天佑德酒（002646）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期天佑德酒（002646）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    （一）报告期内公司所处的行业情况

    2025年上半年，中国白酒行业面临较大压力。消费者愈发理性，购买白酒更加看重性价比，高价产品需求偏弱。在行业调整过程中，一些具备产品竞争力与渠道优势的企业仍具一定韧性。在此背景下，行业发展逻辑逐渐从产能扩张转向注重产品性价比与服务体验，地产酒凭借大众价格带、稳固的本地消费基础以及更强的渠道掌控能力，有望展现出更强的韧性和增长潜力。以青海为例，地产酒在本地宴席、节庆等场景中流行度较高，加上青藏线、川藏线旅游线路的持续升温，有望带动潜在白酒消费增长。

    （二）报告期内公司从事的主要业务

    1、从事的主要业务

    公司主要从事业务为白酒的研发、生产和销售，白酒生产采用固态发酵方式，白酒销售分为渠道经销和厂家直销模式，报告期内公司主营业务和经销模式没有发生变化。公司属于“酒、饮料和精制茶制造业”。

    2、主要产品

    青稞白酒产品，主营天佑德、互助、永庆和、八大作坊、世义德等品牌的青稞白酒。

    3、经营模式

    （1）主要产品的采购模式

    公司材料采购物资主要有青稞等原辅材料和酒瓶、纸箱等包装材料。原料上主要采用“公司+订单合同/保护价合同+农户”的采购模式，既保障了原料来源，又为当地农民增收致富做出了贡献；包装材料采取合格供应商名录制度，每期根据需要在合格供应商名录下进行采购，并且定期根据供应商的产品质量、交货期、价格、应变能力、地理位置等多重因素进行合格供应商的评价和名录更新工作。

    （2）主要产品的生产模式公司生产模式为全链条自产模式，主要环节包括:多品种青稞育种与种植、大曲培养、四季发酵、分层蒸馏、量质摘酒、分级入库、分类盘勾、酒体设计、酒体陈酿、成品包装等。

    （3）主要产品的销售模式

    公司产品销售分为渠道经销和厂家直销模式，其中渠道经销模式主要指公司通过一、二级经销商对终端进行配送供货和销售，其销售的主要渠道为线下传统零售终端，包含烟酒店、便利店、高端酒店、餐饮店等，另有一部分通过经销商，直接向团购消费者进行销售；厂家直销模式主要指公司在青海、甘肃及北京区域的直营专卖店、商超、线上及团购直销。

    渠道经销模式在不同区域的具体运营方式也有所不同，公司在青海、甘肃、宁夏及西藏区域主要执行全控价深度分销模式，市场各项销售工作以厂家为主导进行，公司在各地设置有办事处及厂家业务人员，负责渠道开发、销售推广、销售引单及终端维护工作，经销商大多为配送商，负责协助公司进行订单配送、终端管理和市场维护工作。公司在其他区域市场主要执行半控价模式，市场各项销售工作以经销商为主导进行，公司在各地设置有办事处机构，负责协助并指导经销商进行市场拓展和维护工作，经销商多为品牌运营商，负责市场具体的开发维护及销售配送工作。

    4、主要业绩驱动因素

    （1）围绕“夯基础稳市场、强覆盖抢销量、重培育做推广”推进工作，进行全价位段产品覆盖，弱势区域、弱势单品补强；深化县乡镇市场产品覆盖和渗透。

    （2）青海市场宴席市场攻坚：聚焦福酒系列、家之德产品，围绕不同类型酒店餐饮以买酒送餐、宴席套餐植入等形式开展消费者推广活动，以此提升宴席市场产品表现力，抢占宴席市场份额。

    （3）旅游季活动推广：青海省内开展“醉美浪山节”活动，同时加强旅游线路旅游产品（小黑青稞酒）陈列，渗透消费者消费场景，创新活动渠道，为旅游季销售赋能。

    （4）全国化产品布局加速：导入百元以及以下价位带渠道产品（52度人之德、白青稞），推动县域化市场的开发和深耕。

    （5）大单品产品品牌焕新：通过开展针对红四星、永庆和系列等大单品的消费者答谢、产品品牌焕新、消费者激活系列活动，运营核心消费者，进一步拉近与消费者的情感距离，强化红四星、永庆和系列产品的市场辨识度与品牌记忆点，有效激活存量客户的复购潜力、吸引新客群体的关注与尝试，提升产品的市场渗透率与销售转化。

    （6）基于产品口感、表达年轻化策略，推出果味+产品（28度柠檬风味青稞酒、43度雪莉青稞酒）。

    2025年上半年，面对国内消费结构变化和白酒行业竞争态势，公司聚焦“构建四化格局、创新四美战略、打造四演传播、实行四化考核”经营方针，践行“品质主义、精神主义、长期主义”。不断创新企业经营管理模式，在新阶段探索新思路、新方法，寻求新突破。

    （一）营销转型持续深入

    以“县域化、国际化、年轻化、终端化”四化格局为载体，上半年在全力稳固青海省内基本盘的同时，加速发力晋陕豫等省外市场，构建省外第二增长曲线。并积极寻求市场增长点，比如县域化、年轻化以及光瓶酒百元价位段等增量的机会，特别是在年轻化产品开发（包括低度化、果味化、健康化等）、场景打造（醍醐文化空间等）、包装设计等方面均开展有效的尝试，进一步加速全国化进程。同时，持续加速“出海”计划，推动美国市场开发布局工作，Tashi青稞酒正式入驻旧金山南部Costco。此外，围绕从产品销售导向向内容创作导向转变思路，公司大力推进企业内部职工短视频创作工作，不断创新优化自媒体策划方向和传播方式，取得较好的宣传效果。

    （二）技术创新持续升级

    公司充分利用已建成的中国青稞酒研究院、青海省企业技术中心、青海省青稞固态发酵工程研究中心、国家级博士后科研工作站等创新平台资源优势，不断强化酒体研究和工艺技术研究，进一步深化“天酿工艺”，构建天佑德技术体系的好而不同。在此基础上，围绕青稞酒新产品开发、青稞酒品类创新、酒体风格、香型、风味、饮后感、标准等研究方面取得突破，逐步打造青稞酒技术体系。此外，在技术人才培养方面，全面推进技术人才的师徒制、技术＆营销联席会议制等，促进技术人员的深度化培养。

    （三）服务管理持续规范

    上半年，公司成立企业文化部，推动构建“企业文化、品牌文化、产品文化”三位一体文化体系，提升企业文化的对内引领性和对外渗透力，进一步赋能企业产品表达、品牌表达；倡导简单和谐文化。同时，为强化总部对市场的帮助支持力度，探索执行重装旅机制、成立全国大单品事业部、全国市场招商工作组等，并配合推进走街串巷、职能人员市场检核日等，持续助力市场良性运营。此外，倡导健康生活、健康工作理念，持续深化职工健康管理机制。

    2025年上半年，公司实现营业收入67,381.91万元，较上年同期下降11.24%，利润总额7,257.75万元，实现归属于上市公司股东的净利润5,146.02万元，实现税金18,453.14万元。

    公司产品分为天佑德、互助、永庆和、八大作坊、世义德等品牌青稞酒白酒，国际市场首个中国白酒独立化品牌TashiBaijiu，全球独创青稞威士忌Sulongghu、Nara、Joolon品牌系列，面向国际市场的青稞威士忌独立化品牌TibetuWhisky，以及产自美国纳帕的马克斯威（Maxville）葡萄酒等。

    公司按照品类将产品分为青稞白酒、其他青稞酒类、葡萄酒。其中，青稞白酒按照零售价的区间标准进行分类，零售价100元/500ml以下主要是光瓶、永庆和、星级（红四星）等系列酒；零售价100元（包含本数）/500ml以上主要是星级（红五星）、福、出口型、人之德、家之德、国之德、天之德等系列酒。

    主要销售模式公司产品销售分为渠道经销和厂家直销模式。经销模式

    2、报告期经销商变化情况

    3、公司主要采取先款后货方式进行销售，同时，部分经销商有一定的账期，采取银行转账方式进行结算；直营专卖店现款现货结算。

    4、前五名经销商客户的销售金额、销售占比

    2025年1-6月，公司（酒制造）前五名经销客户的合计销售金额为20,933.14万元，占本年度（酒制造）销售总额36.37%，其中前五名经销客户销售额中关联方销售额为0；前五名经销客户期末应收账款总金额为93.53万元。

    公司通过京东、天猫、中酒官网、抖音、拼多多、快手等平台销售公司产品。

    二、核心竞争力分析

    公司在青稞酒的产区建设、品类品牌构建、区域市场拓展、营销网络构建、品质工艺创新、技术标准制定、人才培养等方面展现出显著优势。同时，企业承袭了悠久的酿酒历史，其“种酿合一”的酿造环境、“岩木合一”的酿造窖池、“曲粮合一”的独特原粮及大曲、“天人合一”的国家非遗酿造技艺，共同构筑了企业特有的“天酿工艺”核心竞争力。在本报告期内，公司核心竞争力保持稳定，技术层面的核心竞争力持续增强。青海省“打造绿色有机农畜产品输出地”战略持续深入推进，青海青稞产业集群建设持续发力。与此同时，互助县致力于打造“五张名片”，其中“互助青稞酒名片”的品牌效应，为公司在核心市场的品牌提升与市场巩固创造了有利条件。

    （一）品牌优势

    公司所生产的青稞酒，凭借其卓越品质与良好声誉，在西北市场，尤其是青海市场，已稳固建立消费群体，并享有极高的品牌知名度。“互助”与“天佑德”商标先后被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，“互助”商标亦被商务部认定为“中华老字号”。此外，公司产品亦被国家质检总局批准为“地理标志保护产品”，被中国酿酒工业协会认定为“中国白酒清香型(青稞原料)代表”。2019年，中国青稞酒研究院成立。2020年《青稞香型白酒》团体标准发布。2021年天佑德青稞酒工艺入选国家非物质文化遗产名录。2023年《青稞酒技术标准体系》发布。2023年公司所在地被授予“世界美酒特色产区·中国青稞酒乡·互助”的称号。2024年，专为国际本土市场开发并已经出口美国市场的Tashi白酒和Tibetu威士忌在美国WSWA展中荣获大奖，现已成功进入美国BevMo和Costco等渠道。-世界美酒特色产区中国青稞酒乡·互助授牌-

    （二）市场优势

    公司遵循“扎根青海、立足西北、拓展全国、布点全球”的战略目标，依托青海本土市场已有的核心终端基础，实施了以直营专卖店、百家核心联盟商、千家核心终端及万家销售终端为核心的“天网工程”战略。通过引入核心终端联盟商运营模式，并结合产品渠道划分、销售促进支持、产品销售激励等策略，在该区域市场中占据了较高的市场份额。青稞酒以其独特的差异化竞争优势和卓越的品牌形象，已在当地消费者中建立了深入人心的认知，形成了具有高度品牌忠诚度的消费群体。

    （三）营销网络建设

    公司已构建起完善的营销架构，并持续进行优化，形成了一支高效的执行团队。特别是在青海省市场，这支团队已深入至各县、乡镇乃至村落。此外，企业始终以服务经销商、终端客户及消费者为核心，不断探索和创新营销新策略。通过以BC联动为核心的营销模式，成功建立了厂家与终端客户及消费者之间的紧密联系，并取得了显著的成效。

    （四）产品优势

    天然、有机、营养、健康的青稞以及青藏高原独有的地理环境、传统的国家非物质文化遗产“天酿工艺”、极致严格的质量控制、中国酒业协会年份酒联盟和纯粮固态白酒标识权威认证等，共同构成了青稞酒区别于普通白酒的独特优势。青稞酒品类的独特优势使企业在高度同质化的白酒市场竞争中脱颖而出，为企业赢得了广阔的市场空间和可持续发展动力。

    2025年企业完成24款节气酒储备产品开发、10款其他白酒与创新产品开发，并有三款产品成功研发并上市。与此同时，年轻化、低度化产品的研发工作也在有序进行，本年度28度柠檬风味青稞酒、43度雪莉青稞酒等创新产品成功上市，广受市场好评，为后续产品线的多元化拓展和产品矩阵的丰富奠定了坚实的基础。另外，对5款在线产品进行了优化升级，产品品质得到了进一步提升，口感更加醇厚绵柔、风味独特，获得了消费者和市场的高度认可。天佑德青稞酒（人之德）、天佑德青稞酒（家之德）获得了中国食品工业协会“纯粮固态白酒标识”认证，天佑德青稞酒（国之德真年份）52%VOL、Nara雪莉桶陈酿威士忌（限量版）产品荣获中国酒业协会“青酌奖荣誉称号”。

    （五）标准创新

    2025年度，公司参与了《GB/T11856.1-2025烈性酒质量要求第1部分：威士忌》《白酒质量通则》等2项国家标准的制修订工作。“标准创新”成为天佑德技术竞争力的核心组成部分，进一步建立了天佑德在中国白酒中的技术权威。

    （六）人才优势

    2025年上半年，依托中国青稞酒研究院的技术优势、“世界美酒特色产区·中国青稞酒乡·互助”的产区优势，天佑德持续保持科研投入强度，持续打造青稞酒人才高地。报告期内，公司拥有“国务院政府特殊津贴专家”1人，国家级白酒和露酒评委8人，中国酒业协会科技领军人才1人，中国酒业协会青年科技奖1人，中国食品工业协会科技领军人才3人，中国食品工业协会首席酒体设计师1人，中国酒业工匠大师2人，中国酒业工匠之星3人；青海省“昆仑英才高端创新创业人才”4人，青海省科技成果奖“创新驱动奖章”1人，“青海省优秀专业技术人才”1人，青海省“昆仑英才中青年科技人才”4人，青海省“昆仑英才优秀专家”1人，青海省“昆仑英才工人技术明星”1人，海东市“产业领军人才”1人，技术中心团队连续两次获得全国“青年文明号”。上半年度获得发明专利创新奖1项，荣获中国酒业协会科技进步二等奖1项。天佑德青稞酒公司人才队伍不断完善，特别是年轻人才不断涌现，企业创新活力持续增强，进一步夯实企业的核心竞争力。

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