梅斯健康（02415.HK）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期梅斯健康（02415.HK）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

业务回顾：

2024年医疗反腐政策与《全链条支持创新药发展实施方案》的落地,推动行业加速向合规化、学术化与数字化转型。尽管短期内面临药品集采平均降幅超90%、合规审查周期延长等挑战,但本集团通过深度融合AI智能体技术,实现医疗场景的全面智能化升级。新一代「梅斯小智」AI智能体凭借其领域专长,在临床试验设计领域构建了三大核心能力,实现从通用能力到垂直场景的突破性跨越。依托十余年医学科研数据积累,本集团已构建了覆盖333万注册医师的精准服务网络,已形成应对变革的核心能力。
      本集团以医学证据的循证逻辑为核心,构建覆盖证据生成、传播与决策的全链路业务矩阵,通过AI驱动的数字化平台实现医疗数据合规共享与价值挖掘。截至2024年12月31日,本集团已积累超过528万会员,其中注册医生达333万,形成以临床研究数据、医疗产品知识库及专家洞见为核心的智慧生态体系,服务渗透至医院、专家、药企等各个场景。
      截至2024年12月31日,本集团累计向12家中国顶级研究型医院提供医疗解决方案,并已覆盖超过2,000家医院,覆盖范围从一线及二线城市,扩张到下沉的县域和基层医疗机构。本集团累计服务的药械企业数量截至2024年12月31日达到613家。
      医疗反腐的浪潮正重塑医药行业的生态,这场深刻的变革虽然对行业的长远健康发展至关重要,但在短期内也引发了客户预算的紧缩和营收的下降。本集团正通过持续的创新和积极的市场应对策略,来缓解这些短期冲击,并为抓住未来的发展机遇做好准备。本集团在2024年战略性加码AI技术研发,重点布局医疗领域创新应用,通过智能化手段显著提升服务精准度与运营效率,为客户交付更高效的解决方案。与此同时,本集团加速推进国际化战略,通过海外市场拓展构建全球化服务网络。尽管上述前瞻性布局短期内推升了研发投入成本及运营成本,导致阶段性业绩承压,但已为未来核心竞争力培育奠定坚实基础。截至2024年12月31日止年度,本集团的总收益为约人民币260.6百万元,毛利同比下降约25.1%,毛利率同比上升约0.2百分点,主要是因为本集团积极响应国家号召,配合药企客户进行了严格的合规审查,以确保所有学术研究与推广业务符合国家最新的合规标准。尽管这些审查使项目执行和结算周期略有延长暂时影响了项目执行和完工结算的周期,导致营收下降,但这是为了确保所有业务的长期合规性和可持续发展。随著合规审查的逐步完成和新标准的实施,本集团预期项目执行速度将逐步恢复正常,并有望在未来进一步加速。我们坚信,这是保障公司长期稳定发展的必要步骤,并将为公司带来更大的市场信任和合作机会。在精准数字营销解决方案的业务板块中,本集团专注于实体瘤、血液病、眼科、免疫疾病及罕见病等重点疾病研究领域,以进一步增强本集团的核心竞争力、提升客户体验及扩大客单价。本集团专注于为药械企业提供综合的营销解决方案,持续提供高质量的产品及解决方案。例如,本集团在报告期间推出了面向神经系统疾病等多种罕见病领域的解决方案,以应对药械企业日益增长的多元化需求。本集团提高客户价值交付相关的组织架构效率。本集团专注于业务分部之间的协同效应及协作,不仅来自技术方面,亦来自商业方面。
      在中国医药行业发生深层次变革的当下,AI技术正在重塑医药产业链生态,推动从基础研究到商业化的完整链条形成。高效、合规,以证据驱动的药械产品的商业化模式是中国药械企业的必然选择,而AI技术的融入则为这一模式带来了新的机遇和挑战。本集团以医生的临床研究需求为核心,结合AI技术的强大数据处理与智能学习能力,打造创新的互动模式。例如,通过AI辅助诊断和治疗方案的优化,本集团能够更精准地满足医生和患者的需求,同时提升医疗品质与实现商业化价值的共同达成。通过临床研究信息系统结合AI智能体,本集团已成功为多家三甲医院的专病数据库高效升级。在学术营销方面,本集团已通过打造罕见病智能体,为临床医生快速筛查罕见病患者提供了高效的工具,提升了罕见病药物的营销效率。
      医师平台解决方案
      本集团于中国运营线上专业医师平台。于2024年12月31日,我们的平台拥有约333万名注册医师用户,且我们于报告期间的平均单独注册用户数量(包括于报告期间各月份访问梅斯医学平台的所有注册用户,如医师、护士、药师及其他非医疗保健专业人士)达约3.0百万人,进一步强化本集团专业医师平台的地位。我们的梅斯医学平台亦具有高比例的副主任医师及以上职称的资深医师用户,同时也是用户十分活跃的专业医师平台。根据中国国家卫生健康委员会最新刊发资料,我们的梅斯医学平台上具有副主任医师及以上职称的注册医师用户总数占中国取得副主任医师及以上职称的医师总数约73.2%。截至2024年12月31日,我们的梅斯医学平台涉及了42个研究领域,包含了716,000条医学资讯,较截至2023年12月31日增加45,000多条;包含了138,500个用户社区,较截至2023年12月31日增加14,500多个用户社区;维持了9,960个医生社群,较截至2023年12月31日增加3,045多个医生社群。梅斯医学平台可通过网站、移动应用程式、微信小程式及微信公众号等多个管道访问。该平台还通过邮件,电话,微信,微信群等方式主动触达医师。平台内容以本集团自主发布内容为主,也为第三方(包括制药及医疗器械公司、行业协会、自媒体个人)发布的资讯提供辅助支援。
      报告期间,本集团荣获首批上海市产业互联网示范平台的殊荣,并在名单中位列首位。本集团将持续遵循《上海市促进产业互联网平台高质量发展行动方案(2023–2025年)》,紧密对接制造业需求,优化产业链服务,并致力于技术创新,共同推动医疗行业的能力提升。
      同时,为了回应医院高质量发展的政策要求,本集团深入拓展了为科室和医院提供智能驱动的临床研究平台及数据分析驱动的解决方案。截至2024年12月31日,本集团已经为114家医院╱311个科室提供了临床研究解决方案。这一业务也会成为此板块的业务新增长点。
      截至2024年12月31日止年度,医生平台解决方案业务收益为约人民币109.8百万元,同比下降约8.6%。该下降的主要原因是由于随著AI的快速发展,IIT类产品部分功能由客户利用AI直接完成,从而影响了总的收入。于报告期间,本集团库存订单增加了约人民币20.1百万元,达到了约人民币105.5百万元。
      证据驱动的精准全渠道营销解决方案
      国家在中国医药领域会进行持续地反腐败,加速促进传统医药企业营销模式逐步向证据化、数位化营销转型。医生平台的活跃度,医学学术能力和数位化技术是数位化医药营销的新基建。为此,本集团合并RWS解决方案业务与精准全渠道营销解决方案业务,归集为证据驱动的精准营销解决方案。本集团坚持医学与数位化双轮驱动的发展模式,不断强化医学学术能力,在这几个方面都有长足的成长:
      (i)本集团精准全渠道营销解决方案主要特点是学术营销和数字化营销的融合,坚持医学与数位化双轮驱动,推动医药营销模式由传统的营销模式向数位化和学术化转型,仅仅数位化营销同样容易产生劣币驱逐良币的乱象。在带量采购政策、以及当前的医疗反腐等政策影响下,药械企业的收入、利润都被大幅压缩,因此,药械企业均在积极寻求数位化、学术化的营销模式,寻求降本增效、合规、精准的价值医学为导向营销方案,以适应当前的严厉的反腐政策,同时寻找能替代传统的营销模式;
      (ii)本集团精准全渠道营销解决方案,不对立数位化营销与地面营销。对产品的不同生命周期阶段,灵活采用多模态的营销方式。例如在创新药产品上市早期,本集团数位化学术营销与客户的地面销售团队紧密结合,实现全渠道覆盖,提升营销效果;及
      (iii)本集团采纳以价值为基础的医疗导向。本集团坚持医学与数位化双轮驱动的发展模
      式,在发掘药械产品的学术亮点,并针对产品的学术亮点,发现不同产品的临床应用差异,从而让产品能精准匹配合适的患者,既有利于临床合理用药,也有助于产品的治疗价值被临床认可,最终让患者和药械企业均获益。
      于报告期间,精准全渠道营销解决方案业务的需求保持增长,尤其是在新增了大量国内药械企业的订单。然而,药械企业端和医院医生端都在当前国家的高要求下,提升了合规的要求,导致项目执行时,药械企业和医院医生端都需要更长的时间进行合规性的审查,我们的项目执行时间因此被动延长,并导致该板块于报告期间的收益下降。于报告期间,该板块的收益约为人民币115.1百万元,同比下降约33.8%。作为应对,本集团专注于增加市场营销活动、优化产品体系、调整价格策略和提升运营效率。
      业务由单一项目向综合性的解决方案转变,客单价由约人民币17.8万元上升至约人民币33.5万元。报告期间,综合性解决方案占比由约31%增加到约同比47%。
      截至2024年12月31日,本集团拥有613名活跃客户,其中包括492家核心制药、生物技术及医疗器械企业客户。报告期间,本集团前10大客户的收入留存率为100%。在本集团排名前20的客户中,有11家跨国药企及18家上市公司。
      医疗反腐促进了国内药械企业的加速转型。截至2024年12月31日止年度,本集团新增了76家国内药企客户,库存订单增加了约人民币61百万元,达到了约人民币142百万元,来自国内药企的收益比重达到约61%。
      RWS解决方案
      在RWS解决方案领域,本集团为药械企业提供具有高性价比高质量的上市后临床研究解决方案,包括RWS,药物安全性研究,药物经济学研究以及创新器械注册研究。
      报告期间,本集团的RWS解决方案业务的收益约为人民币35.8百万元,同比下降35.4%,主要原因为(i)受国内反腐及医药市场转型影响,报告期间项目谈判周期有所延长;及(ii)由于缺乏动力,研究者入组缓慢,导致已完成项目减少。
      报告期间,执行项目达到208个,库存订单由2023年底的人民币155百万元,增加至人民币205百万元。

业务展望：

本集团已做好充分准备,在中国医药行业快速转型的浪潮中成为先锋领导者。展望未来,本集团将继续引入创新型AI和证据驱动的应用及解决方案,以把握中国及其他地区的巨大市场机遇。在拓展亚洲全域市场、助力创新药企出海以及推动医疗数字化转型的三大战略方向上,本集团将持续发力,通过智能基建为生态系统中的行业参与者带来更多价值。
      展望一:双轮驱动生态赋能,梅斯健康构建全球化医疗产业新生态
      梅斯健康以「双轮驱动」模式为核心,通过赋能药企国际化与构建区域生态闭环双路径,实现从区域市场拓展到全球资本认可的跨越式发展。
      梅斯健康致力于通过助力创新药企出海,拓展东南亚市场,打造国际化上市公司。2025年,本集团将在新加坡设立东南亚总部,聚焦越南市场,引入海外健康产品并进行本地化运营,实现区域资源整合与差异化竞争。此外,梅斯健康将为创新药企提供全链条服务,包括市场调研、临床试验支持、药物警戒、市场准入与定价策略,以及数字化营销与学术推广,助力药企顺利出海并提升其国际竞争力。通过构建内容、服务与产品的闭环模式,增强供应链稳定性,持续优化服务模式和技术手段,梅斯健康将不断提升整体竞争力,推动国际化发展,最终实现成为具有全球影响力的上市公司。
      展望二:构建三方协同的医疗价值生态,加速数字化转型
      TriCura平台以「医生—患者—药企」三方协同为核心,深度融合RWS数据与AI技术,构建覆盖肿瘤、慢性病及消费医疗领域的医疗价值生态闭环。平台通过AI辅助学术报告生成、智能用药管理、药企数据服务三大核心模块,实现数据采集周期压缩至6个月内,并依托积分激励体系及合规分销网络打通商业化链路。与此同时,平台以区块链存证、动态脱敏技术强化数据安全与合规性,结合MedSci行业顶级专家资源(KOL网络)及数字化营销渠道,形成差异化竞争优势。2025年战略聚焦多场景应用深化与生态扩容,致力于成为医疗数据驱动的价值枢纽,推动行业从传统服务向精准化、协同化转型,最终实现生态内多方共赢与可持续发展。
      展望三:AI驱动梅斯高质量发展,助力客户AI化
      在医学和制药行业,高质量的数据分析、精准的学术研究、以及严格的合规性要求至关重要。梅斯医学利用AI技术,不仅提升自身的科研能力和运营效率,还为客户提供更精准、可靠的AI解决方案。
      AI可快速解析海量医学文献,提取关键信息,提高研究人员的信息获取效率。AI可优化临床试验方案,提高患者筛选的精准度,降低试验风险和成本。AI驱动的预测模型可帮助药企制定更精准的市场策略,提高药物供应链效率。
      同时,梅斯医学在AI应用中,采取多种措施来减少AI偏性,提高可靠性。遵循GxP(良好实践规范)、GDPR、HIPAA等行业法规,确保AI应用符合伦理要求。设立AI伦理审查机制,避免AI算法在医学决策中出现歧视或偏见。
      梅斯AI不仅作为独立工具使用,还能够深度集成客户的数字化平台,为客户提供AI赋能服务,助力行业整体数字化升级。AI驱动的智能搜索引擎,可帮助医生、药企精准获取所需医学信息。AI分析药物市场趋势,优化供应链和营销策略,提高行业竞争力。AI驱动的智能客服系统,可解答医学相关问题,提高服务响应速度。
      梅斯医学通过AI技术推动自身和客户的AI化转型,在确保科学性、合规性和公平性的前提下,优化医学研究、制药流程和临床实践。同时,梅斯AI可与客户的数字化平台深度集成,助力整个行业数字化升级,提高行业效率,为制药和医学领域的高质量发展提供强大动力。

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