专家访谈汇总：洋河动销交流纪要

洋河动销交流纪要

Q：洋河在2023年销售完成情况如何，面临哪些主要挑战？

A；洋河在2023年的目标销售额为1.5亿，实际完成了93%，整体销售额有所增长，但动销表现却出现下滑。库存方面也偏高，特别是海之蓝系列的库存接近4个月的销量，而梦九系列的库存相对较低。同时，洋河的动销受到国缘品牌在江苏地区快速增长的影响，市场竞争压力增大。

Q：舍得酒业在2023年的销售业绩和库存状况是怎样的？

A：舍得酒业在2023年的销售任务定为L800万，实际只完成了1，500万，没有达到预期目标，主要是由于市场因素导致出货受阻。舍得酒业在团购渠道中的库存大约维持了两到三个月的量，对经销商来说库存压力较大，尤其是在春节期间资金周转更为紧张。

Q：洋河系列产品在毛利率方面有何变化，主要原因是什么？

A：洋河系列产品的毛利率呈现明显下降趋势，例如品味舍得的正常毛利率原本在12-14个百分点，但现在已降至10个百分点以下，这主要是由于市场竞争加剧，尤其是剑南春和水井坊等品牌加大活动力度后，洋河不得不在团购市场上压缩毛利率以保持价格竞争力。此外，为了应对动销不足的问题，经销商需要增加补贴，这也拉低了毛利率水平。

Q：对于2024年洋河的增长目标和市场策略调整是如何规划的？

A：2024年，洋河设定的目标是在2023年实际完成基础上实现20%的增长，并要求一季度内完成全年回款任务的50%，不过相较于过去几年，这一回款速度较为宽松。

针对不同品牌和地区，洋河计划增加终端投入、提高消费者开瓶率以及强化品牌宣传，特别是在动销不如竞争对手的情况下，将针对性地调整市场投放策略。

Q：春节期间洋河产品动销特点及未来营销策略有哪些要点？

A：在春节前后的销售中，洋河品牌的动销主要表现为宴席需求有显著增长，商务宴请平稳进行，预计在临近春节的20天左右会有一个明显的上升趋势。

宴席消费占总销量的比例高达35%-40%，餐饮渠道占比相对较小，其余部分由团购和送礼构成。洋河正经历人事调整，虽然具体信息尚未披露，但这些调整可能影响其未来的投资决策和市场布局。

华阳集团交流纪要

关于年降

年降是很正常的事情，随着产品上量，规模和良率提升，有了降价的空间，年降是行业惯例。目前有少量客户提出了年降，幅度上和往年差不多，预计对公司不会有很大的影响，2023年Q1也有类似的担心，但后续看没有特别显著的影响。

出海进展

公司海外业务30%占比，盈利水平要比国内好一些，竞争没有国内激烈。公司组建了专门的团队去做海外业务，目前无线充电、HUD、屏类、CMS出海进度比较领先，有一些是通过海外tier1，也有是国内乘用车出口。

W-HUD拿到了玛莎拉蒂订单，无线充电拿到了现代起亚、斯特兰地斯全球订单，每年都有2-3个亿的新订单增量，上个月又新增了2-3亿，今年量产，明年逐步爬坡，单一产品规模2亿左右。

雪铁龙、标志、菲亚特等都有合作，出于保密暂时没有披露。

公司出海优势：市场更多元化，利润水平更高、增加公司外汇储备（可以用来买芯片）。

后续HUD、屏类、域控等价值量高的产品也会逐步突破。压铸业务的客户是全球化的，30%是海外，本身业务状态、竞争力都是不错的，公司在北美、东南亚在规划产能，预计会比较快落地。

智驾定点情况

APA自动泊车已经量产，23年拿到北汽新的项目定点，国产芯片域控Q4拿到一个项目，还有一个更大的项目在谈，24H1会落地

跟华为合作情况

华为LCOS产品采取tier2模式，华为提供光机，类似手机的标准品，实现快速推进和应用。

合作模式分两种，EMS纯代工和GDM联合开发，公司和华为的合作主要采用GDM，北汽N50就是这种模式，路特斯emira是合作的第一款车。

对一些合资客户上公司与华为会采用联合开发模式，华阳tier1，华为tier2，共同开拓客户。

华阳多媒体、华阳通用与华为的合作模式类似，华阳精密已经和华为有很多产品落地了。

HUD情况

2023年AR-HUD占比在10%-15%左右，2024年预计能够保持高增长。

汽车电子研发投入强度

研发支出的绝对值仍在增长，不过现在已经到了收获期，投入产出逐步开始匹配，净利率水平会向上。

乐歌股份海外仓交流纪要

Q：海外仓的竞争格局？

海外仓比较大的玩家如谷仓、菜鸟、万邑通，他们2010年开始海外仓业务，主要方向是中小件，与公司差异化布局，大件领域没有公司有优势。

公司大件领域的主要竞对：无忧达、傲基的西邮等，他们仓库面积基本在20万平左右，西邮60%业务是傲基自身大件业务。其他玩家多聚集在5-10万平，比如宁波的良仓、商仓等，但是他们没有规模优势，且没有自有快递渠道，面临增长瓶颈，主要靠绑定大客户，维持现有规模。

2020年跨境电商爆发，海外仓作为配套服务商，2020年大量玩家进入，经过22H2-2023年市场洗牌，市场基本从供不应求回到供需平衡，价格回落，通过竞争来抢业务，2020年来入局的一些小仓库正在退出，行业集中度提升。

在这一背景下，公司已经具备价格优势，且作为上市公司的资本优势，公司2024年会扩张10-15万平海外仓，希望成为最主要的玩家之一。

Q：客户选择海外仓时，价格因素能占多高？

价格是看重的。客户还会考虑安全性，客户将2个月产品放到看不见的仓库，如果供应商的实力不够强，不能够给客户信心。因此在价格差不多的条件下，客户会筛选海外仓资质，乐歌是唯一海外仓上市标的，而且乐歌在美国购买土地，自建仓库，也给客户信心，即乐歌对海外仓有长远规划。

此外，公司本身也是做电商，更理解电商，给客户的服务和配合更好，即使竞对比公司价格低5pct，也挖不动。

Q：谷仓等中小件海外仓和中大件的仓库在位置、盈利模式等方面的差别？中小件仓库能否通过改装替代中大件仓库？

1）大小：公司和谷仓相比，明显的特点是：谷仓、万邑通等都是1-2万平的小仓库，单仓面积小，便于管理，且小件货物为主，货架比较密集，不会造成空间浪费。

2）位置：小件商品周转快，大件基本通过海运补货，周期30天，仓库至少需要备60天库存，才能保证安全库存，小件以空运为主，周期1周左右，周转比较快。因为中小件海外仓可以把仓库放在比较核心的区域，距离市区较近。

公司的仓库中，即使是优秀的客户也需要2个月备货周期，仓租成本比较高，运营成本偏高，公司的仓库距离市区较远，比如距离港口1.5-2小时之间，虽然拖车费会相对贵，但是单柜的仓储成本会低很多。

3）库内搭建货架逻辑：小件基本是小货架，如1米，放周转件；大件仓库货架基本2米高，4-5层，货物体积大，甚至会针对客户的大件货物需求（比如长度1.8米产品），搭建进深2米的货架。

公司海外仓收入结构中，物流费用占比70%-80%，人工操作费占比10%，仓储收入占比10%（小件的人工操作费用占比更高）。物流费用中尾程的快递费用占比95%。

如果谷仓想转化成公司的模式，不需要要仓库内调整，只需要重新租个稍微远的大仓库，重新开始。其实基础设施不是问题，核心是是否具备尾程的物流优势。公司多年一直做中大件，在中大件的配送成本中，比谷仓、菜鸟低很多，他们甚至用别人的快递账号做中大件物流。

青龙管业交流纪要

Q：能否简要介绍一下青龙管业及其业务和产品线？

A：青龙管业是一家总部位于宁夏的上市企业，创建于1975年，经历了从事业单位到国有企业，再到全员持股民营企业的发展历程。公司专注于研发、生产和销售高品质管道及相关产品，并提供全方位的水领域解决方案服务。

产品涵盖了混凝土管、塑料管和钢管三大种类，且旗下还拥有一家具备甲级资质的水利设计院，该设计院在2019年被公司成功收购。青龙管业在混凝土管业务上具有显著的行业领先地位，连续八年产量位居全国第一，当前在PCB行业的市场份额约30%。

Q：能否概述一下2023年我国水利投资概况以及青龙管业在此领域的表现？

A：根据‘十四五”规划，预计全国水利投资额将高达5.2万亿元，相较于“十三五”实际增长了57%。2022年水利投资已突破万亿元大关并创下历史新高，而2023年的投资继续保持强劲增长，截至11月份再次超过万亿元规模。鉴于水利投资后一年管道相关行业的新签订单通常会出现滞后增长，预计未来这一趋势将持续。

就青龙管业而言，在2023年新签订单量实现了新的增长记录，尽管营业收入有所下滑，主要原因是发货节奏减缓，涉及到新建生产基地、施工进度调整等因素。然而，公司持续关注并积极参与具有专项资金保障的水利项目，尤其是在国家发布水网建设规划纲要后，水利项目的重要性曰益提升，这些都为公司带来了积极的发展机遇。

Q：关于订单增长情况，您能否提供更详尽的信息？2023年的订单增长率是多少？预期何时会对收入或业绩产生显著影响？

A：截止至2023年11月，青龙管业的新签订单同比增长至少达到了30%。预计这一订单增长势头将在2024年第二季度对公司的收入和业绩产生明显正面影响。至于2023年12月份的具体数据，目前仍在统计之中，一旦确认将会及时更新相关信息。

Q：除了订单增长外，近期还有哪些令人乐观的变化？

A：一个重要的乐观变化是国家近期发行的万亿国债，计划在2023年投入5000亿，2024年再投入5000亿用于水利等基础设施建设。虽然资金已经到位，但具体项目的规划设计还在进行中，预计在2024年第一季度至第三季度期间逐步进入招投标阶段。

尽管公司尚未直接参与相关项目，但从市场动向来看，能够感知到各项水利项目正逐步启动。这对青龙管业来说是一个积极信号，预示着未来有更多的商业机会等待挖掘。

长江电力会议纪要

Q：长江电力在2023年的生产经营状况如何？

A：长江电力在2023年实际完成发电量为2763亿千瓦时，这个数值基本符合市场预期，但低于年初设定的3064亿千瓦时目标。这一差距主要归因于前年水文条件偏枯以及去年上半年降雨较少的影响。

Q：公司在储能电站方面有哪些规划？

A：长江电力拥有超过30座储能电站资源储备，并且已通过合资合作的方式将部分项目落地实施。三峡集团掌握的抽蓄项目中，大部分已由长江电力负责运维和开发，目前已有12座抽蓄电站正在建设中，装机容量超1000万千瓦，预计最早一批将于明年开始投产，至2027年至2030年之间将有一大批进入建设和投运阶段。

Q：新能源业务进展如何？

A：长江电力在新能源领域以风电和光伏发电为主，特别是在云南和四川地区已实现超过200万千瓦的项目投产运行公司正积极拓展风电光伏基地，并与三亚能源等合作伙伴开展深入合作，在内蒙古、新疆等地成立合资公司，推动新项目的实质性落地。

Q：关于市场化交易对电价有何影响？

A：长江电力的部分电站已经参与市场化交易，总发电量接近1000亿千瓦时。市场化交易价格受市场供需变化影响，虽有短期波动，总体呈上升趋势。

例如，江苏省年度长协价格虽然有所下降，但仍好于市场预期。其中，白鹤滩电站的单站上网电价不会低于0.28元/千瓦时，存量电站平均上网电价则接近0.27元/千瓦时。随着市场化交易比例增加，有望提高整体加权平均上网电价。

Q：对于2024年的发电量预测及利用小时数计划是怎样的？

A：尽管面临自然条件挑战，长江电力仍预计2024年的发电量会高于2023年。尤其在完成蓄水目标后，蓄水量充足，即便是在一般平水年份也能确保发电量提升。结合多因素分析，2024年的发电量将会显著增长。

Q：公司未来几年的投资收益预期和资本开支安排是怎样的？

A：长江电力在未来几年内投资收益预计相对平稳并可能略有上升，2023年投资收益预计将至少维持在45亿以上。同时，公司将继续保持高资本开支，股权投资每年预算约100亿元，固定资产投资则超过200亿元。

分红政策也将继续保持慷慨，自上市以来分红率一直不低于50%，并且在近几年提升至70%，即使在业绩下滑期也不改变高分红策略。

Q：针对市场化定价，不同电站情况下的电价是如何确定的？

电站中，市场化定价比例各异，西向电站没有固定保底电量，其市场化电量取决于省政府政策和电改动态；四川和云南地区的市场化电价并不直接与当地水电电价挂钩，而是根据市场化原则和落地省级政府协商后的结果来定，有时遵循年度长协价，有时参考月度市场化交易定价。