我爱我家（000560）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期我爱我家（000560）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所处行业情况

    公司所处住房经纪服务行业，该行业的发展既受到国内整体宏观经济运行情况的影响，同时也受到国内房地产市场以及相关政策变化的影响，以下将分别就宏观经济、房地产市场和相关政策做逐一分析。

    1、宏观经济情况分析

    2024年，国内宏观经济整体稳中有进，经济结构调整持续深化。根据国家统计局公布数据显示，2024年国内生产总值约134.9万亿元，按不变价格计算，同比增长5.0%，完成年初制定目标。分季度看，一至四季度GDP分别同比增长5.3%、4.7%、4.6%和5.4%，年内经济节奏呈现“前高、中低、后扬”的走势，尤其四季度GDP环比增长1.6%，同比增速为近四年最高值，显示随着2024年9月底以来增量政策的落地，政策系统性转向取得良好成效，国内房地产市场“止跌回稳”，推动经济明显回升，四季度居民人均可支配收入增速较三季度上行0.6个百分点至5.6%，政策对经济的提振作用从消费传导至生产和投资。12月份，官方制造业采购经理指数（PMI）为50.1%，连续三个月位于临界点以上，制造业继续保持扩张。

    从消费端来看，2024年社会消费品零售总额48.8万亿元，同比增长3.5%，增速较2023年回落3.7个百分点，显示出国内仍面临消费增长动能偏弱、有效需求不足的问题。分季度来看，一季度消费增速冲高后迅速回落，二、三季度整体低迷，四季度在政策拉动下修复，一至四季度增速分别为4.7%、2.6%、2.7%和3.8%。四季度社零增速的上行，体现出“以旧换新”政策的效果，消费结构性特征初现反转，当季商品消费增速自2023年以来首次高于餐饮服务消费。去年四季度以来，国家实施了更加积极有为的宏观政策，已经初现成效，在“以旧换新”等政策逐步加码的背景下，有助于进一步扩大国内需求，激发活力，推动经济持续回升向好。

    从投资端来看，房地产行业仍是主要拖累因素。全年来看，国内新建商品房销售面积和金额分别同比下降12.9%和17.1%，降幅较2023年扩大4.4个百分点和10.6个百分点，销售均价下行4.8%。全国房地产开发投资额为10.0万亿元，同比下降10.6%。不过四季度以来，一系列针对性、组合性强的宏观调控措施开始为行业释放动能，四季度商品房销售面积和金额分别同比增长约0.6%和1.2%，较三季度大幅上行约12.2个百分点和17.5个百分点，是2022年以来单季度增速首次转正，地产政策组合拳效果初步显现。

    展望2025年，国内经济有望在多重有利因素的支撑下实现进一步稳步复苏。《2025政府工作报告》中已经明确指出，今年国内将实施更加积极的财政政策，全方位扩大国内需求，提高赤字率，增发特别国债，政府和普通居民负债能力或将得以改善。此外，2025年将继续保持适度宽松的货币政策，并进一步适时降息降准，保持流动性充裕。与此同时，针对房地产市场，中央政治局会议已经明确提出“要促进房地产市场止跌回稳”，并且已经取得初步成效，房地产行业对经济的拖累因素将有望减轻。总之，随着生产需求的进一步恢复，以及一系列稳增长、促消费政策措施的落地，国内经济有望在2025年实现进一步复苏。

    2、存量房买卖市场发展情况分析

    回顾2024年，国内存量房买卖市场整体继续呈现“量增价跌、以价换量”的态势；从行业运行节奏来看，全年则表现为前低后高、跌幅逐季收窄直至同比转正的走势。

    首先，二手房市场“量增”表现为核心城市二手房成交量继续保持复苏趋势，这主要得益于政府及各城市房地产政策的持续放松加码，刚性及改善型购房需求持续释放。根据第三方机构克而瑞的统计数据显示，2024年国内一线城市及部分强二线城市，如北京、上海、广州、深圳、杭州、南京的二手房成交套数分别同比增长13.0%、19.8%、2.1%、60.4%、21.6%和1.6%，国内二手房市场成交量整体呈现复苏趋势。另一方面，“价跌”主要是由于行业供需环境的改变、经济形势的影响以及居民收入预期和消费信心的走弱。根据国家统计局数据显示，2024年12月国内70个大中城市二手住宅销售价格指数相比2023年同期下降8.1%；根据Wind统计数据，2024年12月国内一线城市二手住宅销售价格指数相比2023年同期下降6.7%。

    其次，2024年国内二手房市场还继续呈现出对新房市场的加速替代效应。克而瑞监测数据显示，2024年，其监测的重点35个城市二手房总成交面积约为2.3亿平方米，较2023年增长4.5%。对比来看，2024年其监测的35个城市新房总成交面积约1.4亿平方米，较2023年下降约24%，二手房市场成交量正在逐步超越新房市场。二手房成交持续好于新房销售，主要有以下几方面原因：一是受市场影响，部分购房者仍然对新房交付存在担心，转而去购买二手房；二是过去两年，各部门陆续出台了“认房不认贷”、调整首付款比例和贷款利率、降低二手房交易税费、调整普通及非普通住宅标准等需求端支持政策，这些政策层面的调整，对二手房需求释放起到了积极的作用。另外，从长期因素看，二手房成交占比的逐步提升是房地产市场逐渐进入存量房时代发展阶段的必然趋势，部分对新房的需求逐步转向二手房，二手房对新房形成一定的供应替代。

    第三，从年内二手房市场运行节奏来看，行业呈现“前低后高”走势，尤其第四季度市场量价均出现一定幅度的回暖。上半年，受整体经济环境的影响，各核心城市的二手房成交量、房价仍然保持着去年以来的下行趋势，尤其房价的下行趋势一直持续至9月份。过去两年累计来看，核心城市房价从最高点至最低点的回落幅度达到25-30%左右，下跌幅度明显。但从5月份开始，随着“517”系列政策的推出，市场需求率先出现小幅复苏，各城市月度成交量同比增速开始陆续转正，6-9月份市场整体呈现以价换量的局面。9月底中央政治局会议果断部署一揽子增量政策，并首次提出要推动房地产市场“止跌回稳”，释放出刺激市场的强烈信号。随之而来的四季度，核心城市二手房交易量出现明显复苏，房价也呈现触底回升的迹象。根据国家统计局公布数据，一线城市二手住宅销售价格在10月份出现了近13个月以来首次转涨，10、11、12月分别环比上涨0.4%、0.4%、0.3%，四季度累计涨幅达到1.1%。

    展望2025年，我们认为随着一系列房地产宽松政策的落地以及宏观经济的持续复苏，二手房买卖市场有望从2024年的“量增价跌”回到“量增价稳”的良好态势。一方面，政府的各项刺激政策仍在持续发挥效力，这有望带动成交量的进一步回暖，另一方面，随着成交量的回升、挂牌量的下降以及居民消费信心的逐步修复，二手房市场成交价格有望逐步筑底企稳。

    从更长期的维度看，我们对国内存量房市场的中长期增长趋势仍维持乐观态度。2024年，国内存量房买卖市场的整体交易规模约在7-8万亿元之间，我们预计在2030年之前，该交易规模会突破10万亿元，将超过新房的市场交易规模。存量房市场增长的主要驱动因素来自以下几个方面：（1）新房供给量逐步下降后，存量房交易占住房交易总体比例上升，目前国内存量房交易规模占我国住房交易总规模约40%-50%左右，而海外这一比例普遍在60%-80%以上，我们认为国内存量房交易占比仍有很大的提升空间；（2）过去10年，国内新房大量进入市场，带动住房保有量稳步提升，随着这些新房逐步进入二手流通环节后，存量房供给的增加也会带动交易量的提升；（3）根据最新的交易数据测算，目前国内存量房的流通率约为1%左右（流通率=存量房交易量/存量房总量），而美国的流通率在4%左右，随着高品质次新住宅逐步进入流通领域，我们认为中国存量房交易的流通率仍有提升的空间。

    3、住房租赁市场发展情况分析

    2024年，受益于经济稳健增长、政策支持以及流动人口规模的持续扩大，国内住房租赁市场单量整体仍保持稳定增长，市场租金价格小幅下行，住房租金回报率持续提升，我国住房租赁行业整体仍保持健康平稳发展的态势。

    根据中指研究院发布的《2024年中国住房租赁市场总结与展望》报告以及《2024年12月中国住房租赁企业规模排行榜》，2024年全国重点50城住宅平均租金价格小幅下跌3.3%，其中一线、二线、三四线城市住宅平均租金价格分别下跌约2.8%、3.6%、2.8%。此外，住房租赁市场受益于刚需特征及行业规范性的提升，需求维持相对稳定，租金调整幅度相对房价更加平缓。在此影响下，近两年我国重点城市租金回报率持续回升，2024年我国重点50城平均租金回报率已经达到2.1%，相较2023年底提升0.1个百分点，已高于五年期定期存款利率，住房租赁投资回报显著改善。另外，央行在2024年8月发布的《2024年第二季度中国货币政策执行报告》中提到：“未来随着经济逐步恢复，长期看租金仍有望稳步上涨，租赁住房总体收益率有望提升至3%以上，将高于多数资产回报率”。因此，随着租金回报率的回升和融资运营成本的下降，住房租赁产业的商业可持续性和盈利性正在逐步增强，这有助于租赁行业的机构化率进一步提升，规模化、集约化经营也将有助于提供更优质、稳定的住房租赁服务。

    展望未来，我们预计国内住房租赁市场的政策及租房人群红利将会继续有效释放，高学历青年人继续成为租赁市场主要客群，新毕业租客更青睐长租公寓，无论是集中式公寓还是分散式公寓，相比个人房源，都表现出较高的租金水平和租金收入比，反映出租客愿意为了更高质量的服务和设施支付更高的租金。随着城市间人口流动的持续增加，人口流入的核心一线城市租房市场热度不减，需求端仍将继续保持旺盛。据全国教育局初步统计，2025年高校毕业生规模将会进一步攀升到1222万人，比2024年多出43万人，将为国内整体租赁市场注入更多新需求动能。

    从更长期的维度看，我们对国内房屋租赁市场的增长趋势仍然坚定看好。根据益普索咨询公司的数据，预计国内住宅租赁市场规模在2030年将突破3万亿元，年均复合增速有望达到5-10%。此外，我们预计租赁市场中机构化比率有望得到进一步的提升。根据益普索咨询公司数据，中国目前房屋租赁市场的机构化率不到10%，相比海外发达国家，例如美国为53%、日本为79%、德国为37%、新加坡为68%，中国房屋租赁市场机构化率依然较低，我们认为该比率在未来将有较大的提升空间。驱动租赁市场机构化率提升的因素主要来自两个方面。首先从市场端来看，机构提供的房源数量将持续增加，能有效弥补大城市租赁房源供给不足的问题，同时，机构通过增值服务，有效提升房源品质，给业主和租客双方提供更加优质、便捷的服务，吸引更多客户选择机构进行租赁；另一方面，从政策端来看，“租售并举”已经成为我国房地产市场的一项长期政策，政府持续鼓励市场力量参与租赁市场，提供税费优惠、金融支持等相关政策，坚持“谁投资、谁所有”，并推动保租房公募REITS试点的不断落地。

    4、新房市场发展情况分析

    2024年，国内新房市场表现依然相对疲弱。根据国家统计局数据，2024年国内新建商品房累计销售面积9.7亿平方米，同比-12.9%，其中住宅销售面积同比-14.1%；新建商品房累计销售额9.7万亿元，同比-17.1%，其中住宅销售额同比-17.6%。从投资端来看，2024年全国房地产开发投资约10.0万亿元，同比-10.6%，其中，住宅投资7.6万亿元，同比-10.5%。以上数据表明，无论从需求端还是投资端来看，新房市场目前还处于下降的趋势之中。从中长期的角度看，我们对新房市场仍保持一贯谨慎态度。我们判断到2030年之前，国内新房市场的GTV将逐步回落至5-10万亿元之间，新房占国内住房交易额比重将回落至30%左右。

    5、行业政策分析

    2024年，政府明确了“稳市场、防风险、促转型”的房地产政策方向，具体政策从供、需两端结合金融端发力支持，政府对房地产行业进一步释放宽松信号，引领行业生态有序复苏，提振市场预期和购房人信心。根据中指研究院监测数据显示，2024年全国各地出台房地产行业调控政策超760次，政策环境处于高度宽松阶段，特别是需求端政策，涉及居民购房成本的房贷利率、交易税费、首付比例等均已降至历史最低水平，年内政策涉及内容更是全面满足了国民刚性及改善性住房需求。

    具体来看，二月份，央行下调5年以上LPR25个基点，传递出货币政策稳增长、促发展的明确信号。5年期以上LPR是个人住房贷款定价的主要参考基准，全国的房贷利率政策下限将跟随LPR调整，新发放房贷利率将随之下降，存量房贷利率也将在重定价日相应调整，可节省房贷借款人利息支出，促进投资和消费，有助于支持房地产市场平稳健康发展。三月份，政府工作报告对房地产市场的关注及重视程度再次提升，当中重点提及“满足居民刚性住房需求和多样化改善性住房需求”。同月，杭州市房地产市场平稳健康发展领导小组办公室发布《关于进一步优化房地产市场调控措施的通知》，全面放开了上城区、拱墅区、西湖区及滨江区的本地户口和外地户口二手房限购政策、降低了交易税费成本，这是对二手房市场的精准调控，将进一步激活二手房市场，同时有助于打通二手房置换链条，也有利于提振市场预期。

    四月份，中央政治局会议发布“因城施策”精准实施差别化住房信贷政策，更好支持刚性和改善性住房需求，一视同仁满足不同所有制房地产企业合理融资需求，统筹研究消化存量房产和优化增量住房的政策措施，促进房地产市场平稳健康发展。强化保障性住房、城中村改造、“平急两用”公共基础设施建设资金保障，推动加快构建房地产发展新模式。进入到五月份，行业政策进一步全面优化升级，中国人民银行（以下简称“央行”）和国家金融监督管理总局联合发布了一系列重大房地产行业提振政策，在供给端方面，央行拟设立3000亿元再贷款支持地方收购已竣工未售新房，用作配售型或配租型保障性住房，政策有利于稳定市场对行业发展预期。在需求端方面，央行陆续下调首套或二套住房贷款最低首付比例至15%或25%，同时取消房贷利率下限，自上而下的组合政策确立了政府扶持行业的态度，大部分二线城市先落实执行，核心一线城市有序下调。从“517”系列政策整体效果看，对存量房市场正面刺激作用优于新房市场。

    六月份，国常会进一步强调，房地产业发展关系人民群众切身利益，关系经济运行和金融稳定大局，将会继续研究储备新的去库存、稳市场政策措施。对于存量房产、土地的消化、盘活等工作既要解放思想、拓宽思路，要稳妥把握、扎实推进。要加快构建房地产发展新模式，完善“市场+保障”住房供应体系，进一步表达中央政府对促进房地产市场平稳健康发展的立场。

    进入下半年，政策组合的力度更大、持续性更强。9月份，政府相关部门对房地产行业的政策进行了进一步的调整和优化。9月24日，国务院新闻办举行新闻发布会，会上公布了一系列房地产金融新政，旨在提振楼市信心、缓解居民购房压力、稳定房地产行业发展，其中主要包括：引导贷款市场报价利率（LPR）下行、降低银行存款准备金率、引导银行降低存量房贷利率；统一首套房和二套房的房贷最低首付比例，将全国层面的二套房贷款最低首付比例由此前的25%下调到15%；延长两项房地产金融政策文件的期限；支持收购房企存量土地等等。9月26日，中共中央政治局召开会议提出，强调促进房地产市场“止跌回稳”，释放出稳定房地产市场的强烈信号。年内众多强有力政策措施的相继出台，有利于市场信心的恢复，有助于进一步激发二手房市场交易活力，促进房地产市场从量到质的持续回暖。

    11月，财政部、国家税务总局和住房城乡建设部共同颁布了《关于促进房地产市场平稳健康发展有关税收政策的公告》，此次政策调整主要包含两大方面：首先，为进一步支持居民的住房需求，特别是刚性和改善性住房需求，政策加大了住房交易环节契税的优惠力度。同时，降低土地增值税的预征率下限，从而帮助缓解房地产企业的财务压力。其次，政策还明确了与普通住宅和非普通住宅标准相配套的增值税和土地增值税优惠政策，旨在降低二手房交易的成本，并确保房地产企业的税负保持稳定。新政落地后将进一步降低居民购房的税费成本，促进改善型购房需求释放；同时对于一线城市而言，契税优惠的力度更大，最高降幅可达2个百分点。三部门的公告延续了9月底以来房地产政策宽松导向，是对二十届三中全会提出的完善房地产税收制度的具体说明，财税政策支持房地产市场正在加速兑现。此外，加大住房交易环节契税优惠力度、一线城市增值税解绑普宅标准均能够减少购房成本，土增税预征率统一下调能够缓解房企资金压力，政策从购房者和房企两端稳定市场预期。

    总体上，我们认为政府在房地产行业的长远政策上已明确“止跌回稳”的基调，呈现更持续、更正面的积极效果。2024年下调住房贷款利率，居民存量房贷利息年支出减少约1500亿元，这些政策的落地实实在在的降低了居民购房成本。展望2025年，预计中央层面将继续倡导优化“去库存、稳市场”的相关措施，总体延续宽松导向，地方政策将持续聚焦优化升级。随着政策持续发力以及宏观层面政策的协同，有望激发整个行业的复苏动能，尤其一线核心城市的表现将进一步提升。

    二、报告期内公司从事的主要业务

    我爱我家是中国最早成立的全国性住房经纪服务企业之一，随着互联网和数字化技术的不断发展，公司已经逐步进化为一家以居住交易服务为核心的互联网人居生活服务平台运营商，专注于提供数字化产业解决方案和一体化的运营服务。公司聚焦于居住服务场景，主要围绕居住核心资产（住宅）的配置（交易与运营管理）需求提供专业服务，坚持以用户价值为导向，致力于服务国内广大城市家庭、租客、社区与产业合作伙伴，构建舒适个性化的生活环境与多元共赢的人居服务生态体系。

    目前公司的主要收入由以下几块业务所构成：

    1、经纪业务

    经纪业务包括存量房的买卖和租赁业务。公司采用直营为主、加盟为辅的业务模式，依托自主开发运营的互联网线上服务平台和线下社区门店网络，为客户的全生命周期旅程提供一站式专业化服务和高效、安全的用户体验。

    公司通过线上互联网平台和线下门店网络，为我们的客户和经纪人提供房源信息登记、核验、展示、查询以及专业咨询、交易对接等信息服务，以及交易过程中的验证、签约、履约及客服支持等线上服务。近年来，公司通过持续的数字化升级，大幅提升了业务运营的标准化水平，不断突破组织与销售半径的条件限制，实现房、客、人等业务资源的开放共享与多边高效协同，进而降低整体运营成本、提升组织绩效，从而为消费者提供高品质的解决方案，创造客户价值。

    2、资产管理业务

    资产管理业务是公司旗下“相寓”品牌所运营的住房租赁管理业务，该业务始于集团自2001年从北京开始的“房屋管家”租赁业务，是国内最早提供长租公寓服务的企业之一。公司创建了国内最早的房屋资产管理服务，是拥有超20年住房租赁管理经验的先行者。经过多年的市场培育，“相寓”业务已覆盖北京、杭州、上海、苏州、南京等全国多个大中型城市，在管房源数量突破30万套，累计服务超过200万业主、500万租客，房屋资产管理总规模近万亿元。

    “相寓”坚持数字引领、科技驱动，致力于打造国内领先的、以城市房屋资产管理运营业务为核心、品质租住生活与多元空间产品应用体系为结合的综合生活服务平台。“相寓”业务包含分散式和集中式两大产品谱系。其中，分散式产品线主要包括相寓HOME和相寓ROOM，集中式产品线主要包括相寓PARK、相寓INN、相寓DORM和相寓BASE。

    3、新房业务

    新房销售业务主要是向房地产开发商提供的渠道销售服务，是公司在存量房业务的基础之上，为客户提供更多的产品服务选择。具体来讲，渠道业务是将经纪人线上、线下获取的客户与新房楼盘进行房客匹配，为开发商提供客户成交的机会，从而获取中介服务佣金的业务模式。公司新房业务强化业务赋能能力、风险防范能力和客户服务能力，推动创新产品落地，进一步发挥一、二手房联动优势。

    4、商业租赁及服务

    公司拥有完整的商业资产管理产业链，该业务依托旗下“昆百大”进行运营和管理，业务涵盖购物中心、百货商场、写字楼等多种商业形态。“昆百大”是具有高知名度的零售商业品牌，也是云南地区最大的商业资产管理运营公司。

    三、核心竞争力分析

    1、数字化的平台能力

    2024年以来，我爱我家继续聚焦数字化平台建设，形成数据与技术驱动的线上平台运营能力，利用多年积累的行业经验，从消费者旅程出发，聚焦业务底层平台支撑能力提升，聚合数字化智能能力，有效赋能CEN（经纪人合作生态网络）核心运营网络。

    2024年，公司的数字化建设效果持续显现。在报告期内，公司APP端MAU达到347万，同比增长10%，小程序端MAU达到213万，同比增长1%，移动端客户占比进一步提升。官网客户录入占比达到43.3%，同比提升1.5个百分点。

    公司多年来在数字化领域的持续投入，带动平台价值持续提升，为平台内经纪人源源不断的提供精准流量和精准商机。SSC已经完成了线上报盘业务场景的跑通，报告期内有效通过对千万级别用户资源分析，用算法大模型推测用户画像，前置判断用户诉求，及时挖掘客户需求，形成了线上流量、线索、商机转化和客户留存等链路的数字化策略，促进报盘线上化、数字化进程。2024年，我爱我家线上报盘大幅提升，为经纪业务发展提供了超过510万个线上商机，较2023年大幅增长约142%。

    2、品牌能力

    我爱我家集团始终将“以一流标准重塑品牌”的战略目标作为牵引，确定了做中国最亲民的大众房产服务平台的定位，重塑了以消费者满意度为指标的品牌评价体系，同时肩负了更多社会责任。

    作为一个有着24年历史的品牌，“我爱我家”已经有了很高的品牌知名度和公众认可度。目前，公司已经完成了品牌的全面焕新升级，全新的品牌主张“住进每一种生活”标志着公司的企业角色已进入了全新的时代。

    3、经纪人的全职业周期管理能力

    经纪人是公司所处行业最宝贵的财富，而对经纪人的全职业周期管理能力是本行业最被低估的行业壁垒。所谓经纪人全职业周期的管理能力是指：对经纪人的培养、组织、管理、有效激励以及长期服务的一整套组织管理经验和制度体系。

    公司在房产经纪领域深耕24年，穿越数轮周期，已经积累了非常丰富的组织运营和管理经验，形成了较强的对经纪人全职业周期的管理能力。例如，公司持续优化升级针对经纪人培训的繁星培训管理系统，有针对经纪人组织协同的经纪人合作生态网络，有能够将经纪人业务进行有效管理的CBS和AMS系统，也有科学的财务绩效核算系统对经纪人进行有效的激励。

    4、融入社区的门店网络

    门店网络由社区门店和经纪人团队组成，由于居住服务业务的天然特点，以门店网络为基础的线下服务资源对于客户体验和价值闭环必不可少。

    社区门店作为线下渠道的主要形态，既是承载业务、对接社区的物理空间，也是业务线下规范作业和资源管理的最小运营单元，还是业务团队的组织载体。门店的规模、布局及全生命周期运营质量，在支撑业务品质和业绩规模方面具有重要价值。

    通过24年的全国布局和深耕核心城市的积累，我爱我家打造了一张庞大的“融入社区的线下门店网络”，规模和运营质量保持行业前列。公司在二十多年穿越周期的门店运营经验积累基础上，科学管理，深入社区，线下精耕，进一步增强公司在门店网络方面的核心竞争力。

    5、多元协同、良性循环的业务结构

    公司在住房买卖与租赁两个相互关联的市场长期保持了优势地位，是国内最早开展房屋资产管理业务的企业，建立了业务体系完整、紧密协同联动的居住服务产业群。公司在数字化基础设施支持下，实现了“房、客、人、店”等核心业务要素在二手住宅买卖、新房销售以及租住服务等市场中的协同共享、优化匹配，从而提升业务运营效率和系统抗风险能力，为经营体的生命力与盈利能力提供保证。

    例如，公司可利用频次和粘性较高的租住服务实现蓄房蓄客，再导入低频高价的买卖服务来促进增收增利。作为一种高毛利的机会型业务，新房销售业务具有低粘性的特点。对于具有社区客群基础的成熟门店而言，新房业务是二手房业务的补充；而对于社区根基不深的新拓门店来说，新房业务可以成为保持运营、培养团队、积蓄客源的现金牛业务。

    住房交易服务会受到政策、宏观经济等外部因素的影响，波动性大。公司租售联动的业务架构可高效引导“房、客、人、店”核心资源配置到租住服务业务，从而保证业务体系的整体活力与收入稳定性。

    四、主营业务分析

    1、概述

    （1）报告期内业务概述

    2024年，公司所属的居住服务行业依然面临持续的下行压力，面对房价下降、佣金费率下调等复杂严峻的外部环境，公司持续加强内部运营管理，严控费用开支，加强经纪人团队建设，提升经纪人服务品质，继续提高核心城市的市占率水平，在数字化建设、人才引进、品牌及文化价值观升级、精细化运营上持续发力，使得企业主营业务继续得以保持稳健的增长。报告期内，公司实现营业收入125.4亿元，较去年同期增长3.7%，实现归属母公司所有者的净利润7341.2万元，较去年同期实现扭亏为盈。本报告期，公司业绩出现好转的主要原因如下：

    1）2024年以来，国内房地产市场相关政策持续放松加码，央行连续降息降准，并陆续降低住房贷款首付比例。尤其9月底以来，中央政治局会议明确提出“要促进房地产市场止跌回稳”，随之多部门协同施策，在一揽子政策影响下，四季度国内二手房市场出现强劲的复苏态势，公司所在核心一线城市的二手房成交量、成交价格均呈现回升走势，这对公司报告期内的业绩产生了积极正面影响。

    2）在报告期内，公司继续严控各项费用开支，推动门店租金、装修费用、销售费用、管理费用等各项运营成本的进一步下降。2023年公司由于品牌升级所投入的各项营销推广费用在2024年也不再发生，导致本报告期内的销售费用也有进一步的下降。

    3）公司一季度出售了位于云南昆明地区的新纪元大酒店相关资产（详见公司于2024年1月31日披露的2024-008号《关于转让全资子公司股权和出售资产的公告》）。通过本次出售资产，降低了公司有息负债率，优化公司资产结构及资源配置，提高公司资产质量，更好地集中资源聚焦主业发展，提升经营效率和盈利能力，促进公司高质量发展。本次交易对公司2024年净利润产生一定正面影响。

    4）公司第二期员工持股计划的股份支付费用已经在2024年上半年全部摊销完毕，其对净利润的负面影响也全部结束。

    5）2023年对公司业绩产生较大负面影响的部分非经营性或一次性因素，如计提资产及信用减值、政府补贴退回等，在2024年均已大幅减少或不再产生影响。

    综合以上因素，公司本报告期归属于上市公司股东的净利润实现扭亏为盈。

    报告期内，公司业务持续聚焦在国内一线和新一线核心城市，展业地区涵盖北京、上海、杭州、南京、苏州等国内核心城市。截止报告期末，国内运营门店总量约2636家，其中直营门店2134家，加盟门店502家，经纪人总数约3万余人，报告期内公司实现住房总交易金额（GTV）约为2876亿元，同比+1.2%。

    （2）公司各项业务经营情况

    报告期内，公司各项业务的经营情况如下：

    1）经纪业务报告期内，公司经纪业务实现收入41亿元，同比+0.2%，实现毛利率20.3%，同比提升0.1个百分点。报告期内公司二手房交易量的增长对冲了房价下降、佣金率下调等负面因素的影响，实现了收入的稳健提升。此外，公司严控各项费用开支，推动相关运营成本进一步下降，实现了经纪业务毛利率的稳步增长。

    报告期内，公司经纪业务实现GTV约2315亿元，同比+4.2%。公司在核心城市持续精耕细作，提升经纪人的服务品质，市占率保持稳步提升，其中上海地区市占率同比提高0.8个百分点，实现连续两年提升，在北京和杭州等地区市占率继续在头部保持稳定。

    此外，2024年公司买卖业务平均佣金率水平与去年同期相比小幅下降，主要源于2023年10月份开始部分核心城市佣金费率政策的调整。我爱我家多年来一直按照政府的要求和政策的制定，提供亲民的佣金费率服务，并且一直贯彻“总价不同、费率不同”的阶梯式收费原则，符合政府部门提出的佣金政策导向。今后，公司将继续坚持“待客如己”的服务理念，为客户提供优质的服务。长期来看，我们认为行业佣金率水平将由房地产经纪服务行业的供需状况、服务品质和竞争格局所决定。

    2）资产管理业务

    截止报告期末，公司房屋资产管理业务“相寓”覆盖北京、上海、杭州、苏州、南京等国内核心城市，在管房源规模达到30.3万套，相比去年同期提升约11.8%。报告期内，房屋资产管理业务的平均出房天数为9天，资产管理业务的出租率为95.4%，运营效率继续保持在行业较高水平。2024年，公司资产管理业务实现GTV约180亿元，同比+6.5%，实现营业收入61.3亿元，同比+6.5%。资产管理业务继续充当公司业绩稳定器的作用，实现了管理规模、营业收入的稳步提升。公司2024年资产管理业务毛利率为-5.5%，主要原因是基于新的租赁准则，部分房源的收益确认至“资产处置收益”科目之中所致，若调整回该部分收益，2024年公司资产管理业务经调整的毛利率约为12.7%。

    此外，在报告期内，公司持续为“相寓”品牌进行营销推广和品牌宣传，扩展相寓APP的功能及用户使用体验，为该业务后期的独立发展、品牌营销和全国性扩张打下基础。与此同时，公司继续通过加速数智化改造，在实现中后台运营持续增效降本的同时，也使得各城市公司的回款风控与客户服务水平得到显著增强，为业务保持高效运营与规模良性增长提供了强大的科技保障。

    3）新房业务

    报告期内，公司新房业务实现收入11.5亿元，同比+3.9%，毛利率约为12.0%，同比下降约0.7个百分点。报告期内新房业务实现GTV约为381亿元，同比-15.9%。

    报告期内，公司新房业务应收账款继续保持下降趋势，经营风险进一步降低，公司全部直营城市均已完成新房CBS2.0系统的覆盖上线，进一步加强了业务管控，提升运营效率和风控能力。

    新房业务是我爱我家存量房核心业务基础之上的补充型业务，旨在为客户提供更多的产品服务选择。公司对国内新房市场仍然维持谨慎保守态度，面对全国新房市场投资与消费持续走低、行业风险频发的态势，新房业务以控规模、保质量、增效率作为该业务整体的经营原则，在确保收入质量的前提下发展新房销售业务，延续以往经营策略，持续重点发展与央企、国企等品牌开发商的合作，并加强业务回款管理。

    4）商业租赁及服务

    2024年，公司商业租赁及服务业务实现收入4.4亿元，同比+8%。为应对多种市场短期变化因素所带来的挑战，作为西南地区知名品牌以及云南商业龙头，报告期内昆百大持续深化对客户群的需求研究和会员服务工作，持续积极挖掘客群在消费模式变化下对于品牌消费的新需求，持续提升地域影响力、客户消费体验和客户黏性。昆百大以企业品牌为杠杆，加强项目招商力度，进一步增加了知名消费品牌的入驻，优化了业态和品牌配置，使消费场景吸引力得到持续提升，保证了企业经营的稳定和改善。

    （3）报告期内公司采取的各项经营举措情况

    1）持续推进经纪人培养体系建设。公司2024年度持续推进分层分级人才培养体系建设，强化干部梯队选拔与培养，落地文化价值观重塑，通过不断完善组织内各层级赋能体系，带动从业人员素质提高，实现我爱我家服务品质的持续提升。

    2）创新业务模式，增加收入增长点。公司一直以来积极探索新业务模式，加强与上下游公司的合作，在进一步提升我爱我家品牌影响力的同时，为公司增加新的收入增长点。报告期内，公司开始与业之峰、博洛尼等装修领域头部公司进行合作，探索二手房买卖业务和装修业务之间的协同合作业务模式，将公司的住房经纪服务业务向下游领域进行延伸，有望为公司及经纪人形成新的收入增长点。2024年5月，公司与京东物流旗下公司签订《战略合作协议》，双方拟就社区服务、产地产业带、商品供应链、服务供应链、智慧物流等领域进行深度合作。

    3）报告期内，公司继续严控各项主营业务成本开支，积极推动门店租金、装修费用、销售费用、管理费用等各项运营成本的进一步下降。通过组织的持续优化调整，数字化能力提升，带动运营效率和人工效率提高，持续降本增效。

    4）公司持续聚焦核心城市，关闭了部分非核心城市运营效率较低以及持续亏损的门店，有效提升了集团的整体盈利能力。

    5）保持相寓租赁业务的持续稳健增长。虽然经济环境复杂多变，但我国住房租赁市场仍在持续增长，用户需求愈加多样化，机构化率仍有极大的增长空间。公司旗下相寓品牌是中国住房租赁市场的先导者，多年发展过程中一直保持行业头部地位。在此基础上，公司积极探索和引入高效的获客渠道，继续优化APP等线上运营阵地，持续扩大品牌影响力，为用户提供更高效的服务响应，实现更好的用户体验。截至2024年底，公司相寓在管房源套数达到30.3万套，同比增长11.8%。

未来展望：

（一）2025年工作重点

    展望2025年，随着一系列房地产宽松政策的落地、以及宏观经济的持续复苏，二手房买卖市场有望从2024年的“量增价跌”回到“量增价稳”的良好态势，租赁市场也将继续保持稳健增长，租金价格有望企稳。

    公司在2025年确定如下工作重点：

    1、强化品牌战略，深化品牌影响力

    通过构建“品牌形象-社区服务-产业协同-数字运营”的战略体系，形成品牌影响力提升的飞轮效应。以系统化工程实现从房产中介到居住服务生态平台的转型升级，进一步强化“身边可靠伙伴”的形象，稳固和提升我们作为国民品牌的地位。在此过程中，通过组织能力建设、数字化转型投入、跨界资源整合三大支撑体系建设，确保战略落地的系统性与持续性。

    2、持续强化人才体系建设，加强经纪人团队的凝聚力和战斗力

    人才是住房经纪服务行业的核心生产力，在人才体系建设方面，公司将继续推进和优化分层分级人才培养体系建设。精准化人才引进机制；建立包含新人成长、骨干提升、管理人才培养等一体化的阶梯式人才培养体系；优化多维激励体系；通过不断提升组织效能，带动从业人员素质提高，实现我爱我家服务品质的持续提升，从而提升公司在各城市的市占率水平。

    3、深化业务模式创新，增加收入增长点

    2024年，公司在装修、社区电商等领域的业务模式创新已经初见成效，并实现了业务流程的全线跑通，2025年公司将对上述业务进行持续拓展和深化，继续优化业务流程，提升协同效率，为集团贡献新的收入增长点。

    4、严控各项费用开支，持续降低运营成本

    2025年，公司将继续严控各项主营业务成本开支，积极推动门店租金、装修费用、人员成本、供应商成本等各项运营成本的进一步下降。

    5、深化数字组织建设，推动智能化升级，发挥数字基建的赋能作用

    引入优秀的互联网产品、运营及技术人才，提高公司互联网平台的数字化、智能化水平和平台运营能力，让消费者在公司互联网平台上获得更好的服务体验，更乐于接受VR看房、在线签约等居住交易线上服务，对公司线上平台产生更大黏性，从而减少客户流失，提高服务和成交效率；让经纪人用户通过平台提供的CBS合作网络以及小爱助手、好房、好客等在线智能产品，提高服务能力与开单成交效率，从而提高经纪人留存和人效；让门店管理者和城市业务管理者通过平台提供的业务生命周期数据洞察，更高效地进行运营和决策，提升经营质量，从而帮助公司与各方用户共同克服市场环境等风险因素的不利影响，实现共赢。

    （二）公司面临的风险和应对措施

    1、可能面临的风险

    （1）市场风险

    目前经济复苏仍不稳固，消费信心恢复尚需时日，居住交易市场的恢复速度和效果可能不及预期，存在导致公司业务发展受影响的风险。

    （2）政策风险

    近期政府部门对于二手房市场政策逐步放松，有利于市场的稳定和购房者信心的恢复。但未来如果市场热度恢复过快，也可能导致政府进行政策干预，引起市场波动，导致二手房交易的活跃度再次下降。

    （3）研发风险

    数字化转型升级是公司持续推进的核心战略，公司在数字技术、智能技术的行业应用研发方面已经处于行业领先水平，进一步的创新探索具有更高的技术挑战，存在因研发进度不及预期或产品验证失败而导致数字化升级受阻的风险。

    （4）新房业务应收账款风险

    受上游开发商客户经营与财务状况的影响，公司新房业务的佣金应收账款可能出现回款周期拉长、逾期乃至坏账的风险。

    （5）人才竞争风险

    房地产经纪行业是高度依赖业务人员能力的行业，业内对高产能经纪人的竞争非常激烈，这对部分城市业务团队的稳定性形成影响，容易导致人员流失的风险。

    2、针对可能面临风险的应对措施

    （1）发挥租售业务协同的优势，平衡市场波动影响

    住宅买卖市场受政策、经济形势等因素影响较大，居住租赁市场需求更加持续和稳定。公司将发挥在居住租赁市场的传统优势地位，进一步加强相寓等租赁类业务的发展，通过业务的结构化组合来平衡市场波动，保证经营健康度。

    （2）推动经纪人队伍的专业化和复合型发展

    大力推进经纪人队伍的职业化，从专业知识、经营能力、职业素养等方面实现标准化、制度化，从而系统性提高经纪人的专业性、突破职业发展瓶颈，使经纪人具有事业感、获得感，同时赢得社会尊重。在公司多元化发展战略的牵引下，完善经纪人在社区服务、家装服务、金融服务、养老等方面跨领域的专业化能力和作业能力，打造复合型人才。

    （3）合规与高效双管齐下

    通过在组织机构、制度流程、沟通机制等方面的优化，建立并持续打造开放型组织、高效率办公流程、无障碍沟通平台，强化合规管理，降低运营成本，避免变革过程中的风险和弯路。

    （4）在夯实品质的基础上，坚持多元创新

    品质是保障创新的基础。通过提升主赛道的业务品质，增强为创新赛道协同赋能的能力；通过加强对创新业务的品质管理，有效保障业务创新的成功。在此基础上，充分挖掘主赛道业务的平台化、生态化资源优势，通过业务创新突破外部环境带来的发展瓶颈，打造公司第二增长曲线。

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