皇台酒业2023年年度董事会经营评述

（原标题：皇台酒业2023年年度董事会经营评述）

皇台酒业（000995）2023年年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所处行业情况

　　（一）所处行业基本情况

　　白酒是中国传统蒸馏酒，工艺独特，历史悠久，享誉中外。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），白酒行业属于“酒、饮料和精制茶制造业”（C15）。

　　从白酒行业产业链上下游来看，白酒行业上游包括生产白酒所需原材料，主要包括高粱、大米、小麦等谷物的生产，此外，存放白酒成品的玻璃或陶瓷容器以及纸盒纸箱等纸制品也属于产业链上游；白酒行业中游主要是指白酒生产企业，目前来看，我国白酒大致可分为浓香型、酱香型、清香型以及其他香型等多个品种；白酒行业下游则是白酒的消费市场，我国白酒主要以直销或经销的形式通过各种渠道销售至大众消费者手中。

　　（二）所属行业发展情况

　　市场竞争格局方面，浓香型白酒生产周期短、产量大、品牌多，风格特点在白酒消费者中有较高接受度，因而占据了最大的市场规模，占比超过50%，保持市场主导地位；酱香、清香及其他香型白酒具有各自的消费群体和市场。

　　从需求端来看，随着我国居民收入水平的持续提升，酒类消费的主导力量逐步从政务消费向商务消费、大众消费转型；同时，由于白酒消费的社交属性，“少喝酒，喝好酒”的消费理念深入人心，白酒行业产量总体上呈现下降趋势，但消费者对于健康的高端、次高端白酒的需求较为旺盛。

　　从产业结构来看，近几年以茅台、五粮液（000858）为代表的全国性知名酒企业绩的快速增长都在一定程度上显示出中国白酒市场日益明晰的集中化趋势。全国性知名酒企与区域知名酒企更借助高端产品在白酒市场越发强势的地位，不断在各省市“攻城略地”，挤占区域酒企的生存空间。随着白酒规模以上企业的数量进一步下降，生产的准入门槛必然会随之提升，这将对白酒行业生产技术、质量安全、标准化体系、诚信体系、溯源体系等各方面提出更高、更严格的标准要求，有力推动白酒行业落后产能淘汰机制，促进白酒行业的产业升级和结构调整。

　　（三）公司市场地位

　　白酒行业属于完全竞争性行业，行业的市场化程度高、市场竞争激烈，行业调整不断深化。从全国市场来看，企业竞争优势来源于自身品牌的影响力、产品质量、产品风格以及营销运作模式。在单一区域市场，企业的竞争优势则取决于企业在该区域的品牌影响力、区域消费者的认同度和综合营销能力。

　　1994年，凉州皇台酒与国酒茅台同登第二届巴拿马国际金奖台，荣获“南有茅台，北有皇台”盛誉，公司先后被列入国家大型一档工业生产企业、中国白酒工业100强企业，荣获全国轻工业优秀企业、全国质量诚信优秀企业、甘肃省大型骨干企业、甘肃省产品质量用户满意企业、甘肃省优秀企业、省级重合同守信用企业、省级放心酒工程示范企业及示范店等称号。

　　公司将“皇台”品牌白酒双线定位为“区域性白酒强牌”、“中国白酒文化名牌”，实行“区域突破，引领甘肃，辐射西北”的区域性品牌市场战略。同时将“凉州”品牌葡萄酒定位为全国性的“中国红酒强势品牌”，努力打造中国西部最好的葡萄园，酿造具有西部风韵特质的葡萄酒。

　　2019年以来，公司主要产品在国内外行业大赛上屡获殊荣：

　　白酒领域：2019年9月19日，在第20届比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛上，“窖底原浆12”荣获金奖，“窖底原浆18”荣获银奖；2020年6月16日，在第十五届中国国际酒业博览会上，“窖底原浆18”荣获中国酒行业酒类新品最高奖项——“青酌奖”；2020年11月9日，在第21届比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛上，“金六鼎”、“银六鼎”双双荣获银奖；2021年4月9日，在第十六届中国国际酒业博览会上，“金六鼎”荣获2020年度中国酒行业酒类新品最高奖项——“青酌奖”，这是公司新品连续两届获得该项大奖；2021年5月15日，在2021第二届甘肃品牌论坛会上，“窖底原浆18”荣获2021年甘肃好品牌“最具影响力产品品牌”荣誉称号；2021年7月20日，在“西北五省（区）第九届酒类质量品评交流会”上，“窖底原浆18”和“金六鼎”分别荣获优质产品奖和优秀产品奖；2021年7月23日，“金六鼎”荣获2021中国白酒挑战赛金奖，“金六鼎”数次荣获大奖，成为甘肃省内白酒引领市场的标榜产品之一；2021年10月21日-23日，在2021国际酒类（中国）大奖赛上，“窖底原浆16”荣获2021国际酒类大奖赛银奖。

　　2022年7月，在第十七届中国国际酒业博览会配套活动——2021年度“青酌奖”酒类新品评选颁奖盛典上，皇台酒业42度皇台-迎宾酒凭借精美的包装、优异的品质，从191个参评产品中脱颖而出，荣获2021年度中国白酒类新品最高荣誉“青酌奖”，这是皇台酒连续三届第三次荣获此殊荣；同月，在2022比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛上，皇台宾系列再次荣获1金3银的骄人成绩。2023年，窖底原浆系列酒斩获中国特色旅游商品大赛银奖;皇台国宾、迎宾酒获西北五省第十届酒类质量品评交流会优秀产品奖。

　　葡萄酒领域：2020年7月20日，在第十一届（2020）亚洲葡萄酒质量大赛上，公司生产的“凉州生态手选黑比诺干红”荣获金奖，“凉州生态手选梅尔诺干红”和“凉州生态手选赤霞珠干红”均荣获银奖；2020年12月6日，在2020国际领袖产区葡萄酒/烈酒质量大赛（ILA）上，“凉州生态手选赤霞珠干红”荣获金奖，“凉州生态手选黑比诺干红”和“凉州生态手选梅尔诺干红”均荣获银奖；2021年5月19日，在国际知名葡萄酒大赛IWSC国际葡萄酒及烈酒大奖赛上，“凉州生态手选贵人香干白”、“凉州生态手选赤霞珠干红”、“凉州生态手选梅尔诺干红”、“凉州生态手选黑比诺干红”均荣获铜奖；2021年7月1日，在第28届比利时布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛上，“凉州生态手选黑比诺干红”荣获银奖；2021年9月17日，在第十二届亚洲葡萄酒质量大赛上，“凉州生态手选赤霞珠干红”、“凉州生态手选梅特林干红”和“凉州生态手选黑比诺干红”荣获三枚银奖。2023年，凉州生态手选黑比诺获优质产品奖，贵人香获优秀产品奖;凉州生态手选黑比诺、贵人香获第18届“论道中国”葡萄酒高峰论坛暨国际领袖产区葡萄酒质量大赛双金奖，并获亚洲葡萄酒质量大赛金、银奖，以及国际葡萄酒（中国）大奖赛金、银奖。

　　

　　二、报告期内公司从事的主要业务

　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中食品及酒制造相关业的披露要求公司从事的主要业务包括：白酒酿造与销售、葡萄酒酿造与销售、酿酒葡萄种植。

　　公司白酒产业拥有“皇台”和“凉州皇台”两大品牌，目前拥有“窖底原浆”、“皇台经典”、“皇台六鼎”、“皇台宾”等系列产品。已形成“皇台经典”系列为高端，“窖底原浆”系列为主线，“皇台六鼎”系列、“皇台宾”系列为辅线，“皇台禧酒”、“醉凉州”、“龙马本色”、“老皇台”、“禧酒”、“皇台小酒”为补充的产品构架，产品价格已覆盖高、中、低端消费群。

　　公司“凉州”品牌葡萄酒产业拥有“凉州生态手选”和“凉州生态臻选”两大系列。凉州生态手选系列产品包括“凉州生态手选梅特林”、“凉州生态手选黑比诺”、“凉州生态手选梅尔诺”、“凉州生态手选贵人香”；凉州生态臻选系列产品包括“凉州生态臻选梅特林”、“凉州生态臻选黑比诺”、“凉州生态臻选梅尔诺”、“凉州生态臻选赤霞珠”。辅助性产品包括“凉州生态梅特林2018木箱”、“凉州生态黑比诺2018木箱”等产品。已形成“凉州生态手选”系列为主线，“凉州生态臻选”系列为辅线，“凉州生态2018”为补充的产品构架，产品价格已覆盖高、中、低端消费群。

　　另外，公司拥有5000亩位于河西走廊东部地区的种植基地，是中国最佳的优质酿酒葡萄和葡萄生态区之一，遵从“种中国最好的葡萄、酿西部凉州风韵”的发展目标，自种自酿，酒体品质达到国际标准。

　　报告期内，公司一直从事白酒、葡萄酒的生产及销售，主营业务范围未发生重大变化。

　　本公司主要产品情况如所示：

　　1.白酒产品

　　2、葡萄酒产品

　　主要销售模式

　　报告期内，公司销售模式主要有经销和直销（含团购）模式。

　　经销模式下，销售公司下属各区域网点在相关销售区域择优选择经销商（选择标准包括经销商的资金实力、仓储条件、配送能力、市场信誉度、渠道开发能力、产品推广能力及双方经营理念、战略目标的契合度等要素），并与之达成经销协议，由其在一定区域内负责公司产品的推广、仓储、配送、销售，并向终端门店提供配套服务，配合公司落实相关营销政策。

　　直销模式下，公司通过电商自营店铺、自有专卖店、直播等渠道将商品直接销售给下游客户，其中，公司在天猫、京东等第三方电商平台上开设自营店铺以及通过抖音等直播方式，直接向终端消费者销售商品；通过开设自有专卖店，向消费者销售产品。

　　1.按不同类型披露主营业务构成

　　2.按区域分类，披露经销商数量

　　3.结算方式、经销方式

　　结算方式：主要通过银行转账方式进行结算。

　　经销方式：公司采取先款后货的经销方式，经销商打款后公司根据需求安排生产发货，经销商负责自己所辖区域的产品销售。

　　4、前五名经销客户的销售金额、销售占比

　　报告期内，公司前五名经销客户的合计销售金额为2,906.74万元，占销售总额的比例为18.86%；前五名经销客户期末应收账款总金额为10.58万元。

　　主要生产模式

　　公司生产模式为自产模式，主要环节包括：原料粉碎、发酵、蒸馏、分等贮存、酒体设计及组合、成品包装等。公司下属子公司负责基酒、成品酒的生产，其中，在基酒生产环节，由于生产的基酒需储存一定时间才能用于成品酒的生产，公司根据未来市场需求计划和年度产能布局来安排基酒生产。公司成品酒生产模式主要采取以销定产模式。

　　1.按照主要产品分类

　　（1）报告期内，葡萄酒成品成产量较上年增加129.77%，库存量较上年增加241.26%，销售量较上年增加55.66%，主要系开拓葡萄酒市场及研发新品，储备产品货源。

　　（2）报告期内，葡萄酒半成品产里较上年增加34.60%，主要系2023年度鲜葡萄增产；葡萄酒半成品销售较上年减少36.41%，主要系公司销售葡萄原汁减少。

　　2.产能情况

　　

　　三、核心竞争力分析

　　（一）品牌优势

　　公司“凉州皇台”获中国驰名商标，“凉州皇台酒”累计荣获包括第二届巴拿马特别金奖在内的国际、国内酒类奖项100多项。1993年，凉州皇台酒被国内贸易部列入国家名酒行列和国家名酒调拨计划。1994年，凉州皇台酒与国酒茅台同登第二届巴拿马国际金奖台，享有“南有茅台，北有皇台”的美誉。“凉州皇台”系列酒连续多年获甘肃省名牌产品称号，被中国质量万里行市场调查中心授予“国家监督检查产品质量知名品牌”，被中国质量检验协会授予“全国质量检验合格稳定产品”称号。

　　公司拥有5000亩酿酒葡萄基地，所产的凉州干红、皇台干红等，先后荣获了法国巴黎名酒博览会金奖、甘肃省酒类产品质量鉴评优秀产品等数十项荣誉，品质达到了国际标准。

　　（二）生产窖池优势

　　俗语称“千年老窖万年糟”，窖池是浓香型白酒特有的传统发酵容器，窖池中自然老熟的窖泥富集了空气、环境、原料、工具中的微生物，窖泥持续发酵时间越长，其富含的微生物、香味物质种类越多，基酒的品质越好。公司目前拥有3000多口老窖池，生产出的产品“窖香浓郁”的特点更加突出。

　　（三）产品品质优势

　　公司依靠河西走廊天然生态环境，采用祁连山冰川融水、泥池古窖等原生态酿造条件，在继承传统固态酿酒工艺基础上，通过取窖底酒醅、经双轮发酵、历缓火细蒸、成窖底原浆的工艺流程，从原料入厂到成品酒出厂全生产环节严格执行质量管理体系，严格保证产品质量。公司主线产品窖底原浆全部采用下层酒醅，用单窖循环法工艺，小窖分型发酵，酒醅经过两次发酵，发酵周期长达180天，底部酒醅与窖泥有较长时间的接触，有利于香味物质的大量生成与积累，再经过缓火细蒸，酒体高而不烈，香而不艳。窖底原浆独具西北风土特色，完美融合单粮醇香与五粮芬芳之精华，口感柔顺，醉酒度低，具有窖香浓郁、甘美柔和、香味谐调、绵甜爽净的风格特征。

　　

　　四、主营业务分析

　　1、概述

　　报告期内，受国际环境、内需不足、预期转弱等诸多不利因素影响，白酒行业消费市场承受冲击，公司紧紧围绕“精细管理增效益，精准营销拓市场”的发展思路，沉着应对市场不利因素影响，根据市场变化及时调整销售策略，优化产品结构，持续强化渠道和品牌建设，引导培育消费市场活力，全年各项运营工作有序推进。

　　2023年，公司主要开展了以下工作：

　　1、优化酿造工艺，提升品控体系

　　公司通过优化调整酿酒工艺，坚持从产品原料、包装材料到成品酒均实行严格的检验程序，尤其是对生产原料严格甄选，规范和提升酒质品控体系。白酒方面，采用西北特色单窖循环法生产工艺，使用祁连山冰川融水，严选北方优质红高粱，甄选东北优质珍珠米，使用小窖分型发酵，使酒体完美融合单粮醇香与五粮芬芳之精华，窖香浓郁、甘美柔和，香味谐调、绵甜净爽。皇台窖底原浆系列酒，全部采用下层酒醅，经过超长发酵，历经缓火细蒸，创新发掘了新一代皇台高品质陇酒的典范。同时，加强工艺落实的监督管理，批次出库酒液及成品酒一律第三方送检，确保酒品品质。葡萄酒方面，生产原料全部来源于自有5000亩绿色无公害种植基地，遵循手选分级采摘，分级压榨生产工艺，严选法国贮藏橡木桶，意大利灌装生产线，结合国内外先进生产管理技术和工艺，匠心打造中国河西走廊产区“凉州”风韵名优高端葡萄酒品牌。同时，增加了二氧化碳排空工艺，防止葡萄汁氧化，提高酒体香气质量，根据葡萄品种和成熟度，调整发酵温度及循环强度,调整干红葡萄酒分离出渣方式,减少葡萄酒污染及出渣造成的葡萄酒减损。

　　2、夯实市场基础，努力拓宽销售渠道

　　针对省内武威市场，精耕细作，做实基础门店销售，在此基础上，继续开拓和省内核心地县级市场，夯实市场基础。针对省外已布局市场，逐步优化产品结构和销售策略，扩大线上、线下招商范围，立足省内，逐步渗透，努力拓宽各地区各层级的销售渠道。

　　3、以营销专题会议为抓手，应对市场变化

　　每月召开月度营销会议，及时跟踪市场动态，深入分析市场数据和趋势，快速响应市场变化，及时调整和优化营销策略，有针对性的解决产品和市场的供求关系。通过对行业及竞争对手的限售数据对比分析，逐步确立了窖底原浆系列的产品核心地位，酒品销售份额稳步增长，市场占有率也得到加强。

　　4、新媒体助力、文化赋能，加快推进品牌建设

　　利用新媒体优势，发布短视频，开设今日头条、一点资讯、企鹅号、百家号、新浪微博等账号，及时发布公司品牌活动。通过举办“我与皇台酒”主题征文，赞助“马燕山文人画画展”，冠名赞助“群星演唱会”，独家赞助甘肃省第四届全民健身运动会网球赛事和网球锦标赛等活动，拉近消费者与企业间的距离，强化消费者对皇台酒的品牌认知，不断提升公司市场影响力。

　　5、优化人员结构，培育优质人才

　　通过社会招聘与院校招聘相结合的方式，为企业引入新鲜血液，优化人员结构，定岗定编，人员合理流动，逐步形成良性循环。举办甘肃省品酒师职业技能培训和认定，提升企业技术人员专业能力，增强要求竞争软实力。开展白酒知识、销售理念、食品质量管理、安全生产等各类培训，强化了营销人员梯队建设，促进企业各类人才的培育和储备工作。

　　

　　五、公司未来发展的展望

　　（一）行业格局和趋势

　　（二）公司发展战略

　　皇台酒业成立于1985年，立志于集成先人古法酿酒传统，坚持纯手工技艺，酿造两千年前的西域美酒。历经数十年变迁，皇台酒业如今已成长为丝路上古道上的一颗灿烂的明珠，继承古老民族酿酒的衣钵，被世人誉为“西北手工酿造的典范”。在1994年第二届巴拿马万国博览会上，皇台酒与茅台酒双双荣获金奖，享有“南有茅台，北有皇台”的美誉。“皇台”品牌在甘肃及西北地区拥有较高的知名度和美誉度，“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”描绘着公司所在地武威市凉州区深厚的历史文化底蕴。

　　公司将充分发挥三十余年的行业积淀，专注发展白酒、葡萄酒主业，为实现“打造中国知名白酒品牌和中国葡萄酒中高端品牌”的战略目标而奋斗。2023年，在产品战略方面：公司实行注重品质，以消费者需求为导向，借助皇台酒深厚的凉州文化底蕴，提升品牌影响力。在市场战略方面：实行区域聚焦战略，重点聚焦武威、兰州、天水等省内核心市场，推进精耕细作，做到运营精细化、标准化，提高市场占有率，实现重点市场的突破。同时全面推进全国重要区域经销商招商工作，向重点省份进行市场精准拓展。另外，集中公司资源与国内具有较大影响力的经销商推进全面战略合作，共同开拓全国市场。

　　（三）经营计划

　　1、强化产品质量管理，行稳致远

　　加强品控意识，建立质量信息追溯体系。质量管理实行一票否决制，层级管理，实现对产品质量的全面监控,确保产品质量安全。同时，要进一步对酿酒车间生产设施、设备进行升级改造，提高劳动生产率；在工艺上求实效，精细管理；对原材料、包装材料等物资采购实施合格供应商动态管理机制，优中选优，从源头上把好质量关。

　　2、加大新媒体平台建设力度，提升品牌传播率

　　持续创新公司新媒体短视频，增加曝光度，获取更多精准的客户流，缩短品牌建设周期，提升皇台酒影响力和知名度。重新组建公司品牌部，精准定位，做好公司品牌宣传推广工作。

　　3、持续打造根据地市场，实现“两翼”战略

　　夯实武威大本营市场，精耕细作，落实终端渠道建设；强化河西市场建设，深入开发张掖市场，重点布局新疆市场。努力打造天水、兰州两个核心大市场，紧盯白银、平凉、庆阳、定西等重点市场。形成两翼发展态势，东西市场最终连成一片形成合力，全面提升公司营销战略布局。

　　4、优化数字化管理系统，提升运营效率

　　对财务ERP系统、数字营销化及公司OA办公自动化进行全面升级。明确各系统需优化的流程领域，了解现有流程的瓶颈和低效环节，及时优化和梳理工作流程，借助数字化系统提高工作质量及效率，为企业经营发展提供更加详尽可靠的数据分析，帮助企业根据市场变化及时制定科学合理的应对措施。

　　5、强化财务核算与管理，确保公司顺畅运营

　　强化预算管理，把控产品结构，合理配置资源，逐步降低公司资产负债率。严格控制成本，完善金蝶系统核算，加强财务精细化管理，改善经营活动现金流状况。加强税务统筹，优化税收核算，降低税收风险，力争解决历史遗留顽疾，增收创效。压缩库存物货，清理积压包材，加强采购资金管理，减少库存物资对流动资金的占用。

　　6、持续落实人才建设战略，为企业发展赋能

　　选人用人不拘一格，为有能之士提供好平台。注重核心岗位及专业技术岗位后备人才的培养，建立人才梯队，老中青结合，做好新老人才的顺利过渡。从业内引入最优秀的人才，精心打造一支有素养、有能力、有纪律的营销铁军，为企业发展赋能。

　　以上经营计划并不构成公司对投资者的业绩承诺，公司实际经营情况受多种内外部因素影响，存在不确定性，敬请投资者理解经营计划与业绩承诺之间的差异，注意投资风险。

　　（四）可能面对的风险及应对措施

　　1、行业竞争风险

　　近年来，白酒行业有集中度提高的趋势，贵州茅台（600519）、五粮液及洋河股份（002304）等白酒企业的收入及净利润远高于其他上市白酒企业，未来几年行业竞争可能更加激烈。针对日益加剧的行业竞争，若公司未能及时促进产品结构优化升级、有效拓展营销网络和企业品牌、持续提升公司治理水平、提高公司的行业竞争能力和市场占有率，公司将存在无法改善经营业绩的风险。公司将始终以市场为导向，不断优化和丰富产品结构，创新机制，通过有效培训和激励团队、加强与经销商的战略合作、提升全渠道运营能力建设，进一步增强公司的综合竞争力。

　　2、原材料价格上涨风险

　　公司白酒生产所需原料为高粱、小麦、大米、豌豆、玉米等粮食，所需包装材料为包装箱盒、酒瓶、瓶盖、手提袋等，上述原材料是公司营业成本中的重要组成部分。国家可能会调整粮食生产、流通、消费政策，同时粮食生产受自然气候、地理环境等因素的影响，包装材料也可能受到市场价格波动的影响。若公司未能通过有效手段控制原材料及包装材料的采购成本，则相关材料成本的上升将会对公司生产经营造成不利影响。公司将通过不断优化内控流程，管控生产及采购成本，尽量降低原材料价格上涨对公司生产经营的影响。

　　3、安全生产风险

　　公司存货中原酒、粮食、包装材料与产成品均属易燃物，若因生产过程中操作不当而引发火灾等安全生产事故，将对公司正常生产经营产生重大影响，从而产生较大的经济损失。公司多年来已建立了完善的安全管理体系，配备了相应的安全、消防人员和设施设备，不定期开展有针对性的安全培训工作。未来随着公司生产规模的扩大，如公司不能同步提升安全管理水平，则存在发生重大安全生产事故的可能，将对公司生产经营产生不利影响。