珍酒李渡冲击港股，吴向东要一手卖酒，一手酿酒？

文：向善财经 作者：刘能

自2016年金徽酒IPO上市以来，国内就再也没有白酒企业能够敲开资本市场的大门。可即便如此，今年年初市场又流出了“红灯行业”传闻，尽管该信息难辨真假，但白酒企业上市愈发艰难却已是行业共识。

或许正因如此，1月13日，珍酒李渡选择南下递表港交所，试图终结掉国内近7年的白酒生产商“零上市”状态。而珍酒李渡的这一“大胆”动作，也将背后的掌舵人吴向东再一次推向了聚光灯前。

之所以用了一个“再”，是因为在2019年，吴向东还曾带领着旗下的“华致酒行”成功登陆深交所创业板，为市场带来了“酒类流通第一股”。

这也意味着，一旦现在的珍酒李渡成功登陆港股，吴向东将手握两大酒类上市公司，“白酒教父”的称号也将实至名归。

那么在这种情况下，珍酒李渡到底能不能圆梦吴向东的“白酒教父”梦呢？

珍酒李渡“带伤”冲击IPO？

事实上，如果抛开较弱的流动性和估值缺点不谈，仅从上市的难易程度来看，无论是在有形还是无形的上市条款方面，从港股上市的确都要比A股容易的多。

不过，“容易”并不意味着递表企业能够百分百叩开资本市场的大门，关键还是要看其市场基本面的成色如何。

招股书显示，2020年、2021年和2022年前三季度，珍酒李渡分别实现收入23.99亿元、51.02亿元和42.49亿元，规模上与舍得酒业、迎驾贡酒们大致相近，基本处在A股白酒上市企业的中游水平。至于营收增速方面，珍酒李渡2021年较2020年同比增加了112.7%，而截止到2021年9月30日至2022年同期却仅增加了18.2%，营收增速出现大幅下滑。

对此，珍酒李渡将其归因为外部疫情对白酒终端市场动销的压制影响。事实上，向善财经注意到，去年前三季度，包括茅台、五粮液在内的不少A股上市白酒企业都出现了“营收、净利正增长，但经营活动产生的现金流净额却大幅减少”的市场怪象。比如截止到2021年9月底，贵州茅台的经营性现金流净额为367.52亿元，但到了2022年同期便下滑至94.05亿元。

在这种情况下，珍酒李渡的经营性现金流从2021年的9.69亿元大幅减额至2022年前三季度的-10.29亿元，也情有可原。

不过深入来看，同期，规模相当的舍得酒业们的营收增速却要高于珍酒李渡。据天眼查APP数据显示，2022年前三季度，舍得酒业营收同比增速28%，迎驾贡酒为21.42%，远比珍酒李渡的18.2%和旗下营收主力军的珍酒品牌的16.91%要高的多。

但要知道，据招股书显示，珍酒李渡的经销商数量在近两年来处于暴涨阶段，特别是珍酒的经销商，从2021年初的3628家一举增加至2022年9月30日的6408家 。而由于白酒行业普遍存在着渠道压货的“潜规则”，所以如此大规模的经销商数量增长是能够在短期内堆高品牌的营收增速和规模的。

可如今，在同一市场环境下，有着经销商BUFF潜在加成的珍酒和珍酒李渡营收增速却依然落后于舍得酒业们，这恐怕就很难再单纯地归咎于疫情因素。

对此，据向善财经观察，造成珍酒李渡增长失速和市场分化的另一大主要原因，可能来源于品牌和渠道之间话语权和信任度的不同。

在这方面，重点来看酒企的应收票据指标。因为应收票据的具体表现为先货后款，即品牌先发货，经销商后打款，所以应收票据的指标越高，就说明品牌相对渠道的议价能力就越低，品牌市场就较为弱势。

而招股书显示，珍酒李渡的应收款项及应收票据先是从2020年的0.742亿元减少至2021年的0.647亿元，而后截至到2022年9月30日又涨至0.987亿元。相比之下，舍得酒业2021年的应收票据为0.52亿元，2022年前三季度更是仅为0.516亿元。

但这还没完，报告期内珍酒李渡的存货金额分别为17.37亿元、36.49亿元和43.19亿元，不到2年时间，存货金额上涨了约2.5倍。

虽然招股书中对于库存增加的原因解释是“公司继续扩大白酒生产，以满足市场对产品的需求增长”。但有意思的是，截止到2022年前三季度，珍酒李渡的总销量为17339吨，比2021年同期减少了1900吨，主要集中在珍酒和李渡两大高端、次高端核心品牌。

为什么出现这种情况？一方面或许是因为珍酒、珍酒李渡品牌力的不足。招股书数据显示，在2021年的酱香型白酒市场中，珍酒排名第五，市场份额为11.8%。在品牌知名度和消费认知方面，无论是同香型的国台、郎酒又或者同规模体量的舍得似乎都要比珍酒略胜一筹。至于李渡在兼香型白酒市场中的市场份额仅为2.1%，而湘窖和开口笑又主要集中于湖南地区销售，全国影响力有限，暂时撑不起珍酒李渡的营收大梁。

另一方面则可能是与渠道经销商的“信任危机”有关。前边提到，珍酒李渡不少经销商都是在近年来加入的“新人”，对品牌的信任程度可能本就不高。

而尽管在报告期内，珍酒李渡用以开拓市场规模的销售及营销开支分别达到了4.03亿元、10.21亿元和9.83亿元。但随着2021年下半年酱酒热的退烧，或许是为了优化销售模式比重，又或许是为了清库存，有媒体指出，当年珍酒以五折的价格参与了“双十一”，远低于经销商们的正常售价，这种“顾头不顾腚”的销售策略直接引起了不少经销商们的不满。

到了2022年，白酒消费市场进一步承压，珍酒也出现了价格倒挂的现象。在这种情况下，出货就意味着亏损，那么在“卖的少亏的就少”的节流原则下，经销商们也就逐渐失去了清库存和进货的动力。

华致酒行：快扩张背后的“保真”隐忧？

当然，珍酒李渡究竟能不能顺利登上港股白酒第一股、国内酱酒第二股的宝座，目前谁也无从得知。不过对于投资者们而言，“白酒教父”吴向东麾下的另一家有着“白酒流通渠道第一股”之称的华致酒行，也同样值得研究。

吴向东曾说过，华致酒行的创立来源于两件事：一件是2005年春节，他请好友来家中吃饭，特意打开一瓶名酒，给大家满上，喝下去发现居然是水，场面极度尴尬；另一件是朋友搬家，让吴向东过去帮忙，结果发现他家里的酒大部分是假酒……

这两件事深深地触动了吴向东，他决心创立一家只卖真酒，绝不卖假酒的公司。于是乎，一个以“保真”为核心的新型酒类连锁模式自此开启。

从理论上看，华致酒行通过与茅台、五粮液等上游名酒酒企建立渠道合作关系，靠着源头采买、直供等方式的确能在很大程度上实现“保真”。不过遗憾的是，据向善财经观察，在实际销售架构中，华致酒行却似乎无法完全保证消费者们不会在有着“华致”金字招牌的华致酒库等相关销售门店中买到假酒。

因为据招股书和财报数据显示，华致酒行的主要经营模式是连锁加盟，而非直营。其自有品牌也是加盟品牌的有两个，分别是华致酒行和华致酒库。其他还包括非自有品牌直供终端的零售网点、KA卖场、团购及电商等，以及终端供应商即经销商的第三类经销渠道。

其中，华致酒行的连锁门店（包括直营与合作店）面向高端客户，只销售华致指定的酒。而华致酒库则是面向大众消费者，虽然单店面积规模较小，但是酒库却可以销售除华致以外的其它供应商产品。

从形态上看，华致酒库就相当于降低了资金、规模门槛的小号华致酒行，但允许销售其他供货商产品的特权，就意味着华致对于加盟商的“保真”约束力在减弱，产品质量管理难度也将被无限放大。

或许正因如此，一向以厂商直采“保真”为行业优势的华致酒行在黑猫投诉平台也屡见“假酒”踪迹。

比如去年 1 月，有消费者在天猫超市—华致酒行购买了两瓶“飞天茅台43红喜宴”，收到商品当天拆封后发现其中一瓶背后有打孔痕迹，疑似是造假的打孔茅台。除此之外，在更早之前还有消费者在黑猫投诉平台上发布消息称在某电商平台的华致酒行官方旗舰店买到了“回收瓶又重新手工贴标”的假茅台酒……

不过值注意的是，由于这些投诉尚未得到进一步证实，所以我们也不宜妄下定论。其实，从客观来看，我国监管部门对于假酒市场的打击一直处于高压状态，并且华致酒行也在不断加强内控管理，所以即便华致酒行出现假酒，相信也更多是个别门店行为，并不能简单地以偏概全。

事实上，回到财报基本面来看，2019年—2021年，华致酒行的营收规模分别为37.38亿元、49.41亿元和74.6亿元，同比增速分别为37.38%、32.2%和50.97%。进入2022年，华致酒行前三季度的营收规模就已经达到了74.8元，虽然营收增速下滑至25.26%，但在规模上却已经超过了2021年全年营收总和。

但美中不足的是，华致酒行的毛利率和净利率却明显整体偏低。2019年—2022前三季度毛利率和净利率分别为21.39%、19.07%、20.96%、14.03%和8.59%、7.69%、9.22%、4.76%，几乎与多数白酒生产企业超高的毛利率形成了鲜明的对比。

其实华致酒行的这种情况并不难理解，因为酒业流通行业的生意模式本质上就是赚价差，即依靠自身的市场规模优势低价进，高价出。

从“买”的角度看，在面对茅台、五粮液等绝对强势供应商时，华致酒行多采用的是“先打款，厂商后发货”模式，这也导致其预付款常年居高不下。如2020年华致酒行的这一指标为7.47亿元，到了2021年更是暴涨至19.51亿元，甚至一度影响到了其现金流压力，导致经营性现金流量净额出现了-3.735亿元的大额减值。

再从“卖”的角度看，华致酒行营收规模的增长一方面源于连锁门店数量的增加，出货量增加，另一方面则是定制精品酒业务贡献了业绩。但这两个增长路径都离不开巨额的销售费用支撑。数据显示，2019年—2021年，华致酒行的销售费用分别为2.96亿元、3.76亿元和5.76亿元，同比增速为37.06%、27.07%、53.16%。

在这一买一卖之间，华致酒行的利润率被削去大半。如此一来，似乎就不难理解为什么在已经拥有了“白酒流通第一股”之后，吴向东却依然想要将珍酒李渡推向资本市场。

“我以前有个理想，成为中国的保乐力加、帝亚吉欧，后来我发现，这个理想在中国很难实现，因为民营企业不可能买下茅台、五粮液。”吴向东感慨，“我们现在还处在帝亚吉欧、保乐力加的初级前段，没有诞生像茅台、五粮液这样的超级品牌。”

但如今，随着珍酒李渡IPO冲刺的开始，吴向东的“中国白酒教父”梦无疑又近了一步……

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