阳光照明（600261）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期阳光照明（600261）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明

    （一）公司从事的业务情况

    1、照明业务

    照明电器的研发、生产、销售，同时为客户提供综合照明解决方案。主要产品包括LED照明产品和照明控制系统，涵盖了商业照明、家居照明、办公照明、户外照明、轨道照明、工业照明、教育照明等通用照明，同时覆盖应急照明、植物照明、电工电器。

    2、氢能源装备

    公司在氢能源装备行业的布局，以战略出资设立浙江阳光绿色氢能科技有限公司（简称“阳光绿氢”）为核心载体，聚焦氢能源相关业务的研发与应用，是其拓展新能源领域的关键举措。

    在技术与资源支撑上，阳光照明依托自身在绿色电源及智能生产领域积累的技术与经验，同时吸纳海内外博士及行业专家等专业人才，为氢能源装备业务筑牢基础。业务核心方向上，阳光绿氢主攻可量产的阴离子交换膜（AEM）电解槽设备开发。AEM电解水制氢技术作为一种低温电解技术，基于膜电极（MEA）设计，其核心结构由阴离子交换膜与两个过渡金属催化电极构成，电解质采用纯水或低浓度碱性溶液，且搭配成本效益显著的非贵金属催化剂与阴离子交换膜——这一技术路径在可再生能源电解水制氢领域，具备规模化应用及低成本的突出优势。

    此外，阳光绿氢还同步提供绿氢应用场景解决方案，形成从核心装备研发到场景应用落地的业务覆盖，凸显其在氢能源装备行业的综合布局思路。

    A型电解槽B型电解槽

    （二）公司主要业务模式具体如下

    公司秉持国际化视野与现代经营理念，成功转型为经营型企业，超越了传统生产模式。在不断夯实生产制造能力的同时，提升企业开拓市场、自主创新、照明设计等能力，为客户提供从单品化到系统集成化的完整服务，成为国内领先、国际一流的照明产品提供商和照明系统服务供应商。

    1、采购模式

    公司主要原材料包括电子元器件及配件、金属材料、电线类材料、塑胶材料、发光二极管以及光源材料等。公司制定了《采购管理实施细则》等一系列严格的采购管理制度，对采购过程进行有效管理和规范，加强内部采购流程管控和对供应商的考核评估，以确保和提高原材料的采购质量、控制采购成本、保证供货的及时性，建立稳定的采购体系。公司集团采购管理中心通过SAP、SRM系统，对供应商订单接收、合同管理、询竞价、送货等一系列业务进行了规范管理，加强公司与供应商之间的业务交流，实现业务过程、业务结果的实时跟踪和追溯，提高数据的准确性、及时性。

    2、生产模式

    公司的生产模式主要采取计划式与订单驱动式。计划式是指企业根据未来市场需求情况进行预测，结合自身实际情况设定原材料、各类半成品及成品的安全库存，制定库存计划，再根据预测制定生产计划后进行生产。此类生产模式主要应用于标准化产品。订单驱动式是指企业根据从客户处接取到的产品采购订单或投标接取照明工程项目后，根据订单或项目所需产品种类、技术特征等，进行定量的原材料或半成品采购，再组织制定生产计划。此类生产模式可以满足客户对产品定制化的要求。

    3、销售模式

    （1）企业层面：公司将大力拓展自主品牌产品销售渠道，提升自主品牌产品的销售占比，管理层强调要进一步实现从代工模式转变为自主品牌、自主市场的销售模式。

    （2）渠道层面：在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长（如：零售、商分、五金、项目渠道、新渠道、电商、地产、户外等）。

    （3）用户层面：最大限度地了解消费者需求，通过在每个互动售点增加消费者对品牌的关系和差异性的了解，来建立和加强持续性竞争优势；

    （4）品牌层面：公司自有品牌如“Energetic”“曼佳美”“诺乐适”等得以拓展，凭借本地经销商及亚马逊等知名海外电商平台的引流，成功实现了自主品牌产品的销售增长。同时，也为国际知名的照明企业、境外照明批发商及境外连锁型终端超市等提供了代工生产服务。

    （三）行业发展情况

    1、照明行业

    （1）国际市场：压力与潜力并存

    今年以来，照明行业外贸市场持续承压，特别是二季度，受美国关税政策频繁扰动，下行压力进一步增加，但欧盟、东盟及“一带一路”沿线国家等市场存在增长潜力，为企业提供了拓展空间。

    （2）国内市场：政策与需求双驱动

    传统照明产区转型升级、基建投资拉动户外照明需求、夜游经济刺激细分市场，形成多元需求支撑。

    政策层面，中央经济工作会议提出“逆周期和跨周期调节”“提振消费”“推进新型城镇化”“发展绿色低碳产业”等措施，且资金直补消费端，“国补”项目热度高，国内消费市场提振有望为行业带来新机遇。

    （3）照明行业“内卷”加剧：出口“以价换量”、内需质量承压

    2025年照明业深陷“内外夹击”：出口下滑6%，地产低迷、价格战使规上企业利润再降10%以上，同质化90%、产能过剩致“量价齐跌”，全年规模预计萎缩4.4%。破局之道在于上市公司“三高”——高研发（光健康、智慧照明）、高差异（场景化、个性化产品）、高市场（东南亚增量＋国内800亿元智能照明蓝海），并借政策淘汰落后产能、强化品牌集中度，以技术-品牌双升跳出低价内卷。

    2、氢能源行业

    （1）市场规模与增长趋势

    产量持续攀升：2024年中国氢气产量达3650万吨，2025年预计突破3700万吨，稳居全球第一。

    产业规模扩张：2025年氢能产业规模有望突破1.2万亿元，较2020年增长超两倍，年均复合增长率达30%左右。

    企业数量增加：截至2025年6月，国内氢能相关企业达3742家，2025年新增注册企业预计达630家。

    （2）技术进展与突破

    制氢技术多元化：电解水制氢产能突破21万吨/年，碱性电解、质子交换膜电解、固体氧化物电解技术并行发展，绿氢成本逼近传统灰氢。

    储运技术优化：液氢储运技术进步，Bog损失率降至0.48%/天；管道输氢网络加速布局，“三纵四横”主干网覆盖全国70%氢能经济圈。

    燃料电池技术提升：系统功率密度突破8kW/L，寿命延长至3.5万小时，低温启动技术取得突破，推动氢能重卡市场占有率提升至18%。

    （3）应用场景拓展

    交通领域：燃料电池汽车保有量超2万辆，2025年目标达10万辆，加氢站数量超1000座。

    工业领域：绿氢冶金、化工等领域应用加速，绿色氢能替代率超30%，助力钢铁、化工等行业低碳转型。

    能源领域：氢能发电站总装机容量达10GW，氢储能电站填补锂电池储能缺口，分布式氢能发电站为偏远地区提供清洁电力。

    （4）政策支持与区域布局

    国家政策引导：《氢能产业发展中长期规划（2021-2035年）》明确氢能战略地位，各地出台配套政策，形成“中央规划引领+地方政策落实”格局。

    区域协同发展：内蒙古、新疆等资源地聚焦绿氢生产，广东、上海等经济发达地区推动燃料电池汽车应用，京津冀、长三角、珠三角等城市群形成氢能产业聚集区。

    二、经营情况的讨论与分析

    2025年开年至今，我国照明行业外贸市场始终面临压力，照明产品出口规模出现缩减，但行业发展节奏已逐步回调，整体仍展现出一定韧性。据海关数据，今年1—6月，我国照明产品累计出口总额约258亿美元，同比下降约6%，累计出口额增速呈负值，阳光照明的出口业务亦因此受到冲击。特别是二季度，受美国关税政策频繁变动的干扰，行业下行压力进一步加大，总体呈现出出口规模缩减、发展节奏放缓却韧性犹存的态势，同时在产品结构、出口目的地等方面也涌现出一些新特点。

    报告期内，本公司实现营业收入13.27亿元，同比下降20.13%；归属于上市公司股东的净利润0.97亿元，同比增长32.06%；扣除非经常性损益后的净利润0.54亿元，同比下降55.49%。尽管对美市场面临挑战，但欧盟、东盟及“一带一路”沿线国家等市场蕴含着增长潜力。依托全球化基因与国际化发展战略，公司有望把握新兴市场机遇，进一步巩固并扩大国际市场份额。

    报告期内主要工作及经营情况如下：

    （一）“三新、三增”拓市场，产品渠道齐发力

    公司专注于照明主业，国内市场通过“区域整改+新品类切入”的双轮驱动策略，在行业需求放缓的大背景下，实现了经营质量的逆势提升，形成了“三新三增”市场突破与“高毛利+差异化”产品升级并进的良好局面。

    1、市场端：区域整改+新品类切入，达成“三新三增”

    （1）新区域：西安“双运营商”模式半年实现销售额519万元，同比增长130%，成为西部地区典范。

    （2）新赛道：通风板块销售额从0增至758万元，毛利率比传统照明高8个百分点，开启第二增长曲线。

    （3）新客户：家居流通半年新增五金网点50家、零售新客户3家。

    （1）增量中标：工程渠道上半年投标重点项目261个，中标率46%，其中集采项目中标11个。

    （2）增长模式：实行月月“集中作业”制度，上半年累计开展29场。

    （3）增信入围：入围全国14家重点政府平台公司品牌库。

    2、产品端：“高毛利+差异化”双轮驱动

    （1）爆款打造低压灯带：价格策略调整后，销量同比增长71%，毛利率提升6个百分点。高光效工矿灯：在新能源厂房改造项目中，单品中标金额超1100万元。

    （2）技术降本面板灯经济款已完成开模，预计9月上市，可覆盖30%以上价格敏感型中小项目。

    （3）场景方案：五大产品线（洗墙射灯、高光效、净化灯具、物联网灯具、高铁机场高功率筒射灯）建立标准方案库，拉动设计院上图项目38个。

    3、渠道端：“形象店+数字化”强化品牌黏性

    （1）形象店：首批8家工程形象专卖店在杭州、宁波、成都等核心城市落地，单店平均月销提升25%。

    （2）数字化：5场直播分销累计成交1100万元，单场最高成交150万元，复购客户占比达38%。

    （3）私享会：浙江、福建、苏南3场区域私享会订货超3000万元，资金到账率90%以上。

    （二）推进自动化升级与降本增效

    2025年上半年，公司围绕“提效、降本、稳质、增利”方针，在自动化升级与降本增效专项工作上取得阶段性成果。制造中心累计投入17台（套）自动化设备，总额达140.67万元，上虞、余江、泰国工厂多点布局，其中9台专用设备已投用，3条产线进入招标/比价阶段，泰国工厂SMT贴片线预计7月底完成布局。产线效率显著提升，线平衡率提高14.08%，人效比平均提升27.2%。在降本方面，实现定额降本131.38万元，综合降本率3.05%，闲置设备处置83台，回笼资金215.5万元。精益与数字化同步推进，122项精益提案关闭率达85%，上虞基地MES项目于6月启动，预计12月全面上线。

    下半年，泰国扩员提产、国内8大系列自动化产线将全面落地，确保综合降本率不低于5%，并力争完成200项以上精益改善项目。

    （三）优化产品结构、强化研发与技术创新

    2025年上半年，公司围绕“优化产品结构、强化研发与技术创新”双轮驱动，取得阶段性成果：新产品立项110个、上市70个，成功率63.6%，高附加值灯具收入占比由52%提升至66%，有效对冲光源价格下行。技术降本与平台化成效显著，8大核心系列通过光电方案优化、结构平台化及自动化导入，平均BOM成本下降5-15%，预计全年释放毛利逾1100万元；流通领域7个外购转自制项目落地，带动美东筒灯销售同比增长80%。研发端，新增专利申请9项、授权5项，完成低/高PF驱动双平台及光源规格库建设，物联网智能照明平台私有化部署上线，节能率实测70–80%。高光效模组化路灯、超高光效教室灯等EMC节能方案中标政府示范项目，第二代防潮壁灯、超薄工矿灯等6款新品设计冻结，将于Q4同步匹配自动化产线上市。研发投入1029万元、同比增15.4%，中山技术中心筹建及上虞、江西基地9条自动化产线升级完成，人均产出提升22%。下半年，公司将继续推进12款平台化灯具量产、三大单品爆款计划及AI视觉检测、大数据老化监控，全年灯具收入占比有望升至70%，整体毛利率回升2–3个百分点，为持续增长奠定技术与产品基础。

    （四）新能源业务稳步发展

    2025年上半年，公司围绕“高压低成本”双轮驱动的产品路线，在电解槽、BOP系统与测试台三大业务板块均取得阶段性突破，为全年目标的达成奠定了坚实基础。

    1、电解槽业务

    （1）产品矩阵持续完善

    ①小功率端：5kW、10kW样机已完成3000小时寿命验证，关键指标（直流能耗≤4.3kWh/Nm3、3000h电压衰减＜10μV/h）处于领先水平。已向浙江大学交付4台10kW设备并通过验收，实现高校示范场景落地。

    ②中功率端：50kWA/B型样机已下线，将于8–11月完成性能测试及方案定型。

    ③大功率端：250kWA型产品已完成设计，9–12月完成样机制造及测试。

    （2）成本端显著优化

    通过结构简化和供应链整合，电解槽制造成本已降至2500元/kW，提前满足国家工信部产业升级计划指标，并有望在下半年再降5–10%。

    （3）下半年重点

    公司将率先完成50kW、250kW单机6000小时寿命测试，发布业内首份公开数据；同步建立电解槽维保体系，目标将使用寿命延长至20000小时以上，并为2026年500kW、1MW级产品预研技术平台。

    2、BOP系统业务

    公司围绕“可集成、可远程、可溯源”三大差异化卖点，构建了功率全覆盖的外部保障系统。

    ①小功率：5kW、20kWBOP已完成8000小时厂内验证，15×5kW集群系统稳定运行；下半年将交付首套对外销售的5×5kW高集成系统。

    ②大功率：100kW、250kWBOP已完成设计并进入样机加工阶段，将于10月、12月分别启动测试。

    BOP系统的模块化设计不仅支撑了电解槽产品的快速放大，也为后续运维服务打开了新的盈利空间。

    3、测试台业务

    依托BOP系统平台，公司推出标准化AEM电解槽测试台，具备24h无人值守、手机端实时监控及数据追溯功能。

    ①小功率：5kW、20kW测试台已通过8000小时内部验证，成本仅为同级别竞品的30%，预计10月实现首台对外销售。

    ②大功率：100kW、250kW测试台将于2026年一季度完成样机制造，进一步抢占大功率测试市场。

    综合来看，公司上半年已完成从“千瓦级验证”到“百千瓦级落地”的跨越，核心产品性能及成本控制均处于行业第一梯队。下半年将重点推进寿命边界验证、成本二次下探及维保体系商业化，为2026年更大功率平台及规模化交付奠定技术与市场双重基础。

    三、报告期内核心竞争力分析

    （一）研发技术优势：公司创新研发中心围绕“以客户需求为导向”，最大限度地了解消费者需求，通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势；在多年的打造、积累中，研发中心在光学、电子、材料、机械设计等方面形成了强大的核心竞争力。建立了先进的技术管理平台，可以从客户角度深入理解照明的根本需求，以此定义更贴近客户的基础照明产品。在产品及研发创新的同时，公司进一步优化产品和平台的模组化及标准化的快速接口，在提升消费者体验的同时，保持行业的成本优势，为未来定制化产品，制造及转型服务做好准备。

    （二）专利及专有技术优势：公司一直以来重视知识产权和专利技术，公司是国家知识产权局评定的首批“全国专利试点企业”，获授权国家专利1361项，其中获授权发明专利225项，实用新型专利824项，获得国外专利47项，主持、参与起草国家标准55项。在LED照明领域，公司是传统照明行业中起步最早的公司之一，在热学、光学、材料、造型结构设计、驱动芯片开发、智能控制系统等多个要点领域实现技术突破。

    （三）规模效益：公司树立了全球化的视野和现代化的经营理念，公司凭借良好的产品质量、稳定的供货能力和精准的行业定位，积累了优质的客户群，建立了长期、稳定、共赢的合作关系。公司四大生产基地：浙江上虞、福建厦门、江西余江、安徽金寨已形成制造规模效应。公司已达到了4亿盏LED光源和1.2亿套LED灯具的年生产能力。随着公司在技术创新方面的强化和升级，产品结构方面的调整和优化，产能规模将进一步提升。

    （四）成本管理优势：公司运用现代企业的成本管理理念，结合LED照明的产业特点，以目标市场为导向构建全价值链的成本管理模型，不仅关注从LED芯片封装到外形结构到电子驱动等原材料供应链的成本优化，更关注从研发到制造到交付的整个价值链的成本优化，在保证产品品质的同时，始终保持成本领先优势。此外，公司以现代化、自动化的装备提升传统产业，推动公司从“机器换人”向“智能制造”跨越，通过引入工业机器人及多种自动化、半自动化设备，并结合数字化转型升级，显著提升了公司的生产效率及产品稳定性。

    （五）营销渠道优势：公司在保持全球均衡的营销策略下，目前已在比利时、德国、美国、法国、丹麦、加拿大、澳大利亚、新加坡、中国香港等全球多个国家和地区设立了销售公司，积极拓展国际业务，在拓展本地零售业务的同时发展工程业务，引进本地化销售团队，为客户提供售前售后的问题解决一体化服务，使业务模式更均衡。在区域内部的业务开展上也更加细分，积极拓展原来的薄弱区域如非洲、拉丁美洲、大洋洲等区域业务。此外，公司也在不断加强销售新模式、新路径的探索，积极布局在各国家及地区的电商平台，大力拓展直播销售等新兴模式，促进产品销售。

    （六）氢能业务的开展将有助于进一步优化公司业务结构，拓宽公司业务布局。随着可再生能源发电成本持续降低，绿氢占比将逐年上升，未来阳光绿氢有望在新能源业务领域实现成长。

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