关于广东莱尔新材料科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的
第二轮审核问询函的回复
众环专字[2020]050186号
上海证券交易所：
根据贵所出具的《关于广东莱尔新材料科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》（上证科审（审核）[2020]746号）（以下简称“问询函”）有关要求，中审众环会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“我们”、“申报会计师”或“发行人会计师”）作为广东莱尔新材料科技股份有限公司（以下简称“发行人”或“公司”）申请首次公开发行的申报会计师，我们对问询函中要求申报会计师核查并发表明确意见的事项进行了专项核查，现对有关事项专项说明如下：
如无特别说明，本答复使用的简称与《广东莱尔新材料科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（申报稿）》中的释义相同。
在本问询函回复中，若合计数与各分项数值相加之和在尾数上存在差异，均为四舍五入所致。
目录
问题6. 关于销售..........................................................................................................3
问题7. 关于收入及毛利率........................................................................................17
问题6. 关于销售
问题6.1根据首轮问询回复，公司产品销售采用“直销为主、经销为辅”相结合的销售模式，直销中还存在VMI寄售模式。报告期公司经销收入占比分别为9.39%、7.76%、4.76%和2.2%。公司与寄售客户的对账时间多为每月20-25号。
请发行人说明：（1）2020年上半年境内寄售业务的毛利率增长且高于境内直销的原因；报告期，对于同类产品，寄售和直销是否存在定价差异，寄售毛利率高于平均直销毛利率的原因；（2）寄售模式下，对账的具体过程，包括单价确定方式、对账期间涵盖范围、对于月末对账单未涵盖部分如何确定销售量，寄售存货的保管责任划分等；各报告期末寄售存货的金额及盘点方式；（3）公司经销收入及占比逐年下降的原因；前五大经销商的收入、占比情况，经销商变动原因；报告期，广州市湛华电子科技有限公司、广州市益兴塑胶制品有限公司、嘉兴瑞冠包装材料有限公司、深圳市文鑫电子应用材料有限公司和禄昌电子科技（南京）有限公司收入、毛利率波动原因，以及对其应收账款期后回款情况。
回复：
【发行人说明】
（一）2020 年上半年境内寄售业务的毛利率增长且高于境内直销的原因；报告期，对于同类产品，寄售和直销是否存在定价差异，寄售毛利率高于平均直销毛利率的原因
1．2020年上半年境内寄售业务的毛利率增长且高于境内直销的原因
2020年1-6月境内寄售毛利率增长主要原因如下：境内寄售客户中对客户A的销售毛利率较高直接拉动了境内寄售毛利率的增长。公司持续与客户共同优化产品结构及性能，与部分客户在抗干扰线材结构、传输速率、电子性能改善、信号传输损耗降低等技术领域，开展了广泛的合作并且已应用于新产品中，因此销售的新产品毛利率较高，此外，公司积极对原有产品进行结构优化和技术迭代，为部分客户提供的FFC迭代频率较高，原有产品的毛利率水平也相应提升。
2020年1-6月境内寄售毛利率高于境内直销的原因：一是寄售模式下的产品主要为FFC以及少量的热熔胶膜，直销模式下的产品包括FFC、热熔胶膜、压敏胶膜和LED柔性线路板等，FFC的毛利率高于其他产品的毛利率，产品类型的不同导致寄售模式的毛利率高于直销模式的毛利率；二是FFC本身为定制化产品，寄售客户的产品与直销客户的同类产品有所差别，毛利率也会存在差异。
2．报告期，对于同类产品，寄售和直销是否存在定价差异，寄售毛利率高于平均直销毛利率的原因
寄售模式下的产品主要为FFC以及少量的热熔胶膜，FFC产品为定制化产品，不同客户的产品型号均有所差异。FFC和热熔胶膜按寄售和直销模式下其单价和毛利率情况如下：
单价：元/条
2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
FFC 单价 毛利率 单价 毛利率 单价 毛利率 单价 毛利率
直销 1.33 49.02% 1.29 47.51% 1.12 41.45% 1.04 45.56%
单价：元/平方米
热熔胶 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
膜 单价 毛利率 单价 毛利率 单价 毛利率 单价 毛利率
直销 7.30 29.35% 6.94 26.03% 6.86 25.48% 7.02 32.33%
同类产品寄售和直销的平均单价和毛利率因产品规格型号、性能等不同而有所差异。报告期内，发行人定价方式主要以公司产品实际成本为基础，通过参与各客户的合格供应商范围内的竞价投标方式或者与客户直接协商定价的方式确定最终的销售价格。定制化产品在产品规格、工艺制造难易程度、耗时差异、交货的期限要求、产品数量、结算及回款等多重因素的影响导致销售价格有所差异，因此，同类产品寄售模式的产品定价与直销模式的产品定价政策无显著差别，最终的销售价格因上述因素而差异。
报告期内，整体看寄售毛利率高于平均直销毛利率的主要原因为寄售模式下的产品主要为FFC以及少量的热熔胶膜，直销模式下的产品包括FFC、热熔胶膜、压敏胶膜和LED柔性线路板等，报告期内FFC的毛利率高于其他产品类型的毛利率，产品类型的不同导致寄售模式的毛利率高于直销模式的毛利率。从FFC产品类别来看，报告期内寄售模式的毛利率低于直销模式的毛利率，主要在于公司FFC产品有打印机类、扫描仪类、电视机类、汽车类等大类，根据产品长度划分为多种规格，其中打印机、扫描仪类约有580种规格，长度24毫米～909.45毫米不等，电视机类约有650种规格，长度30毫米～997毫米不等，汽车类约有20种规格，长度30毫米～170毫米不等，其他类约有200种规格，长度15毫米～730毫米不等，寄售模式与直销模式面对的客户群体不同，因此FFC产品种类和销售规格也有较大差别，因此寄售模式与直销模式的FFC产品毛利率存在差别；此外，寄售模式中FFC-电视机类产品占比较高，而该类产品毛利率通常低于FFC-打印机类，导致寄售模式FFC产品毛利率低于直销模式FFC产品毛利率。从热熔胶膜类别来看，报告期内寄售模式的毛利率高于直销模式的毛利率，主要在于公司热熔胶膜在FFC应用领域有较高的市场份额，而寄售模式可满足下游客户及时生产需求，在热熔胶膜领域公司产品溢价能力较强。
（二）寄售模式下，对账的具体过程，包括单价确定方式、对账期间涵盖范围、对于月末对账单未涵盖部分如何确定销售量，寄售存货的保管责任划分等；各报告期末寄售存货的金额及盘点方式
1．寄售模式下，对账的具体过程，包括单价确定方式、对账期间涵盖范围、对于月末对账单未涵盖部分如何确定销售量，寄售存货的保管责任划分等；
寄售模式下，业务助理与寄售客户采购人员对本对账期的产品进行核对，对账期间为每月20-25号，双方对账一次，涵盖范围主要包括产品规格型号、物料编码、耗用数量、单价、金额等；双方确认无误后，公司业务助理出具对账单发送予寄售采购人员，对方确认盖章后回传或通过邮件的方式予以确认。单价确认方式以报价单或采购订单为准；对于月末对账单未涵盖部分，因双方未对账，则该部分不确认为销售收入，视同发出商品；对于寄售存货的保管，发行人对该类产品拥有所有权，客户负有保管责任。
2．各报告期末寄售存货的金额及盘点方式
报告期内，寄售存货的余额如下：
单位：万元
项目 2020年6月30 2019年12月 2018年12月31 2017年12月31
日 31日 日 日
寄售存货 301.33 331.70 367.54 251.24
存货余额 3,636.20 3,236.48 4,261.72 3,345.62
占比 8.29% 10.25% 8.62% 7.51%
报告期内寄售存货因客户未接受协助盘点，期末寄售存货的金额及占比较小，公司年末以双方对账后剩余的产品确认为年末的发出商品。
（三）公司经销收入及占比逐年下降的原因；前五大经销商的收入、占比情况，经销商变动原因；报告期，广州市湛华电子科技有限公司、广州市益兴塑胶制品有限公司、嘉兴瑞冠包装材料有限公司、深圳市文鑫电子应用材料有限公司和禄昌电子科技（南京）有限公司收入、毛利率波动原因，以及对其应收账款期后回款情况
1．公司经销收入及占比逐年下降的原因；
报告期内，公司主营业务收入中经销收入及占比情况如下：
单位：万元
经销 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
金额 350.21 1,735.22 2,914.12 3,418.99
占比 2.2% 4.76% 7.76% 9.39%
发行人2019年和2020年1-6月经销的主要产品为压敏胶膜、LED柔性线路板，2017年度和2018年度经销的主要产品除压敏胶膜、LED柔性线路板外还有部分热熔胶膜和FFC。2020年1-6月，LED柔性线路板业绩的整体有所下滑，经销收入相应的下降；对于压敏胶膜业务，上半年伴随着压敏胶膜战略实施的推进，为进一步优化销售渠道继而增强客户粘性，上半年部分经销客户转为直销客户，压敏胶膜的经销收入相应下降。
2019年相比2018年经销收入下降的原因主要为压敏胶膜、热熔胶膜的经销收入的下降，压敏胶膜由于当年战略调整导致部分经销收入下降，热熔胶膜下降的主要原因为嘉兴瑞冠包装材料有限公司的销售金额下降，发行人原本通过该客户开拓市场，前期给与该客户的销售价格相对较低，后因对方未达到市场开拓预期，2019年开始大幅减少与之合作。
2018年经销收入同比2017年下降的主要原因FFC经销的下降，为减少关联交易和优化销售渠道，公司不再通过宏顺有限公司销售FFC，直接与终端客户建立业务合作，因此该部分经销收入相应下降。
2．前五大经销商的收入、占比情况，经销商变动原因
（1）前五大经销商的收入、占比情况
报告期内，公司前五大经销商收入、占比情况如下：序号 经销商 销售内容 金额（万元） 占经销收入比
例
2020年1-6月
LED柔性线
1 广州市湛华电子科技有限公司 路板、加工 78.12 22.26%
费、热熔胶膜
2 长沙依莱特科技有限公司 压敏胶膜 76.66 21.84%
3 深圳市以琳新材料有限公司 压敏胶膜 54.33 15.48%
4 宸源新材料科技（广州）有限公司 压敏胶膜 48.82 13.91%
5 深圳市正泰合盛科技有限公司 压敏胶膜 23.30 6.64%
合计 281.23 80.13%
2019年度
LED 柔性线
1 广州市湛华电子科技有限公司 路板及加工、 875.02 50.43%
热熔胶膜
2 广州市益兴塑胶制品有限公司 压敏胶膜 246.68 14.22%
3 东莞市士城电子科技有限公司 压敏胶膜 115.55 6.66%
4 嘉兴瑞冠包装材料有限公司 热熔胶膜 63.51 3.66%
5 宸源精密科技（广州）有限公司 压敏胶膜 72.99 4.21%
合计 1,373.75 79.18%
2018年度
LED柔性线
1 广州市湛华电子科技有限公司 路板及加工、 764.28 26.22%
热熔胶膜
2 嘉兴瑞冠包装材料有限公司 热熔胶膜 482.72 16.56%
3 深圳市文鑫电子应用材料有限公 压敏胶膜 363.43 12.47%
司
4 广州市益兴塑胶制品有限公司 压敏胶膜 197.22 6.77%
5 东莞市士城电子科技有限公司 压敏胶膜 179.05 6.14%
合计 1,986.70 68.16%
2017年度
序号 经销商 销售内容 金额（万元） 占经销收入比
例
1 宏顺有限公司 FFC 1,962.74 57.38%
2 禄昌电子科技（南京）有限公司 FFC 302.28 8.84%
3 譁裕实业股份有限公司 FFC 287.95 8.42%
4 莱特尔新材料（广州）有限公司 压敏胶膜 168.33 4.92%
5 东莞市华烁丰防伪科技有限公司 压敏胶膜 116.12 3.39%
合计 2,837.42 82.95%
（2）前五大经销商变动原因
报告期内，公司前五大经销商（报告各期所有前五大经销商汇总）的新增或退出情况如下：
列入前五大 报告期内新
序号 经销商 销售内容 经销商年份 增或退出年 新增或退出原因
份
LED柔性
1 广州市湛华电子科 线路板、 2018-2020 2018年新增 业务开拓
技有限公司 加工费、
热熔胶膜
2 长沙依莱特科技有 压敏胶膜 2020 2019年新增 业务开拓
限公司
3 深圳市以琳新材料 压敏胶膜 2020 2019年新增 业务开拓
有限公司
莱特尔新材料（广
州）有限公司、广州
市益兴塑胶制品有
4 宸源新材料科技 压敏胶膜 2019-2020 2019年新增 限公司与宸源精密
（广州）有限公司 科技（广州）有限公
司为同一经营者所
有，2019后逐步由
该公司开展交易。
5 深圳市正泰合盛科 压敏胶膜 2020 2020年新增 业务开拓
技有限公司
莱特尔新材料（广
州）有限公司、广州
2018年新 市益兴塑胶制品有
6 广州市益兴塑胶制 压敏胶膜 2018-2019 增，2020年 限公司与宸源精密
品有限公司 退出 科技（广州）有限公
司为同一经营者所
有，2019后逐步由
后者开展交易。
7 东莞市士城电子科 压敏胶膜 2018-2019 2017年新增 业务开拓
技有限公司
原本是开拓市场而
嘉兴瑞冠包装材料 2018年新 新增合作关系，市场
8 有限公司 热熔胶膜 2018-2019 增，2020年 开拓效果不佳，双方
退出 合作未达到预期，因
此终止合作
列入前五大 报告期内新
序号 经销商 销售内容 经销商年份 增或退出年 新增或退出原因
份
9 深圳市文鑫电子应 压敏胶膜 2018 报告期内持续交易，
用材料有限公司 当年交易金额增加。
为减少关联交易，优
10 宏顺有限公司 FFC 2017 2017年退出 化销售渠道，2017
年之后未发生交易，
其后公司注销。
11 禄昌电子科技（南 FFC 2017 2018年退出 双方合作未达到预
京）有限公司 期，因此终止合作
12 譁裕实业股份有限 FFC 2017 2018年退出 双方合作未达到预
公司 期，因此终止合作
13 莱特尔新材料（广 压敏胶膜 2017 2017年新增 业务开拓
州）有限公司
14 东莞市华烁丰防伪 压敏胶膜 2017 2017年新增 业务开拓
科技有限公司
3．报告期，广州市湛华电子科技有限公司、广州市益兴塑胶制品有限公司、嘉兴瑞冠包装材料有限公司、深圳市文鑫电子应用材料有限公司和禄昌电子科技（南京）有限公司收入、毛利率波动原因，以及对其应收账款期后回款情况
（1）广州市湛华电子科技有限公司收入、毛利率波动原因，以及对其应收账款期后回款情况
单位：万元
年份 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
销售收入 78.12 875.02 764.28 ——
占营业收入比重 0.49% 2.30% 1.98% ——
应收账款 197.42 316.53 696.45 ——
期后回款金额 107.11 316.53 696.45 ——
回款比例 54.26% 100.00% 100.00% ——
2018-2019年公司销售给广州市湛华电子科技有限公司（以下简称“湛华电子”）的产品收入相对稳定。2020年1-6月公司对湛华电子的销售收入下滑的主要原因：一是LED柔性线路板市场受房地产及工程类景观照明行业直接影响，传统线路板厂商价格加剧，产品单价下降，销售收入下滑；二是2020年上半年受疫情影响，下游行业延期复工，导致订单萎缩。
2019 年公司对湛华电子的销售毛利率下降的原因是受市场影响，传统线路板厂商价格加剧，产品单价下降，导致毛利率下降。2020年1-6月公司对湛华电子的销售毛利率为负的主要原因是2019年下半年公司按市场需求开发了耐高温线路板，并于2020年实现量产，该产品采用的耐高温PI材料价格较高，导致单位成本偏高，2020年1-6月公司销售给湛华电子的耐高温线路板产品成本较高，导致毛利率较低。
（2）广州市益兴塑胶制品有限公司收入、毛利率波动原因，以及对其应收账款期后回款情况
单位：万元
年份 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
销售收入 —— 246.68 197.22 ——
占营业收入比重 —— 0.65% 0.51% ——
应收账款 —— —— 29.12 ——
期后回款金额 —— —— 29.12 ——
回款比例 —— —— 100.00% ——
2019年公司销售给广州市益兴塑胶制品有限公司（以下简称“益兴塑胶”）产品收入增加的原因系2019年销售产品结构与2018年相比有所差异，销售单价提升带动销售收入增长。2019年10月开始销售主体由益兴塑胶变更为宸源精密科技（广州）有限公司（以下简称“宸源精密”），故2020年1-6月对其无销售收入。2020年1-6月份公司销售给宸源精密的产品收入为48.82万元，销售收入有所减少，原因为公司通过宸源精密销售的部分产品转为直销。
报告期内，公司销售给益兴塑胶产品毛利率相对稳定，毛利率略有变化的主要原因是产品结构变化导致。
（3）嘉兴瑞冠包装材料有限公司收入、毛利率波动原因，以及对其应收账款期后回款情况
单位：万元
年份 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
销售收入 -0.11 63.51 482.72 ——
占营业收入比重 0.00% 0.17% 1.25% ——
应收账款 9.93 100.03 373.81 ——
期后回款金额 —— 90.10 373.81 ——
回款比例 —— 90.07% 100.00% ——
公司销售给嘉兴瑞冠包装材料有限公司（以下简称“嘉兴瑞冠”）的产品收入变化主要是公司原本通过该客户开拓市场，前期给该客户的销售价格相对较低，后因对方未达到市场开拓预期，2019年开始大幅减少与之合作。2018年下半年，伴随材料价格上涨，公司的产品成本上升，导致毛利率较低。
（4）深圳市文鑫电子应用材料有限公司收入、毛利率波动原因，以及对其应收账款期后回款情况
单位：万元
年份 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
销售收入 —— 22.75 363.43 66.02
占营业收入比重 —— 0.06% 0.94% 0.18%
应收账款 —— —— 184.82 36.84
期后回款金额 —— —— 184.82 36.84
回款比例 —— —— 100.00% 100.00%
2018 年公司销售给深圳市文鑫电子应用材料有限公司（以下简称“文鑫电子”）产品收入大幅增加的原因系该客户为2017年新开发客户，2017年9月份公司才开始与对方开展业务； 2019年公司销售给文鑫电子的产品收入大幅下滑的原因系公司销售给文鑫电子的产品属非竞争性产品，2019 年公司调整压敏胶膜产品结构，减少了压敏胶膜类材料中非竞争优势产品的生产，故2019年开始销售收入减少，2020年1-6月未发生交易。
2017-2019年公司销售给文鑫电子的毛利率波动的原因是销售给该客户的产品单位成本较高， 2017 年为了争取客户资源，以低价销售给客户，导致 2017年毛利率为负，2018年随着销售单价提升，毛利率有所回升，2019年公司调整压敏胶膜产品结构，对于部分尚未销售的非竞争性产品，低价进行销售，导致毛利率为负。
（5）禄昌电子科技（南京）有限公司收入、毛利率波动原因，以及对其应收账款期后回款情况
单位：万元
年份 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
销售收入 —— 0.44 128.20 302.28
占营业收入比重 —— 0.00% 0.33% 0.82%
应收账款 —— —— 7.90 39.61
年份 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
期后回款金额 —— —— 7.90 39.61
回款比例 —— —— 100.00% 100.00%
禄昌电子科技（南京）有限公司（以下简称“南京禄昌”）为FFC 类产品的客户，由于双方合作未达预期，2018年-2019年销售收入逐年减少，2019年为零星采购，金额很小。
2017-2019年毛利率波动系销售产品结构存在差异，对应产品单价、成本有所不同，导致毛利率波动，2019年的零星采购，毛利率较高，故2017-2019年毛利率不同。
问题6.2东莞航达和重庆三雄分别为2017年和2018年的前五大客户，后续未进入发行人前五大客户。
请发行人说明：（1）报告期与东莞航达和重庆三雄之间的交易情况，包括销售类型、主要产品、收入及占比、毛利率情况，发行人与其的交易逐年减少的原因；（2）报告期新增和退出客户的数量、总体金额及占当年收入的比重，对于重要新增和退出需说明具体原因；
回复：
【发行人说明】
（一）报告期与东莞航达和重庆三雄之间的交易情况，包括销售类型、主要产品、收入及占比、毛利率情况，发行人与其的交易逐年减少的原因
1．公司与东莞航达的交易情况
报告期内，公司与东莞航达的交易情况如下表所示：
单位：万元
年份 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
销售类型 直销 直销 直销 直销
主要产品 压敏胶膜 压敏胶膜 压敏胶膜 压敏胶膜
销售收入 40.66 370.71 967.63 2,656.74
占营业收入的比重 0.25% 0.97% 2.51% 7.25%
压敏胶膜产品为公司报告期内新开拓的业务领域，公司的压敏胶膜类产品根据市场发展情况处于不断调整优化的阶段，客户的订单具有一定的波动性。在公司压敏胶膜类产品业务体量较小的情况下东莞航达为销售占比较大的客户。随着业务发展，公司逐步调整优化销售渠道，加大直接终端客户的开拓力度逐步减少非终端直接客户的合作，从而降低了对东莞航达的销售规模。
同时根据访谈，东莞航达的自身销售规模减少，进一步造成采购订单减少，双方交易量缩减。
2．公司与重庆三雄的交易情况
报告期内，公司与重庆三雄的交易情况如下表所示：
单位：万元
年份 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
销售类型 直销 直销 直销 直销
主要产品 LED柔性线路 LED柔性线路 LED柔性线路 LED柔性线路
板/加工费 板/加工费 板/加工费 板/加工费
销售收入 —— 216.74 1,680.41 1,776.10
占营业收入的比重 —— 0.57% 4.36% 4.85%
公司与重庆三雄的交易额逐年下降的主要原因一是重庆三雄LED软灯带销售收入下降；二是行业内竞争加剧，叠加房地产市场调控影响，需求有所减少。上述原因导致公司与重庆三雄的销售收入逐年减少。
（二）报告期新增和退出客户的数量、总体金额及占当年收入的比重，对于重要新增和退出需说明具体原因
1．报告期新增和退出客户的数量、总体金额及占当年收入的比重
报告期内，新增客户的情况如下表所示：
年份 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
新增客户数量 52 79 83 ——
销售收入（万元） 779.58 1,782.67 4,248.45 ——
占主营业务收入的比重 4.90% 4.89% 11.31% ——
报告期内，退出客户的情况如下表所示：
年份 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
退出客户数量 47 84 79 ——
销售收入（万元） —— 557.10 632.25 2,743.39
占主营业务收入的比重 —— 1.53% 1.68% 7.53%
2．对于重要新增和退出需说明具体原因
报告期内新增前五大客户交易情况如下表示：
单位：万元
序 销售收 占主营业
号 客户名称 入 务收入的 新增原因
比重
2020年1-6月
1 东莞泰升玻璃有限公司 205.76 1.29% 优化销售渠道，经销转直销
2 蓝思科技股份有限公司 110.89 0.70% 新开发压敏胶膜客户
3 中山市湘派照明科技有限公司 109.01 0.68% 新开发LED柔性线路板客户
4 中山星望照明科技有限公司 78.93 0.49% 新开发LED柔性线路板客户
5 广州国际润达有限公司 43.39 0.27% 开拓国际市场
2019年
1 捷普电子（威海）有限公司 383.95 1.05% 广州捷普部分产品转移至捷
普（威海）生产
2 广东省尼奥智造灯具有限公司 374.69 1.03% 新开发LED柔性线路板客户
3 佛山群志光电有限公司 189.10 0.52% 新开发FFC客户
4 宸源精密科技（广州）有限公 72.99 0.20% 客户采购主体改变
司
5 墨西哥亿流明纳斯照明有限公 62.09 0.17% 开拓国际市场
司
2018年
1 台湾三星电子股份有限公司 1,355.19 3.61% 新开发FFC客户
2 广州市湛华电子科技有限公司 764.28 2.04% 新开发LED柔性线路板客户
3 嘉兴瑞冠包装材料有限公司 482.72 1.29% 开拓市场
4 东莞富崴电子有限公司 296.27 0.79% 新开发FFC客户
5 广东展讯电子科技有限公司 231.92 0.62% 新开发热熔胶膜客户
报告期内退出前五大客户交易情况如下表示：
单位：万元
序 销售收 占主营业
号 客户名称 入 务收入的 退出原因
比重
2019年
1 广州市益兴塑胶制品有限公司 246.68 0.68% 客户内部替换为宸源精密
2 江西蓝海芯科技集团有限公司 42.53 0.12% 客户项目终止，停止采购公司产
品
序 销售收 占主营业
号 客户名称 入 务收入的 退出原因
比重
3 深圳市晨星数位电子有限公司 36.56 0.10% 客户需求调整，不再采购
4 惠州三星电子有限公司 29.41 0.08% 该主体为三星集团子公司，三星
集团仍为公司客户
5 东莞市承林电子有限公司 24.39 0.07% 客户需求调整，不再采购
2018年
1 广州宝时达照明有限公司 35.25 0.09% 客户需求调整，不再采购
2 深圳宇杰新材料有限公司 34.52 0.09% 客户需求调整，与公司主要产品
不匹配，不再采购
3 夏普制作（马来西亚）有限公司 34.17 0.09% 客户需求调整，不再采购
4 深圳市东美新材料股份有限公 34.10 0.09% 客户需求调整，不再采购
司
5 东莞市华烁丰防伪科技有限公 31.67 0.08% 客户项目终止，停止采购公司产
司 品
2017年
1 宏顺有限公司 1,962.74 5.39% 为减少关联交易和优化销售模
式，终止与宏顺有限公司的交易
2 广州市莱特尔塑胶制品有限公 168.33 0.46% 客户内部替换为宸源精密
司
3 河南雷烁光电科技有限公司 124.80 0.34% 客户项目终止，停止采购公司产
品
4 深圳闻信电子有限公司 82.55 0.23% 客户需求调整，不再采购
5 深圳市汇亿包装有限公司 48.75 0.13% 客户项目终止，停止采购公司产
品
问题6.3请申报会计师核查并发表明确意见。
【申报会计师核查并发表明确意见】
（一）核查程序
1．了解和评价管理层与收入相关的关键内部控制的设计和运行有效性，并测试了关键控制执行的有效性；
2. 分析寄售模式下，以对账确认收入是否符合企业会计准则的相关规定；
3．了解2020年上半年境内寄售业务的毛利率增长且高于境内直销的原因，并分析其合理性；
4．了解不同销售模式下，同类产品是否存在定价差异；
5．了解报告期内寄售毛利率高于平均直销毛利率的原因并分析其合理性；
6．了解寄售对账的具体过程、寄售存货的保管责任划分及盘点方式，获取各报告期末寄售存货明细进行核对，抽取对账单执行检查程序；
7．了解经销收入逐年下降的原因并分析收入下降的合理性；
8．获取报告期内发行人与东莞航达、重庆三雄销售明细，复核发行人与东莞航达、重庆三雄销售类型、主要产品、收入及占比、毛利率情况；
9．了解发行人与东莞航达、重庆三雄销售逐年下降的原因并分析其合理性；
10．获取报告期内发行人新增和退出客户的数量、销售收入情况；并复核报告期内重要的新增和退出客户是否存在异常。
（二）核查意见
1．报告期内，与发行人收入确认相关的内部控制制度健全且运行有效；
2．寄售模式下，发行人销售业务具有连续性，因此以对账确认收入符合企业会计准则的相关规定；
3．发行人寄售业务的毛利率变动合理；
4．发行人同类产品，寄售模式与直销模式的产品定价政策无显著差别，最终的销售价格因产品规格、工艺制造难易程度、耗时差异、交货的期限要求、产品数量、结算及回款等多重因素的影响导致销售价格有所差异；
5．寄售模式下，对账过程合理，对于寄售存货的保管，发行人对该类产品拥有所有权，客户负有保管责任，报告期内寄售存货因客户未接受协助盘点，因寄售商品期末余额较小，发行人以双方对账后剩余的产品数量确认为年末的发出商品；
6．报告期内，公司经销收入逐年下降、经销商变动原因符合公司实际情况；
7．报告期，广州市湛华电子科技有限公司、广州市益兴塑胶制品有限公司、嘉兴瑞冠包装材料有限公司、深圳市文鑫电子应用材料有限公司和禄昌电子科技（南京）有限公司收入、毛利率波动原因合理，期后回款情况良好；
8. 发行人与东莞航达、重庆三雄销售逐年下降的原因与发行人实际情况相符；
9. 报告期新增客户数量分别为83、79、52家，销售金额分别为4,248.45万元、1,782.67万元、779.58万元，占当期营业收入的比重分别为11.31%、4.89%、4.90%，报告期内退出客户的数量分别79、84、46家，销售金额分别为2,743.39元、632.25万元、493.59万元，占当期营业收入的比重分别为7.53%、1.68%、1.35%；且报告期内重要的新增和退出客户不存在异常。
问题7. 关于收入及毛利率
问题7.1根据首轮问询回复，发行人国内销售如约定验收或验收期，于产品移交给客户并验收合格后确认收入，其他以签收作为收入确认时点。国外销售FOB模式以取得报关单确认收入，CIF模式以取得提货单据时确认收入。
请发行人说明：（1）公司产品需要验收的原因及主要验收的内容；对于同类产品存在验收和非验收的合理性，不同方式对应的收入确认单据核心内容或要素及差异性；（2）按照收入确认方式说明各类收入金额及占比；（3）CIF模式下提货单和报关单的区别，已提货单而非报关单确认收入的原因。
回复：
【发行人说明】
（一）公司产品需要验收的原因及主要验收的内容；对于同类产品存在验收和非验收的合理性，不同方式对应的收入确认单据核心内容或要素及差异性
1．公司产品需要验收的原因及主要验收的内容
公司产品需要验收的原因一是公司部分客户产品是定制化的且合同中明确约定验收条款；二是公司寄售产品均为客户实际使用并对账后方可确认收入，若使用过程中存在不合格产品，对账时均不予确认，因此，此种情况下视同产品需要验收。
公司产品主要验收的内容是产品种类、规格、型号、数量、质量。
2．对于同类产品存在验收和非验收的合理性，不同方式对应的收入确认单据核心内容或要素及差异性
同类产品存在验收和非验收两种方式，主要原因是销售模式不同导致。寄售模式下，公司依据对账单确认收入，视同验收；其次是个别客户明确约定需要验收。通过可比行业公司对比，大部分可比行业公司通过签收确认收入，同时公司报告期内未发生重大的销售退回情况，销售退回比例占公司整体收入规模比重分别为0.60%、0.74%、0.87%和0.40%，占比较小。因此同类产品存在验收和非验收的情况合理。
不同方式对应的收入确认单据核心内容或要素如下：
1）非验收确认收入方式
非验收确认收入方式的确认单据为签收单，签收单的核心内容或要素有客户订单号、产品名称、规格型号、数量等，公司取得签收单时确认收入。
2）验收确认收入方式
验收确认收入方式的确认单据为验收单或对账单，验收单或对账单核心内容或要素有产品名称、规格型号、数量、金额等，客户根据双方协定的验收标准进行验收、试用或使用，合格后开具验收单或对账单，验收合格后确认销售收入。
不同方式对应的收入确认单据核心内容或要素无实质差异，两种收入确认方式的差异主要为验收方式下双方需经过对账或验收后方可确认，非验收确认收入方式下签收即可确认。
（二）按照收入确认方式说明各类收入金额及占比报告期内，主营业务中不同收入确认方式涉及的收入金额及占比如下表所示：
单位：万元
类别 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
金额 占比 金额 占比 金额 占比 金额 占比
签收 7,532.20 47.32% 16,923.24 46.42% 19,891.51 52.97% 18,770.10 51.55%
内销 验 非寄售 110.89 0.70% —— —— —— —— —— ——
收 寄售（对账单） 2,383.62 14.97% 4,152.88 11.39% 5,998.59 15.97% 5,631.93 15.47%
报关单（FOB） 3,456.46 21.71% 8,800.84 24.14% 7,477.04 19.91% 6,960.60 19.12%
外销 提单（CIF） 631.46 3.97% 922.37 2.53% 626.44 1.67% 1,060.26 2.91%
验 寄售（对账单） 1,804.01 11.33% 5,654.81 15.51% 3,559.54 9.48% 3,988.03 10.95%
收
合计 15,918.64 100.00% 36,454.13 100.00% 37,553.11 100.00% 36,410.92 100.00%
8-2-19
（三）CIF模式下提货单和报关单的区别，已提货单而非报关单确认收入的原因
报关单是公司出口货物时向海关报关的单据，提货单是公司出口货物报关后，将货物交给客户或客户指定的承运人时的单据。因CIF模式下，公司将产品交给客户或客户指定的承运人时控制权（风险或报酬）才发生转移，公司根据提货单确认收入符合企业会计准则的相关规定。
问题 7.2 根据首轮问询回复，报告期公司主营业务收入分别为 35,552.17
万元、36,886.03万元、35,893.05万元和15,719.24万元，其中压敏胶膜收入分别
为3,381.55万元、2,384.53万元、1,182.11万元和856.53万元；LED柔性线路板
收入分别为4,370.99万元、5,590.46万元、3,514.55万元和1,130.17万元。压敏
胶膜和LED柔性线路板收入持续下滑。针对压敏胶膜整合资源聚焦竞争力较强
的产品，LED 柔性线路板终端产品受房地产市场直接影响，公司适当降低价格
以提高产品竞争能力，但公司销量也持续下滑。此外，该两类产品的毛利率也
持续下滑。
请发行人说明：（1）压敏胶膜收入和销量下滑的原因；公司聚焦竞争力较强的产品具体种类，报告期的销售情况；（2）LED柔性线路板销量下滑的原因，该业务未来的发展规划，是否涉及新产品的开发及具体情况。
回复：
【发行人说明】
（一）压敏胶膜收入和销量下滑的原因；公司聚焦竞争力较强的产品具体种类，报告期的销售情况
1．压敏胶膜收入和销量下滑的原因
压敏胶膜产品为发行人报告期内新开拓的业务领域，公司的压敏胶膜类产品根据市场发展情况处于不断调整优化的阶段，客户的订单具有一定的波动性。在公司压敏胶膜类产品业务体量较小的情况下东莞航达为销售占比较大的客户，随着业务发展，公司逐步调整优化销售渠道，加大直接终端客户的开拓力度逐步减少非终端直接客户的合作；另一方面，调整产品销售结构，缩减以单层丙烯酸保护膜为代表的利润率低的产品生产，整合资源，减少原来压敏胶膜类材料中非竞争优势产品，对单价、毛利率偏低的产品逐年减少接单量。
非竞争性优势产品为以单层丙烯酸保护膜为代表的利润率低的一类产品，该类产品同质化市场竞争激烈，不同厂家之间的报价较低，虽然市场存在持续需求，但基于其盈利能力不强不利于压敏胶膜产品线的长期规划，因此发行人主动对该类产品的生产和销售进行调整，加大了对玻璃制程保护膜、防爆装饰一体膜、晶圆保护膜等具有核心竞争力及发展前景的产品的研发、生产和销售。
2．公司聚焦竞争力较强的产品具体种类，报告期的销售情况
随着汽车电子、工业控制、智慧医疗等液晶屏幕的用量也越来越多，以及手机盖板去金属化行业发展趋势愈发明显，带动了玻璃制程保护膜的需求增长。此外，随着家装、家电外壳玻璃化渗透率的提升，对于既起到防止玻璃碎溅又可以起到装饰作用且成本低良率高的防爆装饰一体膜的需求在增加。
为此，公司调整产品结构，聚焦于玻璃制程保护膜、防爆装饰一体膜、晶圆保护膜等具有核心竞争力及发展前景的产品。
主要销售情况入下表所示：
单位：万元
产品类别 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
玻璃制程保护膜 110.89 —— —— ——
防爆装饰一体膜 620.74 401.55 225.89 110.45
晶圆保护膜 8.64 14.00 25.76 25.97
合计 740.27 415.55 251.65 136.42
占该类产品收入比重 86.43% 35.15% 10.55% 4.03%
如上表所示，压敏胶膜竞争力较强的产品销量呈逐年上涨的趋势。
（二）LED柔性线路板销量下滑的原因，该业务未来的发展规划，是否涉及新产品的开发及具体情况
1．LED柔性线路板销量下滑的原因
根据国家半导体照明工程研发及产业联盟（CSA）的统计，中国LED照明产品国内市场渗透率（LED照明产品国内销售数量/照明产品国内总销售数量）由2012年的3.3%快速提升至2018年的70%，LED照明产品在增量市场已快速实现对传统照明的替代。而随着渗透率的提升，LED 照明产品的边际增速将放缓，并由此带来行业内企业为抢占市场份额引发激烈竞争。同时，中国LED照明市场内企业众多，市场份额集中度很低，因此当市场增长放缓时，行业内通过价格手段竞争成为通常采取的措施。而叠加房地产市场调控影响的LED照明产品在2019年价格竞争更为激烈。此外，公司采用新型工艺生产的LED柔性线路板由于需要下游客户对生产环节进行设备改造，因此相比于传统工艺生产的LED柔性线路板产品处于一定劣势。在上述市场环境下，公司LED柔性线路板在2019年销量下滑较大。
2．该业务未来的发展规划，是否涉及新产品的开发及具体情况
根据《申港证券家用电器行业研究周报：智能照明快速发展下各品牌加速布局》，国内LED照明产品产值规模由2015年2,596亿元增至2019年4,700亿元，市场空间很大。因此，虽然目前LED照明产品领域竞争激烈并由此引发价格竞争，但随着行业内市场化竞争带来的优胜劣汰，2019年行业内企业同比2018年的2,820家下滑1.60%至2,775家，行业竞争格局将逐步稳固，市场生态将得到修复。公司将通过推出新产品拓展新的应用领域，同时通过技术研发来降低生产成本提升产品竞争力。
基于目前的市场状况以及未来发展趋势，公司对LED柔性线路板的发展规划如下：
（1）加大产品差异化研发力度，通过优化生产工艺，研发出传统LED灯带较难实现的短单元高压灯带方案，满足客户差异化需求，开发多色可变光灯带线路板、无导线免电源高压灯带、霓虹灯带专用无导线线路板等新产品，进一步提高对传统LED灯带线路板市场的渗透率。上述新产品的开发及具体情况如下：
项目名称 当前进展
高压灯带短单元应用开发项目 持续改进阶段，已经实现批量销售，当前处于持续
改进，提升生产良率阶段。
多色可变光灯带线路板开发项目 测试阶段，已经实现小批量销售，当前处于小批量
项目名称 当前进展
供应进行市场验证并收集反馈信息阶段。
无导线免电源高压灯带的研发 测试阶段，产品已通过上机验证，当前处于协同客
户进行成品验证阶段。
霓虹灯带专用无导线线路板的研发 测试阶段，产品已通过上机验证，当前处于协同客
户进行成品霓虹灯带生产制程验证阶段。
（2）持续拓展产品应用领域，在稳固原有照明装饰行业应用的基础上，深入拓展广告标识市场及其他线性照明领域。
（3）加大新客户开拓力度，已新开拓欧曼照明、日上光电等客户，产品已送样给美智光电、雷士照明等公司。
（4）降低生产成本，如2020年上半年通过改进胶粘剂配方研发出成本较低的LED柔性线路板用热熔胶膜来降低原材料成本。
请发行人披露：（1）就上述两类业务收入下滑及毛利率波动，新产品销售金额及占比，新产品未来适销性及市场开拓风险予以重大事项提示；（2）就公司收入增长率与同行业可比公司予以比较；结合下游行业及公司产品市场认可度，分析公司收入保持稳定的原因；就公司收入增长率较低及未来业绩增长风险予以提示。
回复：
（一）就上述两类业务收入下滑及毛利率波动，新产品销售金额及占比，新产品未来适销性及市场开拓风险予以重大事项提示；
发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“二、本公司特别提醒投资者注意‘风险因素’中的下列风险”及“第四节 风险因素”之“二、经营风险”中补充如下：
（一）新产品市场拓展风险
报告期内，公司压敏胶膜、LED柔性线路板等两类业务收入下滑及毛利率波动较大。报告期内，公司压敏胶膜、LED柔性线路板的销售金额和毛利率如下：
单位：万元
产品 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
金额 毛利率 金额 毛利率 金额 毛利率 金额 毛利率
压敏胶膜 856.53 39.35% 1,182.11 16.08% 2,384.53 21.94% 3,381.55 32.84%
LED柔性线路板 1,130.17 13.43% 3,514.55 22.38% 5,590.46 34.83% 4,370.99 38.51%
报告期内，随着公司压敏胶膜战略的调整和LED柔性线路板下游行业的调控，该两类产品销售收入和毛利率波动较大。
发行人针对压敏胶膜研发的新产品和LED柔性线路板业务研发的新产品2020年1-6月的销售情况如下：
单位：万元
产品 2020年1-6月
金额 占对应产品比重
压敏胶膜类材料新产品 119.53 13.95%
LED柔性线路板新产品 186.89 15.90%
压敏胶膜和LED柔性线路板新产品销售金额及占比仍较小。
公司研发推出的新产品中，公司晶圆膜、热成型产品等新产品销售规模较小，具体情况如下：
单位：万元
产品名称 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
晶圆膜 8.64 14.00 25.76 25.97
热成型产品 0.61 - - -
公司铝塑膜产品报告期内无销售收入。因公司现有涂布设备无法一次性实现离型处理与涂布，生产效率较低，成本较高，因此公司晶圆膜产品未规模化销售，其他客户的认证尚未推进。而限于场地原因，公司订购的晶圆膜涂布设备无法在现有场地安装使用，导致公司晶圆膜产品报告期内销售规模和在手订单较小。
综上，在新产品领域中，需要满足客户对性能的认证，并可能需要较长的时间，公司需要订购新的生产设备等，同时也面临原有同行业公司的竞争，且由于公司下游客户对于产品质量、订单响应时间等有较高要求，公司新产品拓展能否实现预期效益有一定不确定性。
……
（二）就公司收入增长率与同行业可比公司予以比较；结合下游行业及公司产品市场认可度，分析公司收入保持稳定的原因；
发行人已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“九、经营成果分析”之“（二）营业收入分析”之“1、发行人报告期内营业收入构成分析”中补充披露如下：
（1）就公司收入增长率与同行业可比公司予以比较
公司与同行业可比公司的营业收入增长率对比如下：
可比公司 2019年度 2018年度
上海天洋 17.52% 23.24%
晶华新材 5.73% 21.08%
斯迪克 6.47% 4.38%
得润电子 0.43% 27.40%
立讯精密 74.38% 57.06%
鹏鼎控股 2.94% 8.08%
同行业平均 17.91% 23.54%
剔除立讯精密的平均值 6.62% 16.84%
发行人 -1.22% 5.25%
其中：热熔胶膜 8.73% 5.89%
FFC柔性扁平线缆 7.37% 2.82%
压敏胶膜 -50.43% -29.48%
LED柔性线路板 -37.13% 27.90%
公司与同行业可比公司营业收入增长的差异性原因对比如下：可比 2019年度 2018年度
公司
公司新的业务领域拓展顺利，反应
型胶黏剂中PUR产品销量同比增长
137.77%，收入增长122.31%，热熔
上海 墙布销量同比增长101.72%，收入增 控股收购的信友新材合并范围增加以及公
天洋 长57.28%；原有产品保持持续增 司各类产品销售收入增长所致
长，其中胶膜收入同比增长27.29%、
EVA膜收入同比增长12.01%、胶粉
胶粒公司克服搬厂影响，收入同比
增长11.85%。
晶华 产销量同比有所增长 产销量同比有所增长
新材
可比 2019年度 2018年度
公司
斯迪 功能性薄膜材料、电子级胶粘材料 各终端客户对公司产品品质认可度的不断
克 产销量的增长拉动营收进一步增长 提升，整体较为稳定
得润 公司总体经营业绩稳定 产销量的增长以及本期控股子公司双飞合
电子 并范围增加导致销售规模扩大。
立讯 随着产销量的持续提升，尤其是消 随着产销量的进一步提升，尤其是其他连
精密 费性电子，同比营业收入增长 接器及其他服务，同比营业收入增长
93.95%，拉动整体营收的增长。 183.66%，拉动整体营收的增长。
鹏鼎 2018年公司已与华为展开了全面战略合
控股 公司总体经营业绩稳定 作，积极布局包括汽车电子在内的其他领
域产品，公司主营业务继续保持稳定增长。
发行 热熔胶膜和FFC业绩持续增长，压 热熔胶膜、FFC、LED柔性线路板的业绩增
人 敏胶膜和LED柔性线路板营业收入 长拉动营收的增长，压敏胶膜业绩有所下
的下降导致整体业绩略有所下滑。 滑，整体表现有所增长。
综上，通过与同行业可比公司营业收入增长情况进行比较，合计占公司主营业务收入比重超过75%的热熔胶膜和FFC柔性扁平线缆保持持续增长，与同行业可比公司营业收入增长趋势基本一致。压敏胶膜因公司产品结构和渠道调整报告期业绩持续下滑。LED柔性线路板因主要应用于照明领域，LED照明下游市场需求变动以及市场竞争加剧导致2019年业绩下滑较多。
（2）结合下游行业及公司产品市场认可度，分析公司收入保持稳定的原因
发行人的主营业务为功能性涂布胶膜材料及其应用产品的研发、生产、销售，公司主营的功能性涂布胶膜作为电子元器件关键材料之一、工艺制程良率关键材料之一、消费电子重要的模组及终端保护材料等广泛应用于如消费电子、汽车电子、LED照明、半导体产品等领域；主营的FFC、LED柔性线路板等为功能性涂布胶膜作为电子元器件关键材料之一的应用产品，分别对相关领域的传统线束和传统方式生产的LED灯带线路板方案替代明显。
就功能性涂布胶膜下游应用而言，一种方式是作为制程保护膜或终端产品保护膜直接应用于下游行业，另一种方式是作为电子元器件关键材料之一随电子元器件的应用而进入具体细分行业。
功能性涂布胶膜的主要应用领域
功能性涂布胶膜 直接应用领域 对应行业
电子元器件关键材 FFC 电视、电脑、打印机、安防设备、汽车电子等
料之一 FPC LED照明、手机、可穿戴设备等
功能性涂布胶膜 直接应用领域 对应行业
ITO导电膜 手机、可穿戴设备等
防爆装饰一体
电子工艺制程良率 膜、手机防爆膜、PCB、FPC、半导体、家用电器、消费电子、汽车、
关键材料之一、消 制程保护膜、防 触摸屏等
费电子终端保护 窥膜、高清防刮
膜等
从公司主营产品的下游应用行业来看，公司产品市场空间较大。
公司采用“功能性涂布胶膜研发+下游产品开发”双轮驱动模式，公司的FFC产品和LED柔性线路板以自产的热熔胶膜为基础，在此模式下公司热熔胶膜产品与FFC、LED柔性线路板形成良性互动。如公司能够及时获取FFC、LED柔性线路板产品领域的新动态、新性能要求等并进行针对性开发，同时热熔胶膜新产品能够在内部产品中得到及时的性能反馈，并提出具体改进要求，经过多轮反馈，有助于公司热熔胶膜产品快速迭代并实现新产品成功开发，保障FFC、LED柔性线路板新产品研发。在开发的热熔胶膜性能稳定后，公司会将新开发的产品向其他客户推广，鉴于该类产品已经验证性能和稳定性，因此推广成功率较高。具体到FFC领域，公司热熔胶膜除满足自身使用外，主要供应其他FFC生产企业。通常情况下，基于供应链安全性，FFC下游客户并不会独家采购单一供应商产品，而是根据供应商订单响应能力、服务能力、产品价格、产品不同性能要求、产品规格等确定向某家供应商的采购量。此外，公司热熔胶膜在FFC领域应用规格较多，包含电视机、打印机、笔记本、显示器、汽车等领域，而自产FFC产品主要集中于电视机、打印机等领域，部分FFC客户与自产FFC产品客户并不重合，因此公司向其他FFC生产企业销售热熔胶膜与直接销售FFC形成互补，也有助于扩大公司整体营收规模。
经过多年发展和沉淀，公司产品已经过市场检验并得到了国内外知名企业的认可。行业内主要的FFC生产企业，如日本住友、亳州联滔、得润电子、瀚荃集团等均是公司热熔胶膜客户；公司FFC产品客户有三星、富士康、新金宝、纬创、海信、捷普等知名电子产品厂商。根据对发行人主要客户访谈情况，报告期内，发行人的FFC用热熔胶膜产品在瀚荃集团、亳州联滔、得润电子的供货份额约30%-50%，在日本住友的供货份额约20%-30%；发行人的FFC在海信、新金宝、捷普和富士康的供货份额约30%-50%，在三星的供货份额约20%。公司能够成为业内知名企业的长期合格供应商并在主要客户处有较高的供货份额，公司产品市场认可度较高。此外，公司于2020年上半年成为蓝思科技合格供应商，并实现批量供货，同时公司也在加大防爆装饰一体膜、晶圆膜、FPC制程保护膜等压敏胶膜材料的研发和产品推广，结合公司新产品、新应用领域及新客户的拓展，公司压敏胶膜在2020年上半年已实现企稳并有一定增长。公司LED柔性线路板因主要应用于LED照明领域，LED照明市场受下游需求变动及市场竞争加剧导致业绩下滑。但LED照明市场空间巨大，2019年市场规模约4,700亿元，LED灯带作为易施工、成本低的LED照明灯具，在LED照明中占据了一定的比例，而施瑞科技专门开发的柔性线路板装配的LED灯带，避免了传统线路板化学刻蚀工艺的污染、增强了光效，实现了灯带生产的自动化。公司LED柔性线路板产品以其环保友好性和工艺创新性将逐步受市场认可，市场销量将逐步企稳并恢复增长。
报告期内公司收入保持稳定的原因主要为：
（1）公司主要产品的产能利用率已较高，产能瓶颈限制了收入规模的进一步扩大。报告期内，公司热熔胶膜产品的产能已满负荷运转；FFC柔性扁平线缆的产能利用率在80%左右，但考虑到其产品规格的多样性，公司大尺寸FFC产量增加使得FFC总体产量降低。报告期内FFC-电视机类的产量占比呈上升趋势，由2017年占比31.41%上升至2020年上半年的40.90%。FFC-电视机类技术规格特点是因其需要满足信号传输的性能要求通常较高，因此通常PIN数较多，长度较长。报告期内，FFC—电视机类的产量占比呈上升趋势，导致在同等设备机速的条件下，制造效率低于其他类FFC，使得产能利用率紧张。尤其是其下游客户多为业内知名的较大客户，在成为合格供应商后，对供货品质、订单响应时间等均有较高要求，而租赁的经营场所也不利于产能进一步扩张。
（2）LED柔性线路板和压敏胶膜业务下滑导致报告期内公司收入较为稳定。其中，公司热熔胶膜和FFC占公司主营业务收入比重超过75%以上，报告期内，热熔胶膜和FFC柔性扁平线缆保持持续增长。2017年-2019年和2020年1-6月，公司热熔胶膜类产品收入分别为10,672.35万元、11,301.32万元、12,288.26万元和5,616.92万元，FFC柔性扁平线缆收入分别为17,127.28万元、17,609.72万元、18,908.13万元和8,115.62万元,两者呈增长趋势。公司报告期内收入较为稳定主要是在FFC、热熔胶膜产品收入增长的同时，2019年压敏胶膜类产品和LED柔性线路板收入下滑导致整体收入较为稳定。
报告期内，公司热熔胶膜主要应用于FFC和LED柔性线路板领域，其销售增长受FFC市场及LED柔性线路板市场影响较大。FFC目前主要应用于电视机、打印机、笔记本、显示器等领域，新的FFC应用领域，如汽车电子、服务器、医疗电子等处于逐步拓展中。公司针对汽车FFC、高速传输等领域分别研发出汽车FFC用热熔胶膜、4K、8K FFC热熔胶膜等由于产品研发需要一定周期，如汽车领域通常需要较长时间验证以满足不同使用环境、工况等情境下的性能稳定，且汽车对安全性要求较高，因此验证周期比消费电子领域时间长，因此报告期内尚未表现出规模化增长。
同时，发行人LED柔性线路板用热熔胶膜仅向子公司施瑞科技供应，而施瑞科技2019年业绩下滑导致柔性线路板用热熔胶膜需求下降，对发行人热熔胶膜的增长造成影响。
（3）公司终端应用领域的主要客户均为大型厂商，对原材料和零配件质量和性能直接影响其终端产品良率，因此对供应商遴选较为严格。公司在成为新的终端客户合格供应商前，在产品研发成功后，需要经过较长时间的验厂、报价、送样、小批量供货等阶段合格后才能较大规模供货。因此公司在报告期内研发的新产品如满足不同细分应用要求的汽车FFC用热熔胶膜、晶圆保护膜、玻璃制程保护膜、FPC制程保护膜、32G服务器用高速FFC、8K FFC等，因还未规模供货导致收入较为稳定。此外，因公司现有涂布设备无法一次性实现离型处理与涂布，生产效率较低，成本较高，导致公司晶圆膜产品未规模化销售，其他客户的认证也因此尚未推进。而公司订购的晶圆膜涂布设备无法在现有租赁场地安装使用，也对公司营收增长产生影响。
（4）LED柔性线路板产品相对于传统线路板厂商虽然避免了传统线路板化学刻蚀工艺的污染、增强了光效，实现了灯带生产的自动化，但其成本并无明显优势，导致公司LED柔性线路板2019年业绩下滑。
因此短期内LED照明市场竞争环境的变化、公司压敏胶膜产品渠道和产品的调整、热熔胶膜和FFC产品的产能限制、新的应用领域仍在逐步拓展验证、相关新产品尚未放量增长等使得公司报告期内整体收入较为稳定。
3．就公司收入增长率较低及未来业绩增长风险予以提示
发行人已在招股说明书之“重大事项提示”中“二、本公司特别提醒投资者注意‘风险因素’中的下列风险”以及“第四节 风险因素”中补充披露如下：
（五）公司收入增长率较低及经营业绩波动风险
2017-2019 年和 2020 年 1-6 月，发行人营业收入分别为 36,645.89 万元、38,570.15万元、38,099.31万元和16,044.59万元，扣除非经常性损益后归属于母公司所有者净利润分别为5,121.85万元、5,231.69万元、5,376.91万元和2,514.84万元。2018年度、2019年度公司的营业收入增长率分别为5.25%和-1.22%，公司收入增长率较低。公司与同行业可比公司的营业收入增长率对比如下：
可比公司 2019年度 2018年度
上海天洋 17.52% 23.24%
晶华新材 5.73% 21.08%
斯迪克 6.47% 4.38%
得润电子 0.43% 27.40%
立讯精密 74.38% 57.06%
鹏鼎控股 2.94% 8.08%
同行业平均 17.91% 23.54%
剔除立讯精密的平均值 6.62% 16.84%
发行人 -1.22% 5.25%
其中：热熔胶膜 8.73% 5.89%
FFC柔性扁平线缆 7.37% 2.82%
压敏胶膜 -50.43% -29.48%
LED柔性线路板 -37.13% 27.90%
通过与同行业可比公司营业收入增长情况进行比较，公司营业收入增长率低于可比公司增长率，主要是由于公司压敏胶膜类产品和LED柔性线路板业绩波动较大。公司压敏胶膜因公司产品结构和渠道调整报告期业绩持续下滑。LED柔性线路板因主要应用于照明领域，LED照明下游市场需求变动以及市场竞争加剧导致2019年业绩下滑较多。
发行人未来经营业绩会受到宏观经济、市场需求变动等外部因素以及管理水平、技术水平、核心技术人员变动等内部因素的影响，若未来公司不能进一步扩大产品应用领域，开拓新的客户或者下游行业需求发生变化而公司未能及时应对，从而给本公司未来业绩增长带来不确定性。如果上述内外部因素发生重大不利变化，发行人将面临业绩波动风险。
问题7.3根据首轮问询回复，报告期，发行人外销收入金额分别为12,011.82万元、13,499.90 万元、15,367.13 万元和 5,891.80 万元，占销售的比例分别为32.99%、35.95%、42.15%和37.01%。公司外销产品主要为热熔胶膜和FFC柔性扁平线缆。
请发行人说明：（1）按照境内境外，汇总说明毛利率波动情况；境外毛利率高于境内的原因；（2）热熔胶膜外销收入波动的原因，外销毛利率大于内销的原因；（3）FFC柔性扁平线缆内销和外销单价和毛利率波动的原因，外销单价高于内销的原因，是否存在定价差异。
回复：
【发行人说明】
（一）按照境内境外，汇总说明毛利率波动情况；境外毛利率高于境内的原因
报告期内，主营业务境内外毛利率波动情况如下表所示：
2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
项目
毛利率 变动比例 毛利率 变动比例 毛利率 变动比例 毛利率
境内 32.82% 20.88% 27.15% -10.49% 30.33% -10.37% 33.84%
境外 46.94% 3.74% 45.25% 16.49% 38.85% -10.61% 43.46%
合计 38.05% 9.39% 34.78% 4.16% 33.39% -9.78% 37.01%
1．境内毛利率波动情况
2018年境内销售毛利率下降主要原因为热熔胶膜、压敏胶膜及LED柔性线路板的毛利率有所下降，其中2018年热熔胶膜、压敏胶膜单位成本上升且单价下降，LED柔性线路板单价有所下降，内销毛利率因此而下降。
2019年境内销售毛利率下降的主要原因为压敏胶膜及LED柔性线路板的毛利率有所下降，其中2019年压敏胶膜单位成本上升较多，LED柔性线路板单价有所下降，内销毛利率因此而下降。
2020年1-6月境内毛利率上升的主要原因为热熔胶膜、压敏胶膜和FFC的毛利率有所上升，其中2020年上半年热熔胶膜单价有所上升，FFC的单价和单位成本均有所下降，压敏胶膜的单价有所上升，单位成本下降，内销毛利率因此而上升。
2．境外毛利率波动情况
2018年境外销售毛利率下降主要原因为FFC产品新增客户三星集团，公司对其销售收入占外销收入的10.91%，毛利率相对较低；热熔胶膜新增客户PT.Venturindo Jaya Batam.公司销售给该客户的产品毛利率相对较低，上述原因导致2018年境外毛利率相对较低。
2019年境外销售毛利率增长主要是由于FFC类产品中，公司销售给三星集团的产品销售收入占外销收入比重提升至19.33%，毛利率有所提升，导致境外毛利率上升。
2020年1-6月与2019年境外销售的毛利率基本持平。
3．境外毛利率高于境内的原因
外销毛利率整体高于内销毛利率的原因一是产品类型的差异，外销的产品主要为热熔胶膜和FFC，内销的产品涵盖热熔胶膜、压敏胶膜、FFC和LED柔性线路板，热熔胶膜和FFC的毛利率相对较高，外销的毛利率因此较高；二是汇率变动的影响。
（二）热熔胶膜外销收入波动的原因，外销毛利率大于内销的原因
单位：万元
2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
项目 销售收入变动 销售收入变动 销售收入变动 销售收入变动
销售收入 比例 毛利率 销售收入 比例 毛利率 销售收入 比例 毛利率 销售收入 比例 毛利率
内销 5,183.82 —— 28.64% 11,103.41 5.92% 24.74% 10,483.06 8.94% 24.13% 9,622.76 —— 30.81%
外销 433.10 —— 41.61% 1,184.85 44.80% 39.56% 818.26 -22.04% 35.97% 1,049.59 —— 47.37%
合计 5,616.92 —— 29.64% 12,288.26 8.73% 26.17% 11,301.32 5.89% 24.99% 10,672.35 —— 32.44%
2018年热熔胶膜外销收入减少231.33万元，主要系日本住友等客户需求变动，采购量减少，导致热熔胶膜外销收入减少。
2019年外销收入增加366.59万元，主要系PT.Venturindo Jaya Batam、日本住友等客户采购量增加。
2020年1-6月外销收入下滑主要受海外疫情影响，客户订单有所波动。
报告期内，外销毛利率大于内销毛利率的原因是公司销售给客户B的主要为定制化产品，客户对产品所需材料、产品性能等都有特殊要求，且公司对该类产品的生产具有竞争优势，产品附加值高，在2017年-2020年1-6月热熔胶膜外销收入中，该客户产品销售占比较大，因此提高了热熔胶膜类产品外销整体毛利率，导致热熔胶膜类产品外销毛利率大于内销。
8-2-33
（三）FFC柔性扁平线缆内销和外销单价和毛利率波动的原因，外销单价高于内销的原因，是否存在定价差异
FFC柔性扁平线缆内销和外销单价和毛利率情况如下：
单位：元/条
2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
项目 单价变 毛利率 单价变 毛利率 单价变 毛利率
单价 动比例 毛利率 变动比 单价 动比例 毛利率 变动比 单价 动比例 毛利率 变动比 单价 毛利率
例 例 例
内销 1.01 3.06% 49.47% 14.65% 0.98 -1.01% 43.15% 2.25% 0.99 -4.81% 42.20% 11.29% 1.04 37.92%
外销 1.26 -8.70% 47.46% 3.49% 1.38 15.00% 45.86% 17.17% 1.2 7.14% 39.14% -9.59% 1.12 43.29%
差异 -0.25 —— 2.01% —— -0.4 —— -2.71% —— -0.21 3.06% 3.06% 14.65% -0.08 -5.37%
8-2-34
1．FFC柔性扁平线缆内销单价和毛利率波动原因
公司FFC产品内销单价相对平稳，单价和毛利率的整体变动主要是由产品结构造成的。
内销毛利率一直呈增长趋势主要原因是内销收入中 FFC-电视机占比较高，且其毛利率呈增长趋势，报告期内毛利率由25.78%上升至44.18%，销售占比由46.27%上升至72.20%，提高了FFC产品的整体毛利率。
2．FFC柔性扁平线缆外销单价和毛利率波动原因
（1）FFC柔性扁平线缆外销单价波动原因
报告期内，公司 FFC 产品外销的单价波动主要原因一是产品结构变化；二是汇率波动的影响。
2017-2019年外销单价持续上升，主要是外销中FFC-电视机产品的占比逐年提高，该类产品规格普遍较大、单价较高；2020 年 1-6 月销售单价下降是因为FFC-打印机、扫描仪类产品单价下降导致，销售单价由2019年1.25元/条降至1.20元/条。
外销产品以美元计价，汇率变动影响本位币计价金额，报告期内，汇率变动对FFC柔性扁平线缆外销单价影响情况如下表所示：
单位：元/条
项目 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
单价（美元） （a） 0.18 0.20 0.18 0.17
变动比例 -10.00% 11.11% 5.88% ——
单价（人民币） （b） 1.26 1.38 1.20 1.12
变动比例 -8.70% 15.00% 7.14% ——
平均汇率（c=b/a） 7.0327 6.8872 6.6415 6.7784
（2）FFC柔性扁平线缆外销毛利率波动原因
2018年外销平均毛利率下降的主要原因是2018年FFC-电视机线产品毛利较低，毛利率14.50%，占该类外销收入比重28.61%，导致整体毛利率下降。
2019 年外销平均毛利率上升的主要原因是受客户稳定性及产品结构影响，具体如下：FFC-电视机类产品进入稳定供货期，毛利率从2018年的14.50%上升至22.53%，销售收入占比从2018年28.61%上升至33.27%；FFC-打印机产品毛利率从2018年50.09%上升至57.92%。上述因素导致2019年整体毛利率上升。
2020 年上半年毛利率增长主要是因为 FFC-打印机产品毛利率从 2019 年57.92%上升至58.91%，销售收入占比从2019年53.16%上升至58.67%，进一步提高了2020年上半年整体毛利率。
3．外销单价高于内销的原因，是否存在定价差异
外销单价高于内销的主要原因是产品结构差异及汇率波动的影响。
报告期内，内外销定价方式主要以公司产品实际成本为基础，通过参与各客户的合格供应商范围内的竞价投标方式或者与客户直接协商定价的方式确定最终的销售价格。因产品在产品规格、工艺制造难易程度、耗时差异、交货的期限要求、产品数量、结算及回款等多重因素的影响导致销售价格有所差异。因此，内外销产品定价政策无显著差别，最终的销售价格因上述因素而差异。
问题7.4根据首轮问询回复，报告期，公司主营业务毛利率分别为37.01%、33.39%、34.78%和38.05%，公司毛利率高于同行业可比公司，主要因为业务领域存在差异。
请发行人说明：（1）按照主营业务收入分类方式，说明主营业务成本的料、工、费等构成及占比情况，占比波动原因；并按照细分业务，说明料工费的占比与同行业可比公司是否一致；（2）按照细分业务，对比毛利率和同行业可比公司是否存在差异及其原因；（3）FFC柔性扁平线缆2019年和2020年上半年单价和单位成本下降的原因，毛利率上升的原因。
请发行人披露：汇总分析制造费用的构成及波动原因。
回复：
【发行人说明】
（一）按照主营业务收入分类方式，说明主营业务成本的料、工、费等构成及占比情况，占比波动原因；并按照细分业务，说明料工费的占比与同行业可比公司是否一致
1．按照主营业务收入分类方式，说明主营业务成本的料、工、费等构成及占比情况，占比波动原因；
（1）热熔胶膜主营业务成本构成及占比情况
单位：万元
项目 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
金额 占比 金额 占比 金额 占比 金额 占比
原材 直接材 2,828.15 71.56% 6,265.04 69.05% 5,908.49 69.70% 5,429.29 75.30%
料成 料
本 委外加 181.85 4.60% 516.32 5.69% 511.89 6.04% —— ——
工费
直接人工成 225.72 5.71% 540.40 5.96% 444.93 5.25% 435.74 6.04%
本
制造费用 716.36 18.13% 1,750.91 19.30% 1,612.08 19.02% 1,345.13 18.66%
合计 3,952.08 100.00% 9,072.67 100.00% 8,477.38 100.00% 7,210.16 100.00%
报告期内，热熔胶膜原材料成本占比分别为 75.30%、75.74%、74.74%和76.16%，原材料成本、直接人工成本、制造费用的构成占比因业务规模的增长、产品结构的差异和工艺的调整导致各年度有所波动，整体较为稳定。
2018 年以后委外加工费占比提升，新增委外加工工序的主要原因为前期树脂溶化、分散研磨环节由公司自行处理，为聚焦于投料后生产工艺的改进和相关核心优势的积累，2018 年后公司将树脂的树脂溶化、分散研磨辅助工序外协加工；2020年1-6月委外加工费占比同比下降的原因为外协加工商工艺改进导致溶化环节可充分溶解树脂，不需进一步的分散研磨加工，委外加工费金额的下降导致其占比进一步下降。
2、压敏胶膜主营业务成本构成及占比情况
单位：万元
项目 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
金额 占比 金额 占比 金额 占比 金额 占比
原材 直接材 385.90 74.29% 645.79 65.10% 1,298.10 69.74% 1,681.83 74.05%
料成 料
本 委外加 0.44 0.08% 1.56 0.16% 1.98 0.11% 6.87 0.30%
工费
直接人工成本 31.51 6.07% 83.39 8.41% 169.96 9.13% 175.45 7.73%
项目 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
金额 占比 金额 占比 金额 占比 金额 占比
制造费用 101.61 19.56% 261.32 26.34% 391.22 21.02% 406.99 17.92%
合计 519.46 100.00% 992.06 100.00% 1,861.27 100.00% 2,271.15 100.00%
报告期内，压敏胶膜原材料成本占比分别为 74.05%、69.74%、65.10%和74.29%，原材料成本、直接人工成本、制造费用的构成占比因产销量的下降、产品结构的差异、人员数量的调整等有所差异。
2018年压敏胶膜原材料成本中直接材料占比下降4.31个百分点，直接人工成本占比增长1.4个百分点，制造费用占比增长3.1个百分点，主要原因为随着当年度产销量的下降，制造费用和直接人工成本并未同步减少，导致制造费用和直接人工成本的占比上升，直接材料的占比下降。
2019年压敏胶膜原材料成本中直接材料占比下降4.64个百分点，直接人工成本占比减少0.72个百分点，与去年基本持平，制造费用占比上升5.32个百分点，主要原因为随着压敏胶膜产销量的进一步下降，制造费用耗用的下降幅度小于直接材料、直接人工的减少幅度，导致当年度制造费用占比相应提高及直接材料占比的下降；此外，产品结构的差异和原材料采购价格的变化也是料工费占比波动的重要原因。
2020年1-6月压敏胶膜原材料成本中直接材料占比上升9.19个百分点，直接人工成本占比下降2.34个百分点，制造费用占比下降6.78个百分点，主要原因为随着产销量的回升以及部分产品直接外购半成品，导致直接材料的占比上升，直接人工成本和制造费用的占比下降。
3、FFC主营业务成本构成及占比情况
单位：万元
项目 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
金额 占比 金额 占比 金额 占比 金额 占比
原材 直接材 1,825.76 43.37% 5,072.35 48.92% 5,415.33 51.26% 4,755.31 47.33%
料成 料
本 委外加 941.55 22.36% 2,117.73 20.42% 1,840.77 17.42% 2,114.29 21.04%
工费
直接人工成本 729.38 17.32% 1,487.45 14.35% 1,688.06 15.98% 1,507.49 15.00%
项目 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
金额 占比 金额 占比 金额 占比 金额 占比
制造费用 713.34 16.94% 1,691.23 16.31% 1,620.34 15.34% 1,670.83 16.63%
合计 4,210.04 100.00% 10,368.76 100.00% 10,564.49 100.00% 10,047.92 100.00%
报告期内，FFC原材料成本占比分别为68.37%、68.68%、69.34%和65.73%，原材料成本、直接人工成本、制造费用的构成占比因经营规模的变化、产品结构的差异、原材料价格变化和工艺的调整等有所波动，总体较为稳定。
2018年直接材料占比上升3.93个百分点，主要原因为原材料价格的上涨和产品结构的变化所致，2018 年原材料价格相对较高，外加产品结构的差异导致当年度单价较高的镀锡铜线的采购较多；委外加工费占比下降 3.62 个百分点主要原因为受FFC发外铜线镀金量大幅下滑的影响，FFC基本都是定制化产品，铜线是否镀金主要来源于客户订单的要求，2018 年镀金铜线减少导致委外加工费减少；直接人工成本占比增长0.98个百分点，制造费用占比下降1.29个百分点，两者同比基本持平。
2019年直接材料占比下降2.34个百分点主要原因为产品结构的差异和工艺的改进所导致：一是产品结构的差异主要体现在不同规格的产品材料耗用量不同，公司 FFC 产品有打印机类、扫描仪类、电视机类、汽车类等大类，根据产品长度划分为多种规格，其中打印机、扫描仪类约有580种规格，长度24毫米～909.45毫米不等，电视机类约有650种规格，长度30毫米～997毫米不等，汽车类约有20种规格，长度30毫米～170毫米不等，其他类约有200种规格，长度15毫米～730毫米不等，且每年不同规格产品占比不同，产品导体规格的变化，铜线用量下降；二是工艺持续改进，2018 年公司对卷取轴、螺杆、压延机设备改进，2019年对压接轮包胶流程进行改进，降低了铜线损耗。2019年委外加工费占比上升3个百分点，主要原因为镀金铜线需求增加所导致委外加工费增加，此外镀金产品规格发生变化，委外加工费金额也相应受到影响。2019 年直接人工成本占比下降 1.63 个百分点，主要原因为子公司禾惠电子不断提升自动化设备水平，开展精益改善项目，减少相应人员，提高生产效率。2019 年制造费用占比上升0.97个百分点，同比基本持平。
2020年1-6月直接材料占比下降5.55个百分点主要原因为原材料采购价格的下降和产品结构的差异导致直接材料金额的减少，委外加工费占比上升 1.94个百分点，主要原因为产品结构的差异导致委外加工增多，直接人工占比上升2.97个百分点，主要原因为应对疫情增加车间人员导致人工数量的增长继而导致人工成本的增加；制造费用占比增长0.63个百分点，同比基本持平。
4、LED柔性线路板主营业务成本构成及占比情况
单位：万元
项目 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
金额 占比 金额 占比 金额 占比 金额 占比
原材料成本 738.56 75.48% 2,085.97 76.27% 2,938.69 80.30% 2,157.36 79.39%
直接人工成本 53.81 5.50% 151.93 5.55% 204.87 5.60% 202.38 7.45%
制造费用 186.07 19.02% 497.20 18.18% 516.22 14.11% 357.68 13.16%
合计 978.44 100.00% 2,735.10 100.00% 3,659.78 100.00% 2,717.42 100.00%
报告期内，LED柔性线路板原材料成本占比分别为79.39%、80.30%、76.27%和75.48%，原材料成本、直接人工成本、制造费用的构成占比因产销量的下降、产品结构的差异、工艺的改进、人员数量的调整等有所差异，总体波动较小。
2018年原材料占比上升0.91个百分点，直接人工成本占比下降1.85个百分点，制造费用占比上升 0.95 个百分点，总体较为稳定，直接人工成本占比下降的主要原因为随着产销量的不断提升，人均产能进一步释放，直接人工成本占比上涨的幅度略低于直接材料和制造费用。
2019年度原材料占比下降4.03个百分点，直接人工成本占比下降0.05个百分点，与去年基本持平，制造费用占比上升 4.07 个百分点的主要原因随着产销量的下降，制造费用下降幅度小于直接材料、直接人工的减少幅度，导致当年度制造费用占比的提高和直接材料占比的下降；此外，为应对市场变化对工艺改进导致底铜及铜箔用量减少也是料工费占比波动的重要原因。
2020年1-6月原材料占比下降0.79个百分点，直接人工成本占比下降0.05个百分点，制造费用占比上升0.84个百分点，同比整体较为稳定。
2．并按照细分业务，说明料工费的占比与同行业可比公司是否一致；
报告期内，发行人热熔胶膜、压敏胶膜、FFC、LED柔性线路板与同行业可比公司细分业务的料工费占比对比如下：
（1）热熔胶膜期间 主营成本占比 上海天洋 晶华新材-电子胶粘材料 热熔胶膜
直接材料 —— 75.56% 74.74%
2019 直接人工成本 —— 9.80% 6.04%
年 制造费用 —— 14.63% 18.66%
合计 —— 100.00% 100.00%
直接材料 —— 77.73% 75.74%
2018 直接人工成本 —— 9.08% 5.25%
年 制造费用 —— 13.19% 19.02%
合计 —— 100.00% 100.00%
直接材料 —— 84.65% 75.30%
2017 直接人工成本 —— 7.98% 5.96%
年 制造费用 —— 7.37% 19.30%
合计 —— 100.00% 100.00%
上海天洋按工业领域、消费领域、其他以及反应性胶黏剂、其他产品两个维度进行披露料工费占比，热熔胶膜占比较小，未单独披露。晶华新材电子胶粘材料与发行人热熔胶膜因产品原材料构成、地域人工薪酬差异、制造工艺等不同导致料工费占比有所差异，总体较为一致。
（2）压敏胶膜期间 主营成本占比 斯迪克-功能性薄膜材料 压敏胶膜
直接材料 69.52% 65.10%
直接人工成本 6.29% 8.41%
2019年 制造费用 24.19% 26.34%
合计 100.00% 100.00%
直接材料 72.45% 69.74%
直接人工成本 6.12% 9.13%
2018年 制造费用 21.42% 21.02%
合计 100.00% 100.00%
直接材料 72.49% 74.05%
2017年 直接人工成本 5.07% 7.73%
期间 主营成本占比 斯迪克-功能性薄膜材料 压敏胶膜
制造费用 22.44% 17.92%
合计 100.00% 100.00%
发行人压敏胶膜的料工费的占比与同行业可比公司斯迪克-功能性薄膜材料总体较为一致。
（3）FFC
FFC 业务的同行业可比公司立讯精密和得润电子未按照类比业务的构成对其料工费占比进行分类统计，其细分业务的披露情况如下：
类比公司-可比产品 可比产品 未能可比原因
立讯精密按电脑互联产品及精密组件、汽车互联产
立讯精密-消费电子 FFC 品及精密组件、通讯互联产品及精密组件、消费性
电子、其他连接器及其他业务披露其成本金额，但
未进一步披露料工费金额及占比
得润电子-家电与消 得润电子按家电与消费电子、汽车电汽系统、汽车
费类电子 FFC 电子及新能源汽车业务及其他披露其成本金额，但
未进一步披露料工费金额及占比
（4）LED柔性线路板期间 主营成本占比 鹏鼎控股 LED柔性线路板
直接材料 70.93% 76.27%
直接人工成本 8.14% 5.55%
2019年 制造费用 20.93% 18.18%
合计 100.00% 100.00%
直接材料 71.95% 80.30%
直接人工成本 8.55% 5.60%
2018年 制造费用 19.50% 14.11%
合计 100.00% 100.00%
直接材料 73.69% 79.39%
直接人工成本 8.64% 7.45%
2017年 制造费用 17.67% 13.16%
合计 100.00% 100.00%
鹏鼎控股主要从事各类印制电路板的设计、研发、制造与销售，专注于为客户提供全方位PCB产品及服务，PCB产品可分为通讯用板、消费电子及计算机用板以及其他用板等，类型较多。发行人的线路板主要用于LED照明领域，两者产品用途、工艺、原材料的不同导致料工费的占比有所差异。
（二）按照细分业务，对比毛利率和同行业可比公司是否存在差异及其原因
可比业务 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
热熔胶膜类材料
上海天洋-热熔胶膜 —— 35.65% 25.23% 28.46%
晶华新材-电子胶黏带 —— 17.00% 24.66% 27.77%
平均毛利率 —— 26.33% 24.95% 28.12%
热熔胶膜类材料 29.64% 26.17% 24.99% 32.44%
压敏胶膜类材料
斯迪克-功能性薄膜材料 22.43% 24.89% 26.25% 28.49%
压敏胶膜类材料 39.35% 16.08% 21.94% 32.84%
FFC柔性扁平线缆
得润电子-家电与消费类电 22.20% 17.25% 13.72% 14.56%
子
立讯精密-消费电子 17.83% 19.99% 21.19% 19.45%
平均毛利率 20.02% 18.62% 17.46% 17.01%
FFC柔性扁平线缆 48.12% 45.16% 40.01% 41.33%
LED柔性线路板
鹏鼎控股 20.96% 23.83% 23.19% 17.89%
LED柔性线路板 13.43% 22.18% 34.53% 37.83%
斯迪克功能性涂层复合材料主要应用领域广泛，类型较为多样，因此与发行人压敏胶膜毛利率存在一定差异。
得润电子家电与消费类电子下游用户覆盖家电、通讯、汽车等行业。立讯精密产品同样应用到汽车、消费电子、通讯等不同产业。得润电子 FFC 产品包含在家电与消费类电子中，立讯精密 FFC 产品包含在消费电子业务中，两家公司FFC业务金额相对其规模较小且未单独统计，两家公司经营范围、经营规模与发行人差异较大，发行人产品上下游产业一体化优势使其毛利率相对较高，因此类比业务的毛利率与发行人毛利率存在差异。
发行人的LED柔性线路板产品相对鹏鼎控股不同，且发行人创新性物理切割替代化学蚀刻形成功能性电路工艺也与传统线路板生产工艺差异较大，使其产品的毛利率与鹏鼎科技毛利率存在差异。
（三）FFC柔性扁平线缆2019年和2020年上半年单价和单位成本下降的原因，毛利率上升的原因
1．FFC柔性扁平线缆2019年和2020年上半年单价下降的原因
FFC柔性扁平线缆2020年上半年同比2019年单价变动如下表所示：
单位：元/条
产品名称 2020年1-6月 2019年 单价同比
单价 销售占比 单价 销售占比 增幅
FFC-电视机 1.26 44.59% 1.35 40.80% -6.67%
FFC-打印机、扫描仪 1.17 43.59% 1.37 44.53% -14.60%
FFC-汽车 0.75 0.44% 0.70 0.59% 7.14%
FFC-其他 0.90 11.38% 0.84 14.08% 7.14%
合计 1.16 100% 1.25 100% -7.20%
公司销售的FFC产品主要以FFC-电视机和FFC-打印机、扫描仪为主。FFC柔性扁平线缆2019年和2020年上半年单价下降7.20%，单价下降的主要原因是销量占比较高的FFC-电视机和FFC-打印机、扫描仪单价同比下降，该类产品型号较多，不同型号产品其结构存在差异，销售单价相应存在差异。
2、FFC柔性扁平线缆2019年和2020年上半年单位成本下降及毛利率上升的原因
FFC柔性扁平线缆2020年上半年同比2019年单位成本变动如下表所示：
单位：元/条
产品名称 2020年1-6月 2019年 单位成本
单位成本 成本占比 单位成本 成本占比 同比增幅
原材料 0.26 43.33% 0.33 48.53% -21.21%
委托加工费 0.14 23.33% 0.14 20.59% 0.00%
直接人工 0.10 16.67% 0.10 14.71% 0.00%
制造费用 0.10 16.67% 0.11 16.18% -9.09%
产品名称 2020年1-6月 2019年 单位成本
单位成本 成本占比 单位成本 成本占比 同比增幅
合计 0.60 100.00% 0.68 100.00% -11.76%
2020年上半年FFC柔性扁平线缆单位成本为0.60元/条，较2019年下降11.76%，如上表所示，单位成本下降主要原因是单位原材料成本的下降。2020年上半年单位原材料成本为0.26元/条，下降幅度为21.21%，单位原材料成本下降的主要原因：一是2020年上半年主要原材料中复合材、镀锡铜线、无氧铜圆铜价格采购下降；二是2020年上半年随着工艺的改进，生产过程中材料损耗率降低；三是产品结构及规格变化，导致生产过程中材料使用量有所差异。
单位毛利率上升主要原因是单位成本下降幅度为 11.76%，单价下降幅度为7.20%，单位成本的下降幅度较大。
【发行人披露】
汇总分析制造费用的构成及波动原因
发行人已在“第八节、财务会计信息与管理层分析”之“九、经营成果分析”之“（三）营业成本”补充披露如下：
发行人主营业务成本中制造费用的金额及占比情况如下：
单位：万元
制造费用 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
金额 占比 金额 占比 金额 占比 金额 占比
辅助材料 246.84 13.92% 657.56 14.82% 582.22 13.83% 527.61 13.59%
直接动力 247.42 13.95% 618.60 13.94% 663.11 15.75% 748.52 19.28%
间接人工 494.58 27.89% 1,246.16 28.09% 1,078.25 25.61% 809.39 20.85%
租赁费 237.15 13.37% 487.96 11.00% 438.14 10.41% 420.41 10.83%
其他制造 547.52 30.87% 1,426.33 32.15% 1,448.19 34.40% 1,376.47 35.45%
费用
合计 1,773.50 100.00% 4,436.61 100.00% 4,209.90 100.00% 3,882.41 100.00%
发行人制造费用主要包括辅助材料、直接动力、间接人工、租赁费及其他制造费用等。报告期内发行人辅助材料、其他制造费用与主营业收入、主营业务成本的变动趋势一致。间接人工2018年和2019年的增长率分别为 33.22%和15.57%，主要原因为禾惠电子间接人工福利的改善、FFC生产车间人员底薪的调整以及公司社保、职工福利等增加所致；直接动力2018年的同比下降11.41%，主要原因为母公司及禾惠电子直接动力的下降；2018其他制造费用同比增加主要原因母公司更换设备零配件的增加以及施瑞科技折旧、备品备件的增加所致。
问题7.5请保荐机构及申报会计师：（1）对上述事项进行核查并发表明确意见；（2）海外收入与报关单收入核对情况。
回复：
【保荐机构及申报会计师回复】
（一）对上述事项进行核查并发表明确意见
1．核查程序
（1）了解与收入确认相关的关键内部控制，评价其设计是否合理，并测试
了关键控制执行的有效性；
（2）了解发行人产品需要验收的原因及主要验收的内容、不同方式对应的收入确认单据核心内容或要素及差异性，分析同类产品存在验收和非验收的合理性；
（3）复核按照收入确认方式各类收入金额及占比；
（4）了解CIF模式下提货单和报关单的区别，分析CIF模式下以提货单而非报关单确认收入的原因及合理性；
（5）分析压敏胶膜收入和销量下滑的原因及合理性，了解发行人聚焦竞争力较强的产品具体种类，并获取报告期的销售情况；
（6）了解LED柔性线路板业务未来的发展规划，是否涉及新产品的开发及具体情况；分析销量下滑的原因及合理性；
（7）分析报告期内境内、境外毛利率波动、境外毛利率高于境内的原因及合理性；
（8）分析热熔胶膜外销收入波动、外销毛利率大于内销的原因及合理性；
（9）分析FFC柔性扁平线缆内销和外销单价和毛利率波动的原因、外销单价高于内销的原因及合理性，检查外销和内销产品是否存在定价差异；
（10）获取主营业务成本的料、工、费等构成及占比情况，分析占比波动的原因及合理性；并按照细分业务，对比分析发行人料工费的占比与同行业可比公司是否一致；
（11）通过公开信息获取同行业与发行人相似产品的毛利率情况，分析发行人产品毛利率与同行业可比公司差异的原因及合理性；
（12）分析FFC柔性扁平线缆2019年和2020年上半年单价、单位成本、毛利率变动原因及合理性。
2．核查意见
经核查，保荐机构及申报会计师认为：
（1）剔除寄售模式外，发行人同类产品不存在验收和非验收的情形；
（2）CIF模式下以提货单而非报关单确认收入符合会计准则的相关规定；
（3）压敏胶膜收入和销量下滑的原因与发行人实际情况相符；
（4）LED柔性线路板销量下滑的原因与发行人实际情况相符，发行人存在新产品开发的情形；
（5）发行人境外毛利率较高的原因合理；
（6）热熔胶膜外销收入波动合理，外销毛利率大于内销的原因合理；
（7）FFC柔性扁平线缆内销和外销单价和毛利率波动的原因、外销单价高于内销的原因合理；
（8）发行人同类产品，内外销产品定价政策无显著差别，最终的销售价格因产品规格、工艺制造难易程度、耗时差异、交货的期限要求、产品数量、结算及回款等多重因素的影响导致销售价格有所差异；；
（9）主营业务成本的料、工、费占比波动合理，因无法获取可比公司料、工、费构成情况，无法按细分业务分类对料工费占比与同行业可比公司进行比较；
（10）因发行人产品与同行业可比公司存在差异，毛利率相应存在差异；
（11）FFC柔性扁平线缆2019年和2020年上半年单价、单位成本、毛利率变动合理。
（二）海外收入与报关单收入核对情况
第一轮反馈16.关于收入问题（三）中核实了海关数据与外销收入匹配性，其中海关出口金额列示与报关单收入金额一致。
项目 序号 2020年1-6月（单位：万元）
币种 CNY USD HKD
外销收入 A 4.47 817.83 120.40
报关单金额 B 4.47 837.60 121.13
加：发货销售的实际成交价与报关出口 C 0.00 -3.97 0.00
价及运保费差异
加：收入确认时点与海关出口量统计数 D 0.00 -15.81 0.00
据时点性差异
调节后的报关单金额 E=B+D+C 4.47 817.83 121.13
调节后差异 G=A-E 0.00 0.00 -0.73
（续上表）
项目 序号 2019年（单位：万元）
币种 CNY USD HKD
外销收入 A 11.11 2,179.44 363.49
报关单金额 B 11.14 2,224.75 363.02
加：发货销售的实际成交价与报关出口 C 0.00 -15.13 0.00
价及运保费差异
加：收入确认时点与海关出口量统计数 D 0.00 -27.37 0.00
据时点性差异
调节后的报关单金额 E=B+D+C 11.14 2,182.26 363.02
调节后差异 G=A-E -0.03 -2.82 0.48
（续上表）
项目 序号 2018年（单位：万元）
币种 CNY USD HKD
外销收入 A 11.78 1,997.96 279.05
报关单金额 B 11.52 2,020.84 270.80
项目 序号 2018年（单位：万元）
币种 CNY USD HKD
加：发货销售的实际成交价与报关出口 C 0.00 -18.08 5.03
价及运保费差异
加：收入确认时点与海关出口量统计数 D 0.00 -3.05 2.31
据时点性差异
调节后的报关单金额 E=B+D+C 11.52 1,999.70 278.11
调节后差异 G=A-E 0.26 -1.75 0.92
（续上表）
项目 序号 2017年（单位：万元）
币种 CNY USD HKD
外销收入 A 11.00 1,724.74 363.96
报关单金额 B 11.02 1,733.62 370.28
加：发货销售的实际成交价与报关出口 C 0.00 -11.32 -0.57
价及运保费差异
加：收入确认时点与海关出口量统计数 D 0.00 0.63 -5.76
据时点性差异
调节后的报关单金额 E=B+D+C 11.02 1722.93 363.96
调节后差异 G=A-E -0.02 1.81 0.00
综上，经核查，保荐机构及申报会计师认为，经调整后，报告期内，发行人海外收入与报关单收入差异较小。
（此页无正文，为《关于广东莱尔新材料科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函的回复》签字盖章页）
中审众环会计师事务所（特殊普通合伙） 中国注册会计师：
龚静伟
中国注册会计师：
赵东升
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