康德莱（603987）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期康德莱（603987）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明

    1、主营业务

    公司主要从事医用穿刺针、医用输注器械等医疗器械的研发、生产、销售和服务，在临床上广泛应用。根据《医疗器械分类目录》的划分，公司大部分医疗耗材产品按照第三类医疗器械进行管理，报告期内公司从事的主营业务未发生重大变化。

    公司的主要产品有穿刺护理类、输液导管类、留置输注类、穿刺介入类、医疗美容类、药包材类、动物医疗类、胰岛素给药类、标本采集类、有源医疗器械类。

    2、经营模式

    （1）生产模式

    康德莱作为国内少数拥有医用穿刺器械完整产业链的生产企业之一，凭借多年积累的产品质量与成本管控优势，赢得了市场的广泛认可。公司根据医疗器械产业链分布和区域特点，战略布局了上海、浙江、广东、广西四大制造基地，形成了跨区域协同、差异化发展的生产制造格局。

    通过近年来产业结构的持续调整，康德莱核心制造基地已形成针器相结合的产业格局，通过委托生产及注册人制度，实现了四大制造基地的产能互补与融合发展。各基地围绕自身优势，推进规模化、自动智能化产线升级，通过持续的技术创新和资源整合，进一步增强了公司在医用穿刺针和输注器械领域的核心竞争力。

    此外，康德莱集团化块式目标经营一体化管理的管理模式，实现了制造管理经验的共享，增强了各公司的经营协同性，提升了康德莱品牌的影响力。

    （2）市场营销模式

    国内市场积极应对医保政策的变化和集采的常态化，以“代理配送+直销服务”的市场营销模式，结合市场医疗机构对营销配送服务终端需求，加快了终端临床、消费医疗等业务拓展。集采促使经销商向配送和服务商转型，公司通过资源整合与投资合作，已在华东、华南、华北、华中、西南、西北等地建立区域渠道和配送服务机构，提高响应速度和服务质量，组建专科产品营销服务团队，展开专科产品的市场推广，促进产品结构的调整优化。同时，以集采为契机拓展增量市场，挖掘带量采购后的产品边际效益，将更多的产品通过带量集采的新途径延伸到各区域的终端医院。同时，发挥公司全产业链优势，结合渠道特点，引进代理新产品，积极拓展专科项目类业务，扩增销售品类的同时，促进国内市场业绩的良性增长。

    公司国际营销采用自主品牌营销与项目合作模式双轨并行的策略，销售方式涵盖委托出口与自营出口。凭借多年沉淀的医疗器械产品研发与制造实力，我们与国际知名企业建立了稳固的长期合作关系。围绕客户提出的市场及临床需求，公司致力于新产品研发、规模化生产与市场销售，深度挖掘客户资源，拓展新产品线，布局并拓展新市场。同时，积极参展各国医疗器械展会，了解国际市场动态，寻找新业务商机，积累全球资源，不断扩大国际市场覆盖率。

    此外，公司还积极拓展线上渠道，通过专业网站宣传，全方位展示公司产品与技术优势，打造国际化的线上营销平台，进一步提升品牌影响力与市场竞争力，为全球客户提供便捷、高效的服务体验，增强客户满意度和客户粘性，推进国际业务的持续增长。

    二、经营情况的讨论与分析

    报告期内，公司经营层密切跟踪外部市场与政策环境的变化，结合董事会战略指引与目标任务要求，围绕“调结构、变模式、补短板、找差距、扩边际、控风险”的经营方针持续展开梳理优化，重点在目标经营协同、市场策略调整、提质控费降本、销售结构调整等方面展开了工作推进，减轻了关税和集采带来的冲击，保持了公司经营业绩的稳中有增，提升了公司抗风险的韧性。

    1、持续加强各区域公司业务协同，加快新产品的研发注册

    以董事会制定的各区域目标规划为指引，公司持续推进各区域公司间的制造协同、市场联动、技术共享与资源赋能，围绕产业发展目标统筹业务、精准调控，充分释放各区域潜能，实现产业经营效益最大化。

    聚焦主业发展，公司制定多元产品研发与注册目标，并高效推进；建立健全临床需求与技术研发的对接联动机制，提升产品研发注册与市场需求的契合度与创新性。秉持低成本设计理念，加快注册产品产业化进程；强化技术专利管理，确保产品注册证、知识产权及高新技术资质的有效性与实用性，提升技术专利的转化效率。同时，公司持续推动技术质量改进与工艺创新，不断巩固并提升产品核心竞争力。此外，上海研发总部的工程建设已完成，公司正积极筹划临床科创技术项目的投资培育，为新厂房顺利投入运行筑牢基础，为公司高质量发展注入新动力。

    报告期内，公司迭代升级、研发的新产品陆续上市。其中一次性使用静脉血样采集针、一次性使用麻醉窥视片、一次性使用穿刺针、一次性使用防针刺植入式给药装置专用针、一次性使用口腔包、麻醉视频喉镜等6项完成国内注册并取得上市许可。聚丙烯预灌封注射器组合件、防针刺预充式注射器组合件完成国内药包材备案。一次性使用破皮导引针、鼻部冲洗器、一次性使用防针刺留置针、一次性使用血透留置针、一次性使用压迫止血固定装置、一次性使用回缩式采血针、一次性使用负压回吸式活检针、一次性使用骨髓活检针、一次性使用无菌注射针、一次性使用胸腹腔引流导管等新产品已提交国内注册，预计2025年下半年至2026年将陆续获批。

    2、持续推进市场营销模式机制变革，整合渠道资源寻找业务新的增长点

    公司致力于推进国内、国际市场总目标一体化经营，紧跟市场政策变化，实施市场统领、统筹与统配管控，优化市场布局与营销政策，深度挖掘客户资源，突破增量市场。以政策优势和服务升级增强客户粘性，稳固存量业务的同时，积极拓展增量业务，重点突破核心产品业务。同时，拓展药械结合业务，开发预充式导管冲洗器、COC/COP预灌封注射器、肝素钠预灌封注射器、穿刺配件等创新产品，不断丰富产品矩阵，提升公司盈利水平。

    在国内市场，面对国家医改和集采政策的挑战，公司有序推行一体化经营策略，通过产品整合与服务创新，全方位满足客户需求。该策略以产品价值和服务价值为核心，整合市场资源、优化业务流程，实现各环节的协同合作，提升整体运营效率与价值创造水平。公司以集采为契机，以重点产品为突破口，整合渠道资源，统筹各区域公司营销策略，扩大中标区域及产品覆盖范围，调整优化产品营销结构。同时，建立“以量促值、以值增效”的市场营销创新机制，拓展商贸新业态，加大新产品推广力度，强化产品临床技术服务，进一步提升国内市场占有率。此外，公司导入多品牌战略，构建差异化市场价格体系，精准满足多元市场需求。通过技术质量改进与工艺创新，持续巩固并提升产品的市场竞争力。

    在国际市场，公司聚焦于具有潜力的国家和地区，通过与当地分销商、供应商或零售商建立紧密的合作伙伴关系，以KDL自主品牌的业务模式开展市场培育与拓展。该策略旨在进一步强化公司国际市场自主品牌业务，推进全球化市场布局。同时，在与国际品牌公司开展深度项目合作的基础上，积极推动在适宜地区开展自主投标，进一步拓展海外业务。国际市场营销主要举措如下：

    （1）深度挖掘客户资源，结合市场需求开发新产品，优化产品结构，提升市场竞争力。

    （2）加快新市场的注册布局，确保产品符合当地法规与标准，为市场准入奠定基础。

    （3）积极筹划并参加多国展会，通过国际展会平台建立广泛资源，提升品牌曝光度，扩大国际市场覆盖率。

    （4）针对不同国家和地区的文化、消费习惯及法规特点，实施本地化的产品开发与营销策略，同时通过差异化定位提升品牌竞争力。

    （5）通过广告宣传、专业网站平台、社交媒体等多渠道推广KDL品牌，增强品牌在国际市场的知名度和美誉度。

    公司致力于在全球市场树立KDL品牌的影响力和美誉度，巩固与国际品牌公司的合作，同时提升自主品牌的市场占有率，实现国际业务的可持续增长。

    3、持续优化调整制造布局，夯实巩固低成本优势

    报告期内，根据董事会提出的“一核两翼三基地”规划定位，积极推进战略目标的有效执行。

    上海基地：在持续夯实巩固穿刺输注产业的基础上，完成上海区域制造场地的集聚整合，以“专”和“精”为导向，构建输注、穿刺介入及药包材三大业务支撑体系，积极应对市场变化。报告期内，顺利完成新产品生产线的建设与投产，为上海区域的产业发展奠定基础。同时，强化质量管理体系有效运行，持续推进工艺技术改进，提升产品质量，降低经营成本，以合规、优质、高效的经营服务，进一步巩固行业领先地位。

    “两翼”发展：积极布局新产品及多元业态的投资建设。以市场需求为导向，以成果转换为目标，通过资源整合与投资运营，在医疗与消费领域遴选培育具有可发展潜力的新产业项目，为公司发展增添新动能。

    浙江基地：持续巩固穿刺输注核心基地的建设，以低成本经营管理为导向，持续全面梳理提升经营效能，夯实经营管理基础，深入推进“针科技、针智造”的品牌战略，充分发挥完整产业链的优势，促进产业结构的优化升级。

    广东基地：提升“输注器械+标本采集器械”的经营能力，进一步完善供应保障体系；依托粤港澳大湾区丰富的产业资源，积极开展多元业态产品的研发制造，持续优化产品结构，提升企业抗市场政策的风险能力。

    广西基地：持续推动渠道与制造的融合发展，推进渠道营销与结构的调整，促进企业健康发展。北仑河制造围绕“输注器械类、采血针+管类、卫生耗材类”三大产品管线延伸发展，以渠道带动制造，科学规划产品管线，积极布局全国市场及东盟市场。报告期内，启动了广西基地北仑河制造新厂房的装修，以差异化品牌定位展开市场营销布局。

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