调研记录|欧普康视（300595.SZ）：计划通过三年建立1300家视光中心

（原标题：调研记录|欧普康视（300595.SZ）：计划通过三年建立1300家视光中心）

智通财经APP讯，欧普康视（300595.SZ）在7月8日接受调研时表示，目前公司有200多家视光终端，计划建立1300家视光中心，通过三年完成。目前市场处在快速成长阶段，还没有出现价格战的情况。公司产品毛利率没有降低，保持老产品价格稳定，新产品根据新的市场需求定价，大部分是比老产品价格稍高一些。公司始终重视材料的研发并取得了很好的进展，目前，外购材料已经不再是博士伦一家，还有其它供应商，同时，由于与博士伦合作多年，政策也越来越优惠。公司在研的超高透氧率的新型角膜塑形镜目前在临床试验阶段，安全性和效果验证后才能提交药监局注册，具体时间不好预测，会全力推进。

暑期是销售旺季。一方面，公司生产会按需施行三班倒、24小时连续生产；另一方面，质检、物流以及公司各相关部门都会调整为旺季工作模式，积极配合暑期的高强度、高片量工作需求。

具体问答实录如下：

问：除了OK镜外,眼科赛道未来重点布局的方向和目前的进度?

答：眼科和视光目前主要是三大科目：1.白内障：使用的产品是人工晶体，属于医保类，目前我们没有进入；2.激光治疗：属于医疗服务，我们参股的医院有开展；3.眼视光/近视防控：这是我们的主要发展领域，除了塑形镜以外，后续将在功能性框架镜、功能性软镜、视功能训练的应用等方面加强努力。我们定位是要做全面的眼视光科技企业，而不是要做全面的眼科企业。所以我们所有的资源要聚集眼视光。

问：成人佩戴角膜塑形镜的占比?

答：成年人是可以戴角膜塑形镜的。我们没有成人用户的数据统计，应该比较少，一些白领女性因为爱美，选用角膜塑形镜的意愿相对强一些，但目前绝大多数用户都是18岁以下的青少年。一方面，小孩近视矫治是刚需，成年前不能做手术，而且近视发展快。另一方面，中国家长更舍得为孩子消费，而且成年人的近视矫治方案选择更多。随着使用硬性接触镜的孩子们的长大，进入成年，预计使用硬镜的成年人会增加，因为他们适应了硬镜，而硬镜的视力矫正效果是其它产品无法比拟的。现在的日本，很多老年人使用硬镜，因为他们从小就使用。

问：社区视光中心的单店模型及盈利能力怎么样,不同地区是否有差异?

答：一般是规模越大盈利周期越长，但后续潜力更大。每一个终端的情况都不太一样，在技术体系确定后，关键是看技术人员的水平，要以专业服务解决用户的问题才能取得用户的信任。同时与所在地的资源也有关系，我们选择合作伙伴的时会注意考虑资源和能力。

问：口腔等其他布局的考虑?

答：近期在天津签署的口腔项目可能引起了大家的关注。口腔方面我们目前只是“尝试”。口腔和视光在人群覆盖、需求属性、消费属性等方面都具有类似性，二者都是个性化定制、非医保、消费医疗。在美国，青少年正畸非常普遍，牙科诊所经常毗邻视光诊所。公司没有口腔方面运营经验，选择天津做试点是因为我们在天津遇到了相对合适的团队，如果在天津的尝试效果好，我们可能会考虑在这一领域进一步拓展，现在还不能明确。

问：未来国外战略布局计划和目标?

答：暂无布局国外的计划。相比国外，国内眼视光、近视防控市场还有广阔的发展空间，近视患者，尤其是青少年近视人数远超其他国家。虽然未向国外输出产品和服务，但我们保持与国外新技术、新产品的接触和交流。

问：收购的视光终端都是在当地有资源的,他们为什么愿意被收购呢?被欧普收购的终端也有卖竞品的,这个现象怎么看?

答：现在已经控股的子公司大部分都是合作多年的经销商，累积了长期的互信。也有一些不是我们经销商的加入了我们，主要是大家理念一致。我们的视光中心、医院、诊所不是梦戴维专营，首要满足当地用户的需求，比如有的用户偏爱进口产品，我们也会提供。

问：产能规划?

答：我们会每半年时间对产能评估一次，及时增加设备和人员。由于产能的需求持续扩大，在这次增发的募投项目中列入了扩产的方案。

问：终端的区位和城市布局是如何规划的?

答：我们将终端分成三类：第一类是自营，集中在安徽江苏，去年底成立了眼视光技术培训学校，现在主要瓶颈是培育更多专业技术人员。第二类是控股，合作方管理。会支持合作方进一步扩大经营规模及拓展新终端。第三类是经销商设立的终端，我们加强帮扶。例如在今年5、6月份，我们派出多个小分队在全国各地进行技术督导和交流。

问：和竞争对手相比,贵公司的竞争优势?

答：我们在研发、镜片个性化设计与制作、生产设备与工艺、技术培训与支持、行业经验、用户规模等各个方面都是一流的。

问：市场对角膜塑形镜的接受程度?

答：现在是很好的，刚开始大部分人都不接受。

问：公司面对上游的竞争越来越激烈,是否会向原材料研发拓展?

答：公司始终重视材料的研发并取得了很好的进展。目前，外购材料已经不再是博士伦一家，还有其它供应商。同时，由于与博士伦合作多年，政策也越来越优惠。

问：客户的留存率没有想象的高,为什么有这个问题?

答：我们不掌握初配和复购的确切信息，因为经销商的订片中没有提供。我们直营渠道了解的情况，用户更换和复购率是比较高的。

问：公司在角膜塑形镜以外主要布局了哪些业务?目前发展情况或者前景比较好的有哪些?

答：公司上市以后一直在拓展。一是自主开发新产品、新技术。总部努力把硬镜类产品做好做全做强，例如RGP、巩膜镜等，包括配套的护理产品；同时研发那些外面找不到投资标的、只能自己开发的产品，如阿托品。二是投资有发展潜力的医疗器械，多数是投资初创企业，其中有些属于视光类，比如视功能，干眼症、检测仪器等。三是眼视光服务终端拓展，上次披露有200多家，包括了医院、眼科诊所、门诊、视光中心。进入报表的研发费用主要是自主研发部分，也就是硬镜相关的，其它的则计入到了投资里。

问：如何看待OK镜国内未来市场,未来随着国产厂家越来越多产品获批,公司如何继续保持先发优势?

答：目前来看，这个市场还在持续扩大，渗透率还相对较小，会逐步向二三四线城市渗透。我们要做好自己，从产品创新、培训、支持、服务等方面继续发力。个性化定制产品需要长期的经验积累，我们具备这方面的丰富经验和口碑积累。我们在华东区域做的好一些，会促进其他区域向华东区域学习，人事、资源的调整也在做相应的安排，今年成立了专业事务管理中心。

问：近几年自建渠道的效果怎么样?

答：周期性报表已经有所反应，新建的点早期一般都是亏损的，医院的盈利周期更长，但大部分都是逐年好转。我们坚持成熟一个建一个，成熟一个投一个，不盲目扩张。总体看来，这几年的小规模尝试达到了预期。

问：第三类医疗器械不允许直接推广,OK镜被明确列为防控举措之一,有没有考虑和当地的教育部门合作开展公立活动(建立电子档案等)?

答：医疗器械做功效广告受到制约，但品牌广告是可以做的，本月央视每天都有梦戴维的品牌广告，是安徽省政府推荐组织的。公益活动各地都在开展，比如我们和合肥市高新区签订了协议，有科普、入校筛查和帮扶困难学生等公益活动内容。

问：国产OK镜与进口产品之间的区别在哪里?OK镜行业未来能否实现比较高的进口替代,大概多长时间能达到?

答：从我们具备的技术及综合实力看，在角膜塑形领域，没有其它同行能解决而我们不能解决的问题。因此，从技术和服务方面看，替代当然是可以的。但社会上目前还有不少人对进口和国产有不同的看法，还会持续较长的时间。

问：请问怎样看待哺光仪,光学眼镜,隐形周边离焦镜等较新的近视防控手段,未来哪种产品更有可能获得官方的推荐,对角膜塑形镜的长期竞争格局有何影响?

答：这些应该去问专家。从我们了解的情况来看，目前其它近视防控产品和技术尚未得到政府的注册批准，我们也在进行研究开发和试验观察。角膜塑形不仅是已经大规模合法应用十几年的技术，同时还有一个突出的特点，就是效果立竿见影，白天不用再戴眼镜，青少年更喜欢，易于口碑传播。

问：公司产品各渠道的占比?需要戴多久?

答：直销和经销比例财报没有要求披露。现在差不多1至1年半换一副，成年后患者可以选择继续配戴或者做手术，部分用户到了高三，因为学业重、睡眠时间不够而停戴。

问：阿托品的进展?

答：定期报告披露过阿托品院内制剂处于中试阶段。生产车间去年已经建成，作为院内制剂，中试后进行一些必要的试验即可申请院内制剂注册，这个周期比较短。而药品的注册则需要较长的时间做临床实验。

问：视光终端的建设规划,这么多数量如何管理?

答：目前公司有200多家视光终端，这个数量其实不多，规模也不大，其中小部分由公司的终端管理中心直接管理，大多数由控股子公司的合作伙伴因地制宜地具体经营，公司把控财务和合规性。总部主要在技术上通过制定标准、流程、培训、督查、考核推进专业化和标准化。经营方面则是合作伙伴发挥自身特长。

问：公司未来是否会在整合后的经销商和视光中心内开展更多非ok镜业务,如何看待中下游反向向上游拓展?我们可能在上游布局其他眼科器械吗?

答：视光中心不是角膜塑形镜专营店，是提供视力矫正服务的专业机构，根据用户的需求提供最合适的解决方案和相应产品，比如功能性框架镜、视觉训练等。我们已经在进行上游的布局，包括投资眼视光方面的新技术、新产品。

问：公司在研的超高透氧率的新型角膜塑形镜预计何时上市?

答：目前在临床试验阶段，安全性和效果验证后才能提交药监局注册，具体时间不好预测，会全力推进。

问：定增的社区服务终端的定位和现在的有没有区别,除了卖角膜塑形镜和框架镜,还有其他的收费项目吗?美国的社区服务终端的模式是什么样的?

答：视光终端主要解决视力方面的问题，塑形镜是用于矫正视力和减缓近视加深的一种产品，其它的视力矫正产品也会使用，比如框架镜、软镜、视功能训练产品等。同时，视光中心在做视力和眼健康筛查时如发现疑似眼病症状，会推荐到医疗机构进一步诊疗。具有医疗资质的视光终端，如门诊部、诊所，同时开展一些常见的基础眼病的诊疗。美国早已建立了社区化的视光诊所体系，视光医生（OD）从事视力矫正及基础眼健康检查等工作。

问：公司如何平衡合作的下游眼科医院与自己培育,收购的视光中心之间的竞争关系?

答：眼科医院与视光中心的定位不一样，眼科医院规模较大，除了视光以外，还能诊疗眼病等各种问题，但数量不会多；视光中心是社区化的，数量多、规模小，更方便患者就近服务，主要业务内容为视力矫正和近视防控，不涉及眼病的治疗。公司的自营终端包括医院、诊所、门诊、视光中心，目前主要集中在苏皖地区。在产品方面，我们对各类合作伙伴都提供同等的支持。

问：视光中心有什么布局?视光中心的人员配备如何满足?我们生产的阿托品试剂是只能在内部销售吗?可以在医院销售吗?

答：计划建立1300家视光中心，通过三年完成，募资报告里面有详细的方案。视光师将通过教育机构招募，我们自己也在加强培训能力。院内制剂的阿托品只能在规定的范围内销售。

问：后疫情时代,如何充分发挥渠道优势?

答：渠道跟疫情没有特别的关系。一方面，一些合作伙伴与我们合作多年后变成子公司，这是我们长期积累渠道优势的重要方面。另一方面，不管自营有多大，也不会忽略渠道发展。渠道是非常重要的发展点。

问：定增20多亿引进35个战略投资者,是资金还是战略投资为主?

答：两个方面都有，一个是资金需求，也希望对后续发展能提供其他方面的资源。

问：随着新竞争者的进入,产品是否会降价?

答：目前市场处在快速成长阶段，还没有出现价格战的情况。虽然竞争者增加，但是公司保持了良好增速，公司的基数相对其它品牌大一些，每年增量的绝对数相比其它品牌也是比较大的。公司产品毛利率没有降低，保持老产品价格稳定，新产品根据新的市场需求定价，大部分是比老产品价格稍高一些。后续是否会降价现在无法回答，要根据市场情况，要适应市场。总而言之，希望以我们的质量、服务、综合实力去取胜，不会主动启动价格战。

问：不同区域发展不平衡的原因?

答：一线城市品牌效应影响大，但是风险也很大，例如北京，房价、用人的成本都比较高，好的医院太多，发展自营终端比较谨慎。目前我们的终端在自身资源比较好的地方多一些，大部分都不是一线城市。华东区域发展较好是因为我们从这里起步，品牌影响力、技术都比较成熟，有当地的团队。其他区域眼视光的发展比华东晚一些，如果在当地没有合适的团队，我们就不会勉强投资。

问：暑期有什么销售计划?

答：暑期是销售旺季。一方面，生产会按需施行三班倒、24小时连续生产；另一方面，质检、物流以及公司各相关部门都会调整为旺季工作模式，积极配合暑期的高强度、高片量工作需求，例如，销售方面加强对合作方的支持和售后服务，财务方面加快账务处理和响应等。暑假两个月内呈现配镜需求逐步释放的特点。期初，孩子们一般先度假轻松一下，之后，逐渐有考虑处理眼睛问题的“想法”，随着越临近开学，越有在新学期前完成近视矫治的“行动”。同样人数的生产员工，要在暑期应对平时几倍数量的订单，而且是专业、精细的工作内容，容不得丝毫马虎，我们一线工作人员每年在旺季都非常辛苦，但在公司多部门和合作伙伴的支持下，公司承受住一次又一次高强度的假期考验，努力在短时间内让用户收到镜片。

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