天禾股份2023年年度董事会经营评述

（原标题：天禾股份2023年年度董事会经营评述）

天禾股份（002999）2023年年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所处行业情况

　　（一）公司所属行业的发展阶段

　　公司属于农业生产资料流通企业。我国已全面建成小康社会，正在进入实现社会主义现代化强国的第二个百年奋斗目标新征程。随着我国脱贫攻坚战取得全面胜利，我国“三农”工作的重心正在发生历史性转移，即全面推进乡村振兴。2023年中央一号文件的核心内容是抓紧抓好粮食和重要农产品稳产保供、加强农业基础设施建设、强化农业科技和装备支撑、巩固拓展脱贫攻坚成果、推动乡村产业高质量发展、拓宽农民增收致富渠道、扎实推进宜居宜业和美乡村建设、健全党组织领导的乡村治理体系、强化政策保障和体制机制创新。2024年中央一号文件指出，要以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻落实党的二十大和二十届二中全会精神，深入贯彻落实习近平总书记关于“三农”工作的重要论述，坚持和加强党对“三农”工作的全面领导，锚定建设农业强国目标，以学习运用“千万工程”经验为引领，以确保国家粮食安全、确保不发生规模性返贫为底线，以提升乡村产业发展水平、提升乡村建设水平、提升乡村治理水平为重点，强化科技和改革双轮驱动，强化农民增收举措，打好乡村全面振兴漂亮仗，绘就宜居宜业和美乡村新画卷，以加快农业农村现代化更好推进中国式现代化建设。

　　全面推进乡村振兴重点工作的提出赋予了农资流通行业新任务和新担当，农资流通行业在服务农业生产、推动农业高质量发展等“三农”工作中的地位和作用更加突显，更有利于行业主体结合国家相关政策，推动企业加快改革创新步伐。

　　从宏观经济形势看，受地缘冲突延宕、极端天气加剧等因素影响，世界经济增长放缓，国际农产品价格下跌，化肥等大宗商品价格分化明显。国内方面，在全球经济回暖乏力的大背景下，农资市场供大于求，农资商品价格波动频繁。当前，我国正全面推进乡村振兴战略，加强农业强国建设，加快推进农业农村现代化，是全国各族人民向第二个百年奋斗目标进军的关键举措，社会和国家经济发展机遇与挑战并存，农资流通行业也不例外。

　　从农资行业形势来看，主要呈现以下特点：

　　1. 农业强国战略出台，行业持续深化综合改革。2024年中央一号文件对乡村振兴、农业强国作出战略部署，要求必须坚持不懈把解决好“三农”问题作为全党工作重中之重。农业综合服务行业将迎来重要的战略发展机遇期。近年来，各地供销合作社系统根据中共中央、国务院发布的《中共中央国务院关于深化供销合作社综合改革的决定》等文件坚持以改革统揽全局，守正创新，努力提升为农服务能力。未来，供销合作社将从四方面深化综合改革。一是围绕服务保障国家粮食安全，构建供销合作社现代农业服务体系；二是围绕扩大国内需求，不断提升供销合作社现代流通服务水平；三是围绕促进县域城乡融合发展，加快提升供销合作社基层组织服务能力；四是围绕增强核心竞争力和为农服务实力，持续深化社有企业改革。

　　2. 化肥农药面临减量化，农资产品需转型。目前，除钾肥需要依靠进口资源补充外，我国氮肥、磷肥产能相对过剩，农药需求总量总体平稳。“十四五”期间，农业发展进入加快全面绿色转型的新阶段，对农药减量增效提出新的更高的要求。中华全国供销合作总社印发《“绿色农资”升级行动方案（2022—2025）》，提出进一步做强做优做大供销合作社传统主业，践行“绿色农资”升级行动，加快推动系统农资企业绿色高质量发展，更好地服务国家粮食安全和重要农产品供给。为加快推进化肥农药减量增效，健全化肥农药减量化机制，农业农村部制定了《到2025年化肥减量化行动方案》和《到2025年化学农药减量化行动方案》，旨在建立健全环境友好、生态包容的农作物病虫害综合防控技术体系，让农药使用品种结构更加合理，全面提升科学安全用药技术水平，力争化学农药使用总量保持持续下降势头。在此背景下，农资产品将主要向有机生态型、高效低毒型、缓释配方型产品转型。

　　3. 行业转型升级加快，推动高质量农业社会化服务发展。国家对现代农业社会化服务空前重视，农业农村部印发《关于加快发展农业社会化服务的指导意见》，提出大力发展多元化、多层次、多类型的农业社会化服务，“农服热”成为中国农业现代化发展的必然趋势。近年来，新型农业经营主体不断涌现，农业综合服务专业技术需求增长，智能化服务等新型农服形态步入快速发展期。2024年中央一号文件指出，要全面贯彻新发展理念，强化科技和改革双轮驱动，加强农业社会化服务平台和标准体系建设，强化农民增收举措，打好乡村全面振兴“漂亮仗”，绘就宜居宜业和美乡村新画卷，以加快农业农村现代化更好推进中国式现代化建设。

　　（二）我国农资流通行业特点

　　农资产品是农业生产和再生产的重要投入品，农资产品市场特点受农业生产条件、产品种植结构、农民消费习惯等多方因素影响，呈现出季节性、地域性、滞后性等特点。

　　1. 农作物生产规律的季节性

　　农作物的生长规律使农资消费具有一定的季节性。以粮食作物为例，化肥销售存在较明显的淡旺季，大致为每年 3月至10月为化肥产品的销售旺季。由于我国国土纬度跨越幅度大，南北农作物品种差异明显，各个地区的销售旺季存在一定的时间差异。在季节特征明显的地区，产品销售明显分为春季销售大旺季、夏季销售小旺季、秋季销售大旺季，时间分别是2月下旬至4月中上旬、5月底至6月底、8月下旬至10月上旬。

　　2. 农作物种植结构的地域性差异

　　地域性是指由于不同地区农作物种植结构的差异，导致农资消费的种类和数量也不同。我国幅员辽阔，各地区气候条件、土壤成分、地形特征存在明显差异，农作物适宜生长的环境不同。除了自然因素外，经济发展水平对种植结构也有很大的影响。如广东、福建、海南等经济发达的沿海地区果菜类作物种植面积大，内陆地区的农作物则以粮食作物为主。因此，农作物种植种类结构存在地域性差异。

　　不同农作物由于吸肥能力、生长环境及经济价值的差异，农户施用农资的种类和数量也不同。如农户对叶菜类、茶叶等以叶片为收获对象的农作物施用较多的氮肥，而对块根、块茎等以根茎为收获对象的农作物则施用较多的钾肥。另外，经济作物由于价值较高，农户则较多施用价格高、肥效快的高端化肥。如在广东、福建等地的果农及菜农普遍施用进口复合肥及专用水溶性肥料。

　　3. 农资产品销售的滞后性

　　由于农作物生长过程是不可逆的，化肥、农药的施用必须严格配合农作物的生长周期和病虫害的发生期，农户无法以小规模试验的方式决定农资产品的采购。同时，由于使用低劣农资产品会造成无可挽回的损失，农民倾向于根据自己和周边农户的经验向熟悉的供应商采购农资产品。因此，相对于推广投入，农资产品的销售存在较大程度的滞后性。新的农资产品销售往往要通过专业授课、田间试验、效果比对等形式的农技服务开展。一般来说，一个新产品从推出到普遍应用，至少需要2—3年的时间。滞后性一方面增大了新产品的推广成本，另一方面也提高了其他企业的进入壁垒。

　　（三）公司所处的行业地位

　　2023年，公司在全国服务业企业500强排名第343，中国农业企业500强排名第83，广东省企业500强排名第179，是中国具有较大品牌影响力的农资流通服务企业，广东省重点农业龙头企业和农业产业化国家重点龙头企业。近年来，公司先后荣获“农业产业化国家重点龙头企业”“广东省省级重点龙头企业”“全国供销合作社系统先进集体”“中国服务业企业500强”“全国百佳农资经销商”“中国农资行业时代工匠”“中国农资行业优秀农业社会化服务品牌”“中国农资行业知名品牌（服务类）”“全国实施卓越绩效模式先进企业”“广州市市长质量奖”等一系列荣誉称号，改革发展成效得到社会各界高度好评，品牌深受广大农民朋友信赖。

　　

　　二、报告期内公司从事的主要业务

　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中零售相关业的披露要求

　　2023年，公司在广东省供销社和省供销集团的正确领导下，坚持以高质量党建引领高质量发展，聚焦落实省“百千万工程”和省社推进为农服务高质量发展工作大局，坚守农资农技主责主业，进一步完善农业社会化服务体系，统筹推进农资保供稳价和经营管理各项工作，实现了规模增长，稳固了市场地位，提升了农业社会化服务效能。

　　报告期内，公司整体经营情况与零售行业、农资行业整体发展趋势保持一致，实现营业收入 15,511,472,446.93元，同比增长6.95%；归属于上市公司股东的净资产 1,228,760,181.98元，比上年末增长5.59%。

　　（一）公司所从事的主要业务及经营模式

　　公司作为一家广东省供销社系统企业，以直达终端的网络配送体系为支撑，提供全品类的农资产品及专业的现代农技服务。公司在华南地区的农资流通及农技服务领域，具有重要地位，为区域内的农业发展、农民致富和乡村振兴作出了突出贡献。

　　公司秉承“诚信为本，服务三农”的经营宗旨和“以专业的农技服务+优质的农资产品为核心”的经营理念，以“立足广东、深耕华南、走向全国”为发展战略，确立“发展成为全国领先的现代农业生产综合服务龙头企业”的全新愿景。经过多年发展，公司掌握了优质的产品资源、构建了专业的农技服务体系、建立了布局合理的销售网络和直达终端的配送体系，不断夯实“服务三农”基础，满足农户和作物的种植需求。

　　公司面向批发客户和工业客户主要销售氮肥和钾肥，这是公司提升行业地位的基础性业务。与此同时，基于华南地区果菜等经济作物繁多、市场需求多元化的特点，公司组合多种优质产品，结合现代农业技术，制定了多种作物的解决方案，通过面向终端的销售网络，销售复混肥和农药等差异化较大、市场稳定的产品，销售对象主要包括种植大户、农资服务站等终端客户。

　　公司突破了农资流通行业“重流通、轻服务”的多级分销传统模式，发展了“以直达终端的网络配送体系为支撑，提供全品类的农资产品及专业的现代农技服务”的经营模式。截至2023年12月31日，在广东、福建、海南、广西、云南、湖南、江西、山东、江苏、湖北、安徽、四川、河南、陕西、新疆、黑龙江、辽宁、吉林、内蒙古、山西、贵州及北京等主要农业和农资消费大省建立了103家配送中心及在广东省各地设立48家县域农服公司，服务于超过 25,000家农资服务站及种植大户等终端客户，依托农业社会化服务部和农技服务团队的优势及优质资源平台，实现了配送网络终端化和销售服务一体化。

　　（二）业绩的驱动因素

　　1. 公司以直达终端的网络配送体系为支撑，提供全品类的农资产品及专业的现代农技服务的经营模式驱动。报告期内，公司对配送网络的建设投入持续扩大。截至2023年12月31日，公司在全国21个省份及北京市建立了103家配送中心及在广东省各地设立48家县域农服公司，服务于超过25,000家农资服务站及种植大户等终端客户，依托农业社会化服务部和农技服务团队的优势及优质资源平台，实现了配送网络终端化和销售服务一体化。

　　2. 公司在提升现代农技服务方面的技术驱动。报告期内，公司坚持以现代农技服务为先导的理念，向种植户、农资服务站等客户销售化肥、农药等农资产品时，为种植户、农资服务站配套提供的作物解决方案服务，包括测土配方施肥服务、作物经理精准服务、“天禾好作物”农技服务站、田间试验示范服务、技术培训及新产品营销等模式，通过农业技术的推广，提高种植户的种植、产出水平，提升精准施肥、用药的需求。

　　3. 产品资源拓展的驱动。公司作为供销社系统民生保供企业，一直高度重视构建优质稳定的上游资源供给渠道，不断拓展产品资源，加强战略合作。报告期内，公司与上游企业如亚钾国际（000893）投资（广州）股份有限公司、永农生物科学有限公司、智利化学矿业有限公司等签订战略合作协议，并积极与巴斯夫亚太区农业解决方案部、拜耳作物科学等开展交流会，努力为推动农业高质量发展和服务全面乡村振兴作出应有贡献。

　　4. 加快推进自主产品发展战略的市场驱动。报告期内，自主肥料方面，公司深挖广东市场，积极开拓省外市场。省内以“复合肥+有机肥”分品牌搭配的模式进行高效布点和推广；省外重点开拓广西、海南等市场；同时继续深入推进自主有机肥战略，推动广西有机肥基地的建设工作。自主农药方面，公司积极推动生产设备现代化升级，增强专业技术人才配置，深入探索自主产品配方优化，并有序推进产品开发和立项登记等工作。种业种苗方面，公司进一步加强蔬菜品种技术研发、生产与示范，积极推进博罗蔬菜产业园建设，推动蔬菜种业繁育工作。

　　5. 公司进一步完善内控管理体系的驱动。报告期内，公司进一步修订落实财务资金、“三会一层”、安全生产、行政管理等系列规章制度，配齐配强管理运营团队，提升公司财务资金管理、业务运营质量和效率；严格遵守证监会、交易所各项法律法规和规章，规范投资者关系管理、信息披露等各项工作，推动公司持续规范运作；推进专项审计、全面审计等内部审计监督常态化，形成纪委、监事会、审计监督部等公司内部监督管理部门协同监督机制。

　　6. 以数字化建设为支撑的战略驱动。报告期内，公司以加快数字化建设为支撑，有效推动公司战略落地，加快驱动农业产业链新变革。一是以门店为纽带，加强零售系统升级，赋能公司“网络终端化”战略，以数据化驱动农资农技服务效能提升。二是以农服为突破，全面推进数字农服平台建设，致力于打造高标准高质量的农服标杆。2023年实现“供销农服”多环节服务套餐下单功能并在广东省全面推广。三是以共享为抓手，不断深化内控管理，全面上线数电票，搭建业财实时数据大屏等，实现财务管理无纸化、标准化、可视化；并完善客户和供应商征信审核及往来款预警信息化功能，推动风险可防可控。

　　（三）报告期内采购、仓储及物流情况

　　1. 商品采购与存货情况

　　公司掌握了上游优质产品资源，与众多国内外优质农资厂商产品建立了长期的战略合作关系，主营产品涵盖氮肥、磷肥、钾肥以及复合肥、掺混肥、特种肥、农药、种苗等差异化、全品类农资产品体系，形成高效低毒、绿色环保、覆盖作物种植全程的优质产品资源体系，不断满足农户和作物的需求。

　　2023年，公司向前五名供应商采购额360,195.79万元。

　　2. 存货管理政策，对滞销及过期商品的处理政策

　　存货管理政策的主要目标是控制合理库存量，确保存货在各流转环节的安全。公司制定了存货管理制度，并严格按照制度要求，定期对商品存货进行实物盘点。期末对存货进行全面清查后，按存货的成本与可变现净值孰低提取或调整存货跌价准备。同时，公司结合商品属性和特点，按照行业相关规范对滞销及临期商品及时进行换货、退货处理，保证存货商品质量。

　　3. 报告期内仓储与物流情况

　　公司作为一家广东省供销社系统企业，负有农资商品保供稳价的社会责任。为保障化肥、农药等农资商品市场供应，提高物流效率，公司在广州、湛江等集散地中心设有大型储备基地，其中：在广州白云区设有 3.80万平方米的铁路专用货场、增城区设有5.94万平方米的专业仓库及码头，2023年吞吐量约为 53.8万吨；在湛江地区设有应急储备仓库 4个，面积达4.96万平方米，2023年吞吐量约为33万吨。同时，公司各区域配送中心配备仓储设施及配送车辆，能够快速响应客户需求。

　　另外，为加快建设现代农资储备物流基地，夯实为农服务基础，公司正在加大配套仓储物流设施的建设力度，已经在湛江港购置 22.59万平方米的港口仓储用地，此用地的首期建设项目已经完工并开始试运营，二期农资储备库已经完成规划手续，正在开展施工建设，目前项目主体结构已经完成约70%的进度，项目建成后将打造成为集智能仓储、自动灌包分装、自动装卸作业等现代物流仓储功能于一体的物流园区和基地，提高公司现代仓储和物流配送水平。

　　

　　三、核心竞争力分析

　　公司作为一家广东省供销社系统企业，系华南地区乃至全国具有较大市场影响力的农资流通及农业社会化综合服务企业，一直是广东省供销合作社系统综合改革的标杆，是国内农资流通行业改革创新的排头兵，经过多年发展，逐渐形成了以下独特核心竞争优势：

　　（一）农技服务优势

　　公司长期以来专注于农资流通服务领域，建立了一支知识全面、人员稳定、结构合理的农技服务队伍，拥有丰富、专业的农技服务推广经验，同时通过内部培养和外部引进相结合，构建起了售前、售中和售后一体化的农资流通及农技服务体系。公司通过多种形式为下游经销商及客户提供全方位的农技服务，主要包括：负责病虫害专业化防治和配方肥推广服务并逐步拓展服务范围；中加化肥负责测土配方施肥；配送中心负责产品和技术推广；总部的 400电话、远程视频诊断系统以及移动终端APP平台提供在线解疑和远程服务。公司广泛开展经销商、零售商的知识培训，不断提升其农技服务能力；不定期组织召开产品示范推广会、农民会，宣传普及农技知识，指导农户正确育种、施肥、选药、科学用药，推广植保新技术与农药新产品；设立免费咨询电话，聘请农业专家在线解答农户种植、用药方面的问题；为种植大户和专业合作社提供整体作物健康解决方案等。

　　2021年起，公司深入落实《广东供销专业化农资农技服务网络建设实施方案》，牵头开展“4+100+1000”农资农技服务网络体系建设。截至目前，在广东省内建设了 4个区域服务中心、48家县域中心、516家镇村作物服务中心，牵头建成了覆盖广东所有水稻主产区的农资农技服务网络。同时，公司农业社会化服务能力进一步提升，现有农技服务人员超过400人，公司整合适用于南方水稻农田作业的现代化机械超4000台，整合无人机525台，可调动飞手416人，实现在耙田、插秧、施肥、病虫防治、收割等环节的日作业能力超过17万亩。

　　为打造覆盖农业生产全程、综合配套、运行高效的专业化农资农技服务网络，赋能现代农业高质量发展，天禾股份聚焦“数字化、智能化、平台化”三大要素，积极探索开展农业社会化服务数字化建设。一是搭建数字农服管理平台，以农田高清影像为底图，将农事生产管理中的数据进行数字化存储，实现农田数字化管理、服务需求在线下单，构建农机作业指挥调度系统、作业服务监督系统，以电子合同和农田数据为服务作业依据，实现合同记录、派工记录、作业记录、用药记录和田块管理等同步管理与监控，实现农业社会化服务作业流程标准化、全程管理数字化；二是开展农业社会化数字赋能服务，公司在“数字供销”建设过程中积极推进虫情测报、红火蚁防治、包装废弃物回收管理等公共型数字服务建设，为农户提供虫害监测等数字服务，带动农民共享数字红利；三是探索建立智慧农场，公司结合人工智能、大数据等技术在汕尾和台山建设两个智慧农场，以实现丝苗米品种、工厂化育秧、耕、种、管、收、烘干全程机械化、精准化、智能化为目的，构建综合智慧农场数字农业平台，并探索形成一整套可复制推广的天禾股份智慧农场建设及数字化运营模式，为农业产业发展提供样板。

　　（二）产品资源和品牌优势

　　公司目前的主要市场在广东、广西、云南、福建、四川、江苏等经济作物种植大省，对高附加值的农资产品需求旺盛。因此，公司主要经营中高端产品，与国内外主要厂商建立了稳定的合作关系。公司既是以色列钾肥、老挝钾肥、富岛尿素等大宗商品的工厂直营经销商，也是华南地区大宗农资商品的主要供应商；又是多种面向终端的高端产品如雅苒复合肥、撒可富复合肥、巴斯夫“赢格”、拜耳“好力克”、美国仙农“仙农必备”、成都新朝阳“胜收”、永农“精展”等产品的区域或全国总经销商。公司具备的优质产品资源优势基本覆盖了华南地区多种农作物的需求，结合现代农业技术组合多种优质产品，为多种作物的植物营养和植物保护制定了专门的解决方案，满足了农户对优质产品和农技服务的双重需求。

　　（三）立体化的物流配送体系优势

　　公司构建了立体化综合物流配送体系，实现了物流的快捷和低成本。公司区域配送中心广泛布局于交通便利的铁路、陆路和水运中转枢纽，有利于提升物流效率，降低物流成本。另外，公司区域配送中心配备专业配送车辆，实现了服务区域24小时内产品送达，能够快速响应终端客户需求，提高了配送网络的覆盖面和影响力。

　　在广东省内，公司已经形成了基本覆盖全省农业主产区的服务网络，是广东省内最大的农资流通和农业社会化综合服务企业。公司在全国21个省份及北京市建立了配送中心，形成了以广东为基地，向周边扩张的格局。截至2023年12月31日，公司已经建立了103家配送中心，其中省内45家，省外58家。

　　（四）供应链优势

　　公司突破了农资流通行业“重流通、轻服务”的多级分销传统模式，发展了“以直达终端的网络配送体系为支撑，提供全品类的农资产品及专业的现代农技服务”的经营模式。截至2023年12月31日，公司已经在广东、福建、海南、广西、云南、湖南、江西、山东、江苏、湖北、安徽、四川、河南、陕西、新疆、黑龙江、辽宁、吉林、内蒙古、山西、贵州及北京等地建立了配送中心及在广东省各地设立县域农服公司，服务于超过 25,000家农资服务站及种植大户等终端客户，依托农业社会化服务体系和农技服务团队的优势及优质资源平台，实现了配送网络终端化和销售服务一体化。公司经营模式具有如下优势：首先，减少了流通环节，降低了流通成本；其次，服务引导需求，使供需紧密衔接，提高了对市场的快速反应能力；另外，产品实行组合销售，增强了客户依赖。公司目前已逐步形成“立足广东、深耕华南、走向全国”的农资流通网络，深度和广度不断延伸的配送网络及规模不断扩大的农资服务站体系，实现了经营模式在省内外市场的快速复制，有效增强了公司在新市场的竞争力。

　　（五）丰富的人才储备及人才梯队培养优势

　　公司规模的快速扩张及“以农户为中心，以作物为导向”经营理念的建立得益于公司丰富的人才储备以及人才梯队培养优势。公司管理层在农资行业经营多年，对行业有深刻理解，立足于行业的长远发展趋势，设计了“以直达终端的网络配送体系为支撑，提供全品类的农资产品及专业的现代农技服务”的经营模式。与此同时，公司也培养了与该模式匹配的人才队伍。公司建立了有效的激励机制和积极向上的企业文化，通过持续的培训、岗位锻炼、竞聘上岗等机制培养、选拔人才，凝聚了大批熟悉农业技术、农资产品、大宗采购、国际贸易、仓储、配送销售及庞大销售渠道维护管理等专业知识并甘于长期深入农村的“懂农业、爱农村、爱农民”的复合型人才。公司多种层次的人才形成了良好的梯队，为公司向农业综合服务企业转变，提供了充足的人才保障。

　　（六）领先于同行业的数字化优势

　　公司积极推进传统农资业务、新型业务、内控管理的数字化建设工作，为各单位部门提供稳定的信息系统运维支撑和基础架构支撑，加强公司网络安全防护工作。近年来，公司坚持升级改造零售门店系统，推进仓网数据连通共享，并通过优化电子签署系统、开发天禾人资源单认领功能、推进农资门店惠农贷申请功能建设等工作，为打通公司和农户相互连接的数据通道、加强仓网配送规范管理、提高客户的操作体验与业务诉求提供数字化支撑，实现传统农资业务的数字化转型。为深入推进新型业务的数字化探索，进一步提升农业生产社会化服务能力，公司不断深化“供销农服”功能，规范农服基础数据及优化标准化流程，对农服备药用药业务数字化流程进行改造，完善农服管理平台和农机管理系统，完成虫情测报、红火蚁防治、包装废弃物回收管理系统建设工作，不断加强作业与内控管理的监督工作。同时，公司积极推动数字化建设赋能内控管理体系，升级改造共享数电票及供应商遴选功能，建立客户及供应商征信审核及往来款预警机制，完成安全风险分级管控和隐患排查治理“双重预防机制”信息化建设，并通过定期落实网络安全检查、漏洞排查修复、安全证书更新、防病毒软件更新等，为内控管理提供稳定的信息系统运维支撑，有效保障公司网络安全。

　　

　　四、主营业务分析

　　1、概述

　　2023年，在严峻的行业市场环境下，公司围绕为农服务主责主业，有序开展各项工作，总体呈现稳中有进的发展态势。2023年度公司实现营业收入1,551,147.24万元，营业成本1,458,196.51万元，较2022年度分别增长 6.95%和8.23%。

　　报告期内，主要工作如下：

　　（1）全面夯实农资经营基本盘，持续稳固市场地位。

　　一是总部产品平台着力保供稳价，全力巩固市场地位。氮肥平台量足质优完成各级储备任务，在整体行情剧烈波动的情况下，有效巩固市场地位，全年向市场供应氮肥133万吨。钾肥平台全力拓宽资源渠道，补齐国内资源短板，保障农业生产和农资储备需求的同时，实现规模、效益双增长，全年实现销售99万吨，同比增长70%；实现营收27亿元，同比增长16%。甲醇平台聚焦风险控制，提升经营质量，全年实现销售65.8万吨。特种肥料平台通过拓展资源渠道、组织大型促销等，实现规模增长，全年实现营收6.59亿元，同比增长87%。原药平台在产能过剩的情况下严控风险，全年实现营收3.04亿元。

　　二是省级经营平台持续深化网络终端化建设，业务规模稳步增长。广西供销围绕产品体系完善、大田作物布局等，继续深化网络终端化建设；福建天禾深入发挥惠农服务活动、营养植保方案优势，有效提升市占率；深圳体系（含云南天禾、四川粤天禾）充分发挥产品平台服务功能，进一步加强基层推广，终端服务能力明显提升；江西天禾持续推动双核战略落地，优化经作市场布局，实现规模增长；黑龙江粤天禾深化与地方供销社合作，积极承接化肥储备任务，全力打造自主品牌，实现规模、服务提升；江苏新禾持续推进网络终端化布局。

　　三是配送网络体系持续深耕广拓，切实保障绿色农资供应质效。化肥配送网络体系紧抓“春风行动”“橙色风暴”“暖冬行动”等惠农服务活动，发挥新媒体推广优势，全力推动绿色农资供应和农业技术服务；农化配送网络体系主动应对行业变化，进一步完善全国网络布局，通过“赢金夏”“丰彩金秋”等农技服务活动，为农户提供了40余套作物解决方案，助力20多万农户增产增收，并有效保障绿色高效农药的供应。

　　四是自主产品同向发力，切实提升市场竞争力。中加化肥积极协助农服统配统施业务推进，全力配合网络体系终端配送业务，做大自主产品规模；壹号生物向市场供应超 1万吨有机肥；成立了有机肥公司，为公司有机肥发展打下坚实基础；珠海瑞农完成农药车间、仓库的现代化改造，加强自主研发能力建设；博罗蔬菜产业园开启了蔬菜种苗新领域探索，推动种子种苗“繁育推”一体化。

　　（2）全面完善农业社会化服务体系，持续提升为农服务工作质效。

　　公司继续推进广东供销专业化农资农技服务网络建设，截至目前在广东省建设了4个区域中心、48家县域农服公司、516个镇村作物技术服务中心，牵头建成了覆盖广东所有水稻主产区的服务网络。在此基础上，公司全面开展农业社会化服务工作，服务农户超 6万户，带动农户节本增收超过10,325万元。全年完成中央财政托管项目面积48万亩；完成广东省供销社农业面源污染防控示范体系项目面积 47万亩；完成区县供销合作联社水稻病虫害统防统治项目面积 9.92万亩；完成4万亩“全程托管+订单农业”探索推广以及4万亩撂荒地复耕复种；建设5个联农带农服务站；10个博罗供销农场建设全面开启种植运营；探索推进韶关乐昌梅花镇蔬菜全产业链项目建设运营模式。

　　（3） 持续推进重点项目建设，夯实为农服务硬件基础。

　　公司有序推进天禾（华南）农资储备物流项目、广东丝苗米跨县集群产业园（汕尾）农业社会化服务项目、广东天禾台山农业社会化综合服务基地项目，以及封开县、潮安区、海丰县供销烘干服务中心建设项目等主要项目的建设工作。

　　（4）持续完善内控管理体系，保障各项经营管理活动规范运作。

　　一是推动贯彻落实公司新修订的各项管理制度和议事规则，防范化解各类管理风险。二是通过财务风控分级督导专项工作，进一步守牢风险底线。三是继续推进审计监督常态化，注重做好整改的后半篇文章，并制定了协同监督工作机制方案。四是全面落实工资总额预算管理，促进薪酬激励制度与绩效考核制度更紧密挂钩。同时，全面推行经理层任期制和契约化管理，制定实施本部经理层及子（分）公司经理层任期制和契约化考核工作及结果应用细则。五是常抓不懈推进安全生产工作，并推动建设了“双重预防机制”信息化小程序。

　　（5）以“数字供销”战略规划为支撑，探索推进数字化赋能高质量发展。

　　传统农资业务方面，结合农药监管要求，完成零售系统优化改造，实现农药可追溯，2023年累计开单 48.03万张。同时积极探索仓网数据连通共享，持续完善广东供销数字云平台建设（一期）项目智慧供应链系统（OTWB）西洲试点，完成珠海仓调研，累计完成入库463单，出库 3,152单。新型业务方面，实现“供销农服”服务多环节套餐下单功能并在广东全省推广；完成农服管理平台优化，实现农机作业管理；完成包装废弃物回收系统上线运营。内控管理方面，完成数电票系统建设；建立客户及供应商征信审核及往来款预警机制，实现客商风险提醒机制；完成NC数据库和农服系统高可用建设，提高基础架构支撑稳定性，筑牢网络安全防线。

　　

　　五、公司未来发展的展望

　　（一）行业竞争格局和发展趋势

　　自1998年我国化肥流通体系市场化改革以来，供销社系统独家经营农资的传统流通组织体系被打破，供销社渠道为主、其他渠道为辅的格局逐步形成。目前，行业内的企业主要包括以下三类：

　　1. 供销合作社系统农资企业

　　供销合作社系统农资企业是我国传统的农资流通主渠道，至今仍是农资流通的主导力量。供销合作社系统农资企业大都拥有自上而下比较健全的管理机构和分销网络，主要承担着政府委托的保量稳价、储备救灾、供应服务等任务，其农资供应和市场保障能力较强。

　　目前，行业内规模较大的供销合作社系统农资流通企业包括中国农业生产资料集团公司、浙农集团股份有限公司、安徽辉隆农资集团股份有限公司、黑龙江倍丰农业生产资料集团有限公司、四川省农业生产资料集团有限公司、天禾股份等。其中，除中国农业生产资料集团公司属中华全国供销合作总社下属企业外，其他均为各地省市供销合作社下属企业。

　　2. 产销一体化经营的农资生产企业

　　近年来，国内部分农资生产企业充分利用其资源、品牌、资金等优势，积极向下游延伸业务链，开展农资流通业务。其中，中化化肥目前为国内最大的农资产供销一体化经营企业之一，化肥生产企业四川泸天化（000912）股份有限公司（股票代码：000912）和云南云天化（600096）股份有限公司（股票代码：600096）分别通过设立九禾股份有限公司和云南云天化农资连锁有限公司从事农资流通业务。

　　3. 其他类型企业

　　农资流通领域所有制性质经营限制的取消，吸引了大量民营资产进入农资流通行业。新兴农资流通企业多数从广泛布局于农村的农家店（即个体门店）起步，与供销社系统的基层门店一起共同构成了农资流通行业的末端环节和农技服务的终端载体，是农资流通体系中最活跃、最基层的流通主体。经过多年发展，部分新兴民营农资流通企业通过自我积累和联合，凭借机制灵活、善于把握终端客户需求的优势，已经在区域市场拥有一定的市场份额和品牌知名度。但受资产实力和运作规范的限制，仍然存在着资源控制能力不足及业务规模较小等缺陷。

　　随着农业农村现代化发展的不断推进，农资流通行业对保障粮食等重要农产品有效供给和农业绿色发展的支撑作用越来越突出。目前，农资流通企业正逐渐从传统的农资商品购销业务模式向农业社会化综合服务模式转型，着力从提升联农带农能力、建立完善专业化农资农技服务网络打通最后一公里、发展数字农业、智慧农业等方面发力，整合社会各类农业服务资源，推动企业提升为农综合服务水平。

　　（二）公司发展战略

　　在农业农村现代化发展的新时期，天禾股份将始终坚守为农服务主责主业，紧紧围绕“发展成为全国领先的现代农业生产综合服务龙头企业愿景，做大农资流通基本盘、做强终端服务网络体系，实现三网融合发展”的“1个愿景、2大通道、3网融合发展”战略，进一步构建上下贯通、运作高效的覆盖“耕、种、管、收”等农业生产全程的公共型农资农技服务网络，发挥供销合作系统农资供应主渠道作用和经营服务网络优势，推动农资农技服务绿色化、专业化、现代化发展。

　　（三）经营计划

　　1. 全面提高业务运营管理能力，继续夯实农资流通基本盘市场地位。进一步完善业务平台运营机制，健全市场研判及风险控制工作机制，探索应用多种风险管理工具，切实提高各业务经营平台、省级经营平台和业务板块的市场研判和风险管控能力，推动农资流通主营业务提质增效。同时以推进落实《广东省加快推进供销社粮食全程社会化服务提升行动计划》《全国供销总社农资网络体系建设专项规划（2024—2028年）》等具体任务，大力实施“绿色农资”升级行动，积极融入国家农资仓储设施骨干网建设，推动农资仓储物流及经营网络体系升级改造，进一步提高绿色农资保供稳价能力。

　　2. 全面提升农业社会化服务效能，推动现代农业发展。围绕开展粮食全程社会化服务、加快推进粤供销农服应用、推进智能虫情监测体系建设等重点工作，进一步提升农业社会化体系服务效能，为粮食全程社会化服务和现代农业发展作出更大贡献。同时，探索创新联农带农机制，助力壮大新型农村集体经济。

　　3. 继续强化内控体系建设，提升公司经营管理效能。持续健全完善内控管理制度体系，提升治理能力和治理质量；发挥监督管理合力，形成公司内部监督管理部门协同监督机制，推动子公司规范运行；平稳有序推进经理层任期制和契约化管理，强化考核结果运用；加快推动财务管理体系标准化、集中化、一体化，全面推行安全风险分级管控，强化隐患排查治理。

　　4. 加快推进数字化建设，赋能经营服务网络转型升级。紧密结合广东省供销社数字供销战略规划，进一步推进公司传统农资业务、新型业务、内控管理的数字化建设工作。重点推进零售系统迭代优化，初步实现仓库数据分析；持续推进粤供销农服、作业管理优化完善；进一步深化财务共享建设。

　　（四）可能面临的风险及应对措施

　　1. 化肥价格波动风险。化肥业务是公司主营业务收入和利润的主要来源。公司经营的化肥品种以氮肥、钾肥、复合肥为主，化肥价格主要受煤炭、天然气、石油等能源价格，进出口政策，国内外市场供求状况和农产品消费需求等因素影响。若公司主要经营品种价格受国际经济形势、市场供求状况或大宗商品价格等因素影响出现波动，公司经营业绩也面临波动的风险。

　　2. 钾肥进口价格机制造成的风险。我国作为世界最大的钾肥进口国之一，钾肥采购对外依存度较高，为维护国家利益，我国进口钾肥采用“大合同谈判”的价格确定机制：在国家商务部组织下，以中农集团控股股份有限公司、中化化肥有限公司为主组成联合谈判小组，与国际钾肥协会谈定下一阶段钾肥供货协议，确定到岸价格，其他钾肥公司参照以上协议价格定价。公司根据“大合同价格”向海外供应商采购的进口钾肥规模较大，在国内市场价格较高的时候获利丰厚，在国内市场价格下跌时利润较低，甚至可能出现钾肥业务亏损的情形，钾肥进口价格机制所决定的钾肥价格对公司钾肥销售成本影响较大，公司经营业绩受钾肥进口价格影响存在波动的风险。

　　3. 极端气候变化等自然灾害引发的经营风险。我国地域辽阔，区域自然条件差异较大且气候复杂多变，局部地区因极端气候变化发生自然灾害的概率较大。一旦发生干旱、洪涝、冰雪等自然灾害，农业生产势必遭受重大影响，相应减少化肥、农药等农资需求，对公司正常经营产生一定影响。

　　4. 内控管理的风险。截至2023年12月31日，公司在全国21个省份及北京市建立了103家配送中心及在广东省各地设立48家县域农服公司。随着公司的扩张，对子公司的管理难度逐渐加大，存在一定内控管理及规范运作的风险。

　　5. 资产负债率较高的风险。2021年12月31日、2022年12月31日及2023年12月31日，公司母公司资产负债率分别为78.84%、80.30%及76.72% ，合并报表资产负债率分别为76.58%、78.32% 及78.72%。公司的负债主要为流动负债，且大部分为短期借款、应付票据、应付账款和预收款项。截至2023年12月31日，公司流动比率为1.15，速动比率为 0.62，流动比率和速动比率相对较低，存在一定的流动性风险。尽管公司主要资产为流动资产，氮肥、钾肥等化肥产品具有一定的大宗商品特性，变现能力强，且公司具有良好的商业信誉，但随着公司未来业务规模的持续扩大，过于依靠银行贷款将对公司资金链产生一定压力。因此，公司存在债务余额较大和资产负债率较高导致的风险。

　　风险的应对措施：

　　一是进一步健全完善产品经营平台市场运作和决策机制，科学稳慎决策，降低市场风险，同时积极加强宏观政策、国内外经济形势资讯和行业资讯的收集分析，紧贴市场，密切关注市场行情变化，建立起适应市场变化的采购销售应变调整机制，努力降低因价格波动引起的经营风险。

　　二是高度关注国际国内钾肥市场行情，进一步完善钾肥市场研判决策机制，同时巩固并加强与加拿大钾肥、以色列钾肥等核心供应商的战略合作关系，继续开拓丰富国产钾肥货源渠道，建立更加稳固的国产钾肥资源合作关系，形成进口国产两条腿走路的钾肥资源格局。

　　三是建设完善公共型农业社会化服务体系，大力发展智慧农业、数字农业，创新农技服务模式，加快向农业综合服务型农资流通企业转型，降低因极端天气等因素对农资购销业务带来的影响。

　　四是强化控股子公司管理，建立新设子公司风险防范和规范运作机制。通过强化风险意识，完善公司规章制度并推动贯彻落实，进一步增强公司干部员工的安全红线意识、财务底线意识、廉政高压意识，防范化解各类管理风险；完善数字化建设对子公司的内部控制管理；发挥监督管理合力，形成内部协同监督机制，推动子公司规范运行。

　　五是拓宽融资渠道，提升财务运营效率和质量，充分借力资本运作，丰富融资方式，减少因资产负债率较高带来的风险。