智谱冲刺商业化：价格战、亏本竞标、卷“疯”AI市场

作者| 智能超参数

虽然八字刚有一撇，但智谱AI概念股的光环，已经让豆神教育连续两日涨停。

10月25日，豆神教育发布公告称，公司将与北京智谱华章科技有限公司和海南何尊网络科技有限公司签署《战略合作框架协议》，成立合资公司专注于AI教育产品的技术研发及销售。

合资公司认缴注册资本5亿元，其中豆神教育出资比例70%，智谱华章出资比例25%，何尊网络科技出资比例5%，三方都以现金方式出资。

在公告中，豆神教育也简要概述了交易目的，以及对公司的影响。

“近年，公司在人工智能（AI）领域坚定投入，为持续构建公司AI教育产品的竞争壁垒、专注于AI教育产品的技术研发及销售，公司与智谱华章、海南何尊确立战略合作关系，充分发挥各自的资源和技术优势，实现优势互补与资源共享。”

虽然合资公司还没成立，但智谱AI概念股的刺激之下，创业板上市的豆神教育已经在10 月28日、29日的两个交易日中涨停。不过，这不是本文分析的重点，我们想把目光瞄准智谱华章。

这笔交易对于智谱华章有什么意义呢？

从合作框架协议来看，三方合作拟成立的公司，会专注于AI教育产品的产品和销售，其中智谱华章会提供大模型等AI技术。

在拟成立的合资公司的出资过程中，智谱华章的出资方式是现金。这意味着，未来合资公司应该会向智谱华章采购大模型等AI技术。

相应地，合资公司的采购会体现为智谱华章的营收。

豆神教育发布的公告，还提到了回购约定。这意味着，未来智谱华章是有权利要求豆神教育进行合资公司的股权回购。如果按照最低回购标准——年利润2000万元，PE是 25 倍的收购标准，回购底价就是5亿元。

这样的回购约定意味着，虽然时间周期上可能有波动，但是智谱华章的这笔投资有了兜底。如果合资公司利润不错，公司还有可能从股权回购中赚取一定的投资收益。

当然从概率上说，合资公司可能会亏损，永远不会触发回购条件。但是理性分析下来，这样的概率应该较小，否则智谱华章管理团队很难对董事会和股东有交代。

所以，综合看下来，这是一笔对智谱华章好处概率更高的投资，近期快速提升了营收，远期还可能有可观的投资获益。

在大模型商业化竞争激烈的今天，这种合作模式有利于智谱华章绑定合作伙伴，加速大模型技术的商业化。

但考虑到目前智谱华章的现金流还主要来自于融资，并且投资重心还是购买算力资源，加大研发投入，这种投资合作的模式广泛复制可能性并不高。

实际上，这种模式之下，智谱华章难掩对于商业化的“着急”之心。

过去几个月，国内大模型招投标市场增长迅猛，而智谱华章也是参与竞争的重要厂商之一。

《中国大模型中标项目监测报告》显示，2024年1-9月份，智谱华章中标的大模型项目达到22个，中标项目披露的中标金额为2472.3万元。22个中标项目主要分布在通信、金融、能源、教科等行业，以央国企客户为主。

从大模型中标项目数量来看，智谱华章可以跟科大讯飞、百度一样，位列第一梯队。但是获得这些项目的过程中，智谱华章付出的“代价”也不小。

一位曾跟智谱华章参与过竞标的大模型厂商的高管向智能超参数表示，智谱华章在一些大模型招投标项目中“卷的没谱”。

这位高管不愿指出具体项目。但是在智能超参数过往统计到的大模型中标项目中，智谱华章确实有项目报价相对较低，甚至有些项目的报价让竞争对手都感到“不可思议”。

以智谱华章中标的河南移动2024年大模型应用能力研发项目为例。采购公告指出，该项目工作量需要 2935.51 人天，智谱华章中标的投标报价为1969727.21元（不含税）。如果加上 6% 的税率，这样算下来，每人天的价格为 711.26 元，每人月（按 22 个人天计算）的价格约为15650元。

实际上，这个每人月的价格可能都不足以覆盖一位大模型程序员的月工资，更不要说交付项目还要涉及差旅等其他费用了，明显会亏本。

此外，在中广核新能源海上风电机组辅助诊断AI大模型研究采购项目中，智谱华章中标，但是报价也最低的，其报价比同期参与竞标的其他厂商要低200万元以上。理性分析，一个公开竞标的规模800万元左右的项目，利润达到200万元的概率近乎为零。

当然，很难评估智谱华章能否在类似的项目中做到不亏本，但是这样“卷价格”的行为，在某种程度上反映其需要急切推进商业化，用快速增长的营收证明自己。

或为下一轮融资铺路

过去半年，资本对于国内大模型厂商的态度逐渐冷静下来。如果大模型厂商想要拿到新一轮融资，最重要的就是要证明自己商业化的能力。

作为“六小虎”领头的智谱华章，被称为国内最具“OpenAI气质”的AI 独角兽公司。但是这样的行业认识，也隐约地给智谱华章提出了更高要求，技术和商业化都要展现出带头大哥的风范。

在技术上，智谱华章确实进展不错，过去几个月接连发布了AI生成视频模型清影(Ying)、情感语音模型GLM-4-Voice 、以及AI助理工具AutoGLM 等。

在商业化上，智谱华章也探索出了几条路径，比如面向开发者群体售卖API和大众消费者订阅费、销售大模型一体机，以及推进面向B 端市场的大模型私有化部署项目等。

这几条路径中，API售卖已经被国内几家主要大模型厂商卷到了“地板价”，甚至亏着卖，大众消费者订阅费的习惯还没有养成；在软硬件厂商的参与下，大模型一体机也有几十款，杀价厉害。

这些路径能够稳步提升大模型厂商们的营收，但是起量相对缓慢。

因此，很多通用大模型厂商也开始把重心放在B端、G端，尤其央国企客户为主的招投标市场。目前，这个市场上，科大讯飞、百度、智谱 AI、阿里云、腾讯云、火山引擎等厂商是主力玩家。

在B端市场上，智谱华章下得力气不小。去年3月，智谱华章就招揽高管，逐渐组建了一支上百人的覆盖售前、售后、解决方案的商业化团队。

今年7月份召开的世界人工智能大会上，智谱AI CEO张鹏透露，目前公司收入主要来自于B端，涵盖金融、教育、互联网、零售、汽车、能源、传统制造等数十个方向，目前客户超过1000家。

虽然B端市场对于提升大模型厂商的营收规模效果最快，但是竞争也比去年激烈很多。在各家厂商的大模型技术差异化不明显的情况下，价格已经成为了重要的差异化元素。

现在，摆在致力于打造通用大模型的厂商面前的局面是，如果沿着 OpenAI 的路线推出类似 O1 这样的推理模型，则需要有更多的算力、人才等资源进行训练和研发。

但现实是，几乎全部初创大模型厂商自身造血能力都还不行，接下来想要参与这样的通用大模型竞争，大概率需要有新的资金注入。但是，想要吸引新一轮的融资，智谱AI们拿出亮眼的营收增长数字，可能才更有说服力。

在集体面临抉择的关键时期，大模型厂商确实要好好掂量一下“接下来的仗”要怎么打了。