泸州老窖调研简报:管理团队成熟,腰部产品持续发力

公司管理层团队结构稳定,战略思想基本成熟,管理思想清晰。公司完成第七届董事会换届,管理层团结稳定,关于企业的发展战略和思想已经基本成熟,从品牌战略到管理战略到经营思想等已稳定,未来这方面不会再有折腾,只是如何执行和规划的问题。公司管理层管理思想清晰,将坚持控制理性发展的管理原则,走轻资产、重品牌、多杠杆之路。运用管理原则,通过合理外包,经营品牌在高端,实现轻资产。通过高品牌含金量,双品牌树立,多品牌运作。实现多杠杆经营,利用金融杠杆实现收益率的提升,充分利用现金流,比如通过存款与销售资源的开发结合等途径。公司高端产品市场价格保持坚挺。去年年底高端酒销售受经济波动和去库存化等影响较大,茅台等价格出现较大幅度回调。公司采取的措施是控量保价,通过减少发货量,降低经销商资金压力,在保证质量的前提下,保持价格体系的稳定。这将有利于公司在长期保持并稳定高端的市场低位。

国窖系列坚持走奢侈化路线。国窖1573将坚持质量标准,打造高端奢侈品方向。由于老酒窖数量有限,产能也一定,且浓香型发酵工艺中只有少部分能做成高档白酒,产能扩张需要非常长的周期,因此浓香型白酒中的高档酒具有稀缺性,适合提高品质,走高端路线。未来国窖1573目标价是5000/瓶,现有终端零售价还有较大的上涨空间。

腰部产品持续发力。公司认为随着中国经济发展,消费结构在变化,消费层次带宽在增宽,产品和营销越来越细分。产品结构上,为填补1573提价后的价格空档,公司陆续推出新的腰部产品来填补价格空白,比如年初推出的“年份特曲”,以及“窖龄酒(30年、60年和90年)”。

目前30年和60年窖龄酒定价偏低,正在纠正。2011年窖龄酒成本管理比较好,利润增速比收入快。未来公司计划在价格上做调整,在提高利润率的同时提高窖龄酒的销售收入。公司年初推出的特曲老酒,为纪念泸州老窖荣获“中国四大名酒”60周年而定,采用洞藏6年的特曲基酒设计,重在突出公司获取的另外一项国家非物质文化遗产“泸州老窖传统酿制技艺”。特曲老酒目前状况较好,在酒博会前已出样品,目前刚达到生产正常的状态,预收款数量比发货数量多,下半年可能生产状况较好,预计未来5年该新产品有望保持高速增长,从而带动公司腰部产品继续保持快速增长。

渠道下沉,坚持招大商、大招商。两头现状来看,公司市场空间还很大,一是通过打造国窖1573走高端路线,二是往县级市场扩张,与地产酒竞争空间大。公司通过大招商,渠道向县级市场下沉,目前处于摸索过程。中低档酒在2011年实现55%的增长率后,今年将有望保持高速增长。博大公司前期的营销推广正在收到实效,低端产品收入保持较快增长,未来将在提高利润率方面做工作。同时进一步引导经销商成立联盟公司,支持联盟公司优化管理与运营系统。

公司目前专卖店600-700家左右,公司将坚持开店的进度, 2012年将建成1000家,2013年计划达到1500家。专卖店的开设有利于保持产品价格体系的稳定,扩大消费群体,有利于资源分析建立专卖体系。