水井坊:业务反转,预计16年收入超目标规划,有望增长30-40%

事件:我们近期草根调研了水井坊的经销商。

投资要点

预计16 年收入有望增30-40%,超目标规划。2016年公司主营业务收入目标9.4亿,同比增长15%左右,我们判断这仅是保底目标。根据草根调研判断,现阶段各主销区经销商计划目标和完成率都很高,预计16年收入有望增30-40%。

销售体系逐步回归总代模式,但有所改进,以加强终端掌控力。水井坊的渠道模式包括总代、扁平化、帝亚吉欧合作三种模式。我们认为扁平化和帝亚吉欧合作模式是市场环境变化下的临时举措,总代模式更适合公司的能力定位,类似于牛栏山酒的大商制。15年推行扁平化模式的有江西、湖北、四川、辽宁等省;广东、福建是帝亚吉欧合作销售模式。当前公司正推动部分区域回归总代模式,包括四川、江西、广东、福建地区。与以前不同的是,现在与总代合作中,更加强调对终端的掌控,预防市场出现大的风险。

销售和市场总监改由中国人担任,预计销售团队内部沟通效率将提高。范总代替米总后,销售和市场总监近期也出现调整。张福钧已接任销售总监一职,有丰富的啤酒从业经验。市场总监则由原总监的副手舒扬暂代,对公司内部业务很熟悉。

聚焦资源,重点关注核心省份的发展。公司的主销区包括河南、湖南、江苏、四川四大核心市场,另外江西和广西16年增长也不错。公司对四大重点市场重点投入,费用比例更高。以江苏为例,公司将在江苏投入更多的人员以加强市场掌控力,2015年主要在苏南发展,2016年开始会延伸到苏北。

预计水井坊价格采取跟随策略,可能随茅五而动。16年茅台、五粮液持续挺价,若茅台、五粮液中秋前一批价能回升至900元、650元,则我们判断公司可能会采取跟随策略,提高井台装和臻酿八号的市场成交价。

我们认为公司当前业务已出现反转,而不仅是低基数上的反弹,四个因素将驱动水井坊未来3年收入维持年均30-40%的高增长:(1)需求增长&茅台挺价,行业环境将继续改善;(2)250-400元主力产品的性价比高,且大单品突出,是水井坊最大的亮点;(3)高管和销售团队趋于稳定,外国投资方也能做好白酒;(4)营销宣传、渠道模式、区域思路务实合理。

盈利预测与投资建议:预计16-17年EPS分别为0.27、0.49元,同比增50%、80%,未来存在持续上调的可能性。若公司能延续现有的产品、营销、区域思路,依托水井坊原有的品牌基础,未来3年收入复合增速有望达到30-40%,规模达到20亿。我们给与“买入”评级,12个月目标市值100亿。

风险提示:强势竞品放量超预期。