向零售转型已是梦一场，银行激战对公客户

导语：历史常常是螺旋上升的，就像“零售转型”的大潮过后，又开始“重塑对公”，当下对银行来说，“活着”比“转型”更加重要。

2月社融数据罕见地在15号晚间发布。贷款总量差、结构也没见改善，说明信贷需求仍然没明显恢复。于是，今年各家银行纷纷瞄准了对公客户开始发力，似乎重回了2015年前的“老路”，浩浩汤汤的几年零售转型大旗，为何此时转向？

01 开门红的主角

通常银行在1月会尽最大可能投放信贷，因为早投放早受益，在1月投放的贷款可为全年不断创造利息收入。特别是今年这种春节在2月的情况，一般春节当月是贷款比较弱的，所以对2月的贷款几乎不报太高期望，因此抓住1月的窗口期冲刺贷款规模十分关键。

银行的贷款按照客群分为对公贷款和零售贷款。一般来说，银行在一季度开门红主要是投放对公贷款，占比可达全年对公贷款投放量的一半，最高的有80%，比如杭州银行、江苏银行都比较高。这是因为很多对公项目比如基建项目是一季度开工，不少工厂的扩建、翻新也是年初开始动工。

所以对银行来说，开门红的关键是抓住更多的对公项目进行投放。银行开始争夺起了对公客户资源。

02 零售贷款不香了

零售贷款的需求在年初就没有那么高了。零售贷款分为房贷、消费贷、经营贷和信用卡，而不少人是在春节前后拿到大笔年终奖，所以可支配现金是比较多的，而对于贷款的需求就比较少。因此零售贷款没有太多的季节性波动。

再加上，近几年零售贷款受到疫情和收入预期不佳的影响，老百姓贷款买房、贷款消费的冲动减小很多，所以各家银行也是一筹莫展，主打零售的一些股份行，一年下来也没做出太多水花。

零售贷款的收益率一般都高于对公，比如信用卡年化收益率高达10%以上，消费贷也有7%以上，前几年一直是各家银行的“香饽饽”。

但是，所谓高风险高收益，零售贷款的风险在于抵押物较少，很多贷款是以个人信用为筛选条件，而一旦该客户逾期不还，其实可以变现的抵押物不是很多，特别是对于消费贷、信用卡这些纯信用贷款而言。

其他方式比如催收的效果也比较有限，所以个人违约的成本其实是远小于企业的。在宏观经济压力比较大的时候，这种“老赖”就开始变多，以至于不少零售贷款出现坏账。

据业内人士称，去年下半年到今年年初，随着一些企业裁员、降薪的事件出现，零售贷款的坏账有增多的趋势。

对银行来说，尽管零售贷款收益率高于对公，但如果算上损失的坏账，以及零售业务要消耗更多的人力、物力，综合算下来零售贷款不如对公贷款赚钱。

03 叠满buff的对公争夺战

对公的赛道重新变得拥挤了起来，如何在这片红海中找到自己的位置？

特别是一向聚焦零售转型的股份行，现在一下子又转向到对公，难免要开始投身到与国有行、当地城商行的竞争中。所以各家使出了浑身解数，可谓叠满buff。

比如民生银行从去年年末就开始在多个城市举行“客商大会”。主要目的是汇聚各地的优质企业，并由总行或当地分行的领导亲自对接。一方面促成对战略客户的授信，另一方面也为参会企业搭建异业合作的平台。从而构建当地的企业生态圈，将产业与银行形成较好的双向互动。

据业内人士称，民生银行也开始让分行行长们扮演客户经理的角色，积极主动与当地企业对接，希望先人一步拿到合作的机会。

$中信银行(SH601998)$也是对公领域中的一个强有力竞争对手。

由于大股东中国烟草集团有一定的渠道资源，帮助中信银行触达到不少的烟草渠道商。利用春节前后烟草供需两旺的窗口期，中信大力营销和投放了拳头产品“烟商贷”，促进烟草在节前的生产和销售。

烟商贷的一则宣传海报上，印着年利率3.85%、最高额度150万元、线上办理等字样。产品额度相对较大，而且纯信用，办理起来比较快捷，产品定位鲜明，年初以来也取得了不错的投放成效。

平安银行也坐不住了。这家一向以零售主打的股份行，从去年下半年开始强调对公业务的发力。

3月15日平安银行业绩说明会上，新行长冀光恒说，“今年对公存贷款增长很好，资金业务也比较好，希望对公业务能顶上去，为零售争取喘息的机会。”

业内人士反映，平安近年零售发展过快，同时资产质量参差不齐，现在到了坏账逐渐暴露的时候，零售不良率明显高于对公，而且不良生成还有上升的趋势。

这主要是前些年授信门槛比较低，遇到经济下行，个人客户的还款能力下降比较快。再加上零售贷款的需求比较低迷，如果还执着于零售贷款的规模高增，那么必将是以降低门槛、降低收益率为卖点，来吸引客户。但这么做的后果又是资产质量的进一步下降——所以是恶性循环。

因此，$平安银行(SZ000001)$开始在各地与国有行联手推出银团贷款，也希望分到对公的一杯羹。并且放权给分行，让分行更多地去挖掘当地的增长点，而不是处处受制于总行的信贷导向。资产荒难题下，总行的信贷导向不一定与当地分行的情况契合，反而可能束缚分行的手脚。

有意思的是，上海的两家银行近期均迎来新的领导班子，都是建行出身，且都寄望对公业务更上一层楼：

上海银行新任行长施红敏，在今年1月25日核准任职资格，上任之初便多次出现于各类合作协议签约仪式的现场，可见对于对公业务的重视程度较高。市场认为他有望带着过去高度依赖房地产行业的上海银行，走出泥潭，迈入新的发展阶段。

另一家是$浦发银行(SH600000)$，张为忠接替郑杨出任董事长。由于张为忠之前在建行主管普惠金融部，在任期间带领团队将普惠金融业务做到行业第一，“惠懂你”App成为拳头产品。有人认为，建行出身的领导班子有着较强的务实精神，或许可以带领浦发银行探索出适合自己的对公发展道路。

04 接下来会发生什么

加入对公客户的争夺，其实是银行面对需求疲弱的无奈之举。对公客户的利率较低，但是风险也相对较低，在严格风控的前提下多做一些优质对公客户的贷款，有利于银行降低坏账比例，从而增加利润空间。

同时，对公业务的单产相对更高，也就是不需要花费那么多人力物力尽量前期调查、后期跟踪，也就是不需要“人海战术”，相对来说需要付出的成本费用较少。

因此也有助于银行改善它的成本收入比例，达到降本增效的目的。毕竟对于很多吃着余粮的银行来说，目前能省一点是一点，降薪、提高应届生比例、部门合并等等，也都有出于降低费用的考虑，这些银行可能社招的坑位会变少，而应届生的坑位变多。

做对公业务，其实网点的数量并没有那么重要，所以对于网点数量比较少的股份行来说，还是有弯道超车的可能：最主要是扎根当地的经济，增加分行与当地的互动，特别是经济发达地区的资源倾斜可能会更多、综合经营的要求更高，以争取更多的优质客户。这样一来，经济发达地区的贷款利率可能还会有较多下降。同时可能开发更多适配对公客户的理财产品，对公财富管理或许迎来较大发展，以拓展中间业务收入。

历史常常是螺旋上升的，就像“零售转型”的大潮过后，又开始“重塑对公”，当下对银行来说，“活着”比“转型”更加重要。（来源：阿尔法工场银行家 作者：银妹妹）