天润乳业系列报告之五：疆外稳步扩张,年底有望再上台阶

公司对于疆外市场重视程度提高,资源投入加大。

去年底至今,公司对于疆外仍是试探性销售,但产品获得了广泛的认可,华东、华南已经成为疆外两个拳头市场,今年有望实现2亿收入。

过去疆外仅有约20个销售人员,不能满足市场服务需要。9月份是新一年旺季到来之时,我们调研中发现本月开始销售人员大幅增加,而且大多是疆内有经验成熟销售外派,过去困扰较大的窜货、新网点开发较慢等问题都有望随着销售人员的到位逐步解决。

体量扩大以后也有望改变目前零投入的现状,增加广告打造品牌。渠道多样化生长,未来有望进入KA主流渠道,拉动收入爆发增长。

公司的渠道思路是“农村包围城市”,先从主流乳企力量薄弱的特殊渠道入手,社区超市、水果店、奶站是前一阶段公司主要的渠道。公司仍在加强这些渠道的力量,近期天猫店开业,深圳易捷便利店也开始销售(配合新疆美女特色推广),学校、食堂等也在加速进入。

公司也表示未来随着消费者对产品和品牌认知的提高,会逐步进入主流KA渠道。上海全家已有零星门店产品上架。未来若在华东和光明渠道合作有实质进展,收入规模有望快速做大。白奶销售超预期,有望成为新的增长点。我们走访华南区市场发现,纯牛奶的销售普遍好于华东区,部分地区预计销售占比可达30%,经销商盈利较好,明年有望在疆外整体放量,实现酸奶+白奶双轮驱动增长。

投资建议:7/8月份是公司的调整期,解决了市场乱价、内部下单流程改造、人员结构调整等一系列问题。随着中秋国庆以及年底销售旺季的到来,销售大概率再上一个台阶。中报预测3季度仅2000万利润,超预期概率较大,4Q有望恢复高增长。明年疆外有望实现翻倍增长。我们继续保持对公司的长期看好和关注。

风险提示:市场竞争激烈、食品安全问题。兴业证券股份有限公司