迪阿股份2022年年度董事会经营评述

（原标题：迪阿股份2022年年度董事会经营评述）

迪阿股份（301177）2022年年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所处行业情况

　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中的“珠宝相关业务”的披露要求公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中的“零售业”的披露要求

　　(一)宏观环境与市场情况概述

　　2022年，地缘政治冲突、全球供应链阻断、能源危机、通胀加剧等因素给全球经济带来显著下行的风险。国内经济也因风高浪急的国际环境和各种不确定因素充满挑战，2022年国内生产总值比上年增长3.0%，相较于第一产业和第二产业，第三产业受到的冲击尤为严重；全年全国居民人均可支配收入36,883元，扣除价格因素实际增长2.9%，与经济增长基本同步；人均消费支出24,538元，实际下降0.2%（上年为增长12.6%），占可支配收入66.5%（上年为68.6%）。尽管经济发展放缓，消费者信心受到影响，但是中国经济仍然展现出较强的韧性。在中国政府坚持“稳中求进”的工作总基调下，国民经济顶住压力持续发展，年底各项线下经济活动也逐渐步入恢复通道。国际货币基金组织（IMF）在新加坡发布《世界经济展望报告》中，将2023年全球经济增长预期由2022年10月的2.7%上调至2.9%，并大幅上调2023年中国经济增长预期至5.2%，不难看出中国内部政策的调整极大地提振了经济复苏的市场情绪。

　　2022年，国务院办公厅接连印发了《关于以新业态新模式引领新型消费加快发展的意见》和《关于进一步释放消费潜力促进消费持续恢复的意见》，促进消费有序恢复发展。党的二十大报告进一步强调着力扩大内需，增强消费对经济发展的基础性作用，强调高质量发展。12月，中共中央、国务院印发《扩大内需战略规划纲要（2022－2035年）》，国家发展改革委发布《“十四五”扩大内需战略实施方案》，明确将“全面促进消费，加快消费提质升级”作为扩大内需战略的重要工作加以推进，并提出了相关要求和任务部署。这意味着中国消费市场已经告别恣意生长时期，消费者的消费需求不断升级，需要高质量的产品和服务满足物质和精神层面的消费需求。

　　（二）珠宝首饰行业发展概况

　　国家统计局数据显示，2022年社会消费品零售总额为43.97万亿元，比上年下降0.2%；其中，限额以上单位金银珠宝零售总额为3,014亿元，同比下降1.1%，结合上年的高基数体现出中国珠宝产业的强大韧性。根据中国珠宝玉石首饰行业协会发布的《2022中国珠宝行业发展报告》，2022年中国珠宝首饰产业市场总规模约为7,190亿元，与2021年基本持平。其中，黄金产品市场规模约4,100亿元，同比下降2.4%；玉石市场规模约1,470亿元，同比上升14.8%；钻石产品市场规模约为820亿元，同比下降18%。

　　经历了2021年的全面复苏后，钻石镶嵌饰品在2022年遭遇困境。相较于其它品类，钻石产品的消费场景相对有限、客单价相对较高，因此在婚庆活动减少且其他品类将线上渠道作为主要增长点的大环境下显得格外艰难。从“Rapaport”钻石价格指数可以看到，0.3克拉、0.5克拉等往年因中国市场的旺盛需求而持续走高的分数段，在今年分别下降7.7%、10.8%，这也侧面说明了国内需求的疲软。

　　总的来说，中国珠宝产业在多重挑战下通过积极转变一次次实现突破，展现出了巨大的生命力。随着线下消费场景修复，包括珠宝在内的诸多满足人民美好生活需求的消费品类都将迎来复苏。过去三年，所有珠宝品类都在持续进行多维度的创新升级，从文化层面到科技层面，实现了从量变到质变的积累：品牌文化塑造更加准确坚定、供应链运行更加流畅高效、产品设计研发更加个性多元、终端消费体验更加全面周到。

　　目前中国已经是全球第一大黄金消费国和第二大钻石消费市场，并将作为全球最具潜力的珠宝首饰消费市场迎来发展新格局。

　　1、市场波动加速行业洗牌，行业集中度持续向头部企业靠拢

　　面对经济下行的压力，珠宝首饰行业加速分化的局面进一步显现，市场资源持续向行业头部企业集中，有利于具备品牌号召力和影响力的珠宝首饰品牌更高效地整合上下游资源扩大市场份额，未来行业集中度将继续提升。根据Euromonitor数据显示，2016-2022年期间我国珠宝首饰行业集中度呈现持续向头部企业靠拢的趋势，CR10由17.2%提升至将近30%，头部企业在相对分散的竞争格局中仍有不断提升市占率的空间；但与中国香港、日本的56%、49%相比，仍有进一步提升空间。除此之外，由于普通消费者难以鉴别钻石首饰的质量和价值，在选购珠宝首饰时更加需要依靠品牌信任感进行背书，品牌美誉度高的珠宝首饰企业将会获得更多的青睐。

　　鉴于未来我国经济有望保持稳定增长且居民收入亦将伴随经济增长稳步抬升,预计未来我国珠宝首饰行业有望在行业集中度与头部企业市场份额的双重提升下实现稳定增长,可发展空间广阔。根据Statista国际权威数据机构的统计和预测，中国珠宝市场在2023年将达到722.8亿美元，而在2023-2026年间市场的复合年增长率预计将达到4.45%（参考中宝协发布的历史数据，2013-2021年主要珠宝品类的复合增速分别为钻石8.5%、黄金4.0%、翡翠1.9%）。除需求端拉动外,供给端正逐渐抛弃重销售、拼价格的传统策略，转而关注品牌的建设和对消费者及其需求的深入洞察，应对个性化消费时代到来后的变化亦将成为驱动行业规模增长的动力之一。

　　2、中产阶级持续壮大，行业渗透率仍有上行空间

　　作为可选属性较强的消费品，居民可支配收入的不断提升和中产阶级的持续壮大为国内钻石珠宝行业持续提升渗透率奠定基础。根据戴比尔斯和世界银行的数据，2021年美国人均钻石首饰需求为142美元/人，日本为40美元/人，而中国仅为7美元/人，相比于发达国家，我国的钻石首饰消费仍有较大的提升空间。另一方面按国家统计局绝对收入标准计算，我国拥有约4亿人以上的中等收入群体，是全球规模最大、最具成长性的中等收入群体。根据《2023麦肯锡中国消费者报告》中MGI数据显示，2019年-2021年，年收入超过16万元人民币（2.18万美元）的中国城镇家庭数的年复合增长率（GAGR）达到18%，从9900万增至1.38亿；预测到2025年，还将有7100万家庭进入这一区间，彰显了中国消费市场的巨大潜力。

　　从产品结构上看，目前我国对珠宝首饰的需求兼具投资属性和消费属性，对于其作为首饰本身所需的情感文化诉求、设计审美需求正伴随着消费者代际更迭不断提高。2020年美国钻石消费额占全球的48%，而居第二位的中国钻石消费额仅占全球市场的13%且不及美国的1/3，还存在较大的提升空间；从消费场景看，我国婚庆钻饰的渗透率有望持续提升，戴比尔斯发布的《2018钻石行业洞察报告》显示，2017年我国新婚夫妇钻戒购买比例仅为47%，但根据婚礼纪《2023结婚全品类消费趋势洞察报告》显示，钻戒对戒在婚嫁首饰消费种类偏好中占比高达81.3%，且钻戒定制被67.3%的新人选择。随着中产阶级和高收入家庭数量的不断增加以及人均消费和渗透率的持续提升，有望进一步驱动珠宝首饰行业加速扩容。

　　3、聚焦消费者的需求变化是行业长期发展的核心

　　从消费端看，中国消费者的购买需求逐步从功能性需求向情感价值类需求、从满足基本生活需求向彰显个人品位的需求转变。从买“大众的”到买“小众的”、从买“产品”到买“产品+服务”，消费行为的转变体现了消费者更加注重商品和服务质量，更加重视珠宝首饰消费过程带来的精神愉悦和情感满足。物质与精神消费需求多样化、品质化趋势丰富了珠宝首饰消费的发展内涵；从供给端看，珠宝零售品牌过去更多的关注点聚焦在实用价值上，但随着情感联结日益成为消费者品牌选择的考量因素之一，人们会更倾向选择跟自己价值观契合、情感诉求一致的品牌。这意味着珠宝零售品牌的情感效益和实用效益同等重要。

　　消费行为变化实际是因为代际更迭产生的消费观念的变化，而这背后对消费市场影响深远的关键因素是人口结构的变化。2021年5月11日，国家统计局公布的第七次全国人口普查结果显示，目前，中国总人口141,178万人。其中，18-35岁人口规模约为49,438万人，占总人口的35.35%。来自BCG和阿里研究院研究报告显示，2021年，中国年轻一代（18-35岁）消费额已赶超上一代（35岁以上），达2.6万亿美元。由此可见，年轻一代正在成为中国消费市场的主力人群。人口代际更迭所产生的消费观念与行为的变化，将进一步向珠宝首饰消费终端加速渗透，带来消费市场的增长新机。

　　4、非婚恋场景消费需求走高，“爱的表达”是消费者的隐形刚需

　　在中国当代新型婚恋关系不断打破传统、接纳真实自我的探索过程中，大众对爱情的永恒追求与情感表达的实际需求愈发提升。在消费升级的大趋势下，消费者的需求越来越呈现出个性化、定制化特征，场景化需求渐渐成为一种消费风潮。尤其是新一代年轻消费群体，更注重消费带来的“精神”层面的满足。送礼不仅逐渐成为情人节、520、七夕等各种节假日及纪念日的主要过节方式，也成为消费者表达爱意的重要契机。根据CSM《短视频用户价值研究报告2022》和QuestMobile的调查数据显示，短视频用户的生活理念中对仪式感的追求高达66.9%，在短视频平台提及“情人节”相关内容，“仪式感不能少”、“定制礼物送给最爱的人”、“礼物就是因为用心才显得珍贵”等成为用户重点围绕讨论的热门话题。因此，通过具有强互动性的仪式感表达营造更高浓度的情感交流已逐步成为珠宝首饰消费需求的必然趋势，而具有丰富品牌情感内涵、持续传递价值主张和态度调性的珠宝首饰品牌在非婚恋场景下消费需求仍有望进一步拓宽。

　　除此之外，根据艾媒数据中心对中国婚庆市场首饰/饰品需求的调查分析，2021年89.5%的婚庆用品消费者曾购买过婚礼首饰，其中77.7%的消费者购买过戒指，75.5%的消费者购买过项链。同时，超过67.5%的婚庆首饰消费者预算在3万元以上，超过42.5%的婚庆首饰消费者预算在5万元以上，近15%的婚庆首饰消费者预算超过10万元。因此，婚庆对于以金饰、钻石等为主的婚礼首饰需求仍将持续且保持较高预算。

　　5、外部环境加速行业数字化转型步伐

　　随着数字技术的快速发展，消费世界的认知空间与连接边界得到了前所未有的扩展，珠宝首饰行业已迈入全面数字化转型新常态。尤其是互联网的普及和移动支付的广泛应用成为珠宝首饰需求扩大的新动力（300152），人们的消费习惯、消费内容、消费模式和消费理念伴随着数字化技术发展不断被拉平认知。根据魔镜市场情报的天猫线上数据，2022年1-12月珠宝市场累计销售额253.4亿元，同比增长25.7%，2022年经济景气度低，各大行业都出现了不同程度下滑，但珠宝市场仍保持了极大的消费弹性。

　　新消费方式将人们的消费体验从平面带向立体，互联网打通了“在场”与“在线”两个空间，加速了“互联网+”珠宝经济的发展。珠宝零售企业正在多渠道探索上充分利用私域流量，逐步形成线上增长、线下体验、全渠道覆盖的新发展趋势，线上线下（300959）融合式发展将更有助于珠宝零售企业借助数字化转型理解用户和更精准的触达用户，实现珠宝零售企业的持续创新。

　　

　　二、报告期内公司从事的主要业务

　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中的“珠宝相关业务”的披露要求公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中的“零售业”的披露要求

　　（一）公司主要业务

　　公司是全球化布局的高端钻戒及珠宝、真爱文化及服务的上市企业，自创立以来，坚持“让爱情变得更美好”的企业使命，树立“成为全球真爱文化引领者”的企业愿景，以求婚钻戒为服务用户一生真爱的入口，聚焦求婚、结婚、纪念日三大业务场景，致力于见证和传播真爱文化，为全球消费者提供高品质的珠宝产品和独特的真爱文化体验及服务，满足其对真爱生活方式的恒久需求。

　　公司旗下强势品牌DR求婚钻戒，通过全球化、线上线下融合的DTC（Directto

　　consumer）零售网络，业务遍布法国巴黎、中国香港和中国大陆超200个城市。凭借差异化的品牌定位、专业的产品设计、独特的服务体验，DR求婚钻戒已迅速成长为国际求婚钻戒市场领先品牌，连续多年入选由世界品牌实验室颁发的亚洲品牌500强，荣获JNAAwards的“Brand of The Year”、香港HKCT“年度最佳国际求婚钻戒品牌”等国际权威奖项，截至报告期末在全球自营真爱体验店有688家，获得了全球广大年轻消费者的认可与喜爱。

　　（二）公司主要产品

　　公司目前主要产品包括求婚钻戒、结婚对戒和真爱礼物。未来，公司将基于服务广大用户一生真爱的发展策略，牢牢把握住产业机会，持续提升产品研发力、服务创新力，力争为消费者提供更多元的真爱解决方案，最终发展成为真爱文化生态体系中的领军企业。

　　（三）公司主要经营情况

　　1、定制化全自营的销售模式

　　公司采取全渠道整合的方式，为消费者提供了线上线下融合的消费体验。官网、小程序、天猫和京东旗舰店等渠道为消费者提供了随时浏览选购的线上平台，线下门店为消费者提供了实体店铺体验的渠道，充分发挥了线上平台便捷高效和线下渠道实体体验的优势。公司出于品牌理念宣传、品牌形象塑造和统一管理运营等方面的考虑，对DR品牌采取全自营的模式，全部门店均由公司管理运营，线上和线下商品统一定价，并主要以定制销售方式为顾客提供专属产品。定制模式下，消费者通过公司线上线下店铺下单并付订金或全款确认购买行为，之后由公司委托加工生产并在收取尾款后，安排快递直接配送至消费者手中，或配送至门店后由消费者到店提取。为了更好地帮助消费者传递美好爱情，公司还为消费者提供了真爱协议、爱的确认书、门店协办求婚仪式等一系列增值服务，给消费者带来了更丰富的服务体验，进一步强化了品牌内涵和消费者的情感满足。

　　（1）报告期分业务模式的营业收入情况

　　报告期内，经济增速放缓，消费者购买力下降，导致部分可选消费品需求下降，公司短期业绩承压；经济不景气使得营商环境愈加恶劣，行业竞争加剧，给公司销售带来不利影响。报告期内公司累计实现营业收入36.82亿元，较上年同期下降20.36%，其中线上自营、线下直营、线下联营、其他业务分别实现营业收入3.95亿元、29.80亿元、2.75亿元、0.31亿元，分别占公司年度营业收入的10.72%、80.95%、7.48%、0.85%；报告期线上自营业务营业收入较上年同期下降34.07%，主要系报告期初公司优化产品结构，下架了部分低钻重求婚钻戒产品；线下收入下滑主要系商场客流减少以及门店配合商场暂停营业或缩短营业时间所致，据统计全年暂停营业或缩短营业时间累计达9,940店天。其他业务收入主要系待处理产品处置增加，相关收入同比增长11.85%。

　　（2）报告期门店情况

　　①门店变动情况

　　报告期内，公司加速关键城市布局渗透，聚焦新一线和二线城市，同时积极进入空白城市，进一步加速华东、华北及西南等区域关键市场的布局，新开门店254家（一季度新开18家，二季度新开86家，三季度新开85家，四季度新开65家），其中空白城市开店51家，占比20.07%；关闭门店27家（一季度闭店4家，二季度闭店9家，三季度闭店4家，四季度闭店10家），净增加门店227家。截至报告期末，公司门店数量为688家，较期初门店461家增长49.24%。公司线下门店均为自营模式，截至报告期末，686家店铺分布于境内30个省/自治区/直辖市的221个城市，境外2家分别位于巴黎及香港；境内门店主要布局在三线及以上城市，其中分布在一二线城市的门店有449家，占比约65.45%，分布在三线及以下城市的门店有237家，占比约34.55%。

　　②新开门店情况

　　报告期公司新开自营门店254家，较上年新开门店数增加了124家；新开门店报告期实现营业收入32,686.77万元，占营业收入总额的8.88%，实现销售毛利23,142.34万元。

　　③关闭门店对报告期的影响

　　报告期内公司在稳步拓展市场的同时也对门店布局做了优化调整，报告期内公司关闭门店27家，占报告期末门店总数的3.92%，其中直营门店闭店26家、联营门店闭店1家，报告期内关闭门店营业收入为7,022.37万元，对应上年同期营业收入为16,134.53万元，关闭门店对报告期营业收入影响金额为-9,112.16万元，占报告期营业收入的-2.47%。

　　④报告期店效分析

　　自2022年3月以来，部分线下门店暂停营业或缩短营业时间，商场客流明显下滑。报告期内公司直营门店单店营业收入574.25万元，较上年同期下降43.57%，单店毛利为407.17万元，较上年同期下降43.90%，单店坪效6.33万元，较上年同期下降45.27%；联营门店单店营业收入561.66万元，较上年同期下降42.38%，单店毛利383.84万元，较上年同期下降43.49%，单店坪效8.20万元，较上年同期下降42.63%。

　　（3）报告期线上销售情况

　　公司主要通过自建销售平台（即公司官网）及第三方销售平台开展线上销售业务，2022年线上收入占报告期营业收入的10.72%，占比较上年同期下降2.23个百分点。报告期公司线上业务营业收入39,459.33万元，较上年同期下降34.07%，其中自建销售平台收入7,327.52万元，较上年同期下降27.30%，第三方销售平台营业收入32,131.81万元，较上年同期下降35.44%。线上收入下降主要系报告期初公司对产品结构进行了优化调整，下架了部分低钻重求婚钻戒产品，低钻重产品收入同比下滑92%。

　　根据公司购买规则，第三方销售平台购买顾客均需在公司自建销售平台即公司官网注册，截至报告期末，公司官网注册用户数量共计约1,066万户，报告期内新增注册用户约227万户；2022年，公司官网平均客单价约6,300元，较上年同期增长75%。

　　2、委外生产模式

　　得益于丰富的产业链资源和产业化分工深化，公司采取轻资产经营策略，所有商品采用委外加工的生产模式。一方面，公司充分利用外部生产力量，有助于提升经营效率，另一方面，公司专注于品牌建设、渠道拓展、产品研发和供应链整合，有助于创造较好的经营效益。公司结合供应商产能、产品合格率、交付逾期率等评价指标动态调整供应商派单比例，以保证商品的产品质量及交付期限。公司一直非常重视产品质量，不断完善产品质量控制体系，对原材料采购、委外生产、产品流转等环节的把控均设置专业的质量检测人员或者配套相关的专业设备，且所有发往终端销售的产品均经过国家级第三方检测机构检测，并配备相关的专业证书。

　　3、采购模式

　　为保证原材料采购的规范性及原材料质量，公司原材料采购由供应链部统一负责。公司采购的原材料主要为0.03克拉以上的钻石，占全部原材料采购比例达96%以上。公司根据业务需求、库存情况，并结合短期内市场价格趋势，制定和实施采购计划。公司成品钻石主要分为境外采购和境内采购两种方式，均由供应链部负责检验入库。

　　（1）报告期主要采购情况

　　受全球经济放缓、消费者购买力下降等因素的影响，公司销售同比有所下滑，采购需求也相应调整。报告期内，公司钻石及委托加工采购总额有所下降，2022年总计采购128,699.52万元，较上年同期下降13.21%，其中钻石采购50,902.86万元，较上年同期下降13.87%，委托加工采购77,796.66万元，较上年同期下降12.77%。

　　（2）报告期主要原材料钻石采购途径及采购数量情况

　　报告期内，公司采购的钻石主要分为境外采购和境内采购两种方式，均由供应链部门负责检验入库。对于境外采购的钻石，主要由香港DRGROUP向境外供应商采购，然后通过具有钻交所会员资格的上海玳瑞完成报关，公司亦直接向具有钻交所会员资格的境内钻石供应商或其关联方采购成品钻石。报告期公司主要原材料钻石采购数量为67,162.47克拉，受企业业绩下滑影响，较上年同期下降13.83%。

　　（3）报告期委外加工采购数量情况

　　报告期内，公司委外加工采购业务受公司销售业绩下滑影响，采购量相应有所下降。

　　4、报告期存货情况

　　报告期内公司存货由原材料、半成品、库存商品、委托加工物资、发出商品、周转材料构成，且主要为原材料和库存商品。截至2022年底，公司存货余额67,641.50万元，计提存货跌价准备652.84万元，存货账面净值66,988.66万元。报告期末存货余额较期初增长51.45%，其中原材料13,467.14万元，较期初增长31.72%，库存商品51,604.41万元，较期初增长65.12%，主要是公司门店规模不断扩大、门店陈列商品和新品上架业务需求增长所致；周转材料518.34万元，较期初增长10.42%；发出商品受公司销售业绩下滑影响，较上期下降68.23%。

　　

　　三、核心竞争力分析

　　公司坚持以“爱的表达”为初心，围绕“品牌+渠道+产品”的战略定位来构建核心竞争力。旗下品牌“DR”坚守和传递“一生-唯一-真爱”品牌理念及“一生只送一人”的购买规则，被赋予了独特的情感内涵和价值主张，在求婚钻戒领域形成独特的品牌优势；同时，公司在国内市场抓住新零售时代消费升级和技术升级的契机，通过移动互联网打造了现代、高效、贴近消费者的全渠道DTC运营模式，充分整合社交平台、视频媒介、电商平台及搜索引擎等新媒体资源向消费者传递品牌内涵；除此以外，公司高度重视产品的设计、工艺及品质，通过与国际知名设计师合作不断提升产品质感，以匹配“最好的产品送给最爱的人”的产品理念。

　　（一）品牌情感内涵优势

　　公司的品牌理念完美地契合了婚恋人群对于爱情专一性的追求，使得品牌被赋予了与众不同的情感内涵。DR通过登记身份证并上传至区块链的方式将求婚钻戒与情侣绑定，让求婚钻戒的专属性从传统的“镌刻姓名”等标识层面提升到了永久无法删除的记录层面，使得DR求婚钻戒成为婚恋人群“一生-唯一-真爱”的见证，满足了消费者从单纯对珠宝饰品的审美取向到对爱情忠贞的情感需求的转换，传达自己对“一生一世的爱情长度、一心一意的爱情态度”的认同和追求。通过被赋予“唯一”的特质，DR求婚钻戒逐渐在消费者心中形成了特有的品牌情感内涵，从而与同类产品形成有效区隔。

　　（二）品牌传播优势

　　公司拥有一支专业的品牌传播团队，具备内容创意、内容制作、拍摄、投放、账号运营等全套品牌运营能力，成功捕捉了历次新媒体流量变迁红利从而快速提升DR品牌影响力，并通过体系建设将品牌传播能力不断优化。同时，DR品牌拥有庞大且活跃的粉丝群体，截至2022年年底，DR在微博、微信、抖音、快手等知名互联网平台共拥有了超过3,000万粉丝。DR精准定位求婚钻戒品牌及情感表达，专注细分垂直领域，用独特、差异化的品牌理念，在大众消费市场中吸引了一批价值观高度一致的“DR族”，他们认同且坚定地支持DR所倡导的爱情观，具有年轻化、品牌认同度高、自我个性表达诉求强等特点。DR独特的体验感和仪式感使得相当数量的粉丝和消费者出于对DR品牌爱情观的认同，在微博、微信朋友圈、短视频平台等渠道分享自己的爱情故事和感人瞬间，自发地将公司品牌理念进行了更广更深的传播，起到了裂变的效果。

　　（三）全渠道DTC运营优势

　　线下，公司始终坚持自营模式，以确保为消费者提供始终如一的高品质服务，通过多年在线下渠道方面的投入和经营，截至2022年年底，公司已经在全球拥有688家自营门店，并打磨出高效的门店管理能力，单店利润率、存货周转率等均属行业前列；线上，公司抓住新零售时代消费升级和技术升级的契机，利用移动互联网打造了现代、高效、贴近消费者的品牌运营模式，并充分整合社交平台、视频媒介、电商平台及搜索引擎等资源向消费者进行品牌推广和线上运营，传达品牌内涵。

　　此外，公司通过DTC的运营模式构建了品牌的核心用户群体，与大众用户、供应商及其他第三方一起打造了一个真爱生态圈，共同承载真爱旅程的理想范示，为未来向核心用户提供长期的产品和服务奠定基础。

　　（四）定制化销售优势

　　传统的珠宝首饰企业一般采取现货销售的模式，而公司则采取定制为主的销售模式，即由顾客在公司现有产品系列中选择首饰款式，并确定具体钻石4C参数（包括钻重、颜色、切工、净度）、戒托材质、手寸、个性化刻字需求等。公司定制化的销售模式不仅满足了婚恋人群对爱情唯一性的心理需求，还能够促使公司更好地控制自身的存货水平、维持较低的开店成本和良好的现金流，从而提高经营效率。另一方面，作为时尚产品，珠宝首饰对于时尚潮流的变化更加敏感，定制化的销售模式也能够让公司快速适应市场变化，契合时尚潮流。

　　（五）信息系统优势

　　公司一直高度重视信息技术系统，致力于发展线下和线上相融合的珠宝定制经营平台。经过多年来持续的信息化建设和投入，公司已经搭建了方便易用、赋能门店的前台系统，高效集成、通过信息抓取和分析提高传播效率的中台系统以及稳健支撑、数字化及运营透明化的后台系统等一整套信息管理体系，促进公司不断提升资金使用效率和运营效率、提高与用户链接的能力，在精细化运营、数字化推广、数字驱动组织变革方面，打造了独特的竞争优势。

　　（六）产品设计研发优势

　　公司在产品的研发设计上始终坚持创新和工匠精神，致力于为顾客打造最优质的产品，在强化品牌差异、凸显品牌定位的同时传递品牌理念，并努力打造品牌标识性产品，将情感元素、时尚元素和品牌元素进行融合和延展，建立多维度产品结构。公司在法国巴黎设立设计中心以汇聚全球知名珠宝设计大师，以精湛的工艺和绝妙的灵感打造真爱珍品珠宝，同时不断推进产品工艺质量升级、持续研发优化专利型产品，从而提升产品工艺质量和产品质感。

　　

　　四、主营业务分析

　　1、概述

　　（一）报告期经营业绩概况

　　2022年，随着市场波动及国内外经济环境不确定性增加，居民对经济前景的悲观预期传导至消费品市场，零售终端市场呈现更加激烈的竞争格局，珠宝首饰行业加速分化的局面进一步显现，市场集中度加速向头部品牌提升。面对不断变化的经营形势，公司坚守“让爱情变得更美好”的企业品牌使命，围绕战略目标和经营计划，积极进取，聚势奋进，大力优化市场布局，渠道拓展持续发力，全面系统地推动数字化转型，持续优化产品结构，正面应对全球经济下行、消费降级等不利因素。

　　报告期内，公司实现营业收入36.82亿元，较上年同期下降20.36%；归属于上市公司股东的净利润7.29亿元，较上年同期下降43.98%。一方面营业收入受制于消费端需求疲软有所下滑；另一方面公司基于长期发展和品牌建设，期间净增加门店227家，终端门店数量较期初增长49.24%，带来销售费用的大幅增长，本期销售费用14.22亿元，较上年同期增长16.76%。

　　（二）报告期经营管理概况

　　（1）坚守品牌初心，提升品牌美誉度，传播真爱文化

　　①深耕品牌理念，向社会更广泛传递真爱文化正能量

　　报告期，公司品牌的真爱理念，获得了很多相信真爱的冠军运动员的认同，体育人坚持奋斗，永不放弃的精神与DR品牌理念高度契合，如徐梦桃、王心迪、许静韬、王皓、谢震业、邓琳琳等冠军运动员都选择了DR钻戒，因为DR在爱情里对于“唯一”的执着，像极了他们对于每一个“第一”的极致追求，因此作为公众人物的冠军运动员，他们更能体会到这份真爱承诺的重量。他们以DR钻戒的理念表达用一生爱一人的真爱态度，给另一半极具份量的浪漫承诺的勇气也打动了无数网友，在互联网上引发数轮传播热潮，鼓励并鼓舞了更多的人相信与追求一生唯一真爱，进一步夯实了DR钻戒“冠军的钻戒，钻戒的冠军”品牌认知，品牌知名度和美誉度提升显著。

　　公司以真爱行动推动社会良性情感秩序的重构。为搭建和年轻人亲密沟通的互动新平台，发起“全球真爱课堂”活动，联合复旦中文系教授梁永安开设6期线上《新青年的爱情必修课》，将“用一生爱一人”的爱情价值观传递和辐射给更多年轻人，与当代年轻人有效对话DR钻戒的真爱价值观，展现品牌温度和责任感。相关话题#新青年的爱情必修课#在全网播放量高超1500万，每期课题的爱情金句不乏被央视新闻等媒体自传播，并给与了课程高度好评。公司以传递正确的情感价值观及提供情绪价值为锚点，精准洞察时代环境下人们都需要爱的情感需求，在“520”节日全网推出《爱要双向奔赴》情感大片，传达DR钻戒对待爱情独有的品牌理念和慎重坚定珍惜的价值观，让用户再次相信真爱的力量，感染消费者，相关微博话题阅读量突破5亿，品牌影响力和用户口碑双升。

　　基于现在社会的婚恋现状，以及年轻人恋爱难等社会话题，公司联合央视网共创品牌温度大片《爱很简单》，以4对老夫妻相守一生的经历，给出用一生爱一人的答案，通过老一辈一生只够爱一人的爱情智慧和经营哲学起到正面积极的影响，传递了相守一生的美好，唤起更多人对爱情的向往，与网友产生情绪共鸣。在浮躁迷茫的时代背景下，公司持续传播正能量的爱情价值观，传达品牌“让爱情变得更美好”的使命和初心，传递品牌温度，传递爱的温度和美好，提升年轻人对爱情和婚姻的信心。《爱很简单》传播期间，相关话题总曝光超4亿，央视网社媒资源矩阵宣发，以央视形象赋能品牌，多家媒体深度报道，不断传递品牌正能量，完成了更广范围的社会价值传递。

　　②深耕品牌内核，短视频内容创新，拓展矩阵号

　　报告期内，公司进行短视频形式创新，创意性采用第一视角、上下分集模式，以品牌理念为内核进行传播，摸索出了属于DR式短视频的新解法，持续吸引更多的品牌潜在用户，持续深挖品牌内核，从品牌力延伸到产品力，从店内场景传递到生活日常。目前DR品牌全网粉丝已超3000万，其中主要视频矩阵号全年新增粉丝达260万，同比去年上涨160%，曝光量超10亿次，同比2021年上涨47%。2022年下半年公司抖音直播全新搭建团队，业绩快速增长，抖音平台销售下半年环比上半年增长275%。

　　（2）用户体验升级，强化品牌印记，塑造品牌国际形象

　　为打造更具差异化的品牌形象，在视觉上传递“用一生爱一人”的品牌价值观，公司以一生只有一个伴侣的火烈鸟为灵感来源，撷取出浪漫的火烈鸟橙为品牌色，全新升级品牌LOGO，以极致的态度呈现出真爱的纯粹、唯一。为推广新品牌形象，提升用户感知，公司建立了完善的品牌管理标准，涵盖平面视觉、空间形象、员工形象、传播内容等。公司为传递让爱情变得更美好的独特使命，推出定制真爱编码的业务。用户钻戒上印刻的真爱编码可自选专属自身的纪念数字，强化了独特唯一的真爱理念，将品牌与用户的情感关联以具象的定制真爱编码呈现，满足了消费者对于真爱仪式感的需求，获得了用户对该业务的广泛认同与好评。

　　（3）大力拓展线下销售渠道，深化渠道布局，升级婚氛围空间

　　基于公司长期发展和品牌建设，公司持续深化渠道布局，除布局空白城市、空白商圈外，甄选优质渠道进行城市加密、商圈加密，进一步开发各城市热门商圈及其核心项目，完善渠道网络，提升渠道层次。报告期末公司终端门店数量688家，报告期内净增加门店227家，终端门店数量较期初增长49.24%。新进驻一线、新一线、二线城市空白商圈120个；新进驻城市TOP1项目即头部商场60个，城市TOP1覆盖率由58%提升至74%，全国TOP100项目覆盖率由48%提升至65%；持续优化场内品牌落位，除珠宝区业态外，进一步向精品区、高级化妆品区、高级女装区等业态突破，该类店铺占比超25%。

　　报告期内，公司提出“Dream Wedding”的用户场景，通过DR产品套组为用户提供专属的情感表达。截至报告期末，购买婚产品套组用户数占比超过30%，用户价值得到有效提升；同时公司深度挖掘用户对于浪漫、求婚的需求，为打造婚场景，呈现浪漫婚氛围，对门店形象进行了创新升级。公司打破传统珠宝店格局，结合地域文化、婚嫁文化、时尚流行文化，运用花艺和清透的玻璃元素，以极致的法式浪漫，不断创新不同类型的求婚亭，使其更具现代审美及高级质感，为用户提供全方位的真爱沉浸式体验。报告期内，DR真爱体验店的形象设计和服务体验受到权威认可，斩获国际奖项协会（IAA）颁发的缪斯创意奖-沉浸式体验及零售空间设计类银奖。

　　（4）全面系统推动数字化转型，着力推动信息安全建设，强化用户隐私保护

　　报告期内，公司着力推动信息安全建设，通过技术创新保障品牌承诺，保护用户隐私。公司和中科院进行技术合作，将真爱协议信息与区块链技术相融合，采用区块链技术确保客户购买信息不可删改，用户可通过真爱协议证书上的链接查询对应记录。基于此系统对主业务系统进行数据校验，有力保护客户信息安全。区块链数据不可篡改的特性高度契合公司品牌理念，赋予用户前沿科技感的品牌体验。

　　公司积极融入数字化变革，经过多年数字化建设，已建立覆盖广泛、场景丰富的数据仓库，并针对主要业务场景开发对应商业智能工具，提高线下线上的运营效率，发现商品创新和营销活动的商业机会，多渠道获得的近实时数据反馈，能迅速用于引导新品研发和供货计划，降低管理和决策成本。基于数据仓库的逐步完善，实现了私域运营的精准化，通过打通线下导购反馈和线上用户数据，建立精准有效的内容传播、活动策划和信息推送模型，进一步提高了运营效率；报告期内，公司开发了面向门店一线员工的导购工具，提高任务下达和成效追踪能力，优化用户互动体验，提升服务水平。

　　（5）研发创新持续加强，打造差异化产品

　　公司紧跟新的消费趋势和习惯，持续优化产品结构，精准对标目标客群，不断丰富和完善产品结构，研发能满足不同用户需求的差异化产品，并致力于强化品牌标识产品和畅销产品的迭代更新及设计延展，深化了多维度全面化的产品结构。公司重视并加大产品设计研发和技术创新力度，在法国巴黎设立设计中心以汇聚全球知名珠宝设计大师，以精湛的工艺和绝妙的灵感打造真爱珍品珠宝。公司设计团队积极参加国际性设计大赛，作品比肩国际水平，受到权威国际设计机构认可，系列产品分别获得2022年IDA国际铜奖和荣誉奖、MUSE设计金奖、ELTE铂金奖和金奖、全球吉庆生肖设计大赛（癸卯兔年）一等奖。

　　2022年公司产品共获得外观专利52项、国内实用新型专利3项、德国实用新型专利2项。上线260个新款，创新研发了以品牌LOGO为核心主要元素的D形扣结构，该结构已经获得了国家实用新型专利认证并应用于D系列相关产品。D系列作为DR品牌元素可识别系列，以品牌字母“DR”中的D字母为灵感来源，将字母D拆解为I+U的组合，“I和U”也代表“我和你”，U和I紧密相接，环环相扣，承载着恋人间最浪漫的约定，从此不分你我，只有我们。D系列承接了DR的婚嫁定位和主视觉元素，贯通了情感内核-视觉体验-销售的消费链路，赋予了美好情感寓意和品牌祝福。

　　（6）推动组织变革，塑造多元文化

　　人才是企业创新和发展的第一动力，公司着力于高层次人才的持续引进和培养，而组织能力的建设则是推动公司业务持续发展至关重要的力量。公司不断完善人才评价系统，创新选人用人标准，建立吸引、发展和留住多元化及敬业员工队伍的机制。在提升店铺运营及服务体验方面，公司主要从企业文化入手，激活人才、驱动人才，迸发人才活力，释放人才创新力，推动公司持续发展。公司进一步升级完善人才培养计划和优胜劣汰机制，逐步塑造多元、公平和包容的企业文化，引导员工与公司共同成长。

五、公司未来发展的展望

　　（一）发展战略

　　公司以“让爱情变得更美好”为使命，坚持“一生-唯一-真爱”的爱情观，以“聚焦爱的表达、多品牌、全球化”为发展战略主线，完善的线上线下渠道网络为发展基础，强大的产业链资源整合能力为依托，聚集国内及国际优质的供应商、研发设计团队、检测机构等合作伙伴，建立领先的珠宝定制模式，充分塑造自身的竞争优势。公司以真爱文化为发展基石，力求在全国乃至全球传播真爱文化，为全球消费者提供高品质的婚戒及珠宝首饰产品和独特的真爱文化体验及服务，满足其对真爱生活方式的恒久需求。

　　（二）发展目标

　　围绕整体发展战略，公司将牢牢把握住中国乃至全球珠宝首饰行业快速发展的重要机遇期，通过提升品牌形象和影响力、增强研发设计能力，拓展高端市场及国际市场影响力，进一步提升公司产品的市场份额；同时通过加大渠道网络建设力度、构建信息化系统及电商平台，扩大钻戒品类领先优势，并通过满足消费者维系一生真爱的礼物需求，进一步扩大公司的业务规模，并最终将DR打造成为全球求婚钻戒第一品牌。

　　（三）2023年经营发展计划

　　围绕公司的发展战略规划，2023年公司在品牌传播、产品研发、零售运营、组织建设等方面均制定了详细的推进计划：

　　1、品牌传播方面

　　2023年，公司将继续以品牌规则与真爱理念为核心传播内容，不断升级品牌形象。以高质感的内容向核心目标用户传递品牌和产品故事、价值主张和生活方式等，维系用户的情感和心智连接。通过传达品牌温度带动社会力量参与，实现品牌理念与用户的柔性沟通，展现有社会责任感的品牌形象；寻找和定位品牌和用户的微时刻，不断丰富品牌语言，通过求婚、婚礼等浪漫场景的打造向社会传递温暖美好的真爱氛围；发挥用户力量，传播榜样用户真实的爱情故事，持续传递正向的爱情观；与专业机构、媒体、组织、文化学者的合作，在全球范围内开展有温度的真爱行动，以建设品牌信任，不断沉淀品牌资产。

　　2023年，公司继续加强品牌传播内容和粉丝运营，实现内容优化升级和粉丝共创文化：

　　（1）内容传播升级，提升品牌势能：①从碎片化到连续性，比如从账号单集变成连续多集，从单账号变成账号ip矩阵，形成短视频的“DR真爱宇宙”；②从平面化到立体化，即从只有新媒体内容，变成“平面+空间”内容；③从单一维度到多元维度，即从单一品牌理念传播变成品牌全方位展示；④从短平快到高质感，既要有适应新媒体的短平快内容，也要尝试有高质感可沉淀的内容；

　　（2）邀请粉丝参与，沉淀粉丝文化：①让粉丝成为参与者，包括内容共创或是产品、门店形象共创；②让粉丝成为分享者，让品牌与粉丝可以相互参与对方的重大节点；③让粉丝成为群体归属者，为粉丝和粉丝之间搭建互动平台，分享真实的用户故事；

　　（3）运营差异化，优化内容分层：①直播矩阵化，做好创意型直播和常态型直播的交互安排；②投放多样化，引入商业广告、综合搜索、商城页等新方式；③内容精细化，优化内容分层，做好内容的差异化和精细化传播。

　　2、产品研发方面

　　随着珠宝首饰行业的消费群体越来越年轻，消费者推动产品设计、销售模式的升级和革新成为一种趋势。公司始终坚持以强情感属性产品、独树一帜的情感体验以及店、货、人相匹配的专属服务体系来应对各种市场变化。持续创新研发具有品牌识别和真爱情感表达的产品，以优质的产品传播品牌真爱理念，为品牌赋能，让产品成为品牌与用户的沟通桥梁，进一步提升品牌形象。

　　2023年，公司将以布局产品的差异化和结构内容的互补性为主，通过强化设计研发能力及技术创新能力，进一步深化产品的强情感属性和品牌差异度：在产品布局方面，通过洞察目标顾客的差异化需求，研发多维度的系列组合方案，基于用户需求的不同购买场景不断拓展商品品类，打造符合品牌定位的产品系列结构；在产品研发方面，围绕品牌核心理念以及产品结构，通过巴黎设计中心广泛运用全球顶级的设计资源提升产品设计感，逐步形成属于DR的品牌特色和竞争区隔；在产品推广方面，全面围绕每一个单品及产品系列做到更细、更深、更透、更优的品牌与市场双结合的产品推广生态，通过提升产品情感内涵、传递产品设计理念和强化产品核心优势，使产品逐步成为品牌隐形的护城河。

　　3、零售运营方面

　　线下门店是前端用户体验的窗口，2022年公司新开门店254家，达成了2022年新开门店200家以上的计划。2023年公司将持续优化门店运营及管理，不断提升用户的到店体验，为顾客提供更好的爱意表达的解决方案：

　　（1）业务方向上，继续深耕钻戒品类的同时，根据求婚、结婚、纪念日等各类“婚”场景的用户需求，不断完善产品和用户体验，满足用户在各类场景下的爱意表达；

　　（2）渠道布局上，依托现有渠道网络，不断精细化渠道结构、提升渠道的级次及落位水平，并优化门店视觉效果、强化用户对公司品牌力的感知，将线下门店作为品牌资产进行打造，进而提升品牌势能；

　　（3）门店运营上，以用户为中心，持续提升用户的进店仪式感，提升一线销售员工的服务标准，打造更有温度的DR式体验和服务；

　　（4）终端组织管理上，强化区域的统筹管理能力，通过内部竞争机制快速识别区域及门店的运营短板，并在公司内部组成专家辅导小组，及时进行专业诊断及改善，辅助区域及门店管理层能力提升。

　　4、组织建设方面

　　公司致力于打造“以人为本”、“用户为中心”的企业组织文化：（1）组织升级方面，围绕用户增长，建立全渠道消费者运营思维的组织形式和交付团队；（2）组织赋能方面，一方面赋能现有零售组织及业务前端“以用户为中心”的运营思维，另一方面紧密贴合业务场景，规划更符合DR特色的文化活动；（3）人才管理方面，持续建立健全内部激励机制，坚持以能力定岗、定薪的策略，让优秀的人才能够获得有市场竞争力的薪酬。

　　2023年，公司将继续完善人力资源的各项机制，重点关注优秀人才的储备、匹配绩效的激励管理、管理人员的发展路径等方面，推进建立机制驱动型运转模式，结合战略发展及员工发展需要，制定“全面打造业务支持型组织能力”的培训计划，不断激活组织活力。

　　（四）公司面临的风险和应对措施

　　1、经济和市场环境波动风险

　　公司主要产品为钻石镶嵌类珠宝首饰，属中高端消费品，受居民消费水平和购买意愿的影响较大，因此面临经济和市场环境波动带来的经营风险；此外，近年地缘政治危机导致国际贸易摩擦加剧，可能给境外裸钻采购带来不确定性。针对上述风险，公司将采取加大品牌传播、适时调整经营策略、提升运营效率等有效举措，持续保持核心竞争优势、扩大市场份额；同时持续关注境外裸钻市场情况，并适时进行结构化采购调整，积极应对上游供应链波动带来的影响。2、委外生产风险

　　因公司采用委外生产模式，如委外加工商延迟交货或交付质量不达标，则会对公司库存管理、品牌声誉乃至经营业绩产生不利影响。公司自设立以来始终将产品质量放在重要位置，在公司日常经营过程中，将继续针对原材料采购、委托加工、验收入库等环节进行严格的质量控制，并确保全程质量管控体系在各个环节均得到持续有效实施。

　　3、品牌影响力下降风险

　　国内消费者对珠宝首饰产品的个性化需求不断提高，市场竞争愈发激烈，同时新品牌和新经营理念不断涌现，公司面临品牌影响力下降的风险，可能对市场份额提升、业绩增长及持续经营能力等带来负面影响。对此，公司采取的应对措施如下：（1）持续加大品牌市场投入力度和品牌建设，提升和扩大品牌价值及影响力；（2）不断拓展和完善渠道布局；（3）不断提升门店运营、产品质量和客户服务水平；（4）对经营过程中涉及的商标等知识产权及时进行保护；（5）加强运营的数字化建设等。

　　4、新增门店运营不及预期风险

　　近年国内经济景气度不高，国民消费水平降级，若公司保持较快的拓店速度可能带来新增门店运营不及预期的风险。对此，公司将采取以下措施进行应对：（1）调整新店拓展节奏，重点提升开店质量，覆盖优质商圈；（2）提升产品续航力，突破增量壁垒，增加场景延伸产品的复购；（3）降本增效，追求全局最优，关停或移位低效亏损门店。

　　5、经营及组织管理风险

　　随着公司经营规模不断扩大、自营门店数量不断增加，对公司的管理机制、人才储备、市场开拓、合规经营等多方面提出更高的要求，如果公司在发展过程中不能解决经营管理能力、人才储备、市场开拓等方面的挑战，组织模式和管理制度未能随着公司规模的扩大而及时调整和完善，将对公司未来销售规模和业务发展造成一定风险。针对上述风险，公司持续积极引进高素质人才、加强对内部管理层及员工的培养；严格按照上市公司规范治理要求，不断优化、整合业务结构；加强内部控制体系建设，优化内部流程，提升管理效率，提高公司经营管理抗风险能力。