奇致激光已收到第二轮审核问询函：国家级专精特新小巨人，聚焦激光及其他光电类医疗设备

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武汉奇致激光技术股份有限公司于12月28日在北交所更新上市申请审核动态，该公司已收到第二轮审核问询函，问题主要有，中间商频繁变动的合理性及终端销售核查情况，不同模式毛利率差异较大的合理性，销售人员薪酬占比较高及核查是否充分等。

同壁财经了解到，公司主营业务为激光及其他光电类医疗设备的研发、生产、代理及销售，同时，向客户提供备品备件销售及维保服务。截至2023 年 6 月 30 日，公司持有医疗器械生产许可证、医疗器械经营许可证，拥有 21 项医疗器械产品注册证，主要产品包括面向皮肤科、泌尿外科和眼科等领域的激光医疗设备。公司客户主要包括各级医疗机构、医疗器械经销企业等。

关于中间商频繁变动的合理性及终端销售核查情况。根据申请文件及首轮问询回复，（1）报告期各期，发行人贸易商数量分别为 348 家、424 家、489 家、213 家，报告期内贸易商新增退出较为频繁，主要系贸易商采取报单制，贸易商不签订经销协议，贸易商通常在获取终端客户订单后向公司进行采购，贸易商数量减少主要是因为当年未获取终端客户订单所致。报告期各期新增贸易商收入占比 40%左右，而减少的贸易商收入占比在 30%左右。（2）发行人中间商销售模式下，主要经销商和贸易商自身并不对货物进行存储，不存在库存情况，能实现即时对外销售；发行人多采取先款后货的信用政策，发行人与客户签订合同，采用一单一议方式确定信用期。

需要发行人说明中间商及终端客户各年频繁变动是否具有商业合理性，是否符合行业惯例，与同行业可比公司是否存在较大差异，说明中间商穿透后的终端客户的具体构成、地域分布、采购频率等情况；发行人客户数量较多的情况下采用一单一议方式确定信用期是否合理，说明发行人客户信用和销售管理等具体情况，是否根据客户信用和销售金额进行差异化的管理。

关于不同模式毛利率差异较大的合理性。根据申请及问询回复文件，（1）公司销售产品的定价主要采取差异定价法，即在考虑自身产品成本，建立内部指导价格体系，保障合理利润的同时，通过研究客户的性质、规模以及对价格的敏感程度，判断产品对客户所带来的价值大小，同时参考竞争对手的定价及市场行情情况，对不同客户采取差异定价方法。（2）2022 年及 2023 年 1-3 月，发行人自产产品直销模式毛利率低于贸易模式毛利率，主要受产品结构和客户结构影响。

需要发行人（1）说明在下游客户众多且分散的情况下对不同客户采取差异化定价是否具有商业合理性，是否符合行业惯例，列示发行人主要自产产品（同一型号产品同种销售模式）对不同客户的毛利率差异情况，对于毛利率明显偏高的客户，量化分析原因，并说明与对应客户是否存在关联关系或其他利益安排。（2）说明同一型号自产产品不同销售模式下的毛利率差异情况，同一型号产品直销毛利率是否仍低于中间商毛利率，如是，说明是否符合行业惯例。

关于销售人员薪酬占比较高及核查是否充分。根据申报文件及首轮问询回复，发行人报告期内各期销售人员占当年总人数的比例高于可比公司平均值，主要系发行人销售模式中直销收入占比较高，同时发行人从事售后服务的销售支持性人员数量较多，占比较高。此外，与可比上市公司相比，发行人销售的医疗设备非医疗系统基础设备，为医疗机构可选医疗设备，发行人需投入更大的销售力度获取客户订单；发行人销售费用占比整体低于可比公司平均水平。

需要发行人（1）进一步说明销售人员的薪酬构成，销售人员业绩提成与销售回款、业绩目标完成率的匹配关系，是否存在销售人员资金流向发行人主要客户的情形。（2）说明直销模式收入占比高于可比公司但销售费用率低于可比公司的合理性。