暂停全国招商，山西汾酒葫芦里卖的什么药？

（原标题：暂停全国招商，山西汾酒葫芦里卖的什么药？）

疫情反复下，各大酒企为控量挺价各显本领，以泸州老窖、剑南春为代表的酒企接二连三地宣布停货提价，而山西汾酒则出人意料地在近日宣布暂停全国招商工作。

据《中国科技投资》报道，山西汾酒已于5月20日起暂停营收贡献超9成的主品牌“汾酒”系列的全国招商工作。多位业内人士认为，这一政策是为了减少渠道压力，随着汾酒的产品结构升级，疫情之下渠道库存过高，汾酒为了稳价以维持品牌价值，主动给经销商与渠道松绑。

而追根溯源，此项政策的实施要归结于山西汾酒近几年业绩突飞猛进下，经销商数量暴涨，渠道压力骤增。据2021汾酒全球经销商大会透露，汾酒全国经销商数量从2017年不足1000家增加到了目前的2944家。2021年，汾酒省外营收首次超过百亿，其中长江以南市场平均增幅60%，省内外销售比为41:59。

为了培育全国市场，山西汾酒自2017年起采用“1357+10”市场战略，对长三角、珠三角经济带市场进行深度拓展。另一方面，对新兴市场经销商的大力扶持，导致山西汾酒的应收款项融资连年增长。财报显示，山西汾酒应收款项融资主要由银行承兑汇票组成，承兑汇票相当于给经销商打款提供杠杆，给予经销商现金周转的宽限期。2019年山西汾酒应收款项融资金额为27亿，2020年增至43亿，同比增幅超五成。截至2021年年末，山西汾酒应收账款融资达到44.12亿元。同时，公司的应收款项融资已连续两年占比总资产20%以上。

但值得注意的是，山西汾酒的全国市场仍存在发展不均问题，省外经销商的销售效率远低于省内经销商。平安证券研报指出，截止2021年末，山西汾酒省外经销商数量达2796家，是省内经销商数量的将近4倍，省内经销商的单位营收是省外经销商近3倍。国泰君安研报指出，山西市场和环山西市场为公司贡献了近七成收入，长江以南市场贡献公司收入比重在10％-15％左右。结合市占率来看，山西汾酒在山西省内市占率在50％以上，估测长江以南市占率普遍偏低，山西汾酒市占率仅在1％以内。

山西汾酒渠道拓展的不易，凸显了大商们的重要地位。6月7日，山西汾酒集团党委书记、董事长袁清茂与金东投资集团、华致酒行董事长吴向东举行工作会谈。袁清茂表示，希望在未来，双方能够继续加强沟通协作，聚焦高端产品的合作与汾酒、竹叶青酒品牌价值的提升，强强联合，在全方位推动高质量发展中实现互利共赢、展现更大作为。除了华致酒行，包括泰山名饮、人人大、龙泉在内的知名大商均是山西汾酒的长期合作伙伴。

但是大商模式也非一劳永逸。招商证券研报指出，历史上的大商模式下，企业的投入几乎依赖于经销商，而经销商不愿支付消费者教育带来的成本。出于追求更高利润的角度，即使企业投入费用也容易被经销商截流套现，使得企业销售接近于自然动销，这一点在洋河身上就有前车之鉴。而山西汾酒能否用暂停招商来缓解渠道困境，也许只有时间才能给出答案。（来源|大华观察）