敷尔佳（301371）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期敷尔佳（301371）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    （一）公司主要业务及产品

    敷尔佳作为一家专业皮肤护理产品企业，具有广泛的市场认可度和品牌影响力。公司专注于专业皮肤护理产品的研发、生产与销售，紧密洞察消费者需求变化，凭借精准的营销策略，依托国货崛起的消费新势能及广泛布局的销售渠道，持续深耕品牌力与产品力的沉淀。

    经过多年发展，公司已构建起丰富的产品体系，剂型与形态多元，功效全面，能充分满足市场及客户的多样化需求。产品矩阵以医疗器械类产品与功能性护肤品为核心，覆盖面膜、水、精华、乳液、喷雾、次抛、眼膜等多剂型，形成了包含美白、祛痘、抗皱、修护等多种功效的产品线。在产品销售方面，公司采用多渠道布局策略，通过线上线下融合的方式，构建起多元化终端销售矩阵。线上已覆盖天猫、抖音、京东、拼多多等主流电商平台；线下覆盖医疗机构、美容机构、连锁零售药店、化妆品专营店及大型商超等多元化销售终端。依托多年的口碑积累与品牌推广，公司培育出多个年销售额过亿元的明星单品，如：医用透明质酸钠修复贴（白膜）、医用透明质酸钠修复贴（黑膜）、敷尔佳清痘净肤修护贴、敷尔佳积雪草舒缓修护贴、敷尔佳烟酰胺美白淡斑修护面膜、敷尔佳透明质酸钠次抛修护液等产品。

    （二）本报告期主要经营情况

    报告期内，公司实现营业收入863112643.06元，同比下降8.15%；实现归属于上市公司股东的净利润229656927.58元，同比下降32.54%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润166174897.97元，同比下降48.66%。本期营业收入下降，主要系报告期内公司优化线下渠道所致；本期净利润下降，主要系宣传推广费用持续加大。

    （三）公司主要经营模式

    1、采购模式

    公司采用“以销定产、以产定采”的生产采购模式，通过精准匹配市场需求与生产计划，实现供需动态平衡，有效降本增效。同时，公司构建了完善的供应链体系，针对供应商遴选、准入及日常管理，建立了严格标准与规范流程，确保采购物料质量既符合企业内控要求，遵循行业标准，满足国家标准，为企业安全生产筑牢源头防线。

    2、生产模式

    公司结合实际经营情况，采用自主生产、委托加工与OEM生产相结合的模式保障主营业务产品供应，以满足市场各层次需求。质量是企业发展的生命线，高品质产品更是立足市场的根基。为此公司建立并完善了严格规范的生产经营质量管理体系，以风险管理为核心，通过设计开发控制、生产全过程控制、严格的质量管理体系、上市后监管与警戒等措施，全方位确保产品的安全有效、风险可控。

    3、销售模式

    公司通过线上及线下渠道销售产品。线上渠道销售采用直销、经销和代销三种模式，直销模式通过线上直营店销售，经销模式通过线上经销商分销，代销模式通过线上B2C平台销售。线下渠道销售采用经销和直销两种模式，经销模式通过专业渠道、CS渠道、KA渠道、OTC渠道等销售，直销模式通过开设品牌馆与机场直营店销售。

    4、品牌推广模式

    品牌是企业的护城河，是公司经营战略的重要部分，公司高度聚焦品牌市场推广与产品市场营销，构建起线上、线下双轮驱动的立体化传播矩阵。在线上渠道，公司通过多维度布局强化品牌渗透，依托电商平台开展精准化推广，联动明星代言人打造深度种草场景，以高品质广告片传递品牌价值主张，通过影综娱内容植入实现场景化品牌曝光，同时借助互联网社交平台构建全域流量池，形成“内容+流量+转化”的闭环生态。线下层面，公司以沉浸式体验与渠道深耕为核心，积极参与行业展会强化品牌势能，通过电梯媒体、机场地铁广告构建高频触达场景，开设快闪店打造沉浸式消费体验，同时通过对经销商的常态化拜访，持续深化渠道协同，高效推进新产品市场渗透。凭借卓越的品牌运营与营销创新，报告期内公司斩获多项权威荣誉，包括：2025CiE美妆大赏年度最具影响力护肤品牌、第六届品牌创新发展大会海诺奖—2025消费者信赖品牌、2025美妆个护品牌数字生态大会年度最受消费者喜爱品牌、中国香妆协会2025化妆品企业50强、第十八届中国化妆品大会蓝玫奖—年度影响力上市公司等多个奖项，彰显了行业对公司品牌影响力与营销实力的高度认可。

    5、研发模式

    公司立足于医疗器械与化妆品行业的发展浪潮，以市场需求变化为锚点，构建起“自主创新+外部协同”的高效研发体系。内部层面，公司研发团队依托自有先进设备开展独立攻关，深度掌控核心技术研发链路；外部维度，积极联动第三方科研院所，围绕产品工艺升级、功效预期验证等关键领域展开深度合作，并同步拓展多元研究方向。通过内外协同的研发模式，公司已搭建起一套兼具完整性与规范性的研发架构，保障了技术创新的自主性与敏捷性，同时借助科研机构的专业资源实现了研发效能的乘数效应，为持续输出符合行业趋势的优质产品奠定了坚实基础。

    6、仓储物流模式

    报告期末，公司通过自有或租赁方式在江苏省无锡市、广东省清远市、天津市以及自建本地仓库。报告期内，公司商品货物的物流运输主要由与公司建立深度合作关系的第三方物流运输服务供应商提供。

    报告期内，公司严格执行关于存货出入库、报废销毁以及定期盘点等相关内控制度。

    报告期内，公司线上物流费2919.61万元，线下物流费310.79万元，分别占线上、线下收入的4.20%与1.85%。

    （四）行业发展情况

    随着皮肤护理产品制造业的革新升级，叠加消费者对高品质产品的追求日益迫切，专业皮肤护理产品的使用逐渐演变为市场新风尚。近年来，皮肤修复理念与科学护肤概念持续升温，相关产品凭借适用人群广泛、安全性能卓越、功效定位精准等核心优势，成功俘获了大批消费者的青睐。未来，在品牌方的专业教育引导与消费市场的升级迭代双重驱动下，专业皮肤护理产品市场有望迎来持续稳健的增长态势。

    据弗若斯特沙利文分析报告显示，预计到2026年，中国皮肤护理产品行业的市场规模将攀升至5185亿元。其中，专业皮肤护理产品细分领域增长态势亮眼，功能性护肤品与医疗器械类敷料产品的市场规模预计分别达到623.0亿元和253.8亿元。在专业皮肤护理产品赛道中，敷尔佳已构建起涵盖产品研发、渠道布局、营销推广及运营管理的全链路竞争优势，尤其在贴片类专业皮肤护理产品领域稳居领先地位，成为行业内颇具影响力的标杆企业。

    （五）主要业绩驱动因素

    敷尔佳深耕皮肤护理行业，始终以“让世界见证中国之美”为使命，以成为“世界一流的功效护肤领导者”为愿景。在皮肤护理产品市场蓬勃发展的浪潮中，公司紧跟市场动态变化，持续践行产品、渠道与营销的多维创新，敏锐洞察产品技术的演变趋势，凭借对行业的深刻理解和前瞻性布局，在不断变化的市场环境中始终保持长久稳定的竞争力。

    1、契合市场需求推出新产品，坚持医疗器械与功能性护肤品并重均衡发展

    作为行业先行者，敷尔佳医用透明质酸钠修复贴是国内首批获批上市的Ⅱ类医用敷料贴类产品，凭借过硬品质奠定了领先的市场地位。公司于2022年顺势推出Ⅱ类医用胶原蛋白敷料，构建起透明质酸钠与胶原蛋白双轮驱动的产品矩阵，进一步提升了公司在医用敷料的市场的影响力与竞争力。

    随着护肤市场竞争的白热化以及消费者护肤认知的不断深化，成分、功效与安全性成为大众选购护肤品的核心考量因素。同时，受作息不规律、环境问题等多重因素影响，消费者对护肤的需求早已超越基础层面，朝着多元化、功效化方向升级。

    公司紧跟消费者需求，持续精准布局，陆续推出美白面膜、清痘面膜、熬夜面膜、抗皱面膜、乳液面膜、乳糖酸面膜、次抛精华液、眼膜等一系列功能性护肤产品，针对性地解决不同肌肤问题，全方位覆盖消费者在美白、祛痘、修护、抗衰等方面的多元护肤需求，以丰富的产品线满足大众日益细分的护肤诉求。

    2、线上线下协调发展，实现渠道的进一步深化

    公司采用线上线下渠道协同发展的策略，构建起全方位、多层次的销售网络。线上渠道，公司稳固天猫、抖音等现有平台的优势地位，凭借成熟的运营模式和深厚的用户基础，持续释放增长潜力；公司积极开拓新平台，通过精准的市场研判和灵活的入驻策略寻求突破性发展，不断拓宽线上市场版图；同时，公司大力推进线上直播带货销售模式，借助主播的专业讲解和实时互动，不仅为产品带来更高的曝光度，更有效为线上直营店铺引流，为线上收入的持续增长注入强劲动力。线下渠道，公司不断优化经销模式，通过精细化的渠道管理、完善的经销商支持体系以及高效的供应链协同，提升线下渠道的运营效率与盈利能力，使其持续为公司贡献稳定的收入与利润，与线上渠道形成互补共进的良好态势。

    3、持续加大研发投入，促进公司的长久发展

    随着市场需求释放，公司不断强化产品市场供给能力，为销售增长筑牢根基。公司依托科学化的生产流程与精湛的制造工艺，大幅提升生产效率，不仅能充分满足下游市场持续增长的需求，更有效增强了企业的盈利能力与核心竞争力。

    为保持行业综合竞争力，公司逐步构建并完善创新研发体系。以消费者洞察为出发点，从市场实际需求切入，不断提升对行业趋势变化的敏锐度与响应速度。公司采用内外部协同的研发模式，一方面快速对接行业技术迭代，另一方面加大研发力度，重点强化原料端基础研究，通过独家合作原料、专利配方及基础研究等路径实现上游突破，构建差异化竞争壁垒。在内部，公司持续升级研发体系布局，大力引进高端研发人才；在外部，以消费者需求为导向，深化与科研院所的产学研协同合作，聚焦新原料与新技术研发，搭建完整的产学研转化链条，推动科研成果高效实现商业化落地。

    公司不断优化战略布局，通过上海与哈尔滨双研发中心联动，不断夯实自主科研实力，为长期可持续发展提供坚实支撑。此外，公司整合国内知名高校、科研院所及重点实验室的优质资源，开展深度合作与交流：对外聚焦基础创新研究，强化新原料与新技术攻关；对内专注应用落地，依托真实有效的测试数据与严谨的质量控制体系，进一步夯实产品的安全性与功效基础，最终实现企业、科研机构与合作伙伴的三方共赢。

    在产品布局上，公司持续深耕Ⅱ、Ⅲ类医疗器械领域，不断扩充产品线，重点推进皮肤改善类及注射填充类医疗器械的研发创新、生产转化与注册申报工作。

    截至2025年6月30日，公司累计获批专利31项（发明专利9项，外观设计专利17项，实用新型专利5项），其中2025年获批发明专利2项，外观设计专利0项，实用新型专利0项。截至2025年6月30日，公司累计已获批二类医疗器械注册证3个；普通化妆品备案88个，其中2025年备案32个；特殊化妆品注册3个，其中2025年注册0个。

    （六）在研项目及进展情况

    截至报告期末，公司研发人员共计69人，较期初增长18.97%。

    二、核心竞争力分析

    在专业皮肤护理产品市场规范化进程持续深化的背景下，公司以系统性创新为核心驱动力，深度践行产品迭代创新、渠道生态创新与营销策略创新。通过精准洞察行业技术演进的前沿趋势，高效整合全域渠道资源，着力锻造品牌核心竞争力，在专业皮肤护理细分赛道上持续巩固与强化领先市场地位，构建可持续发展的竞争壁垒。

    （一）产品方面，以全维度创新夯实口碑，构建医用与功效护肤双领域竞争优势

    敷尔佳医用透明质酸钠修复贴作为国内首批获批上市的透明质酸钠类Ⅱ类医用敷料贴剂，凭借先发优势构筑了稳固的市场领先地位。与此同时，公司前瞻性布局Ⅲ类医疗器械领域，致力于构建“Ⅱ类+Ⅲ类”协同互补的医疗器械产品矩阵，持续完善医用级产品线的战略纵深。在核心业务基础上，公司以医用敷料为技术原点，快速延伸至功能性护肤品赛道，形成覆盖面膜、眼膜、水剂、精华、乳液、喷雾、次抛、冻干粉等全剂型的产品集群，并构建起涵盖保湿、舒缓、修护、祛痘、美白、紧致、抗皱等多元功效的产品体系，凭借硬核产品力积累了广泛的市场赞誉与用户信赖。

    （二）渠道方面，以全场景布局深化创新，构建立体生态强化销售竞争力

    伴随业务版图的持续拓展，公司已构建起线上线下深度融合的全渠道销售网络。线上端实现抖音、淘宝、京东、拼多多等主流电商平台的全域覆盖，线下端则渗透至医美院线、化妆品专营店、大型商超、连锁药店等多元终端场景，并通过经销、直销、代销等复合模式精准触达全链路消费场景。基于对市场趋势的动态研判与自身发展阶段的精准适配，公司不仅完成销售渠道的全景化布局，更在各细分渠道持续深化运营创新，最终形成兼具精细化运营、专业化服务与立体化覆盖的渠道生态体系，实现对消费场景的深度渗透与高效触达。

    （三）营销方面，以多元化推广矩阵为支撑，实现品牌影响力深度构建与持续提升

    伴随市场格局的动态演进，公司持续推进销售推广模式的迭代创新。发展初期，精准捕捉高性价比社交营销的红利窗口，通过口碑裂变构筑品牌认知基底；后续阶段，整合明星代言、直播达播合作、综艺IP植入、电商平台精准投放等新媒体矩阵与新业态组合，形成品牌声量的立体传播体系；在此基础上，依托文化宣讲活动实现品牌调性的深度升维，强化消费者情感认同与价值共鸣。报告期内，敷尔佳通过多元化营销矩阵的协同发力，完成从权威认证背书到场景化互动体验的全维度品牌跃迁——既实现潜在客群的圈层破圈，更在行业内塑造起高品质、高信誉的标杆形象，持续巩固并提升在国内护肤品市场的头部地位。与此同时，公司以专业化品牌管理体系为支撑，通过统一品牌战略规划、精细化形象设计与系统化公众关系维护，构建兼具辨识度与美誉度的品牌资产，从而深度激活消费者的品牌忠诚度与购买转化动能，为品牌长效增长注入持续动力。

    （四）运营方面，以市场导向的研发模式为引擎，以高效管理团队为基石驱动发展

    公司发展初期，以原料配方优化与配比工艺创新为核心抓手，精准推出契合市场需求的新产品。随着技术储备与配方体系的持续积淀，为进一步突破研发创新瓶颈，公司战略布局上海研发中心，通过对接行业前沿技术图谱、拓展产品矩阵维度，与哈尔滨研发中心形成“南北联动”的双引擎研发架构，显著提升自主研发效能与技术转化能力，为核心竞争力的构筑奠定硬核基础。与此同时，公司深化产学研协同创新机制，重点加码新原料开发与新技术攻坚，构建起“基础研究-应用转化-市场落地”的闭环研发模式，为前瞻性把握技术演进方向与市场趋势变革筑牢根基。在团队建设层面，公司组建了一支兼具专业纵深、实战经验与高效执行力的核心管理团队，在专业皮肤护理产品的研发攻坚、精益生产及全域销售等关键环节积累了丰富的实操经验。针对行业快速迭代的特性，公司搭建起全链路供应链管理体系，实现从原料采购到终端交付的高效协同，确保在动态变化的市场环境中具备多维度快速响应能力。经过持续探索与优化，公司已形成适配自身发展阶段与市场演进规律的成长范式，充分彰显了卓越的综合运营效能。

    （五）市场地位方面，紧抓专业皮肤护理行业机遇，稳居领先并获权威认证

    在专业皮肤护理产品需求迭代升级的浪潮下，公司以消费者洞察为核心锚点，构建精准化营销体系。依托国货品牌崛起的时代红利与全域专业渠道的深度布局，持续夯实品牌价值与产品硬核实力。历经市场长期验证，“敷尔佳”品牌已在消费者心智中沉淀出“国品之光”的鲜明认知。其中，公司贴片类产品稳居专业皮肤护理贴片细分市场头部位置，报告期内更斩获“2025CiE美妆大赏年度最具影响力护肤品牌、第六届品牌创新发展大会海诺奖—2025消费者信赖品牌、2025美妆个护品牌数字生态大会年度最受消费者喜爱品牌、中国香妆协会2025化妆品企业50强”等重磅荣誉，进一步印证了“敷尔佳”品牌的行业认可度与市场号召力。

    2025年3月，公司获得弗若斯特沙利文颁发的8项市场认证，分别为：2024年功效化妆品品牌全国复购率第一、2024年美白贴片面膜全国复购率第一、2024年葡萄籽油乳液面膜全国销售额第一、2024年祛痘贴片面膜全国复购率第一、2024年乳糖酸贴片面膜全国销量第一、国产贴片面膜连续五年全国销量第一、中国白池花籽油乳液面膜开创者、中国透明质酸钠次抛修护液护肤品开创者。

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