十年营收增长400倍 新眼光看到抓到了什么

2015年营收1.64亿元、净利润逾4000万元，虽是新三板挂牌企业，新眼光的经营业绩已丝毫不逊于一些A股上市公司。而在十年前，公司成立于同济大学国家大学科技园区之时，其年营收规模仅为37万元。

十年间增长400余倍，新眼光看到并抓住了哪些机会？日前，由全国股转公司与上海证券报联合主办的2016“走进新三板公司”大型调研活动实地走访了这家医疗设备及信息系统集成服务企业，一探究竟。

起家：眼科仪器数字化改造

走进新眼光的会议室，会议桌后摆着一排眼科医疗器械。公司创始人、董事长汤德林走到一台装有黑色镜头和白色光学设备的仪器前，告诉调研团，这就是他赖以起家的数码眼底照相机。

十多年前，当数码相机开始冲击传统胶片产业的时候，各医院眼科为病人拍片使用的眼底照相机配胶卷变得越来越困难。当时，正在温州一家医院眼科当设备维修工的汤德林，看着这些价值昂贵的眼科医疗器械，萌生了对传统的胶片式眼底相机进行数码化改造的念头。一次把眼底照相机的非数码信号转换成数码信号的成功改造，不仅让昂贵的仪器能继续服役，更给汤德林带来了一笔2万元的收入。洞察个中商机，汤德林辞职创业了。

调研现场，汤德林熟练地摆弄着眼底照相机说：“这些设备原本会被医院丢弃，花50万元替换成数码设备，但是我们做了改造，只要8万元，这些机器就又可以用了。不仅给医院省下大笔的采购医疗器械的费用，同时也解放了眼科医生，因为如果用传统胶片式眼底照相机，医生在下班后还要冲印胶卷，如果改装成数码的，医生们都能早早下班。”

据介绍，2005年前，医院眼科采购的眼底相机全是胶片的，当时国内有1200台，全世界有10000台，以每台改造价格8万元计算，眼底照相机数码化改造的市场是8亿元。如今，这块市场早已开发完毕。

此时，新眼光必须直面的问题是，眼底照相机终有被改造完的时候，接下来干什么呢？于是，汤德林将目标锁定于另一种眼科仪器——裂隙灯。裂隙灯是眼科必备的检查设备，在新眼光改造之前，国内有12000台，全世界有约50000台，以每台改造价格3万元计算，其市场规模为15亿元。

“然而，裂隙灯依旧是一个细碎市场，改造完毕之后，我们往哪里走？”当时，汤德林整晚整晚睡不着觉，不停地琢磨，因为他不得不面对老式眼科仪器被全部改造之后，新眼光将如何继续成长的问题。

此后，汤德林又把目标锁定在改造手术显微镜录像系统上。在医患纠纷数量逐年上升的背景下，新眼光改造了原先仅为医生一人可见的手术录像系统，能够把整个手术过程录下来，为医患矛盾提供了解决之道。目前，新眼光已与德国卡尔蔡司公司合作，卡尔蔡司每卖出一台手术显微镜就会配套采购一台新眼光的录像系统。据新眼光估计，国内市场规模约为2万台、全世界为5万台。“手术显微镜不仅仅是眼科用得上，骨科、神经外科等六七个科室都能用上，市场非常大。这种设备在国外也有，但是售价要高于新眼光的设备。”汤德林介绍道。

“新眼光在眼科数字化医疗设备领域积累深厚，每年均有新产品推出，并将可延展的设备推广到其他领域。如即将推出的手持式眼底照相机可广泛应用于村镇、社区、家庭医疗。随着公司逐步向医疗信息化方向发展，业务覆盖将会更加广泛。”上海证券的场外市场部执行董事胡刚如此评价。

跃变：新三板挂牌带来雪球效应

对于处于高速成长期的创业企业而言，资金是至关重要的。新眼光的发展与资本的介入也有着紧密的联系。

汤德林向调研团展示了一张公司营收的曲线图，新眼光自成立以来，营收曲线由最初的平坦逐渐转向陡峭，上升幅度逐渐加大。2005年成立之时，新眼光的营收仅仅37万元，到2007年时也仅为97万元，规模有限。而在2008年之前，汤德林根本不知道风投为何物，新眼光发展资金的“原始积累”过程因此也是相当缓慢的。

“医疗器械都是卖给医院的，医院多是国有的，回款的过程是相当缓慢的，一笔款项回笼，从设备科主任到副院长、到院长、再返还到财务科科长，整个审批的过程往往需要小半年的时间。那个时候我们还处于创业阶段，发展唯一的办法就是等待回笼的资金到位以后，才能投入新的发展。”汤德林细说了当时新眼光增速缓慢的原因。

转机出现在2008年，当年，新眼光获得了科技部及上海市科委125万元的创新基金。2011年，又获得上海市大学生创新基金500万元。有了资本的助力，新眼光的营收开始连年翻番：2008年当年即达到193万元，2009年318万元，2010年529万元，2011年再翻一番至1175万元。

就在此时，新眼光“遇上”了新三板。当年，借着一次非常偶然的机会，汤德林在上海张江高新区的新三板说明会上参与了路演，当场被多家券商“相中”，并最终与中信建投签订保荐协议，于2012年挂牌新三板。

“其实，那个时候绝大部分企业不知道新三板是什么，也不敢作为第一个吃螃蟹者到这个板块挂牌。而我的想法是，要是能在股票行情软件里敲出以430开头的代码（即新三板挂牌公司代码），我就上。结果，我真的敲出来了。”谈到这段机缘，汤德林的表情很释然。

新眼光挂牌之际，正是新三板从北京中关村扩容至全国四大高新区之时。2012年8月，经国务院批准，证监会决定扩大非上市股份公司的股转试点，除北京中关村外，上海张江、天津滨海、武汉东湖等国家级高新区也纳入了新三板试点园区的范围。当年9月7日，扩大非上市股份公司股转试点合作备忘录签署暨首批企业挂牌仪式在京举行，新眼光也参加了这次挂牌仪式。“当时参与敲钟仪式的八家公司的老总中，我是唯一的80后，最年轻的一个！”汤德林自豪地说。

至2013年，距离登陆新三板仅仅时隔一年，新眼光便获得了赫赫有名的鼎晖创投的3000万元投资。有了资本市场的助力，新眼光如虎添翼，“滚雪球”效应逐渐显现：2013年营收即达到4731万元，净利润1449万元；此后连年翻番，2015年营收和净利已高达1.64亿元和4049万元。

定位：做细分市场的隐形冠军

记者在调研中获悉，全球医疗器械市场规模正逐年扩大，眼科器械占比有望快速增长。据欧盟医疗器械委员会的统计显示，全球医疗器械市场销售总额已从2006年的2900亿美元迅速上升至2014年的5591亿美元，年复合增速达8.82%。目前，美国、日本等国占据了超过80%的全球医疗器械市场。

我国医疗器械产业起步较晚，但进口替代步伐正在加快。2014年，我国医疗器械销售规模约2556亿元，仅占医药和医疗器械收入总规模的14%，远低于全球42%的平均水平，人均医疗器械费用远低于大部分国家。近年来，国家推出医疗器械专项扶持规划，鼓励国内医疗器械企业创新。

在如今的中国，对于仍然被国外厂商“盘踞”着75%份额的医疗器械市场，汤德林认为，其中有很大一部分是可以被国内厂商替代的，“除了数字化医疗这一块，我们还有一个横向发展的计划，就是慢慢对外资‘盘踞’的大部分可替代的市场进行替代，同时树立新眼光的知名度。”

纵观新眼光的业务，从最初的眼底照相机的数字化改造、裂隙灯改造、手术显微镜录像系统、PACS系统等，无一不与眼科医疗器械的改造、数字化、信息化以及替代进口医疗器械产品有关。对于眼科这样一个细分市场，除了创业板的爱尔眼科专注于眼科治疗外，新眼光无疑已是眼科诊疗器械市场的隐形冠军。

汤德林告诉调研团，眼科诊疗器械之所以能成为一门“可以做的生意”，恰好是因为它“两边不靠”：“有能力改装的大企业不屑于此、而没实力的小公司又没办法做。然而，对于这个细分市场，新眼光已深深扎根，铁了心要做该领域的隐形冠军。”（参加本次调研的记者包括：何军、马婧妤、盛波、祁豆豆。本文主笔盛波，编辑孙放）

手握三类核心技术海鑫科金对标美国帕兰提尔

“2015年海鑫科金完成了重要的战略升级，转变成以智慧公安、生物识别和大数据为核心技术，立足公共安全、拓展社会应用领域的高科技数据公司。”近期，在由全国股转公司与上海证券报联合主办的2016“走进新三板公司”调研活动中，海鑫科金执行副总裁朱国平表示：“我们的定位是做中国安全行业的帕兰提尔（Palantir）。”

帕兰提尔（Palantir）是谁？这是诞生于美国硅谷的一家神秘大数据公司，其主要客户是只在美剧和好莱坞电影里面出现的CIA及FBI等政府机构。2015年，Palantir以接近200亿美元的估值成为全球估值第四高的创业公司，仅次于Uber和Airbnb。据说，公司的名字来源于《魔戒》里一个可以看到很多事物联系的Palantiri水晶球。

有一件事足以证明这家大数据公司的“分量”：美国证监会SEC曾通过使用Palantir的软件，在整合40年的记录及海量数据并充分挖掘之后，终于发现了麦道夫的“庞氏骗局”。

无论从发展轨迹、业务内容与服务领域来说，海鑫科金都与Palantir存在颇高相似度。

专注生物识别

资料显示，2015年生物识别技术全球市场规模已达到130亿美元，国外研究机构预测，到2019年该市场有望达到233亿美元。从应用领域上看，未来应用生物识别技术的领域，将覆盖从公共部门、国防、消费电子、医疗保健、财产保护、商业安全，以及零售业、酒店、汽车甚至是电脑游戏等众多领域。

“海鑫科金正是目前国内唯一一家真正拥有多项生物特征识别技术的企业，并且多项生物特征识别技术都处于国际领先水平。”朱国平告诉记者。

自成立以来，海鑫科金一直专注于多生物特征识别核心技术研究，主要提供ABIS（自动生物特征识别系统）产品和基于多生物特征识别技术的科技强警自动化系统和信息化系统、产品、解决方案和服务；为公共安全行业、大规模消费电子产品等提供嵌入式人脸自动识别核心产品和核心技术；同时也为大规模身份识别和验证的应用需求提供解决方案。

公司先后为十多个省部级公安单位、200多个地市级公安局和几千家公安行业用户建设了指（掌）纹自动识别系统、人脸识别比对系统等科技强警信息化产品；独家承建了全国公安刑事案件现场勘验信息管理系统和全国公安机关DNA数据库应用系统。

以指掌纹自动识别系统为例，朱国平介绍：“公司的指掌纹自动识别系统的速度可以达到其他系统的5-10倍，且准确性高，目前该产品已经推广到北京、广东、浙江、河南、福建等全国绝大部分的省市。目前，公司该项产品还在参与多个国家（地区）的国家级系统招投标。”

在人脸识别方面，公司的人脸识别系统已在北京、青海、河南、上海、黑龙江等省市公安部门普遍应用，累计建库超过1亿人。2010年的上海世博会、2011深圳大运会上都使用了该系统进行人像抓拍与识别；该系统还为2012年深圳高交会、文博会等大型展会提供了安保服务。

此外，公司推出的自助多生物身份信息核验闸机，可以在持有二代身份证的人员通过人脸或指纹核验证件自助通过闸机的同时，让后台系统对重点人员查控、轨迹管控。目前、北京及新疆的客运站、北京公务员考试、警察录用考试等都已用到这一设备。“实名制的二代身份证人像核验可以进一步提高识别准确率，其应用范围也很广。例如宾馆大堂登记，如果使用该设备，使用他人身份证件登记入住就不可行了，这样能进一步提高酒店的环境安全。此外，银行个人网络开户、考试、购买手机、机场等需要核实身份的地方也可使用。”朱国平表示。

手握三大技术

从发展轨迹来说，海鑫科金与Palantir颇为相似，都在走一条军转民的发展道路。例如，Palantir那些在伊拉克预测路边埋伏的工具如今正在帮助制药公司分析药物数据。利用Palantir，一位美国银行界的用户能够在几秒钟内发现尼日利亚某IP地址、美国境内某代理服务器和某个被盗用的房屋净值信用额度所进行的支付之间的关联，就像军方客户把炮弹弹片上留下的指纹、位置数据、匿名举报电话和社交媒体结合起来追踪阿富汗炸弹制造者一样。

与之类似，民用市场也是海鑫科金的重要拓展方向。在年报中，海鑫科金表示：2015年是生物识别市场爆发的一年，众多智能手机厂商纷纷引入指纹识别、虹膜识别技术，生物识别技术迅速为广大企业及普通百姓所熟知，城市安防、电子商务、互联网金融等行业对生物识别技术的巨大需求也被迅速激发出来。面对生物识别技术在商用领域大爆发的风口浪尖，公司在新三板增发募资5.5亿元，升级现有产品，拓展营销网络，完成在大数据、互联网金融等领域的布局。“去年公司大力拓展民用市场业务，负责人天天见客户，有很多合作意向。”公司董秘刘桂敏告诉记者。

通过融资，公司初步完成了业务布局，转变成以智慧公安、生物识别和大数据为核心技术，立足公共安全、拓展社会应用领域的高科技数据公司。

借助资本的力量，公司2015年完成了多起重要并购。在智慧公安板块，公司2015年收购了国内著名的指纹技术公司北大高科，进一步夯实了在指纹系统建设上的领先地位；并且完成了对国内优秀的视频分析、视频侦查公司多维视通的股权收购，该公司的视频技术和海鑫科金的人像比对技术、数据技术相结合，有望给双方的共同客户带来巨大价值。在大数据板块，2015年12月，公司完成了对大数据采集公司大连博采的股权收购，为公司进行数据转型提供了基础和保障。