容诚会计师事务所(特殊普通合伙)
总所：北京市西城区阜成门外大街 22 号
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容诚专字[2023]100Z0995 号
关于北京青云科技股份有限公司
向特定对象发行股票申请文件的
第二轮审核问询函的回复报告
上海证券交易所：
贵所于 2023 年 4 月 17 日出具的《关于北京青云科技股份有限公司向特定对象发行
股票申请文件的第二轮审核问询函》（上证科审（再融资）〔2023〕97 号）（以下简
称“问询函”）已收悉，根据贵所出具的问询函的要求，容诚会计师事务所（特殊普通合
伙）（以下简称“本所”或“申报会计师”）对问询函所列问题进行了逐项落实、核查，现
回复如下，请予审核。
除非文义另有所指，本问询函回复中的简称或名词释义与《北京青云科技股份有限
公司向特定对象发行 A 股股票募集说明书》中的释义具有相同涵义；若出现合计数值
与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
问题 2：关于公司业务与经营情况
根据申报材料及反馈回复，1）根据第三方预测，2021-2025 年我国私有云市场规
模的复合增长率将达到 18%，公有云市场规模的复合增长率将达到 21%，2020-2023
年混合云市场规模复合增长率将达到 66.0%；2）公司认为云计算行业高速增长，传统
企业上云市场前景广阔，公司基于核心能力采用差异化经营策略，未来将持续进一步
缩窄亏损，公司认为后续持续经营能力不存在重大不确定性；3）公司持续进行人员结
构优化调整，销售人员数量已从 2021 年底的 239 人下降至 207 人，研发人员数量已从
要系公司云产品业务收入于 2020 年度有较大幅度增长，但受 2020 年以来二级经销商
资金周转、部分中小经销商经营困难等因素影响，部分经销商回款速度慢、回款效率
低，长账龄应收账款占比相应增加；5）2022 年 6 月，公司对前期会计处理进行差错更
正，对部分业务由总额法调整为净额法核算。
请发行人说明：（1）公有云、混合云和私有云的市场供需情况、行业竞争格局，
以及公司各业务领域的行业地位、市场空间及在手订单情况，公司业务发展与行业增
速出现背离的原因及合理性；（2）公司与终端客户合作的稳定性，是否存在大客户依
赖，结合公司各业务领域后续订单、客户、成本、费用等情况及优化安排，说明公司
缩窄亏损措施的可行性并量化分析具体效果，公司认为持续经营能力不存在重大不确
定性的依据是否充分，是否可能触及退市条件；（3）公司销售、研发等人员数量调整
后，是否将对公司现有业务及本次募投项目实施造成影响；（4）列示报告期各期末的
应收账款回款情况、尚未收回的原因、客户回款与信用期的差异情况、公司采取的催
收措施及效果，公司经营活动现金流净额是否将持续为负；（5）结合公司前期差错更
正的具体情况，说明公司类似业务目前开展情况，会计处理是否符合《企业会计准则》
相关要求。
请发行人结合上述问题进行针对性风险提示。请保荐机构及申报会计师核查并发
表明确意见。
回复：
一、发行人说明
（一）公有云、混合云和私有云的市场供需情况、行业竞争格局，以及公司各业
务领域的行业地位、市场空间及在手订单情况，公司业务发展与行业增速出现背离的
原因及合理性
（1）市场供需情况
需求端，自 2010 年以来，智能手机快速普及，驱动游戏、视频、社交等移动互联
网行业蓬勃发展。移动互联网公司大多为创业公司，具有历史包袱较轻、IT 技术能力
突出、价格敏感性强、业务增长迅速等鲜明特点，而云计算低成本、可拓展等优势恰好
满足了移动互联网公司的需求。因此，在过去十年中，移动互联网公司在云计算行业客
户中占到较高比例。公有云在互联网产业繁荣发展和传统企业对于混合云需求不断提升
的双重驱动下持续高速增长。2021 年，我国公有云市场规模达到 2,181 亿元，相比 2020
年增长 70.8%。
图： 2016-2021 年中国公有云市场规模及增速
数据来源：中国信通院
供给端，近年来阿里、腾讯、华为等科技巨头和移动、电信等大型国有通信运营商
均积极布局公有云市场并进行了大规模投资，公有云服务资源供给大幅提升，此外行业
企业在发展和竞争的过程中亦大幅降低了产品价格，使得公有云服务相对于传统 IT 基
础设施的成本优势进一步凸显。
（2）行业竞争格局
当前，国内公有云市场竞争激烈，行业头部厂商如阿里云、腾讯云、天翼云、AWS、
金山云等，依靠全面的产品布局、雄厚的资金实力和规模效应带来的低成本着力进行市
场扩张，已取得市场优势地位，占据大部分市场份额。根据 IDC 发布的《中国公有云
服务市场（2022 上半年）跟踪》、《中国公有云服务市场（2022 下半年）跟踪》报告显
示，2022 年我国公有云服务整体市场规模达到 354.20 亿美元。从厂商份额看，阿里云、
华为云、天翼云、腾讯云和 AWS 为市场排名前五位，市场份额分别为 33.49%、12.34%、
（3）公司行业地位
公司公有云业务规模较小，参考中国信通院发布的《云计算发展白皮书（2022）》，
业务仍具有差异化优势。未来公司对于该项业务的核心定位是将其作为混合云战略的一
部分，形成具有独特竞争优势的高度一致体验的混合云解决方案进行交付。
（4）市场空间
据 IDC 发布的《中国公有云服务市场（2022 上半年）跟踪》报告显示，预计到 2026
年，中国公有云市场规模将达到 1,057.6 亿美元，中国公有云服务市场的全球占比将从
（5）在手订单
公司公有云业务主要提供两种计费方式：a. 包年包月模式，即客户与公司签订合同，
约定购买一定时长内的服务，并在服务开始前一次性支付全部费用；b. 弹性计费模式，
即按实际使用量、使用时长付费，每小时进行一次结算，扣除相应费用。两种模式下客
户均需预先进行充值，随后方可使用相应服务。因此，公司公有云业务不存在一般意义
上的在手订单，客户已充值未使用的本金余额可视同客户的付费预期。
截至 2022 年 12 月 31 日，公司公有云业务客户已充值未使用的本金余额为人民币
业务客户已充值未使用的本金为其未来平均 1-3 个月内使用预期或包年包月模式下充值
余额，客户将随着本金消耗继续推进充值。
（1）市场供需情况
需求端，随着中国云计算技术的逐渐成熟和理念的不断推广，越来越多的大型企事
业单位认识到云计算模式的优越性，逐步将底层 IT 基础设施迁移上云，而数据安全性、
私密性较强的私有云成为大型企事业单位上云的重要选项。在大型组织上云需求的驱动
下，私有云市场快速成长。2021 年，我国私有云市场规模达 1,048 亿元，相比 2020 年
增长 28.7%。
图： 2016-2021 年中国私有云市场规模及增速
数据来源：中国信通院
供给端，私有云市场参与者包括整体方案厂商（包括软硬件及服务的一体化生态型
服务商）、运营商和独立方案商等（独立 ISV），其中云计算厂商主要提供基础技术能力，
硬件厂商和电信运营商主要提供服务器等设备、网络资源、数据中心服务，独立软件开
发商、系统集成商等提供分销、交付、垂直行业解决方案或特定应用开发等服务，市场
格局较为分散，其中公司属于整体方案厂商。
根据 IDC《中国私有云建设市场预测，2020-2024》，私有云平台建设已从初期满足
基础资源的需求转变为更好地为业务和创新服务，云厂商和传统 IT 厂商正在不断挖掘
新的应用场景和需求，推动新技术和产品的发展。
近年来，随着私有云市场的快速发展，新华三、华为等传统 IT 硬件设备提供商纷
纷转型私有云解决方案供应商，深信服等其他领域的 IT 厂商亦积极跨界进入私有云领
域，部分初创企业亦快速发展，市场参与者日趋丰富。
（2）行业竞争格局
私有云市场具有庞大的生态体系，包含部件提供商、基础架构提供商、独立软件开
发商，系统集成商等。其中云计算厂商主要提供基础技术能力，硬件厂商和电信运营商
主要提供服务器等设备、网络资源、数据中心服务，独立软件开发商、系统集成商等提
供分销、交付、垂直行业解决方案或特定应用开发等服务，行业参与者众多，竞争格局
高度分散。
（3）公司行业地位
在私有云核心架构上，市场参与者的技术水平参差不齐，整体技术水平仍有待提升。
相关厂商在运维系统功能完备性、私有云基础功能完备性、资源调配能力及效率、互操
作性、安全性以及可用性等方面，仍存在较大提高空间。根据 IDC《中国私有云建设市
场预测，2020-2024》，私有云平台建设已从初期满足基础资源的需求转变为更好地为业
务和创新服务，云厂商和传统 IT 厂商正在不断挖掘新的应用场景和需求，推动新技术
和产品的发展。未来的私有云产品和解决方案应在同质化硬件基础上运用软件定义的架
构，并提供标准化的私有云服务组合，并与共享云平台实现无缝集成。
超融合系统作为私有云部署的领先架构，受到了 IDC、Gartner 等权威机构的广泛关
注。据 Gartner《Hype cycle for ICT in China 2021》报告，超融合技术让本地 IT 能够以
模块化、小增量的方式及时响应企业新业务需求，高效简化了基础设施管理，是中国企
业向私有云进阶的重要方式。
超融合系统作为新兴产品，是公司的重要产品之一（云平台软件与超融合系统）。
公司在超融合系统市场中具有较高的市场份额，尤其是在没有传统软件、硬件产品基础
和客户覆盖的创新型企业中，具有优势地位。根据 IDC 数据统计，中国 2021 年超融合
产品市场规模为 18.0 亿美元，占私有云整体市场空间的 12.02%，公司超融合产品市场
份额位列第八。
软件定义存储也是公司高速增长的重点布局产品之一，主要包括块存储、对象存储
和文件存储三个细分市场，公司块存储产品处于市场领先地位。根据 IDC 发布的《中
国软件定义存储及超融合市场跟踪研究报告，2021Q4》，中国 2021 年块存储市场规模
为 6.05 亿美元，占私有云整体市场空间的 4.04%，公司 QingStor NeonSAN 产品在 2021
年全年中国块存储市场份额位居第六。
（4）市场空间
根据赛迪顾问发布的《2022 中国私有云市场研究报告》，为顺应 IT 变革趋势和更好
赋能业务数字化转型，且确保业务系统安全高效运行，电信、交通、制造业、能源、医
疗卫生、教育等已成为中国应用私有云的主要行业。从目前来看，私有云在不同行业和
企业中的 IT 架构和业务差异化较大，定制化项目偏多，私有云市场不易出现公有云市
场赢者通吃的局面。未来中国私有云市场将保持高速增长，增速维持在 30％以上，预
计到 2024 年中国私有云市场规模将达到 2,768.2 亿元。
（5）在手订单
截至本回复报告出具之日，公司私有云在手订单为 1.68 亿元。其中，私有云在手订
单前十大客户情况如下：
单位：万元
客户名称 具体项目 在手订单金额 占比
某科技应用服务公司 容器平台 3,863.06 23.63%
某国有金融保险公司 云平台项目等 1,356.53 8.30%
某通讯运营商金融科技公司 容器云平台项目等 1,121.00 6.86%
某全国股份制商业银行信用卡中心 全栈云项目 553.36 3.38%
某国有大型银行软件开发中心 桌面云建设项目 531.65 3.25%
某全国股份制商业银行 全栈云项目等 491.52 3.01%
某 985 高校 云平台项目等 430.88 2.64%
某大型寿险企业 云平台项目等 379.82 2.32%
某国有控股券商 容器平台等 366.84 2.24%
某国有汽车企业财务公司 机房扩容等 360.91 2.21%
合计 9455.56 57.83%
（1）市场供需情况
需求端，多云部署正日趋成为企业用云的主要策略，多云部署包括多个公有云、多
个私有云和混合云三种细分部署模式，其中混合云占主导地位，成为最受企业欢迎的上
云模式。根据 Flexera 2022 年云状态报告，在雇员超过 1,000 人的大型受访企业中，有
混合云的首要原因，企业利用公有云的弹性资源供给满足并发量较大的应用的峰值处理
需求，可有效减少私有云所需的 IT 设施投资。混合云的其他优势还包括资源拓展速度
快、平台可靠性和安全性强等。
凭借突出优势，混合云市场规模快速增长。根据赛迪顾问统计，2018 年-2020 年中
国混合云市场规模及增速情况如下：
图： 2018-2020 年中国混合云市场规模及增速
数据来源：赛迪顾问
供给端，随着混合云逐步成为主流部署模式，近年来布局混合云市场的 IT 厂商数
量也不断增加。AWS、微软、IBM、阿里云、华为云等行业领先企业纷纷推出了混合云
解决方案，积极参与混合云市场。其中，公司和微软均用公有云和私有云同一底层架构
的技术路线，许多其他厂商则采用公有云和私有云基于不同底层架构构建，但共同向客
户推介的模式，或采用公有云部门与合作或参股的外部私有云公司组成混合云解决方案
的模式，例如 AWS 和 VMWare 合作、阿里云参股投资 Zstack 等。
（2）行业竞争格局
全球的混合云市场发展相对较早，微软于 2014 年起开始布局混合云市场，研发私
有云产品 Azure Stack，与其公有云 Azure 统一架构，大幅提升用户体验。亚马逊一方面
建立自有混合云解决方案，另一方面与 VMware 合作，推出 VMware Cloud on AWS 服
务，形成全面的混合云体系；微软 Azure Stack、AWS outpost 等混合云服务，使企业能
够在本地和公有云间，使用相同的代码和编程环境。IBM 也于 2018 年以 340 亿美元收
购 Red Hat，强化混合云服务。
相较全球市场，中国混合云市场尚处于发展初期，采用混合云的企业比例较低。但
由于兼具自由、安全和低成本等多种优势，混合云正被越来越多的企业所采纳，甚至对
于大多数行业用户而言，混合云将成为最优的云战略，未来有较大发展空间。混合云作
为云计算行业发展演变的重要趋势，已成为国内各个云计算厂商争相布局的方向。
（3）公司行业地位
作为业内率先布局混合云业务的厂商，公司立足于“公私统一”架构，帮助客户快速
部署混合云，实现公有云和私有云的一致交付、一致管理、一致体验，打通多云数据孤
岛，降低后续运维管理难度；公司依托云原生技术，形成了“面向应用”的混合云方案，
实现业务自由迁移和无缝部署，持续领跑混合云；同时，公司依托 SD-WAN 技术，形
成了强大的云网融合服务能力，帮助客户实现各业务节点的高速互联，在市场上形成了
独特的竞争优势。
（4）市场空间
随着企业数字化转型进程的不断深化，IT 架构从以传统数据中心为核心向以云计算
为承载，融合大数据、人工智能、区块链等新一代技术的数字基础设施转变，多云、混
合云已成为 IT 建设的主要形态。
根据赛迪顾问数据统计，2020 年我国混合云市场规模达 245.8 亿元，同比增长 65.1%；
预计 2023 年将进一步增长至 1,123.8 亿元，2020 年-2023 年复合增长率 66.0%。互联网、
电信、金融等行业数字化转型不断推动云市场的活跃，为中国混合云市场的发展提供坚
实基础。
报告期内，公有云及私有云行业增速及公司业务增速对比情况如下：
公有云 IaaS 市场规模增速 不适用 88.88%
公司公有云业务营收增速 -6.02% 1.90%
私有云市场规模增速 不适用 27.47%
公司云产品业务软硬一体化产品营收增速 -57.31% 8.77%
公司云产品业务软件产品营收增速 5.06% 22.31%
注：行业增速数据来自中国信通院
由于公司当前收入规模与业务体量仍较小、市场地位及议价能力有待进一步提高，
抵御系统性风险能力及行业竞争能力仍较不足。以下根据公有云、私有云两个业务板块
情况进行分项分析：
（1）公有云
型节奏加快且公有云认知度提升，下游客户需求快速增长；②阿里云、腾讯云等大型云
计算厂商在公有云领域进行了较大规模的资源投入并大幅降低价格，通过“价格战”方式
占领更多市场份额、促进客户规模增长。
公有云领域竞争加剧、行业价格战激烈的背景下，公司将云服务业务作为自身混合云解
决方案的组成部分，采取了避免规模扩张、保持稳健发展的运营模式，以更好地发挥公
司的混合云竞争优势；此外，公有云行业下游客户以互联网、传媒等新兴经济为主，
需求增速低于新兴经济行业客户。
（2）私有云
公司云产品业务软硬一体化产品营收增速低于行业增速，而软件产品营收增速与行
业增速接近，主要原因为公司调整竞争策略，战略上更集中于自有产品的销售和毛利率
表现，软硬一体化产品的主动开发显著降低，更多侧重销售毛利率更高的软件产品。
公司主营业务收入主要来自云产品和云服务两大产品交付体系，未按混合云交付模
式统计相应的收入规模，故混合云业务不适用公司业务发展与行业增速出现背离相关分
析。
（二）公司与终端客户合作的稳定性，是否存在大客户依赖，结合公司各业务领
域后续订单、客户、成本、费用等情况及优化安排，说明公司缩窄亏损措施的可行性
并量化分析具体效果，公司认为持续经营能力不存在重大不确定性的依据是否充分，
是否可能触及退市条件
（1）云服务业务
由于不同厂商提供的公有云服务基础架构存在差异，客户将业务和数据由某一公有
云迁移到另一公有云的难度和成本均较高，因此客户通常不会频繁切换所选择的云基础
设施，公有云业务的客户黏性较高。
①2022 年度
客户名称 过往年度是否曾有订单销售
某省交通集团 是
某信息化整体解决方案服务商 是
某生物医药公司 是
某大数据软件与服务提供商 是
某数字基建公司 是
②2021 年度
客户名称 过往年度是否曾有订单销售
某省交通集团 是
某信息化整体解决方案服务商 是
某物联网大数据平台公司 是
某生物医药公司 是
某移动互联解决方案服务商 是
③2020 年度
客户名称 过往年度是否曾有订单销售
某省交通集团 是
某物联网大数据平台公司 是
某信息化整体解决方案服务商 是
某移动互联解决方案服务商 是
某生物医药公司 是
④2019 年度
客户名称 过往年度是否曾有订单销售
某省交通集团 是
某信息服务商 是
某信息化整体解决方案服务商 是
某城市级数据服务提供商 是
某移动互联解决方案服务商 是
（2）云产品业务
报告期内，公司云产品业务主要终端客户来自金融、政府、教育等行业。公司与终
端客户保持长期合作，合作关系相对稳定。
①2022 年度
客户名称 过往年度是否曾有订单销售
某全国股份制商业银行 是
某国有控股券商 是
某央企信息化及数字化公司 否
某国有大型银行 是
某国有汽车企业财务公司 是
某地市公安局 否
某通讯运营商 是
某大型寿险企业 是
某大型保险公司 是
某部委技术中心 是
②2021 年度
客户名称 过往年度是否曾有订单销售
某全国股份制商业银行 是
某国有大型银行 是
某国有石油公司 否
某区域性民营银行 是
某区域性城商行 是
某中外合资银行 是
某高精地图与定位平台公司 否
某综合性能源央企 是
某保险资管公司 否
某国有大型银行金融科技公司 是
③2020 年度
客户名称 过往年度是否曾有订单销售
某全国股份制商业银行 是
某国家超算中心 否
某科技应用服务公司 否
某国有大型银行 是
某大型寿险企业 是
某通讯运营商视讯公司 否
某科技信息服务公司 否
某双一流高校 是
某综合性金融保险公司 是
某国家级电子信息技术科研机构 否
④2019 年度
客户名称 过往年度是否曾有订单销售
某区域性农商行 否
某全国股份制商业银行 是
某区县人民政府 是
某软件和信息技术服务商 是
某地市公安局 否
某大型金融保险公司 是
某综合性能源央企 是
某股份制商业银行 是
某省人民政府 是
某数据服务公司 是
报告期内各期，公司云产品业务复购客户数量持续提升，具体如下：
复购客户数量 124 167 220
注：若客户在以前年度发生采购，报告期内当年度再次发生采购，即认定为复购客户。
按复购客户数量为口径计算，2020-2022 年公司云产品业务终端客户复购率均超过
复购率 2020 年 2021 年 2022 年
按客户数量 60.31% 57.10% N/A
注：若客户在当年度发生采购，当年度至 2022 年内再次发生采购，即认定为复购客户；按客户数
量复购率=后续年度至 2022 年度的复购客户总数/当年度客户总数。
报告期内，公司对前五名客户销售金额占同期营业收入的比例分别为 40.18%、
依赖。
施的可行性及具体效果
公司将从提升收入规模、优化毛利率和降低费用支出三个方面出发，着力降本增效、
缩窄亏损。
未来，公司将以竞争优势较为突出的云产品业务作为核心，着力扩大客户基础和订
单储备，大力发展云产品业务；同时，公司云服务业务将作为混合云解决方案的组成部
分，立足于现有长期稳定的高黏性客群稳健发展。
（1）扩大客户基础和订单储备，提升云产品收入规模
①云产品业务收入规模提升的可行性
A. 私有云行业增长提速，公司云产品业务受益行业机遇
随着云计算政策环境、企业认知、技术及基础设施的不断成熟，云计算产业已进入
发展快车道。私有云受益于政务、金融、教育、交通、能源、医疗等传统行业客户对云
计算的逐步接受和对数据安全的高度重视，市场规模增长提速。根据 IDC 对于 IT 基础
架构在私有云、公有云和传统架构中部署情况的统计，预计到 2025 年，中国私有云的
部署比例将由 2020 年的 20.2%上升至 26.3%。
B. 公司技术实力领先，竞争优势突出
公司深耕云计算领域已达 10 年，长期致力于技术自主研发创新和产品应用实践，
核心技术实现自主可控，以“公私统一”架构实现云的一致化交付与管理。公司云产品在
超融合、软件定义存储、云平台及战略软件领域具备核心竞争力，市场份额排名位居行
业前列，且面向下一代云计算市场持续布局战略型软件产品，未来将成为公司收入重要
的增长点。根据 IDC 数据统计，2021 年公司超融合产品市场份额位列国内第八位；2021
年公司 QingStor NeonSAN 产品市场份额位列国内软件定义块存储市场第六位；2022 年
公司位列中国公有云软件安全网关市场竞争者象限。且截至本报告签署之日，公司及其
子公司在境内拥有的已授权专利共 40 项，部分情况如下：
序号 专利名称 专利类型 专利号 申请日 有效期
一种实现容器主机兼容虚拟主机镜像文 2017.06.0
件的方法及装置 8
一种基于虚拟私有云的路由配置方法、系 2018.03.0
统、介质及设备 7
一种存储系统的访问方法、系统、介质及 2018.04.1
设备 3
一种基于云计算的软件管理方法、装置及 2017.03.2
系统 9
用于电脑创建与管理容器平台的图形用 2019.12.0
户界面 5
电脑的超融合服务器可视化安装云平台 2020.06.0
图形用户界面 4
C. 公司云产品业务客户基础深厚，已有客户持续复购，新增客户规模不断扩大
按复购客户数量为口径计算，2020-2022 年公司云产品业务终端客户复购率均超过
复购率 2020 年 2021 年 2022 年
按客户数量 60.31% 57.10% N/A
注：若客户在当年度发生采购，当年度至 2022 年内再次发生采购，即认定为复购客户；按客户数
量复购率=后续年度至 2022 年度的复购客户总数/当年度客户总数。
复购率 2020 年 2021 年 2022 年
新增客户数量 133 171 209
D. 公司云产品业务在手订单充足，支撑云产品业务持续增长
截至本回复报告出具之日，公司云产品业务在手订单已达 1.68 亿元，为未来收入的
增长奠定了坚实基础。其中，云产品业务在手订单前十大客户情况如下：
单位：万元
客户名称 具体项目 在手订单金额 占比
某科技应用服务公司 容器平台 3,863.06 23.63%
某国有金融保险公司 云平台项目等 1,356.53 8.30%
某通讯运营商金融科技公司 容器云平台项目等 1,121.00 6.86%
某全国股份制商业银行信用卡中心 全栈云项目 553.36 3.38%
某大型国有银行软件开发中心 桌面云建设项目 531.65 3.25%
某全国股份制商业银行 全栈云项目等 491.52 3.01%
某 985 高校 云平台项目等 430.88 2.64%
某大型寿险企业 云平台项目等 379.82 2.32%
某国有控股券商 容器平台等 366.84 2.24%
某国有汽车企业财务公司 机房扩容等 360.91 2.21%
合计 9455.56 57.83%
②缩窄亏损措施的具体效果
经模拟测算，预计公司 2023 年度主营业务收入情况如下：
单位：万元
历史期间 预测期间
类别
云产品收入 29,392.82 28,813.05 17,941.84 20,126.86~24,599.49
同比增速 19.44% -1.97% -37.73% 22.18%~27.11%
云服务收入 13,430.55 13,522.16 12,555.26 11,299.73~13,810.79
同比增速 3.09% 0.68% -7.15% 0.00%~0.00%
主营业务合计 42,823.36 42,335.21 30,497.10 31,426.59~38,410.28
同比增速 13.74% -1.11% -27.96% 13.05%~15.95%
注：上述模拟测算仅为说明公司缩窄亏损措施的具体效果，不代表公司对 2023 年经营情况及趋势
的判断，亦不构成公司对投资者的盈利预测和实质承诺。
在 2023 年恢复增长的基础上，预计主营业务收入 2024 年有望增长至 4 亿元左右，
（2）优化毛利率
公司将采取多种方式提升经营毛利率。其中，云产品业务方面，公司将聚焦高毛利
产品，更加注重盈利能力较强软件产品销售，促使整体云产品业务的毛利率提升；云服
务业务方面，公司积极采取各项应对措施，着力控制云服务业务成本，从而提升云服务
业务。
①优化毛利率的可行性
A. 云产品业务
报告期内公司云产品毛利率水平较低，主要由于毛利率较低的软硬一体化产品在收
入中占比较高所致。2022 年度，公司调整经营策略，战略上更集中于自有产品的销售，
降低了一体化解决方案中非自有的配套产品规模，同时在战略上更加注重毛利率表现，
自 2022 年开始更多侧重销售毛利率更高的软件产品。2022 年度，软件产品销售收入占
云产品收入的 35.08%，较 2021 年提升 14.29 个百分点，伴随着产品结构的调整，公司
云产品毛利率也由 2021 年的 21.32%提升至 2022 年的 37.05%。
B. 云服务业务
云服务业务方面，公司将进一步落实降本增效措施，着力降低云服务业务经营成本。
i）公有云数据中心成本和折旧摊销成本
购置了较大数量的波分、路由等网络设备及带宽、专线、IP 等电信资源，用于构建数
据传输通信，对网络设备及网络资源的投入较大，在一定程度上拉低了云服务板块的毛
利率。2020 及 2021 年，数据中心资源投入成本分别提高 11.15%和 7.82%。
未来，公司将定期评估客户实际需求规模，对前期超量购买的数据中心资源和硬件
设备不再额外续购和更新，从而降低公有云整体资源投入，提升资源使用效率。2022
年度，公司调整经营，着力降本增效，降低了对部分数据中心资源的采购、控制设备投
入。
ii）公有云职工薪酬
公司 2021 年大幅扩充人员规模，导致职工薪酬维持较高水平。自 2022 年以来已对
云服务业务相关运营团队进行了人员裁减，2022 年度职工薪酬相较去年同期下降
iii）公有云维保成本
本增效，通过以自主维保替代原厂维保、部分外包运维采取更为灵活的按次计费条款等
方式控制运维成本，公司公有云维保成本有所下降。
报告期内，公司云服务业务的主要成本构成如下：
单位：万元
项目
金额 同比变动 金额 同比变动 金额 同比变动
公有云服务成本 15,395.99 99.04% 17,605.97 1.90% 17,277.58 7.17%
其中：数据中心 9,693.39 62.96% 10,585.50 7.82% 9,817.66 11.15%
折旧摊销 4,386.63 28.49% 4,861.33 -0.66% 4,893.86 6.62%
职工薪酬 512.66 3.33% 1,125.82 -22.30% 1,448.86 -13.22%
维保成本 497.46 3.23% 574.42 9.25% 525.79 78.94%
其他 305.86 1.99% 458.91 -22.41% 591.42 -19.50%
机柜托管成本 148.55 0.96% 293.51 -29.79% 418.05 15.17%
云服务合计 15,544.54 100.00% 17,899.48 1.15% 17,695.63 7.35%
②缩窄亏损措施的具体效果
经模拟测算，预计公司 2023 年度主营业务毛利情况如下：
单位：万元
历史期间 预测期间
类别
云产品毛利额 8,840.40 6,142.99 6,647.90 8,303.28~10,148.45
云产品毛利率 30.08% 21.32% 37.05% 37.13%~45.38%
云服务毛利额 -4,265.09 -4,377.32 -2,989.27 -564.99~-690.54
云服务毛利率 -31.76% -32.37% -23.81% -4.50%~-5.50%
主营业务合计毛利额 4,575.31 1,765.67 3,658.62 7,738.29~9,457.91
主营业务合计毛利率 10.68% 4.17% 12.00% 22.16%~27.09%
注：上述模拟测算仅为说明公司缩窄亏损措施的具体效果，不代表公司对 2023 年经营情况及趋势
的判断，亦不构成公司对投资者的盈利预测和实质承诺。
在 2023 年度毛利率回升的基础上，预计随着云产品业务产品结构的调整和云服务
业务降本增效措施的逐步逻辑，2024 年和 2025 年公司毛利率将进一步提升。
（3）降低费用支出
公司将采取多种措施降低费用支出。一方面，公司将精简团队规模，着力提升人效，
降低职工薪酬支出；另一方面，公司亦将进行精细化管理，降低房租成本、会议办公成
本的支出。
①降低费用支出的可行性
A. 职工薪酬
研发费用金额亦出现大幅增长；2022 年以来，公司在不影响业务平稳运行的基础上，
大力提升人效，降低冗员数量，效果明显。2022 年末及 2021 年末公司各类人员数量对
比情况如下：
专业类别 2022 年末人数（人） 2021 年末人数（人） 降幅
研发人员 265 519 -48.94%
销售人员 187 239 -21.76%
行政管理人员 53 88 -39.77%
运营人员 100 107 -6.54%
合计 605 953 -36.52%
在此基础上，2022 年度，公司各类费用相关职工薪酬得到了有效控制，具体情况如
下：
单位：万元
费用类别 2022 年度 2021 年度
销售费用-职工薪酬 9,478.76 8,998.30
管理费用-职工薪酬 3,004.93 2,551.37
研发费用-职工薪酬 11,970.03 12,588.06
合计 24,453.72 24,137.72
B. 其他费用支出
报告期内，公司在北京、上海、深圳、成都、武汉、苏州等地设立了多个办公室，
其中部分办公室存在租赁面积超出实际需求、各类杂费缴纳金额过高（物业、供暖、网
络、水电等）、会议办公成本较高等问题。2022 年年中以来，公司已针对上述问题进行
针对性优化，包括对北京朝来科技产业园、深圳华润大厦、上海展想广场等办公室进行
退租等，预计仅房租一项可实现每年降低费用支出超 1,000 万元；此外，2022 年公司亦
大幅降低了会议办公支出，具体情况如下：
单位：万元
项目 2022 年度 2021 年度 2020 年度
会议办公费 193.40 380.28 141.11
同比变动 -49.14% 169.49% -26.82%
②缩窄亏损措施的具体效果
经模拟测算，预计公司 2023 年度各类费用支出情况如下：
单位：万元
历史期间 预测期间
类别
销售费用 6,576.94 11,224.80 10,523.52 8,384.07~10,247.20
其中：职工薪酬 5,485.37 8,998.30 9,478.76 6,943.74~8,486.79
其他销售费用 1,091.57 2,226.50 1,044.76 1,440.33~1,760.41
研发费用 7,564.44 13,481.93 12,568.95 8,136.68~9,944.83
其中：职工薪酬 6,595.22 12,588.06 11,970.03 7,748.96~9,470.95
其他研发费用 969.22 893.87 598.92 387.72~473.88
管理费用 7,206.79 6,291.66 6,012.84 4,388.8~5,364.09
其中：职工薪酬 1,996.19 2,551.37 3,004.93 1,874.67~2,291.27
股份支付 3,132.47 301.01 -1,019.52 0.00
其他管理费用 2,078.13 3,439.28 4,027.43 2,514.13~3,072.82
运营费用合计 21,348.17 30,998.39 29,105.31 20,909.55~25,556.12
注：上述模拟测算仅为说明公司缩窄亏损措施的具体效果，不代表公司对 2023 年经营情况及趋势
的判断，亦不构成公司对投资者的盈利预测和实质承诺。
结合上述模拟测算，考虑毛利金额及费用支出情况，预计公司 2023 年全年运营亏
损将进一步收窄至 1.3-1.6 亿元左右。
未来公司仍将进一步采取多种措施降低费用支出，预计 2024 年和 2025 年费用支出
将相较于 2023 年基本平稳或略有下降，公司有望于 2025 年实现盈亏平衡。
公司认为持续经营能力不存在重大不确定性，主要原因为：市场需求方面，云计算
行业高速增长，传统企业上云市场前景广阔，国家政策带来发展机遇；公司经营策略方
面，公司基于核心能力采用差异化经营策略，有效应对市场竞争，未来将持续进一步缩
窄亏损。上述原因的依据如下：
（1）行业趋势：云计算行业高速增长，传统企业上云市场前景广阔，国家政策带
来发展机遇
①云计算行业高速增长
权威第三方机构出具的市场研究报告普遍预测云计算行业未来仍将继续高速增长，
具体情况如下：
时间 发布机构 报告名称 主要相关内容
《中国云计算产业发 未来中国政府和大型企业上云率将大幅上
展白皮书》 升，从 2019 年的 38%提高到 2023 年的 61%
“东数西算”工程的实施，将带动土建工程、
机电设备制造、信息通信、基础软件、绿色
《“东数西算”专题研究
报告（2022）》
发展，预计“十四五”期间，大数据中心投资
还将以每年超过 20%的速度增长，累计带动
各方面投资将超过 3 万亿元，相关产业链公
司将直接受益
预计 2021-2025 年中国私有云市场规模的复
《2021-2022 年中国云
计算行业发展报告》
的复合增长率将达到 21%
中国传统企业目前上云比例仍然很低，空间
非常充足。网络服务行业仍是云计算销售额
《2020-2021 中国云计
算市场研究年度报告》
传统行业占比相对较低
②传统企业上云市场前景广阔
中国传统企业目前上云比例仍然很低，空间非常充足。根据赛迪顾问发布的
《2020-2021 中国云计算市场研究年度报告》，网络服务行业仍是云计算销售额占比最大
的行业市场，占云计算销售额的 44%，而实际 IT 支出较高的金融、政府等传统行业占
比相对较低；根据中国信通院 2021 年披露的不完全统计，我国企业的上云率仅达到 30%，
工业、交通、能源、传统行业的上云率更低，大约在 20%左右，未来上云空间仍然较大。
根据《中国云计算产业发展白皮书》预测，未来中国政府和大型企业上云率将大幅上升，
从 2019 年的 38%提高到 2023 年的 61%，但仍低于 2018 年美国企业 85%和欧盟企业 70%
的上云率。
③国家政策大力支持数字经济、云计算等行业发展
国家政策为以公司为代表的国内云计算厂商带来发展机遇。一方面，国际局势的变
化使得信息安全的重要性不断提升，信创成为政府和社会共同关注的热点问题，金融等
重点行业客户更加关注 IT 基础设施的自主可控，为国内云计算厂商带来更多商业机遇；
同时，新基建、东数西算等一系列国家战略的实施，极大推动了算力基础设施建设，数
据中心成为新基建热点，青云科技作为以算力调度为核心能力的云计算厂商，迎来重大
发展机遇。
时间 发文单位 文件名 主要相关内容
就主动顺应经济社会数字化转型趋势，充分释放
《关于加强数字政府建 数字化发展红利，进一步加大力度，改革突破，
设的指导意见》 创新发展，全面开创数字政府建设新局面做出部
署
《“十四五”数字经济发 加快建设信息网络基础设施，推进云网协同和算
展规划》 网融合发展，有序推进基础设施智能升级
《新型数据中心发展三 促进数据中心、云计算和网络协同发展；鼓励相
年行动计划（2021-2023 关企业加快建设数字化云平台；鼓励企业以云服
年）》 务等方式提供公共算力资源；加快新型数据中心
运营管理等软件层，以及云原生和云网边融合等
平台层的关键技术和产品创新；推动云边服务
器、软件定义存储、智能无损以太等 IT 和网络
标准研制；构建边缘流量和云侧联动的安全威胁
分析能力
支持开展“东数西算”示范工程，深化东西部算力
协同。构建数据中心、云计算、大数据一体化的
新型算力网络体系；推动数据中心、云服务、数
据流通与治理、数据应用、数据安全等统筹协调、
发改委、网信 《全国一体化大数据中 一体设计；加强对基础网络、数据中心、云平台、
能源局 纽实施方案》 务、数据流通、数据应用、安全保障等方面的探
索实践；支持在公有云、行业云等领域开展多云
管理服务，加强多云之间、云和数据中心之间、
云和网络之间的一体化资源调度；支持服务器芯
片、云操作系统等关键软硬件产品规模化应用
加强通用处理器、云计算系统和软件核心技术一
《中华人民共和国国民
体化研发；培育壮大人工智能、大数据、区块链、
经济和社会发展第十四
个五年规划和 2035 年
用数赋智”行动，推动数据赋能全产业链协同转
远景目标纲要》
型
（2）行业地位：公司提出“公私统一”架构混合云体系的技术主张，并付诸实践，
在市场上形成了独特的行业地位
与海外微软 Azure 提出的“统一架构和统一体验”的混合云核心主张相一致，公司同
样始终坚持云产品与云服务的一致性，提出“公私统一”架构混合云体系的技术主张，并
付诸实践，在市场上形成了独特的行业地位。
超融合系统作为新兴产品，是公司的重要产品之一（云平台软件与超融合系统）。
公司在超融合系统市场中具有较高的市场份额，尤其是在没有传统软件、硬件产品基础
和客户覆盖的创新型企业中，具有优势地位。根据 IDC 数据统计，中国 2021 年超融合
产品市场规模为 18.0 亿美元，占私有云整体市场空间的 12.02%，公司超融合产品市场
份额位列第八。
软件定义存储也是公司高速增长的重点布局产品之一，主要包括块存储、对象存储
和文件存储三个细分市场，公司块存储产品处于市场领先地位。根据 IDC 发布的《中
国软件定义存储及超融合市场跟踪研究报告，2021Q4》，中国 2021 年块存储市场规模
为 6.05 亿美元，占私有云整体市场空间的 4.04%，公司 QingStor NeonSAN 产品在 2021
年全年中国块存储市场份额位居第六。
（3）竞争优势：公司已树立起相关竞争优势，在金融、能源、交通等细分市场内
获得稳定客户资源
竞争优势方面，公司在行业内已树立起以下竞争优势：
①技术实力方面，核心技术自主可控，中国科技服务数字中国
公司深耕云计算领域已达 10 年，长期致力于技术自主研发创新和产品应用实践，
技术实力雄厚，是中国原创科技的典型代表。
在技术自主性上，公司独立设计产品架构，自主编写核心底层代码，在国家信息技
术安全、数据私密重要性不断提升的背景下保证技术独立自主，避免了潜在的安全隐患；
在技术产品化方面，运行稳定性、运维便捷性、功能完备性均具有突出优势；在技术服
务方面，实现了对产品代码的深入掌握，具备了按客户要求快速更新、灵活交付的能力，
提高了客户满意度，强化了市场竞争力。
②技术架构方面，以“公私统一”架构实现云的一致化交付与管理
随着云计算在百行千业的深入应用，传统企业上云、用云已经成为云计算行业增长
的核心动力，开启云计算新一轮增长周期。对于传统企业，混合云逐步成为主流架构，
企业利用公有云的弹性资源供给，满足并发量较大的应用的峰值处理需求，可有效减少
私有云所需的 IT 设施投资；利用私有云的安全合规性实现对核心业务数据的自主可控。
在传统企业上云和混合云快速发展趋势下，公司以“公私统一”架构实现公有云、私
有云的一致化交付与管理，为客户提供一致的使用体验和运维管理，显著降低运维难度，
并实现多云环境的打通，便于数据和应用的迁移，减少了产品拓展所需要的研发投入，
以较低的开支实现了更具价值的技术成果，在混合云领域建立起独特的领先优势；同时，
公司依托 SD-WAN 技术，形成了强大的云网融合服务能力，帮助客户实现各业务节点
的高速互联。
③产品布局方面，拥有丰富产品线，具有长期发展潜力
公司长期以来依靠自主研发获得核心技术，始终保持在前沿领域的研发投入，始终
根据市场的发展，进行前瞻性战略布局。公司不断丰富产品线，不同产品随着技术的成
熟、行业的进步，逐步为公司贡献收入，以此获得长期的发展潜力。
除了贡献核心收入的云平台软件和超融合系统，公司的分布式存储产品伴随着社会
存储需求的爆炸性增长，也迎来了高速的增长，预计将成为公司新的重要收入来源之一。
此外，公司面对未来云原生技术的成熟商用趋势，不断完善升级云原生相关产品，
在具有世界级影响力的 KubeSphere 开源容器平台基础上，推出了 QKCP 企业级容器平
台、QKE 容器引擎、云原生备份容灾 SaaS 服务、KSV 虚拟化平台等，打造了完善的商
业化云原生产品和服务体系，服务客户云原生转型。
在 5G、新基建、产业数字化和物联网的发展背景下，公司果断布局物联网和边缘
计算平台，构建“云、网、边、端”一体化的综合服务能力。
在“东数西算”、“双碳”国家战略推动下，公司进一步推出“超级智算平台”产品，向
下接驳异构化算力和硬件平台，向上接驳各种数字化应用，服务数字经济发展；面向“双
碳”战略带来的机遇，公司针对建筑、能源、交通三大场景，打造“双碳”智慧建筑解决
方案、分布式能源调度系统和统一的云控调度平台，帮助客户实现碳排放综合管理。
④产品方案方面，产品标准化、方案场景化，在重点行业获得稳定客户资源
公司核心技术自主，云产品和云服务高度标准化、模块化，可快速组合形成行业解
决方案。在实际落地过程中，公司根据客户业务特点提供场景化解决方案，重点抓“生
产及过程智能化”和“管理及流程数字化”两大场景，从而充分满足客户数字化转型需求，
强化公司的市场竞争力，有利于公司业务规模的进一步扩大。
得益于突出的技术优势、全面的产品布局和卓越的服务能力，公司在对产品性能要
求高的金融、能源、交通、政企、教育、医疗等行业率先取得显著优势，已实现众多标
志性项目商业落地，并与中国人民银行、光大银行、中国银行、招商银行、泰康人寿、
阳光保险、中国国航、江苏交通控股、华润创业、国家电力投资集团、国网黑龙江电力
公司、国家超算济南中心、西部矿业集团、中通快递、洋河股份、清华大学、西昌市人
民医院、宜昌人福药业等行业领先企业保持了长期稳定合作关系。未来，公司有望凭借
现有业务的标杆效应，实现对重点行业的进一步渗透，迅速扩大业务规模，实现业绩快
速增长。
⑤销售方面，商业组织架构持续优化，向更广的区域、行业渗透
公司将持续优化商业组织架构，除深耕优势区域及行业客户外，加快从一线城市向
二、三线城市渗透，同时迎合更多传统行业企业的数字化转型需求，提升业务规模。
在销售团队搭建层面，公司将会根据区域与行业内的项目拓展与部署进度，合理调
整和配置相应的销售人员，形成项目到人的长期跟踪和服务，与客户建立起长期合作关
系。此外，公司会定期开展销售人员产品、技术、服务等培训活动，提升销售能力，实
现更好的业务拓展。公司也会借助于优质开源项目的影响力，加持销售团队业务拓展，
形成交叉销售，助力公司创收。
⑥客户服务方面，由于技术完全自主可控，产品交付与服务能力突出
公司高度重视产品交付与服务工作，客户满意度较高。公司建立了一支经验丰富、
能力突出的售后支持服务团队，覆盖架构设计、软件开发、产品交付、部署实施、系统
测试、使用培训、项目验收、更新升级、问题咨询、故障修复全流程。
由于公司核心技术均为自主研发，产品和服务均高度自主可控，所以在售后的故障
排除、技术指导、产品控制等方面具有强大的服务水平，为客户提供全面的技术咨询和
支持服务，帮助客户从传统 IT 架构快速、流畅迁移上云，最大化释放云的效能，敏捷
构建云原生应用，获得市场价值，从而赢得稳定的客户关系。
（4）经营策略：公司基于核心能力采用差异化经营策略，有效应对市场竞争，未
来将持续进一步缩窄亏损
通过调整经营策略，采取上文所述经营措施，公司已实现云产品毛利率的大幅回升
和云服务亏损的大幅缩窄。2022 年度，公司云产品业务毛利率比上年提升 15.73 个百分
点，云服务业务毛利率较上年提升 8.56 个百分点。
单位：万元
项目 2022 年度 2021 年度 2020 年度
云产品毛利率 37.05% 21.32% 30.08%
云服务毛利率 -23.81% -32.37% -31.76%
主营业务毛利率 12.00% 4.17% 10.68%
公司当前及未来 2 年内财务情况触及退市条件的风险较低，具体如下：
（1）2021 年度及 2022 年度，公司主营业务收入分别为 42,335.21 万元和 30,497.10
万元，均超过 1 亿元。截至本回复报告出具之日，公司对未来主营业务收入预期均在 1
亿元以上，且净亏损已在持续改善，预计触发《上海证券交易所科创板股票上市规则
（2023 年 2 月修订）》
（以下简称“《科创板股票上市规则》”）第 9.3.2 条第（一）款 “最
近一个会计年度经审计的净利润为负值且营业收入低于 1 亿元，或追溯重述后最近一个
会计年度净利润为负值且营业收入低于 1 亿元” 财务类强制退市情形规定的风险较低；
（2）截至 2022 年 12 月 31 日，公司净资产为 32,995.50 万元，为正值。根据上文
模拟测算，预计公司 2023 年亏损金额收窄至 1.3-1.6 亿元，2024 年进一步收窄至数千万
元，2025 年左右有望实现盈亏平衡，故在模拟测算情形下，公司实现盈利前的亏损不
会导致公司净资产为负值，故结合预测，在可预期的时间内预计触发《科创板股票上市
规则》第 9.3.2 条第（二）款“最近一个会计年度经审计的期末净资产为负值，或追溯重
述后最近一个会计年度期末净资产为负值”情形的风险较低；
（3）公司财务内控规范，2021 年度及 2022 年度由容诚会计师事务所（特殊普通合
伙）出具无保留意见的审计报告及内部控制鉴证（审计）报告，且截至本回复报告出具
之日未受到中国证监会关于年度报告存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的调查或
行政处罚，故预计触发《科创板股票上市规则》第 9.3.2 条第（三）款“最近一个会计年
度的财务会计报告被出具无法表示意见或否定意见的审计报告”、第 9.3.2 条第（四）款
“中国证监会行政处罚决定书表明公司已披露的最近一个会计年度经审计的年度报告存
在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，导致该年度相关财务指标实际已触及第（一）
项、第（二）项情形”的风险较低。
综上所述，公司当前财务情况短期内预计不会触及财务类强制退市。此外，《科创
板股票上市规则》亦制定了重大违法强制退市、交易类强制退市、规范类强制退市相关
规定，截至本回复报告出具之日，公司亦不存在相应情形，预计触及强制退市的风险较
低。
公司本次发行将进一步补充资金，且公司预计 2025 年左右扭亏为盈，退市风险进
一步降低。公司本次发行不超过 1,150 万股，募集资金不超过 3.97 亿元，发行完成后公
司的资金实力将进一步增强，净资产规模将进一步扩大，且募投项目将为公司带来新的
收入和利润增长点；同时，公司自 2022 年以来实施经营策略转型，聚焦盈利能力更强
的核心产品，并着力进行降本增效，已取得显著成果：公司 2022 年度实现毛利 3,658.62
万元，较 2021 年度的 1,765.67 万元提升 1,892.95 万元；公司 2022 年度实现毛利率 12.00%，
较 2021 年度的 4.17%提升 7.83 个百分点；公司 2023 年第一季度预计实现毛利超过 1,000
万元，较上年同期的 797.97 万元同比进一步提升。未来公司仍将进一步贯彻落实转型
战略，预计 2025 年左右有望实现扭亏为盈。综合考虑公司本次发行情况及盈利能力改
善趋势，长期来看公司退市风险进一步降低。
综上所述，公司预计触发退市的风险较低。
（三）公司销售、研发等人员数量调整后，是否将对公司现有业务及本次募投项
目实施造成影响
（1）公司销售人员数量调整对现有业务实施不会产生较大影响
公司历史销售人员人效较高，2020 年销售人员人均收入贡献达 332.26 万元。公司
新入职销售人员需要一定时长的培训与培养，且受到宏观经济环境影响，新聘用的销售
人员并未实际给公司带来营业收入增长，在销售人员规模大幅扩大的背景下，公司销售
人员平均人效出现了较大下降，2021 年销售人员人均收入贡献下降至 177.34 万元。2022
年，尽管公司裁减了部分销售人员，但销售人员人均收入贡献仍低于 120 万元，存在较
大提升空间。此外，2022 年末的销售人员规模仍达 191 人，高于 2020 年末的 129 人。
未来，公司将采取细化销售团队管理分工、深耕重点行业、拓展经销商网络多种措
施，着力提高销售人员人效。随着新入职销售人员逐步适应云计算行业并持续积累客户，
公司销售人员的人均收入贡献力争恢复至历史水平，现有销售人员规模足以支撑公司现
有业务的未来增长需求。
（2）公司销售人员数量调整对本次募投项目实施不会产生较大影响
基于可研测算，本次募投项目所需销售人员人数如下：
建设期 运营期
项目名称
第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 第6年 第7年 第8年
超级智算平台建设项目 13 19 27 36 41 46 51 55
信创金融行业云建设项目 33 41 48 57 65 68 70 73
合计 46 60 75 93 106 114 121 128
考虑到公司 2022 年末销售人员人数仍远超 2020 年末销售团队规模，且销售人员人
效存在较大提升空间，预计现有销售人员规模基本满足公司募投项目实施的需求。未来，
若募投项目销售情况高于预期，公司亦将适量增聘具有相关经验的销售人员，以增强销
售能力。
（1）公司研发人员数量调整对现有业务实施不会产生较大影响
心研发项目的投入，并对已达到可用状态的研发项目进行结项。截至目前，公司 2021
年的合计 16 个研发项目已有 6 个项目完成结项，并有 2 个项目已经终止，目前仅有 8
个项目仍在继续开发，研发工作的任务量和对应的研发人员需求大幅下降。
截至 2022 年 12 月 31 日，公司研发团队共有研发人员 279 人，2023 年度公司研发
人员主要工作为完成 IPO 募投项目实施、对已有公司产品进行迭代升级及运维。随着
前次募投项目实施完毕，公司对研发人员进行一定裁减，但 2022 年末研发人员人数仍
远超 2020 年末 239 名研发人员的团队规模，预计现有研发人员规模基本满足公司募投
项目实施的需求，公司现有业务的研发人员需求将进一步下降。
（2）公司研发人员数量调整对本次募投项目实施不会产生较大影响
基于可研测算，本次募投项目将使用研发人员人数如下：
建设期 运营期
项目名称
第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 第6年 第7年 第8年
超级智算平台建设项目 32 35 36 37 9 9 9 9
信创金融行业云建设项目 35 40 43 43 10 10 10 10
合计 67 75 79 80 19 19 19 19
考虑到本次募投项目实施所需的研发人员数量占公司现有研发人员的总数较低，预
计现有研发团队规模足以支持本次募投项目实施。
（四）列示报告期各期末的应收账款回款情况、尚未收回的原因、客户回款与信
用期的差异情况、公司采取的催收措施及效果，公司经营活动现金流净额是否将持续
为负；
的差异情况、公司采取的催收措施及效果
（1）应收账款回款情况
报告期各期末，公司应收账款整体回款情况如下：
单位：万元
类别
日 日 日
应收账款余额 9,509.47 13,388.71 12,724.79
期后回款金额（截至 2023 年 3 月 31 日） 4,507.14 9,904.20 9,844.79
期后回款比例（截至 2023 年 3 月 31 日） 47.40% 73.97% 77.37%
报告期各期末，公司应收账款余额分别为 12,724.79 万元、13,388.71 万元和 9,509.47
万元，报告期内应收账款余额稳定在 0.9-1.3 亿元左右，2022 年以来公司高度重视应收
账款回款情况，应收账款余额亦已呈现下降趋势。截至 2023 年 3 月 31 日，各期末应收
账款余额实现的期后回款比例分别为 77.37%、73.97%和 47.40%，过往年度（2020 年度、
其中，1 年以内及 1 年以上账龄的应收账款的回款情况分别如下：
单位：万元
类别
日 日 日
应收账款余额 5,349.53 8,320.57 7,466.01
期后回款金额（截至 2023
年 3 月 31 日）
账款回款情况
期后回款比例（截至 2023
年 3 月 31 日）
账款回款情况 期后回款金额（截至 2023 785.66 2,120.42 3,243.98
年 3 月 31 日）
期后回款比例（截至 2023
年 3 月 31 日）
报告期各期末，公司账龄在 1 年以内的应收账款余额分别为 7,466.01 万元、8,320.57
万元和 5,349.53 万元，2022 年以来亦已呈现明显下降趋势。截至 2023 年 3 月 31 日，
账龄在 1 年以内的应收账款余额实现的期后回款比例分别为 88.41%、93.55%和 69.57%，
账龄在 1 年以内的应收账款期后回款比例在 50%以上，回款情况良好。
报告期各期末，公司账龄在 1 年以上的应收账款余额分别为 5,258.78 万元、5,068.14
万元和 4,159.94 万元，呈下降趋势。截至 2023 年 3 月 31 日，账龄在 1 年以上的应收账
款余额实现的期后回款比例分别为 61.69%、41.84%和 18.89%，回款相对较慢。
（2）应收账款尚未收回的原因、客户回款与信用期的差异情况、公司采取的催收
措施及效果
截至 2022 年 12 月 31 日，公司应收账款前十大客户的回款情况及与信用期的差异情况如下：
单位：万元
报告期末客户回 回款金额 尚未收回金额
应收账款 未在信用期回款的
客户名称 信用期 款与信用期的差 （截至 2023 年 3 （截至 2023 年 3
余额 尚未收回原因
异情况 月 31 日） 月 31 日）
在授信额度范围
上海伟仕佳杰科技
有限公司
在差异
合同 1：签署合同 60 日内支付 50%，合
同签署之日起 120 日内支付 50% 客户为二级经销商，于 2022 年
合同 2：合同签署后 5 日内支付 30%， 12 月回款 200.00 万元，已在陆
验收后 5 日内支付 70% 续回款中。由于客户因自身原
山东同方中力工业 未在信用期内回
技术有限公司 款，存在差异
货日起 120 日内支付 45%，验收合格且 进一步沟通后，客户继续推进
稳定运行 24 个月后 10 日内支付 2%，验 回款流程。预计于 2023 年 7 月
收合格 36 个月后 10 日内支付 2%，60 部分回款
个月维保期结束后 10 日内支付 1%
客户为二级经销商，与国家超
级计算山东中心、齐鲁工业大
学等重要终端客户及其他山东
合同 1：甲方自合同签署之日起 60 个自 区域终端客户保持着深入关
山东博码信息技术 然日内向乙方付清全款 未在信用期内回 系，亦向公司多次推荐相关业
有限公司 合同 2：合同签署之日起 3 个自然日内且 款，存在差异 务机会。
乙方发货前向乙方付清全款 因自身资金周转有限及内部决
策影响，回款速度较慢，但过
往项目均回款、当前项目仍持
续回款中。
公司考虑其与前述核心终端客
户关系，仍与其保持持续沟通
并尽量支持其业务发展。公司
近期每月催款，客户于 2022 年
票推进付款流程，并确认将根
据资金情况陆续支付剩余款项
客户为央企分公司，内部流程
中国电信股份有限 应收账款未超过
公司北京分公司 信用期
付款流程正在流转中
在授信额度范围
四川长虹佳华信息
产品有限责任公司
在差异
客户为二级经销商，协助公司
开发西北区域政府及国有企业
业务机会，对发行人业务布局
合同签署 5 个工作日内支付 60%产品价
北京工业大数据创 未在信用期内回 有所贡献且持续开展相关业
新中心有限公司 款，存在差异 务。因其注册资金较低，资金
周转压力较大，回款进度较慢，
公司近期每月催款，与客户持
续保持沟通
客户为公司二级经销商，是深
合同签署之日起 5 日内，且收到乙方开 圳当地小微企业，近年来资金
深圳市态度互联科 未在信用期内回
技有限公司 款，存在差异
次性付清全款 公司近期每月催款，与客户持
续保持沟通
北京云安腾宇科技 224.26 合同签署后 5 个工作日付款 未在信用期内回 - 224.26 客户为公司二级经销商，主要
有限公司 款，存在差异 覆盖互联网行业终端客户，与
公司早期保持良好业务关系。
受近年来宏观经济及政策影
响，客户下游互联网行业终端
客户受较大冲击，其自身经营
亦受较大影响，公司近期每月
催款，与客户持续保持沟通
合同签署之日起 5 个自然日内且乙方发
货前向乙方支付硬件款 3,886.731.00，剩
余货款（2,673,269.00）将分期支付，硬 客户为公司二级经销商，与公
江西中盾安保科技 件设备到达现场向乙方支付剩余货款的 未 在 信 用 期 内 回 司保持良好业务关系且近期合
有限公司 30%（801,980.70），实施部署完毕后向 款，存在差异 作较为紧密，预计于 2023 年上
乙 方 支 付 剩 余 货 款 的 65% 半年回款
（1,737,624.85），软件试运行 30 日后向
乙方支付剩余货款的 5%（133,663.45)
合同签署之日起 5 个自然日内，支付乙
方 101944.00 作为首付款，剩余货款分四
客户为公司二级经销商，其在
次完成 1、2021 年 3 月 15 日前且“基于
终端客户中标整体集成项目，
区块链的可视化工程管理软件”正常运
向公司及其他软硬件公司分别
行 100 天并经过客户确认后 5 个工作日
采购产品及服务，公司软件已
内，甲方支付金额 542180.00；2、2021
天津市金企通科技 未在信用期内回 全部交付完成，并已取得验收
开发股份有限公司 款，存在差异 单，但其他软硬件公司产品及
工程管理软件〞正常运行 190 天并经过
服务尚未交付完毕，客户拟于
客户确认后 5 个工作日内，甲方支付金
全部交付完成后统一付款，公
额 500000.00；3、2021 年 9 月 15 日前且
司近期每月催款，与客户持续
“基于区块链的可视化工程管理软件〞
保持沟通
正常运行 280 天并经过客卢确认后 5 个
工作日内，甲方支付金额 500000.00；4、
视化工程管理软件”正常运行 340 天并经
过客户确认后 5 个工作日内，甲方支付
金额?500000.00
截至 2021 年 12 月 31 日，公司应收账款前十大客户的回款情况及与信用期的差异情况如下：
单位：万元
报告期末客户回 回款金额 尚未收回金额
应收账款 未在信用期回款的
客户名称 信用期 款与信用期的差 （截至 2023 年 3 （截至 2023 年 3
余额 尚未收回原因
异情况 月 31 日） 月 31 日）
在授信额度范围
上海伟仕佳杰科技
有限公司
在差异
产品合同：阶段性验收后支付产品价款
中国光大银行股份 的 90%，试运营期结束后，验收合格后 未 在 信 用 期 内 回
有限公司 支付 10%； 款，存在差异
服务合同：验收后支付服务价款的 100%
在授信额度范围
四川长虹佳华信息
产品有限责任公司
在差异
合同 1：签署合同 60 日内支付 50%，合
同签署之日起 120 日内支付 50%
合同 2：合同签署后 5 日内支付 30%，
山东同方中力工业 未在信用期内回
技术有限公司 款，存在差异
合同 3：到货之日起 60 日内支付 50%，
到货之日起 120 日内支付 45%，验收合
格 且稳 定运 行 24 个 月后 10 日 内支付
甲方自设备到货之日起 30 个自然日内向
北京中亦安图科技 应收账款未超过
股份有限公司 信用期
批设备到货时间为准
甲方收到乙方交付的全部货物后，甲方
联通华盛通信有限 未在信用期内回
公司吉林分公司 款，存在差异
款
分期付款，合同签署后 5 日内且乙方提
供等额增值税发票后，支付合同款的
北京朗维计算机应 5%；合同签署 70 个自然日内且乙方提
应收账款未超过
用技术开发有限公 351.27 供等额增值税专用发票后支付合同款的 351.27 - 已全部回款，不适用
信用期
司 20%；合同签署 100 个自然日内，且乙
方提供等额增值税专用发票后支付剩余
合同款的 75%
徐工汉云技术股份 采用预付款，剩余货款在货物发往交货 未 在 信 用 期 内 回
有限公司 地址后 60 日内电汇 款，存在差异
在授信额度范围
北京神州数码云计
算有限公司
在差异
合同 1：设备到货后 45 个自然日内全款
支付
山东博码信息技术 合同 2：合同签订后 10 个工作日内支付 未 在 信 用 期 内 回
有限公司 40%；全部到货之日起 10 个工作日内支 款，存在差异
付 30%；全部到货之日起 120 个工作日
内支付 30%
截至 2020 年 12 月 31 日，公司应收账款前十大客户的回款情况及与信用期的差异情况如下：
单位：万元
报告期末客户回 回款金额 尚未收回金额
应收账款 未在信用期回款的
客户名称 信用期 款与信用期的差 （截至 2023 年 3 （截至 2023 年 3
余额 尚未收回原因
异情况 月 31 日） 月 31 日）
合同 1：签署合同 60 日内支付 50%，合
同签署之日起 120 日内支付 50%
合同 2：合同签署后 5 日内支付 30%，
验收后 5 日内支付 70%
山东同方中力工业 合同 3：到货之日起 60 日内支付 50%， 未 在 信 用 期 内 回
技术有限公司 到货之日起 120 日内支付 45%，验收合 款，存在差异
格 且稳 定运 行 24 个 月后 10 日 内支付
在授信额度范围
佳电（上海）管理
有限公司
在差异
甲方收到乙方交付的全部货物后，甲方
长春佳瑞德科技有 未在信用期内回
限公司 款，存在差异
款
产品合同：阶段性验收后支付产品价款
中国光大银行股份 的 90%，试运营期结束后，验收合格后 未 在 信 用 期 内 回
有限公司 支付 10% 款，存在差异
服务合同：验收后支付服务价款的 100%
北京云安腾宇科技 未在信用期内回
有限公司 款，存在差异
客户为公司二级经销商，由于
其承接项目金额较大，导致经
北京厚圻科技有限 未在信用期内回
公司 款，存在差异
期每月催款，与客户持续保持
沟通
在授信额度范围
北京神州数码云计
算有限公司
在差异
客户 2022 年 11 月起已与财务
进行对账，后客户财务人员 12
深圳钧正科技有限 应收账款未超过
公司 信用期
近期已在确认对账信息并推进
付款流程中
北京可利邦信息技 合同签署之日起 3 个自然日内且乙方发 未 在 信 用 期 内 回
术有限公司 货前付款 款，存在差异
合同 1：合同签署之日起至 2018/3/31 付
清全款
北京朗维计算机应 合同 2：合同签订之日起 5 日内且乙方发
未在信用期内回
用技术开发有限公 391.88 货前支付 30%；货物送达之日起 20 日内 391.88 - 已全部回款，不适用
款，存在差异
司 支付 40%；验收报告签署之日起 40 日内
支付 20%；产品平稳运行 90 日内支付
根据上表，报告期各期末前十大应收账款客户的应收账款余额分别为 7,092.69 万元、7,063.57 万元和 3,988.10 万元，截至 2023 年
此外，公司在签署的合同中出于督促客户尽早回款的目的，往往设定较为严
格的信用政策，账期较短，因此主要客户存在较多未在合同约定信用期内回款情
形。公司内部则按照总经销商、二级经销商、直销客户信用期 3 个月、6 个月、
公司内部管理使用的信用期内，或后续已完成全部回款。
根据前十大应收账款客户性质，各期末应收账款尚未收回的主要原因包括：
①总经销商：报告期内前十大应收账款客户中涉及 3 家总经销商，总经销商
在公司经销体系中负责二级经销商的账期管理和向公司支付货款，拥有良好的风
险控制体系和雄厚的资金实力，在各期末均按信用期向公司按时付款，期后回款
比例达到 100%，不存在应收账款尚未收回情形。
②二级经销商：报告期内前十大应收账款客户中涉及 13 家二级经销商，其
中 4 家在信用期内回款或已完成全部回款，报告期内回款金额为 2,857.50 万元；
二级经销商，未回款原因主要包括公司与二级经销商在已完成项目维保期间面对
终端客户新业务需求形成的折中方案、部分二级经销商自身经营及资金周转较大
导致回款较慢、部分二级经销商自身效率较低导致对账流程较慢等，公司已每月
催款并与客户持续保持沟通，未发现应收账款需核销或无法收回情形。
③直销客户：报告期内前十大应收账款客户中涉及 4 家直销客户，其中 2 家
在信用期内回款或已完成全部回款，报告期内回款金额为 781.00 万元；2 家仍存
在尚未收回款项的情形，报告期内已回款 789.10 万元，待回款金额仅 275.86 万
元，主要原因为因客户内部流程较长。
针对超出内部信用期的应收账款，公司制定了严格的内控措施，与对应的客
户进行持续沟通催收，主要的催收措施包括：
①销售人员严格按照客户信用期及时核对、跟踪客户回款情况，对未在信用
期内按时回款的客户及时汇总反馈给公司销售部门负责人；
②财务部门每月根据系统数据对应收账款账龄进行分析，生成未在信用期内
回款的项目清单并更新至公司内部系统；
③财务部门定期反馈未回款项目清单给各销售负责人，由销售负责人督办或
协助进行账款回收工作，销售人员通过面谈、微信、电话、邮件等方式进行催收，
与客户约定回款时间并及时向销售负责人反馈催收答复和遇到的困难，财务部门
配合收款统计；
④公司将回款情况作为重要的考核指标之一，纳入销售人员的考核范围。
根据以上催收措施，报告期内公司与应收账款客户进行积极沟通并催款，过
往年度的期后回款比例相对较好。
（3）1 年以上账龄应收账款回款情况、坏账准备计提充分程度
截至 2022 年 12 月 31 日，公司 1 年以上账龄的应收账款前十大客户的应收
账款余额为 2,067.64 万元，截至 2023 年 3 月 31 日期后回款比例为 0.00%，具体
回款金额、尚未收回金额和原因如下：
单位：万元
客户名称 收账款余 （截至 2023 年 （截至 2023 年 尚未收回原因
额 3 月 31 日） 3 月 31 日）
客户为二级经销商，于 2022 年 12 月回款 200.00
山东同方
万元，已在陆续回款中。由于客户因自身原因
中力工业
技术有限
户继续推进回款流程。预计于 2023 年 7 月部分
公司
回款
客户为二级经销商，协助公司开发西北区域政
北京工业
府及国有企业业务机会，对发行人业务布局有
大数据创
新中心有
低，资金周转压力较大，回款进度较慢，公司
限公司
近期每月催款，与客户持续保持沟通
深圳市态
客户为公司二级经销商，是深圳当地小微企业，
度互联科
技有限公
司近期每月催款，与客户持续保持沟通
司
客户为公司二级经销商，主要覆盖互联网行业
北京云安
终端客户，与公司早期保持良好业务关系。受
腾宇科技 224.26 - 224.26
近年来宏观经济及政策影响，下游互联网行业
有限公司
终端客户受较大冲击，其自身经营亦受较大影
响，公司近期每月催款，与客户持续保持沟通
客户为公司二级经销商，其在终端客户中标整
体集成项目，向公司及其他软硬件公司分别采
天津市金
购产品及服务，公司软件已全部交付完成，并
企通科技
开发股份
尚未交付完毕，客户拟于全部交付完成后统一
有限公司
付款，公司近期每月催款，与客户持续保持沟
通
成都博智 客户为公司二级经销商，后期与公司无持续合
爱立科技 181.09 - 181.09 作，因此合作关系相对不紧密。公司每月进行
有限公司 催款，与客户持续沟通回款进度
北京厚圻 客户为小微企业，由于其承接项目金额较大，
科技有限 137.80 - 137.80 导致经营资金周转压力较大，公司近期每月催
公司 款，与客户持续保持沟通
客户为二级经销商，与国家超级计算山东中心、
齐鲁工业大学等重要终端客户及其他山东区域
终端客户保持着深入关系，亦向公司多次推荐
相关业务机会。
因自身资金周转有限及内部决策影响，其回款
山东博码 速度较慢，但过往项目均回款、当前项目仍持
信息技术 117.93 - 117.93 续回款中。
有限公司 公司考虑其与前述核心终端客户关系，仍与其
保持持续沟通并尽量支持其业务发展。公司近
期每月催款，客户于 2022 年 11 月回款 37.50
万元，2023 年 4 月已要求公司开具 45 万元发
票推进付款流程，并确认将根据资金情况陆续
支付剩余款项
北京易捷
客户为公司二级经销商，后期与公司无持续合
思达科技
发展有限
催款，与客户持续沟通回款进度
公司
中国光大 因客户内部流程较长，2022 年 12 月收款 658.21
银行股份 110.87 - 110.87 万元，余下款项预计于 2023 年 5 月申请结算全
有限公司 部余款
合计 2,067.64 - 2,067.64
关于一年以上账龄的应收账款，公司仍与相关客户仍保持持续联系，在会计
处理上已充分计提坏账准备，不存在计提不足或需单项计提的情形：
①公司与 1 年以上账龄的应收账款相关客户仍保持持续联系
公司每月进行催款，就 1 年以上账龄的应收账款相关客户持续了解其尚未收
回原因，跟进其最新动向、协助其解决问题、持续沟通回款进度。对于其中反馈
较慢或反馈频率较低的客户，公司销售人员通过面谈、微信、电话、邮件等方式
进行催收，与客户约定回款时间并及时向销售负责人反馈催收答复和遇到的困难，
财务部门配合收款统计。
截至本回复报告出具之日，公司未收到客户不予还款或无法还款的信息或表
示。
②1 年以上账龄的应收账款前十大客户经营情况良好，未发现其不具备法定
还款能力的情形
截至本回复报告出具之日，账龄在 1 年以上应收账款前十大客户的经营情况
如下：
是否存在以下情形
被 经 重 重 监
存续 注册资本（万
客户名称 成立时间 执 营 大 大 管
状态 元）
行 异 被 违 措
人 常 诉 法 施
山东同方中力工业技术有限公司 在业 2016-11-24 1,000.00 否 否 否 否 否
北京工业大数据创新中心有限公司 存续 2016-07-28 5,000.00 否 否 否 否 否
深圳市态度互联科技有限公司 存续 2016-12-29 100.00 否 否 否 否 否
北京云安腾宇科技有限公司 存续 2017-04-12 2,000.00 否 否 否 否 否
天津市金企通科技开发股份有限公司 存续 1996-08-30 2,000.00 否 否 否 否 否
成都博智爱立科技有限公司 存续 2003-05-13 120.00 否 否 否 否 否
北京厚圻科技有限公司 存续 2017-07-06 1,000.00 否 否 否 否 否
山东博码信息技术有限公司 在业 2017-05-12 300.00 否 否 否 否 否
北京易捷思达科技发展有限公司 存续 2013-09-17 2,121.86 否 否 否 否 否
中国光大银行股份有限公司 存续 1992-06-18 4,667,909.50 否 否 注1 否 否
数据来源：企查查
注 1：中国光大银行股份有限公司是一家商业银行上市公司，在日常经营过程中涉及若干法律诉讼，根据
其公示的年报数据，其中大部分为收回不良贷款而主动提起。不涉及重大被诉、仲裁案件。截至 2022 年
末，中国光大银行股份有限公司未取得终审判决的被诉及仲裁案件 576 件，涉案金额 2.879 亿元。上述诉
讼及仲裁不会对其财务或经营成果构成重大不利影响
根据上表，除标注情况外，未发现账龄在 1 年以上的主要应收账款客户被列
入被执行人、经营异常、重大被诉事项、重大违法、监管措施等情形，均处于存
续或在业状态，不存在已注销、被吊销营业执照、注册资本为 0、注册资本低于
③公司对 1 年以上账龄的应收账款坏账准备已充分计提
公司与同行业可比公司的坏账政策对比情况如下：
账龄 青云科技 深信服 卓易信息 华胜天成
个月 15.00%
注：上述同行业坏账政策取自 2022 年年度报告
如上表所示，公司应收账款的坏账政策与同行业可比公司基本持平。
公司的坏账计提比例与同行业可比公司对比情况如下：
单位：万元
公司名称 应收账款余额 坏账准备 计提比例
深信服 89,370.04 8,468.40 9.48%
卓易信息 25,914.49 4,196.21 16.19%
华胜天成 98,033.72 23,459.85 23.93%
平均值 71,106.08 12,041.49 16.53%
青云科技 9,290.86 2,028.19 21.83%
注：上述同行业坏账计提比例取自 2022 年年度报告中按组合计提坏账准备对应的数据
如上表所示，公司应收账款坏账准备计提比例处于合理区间，与同行业可比
公司相比不存在重大差异。
根据账龄迁徙率计算预期信用损失率与公司使用的预期信用损失率对比情
况如下：
项目 按迁徙率计算预期信用损失率 预期信用损失率
注：按迁徙率计算的预期信用损失率的基础数据来自于可比上市公司深信服、优刻得、卓易信息
龄的应收账款余额，故取其按账龄披露的应收账款余额。计算可比上市公司的平均账龄，根据剔除干扰
项后应收账款余额来计算每个时间段的迁徙率，根据迁徙率计算出历史损失率作为预期信用损失率
如上表所示，根据账龄迁徙率计算的预期信用损失率总体上低于各账龄阶段
按照信用风险特征组合实际计提的预期信用损失率，考虑到公司客户质量以及信
用状况与往年相比未发生重大变化，公司当前比例计提坏账更加充分。
综上所述，综合考虑同行业可比公司坏账政策、同行业可比公司的坏账计提
比例、根据迁徙率计算的预期信用损失率，公司对 1 年以上账龄的应收账款坏账
准备已充分计提。
报告期内，公司经营活动产生的现金流量及净利润情况如下：
单位：万元
项目 2022 年度 2021 年度 2020 年度
经营活动现金流入小计 46,730.97 57,836.44 48,499.90
其中：销售商品、提供劳务收到的现金 37,447.66 47,629.34 45,572.92
经营活动现金流出小计 63,532.08 78,241.60 53,909.30
其中：购买商品、接受劳务支付的现金 22,702.65 35,767.67 31,151.62
支付给职工以及为职工支付的现金 28,198.56 28,319.14 16,045.92
经营活动产生的现金流量净额 -16,801.11 -20,405.17 -5,409.40
净利润 -24,411.02 -28,456.88 -16,490.29
净利润/经营活动产生的现金流量净额 145.29% 139.46% 304.84%
（1）公司经营活动现金流量持续为负的原因
总体而言，2021 年以来公司经营活动现金流量持续为负且金额较大的核心原
因为：公司持续亏损及经营活动现金流出金额超过经营活动现金流入金额。2021
年以来，公司净亏损规模均高于公司经营活动产生的现金流量净流出金额；同时，
公司购买商品、接受劳务支付的现金、支付给职工以及为职工支付的现金规模较
大，使得报告期内各期经营活动现金流出金额均高于经营活动现金流入金额。
发人员扩张，导致支付给职工以及为职工支付的现金规模显著增加，但营业收入
并未形成同等幅度的增长。2021 年公司处于研发投入发力期，在进一步对现有
产品的研发进行投入的同时也布局了部分行业热点技术的前瞻性项目，对研发工
作的资源投入较大。
工作，持续进行人员结构优化调整。研发人员数量已从 2021 年底的 519 人下降
至 279 人。2022 年度，公司实现毛利额 3,658.62 万元，同比增长 107.21%，对应
综合毛利率 12.00%，相较去年同期提升 7.83 个百分点，2022 年度经营活动现金
流量净额为-16,801.11 万元，与上年度基本持平。
期亏损减少 3,854.95 万元，2022 年全年经营活动现金流量净额为-16,801.11 万元，
较上年度净额缩窄 3,604.05 万元。
（2）公司经营活动现金流量与净利润金额的主要差异、未来经营活动现金
流量变动趋势
报告期各期，公司经营活动产生的现金流量净额与净利润之间的匹配情况如
下：
单位：万元
项目 2022 年度 2021 年度 2020 年度
净利润 -24,411.02 -28,456.88 -16,490.29
加：资产减值损失 3.06 31.56 -2.63
信用减值损失 66.92 766.73 455.47
固定资产折旧、油气资产折耗、生产性生物资产折旧 4,755.82 5,082.75 5,030.44
使用权资产折旧 2,067.10 1,447.52 -
无形资产摊销 39.45 37.47 30.54
长期待摊费用摊销 391.15 331.38 329.09
处置固定资产、无形资产和其他长期资产的损失（收益
-1,528.47 - -3.06
以“－”填列）
固定资产报废损失（收益以“－”填列） 114.09 -6.66 50.33
公允价值变动损失（收益以“－”号填列） -179.59 -109.37 -45.44
财务费用（收益以“－”填列） 535.48 369.38 201.10
投资损失（收益以“－”填列） -84.24 -430.14 -56.24
递延所得税资产减少（增加以“－”填列） - - -
递延所得税负债增加(减少以“－”号填列) - - -
存货的减少（增加以“－”填列） 257.11 -482.81 23.03
经营性应收项目的减少（增加以“－”填列） 1,618.67 -2,561.76 -1,647.89
经营性应付项目的增加（减少以“－”填列） 572.88 3,274.66 3,583.68
其他 -1,019.52 301.01 3,132.47
经营活动产生的现金流量净额 -16,801.11 -20,405.17 -5,409.40
报告期各期，公司经营活动产生的现金流量净额分别为-5,409.40 万元、
-20,405.17 万元和-16,801.11 万元，净利润分别为-16,490.29 万元、-28,456.88 万
元和-24,411.02 万元，公司经营活动现金流量与净利润之间存在一定的差异，主
要包括：①固定资产折旧：主要为服务器、网络设备等固定资产的折旧，报告期
各期影响金额分别为 5,030.44 万元、5,082.75 万元和 4,755.82 万元；②长期待摊
费用摊销：主要为装修费、云服务耗材采购等长期待摊费用的摊销，报告期各期
影响金额分别为 329.09 万元、331.38 万元和 391.15 万元；③经营性应收项目：
主要为应收账款的变动，报告期各期影响金额分别为-1,647.89 万元、-2,561.76
万元和 1,618.67 万元；④经营性应付项目：主要为应付账款、应付职工薪酬的变
动，报告期各期影响金额分别为 3,583.68 万元、3,274.66 万元和 572.88 万元。公
司经营活动产生的现金流量净额的绝对金额总是比公司净利润的绝对金额更小，
未来有望率先转正。
公司从提升收入规模、优化毛利率和降低费用支出三个方面出发，着力降本
增效、缩窄亏损，预计公司 2023 年全年运营亏损将进一步收窄至 1.3-1.6 亿元左
右，未来公司净利润将持续改善至转正。公司针对缩窄亏损采取的具体措施及预
计实现的效果详见本题“（二）公司与终端客户合作的稳定性，是否存在大客户
依赖，结合公司各业务领域后续订单、客户、成本、费用等情况及优化安排，说
明公司缩窄亏损措施的可行性并量化分析具体效果，公司认为持续经营能力不存
在重大不确定性的依据是否充分，是否可能触及退市条件”的相关回复。
综上所述，公司经营活动现金流量当前虽仍为负，但绝对金额始终小于公司
当期净亏损金额。随着公司 2023 年及未来净亏损持续缩窄，加之公司持续积极
催收应收账款回款，未来公司经营活动现金流量净额亦将持续得到改善至转正。
（五）结合公司前期差错更正的具体情况，说明公司类似业务目前开展情
况，会计处理是否符合《企业会计准则》相关要求。
切实做好企业 2021 年年报工作的通知》，要求“当企业向客户销售商品涉及其他
方参与其中时，企业不应仅局限于合同的法律形式，而应当综合考虑所有相关事
实和情况，评估特定商品在转让给客户之前是否控制该商品，确定其自身在该交
易中的身份是主要责任人还是代理人。控制该商品的，其身份为主要责任人，用
总额法确认收入；不控制该商品的，其身份为代理人，用净额法确认收入。部分
行业如贸易、百货、电商等应予以特别关注，应当严格按照新收入准则的相关规
定进行判断和会计处理。”
基于以上要求，公司依据《企业会计准则第 14 号——收入》（以下简称“新
收入准则”）和相关监管规则适用指引，并根据上述通知对公司云产品业务逐一
进行核查和重新判断。经过上述核查及重新判断，2021 年度公司对云产品部分
项目由总额法改用净额法确认，调减前三季度收入合计 7,718.84 万元，不影响当
期利润等财务指标，其中涉及会计差错的调整金额合计 5,099.09 万元，具体调整
原因及会计差错判断情况如下：
（1）涉及主要项目
涉及会计差错的主要项目包括以下三个：
收入调减金额
序号 项目名称 项目内容 经营模式
（万元）
合计 4,867.86
（2）调整原因及会计差错判断
公司负有向客户提供商品的首要责任，但实物流转为供应商直接将硬件产品
运输至客户指定交货地点，公司并未控制该存货；公司的直接客户对公司硬件产
品的验收与公司对供应商的验收同时完成；硬件产品的保修及售后服务以原厂商
规定为准。基于以上要求及原因，公司依据新收入准则和监管规则适用指引，并
结合业务实质对第三方硬件采购及销售业务逐一重新判断后改按净额法确认收
入。结合新收入准则及《监管规则适用指引—会计类第 1 号》等规定，公司第三
方硬件采购及销售项目改用净额法确认收入属于会计差错。
（3）公司针对本次会计差错的补救措施及后续内控完善措施
公司已于 2022 年 6 月按照相关要求向上海证券交易所递交了对于该事项的
年报问询函反馈回复，并同步公告了关于会计差错更正及定期报告的更正的公告，
对过往定期报告亦已进行更正并公告。
公司已针对本次前期会计差错及情况进行了全面整改及内控规范，主要包括：
①对涉事人员进行内部问责、通报批评、扣减绩效处理，并对财务及销售人员开
展内部培训教育、详细辅导；②对公司内控制度及审批机制进行进一步完善明确；
③配合审计师对云产品项目进行持续对账，进行净额法识别及收入确认，并对收
入确认的合理性、准确性及有效性进行持续沟通确认。
要求
序 项目名 项目 确认收入
净额法说明 业务背景
号 称 内容 （万元）
第三方硬件采购及销售业务：由于实物
流转为供应商直接将硬件产品运输至客
主要系为与客户建立业务
户指定交货地点，公司并未控制该存货；
盛强项 浪潮服 联系，有利于为未来拓展潜
目集采 务器 在商机，因此为客户代采第
与公司对供应商的验收同时完成；硬件
三方品牌服务器
产品的保修及售后服务以原厂商规定为
准，因此已按照净额法确认收入
标识解 定制开 委托第三方进行软件定制开发：由于将 主要系公司为了维持客户
析二级 发服务 合同全部委托第三方进行开发，因此公 关系，进一步拓展后续业务
节点管 司非主要责任人而是代理人，已按照净 机会，因此开展执行该项目
理软件 额法确认收入
主要系为与客户建立业务
网游容 浪潮服 联系，有利于为未来拓展潜
器平台 务器 在商机，因此为客户代采第
三方品牌服务器
中信银
行网络
主要系公司为了维持客户
威胁检 品牌硬
测系统 件
机会，因此开展执行该项目
硬件设
备项目
中国人
寿 2021
中科可 主要系公司为了维持客户
年第二
批设备
器 机会，因此开展执行该项目
采购项
目
盈科律 主要系为与客户建立业务
师事务 戴尔服 联系，有利于为未来拓展潜
所采购 务器 在商机，因此为客户代采第
项目 三方品牌服务器
科创投
资大脑
主要系公司为了维持客户
建设项 定制开
目一期 发服务
机会，因此开展执行该项目
开发项
目
华夏银
行信用 主要系公司为了维持客户
定制开
发服务
容器项 机会，因此开展执行该项目
目
主要系为与客户建立业务
盛强项 浪潮服 联系，有利于为未来拓展潜
目集采 务器 在商机，因此为客户代采第
三方品牌服务器
根据上表列示，公司 2022 年合计净额法确认收入 129.73 万元。公司开展类
（1）进一步提升公司自供应商处的硬件采购量，
似业务主要均基于合理商业目的：
从而降低未来软硬一体组合产品的整体成本水平；
（2）与客户建立或维持良好关
系，为客户提供价格更优惠的硬件产品采购渠道，从而进一步拓展后续 IT 服务
及云计算相关业务机会。
针对上述业务，公司自业务开展之初即已按照《企业会计准则》的相关要求，
按照净额法对相关项目确认收入，即将已收或应收对价总额扣除应支付给其他相
关方的价款后的净额作为收入确认基础，按照净额法确认项目收入，符合《企业
会计准则》的相关要求。
二、发行人结合上述问题的针对性风险提示
公司已在募集说明书之“重大事项提示”及“五、与本次发行相关的风险因素”
之 “（一）对公司核心竞争力、经营稳定性及未来发展可能产生重大不利影响的
因素”中进行如下风险提示：
“4、尚未盈利的风险
报告期公司尚未实现盈利，主要原因包括：一方面，公司所处云计算行业竞
争非常激烈，尤其是公有云领域因为巨头竞争者的加入，全行业资源使用价格呈
下行趋势，公司云服务业务承压降价，增大了盈利难度；此外，为了保持公司的
竞争力，在创新技术和产品研发、销售体系建设等领域投入较大，公司招募优秀
人才导致员工薪酬及期间费用上升，公司目前的毛利贡献不足以覆盖期间费用，
处于亏损状态；另一方面，公司正处于高成长期，前期购置云计算平台所需服务
器、网络设备等固定资产的资本性支出金额带来的折旧成本较大。目前具备混合
云形态及能力的同行业公司大多均处于亏损状态，公司业绩表现符合行业特点。
截至 2022 年 12 月 31 日，公司累计未弥补亏损余额为 88,931.25 万元。公司
尚未盈利将造成公司现金流紧张，对公司资金状况、研发投入、业务拓展、市场
拓展、人才引进、团队稳定等方面造成影响。公司短期内无法现金分红，将对股
东的投资收益造成一定程度的不利影响。
公司将持续投入云计算产品的研发，存在近期的毛利贡献不能完全覆盖研发
的投入从而加大短期盈利的难度的风险。
响的背景下，相对于 2020 年度营业收入基本持平；同期实现净利润-28,456.88
万元，扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润-29,579.44 万元，相对
于 2020 年亏损有所扩大，主要由于公司持续对创新技术和产品研发、销售体系
建设等领域进行较大规模投入，但短期内没有转化为收入和利润。2022 年度，
公司实现营业收入 30,497.10 万元，受公司以毛利为中心的战略调整及宏观环境
不利因素的影响，相对于 2021 年度营业收入有所下降；实现净利润-24,411.02
万元，扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润-25,577.78 万元，相对
于 2021 年度亏损已有所缩小。如发生行业竞争日趋激烈、全球供应链紧张态势
加剧、公司销售战略进展不及预期等风险因素，公司销售收入可能存在下滑的风
险。
随着云计算市场需求持续增长，行业规模在不断扩大，早期布局云计算行业
的一些大型企业如阿里云、腾讯云等，基于多年的经营，具有明显的竞争优势，
对业务体量较小的云计算企业而言，未来市场经营环境存在进一步竞争加剧的风
险：
（1）云计算产品降价将成为长期趋势，行业龙头企业凭借其规模效应和强劲
的资本实力，相较其他竞争对手有更大的降价空间，可能会为扩大市场份额进一
步增加产品降价的幅度；
（2）下游互联网行业增速放缓，导致云计算行业整体增
速放缓，行业龙头企业凭借其品牌优势、市场优势、技术优势，在获取客户方面
存在更强的竞争能力，其他中小型云计算厂商可能面临的市场份额进一步下降的
风险。公司业务体量相对于行业大型企业规模较小，特别是由于公有云行业规模
效应突出，公司云服务业务报告期内市场份额及收入增速较低，在市场竞争中处
于劣势地位，在规模、品牌等方面与行业领先企业均存在较大的差距，竞争压力
较大，存在经营业绩进一步下滑的风险。若公司不能在竞争中构筑核心技术壁垒，
加速产品更新迭代，拓展销售渠道网络，优化服务质量，从而进一步加强核心竞
争能力，提升市场份额，将对公司经营业绩形成不利影响。
此外，由于云计算行业仍处于发展早期，技术迭代较快，创新产品和创新模
式不断涌现，推动行业产品和服务的质量不断提升，如计算速度、系统稳定性等
核心指标都有了较大提升，行业竞争对手也不断加大投入以推动技术创新。云计
算作为技术密集型行业，产品性能和可靠性是客户在选择供应商时的核心考量因
素。若公司不能准确把握行业发展趋势，针对性地研发技术和开发产品，导致产
品性能和服务质量落后于竞争对手，可能存在已有客户流失、业务发展迟滞、市
场份额下降的风险。
一方面，云计算作为一系列新兴信息技术的合集，仍保持较快的演进速度，
包括公司在内的云计算厂商结合自身技术储备和市场需求，不断推出升级迭代的
新产品，而相关产品的性能和稳定性是否能够获得下游客户的认可、是否能够始
终保持在行业前沿，很大程度上决定了云计算厂商的收入增速，特别地，相比于
中小型企业、互联网企业，大型传统企业客户的既有 IT 架构和云计算解决方案
需求更为复杂，对应地对云计算厂商的技术能力和服务能力提出了更高的要求。
另一方面，云计算行业面向世界科技前沿、面向经济主战场、面向国家重大
需求，其重要性和战略价值日益凸显，众多厂商纷纷加大在云计算领域的布局，
导致市场竞争有所加剧，尤其在公有云领域竞争更为激烈。在此环境下，包括公
司在内的云计算厂商是否能够有效地进行差异化竞争、确定恰当的经营策略，并
根据市场情况及时调整修正，将很大程度上影响其财务表现。
综上，公司存在收入增速不达预期的风险。
报告期内公司持续亏损，截至 2022 年 12 月 31 日，公司归属于母公司所有
者权益为 32,937.09 万元。同时，公司未来几年可能仍存在持续较大规模的研发
投入，本次发行后未盈利状态可能短期内持续存在。由于影响公司经营的内外部
因素较为复杂，本次发行后若生产经营环境发生重大不利变化、公司经营决策出
现重大失误，公司将可能持续亏损，营业收入、净资产大幅下降，进而触发《上
海证券交易所科创板股票上市规则》第 12.4.2 条涉及出现的情形，即（1）最近
一个会计年度经审计的扣除非经常性损益之前或者之后的净利润为负值且营业
收入低于 1 亿元，或者追溯重述后最近一个会计年度扣除非经常性损益之前或者
之后的净利润为负值且营业收入低于 1 亿元，或（2）最近一个会计年度经审计
的期末净资产为负值，或者追溯重述后最近一个会计年度期末净资产为负值，则
可能导致公司面临触发退市风险警示甚至退市条件的风险。
同时，本次发行后，若生产经营环境发生重大不利变化，或者公司经营决策
出现重大失误，公司股票投资价值将大幅下降，将可能出现交易不活跃情形，股
票市值及交易价格、股票交易量、股东数量可能因公司投资价值大幅降低而触发
退市标准，出现退市风险。而根据《科创板上市公司持续监管办法（试行）》，公
司触及终止上市标准的，股票直接终止上市，不再适用暂停上市、恢复上市、重
新上市程序。
生重大不利变化，不排除公司面临相应的流动性风险及持续经营能力不确定性
风险
速动比率分别为 1.11、2.06 和 1.42；资产负债率分别为 52.97%、36.88%和 45.04%。
公司仍处于亏损阶段，面对市场激烈竞争仍需进行一定固定资产、研发费用及销
售费用投入，对营运资金仍有一定需求，如公司经营情况不达预期、所处的宏观
政策、行业政策及经营环境、未来融资未按期执行等发生重大不利变化，不排除
公司面临相应的流动性风险及持续经营能力不确定性风险。”
三、申报会计师核查意见
（一）核查过程及核查方式
针对上述核查事项，申报会计师履行了以下核查程序：
国公有云服务市场（2022 上半年）跟踪》等云计算行业相关报告，访谈公司管
理层，了解市场供需情况、行业竞争格局、行业市场空间、公司竞争地位等；
标情况；
增速的原因；
审阅公司财务预测，考察缩窄亏损方式的稳定性与具体效果；
逐条对照分析；
研发人员需求；
证；
计提明细；
程序；
未收回的原因，并对比客户回款与信用期的差异；
等业务底稿资料；
景、性质、原因、依据，复核前期差错更正金额的准确性及披露情况；
制的运行有效性，评估会计差错更正事项对发行人内控有效性的影响；
公司在交易中是否属于主要责任人的身份；
的身份；
务执行过程中的沟通记录等，识别与所承诺商品控制权转移的条款与条件，识别
企业交易身份是主要责任人或代理人，评价收入确认是否符合企业会计准则的规
定；
发票等判断公司在交易中的身份及业务真实性。
（二）核查意见
经核查，申报会计师认为：
平，公司在各行业地位领先，市场空间较大且在手订单充足；业务发展与行业增
速出现背离具有合理性，符合公司经营策略；
缩窄亏损措施，持续经营能力不存在重大不确定性的依据充分，结合预测，公司
在可预期的时间内触及退市条件可能性较小；
造成影响；
可以在信用期内回款；受二级经销商资金周转、部分中小经销商经营困难等因素
影响，部分经销商回款速度慢、回款效率低，致使回款时间相应延长；
务支付的现金、支付给职工以及为职工支付的现金规模较大，报告期内各期公司
净亏损规模均高于公司经营活动产生的现金流量净流出。考虑到云计算行业高速
增长，传统企业上云市场前景广阔，国家政策带来发展机遇，加之公司基于核心
能力采用差异化经营策略，有效应对市场竞争，预计未来经营活动现金流净额将
会改善；
慎性原则对收入进行的调整，公司目前内部控制体系完整、有效，前期会计差错
的更正信息已充分披露，目前主要是基于业务背景开展类似业务，相关会计处理
符合《企业会计准则》相关要求。
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