张裕B（200869）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期张裕B（200869）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    (1）公司所处行业情况

    报告期内，公司从事的主要业务为生产经营葡萄酒和白兰地，从而为国内外消费者提供健康、时尚的酒类饮品；与前期相比，公司所从事的主要业务没有发生重大变化。公司所处的葡萄酒行业尚处于成长期，近几年受各种因素共同影响，国内葡萄酒市场竞争十分激烈；但从长远来看，我们仍然坚持以往的判断，始终认为：随着人们收入水平提高，更加追求轻松、浪漫和健康的生活方式，现有消费观念可能会发生转变，国内葡萄酒会更多被大众饮用，葡萄酒将进入越来越多的家庭消费，目前国内葡萄酒平均消费水平过低的情况会逐渐改善。本公司在国内葡萄酒行业位于前列，大幅领先国内主要竞争对手。

    公司产品分为葡萄酒和白兰地两大系列，其中葡萄酒主要有张裕、解百纳、爱斐堡、龙谕、长尾猫、黄金冰谷、醉诗仙、味美思、瑞那、巴保男爵、多名利、爱欧、歌浓和魔狮等品牌；白兰地主要有可雅、醴泉、迷霓、派格尔、富郎多等品牌。

    （2）公司在国内取得的主要产品生产许可证书

    （3）其他重大情况说明

    报告期内，本公司没有出现商标权属纠纷、食品质量问题、食品安全事故等对公司产生重大影响的情况。

    主要销售模式

    本公司主要销售模式为经销模式，主要销售渠道为线下销售，即通过境内外约5000家经销商，将公司产品配送至销售终端，最终提供给消费者。

    主要生产模式

    公司生产模式为自产。

    二、报告期内公司所处行业情况

    2025年，公司所处的葡萄酒行业更面临着前所未有的严峻考验；面对艰难的发展环境，公司经营班子主动采取一系列措施努力破局，坚持守正创新，更好地服务用户和满足市场需求，进行了许多积极的探索和实践，为公司未来走出困境，实现持续快速发展奠定了较好基础，进一步巩固了行业龙头地位；全年实现营业收入298,867万元，较上年同比下降8.81%；实现归属于母公司股东的净利润7,129万元，较上年下降76.64%。

    三、核心竞争力分析

    中国葡萄酒行业竞争格局中，相对行业内的参与者，公司具有以下竞争优势：

    一是品牌影响力大。所使用的主要品牌历史悠久，“张裕”商标和“解百纳”商标和“爱斐堡”商标均为“中国驰名商标”，具有强大的品牌影响力和品牌美誉度。

    二是已建成覆盖全国的营销网络。形成了由公司营销人员和经销商两支队伍为主体的“三级”营销网络体系，网上销售平台已初具规模和较强影响力，具备强大的营销能力和市场开拓能力。

    三是具备雄厚的科研实力和产品研发体系。公司依托“国家级葡萄酒研发中心”，拥有实力强大的酿酒师团队，掌握了先进的葡萄酒酿造技术和生产工艺，具备较强的产品创新能力和完善的质量控制体系。

    四是公司拥有与发展要求相适应的葡萄基地。公司在山东、宁夏、新疆等中国最适宜酿酒葡萄种植的区域发展了大量葡萄基地，下属境外企业在所在国有相配套的葡萄基地，公司葡萄基地总体规模和结构已基本可以满足未来发展需要。五是高中低产品及品种、品类齐全。葡萄酒、白兰地、起泡酒等系列产品百余个品种，涵盖了高、中、低各档次，可以满足不同消费人群的需要；经过多年发展，公司已居国内葡萄酒行业龙头地位，这在未来的竞争中，具有一定的比较优势。

    六是公司有较为完善的激励机制。公司大部分员工通过控股股东间接持有本公司股权，对中层以上骨干人员进行限制性股票激励，员工利益和股东利益有较高的一致性，有利于更好地激励员工为股东创造价值。

    七是公司建立了灵活高效的决策机制。公司核心管理层始终保持着团结务实的工作作风和灵活高效的决策机制，使得公司能够更加从容地应对市场变化。

    八是已基本完成全球产能布局。公司已在中国、法国、智利、西班牙、澳大利亚等世界主要的葡萄酒生产国完成产能布局，可以更好地利用全球优质原料资源、资本、人才和先进生产工艺及技术，为消费者提供多样化的优质产品，更好地服务消费者。

    基于上述原因，公司已形成了较强的核心竞争能力，并在未来可预见的市场竞争中将保持这一相对优势地位。

    四、主营业务分析

    1、概述

    公司回顾总结前期披露的发展战略和经营计划在报告期内的进展情况如下：

    报告期内，本公司继续坚持“求生存、夯基础、寻突破”的宗旨，为了应对日益艰难和复杂多变的市场环境，大胆改革创新，不断采取和尝试多种市场策略，取得了一定的积极效果，但仍未能扭转市场下滑趋势，未能完成年初确定的经营目标，全年实现营业收入298,867万元，较上年同比下降8.81%；实现归属于母公司股东的净利润7,129万元，较上年下降76.64%。2025年,公司主要做了以下工作:

    一是各事业部聚力攻坚，创新求变。白兰地事业部进一步清晰白兰地发展战略，提出了“突破干邑标准中国酒庄白兰地--不添加液体糖、不添加橡木提取液”的宣传口号，进一步创新合作模式，坚定了发展信心；坚持品鉴会、酒庄体验等规定动作不动摇，深耕存量市场；锚定年轻消费客群，加大渠道创新，实现破圈增长；携手哈夫酒馆布局连锁酒吧渠道，在深化品牌影响力、拥抱年轻群体方面迈出坚实步伐。旅游事业部以服务体验升级为核心，着力提升服务品质；积极践行“走出去、请进来”策略，强化为品牌赋能意识，不但全面完成了公司下达的主要经营指标，而且提升了张裕品牌影响力。线上事业部通过加强线上营销推广，在内容上打造立体化短视频矩阵，构建了从品牌曝光到销售转化的高效闭环，用户结构逐步年轻化；公司2025年面向年轻消费群体，推出了长尾猫白葡萄酒，凭借甜美柔顺的口感与萌趣设计广受年轻消费者青睐，累计销售额达到了5000万元。酒庄酒事业部聚焦歼灭战市场，坚持圈层营销；围绕“全球酒王之王”、“国宴用酒”、“红酿白”等核心定位，强化龙谕、爱斐堡品牌宣传力度；2025年累计开展品鉴会1669场，新建成酒庄文化体验馆7座、品牌厅47个。解百纳事业部重构核心产品矩阵，大力度推进“长尾猫”品牌线下发展；持续加强宴席推广，系统化梳理宣传语及市场开拓策略，推出“解百纳1号”新品，深耕宴席场景。进口酒事业部优化管理部门架构，有效提升了人均效能；与万达酒管公司达成深度合作，加强渠道拓展；在餐饮终端开展干白季主题促销活动。

    二是安全为基、质量为本，坚守红线与底线。公司通过开展安全培训、隐患治理和应急演练活动，全面提升了员工风险防范意识和应急处置能力；通过明确安全承诺、推行作业前提醒及建立岗位“应知应会”问答机制，构建了系统化安全文化培育体系；公司被烟台市应急管理局安全生产协会评为先进单位。公司严格推行“日管控、周排查、月调度”机制，坚持“四个最严”，保障产品质量；创新构建产品鉴别“指纹图谱”技术体系，实现产品稳定性判定、来源追溯与真伪鉴别三重功能；顺利完成葡萄收购加工工作，优质原酒占比大幅提升，吨酒平均成本显著下降；公司的“全产业链数字化质量管理模式”，获评烟台市数字化应用标杆企业，相关实践被市工信局列为“传统制造业智能化转型典范案例”；新增2个省级科研平台；获陕西省科技进步一等奖1项、山东省科技进步二等奖1项；葡萄酒“草本（黄精）葡萄酒的研发及产业化”等四项科研成果，经中国轻工业联合会鉴定为三项“国际领先”、一项“国际先进”；参与制定团体标准3项；获得国家发明专利1项，申报实用新型专利3项；参加国内外有影响力的葡萄酒及烈酒大赛，获得大金奖及金奖52项。

    三是深化财务管理效能，强化审计监督职责。公司加强资金管理，节约融资成本100余万元，通过结构性存款、协议存款等方式增加利息收入700余万元；多方位进行财税筹划，节省财税支出；加大海外企业财务监管力度，积极探索更稳健的跨境融资方案，保障境外企业健康运营；完成了法国富郎多公司的资产处置，进一步盘活了资产，优化了资源配置。公司加强审计监督，对生产及销售系统2024年度利润的真实性、资产的完整性和有效性进行了审计；完成了销售系统经理离任审计和不良资产、经济责任追究、事业部广告费等专项审计；对2024年度造成经济损失的相关责任人进行了追究；完成了技改工程项目审计。

    四是继续实施B股回购，维护公司股票价值。继2024年第一次回购B股，公司2025年再次实施B股回购并予以注销，向二级市场传递了公司对张裕B股长期价值的坚定信心，为公司资本市场形象塑造与价值提升奠定了坚实基础。

未来展望：

1、行业竞争格局和发展趋势

    2026年，我们预计葡萄酒市场竞争仍将十分激烈，葡萄酒行业复苏的迹象尚未显现，公司面临的挑战将更加复杂严峻。但葡萄酒行业发展也有大量有利因素：各葡萄酒产区所在政府正积极支持葡萄酒产业发展；国内高净值人群众多，高端需求基数大，消费葡萄酒的氛围和消费葡萄酒较为健康的认知在逐渐形成；年轻新潮饮酒一族在崛起，他们开始影响葡萄酒消费未来发展趋势；随着国潮兴起，消费国货逐渐成为一种时尚；从长远看国内葡萄酒巨大的发展潜力没有改变，行业将继续向核心品牌聚焦。在这种机遇和挑战长期共存的情况下，我们一如既往地认为具备强大品牌影响力和营销能力，能够抓住机遇、积极调整，充分利用新兴和传统两类销售渠道，努力引导和培育葡萄酒消费人群，及时满足消费者需求，适时提供较好性价比产品的企业将有机会在竞争中胜出。

    2、公司发展战略

    公司将坚持“聚焦中高端、聚焦高品质、聚焦大单品”的三聚焦发展战略和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇，按照“坚持目标不动摇、坚持发展方向不改变、坚持管理不放松、坚持创新不止步”的指导方针，充分发挥自身优势，努力实现各项经营目标。

    3、新一年经营计划

    2026年，公司将力争实现营业收入不低于30亿元，将主营业务成本及三项期间费用控制在27亿元以下。

    4、公司将采取的措施

    新的一年，公司将围绕“坚定信心不气馁、推进改革不放松、守正创新不止步、守住底线不动摇”四个方面，系统推进各项工作。

    一是坚定信心不气馁。尽管当前葡萄酒行业正处于深度调整期，但挑战与机遇相伴、“危”与“机”并存。公司将深刻辨识“危”与“机”，在“危”中求“机”，抓住“机”创出新机。当前酒类消费呈现出低度化、年轻化、健康化的发展趋势，作为行业头部企业，公司在品牌底蕴、产品品质与市场影响力方面，拥有深厚积淀与先天优势。如果能在这些趋势赛道做好深耕布局，就有可能成为公司破局突围的关键。公司去年围绕上述方向开展的积极探索及取得的阶段性成果，充分印证了这一发展思路的可行性。2026年公司将持续推动高端人才引进计划，在实践中选拔人才、在社会上招揽人才,搭建分类分层的后备干部储备库，筑牢中高级人才梯队，使团队始终保持昂扬战斗力；将把“增长意识”渗透到每一个业务环节里，贯彻到每一位员工的岗位职责与工作行动中，让突破自我、追求卓越成为企业文化的一部分。

    二是推进改革不放松。公司将稳步推进生产、管理与销售全链条的改革工作。在生产端，将对现有生产体系做进一步优化，重新定位各二级单位生产职能；逐步将动力、消防等非核心、专业岗位外包给资质完备的第三方公司，提升运营效率；在坚持订单驱动、精简内在酒质品种数量、优化外包装设计的基础上，提升柔性生产能力，充分释放产能优势，进一步降低生产成本。在管理端，将进一步完善制度体系、优化运转流程、推行扁平化管理，让内部协同更顺畅、执行更高效；将严控各种费用，公司上下拧成一股绳过“紧日子”和“苦日子”。在销售端，将对整个销售体系进行系统性梳理，建立起更加适应走出低谷的销售体系，更好地适配当下市场环境，匹配市场需求，为消费者提供更具价值的服务。努力将外部环境带来的压力转化为向内优化的动力，打造出一个“生产效率高、管理流程优、创新能力强、市场响应快”的企业。

    三是守正创新不止步。公司将继续坚持守正创新，存量市场将用“老树新枝”的思路激活，增量市场将用“敢闯敢试”的创新思维实现破局；葡萄酒系列坚持稳“红”拓“白”，守住红葡萄酒的基本盘，扩展其市场“宽度”，同时大力攻坚白葡萄酒市场，培育新增量，使“长尾猫”品牌逐步统领低端白葡萄酒品牌；白兰地系列将把资源聚焦在核心城市和重点区域，努力突破，为白兰地业务的增长提供“根本性”的保障。另外，公司将持续开拓果汁葡萄酒、无醇葡萄酒、功能性葡萄酒、风味白兰地等新品类，在内在酒质、外包装设计及合作模式上大胆创新，努力研发和培育新产品，抢占市场领先位置，形成销售规模。旅游产业方面，各旅游单位将借鉴博物馆运营经验，做好“走出去、请进来”各项工作，不断提升服务品质与游客满意度，持续为公司品牌影响力提升赋能；融合中国葡萄酒寻根之旅、葡萄酒酒城之旅，进一步提升张裕品牌的影响力，为公司业绩增长做出更大的贡献。

    四是守住底线不动摇。面对艰难时刻，公司将守住底线、稳扎稳打，以如履薄冰的心态，做好过“寒冬”的准备。在管理和考核上始终以利润为导向、以现金流为根本，强化成本管控与营收质量双提升，通过优化产品组合、严控非必要支出、推动集中生产降本增效等，确保达成利润目标；加强资金管理和税收筹划，优化负债结构，防范流动性风险。坚决不触碰生产安全与质量安全两条红线，深入践行“没事当有事、小事当大事、别人的事当自己的事”的安全理念；切实守护产品质量这一企业立身之本；加强境外企业财务监管，不断优化其债务结构及股权架构；加强审计监督，继续加大飞行审计力度，确保公司行稳致远。

    5、可能发生的风险

    ①原料价格波动风险

    本公司产品的主要原料为葡萄，其产量和质量受天气干旱、风雨和霜雪等自然因素影响较大，这些不可抗因素给本公司原料采购数量和价格带来较大影响，增加了公司生产经营的不确定性。本公司将通过稳定自营葡萄基地面积，加强葡萄基地管理，优化葡萄基地布局，以降低葡萄质量和价格波动风险。

    ②市场投入产出不确定风险

    随着市场竞争日趋激烈和市场开发的需要，本公司将保持一定的市场投入，销售费用占营业收入的比例亦较高，投入产出情况将很大程度上影响公司经营业绩，可能出现部分投入难以达到预期效果的风险。本公司将通过加强市场调研和分析，提高市场预测准确率，继续完善投入产出考核体系，确保市场投入达到预期效果。

    ③产品运输风险

    本公司产品容易破碎，而销售区域遍布国内外，且主要通过海运、铁路和公路运输，特别是销售旺季一般在天气较为寒冷的冬季，因临近春节，市场需求量大，但此时国内运输部门可能由于人流与物流叠加，引发运力严重不足，加之风雪、冰冻和交通事故等自然和人为因素，存在难以及时安全将产品运输至市场的可能性，从而面临错过销售旺季的潜在风险。本公司将通过做好销售预测和产销衔接，合理安排生产和运输途径，以及在销售旺季来临之前合理增加异地库存等办法，努力降低此类风险。

    ④投资失误风险

    公司前期投资项目较多，投资金额较大，有个别项目受各种因素影响，导致投资数额超出预算，或难以取得预期投资收益。本公司将对投资项目进行充分论证和科学决策，努力降低和规避投资风险。

    ⑤汇率风险

    公司海外子公司出口到多个不同国家，出口金额较大，可能因汇率波动，出现汇兑损失或收益。

    ⑥其他风险

    公司产品生产和销售过程中，可能受到战争、台风、地震等不可抗力的影响。

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