皮阿诺2023年年度董事会经营评述

（原标题：皮阿诺2023年年度董事会经营评述）

皮阿诺（002853）2023年年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所处行业情况

　　1、公司所处行业情况

　　根据中国证监会行业分类，公司属于家具制造业（C21）中的木制家具制造业（C211）中的集成创新行业——定制家具行业。国家统计局数据显示，2023年，国内家具制造业主要财务指标同比略有下滑，其中，行业整体营业收入达6,555.7亿元，同比下降4.4%；利润总额364.6亿元，同比下降6.6%。从产业链角度，地产竣工数据伴随“保交楼”政策显现好转，2023年全国房屋累计竣工面积达到9.98亿平方米，同比增长17.0%；其中，住宅竣工面积7.24亿平方米，同比增长17.2%。政策方面，2023年7月份中共中央政治局会议指出，适应我国房地产市场供求关系发生重大变化的新形势，适时调整优化房地产政策。之后中央和地方出台多项政策，从认房不认贷、降低首付、降低贷款利率、放松限购等各方面释放积极信号，支持刚性和改善性住房需求。政策利好叠加竣工数据的回暖，或将提升家居行业的景气度。

　　2、行业发展情况

　　（1）城镇化及旧改持续推进，衍生家具行业发展增量

　　定制家具行业的快速发展与我国的城镇化进程密不可分，通常而言，城镇居民对室内空间的个性化需求和利用率的要求较高。根据2035远景目标纲要，我国城镇化率将提高到75%以上，该目标较2023年的66.16%仍有近9个百分点的提升空间。

　　另一方面，为解决一二线城市土地供应日益紧缺问题，政府正大力推进旧城改造工程，所衍生的存量改造及增量供应或触发新的定制家具需求。根据国家规划，“十四五”期间我国将基本完成2000年底前建成的21.9万个城镇老旧小区的改造。住建部统计数据显示，我国2023年实际新开工改造城镇老旧小区5.37万个，惠及居民897万户，超额完成新开工改造城镇老旧小区5.3万个、865万户的既定目标。2023年7月21日召开的国常会审议通过《关于在超大特大城市积极稳步推进城中村改造的指导意见》，提出要把城中村改造与保障性住房建设结合好，积极创新改造模式，努力发展各种新业态，实现可持续运营。预期未来城中村与保障房结合的创新改造模式等将有所推进，进一步保障民生，有助于盘活各类闲置资产。

　　综合来看，在城镇化及旧改的持续促进下，定制家具行业仍有较大发展空间。

　　（2）房地产市场持续分化，供求新形势下寻求结构性机会

　　不同城市及一、二手房的分化表现在2023年尤为突出，市场的供需结构较过往已出现较为显著的调整。整体来看，2023年地产销售仍在下滑。根据国家统计局数据，2023年全国商品房销售面积111,735万平方米，同比下降8.5%，其中住宅销售面积下降8.2%；商品房销售额116,622亿元，同比下降6.5%，其中住宅销售额下降6.0%。根据CRIC数据，2023年全年重点30城一二手房成交总量为3.43亿平方米，同比增长13%。其中，一手房成交1.61亿平方米，较2022年微降3.3%；二手房成交1.81亿平方米，同比增长33%，成交规模超过一手房，总量创历史新高。

　　2023年7月24日，中共中央政治局召开会议，更新了对房地产的基调表述，提出要切实防范化解重点领域风险，适应我国房地产市场供求关系发生重大变化的新形势，适时调整优化房地产政策，因城施策用好政策工具箱，更好满足居民刚性和改善性住房需求，促进房地产市场平稳健康发展。

　　在各区域、城市的人口流入、经济发展、产业活力及地产市场供求关系的异同，加之“因城施策”的综合作用下，预计未来房地产市场将持续分化表现。作为地产链中需求之一的定制家居行业，也应在市场的结构性变化中找到合适的发展机会。

　　（3）住宅精装修交付量短期收缩，但长期仍是趋势

　　近年来，国家出台多项政策支持精装修市场发展，住宅项目精装修渗透率呈逐步上升趋势。根据奥维云网数据，2023年全国商品房精装修渗透率为37.2%，新开盘精装修套数93.39万套，同比下降35.9%，两项指标受市场影响有所回落。相较其他发达国家（北美、欧洲、日本等）80%以上的精装渗透率，我国这一指标目前仍处低位，长期来看仍有较大的空间。在国家相关政策的鼓励下，精装渗透率指标的提升预计将持续推动房地产大宗工程业务发展，形成大量橱柜、木门等产品的采购需求。

　　（4）定制家具逐步向大众市场普及，年轻群体消费更注重体验感

　　随着我国居民收入增长和生活水平的提高，消费者对家具产品的要求不再满足于基本的功能，转而更加注重产品品牌与体验。据中研网测算，我国定制家具行业市场规模由2016年的1,959.60亿元增长至2023年的5,250.74亿元，显示定制家具已逐步获得大众市场的接受及认可。年轻一代的购房者作为定制家具的潜在消费群体，其审美及个性化需求都更趋多元化，对于品质也有更高要求。消费群体的需求升级为中高端定制家具市场的增长奠定了基础。

　　3、行业周期性特点

　　（1）具有季节性特征

　　定制家具行业的季节性与城镇居民的商品住房购买和商品房的交房时间有关，也与城镇居民旧房二次装修需求有关。由于气候差异对装修效果的影响以及春节因素影响，一般上半年属于定制家具产品销售淡季，下半年属于销售旺季。基于上述因素影响，公司的营业收入和利润呈现季节性波动的特征。

　　（2）与房地产行业景气度相关

　　定制家具行业属于房地产后周期行业，销售对象为首次购买商品住房、存量房二次装修和二手房翻新的人群以及推出精装修商品住房的房地产企业，与房地产行业景气度关联度较高。定制家具行业受房地产行业的影响有一定的滞后性，通常而言，新房开工至竣工大约需要2-3年时间；相较房地产销售情况，定制家具行业与交房规模关联性更高。

　　4、行业集中度特征

　　我国定制家具行业发展仍处于成长期，市场集中度较低。伴随定制家具行业品类融合、渠道多元化发展、一级消费升级趋势的推进，消费者对于产品力与服务质量要求的逐步提升，企业有望凭借品牌、渠道、产品等综合优势进一步提升市场份额。

　　

　　二、报告期内公司从事的主要业务

　　（一）主要业务

　　公司专业从事中高端定制橱柜、衣柜、门墙及其配套家居产品的研发、设计、生产、销售、安装与售后等服务，致力于通过独创设计为消费者提供个性化、定制化的大家居解决方案，为客户打造个性、时尚、舒适、美好的居住环境。

　　作为科学艺术家居的倡导者和定制家居的践行者，公司凭借突出的独创设计、精益品质、市场开拓能力和以客户为中心的服务态度，经过多年的经营积累，获得了较高的市场口碑和品牌忠诚度，现已成为国内领先的定制家居产品企业之一。

　　公司秉承“忠于独创、生而不同”的品牌理念，致力于打造定制家居轻高定第一品牌，为中高端消费人群提供家的美好生活方式。现有整体橱柜、全屋定制及门墙三大核心品类，其中，整体橱柜包括定制橱柜、厨电、卫浴柜、阳台柜等产品，全屋定制包括定制衣柜、书柜、酒柜等产品，门墙包括木门、墙板等产品。

　　（二）主要经营模式

　　1、研发及设计模式

　　公司采取自主研发与外协研发并举战略。自主研发方面，公司在产品调研阶段，通过深入的市场洞察和客户需求分析，结合全球行业材料、工艺、结构趋势，定位不同的产品开发类别，确定符合中国消费者的定制研发方向。产品研发过程中，以项目方式推进产品开发，严格遵循“以消费者需求为中心”的导向，把控项目风险及质量，形成橱柜、全屋、门墙及宅配家具的智能全屋定制套系化产品。公司积极倡导终端独特体验的差异化营销方式，新品经研发、试制、评审、试产试销等多个环节后，最终将以套系产品“一体化”的场景展示推广。

　　2、采购模式

　　公司实行供应链信息化管理,通过引入供应链管理系统SRM，实现供应商生命周期进行管理，以完善的供应商绩效评价、分级管理体系和淘汰竞争机制对供应商进行开发与管理，规范内部材料规格、统一采购技术质量标准，从而有效保证产品品质及控制采购成本。经过对供应商进行实地评估和样品评估等程序，建立合格供应商名录。在公司需要采购时，对合格名录内的供应商在价格、服务、响应速度、信誉品质等方面进行综合评审后，选定供应商，按年签订框架供货协议，并持续跟踪监督，进行采购管理，做到采购全流程把控。

　　3、生产模式

　　公司对主要经营的中高端定制橱柜、全屋、门墙等产品以订单生产的方式进行自主生产。公司在接到订单后，通过柔性化生产工艺将订单对应的产品拆分成各种组件，通过生产管理和信息技术系统，实现规模化定制加工，并根据客户订单及工程项目的需求和交货期限合理安排生产，实现准时交付。公司整体橱柜配套产品中的厨房电器、全屋定制软装、成品家具和部分组件（如板材压贴）以外协或 OEM外包方式进行生产。目前相关产品、工序在制造行业技术及质量管理等方面较为成熟、完善，公司通过制定相关控制制度对外协或 OEM外包生产进行严格的流程及质量管控，保证了产品质量并提高了订单响应能力。

　　4、销售模式

　　公司采用大宗业务和零售经销双轮驱动的复合营销模式。

　　大宗业务模式是公司承接精装房工程市场的销售渠道，具体为公司直接或通过工程经销商与全国优质房地产商建立合作关系，签订战略集采合同，为大型房地产项目提供精装修配套整体橱柜、全屋定制、门墙及配套柜体等相关定制家居产品设计、生产、运输、安装和售后业务，经客户验收后确认销售收入。目前，大宗业务已形成“工程直营+经销商双轮驱动”的业务发展模式：一方面聚焦国央企、优质民企等战略客户，赋能客户一体化精装定制解决方案；另一方面，拓宽地产拎包、酒店、医养、保障房等多元化业务渠道。该模式下，由公司与房地产开发商或工程经销商建立合作关系，签订相关项目合同。公司负责合同所涉货物的生产，根据客户实际需求，由直营团队或工程经销商作为项目履约实际操作方，负责相关产品的设计、运输、安装和售后等具体业务。公司与工程经销商签订协议，并监督工程服务商按合同约定实施项目，按公司质量标准交付产品。

　　零售经销模式是指公司选择和培育认可自身品牌价值、具有品牌意识、资金实力、信誉度良好、具有较丰富市场经验及相关资源经销商，与之签订合作协议，授权其在一定区域内，按照公司要求开设门店，销售“皮阿诺”品牌定制家居产品的一种销售模式。

　　除传统零售渠道外，还存在以下几类辅助销售渠道：

　　平台电商渠道，主要是借助互联网营销将经销商覆盖区域的本地用户吸引至门店消费的过程和行为（引客），公司通过运营官方内容平台（微信、抖音、小红书等）和第三方电商平台（天猫、京东、拼多多）旗舰店，获取线上流量，再由线下完成量尺、设计、制造、安装等一系列服务，实现定制家居线上营销到线下服务的闭环。

　　设计师渠道，通过持续深化和打造「独创者联盟」设计师交流平台，集合国内外优秀设计师资源，通过设计师精准链接消费人群，以优秀的设计作品，满足消费者个性化定制需求，提升公司产品销售及品牌知名度。

　　新零售本地化渠道，通过赋能经销商打造本地化新媒体矩阵，如抖音、小红书、公众号等平台，以优秀的客户案例、“家装干货”等多形式内容链接当地消费者装修需求，扩大门店在当地的知名度和影响力，实现线上流量到线下转化的闭环。

　　整装渠道，是指公司通过在全国范围与知名装修公司及推动经销商与当地装企开展合作，利用公司的品牌优势、全案产品优势和生产制造优势，对装企进行品牌和产品赋能。公司负责提供定制化家居产品生产制造、安装以及销售支持，装企负责提供设计落地施工。

　　

　　三、核心竞争力分析

　　（一）强大的品牌力和研发能力

　　“忠于独创”的“设计引领”、“超级收纳”的产品特性和“轻高定”品牌定位成为公司品牌的特性优势。公司始终专注于收纳橱柜、全屋定制、木门、宅配等全案一体化产品及配套产品领域，坚持设计引领的轻高定品牌定位，秉承“忠于独创，生而不同”的品牌主张，致力于为消费者提供美好人居解决方案。公司在功能、美学、工艺、服务等多个维度上提供独创性产品价值和专属感品牌体验，致力于做最懂用户需求的家居品牌。

　　公司秉承以市场需求为导向，用户创新推动进步的研发理念，不断快速推出满足客户需求及符合定制家具行业发展趋势的产品和技术解决方案。通过自主研发、大师设计、“产-学-研”合作、上下游产业链互动研发等模式，建立了完善的内外部研发管理体系。依托良好的资源整合能力和强大的设计、工艺团队及扎实的技术储备与积累，公司上市销售产品拥有多项自主知识产权，荣获多项国内外设计大奖。

　　（二）多元化的渠道优势

　　公司深耕行业多年，通过洞察中国消费者的需求，铺设大宗工程和零售等多重渠道，有效整合公司自身资源，实现经营规模快速扩张。

　　工程业务方面，公司是行业内最早将之作为核心发展战略的企业之一。经过多年来的持续投入，公司建有以阜沙、兰考生产基地为主的专用产能配置，并建立工程项目运作标准化操作流程，开发工程项目专用管理软件系统，实现数字化运营。公司采用“直营+经销商”并重的销售模式，战略聚焦保利、华润、中海等央国企房地产客户，掌握了丰富的客户资源。经过多年的业务沉淀及先发优势，公司已积累了较好的市场口碑，形成市场品牌优势。近年来，公司接连获评中国房地产竞争力十强供应商橱柜类第一、中国房地产产业链战略诚信领军企业、中国房地产开发企业500强首选供应商等殊荣。

　　零售渠道方面，公司基于定制橱柜及全屋定制独特的定制化生产经营模式，推行以市场为导向的细分市场战略，在营销渠道方面深耕细作。经过多年的发展，建立了与公司紧密合作、共同成长、遍布全国的营销服务网络。同时，公司与全国各房地产商、装修公司、物业公司、设计师等全产业链进行跨界合作，形成品牌合力，实现品牌多领域渗透。公司以庞大的营销服务网络为基础，联合经销商组成了专业的服务队伍，打造“售前、售中、售后+增值”的全链条零距离的现代式服务。

　　（三）生产制造优势

　　公司采用“标准件+非标件”相结合的复合生产模式，引进先进的德国豪迈柔性生产线，标准件规模化生产，非标件柔性化制造，兼顾个性化和高质量的同时形成规模生产，提升产品性价比。在生产管理上，公司引入精益生产理念，制定了详细的管理文件，改善并规范了生产过程各环节，包括优化设计、板材利用率、生产效率、产品质量控制等，进一步提升制造和工艺基础，提高产品质量。

　　公司致力于对生产流程进行持续的自动化、智能化建设和升级，生产基地智能化4.0生产线改造，智能化成品立库搭建，同时加强在信息化技术的投入，通过高效的生产管理系统，持续精进生产加工水平。

　　（四）信息化技术应用优势

　　公司信息化系统建设持续推进，基于现有系统架构不断扩展和深化，已形成包含数字营销管理系统（DMMS）、家具定制设计系统（三维家/酷家乐）、产品数据管理系统（造易PDM）、高级计划排程系统（APS）、制造执行系统（MES）、仓库管理系统（WMS）、企业资源计划（SAP ERP）、供应商关系管理系统（SRM）、工程项目管理系统、电商O2O业务系统等从营销、设计到生产、财务全链路的信息化体系；并搭建一套完整的智能化运营平台（BI），构建起符合公司精益管理、柔性生产特点的数字化管理体系，实现公司定制橱柜、定制衣柜产品个性化设计、规模化及标准化生产的一体化。同时对公司订单管理、工艺技术流程等进行改进，进一步提高生产和服务各个环节的自动化、智能水平，提升产品质量，缩短生产周期。信息技术管理系统的全面应用对公司经营管理和生产制造起到重要的技术支撑，形成了公司的信息技术优势。

　　（五）经营团队及其管理优势

　　优秀的管理和人才团队为公司稳健、快速发展提供了有力保障。经过多年的体系化培养和管理积淀，公司逐步打造出职业化的经营管理团队。核心管理层人员拥有丰富的定制家具行业知识和工作经验，具有深刻的行业洞察和理解，能够及时根据客户需求和市场格局的变化对公司的战略和业务进行调整。公司拥有生产、销售、技术研发、产品设计等专业人才队伍，能准确把握不同客户群体及项目的消费偏好，并以此开发出具有一定针对性的营销、服务系统流程。

　　战略定方向，人才作支撑。公司坚持完善人才培养、发展和激励的长效机制，从组织管理、薪酬绩效入手，自上而下打通经营管理团队在公司目标方向上的一致性。公司坚持围绕公司业务实际和核心价值观选拔、培养和发展人才，赋能业务，为人才提供符合多种发展方向，提升管理团队的竞争力。

　　

　　四、主营业务分析

　　1、概述

　　2023年以来，国内经济总体保持恢复向好态势。然而，受多方面客观因素影响，房地产及产业链需求恢复不及预期，市场仍然存在诸多不确定因素，行业发展面临一定压力。面对充满挑战和机遇的外部环境，皮阿诺坚定信心，明确目标，对内加强管理，从品牌建设、产品研发、精益生产和数字化建设等各个方面不断夯实内功，持续全面降本增效；对外积极开拓市场，进一步深化产业链上下游价值协同，探索潜在业务增长点。

　　报告期内，皮阿诺实现营业收入131,597.96万元，较上年同期减少9.35%；实现归属于上市公司股东的净利润为8,597.89万元，较上年同期减少44.03%；全年经营活动现金流量净额为19,718.32万元，较上年同期增长13.33%。回顾过去一年，皮阿诺重点开展了以下几个方面的工作：

　　（1）完善公司治理，深化与重要股东战略合作

　　2023年5月，公司率先完成由保利方委派的两位董事补选工作；同年12月，公司顺利完成董事会及监事会的换届选举工作。新一届的董事会将继续坚定信念，继续积极发挥董事会在公司治理的核心作用，带领公司经营管理层提高企业内部管理水平。

　　报告期内，依托重要股东资源整合能力，为配合公司整体的战略发展规划，公司之全资子公司中山盛和德成投资发展有限公司作为有限合伙人，与关联方杭州利城辰星创业投资有限公司及其他方共同投资杭州利城启越股权投资基金合伙企业（有限合伙），投资方向包括但不限于新能源、半导体等产业链上下游以及智慧家庭等项目。

　　公司将继续借助重要股东方带来的资源赋能，一方面在业务端获得有效增量，另一方面通过资本运作向产业链上下游探索更多的发展空间。

　　（2）持续深挖设计独创力量，线上线下（300959）助力品牌形象

　　公司始终秉承“忠于独创，生而不同”的品牌主张，报告期内，皮阿诺启动「独创者联盟」的全国旅程，联手品牌星推官歌手梦然女士，推出《PIANO独创之声》的年度主题。此外，公司以「独创者联盟」为平台载体，进一步推动了公司品牌在设计师渠道的拓展及运营，并在设计师圈层取得了良好的口碑。为持续扩大皮阿诺在终端市场的品牌影响力，公司在全年重要营销节点，如“3-15”、“5-1”、“6-18”“8-8丈夫节”“11-11”等节日上，联合权威媒体、KOL达人及业内设计师大咖，在全国经销商门店落地500+场小微活动，让品牌营销下沉到一线。为了更好地配合6-18线上营销的特点，公司与乐高、京东深度合作，联合打造了6-18品牌盛宴，实现了在新渠道上的突破和全网高频次的曝光引流。通过达人探店、品牌直播、亲子烘焙、设计沙龙等更贴合主流消费人群行为特征的品牌活动，持续赋能经销商，为品牌曝光提供抓手，更加精准化触及目标消费群体。为更好地进行年度品牌IP「88丈夫节」的声量打造 ，公司通过策划情感微电影、自媒体大 V及多家网络平台媒体联动等形式，与消费者建立情感共鸣链接，使品牌形象更加立体具象，持续助力品牌轻高定形象打造。

　　在互联网背景下的消费时代，皮阿诺以创新模式积极拥抱新零售，打造以总部为核心的内容数字工厂，通过高频高质的精品客户案例、品牌荣誉及内容建设输出，让声量与销量齐飞。此外，皮阿诺携手全国各地经销商开展新媒体本地化矩阵组建，以贴合当地内容，全面拉升品牌势能，实现品牌曝光度的高速增长。

　　（3）持续优化客户结构，布局工程端多元化渠道

　　2023年，房地产行业进入高质量发展的存量竞争时代，公司围绕地产新常态下开发商对“智能、绿色、高效、品质”的制造交付要求，依托中山阜沙及河南兰考两大工程专属制造基地、凭借多年积累的项目经验，不断优化升级精装配套服务体系，实现了从设计、生产、质检、配送、安装、售后等全流程的高品质服务。公司连续 8年蝉联“国资国企精选供应商十强”、连续 4年蝉联“中国房地产产业链战略诚信领军企业”等重磅奖项。

　　公司采用“工程直营+经销商双轮驱动”大宗业务发展模式，持续优化客户结构，强化管控现金流风险。报告期内，公司在工程渠道招商方面不断提质增速，已成功招募优质经销商大商44家，覆盖全国主要城市。此外，公司跳出“价格战”，向“价值战”升级突围，积极拓展高端改善型精装项目。目前，已成功交付深圳华润润峯、深圳招商红玺、南京龙湖山与城、珠海中海十里观澜、重庆龙湖美林美院等多个高端改善型项目，进一步提升皮阿诺在开发商客户群体中的轻高定品牌定位。

　　与此同时，公司瞄准新时期下工程市场细分赛道，积极拓展出精装住宅之外的非房开大宗业务，相继推出智能家居、适老家居、酒店空间、康养空间等多品类产品体系。基于既有的优质国央企与民企地产的客户资源，公司在现有业务合作基础上，不断拓展地产拎包、酒店、医养、政府公共设施、学校等新型大宗项目，开辟工程第二增长曲线。

　　（4）围绕轻高定战略，产品迭代精进

　　2023年，消费分层趋势显著，皮阿诺直击市场，围绕轻高定战略，持续加大投入，专注独创产品设计研发，材料工艺也进一步完善，实现产品体系矩阵化和分级配置，重塑产品价值梯队。公司全新推出2023年独创整家新品，将音乐的 DNA融入到产品命名规则中，串联起四大风格（现代简约、现代轻奢、现代简欧、现代新中式）的全案一体化定制产品。

　　报告期内，公司产品荣获众多国际国内奖项。「圆舞-月光曲」、「协奏-青律」荣获法国巴黎DNA设计奖，「圆舞-西雅图」荣获 IAIDESIGNAWARD全球设计大奖（智造奖）设计优秀奖，「协奏-缪斯S」、「协奏-新纪元」一举斩获 2023年度喜马拉雅设计之巅奖定制家居设计奖等等，彰显了公司产品研发与设计的强大实力。报告期内，公司新增发明专利4项，实用新型专利35项，外观专利 44项；截止报告期末，公司持有发明专利8项，实用新型专利215项，外观专利242项。

　　（5）推动数字化建设，助力公司效率提升

　　公司持续深化数字化转型变革，坚定“业务全面数字化，数字全面业务化”的信息化建设目标，持续构建并强化数字化运营管理体系，助力公司的效率提升、服务能力提升和智能制造转型。

　　2023年，DMMS（数字营销管理系统）在赋能经销商门店端数据化运营，拉通订单后端生产数据可视化的同时，深化营销渠道建设流程，开展了全面的系统流程梳理和系统开发，通过与第三方物流公司系统对接，实现经销商订单物流的全程可视化，大大提升了门店体验。公司在渠道管理信息化方面持续深化，升级上线了营销增量指标、五度能力考核、装修返款自动化等各项营销管理功能。

　　生产制造流程上，公司持续深化四大生产基地生产管理 3S系统（APS+MES+WMS），在各个基地完成功能开发、上线推行。报告期内，各基地在自动计件、品质管理、余料管理、自动化补板、包装优化等各版块进行功能升级优化，并与前端营销系统实时交互，为经销商提供动态的生产物流进度，进一步提升产销联动的数字化与智能化。

　　

　　五、公司未来发展的展望

　　（一）行业格局和趋势

　　（二）公司发展战略

　　公司始终坚定品牌中高端、工程多品类，坚持产融互动，借助资本市场做大做强的差异化战略。零售业务方面，秉承“忠于独创，生而不同”的品牌主张，以设计、服务打造经销商差异化竞争点；工程大宗业务方面，坚持 “直营+经销商双轮驱动”，聚焦央国企和优质民企战略地产商，深耕强化战略合作。

　　（三）2024年经营计划

　　2024年，皮阿诺将初心如磐，奋楫笃行，坚定品牌中高端定位，重点围绕以下五个方面展开工作：1、组织建设：公司将强化组织人才供应，保障人才的流转、应用实践，进一步提升组织效能。具体举措包括加强人才的内部流动、强化实战练兵，确保人才供应及时有效。公司从文化践行、机制保障、人才运用、干部队伍建设、职业化素养提升等层面切入，完善人才管理的闭环，实现人才从业务中来到业务中去。

　　2、品牌推广：始终坚持设计引领的轻高定品牌建设，秉持“忠于独创，生而不同”的品牌主张，聚焦产品的独创设计，持续深化设计师渠道，汇聚优秀设计师加入「独创者联盟」；大力发展经销商新零售本地化能力建设，提升终端门店成交能力；联合权威媒体和KOL达人，打造年度品牌IP活动落地，以全方位构建高级场域、开辟高端渠道、链接高端人群、打造高级服务、创作高价值内容的品牌建设核心策略，持续夯实“轻高定”品牌建设。

　　3、产品研发：通过构建产品研发全组织流程，运用集成产品开发模式，从用户需求分析、住房空间研究、目标人群生活方式研究、外观和套型设计、CMF研究和体系搭建、技术工艺研究、品质和成本控制到落地上市推广策略的全线打通。以用户需求为核心、创新型开发理念为指导、独创产品为抓手、打造极具竞争力的中高端产品矩阵。

　　4、信息化升级：2024年，公司信息化将继续围绕业务数字化、智能化展开。在营销管理、零售制造、工程制造、后勤管理各版块进行流程优化与系统升级，以信息化升级推动智能制造加速转型。对标行业优质工艺，建设标准化体系，推动公司产品品质持续升级，生产端实现高品质准时交付。

　　（四）可能对公司未来发展战略和经营目标的实现产生不利影响的主要风险因素及应对措施

　　1、市场竞争加剧的风险

　　相比传统家具行业，定制家具行业发展潜力空间较大，盈利水平较高，近几年已成为家具行业发展中的新的经济增长点，多家上市定制家具公司已形成争鸣的竞争局面。同时，随着房地产市场步入深度调整周期，存量市场博弈加剧，加之部分传统家具制造企业、家电企业、上游建材企业、整装企业向定制家具行业涌入、渗透，市场竞争进一步加剧。随着行业发展，定制家具行业面临的市场竞争已经逐步由发展之初的价格竞争，转变为品牌、设计、营销、人才、服务等方面的综合竞争。市场竞争的日益加剧可能导致行业平均利润率的下滑或致使公司不能提升现在市占份额，公司的经营业绩将受到一定影响。

　　应对措施：公司继续加强品牌管理、营销网络、设计研发等方面的竞争优势，实行差异化竞争战略，聚焦中高端目标市场，做好品质和服务升级获取溢价。此外，公司将持续通过信息化管理驱动、优化生产和供应链等手段降低生产成本。

　　2、宏观环境与房地产行业形势的风险

　　家具行业作为地产后周期产业，行业增速同房地产行业增速高度相关。2023年，各级政府部门频繁优化楼市政策力促房地产市场平稳运行，当下政策环境处于相对宽松阶段，但居民收入预期弱、房价下跌预期仍在等因素依然制约着房地产市场修复节奏。新房市场调整态势未改，核心城市政策效果持续性不足。若后续房地产调控政策效果不及预期，房地产市场持续低迷，将影响到定制家具行业的发展，进而对公司的生产经营造成不利影响。

　　应对措施：公司做强品类和高配置，丰富定制产品配套，实施门店换新升级，强化门店投放，提升客单值。全渠道建设拓展，线上线下业务融合助力，树立良好品牌形象，改善并提升获取流量的能力，提升客户转化效率。优化大宗客户收入结构占比，聚焦央企国企及优质民营地产商，扶持工程经销商，做好应收账款管理。

　　3、主要原材料价格波动的风险

　　公司生产所需的主要原材料包括板材、台面、五金配件和外购厨电等。未来如果公司主要原材料价格出现大幅波动，可能对公司经营业绩造成不利影响。

　　应对措施：公司一方面通过采购成本控制、建立与供应商长期合作机制等手段来规避主要原材料价格波动的风险；另一方面通过不断改进生产工艺技术，提高生产的自动化、智能化水平，提高材料利用率，减少材料损耗率，以此降低主要原材料价格波动对产品成本的影响程度。

　　4、新产品研发和设计能力不能满足客户需求的风险

　　如果不能满足客户不断迭新的消费需求和保持研发设计的持续创新能力，公司的核心竞争力将无法继续维持，从而对公司的经营业绩和财务状况产生不利影响。

　　应对措施：公司在科研立项、研发绩效考核、科技成果转化等方面，建立了完善的研发管理体系，保障了产品开发与市场的紧密联系；公司通过外协研发、内外设计联合方式缩短开发周期，快速响应市场需求，实现每年两次满足市场需求的新品交付。

　　5、经营管理的风险

　　随着公司多地区的生产基地布局和落实，公司经营规模、区域和渠道迅速扩大，经营管理的复杂程度大为提高，这对公司的研发设计、采购供应、生产制造、销售服务、物流配送、人员管理、资金管理等部门提出了更高的要求。如果公司不能及时优化管理模式、提高管理能力，将面临经营管理风险。应对措施：公司通过不断完善信息化建设，打通各部门管理并有效提高管理效率；公司建立职业化管理机制，并以企业文化、组织设计等维度对业务模式进行建设和调整，并做好过程管理；建立基地化管理机制，形成总部做好机制建设、控制、监督和协调，各生产基地厂长负责的经营管理模式。

　　6、应收账款、应收票据无法收回的风险

　　随着近年来国内房地产行业宏观调控措施的推进，国内房地产企业经营情况也受到不同程度的影响，未来如果宏观经济形势、房地产行业融资政策等因素发生不利变化，公司下游房企客户经营状况发生重大困难，可能导致公司应收账款无法收回，商业承兑汇票无法兑付的风险，进而对公司财务状况和经营成果产生不利影响。

　　应对措施：大宗渠道方面，公司将采取工程直营+经销商并重驱动的销售模式，直营业务上，聚焦十大战略地产商，达成双向深度联盟合作。工程经销商渠道，扶持打造十大工程经销商。实现工程业务产品品类从橱柜单一品种向衣柜、浴室柜、阳台柜、门墙等多品种拓展，提升房企单个项目销售额。在回款控制上，公司通过设置风险控制部门，加强大宗业务风控措施，具体包括：设置相关准入门槛；设置分类评级标准，根据标准评判是否参与相关招投标项目；在回款把控上根据逾期情况设置三级预警提示、对逾期客户采取多种方式结合的追款催收措施等。从多个维度制定严格制度，严控大宗业务不发生风险。