专家访谈汇总：理想奇瑞大量采购智能驾驶系统

德赛西威线上交流纪要

Q：公司2023年四季度以及2024年一季度的业绩情况？

A：在2023年四季度以及2024年一季度，德赛西威预期的业绩表现相当令人满意。尽管2024年一季度的收入环比2023年四季度的收入有所下降，但总体情况并不如预期中的那样糟糕。

Q：您能给出2023年的业绩预期吗？

A：对于2023年，业绩预期基本一致。一般预期收入在210亿到220亿之间，即前三季度完成144亿Q4,预期收入在70到75亿左右。在利润方面，我们预计2023年的整体利润在15到16亿之间。

Q：您能解释一下为什么预计2023年的利润在15到16亿之间吗？

A：这个预期主要基于两个原因：首先，是按照75亿左右的收入，按八个点左右的净利率进行测算；然后，在前三个季度的9.6个亿的利润基础之上，加上四季度预测的6个亿，最后总利润大约在15.6亿左右。此外，还必须考虑以下三个因素：

1.德赛西威的净利率通常在年底的四季度有显著提升，原因是年底有研发加计扣除的抵税，预计今年年底抵税额约为一个亿左右，因此净利率会有所提升；

2.在2023年的三季度，高成本的库存芯片已经得到消化，所以第四季度的成本端会略有下降，从而使净利率环比有所提升；

3.根据历史规律，德赛西威在四季度有关费用项的调整，会提升净利率。考虑到销售模式、产品结构和客户结构没有太大变化，过去三年的四季度净利率基本都没有低于8%。最后再必须考虑的是研发加急扣除的抵税能抵多少以及是否有一定的减值存在。

Q：公司在2023年的主要客户分布如何？

A：2023年公司的前五大客户依次为理想(占比20%)、奇瑞(占比10%)、吉利(占比7%-8%)、广汽和一汽大众(占比5%左右)。这个数据显示，与过去两年相比，有显著的变化，一汽和南北大众从前三大客户中退出，被理想、奇瑞、吉利、广汽替代了。

Q：在2024年一季度，你们预计收入会略低于2023年四季度，能详细解释一下原因吗？

A：为了理解这个问题，首先应当看清楚我们收入确认的实质。供应商提供的货物并不会立即被确认收入。从供应商生产完毕，到主机厂的仓库，再进行开票，大约会有1到2个月的时间。

因此，我们每个季度所确认的收入，实际上是源自于前一季度乃至更早时间的出货。因此，虽然2024年一季度环比略微下滑，但核心原因是我们确认收入的时间实质，而非务必反映了实质性的业务带来的风险。

Q：近期整车销量和终端销售不佳，这对德赛西威公司有何影响？

A：公司在收入确认中具有时滞，这意味着单月的销售结果并不一定直接影响当月的收入确认。好的终端需求月份，实际确认出来的收入并不会像我们想象的那么好。同样，终端需求弱的月份，最后确认的收入也未必会那么弱。简而言之，不同月份的业绩影响是存在平滑效应的。

Q：客户贡献收入的稳定性如何？

A：对于我们两个大客户——理想和奇瑞，他们合起来占公司总收入超过了30%。在2024年一季度他们的生产出货相比于去年基本持平。这个趋势的维持源于配套比例的提升和配套价值量的提升，为我们带来了稳定的收入，并对冲了因过年或淡季因素带来的下滑。

微盟AI+短剧交流会纪要

WAI商业化的考虑？

去年SaaS版完成了功能的内测，企业版在集团内部营销团队完成了磨合。9月SaaS开始了商业化的尝试，但客户对于AI的AI的认知还在普及。

今年3月开放AI的全民化，也是希望通过开放使用，让客户建立实感；目前开放一周后，反应热烈，很多客户已经把赠送的token用完了。

WAI目前已经有一个付费版（WAI SaaS版），4800元/年，主要针对现有SaaS商户。企业版未来大概率是一客一价，品牌客户会有咨询+定制需求。

内部提效：微盟营销一年产出10w个短视频（成本600元/个），100w张图（20元/张），对应8000w成本，目前AI的内部提效在1015%，对应10002000w成本的降低，预计未来能够提升到50%。

短剧：后续pipeline？

过去的长板能力在内容制作，现在完成身份转变之后成为了平台，未来除了内容承制，还可以和更多的内容制作方合作，内容的吞吐能力能够成倍增长。

出海：目前进展以及未来的规划？

营销：目前拿到了谷歌中国的牌照，进展还不错。

SaaS：近期和沙特最大的运营商签约，中东有非常多的SuperApp，用户量在千万级别。

腾讯卖框架，我们把国内基于微信的小程序应用植入SuperAPP，会有一个一次性的收入，未来新商户加入也会有增量收入。中东&东南亚有100余个SuperAPP，都有类似的需求。未来希望从SuperAPP走出来，成为面向中东的企业服务商。

先借力，不用一点点开拓客户，跟随腾讯把超级APP打下来，打磨产品；再走出超级APP，拓展我们自己的客户。一个客户一次性收入接近100w美金，5-10个客户就是500-1000w美金。

选择控股的方式与拌饭合作的原因？

需要有专业的内容团队，帮我们搭建内容，通过内容+投流搭建短剧的商业化。控股是希望双方团队后续会有较多的投入，双方的协作能够更加紧密。

短剧出海？

国内APP出来之后，会推出海外APP端，后续做一些内容的投流。平台侧海外的机会更大。

WAI定价、价值主张？

过去更多看的是存量切换的价值，现在逐渐更加看重新增渠道的价值。

内测更多是从存量切入，比较好计算存量的价值收益。比如，一篇小红书80元，我们会考虑4800元的收费能换多少小红书。

BOSS直聘2023Q4业绩会纪要

Q：关于春节后的招聘需求情况。你能给我们更多关于不同行业不同企业规模的细节吗？你对公司今年的收入增长有什么预测或期望。谢谢你。

A：我们不应该对整个市场发表评论。但是我们作为一个平台，我们有自己的数据和招聘的情况。首先是企业方面，我们见证了B端增长高于C端，这导致求职者和企业用户之间的比例持续提高。今年春节以来。我的观察是，企业用户和求职者之间的比例在朝着相对正常的情况平衡再平衡。

关于企业是否恢复了对市场和未来的信心，有一个新高和非常显著的同比增长。分享特定部门的一些详细趋势，比如制造业，物流城市，工人相关蓝领部门在春节后恢复得相当好。另一个角度是，沿海城市更好地显示了春节前的增长，这意味着与出口相关的制造业一直表现良好。

我们分享的另一个观察结果是，去年春节后，小微企业的情况好了很多。然而，今年规模较大的公司推迟了复苏趋势。拥有10名以上南方公司员工的企业比那些中型企业发展得更好。这种情况从去年8月开始，一直持续到今年春节后，显示出白领复苏的连续性。

关于对今年的展望。去年Q1到今年Q1连续出现增长，并且季度环比增长数据能验证。我们希望这一趋势能在今年继续下去，今年第一季度，我们预计与去年第四季度相比，收入有12%的季度环比增长。在第二季度，我们将继续保持关键的增长。

Q：到一些竞争对手在新年后增加了营销支出。今年的用户增长和营销活动战略如何？竞争格局有什么变化吗？对今年的运营费用和利润率的看法？

A：关于竞争格局：我们注意到了新发布的第三方数据，我们也很清楚自己的数据。我们的结论是，没有有任何根本性的变化。对于我们的一些同行来说，他们将在今年春节后加大营销投入。

因为其中一些不是上市公司，我们无法获得数据。但是，我在这个行业已经呆了很长时间，所以我知道，由于收入方面有一些改善的迹象，人们不愿意或更愿意在营销方面投入更多资金，我认为这是合理的解释。

所以，这对我来说其实很有吸引力，因为不仅是我们，整个行业都在复苏或上升。关于用户增长：目标是累计四千万以上用户新增规模，我们将保持合理投入，在非常合理的费用的情况下不仅保持我们的市场占有率，而且保持相对领先。

我们将通过保持用户增长的快速步伐，同时控制营销支出占收入的比例，使其保持平稳或在更好的情况下，略低于2023年的水平，来维持我们的竞争优势。

毛利率趋势：短期内，由于季节性因素，4Q23的毛利率受到轻微影响，1Q24的毛利率预计将保持平稳。就全年而言，我们预计2024年的毛利率将有所改善，主要是由于人员成本的杠杆作用以及快速的收入增长。

而对于销售和市场费用、研发费用以及其他般行政费用，我们不打算大幅增加这些支出。我们希望在全年内通过快速的业务和收入增长以及成本费用的有效控制，从而继续看到经营利润率的改善。

Q：今年的商业化战略是什么？支付比率和ARPU的预期趋势是什么。

A：第四季度有520万TTM的付费企业客户，这是历史新高。关于我们的商业化有两个组成部分，一个是支付比率，另一个是ARPU。所以我们预计。

就2024年的付费企业客户而言，我们希望继续看到付费企业客户及其ARPU的增长。混合ARPU在在第四季度看起来有点下降，主要是因为来自各地中小企业的贡献。

由于中小企业的快速增长，这一比例有所上升。混合效应使得混合ARPU下降了一点点，但如果你关注中小客户和大客户，分开来看，你会发现这两家公司的ARPU都在上一季度有所增长。

因此它们的ARPU都分别有所增长。而在付费率方面。与2022年相比2023年，整体付费率提高了3个百分点。目前，平台的付费率仍处于较低水平。因此，我们认为还有很大的增长空间。

因此，我们需要几年的时间来逐步提高付费率短期内，付费企业客户的增长主要来自用户群和我们刚刚提到的利润战略。因此，基本上今年我们仍将继续获取用户，而且速度非常快。所以基本上这将为我们带来新用户。

新的商业用户新的企业付费企业客户，从长远来看，我们预计付费比率将继续增长，大型企业将复苏。我们肯定会增加他们的涨幅。因此支付比率增加，ARPU增加。良好的潜力将支持我们商业化的长期发展。

万物新生2023年4季度业绩电话会议纪要

Q：管理层怎么看待24年的增长指引，多品类业务有怎么样的增长目标？

A：我们在2022年和2023年看到了用户消费习惯从热衷于品质升级到追求性价比的转变，同时我们也看到了用户回收变现的意愿和以旧换新的需求持续增长。这体现在我们2023年全年自营的收入达到了34.4%的同比增长，京东渠道的以旧换新超过了100%的同比增长。

我们将继续推动自营回收的主增长飞轮，通过更大的业务规模、更延伸的产业链条、更高的效率，实现更多的运营利润，并且坚定地投入到爱回收的品牌建设中，从而实现流量增长和规模效应的进一步释放。

在平台业务方面，我们将继续加强拍机堂与拍拍的协同，以升级的B2C拍拍寄卖服务赋能中小商家，拓展TC商品的供给，更大程度上满足消费者的购买需求，让二手优品的购买选项更充足。

我们将在2024年进一步的狠抓体验，服务好京东回收，加强力度推广以旧换新，服务好苹果的官方回收。

我们相信中央对于新一轮的大规模耐用消费品以及以旧换新的支持，将有利于我们合作的京东品牌与厂商品牌的发展，我们将与他们一起共同提升以旧换新的消费者心智，培养以旧换新作为更主流的消费选项，我们有信心在1P的自营业务方面继续实现30%以上的同比增长。

关于多品类回收，2023年多品类的交易规模已经超过了10亿元人民币，处于高速的增长阶段。

2024年，通过更多品类的服务，覆盖更多的爱回收门店，我们将进一步加强用户对爱回收作为国民第一回收品牌的认知，坚持用户体验，提升价格竞争力，促进更多用户使用多品类回收，并且提升对于1P的手机3C回收的转化。

Q：请管理层具体拆解一下23年利润超预期的原因，并且分享一下24年以及中长期公司利润率的指引和时间的路径？

A：在23年，我们再次在成本效率方面取得突破。除资本措施外，履行、销售和营销、G&A、研发费用占收入的百分比分别为8.5%、7.3%、1.5%和1.3%，同比分别下降2.4%、1.6%、0.1%和0.6%。

在履约方面，我们取得了显著的效率提高，高效的区域运营中心和集中自营运营站体系，进一步提高了我们的质量和成本控制水平，使用自动化、技术和运营中心也产生了积极的影响。

与我们之前使用分散的联合运营项目交付和低成本运输的方法相比，我们现在看到了分拣、质量、检验和仓储相关的成本降低，这降低了运输和接收成本。总体而言，2023年我们的运营中心费用在物流成本中分别下降了9%和8%，这导致了11亿元的Non-GAAP履约费用。

2023年的销售和营销费用总额为9.4亿，同比增长了7.8%，也比同期的收入增长率低得多。这主要是由于B2B销售团队部署了先进的数字CRM工具，从而提高了人力资源效率。

结果是，与2022年相比，2023年的成本降低了19%。2023年的管理费用为1.9亿元，同比增长21.9%。这主要是由于各种行政费用，包括员工差旅、培训和福利。

2023年的研发费用为1.7亿，主要是由于我们平台技术的逐渐成熟。华南自动化运营中心正式成立，成本没有显著增长。此外，我们于2022年启动的云迁移计划已于2023年完成，这有助于降低技术和内容费用占收入的百分比，代表技术的改善。

以上费用的改善导致了我们2023年Non-GAAP营业利润的增加。对于盈利增长，我们主要关注1P毛利率和运营效率，我们的长期日标是每年将净营业利润率提高1%。在我们的1P业务方面，我们优先考虑控制一手供应的能力，同时也提高用户对我们C2B品牌的认知度。

同时，我们继续开展自营翻新业务，我们希望2C销售占很大比例，寻求更高的1收入利润率，我们与苹果合作，在第李度我们的苹果业务实现了3亿美元的销售额。

然而，这项业务相对较新，仍在完善中，其毛利率低于理想水平展望未来，我们计划优化我们的定价机制，在盈利能力和增长之间取得平衡。在运营效率方面，我们不断优化工作成本与收入的比率。

我们的自动化能力将继续提高我们的履约效率。由于ASP的增加，每个设备的检查成本被稀释。在销售和营销方面，我们努力使B2B销售团队的效率最大化。与此同时，我们计划战略性地利用社交媒体流量来吸引客户。

抖音等短视频平台的算法和基于位置的服务能力将帮助我们以极高的精度锁定潜在用户，进一步加强我们的采购能力和市场地位。我们认识到，建立一个成功的二手业务的关键在于我们有能力通过获得供应。

因此，我们的HS Recycle品牌对我们的长期发展至关重要。在这个阶段，我们相信战略性地为社交媒体流量分配适当的资源，将巩固我们在这个充满活力的市场中的长期竞争地位。

名创优品1230季度业绩会纪要

过年后同店是否销售放缓？去年芭比做的比较好基数高，今年同店GMV如何展望？

国内GMV：1-2月是13%，预计Q1是15%增长，1-2同店是95%，预计Q1还有上升空间，正常情况下春节后第一个月是淡季，今年也是如此，但是今年的环比下降略低于去年。

同店提升方式：

1）产品：提升产品力，通过产品结构调整实现销售提升，随着兴趣消费提升，公仔、盲盒、IP产品等对同店有拉动

2）渠道：国内4000家门店渠道升级机会很大，大多数是150-200平左右门店，店效低于200-300平及300-500平的大店，今年会着手改造一部分门店，扩大面积提升店销。

3）品牌：提升品牌力，打造一批业绩好、形象好、运营好的旗舰店铺：打造品牌渠道矩阵，今年计划试点minisolP land.minisoGo等不同门店类型，现在在前期准备中。

海外几个市场本地采购的占比？未来对海外供应链的规划？

投资者比较担心海外问题，我们自己看法一直是坚定看好北美市场，尤其是美国市场。美国不会单独制裁名创：因为：

1）我们在美国市场未来10-20年做100-300亿生意，在美国的份额也是很小很小的，因此不会对名创单独制裁：不像电商上来就是万亿可能造成巨大冲击。

2）名创在美国对当地市场环境是加分的不是减分的，我们对美国零售的生态和格局没有造成任何破坏性。

3)我们是消费行业不是敏感行业，假设发生贸易摩擦。

如果未来美国加关税会制栽整个行业，名创依然是有优势的，对我们的影响依然是很小的。我们会做好供应链管理，我们采用成本加成定价，因为公司成本上非常有优势，低价优势、自有产品、IP优势等三个优势决定了公司的定价权，可以把成本传递给终端消费者。

因为美国线下零售非常依赖中国供应链，发生贸易摩擦就会是全行业的：因此即使有这类政策影响到美国的消费者，这类政策也不会是长期政策。

我们会在供应链上做一些准备，美国市场本地直采比例是30%，海外准备了我们会在供应链上做超前准备。目前美国本体资产比例在30左右，今年会进一步提升，我们也储备了很多海外优质供应商资源，名创优品全球1,400多家供应商，总有24%的海外供应商。

海外市场中亚洲过去一年弱一些，今年对比下恢复慢的市场如何驱动恢复？

我们在投资者日上说聚焦欧美，因为除了美国，我们也很看好欧洲市场的发展;目标计划五年后欧洲达到千店，除了代理方式，还会尝试直营旗舰店和入股代理商等采用多种方式发展欧洲市场。

欧洲很多国家没有名创门店，计划逐步进入这些市场。除了欧洲，我们现在213门店在亚非拉美，墨西哥、智利和秘鲁伟为代表的市场经营效率最高，目前单店店效最高的五个市场四个在拉美，拉美目前有500多个店，当地开店空间2800个左右：亚洲市场销售规模占比海外1/3；虽然同店销售落后其他地区，但是全年仍然贡献了40%的海外收入，2023年亚洲市场的同店恢复度，从Q1 67%，Q2 75% Q3 79%，Q4 82%，一直在改善，我们有信心把同店销售再提高。海外未来是聚焦欧美，同时多点开花；利用灵活的门店模式，充分分散经营风险。