飞天双十一低至1959，张德芹如何护住茅台的面子和经销商的里子

（原标题：飞天双十一低至1959，张德芹如何护住茅台的面子和经销商的里子）

2024年跌的最厉害的不是A股，也不是房价，而是飞天茅台。自年初以来，飞天茅台行情价不断下滑，从每瓶2700元一路跌到2000块，降幅超过25%。不仅如此，在双十一电商大促期间，飞天茅台更是跌破2000元大关，某电商平台百亿补贴最低仅售1959元！

事实上，今年6月茅台价格也曾出现快速下滑，散瓶价格一度跌至2000元附近。为稳定市场价格，茅台公司当时出台了两条重要政策，此举推动了茅台酒的价格在短期内出现了小幅回升。不过，即便茅台公司再次出手，业内人士认为，茅台酒的价格走势也难逃市场规律的制约。

飞天茅台终端售价下滑的同时，A股最靓的贵州茅台也放慢了狂飙的步伐。三季报显示，报告期内贵州茅台实现营业收入1231.23亿元，同比增长16.91%；净利润608.28亿元，同比增长15.04%。其中，第三季度，贵州茅台实现营业收入396.71亿元，同比增长15.56%；净利润191.32亿元，同比增长13.23%。虽然贵州茅台今年前三季度的营收又创下新高，突破1200亿，但是第三季度净利润增速却是公司近两年以来最低水平。

这厢业绩压力山大，那厢贵州茅台和经销商之间的爱恨情仇又上了各大媒体的头条。多位茅台老经销商向《华夏时报》反映，他们与贵州茅台合作多年，但在茅台2019年整顿经销商乱象中遭遇“错杀”，被茅台无故取消经销权，此后多番找茅台申诉维权未果。他们认为，茅台单方面无故毁约，是一种背信弃义行为。其中一位经销商还向记者透露，他于2024年7月已向贵州仁怀市人民法院提起诉讼，但法院却口头告知“暂不立案”。

需要注意的是，艰难求生的不仅有茅台过去的经销商，还有茅台目前的经销商。虽然飞天茅台目前的售价依然有利润空间，但搭售茅台系列酒已经成为茅台经销商的“潜规则”，在这一轮白酒调整行情中，系列酒的降价幅度比飞天茅台更甚，许多产品甚至跌破出厂价，出现倒挂现象。前两年爆火的茅台1935就是一个典型案例。茅台1935的出厂价为798元/瓶，零售指导价为1188元/瓶，上市之初价格曾被炒作至最高1800元/瓶，但目前行情价仅750元（今日酒价11月1日数据），电商大促价更是低至696.99元，跌幅超60%。这意味着，经销商已经面临“出货即赔钱”的尴尬局面。

而在与经销商的博弈中，贵州茅台新任董事长张德芹的态度最是耐人寻味。张德芹履新茅台初期，就曾公开表示，“经销商是茅台的家人，是茅台成长路上的重要支撑。”然而当经销商找上门要说法，张德芹却表示无法解决。另一方面，张德芹在前几天举行的“2024 ESG全球领导者大会”上再度感激经销商，指出，“茅台从贵州大山走向世界，离不开父老乡亲的付出和支持，离不开投资者、供应商、经销商等相关方的风雨同舟，与相关方共创价值、与社会共享发展，是茅台必须肩负起来的‘山一样’的责任和担当。”

而对于消费者而言，只关心一个问题，茅台还会不会继续下跌？毕竟瑞银可是发研报说飞天茅台到2025年还有50%的下降空间，2000块的茅台不再高不可攀，但1000块的茅台不是更香吗？（内容来源|知谭商业）