锐捷网络（301165）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期锐捷网络（301165）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    （一）主营业务、主要产品及服务

    公司是行业领先的ICT基础设施及解决方案提供商，主营业务为网络设备、网络安全产品及云桌面解决方案的研发、设计和销售。公司的产品遍及网络建设中的各主要层级，广泛应用于局域网、城域网、广域网等各类型计算机网络中，承担网络通信及保障网络安全的重要作用，并融合云计算、虚拟化等技术为各领域用户提供灵活、高效、安全的云桌面解决方案。

    公司的主要产品包括网络设备（交换机、路由器、无线产品等）、网络安全产品（安全网关、下一代防火墙、安全态势感知等）、云桌面整体解决方案（云桌面软件、云主机、云终端）以及IT运维等其他产品及解决方案。

    （二）主要经营模式

    1、采购模式

    （1）原材料采购

    公司市场部门根据业务需要向供应链管理部门报备产品市场需求，供应链管理部门将产品需求转换为原材料需求，结合当前库存水平、各类原材料的交付期、生产计划等因素，形成原材料采购计划。采购部门在收到采购计划后向原材料供应商执行采购。

    （2）整机采购

    对于采用整机采购模式产品，公司主要采用招投标方式确定外协厂商。在新产品研发定型后，通过公开招标或邀请投标方式确定外协厂商及整机采购价格。

    2、销售模式

    公司针对不同行业及规模客户的特点，采用渠道销售和直销相结合的销售模式，直销业务比重近年来持续上升。

    公司的渠道销售模式主要面向政府部门及教育、医疗、制造、商业等行业客户和SMB客户。公司的直销模式主要针对中国移动、中国电信、中国联通、阿里巴巴、腾讯等销售金额较大、需求集中且要求较高的运营商及大型互联网企业客户。

    3、生产模式

    对于网络设备、网络安全硬件产品以及云服务器和云终端，公司在研发完成并确定可批量生产后，主要委托外部厂商进行代工生产，根据设备的工艺复杂度，公司代工模式可进一步分为纯代工模式和代工代采模式。同时，公司已自建生产线主要用于部分数据中心交换机的生产。

    4、盈利模式

    公司盈利主要来自于网络设备、网络安全产品和云桌面解决方案等业务收入与相应成本费用之间的差额。

    二、报告期内公司所处行业情况

    回顾2025年，ICT产业在政策赋能、技术迭代与市场驱动的多重合力下，在数字经济与实体经济深度融合的进程中仍然扮演关键角色，成为衡量经济社会高质量发展的重要标志。

    2025年3月，国务院发布《2025年政府工作报告》，对人工智能、低空经济、具身智能、卫星互联网、5G-A等关键技术进行政策指导，市场发展前景依然看好。8月，国务院印发《国务院关于深入实施“人工智能+”行动的意见》提出：加快超大规模智算集群技术突破和工程落地。优化国家智算资源布局，完善全国一体化算力网，充分发挥“东数西算”国家枢纽作用，加大数、算、电、网等资源协同。加强智能算力互联互通和供需匹配，创新智能算力基础设施运营模式，鼓励发展标准化、可扩展的算力云服务。

    报告期内，AI被视为驱动下一轮生产力革命和商业模式迭代的确定性技术方向，全球迎来基于深度推理的大模型发展热潮，中国DeepSeek、Qwen和Kimi等模型的崛起，彰显出我国在AI领域的强劲创新实力与产业活力。同时，AI产业应用迅速普及，并且在各个行业展现出迅猛发展势头。阿里、字节、腾讯等互联网头部企业纷纷将发展重心聚焦于AI领域，相关布局动作更为密集，纷纷推出千亿级别的资本开支计划，以抢占未来人工智能生态高地。

    报告期内，AI推动产业发展新生态正在加快构建，为数字经济高质量发展奠定了基础。AI与网络的融合已从技术探索迈入规模化落地的关键阶段，中国移动、中国电信、中国联通三大运营商作为行业领航者，纷纷展示战略主张与实践成果，加速推动通信网络从“连接载体”向“智能中枢”跃迁，重塑着数字基础设施的形态，为千行百业的数智化转型筑牢底座。

    报告期内，数据中心市场继续保持快速增长。根据IDC2025统计数据，2025年数据中心市场规模达310亿元，同比增长37.5%，高于去年同期23.3%的增长率，市场持续显著增长。同期，园区交换、无线、企业路由市场持续下降，运营商路由基本持平。

    报告期内，国家和地方持续出台相关政策，优化AI产业发展环境，加大科研投入，为AI技术迭代提供了坚实保障。同时，中国宏观经济依然在低位运行，市场复苏节奏偏缓，部分行业正面临产能调整与结构转型，企业经营发展仍面临着多重挑战。

    三、核心竞争力分析

    （一）强大的研发创新实力

    公司自成立以来，即确立了技术与应用充分融合的技术路线，始终坚持“敏锐快捷”的创新发展之路，通过敏锐洞察行业发展趋势和客户场景应用需求，快速灵活响应，形成差异化的高价值产品解决方案。目前，公司拥有八大研发中心，研发人员占比超过50%，2025年度公司研发投入占营业收入比例达14.57%。截至2025年12月末，公司累计申请并获受理专利3778项，其中发明专利3377项；拥有有效授权专利1371项，其中发明专利1204项。

    （二）深厚的行业积累和优质客户资源

    凭借多年的市场积累、过硬的综合实力，公司在业内获得庞大的客户资源、稳定的客户基础和良好的客户口碑。公司在运营商、互联网、教育、医疗、制造、商业等行业拥有庞大、稳定的客户群体。截至目前，公司已累计服务1000多家金融机构、5000多家全国卫生医疗机构及超过60%的全国百强医院、2600多所高校及100%的双一流院校，以及超200家中国500强企业。公司与众多客户保持了长期稳定的合作关系，客户认可度高，优质客户资源构成了公司的核心竞争力。

    （三）广泛的销售网络

    公司采用以渠道销售和直销相结合的销售模式，直销业务比重近年来持续上升。针对中国移动、中国电信、中国联通、阿里巴巴、腾讯、字节跳动等销售金额较大、需求集中且要求较高的运营商及大型互联网企业，主要采用直销模式，针对教育、医疗、交通、制造业、商业等行业客户和SMB客户，则主要采用渠道销售模式。

    目前，公司在企业级网络设备领域积累了广泛而稳定的渠道资源。公司拥有20000多家合作伙伴，销售网络遍布国内，并深入至地市及区县级客户。同时，公司业务范围也已覆盖亚洲、欧洲、美洲、非洲等140多个国家和地区。广泛稳定的销售网络为业务规模发展奠定了良好的基础。

    （四）专业快捷的服务能力

    经过多年的发展，公司已建立专业的技术服务体系，具备快速响应能力和解决方案构建能力，可提供“代码级”技术支持服务。同时，公司开发了一系列便捷服务工具，如智能客服闪电兔、小锐云服、小锐云桥、无线智能服务WIS、云桌面云助手Halo、线上400等，并得到广泛应用。

    （五）稳定的股权架构和完善的员工激励机制

    公司自2012年起通过员工持股平台对核心骨干员工进行股权激励，目前员工持股平台持股比例高达43.12%。报告期内，公司启动了2025年限制性股票激励计划的筹备和审批工作，并于2026年2月完成授予。不同时期的激励举措极大地增强了骨干员工和团队的积极性、稳定性与使命感。长期以来，公司清晰稳固的股权架构和管理团队、完善的员工激励机制为公司稳健经营和持续发展提供了强有力的保障。

    四、主营业务分析

    1、概述

    报告期内，全球经济脆弱复苏，地缘冲突与贸易壁垒扰动全球供应链稳定。国内经济整体稳健运行，政策持续赋能数字化转型，但各行业需求释放节奏仍显平缓。随着人工智能技术的加速迭代，推动了全球算力基础设施升级进程提速，ICT行业持续迎来发展机遇。公司敏锐把握行业机遇，紧扣数字化转型与人工智能融合发展趋势，深耕网络基础设施领域，持续推进产品方案创新，积极拓展市场布局，着力提升产品与解决方案的核心竞争力，并以管理优化与效率提升赋能业务成长，推动经营业绩高质量增长。报告期内，公司实现营业收入1431625.79万元，同比增长22.37%，实现归属于上市公司股东的净利润69635.00万元，同比增长21.30%，经营活动产生的现金流净额182779.03万元，同比增长735.17%。主要经营成果如下：

    （一）产品方案创新

    在数据中心领域，公司持续以技术创新强化在高性能计算网络中的竞争力。发布51.2TCPO交换机商用互联方案，以超高集成度、显著能效提升和可维护性设计，满足AI训练及超大规模计算集群对高速互联的持续增长需求，并为未来800G和1.6T网络升级提供了可行的技术路径。推出的新一代高性能128口800G交换机，聚焦算力基础设施的核心需求，通过创新的架构设计、领先的节能技术和全周期服务方案，旨在为AI数据中心客户构建高效、绿色、智能的下一代算力网络底座。推出1.6T/800G光模块产品，适配头部互联网客户采购的数据中心交换机产品及整体解决方案，为服务器和交换机的高速互联提供经济、高效的途径。

    在园区网络领域，极简光方案持续迭代升级，行业解决方案不断丰富。发布极简以太彩光网络解决方案4.0，该方案通过1:16高密度彩光、全链路单纤技术，使园区网络连接进一步简化；光链路诊断能力升级，使网络运维进一步提效；配合场景化的入室网元，实现以太彩光多行业的全面适配，可应用于教育、医疗、制造、交通、政府、仓储等行业的园区网络建设。

    面向金融、教育、企业等行业园区网以及分支网场景，公司推出EDN解决方案。从客户体验角度出发，融合云计算、AI、大数据分析技术，提供用户终端、网络、应用等多个对象的端到端服务，实现弹性组网体验、优质用网体验、便捷安全体验、轻松运维体验，助力组织业务提效，加速企业数字化转型和业务创新。

    无线WLAN业务，推出磐石无线解决方案，通过无线空口智驾、关键业务保障技术、零漫游技术以及故障智能诊断闭环能力，为用户提供稳定的网络，保障客户业务可持续应用。新一代企业无线办公解决方案，适配大型会议室、VIP办公室、培训室、展示厅等高密办公场景，通过高密双V重保、终端智能调度、AR防御、WIS可视化运维等技术结合Wi-Fi7，为企业提供安全、稳定、高速的办公网络。

    云桌面业务，推出安全云办公3.0解决方案，适配通用办公、研发、产线等企业办公全场景，通过弹性算力技术，智能调度服务器闲置算力资源，动态分配给高负载桌面实现性能提升；推出应用全融合云桌面产品和解决方案，在政府、金融、医疗、企业、教育等行业用户中满足安全合规、应用兼容、高效管理的使用需求。携手中国移动推出云电脑解决方案，专为教育场景打造基于移动云计算资源的教育云电脑解决方案。

    网络安全业务，推出网安融合解决方案，适用于高教、普教、政府、企业、医疗等用户的网络出口等场景，通过EDN打通了从网络、防火墙、出口网关到SD-WAN场景的全栈统一管理，通过深度融合网络与安全能力，实现统一交付和运维，提升安全网防护效率。

    SMB业务深耕中小用户场景。2025年锐捷睿易以“先进网络省钱好用”为主题，发布了面向中小企业市场的以太光网架构方案——易光2.0解决方案：以更低的总成本、更易掌握的操作方式、更灵活的配置方式，满足SME客户对高效、经济、易用网络升级的需求，应用于教育、医疗、政企、酒店等场景的网络新建、改造和升级项目。

    （二）市场开拓与业务合作

    在互联网与运营商市场，AI智算中心网络方案获得广泛应用，已服务于中国移动、阿里巴巴、字节跳动、百度、腾讯、快手、360等训练、推理大模型的应用。报告期内，在AI算力投资市场机会的催化下，公司凭借先进的产品和工艺技术，面向互联网客户的数据中心交换机产品订单加速交付，通过强化合作关系，赢得客户信任，推动了互联网客户市场的数据中心交换机产品收入大幅增长。

    在企业级市场，公司的极简以太彩光入室累计超过30万间。在国内，极简以太全光方案帮助武汉大学、北京航空航天大学、北京儿童医院、武汉大学中南医院、天合光能、汤臣倍健等客户进行园区网升级。在海外，极简光服务了泰国兰纳皇家理工大学、香港大学、马来西亚博特拉大学、印尼电信大学、印尼国家研究与创新局、印尼穆拉瓦曼大学等众多客户。

    新推出的EDN解决方案已服务东莞银行、中信证券、长沙银行、人保集团、华夏人寿、昆仑银行、浙江邮储、甘肃农信、国开行西安数据中心、建行武汉南湖数据中心、中行5G灾备等众多金融客户的重要场景，以及晨晶电子、凝思软件、远纺工业等企业客户。凭借竞争力持续提升的彩光、EDN、云桌面等创新方案，公司进入了更多百强企业，成为了他们数字化转型中的重要伙伴。

    在国际市场，建立起庞大的合作伙伴体系，海外合作伙伴数量增长到2600多家。遵循生态共赢的原则，与国际合作伙伴共同开拓市场，分享资源，实现互利共赢。同时，为大批的中国出海企业提供生产、办公、仓储全场景解决方案。报告期内，海外业务收入保持40%以上的增长，其中，亚太、欧洲市场增长显著。

    （三）产品市场地位

    依托持续的研发创新和市场拓展，公司在交换机、无线产品等多个产品领域继续保持市场前列。根据IDC数据统计，2025年度，公司在中国以太光网络市场占有率排名第一，中国以太网交换机市场占有率排名第三；中国数据中心交换机市场占有率排名第三；中国企业级WLAN市场占有率排名第三，其中企业级WLAN出货量排名第一。在具体行业，2025年三季度，公司数据中心交换机在中国互联网行业市场占有率排名第二，园区交换机在普教行业排名第一、在高职教与批发零售行业排名第二，WLAN产品在教育、互联网、服务行业市场占有率排名第一。

    （四）管理改进与组织能力建设

    报告期内，公司在创新能力、运营能力以及组织人才建设上取得显著成果，有效推动了经营业绩的稳步提升。创新能力方面，搭建完整的概念工程流程与质量标准，配套完善工具体系，提升新品开发效率，EDN方案借此快速获得市场认可；推行开放式创新，联合高校攻克技术痛点，有效提升解题效率与创新性。运营能力方面，打造敏捷智能的国际化支撑平台，构建全维度合规体系，升级海外定制化IT系统，优化供应链交付流程，实现订单履行周期大幅缩短，提升准时交付率；推动AI提效工具的研发和实践，让研发、生产、运营多场景实现效率显著提升。人才与组织文化方面，人才培养建立商业领军人才标准，通过啸鹰训练营赋能商业与技术领军人才双轨发展；文化落地将价值观细化为具体行为规范，以多样形式推动全员践行与组织优化；获得2025年领英全球吸引力人才雇主奖。

    智能制造领域，公司数字化智能工厂成功入选工信部2025年度卓越级智能工厂，标志着公司在数字化生产、精益制造与智能化运营方面达到行业领先水平。

未来展望：

（一）行业发展趋势

    2026年是“十五五”开局之年。据中国信通院CAICT发布的ICT产业发展趋势报告，2026年，ICT产业正式进入智能化重构主导的新阶段，呈现增长韧性，全球ICT产业收入增速将达11.3%，中国达9.0%。预计到2028年，全球AI支出超2.6万亿美元，我国AI产业规模超1.8万亿元。预计“十五五”末，我国数字经济规模将突破70万亿元，成为新质生产力核心引擎。另据赛迪预计，到2026年中国算力总规模将突破1200EFLOPS，居全球第二，其中智能算力贡献率接近90%，发展空间巨大。

    预计2026年，AI大模型的参数规模呈指数级增长，推动算力需求从“可用”向“超大规模”跃迁。据统计，未来三年AI智能算力需求的年复合增长率将达49%，远超传统算力增长。同时，随着多地对新建数据中心提出PUE≤1.25、提高绿电配比等要求，绿色算力逐渐从成本项转变为核心竞争力。

    2026年，在国家推动数字技术与实体经济深度融合的背景下，数字经济将开创智能增长新局面。“十五五”规划将人工智能置于核心战略位置，明确提出实施“人工智能+”行动，以AI技术赋能经济社会各领域。国务院亦发文强调“加快形成全国一体化算力体系”，构建自主可控、安全可靠的AI算力基础设施。政策与技术的双轮驱动，推动数据中心供给规模扩张与结构转型，带动算力网络建设进入发展快车道。

    2026年《政府工作报告》提出“打造智能经济新形态”，围绕深化拓展“人工智能+”、推广智能终端与智能体、布局算力新基建、完善数据要素制度、健全人工智能治理等关键环节作出系统安排，标志着我国数字经济发展从平台驱动、数据驱动正式迈向智能驱动的全新发展阶段。

    （二）发展战略

    公司始终坚守“做世界级的产业领导者”的发展愿景，秉持“将技术和应用充分融合，创造性解决客户问题，促进社会进步”的使命。2026年，公司将继续坚持“124经营方针”：一个态度，以更加认真的态度来做一个好企业。两个坚持，持续加强创新能力，持续提高企业运营水平。四个加速，加速企业文化落地，加速人才培养，加速业务出海，加速拥抱AI。

    聚焦云计算中心、企业园区、中小企业三张网及安全、云桌面等核心业务方向，不断巩固和提升核心竞争力，以技术创新为引导持续为客户创造长期价值，推动公司实现高质量、可持续增长。

    （三）经营策略

    1、以创新驱动高质量增长。让创新产品与解决方案成为公司可持续发展与高质量增长的核心引擎。持续加大研发投入，通过流程、组织、工具与方法体系建设，系统性锻造创新能力，推动产品创新提质增效、有序落地；完善创新人才发展机制，全面强化组织创新能力。

    2、构建开放式技术创新体系。打造开放协同的技术创新体系，全面提升技术创新效率，推动技术供给从“工程研发”向“技术创新”升级。坚持自主研发，夯实核心技术底座；深化外部联合开发，补齐关键技术短板；拓展多元创新合作，快速引入前沿技术，整合优质资源。

    3、打造ICT行业质量标杆。以成为ICT行业及客户公认的质量标杆为目标，持续巩固质量文化与管理成果。深化新产品质量策划、全流程闭环管理及FMEA等工具应用，实现从问题解决到再发防止的跃升，持续锻造组织能力与核心质量竞争力。

    4、深化以客户为中心的流程体系。持续完善以客户为中心的流程体系，以构建行业领先的流程质量为目标，从组织、流程、IT、人才四个维度构筑组织能力。推广自工序完结理念，强化流程人才培养，不断提升流程效率与运行质量。

    5、强化人才与文化战略支撑。完善人力资源发展体系，推动企业文化深度落地，实现商业领军人才与技术领军人才“两翼齐飞”，为战略落地提供坚实支撑。坚持选培并重，精准配置发展资源，加速关键人才成长，夯实长远发展的人才储备；倡导并践行以价值观为导向的问题解决方式。

    6、全面升级国际化发展能力。推动国际化从“项目推进”向“组织能力衍生”升级，以业务协同目标为纲，构建覆盖全球的组织能力体系。以合规为底线，健全全球合规体系；以专利为屏障，构筑国际知识产权护城河；加强国际化人才培养与梯队建设，促进跨文化融合；打造具有全球竞争力的供应链体系，保障稳定交付；以IT数字化赋能，全面提速国际化进程。

    （四）风险提示

    1、创新风险

    公司致力于为各行业用户提供网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案以及相关服务，通过技术创新与场景应用的充分融合，满足客户不断增长的信息化需求。ICT产品具有技术更新迭代快、应用场景及客户需求不断变化的特点，并且未来市场需求存在一定的不确定性，可能会导致公司选择及投入的研发方向、创新成果与未来的场景应用变化趋势存在差异，使公司新产品无法及时、有效地满足未来客户需求，从而降低公司产品体系的整体竞争力。

    应对措施：公司将密切跟踪行业发展动向，预测技术发展趋势和场景需求变化，并根据判断及预测的结果不断调整研发和创新方向，使自身的产品紧密贴合市场需求，保持产品前瞻性和领先性。

    2、招投标风险

    公司采用渠道销售为主、直销为辅的销售模式。其中，针对中国移动、中国电信、中国联通、阿里巴巴、腾讯等销售金额较大、需求集中且要求较高的运营商及大型互联网企业，公司主要采用直销模式；针对教育、医疗、制造、商业等政企行业客户，公司通过渠道销售的方式进行销售。由于直销客户及行业客户大多采用招投标的方式进行相关产品的采购，若公司或渠道商在新的招标中未能入围，或者即使公司入围，在新一轮议价或竞争性谈判中，中标数量及入围产品价格出现一定程度下降，均将对公司当年业绩产生不利影响。

    应对措施：公司将通过深入市场调研和持续研发投入，提供满足用户需求的创新产品及方案。同时，公司制定了招投标管理及内控制度，对投标过程中的内部管理、投标价格和保密措施作出规定，保障程序合法合规，并不断培养和提升市场团队在投标、竞争性谈判中的能力与策略。

    3、研发失败风险

    公司产品研发包含网络控制与传输、软件开发及硬件设计，涉及网络通信、微电子、软件工程、结构工程、材料、自动化、信息化等多学科专业知识的综合应用，并需在研发过程中持续投入大量的资金和人力。由于新技术的研发和产业化存在一定的不确定性，如果公司在研发过程中关键技术未能实现突破、性能指标无法达到预期，公司将面临研发失败的风险，前期的研发投入将难以取得相匹配的回报，对公司业绩产生不利影响。同时，各种原因造成的研发创新及相应产品转化的进度拖延，也有可能造成公司未来新产品无法及时投放市场，对公司未来的市场竞争造成不利影响。

    应对措施：公司将密切跟踪新一代信息与通信技术的发展动向，深入了解客户应用需求，加强专业人才引进，完善激励措施，不断提升公司研发水平。

    4、部分芯片供应不足的风险

    公司网络设备所需的主要原材料包括芯片、元器件、光模块、电路板、电源模块等，其中芯片作为网络设备的核心零部件，对于网络设备产品性能有着重要影响。目前，公司主要从外部芯片厂商采购芯片并应用在自身产品中。公司出于对客户需求、自身产品性能及市场竞争力等因素的考虑，已经建立了多元化的芯片供应链格局，与国际及国内芯片厂商均保持着稳定的合作关系。在国家政策的大力扶持下，国内芯片行业正在快速发展，但在短时间内公司将现有产品上应用的芯片全部切换为国产芯片作为替代方案的可行性较低。若未来国际经济贸易形势出现重大不利变化，公司将面临芯片供应不足的风险，可能对公司生产经营产生不利影响。

    应对措施：公司将持续重视原材料采购备货规划的制定，完善多元化的芯片供应链格局，同时加大相关技术和解决方案的可行性研究，减少芯片供应波动带来的风险。

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