沃华医药（002107）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期沃华医药（002107）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    （一）报告期内公司所处的行业情况

    1、医药行业长期需求旺盛，心脑血管、骨科等慢性病用药拥有巨大发展潜力。

    党和国家高度重视卫生医疗事业，医疗保障制度不断完善，覆盖面不断扩大，保障力度逐年提高。人民群众的健康意识持续觉醒，对高质量药品的消费需求持续高涨。长期来看，医药消费具有刚需性质。老龄化社会的提前到来，以及中老年群体中心脑血管疾病、骨科疾病多发的客观情况，导致老年人长期慢性病用药需求旺盛。据2024年10月民政部、全国老龄办发布《2023年度国家老龄事业发展公报》数据显示，全国60周岁及以上老年人口29697万人，占总人口的21.1%；全国65周岁及以上老年人口21676万人，占总人口的15.4%。全国65周岁及以上老年人口抚养比22.5%。60岁及以上老年人慢性病的患病率超过78%，不少患者同时患有两种以上的慢性疾病，其中心血管疾病为我国最重要的慢病之一。公司在心脑血管、骨骼等慢性病高发领域均有经过市场检验、疗效口碑俱佳的支柱产品，长期来看，必将受益于老龄化和慢性病双重因素叠加而产生的广阔市场。

    2、中医药产业既受到高度重视，又面临医疗改革的严峻挑战，机遇与挑战并存。

    中医药作为我国独特的卫生资源、潜力巨大的经济资源、具有原创优势的科技资源、优秀的文化资源和重要的生态资源，凭借其在治疗慢病领域的独特优势，在经济社会发展中发挥着更加重要的作用。中医中药有几千年文化的传承，具备深厚的社会文化基础，受众人群广泛。近年来，国家高度重视中医药事业，从中央到地方，不断出台政策及措施，极大加快了中医药的振兴和发展。

    与此同时，国家医疗体制的重大变革，给中医药企业的进一步高质量发展提出了挑战。审评审批制度改革、仿制药一致性评价、“两票制”和“一票制”、带量采购、医保支付改革等医药政策调控下的供给侧改革使医药行业整体承压。另外，加强合规执法力度、基药扩容等具体措施，给中药制药企业带来了新的挑战。总体而言，医疗体制的变革，一方面将提高合规体系不健全的中小企业的经营成本与风险，另一方面将放大已经拥有核心产品、健全合规管理体系的成熟企业的竞争优势。

    3、其他

    人力成本持续上升。中药材、包装材料、能源价格均有所上涨，但药品价格因政策原因无法实现同步、同幅度提高，原材料及制造成本增加导致经营压力骤增。

    （二）报告期内公司从事的主要业务

    1、公司主要业务

    公司前身可追溯到清朝乾隆年间的万和堂药庄，是一家拥有二百多年历史，集研发、生产、营销为一体的中成药企业。公司通过自主研发、联合研发、引进收购，形成以沃华?心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液四大独家医保产品为支柱的强大独家产品线，目前拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个，并有93个产品进入了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2024年版）》，43个产品进入《国家基本药物目录（2018年版）》。公司主要业务为以四大独家医保产品为主、其他中成药品种为辅的生产、营销和研发。

    生产方面，公司分别在潍坊、丹东、南昌建立了符合国家GMP标准的现代化生产基地。潍坊基地现有11个剂型、106个产品，建有2个前处理提取车间、1个综合制剂车间，拥有片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、丸剂、口服液体制剂等4条智能化生产线。丹东基地现生产3个剂型、37个产品，建有2个提取车间、2个制剂生产车间，拥有3条前处理提取生产线、3条口服固体制剂生产线。南昌基地现生产3个剂型、19个产品，拥有片剂、胶囊剂、颗粒剂3条生产线。各生产基地之间统一采购平台、共享技术和人才，全方位实现资源共享、协同增效。同时不断优化工艺技术，持续升级更新装备，提高精益生产和智能化水平，提升生产效率。

    营销方面，经过多年的持续投入和运营，公司已建立起相当完备和高效的专业化临床学术推广模式、终端居间服务商模式和OTC零售模式三大营销模式，市场覆盖等级医院、零售药店、基层医疗机构等院内、院外全类别终端。公司通过各种学术和推广活动，持续开展临床治疗用药研究，高效传播学术成果，提升品牌影响力和美誉度，进而不断提高公司产品市场覆盖率和占有率。公司广泛引进学术营销人才，进一步强化学术推广，加大品牌建设力度，持续打造适应未来市场变化的营销网络和队伍。全终端、全模式营销体系，是公司重要的核心竞争力之一。公司高度关注互联网，注重开拓线上营销市场。

    研发方面，公司以中药研究院为核心，自主研发和联合研发相结合，持续开展中药现代化研究，新药研发和现有产品的二次开发研究，不断提升产品工艺技术和质量控制水平，不断提高产品竞争力。

    2、主要产品

    目前，公司拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个。公司拥有药品批准文号的产品中，包括心脑血管系统和神经系统药物29个、肌肉骨骼系统药物13个、泌尿生殖系统和性激素药物19个、抗病毒类呼吸系统药物38个、消化系统及代谢药物44个。其中，有93个产品进入了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2024年版）》，43个产品进入了《国家基本药物目录（2018年版）》。

    其中，沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液并列为公司的“四大独家医保支柱产品”，是公司销售收入和利润的主要来源。

    3、经营模式

    （1）研发模式

    公司的研发模式主要有自主研发和联合研发。

    自主研发模式：公司设立沃华医药中药研究院，吸引优秀科研人才，在新品种研发、老品种深度开发、工艺优化、专利申报注册等方面卓有成效。目前，公司拥有有效发明专利46项。报告期内，公司获得“一种中药制剂浓缩设备”国家实用新型专利证书。

    联合研发模式：国家系列政策是针对中医药特点的精准施政，不仅鼓励新药审批，还鼓励医院制剂向新药转化以及产品二次开发，有利于中药新药研发。中药创新不同于化药、生物制药，是在中医理论体系下的创新，从药材、工艺、生产、质量等都值得创新升级。公司近年来先后与中国中医科学院、山东省中医药研究院、山东大学、天津中医药大学、山东中医药大学、济南大学等国内多家科研院校在人才培养、实验室共建、新药联合开发、各级课题和科技计划项目申报、项目研究、成果转化等方面开展产学研合作。充分利用科研院校研发资源优势，开展关键技术的联合开发，有效整合人才、资金和信息资源，促进了科技成果转化和关键技术研究应用。2021年，沃华?心可舒片取得香港中成药注册证书。

    （2）采购模式

    针对所采物料商品的不同，公司采取以集中采购为主、其他方式为辅的采购模式。密切关注市场行情变化，正确预判，适时进行战略储备，有效应对市场风险。

    （3）生产模式

    公司不断提升生产技术水平，提高产品质量，推进精益生产。在长期的生产运营中建立了以销定产、以产促销、产销协同的高效运营模式。严格按照国家GMP要求组织生产，建立了高于国家标准的企业内控标准并严格执行，在生产组织和质量控制两方面实施了精细化管理。

    （4）营销模式

    公司坚持“以市场为导向，以客户为中心”的理念，形成以专业化临床学术推广模式为主、终端居间服务商模式和OTC零售模式相互促进的院内院外、线上线下全覆盖的，全终端、全模式的营销体系。公司以“四大独家医保支柱产品”为核心，针对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场制定了不同的推广、营销策略，进行有针对性的业务拓展。落实“一个中心四个基本点”的具体要求，即以客户升级管理为中心，以提高营销技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点，最大限度挖掘各级市场和终端的潜力，不断提高公司产品市场覆盖率和占有率。公司持续加强专业化临床学术推广模式的主导地位，不断升级专业化临床学术推广模式的人才配置，不断拓展专业化临床学术推广模式的市场。同时更加注重终端居间服务商模式与专业化临床推广模式的互补，二者并重，高效配合。以专业推广与精准营销相结合的模式开展市场活动，明确品牌定位，制订差异化的品牌推广策略，注重品牌价值的提升，不断优化渠道业务布局；以合规营销与准入机制为基础，完善营销合规管理体系，有序推进产品准入工作，积极应对招标、挂网、集采政策，维护行业规范和企业公信力；构建互联网与医疗健康线上线下协同发展的新零售营销体系，加快数字营销的转型升级，拓展电商平台业务，探索利用搜索引擎、社交媒体、自媒体等多种渠道进行网络推广。

    4、主要产品的市场地位

    公司始终坚持“为人类健康创造卓越价值”的核心使命，依托两大“独门利剑”——强大企业文化和强大独家产品线，坚持产品经营和资本运营“双轮驱动”，长期、一贯、一致坚持核心战略，形成了独特的竞争优势。作为心脑血管和骨科领域的知名药企、中药行业龙头企业，且主要产品均有较高市场占有率和品牌影响力，公司被各界熟知和认可。

    公司“四大独家医保支柱产品”在各自细分治疗领域均有出色表现。其中沃华心可舒片在2025Q1中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生心血管疾病口服片剂中成药销售金额排名第五；骨疏康胶囊/颗粒在2025Q1中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生骨松类中成药销售金额排名第四，2025Q1中国城市实体药店骨质疏松类中成药排名第五；荷丹片/胶囊在2025Q1中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生降脂用药口服中成药销售金额排名第六；脑血疏口服液在2025Q1中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生中成药脑血管疾病用药内服溶液剂销售金额排名第一。

    5、主要的业绩驱动因素

    报告期内，公司实现营业收入42,535.85万元，同比增长7.64%；实现归属于上市公司股东的净利润4,467.64万元，同比增长303.16%。其中，主要产品线中，心脑血管系统药品营业收入29,423.04万元,同比增长11.53%；肌肉骨骼系统药品营业收入9,977.59万元，同比增长3.72%；抗病毒类呼吸系统药品营业收入1,262.15万元，同比增长9.02%；生殖泌尿系统药品营业收入344.43万元，同比增长4.68%。

    2023年，沃华心可舒片进入集采范围，中标价格降低约39%，该价格已在2024年全面执行。预想中的“以价换量”在2024年度未能实现，院内市场同品各剂型产生新的竞争，院外市场尚未完全启动。受此影响，该产品营业收入降幅较大，但进入2024年四季度后，销量企稳。同时，公司持续向学术推广倾斜资源，合理调配营销费用，人员、市场持续更新迭代，部分市场仍处于调整期。

    报告期内，公司在董事会的领导下，持续聚焦主业，充分依托“两大独门利剑”，大力推行学术推广，持续落实“实、细、严、简”的精细化管理要求，进一步强化“一降三增”（即降成本费用、增销售、增效率、增现金）战略方针落地，持续发力，积极应对严峻的宏观环境和行业形势。主要举措如下：

    管理方面，在去年“一降三增”重要决策基础上，董事会执行委员会提出“精简流程，赋能提效”的工作要求，并持续监督落实。公司从优化组织架构、调整人力资源配置、明确岗位职责等多维度坚决执行，持续聚焦提升工作效率。

    营销方面，公司主要产品沃华心可舒片进入集采一年来，公司及营销系统逐渐适应新的市场形势，营销措施在磨合和碰撞中，逐渐成型并取得了一定的效果，集采环境下的市场稳定扩展也逐步积累了一些有效动作；专业化学术推广方式在自营团队和招商团队中逐渐共享，强化不同销售模式之间资源共享、协同增效。商业渠道、销售终端、学术活动等资源持续整合，提升资源使用效率，销售业绩呈现一定程度的好转。此类经验及做法同时推广到公司其他产品的销售推广中，取得了较好的效果。

    坚决执行董事会“精简流程，赋能提效”要求，通过“每日学习”提升营销能力，营销队伍更加精干、更加高效。同时，坚持产品学术品牌建设和推广，加大资源投入，推动公司产品进入各类临床指南、专家共识和诊疗方案，增强产品竞争力。报告期内，四大独家医保支柱产品新增6项，共计获得93项权威教材、临床指南、临床路径诊疗方案及专家共识的推荐，增强了学术机构、医疗终端及市场对公司产品的临床价值、科学价值和市场价值的认可。

    （3）研发方面，坚持自主研发与合作研发相结合，不断加宽加深“护城河”

    公司高度重视研发，通过质量控制优化、工艺技术提升、药效物质基础和作用机理研究、临床再评价等，深入挖掘临床价值，不断加宽加深“护城河”保护，提供强有力的临床学术支持。

    ①注重专利技术的自主研发，报告期内，公司获得“一种中药制剂浓缩设备”国家实用新型专利证书。

    ②联合权威科研院所，积极开展专项研发。公司联合权威科研院所，重点围绕“四大独家医保支柱产品”，积极开展上市后再评价、关键工艺优化提升、产品质量控制体系等方面的研究。目前公司共有14个项目为主管机构立项项目，按照项目计划逐步顺利实施。

    ③持续不断进行自主工艺优化和改进，确保药品安全、质量稳定。

    （4）生产方面，科学安排生产计划，强化产销衔接，充分利用产能，一方面保障产品供应安全，一方面向行业内企业和社会开放产能，增加收入来源，增厚企业利润；持续完善质量管理体系，优化质量管理流程，确保产品质量安全；优化存货管理，降低库存成本，加快存货周转；提升装备智能化水平，持续推动精益生产，提高各工序生产效率，千方百计降本增效。报告期内，公司产品无断货，满足市场供应，产品一次合格率100%，市场抽检合格率100%。

    二、核心竞争力分析

    长期以来，公司依托两大“独门利剑”——强大企业文化和强大独家产品线，强化资源共享、协同增效，全面落地精细化管理，逐渐在文化、战略、精细化管理、产品结构、全终端营销、资本运营等方面形成了独特的竞争优势。

    （一）文化优势：“有效动作”企业文化打造强大凝聚力和执行力

    沃华医药自2002年改制创立以来，就确立了打造百年企业的梦想。为实现这个梦想，公司始终把企业文化建设放在首位，长期、一贯、一致践行独特的“有效动作”企业文化。公司董事长赵丙贤先生长期深入观察和思考国内外众多企业的兴衰成败，结合沃华医药的经营管理实践，历时六年多的时间撰写并出版了《有效动作论》。《有效动作论》把许多成功企业的共同规律和本公司自身实践与感悟相结合，提出核心使命、核心价值、核心战略等企业文化要素，以及理念变动作、动作出业绩的操作路径，构筑起沃华医药独有的企业文化。其素材源自公司员工每周有效动作录的“真实记录”，从根本上讲，沃华医药的企业文化是公司全体员工共同建立的。公司长期、一贯、一致践行《有效动作论》，人人熟练使用表、录、群、会等管理工具，公开透明每位员工的错误、无效、低效、高效等四类动作，重复高效动作，创造可持续卓越业绩。高效动作不断积累、重复，进而文字化、逻辑化，形成公司的制度或流程。

    各级管理人员根据《有效动作论》的理念及衍生制度，先人后事，吸引、服务和成就有杰出信誉和业绩记录的人，建设高效动作团队。经过长期、一贯、一致对《有效动作论》的践行，公司吸引了大量外部优秀人才，尤其是营销方面的人才，为营销体系建设贡献聪明才智。同时，制定并坚持执行人才发展规划，对内部人才有针对性地培训并提供成长机会。坚持举办“好习惯训练营”，由拥有卓越业绩记录和信誉记录的公司人员担任训练营的培训师，帮助最基层的员工真正养成好习惯，实现“重复好习惯，替换坏习惯，创造新习惯，觅核心习惯”，发现、了解、利用和调控习惯回路，释放出好习惯的巨大力量，创造可持续卓越业绩。

    （二）战略优势：独家产品线战略构筑竞争力“护城河”

    公司长期、一贯、一致坚持打造以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液“四大独家医保支柱产品”为核心，独家产品带动普药销售的强大独家产品线战略。一方面将有限资源聚集于独家产品的研发、引进、优化和营销，持续打造“四大独家医保支柱产品”的独特竞争优势；另一方面不断深化独家产品之间，以及独家产品与普药之间在渠道、终端、患者、学术研究、推广等方面的资源共享、协同增效，降低费用、提高效率。同时强化独家“黄金单品”的优势，增强议价能力，带动普药扩展渠道、开发终端，进而提升全部产品的竞争力，加宽加深“护城河”。公司将聚焦中成药生产销售主业，充分释放独家产品的独特魅力和潜力，将现有优秀品种做到极致，以此带动公司业绩的提升。

    公司集中优势兵力、优先分配资源，专注提升独家医保支柱产品在工艺、质量、临床研究、学术成果等各个方面优势，全方位为“四大独家医保支柱产品”的发展奠定坚实基础，致力于将每个独家医保支柱产品打造成所属治疗领域的第一品牌。普药品种是公司发展的重要资源，能够与公司的独家产品组成丰富、强大的产品组合。独家产品和普药之间资源共享、协同增效，空间巨大，可以满足客户多样化的需求，创造出远远大于只做独家产品或只做普药的价值。

    公司将通过自主研发、联合研发、引进收购等方式拥有越来越多的独家产品，持续丰富产品结构，加宽加深“护城河”，为更多患者创造卓越治疗价值。长期与中国中医科学院、山东省中医药研究院、山东大学等国内著名科研院校在人才培养、项目研究、成果转化等方面开展产学研合作。充分发挥科研院校研发资源优势，促进科技成果的转化和关键技术的研究应用。依托资本运营优势，持续寻找市场上有潜力的独家产品，丰富自身产品组合。

    （三）精细化管理优势：长期狠抓精细化管理，力促业绩持续增长

    多年来，公司全面推动精细化管理，以提升公司治理水平为基础，从“降费用、降成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面入手，开源节流，降本增效，成效显著。

    全面推动精细化管理既是践行企业文化必然坚定推行的战略举措，也是公司面临医药行业“严监管、大洗牌”的严峻形势，在逆境中化挑战为机遇的应对之策。推行精细化管理，严控成本和费用，效率和效果不断提升。各级管理人员在核心使命和核心价值划定的边界内，任何决策都必须经过充分地争论、讨论、辩论，保证公司所有经营活动都是在“做对的事”。熟练运用“表录群会”“三要素四循环”等管理工具，重复高效动作，杜绝错误和无效动作，努力“把对的事做好”。公司围绕“降费用、降成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面实施更加严格的精细化审核，要求精细化每个动作，精细化成为习惯。被审核的各类动作作为案例在公司内广泛传播，高效动作要举一反三、以点带面，快速复制；错误和无效动作要坚决杜绝，引以为戒。

    报告期内，公司继续深入推进精细化管理，在“一降三增”战略方针基础上，再次提出“精简流程，赋能提效”的工作要求。以低绩效改善、管理幅度达标为抓手，提高人效。优化市场推广动作，更加精准地促进销售增长，提高费效。持续生产组织优化、工艺优化，降低能耗、减少损耗、提高设备利用率等，稳定或降低生产成本。利用钉钉、腾讯会议等高效、低成本的线上办公方式，既大幅提升了整体管理效率，也显著降低了办公成本。搭建线上学习平台，形成全员学习的良好氛围，极大提升了全体员工的营销能力。积极利用线上资源助力营销，公司利用互联网扩展品牌及产品影响力，京东、抖音等旗舰店持续扩容。探索渠道销售模式，推动小品种、潜力品种销售。

    （四）产品优势：“四大独家医保支柱产品”、15个独家产品、162个批准文号构筑强大产品集群

    公司目前拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个，并有93个产品进入国家医保目录，43个产品进入国家基药目录，覆盖心血管系统疾病、神经系统疾病、肌肉骨骼系统疾病、呼吸系统疾病、消化系统及代谢疾病、泌尿生殖系统和性激素等重大疾病领域，布局完整，治疗领域广阔，剂型齐全。?尤其是“四大独家医保支柱产品”——沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，在各自治疗领域占有较大市场份额、较高品牌影响力和美誉度，拥有独特且强大的学术地位和市场地位，经过长期临床应用，获得了广泛的医患认同。

    公司坚持以“四大独家医保支柱产品”为核心、带动其他品种共同增长的战略，充分发挥支柱产品?的优势，“优先扶强”，通过做大、做强以沃华心可舒片为核心的支柱产品，不断提升营销能力与质量，加速推进营销网络“高速公路”的建设，带动其他品种的营销，实现多品种协同发展。

    （五）全终端、全模式营销体系优势：覆盖全类别终端、模式齐全的营销体系

    公司营销体系面向全终端操作，深耕等级医院、零售药店、基层医疗机构等各级终端市场，针对不同终端采取不同的策略和动作。公司营销体系采用全模式操作，持续打磨专业化临床推广、终端居间服务商、OTC零售等营销模式，组建相应专业团队，积累高效动作，长期一贯一致地落实“一个中心四个基本点”，即以客户升级管理为中心，以提高营销技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点。多年来，公司全终端、全模式的营销体系日趋成熟，高效运行。报告期内，公司全面强化学术推广模式，加大学术推广力度，优化费用结构，提升团队学术推广能力，夯实未来业绩持续增长的基础。公司分别对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场制定了不同的推广、营销策略，有针对性地拓展业务。营销体系科学、合理匹配人员，培训团队适应各级终端市场和营销模式的营销能力，充分发挥人工效能。同时积极扩展院外市场，充分依托互联网，力争扩大线上营销。

    在长期、一贯、一致地践行公司文化和核心战略的过程中，营销系统日益成熟和完善，运营效率持续提升。公司营销体系已建设成为资源共享、协同增效、自动协调的平台化组织，新产品搭载到该平台运营，即可快速形成一定市场规模。

    （六）资本运营优势：经验和资源丰富，审慎开展企业并购

    公司坚持产品经营和资本运营“双轮驱动”，依托资本运营的丰富经验和资源，通过企业并购，引进独家产品，丰富产品结构，巩固竞争优势。2015年，公司通过收购辽宁沃华康辰、江西沃华济顺成功引进骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊等独家产品。目前，公司的产品线完备，产品结构合理，品种储备也较为丰富，发展潜力巨大。当前经济形势和行业格局已经发生巨大变化，未来的挑战和变化具有高度不确定性。公司将依托现有丰富品种，挖掘潜力，做到极致，充分释放“四大独家医保支柱产品”的增长潜能，做好黄金单品，带动其他优秀品种的共同增长，实现公司的稳定持续发展。未来，根据行业形势和自身实际需要，如出现能够与现有产品线互相补充、互相促进的目标企业或目标品种，公司将审慎地开展企业并购和品种引进，加强公司产品线，丰富产品结构，提升营销收入和利润。

    公司秉持审慎收购原则，减少使用杠杆，保持现金储备，行稳致远，同时拥有丰富的产品矩阵，在面临宏观经济形势下行冲击、政策不确定性以及中成药集采所带来的产品价格下降等方面，具有高度的前瞻性及抗风险能力，未来能够更灵活地根据实际情况发挥竞争优势，逆势而起，长远发展。

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