纬诚科技北交所IPO问询分析：境外销售的真实性和可持续性被重点关注

（原标题：纬诚科技北交所IPO问询分析：境外销售的真实性和可持续性被重点关注）

分析北交所问询函重点，运筹帷幄之中，决胜于千里之外！

每周四，挖贝跟大家分享北交所IPO问询分析与拟上市公司精彩答复。

2023年11月22日，纬诚科技（873731.NQ）获北交所受理材料，次月收到了北交所的第一轮问询函。今年3月4日，纬诚科技回复一轮问询，3月18日纬诚科技收到了第二轮问询函。

纬诚科技主要产品包括线缆安全承载系统及智能围栏防护系统，其中线缆安全承载系统是一种为线缆提供安全固定及保护的装置；智能围栏防护系统是一种为工业自动化生产提供安全保护的系统，基础是物理隔离方案，其通过应用固定式防护装置，如专业机械防护围栏、安全门等来进行人机的物理隔离。

值得注意的是，在说明公司的创新性时，纬诚科技的思路是重点说明对网格桥架、机械防护围栏等的加工工艺进行了创新；以及在专业机械防护围栏、安全门等设备上安装锁体、人脸识别模块等装置以形成安全联锁保护、安全权限管理、安全穿戴检测等功能，说明公司在机器学习、视觉识别等领域进行了创新。

从第一轮问询来看，北交所共问询了10大类问题，共计49小问。从是否影响上市进程来看，第一轮问询有2个问题相对尖锐，分别是：1、境外客户的真实性和可持续性；2、2023 年对主要客户放宽信用期销售及应收账款大幅上升的问题。

尖锐问题一：境外销售的真实性和可持续性

背景一：

报告期各期（2020年至2023年上半年，下同）纬诚科技境外销售金额分别 为 2902.41 万元、2841.62 万元、3313.74 万元、2582.47 万 元，占收入的比例分别为 22.56%、17.84%、21.65%及 28.97%。

背景二：

2023 年上半年纬诚科技第一大客户为nVent Electric plc，当期销售金额为 1051.70 万元，占营收的比重为11.74%。该客户为新开发的客户，正式合作时间为2023年。

背景三：

招股书显示，2020年至2023年上半年，Gower Corporation均为纬诚科技前五大客户。而第一轮回复显示，Gower Corporation与纬诚科技合作起始时间为2019年，而且Gower Corporation采购的主要产品为定制配件及其他产品。

问题：公司与 nVent Electric plc（以下简称 nVent）具体合作背景、截止目前公司向 nVent 销售的具体情况、向 nVent 的销售内容、毛利率、信用期、回款等基本情况。

纬诚科技一轮回复：

nVent 虽为 2023 年新增客户，但公司与其接洽时间已久。2019年，纬诚科技通过社交平台与WBT公司建立联系，2020年WBT 被 nVent 收购，2021 年 4 月 nVent 到公司现场验厂，2021年5 月-10 月公司针对验厂结果整改。

前期受全球公共卫生事件的影响，nVent 积压较多项目，其自身产能不足，需通过外购形式进行补充，但2021 年及 2022 年的海运费居高不下，2022 年底海运费回调，使公司产品在价格上更具竞争力，故 nVent 在 2022 年 12 月开始向公司下单。

纬诚科技对nVent的销售发生在2023年第一、第二和第三季度，销售收入分别为155.54万元、896.16万元、760.55万元，第四季度没有销售收入。截止回复说明出具日，纬诚科技已有 nVent 在手订单14.69万美元。

纬诚科技向 nVent 销售的产品类型主要系 T 型直边网格桥架平片，信用期为装船后至少 60 天 ，截至审核问询函回复日，nVent 应收余额已全部回款。2023 年 1-6 月，公司对nVent销售毛利率为 60.36%，高于其他境外客户毛利率。网格桥架均为钢材质，故将其与公司销售的钢材质 网格桥架及配件进行对比，后者毛利率为53.93%。

公司向 nVent 提供的网格桥架平片毛利率高的原因在于，该产品为定制化产品，nVent 对产品的质量和交付能力要求高，能满足需求的竞争对手相对少，公司具备较强的议价能力。

第二轮问询，针对nVent：

说明 2023 年前三季度 nVent 对发行人采购金额较大的原因及合理性， 2023 年第四季度至今未向发行人采购的具体背景，是否存在较高库存积压，是否存在配合发行人突击业绩的情况。说明发行人与 nVent 合作的可持续性，期后采购金额大幅下滑是否对发行 人业绩造成重大不利影响。

进一步说明发行人向 nVent 销售的毛利率明显较高的合理性，与类似产品的成本构成及销售价格是否存在明显差异及合理性。

针对Gower Corporation：

请说明该客户与发行人合作的具体背景、模式，销售产品以定制配件为主的原因，相关产品的定价模式及交易价格公允性性。

尖锐问题二：2023 年对主要客户放宽信用期销售及应收账款大幅上升的问题

背景一：

2020年至2023年上半年，纬诚科技应收账款净值分别为 2922.44 万元、3916.18 万元、2972.76 万元与 5091.21 万元，占各期末流动资产的比例分别为 26.85%、32.15%、22.09%与 39.78%。

纬诚科技已公布2023年年报，2023年末应收账款为5791.60万元，占总资产的比重为20.12%。

背景二：

2023 年第二季度相比于 2022 年度，纬诚科技对客户恒华科技的信用期从发票开具后 30 天变更至 120 天，对客户克郎斯机械（太仓）有限公司的信用期从发票开具后 60-90 天延长至 90 天-120 天。

问题一：说明报告期内最主要客户的信用政策、信用期、信用额度及变化情况，2023 年上半年对主要客户拓展信用期的背景，2023 年上半年末应收账款余额大幅增长的原因，是否存在通过放宽信用期限刺激销售的情况。

纬诚科技一轮回复：

主要客户信用期存在变化的情况如下：恒华数字信用期由 30 天变更为 120 天，主要原因系以往年度业务规模较小，公司对其按小客户进行管理，信用期定为 30 天，2023 年业务规模扩大，客户议价能力增强，公司对其按照大客户进行管理。

克朗斯的信用期一直为发票开具后 60-90 天，2023 年6月变更为 90-120 天，主要系克朗

斯基于其对供应商的统一管理，经过与公司进行协商后，对信用期进行了调整。公司不存在放宽信用期限刺激销售的情形。

截至 2023 年 6 月 30 日，公司应收账款账面价值为 5091.21 万元，较 2022年 12 月 31 日的 2,972.76 万元，增长 2,118.45 万元，增幅 71.26%。增长主要系：1）公司营业收入较上年同期增长 21.59%，应收账款相应增加； 2）公司主要客户 nVent Electric plc（截至 2023 年 12 月 31 日，相关应收款项已全部收回）、恒华数字科技集团有限公司的应收账款尚未回款所致。

问题二：说明截止目前，各期末应收账款的回款情况，是否仍存在大额未回收的情况。

纬诚科技一轮回复：

截至 2024 年 1 月 31 日，公司 2023 年 6 月 30 日应收账款期后回款比例 85.01%，2022 年 12 月 31 日应收账款期后回款比例 95.61%。

大额未回款主要系恒华数字。2023 年 1-6 月恒华数字与公司累计发生了交易额 582.89 万 元，较 2022 年度大幅增长，因此在报告期末形成了较大的应收账款余额，截至 2024 年 1 月 31 日，已收回应收款项 300.44 万元。

第二轮问询：

结合同行业可比公司情况，详细比较分析说明前述宽松信用政策的制定背景及商业合理性， 分析对发行人报告期内业绩的具体影响。针对适用宽松信用政策的主要客户，逐家详细分析说明销售额度较大、增长较快是否与相关客户经营实际相符，相关客户购买的产品是否实际使用或对外实现终端销售，是否存在回款风险，后续向发行人采购是否稳定可持续。分析说明报告期各期末应收账款尤其是适用宽松信用政策相关客户的应收款项）是否存在逾期情形，减值计提是否充分。

快问快答

1、报告期内由员工开立的个人网店合计 26 家，其中 17 家个人网店注册人为公司销售部门员工，9 家店铺的注册人为其他部门员工。

纬诚科技一轮回复：

存在其他部门员工注册个人网店并经营的原因：其他部门员工职务系产品经理、事业部技术人员等，其职责主要为产品市场需求调研、新产品的技术方案规划、技术交流及推广，基于从事的本职工作，通过在个人网店推广展示公司产品快速获取用户体验。

2、说明环保无晶须高防腐纳米合金催化镀膜技术在发行人主要产品中的应用情况，报告期内产生的收入金额及占比情况，同行业公司掌握上述技术的情况，是否具备较高的技术门槛的技术先进性。

纬诚科技一轮回复：

根据竞争对手的公开专利检索，未发现同行业竞争对手掌握类似专利情况。并且发行人所掌握的镀镍技术为化学镀镍，区别于竞争对手的电镀镍，在功能性、环保性上具有优势。

该技术分别对应于纬诚科技“锌镍复合桥架”和“镍彩桥架”产品。2020年至2023年上半年，这两种产品产生的收入分别为133.38万元、276.33万元、397.92万元、177.65万元。收入较少的原因是，“锌镍复合桥架”和“镍彩桥架”属于发行人的中、高端桥架产品线，主要将其向使用场景严苛的客户进行推广，因此产品整体销售规模有限。

第二轮问询

说明环保无晶须高防腐纳米合金催化镀膜技术在报告期内产生的收入金额较小的原因，未来是否具备形成较大收入规模的可能，该技术能否体现发行人的 技术创新能力和竞争力。说明电镀镍和化学镀镍是否属于较为成熟的工艺，发行人的镀镍工艺是否具备明显差异性和竞争优势。