创业25年再出发 华东医药风景这边独好

（原标题：创业25年再出发 华东医药风景这边独好）

祥符桥，一个有着几百年历史的杭州地标，见证了一家药企的不凡成长。

华东医药(000963)历史悠久，前身为成立于1952年的杭州第二制药厂。1988年，药厂更名为杭州华东制药厂。1992年，李邦良临危受命，带领华东医药翻开新篇章。到今天，公司已由最初杭州最小的制药厂成长为浙江省医药龙头。

60多年过去，华东医药总部仍坐落于祥符桥这块“风水宝地”。或许公司大堂里的一行标语道出了原因——“风景这边独好”。

回顾过去25年的稳健发展，2018年，年过七旬的李邦良喊出了创业25周年再出发的口号。

创业25年再出发

华东医药办公楼一楼的展示厅里，摆放着一辆永久牌自行车。工作人员介绍，董事长李邦良向来低调，周末爱骑自行车出行。一个有趣的细节是，经常有记者在日常生活中见到李邦良，之后又来向公司求证。

比起许多上市公司，华东医药的展厅面积“迷你”，装修朴实。但沿着以时间为序的介绍墙，公司艰苦蜕变的历程跃然眼前。展厅里还陈列了数张老照片、老饭票，人文情怀于细微处彰显。

展厅中心有一张超大LED显示屏，屏幕中间实时记录着公司当日各产品的产出情况。两边则分别显示公司的资产、营收状况与在资本市场的实时表现。华东医药的发展，正是实业与资本虚实结合、良性互动的最好样本。最新数据显示，华东医药市值已接近700亿元。回首李邦良25年前上任公司董事长时，公司还仅是一家年产值千万元、年利润300万元的制药小厂。

李邦良曾经的梦想是“让火箭飞上天”。他毕业于华东工程学院(现在的南京理工大学)火箭弹制造专业，本应献身国防事业，没想到后来却在医药行业扎下了根，一待就是几十年。或许是火箭专业人特有的敏锐、果敢，李邦良自1992年接过帅印后便开启了一系列改革。

1993年，华东医药进行股份制改造，再次创业。1994年，公司与世界500强企业美国默克达成协议，双方合资组建杭州默沙东制药。坊间流传这笔投资掀起了“默克效应”：此后，多家全球500强企业相继落子杭州。

1996年，华东医药(集团)公司与杭州医药站股份有限公司进行资产重组。2000年，华东医药在深交所上市，2011年销售规模突破100亿元。2013年，华东医药拳头产品百令胶囊单品种销售突破十亿元。

自2011年以来，华东医药的主营收入和净利润稳步上升，每年营收同比增长均达到10%以上，净利润同比增速均超过20%。

如今，华东医药已是一家集医药研发、制药工业、药品分销、零售、医药物流为一体的大型综合性医药上市公司，并且承担着国家、省、市政府药品特储任务。目前，公司销售规模上亿元的大产品就有7个，其中包括两个20亿元级的核心产品百令胶囊(发酵冬虫夏草菌粉)和卡博平(阿卡波糖片)。

然而，即使是一路稳健发展，李邦良仍然感到，华东医药较一些跨国医药巨头存有不小的差距。“特别是在创新药方面我们有差距。之前我们按照六条经营理念，华东医药做到了稳健发展，但是下一步，按照我们‘要么唯一，要么第一’的经营理念，我们要在全球范围内实现‘要么第一，要么唯一’，那就必须做创新药、做一类新药、全世界专利药，这是我们努力的方向。”李邦良说。

李邦良有着明确的转型规划。“华东医药第一次转型，是由原料药成为制剂大厂。2018年，公司要向科研开发与技术创新为主导的新型医药企业转型。”他说。李邦良把今年提出的科研走向世界，视作是创业25周年再次创业，在他看来，这次转型要求更高、更难，但相信公司第二次创业会取得更大的成功。

科研投入持续增加

走进华东医药“小分子药物平台”实验室，封闭的无菌环境整洁、有序，现场技术人员有条不紊地调试设备。在整个占地约2800平方米的实验区内，记者几乎闻不到任何气味。

据工作人员介绍，该实验室采用EHS设计理念，工厂全密闭强制送排风，废弃物经吸收处理达标后排放。

小分子药物平台是华东医药重视科研的小小一角。该平台集新药注册报批、小试实验、公斤级高附加值产品生产于一体。团队主要由年轻技术人员组成，35岁以下青年占比70%，本科以上学历人员占比50%以上。

在华东医药，科研开发一直是李邦良亲手主抓的重点项目。甚至在设想退休后的场景时，李邦良表示，退休后继续为公司的科研新产品开发做好服务工作。

华东医药去年研发投入达 4.62 亿元，同比增长逾七成，占去年医药工业部分营收比例近7%。

今年3月，华东医药在美国旧金山硅谷和波士顿两地分别设立科研办事机构，以加强国际间交流，了解与追踪海外先进的药物研发技术及新药研发最新动态，挖掘创新药物及项目的研发和合作机遇，推动海外市场认证等。

李邦良表示，现在公司注重“三抢”，即“抢产品、抢技术、抢人才”，其中便包括要到国外去抢人才，抢新的产品。

2018年，在科研向国际化和创新转型发展战略的指引下，华东医药将加快新产品研发进度，新产品研发费用和技术引进的投入也将进一步加大。数据显示，公司核心子公司中美华东一季度研发费用同比增长60%，约为9000万元。快速增长背后是公司重点多个新药逐步进入临床、一致性评价及海外认证工作继续推进。

华东医药表示，从今明两年来看，公司研发费用的持续增长将比较确定，2018年预计增长幅度在30%以上。

华东最会卖药的药企

华东医药主营医药商业经营和医药工业生产。公司是浙江省规模最大的综合性医药商业企业，医药分销业务连续十多年位居浙江省龙头、全国医药商业20强。医药工业核心全资子公司杭州中美华东制药有限公司为国内重要的器官移植和糖尿病药物研发和生产企业，品种全、产销量大，是浙江省规模处方药品国产企业龙头，中国医药工业50强，同时也是国家高新技术企业、国家级创新型企业、国家知识产权示范企业、国家知识产权优势企业和浙江省技术创新能力百强。

市场上有一种说法，中美华东是华东地区最会卖药的企业。中美华东也是华东医药的主要利润来源。

中美华东生产的品种虽不多，但总能把产品做精做大。2017年，该公司实现营收约66亿元，实现净利逾13亿元，两项指标增速均超过20%。旗下百令胶囊、阿卡波糖去年销售额双双突破20亿元，公司在肾病、糖尿病等领域的竞争优势进一步凸显。值得一提的是，阿卡波糖去年国家医保目录由乙类升为甲类，全年销售增长超过30%。

2017年，医药行业各大新政策密集出台，为克服两票制和二次议价等不利因素，华东医药积极推动商业模式转型升级，加快完成全省医药商业市场网络建设，实现以全省配送为主，总代理与特色大健康产业为辅的商业结构转变。而伴随着公司向以科研开发和技术创新为主导的新型药企转型，华东医药在工业市场营销方面的转型也提上重点议程。

华东医药目前主要有两大营销转型方向，一是由现有的传统营销模式向科技营销转型。二是由目前以中心城市为主的营销组织模式向全国地县市场与中心城市市场并重的方向转型。

过去，与跨国药企类似，华东医药主要采用学术营销模式，公司也是少数几家拥有学术推广队伍的国内药企。如今，华东医药将科研与营销紧密结合列为转型要点，强调学术促销工作也要实现高度科研化。

“科技营销转型包括五个转型：1、思想转型；2、市场转型；3、组织转型； 4、人才转型；5、技术转型。最终目的就是要实现科技营销，建立知识型的药学服务公司。今后医药行业的传统营销模式肯定会改革，我们也要尽早布局。”李邦良说。

例如，华东医药提出的“两化一应用” (信息化、智能化、互联网应用)就与营销转型密切相关。李邦良认为，商业必须提供增值服务，依靠信息化、依靠互联网，才能把商业的信息渠道信息网络建立起来，为全省的医院更好地服务。公司将努力创建成为一家信息化、数据化运营商以及全省最大的医药商业运营公司。

在营销组织模式转型上，经过多年耕耘，华东医药在中心城市已形成较为成熟的市场，但公司并不满足于此，仍不断挖掘新兴市场。下一步，华东医药将瞄准三个新的市场——地县市场、院外市场和社区市场。

以地县市场为例，华东医药认为，全国地县市场尚不饱和，且受政策面影响的因素相对较小，市场准入相对容易，而全国有800多个区，2000多个县，未来全国地县医院的市场销售总量势必超过中心城市的市场销售总量。因此，地县市场将是医药行业今后十年的“兵家必争之地”，谁下手快准狠，谁便抢得市场先机。

拥抱“双百亿”华东梦

两年前，董事长李邦良宣布不再兼任华东医药总经理，吕梁被任命为总经理，公司新老交接的机制正式启动。

同年，华东医药第五个三年规划正式开启。华东医药被市场认为是“稳健白马”，其所处的医药行业也是一个相对保守、周期平缓的行业。然而，这只白马却“不爱安定爱变化”。“我们华东这些年发展稳定的很大原因在于，我们每年都要小改革，三年大改革。”李邦良说。

在最新规划里，华东医药把目标定为打造“两个百亿”的华东梦——即到2020年，中美华东工业销售实现一百亿的目标。到2025年，实现百令胶囊、以卡博平为主的糖尿病系列产品合计销售实现一百亿的目标。

按照公司规划，到2020年，中美华东重点化药原料及制剂产品全部通过美国FDA 认证，全面完成江东二期生产基地及制剂出口基地建设，通过持续提升生产的自动化、智能化水平， 使工业生产装备达到国际一流水平。

“到现在为止，我们把中美华东工业企业后十年的产品目标都定好了。”李邦良说。

此外，在商业领域，华东医药也定下目标：2020年销售额达300亿元，2025年销售额达500亿元，争取实现利润达10亿元。此外，除杭州市外，公司商业业务在全省各地市平均市场占有率超过25%。

除了内生增长，并购也是企业成长的重要路径。谈及并购，李邦良认为，并购是一种扩张方法，但并购确实需要谨慎。李邦良主张并购产品。“我有营销队伍，我们买来再拿来生产不是很好？如果并购企业，除了员工人数增加，企业文化也不一样，管理的损耗太大了，但是产品拿过来不存在文化问题，所以我们首选买产品。” 李邦良说。