深度绑定大客户+“佛系”拓新，宏海科技上市后的路能走得稳吗？

（原标题：深度绑定大客户+“佛系”拓新，宏海科技上市后的路能走得稳吗？）

日前，武汉宏海科技股份有限公司（下称“宏海科技”）已完成申购，将于2月6日在北交所上市。

这是一家依托于美的产业链成长起来的公司，在双经销模式下，公司原材料采购和产品销售均高度依赖大客户，报告期各期来自美的、海尔和冠捷科技的收入占比均超8成，向美的、海尔的采购金额占比也均超8成。

虽说背靠大树好乘凉，但正因为背靠大树，导致其既缺乏动力，也缺乏创新实力开拓新产品、新客户，报告期内新客户拓展缓慢。

客户高度集中的风险不言而喻。一旦“大树”有任何策略上的调整，对宏海科技来说，都将是影响生死存亡的艰难局面。

采销均高度依赖大客户，业务稳定性和可持续性遭问询

宏海科技主要从事空调结构件、热交换器、显示类结构件等家用电器配件产品的研发、设计、制造和销售，其中空调结构件、显示类结构件是两大传统业务，热交换器是公司2022年新拓展的业务，目前仅向美的供应。

纵观宏海科技发展历程，可以发现，这是一家依托于美的产业链成长起来的公司。美的集团于2005年在武汉建立生产基地，同年宏海科技建厂成立，为美的提供空调结构件。随后，宏海科技以“美的供应商”身份陆续开拓了海尔、冠捷科技等在武汉有生产基地的公司，供应结构件产品。

所谓空调结构件，即空调外机的面板、背板、支架等，显示类结构件则是显示器的背板、前框等，产品制作工艺相对简单，技术含量不高，行业竞争激烈，需要通过扩大规模来维持利润水平。宏海科技在产业链中所处的位置决定了其业务模式不得不高度依赖大客户。

2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（下称“报告期内”），公司营业收入分别为1.88亿元、2.53亿元、3.5亿元和2.31亿元，来自美的、海尔等前五大客户的收入占营业收入的比例分别为94.12%、95.28%、94.24%和93.53%。其中，来自美的集团的销售收入占各期营业收入的比例分别为41.81%、50.16%、46.53%和49.29%。仅美的一家，就占据了宏海科技收入的半壁江山。

当前，我国空调结构件行业已进入相对成熟、市场竞争较为充分的阶段，以美的、海尔为代表的家电品牌厂商的议价能力强，且通过公开招标控制成本，配件类产品的利润空间正面临被逐步挤压的局面。报告期内，宏海科技传统业务空调结构件业务的毛利率分别为46.42%、47.46%、39.55%和30.67%，呈逐年下降趋势。

需要指出的是，报告期各期，宏海科技的毛利率均超过30%，看似远高于同行业可比公司，这是因为公司采取的是净额法确认收入，如果和同行业其他公司一样采取总额法计算，报告期内公司的毛利率分别为11.51%、12.97%、11.97%和10.71%，处于中等水平。

热交换器业务方面，美的于2022年将原有的热交换器订单陆续转移到宏海科技处，宏海科技也因此开拓了除空调结构件、显示类结构件外的新产品，并试图将其培育为公司的第二增长曲线。只是目前，该产品只有美的一家客户。同样按总额法计算，该产品各期的销售毛利率分别为16.63%、18.42%和15.52%，也呈现下滑且波动较大态势。

一旦宏海科技产品不能满足客户需求，或客户要求公司降价、计划缩减生产规模，公司业务的稳定性和可持续性就会受到影响。报告期内，宏海科技就出现过向美的集团供应的部分热交换器型号，因美的调整对该型号产品的自产规模而导致公司销量下滑及暂不供应的情况，涉及的型号2022年至2024年1-6月总额法下销售金额分别为4125.85万元、924.75万元和411.73万元。

采购方面，宏海科技与主要客户美的集团、海尔集团存在双经销的业务模式。该业务模式下，公司向客户采购钢材、铜管、铝箔等主要原材料，并根据客户定量耗用要求，使用双经销采购材料向其供应一定规模的公司产品。报告期内，宏海科技向美的集团采购金额占采购总额比例分别为68.29%、72.97%、70.54%和72.29%，向海尔集团的采购金额占采购总额的比例分别为14.19%、12.09%、11.40%和8.57%。

也就是说，美的、海尔等既是公司大客户，同时也是公司主要的原材料供应商。更为重要的是，宏海科技对于这些原材料的使用受到限制，不能按照自身意愿任意使用，而是需要根据客户需求生成特定产品；由于公司没有完全承担原材料的价格波动风险，因此也没有对最终产品的完整定价权。

既没有采购权，也没有定价权，只是按照客户需求将原材料加工成技术含量并不高的产品，这一业务模式自然也引起了交易所的关注。在交易所下发的首轮问询函中，就要求公司说明双经销业务模式与委托加工模式是否存在明显区别，以及与美的集团、海尔集团的交易是否实质为委托加工交易。

总的来说，宏海科技只是承接了美的等行业龙头在轻资产策略下，将技术含量不高的产品零部件交由供应商生产的需求，整体上议价能力极低、被替换风险极高，一旦大客户出现业绩波动或战略调整，公司的营收和利润就都会受到影响。

新客户开拓进度缓慢，两条腿走路难度不小

或许是意识到高度依赖大客户的风险，报告期内，宏海科技也在开拓新客户，只是公司表现“佛系”，新客户拓展进度缓慢。公司自2023年底即成为海康威视合格供应商，但截至2024年上半年，仅实现小批量供货，产生销售收入不足万元。

报告期内，宏海科技正在争取的客户还包括小米集团，但目前也还未产生收入。

招股书披露，宏海科技报告期内不涉及大规模的新客户开拓，在营销环节也不存在较大需求。公司销售人员主要为售后服务人员，负责售后跟单、卸货搬运等工作。也就是说，报告期内，宏海科技并没有发力开拓新客户。

报告期各期，公司销售费用分别为558.85万元、620.71万元、707.39万元和432.22万元，占营业收入的比例分别为2.97%、2.45%、2.02%和1.87%，远低于行业平均水平。

新客户拓展缓慢或与宏海科技外拓新业务的积极性不高有关。在公司的经营策略中，更倾向于维系和长期大客户的合作关系，即抱紧美的、海尔等厂商的“大腿”。

公司表示，与大客户合作相比，选择小规模客户存在一定的经营风险。公司产品具有一定的规模经济效应，不同客户的产品标准各不相同，小客户的采购量较小且需单独开发模具，而模具价值较高、投入较大、技术难度较高，公司需要承担一定的前期投入成本和固定成本。此外，小规模厂商经营的稳定性相对较差，与小规模的客户合作往往难以保证持续稳定性，存在投入产出比低、风险大等问题。

也就是说，在宏海科技看来，开拓小规模客户性价比不高，不如抓紧大客户。

另一方面，宏海科技的研发实力似乎也不足以在客户开拓中取得竞争优势。招股书（注册稿）显示，截至2024年6月30日，公司共有员工690人，其中技术人员81人，占总人数的比例为11.74%。按照学历划分，公司690名员工中专科及以下学历的共661人，占总人数的比重达95.80%。也就是说，宏海科技大部分技术人员为专科及以下学历。

除了技术人员学历偏低，宏海科技研发投入金额也低于同行。报告期内，公司研发投入分别为1736.79万元、2321.44万元、2780.75万元和1895.49万元，占各期营业收入的比例分别为9.22%、9.18%、7.93%和8.20%，远高于同行约4%的平均水平。这主要是因为公司采用净额法核算双经销业务收入。如果按照总额法计算，报告期内公司研发投入占各期销售金额的比例分别为3.71%、3.71%、3.33%和3.08%，低于行业平均水平。

此外，公司还存在加工环节废料率过高的问题。报告期内，宏海科技生产金属结构件的废料率分别为12.19%、18.89%、21.95%和22.17%，呈逐步上涨态势。而在同行业可比公司公开披露的信息中，在生产加工环节，合肥高科的平均废料率为14.72%，而宏海科技高达18.80%。

按收入划分，报告期各期，宏海科技其他业务收入占营业收入的比例分别为5.44%、6.45%、5.99%及4.96%，远高于同行业其他可比公司的平均约2%的水平。宏海科技及同行业可比公司的其他业务收入主要为废料销售收入。

此外值得一提的是，报告期各期，公司的前五大客户中，均存在销售废料的其他业务收入客户。尤其是2021年和2022年，前五大客户中，除了美的、海尔和冠捷科技外，其他两家均为废料销售客户。

由此可见，即使宏海科技意识到高度依赖大客户的风险，但以其现行的业务模式和研发实力，远不足以支撑其顺利开拓新业务新客户，要想实现均衡发展，对公司来说难度不小。