药师帮百亿IPO: 财富自由的张步镇如何打造B2B版京东健康

张步镇，药师帮董事长兼创始人，原美股上市公司房天下CTO兼副总裁。从房天下高峰市值近百亿美元的财富自由，到亲手带领药师帮港股IPO，市场对这家B2B版京东健康充满期待。 三年疫情催化下，用户心智的转变，业务模式的数字化和医疗场景的在线化给医药流通行业带来了重大变革。 药师帮作为数字化医疗中B2B细分赛道的“老大哥”，起初凭借敏锐的商业嗅觉，历时7年，以2022年378亿元的总GMV和2020-2022年38.6%的CAGR首登行业顶峰，稳坐国内规模最大和增速最快的院外数字化医药流通平台的“宝座”。 数字化医疗赛道中“讲故事”的逻辑已然成为过去式，现在需要真枪实弹的业绩数据与成熟的业务模式来“厮杀”。 辉煌业绩夯实药师帮在B2B领域中的绝对龙头

数字化医疗的B2C细分领域的竞争早已白热化。B2C龙头京东健康在2020年成为亚洲医疗健康行业史上最大的IPO，首发之日股价一路高歌，盘中涨幅一度超75%，市值一度超3800亿港元。 虽然京东健康摆脱不了“卖药为生”的标签，但是从实打实的营收数据来看，京东健康在上市节点前的一个完整财年，也就是2019年，营业收入高达108亿，是中国面向C端用户最大的数字化医疗健康平台，也是中国最大的数字化零售药房，市场份额近30%。 再看上市在即的药师帮，截至2022年的全年财务业绩已远超过了当年的京东健康。药师帮的营业收入和毛利始终保持迅猛的增长趋势。2022的营业收入高达142.74亿元，2020-2022年复合增长率为53.4%。2022年毛利达14.34亿元，同比增长57%，连续三年毛利率稳步上升。毛利率由2021年的9.1%增至2022年的10.1%。 药师帮作为国内规模最大和增速最快的院外数字化医药流通平台，以21%的市占率稳居首位，远远超过第二名近10个百分点。这令人惊叹的业绩数据夯实了其在医疗流通行业B2B细分领域中”京东健康“的龙头地位。 不可否认的是，连续亏损的“旧疾”依然出现，归因于业务的持续扩张，包括自营业务、自建仓库、光谱云检、小微仓、药师培训业务等的资金投入。但前期的资金投入都将变成业务壁垒与护城河，B2B业务的特点就是拓客难度高，但一旦啃下了硬骨头，客户忠诚度也会非常高。而其实看到药师帮的销售及营销费用率正在稳步下降，调整后亏损同比收窄。 辩证来看，公司多项投入举措在带来销售费用略微增长的同时，也为公司赢得新的增长机会，奠定了实力和基础。 院外市场未来将超院内，药师帮业务模式锚定医药供应链痛点

出现这一趋势的原因：一方面，医保控费的影响下，一批药品无缘医保，寻找院外市场是另一出路。另一方面，医院内部实施DRG、以及集采药品使用完成率考核的影响，使得药品进院难，打通“最后一公里”仍为待解决的问题。 此外，国家出台处方外流相关政策、国家将医疗改革的重心不断下移，医疗资源下沉趋势明显，零售终端从市场规模上，也因此迎来利好。 虽整体发展态势良好，但院外市场这块大肥肉却很难啃得下来。 院外市场除了零售药店，还有基层医疗终端，这块市场具有以下几个显著特征： 1）市场高度分散，供需不匹配； 2）多层级市场导致高交易成本及低效率； 3）价格不透明、药品溯源难； 4）基层医疗层级缺乏数字化管理工具。 京东健康也一直眼馋院外市场的巨大增长潜力，布局了药京采业务板块，但规模有限无法成为成熟业务。但药师帮已经实现三百多亿的院外交易流水。 药师帮早在成立之初便嗅到商机，对院外医药流通进行技术赋能。通过搭建的数字化平台，包括自行研发“云商通”、“掌店易”、“药伙伴”等一体化数字工具，以电商平台+SaaS服务为切入点，帮助药企更高效地实现空白市场的扩展和长尾产品的挖掘。 药师帮构建的平台一端连接供应链上游，一端连接零售药店，将基层终端的大量长尾需求集中起来，构建一个生态系统，其业务平台主要用于解决医药流通领域供需不匹配的问题。 最终跑到现在，药师帮在2022年末已经覆盖了下游超过52.7万家终端用户，其中有35.4万家药店和17.3万家基层医疗机构，每个月还有30.8万人活跃买家数。 专注下沉市场的药师帮即将开启长期增长第二曲线

药师帮专注于为基层医疗机构提高自营药品供应链能力和下游医疗专业服务能力。

而截至2022年末，中国一共有59.8万家药店和98.5万家基层医疗机构，对于药师帮来说，40%的药店和82%的基层医疗机构数量是药师帮未来长期增长的第二曲线。 同样看看在消费品数字化流通行业中，港交所上市的“下沉市场第一股”——汇通达（09878.HK），在2022年整体宏观环境下的各项业绩指标却“逆势上涨”，这也侧面印证了下沉市场的巨大增长潜力。 汇通达2022年全年总收入达到803.5亿元人民币、同比增长22.2%，毛利达25.0亿，同比增长33.7%。服务覆盖的会员店总数达到20.6万家、同比增长21.7%。 在下沉市场，每一个行业的市场规模都在万亿级以上，如果用数字化融合实体经济的新模式和新路径，下沉市场“红利”也将被充分打开。药师帮在基层医疗市场的不断深耕必将开启第二增长曲线。 豪华股东阵容+低估值+“丐版”发行，新股情绪稳中向好

药师帮受到了一级市场的高度认可并接受了大量输血，投资机构包括医药产业巨头复星医药（600196.SH）、互联网产业龙头百度、“雷军的近卫军”顺为资本（小米系）和世界顶级对冲基金老虎基金等知名机构。这些互联网+医药产业背景的豪华股东阵容为药师帮提供了强大的业务支持和商业背书。同时药师帮也籍此在往轮融资中储备了充裕的流动资金，2022年底财报披露中，药师帮现金及等价物与银行低风险理财合计资金高达22亿人民币。 反观这次发行，有参与过公司非交易路演的业内人士透露，药师帮本次发行估值将贴近上一轮战略融资。而从上一轮融资至今公司营业收入规模大大提升，市销率预计不超过1倍，远低于京东健康。 受近期港股IPO近期行情与情绪触底，药师帮也会将发行规模缩小至安全边界最大化的募资区间，力求国际配售份额均分配给长线投资机构，降低上市后的抛售压力。 集采政策影响下，-B创新药板块、医疗器械、仿制药板块陷入深度大调整，数字医疗应该是大健康医疗板块里为数不多的受影响较小的细分领域了。一个月前上市挂牌的梅斯健康，上市后的股价表现也算可圈可点。