的重要趋势，进而推动休闲食品产业的整体发展。坚果作为休闲食品产业的重要支柱，尤其是风味坚果赛道，通过其工艺与口味的创新，有效提升了产品的附加值与消费频次，为公司的风味坚果品类带来了全新的发展机遇与挑战。

    休闲食品属于大众日常消费品，行业周期性特征不明显。

    （三）行业变化情况

    休闲食品日益成为居民生活中不可或缺的消费品，消费者对食品的种类和质量提出了更高的标准。2024年9月，国务院办公厅印发了《关于践行大食物观构建多元化食物供给体系的指导意见》，提出要深入实施国民营养计划，完善营养健康标准体系，鼓励企业开发营养健康食品。同时强调食品企业需要加大研发创新，开发新产品和新工艺，以提升竞争力。多样化、创新化、健康化的消费趋势，正在推动我国休闲食品市场的进一步转型与升级。追求美味、安全、健康、营养的食品，已成为消费者的普遍共识。对优质原料、创新风味、健康功能等新需求的出现，将加速产品的迭代更新和品类的细分发展，为休闲食品企业带来更广阔的提升空间和发展机会。

    面对日益激烈的竞争环境，销售渠道对休闲食品企业的影响日益显著，消费场景变得更加多元，渠道变革的步伐也在加速。国内传统商超渠道积极进行业态升级，以零食量贩店为代表的硬折扣渠道实现规模扩张，以抖音为代表的兴趣电商与社交电商已成为线上消费的重要商业模式，为消费者提供了更加丰富的购物体验。新兴渠道与传统渠道的相互融合，不仅满足了国民的消费需求，更为休闲食品行业的发展注入了新的活力与机遇。企业需构建全渠道运营能力，针对不同渠道的特性匹配产品与营销策略，以实现消费者全域触达与服务效率的最大化。

    三、核心竞争力分析

    （一）品牌优势

    公司自设立以来深耕休闲零食领域，目前已成为籽类炒货细分品类领先的休闲食品品牌，并逐步将品牌影响力拓展至风味坚果、膨化休闲食品等新兴赛道，形成了以“甘源”为核心的品牌矩阵。公司始终坚持以市场洞察为导向，通过持续的研发创新，将风味技术与健康理念相结合，不断推出符合市场趋势的新产品，成功打造了如芥末味夏威夷果仁、冻干水果坚果等标志性创新产品，不仅巩固了在传统品类的领导地位，更在风味坚果等成长性品类中逐步建立了品牌认知。公司通过“全渠道+多品类”的战略协同，持续提升品牌渗透率与消费者忠诚度，赢得了一定的市场占有率与品牌知名度，产品深受消费者喜爱。公司先后获得了“农业产业化国家重点龙头企业”“高新技术企业”“中国食品工业协会坚果炒货专业委员会副会长单位”“江西省优秀企业”“江西省放心消费创建示范单位”“江西制造业企业100强”“江西省制造业单项冠军”“江西名牌产品”等多项荣誉称号，品牌公信力与行业地位持续巩固。

    （二）渠道优势

    经过多年的布局，公司逐步建立了完善的营销渠道，搭建了线下线上相融合的全渠道平台。公司线下终端渗透能力强，市场反应速度快，拥有上千家稳定高效的经销商队伍，公司终端门店覆盖大卖场、高端会员店、超市、零食量贩店、连锁便利店、生鲜水果店、交通枢纽等多个消费场景，实现了从核心商圈到流通门店的多层次覆盖，确保了产品能够高效触达消费者。在线上渠道方面，公司积极拥抱互联网，全面入驻了天猫、京东、拼多多、抖音、快手等电商平台，并且积极探索线上直播等新兴渠道模式。通过内容种草与兴趣推荐，实现品牌与消费者的深度互动与精准转化。公司持续推进线上线下渠道的业务融合，形成了互补联动的全渠道运营能力，为多品类产品的发展提供了坚实基础。

    （三）产品与研发优势

    公司已构建起以研发驱动、风味创新为核心的产品竞争优势。依托扎实的研发基础与对消费趋势的敏锐洞察，公司建立了覆盖籽类炒货、风味坚果、膨化休闲食品、健康谷物零食的多元化产品矩阵。在风味创新上，公司开创性地将蟹黄味、芥末味、咸蛋黄味、台式卤肉味、酱汁牛肉味等新颖口味与各类产品深度融合，形成了独特的风味标签。公司贯彻“广覆盖、差异化”的产品策略，针对不同地域、偏好、年龄层和消费习惯的消费者，快速推出适配的差异化产品组合，精准迎合各类消费需求，有效分散市场风险。公司的研发优势系统体现于技术储备、成果转化与体系支撑三个层面。

    截至目前，公司已拥有包括发明专利、实用新型专利、外观设计专利在内的共百余项专利，具备从概念构思、工艺试制、设备适配到规模化生产的全链条快速转化能力，能够将创新想法迅速转化为具备市场竞争力的产品。

    （四）生产优势

    公司以自主制造为核心，建立了现代化、规模化的高效生产体系。通过持续的生产技术装备升级与工艺流程优化，公司实现了从原料处理、调味、烹制到包装、检测的全流程自动化与标准化，大幅提升了生产效率、产品质量和食品安全水平。公司重视产线柔性化与智能化改造，不断对生产线进行优化升级，与设备供应商紧密合作，针对产品特性进行定制化开发与持续改良，确保生产线在高效运行的同时，具备快速响应产品迭代的灵活性。萍乡和安阳南北两大生产基地的协同布局，进一步强化了公司的产能保障与区域辐射能力，为市场拓展提供了可靠的供应链支撑。

    （五）质量优势

    公司将食品质量与安全视为企业生命线，构建了覆盖全产业链的质量管控体系。在采购环节，公司按照HACCP、ISO9001标准建立了严格的质量控制体系，建立了《合格供应商名录》，主要原料及辅料均来源于具备生产资质、信誉良好的合格供应商，对采购的原辅料要求提供权威检测报告，从源头保证产品的质量安全。在生产环节，依托数智化系统与设备升级，公司对关键节点进行系统分析、重点控制，确保每道工序均按照《作业指导书》的要求进行操作，通过配方标准化、工艺标准化、流程标准化、检测标准化，最大限度减少人员干预，保障产品稳定性，实现了产品质量的全程可控。公司建立了完善的产品溯源制度，实现从原材料入库至成品出库的全过程实施全面监控，对原材料、成品实行批号管理，实现了对全流程的标准化控制。严谨的质量管理体系，不仅为消费者提供了安全放心的产品保障，也为公司品牌声誉和可持续发展构筑了坚实防线。

未来展望：

（一）2026年经营计划

    1.品牌建设与升级

    为适应未来休闲零食消费发展需求，公司将持续深化品牌建设，以持续推出的创新优质产品为载体，将“风味技术”与“健康理念”塑造为品牌的核心印记。年度内将加速核心新品在全渠道的渗透与推广，促进新品与老品的产品互动，将产品的内在实力转化为品牌的影响力。深度挖掘产品创新、高品质的核心优势，借助多元化的品牌活动，提升品牌在目标人群中的曝光度、好感度与忠诚度，实现品牌价值的持续跃升。

    2.渠道拓展与优化

    公司持续深化“全渠道运营、精细化管理”发展策略，快速响应各销售渠道的产品需求，不断优化产品结构，推进线上与线下渠道的同步发展，打造多元化的消费场景。通过提供多样化的产品线，精准匹配不同渠道的特性，同时不断丰富产品品类。线上渠道方面，将在巩固天猫、京东等传统平台的基础上，加强抖音、快手等内容电商与社交电商平台的合作，提升甘源品牌的线上消费人群覆盖率。线下渠道方面，将进一步优化经销商体系，精细化网点管理，积极拓展新兴渠道，深化与全国重点销售网点的多品类产品合作，实现线下销售网络的广度与深度同步提升。

    3.产品研发与创新

    公司秉承“坚持聚焦垂直做深，产品跨类开阔视野”的研发思路，将“思维创新、口味创新、营养创新”的理念融入到产品设计思路之中，不断拓宽产品研发维度，对创新产品持续探索挖掘。迎合当下消费者对零食新鲜感和创新度的追求，研发富有独特风格的调味休闲零食，通过产品价值赋能品牌价值，巩固细分市场的竞争优势，并拓展新的增量空间。一方面，将对经典核心品类进行口味、工艺与健康的持续升级，巩固基本盘优势。另一方面，将持续推动风味坚果、膨化休闲食品及健康谷物零食三大成长赛道的发展，以“工艺、口味、营养”的三重创新，快速响应市场趋势，建立高品质、多元化的产品矩阵。通过构建“经典产品+成长新品”的动态产品矩阵，不断拓展增量市场，强化整体竞争力。

    4.数字化转型与提效

    数字化转型是公司提升运营效率的核心引擎。公司将围绕“智能生产、数据驱动、作业协同”，分阶段推进敏捷柔性化的智能制造体系与全链路数字化建设，形成规范化、标准化、精细化的运营体系，持续提升生产效率和管理能力。通过提升数字化运营水平，逐步实现业务流程的纵向深度整合与横向协同作业，以数据驱动决策优化、管理提效与成本精控，为公司规模化、高质量发展奠定坚实的数字化基础。

    5.人才培养与发展

    为支撑业务扩张与战略落地，公司将系统性加强人才队伍建设。通过外部引进与内部培养相结合，持续优化各关键领域的人才结构。通过筑牢人才根基，完善人才发展通道与激励机制，打造一支高素质、专业化的核心团队，为公司可持续发展战略目标的实现提供组织保障，确保公司在未来的发展道路上行稳致远。

    6.双轮驱动新质生产力

    公司深刻理解并积极践行“新质生产力”的发展要求，其核心是将技术创新深度融入从消费洞察到价值创造的全过程。公司以“产品智造双轮驱动”为核心，全力推动公司高质量发展。在产品创新方面，公司将紧跟休闲零食市场发展趋势，不断开拓创新，积极研发新产品，通过构建并持续优化“消费洞察-柔性研发-数字智造”三位一体的创新体系，确保产品创新能精准对接市场需求，并能通过先进的制造技术快速、稳定、高效地转化为高品质商品。帮助公司将在研发与制造端的长期投入，系统性地转化为难以复制的产品差异化优势、成本优势与快速响应优势，最终构筑面向未来的核心竞争力。

    （二）可能面临的风险因素及应对措施

    1.食品质量安全风险及应对措施

    近年来，随着消费升级和新零售趋势的兴起，新兴食品企业在崛起的同时，产品质量却参差不一。由于部分食品厂商的不规范生产经营，食品质量安全问题偶有发生，成为社会与舆论媒体的关注热点，国家也相继出台了一系列加强食品质量安全的法律法规，并加大了对于违反食品安全相关规定的处罚力度。针对食品质量及安全问题，公司已建立起一套完整的产品质量控制体系，依托公司的信息管理系统及产品溯源体系，实现从原材料采购、生产、仓储、配送、销售等过程的质量控制，以确保公司生产的产品符合质量标准。但是本公司产品仍不可避免地受限于原材料供应、加工工艺、生产设备及物流环节等因素影响，可能无法完全避免产品质量出现问题。在公司日常经营过程中，仍有可能因为质量控制制度和标准未得到严格执行、生产和检测流程操作不当等原因导致食品质量及安全问题的发生。如果公司销售的产品存在不符合国家食品安全标准，甚至发生重大的食品安全事故，将会面临行政监管部门的处罚及舆论媒体的关注，对公司品牌形象产生不利影响，进而对公司业绩产生影响。

    应对措施：公司已建立完整的产品质量控制体系，将持续强化“预防为主、全程可控”的质量安全战略。依托公司的信息管理系统及产品溯源体系，实现从原材料采购、生产、仓储、配送、销售等过程的质量控制，以确保公司生产的产品符合质量标准；严格执行国家法律法规，对于发现的重大食品安全隐患，及时进行有效治理。

    2.产品研发未能跟上市场需求变化的风险及应对措施

    休闲食品属于典型的快速消费品，下游直接面向广大终端消费者，消费者的偏好和购买力对休闲食品行业具有直接影响，公司需要及时了解不断变化的消费者需求，并在产品和工艺上进行快速响应。公司在最初的瓜子仁、青豌豆、蚕豆等籽类炒货品类基础上新增了坚果果仁、谷物酥类品类，并在积极尝试更多新品的研发与生产。在生产工艺上，公司不断研发新口味，优化生产工艺，充分满足消费者的多元化需求。但是，如果公司对消费者偏好的感知存在偏差或者市场需求短时间内出现重大变化，公司现有产品品类的销售将会受到不利影响，从而影响市场份额。

    应对措施：公司将继续加强研发队伍建设，持续加大研发投入，加强新品研发的战略规划和研发管理，提高研发创新能力，优化现有产品结构，不断研发新口味，优化生产工艺，以更好地满足消费者的多元化需求。

    3.销售渠道管理的风险及应对措施

    公司构建了线上线下多元互补的销售网络。线下渠道方面，如果经销商不能较好地理解公司的品牌理念和发展目标、经销商的实力弱化或经销商存在严重违约行为，将影响区域市场深耕。线上渠道方面，如果电商平台自身经营的稳定性或业务模式、平台规则、经营策略发生了重大变化，或公司生产、物流的响应速度无法跟上电商平台的销售政策，则可能会对公司的经营业绩产生不利影响。

    应对措施：公司将积极开拓市场，推动产品多元化及客户多元化；密切关注市场走势，加强对行业信息变动的预判能力，把握行业变化趋势，提升市场反应速度，加强供应链管理，积极适应新的模式要求。

    4.原材料价格波动的风险及应对措施

    公司产品的主要原材料为农副产品，其价格受全球供需、气候、贸易政策及汇率等多重因素影响，波动频繁且难以预测。同时其种植面积、气候条件、病虫害等因素将影响农副产品的产量和质量，进而直接给本行业企业的生产经营带来影响。虽然公司近年来提前做好了相对完善的防范措施，如加大原材料储存力度、增加其他国家的供应商选择数量、与供应商锁定固定期限的采购价格等，若原材料价格上涨或供应不足，将对企业带来不利影响。

    应对措施：公司做好内部降成本工作，向内挖潜；紧盯市场价格，及时了解原材料价格波动情况，根据市场信息和库存情况、生产情况制定采购策略，加大原材料储存力度、增加其他国家的供应商选择数量、与供应商锁定固定期限的采购价格，以降低原材料价格波动对公司带来的利润影响。

    5.公司经营业绩季节性波动的风险及应对措施

    公司产品为休闲食品，具有明显的季节性消费特点，销售旺季集中在中秋、国庆、元旦、春节等节假日，导致公司业绩可能呈现季节性波动。虽然消费日常化趋势有助于平滑波动，但如果在消费集中的旺季，公司不能及时把握市场动向，制定适宜的销售策略，公司将面临错失销售机会或库存积压的风险。

    应对措施：公司以市场需求为出发点，不断调整产品结构，提高对客户现有产品的市场渗透率；同时加强与市场的有效衔接，及时有效地调整营销策略；把握消费升级机遇，拓展新产品、新业务市场，以满足客户的多样化需求，提升公司核心竞争力。

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