金融产品代销“增量不增收”？财富管理寻找新增长点

（原标题：金融产品代销“增量不增收”？财富管理寻找新增长点）

据券商中国记者统计，前十大券商2024年代销金融产品净收入，平均同比下滑15.89%，尽管非货基金保有量略增，不过多为低费率的被动指数ETF基金，暂时还无法实现“以量补价”。

而银行方面，ETF基金代销力度不及券商，但由于代销金融产品的类型多样，去年下半年财富管理收入下降的幅度有所收窄，比如招商银行披露，代销理财产品收入同比增长44.84%，部分抵消了代销保险、基金、信托等销售收入下降的影响。

伴随着公募基金费率改革，以及主动管理转向被动指数基金投资的趋势，2024年财富管理行业颇具挑战，金融产品代销下滑出现了“增量不增收”的现象，尽管代销金融产品总规模增加，但净收入却同比下降，其中公募基金代销收入降幅最为明显，其次是信托和私募产品。

据券商中国记者统计，前十大券商2024年代销金融产品净收入，平均同比下滑约15.89%。其中，申万宏源、东方证券、银河证券、广发证券、华泰证券、中信建投等券商，该项收入同比降幅都比较大。

即使是头部券商中信证券，去年代销金融产品收入为14.83亿元，同比也下滑了12.43%；代理买卖证券业务收入为103亿元，同比增长16%。2024年其证券经纪业务净收入总体是增长的，增幅为4.6%，而代销金融产品业务成为经纪业务增长的拖累项。

从产品结构上看，多数券商代销的基金产品金额有所增长，考虑部分赎回抵消之后，销售总金额虽然上升了，但代销收入仍然受降费降佣影响有所下降。其次就是代销的信托产品，房地产信托计划的销售大幅缩减，证券投资类信托计划规模较小，因此下滑也比较明显。除非有其他增量代销业务，比如私募、资产管理计划或保险产品，不过私募产品发行整体也受市场环境影响。

但有个别券商例外，比如招商证券2024年代销金融产品净收入小幅增长4.19%，并没有减收。仔细来看，招商证券在基金和信托私募之外，“其他”项的销售总金额达到158亿元，同比增长约50%；该项销售收入9353万元，同比增长超过200%。

记者获悉，招商证券披露的代销金融产品服务中“其他”主要是资管计划、保险等，该项带动了总体代销收入增长，此外招商证券也优化了产品的研究、配置到销售的传导，聚焦做大金融产品保有量的目标。

财富管理代销收入下降的渠道端还有银行，不同的是银行代销的金融产品类型更加多样，2024年理财产品的销售收入增长部分抵消了公募基金、信托产品和保险产品代销收入的下降。

以零售业务突出的招商银行为例，去年财富管理手续费及佣金收入220.05亿元，同比下降22.70%。

结构上，代销的金融产品包括了银行理财产品、保险、公募私募基金、信托计划等，保险仍受银保渠道降费影响，代销收入同比下降52.72%，降幅是这几类产品中最大的；其次信托规模缩水，代理信托计划收入21.25亿元，同比下降33.72%；再就是受基金降费和权益类基金保有规模下降影响，代理基金收入41.65亿元，同比下降19.58%。

其中，唯一实现代销收入增长的品种就是理财产品，主要是银行客户的风险偏好和债券牛市带动了“固收+”理财产品的规模增长，以及产品结构优化双重因素拉动，使得招行代销理财收入78.56亿元，同比增长44.84%。因此，招行去年下半年代销金融产品的收入下降幅度相比上半年已有所收窄。

这种情况在四大行和其他股份行也有所体现。比如2024年工商银行手续费及佣金净收入1093.97亿元，减少99.60亿元，下降8.3%；中国银行手续费及佣金净收入为765.9亿元，同比减少2.88%，其中代理业务手续费206.61亿元，同比下降2.24%；邮储银行手续费及佣金净收入为252.82亿元，同比下降10.51%。

不过，银行年报还透露了银行代销增收的另一种方式，那就是在美元信用走弱，黄金投资趋热的情况下，代销（经销）贵金属交易也为银行财富管理手续费带来了新的增长点。

综合银行和券商，以及第三方财富管理平台的情况看，去年代销金融产品业务收入下降，但下半年已有所好转，而且金融机构也在寻找财富管理新的增长点。

去年上半年主动权益类基金发行尚未回暖，存量产品赎回压力还没有完全解除，而且公募基金降费降佣改革进行时，保险产品“报行合一”规定了销售费率上限，因此当时财富管理的代销端甚至出现了“量价齐跌”。

不过下半年代销收入跌幅普遍收窄，主要是被动型指数基金规模不断增长，加上债券型基金及理财产品受追捧，但因此类产品费率较低，因此目前还属于“增收不增利”，“以量补价”尚需时日。

多位业内人士受访认为，财富管理要寻找新的增长点，比较踏实可行的方法是：

当然，业界认为财富管理转型最重要的还是需要改变路径和打法，从卖方销售转型买方投顾，针对客户的个性化需求进行资产配置，这方面还有很大的发展空间。