*ST岩石（600696）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期*ST岩石（600696）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明

    （一）报告期内公司所属行业情况说明

    2025年上半年，白酒行业处于“政策调整、消费结构转型、存量竞争”三期叠加的深度调整期。据中国酒业协会联合毕马威发布的《2025中国白酒市场中期研究报告》显示，行业整体呈现量价齐跌、库存高企的压力：一季度白酒产量同比下降7.2%，59.7%的酒企营业利润减少，行业平均存货周转天数达900天，800-1500元价格带出现严重价格倒挂，消费需求加速向100-300元中低端价格带下沉。同时，《党政机关厉行节约反对浪费条例》修订后禁酒范围扩展至所有含酒精饮料，进一步压缩政务消费场景，倒逼企业向婚庆寿宴、家庭独酌等民生场景转型。

    下半年，白酒市场的品牌分化现象将愈发明显，中小品牌面临的生存压力则不断加大。在品牌集中度逐渐提升的背景下，中小企业需要通过差异化和创新来寻找新的生存空间。部分中小品牌通过创新的口感、独特的包装设计或者区域性文化的融合，力图吸引消费者的眼球。但总体来看，中小品牌面临更为严峻的市场竞争，如何突破困境、提升产品竞争力以及增强品牌影响力将成为能否生存的关键要素。

    此外，线上渠道的发展仍存在机遇。实体零售店正面临严峻的生存挑战。电子商务的迅猛发展，改变了消费者的购物习惯，导致实体店客流量持续下降。与此同时，商铺租金居高不下，人力成本逐年攀升，使得大量传统实体零售企业的经营陷入困难。年轻消费群体成为了线上销售的主要推动力，尤其是在一线和二线城市，越来越多的消费者倾向于通过电商平台购买白酒。电商平台不仅仅是一个销售渠道，还通过精细化的营销、社交媒体推广和大数据分析，精准锁定消费者的需求。品牌不仅要通过电商平台销售产品，还要通过直播带货、社交电商等新兴方式进行品牌推广和消费者互动。

    （二）公司目前白酒销售业务模式

    公司销售模式共有三种，分别是团购商、经销商及线上直营店。团购的销售模式为公司在全国各个区域拓展各种类型的企业团购用酒客户，通过标准产品和定制产品满足企业的自用、收藏、送礼等相关需求。公司经销商模式是在全国各区域发展具备分销资质、有分销网络或圈层资源的经销商，经销商根据自有的客户资源或渠道网络进行分销。线上直营店包括抖音、天猫、京东等线上平台店铺。

    （三）公司白酒生产业务流程

    高酱酒业位于酱香型白酒生产核心产区贵州省仁怀市名酒工业园区，选用当地优质高梁为原料，严格按照节气，端午采曲、重阳投料。基酒生产周期长达一年，共分二次投料，一至七个烤酒轮次，概括为一年一个生产周期，二次投料、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒，历经春、夏、秋、冬一年时间。特点是生产周期长，资金占用大。

    二、经营情况的讨论与分析

    公司作为酱香型白酒企业，受宏观经济增速放缓、传统经销商资金链紧张等因素影响，业绩面临持续的下滑压力。面对行业变局，管理层以“渠道扁平化、营销数字化”为核心，推进业务结构调整，布局团购定制、线上电商及直播领域，对冲行业下行风险。

    1、推进聚焦战略，坚守酱酒品质

    上半年，白酒行业复苏未达预期，政策影响较大，行业整体承压。加之从2023年年末开始，受多方面因素影响，公司资金承压，返利返货无法兑现，市场投放减少。同时叠加公司实际控制人被公安机关采取强制措施和控股股东及其一致行动人所持公司股票被司法冻结等一系列事件影响，经销商关系受挫，对于补货、备货持更加审慎观望态度，导致公司营业收入持续下降。面对当前复杂严峻的经营环境，公司坚定既定战略转型，持续推进聚焦战略，将资源集中于核心业务领域，致力保障正常经营。通过实施聚焦战略，公司大幅减少了在非核心品牌及产品和非核心市场及渠道的投入，集中资源推进业务的恢复与发展。公司坚守酱酒品质，依托位于中国酱香白酒核心产区贵州仁怀的高酱酒业，以高品质酱酒支撑核心酱香型白酒业务发展。

    2、积极去化库存，拓展定制业务

    公司上半年将库存清理与渠道现金流补充作为核心任务，聚焦非战略性品牌及滞销产品的快速去化，以缓解资金链紧张及传统经销商网络维护压力。通过与核心渠道合作伙伴协商，推出“库存折扣包销计划”，将过去24个月动销不畅的非核心品牌SKU及临期产品，以折扣销售的方式实现库存去化。

    针对政务消费收缩与传统渠道疲软，公司将资源聚焦B端客户开发，以市场需求为导向，推出“企业接待用酒”“渠道定制礼盒”“股东专属定制酒”等场景化产品，通过包装个性化设计与酒体专属调配服务，吸引目标客户。

    3、加码线上渠道，布局直播电商

    报告期内，公司聚焦核心资源，加码线上渠道布局。一是电商平台矩阵扩容。在巩固京东、天猫旗舰店基础上，新增拼多多官方旗舰店及抖音商城旗舰店，覆盖综合电商与内容电商场景；二是直播带货规模化运营。聚焦抖音、拼多多平台建立“日播+专场”体系，围绕“白酒文化科普”“酿造工艺探秘”“传统节日礼仪”等主题累计开播近百场；三是私域流量拓展。依托原有会员中心小程序升级开发私域酒水礼品团购平台，招募企业采购负责人、高端社群KOL等核心团长，践行行业渠道下沉与精准营销。

    4、积极处理诉讼，加强成本管控

    由于资金紧张及销售不畅，上半年公司陆续收到银行及供应商等诉讼。针对诉讼事项，公司积极与法院、债权人进行沟通协商，采用主动应诉、积极寻求和解等多种合法且可行的方式及措施，力求能更好地化解诉讼困境，降低诉讼带来的不利影响。

    在资金紧张未能得到有效缓解的情况下，公司进一步加强对运营效率和成本管控的重视，确保有限的资源得到精确配置。一方面，公司精简运营结构，通过优化内部运营流程，消除冗余环节，提升整体运营效率，确保每一项支出都能够有效支撑战略目标的实现；另一方面积极寻找合适的战略投资者，协调优化上下游资源、销售渠道和融资环境，为公司生产运营带来有力支撑。

    三、报告期内核心竞争力分析

    一是高品质酱酒酿造能力。公司高酱酒业位于中国酱香型白酒产区（贵州仁怀）的茶房坳1号，处于六重生态圈包围的赤水河谷，坐拥得天独厚的高品质酱酒生产环境。全年温润，适宜酿酒微生物生成与繁衍，是中国酱香型白酒原产地、中国正宗酱香白酒发源地。公司高酱酒业拥有仁怀最大的制酒车间之一，酱酒酿造传承经典“12987”及“四高两长”的工艺流程，同时在酿造过程中严控细节，令酒体更加绵柔、醇厚、细腻，独具风味。

    二是品牌创新能力。近年来公司通过品牌创新发展，树立全新的白酒品牌形象。在品牌建设中，公司以不同的消费场景，不断强化产品与客户的情感与场景连接，营造品牌发展良性氛围，把握白酒消费需求新机遇。

    三是组织保障能力。作为一家具有创新基因的企业，公司能够快速响应市场需求并适应变化，持续推动业务模式重构和业务转型，以保持市场竞争力。公司在面对市场及内外部环境动荡和宏观经济压力时，能够迅速进行经营调整，相较于传统酒企，公司更容易进行模式重构和业务转型。

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