乔治白（002687）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期乔治白（002687）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所处行业情况

    公司主要从事“乔治白”品牌的职业装、校服、休闲服等系列服装的研发、设计、生产和销售，根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》，本公司行业划分隶属于C制造业中的C1301服装制造业。

    中国是人口大国，是全世界最大的服装消费国和生产国，服装行业是我国国民经济的重要组成部分。随着经济的快速增长、人民生活水平不断提高，我国的服装行业有着较大的发展，已成为全世界最大的服装生产工厂。近年中国服装产业日趋成熟，国际竞争优势也由劳动力成本优势向质量优势、创新优势、品牌优势等高层次优势转变。

    作为服装行业的一个分支，职业装是指从业人员工作时穿着的一种能表明其职业特征的专用服装。随着现代经济的不断发展，都市化进程的加快，职业装正在越来越为人们所重视，人们逐渐意识到，工作人员穿上统一制服，可以增加企业内部的凝聚力，增强责任心，有助于提高企业的整体风貌和文化形象，并反映出部门或行业的实力以及客户企业的综合竞争力。

    （一）职业装行业经营模式

    总的来说，我国职业装发展还处在初级阶段，部分职业装企业没有自主品牌，目前这些企业在产品营销策略上主要还靠低价竞争和低成本的规模扩张，尚未进入品牌营销的阶段，企业从品牌上所获利润甚少。由于职业装行业在品牌创新方面力度较弱，因而职业装行业内品牌数量少，品牌影响力小，知名品牌较少。但是随着我国经济的高质量快速发展，职业人士对衣着的品味要求越来越高，品牌化和集中化将是职业装发展的一个趋势。

    职业装市场的目标客户群体主要为企事业单位客户，其对职业装的采购一般采用招标的方式进行。一般大型企业的采购周期为两年，即每两年为企业全体员工订购适合不同季节穿着的全套服饰，因此职业装市场的客户具有一定的延续性和稳定性。

    同时，职业装采购人员具有很强的专业性，对于面料的把控和参加投标的样品质量要求较高，进而参照样品的品质对最终产品的质量进行检测，因此，职业装的产品质量控制是行业发展的关键环节，产品质量不仅影响客户当次采购的决策，还会直接影响生产厂商的品牌口碑和未来重复购买的决策。基于此，为有效控制产品质量，多数职业装生产厂商会采取自主设计、自主生产为主的生产模式，委外加工只是在自有产能不能满足市场需求时的必要补充。

    除产品质量外，客户服务因素亦是职业装采购企业所考虑的重要方面。对于职业装来说，客户服务因素主要体现在前期的服装款式、面料选择、量体裁衣、以及后期的交货期、维修返工、增做、对客户要求的响应速度等方面，这些方面直接关系到客户的购买体验，进而影响到客户未来的重复购买决策。

    因此，对于职业装生产企业来说，一方面要建立良好的生产设计体系，保证产品质量，增强品牌营销的力度；另一方面为提高客户服务品质，需要在全国建立完善的营销和服务网络，为客户提供售前、售中和售后的一整套服务。未来职业装行业的发展趋势将是品牌、设计、生产、营销、服务完全一体化的经营模式。

    （二）我国职业装的未来发展趋势

    随着时代的进步，人们对职业装的要求越来越高，越来越多的企事业单位和机关开始注重改变和提升以往的形象，进一步加快了职业装的需求。而职业装的设计者、生产者和经营者，必须准确地了解和掌握职业装市场结构以及发展趋势，确定产品定位及品牌风格，从而制定职业装的研究开发和设计方向。

    （1）向高档化、专业化的方向发展

    随着高科技信息时代的到来，人们对职业装功能认识不断加深，人们的着装意识不断改变，消费者对职业装的款式设计、加工质量和企业服务都会不断提出新的更高的要求。

    职业装企业应根据客户的职业特点、工作环境、穿戴对象和保护安全健康的需求来研究确定面辅料、款式、色彩搭配，真正使职业装达到安全、实用、舒适、美观、时尚，并具有个性。“小批量、多品种、高品质、快交货”是职业装高档化、专业化的方向。

    （2）向品牌化、集中化的方向发展

    目前我国从事职业装生产的企业众多，激烈的市场竞争已经让职业装生产企业意识到，打造属于自己的品牌才是未来发展的关键。而且随着我国经济的快速发展以及网络和科技带给人们的各种便利，使得职业人士对衣着的品味要求越来越高，他们越来越注重职业装功能性、个性和时尚的吻合、品牌的形象。品牌化将是职业装发展的一个趋势。

    （三）职业装行业与上下游的关联性及其影响

    作为服装行业的一个分支，纺织面料行业同样是职业装行业的上游。

    然而，与服装行业不同的是，公司、企事业单位是职业装行业主要的下游客户。职业装是从业人员工作时穿着的一种能表明其职业特征的专用服装，一般是由从业人员所在的公司或企事业单位统一向职业装生产企业定制。因此，这些公司或企事业单位所处行业、整体规模、经济实力、企业文化都有可能对职业装的需求产生重要的影响。

    （四）职业装行业的周期性、季节性和区域性

    （1）周期性

    职业装行业的周期性主要受宏观经济周期的影响。虽然一些行业对职业装的需求比较稳定，每年都会对职业装进行定期、定量的定制，然而宏观经济的波动可能对这些行业所要定制的职业装在规格、数量等方面产生较大的影响，进而间接地影响职业装行业的生产和销售。

    （2）季节性

    职业装行业的季节性主要表现为季节差异导致对职业装产品种类的需求不同。春夏季时，气温回升较快，职业装的订单主要以衬衫为主，而且数量较大；到了秋冬季，西服、大衣等成为公司、企业采购的重点。

    （3）区域性

    职业装行业的区域性主要表现为区域差异导致对职业装需求量的不同。我国东部沿海地区，经济发展起步较早，公司、企事业单位数量多、规模大、经济实力雄厚，因此他们对职业装的消耗量和需求量都较大；而我国中西部地区受经济条件的制约，在职业装消耗量和需求量方面都不如东部地区，但两个地区对职业装的总体需求量基本保持稳定。

    二、报告期内公司从事的主要业务

    职业装方面，主要产品包括男女式西服、西裤、马甲、裙子、衬衫、茄克、风衣，公司将产品定位为“时尚职业装”，以“中高端职业装领导者”为企业定位，以一人一版为产品标准，能够兼顾穿着之人的职业所需、舒适程度和潮流追求，公司将职业装产品的个性化量身定制与大规模、高效率的工业化批量生产完美结合在一起，满足不同行业客户对产品的全方位需求的同时，依靠完善的营销网络、健全的服务机制以及专业的销售队伍，提供满意的服务。校服方面，主打制式和运动式校服，校服公司依托二十多年职业装经营积累的丰富经验，不断开拓区域合伙人，已为上千所学校提供设计和产品服务。目前，校服业务仍处于积极扩张中。

    设计研发上：公司在上海、温州、河南均设立了产品设计研发的队伍，并整合外部设计力量和资源，拥有一批资深的专业设计师、工艺师、制版师等设计研发人员。设计研发队伍具有潮流的设计理念，在全面调查和分析中国商务人群人体体型的基础上，结合行业客户对色彩管理、款式述求等，设计出使人体各部位的比例更加协调，更加舒适的版型和款式，能够满足不同行业客户对产品的全方位需求，并得到了市场的持续认可。同时，公司与东华大学服装学院、上海工程技术大学纺织服装学院、浙江理工大学等服装院校开展职业服合作研究院，一方面培养职业服专业化人才，另一方对职业服的发展趋势和技术水平进行研究。这一系列举措不仅加速了公司技术水平的提升，更巩固了公司在产品市场中的竞争优势，助力公司在职业服领域稳健前行，不断开拓新的市场版图。

    销售模式上：职业装的销售模式与服装零售完全不同。公司职业装销售依托于全国各省市的职业装营销中心，通过招投标的方式从客户获取订单，客户主要为大型企事业单位，主要集中于金融、电力、电信、邮政、烟草等行业。职业装生产和销售主要受到宏观经济走势和企事业单位客户收入变动等因素的影响，一般大型企事业单位的平均采购周期为两年，即平均每两年为单位全体员工订购适合不同季节穿着的全套服饰，因此职业装市场的客户具有一定的延续性和稳定性。公司校服产品客户主要为小学和初高中等学校，公司主要以招投标、竞争性谈判、磋商等方式获取订单，大部分客户会在每年9月份新生入学前后为全校学生采购各类校服，其他季节以补单、复购为主。

    采购方面：公司采用按需采购为主的采购模式。在供应商的选择上，公司会按照采购制度的规定，结合生产、技术、质检等相关部门的人员对供应商进行评审、实地考察、结合其报价、品质、信用水平等进行综合评估，最终确定其是否具备供应商资格。公司以接到客户的订单后，以此为基础，确定需采购面、辅料的数量和规格，进行议价，并签订供货协议。公司已与大部分供应商合作多年，彼此建立了长期、稳定、良好的合作关系。

    生产方面：公司采取以公司自主生产为主、委托加工为辅的生产模式，以订单驱动的方式进行生产。公司拥有完善的生产基地，分别位于浙江温州、河南商丘和云南曲靖，拥有智能化的西服和衬衫生产流水线，产品工序均全面实现智能化和数字化控制，三大厂区均已完成生产、物流、仓储的智能化改造，确保了一人一版的个性化需求与工业化大生产的高效结合。下一阶段，公司将在多地打造“卫星工厂”，向其输出管理、人才和技术等，为公司战略目标打下坚实基础。

    报告期，公司主要业务与以往未发生重大变化。

    三、核心竞争力分析

    公司构建了覆盖设计研发、采购、生产、仓储、销售及服务的全链条纵向一体化体系，通过智能化生产流程和数据库支持，实现从客户需求到产品交付的高效响应，该模式强化对终端市场的掌控力，能够快速满足企事业单位大规模定制需求。公司持续研发创新与技术积累，独创EEQ分子交叉记忆、4A热保护等核心技术，满足客户的产品需求。覆盖全国核心区域的高效营销体验中心集售前信息咨询、产品展示及体验、商务洽谈、量体、交货和售后服务等一条龙式的服务。具备对终端的掌控能力和对客户需求的快速反应能力。

    报告期内，公司的核心竞争力未发生重大变化。

    四、主营业务分析

    1、概述

    2024年，市场环境复杂多变，公司积极应对挑战，公司始终沿着“以中高端商务职业装为主，零售为辅，积极拓展校服业务”的战略方向，积极迎接挑战，努力开拓市场，优化业务结构，加强动态评估和开源节流，推动各项业务实现平稳健康发展。

    2024年公司实现营业收入12.62亿元，同比下降15.39%；实现归属于上市公司股东的净利润8833.20万元，同比下降56.51%。截止2024年末，公司资产负债率为27.20%；其中货币资金占总资产比例为31.32%；应收账款占总资产比例为14.33%，应收账款同比下降3.06%；存货占总资产比例为11.80%，存货同比上升0.84%，公司不存在有息负债，总体上看，公司财务状况稳定，资产质量良好，现金流充裕。

    2024年公司从多方面做了努力：

    1、不断完善公司治理，进一步夯实精细化管理。从生产经营到各个重点客户项目的实施，全面落实好各项管理措施。健全和完善组织机构建设，完善公司管理架构，借助管理系统优势，从生产经营、财务、人力资源等多方面齐抓共管，统一管理，明确职责权限、提高服务保障能力和水平，通过透明化管理来提高企业综合管理水平，控制企业决策风险，提升企业运行效率和管理水平。

    2、加大新产品、新工艺和“通勤”理念服装的研发投入，提高工艺水平及资源综合利用水平，进一步降低成本，提升产品竞争力。充分利用公司现有技术储备优势，强化产品知识产权布局，进一步提升技术团队的研发创新能力，对标国内外行业领先服装企业产品技术指标，强化研发及质量攻关力度，提升产品质量水平，塑造高端职业装品牌优势，快速占领市场。

    3、以市场为导向，充分利用公司品牌优势，在稳定现有市场的情况下不断发掘新的客户群体和应用领域，持续加大对国外国内市场开发力度，同时根据生产成本的变化及时调整公司产品结构和销售策略，增强对市场的把控力度；另外通过采取灵活的销售策略，不断探索营销模式的创新，发掘新的客户群体和应用领域。

    4、报告期内，坚持“以人为本”，公司依据不同地区的薪酬行情，逐步提高了职工薪酬，不断完善员工社会保险制度，在车间实行“传帮带”制度，并建立基层职员职业上升通道，大力改善职工食宿、休闲活动条件。2024年，公司完成了限制性股票激励计划及员工持股计划的实施。公司努力通过各自方式建立、健全公司长效激励机制，吸引和留住优秀人才，充分调动公司员工的积极性，有效地将股东利益、公司利益和员工利益结合在一起，使各方共同关注公司的长远发展。

    5、加强环保、安全生产及社会公益事业的建设工作。报告期内，公司认真执行国家环保法律、法规和行业规章等有关规定，切实做好企业的环保工作，达到环保目标管理要求，实现环保管理零投诉。在生产车间和行政办公区域，公司仍然坚持向员工宣贯安全生产知识，认真贯彻5S管理的各项要素，员工严格执行公司既定生产流程，报告期内未发生安全生产事故。公司严格执行ISO14001环境管理体系和OHSAS18000职业健康安全管理体系的各项流程要求，实现了本期内无人员发生职业健康事故的目标。公司持续参与社会公益事业，认真履行作为一家公众公司应尽的社会责任。

未来展望：

（一）2025年经营计划

    2025年，公司秉持“商务职业装为主，零售为辅，积极拓展校服业务”的经营方针。在持续稳固和拓展现有职业装市场、确保营收规模稳健增长的同时，充分发挥公司在量体定制业务领域的核心竞争优势，进一步强化“中高端职业装领导者”的品牌影响力，稳步推动职业装业务迈向更大规模、更高质量发展。在产品市场上，公司经营管理层秉承董事会提出的“专注就是力量”的精神，大力推行GBT19580卓越企业标准，依靠“科技是第一生产力”的理念，以ToB的形式做个人定制，一人一版一衣，始终将经营风险控制在可控范围之内，并将研发和开发放在首要位置，发挥人力资本的作用，努力为行业客户打造更好解决方案。在经营过程中，依靠科技和智能挖掘一切提高效率的潜能，将一人一版一衣与工业化大生产结合起来，并高效执行。

    在管理上不断完善公司治理，进一步夯实精细化管理。从生产经营到各个重点客户项目的实施，全面落实好各项管理措施。健全和完善组织机构建设，完善公司管理架构，借助管理系统优势，从生产经营、财务、人力资源等多方面齐抓共管，统一管理，明确职责权限、提高服务保障能力和水平，通过透明化管理来提高企业综合管理水平，控制企业决策风险，提升企业运行效率和管理水平。

    加大新产品、新工艺和“通勤”理念服装的研发投入，提高工艺水平及资源综合利用水平，进一步降低成本，提升产品竞争力。充分利用公司现有技术储备优势，强化产品知识产权布局，进一步提升技术团队的研发创新能力，对标国内外行业领先服装企业产品技术指标，强化研发及质量攻关力度，提升产品质量水平，塑造高级职业装品牌优势，快速占领市场。

    营销上要不断完善营销策略、进行渠道下沉、织密市场网格、探索营销创新、市场创新，在巩固现有优质客户的基础上，不断发掘新的客户群体和应用领域，尝试性试水零售服装外贸业务的可能。

    抓好人才储备，实施人才强企战略。面对复杂严峻的市场环境，公司会继续做好人才储备工作。公司将一手抓培养，继续为员工提供好发挥才能、体现价值的平台和职业通道，鼓励和倡导全体员工共享企业发展成果。

    （二）公司可能面临的风险

    1、宏观经济波动风险：职业装市场需求与宏观经济环境及客户单位效益高度相关。

    若经济下行导致企业采购预算收缩，可能延长招标周期或减少订单量，直接影响公司营收稳定性。尤其金融、能源等核心行业客户占比较高，行业景气度波动风险更为集中。

    2、行业竞争加剧风险：传统服装企业及电商平台加速布局职业装领域，市场竞争从价格、技术到服务全方位升级。新进入者可能通过低价策略抢占市场份额，导致行业利润率承压，公司需持续投入研发和营销以维持竞争优势。

    3、客户需求变化风险：职业装采购具有周期性，若客户采购节奏调整或转向内部定制化生产，将影响订单连续性。此外，校服市场拓展面临区域性壁垒和消费者审美变迁挑战，业务增长存在不确定性。

    4、业务拓展与集中度风险：公司95%以上收入依赖国内职业装市场，过度集中易受单一市场波动冲击。虽然近年布局校服领域，但该市场竞争者增多且需求分散，短期内难以形成规模效应。此外，客户以B端大型企业为主，大客户流失可能对业绩产生显著影响。

    （三）应对措施

    1、紧跟政策指引：关注国家经济发展趋势及职业装行业变化，尤其关注客户的需求变化，随市场环境变化更快创新客户需求的解决方案。

    2、积极维护现有的金融、烟草、电力等核心客户的市场，积极开拓航空业、服务行业等受经济周期影响较小行业的客户，分散行业景气度波动带来的风险。

    3、强化差异化竞争，挖掘自身独特优势，专注特定风格的职业装设计、提供绿色环保和具有功能性面料的服装等，打造差异化产品和服务，避免单纯的价格竞争。

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