三板券商FA的烦恼：怎样让公司融到钱，让投资机构赚到钱？

（原标题：三板券商FA的烦恼：怎样让公司融到钱，让投资机构赚到钱？）

“为新三板企业提供服务就是要给企业输血，而真正起到输血功能的是什么？融资”。天风证券中小企业创新部副总习青青说。

券商FA和第三方FA本质都是为新三板企业提供服务的。FA不仅仅是一个撮合角色，不是帮企业找到投资人就OK了，这是一项伴随企业生命周期的工作。

而在这个市场上项目为王，市场永远不缺钱，只缺好项目。

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▲天风证券中小企业创新部副总习青青

2014年9月他选择以企业路演为FA切入点，迄今共办了80余期路演。这些企业中有40家后续都融到了资，其中英派瑞(430555)、润农节水(830964)等已经在证监会排队，银丰棉花(831029)、华索科技(430289)、思银股份(430152)等中型新三板企业实现融资过亿规模的融资。

在他看来新三板的FA市场应该追求真实性和及时性，而今年以来他也在思考是否应该以研究为核心，怎样让公司融到钱，让投资机构赚到钱？

提供真实、即时信息是当前新三板FA的重点

1、券商FA和第三方FA会有什么不同。

习：2015年之前市场上没有新三板FA，因为大家觉得新三板很low，FA很low。包括现在很多人还是这样觉得，我手下有几个小孩，说不想做FA，想做投资想做研究。

首先来讲，FA不仅仅是一个撮合角色，不是帮企业找到投资人就OK了。你要帮助企业去解决融资问题，为它提供服务。包括对接投资人，帮助企业定价，确定发行量，做路演，相关条款怎么签，对赌条款怎么签，定增流程怎么搞，然后要不断地谈判，包括投资之后的矛盾处理。这是一项伴随企业生命周期的工作。

而券商FA和第三方FA本质上大家都是为新三板企业提供服务的，可能在打法上有所不同。比如某些FA像推销一样去打电话，我们很难做到。

新三板FA门槛很低的，不需要牌照，甚至固定的办公场所，这个市场有相当多的个人FA。相比之下，券商FA会有一些优势，比如券商的隐性背书以及获取项目的便利性、及时性。

另一方面，真正市场化的FA就是拿好项目去对接好机构，服务化的FA则不同。

而我们券商是有一部分的服务责任，要帮助你主办的企业去发现自身价值，这部分企业质地未必好，它们就是我们做量的部分，那就要求我们主动推荐的一定是优质项目。与瓷器拍卖会一样，一定要有一件绝世好瓷器作为拍卖会亮点，其他的充斥着大量低端品。

让公司融到钱，让投资机构赚到钱，这是最理想的，虽然我们还没做到那么完美。

2、你们是怎么做的？

习：最初我选择以企业路演为切入点，2014年9月我在国都证券开了第一期新三板公司路演。

2015年，我们赶上了新三板风口，项目不管好坏，投资机构都接。那个时候我会先帮机构做初筛，投资机构再去做细筛，最核心的标准就是，如果我不想投都不会推荐给你。

我到天风之后希望和同事一起把定增承销发行做起来，但今年我们业务开展并不容易，核心点在于我拒绝了很多企业规模小、成长性差的项目。这牵扯到精品化的问题。

因为券商有服务的责任在，我的想法是做成标准化的东西，两个池子，一个是优选池，一个服务池。

优选池子是我们主动服务的项目，也是我们主动向投资机构推荐的项目。我们不一定要服务大企业，成长性的企业也很重要，可能第一单利润不一定高，但我们会和企业成长起来，这样逐渐也会形成我们的品牌。

优选项目不必多，一个月推荐一到两个，与之相对应的是优选的投资机构，大概200个。而针对服务的池子，我们会做所有项目的合集，将合集推给投资机构。

3、让公司融到钱，让投资机构赚到钱，这主要考量的是FA什么能力？

习：今年以来我也在思考新三板的FA是否应该以研究为核心。

一方面，我发现一个问题，做大量研究之后，别人会以为我做了无用功。只研究推荐，却没有一个买入的切入点，你跟企业没任何关系，拿不到，这就会很尴尬。

有独立判断能力的投资机构为什么要相信你？更多还是需要你传递足够多的企业真实信息，所以在新三板做FA，真实性要排在第一；

第二个是及时性，你会发现，谁拿项目谁占主动，机构会通过各种渠道去搜集项目。某种程度上，你手里的项目不光质量要好，还要保证及时性。

所以我特别偏爱第一次路演是在我这路演的企业，哪怕不好我也很喜欢，因为我希望掌握信息发源地。这样会树立一个品牌，我们的信息是最新最及时的。

但另一方面，确实是项目为王，市场上永远不缺钱，只缺好项目。

如果你总是给投资机构发一堆烂项目，机构看都不会看，他们会说你那全是垃圾。如果你一年只给机构推一个项目，但这个项目很nice，他怎样都会接。

所以你去推荐垃圾项目，投资机构不喜欢，公司也融不到钱，这就是浪费时间。拿到好项目，起码能维护机构端。只要维护好一端资源，它就会反哺，会维护到公司身上。这就考量FA的研究能力和拿项目能力了。

新三板FA，得优质项目者得天下

4、现在项目好拿吗？

习：不好拿。这就是做FA业务最尴尬的，好项目不好拿，烂项目不想拿。现在碰到好项目的时候，公司会说早没份额了，怎么会有FA的事儿？

在一些大项目是会有竞争，但我感觉现在市场整体竞争并不激烈。我一个月会拜访20家净利润在2000万之上的公司，这些公司中真正有FA跟进的并不多。我觉得新三板没有太多专门做FA的机构，大家都是捎带着做FA，赚些小钱。

5、竞争并不激烈的情况下，业务也不好开展？

习：一单FA失败的原因有很多，基本面、价格、对赌条款；做成的原因一定是双方基于项目价值达成一致。

和新三板企业打交道，最难的是让企业知道FA的价值，知道融资定价很麻烦，尤其是B轮企业。

A轮企业不知道怎么融资，需要FA；B轮企业知道门路了，很多会选择自己尝试去融资；C轮企业愿意付费给FA，只要能找到它想要的钱就行，就需要有资源的FA。

而公司融资定价很麻烦，不是标准化的东西。一块玉怎么定价，要多方位的考量，你可以参考同类型的价格，或者历史时期，价格可高可低，还要看融资环境，我做过最高的是60多倍，也做过不到10倍的。天下也没有两块一样的玉，我们要做的就是在市场的公允价值和公司的预期价格中做一个平衡。

路演成为切入FA业务，获取资源的渠道

6、为什么选择路演为切入点？

习：证券公司没有考虑要依靠路演卖股票，因为A股卖股票靠分析。但新三板的业务生态不一样，投资公司不是公募基金，大部分是PE/VC。

到现在我坚持办了80期路演，因为它并不只是一个线下活动，我通过路演，聚集大量项目资源和机构资源。

通过路演你能感知到投资人群的变化，总会有一些新兴的投资人，你不知道他人在哪里，而路演汇聚人群特别快。

2015年新三板有很多个人客户，之前从未见过，他们就觉得新三板挺火，跑来问我有没有好的资源，我也发掘了一些高净值客户。到现在，散户已经走完了，就剩下一些特别专业的机构客户了。

7、通过路演能接触到投资机构中核心的人物吗？

习：大多数时候是不能的。这首先要看你的项目情况了，好的项目一定会帮你链接到核心资源；同时也考量你对投资机构、投资经理的判断能力。

投资新三板的机构，专业的非常专业，不专业的非常不专业。从路演现场的提问就能感觉一二，投资经理也会成长的，成为投资总监甚至合伙人。就看你能不能抓住这样的核心资源。

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