索菲亚（002572）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期索菲亚（002572）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    （一）公司所处的行业基本情况、发展阶段

    1、行业基本情况

    根据Statista最新数据显示，2024年全球室内家具市场规模已达7650亿美元，并有望在2029年增长至9216亿美元，年复合增长率约4%，显示出家具行业整体的天花板仍在持续抬升，也为国内家具企业提供了广阔的出海增量空间与发展机遇。然而，国内家具市场的短期内仍面临不小压力：需求端——2025年1-6月全国住宅竣工面积1.63亿㎡，同比下降15.5%，新房市场对定制家居行业的拉动效应有所减弱；消费端——2025年1-6月家具制造业实现营业收入3023.9亿元、同比下滑4.9%，反映出家具消费仍深受宏观经济、房地产行业发展等多重因素影响。（以上数据来源于国家统计局）

    与此同时，住房和城乡建设部数据显示，目前国内的存量住房达6亿栋，其中约2.7亿套住宅房龄已超20年。随着房屋老化，改造与重装需求持续提升。据贝壳研究院报告，翻新需求集中于三大领域：功能性改造（42%）、品质升级（35%）和适老化改造（23%）。这意味着我国房地产市场正在经历深刻的结构性转变，存量房市场地位不断提升，旧改市场也逐渐从“政策驱动”转向“市场主导”，为定制家具行业带来全新增长点。

    未来，随着政策的持续发力与市场预期逐步改善，定制家居行业有望进一步企稳回升，尤其在存量房时代和“一带一路”倡导推动下，旧改、局改及出海将成为家居企业新一轮增长引擎。

    （1）践行“好房子”国家战略，锻造国民幸福生活载体

    2024年以来，中央持续出台“稳楼市”组合政策，包括降首付、降利率、减税费、放松限购等，推动房地产市场逐步进入“筑底企稳”阶段。国家统计局数据显示，2025年1-6月，全国商品房销售面积45851万平方米，同比虽下降3.5%，但政策托底效应正在显现，家居行业也因此迎来新的发展窗口。

    近两年，国家大力推进“好房子”建设与以旧换新政策，不仅为市场注入新动力，更是推动一场品质革命：淘汰低效产能，引导消费者“换新”走向“换优”，重构美好生活认知，这也使注重环保、品质与创新的企业获得更大发展空间。定制行业不仅是国民经济的重要组成，更是承载亿万家庭对幸福生活期盼的“幸福行业”。在“好房子”政策与消费升级的双轮驱动下，行业正步入高质量增长通道。我们作为头部企业，有责任引领行业升级、回应人民期盼。

    根据国家统计局公布的数据，2025年上半年，全国居民人均可支配收入同比实际增长5.4%。伴随居民收入水平稳步提高，消费者愈发注重家的品质与情感价值，愿意为提升居住体验投入更多。家居环境已成为幸福感的重要来源，定制家居也从单一产品供应演进为整体生活解决方案的提供者，这正是行业持续向前发展的核心动力。

    索菲亚作为行业领军企业，始终以匠心铸造产品、以责任树立标杆坚定走绿色智造、诚信服务与技术创新的发展道路。我们积极践行“好房子、好生活”的国家愿景，这既是一份荣誉，更是时代交给我们的责任与使命。

    （2）反内卷化竞争，坚守长期主义价值高地

    近来，中央政治局会议多次强调要防止和整治“内卷式”恶性竞争,推动国民经济高质量发展。这些指示明确传递出国家优化市场环境、拒绝低质低价竞争、倡导健康竞争机制的决心。

    然而，家居行业目前仍存在部分企业通过降低产品与服务质量，恶意压低价等行为进行不正当竞争，严重破坏行业生态。作为头部企业，我们坚决反对此类短视行为，始终坚持可持续发展理念。我们深知，消费者信任是企业最珍贵的资产，任何牺牲质量的价格竞争都是对品牌长期积累的巨大透支。我们绝不能辜负消费者的信赖，也不能损害投资者对价值投资的期待。

    市场经济离不开竞争，但健康的竞争应致力于优化资源配置，创造新增长空间，推动行业共同进步。索菲亚倡导从"价格竞争"迈向"价值竞争"，通过环保创新、设计升级和服务优化，构建"有效竞争、智造创新、产业升级、市场空间扩大"的多赢格局，引领行业实现高质量发展。具体而言，我们正从三大方面积极推进：

    品牌矩阵协同进化：以主品牌“索菲亚”树立品质与服务标杆；以“米兰纳”品牌精准切入下沉市场，拓展增量客群；以“司米”品牌、“华鹤”品牌服务高净值人群，深化橱柜、门窗等新品类的战略布局，构筑多品牌、全品类、全渠道协同发展体系。

    渠道生态革新（1+N+X）：打破传统渠道思维，构建“品牌平台化、渠道生态化”的新模型。强化“1”的中台赋能作用，支持“N”的区域深耕和“X”的灵活前端获客，与整装公司、设计师、KOL等开展跨界合作，实现从零和博弈转到共赢共生的生态竞争。

    标准引领与价值升华：我们拒绝低质低价竞争，坚持高标准、优服务。索菲亚联合中国林科院等18家权威机构，共同推出并率先执行5A级柜体标准（T/CNFPIA3037—2024），从环保、耐用、五金和封边四大维度设立14项严苛指标，全面超越国标，实现品质可量化、认证可追溯。

    索菲亚作为定制家居行业唯一代表，参与《居家适老化产品分类与编码》《居家产品适老化评价规范定制柜》两大居家适老化产品标准制定，以标准引领推动银发定制产业高质量发展，成为广州银发经济公共实验室首批共建单位，以科学化的产品研发模式及“隐龄”设计的人文关怀，为长者打造"有尊严地安居”的居住体验，领航银发定制新时代。

    通过打造“中国定制节”IP推动高定工艺普及，并依托全案设计、智能制造与可靠交付，我们为消费者提供更高品质家居体验，为投资者奠定可持续增长的基础，兑现品牌长期价值承诺。

    综上，面对行业内卷乱象，索菲亚积极响应国家政策，以长期主义重塑竞争逻辑。通过将竞争焦点从“价格”提升至“价值”，构建多品牌矩阵与渠道生态，推出高于国标的品质认证体系，不断夯实企业价值根基。

    （3）刀刃向内，聚焦战略锚点

    在外部环境不确定性加剧背景下，我们坚信企业最大的确定性源于内部的深度革新与精准运营。索菲亚以“刀刃向内”的勇气，全面推行IPD体系，深度融合AI技术，清除低效冗余，提升全链路运营效率，实现一场覆盖研发、制造、渠道与服务的“效能革命”，将外部压力转化为内生增长的持久动力。

    战略聚焦与模式迭代：我们坚定推进“多品牌、全渠道、全品类”战略，加快渠道碎片化布局与存量房获客模式的构建，以“小步快跑”完成向新零售与整装全案的转型。

    产品与成本双壁垒：持续深化“产品服务差异化”与“成本领先”的双轨创新。通过压缩研发周期，提升产品精准度；依托智能制造提高板材利用率；通过供应链垂直整合与规模集采，构建难以复制的综合成本优势，巩固市场竞争壁垒。

    组织进化与海外市场拓展：推动组织效能与执行力全面提升，确保战略与资源的高效匹配。同步完善国内ToB渠道体系化运营，加速海外业务系统及工程零售双渠道建设，积极拓展新市场，并布局智能家居生态，探索未来新增长点。

    当前行业环境虽仍面临地产下行、竞争加剧、消费理性化、渠道转型等多重挑战，但这正是市场出清、劣质产能淘汰、行业格局重塑的关键阶段。头部企业迎来整合优质资源、吸纳人才、抢占优质渠道的战略窗口。此刻，企业比拼的不是速度，而是远见、定力和韧性。索菲亚始终秉持务实作风、坚韧精神和担当意识，此刻正是我们凝聚共识、迎难而上，为引领行业新格局奠定胜局的关键时刻。

    2、行业发展特点

    （1）竞争壁垒

    高定制家居行业进入门槛较低，产品同质化现象较为严重，价格竞争激烈，同时随着消费主体逐渐年轻化等多重变化，“家”场景下的消费需求也在发生变化，消费者在家居装修方面的个性化要求越来越高，不再满足于购置传统的、可选择性少、美观度差的单品家具，而希望家居企业根据其对“家空间”风格、品质、功能的需求，量身打造专属的整家定制服务和产品。这对家居企业提出了更高要求，不仅要有强大的个性化整家设计能力，还需要具备反应快速的供应链能力，以及满足规模化柔性制造的生产能力，这些能力需求使定制家居行业成为高壁垒竞争的行业，小规模厂商难以在竞争中占据有利地位，行业竞争将推动市场向更具优势的龙头企业集中。

    （2）消费群体年轻化驱动场景与渠道变革

    家居行业的本质是耐用消费品，但随着消费群体年轻化、消费渠道碎片化、以及新消费场景下直播经济、移动互联网技术的应用，正在改变传统的商业营销模式。以90后、00后为主力的消费群体中，消费者对家居产品的个性化需求越来越高，对于家居装修中美的追求具有明显的差异化。同时，当下的家居消费场景无处不在，传统门店的流量正持续走弱，门店从获客主力正逐渐转变为客户体验的场所，而电商、拎包、装企等新兴渠道迅速崛起，品牌触达消费者的渠道也呈现“多元化、分散化、碎片化”特征，消费逻辑正发生着巨大变化。

    这些消费结构的变化推动家居行业深化供给侧改革，通过更加多元化的方式来精准捕获不同群体的消费需求。中小型企业在应对全域营销的流量运营循环中都面临着“流量瓶颈”，而头部企业不断完善自身精细化营销体系，提高流量转化质量和效率，通过品类扩张，借助品牌力、渠道力、产品力、服务力等优势，实现一站式产品销售，不断扩大市场占有率。

    （3）价值升级为核心，产品与服务筑底竞争根基

    根据市场客观分析，虽然消费者现阶段对价格的敏感度越来越高，做出消费决策越来越谨慎，但消费者对产品的价值以及服务要求更高、对居住环境品质更加关注、对美好居住需求持续提升，高质量、个性化装饰需求旺盛，对材料、环保性能、工艺、细节、服务等装修服务环节的各个方面更加重视。定制家居企业凭借对居住空间的高效利用以及可把控的高质量产品，已成为家居领域新的消费增长点。因此，公司坚定认为不论营销策略、获客方式怎么变，其底层逻辑是产品和服务，唯有做好产品、做好服务才是我们发展的根本，索菲亚凭借管家式的贴心服务，在激烈的市场竞争中，赢得大量老客户的口碑推介，这对我们应对未来市场趋势变化至关重要。

    （4）存量房市场主导增长，地产周期依赖弱化

    目前，发达国家的地产开发已完成多年，头部企业多为制造品牌零售一体化，发展路径已突破地产周期。而我国房地产市场正在从增量时代逐步向存量时代过渡，市场供给结构正在发生变化，一线城市的存量房交易已接近或超过新房交易。国盛证券研究所报告显示，短期房地产商降杠杆、中期城镇化水平提升趋缓、长期人口数量承压，未来新房市场下行趋势确定，二手房交易带来的装修需求及存量房规模累加带来的自然翻新需求，将成为家居企业主要业绩增长来源；新房市场将因为精装房渗透率提升，整装和拎包入住模式兴起，渠道转换带来结构性机会。因此，定制家居行业未来受地产周期的影响有望弱化，头部企业的发展具有穿越地产周期的特质。

    （5）行业季节性明显

    家居行业消费存在季节性，一方面与居民购房、交房时间相关，另一方面又与二次装修或购买家具需求相关。从多年的行业发展规律来看，每年的一、二季度属于行业淡季，三、四季度属于行业旺季。

    3、行业发展趋势

    （1）行业集中度将继续提升

    2024年，定制家具行业经历了增速放缓的一年，但定制家具行业头部效应逐渐显现。随着消费者对整家一体化定制的需求愈加旺盛，中小型家居企业、家装公司、个体作坊因无法满足消费需求，竞争力将日渐趋弱，定制家具头部企业有望进一步整合资源，通过拥抱新技术、新渠道、新模式、新业态，加快行业集中度提升，呈现强者恒强的局面。

    （2）家居产业已进入存量驱动周期

    伴随房地产市场结构性转型，旧房改造、审美演变、收纳需求增加，共同推动存量房家装市场持续升温。根据中装协住宅产业分会调研，在2024年家装市场中，自住房翻新、新购二手房装修和房屋局改等存量市场业务占比达到44.4%，相比于2023年提升了5%。印证存量房市场已成为家居行业新的增长引擎，行业已全面进入存量驱动周期，存量房正重塑家居行业发展格局。家居企业要积极调整战略布局，聚焦存量房市场深耕细作，以实现长期稳定发展。

    （3）“懒人经济”与技术革新推动整家定制与智能家居融合发展

    近年来，面对“流量碎片化”的现状以及“懒人经济”创造的新消费需求，消费者在家居装修方面更加青睐“一站式家居消费”体验。为迎合消费习惯的变化，家居企业从制售单品过渡到全品类一体化解决方案的整家定制模式。同时，物联网技术的蓬勃发展，5G技术家庭化应用，智能家居应用场景也日益丰富，将为定制家居企业带来巨大机遇。索菲亚已率先探索未来家居形态，带来了索菲亚x米家生态全场景沉浸式智能体验空间，通过与小米生态的深度联动，直观呈现了智能系统与定制场景的融合实践，以“一站式智能家居解决方案”为核心，用户借助米家APP就能集中管控整家智能设备，让消费者切实感受到智能家居带来的便利与舒适。随着消费者对智能家居、绿色家居等个性化需求的日益增长，定制家居企业有机会通过技术创新、产品与服务迭代升级来满足市场需求，提供更加环保、智能化、个性化的整体家居解决方案。

    （4）环保低碳催生绿色家居

    随着经济生活水平的不断提高以及消费者对家居环保健康的关注度不断上升，绿色环保的定制家具产品更加受到消费者青睐；同时，政府部门对环保政策的不断加强，也促使企业更加注重产品的环保性能，家居消费正朝着绿色环保方向加速迈进。

    根据奥维云网（AVC）《2025中国家居零售监测月报》（2025-06期）数据显示，2025年1-5月，单价1.5万元/套以上的整家套餐销量同比增长12%，高端需求持续释放；奥维云网（AVC）联合天猫发布的《2025中国绿色家居消费趋势报告》中监测数据显示，绿色ENF级板材产品渗透率已达38%，较2024年的31%提升7个百分点。同时，北京、上海等地出台“绿色家居补贴政策”，加速ENF级板材在精装房与整装领域的渗透。消费者不断地在“理性消费”与“品质升级”之间寻求平衡，既追求产品的高性价比，也对品质、环保、智能等方面提出了更高要求。这一消费趋势倒逼企业在产品研发、生产制造和市场营销等方面进行全面升级，以满足消费者日益多样化的需求。索菲亚深刻洞察到这一消费趋势的变化，并积极调整自身的产品策略。

    （5）工业4.0推动数智化转型，AIGC成为核心驱动力

    柔性化制造能力是实现消费者个性化、整家定制需求的核心关键，智能制造使大规模个性化生产成为可能。当前定制家居企业的竞争不仅局限于渠道和品类，整家定制模式下智能化设计及生产能力也是关键，数智化变革促进交付效率和品质的提升，将成为定制家居头部企业的护城河。同时，AIGC作为当今数字经济时代的核心驱动力，强大数据分析与人工交互能力能够更快捕捉消费需求；持续优化AIGC在业务流程的融合，将对家居行业生产力变革起到推动作用，也是头部企业未来竞争的重要武器。

    （二）公司所处的行业地位

    公司在中国家具市场深耕细作二十余载，最早在国内提出“定制衣柜”的概念，凭借量身定做的定制衣柜和壁柜移门相结合的崭新产品概念，成功把定制衣柜推向市场并获得中国消费者的认同。以“定制衣柜”产品起步，运用数字化技术和现代化管理手段，解决了消费者个性化定制需求和规模化生产的矛盾，开启和推动了全屋定制产业发展，是定制家居行业领军企业。

    （三）公司从事的主要业务

    公司为消费者提供全屋定制家居方案，从事全屋家具（包括衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等）的设计研发和生产销售，于2011年在深圳证券交易所成功上市，是行业内首家A股上市公司。公司旗下拥有多品牌、全渠道、全品类矩阵，实现定制家居市场全覆盖，分别是以中高端市场为目标的“索菲亚”品牌，以大众市场为目标的“米兰纳”品牌，以轻高定市场为目标的“司米”品牌和以中高端中式人群细分市场为目标的“华鹤”品牌，四大品牌均拥有差异化竞争优势，全品类覆盖衣、橱、门、窗、墙、地、电、卫、配等，在公司产品研发赋能和供应链保障支持下，实现纵深渠道全面发展。回顾发展历程，公司着力推进以下五大方面的建设：

    1、拓品牌、扩品类，持续推动“大家居”战略落地

    为满足不同消费人群的全屋定制消费需求，公司以价格区间作为区分，打造了不同风格的四大品牌，形成覆盖全市场的品牌矩阵。“索菲亚”品牌是公司2001年的创始品牌，源自法国，主要定位中高端市场，价格区间在1000-2000元/㎡区间；“米兰纳”是公司2021年推出的全新品牌，定位大众市场，聚焦年轻消费人群，主打互联网营销方式，价格区间在1000元/㎡以下，给消费者提供“高质价比”的定制产品；“司米”品牌和“华鹤”品牌定位轻高定市场，其中司米品牌2014年从法国引进，引进时主打橱柜产品，华鹤品牌自成立之初主打木门产品，价格区间均在2000元/㎡以上。

    随着四大品牌的推出和持续深耕，公司顺应整家一站式定制的消费需求，围绕“大家居”战略，对索菲亚、米兰纳、司米、华鹤品牌进行品类扩充升级，索菲亚推出橱柜、墙板、门窗、卫浴产品，米兰纳推出橱柜产品，司米推出定制柜类产品，华鹤也提供整家定制的产品服务。目前公司主要品牌产品已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴的全品类覆盖，更好地满足不同消费人群全品类一站式购物需求。

    2、拓渠道、引流量，不断丰富业务收入来源

    零售渠道是公司业务的主要渠道，目前已开设终端专卖店约3500家，覆盖全国1800个城市和区域；其中索菲亚品牌门店2517家，米兰纳品牌门店572家，司米品牌门店135家，华鹤品牌门店260家。公司积极拓展互联网营销和数字化营销方式，通过线上导流至线下门店，打造线上线下一体化营销闭环，实现零售渠道流量多元化。电商营销成绩显著，公司打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书等全平台矩阵私域营销阵地，全网关注量超3000万，为零售渠道持续赋能。

    整装渠道是公司重点发力的新渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。公司在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。

    大宗业务渠道主要服务工程客户，单体合作项目产品套数多、合同总价高。公司已与上百家工程客户实现合作，并与众多大型地产商达成建立战略合作关系，通过承接地产、酒店、医院、学校、企事业单位等样板房及工程批量项目，为工程客户提供室内家居全屋定制产品服务，不断拓展公司营业收入来源，优化渠道结构。

    3、数智化、供应链优化，形成前端销售保障支持

    公司积极推进数智化变革，拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，总体技术水平行业领先。经销商通过DIYHome完成全屋定制产品设计，通过数字化运营平台进行下单，将客户信息和产品需求传递到工厂进行自动化生产，最终通过物流交付客户并进行安装，全流程通过数字化方式实现。公司还通过客户服务指数系统（CSI）和经销商服务指数系统（DSI）对服务质量进行有效监控。

    公司在全国拥有八大生产基地，投资建设了行业内亚洲先进的工业4.0车间，极大地缩短了产品交付周期，工厂对经销商的平均交货周期多年保持在7~12天，突破定制行业普遍面临的产能瓶颈；准确率和返修率实现行业领先水平，为前端销售提供供应链保障，同时降低了工厂端和经销商端的运营成本。

    4、重环保、强服务，满足客户最新消费需求

    随着消费者对家居产品绿色环保的要求不断提高，公司坚持不懈地推动绿色产品升级，持续引领行业进行环保升级：2014年，公司制定了超越当时国标E1级的企业E0级环保标准，比新国际E0级环保标准发布早了7年；2016年，公司推出了无醛添加康纯板，相当于人造板新国标ENF级环保标准，比新国标ENF级环保标准发布早了5年。多年来，公司协同上游供应商，持续对板材进行环保升级迭代，并积极参与国家和行业绿色标准制定，不仅成为人造板新国标的起草单位，环保实力也得到了“盖章”，目前已拥有7大权威认可，包括5大国际环保认可、卫健委旗下国家孕婴网绿色产品推荐和儿童安全级产品认证。2024年，公司实现了《托育与孕婴居所内环境安全防控规范》以及《定制木质柜核心指标质量分级》两大标准的发布及执行推广，引领中国家居行业环保的进一步迭代升级。2025年升级为5A级柜体标准全面超越国家标准，实现品质可量化、认证可追溯。得益于环保领先优势，公司产品获得了众多严苛机构的青睐，成为儿童医院、月子中心，托育机构、幼儿园、学校等机构的共同选择。

    公司始终秉承“使用绿色环保的生产方式制造绿色环保的家居产品”这一生产理念，致力于解决社会普遍关心的绿色环保问题，并得到了国家监管部门的肯定。2020年,索菲亚华东生产基地、索菲亚家居（浙江）有限公司作为定制柜类行业唯一入选者，被评为“国家级绿色工厂”；2021年，广州总部-华南生产基地也入选国家工业和信息化部发布的2021年度绿色制造名单；2022年，索菲亚华西生产基地、索菲亚家居（成都）有限公司被授予“绿色工厂”称号，绿色制造水平和可持续发展理念获得国家权威认可，实现了用地集约化、原料无害化、生产洁净化、废物资源化及能源低碳化的工厂。2023年，索菲亚再添国家级荣誉，再度被工信部授予2023年度“企业绿码”，此外索菲亚家居（成都）有限公司被国家工信部荣耀授予“绿色工厂”称号。这是继索菲亚华东生产基地、索菲亚家居（浙江）有限公司获评“绿色工厂”后，第三次斩获此殊荣，成为定制家居行业三度被国家工信部授予“绿色工厂”称号的绝对标杆。

    公司高度重视客户服务，开通400全国服务热线和客户投诉邮箱，开发客服平台小程序，为消费者提供便捷畅通的服务渠道。制定标准化流程与严格的服务指标，搭建CSI和DSI系统，对服务质量进行监测，促进全流程服务水平提升。

    5、树人才、调架构，打造强战斗力组织团队

    公司高度重视人才培养，通过索菲亚学苑、索菲亚黄埔EMBA班对管理人员、骨干员工、经销商进行知识培训和业务赋能；践行“创新分享”的核心价值观，推出员工股权激励和经销商持股计划，覆盖逾千名员工和近百名优秀经销商，将公司发展利益与员工/经销商利益进行深度融合。

    为更好地顺应发展需要，公司2020年开始推动组织变革，实行事业部管理机制，整家事业部、司米事业部、华鹤事业部、米兰纳事业部、工程事业部、集成整装事业部、海外事业部，七大营销事业部并驾齐驱，其他中后台业务和职能部门以矩阵架构赋能支持七大事业部。

    2023年，公司开始启动IPD项目，搭建矩阵化运作模式，协助赋能七大营销事业部，贯穿了从规划、销售、研发、供应链、上市和产品全生命周期管理的体系，实现依托智能平台的强力高效、低成本，以及面向市场灵活快速反应，业务端到端高效闭环，适应未来复杂、易变的市场环境，支撑公司“多品牌、全渠道、全品类”战略达成。

    （四）经营模式

    1、原材料采购

    公司各品牌产品原材料均通过供应链中心集中统一采购。对于大宗用量、市场价格存在波动的原材料（如铝材、板材），制定该类原材料的储备定额，采购部门在库存低于储备定额的情况下直接采购；对于常规性的原材料（如五金类、辅助材料、包材类等），根据生产需求实施采购。公司重视原材料环保质量，选用环保板材进行产品生产，并通过数字化技术进行产品环保质量控制。

    2、销售

    公司打造了一个积极进取的全渠道营销体系，包括经销商渠道、整装/家装渠道、大宗工程渠道、电商新零售渠道和直营专卖店模式；此外，公司组建了服务中心，以CSI衡量终端的服务质量，促进服务水平有效提升。

    （1）经销商销售模式

    专卖店模式可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速拓展销售渠道，迅速扩大市场份额。在此模式下，公司授权经销商在特定区域内开设品牌专卖店，专卖店设计人员使用DIYHome软件为消费者提供整家定制设计方案，经数字化系统平台将订单下达工厂生产，专卖店上门安装并提供售后服务。公司建立产品经销合同制度、店铺选址制度、店面形象维护制度、店面管理制度对专卖店进行标准化管理和质量控制，定期对经销商员工进行培训，确保终端员工服务水平。公司在天猫、京东、抖音、快手等平台网店获取的线上流量，也会转移给所在地经销商，由经销商与客户对接。公司还与新交付小区物业公司达成拎包业务合作，在小区内建设装修样板房，由经销商为小区业主提供可直观触达的整家定制解决方案。公司鼓励经销商在区域内挑选实力较强的装企开展合作，公司负责产品生产制造，经销商提供设计、安装以及销售支持。

    （2）直营专卖店销售模式

    直营专卖店是公司通过设立分公司或子公司方式投资成立的直营专卖店，公司直营零售事业部作为直营专卖店的管理部门，负责直营专卖店促销活动的组织安排、人员培训等工作。直营专卖店的其他运作模式与经销商专卖店的运作模式一致。

    （3）直营整装销售模式

    公司直营整装渠道销售是指公司在全国范围挑选实力较强的全国性装企开展合作。利用公司的高品牌知名度，产品品类丰富、质量领先、研发生产一体化等优势，对装企进行品牌和产品赋能。在客户服务环节，公司负责提供产品生产制造、安装以及销售支持；装企负责提供设计落地施工。

    （4）大宗业务销售模式

    公司承接大型房地产精装修项目，酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等样板房及工程批量项目，提供室内家居全屋定制产品。

    3、生产交付

    公司在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合，智能化工厂从销售前端的设计、报价、下单，再到后端生产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等，整个生产流程全自动无缝衔接，极大降低失误率，大幅缩短每批板件的生产周期，加快物流运转，实现高度灵活的个性化、数字化生产。

    二、核心竞争力分析

    公司创始人将法国壁柜移门技术和定制衣柜概念相结合，开创了中国定制衣柜时代。公司在中国市场精耕细作20余年，至今已形成5大核心竞争力。

    （一）多品牌运营能力

    公司成立于2003年，2011年在深交所上市，是行业内首家A股上市公司，先后获得中国百强企业、中国定制家居行业百强品牌企业、中国消费者品牌榜卓越品牌、全国工商联家居行业品牌影响力奖、人民网人民之选匠心奖等荣誉。经过二十余载的经营，公司打造了四个品牌，覆盖不同需求的消费者。多品牌战略是公司第二增长曲线创新的主要形态。

    索菲亚品牌源自法国SOGAL，距今已有44年品牌历史。1981年,Hassenfratz创立法国SOGAL；2001年,索菲亚品牌的创始人和Hazzenfratz先生基于中国消费者的需求，把SOGAL壁柜移门产品引入中国,从此拉开了中国定制衣柜时代序幕,定义了中国定制衣柜标准。经过24年的持续创新与发展，索菲亚领势定制家居行业,并以专业柜类定制为核心,带动整家生态发展,逐步建立起全屋定制、整厨定制、整屋木门、整屋墙板、整屋家具家品软装、整屋地面、整屋电器、整屋卫浴、整屋门窗、索住佳材10大品类矩阵,并携手国家孕婴网参与起草孕婴标准,康纯定制柜率先执行中国定制家5A标准。索菲亚荣获3·15放心消费品牌，始终以高标准引领定制家居行业发展,是国内集研发、制造、销售为一体的整家一体定制综合性服务供应商。

    米兰纳品牌是公司2021年全新推出的互联网整家定制品牌，秉承“有品定制美好价格”的品牌主张，依托索菲亚家居集团44年的丰富市场经验、规模化生产工艺和成熟供应链，融合现代潮流设计及居住需求，通过9大品类和12+生活方式，为新世代消费者提供覆盖20+生活场景的整家4.0解决方案，创造人人用得好、住得美的国民级整家定制家居品牌。

    司米品牌源自1934年法国品牌SCHMIDT，拥有90余年的品牌发展历史，门店遍布全球24个国家。2014年由公司引入中国，提供橱柜、衣柜、卫浴柜、木门、墙板、家具、软装配饰等为一体的高端整案定制服务，让更多消费者享受法式精致生活。司米品牌曾荣获家居行业服务榜样、卓越国际品牌及多项全球设计大奖等荣誉。

    华鹤品牌是公司高端木作品牌，自1956年诞生以来，以“东方美学，始于木作”为核心理念，将千年东方木作文化与现代家居人文生活相融，打造涵盖木门、墙板、衣柜、橱柜、家品的全案高端木作系统空间解决方案，为菁英家庭定制兼具文化厚度与生活温度的东方宝藏家居。

    （二）全品类的整家定制能力

    基于对新消费需求的洞察与对市场未来走势的研判，公司积极拥抱整家定制模式，构建了完整的整家产品矩阵。2025年，索菲亚推出整家5.0战略，实现全案设计交付；覆盖入户、客厅、餐厅、卧室、厨房、卫浴、阳台等9大空间，精研十大品类产品,以高颜值、强环保、好品质,支撑美好生活的整家定制。目前公司已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴全品类覆盖。之所以能实现精准选品、快速拓品，主要取决于强大的品牌拉力、渠道张力、产品研发能力和供应链整合能力。公司成为行业首家对5A标准中14项核心质量指标全部执行的企业，实现从板材高标准到整柜高标准的跨越。全品类战略将继续成为公司增长的主要动力之一。

    （三）精准捕获流量的全渠道营销体系

    公司针对流量碎片化的消费市场特征，拓展零售、大宗、整装全渠道。全国拥有约3500家终端专卖店，覆盖1800多个城市和区域，门店触达建材市场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域。线上发力数字化营销，整合社群营销、直播裂变、网红带货等多种线上营销方式，打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书等全平台矩阵私域营销阵地，抢占全域流量，为线下门店赋能。开拓大宗业务渠道，与优质企业保持深度战略合作关系，聚焦地产、酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等大型项目，提供室内家居全屋定制产品及服务。发力整装/家装渠道，联袂实力强的全国性和区域性装企，推出渠道专属产品与价格体系，并推动经销商与地方装企、设计工作室合作。

    （四）全业务流程的数智化运营平台

    公司在行业最早成功实现数智化转型。自2014年起，公司就站在总体高度上，立足业务发展战略，开始制定数智化战略。其核心在于目标清晰，在核心目标的基础上倒推，以企业运营发展的整体规划为出发点，不能“头痛医头、脚痛医脚”。实践证明，公司的数智化战略行之有效，从根本上解决了业务发展的痛点：柔性化工厂快速复制，工厂运营效率大幅提升，全国门店高效协同，品类和品牌的快速复制等。公司搭建的数智化运营平台，就像一双双看不见的手，指挥着各个业务板块的平稳运营，包括：营销板块赋能、新渠道开拓、新产品研发、全链路客户服务跟踪、自动化生产能力提升、运营效率提高、信息系统安全可靠等。

    大家居行业的属性不是卖产品，是为消费者提供整体空间解决方案。因此，三维产品设计方案的生成、数字流从门店到车间（Fromshoptoshopfloor）是我们一直在攻克的领域。公司自主研发的DIYHome集成系统是一条打通消费者需求到工厂端的高速公路，承载产品方案、用户需求以及工厂可落地的定制化产品模块的快速交付。DIYHome三维实时引擎、VR/AR虚拟现实技术等核心优势技术，打通前端营销设计到后端生产安装全流程，将超10万个全品类单品构建组合成数字化全屋定制方案，为消费者提供3D效果图、全屋VR体验，为门店提供AI设计、报价、下单功能，大大提升了消费者满意度和门店服务效率。

    （五）依托信息系统的高标准客户服务

    公司秉承“客户至上”的服务理念，倾注心血打造兼具专业与温情的匠心服务。早在2009年就率先推出“六心服务”，专注在服务的6个环节做到极致；2018年索菲亚成立了服务中心，将服务上升到战略高度；2019年，将服务标准升级为“菲常6+1服务”，构建双向沟通的标准体系；2020年，推出全新服务IP“法式柜管家”，将服务贯穿于售前、售中、售后各环节；2022年公司高效利用信息系统进行服务质量管控升级，优化系统化的服务架构和标准体系，以数据量化标准衡量服务水平，促进全流程服务再升级。2024年3月，公司编撰并发布了《索菲亚服务准则》，提升客户体验对于确保客户满意、塑造高质量品牌形象、提升公司竞争力具有重要意义。

    在当下激烈的竞争和不断变化的趋势下，公司认为如今的消费者在移动互联网的影响下更加专业，我们只有在品牌营销、研发设计、环保性能、质量管控、渠道拓展、交付服务等各个环节中，不断提升公司自身的专业化能力及专业态度，才能够应对市场需求的变化。

    三、主营业务分析

    （一）概述

    2025年上半年，公司坚定“多品牌、全品类、全渠道”战略不动摇，实现营业收入45.51亿元，同比下降7.68%。索菲亚品牌在整家定制5.0战略的迭代下，专注全案设计交付，并率先行业推出5A标准，引领行业进行品质升级；米兰纳品牌持续精耕下沉蓝海市场，发布《2025全价值链放心品质白皮书》，构建可持续发展生态；司米品牌始终秉承着“悦享法式精致生活”的理念，致力于为全球消费者提供高品质的家居解决方案，全面推进从整体厨房向高端整家定制转型战略升级，品牌、招商大力改革；华鹤品牌以“东方美学，始于木作”为核心理念，打造具有东方意境的门墙柜一体化模式高端整家定制。

    同时，公司已经前瞻性的进行存量市场布局：在产品端，自2022年开始逐步推出索菲亚橱柜、系统门窗、卫浴、家用电器等全新品类，抢占旧改流量中的高频需求产品，通过产品迭代升级、系统提效、产能扩充、物流整合等提高供给效率；在渠道端，公司不断增强与装企的合作，通过公司直营整装与经销商合作装企等方式加大对前端流量的渗透，打造装企渠道的整家定制模式，并在不断推动城市合伙人、1+N+X等全新业务模式，以用户为中心，以社区服务中心为支撑，不断开发多业态门店，实现全域引流，为消费者提供全装修生命周期产品及服务，未来将会成为抢占毛坯、旧改/局改市场的重要方式。

    （1）索菲亚品牌

    索菲亚品牌拥有经销商（又称“城市运营商”）1794位，专卖店2517家，其中省会城市门店数占比14.26%（收入占比28.27%），地级城市门店数占比20.38%（收入占比27.57%），四五线城市门店数占比65.36%（收入占比44.16%）。

    2025年1-6月，索菲亚品牌实现营业收入41.28亿元，同比下滑7.09%，工厂端平均客单价22340元/单。

    （2）米兰纳品牌

    米兰纳品牌共有经销商544位，专卖店572家。其中，省会城市门店数占比7.34%（收入占比14.56%），地级城市门店数占比26.75%（收入占比30.90%），四五线城市门店数占比65.91%（收入占比54.54%）。

    2025年1-6月，米兰纳品牌实现营业收入1.76亿元，同比下滑26.53%；工厂端平均客单价17285元/单。

    （3）司米品牌

    司米品牌拥有经销商132位，专卖店135家。其中，省会城市门店数占比17.04%(收入占比39.06%)，地级城市门店数占比32.59%(收入占比26.21%)，四五线城市门店数占比50.37%(收入占比34.74%)。报告期内，在公司“多品牌、全品类、全渠道”的战略下，司米品牌终端门店正逐步向整家门店转型，整家策略将促进客单价提升。

    （4）华鹤品牌

    华鹤品牌共有经销商216位，专卖店260家。2025年1-6月，华鹤品牌实现营业收入0.56亿元。2025年，华鹤品牌将继续招优质经销商、强化终端赋能，推进装企、拎包、电商等新渠道建设来开拓新流量。

    （5）整装渠道

    2025年1-6月，公司整装渠道实现营业收入8.52亿元，同比下滑13.24%。其中，公司集成整装事业部已合作装企数量270个，覆盖全国211个城市及区域，已上样门店数量711家；零售整装业务已合作装企数量2425个，覆盖全国1450个市场及区域，已上样门店数量2272家。未来，整装渠道将持续开拓合作装企，扩大业务覆盖范围，同时不断深化现有合作装企业务，加快全品类产品布局。

    （6）大宗业务渠道

    2024年起，公司积极响应“保交楼”政策，大力开发“保交楼”工程业务；坚持优化大宗业务客户结构，巩固发展与优质地产客户的合作，优质客户收入贡献持续保持稳定，与国内多个Top100地产客户签署战略合作关系，是多家医院、学校、公寓等对环保要求极其严苛的机构或企业指定供应商。

    （7）海外事业部

    公司持续布局海外市场，通过高端零售、工程项目和经销商等形式。目前，公司已拥有26家海外经销商，覆盖了加拿大，澳大利亚，新加坡，越南，泰国等23个国家/地区；同时，公司与优质海外开发商和承包商合作，为全世界31个国家/地区，约219个工程项目，提供一站式全屋定制解决方案。

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