爱科科技：会计师关于第二轮审核问询函的核查意见（2020年半年报更新）_股票频道

立信会计师事务所（特殊普通合伙）

关于杭州爱科科技股份有限公司首次公开发行股票并

在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函的回复

信会师函字[2020]第ZF358号

上海证券交易所：

由海通证券股份有限公司转来贵所上证科审（审核）〔2020〕444号《关于杭州爱科科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》（以下简称“审核问询函”）收悉。根据审核问询函的要求，我们对涉及申报会计师的相关问题进行了逐项核查，有关情况回复如下：

如无特别说明，本审核问询问题的回复中简称与《杭州爱科科技股份有限公司科创板首次公开发行股票招股说明书（申报稿）》中的简称具有相同含义。如无特殊说明，以下单位均为万元，本说明中如若明细项目金额加计之和与合计数存在尾差，系四舍五入所致。

一、“3.关于原材料采购”

问题3.1

3.1根据首轮问询回复，发行人表示产品定制化程度较高，报告期内有近万种不

同种类、不同规格的原材料。报告期采购总金额分别为10,217.95万元、10,417.59

万元和9,683.57万元。公司主要产品BK系列和TK系列单位成本2019年相比

2018 年出现下滑，主要因为材料采购价格较上年下降。原材料采购方面，2018

年采购单价相比2017年有所上升，2019年公司原材料价格普遍下降，主要系公

司加强了成本管理，通过向原供应商重新议价，以及引入新供应商的方式，降

低了采购价格。外协方面也存在同样情况。

请发行人说明：（1）报告期采购的原材料种类数量，不同原材料采购量和采购

单价波动分散程度；（2）主要原材料报告期采购量和采购单价的变动率；整体

说明2018年采购价集中上升和2019年采购单价集中下滑的合理性；按照主要

原材料，进一步分析公司原材料单价变动的原因，如与供应商议价，则需进一

步说明在2019年进行议价的原因，如采购结构差异则需进一步分析出现何种结

构变动。

请发行人披露：（1）公司与供应商议价过程，报告期议价的成果，2019年通过

议价能明显降价的原因，相关价格在未来是否可持续。

回复：【发行人回复说明】（一）报告期采购的原材料种类数量，不同原材料采购量和采购单价波动分散程度；

2017-2019年，发行人采购的原材料种类分别为6,214种、7,298种及8,222种，材料采购种类繁多且不断丰富。公司根据原材料的材质、用途的不同，将原材料分为电器类、机械类、钣金类、传动类、控制类及其他类六大类别。报告期内，发行人不同原材料种类数量情况如下：

单位：种、万件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

种类采购数量种类采购数量种类采购数量种类采购数量

电器类 571 29.46 641 93.94 531 81.48 565 100.99

机械类 2,119 30.81 2,248 72.31 1,984 72.35 1,708 80.08

钣金类 1,522 24.25 1,963 68.21 1,979 52.32 1,384 73.15

传动类 251 6.90 319 17.64 227 17.98 194 21.67

控制类 252 10.91 298 27.77 282 26.44 389 62.82

其他类 1,751 179.35 2,753 871.89 2,295 567.58 1,974 776.13

合计 6,466 281.68 8,222 1,151.76 7,298 818.14 6,214 1,114.83

报告期内，发行人不同原材料采购量和采购单价波动分散程度如下：

单位：万件、万元、元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

类别价格区间

数量金额单价数量金额单价数量金额单价数量金额单价

0-10元 24.08 41.38 1.72 80.54 150.53 1.87 71.64 100.67 1.41 87.59 213.51 2.44

10-100元 3.82 117.26 30.72 10.03 266.05 26.52 6.75 178.70 26.47 10.00 215.12 21.51

电器类 100-1000元 1.30 562.59 432.16 2.81 1,306.12 464.17 2.48 1,174.16 473.24 2.80 1,208.75 431.77

1000元以上 0.26 542.05 2,105.88 0.55 1,203.32 2,192.23 0.61 1,512.91 2,462.02 0.60 1,408.48 2,347.87

小计 29.46 1,263.28 42.88 93.94 2,926.02 31.15 81.48 2,966.44 36.41 100.99 3,045.87 30.16

0-10元 12.83 54.81 4.27 33.33 136.13 4.08 34.36 143.99 4.19 45.93 152.95 3.33

10-100元 15.76 453.82 28.80 34.27 1,011.82 29.53 33.36 1,031.26 30.91 30.25 961.51 31.79

机械类 100-1000元 2.12 468.58 220.80 4.49 1,025.76 228.29 4.37 991.61 227.17 3.71 834.21 225.01

1000元以上 0.10 193.90 1,915.96 0.22 445.88 1,982.59 0.26 550.66 2,081.89 0.20 542.57 2,778.14

小计 30.81 1,171.10 38.01 72.31 2,619.60 36.23 72.35 2,717.52 37.56 80.08 2,491.24 31.11

0-10元 17.56 50.13 2.85 52.59 119.98 2.28 33.28 91.77 2.76 51.97 104.04 2.00

10-100元 5.79 214.66 37.07 13.37 481.73 36.04 16.24 561.91 34.59 18.54 622.61 33.58

钣金类 100-1000元 0.87 195.98 224.18 2.20 485.70 220.74 2.74 608.61 222.15 2.60 563.05 216.28

1000元以上 0.03 85.51 2,749.47 0.05 166.58 3,324.98 0.05 181.63 3,407.64 0.04 126.32 3,499.10

小计 24.25 546.28 22.52 68.21 1,254.00 18.38 52.31 1,443.92 27.60 73.15 1,416.02 19.36

0-10元 4.73 7.58 1.60 12.76 20.78 1.63 13.49 21.76 1.61 16.16 26.65 1.65

10-100元 1.42 32.69 23.06 3.32 78.90 23.77 2.77 73.04 26.40 3.53 95.18 26.94

传动类 100-1000元 0.65 187.89 291.07 1.36 415.89 306.83 1.52 476.99 314.70 1.73 544.05 314.03

1000元以上 0.10 199.73 1931.60 0.20 425.47 2,142.34 0.21 513.01 2,460.49 0.24 523.30 2,158.84

小计 6.90 427.89 62.05 17.64 941.04 53.36 17.98 1,084.80 60.32 21.67 1,189.18 54.88

8-2-2-3

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

类别价格区间

数量金额单价数量金额单价数量金额单价数量金额单价

0-10元 9.45 13.50 1.43 23.34 33.90 1.45 20.78 30.76 1.48 57.79 47.96 0.83

10-100元 1.07 44.95 42.02 3.50 145.44 41.53 4.50 195.64 43.43 3.97 140.56 35.42

控制类 100-1000元 0.37 54.17 146.10 0.91 151.88 167.56 1.13 227.37 201.93 1.04 165.91 160.11

1000元以上 0.02 50.29 2,857.38 0.03 80.22 3,183.46 0.03 88.58 3,420.11 0.03 94.70 3,443.77

小计 10.91 162.92 14.93 27.77 411.45 14.82 26.44 542.34 20.52 62.82 449.13 7.15

0-10元 174.10 106.92 0.61 860.00 252.26 0.29 551.88 190.07 0.34 762.41 189.21 0.25

10-100元 4.68 126.12 26.94 10.75 298.52 27.78 14.34 358.88 25.02 12.62 310.99 24.65

其他类 100-1000元 0.47 150.34 322.75 0.93 299.27 321.75 1.15 303.81 263.46 0.94 248.25 265.47

1000元以上 0.10 233.84 2,326.75 0.21 370.64 1,801.86 0.20 378.62 1,929.78 0.17 340.22 2,044.59

小计 179.35 617.22 3.44 871.89 1,220.69 1.40 567.58 1,231.38 2.17 776.13 1,088.68 1.40

0-10元 242.75 274.32 1.13 1,062.57 713.58 0.67 725.43 579.02 0.80 1,021.84 734.32 0.72

10-100元 32.54 989.50 30.41 75.24 2,282.47 30.34 77.96 2,399.43 30.77 78.91 2,345.97 29.73

合计 100-1000元 5.78 1,619.55 280.18 12.70 3,684.62 290.14 13.39 3,782.54 282.69 12.81 3,564.23 278.15

1000元以上 0.61 1,305.31 2,135.66 1.25 2,692.12 2,147.85 1.36 3,225.41 2,366.58 1.27 3,035.60 2,394.76

总计 281.68 4,188.69 14.87 1,151.76 9,372.79 8.14 818.14 9,986.40 12.21 1,114.83 9,680.12 8.68

发行人不同原材料采购量和采购单价波动分散程度较大，各类别中不同规格型号的材料单价差异较大，从几角每件到几千元每件不等，将发行人不同类别原材料按照不同价格区间进行划分，由上表可知，发行人单价在0-10元的原材料数量最多，但是金额最小，而100-1,000元、1,000元以上的原材料数量较少，但是金额较大。各类材料中不同价格区间材料采购数量占比变动导致原材料单价波动较大。

综上，由于发行人的产品定制化程度较高，报告期内有近万种不同种类、不同规格的原材料采购。各原材料采购数量及单价因为产品种类结构、产品规格、市场价格等因素在报告期内有所波动。

8-2-2-4

（二）主要原材料报告期采购量和采购单价的变动率；整体说明2018年采购价

集中上升和2019年采购单价集中下滑的合理性；按照主要原材料，进一步分析

公司原材料单价变动的原因，如与供应商议价，则需进一步说明在2019年进行

议价的原因，如采购结构差异则需进一步分析出现何种结构变动。

1、主要原材料报告期采购量和采购单价的变动率

公司根据原材料的材质、用途的不同，在六大类别的基础上，进一步将原材料分为机加工、钣金、电器元件等三十多个种类。

报告期内，发行人主要原材料的采购金额及占比情况如下：

单位：万元

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

采购金额占比采购金额占比采购金额占比采购金额占比

机加工 1,171.10 26.96% 2,619.60 27.95% 2,717.52 27.21% 2,491.24 25.74%

电机、驱动器、气泵 981.49 22.60% 2,226.78 23.76% 2,256.61 22.60% 2,139.61 22.10%

钣金类 413.61 9.52% 912.63 9.74% 1,050.52 10.52% 943.81 9.75%

包装类 210.01 4.83% 431.52 4.60% 381.09 3.82% 322.83 3.34%

电器元件类 181.79 4.19% 401.35 4.28% 473.08 4.74% 522.10 5.39%

毛毡类 153.77 3.54% 340.83 3.64% 391.53 3.92% 338.21 3.49%

导轨、滑轨 160.60 3.70% 313.00 3.34% 339.69 3.40% 429.07 4.43%

气动元件 76.91 1.77% 209.70 2.24% 188.80 1.89% 190.51 1.97%

合计 3,349.28 77.11% 7,455.42 79.54% 7,798.85 78.09% 7,377.39 76.21%

由上表可知，报告期内前八类主要材料采购金额占材料采购总金额的比重较高且比较稳定，其中机加工，电机、驱动器、气泵及钣金类三大类材料采购占比超过50%。

报告期内，发行人主要原材料采购量及采购单价波动情况如下：

单位：万件、元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

采购数量采购数量变动率采购数量变动率采购数量

机加工 30.81 72.31 -0.05% 72.35 -9.65% 80.08

电机、驱动器、气泵 1.27 2.69 16.44% 2.31 3.61% 2.23

钣金 11.33 26.41 1.36% 26.06 0.82% 25.84

包装类 1.29 2.75 -12.84% 3.15 7.46% 2.94

电器元件类 4.42 12.56 51.48% 8.29 -32.35% 12.26

毛毡类 0.10 0.20 7.77% 0.19 15.31% 0.16

导轨、滑轨 0.50 1.17 44.92% 0.81 -28.57% 1.13

气动元件 5.64 14.13 38.22% 10.22 -4.92% 10.75

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

单价单价变动率单价变动率单价

机加工 38.01 36.23 -3.56% 37.56 20.73% 31.11

电机、驱动器、气泵 774.90 828.76 -15.25% 977.90 1.80% 960.63

钣金 36.50 34.56 -14.29% 40.32 10.40% 36.52

包装类 163.34 156.94 29.92% 120.80 9.85% 109.97

电器元件类 41.15 31.96 -43.99% 57.06 33.93% 42.60

毛毡类 1,542.31 1,706.73 -19.23% 2,112.96 0.40% 2,104.59

导轨、滑轨 323.46 266.47 -36.42% 419.11 10.84% 378.13

气动元件 13.63 14.84 -19.65% 18.47 4.23% 17.72

2、整体说明2018年采购价集中上升和2019年采购单价集中下滑的合理性

报告期公司原材料的采购单价在2018年集中上升，2019年集中下滑，主要原因系：

（1）采购结构变动导致原材料采购单价波动

公司的材料种类繁多，虽然公司根据原材料的材质、用途的不同，将原材料分为电器类、机械类、钣金类、传动类等多个类别，但各类别中不同规格型号的原材料单价差异较大，以电器类为例，即包括单价在几千元的电动马达，又包括单价在几百元的开关、电源甚至几毛钱的铜柱，原材料采购结构变动导致电器元件类单价波动较大。

（2）大宗商品钢材的价格走势影响原材料价格出现波动。

公司机加工件、钣金件等材料受上游钢材采购价格的波动而出现波动。报告期内，用于生产钣金件的1.0mm冷轧板卷走势图如下：

注：数据来源于WIND数据库。

上游原材料钢材价格2017年中旬开始大幅上升，较高的价格一直维持到了2018年中，此后便有所下降，但2018年钢材整体价格处于高位，2019年，原材料钢材价格较2018年低，使得机加工件、钣金件等价格有所下降。

（3）受宏观经济环境影响，报告期工业自动化行业市场需求有所波动，导致原材料采购价格出现变动。

受到我国经济增速放缓和中美贸易战等宏观因素影响，从2018年下半年开始，我国工业自动化行业市场需求出现下滑，发展缓慢。

台达电子工业股份有限公司2018、2019年报披露“受到中美贸易战争的影响，中国自动化市场于2018年有些微降温”、“受到中美贸易战争的影响，中国自动化市场于2019年发展较为缓慢”。

深圳市汇川技术股份有限公司2018、2019年年报披露“2018年受到宏观环境影响，工控行业市场需求出现了“前高后低”局面，上半年整体需求良好，下半年行业需求出现下滑”、“近几年我国经济增速放缓，产业处于结构调整期，对工业自动化市场需求造成不利影响。2019 年贸易战升级，我国经济下行压力进一步增大，制造业受到冲击，工业自动化市场需求出现了较大的波动”。

报告期内，公司电机、驱动器、气泵类主要材料受到市场总体供求影响，单价呈下降趋势。

（4）通过与供应商议价导致同类材料采购单价下降

公司一般与原材料供应商每年初针对下一年的原材料采购价格进行议价，并签订采购框架协议，公司向供应商采购的各类原材料在公开市场上均存在较多的供应商，从而增强了公司的议价能力。

（5）通过引入直接供应商替代代理商采购模式降低采购价格

2019 年，公司与台达国际控股有限公司的子公司中达电通股份有限公司达成直接采购的合作模式，结束了2017年和2018年向代理台达品牌产品的贸易商杭州铭之冠科技有限公司间接采购的模式，从而降低了台达品牌电机、驱动器的采购单价。

（6）增值税税率下调的影响

2019年4月，销售商品增值税税率从16%下调至13%，由于增值税率的下调，给发行人对供应商议价提供了空间。

3、按照主要原材料，进一步分析公司原材料单价变动的原因，如与供应商议价，则需进一步说明在2019年进行议价的原因，如采购结构差异则需进一步分析出现何种结构变动

公司产品涉及的零部件较多，每一个类别包含着多种不同的零部件，公司选取采购金额占比较高的原材料种类进行分析，主要原材料合计占各期原材料采购总额的比例超过70%。

（1）机加工类

报告期内，机加工件的价格波动如下列示：

单位：元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

价格价格变动率价格变动率价格

机加工 38.01 36.23 -3.56% 37.56 20.73% 31.11

公司机加工类原材料主要为智能切割设备的框架、横梁等，报告期的采购金额较大，占总采购的比例分别为25.74%、27.21%、27.95%和26.96%。由于机加工件主要系框架、横梁等结构件，与产品的结构、规格大小、定制化程度具有较大的关联，不同规格的结构件单价差异较大，报告期内，发行人机加工件按价格区分的分散程度如下：

单位：万件、万元、元/件

2020年1-6月 2019年度

价格区间

数量金额单价数量金额单价

0-10元 12.83 54.81 4.27 33.33 136.13 4.08

10-100元 15.76 453.82 28.80 34.27 1,011.82 29.53

100元以上 2.22 662.48 298.41 4.72 1,471.65 311.91

合计 30.81 1,171.10 38.01 72.31 2,619.60 36.23

（接上表）

2018年度 2017年度

价格区间

数量金额单价数量金额单价

0-10元 34.36 143.99 4.19 45.93 152.95 3.33

10-100元 33.36 1,031.26 30.91 30.25 961.51 31.79

100元以上 4.63 1,542.26 333.13 3.90 1,376.78 352.77

合计 72.35 2,717.52 37.56 80.08 2,491.24 31.11

2018年机加工采购单价较2017年上升20.73%，主要系2017年公司采购单价10元以下的原材料采购数量较多，拉低了整体单价。例如顶针2017年单价仅1.92元/件，采购量为14.99万件，而2018年仅采购了9.96万件，相对较少。

2019年机加工采购单价较2018年略有下降，主要是因为2019年4月起增值税税率由16%下降为13%，且2019年经济下行压力增加，机加工件市场总体供大于求，发行人根据市场与主要供应商进行了议价，2019 年采购价格进行适当下降，2019年机加工件整体单价较上年下降3.56%，具有合理性。

（2）电机、驱动器、气泵类

报告期内，电机、驱动器、气泵类原材料的价格波动如下列示：

单位：元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

价格价格变动率价格变动率价格

电机、驱动器、气泵 774.90 828.76 -15.25% 977.90 1.80% 960.63

由上表可知，2017 年及 2018 年电机、驱动器、气泵单价较为稳定，2019年单价下降 15.25%。报告期电机、驱动器、气泵类前十大原材料采购单价变动情况如下：

单位：元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

单价单价变动率单价变动率单价

台达100W驱动器 694.69 738.91 -6.02% 786.22 -2.00% 802.24

变频气泵 2,591.21 2,649.14 -13.18% 3,051.32 -6.05% 3,247.86

台达100W电机 518.58 538.91 -5.00% 567.24 - -

台达400W驱动器 707.96 738.91 -5.90% 785.25 -2.05% 801.71

台达变频器 1,613.86 1,732.75 -16.60% 2,077.52 -4.85% 2,183.34

气泵 2,835.34 3,652.74 -1.22% 3,697.74 -7.67% 4,004.99

台达400W电机 530.97 547.71 -5.11% 577.23 -0.97% 582.91

振动电机 1,112.39 1,112.27 -25.15% 1,485.91 -5.43% 1,571.24

轮刀电机 1,518.81 1,627.49 -1.59% 1,653.85 1.31% 1,632.48

1.8KW铣刀电主轴 8,534.51 8,534.50 - - - -

可以看到，报告期公司电机、驱动器、气泵主要原材料采购单价呈下降趋势。受到我国经济增速放缓和中美贸易战等宏观因素影响，从2018年下半年开始，我国工业自动化行业市场需求出现下滑，发展缓慢。报告期内，电机、驱动器、气泵类主要材料受到市场总体供求影响单价逐年下降。

公司相关原材料需求量较大，且付款信用较好，因此通过与供应商议价或者更换为价格更低的供应商的方式实现了采购价格的适当下降，其中，公司在2019年直接通过台达集团下属中达电通股份有限公司杭州分公司直接采购替代了通过经销商杭州铭之冠科技有限公司间接采购，进而使得台达系列材料价格下降；此外，针对浙江格凌实业有限公司、佛山市钲新机电有限公司、苏州钧和伺服科技有限公司，公司根据市场行情及引入竞争的方式使得供应商进行合理降价，进而使得变频气泵、气泵、振动电机、轮刀电机价格在报告期内逐步降低。

（3）钣金类

报告期内，钣金类原材料的采购价格变动情况如下：

单位：元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

价格价格变动率价格变动率价格

钣金 36.50 34.56 -14.29% 40.32 10.40% 36.52

钣金类主要为智能切割设备的底架脚焊接件、滑块、罩壳、真空腔体等，受到原材料的结构、规格、定制化程度的影响较大。报告期内，按照价格区间划分的钣金类采购的情况如下：

单位：万件、万元、元/件

2020年1-6月 2019年度

价格区间

数量金额单价数量金额单价

0-10元 6.30 28.44 4.51 15.15 64.40 4.25

10-100元 4.22 171.98 40.74 9.21 366.00 39.75

100元以上 0.81 213.18 264.79 2.05 482.20 235.68

合计 11.33 413.61 36.50 26.41 912.63 34.56（接上表）

2018年度 2017年度

价格区间

数量金额单价数量金额单价

0-10元 13.13 55.30 4.21 12.84 54.40 4.23

10-100元 10.34 393.72 38.06 10.78 399.97 37.1

100元以上 2.58 601.50 233.07 2.22 489. 43 220.86

合计 26.06 1,050.52 40.32 25.84 943.81 36.52

从上表可见，最近三年，钣金件相同采购价格区间内的采购价格呈现上涨趋势，但由于各价格区间的采购原材料数量存在波动，导致综合采购价格出现先增后降的趋势。

最近三年，公司采购价格区间0-10元的钣金件采购数量存在一定的波动，采购价格波动不大。

2018年公司采购价格在10-100元区间的钣金件平均价格较2017年基本保持稳定。2019年采购单价较2018年上升4.42%，主要原因系2019年，BKL-Y向滑块部件由采购原材料后组装改为直接采购半成品部件，2019 年采购金额为27.20万元，采购单价为92.22元，拉高了平均采购价格。

最近三年，公司采购价格在100元以上区间的钣金件采购单价持续上升，主要系随着GL系列销售增加，GLS真空腔体的采购金额由2017年的20.65万元增长至2019年的41.37万元，GLS真空腔体的采购单价在7,000-20,000之间，GLS真空腔体采购量的增加，拉高了平均单价。

报告期内，钣金类前十大原材料采购单价变动情况如下：

单位：元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

单价单价变动率单价变动率单价

BKL Y向滑块部件 92.24 92.22 - - - -

GLSA2516真空腔体 7,735.04 7,735.04 -4.19% 8,073.65 -17.33% 9,766.67

GLSA2520真空腔体 12,524.14 12,804.20 -4.18% 13,362.07 - -

BK2516底架脚焊件A 418.05 432.95 -7.61% 468.61 4.85% 446.93

BK2516底架脚焊件B 418.05 428.35 -8.37% 467.48 4.65% 446.71

BK3黑台身 219.91 222.20 -4.01% 231.48 0.00% 231.48

16支架连接杆 73.27 73.27 -7.68% 79.37 2.31% 77.58

BK2 25底架焊件A 310.29 357.81 -10.46% 399.63 20.64% 331.26

BK2 25底架焊件B 310.33 349.62 -8.92% 383.84 15.91% 331.16

BK2 25中罩壳A组件 300.05 307.34 -16.74% 369.12 2.20% 361.19

A、除GLSA2516真空腔体外，主要焊接件2018年采购单价上升，2019年下降的主要原因系：

一方面，钣金件主要供应商是杭州天河钣金有限公司和和苏州荣科精密有限公司，苏州荣科精密有限公司因产品运输距离较远，同类型原材料的采购单价普遍高于杭州天河钣金有限公司，2018 年，杭州天河钣金有限公司因搬迁等原因供货速度跟不上公司需求，公司增加了对苏州荣科精密有限公司的钣金件采购比例，进而拉高了2018年钣金件的平均单价；另一方面，上游原材料钢材价格2017年出现大幅上升，直到2018年中旬才开始回落，导致2018年钢材整体价格处于高位，进而使得2018年钣金件价格有所上涨。

2019 年，焊接件供应较为充足，公司减少了对苏州荣科精密有限公司的钣金件采购比例，导致2019年钣金件的平均采购单价较2018年下降。此外，上游钢材2019年的下跌，使得钣金件价格有所下降。

B、GLSA2516真空腔体2018年采购单价下降较大主要原因系：

2017年为年末采购，钢材价格处于高位，采购单价较高，而2018年采购主要集中在下半年，钢材价格走弱，因此采购单价相对较低。

C、2019年，公司BKL-Y向滑块部件由之前的采购原材料后组装改为直接采购半成品部件并分类为钣金件，由于其采购单价为92.22元，远低于GLSA2516真空腔体等，进而拉低了2019年钣金件平均采购单价。

（4）包装类

报告期内，包装类原材料的价格波动如下列示：

单位：元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

价格价格变动率价格变动率价格

包装类 163.34 156.94 29.92% 120.80 9.85% 109.97

包装类原材料主要包括智能切割设备包装箱、纸箱、垫板、填充物等，不同包装类原材料的单价差别较大。其中，纸箱、包装泡沫、塑料薄膜、包装袋、垫板及搁板属于低值易耗品，平均单价在2-30元不等，且采购数量大但金额小，对包装类原材料综合采购单价影响较大。

报告期内，剔除纸箱、包装泡沫、塑料薄膜、包装袋、垫板及搁板后，包装类原材料的价格波动如下：

单位：元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

价格价格变动率价格变动率价格

包装类 703.07 718.24 -3.48% 744.12 -4.18% 776.60

报告期内，主要包装类原材料价格呈逐年缓慢下降的趋势，主要原因为：2018年，随着TK系列智能切割设备销售占比上升，由于TK系列尺寸较大，为了便于运输，公司将支架、横梁等分开包装，运输到客户处再进行组装，而用于分装的支架、横梁包装箱体积小，单价较低，拉低了2018年包装类原材料的整体单价；PK机型于2019年开始销售，由于PK机型较小，所需包装箱成本较低，因而进一步拉低了2019年包装类原材料的整体单价。

（5）电器元件类

报告期内，电器元件类原材料的平均价格波动如下列示：

单位：元/件

原材料名称 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

价格价格变动率价格变动率价格

电器元件类 41.15 31.96 -43.99% 57.06 33.93% 42.60

电器元件主要为智能切割设备的相机、铣刀控制器、电源开关和光电传感器开关等。电器元件平均价格受原材料的结构、规格的影响较大，报告期内，按照价格区间，电器元件采购情况如下表所示：

单位：万件、万元、元/件

2020年1-6月 2019年度

价格区间

数量金额单价数量金额单价

0-10元 2.33 5.02 2.15 8.41 13.26 1.58

10-100元 1.71 54.68 31.99 3.30 106.57 32.32

100-1000元 0.36 56.77 157.86 0.82 136.74 166.29

1000元以上 0.02 65.33 3,959.59 0.03 144.78 4,296.13

合计 4.42 181.79 41.15 12.56 401.35 31.96

2018年度 2017年度

价格区间

数量金额单价数量金额单价

0-10元 5.34 11.73 2.20 9.61 18.54 1.93

10-100元 2.02 67.34 33.31 1.40 37.71 26.98

100-1000元 0.87 149.56 172.40 1.21 193.85 160.41

1000元以上 0.06 244.45 3,974.75 0.04 272.00 6,238.62

合计 8.29 473.08 57.06 12.26 522.10 42.60

2017年和2019年电器元件采购价格相对较低，主要系公司2017年和2019年0-10元单价区间的电器元件采购数量较多，拉低了平均单价。例如铜柱，2017年和2019年单价为0.16元/件，采购数量分别为51,500和50,560件，而2018年仅采购了24,500件。

最近三年，公司10-100元、100-1000元单价区间的电器元件价格变动不大。公司1000元以上价格区间的原材料采购价格变动较大，主要是因为2017年公司将向苏州为易德精密机械有限公司采购的铣刀控制器按照一整套入账，单价约为1.2万元/套，该铣刀控制器为可拆分元件，由控制器、电动马达、电动主轴组成，为了维修和替换更便利，公司2017年下半年起将其拆分为控制器、电动马达和电动主轴入账，进而拉低了2018年的平均单价。

报告期内，主要电器元件类原材料标准件的单价波动情况列示如下：

单位：元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

价格价格变动率价格变动率价格

控制器 4,924.78 4,924.96 0.00% 4,924.86 -0.47% 4,947.89

电动主轴 2,953.10 2,953.38 -0.01% 2,953.70 -0.01% 2,953.85

电动马达 2,872.57 2,872.44 0.00% 2,872.56 0.00% 2,872.65

加密狗（进口） 216.81 216.81 15.95% 186.98 -2.46% 191.70

行扫描相机 13,805.31 16,810.35 -3.47% 17,414.85 -2.13% 17,793.32

明纬开关电源（24V） 104.42 105.95 -0.02% 105.97 -17.35% 128.21

明纬开关电源（5V/24V） 82.88 83.10 -2.93% 85.61 -35.83% 133.42

明纬开关电源（5V/12V） 82.88 82.89 -8.79% 90.88 -31.93% 133.50

光电传感器开关 119.47 127.45 -5.02% 134.18 -1.88% 136.75

24V 交流接触器 118.11 118.38 -5.97% 125.90 3.70% 121.41

由上表可知，报告期内，公司主要电器元件类原材料标准件，除加密狗（进口）和明纬开关电源外，单价整体波动平稳。

加密狗（进口）2019年单价上涨，主要系公司国产加密狗的采购数量增加，2019年加密狗（进口）采购量从2018年的1,900个下降至600个，由于采购数量的下降导致供应商给予公司的单价有所上升。

明纬开关电源2018年较2017年下降幅度较大，主要系2018年公司由与二级代理商合作改为与明纬开关电源的一级代理商杭州科瑞电子有限公司合作，使采购单价明显下降。

（6）毛毡类

报告期内，毛毡类原材料的价格波动如下列示：

单位：元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

价格价格变动率价格变动率价格

毛毡类 1,542.31 1,706.73 -19.23% 2,112.96 0.40% 2,104.59

不同机型对毛毡的长度、宽度、厚度有着不同的要求，又受商品来源、供应商等因素的影响，报告期内，发行人所采购的毛毡价格差异较大，单价从100-20,000不等。

毛毡类原材料单价整体呈下降的趋势，主要原因如下：

其一，进口类毛毡单价高于国产类毛毡，报告期内，国产毛毡采购量由2017年的38.93%上升为2019年的60.49%，国产类毛毡采购占比逐年上升，一定程度上拉低了毛毡类原材料的总体单价；

其二，报告期内，发行人逐渐加大了与日志动力传送系统(上海)有限公司的合作力度，而其提供的毛毡类原材料报价相对较低，一定程度拉低了毛毡类原材料的总体单价；

其三，近年来由于行业竞争加剧，以及下游汽车配件等行业较为低迷，毛毡产品整体价格呈下降趋势。

（7）导轨、滑轨类

报告期内，导轨、滑轨类原材料的价格波动如下列示：

单位：元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

价格价格变动率价格变动率价格

导轨、滑轨 323.46 266.47 -36.42% 419.11 10.84% 378.13

导轨、滑轨类主要为智能切割设备的导轨、滑块等，受到原材料的结构、规格、定制化程度的影响较大。报告期内，按照价格区间，导轨、滑轨类采购的情况如下：

单位：万件、万元、元/件

2020年1-6月 2019年度

价格区间

数量金额单价数量金额单价

0-100元 0.14 4.29 31.10 0.45 11.48 25.34

100元以上 0.36 156.31 435.89 0.72 301.52 417.74

合计 0.50 160.60 323.46 1.17 313.00 266.47

（接上表）

2018年度 2017年度

价格区间

数量金额单价数量金额单价

0-100元 0.26 6.62 25.94 0.49 15.72 32.32

100元以上 0.56 333.06 599.90 0.65 413.35 637.59

合计 0.81 339.69 419.11 1.13 429.07 378.13

报告期内，采购价格区间100元以上的导轨、滑轨采购额占导轨、滑轨总采购额的比重在95%以上。采购价格区间0-100元的导轨、滑轨采购金额较小，但采购数量波动较大，从而导致导轨、滑轨的综合采购单价出现先升后降的趋势。

最近三年，采购价格区间100元以上的滑块、导轨类产品采购价格持续下降，主要原因系：导轨滑轨上游原材料主要为钢材卷板和镀锌板，2017 年钢材价格上升，使得导轨滑轨行业上游原材料采购成本增加，其次，2017 年导轨滑轨产品市场供应量紧张，下游客户增加采购进行备货，进而导致导轨滑轨采购价格在2017年出现大幅上升，较高的价格一直维持到了2018年中。价格上升后大批公司涌入导轨滑轨行业，使得市场供应增加，导轨滑轨产品价格在2018年下半年便开始大幅下降，进而使2018年和2019年采购价格下降。

（8）气动元件类

报告期内，气动元件类原材料的价格波动如下列示：

单位：元/件

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

原材料名称

价格价格变动率价格变动率价格

气动元件 13.63 14.84 -19.65% 18.47 4.23% 17.72

报告期内，气动元件平均价格呈现先升后降的趋势，主要系气动元件原材料采购结构变化引起的，其中10元以下的气动元件采购金额较小，但采购数量占比超过80%，报告期内10元以下气动元件的采购数量分布为8.81万件、8.22万件和 11.5 万件，采购数量呈现先降后升的趋势，导致气动元件的采购单价出现先升后降的波动趋势。

综上所述，公司主要原材料2018年整体采购价格上升，2019年整体采购价格下滑是由于采购结构变化、大宗商品钢材价格波动、工业自动化相关产品的供求关系、公司议价和增值税税率下调等综合因素导致的，报告期内公司原材料采购价格波动合理。

（三）公司与供应商议价过程，报告期议价的成果，2019年通过议价能明显降

价的原因，相关价格在未来是否可持续。

根据上述情况，发行人已经在招股说明书“第六节业务和技术/五、发行人采购情况和主要供应商情况/（二）主要原材料和能源的价格变动趋势/1、主要原材料”中补充披露如下：

公司与供应商议价过程及结果：公司对供应商采取年度评审机制，通过与供应商进行议价谈判，有利于公司的成本控制和管理。

2019 年通过议价能明显降价的原因：首先，机加工件、钣金件、电机、驱动器、气泵等主要材料，在市场上供应量充足，在公开市场上均存在较多的供应商，增强了公司对供应商的议价能力；其次，2019年大宗商品钢材相比2018年下跌，工业自动化行业市场需求出现下滑，发展缓慢；再次，2019 年，公司与台达国际控股有限公司的子公司中达电通股份有限公司达成直接采购的合作模式，结束了2017年和2018年向代理台达品牌产品的贸易商杭州铭之冠科技有限公司间接采购的模式，从而降低了台达品牌电机、驱动器的采购单价；最后，2019年4月增值税税率从16%下调至13%。所以，2019年公司向供应商的采购价格下降是合理的。公司与主要供应商保持了合作共赢的关系，交易价格公允，相关价格在未来是可持续的，不存在大幅上升的风险。

问题3.2

3.2报告期，前五大供应商采购占比分别为 31.58%、35.07%和34.36%，前五大

供应商存在一定变动。2019 年第一大供应商中达电通股份有限公司是台达国际

控股有限公司的子公司，杭州铭之冠科技有限公司是代理台达品牌产品的贸易

商，中达电通股份有限公司杭州分公司提供的电机驱动器平均价格较低，发行

人2019以中达电通股份有限公司杭州分公司替代杭州铭之冠科技有限公司具有

合理性。发行人在进行前五大供应商单价波动分析时，供应商2019年采购单价

全部下降。请发行人说明：（1）2019年将杭州铭之冠科技有限公司更换为中达

电通股份有限公司的原因，前期未能更换的原因；（2）前五大供应商 2019 年

采购单价基本全部下滑的原因，是否可持续；进一步分析报告期单价波动的合

理性；（3）报告期原材料供应商的数量，采购额分布情况；新增供应商和退出

供应商的情况。

回复：【发行人回复说明】（一）2019年将杭州铭之冠科技有限公司更换为中达电通股份有限公司的原因，前期未能更换的原因；

1、2019年将杭州铭之冠科技有限公司更换为中达电通股份有限公司的原因

中达电通股份有限公司是台达国际控股有限公司的子公司，杭州铭之冠科技有限公司是代理台达品牌产品的贸易商，前者台达品牌的电机、驱动器价格要低于后者。2019 年与中达电通股份有限公司达成直接采购的合作模式，降低了台达品牌电机、驱动器的采购单价。

2、前期未能更换的原因

台达品牌的电机、驱动器在行业内具有一定影响力，报告期之前，公司台达品牌的电机、驱动器采购量相对较低并受限于中达电通股份有限公司的销售模式，因此只能通过代理商杭州铭之冠科技有限公司间接采购，但产品的售后维修仍由

中达电通股份有限公司直接负责，随着电机、驱动器采购量的增加，公司 2019

年与中达电通股份有限公司达成直接采购的合作模式。

（二）前五大供应商2019年采购单价基本全部下滑的原因，是否可持续；进一

步分析报告期单价波动的合理性；

1、前五大供应商2019年采购价格下滑的原因及可持续性

2019 年度，公司为加强成本管理，通过与供应商议价及引入新供应商的方式，降低了原材料采购单价，主要原因如下：

第一、机加工件、钣金件、电机、驱动器、气泵等主要材料，在市场上供应量充足，在公开市场上均存在较多的供应商，增强了公司对供应商的议价能力；

第二、2019年大宗商品钢材相比2018年下跌，工业自动化行业市场需求出现下滑，发展缓慢，导致钣金、机加工，电机、驱动器、气泵类原材料价格走低。

第三、2019 年，公司与台达国际控股有限公司的子公司中达电通股份有限公司达成直接采购的合作模式，结束了2017年和2018年向代理台达品牌产品的贸易商杭州铭之冠科技有限公司间接采购的模式，从而降低了台达品牌电机、驱动器的采购单价。

第四、2019年4月，销售商品增值税税率从16%下调至13%，由于增值税的下调，给发行人对供应商议价提供了空间。

所以，公司与供应商的采购价格下降具有合理性，公司与主要供应商保持了合作共赢的关系，交易价格公允，相关价格在未来是可持续的。

2、前五大供应商采购价格波动合理性分析

报告期内，前五大供应商情况如下：

单位：万元

采购金额

年份序号供应商名称占采购总额的比例

（不含税）

1 杭州盈动达精密机械有限公司 465.32 10.71%

2 中达电通股份有限公司杭州分公司 434.36 10.00%

3 杭州天河钣金有限公司 227.14 5.23%

2020年1-6月

4 杭州嘉铁机械制造有限公司 198.64 4.57%

5 日志动力传送系统(上海)有限公司 162.89 3.75%

合计 1,488.35 34.26%

1 中达电通股份有限公司杭州分公司 1,081.63 11.17%

2 杭州盈动达精密机械有限公司 1,024.45 10.58%

2019年 3 杭州天河钣金有限公司 455.43 4.70%

4 苏州荣科精密机械有限公司 393.32 4.06%

5 日志动力传送系统(上海)有限公司 371.22 3.84%

合计 3,326.04 34.36%

1 杭州铭之冠科技有限公司 1,184.96 11.38%

2 杭州盈动达精密机械有限公司 1,052.83 10.11%

3 杭州天河钣金有限公司 538.54 5.17%

2018年

4 苏州荣科精密机械有限公司 493.83 4.74%

5 安合谷（杭州）电子有限公司 382.63 3.67%

合计 3,652.78 35.07%

1 杭州铭之冠科技有限公司 1,150.76 11.25%

2 杭州盈动达精密机械有限公司 908.81 8.89%

3 杭州五朗精密机械有限公司 427.06 4.18%

2017年

4 杭州天河钣金有限公司 419.25 4.10%

5 日志动力传送系统(上海)有限公司 322.96 3.16%

合计 3,228.84 31.58%

（1）中达电通股份有限公司杭州分公司

中达电通股份有限公司杭州分公司是发行人2019年新引入的供应商，报告期内，发行人主要向其采购电机驱动器，具体情况如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

项目金额数量金额数量金额数量金额数量

（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）

电机驱动器 433.28 0.65 1,081.00 1.53 - - - -

其他 1.07 0.00 0.63 0.00 - - - -

合计 434.36 0.65 1,081.63 1.53 - - - -

2019年和2020年1-6月，发行人向中达电通股份有限公司杭州分公司采购的电机驱动器平均单价为706.35元/件、670.82元/件。2017年和2018年，发行人电机驱动器系向杭州铭之冠科技有限公司采购，采购价格分别为777.40元/件和774.41元/件。

中达电通股份有限公司是台达国际控股有限公司的子公司，杭州铭之冠科技有限公司是代理台达品牌产品的贸易商，前者台达品牌的电机、驱动器价格要低于后者。2019 年与中达电通股份有限公司达成直接采购的合作模式，降低了台达品牌电机、驱动器的采购单价。

（2）杭州盈动达精密机械有限公司

发行人主要向杭州盈动达精密机械有限公司采购机加工件，报告期内具体情况如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

项目金额数量金额数量金额数量金额数量

（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）

机加工 453.76 15.93 1,002.67 3.61 1,029.46 3.48 895.32 3.06

其他 11.56 0.40 21.77 0.05 23.37 0.05 13.49 0.04

合计 465.32 16.33 1,024.45 3.66 1,052.83 3.53 908.81 3.10

报告期内，发行人向杭州盈动达精密机械有限公司采购机加工件的单价如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

项目

价格（元/件）价格（元/件）变动（%）价格（万元）变动（%）价格（万元）

机加工 28.48 277.89 -6.12 295.99 1.12 292.72

2019年，发行人采购机加工件的单价下降，主要系以下原因：

A、发行人2019年新增PK系列机型，所使用的机加工件规格较小，单价相对较低，拉低了平均单价。

B、2019年钢材价格较2018年有所下降，同时，2019年4月增值税税率由16%下调为13%，发行人与杭州盈动达精密机械有限公司进行了议价，适当降低了采购价格。

（3）杭州天河钣金有限公司

发行人主要向杭州天河钣金有限公司采购钣金件，报告期内具体情况如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

项目金额数量金额数量金额数量金额数量

（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）钣金 213.83 5.97 429.03 11.62 484.55 12.08 385.72 9.70其他 13.31 0.28 26.40 0.56 53.99 0.78 33.53 0.61合计 227.14 6.25 455.43 12.18 538.54 12.84 419.25 10.30

报告期内，发行人向杭州天河钣金有限公司采购钣金件的单价如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年项目

价格（元/件）价格（元/件）变动（%）价格（万元）变动（%）价格（万元）钣金 35.81 36.93 -7.93 40.11 0.84 39.78

2019年，发行人钣金件的单价下降，主要系以下原因：

A、发行人2019年新增PK系列机型，所使用的钣金件规格较小，单价相对较低，拉低了平均单价。

B、2019年钢材价格较2018年有所下降，同时，2019年4月增值税税率由16%下调为13%，发行人与杭州天河钣金有限公司进行了议价，适当降低了采购价格。

（4）苏州荣科精密机械有限公司

发行人主要向苏州荣科精密机械有限公司采购钣金件，报告期内具体情况如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

项目金额数量金额数量金额数量金额数量

（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）钣金 139.74 4.09 372.51 11.38 479.08 11.49 312.52 8.84其他 16.26 0.19 20.81 0.50 14.74 0.58 1.64 0.15合计 156.00 4.27 393.32 11.88 493.83 12.08 314.16 8.99

报告期内，发行人向苏州荣科精密机械有限公司采购钣金件的单价如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年项目

价格（元/件）价格（元/件）变动（%）价格（万元）变动（%）价格（万元）钣金 34.21 32.75 -21.44 41.68 17.94 35.34

发行人主要向苏州荣科精密机械有限公司采购BK系列及TK系列产品应用的钣金件，种类繁多，既包括几百元的横梁，又包括几元的支架、角马等，各年不同类型材料采购量占比变化，导致钣金件采购单价出现较大波动。

（5）日志动力传送系统(上海)有限公司

发行人主要向日志动力传送系统(上海)有限公司采购毛毡，报告期内具体情况如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

项目金额数量金额数量金额数量金额数量

（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）

毛毡类 150.19 0.10 335.05 0.20 303.52 0.14 255.95 0.12

其他 12.69 0.08 36.17 0.23 41.24 0.31 67.01 0.41

合计 162.89 0.17 371.22 0.43 344.76 0.46 322.96 0.54

报告期内，发行人向日志动力传送系统(上海)有限公司采购毛毡的单价如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

项目

价格（元/件）价格（元/件）变动（%）价格（万元）变动（%）价格（万元）

毛毡类 1,524.81 1,686.19 -20.89 2,131.43 1.18 2,106.58

2019年以来，毛毡类采购单价下降较多，主要系以下原因：

A、日志动力传送系统(上海)有限公司在自身生产毛毡的同时也代理销售进口毛毡。报告期前两年，发行人使用的进口毛毡比例较高，2019 年以来，采购的国产毛毡比例提高，国产毛毡单价低于进口，单价下降。

B、发行人2019年新增PK系列机型，所使用的毛毡规格较小，单价相对较低，拉低了平均单价。

C、近年来由于行业竞争加剧，以及下游汽车配件等行业较为低迷，毛毡产品整体价格呈下降趋势。

（6）杭州铭之冠科技有限公司

发行人主要向杭州铭之冠科技有限公司采购电机、驱动器、气泵，报告期内具体情况如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

项目金额数量金额数量金额数量金额数量

（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）

电机驱动器 - - 3.05 0.01 1,180.59 1.52 1,139.05 1.47

其他 - - 0.63 0.00 4.37 0.32 11.71 0.85

合计 - - 3.68 0.01 1,184.96 1.84 1,150.76 2.32

2019 年，发行人引入了新供应商中达电通股份有限公司杭州分公司提供电机驱动器，不再与杭州铭之冠科技有限公司合作，因此采购金额下降较多。2019年，发行人向中达电通股份有限公司杭州分公司采购的电机驱动器金额为1,081.63万元，平均单价为706.35元/件。

2017年及2018年，发行人向杭州铭之冠科技有限公司采购电机驱动器的单价情况如下：

2018年 2017年

项目

价格（元/件）变动（%）价格（元/件）

电机驱动器 774.41 -0.38 777.40

可以看出，公司向杭州铭之冠科技有限公司采购的电机驱动器价格基本稳定。

（7）安合谷（杭州）电子有限公司

发行人主要向安合谷（杭州）电子有限公司采购外协加工费，报告期内具体情况如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

项目金额数量金额数量金额数量金额数量

（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）

外协加工费 - - 56.01 - 235.57 - 164.44 -

其他 - - 10.77 0.14 147.06 1.24 50.69 0.72

合计 - - 66.78 0.14 382.63 1.24 215.13 0.72

2019年，发行人加强了向杭州可明电子科技有限公司的外协加工费的采购，与安合谷（杭州）电子有限公司逐渐停止合作，导致采购金额下降。

（8）杭州五朗精密机械有限公司

发行人主要向杭州五朗精密机械有限公司采购机加工件及铝型材件，报告期内具体情况如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

项目金额数量金额数量金额数量金额数量

（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）（万元）（万件）

机加工 45.62 0.01 192.55 0.10 183.75 0.08 277.31 0.08

铝型材件 24.21 0.01 94.21 0.03 119.75 0.04 84.27 0.02

其他 16.34 0.01 11.80 0.03 15.14 0.01 65.48 0.04

合计 86.18 0.03 298.56 0.16 318.65 0.12 427.06 0.14

报告期内，发行人向杭州五朗精密机械有限公司采购机加工件及铝型材件的单价如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

项目

价格（元/件）价格（元/件）变动（%）价格（万元）变动（%）价格（万元）

机加工 3,190.52 1,842.58 -21.18 2,337.79 -31.12 3,394.19

铝型材件 3,185.91 3,204.36 -6.35 3,421.50 -2.56 3,511.40

发行人向杭州五朗精密机械有限公司采购机加工件及铝型材件单价逐年下降，主要系以下原因：

A、杭州五朗精密机械有限公司原来主要为发行人提供智能切割设备框架相关的机加工件和铝型材件，从2018年开始，逐渐开始为发行人提供横梁相关的机加工件和铝型材件。横梁相关原材料每件单价较低，拉低了平均单价。

B、发行人2019年新增PK系列机型，所使用的框架机加工件和铝型材件相对单价较低，拉低了平均单价。

2020 年，发行人向杭州五朗精密机械有限公司采购机加工件的单价较高，主要系机加工件结构引起的。杭州五朗精密机械有限公司报告期内为发行人提供框架和横梁，其中框架价格在3100元-3200元/件，横梁价格在1000元左右/件，2020年1-6月，发行人向杭州五朗精密机械有限公司采购的横梁较少，导致机加工单价上升。

（三）报告期原材料供应商的数量，采购额分布情况；新增供应商和退出供应

商的情况。

1、报告期原材料供应商的数量，采购额分布情况

报告期内，公司原材料供应商数量级采购额分布情况如下：

2020年1-6月 2019年度

采购金额区间金额金额

家数占比家数占比

（万元）（万元）

0-100万 255 2,326.70 53.57% 300 2,900.52 29.95%

100万-300万 7 1,117.29 25.72% 15 2,792.01 28.83%

300万-500万 2 899.68 20.71% 5 1,884.97 19.47%

500万以上 - - 2 2,106.07 21.75%

合计 264 4,343.67 100.00% 322 9,683.57 100.00%

（接上表）

2018年度 2017年度

采购金额区间金额金额

家数占比家数占比

（万元）（万元）

0-100万 259 2,695.12 25.87% 207 2,520.01 24.66%

100万-300万 17 3,064.53 29.42% 18 3,216.21 31.48%

300万-500万 5 1,881.62 18.06% 7 2,422.17 23.71%

500万以上 3 2,776.32 26.65% 2 2,059.57 20.15%

合计 284 10,417.59 100.00% 234 10,217.95 100.00%

报告期内，随着公司材料采购种类的不断丰富，公司原材料供应商数量不断增加，原材料供应商数量分别为234家、284家、322家及264家。最近三年，公司采购额分布情况较为稳定，采购额300万元以上的供应商采购金额占比分别为43.86%、44.71%、41.22%。

其中，前五大供应商采购金额占比分别为31.58%、35.07%、34.36%和34.26%，具体情况如下：

单位：万元

年份序号供应商名称采购金额（不含税）占采购总额的比例

1 杭州盈动达精密机械有限公司 465.32 10.71%

2 中达电通股份有限公司杭州分公司 434.36 10.00%

3 杭州天河钣金有限公司 227.14 5.23%

2020年1-6月

4 杭州嘉铁机械制造有限公司 198.64 4.57%

5 日志动力传送系统(上海)有限公司 162.89 3.75%

合计 1,488.35 34.26%

1 中达电通股份有限公司杭州分公司 1,081.63 11.17%

2 杭州盈动达精密机械有限公司 1,024.45 10.58%

3 杭州天河钣金有限公司 455.43 4.70%

2019年

4 苏州荣科精密机械有限公司 393.32 4.06%

5 日志动力传送系统(上海)有限公司 371.22 3.84%

合计 3,326.04 34.36%

1 杭州铭之冠科技有限公司 1,184.96 11.38%

2 杭州盈动达精密机械有限公司 1,052.83 10.11%

3 杭州天河钣金有限公司 538.54 5.17%

2018年

4 苏州荣科精密机械有限公司 493.83 4.74%

5 安合谷（杭州）电子有限公司 382.63 3.67%

合计 3,652.78 35.07%

1 杭州铭之冠科技有限公司 1,150.76 11.25%

2 杭州盈动达精密机械有限公司 908.81 8.89%

3 杭州五朗精密机械有限公司 427.06 4.18%

2017年

4 杭州天河钣金有限公司 419.25 4.10%

5 日志动力传送系统(上海)有限公司 322.96 3.16%

合计 3,228.84 31.58%

2、新增供应商和退出供应商的情况

公司为了提高供应商对于公司需求反应速度，保证采购质量、降低采购成本，以加强成本管理，采取对供应商的年度评审机制，通过不同供应商的引入和退出，不断优化公司供应商结构。

报告期内发行人新增供应商情况如下：

比较年度新增供应商家数采购金额（万元）占当期采购比重2019年较2018年 122 1,639.66 16.93%2018年较2017年 127 553.70 5.32%

2019年较2018年新增供应商采购金额变动较大，主要原因系：2019年发行人引入了新供应商中达电通股份有限公司杭州分公司，采购电机驱动器1,081.63万元，占2019年采购比重为11.17%。除此之外，2019年较2018年、2018年较2017年新增供应商家数较多，但占公司采购总额比例较低。

报告期内发行人退出供应商情况如下：

比较年度退出供应商家数退出前一年采购金额（万元）占上期采购比重2019年较2018年 84 456.42 4.38%2018年较2017年 77 521.69 5.11%

报告期内公司退出供应商家数少于新增供应商家数，退出供应商家占公司采购总额比例较低。

报告期内，公司供应商既有引入又有退出，随着公司材料采购种类的不断丰富，公司原材料总体供应商数量不断增加，与公司的实际经营情况相符。

报告期内发行人前五大供应商基本保持稳定，前五大供应商在各年的排名情况如下：

供应商名称 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

中达电通股份有限公司杭州分公司 2 1 - -

杭州盈动达精密机械有限公司 1 2 2 2

杭州天河钣金有限公司 3 3 3 4

苏州荣科精密机械有限公司 6 4 4 7

日志动力传送系统(上海)有限公司 5 5 6 5

杭州铭之冠科技有限公司 - 156 1 1

安合谷（杭州）电子有限公司 - 30 5 15

杭州五朗精密机械有限公司 14 8 8 3

杭州嘉铁机械制造有限公司 4 6 7 9

由上表可知，发行人前五大供应商中，排名变化较大的包括中达电通股份有限公司杭州分公司、杭州铭之冠科技有限公司、安合谷（杭州）电子有限公司。

上述供应商变化的原因主要系：2019 年，发行人新引入了中达电通股份有限公司杭州分公司代替原供应商杭州铭之冠科技有限公司继续为公司提供电机驱动器，并以杭州可明电子科技有限公司替代安合谷（杭州）电子有限公司继续为公司提供外协加工。

中达电通股份有限公司是台达国际控股有限公司的子公司，杭州铭之冠科技有限公司是代理台达品牌产品的贸易商，中达电通股份有限公司杭州分公司提供的电机驱动器平均价格较低，发行人以中达电通股份有限公司杭州分公司替代杭州铭之冠科技有限公司具有合理性。

安合谷（杭州）电子有限公司系外资企业，公司主要向其采购的原材料为成品电路板。2019年退出前五大供应商的主要原因系：（1）由于安合谷业务调整需要，决定逐步退出中国市场；（2）安合谷产品交货周期较长，难以满足公司生产需要。2019年公司引入杭州可明电子科技有限公司供应成品电路板。

问题：3.3

3.3 请保荐机构及申报会计师：（1）对上述事项进行核查；（2）公司 2019 年

议价过程，与主要供应商之间是否存在其他利益安排。

回复：【申报会计师核查程序核查情况】

1、对上述事项的核查

我们履行了如下核查程序：

（1）了解和评价管理层与采购流程相关的关键内部控制的设计和运行的有效性；

（2）对公司采购人员进行访谈，了解选择供应商的标准和具体方式, 核查包括合作年限、定价方式、采购内容、结算方式、与供应商的关联关系等。

（3）获取公司报告期各期主要供应商采购明细，统计各期主要材料的采购情况，统计原材料数量和单价的波动分散情况，分析原材料采购结构对报告期原材料单价波动产生的影响；

（4）查询报告期内大宗商品钢材的价格波动情况，查阅台达电子工业股份有限公司、深圳市汇川技术股份有限公司2018年、2019年年度报告，核查主要材料采购价格变化情况及合理性；

（5）询问公司采购负责人，了解报告期内前五大供应商的变动原因及公司与供应商议价过程，并与申报会计师获取的其他信息相互印证；

（6）对公司主要供应商实施函证和走访程序，核查主要供应商采购内容、采购金额真实性、准确性，并获取了主要供应商出具的《无关联关系声明书》；

（7）获取公司报告期各期主要供应商采购明细，抽取样本执行采购真实性核查，检查采购合同、采购入库单、采购发票、付款凭证、银行回单等原始单据；

（8）针对采购价格未来的可持续性进行了专项核查，包括访谈了发行人的采购人员，走访了主要供应商，了解采购价格议价机制；取得了发行人与主要供应商2020年签订的框架合同，核查了发行人2020年主要原材料的采购价格相较2019年的变动，验证是否发生较大波动。

经核查，我们认为：

（1）报告期内，公司原材料种类众多，不同原材料采购量和采购单价波动分散程度较高；

（2）公司主要原材料2018年整体采购价格上升，2019年整体采购价格下滑是由于采购结构变化、大宗商品钢材价格波动、工业自动化相关产品的供求关系、公司议价和增值税税率下调等综合因素导致的，报告期内公司原材料采购价格波动合理；

（3）2019年公司向供应商的采购价格下降是合理的。公司与主要供应商保持了合作共赢的关系，交易价格公允，相关价格在未来是可持续的。报告期内，公司主要供应商较为稳定，前五大供应商中，新增供应商及退出供应商数量较少，符合公司的实际经营状况；

（4）2019年公司将杭州铭之冠科技有限公司更换为中达电通股份有限公司主要原因系随着电机、驱动器采购量的增加，通过持续的洽谈，在2019年与中达电通股份有限公司达成直接采购的合作模式；

（5）发行人与主要供应商的采购价格在未来具有可持续性，不存在大幅上升的风险。

【发行人回复说明】

2、公司2019年议价过程，与主要供应商之间是否存在其他利益安排。

公司对供应商采取年度评审机制，公司事前通过互联网、同行或供应商介绍等途径获取公司同类原材料其他供应商的市场报价，根据多方报价、市场行情与供应商进行议价谈判。

2019年大宗商品钢材相比2018年下跌，工业自动化行业市场需求出现下滑，发展缓慢，此外，2019年4月，销售商品增值税税率从16%下调至13%，导致钣金、机加工，电机、驱动器、气泵类原材料价格走低。公司所需原材料在市场上供应量充足，市场报价较多。通过与供应商进行议价谈判，加强了公司的成本控制和管理。

公司与主要供应商保持了合作共赢的关系，交易价格公允，相关价格在未来是可持续的，公司与主要供应商之间不存在其他利益安排。

【申报会计师核查程序核查情况】

我们主要履行了以下核查程序：

（1）访谈了公司采购部负责人关于公司2019年产品采购议价的过程；

（2）访谈了主要供应商，对采购定价、采购数量、金额等情况进行确认，取得由其出具的与发行人及其董监高、员工、股东、实际控制人及其亲属之间不存在关联关系、任职关系、资金往来或其他关系的书面说明；

（3）通过“国家企业信用信息公示系统”、“天眼查”等公示信息查询报告期内各期公司主要供应商（包括材料供应商及机加工商）的股东、董事、监事、高级管理人员；

（4）取得了发行人董监高、出纳的个人银行流水，核查与公司报告期内各期主要供应商及其董监高、经办人员的资金往来情况。

经核查，我们认为：公司2019年议价过程合理，符合商业逻辑，与主要供应商之间交易价格公允，不存在其他利益安排。

二、“4.关于收入”

问题4.1

4.1报告期，发行人智能切割设备收入分别为17,097.58万元、19,708.45万元和

19,771.85 万元，收入增长率不高。发行人产品的下游为复合材料、广告文印、

汽车内饰，复合材料收入稳定，汽车内饰收入下滑，广告文印 2019 年和 2018

年收入稳定。

请发行人说明：（1）发行人智能切割设备主要切割的产品，如纸张、布料等，

并按照主要切割的产品说明收入及占比；各类下游行业对切割设备的需求是否

存在本质区别，还是主要取决于切割的材质；（2）家居家纺和纺织服务下游行

业是否存在区别，如无明显区别请在招股书中合并披露主要下游行业领域收入；

（3）主要下游行业同类型产品单价出现差异的原因，如汽车内饰行业设备单价

最低等原因，广告行业单价最高的原因；（4）广告文印行业 2018 年收入大幅

上升，2019 年收入维持稳定的原因；（5）发行人在报告期未增加产能的原因；

结合市场需求、行业内竞争情况、公司的市场占有率，说明是否存在下游需求

平稳或者市场较小的情况；（6）发行人目前在手订单情况，海外订单的影响，

疫情、下游产业需求对公司未来收入及海外收入的影响。

回复：【发行人回复说明】（一）发行人智能切割设备主要切割的产品，如纸张、布料等，并按照主要切割的产品说明收入及占比；各类下游行业对切割设备的需求是否存在本质区别，还是主要取决于切割的材质；

1、发行人智能切割设备主要切割的产品，如纸张、布料等，并按照主要切割的产品说明收入及占比

公司单台智能切割设备可以适应不同的切割材料，公司可以提供 MaterialLibrary 材料专家库功能模块供客户选配。材料专家库可以根据客户选择的切割材料种类、材料厚度，推荐最优化的切割工具、切割模式及切割参数，并实现自动分层、快速编辑切割路径等功能，提高客户生产效率。

客户从发行人购买的单台智能切割设备并不限于切割单一材料，一般来说，下游

客户有着使用同一台设备切割多种材料的需求。

以发行人下游主要行业划分，发行人智能切割设备切割的主要产品类别和切割材料举例如下：

应用行业主要产品举例主要切割材料举例

碳纤维机械臂、碳纤维自行车、风叶发电部件、亚克力板、密度板、中纤板、碳纤维

复合材料行业膜结构部件、垫片、轨道交通、医疗、电子通预浸料、玻璃纤维及碳纤维面料、碳

讯等行业的复合材料制品等纤维制品等

展示架、人形立牌、海报、旗帜、软膜、灯箱、广告包装纸、不干胶标签、塑料薄膜、

广告文印行业像框、标识、模型、礼品盒、彩盒包装、雕刻 KT 板、PP 板、瓦楞纸板、蜂巢板、

品、POP广告牌、纸艺等灰纸板、瓦楞、塑料板等

皮质沙发、布艺沙发、靠垫、抱枕、床上用品、

家居家纺行业床垫、窗帘、长毛地毯、植绒地毯、丝圈地毯、 PVC材料、PU材料、棉毡、无纺布等

餐垫、地垫、软玻璃桌布等

汽车座套、真皮座椅、丝圈脚垫、大包围脚垫、

汽车内饰行业人造皮、皮革等

全包围脚垫、坐垫、方向盘套、车帖等

纺织服装行业西装、衬衣、运动服饰、内衣等纺织材料

报告期内，发行人智能切割设备按照主要切割材料收入划分情况如下：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

项目

金额（万元）占比（%）金额（万元）占比（%）金额（万元）占比（%）金额（万元）占比（%）

皮质、布质材料 2,674.37 33.63 9,388.36 47.48 9,739.13 49.42 8,451.16 49.43

PVC、发泡材料 1,175.54 14.78 3,457.90 17.49 4,009.15 20.34 3,203.99 18.74

纸质材料 2,108.49 26.51 2,026.14 10.25 1,334.20 6.77 1,547.62 9.05

碳纤维材料 982.82 12.36 2,015.22 10.19 1,819.92 9.23 1,563.25 9.14

KT板材料 565.90 7.12 1,447.25 7.32 1,423.98 7.23 1,200.01 7.02

毛绒材料 306.19 3.85 933.31 4.72 767.95 3.90 737.57 4.31

塑胶材料 110.18 1.39 88.65 0.45 379.41 1.93 258.87 1.51

其他材料 28.83 0.36 415.01 2.10 234.70 1.19 135.10 0.79

总计 7,952.32 100.00 19,771.84 100.00 19,708.45 100.00 17,097.58 100.00

2、各类下游行业对切割设备的需求是否存在本质区别，还是主要取决于切割的材质

各类下游行业对智能切割设备的需求存在本质区别，区别是由切割材料材质、切割工艺、材料幅面大小、生产批量大小、材料利用率、行业特殊切割需求等多

方面引起的，具体如下：

应用行业主要切割需求

1、高强度、高韧性、复合结构的切割；

2、大幅面高速高精度切割；

复合材料行业

3、对产量和材料利用率的要求较高；

4、电路防尘等特殊需求。

1、材料品种多，材质变化大；

广告文印行业 2、产品类型多，工艺种类的需求多；

3、对机器视觉技术的要求较高。

1、解决不透气面料的切割需求；

2、小批量、多批次生产需求；

家居家纺行业

3、大批量的切割需求；

4、对位切割需求、防断毛切割需求等特殊需求。

1、需求相对简单；

2、小批量、多批次生产需求；

汽车内饰行业

3、大批量的切割需求；

4、对产量和材料利用率的要求较高。

1、解决透气面料的切割需求；

2、定制化和打样需求；

纺织服装行业 3、大批量的切割需求；

4、对产量和材料利用率的要求较高；

5、对条对格切割需求等特殊需求。

（二）家居家纺和纺织服务下游行业是否存在区别，如无明显区别请在招股书

中合并披露主要下游行业领域收入；

家居家纺和纺织服装下游行业需求存在区别，具体如下：

在主要切割面料方面：家居家纺行业切割的主要产品为沙发、地毯、靠垫、抱枕等产品，需要解决透气性差的面料的切割需求；而纺织服装行业切割的主要产品为西装、衬衣、运动服饰等，需要解决透气面料的切割需求。

在主要生产安排方面：家居家纺行业主要系用于“小批量，多批次”的切割，也有部分大批量的切割需求；而纺织服装行业既有定制化和打样的需求，又有大批量的切割需求。

在特殊切割需求方面：家居家纺行业存在印花家纺的对位切割需求、地毯的防断毛切割需求等特殊需求；纺织服装行业则有针对条纹衬衫、格子衬衫的对条对格切割需求等特殊需求。

经查询发行人竞争对手杰克股份等企业的官网，发行人竞争对手一般也是将下游纺织服装、家居家纺进行拆分，作为不同的下游行业在官网列示。

（三）主要下游行业同类型产品单价出现差异的原因，如汽车内饰行业设备单

价最低的原因，广告行业单价最高的原因；

发行人BK系列和TK系列分行业单价情况对比如下：

单位：万元/套

项目 2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

复合材料 12.47 13.86 15.65 15.51

广告文印 14.41 14.68 15.70 16.68

BK系列

汽车内饰 9.25 9.62 10.10 9.85

家居家纺 11.27 12.74 12.70 13.90

复合材料 23.31 22.45 19.39 19.24

广告文印 20.62 26.78 26.61 30.22

TK系列

汽车内饰 12.62 15.23 14.82 18.33

家居家纺 17.52 18.23 19.70 18.56

由上表可知，对于同一类型的产品，发行人复合材料行业、广告文印行业的单价较高，汽车内饰行业的单价较低。

复合材料行业单价较高主要原因系：复合材料行业所需切割材料的材质、工艺复杂度、切割需求较为多样化，部分客户有着较强的定制化需求，导致产品配置较高，价格较高。

广告文印行业单价较高主要原因系：（1）发行人广告文印行业客户主要系境外客户，报告期内广告文印行业境外销售数量占比分别为 48.01%、54.23%、54.37%和51.57%，发行人境外售价一般高于境内，因此广告文印行业单价较高；（2）广告文印行业材料品种多，材质变化大，产品类型多，工艺种类的需求多，对配置各类技术定制设备的需求较多，导致单价较高。

汽车内饰行业单价较低主要原因系：（1）发行人汽车内饰行业客户主要系境内客户，报告期内汽车内饰行业境内销售数量占比分别为 98.79%、96.99%、97.12%和98.78%，发行人境内售价一般低于境外，因此汽车内饰行业单价较低；（2）汽车内饰行业需求相对简单，定制化水平相对广告文印等行业较低，导致单价较低。

（四）广告文印行业2018年收入大幅上升，2019年收入维持稳定的原因；

报告期内，广告文印分境内境外的收入和销量情况如下：

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

项目金额数量金额数量金额数量金额数量

万元套万元套万元套万元套

境内 864.30 77 2,461.96 193 2,563.02 200 2,255.28 170

境外 1,627.10 82 5,649.20 230 5,540.85 237 3,670.71 157

合计 2,491.40 159 8,111.16 423 8,103.87 437 5,925.99 327

由上表可知，发行人广告文印行业2018年收入大幅上升，主要系2018年发行人加大了境外市场销售渠道的开拓，导致境外广告文印行业销售的智能切割设备数量增长所致。2019 年，受限于有限的产能，发行人境外广告文印行业销售收入保持稳定，小规模增长，因而2019年广告文印收入维持稳定。

（五）发行人在报告期未增加产能的原因；结合市场需求、行业内竞争情况、

公司的市场占有率，说明是否存在下游需求平稳或者市场较小的情况；

1、发行人在报告期未增加产能的原因

公司产能主要受限于部件装配和整机装配环节，而上述环节主要受限于生产场地面积。发行人此前租用了位于“杭州市萧山经济技术开发区鸿兴路389号上海交大（杭州）科技园C幢1楼及2楼”的房屋，总面积16,000平方米。随着发行人的快速发展，上述房屋的使用面积已经不能满足发行人的生产需求，制约着发行人的进一步发展。

报告期内，发行人已经针对产能受限的情况，进行了合理规划，拟通过此次募投项目“新建智能切割设备生产线项目”，扩大生产场所面积，提升产能。该募投项目总建筑面积60,030.62平方米，其中厂房面积49,597平方米，可以有效解决发行人产能不足的问题。

“新建智能切割设备生产线项目”于2018年10月开工建设，一期厂房已于2020年6月末达到可使用状态，发行人已经进行了搬迁，预计未来产能将有所提升。

2、结合市场需求、行业内竞争情况、公司的市场占有率，说明是否存在下游需求平稳或者市场较小的情况

（1）发行人下游行业广泛，各行业均有较强的市场需求

发行人下游应用行业广泛，涵盖复合材料、广告文印、汽车内饰、家居家纺、纺织服装、办公自动化、鞋业、箱包等多个领域，并在上述行业均实现了一定规模的销售。发行人专注于技术研发，随着自身智能切割相关技术的不断突破，未来还有望进入更多的下游行业。

发行人目前下游的主要行业中，复合材料行业发展迅速；广告文印行业已经拓展到全球范围的国际市场，有着较大的市场容量，且未来有望进一步在国际市场上替代国外品牌；家居家纺行业处于复苏阶段，也有较大的市场空间；汽车内饰行业尽管因为汽车行业暂时性低迷，有一定的下滑，但未来高端市场可以带来增长动力。2019年，发行人新推出的PK系列机型适用于办公自动化行业，深受客户好评，未来办公自动化行业也将为发行人带来增量市场。

（2）发行人已开始全球化布局，国际市场空间较大

发行人业务遍布全球，已经与超过50家境外经销商进行合作，在全球多个国家和地区均实现了销售。最近三年，发行人智能切割设备的境外销售收入分别为4,846.61万元、6,564.63万元和7,142.46万元，逐年上升且增幅较快。

发行人进入国际市场的时间较短，目前在国际市场上尚未进行深耕，未来，随着发行人新建厂房的投入使用，发行人可以解决产能受限的问题，成功复制境外销售的经验，进一步拓宽国际市场。

（3）行业竞争较为分散，发行人竞争地位较强

发行人所在的行业目前市场集中度较低，在下游的不同应用领域均有一定数量的企业，各企业在不同应用领域、不同区域市场形成了一定的比较优势，因此行业呈现企业数量较多，单个企业市场占有率不高的情况。

行业中可获得公开数据的企业包括上市企业法国力克和杰克股份，法国力克2018年实现营业收入22.17亿元（按照1欧元=7.83人民币的历史汇率计算），其中智能切割设备及配套软件收入为 7.54 亿元。杰克股份主营业务中与智能切割设备相关业务收入为5亿元。发行人2019年实现收入2.11亿元，虽然因为产能和规模的限制，目前发行人市场占有率与法国力克、杰克股份相比还有一定差距，但是，发行人已建立起一定的品牌效应，展现出较强的行业竞争力，主要体现在：

发行人智能切割设备产销量较高，报告期内，发行人智能切割设备的产销量与国内知名企业杰克股份基本接近。

发行人毛利率较高，报告期内，发行人的综合毛利率分别为48.99%、47.50%、50.73%和 49.05%。较高的毛利率也体现了发行人的产品具有较高的附加值，市场竞争力较强。

综上所述，发行人下游市场广泛，各行业均有较强的市场需求，根据发行人的产销量、毛利率等各项指标，发行人有着较强的竞争地位，不存在下游需求平稳或者市场较小的问题。

发行人已经在招股说明书“重大事项提示/一、特别风险提示/”处对以下楷体加粗部分进行了补充披露：

（三）收入增长不达预期的风险

最近三年，发行人可比公司杰克股份智能切割设备相关业务报告期内复合增长率为4.81%，法国力克营业收入复合增长率为0.59%，增长速度较低。发行人营业收入的复合增长率为9.39%。客户购买发行人产品属于固定资产投资，复购率不高，报告期内，发行人五年内复购率分别为30.20%、30.22%、31.28%及32.78%。此外，发行人下游行业涉及广告文印、汽车内饰、复合材料、家居家纺、纺织服

装、办公自动化等，较为广泛；若下游行业整体增长放缓，可能会导致发行人收

入增长不达预期的风险。

（六）发行人目前在手订单情况，海外订单的影响，疫情、下游产业需求对公

司未来收入及海外收入的影响。

1、发行人目前在手订单情况，海外订单的情况

截至 2020 年 8 月末，公司已收到订金的在手订单为 378 套，合同金额为5,730.04万元。其中海外订单165套，合同金额为2,333.98万元。

2、疫情、下游产业需求对公司未来收入及海外收入的影响

（1）疫情对公司未来收入及海外收入的影响

受疫情影响，发行人2020年1-6月实现营业收入8,487.84万元，与去年同比下滑 15.31%。发行人目前主要境内客户已经全面复工，预计疫情对发行人未来的境内收入影响有限。

发行人存在部分外销收入，目前部分境外销售区域尚处于新型冠状病毒肺炎疫情影响区域。如果上述区域疫情持续时间较长，可能会对发行人的境外销售产生不利影响。发行人已经在招股说明书“重大事项提示”章节对上述风险进行了提示。

新冠疫情对发行人境外销售的影响是短期的，发行人产品属于固定资产投资，在疫情期间市场需求并没有被消灭，疫情结束以后，境外需求有望得到进一步恢

复。

（2）下游产业需求对公司未来收入及海外收入的影响

发行人下游产业有着较高的需求，发行人下游覆盖多个行业，各行业市场空间较大，其中，复合材料行业发展迅速；广告文印行业已经拓展到全球范围的国际市场，有着较大的市场容量，且未来有望进一步在国际市场上替代国外品牌；家居家纺行业处于复苏阶段，也有较大的市场空间；汽车内饰行业尽管因为汽车行业暂时性低迷，有一定的下滑，但未来高端市场可以带来增长动力。2019年，发行人新推出的PK系列机型适用于办公自动化行业，深受客户好评，未来在办公自动化行业也将为发行人带来增量市场。因此，下游行业需求有望为公司未来收入带来有利影响。

发行人业务遍布全球，已经与超过50家境外经销商进行合作，在全球多个国家和地区均实现了销售。最近三年，发行人智能切割设备的境外销售收入分别为4,846.61万元、6,564.63万元和7,142.46万元，逐年上升且增幅较大。发行人已经开始全球化布局，由于发行人产品在技术参数上已实现与国外产品基本等同或超越，且价格低于国外先进产品，未来国外市场存在较大的替代空间，预计将为发行人未来海外收入带来有利影响。

【申报会计师核查程序核查情况】

（七）核查程序及核查意见

针对以上问题，我们履行了以下核查程序

1、访谈了公司技术部门负责人和销售部门负责人，并查阅了学术论文等公开资料，了解下游行业的主要切割产品、主要切割材料以及主要切割需求；

2、取得了发行人的分下游行业的收入明细表，核查各行业单价差异的原因；

3、取得了广告文印行业的收入明细表，核查了广告文印行业的境内销售情况、设备配置情况、各系列销售分布情况等；

4、核查了发行人产能情况，实地查看了发行人目前使用的厂房情况，访谈了发行人销售部门的负责人，并查阅公开资料，核查发行人下游市场情况；

5、取得了发行人截至2020年8月末的在手订单情况，并对比了截至2020年8月末的海外订单与往年订单的金额；

6、取得了发行人按国家和地区划分的收入明细表，通过访谈销售部门负责人以及查阅公开资料，对境外客户所在的国家的疫情情况和复工情况进行了核查。

经核查，我们认为：

1、发行人下游行业对切割设备的需求存在着本质区别，不仅受到切割材料材质的影响，还与切割工艺、材料幅面大小、生产批量大小、材料利用率、行业特殊切割需求等多方面因素有关；

2、家居家纺与纺织服装下游行业存在明显区别，划分为两种下游行业具有合理性；

3、主要下游行业同类型产品单价出现差异主要系行业不同需求决定的，具有合理性；

4、广告文印行业价格波动，主要系境外收入波动引起的，具有合理性；

5、发行人产能主要受限于场地面积，发行人拟通过募投项目建设解决产能不足的问题，发行人不存在下游需求平稳或市场较小的情况；

6、本次新冠疫情对发行人境外销售的影响是短期的，下游产业需求和海外收入预计将为发行人带来有利影响。

问题4.2

4.2根据首轮问询回复，报告期内，公司客户数量分别为914家、973家和927

家，数量较多。报告期内，公司客户比较分散，100万以下的收入的交易金额占

比分别为88.99%、83.91%和79.26%。报告期，发行人销售人员数量分别为75

人、104人和99人。

请发行人说明：（1）按照售前和售后分别说明具体的销售人员数量及变化情况，

售前人员人均销售金额、客户数量及变化情况，售前人员的工资或绩效平均工

资，及工资与收入变动之间的匹配关系；（2）按照直销和经销，区分公司数量

和销售占比；（3）报告期发行人直销收入基本稳定的原因，公司自身销售是否

存在拓展乏力的情况；经介绍的直销和经销收入上升的原因；（4）介绍直销对

应的介绍方是否同时为发行人的经销商，如否请说明理由；（5）拆分配件及服

务收入和毛利率，对应的主要客户，销售配件主要种类及的单价情况。

回复：【发行人回复说明】（一）按照售前和售后分别说明具体的销售人员数量及变化情况，售前人员人均销售金额、客户数量及变化情况，售前人员的工资或绩效平均工资，及工资与收入变动之间的匹配关系；

1、售前和售后销售人员数量及变化情况

报告期内，发行人销售人员分类与人数变化情况如下：

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

售前人员（人） 46 48 46 40

售后人员（人） 48 51 58 35

合计（人） 94 99 104 75

销售收入（万元） 8,487.84 21,119.10 20,621.02 17,648.81

实际发生的售后维修费（万元） 66.80 256.22 258.86 209.08

注：上表所列人数为年平均人数，年平均人数=当期各月人次总和÷月份数，所列人数为前述公式计算结果经四舍五入后取得。

报告期内，各期销售人员总人数分别为75人、104人、99人、94人。其中，售前人员分别为40人、46人、48人、46人，人数先增后降，与销售收入变动趋势一致；售后人员分别为35人、58人、51人、48人，人数先增后降，与报告期实际发生的售后维修费变动趋势一致，其中，2018年较2017年人数增长较多主要系，发行人为完善售后服务网络，提高售后服务质量，对售后服务人员队伍进行了扩充。

2、售前人员人均销售金额、客户数量及变化情况

报告期内，发行人售前人员人均销售金额、客户数量及变化情况如下：

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

智能切割设备直销销售总额

4,894.15 13,729.75 14,004.56 12,707.99

（万元）

直销客户总量（家） 356 843 885 834

售前人员人数（人) 46 48 46 40

人均销售额（万元） 106.39 286.04 304.45 317.70

人均客户数量（家） 7.74 17.56 19.24 20.85

报告期内，售前人员人均直销销售金额分别为317.70万元、304.45万元、286.04万元、106.39万元，人均直销客户数量分别为20.85家、19.24家、17.56家、7.74家，人均直销销售金额和人均直销客户数量较为稳定。售前人员人均销售金额、人均客户数量呈现逐年缓慢下降趋势，主要原因系：报告期内，发行人为进一步完善自身的营销网络，拓宽市场渠道，招聘了较多售前业务人员，新增售前业务人员的市场资源较少，开发的新客户及销售额较少，一定程度上拉低了人均直销销售额与人均直销客户数量。此外，2020年1-6月售前人员人均销售金额及人均客户数量下降，主要原因系2020年1-6月市场整体环境受新冠疫情影响，销售总额有所下降。

3、售前人员的平均工资，及工资与收入变动之间的匹配关系

报告期内，售前人员平均工资变动情况如下：

项目入职时间 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

两年以内 23.62 77.21 70.74 53.36

工资总额（万元）两年以上 324.72 827.90 837.66 778.62

合计 348.35 905.11 908.40 831.98

两年以内 8 14 12 9

人数（人）两年以上 38 34 34 31

合计 46 48 46 40

两年以内 2.95 5.42 5.77 5.82

平均工资（万元）两年以上 8.55 24.35 24.94 24.98

合计 7.57 18.76 19.82 20.63

人均直销销售收入 106.39 286.04 304.45 317.70

注：上表所列人数为年平均人数，年平均人数=当期各月人次总和÷月份数，所列人数为前

述公式计算结果经四舍五入后取得，2020年1-6月为半年工资。

报告期内，售前人员工资水平高于公司全体员工平均工资。公司售前人员工资水平与个人销售业绩挂钩。报告期内，售前人员平均工资逐年下降，与人均直销销售收入变动趋势一致，主要系发行人为进一步完善自身的营销网络，拓宽市场渠道，增加了售前人员人数，而入职两年以内员工市场资源及给公司开拓的收入较少，工资水平较低，在5-6万元/年之间，进而拉低了平均工资水平。

报告期内，售前人员工资与收入变动匹配情况如下：

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

售前人员工资总额（万元） 348.35 905.11 908.40 831.98

智能切割设备直销销售收入 4,894.15 13,729.75 14,004.56 12,707.99

占比 7.12% 6.59% 6.49% 6.55%

由上表可见，报告期各期，售前人员的工资在智能切割设备直销销售收入中占比分别为6.55%、6.49%、6.59%、7.12%，较为稳定，售前人员的工资与智能切割设备直销销售收入之间具有匹配性。

（二）按照直销和经销，区分公司数量和销售占比；

单位：家、万元

期间 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

收入收入

销售模式数量收入收入占比% 数量收入数量收入收入占比% 数量收入

占比% 占比%

直销 356 4,894.15 61.54 843 13,729.75 69.44 885 14,004.56 71.06 834 12,707.99 74.33

经销 63 3,058.17 38.46 84 6,042.10 30.56 88 5,703.89 28.94 80 4,389.58 25.67

合计 419 7952.32 100.00 927 19,771.84 100.00 973 19,708.45 100.00 914 17,097.58 100.00

报告期内，公司以直销为主，经销收入占比逐年上升，主要原因系公司大力开拓境外销售业务，而境外销售以经销为主。

（三）报告期发行人直销收入基本稳定的原因，公司自身销售是否存在拓展乏

力的情况；经介绍的直销和经销收入上升的原因；

1、报告期发行人直销收入基本稳定的原因，公司自身销售是否存在拓展乏力的情况

报告期内，公司直销收入分行业的销售情况如下：

单位：万元

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

内容

销售额销售额变动幅度销售额变动幅度销售额

广告文印 998.13 3,287.11 19.47% 2,751.36 14.58% 2,401.30

汽车内饰 1,438.34 3,016.79 -31.63% 4,412.43 5.42% 4,185.50

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

内容

销售额销售额变动幅度销售额变动幅度销售额

复合材料 864.95 1,908.04 11.53% 1,710.79 -13.16% 1,970.13

家居家纺 978.25 1,649.89 -20.61% 2,078.32 11.99% 1,855.86

纺织服装 425.40 507.16 56.97% 323.10 124.19% 144.12

办公自动化 141.12 275.48 - - - -

其他行业 47.96 - - - - 15.53

合计 4,894.15 10,644.47 -5.60% 11,276.00 6.65% 10,572.46

注：上述直销收入不含经介绍的直销收入

由上表可知，2019年公司直销收入较2018年下滑5.60%，主要系汽车内饰及家居家纺行业收入下降所致，广告文印、复合材料及纺织服装行业收入呈增长趋势。2019 年，受汽车行业不景气的影响，公司汽车内饰的直销收入出现明显下滑的趋势，在汽车行业大环境不好的情况下，公司自身销售团队更多的投入到广告文印、复合材料、办公自动化等领域，实现了广告文印、复合材料等行业直销收入的增长，因此，公司不存在自身销售拓展乏力的情况。

2、经介绍的直销和经销收入上升的原因

报告期内，经介绍的直销和经销收入变动情况如下：

单位：万元

2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

内容

销售额销售额变动幅度销售额变动幅度销售额

经介绍的直销 1,540.38 3,085.28 13.55% 2,717.15 27.23% 2,135.54

经销 3,058.17 6,042.10 5.93% 5,703.89 38.78% 4,110.08

由上表可知，报告期内，经介绍的直销收入和经销收入均呈逐年增长的趋势，主要原因系：

（1）通过介绍方或经销商可以快速的开拓市场

公司产品智能切割设备系针对客户的定制化产品，客户较为分散，公司主要通过展会、发展经销商或介绍方等方式销售产品。由于直销模式在市场开拓和服务方面所需投入的资源相对更多、见效期相对更长，且公司将经销作为业务发展和收入增长的重要着力点，故公司通过发展经销商或介绍方，并与之长期合作的方式开拓市场，以实现收入的快速增长。

（2）公司境外收入以经销模式为主，境外收入增长带动经销收入增长

最近三年，公司智能切割设备境外收入分别为4,846.61万元、6,564.63万元及7,142.46万元，呈逐年增长的趋势，由于境外销售主要以经销模式为主，随着境外收入的增长，经销收入也随之快速增长。

（四）介绍直销对应的介绍方是否同时为发行人的经销商，如否请说明理由；

1、经介绍的直销收入毛利率与经销收入毛利率对比情况

报告期内，经介绍的直销收入毛利率与境内经销收入毛利率对比情况如下：

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

经介绍的直销毛利率 51.39% 47.67% 46.94% 46.42%

境内经销收入毛利率 38.59% 39.41% 35.63% 38.66%

差异 12.80% 8.26% 11.31% 7.76%

由上表可见，经介绍的直销毛利率较境内经销收入毛利率高8-12个点左右，与介绍费占比9%-11%处于近似区间，具有合理性。报告期内，发行人介绍费支出及占比如下：

单位：万元

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

介绍费支出 164.55 280.92 267.90 208.68

经介绍的直销收入 1,540.38 3,085.28 2,717.15 2,135.54

占比 10.68% 9.11% 9.86% 9.77%

2、介绍直销对应的介绍方情况说明

报告期内，发行人介绍直销对应的介绍方共有96家；其中：

（1）报告期内，77 家介绍方仅介绍终端客户与发行人直接签订购销合同，自身未作为经销商采购发行人产品，具体情况如下：

介绍方数量介绍终端客户数量销售台数（台）直销收入（万元）

77家 475家 558 7,581.48

终端客户未通过介绍方采购而直接向发行人采购的原因主要系：一方面，公司智能切割设备系爱科科技自主品牌，部分终端客户出于产品质量、售后等因素的考虑，更愿意与爱科科技直接签订合同，以保障自身利益；另一方面，公司主要的介绍方为个体工商户或个人设立的有限公司，其终端客户维护能力、资金实力相对较弱，更倾向于采用由终端客户与公司直接签订购销合同，介绍方收取介绍费的业务模式。

主要介绍方的基本情况如下：序号介绍方名称介绍方基本情况注册资本1 罗庄区速切设备经销处成立于2016年，主营批发零售各类切割设备及中介服务 -2 慈溪市久力机械设备经营部成立于2019年，主营机械设备销售及代理服务 -3 广州永材贸易有限公司成立于2015年，主营通用机械设备批发销售 50万元

成立于2015年，主营机械设备及配件批发零售、安装

4 杭州丽发科技有限公司 200万元

维修

5 郑州秋之果商贸有限公司成立于2017年，主营机器设备的批发销售 50万元

（2）报告期内，19家介绍方除了采取介绍终端客户与发行人直接签订购销合同外，自身亦会作为经销商采购发行人产品，具体情况如下：

介绍方数量介绍终端客户数量销售台数（台）直销收入（万元）经销台数（台）经销收入（万）

19家 113家 129 1,896.87 197 2,190.18由上表可见，报告期内，部分终端客户要求与爱科科技直接签订合同，经销商仅作为介绍人收取介绍费；同时，由于部分终端客户对智能切割设备品牌、型号、采购量、采购频率、交货时间等需求有所不同，会通过经销商采购相应的设备，进而形成发行人经销收入。

3、发行人的经销商模式属于买断式经销

报告期内，发行人通过经销商销售的产品属于经销收入，该收入属于买断式经销，而非代销。

境内经销商在获取终端客户采购需求后，与发行人签订智能切割设备的购销合同，合同约定：由发行人将设备运输至经销商指定的地点并负责安装，调试完毕并可正常运行后由使用方在验收单上签字盖章确认，至此，智能切割设备的所有权转移给购买方，公司确认销售收入，根据双方协议，产品如无质量问题，发行人不予退货，该业务属于买断式销售。

（五）拆分配件及服务收入和毛利率，对应的主要客户，销售配件主要种类及

的单价情况。

1、公司配件及服务收入及毛利率如下表所示：

单位：万元

期间 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

大类收入毛利率收入毛利率收入毛利率收入毛利率

配件 432.55 64.68% 1,020.98 68.66% 712.36 59.23% 466.15 67.62%

服务 101.90 46.74% 324.90 53.02% 199.00 41.96% 81.66 45.37%

合计 534.44 61.26% 1,345.88 64.89% 911.36 55.46% 547.81 64.31%

公司配件收入主要系向客户销售刀具、毛毡等配件的收入，服务收入主要系安装调试服务、质保期外维修收入。随着公司客户的不断积累，报告期内，配件和服务费收入保持稳定的增长。

2、公司配件及服务对应的主要客户

（1）公司配件收入对应的主要客户如下表所示：

2020年1-6月：

单位：万元

序号客户名称收入占比%

1 AMCAD ENTERPRISES LP 26.45 6.14%

2 Morgan Tecnica spa 16.01 3.72%

3 SMART-T LIMITED LIABILITY COMPANY 11.42 2.65%

4 ASTAS Endüstri Tekstil Mak.San.ve Tic.A.S. 9.96 2.31%

5 SARL Sonocom（CAPRO FILM） 9.12 2.12%

6 Cabot Microelectronics 7.06 1.64%

7 The Smart Crystal(Thailand) Co.,Ltd 6.86 1.59%

8 Label Sign Media Co., Ltd. 6.39 1.48%

9 Poster and Panel 5.95 1.38%

10 JUANDBO 5.63 1.31%

合计 104.85 24.33%

2019年：

单位：万元

序号客户名称收入占比%

1 Morgan Tecnica spa 41.46 4.06

2 INTERMICRO 22.40 2.19

3 东莞钜丰运动器材有限公司 11.69 1.14

4 HRT CO.,LTD 10.40 1.02

5 COMERCIALIZADORA TISK SA DE CVAVENIDA

10.37 1.02

DIVISION DEL NORTE NO 2703

6 Sign Essentials 10.20 1.00

7 东莞艾可迅复合材料有限公司 9.12 0.89

8 Attention Groups 8.45 0.83

9 AMCAD ENTERPRISES LP 7.91 0.77

10 F.U.H.SEMACO SP.J.J.SKALON,M.STROJNIAK 7.70 0.75

合计 139.70 13.68

2018年：

单位：万元

序号客户名称收入占比%

1 GING SHUNG CO., LTD. 34.21 4.80

2 4cnc sp.z.o.o 16.78 2.36

3 东莞艾可迅复合材料有限公司 15.04 2.11

4 深圳市比亚迪供应链管理有限公司 14.74 2.07

5 The Smart Crystal(Thailand) Co.,Ltd 10.66 1.50

6 AMCAD ENTERPRISES LP 10.55 1.48

7 NATIONAL 9.92 1.39

8 东莞市艾慕寝室用品有限公司 9.57 1.34

9 Matoria limited 9.07 1.27

10 上海国利汽车真皮饰件有限公司 6.86 0.96

合计 137.39 19.29

2017年：

单位：万元

序号客户名称收入占比%

1 4cnc sp.z.o.o 15.81 3.39

2 HRT CO.,LTD 10.91 2.34

COMERCIALIZADORA TISK SA DE

3 10.65 2.28

CVAVENIDA DIVISION DEL NORTE NO 2703

4 悦像企业有限公司 10.13 2.17

5 Invescorte S.A. 8.72 1.87

6 广州市金发碳纤维新材料发展有限公司 8.47 1.82

7 The Smart Crystal(Thailand) Co.,Ltd 7.89 1.69

8 南京派格斯游乐设备有限公司 7.69 1.65

9 抚州市森虎汽车用品有限公司 7.58 1.63

10 F.U.H.SEMACO SP.J.J.SKALON,M.STROJNIAK 7.27 1.56

合计 95.12 20.40

公司销售的配件主要系智能切割设备配套的配件，除4cnc sp.z.o.o外，配件收入的主要客户均与公司有智能切割设备的交易。4cnc sp.z.o.o为机器设备制造商，由于公司的刀具等配件适合客户自身产品，因此该客户报告期内向公司单独采购了配件用于自身产品。

（2）公司服务收入对应的主要客户如下表所示：

2020年1-6月：

单位：万元

序号客户名称收入占比% 主要服务

1 南宫市安可汽车装饰用品制造有限公司 9.49 9.16 售后及维修服务

2 EPOCH MATERIAL CO.,LTD 2.97 2.87 售后及维修服务

3 深圳市特别特科技有限公司 2.65 2.56 售后及维修服务

4 喜临门家具股份有限公司 2.08 2.00 售后及维修服务

5 Rensi Finland 1.89 1.83 售后及维修服务

6 The Smart Crystal(Thailand) Co.,Ltd 1.88 1.81 售后及维修服务

7 上海辰欢贸易有限公司 1.87 1.80 售后及维修服务

8 台湾聚益有限公司（Innovation Image Tech.Co.) 1.76 1.70 售后及维修服务

9 AMCAD ENTERPRISES LP 1.69 1.63 售后及维修服务

10 HRT CO.,LTD 1.66 1.60 售后及维修服务

合计 27.94 26.98

2019年：

单位：万元

序号客户名称收入占比% 主要服务

1 抚州市森虎汽车用品有限公司 10.49 3.23 维修服务

2 HRT CO.,LTD 9.67 2.98 售后及维修服务

3 TISK USA SERVICES LLC 7.02 2.16 维修服务

4 沙特Abdullah 5.15 1.58 维修服务

5 王汛 3.98 1.23 维修服务

6 SAIKOCLUB LIMITED 3.30 1.02 售后维护

7 RIGO d.o.o. 3.25 1.00 售后维护

8 Intervlag 2.98 0.92 售后维护

9 AUTO C&C CO., LTD. 2.85 0.88 售后及维修服务

10 AS ENDUSTRI MAKINA TEKS.SAN.VE TI 2.66 0.82 维修服务

合计 51.35 15.81

2018年：

单位：万元

序号客户名称收入占比 % 主要服务

1 Rock Hill Distribution,LLC 4.37 2.20 售后维护

2 杭州铭天汽车用品有限公司 3.81 1.91 售后及维修服务

3 抚州市森虎汽车用品有限公司 3.47 1.74 售后及维修服务

4 郑州鸿贝科技股份有限公司 3.42 1.72 维修服务

5 DPI TEChnologyco.,LTD 3.12 1.57 售后维护

6 台湾聚益有限公司（Innovation Image Tech.Co.) 2.85 1.43 售后维护

7 NATIONAL 2.62 1.32 售后维护

8 Titled ,SIA 2.59 1.30 售后维护

9 刘双学（罗玉洪） 2.56 1.29 维修服务

10 GOLDPRINT 2.55 1.28 主要服务

合计 31.36 15.76

2017年：

单位：万元

序号客户名称收入占比% 主要服务

1 柳州市腾美汽车内饰件有限公司 21.79 26.68 机器使用费

2 淮安九龙鞋业有限公司 11.97 14.65 机器改造服务

3 高峰创建家私（深圳）有限公司 3.40 4.16 维修服务

4 北京五洲佳泰新型涂层材料有限公司 2.84 3.48 维修服务

5 DRAGON DISTRIBUTORS,S.A. 2.27 2.77 维修服务

6 浙江大学 1.89 2.31 软件测试服务

7 上海卡比特家饰地毯有限公司 1.81 2.22 维修服务

8 华南塑胶制品（番禺南沙）有限公司 1.75 2.14 维修服务

9 上海华喜膜结构工程有限公司 1.42 1.73 维修服务

10 VIDALI D.O.O.BRODISCE 12 1.23 1.50 维修服务

合计 50.34 61.64

除浙江大学外，配件收入的主要客户均与公司有智能切割设备的交易。浙江大学于2017年单独向公司购买了软件系统测试服务用于研究工作。

（3）销售配件主要种类及其单价情况如下表所示：

2020年1-6月 2019年 2018年 2017年

配件类别金额单价

金额（万元）单价（元/件）金额（万元）单价（元/件）金额（万元）单价（元/件）

（万元）（元/件）

刀片 137.14 52.04 272.72 44.38 171.99 31.30 126.13 37.58

毛毡 83.20 4,727.39 185.38 4,382.61 152.74 4,326.11 74.17 5,011.70

刀具部件 89.45 1,337.05 168.03 1,500.30 156.19 1,787.04 126.92 2,574.41

机加工 28.22 122.88 67.09 200.58 41.18 216.16 30.21 357.91

成品线路板 20.74 1,171.52 52.89 947.90 39.25 976.29 16.83 1,114.74

成品线 21.21 394.32 44.62 341.42 22.44 309.11 8.81 340.02

机头部件 12.71 9,081.28 36.12 12,901.12 28.69 15,098.30 1.54 15,357.05

电机、驱动

16.35 1,923.34 29.81 1,763.63 17.76 1,972.91 6.49 2,238.65

器、气泵

电器元件类 7.81 220.71 16.67 228.68 15.16 317.07 3.67 248.23

导轨、滑轨 1.26 206.36 15.44 430.02 7.11 350.39 6.17 649.12

摄像头 8.18 2,638.35 10.05 2,872.09 15.61 6,504.45 6.74 16,844.12

其他类别 6.27 17.84 122.14 127.48 44.25 51.23 58.48 208.90

合计 432.55 126.23 1,020.98 129.07 712.36 103.75 466.15 120.98

由上表可知，报告期各期公司配件销售的主要种类为刀片、毛毡和刀具部件等易

耗配件，随着公司累计客户数量的不断增加，客户对于配件的需求总量逐年上升，

进而公司配件销售收入逐年增加。报告期公司配件种类、规格较多，受产品种类

结构、产品规格、原材料采购价格等因素的影响，配件单价有所波动但总体保持

稳定。

（六）核查程序及核查意见

针对上述问题，我们主要履行了以下核查程序：

1、取得了报告期内，发行人销售人员工资单，对销售人员人数与工资进行了分类统计和对比分析；

2、取得了报告期内，发行人销售清单，对销售额与客户数量进行了分类统计与对比分析；

3、对发行人销售负责人进行了访谈，了解公司产品、市场情况、下游客户分类，并结合下游行业的情况，对产品需求进行分析；

4、获取了报告期内发行人直销模式中普通直销和经介绍的直销的收入明细表，并对其进行分析性复核；

5、获取了报告期内发行人介绍方、介绍费清单，对前五大介绍方进行了分析性复核，并查验了其代理协议；

6、获取配件及服务销售台账，对配件服务收入、成本、毛利率等因素进行分析。

经核查，我们认为：

1、报告期内，发行人销售人员人数变动合理，售前销售人员薪酬与营业收入变动趋势相一致；

2、报告期内，随着发行人销售业务的拓展，经介绍的直销和经销收入在收入总额中所占比重上升，收入结构变动具有合理性；

3、发行人不存在自身销售拓展乏力的情况；

4、报告期内，发行人与主要介绍方均签署了代理协议，不存在介绍直销对应的介绍方同时为发行人的经销商的情况；

5、报告期内，随着公司客户的不断积累，配件和服务费收入保持稳定增长，毛利率较为稳定，主要客户集中率低，配件销售种类较多且单价总体变动稳定。问题4.3

4.3 发行人存在个人客户。报告期发行人第三方回款金额分别为 935.53 万元、

533.75万元和575.39万元，占回款比例为4.85%、2.38%和2.48%。发行人表示

公司第三方回款主要系个别客户规模较小，委托其股东、业务员或关联方付款

所致。上述三方代付交易均已签订委托代付协议，符合商业逻辑，具有合理性。

请发行人说明：（1）发行人与个人客户相关款项的收取，发票开具情况，是否

存在第三方回款；（2）发行人报告期是否存在现金收款；（3）第三方回款的

具体情况；是否存在不纳入第三方回款统计情形的非交易对手方的回款情况。

请保荐机构按照《科创板审核问答》的要求对第三方回款进行核查并发表意见。

回复：【发行人回复说明】（一）发行人与个人客户相关款项的收取，发票开具情况，是否存在第三方回款；

报告期内，发行人与个人客户交易的金额和第三方回款情况具体如下：

单位：万元

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

个人客户销售收入 1,055.93 2,893.24 2,857.88 3,267.09

营业收入 8,487.84 21,119.10 20,621.02 17,648.81

个人客户销售收入占比 12.44% 13.70% 13.86% 18.51%

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

个人客户现金收款 - - - 1.21

个人客户现金收款占收入比重 - - - 0.01%

第三方回款金额 34.60 54.53 96.46 200.90

第三方回款金额占收入比重 0.41% 0.26% 0.47% 1.14%

公司的智能切割设备应用领域及行业广泛，客户较为分散，涵盖复合材料、广告文印、汽车内饰、家居家纺、纺织服装、办公自动化、鞋业、箱包等多个领域，存在一定比例的个人客户。报告期个人客户收入分别为 3,267.09 万元、2,857.88万元、2,893.24万元和1,055.93万元，个人客户收入占比分别为18.51%、13.86%、13.70%和12.44%，报告期内，个人客户收入占比逐年下降。

发行人通过银行转账的方式收取个人客户货款，仅2017年度存在少量个人客户现金收款。

报告期内，个人客户存在第三方回款情况，主要系个人客户规模相对较小，客户出于结算便利需要，委托其亲戚、生意伙伴等代为支付款项所致。报告期内，个人客户的第三方回款金额分别为200.90万元、96.46万元和54.53万元和34.60万元，个人客户第三方回款占营业收入比重分别为1.14%、0.47%、0.26%和0.41%，占比较低且逐年下降。

报告期内发行人与个人客户的交易，均向个人客户方开具了增值税普通发票。（二）发行人报告期是否存在现金收款；

发行人报告期内，存在现金收款情况，具体情况如下：

单位：万元

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

现金收款金额 0.65 11.82 8.46 8.62

营业收入 8,487.84 21,119.10 20,621.02 17,648.81

现金收款占营业收入的比重 0.01% 0.06% 0.04% 0.05%

报告期内，发行人现金收款金额分别为8.62万元、8.46万元、11.82万元和0.65万元，现金收款占营业收入的比重分别为0.05%、0.04%、0.06%和0.01%，现金收款占营业收入的比重低。

发行人存在现金收款的主要原因系：

1、发行人参展时，部分客户在展会上直接与发行人签订合同并通过现金方式支付定金；

2、发行人为客户提供质保期外有偿维修服务时，由于维修费金额一般较小，部分客户直接通过现金支付维修服务费及配件款。

（三）第三方回款的具体情况；是否存在不纳入第三方回款统计情形的非交易

对手方的回款情况。

报告期内，发行人第三方回款的具体情况如下：

单位：万元

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

非交易对手方回款金额a 128.80 627.83 610.20 1,135.18

不纳入第三方回款的金额b 93.73 294.58 327.91 659.59

其中：交易对手的直系亲属 24.60 24.50 27.18 67.70

交易对手的实际控制人 37.07 137.81 152.23 403.62

与交易对手受同一控制方控制的其他公司 32.05 132.27 148.50 188.27第三方回款金额c=a-b 35.07 333.25 282.29 475.59其中：经销客户货款由终端客户代为支付 8.13 228.60 27.20 29.80交易对手的员工 17.45 33.59 59.53 88.06交易对手的亲戚、朋友、合伙人 9.49 29.98 35.78 133.34境外境客户由第三方金融机构代为支付 12.85 47.90 28.62境外客户委托第三方公司代为支付 28.23 111.89 195.77营业收入d 8,487.84 21,119.10 20,621.02 17,648.81第三方回款金额占营业收入比重e=c/d 0.41% 1.58% 1.37% 2.69%

报告期各期，第三方回款金额分别为475.59万元、282.29万元、333.25万元和35.07万元，第三方回款金额占营业收入比重分别为2.69%、1.37%、1.58%和0.41%，第三方回款占营业收入比重较低且整体呈下降趋势，且均具有商业合理性，不会公司的销售和收入真实性造成不利影响。

发行人智能切割设备应用领域及行业广泛，客户较为分散，除了不纳入第三方回款统计的回款外，在报告期内存在非交易对手方回款的原因及背景主要为：

（1）经销客户货款由终端客户代为支付：发行人部分经销收入，公司直接与经销商签署销售合同，执行买断式销售，经销商为结算便利的考虑，与其终端客户协商，指定其终端客户向公司直接支付货款；

（2）交易对手的员工代为付款：发行人的部分公司客户规模相对较小，出于结算便利及交易效率的需要，直接由公司高管及股东、业务员、财务等代为支付货款；

（3）交易对手的亲戚、朋友、合伙人代为付款：发行人的部分非法人单位客户，其经营方式主要是以家庭成员或合伙人共同经营，出于结算便利和自身经营的需要，委托其近亲属、亲戚、合伙人等代为支付货款；

（4）境外客户由第三方金融机构代为付款：部分境外客户为规避国际汇率风险、银行贷款、融资租赁公司要求，委托第三方金融机构代为支付。报告期内该类回款金额不大且整体呈下降趋势；

（5）境外客户委托第三方公司代为付款：公司部分境外客户受到当地外汇管制的影响，例如伊朗、越南等国家或者因支付便捷性考虑或因当地政治、经济因素委托第三方公司支付货款。报告期内该类回款金额逐年下降趋势。

【申报会计师核查程序核查情况】

（四）核查程序及核查意见

针对发行人个人客户及现金收款情况，我们执行了以下核查程序：

1、了解发行人与个人客户交易的原因和背景，抽取与个人交易的合同、发票、发货单、验收单和银行回单等以核实发行人与个人客户交易的真实性，并对个人交易的金额及占比进行分析性复核；

2、检查现金收款单据的交易对手方是否为发行人客户，检查发行人与客户的销售合同、出库单、物流单、现金收款单据，以核实现金收款和销售的真实性以及现金收款的商业合理性；

3、通过抽样方法选取样本对个人客户收入实施了函证程序，并对函证过程保持控制，以确认个人客户收入的真实性和准确性；

4、通过抽样方法选取样本对个人客户实施实地或视频访谈，对双方交易背景和真实性、回款和应收账款的情况、是否存在关联关系等进行访谈并书面确认；

5、获取发行人员工花名册，核查个人客户是否与发行人存在雇佣关系；获取发行人实际控制人和董监高亲属名单，核查是否与个人客户存在关联关系；获取发行人实际控制人和董监高及其他关联方的资金流水，核查是否与个人客户存在体外资金往来。

经核查，我们认为：

1、客户较为分散，因此存在一定数量的个人客户，报告期内，个人客户收入占比逐年下降。公司与个人客户不存在雇佣关系，实际控制人和董监高与个人客户不存在其他关联关系及资金往来关系，公司与个人客户之间的交易具有真实性和合理性；

2、除2017年度存在少量个人客户现金收款外，发行人通过银行转账的方式收取个人客户货款；发行人与客人客户的交易均向个人开具了增值税普通发票；报告期发行人个人客户存在第三方回款情况，但占营业收入比重较低且逐年下降，个人客户第三方回款具备商业合理性；

3、报告期发行人现金收款交易真实，具备商业合理性，且现金收款金额占营业收入比重均较低。

根据《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答（二）》，我们对发行人第三方回款执行了以下核查程序：

1、询问发行人财务部门负责人、销售部门负责人，了解公司与第三方回款相关的内部控制制度，并测试关键内部控制执行的有效性，了解第三方回款的背景及原因，以核查第三方回款的原因、必要性及商业合理性；

2、获取发行人报告期内第三方回款的统计明细表，复核第三方回款金额的准确性，并抽查相关销售合同、发货单据、物流单据、银行回单等原始交易凭证，并与账面记录进行核对，以核查第三方回款和销售的真实性以及资金流、实物流与合同约定及商业实质是否一致；

3、获取第三方回款代付确认函以及银行流水单据等资料，对存在第三方代付的境外客户进行函证，以核查客户第三方回款的商业合理性；

4、检查管理费用等科目明细账，核实是否存在与第三方回款相关的律师费用、诉讼费用；询问发行人高级管理人员、销售部人员和财务部人员，查询国家企业信用信息公示系统、企查查、中国裁判文书网等网站，以核实报告期内是否存在因第三方回款导致的货款归属纠纷；

5、查阅发行人客户签署的委托第三方代为付款的委托函，通过启信宝查询发行人及其实际控制人、董监高或其他关联方的基本信息，获取实际付款方的身份证明文件等资料，确认实际付款方与发行人客户之间的关联关系，以核查该交易安排的合理性以及发行人及其实际控制人、董监高或其他关联方与第三方回款的支付方是否存在关联关系或其他利益安排。

经核查，我们认为：

1、报告期发行人第三方回款真实，报告期发行人第三方回款对应的营业收入真实，不存在虚构交易或调节账龄的情形；

2、第三方回款具备商业合理性，发行人及其实际控制人、董事、监事、高级管理人员及其他关联方与第三方回款方不存在关联关系或其他利益安排；

3、境外销售涉及境外第三方的，其代付行为具有商业合理性及合法合规性；

4、报告期第三方回款占营业收入的比例较低且整体呈下降趋势，最近一期第三方回款金额占当期收入的比例低于15%；

5、报告期发行人不存在因第三方回款导致的货款归属纠纷；

6、发行人在签订合同时不存在明确约定由其他第三方代购买方付款的交易安排；

7、发行人已对第三方回款制定了相关内部控制制度且能得到有效执行；

8、报告期内发行人销售业务实物流与合同约定及商业实质一致，虽部分销售业务存在资金流与合同约定不一致的情况，但发行人销售业务真实。

问题4.4

4.4 根据首轮问询回复，公司智能切割设备产品均需安装调试后方可投入使用。

公司国内销售一般需要安装，海外销售一般无需安装。根据公司于部分海外经

销商的结算政策，设备交付使用后收取尾款，尾款比例为10%-75%左右。

请发行人说明：（1）报告期，不同收入确认方式下收入及占比、毛利率情况，

主要采用的销售方式；（2）发行人与海外经销商约定的设备交付使用后收取尾

款具体内涵，是否影响发行人的收入确认时点。

【发行人回复说明】

（一）报告期，不同收入确认方式下收入及占比、毛利率情况，主要采用的销

售方式

单位：万元

2020年1-6月

内容项目销售模式

金额占比毛利率

直销 4,364.12 54.88% 44.33%

需要公司安装

经销 477.83 6.01% 34.15%

境内销售直销 82.50 1.04% 50.11%

无需公司安装

经销 228.33 2.87% 47.89%

小计 5,152.78 64.80% 43.64%

报关出口并确认直销 447.54 5.63% 61.15%

境外销售装船经销 2,352.00 29.58% 55.81%

小计 2,799.54 35.20% 56.66%

合计 7,952.32 100.00% 48.22%

2019年度

内容项目销售模式

金额占比毛利率

直销 10,883.43 55.05% 45.40%

需要公司安装

经销 1,305.71 6.60% 37.81%

境内销售直销 231.00 1.17% 51.20%

无需公司安装

经销 209.25 1.06% 49.41%

小计 12,629.39 63.88% 44.79%

报关出口并确认直销 2,615.33 13.23% 62.42%

境外销售装船经销 4,527.13 22.90% 56.31%

小计 7,142.46 36.12% 58.55%

合计 19,771.84 100.00% 49.76%

内容项目销售模式 2018年度

金额占比毛利率

直销 11,336.46 57.52% 42.30%

需要公司安装

经销 1,399.14 7.10% 35.64%

境内销售直销 252.46 1.28% 58.93%

无需公司安装

经销 155.75 0.79% 35.54%

小计 13,143.82 66.69% 41.83%

报关出口并确认直销 2,415.64 12.26% 61.21%

境外销售装船经销 4,148.99 21.05% 55.74%

小计 6,564.63 33.31% 57.75%

合计 19,708.45 100.00% 47.13%

2017年度

内容项目销售模式

金额占比毛利率

直销 10,603.75 62.02% 44.14%

需要公司安装

经销 1,310.47 7.66% 37.50%

境内销售直销 188.10 1.10% 50.96%

无需公司安装

经销 148.64 0.87% 48.89%

小计 12,250.96 71.65% 43.59%

报关出口并确认直销 1,916.15 11.21% 62.85%

境外销售装船经销 2,930.47 17.14% 59.63%

小计 4,846.61 28.35% 60.90%

合计 17,097.58 100.00% 48.50%

注：上述主营业务收入不含配件及服务收入。

由上表可见，针对境内销售，基本上都需要公司安装，在货物经客户验收合格后确认收入，销售模式以直销模式为主。无需安装模式下销售数量较少，占内销智能切割设备收入比重较低，无需公司安装模式下的收入确认时点为客户收到货物并确认收货。针对境外销售，以货物报关出口并装船作为确认收入的时点，销售模式以经销模式为主。报告期内，公司的不同收入确认模式下不同销售方式基本保持一致，不同销售模式下的收入毛利率变动趋势与公司总体毛利率变动趋势一致。同时，报告期内，公司境外毛利率高于境内毛利率，直销毛利率高于经销毛利率，具有合理性。

（二）发行人与海外经销商约定的设备交付使用后收取尾款具体内涵，是否影

响发行人的收入确认时点。

发行人与海外经销商约定的设备交付使用后收取尾款是一种信用期条款，发行人与海外经销商合同约定收到部分或全部货款后才发货，境外客户公司无安装义务，由境外经销商进行安装交付终端客户使用后收取合同尾款。发行人智能切割设备的使用需要开通加密狗，公司通过加密狗获取境外设备的交付使用情况，进而加强对尾款的收取控制。

发行人与海外经销商约定的设备交付使用后收取尾款系公司与海外经销商之间的信用期约定。海外经销商向发行人购买智能切割设备一般都有终端销售订单支持，公司与客户签订合同时，安装调试不属于公司义务，如需安装调试客户需另行支付费用，公司根据合同约定将产品报关出口并确认装船后，产品销售收入金额已确定，已经收回货款或取得了收款凭证且相关的经济利益很可能流入，产品相关的成本能够可靠地计量，因此公司以货物报关出口并装船作为确认收入的时点。发行人与海外经销商的信用期约定不影响发行人收入确认时点。

【申报会计师核查程序核查情况】

（三）核查程序及核查结论

针对上述事项，我们的核查过程如下：

1、了解公司不同收入确认方式下的收入确认时点、收入及占比、毛利率情况，主要采用的销售模式；

2、了解发行人与海外经销商信用期约定并评价其合理性，复核发行人境外收入确认会计政策是否符合企业会计准则的规定。

经核查，我们认为：

1、报告期各期公司不同收入确认方式下收入较为稳定、销售模式基本保持一致；

2、发行人与海外经销商约定的设备交付使用后收取尾款，不影响发行人的收入确认时点。

问题4.5

4.5请保荐机构及申报会计师：（1）对上述事项进行核查并发表明确意见；（2）

海外收入核查与海关数据存在差异的原因；海外收入与海关、外管局、中信保

数据之间是否存在差异；（3）按照境内、境外、直销和经销，说明函证、访谈、

终端销售核查的结果及比例；对于重大回函不符的，需说明采取的措施；对于

未回函的，需说明采取的替代性措施；（4）在公司收入分散的情况下，对于发

行人收入真实性、完整性所采取的核查手段及充分性。

回复：【发行人回复说明】（一）对上述事项进行核查并发表明确意见；

我们对上述事项的核查过程及核查意见详见本问询函回复问题4.1（七）、问题4.2（六）、4.3（四）、4.4（三）之回复

（二）海外收入核查与海关数据存在差异的原因；海外收入与海关、外管局、

中信保数据之间是否存在差异；

1、海外收入与海关数据核对

发行人出口销售金额与海关信息对比情况如下：

单位：万美元

年份境外收入海关函证金额差异差异率2020年1-6月 422.56 433.60 -11.04 -2.61%2019年度 1,058.46 1,040.44 18.03 1.70%2018年度 970.82 968.32 2.50 0.26%2017年度 726.67 709.16 17.51 2.41%

公司外销金额与海关统计数据差异较小，主要系发行人自主报关的境外销售收入与海关数据之间存在时间口径差异。

2、海外收入与外管局数据核对

发行人出口销售金额与中国外汇管理局对比情况如下：

单位：万美元

期间 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

母公司出口收汇金额① 413.42 1,092.37 996.98 712.53

子公司外销回款金额② - 7.36 20.24 12.56

合计收汇金额③=①+② 413.42 1,099.73 1,017.22 725.09

境外收入④ 422.56 1,058.46 970.82 726.67

差异⑤=③-④ -9.14 41.27 46.40 -1.58

差异率⑥=⑤/④ -2.16% 3.90% 4.78% -0.22%

外管局外汇收汇统计口径仅为母公司单体层面，不包括爱科自动化等子公司的销售回款，因此，此处将外管局统计的母公司出口收汇数据与子公司外销回款金额进行加总，用以核对。

通过对比可见，报告期内，发行人外销收入金额与中国外汇管理局统计的出口收汇金额差异较小，差异原因主要系发行人境外销售收入按报关装船出口时点统计，而外管局统计的系当年收汇金额，两者存在时间差。

3、海外收入与中信保数据核对

发行人未通过中国出口信用保险公司购买保险。（三）按照境内、境外、直销和经销，说明函证、访谈、终端销售核查的结果及比例；对于重大回函不符的，需说明采取的措施；对于未回函的，需说明采取的替代性措施；

1、按照境内、境外、直销和经销，说明函证、访谈、终端销售核查的结果及比例

（1）函证核查程序

报告期内，我们对主要客户实施了函证程序，函证回函结果如下：

单位：万元

期间地区销售方式收入金额回函金额占比

直销 4,747.95 1,997.18 42.06%

境内

经销 817.07 680.38 83.27%

2020年1-6月直销 516.38 24.44 4.73%

境外

经销 2,405.36 1,740.57 72.36%

小计 8,486.76 4,442.57 52.35%

直销 12,036.07 4,887.09 40.60%

境内

经销 1,679.92 1,066.33 63.48%

2019年度直销 2,762.06 1,234.74 44.70%

境外

经销 4,639.67 4,203.55 90.60%

小计 21,117.72 11,391.72 53.94%

直销 12,124.44 4,199.89 34.64%

境内

经销 1,607.89 1,031.52 64.15%

2018年度直销 2,589.90 977.66 37.75%

境外

经销 4,297.57 3,801.67 88.46%

小计 20,619.80 10,010.73 48.55%

直销 11,107.26 4,107.54 36.98%

境内

经销 1,501.45 1,039.44 69.23%

2017年度直销 2,030.48 753.18 37.09%

境外

经销 3,006.20 2,286.70 76.07%

小计 17,645.39 8,186.86 46.40%

注：上述收入金额为主营业务收入。

报告期各期，回函可确认的销售金额占发行人同期主营业务收入总额的比例分别为46.40%、48.55%、53.94%和52.35%。

（2）走访核查程序

我们对主要客户实施了走访程序，包括实地走访和视频访谈，就客户的基本信息、主营业务、与发行人的交易情况及与发行人是否存在关联方关系等问题进行了确认。

报告期内走访结果如下：

单位：万元

期间地区销售方式收入金额走访金额占比

直销 4,747.95 2,126.59 44.79%

境内

经销 817.07 638.62 78.16%

2020年1-6月直销 516.38 110.37 21.37%

境外

经销 2,405.36 1,741.67 72.41%小计 8,486.76 4,617.25 54.41%

直销 12,036.07 4,818.68 40.04%

境内

经销 1,679.92 1,302.67 77.54%

2019年度直销 2,762.06 1,694.53 61.35%

境外

经销 4,639.67 4,305.11 92.79%小计 21,117.72 12,120.99 57.40%

直销 12,124.44 5,107.51 42.13%

境内

经销 1,607.89 1,231.27 76.58%

2018年度直销 2,589.90 1,347.49 52.03%

境外

经销 4,297.57 3,673.37 85.48%小计 20,619.80 11,359.63 55.09%

直销 11,107.26 4,267.36 38.42%

境内

经销 1,501.45 1,342.70 89.43%

2017年度直销 2,030.48 614.00 30.24%

境外

经销 3,006.20 2,334.75 77.66%小计 17,645.39 8,558.80 48.50%注：上述收入金额为主营业务收入。

报告期内各期，通过走访程序确认的客户销售金额，占发行人同期销售收入总额的比例分别为48.50%、55.09%、57.40%和54.41%。

报告期内，通过函证与走访确认的销售收入情况如下：

单位：万元

走访与函证替代确认合计确认

期间地区销售方式收入金额占比占比

确认金额金额金额

境内直销 4,747.95 2,978.98 62.74%

境内经销 817.07 739.78 90.54%

2020年1-6月境外直销 516.38 134.81 26.11% 750.06 6,745.95 79.49%

境外经销 2,405.36 2,142.32 89.06%

小计 8,486.76 5,995.89 70.65%境内直销 12,036.07 7,150.35 59.41%境内经销 1,679.92 1,393.29 82.94%2019年度境外直销 2,762.06 2,051.83 74.29% 547.68 15,647.47 74.10%

境外经销 4,639.67 4,504.32 97.08%

小计 21,117.72 15,099.79 71.50%境内直销 12,124.44 6,253.30 51.58%境内经销 1,607.89 1,366.57 84.99%2018年度境外直销 2,589.90 1,774.05 68.50% 1,218.52 14,640.77 71.00%

境外经销 4,297.57 4,028.33 93.74%

小计 20,619.80 13,422.25 65.09%境内直销 11,107.26 5,947.57 53.55%境内经销 1,501.45 1,491.34 99.33%2017年度境外直销 2,030.48 1,194.37 58.82% 1,086.68 12,400.83 70.28%

境外经销 3,006.20 2,680.88 89.18%

小计 17,645.39 11,314.16 64.12%

注：上述收入金额为主营业务收入。

报告期内各期，通过函证、走访程序及替代确认合计确认的客户销售金额，占发行人同期销售收入总额的比例分别为70.28%、71.00%、74.10%和79.49%。

（3）终端销售核查程序

A、境内经销商的穿透核查

发行人与境内经销商签订合同后，发行人将产品发送到经销商指定的地点，并由发行人提供产品的安装调试工作，安装调试完成后由终端客户出具验收单。我们获取了发行人与经销商签订的销售合同和发票、发行人向终端客户发货的出库单以及终端客户出具的验收单，以确认终端销售的真实性。

报告期各期，境内经销商终端销售核查结果如下：

单位：万元

期间 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

境内经销销售额 706.16 1,514.97 1,554.90 1,459.11

境内经销细节测试 420.99 1,060.04 794.26 819.35

占比 59.62% 69.97% 51.08% 56.15%

注：上述收入金额为不包括配件及服务收入。

报告期内，经穿透核查的境内经销收入占境内经销收入总额的比例分别为56.15%、51.08%、69.97%和59.52%。

B、境外经销商的穿透核查

我们通过销售数据分析，背景调查，以及走访程序对境外经销商的终端销售进行了穿透核查。

报告期内，发行人境外经销商数量分别为55家、57家、54家和45家，每期境外经销商平均智能切割设备销售量分别为 2.38 套、3.28 套、4.81 套和 4.1套，发行人经销商数量众多且分散度较高。经了解，发向人的境外经销商大多属于成立时间较久的区域性贸易商，发行人的产品仅占其收入的较小部分，经销商独立于发行人。因此，从商业合理性判断，公司与经销商进行特殊利益安排的可能性较小。

另外，我们向境外经销商获取了其终端客户的机器与铭牌照片，并在实施视频走访的过程中，再次向境外经销商核实了其回复的机器与铭牌照片的内容。

报告期内，对境外经销商的核查结果如下：

单位：万元

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度境外经销销售总额 2,405.36 4,527.13 4,148.99 2,930.47境外经销走访 1,741.67 4,305.11 3,673.37 2,334.75

占比 72.41% 95.10% 88.54% 79.67%

注：上述收入金额为不包括配件及服务收入。

报告期内，经穿透核查的境外经销商收入占境外经销收入总额的比例分别为79.67%、88.54%、95.10%和72.41%。

2、回函不符情况

报告期内，销售收入函证回函不符情况如下：

单位：万元

收入发函收入回函

期间客户名称回函差异差异原因

金额金额

2020年全兴汽车配件（福州）有限公司 0.00 18.98 -18.98 设备已开票未验收，公司未确认收入，

收入发函收入回函

期间客户名称回函差异差异原因

金额金额

1-6月客户根据发票记账导致收入存在差异。

合计 0.00 18.98 -18.98

设备已验收未开票，公司已确认收入，

新誉集团有限公司 20.00 - 20.00

客户根据发票记账导致收入存在差异。

公司已开具预收款项对应的销售发票

中航工程集成设备有限公司 22.00 40.97 -18.97 但设备尚未验收，公司尚未确认收入，

客户根据发票记账导致存在差异。

2019年公司已开具预收款项对应的销售发票

度江苏亨睿碳纤维科技有限公司 22.15 41.12 -18.97 但设备尚未验收，公司尚未确认收入，

客户根据发票记账导致存在差异。

配件客户已签收但公司尚未开票，公司

喜临门家具股份有限公司 2.09 1.46 0.63 已确认收入，客户根据发票记账导致存

在差异

合计 66.24 83.54 -17.30

客户向公司购买设备并验收合格后，将

2018年彭志凯 13.00 - 13.00

设备转让给第三方。

度

合计 13.00 - 13.00

报告期内，2017年度不存在回函不符的情况，2018、2019年度和2020年1-6月函证回函不符的金额分别为13.00万元、-17.30万元和-18.98万元，占2018、2019年度、2020年1-6月发函金额的比重分别为0.11%、-0.13%和-0.33%，占比较低，主要系公司按照设备验收或报关装船时点确认销售收入，而客户按照销售发票记账，两者存在时间口径差异导致的。对于回函不符的情况，我们询问了公司销售人员和客户，了解了产生函证差异的原因，并通过查验发货单、销售发票、验收单等原始资料进行核查。针对回函差异，已编制回函余额调节表，调节后均相符。

3、未回函情况

对于未回函客户我们均实施了替代测试程序，替代测试程序主要包括：期后回款情况查验，以及销售合同、销售发票、出库单、验收单/报关单/货运提单与回款信息查验。

报告期内实施替代测试的结果如下：

单位：万元

期间 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度销售收入 8,487.84 21,119.10 20,621.02 17,648.81发函金额 5,820.86 13,630.25 11,623.48 9,647.37发函金额占比 68.58% 64.54% 56.37% 54.66%回函金额 4,442.57 11,391.72 10,010.73 8,186.86回函金额占比 76.32% 83.58% 86.13% 84.86%替代测试金额 1,378.29 2,238.53 1,612.76 1,460.51替代测试占发函比例 23.68% 16.42% 13.87% 15.14%

报告期各期，回函金额占发函金额的比例分别84.86%、86.13%、83.58%、76.32%；通过替代测试确认的客户销售金额，占发函金额的比例分别 15.14%、13.87%、16.42%、23.68%。

（四）在公司收入分散的情况下，对于发行人收入真实性、完整性所采取的核

查手段及充分性

我们执行的核查程序主要包括：

1、了解发行人与销售相关的内控制度，对销售部门、财务部门及其他相关部门人员进行访谈，实施穿行测试和控制测试，评价销售相关内部控制设计是否合理，执行是否有效；

2、对发行人的销售收入实施细节测试，采用合理的抽样方法，从发行人报告期内发生的全部的销售收入中抽取样本。查验样本对应的销售合同、销售发票、出库单、验收单/报关单/货运提单与回款信息，核对相关资料中记录的内容与账面记录是否一致，并评估收入确认的会计政策是否符合企业会计准则的要求。报告期内各期，实施细节测试的客户销售金额，占发行人同期销售收入总额的比例分别为48.25%、70.09%、76.73%和60.54%；

3、根据收入规模，对报告期内的主要客户实施函证程序。报告期内各期，已发函客户销售金额，占发行人同期销售收入总额的比例分别为54.66%、56.37%、64.54%和68.58%；回函销售金额占发函金额的比例分别为84.86%、86.13%、83.58%和76.32%；对未回函客户均已实施替代测试程序；

4、对主要客户实施走访程序，报告期内各期，通过函证、走访程序及替代确认合计确认的客户销售金额，占发行人同期销售收入总额的比例分别为70.28%、71.00%、74.10%和79.49%；

5、将发行人的出口销售金额与海关及中国外汇管理局数据进行核对；

6、分别按产品类型和前十大客户对收入执行分析程序，结合市场及行业趋势等因素，分析收入变动的合理性；

7、获取资产负债表日前后的收入明细账，抽取样本检查至出库单、验收单、发票/报关单、货运提单、装船单等，检查收入是否计入恰当期间。

基于上述核查程序取得的核查依据，我们认为：

发行人在客户分散度较高的情况下，能够对所有客户进行科学编码，有效管理；能够对国内国外、经销直销等各类销售方式下发生的收入进行分类处理，合理确认、准确计量。报告期内，发行人的收入真实、完整。

三、5.“关于成本及毛利率”

问题5.1

5.1报告期，发行人智能切割设备毛利率分别为48.50%、47.13%和49.76%，同行业公司杰克股份毛利率分别为46.41%、41.66%和42.17%。

请发行人说明：（1）单位售价和成本的变动与毛利率变动的贡献率；发行人产品的定价方式，报告期毛利率维持稳定的原因；（2）按照料工费，进一步分析发行人BK和TK产品单位成本变化的原因；（3）进一步分析发行人产品售价、单价成本、和毛利率与杰克股份之间的差异，如单位售价低于杰克股份的原因。

回复：【发行人回复说明】（一）单位售价和成本的变动与毛利率变动的贡献率；发行人产品的定价方式，报告期毛利率维持稳定的原因；

1、单位售价和成本的变动与毛利率变动的贡献率情况

单位：万元/套

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

单位售价 12.46 14.43 14.77 14.10

单位成本 6.45 7.25 7.81 7.26

毛利率 48.22% 49.76% 47.13% 48.50%

单位售价变动率 -13.62% -2.30% 4.75% -

单位成本变动率 -10.98% -7.17% 7.58% -

毛利率变动 -1.54% 2.63% -1.37% -

单位售价变动的毛利贡献率 -7.05% -1.15% 2.52% -

单位成本变动的毛利贡献率 5.51% 3.78% -3.89% -

报告期内，发行人智能切割设备毛利率分别为48.50%、47.13%和49.76%和48.22%。2018年较2017年，毛利率下降1.37%，单位售价变动对毛利率变动的贡献率为2.52%，单位成本变动对毛利率变动的贡献率为-3.89%，毛利率下降主要受单位成本上升影响。2019年较2018年，毛利率上升2.63%，单位售价变动对毛利率变动的贡献率为-1.15%，单位成本变动对毛利率变动的贡献率为3.78%，毛利率上升主要受单位成本下降影响；2020 年 1-6 月较 2019 年，毛利率下降

1.54%，单位售价变动对毛利率变动的贡献率为-7.05%，单位成本变动对毛利率

变动的贡献率为5.51%，毛利率上升主要受单位售价下降影响。

2、发行人产品的定价方式，报告期毛利率维持稳定的原因

（1）发行人产品的定价方式

公司产品结构复杂且定制化属性较强，需采购的原材料种类较多。公司根据产品设计方案及产品生产所需的原材料成本为基础，并综合考虑产品的技术要求、设计开发难度、创新程度、产品需求量、生产周期、下游应用行业及竞争情况等

因素，确定产品的价格。同时，公司持续跟踪产品的具体情况，在出现设计优化、

原材料价格波动、汇率波动及出口退税政策变化等必要情形时，及时对产品价格

进行相应的调整。

具体定价方式为：在成本核算的基础上，结合市场及竞争对手情况，对具体产品设定指导价，并根据客户对配置和服务的要求，调整报价，协商确定最终销售价格。

（2）报告期毛利率维持稳定的原因

A、公司产品下游应用广泛，主要覆盖的行业领域包括复合材料、广告文印、汽车内饰、家居家纺等行业。下游行业部分如复合材料行业等，属于新兴科技行业，发展迅猛。而广告文印、汽车内饰、家居家纺等行业属于日常消费行业，有着较大的市场规模；

B、作为国内最早一批从事智能切割行业的企业，公司专注于技术研发，通过多年的积累，形成了多项核心技术，是行业内为数不多的可以自主研发和生产精密运动控制系统等核心零部件的企业，有着较强的技术优势；

C、公司向供应商采购的原材料均供应充足，各类原材料在公开市场上均存在较多的供应商。公司每年年初均会综合考虑原材料市场行情、当年采购计划、与客户的合作年限等因素，与原供应商进行议价。在公司与原供应商就下一年原材料采购价格不能达成一致时，会在保证供货质量的基础下，引入价格较低的新供应商供货；

D、公司产品的定价方式为根据产品设计方案及产品生产所需的原材料成本为基础，并综合考虑产品的技术要求、设计开发难度、创新程度、产品需求量、生产周期、下游应用行业及竞争情况等因素，确定产品的价格。同时，公司持续跟踪产品的具体情况，在出现设计优化、原材料价格波动、汇率波动及出口退税政策变化等必要情形时，及时对产品价格进行相应的调整；

综上，广泛的行业应用、较强的技术优势、稳定的原材料供应、灵活的定价方式是公司报告期毛利率维持稳定的原因。

（二）按照料工费，进一步分析发行人BK和TK产品单位成本变化的原因；

1、BK产品单位成本的变化情况

单位：万元/套

2020年较2019年 2019 较2018年 2018 较2017年 2017

项目比重比重比重比重

1-6月变动年变动年变动年

单位成本 6.24 100.00% -0.77% 6.29 100.00% -7.77% 6.82 100.00% 1.19% 6.74 100.00%

其中：单位直

5.19 83.09% -1.97% 5.29 84.10% -7.03% 5.69 83.43% 1.47% 5.61 83.23%

接材料

单位直接人工 0.43 6.81% 3.68% 0.41 6.52% -7.62% 0.45 6.60% 1.21% 0.44 6.53%

单位制造费用 0.63 10.10% 6.87% 0.59 9.38% -13.50% 0.68 9.97% -1.56% 0.69 10.24%

BK系列产品成本构成主要为直接材料，占单位成本比重达80%以上，报告期BK产品单位成本变动与单位直接材料变动趋势基本一致。

2018年较2017年，BK系列产品的单位成本上升1.19%，其中单位直接材料上升1.47%，单位直接人工上升1.21%，单位制造费用下降1.56%。BK系列产品主要包括BKL、BK2和BK3三个系列，BK2和BK3是BKL的升级版，配置、功能均高于BKL。2018年，BK2和BK3的销售收入占BK系列产品的比重由2017年的38.09%增长至54.92%，导致单位直接材料成本及占比上升；单位直接人工及占比与上期基本持平；受外协加工费下降影响制造费用较上期下降，导致单位制造费用及占比下降。综上，BK产品2018年单位成本较2017年上升主要受单位直接材料成本上升影响。

2019年较2018年，BK系列产品的单位成本下降7.77%，其中单位直接材料下降7.03%，单位直接人工下降7.62%，单位制造费用下降13.50%。受2019年主要材料采购价格下降影响，BK系列产品单位材料成本下降；受优化生产人员结构影响（如电器箱装配等部分工序改为通过外协完成，减少了生产人员），2019 年直接人工较上年下降，单位直接人工及占比下降；受外协加工费下降影响2019年制造费用较上期下降，单位制造费用及占比下降。综上，BK产品2019年单位成本较2018年下降主要受单位直接材料及单位制造费用下降影响。

2020年1-6月较2019年，BK系列产品的单位成本下降0.77%，其中单位直接材料下降1.97%，单位直接人工上升3.68%，单位制造费用上升6.87%。受2020年1-6月主要材料采购价格下降影响，BK系列产品单位材料成本下降；受“疫情”影响，2020年1-6月产量下降，导致单位产品分摊的直接人工和制造费用上升。综上，BK产品2020年1-6月单位成本较2019年下降主要受单位直接材料成本下降影响。

2、TK系列产品单位成本变化情况

单位：万元/套

2020年较2019年 2019 较2018 2018 较2017 2017

项目比重比重比重比重

1-6月变动年年变动年年变动年

单位成本 9.84 100.00% -7.68% 10.66 100.00% -4.67% 11.18 100.00% 8.23% 10.33 100.00%

其中：单位直接

8.19 83.19% -9.54% 9.06 84.89% -2.91% 9.33 83.36% 11.29% 8.38 81.18%

材料

单位直接人工 0.71 7.20% 5.75% 0.67 6.29% -10.55% 0.75 6.71% -0.40% 0.75 7.24%

单位制造费用 0.95 9.61% 0.66% 0.94 8.82% -15.48% 1.11 9.93% -7.72% 1.20 11.58%

TK产品成本构成主要为直接材料，占单位成本比重达80%以上，报告期TK产品单位成本变动与单位直接材料变动趋势基本一致。

2018年较2017年，TK系列产品单位成本上升8.23%，其中单位直接材料上升11.29%，单位直接人工下降0.40%，单位制造费用下降7.72%。2018年，境外销售的TK系列产品收入占TK系列产品总收入的比例由2017年的39.46%增长至 55.70%。相对于境内客户，境外客户对于智能切割设备的个性化定制需求更高，要求的配置相对较多，导致直接材料成本及占比上升；单位直接人工与上期持平；受外协加工费下降影响制造费用较上期下降，导致单位制造费用及占比下降。综上，TK产品2018年单位成本较2017年上升主要受单位直接材料成本上升影响。

2019年较2018年，TK系列产品单位成本下降4.67%，其中单位直接材料下降2.91%，单位直接人工下降10.55%，单位制造费用下降15.48%。2019年，受2019年主要材料采购价格下降影响，TK产品单位材料成本下降；受优化生产人员结构影响（如电器箱装配等部分工序改为通过外协完成，减少了生产人员），2019 年直接人工较上期下降，单位直接人工及占比下降；受外协加工费下降影响2019年制造费用较上期下降，单位制造费用及占比下降。综上，TK产品2019年单位成本较2018年下降主要受单位直接材料及单位制造费用下降影响。

2020年1-6月较2019年，TK系列产品单位成本下降7.68%，其中单位直接材料下降9.54%，单位直接人工上升5.75%，单位制造费用上升0.66%。受2020年初“疫情”影响，TK产品外销收入占比减少，产品配置需求下降，进而使得单位直接材料成本下降；同时，2020年1-6月产量有所下降，导致单位产品分摊的直接人工和制造费用上升。综上，TK产品2020年1-6月单位成本较2019年下降主要受单位直接材料下降影响。

（三）进一步分析发行人产品售价、单位成本、和毛利率与杰克股份之间的差

异，如单位售价低于杰克股份的原因。

报告期公司智能切割设备产品售价、单位成本、和毛利率与杰克股份“裁床产品”之间的差异如下：

公司内容 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

单价（万元/套） 12.46 14.43 14.77 14.10

单位成本（万元/套） 6.45 7.25 7.81 7.26

公司

单位毛利（万元/套） 6.01 7.18 6.96 6.84

毛利率 48.22% 49.76% 47.13% 48.50%

单价（万元/套） --- 32.45 37.01 49.64

单位成本（万元/套） --- 18.76 21.59 26.61

杰克股份-裁床产品

单位毛利（万元/套） --- 13.69 15.42 23.03

毛利率 --- 42.17% 41.66% 46.41%

单价（万元/套） --- -18.02 -22.24 -35.54

单位成本（万元/套） --- -11.51 -13.78 -19.35

差异

单位毛利（万元/套） --- -6.51 -8.46 -16.19

毛利率 --- 7.59% 5.48% 2.09%

注：杰克股份2020年半年度报告中未披露裁床产品的销售数量。

公司智能切割设备产品系列较多且定制化程度较高，下游应用行业广泛，单价从PK系列的6万元左右/套到LCP系列的60万左右/套不等，且以单层智能切割设备为主，杰克股份的裁床产品主要系多层智能切割设备产品，主要面向纺织服装行业，公司产品总体单位售价、单位成本、单位毛利较杰克股份低，但毛利率较杰克股份高，报告期毛利率变动趋势一致。

杰克股份的裁床产品主要系多层智能切割设备，与公司GL系列产品类似，报告期内，公司GL系列产品毛利率与杰克股份裁床售价、单位成本、单位毛利和毛利率对比如下：

公司内容 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

单价（万元/套） 26.75 26.40 27.31 31.86

单位成本（万元/套） 13.36 14.51 15.48 15.70

公司-GL产品

单位毛利（万元/套） 13.39 11.89 11.83 16.16

毛利率 50.04% 45.02% 43.30% 50.72%

单价（万元/套） --- 32.45 37.01 49.64

杰克股份-裁床

单位成本（万元/套） --- 18.76 21.59 26.61

产品

单位毛利（万元/套） --- 13.69 15.42 23.03

公司内容 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

毛利率 --- 42.17% 41.66% 46.41%

单价（万元/套） --- -6.05 -9.70 -17.78

单位成本（万元/套） --- -4.25 -6.11 -10.91

差异

单位毛利（万元/套） --- -1.80 -3.59 -6.87

毛利率 --- 2.85% 1.64% 4.31%

注：杰克股份2020年半年度报告中未披露裁床产品的销售数量。

公司GL系列产品单位售价、单位成本、单位毛利较杰克股份低，但毛利率较杰克股份高，主要原因系杰克股份裁床销售时会配套裁床铺布机，而公司销售的GL系列产品配备铺布机的比例较低，因此杰克股份裁床的单价、单位成本更高，但铺布机毛利率相比裁床较低，进而拉低了杰克股份裁床的整体毛利率，因此杰克股份裁床的毛利率较低但单位毛利更高。整体而言，报告期内公司GL系列产品的单位售价、单位成本及毛利率变动趋势与杰克股份裁床产品变动趋势一致。

【申报会计师核查程序核查情况】

（四）核查程序及核查意见

针对上述问题，我们主要履行了以下核查程序：

1、获取公司产品销售明细表，分析各类产品销量、销售方式、单位售价、单位成本及毛利率变动情况，核查了报告期产品单位售价、单位成本的变动对毛利率变动的贡献率；

2、查阅发行人的《报价管理制度》，访谈公司管理层及销售人员，了解了公司产品定价方式，核查确定了公司产品定价方式具有合理性；

3、获取公司产品销售明细表，分析检查了销售收入与销售成本的匹配性、完整性和准确性，核查了报告期毛利率保持稳定的合理性；

4、获取公司产品成本计算表，对报告期主要产品进行成本构成分析，分析料工费变动的原因，分析单位成本变动的原因，核查了BK和TK产品单位成本变化的原因；

5、查阅了杰克股份招股说明书、年度报告等公开信息，分析了杰克股份裁床及铺布机的单位成本，并与公司主要产品的单位成本进行了对比分析，核查了公司产品单位售价、单位成本和毛利率与杰克股份存在差异的原因及合理性。

经核查，我们认为：

1、单位成本对毛利率变动的贡献率高于单位售价对毛利率变动的贡献；广泛的行业应用、较强的技术优势、稳定的原材料供应、灵活的定价方式是公司报告期毛利率维持稳定的原因；

2、BK产品2018年单位成本较2017年上升主要受单位直接材料成本上升影响，2019年单位成本较2018年下降主要受单位直接材料及单位制造费用下降影响，2020年1-6月单位成本较2019年下降主要受单位直接材料成本下降影响；TK产品2018年单位成本较2017年上升主要受单位直接材料成本上升影响，2019年单位成本较2018年下降主要受单位直接材料及单位制造费用下降影响；2020年1-6月单位成本较2019年下降主要受单位直接材料下降影响。

3、公司产品与杰克股份裁床及铺布机在定制化程度、配置、技术指标等方面有所不同，进而导致公司产品单价、单位成本和毛利率与杰克股份之间存在差异。

问题5.2

5.2经核查，保荐机构及申报会计师认为，报告期内，发行人成本结转的准确性

和及时性、相关内部控制在重大方面基本能够确保发行人成本核算完整、准确。

请保荐机构及申报会计师：（1）对5.1事项进行核查；（2）对公司成本结转的

准确性和及时性、相关内部控制是否能够确保发行人成本核算完整、准确明确

进行核查并发表明确的核查意见。

回复：【发行人回复说明】（一）对5.1事项进行核查；

我们对上述事项的核查过程及核查意见详见本题问题5.1（四）之回复。（二）对公司成本结转的准确性和及时性、相关内部控制是否能够确保发行人成本核算完整、准确明确进行核查并发表明确的核查意见。

针对上述问题，我们主要履行了以下核查程序：

1、获取发行人编制的成本计算表，执行分析性复核程序，分析报告期各类产品单位成本项目的波动情况；

2、抽查原材料领用的原始单据，对截止报表日前后的出库单执行截止测试；获取并检查公司的盘点表，并选取样本进行复盘，核查成本结转的及时性；

3、查阅了发行人薪酬福利管理制度、生产工人名册、核查了工人工资计提与发放明细表；了解各型号产品的生产周期，分析生产人工工时与产品产量的匹配性；

4、核查了发行人制造费用明细表，核对费用分摊台账与账面的一致性，并对各部分变动原因进行了分析；对截止报表日前后的制造费用执行截止测试，核查了制造费用入账的及时性和准确性；

5、核查了发行人营业成本的核算及结转方法、成本核算流程以及关键控制环节。

经核查，我们认为，报告期内，发行人成本结转具有准确性和及时性、相关内部控制能够确保发行人成本核算完整、准确。

四、“6.关于研发费用”

报告期，公司研发费用分别为1,361.76万元、1,703.34万元和1,877.77万元，公

司研发费用主要由工资薪酬构成分别为1,023.14万元、1,139.33万元及1,293.93

万元。除2019年有2名综合岗位人员兼职研发外，报告期所有研发人员的工资

全部计入研发费用。公司智能切割设备属于定制化产品，且应用领域及行业广

泛，公司生产工序中核心工序定制方案设计、软件开发、算法烧录等。发行人

目前人员构成为管理人员、销售人员、研发人员和生产人员。

请发行人说明：公司产品中定制化方案设计、软件开发、算法烧录主要从事人

员及专业构成，该从事人员工资核算为何种费用；是否存在研发人员从事非研

发活动的情况，相关研发人员工资核算是否符合会计准则的规定。

请申报会计师核查并发表明确意见。

回复：【发行人回复说明】（一）公司产品中定制化方案设计、软件开发、算法烧录主要从事人员及专业构成，该从事人员工资核算为何种费用；

1、发行人研发人员的主要工作

在研发人员归集方面，公司主要根据经营需要，以研发项目管理的方式，依据相关人员的业务实质进行人员归集。发行人研发人员主要从事的工作包括工艺、定制化设计、软件及算法、机械、电气、综合等具体如下：

研发人员岗位主要职责情况

工艺负责产品切割工艺的提升和改进

定制化设计针对不同行业、不同切割材料开展定制化研究

软件及算法负责算法、软件的开发

机械负责切割设备机械部分的设计和研发

电气负责电气开发

综合其他研发人员

2、定制方案配置、软件开发、算法烧录流程

为避免歧义，发行人已经在招股说明书将“定制方案设计”的表述修改为“定制方案配置”。

定制方案配置、软件开发、算法烧录在发行人业务流程中分别属于生产前环节、研发环节和生产环节，具体情况如下图：

（1）定制方案配置

定制方案配置，指的是针对单个客户的具体采购，销售人员在客户销售订单下达之前，综合客户切割需求、技术储备、设备报价等多方面因素，为客户进行机型、软件、技术定制设备等的选型和配置，属于生产前环节，由销售人员完成，不涉及到研发人员。

发行人研发人员中的定制化设计人员，指的是在各研发项目中，针对不同行业、不同切割材料开展定制化设计研究，并不针对具体客户，而是按照研发项目进行开展的，与定制方案配置严格区别。

（2）软件开发

软件开发，指的是研发人员根据行业及市场需求，进行研发立项，开发新的软件的过程，属于研发环节，由研发人员完成。

在业务流程中，如果发行人当前的软件库可以满足客户的软件需求，则不涉及到软件开发；在部分情况下，发行人当前的软件库若不能满足客户的软件需求，则发行人会根据开发软件的成本、未来市场需求等进行综合判断，如有必要，则启动软件开发或迭代升级。软件开发完成发布后，会进入到发行人的软件库，供当前客户以及未来新客户使用。软件开发属于研发环节，由研发人员完成。

（3）算法烧录

算法烧录，指的是生产人员将自主研发的控制程序烧录进控制器中，属于生产环节，由生产人员完成。

算法烧录与算法编写相区分。算法编写，与软件开发类似，指的是研发人员对控制程序算法的编写，属于研发环节，由研发人员完成。

3、主要从事人员及专业构成，该从事人员工资核算为何种费用

（1）定制方案配置

截至2020年6月30日，公司产品中定制方案配置主要从事人员及专业构成如下：

人员类别姓名专业工资计入费用类别

褚飞翔等13人经贸、金融、营销相关专业

郭艳红等7人外语

谢瑞民等9人机械工程及机电一体化相关专业

销售人员销售费用

段鸿杰等7人计算机相关专业

蒋与锋等7人电气工程及自动化相关专业

王晓丽1人大专以下学历

公司定制方案配置步骤涉及的人员均为销售人员，其工资核算为销售费用。发行人定制方案配置，主要系针对单个客户的具体采购，销售人员在客户销售订单下达之前，综合客户切割需求、技术储备、设备报价等多方面因素，为客户进行机型、软件、技术定制设备等的选型和配置，对技术要求相对不高。发行人有部分境外客户，因此从事定制方案配置的人员有部分外语相关的专业，具有合理性。

（2）软件开发

截至2020年6月30日，公司产品中软件开发主要从事人员及专业构成如下：

人员类别姓名专业工资计入费用类别

白燕等13人计算机及软件相关专业

苗猛等5人机械工程及机电一体化相关专业

研发人员研发费用

伍郁杰等2人物理应用及应用统计

陈胜梅等4人电气工程及自动化等专业

公司软件开发步骤涉及的人员均为研发人员，其工资核算为研发费用。

（3）算法烧录

截至2020年6月30日，公司产品中算法烧录主要从事人员及专业构成如下：

人员类别姓名专业工资计入费用类别

陈琪电子电气一体化

生产人员生产成本

何文朝计算机应用

算法烧录，指的是生产人员将自主研发的控制程序烧录进控制器中，该工序用时很短，在开展时需要的人手较少，公司算法烧录步骤涉及的人员均为生产人员，其工资核算为生产成本。

（二）是否存在研发人员从事非研发活动的情况，相关研发人员工资核算是否

符合会计准则的规定。

报告期内发行人研发人员平均工资与生产人员平均工资对比如下：

单位：万元/（人*年）

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

研发人员 7.04 13.36 13.20 11.84

生产人员 4.72 11.07 10.16 8.61

注1：各类人员工资=各类人员总工资/各类人员平均人数，其中平均人数为每月末人数加总后除以12而得。

注2：2020年1-6月研发人员、生产人员平均工资为2020年1-6月的平均工资。

由上表可知，发行人研发人员平均工资显著高于生产人员工资，反映了发行人对研发人才的重视。

报告期内，公司研发人员从事的工作均与研发活动相关，能够合理归集到各个研发项目，不存在从事销售、生产等非研发活动的情况。其中：2017年、2018年研发费用薪酬均为研发人员薪酬，2019年、2020年1-6月研发费用薪酬中包含方云科等两位管理人员薪酬，因方云科二人参与了研发项目，故公司按其实际从事研发、管理工作的工时，将薪酬分别计入研发费用与管理费用。

公司董监高人员中，董事方小卫、伍郁杰系核心技术人员，在公司全职从事研发活动，其薪酬全部计入研发费用，2019年，方小卫薪酬为41.25万元，伍郁杰薪酬为42.21万元，2020年1-6月，方小卫薪酬为20.22万元，伍郁杰薪酬为18.66万元；监事曾明系研发部员工，在公司全职从事研发活动，其薪酬全部计入研发费用，2019年及2020年1-6月，曾明薪酬分别为13.27万元和6.20万元；总经理方云科系核心技术人员，总经理方云科与董事会秘书王鹏2019年参与公司研发项目，其中方云科参与了研发项目“软性材料云技术服务平台的开发和建设”，王鹏参与了研发项目“基于包装行业的智能精密切割设备”；2020年1-6月，方云科参与了研发项目“软性材料云技术服务平台的开发和建设”与“互联网+环境产品定制设计平台与典型行业应用”，王鹏参与了研发项目“基于包装行业的智能精密切割设备”。上述两位人员的薪酬按研发工时与非研发工时占总工时的比例将薪酬分别计入研发费用及管理费用。方云科及王鹏2019年度计入研发费用薪酬为22.60万元，计入管理费用的为99.02万元；2020年1-6月计入研发费用薪酬为16.52万元，计入管理费用的为22.55万元。公司研发费用薪酬按项目研发工时进行核算，符合企业会计准则的规定。

【申报会计师核查程序核查情况】

（三）核查程序及核查意见

针对上述问题，我们主要履行了以下核查程序：

1、获取公司产品中定制方案配置、软件开发、算法烧录主要从事人员名单，获取员工专业构成表，复核核心工序人员的专业对口情况；

2、获取研发兼职人员考勤表与工资数据，复核其工资归集的准确性，是否符合会计准则的规定；

3、了解公司研发、销售、生产的流程，核查研发项目的立项文件，了解公司研发项目的立项、研发过程、费用归集等流程的管理；统计各研发项目成员的岗位情况及对应的工资与工时，了解企业兼职研发人员工时划分依据，评价其是否合理；

4、对公司董监高访谈，了解其岗位职责及工作内容，分析其工资归集的合理性。

经核查，我们认为：

公司产品中定制方案配置、软件开发、算法烧录主要从事人员设置合理，专业对口，工资划分准确；公司不存在研发人员从事非研发活动的情况，2019 年存在二位管理人员兼职从事研发项目的情况，其工资按工时在研发费用和管理费用中进行分摊，符合企业会计准则的规定。

五、“7.关于应收账款”

报告期各期末，公司应收账款余额分别为3,793.84万元、4,516.09万元和4,580.12

万元，占当期营业收入比重分别为21.50%、21.90%和21.69%。截至2020年6

月 20 日，报告期各期末的应收账款整体回款比例分别为 84.03%、80.31%和

48.36%。发行人收入分散，应收账款也存在分散的情况。

请发行人披露：结合发行人应收账款、收入的分散程度、下游客户资质，就发

行人收入拓展的可持续性，下游客的回款风险进行重大事项提示。

请发行人说明：（1）报告期应收账款的分散程度；前十大应收账款占比；在应

收账款分散的情况下，公司如何管控回款风险；（2）按照 3 个月、6 个月、1

年内、1年以上就公司的回款率予以分析；（3）针对2018年和2019年未回款

的客户相关跌价准备计提情况；（4）2019年末前十大应收账款的回款情况，未

能回款的原因，是否存在回款计划。

请申报会计师核查并发表明确意见。

回复：【发行人回复说明】（一）报告期应收账款的分散程度；前十大应收账款占比；在应收账款分散的情况下，公司如何管控回款风险；

1、报告期应收账款的分散程度

单位：万元

期间 2020年1-6月 2019年末 2018年末 2017年末

客户应收客户应收客户应收客户应收

期末余额区间占比占比占比占比

数量余额数量余额数量余额数量余额

[100, +∞) 1 251.39 5.21% 2 460.87 10.06% 1 291.56 6.46% 0.00%

[50,100) 8 570.30 11.83% 3 200.26 4.37% 3 185.89 4.12% 2 122.69 3.23%

[20,50) 21 685.12 14.21% 19 608.88 13.29% 22 649.83 14.39% 28 822.64 21.68%

[10,20) 65 874.15 18.13% 58 794.55 17.35% 68 889.70 19.70% 36 472.44 12.45%

(0,10) 879 2,439.90 50.61% 867 2,515.56 54.92% 831 2,499.12 55.34% 785 2,376.07 62.63%

合计 974 4,820.87 100.00% 949 4,580.12 100.00% 925 4,516.09 100.00% 851 3,793.84 100.00%

由上表可知，公司客户应收账款余额主要集中在20万以下，报告期各期末，应收账款余额在20万元以下的客户数量分别821家、899家、925家和944家，应收账款余额在20万元以下的客户应收账款余额占总的应收账款余额的比例分别是75.08%、75.04%、72.27%和68.74%。

报告期内，公司20万以下客户的回款率如下表所示：

单位：万元

项目 2020年6月末 2019年末 2018年末 2017年末

应收账款余额 3,314.05 3,310.11 3,388.82 2,848.51

期后3个月回款率 29.62% 26.31% 39.45% 36.40%

期后6个月回款率 49.56% 57.58% 60.31%

期后1年回款率[注] 75.16% 76.15%

截止2020年9月11日回款率 29.62% 58.74% 80.07% 85.17%

注：2020年6月末及2019年末回款统计截止到2020年9月11日，未达到一年。

由上表可知，2017年、2018年末余额在20万以下的应收账款期后6个月回款率在60%左右，75%左右的应收账款在1年内收回，与公司应收账款整体的期后回款率及给予客户的信用期基本一致。2019年末、2020年6月末应收账款期后3个月、6个月回款率相对较低，但总体保持正常，主要系受到“新冠”疫情影响，客户经营受到阻滞，回款速度有所放缓。

2、前十大应收账款占比

2020年1-6月：

单位：万元

序号客户应收余额占比（%）

1 AMCAD ENTERPRISES LP 251.39 5.21

2 郭翔 81.90 1.70

3 SMART-T TEXTILE 81.29 1.69

4 INK ReklamUrunleriIthalatIhracat San. Ve Tic. L 80.38 1.67

5 张怡峰 73.00 1.51

6 海宁博众贸易有限公司 69.45 1.44

7 INTERMICRO LTD 66.40 1.38

8 杭州盛启科技有限公司 59.91 1.24

9 Digital Planet 54.89 1.14

10 DIGIGRAF DISTR.COMERCIO E SERVICOS S/A 49.07 1.02

合计 867.68 18.00

2019年：

单位：万元

序号客户应收余额占比（%）

1 AMCAD ENTERPRISES LP 356.20 7.78

2 INK ReklamUrunleriIthalatIhracat San. Ve Tic. L 104.67 2.29

3 张怡峰 81.00 1.77

4 深圳胜伦数码科技有限公司 63.81 1.39

5 郭翔 55.45 1.21

6 厦门祥科工贸有限公司 49.90 1.09

7 Max printing factory S.R.O 46.04 1.01

8 成都金智达数码科技有限责任公司 43.15 0.94

9 杭州盛启科技有限公司 39.40 0.86

10 CIGRAPH CORPORATION 38.06 0.83

合计 877.68 19.17

2018年：

单位：万元

序号客户应收余额占比（%）

1 AMCAD ENTERPRISES LP 291.56 6.46

2 厦门祥科工贸有限公司 75.35 1.67

3 F.U.H.SEMACOSP.J.J.SKALON,M.STROJNIAK 58.83 1.30

4 喜临门家具股份有限公司 51.71 1.15

5 DigitalPlantet 47.18 1.04

6 Max printing factory S.R.O 45.30 1.00

7 TEXSTAR2012OOD 40.19 0.89

8 郭翔 39.50 0.87

9 CIGRAPH CORPORATION 37.44 0.83

10 昂华（上海）自动化工程股份有限公司 35.70 0.79

合计 722.75 16.00

2017年：

单位：万元

序号客户应收余额占比%

1 TIAN HSIALIN ENTERPRISE CO.,LTD. 66.09 1.74

2 厦门绘奇科技有限公司 56.60 1.49

3 山东泰威广告喷画有限公司 49.98 1.32

4 Max printing factory S.R.O 43.13 1.14

5 广州市速讯电子科技有限公司 41.03 1.08

6 PGSERVICES 39.08 1.03

7 上海衣盈数码科技有限公司 38.50 1.01

8 CIGRAPH CORPORATION 35.64 0.94

9 常熟市洁倍特地毯有限公司 34.00 0.9

10 抚州市森虎汽车用品有限公司 33.00 0.87

合计 437.05 11.52

报告期各期末，公司前十大应收账款余额占比逐年上升，但总体占比较低。2018 年至 2020 年 6 月，新增 AMCAD ENTERPRISES LP 、 INKReklamUrunleriIthalatIhracat San. Ve Tic. L等境外经销商销售收入及期末应收账款余额较大，导致2018年末、2019年末、2020年6月末前十大应收账款余额占比上升。

3、在应收账款分散的情况下，公司如何管控回款风险

针对应收账款较为分散的情况，公司采取了如下管控措施：

（1）对新客户进行背景调查

公司要求业务员在接洽新客户时，要采取实地考察、企业信用公示查询等手段调查客户的经营情况和财务状况。

（2）制定严格的信用政策

公司根据行业惯例并结合自身客户分散且规模相对较小的特点制定了相应的信用政策，公司的信用政策一般为：客户签订合同时支付合同总额10%至30%的定金，发货前支付合同总额40%至60%的货款，尾款于安装验收后6-12月之内付清。并结合客户的实际情况作出相应调整，从而降低公司应收账款的回款风险。

（3）通过加密狗控制应收账款的回收

根据公司文件《加密狗发放及延期说明》的规定，公司销售的每一台智能切割设备均配备加密狗，用作应收账款回款控制，如果客户按照合同条款按期付款，在财务收到款项并和相关业务员确认后，则按合同规定由业务员联系客户更新加密狗，如客户确有特殊情况且经适当审批后，加密狗可适当延期，否则公司不更新加密狗，客户将无法继续使用智能切割设备。

（4）公司制定了严格的应收账款回款管理制度

公司制定了《应收账款回款管理制度》，以保障公司应收账款回款的及时性，防止公司财产流失。公司根据各营销中心统计的逾期应收账款清单，针对不同情况制定合适的催收方案，若多次催收无效的，公司将采用法律手段维护自身利益。

（5）公司制定了坏账计提政策

公司制定了《资产减值准备内控规定》，在期末分析应收账款的可收回性，预计可能发生的坏账损失。对于预计可能发生的坏账损失，按照公司会计政策计提坏账准备。

（6）公司回款管理与同行业比较情况如下：

A、公司信用政策与同行业比较情况如下：

公司名称信用政策拓斯达（300607.SZ）未披露

国内：签订销售合同后收取货款的 30%，货到安装调试、客户验收后收取大部分

金运激光（300220.SZ）余款，少量余款一般在 3 个月内依约收回；

国外：签订销售合同后收取货款的30%，报关日前后依约收取余款。

一般约定客户需按合同金额的20%-30%预付货款，根据信用等级制度对客户制定

铂力特(688333.SH)

相应的信用政策，对于长期合作且信用良好的客户会进行适当的信用政策放宽。

签订合同时预付 30%-40%货款，余款根据不同客户约定在发货前及发货后分 2-3

杰克股份(603337.SH)

期付清。

天准科技(688003.SH) 不低于30%的预收款，验收/签收后不超过90天的信用期。

签订合同时支付合同总额10%至30%的定金，发货前支付合同总额40%至60%的

发行人货款，尾款于安装验收后6-12月之内付清。并结合客户的实际情况作出相应调整，

从而降低公司应收账款的回款风险。

公司信用政策的基本模式为“预收款+尾款”，与同行业公司基本一致，符合商业惯例。各公司信用政策的具体细节差异主要是由于收入规模、客户群体及所处行业等因素造成的。公司客户分散且总体规模较小，因此前期的预收款比例更高，同行业上市公司一般要求在发货前支付30%左右的货款，而公司在发货前要求客户支付 50%-90%的货款。但后期余款支付期限相对较长，同行业上市公司一般要求尾款于3个月内付清，而公司要求客户于安装验收后6-12月之内付清。

B、公司预收款项占收入比重与同行业比较情况如下：

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

拓斯达（300607.SZ） 28.72% 4.78% 14.43% 15.26%

铂力特(688333.SH) 28.88% 1.93% 5.46% 12.84%

杰克股份(603337.SH) 3.11% 1.79% 1.64% 4.10%

天准科技(688003.SH) 38.70% 6.83% 12.09% 7.01%

金运激光（300220.SZ） 30.78% 8.31% 11.40% 16.28%

平均值 26.04% 4.73% 9.00% 11.10%

发行人 26.49% 9.83% 9.54% 9.96%2017年至2019年，同行业公司预收款项占收入比重整体呈下降趋势，且平均比例总体较公司略低；公司信用政策整体保持稳定，预收款项占营业收入比例较为稳定，与公司的预收货款收取比例较高的信用政策相匹配。2020年1-6月，公司预收账款占比较高，主要原因系受疫情影响，本期收入有所下降，此外，本期收入仅为半年度数据。

C、公司应收账款占收入比重与同行业比较情况如下：

可比公司 2020年6月末 2019年末 2018年末 2017年末

拓斯达（300607.SZ） 48.21% 49.93% 40.70% 35.48%

铂力特(688333.SH) 264.30% 79.85% 61.43% 54.66%

杰克股份(603337.SH) 30.88% 11.49% 11.74% 8.69%

天准科技(688003.SH) 82.35% 23.67% 11.93% 20.79%

金运激光（300220.SZ） 83.02% 22.79% 16.54% 19.60%

平均值 101.75% 37.54% 28.47% 27.84%

公司 56.80% 21.69% 21.90% 21.50%

2017年至2019年，公司信用政策整体保持稳定，公司应收账款占收入比重稳定。公司严格执行信用政策，应收账款占收入比重略低于同行业上市公司平均值，与同行业公司不存在重大差异。2020年1-6月，公司应收账款占比较高，主要原因系受疫情影响，本期收入有所下降，此外，本期收入仅为半年度数据。

D、公司应收账款周转率与同行业比较情况如下：

项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

拓斯达（300607.SZ） 4.12 2.66 3.36 3.82

铂力特(688333.SH) 0.64 1.57 2.07 2.16

杰克股份(603337.SH) 7.64 8.57 12.20 13.47

天准科技(688003.SH) 2.96 5.92 8.26 5.67

金运激光（300220.SZ） 3.01 6.86 8.62 5.84

平均值 3.68 5.12 6.90 6.19

发行人 4.44 5.63 5.99 6.28由上表可以看出，报告期内，公司应收账款周转率与同行业公司平均值不存在重大差异。

E、应收账款账龄分布情况与同行业较情况如下：

期末账龄拓斯达铂力特杰克股份天准科技金运激光平均值发行人

2020年6月末 1年以内 72.81% 93.25% 95.58% 98.90% 66.08% 85.32% 85.66%

1年以上 27.19% 6.75% 4.42% 1.10% 33.92% 14.68% 14.34%

2019年末 1年以内 82.30% 82.68% 94.99% 98.66% 79.85% 87.70% 85.55%

1年以上 17.70% 17.32% 5.01% 1.34% 20.15% 12.30% 14.45%

2018年末 1年以内 74.49% 85.74% 95.66% 97.61% 52.88% 81.28% 88.79%

1年以上 25.51% 14.26% 4.34% 2.39% 47.12% 18.72% 11.21%

2017年末 1年以内 91.74% 87.19% 95.88% 99.52% 53.93% 85.65% 93.39%

1年以上 8.26% 12.81% 4.12% 0.48% 46.07% 14.35% 6.61%报告期内，公司应收账款账龄结构与拓斯达、铂力特处于同一水平，杰克股份与天准科技1年以上应收账款占比较低，主要系杰克股份主要采用经销模式，天准科技主要客户为苹果公司等客户，回款较好。

F、公司坏账准备计提政策与同行业比较情况如下：

账龄拓斯达金运激光铂力特杰克股份天准科技公司1年以内（含1年） 1-5% 3% 5% 5% 3% 5%1－2年（含2年） 10% 15% 10% 20% 10% 20%2－3年（含3年） 20% 50% 20% 50% 20% 50%3年以上 50-100% 100% 30-100% 100% 30-100% 100%

由上表可知，公司坏账计提政策较同行业可比公司更为谨慎。

综上，在应收账款分散的情况下，公司制定了较为严格的款项回收政策和内控制度，以管控回款风险。公司信用政策符合自身经营情况和商业惯例，并在报告期内保持稳定。公司应收账款占收入比重较同行业公司相对较低，预收款项占收入比重较同行业公司相对较高，符合公司实际情况。公司应收账款周转率、应收账款账龄分布情况与同行业不存在显著差异。公司的坏账计提政策较为谨慎，坏账计提充分。

（二）按照3个月、6个月、1年内、1年以上就公司的回款率予以分析；

报告期各期，应收账款回款情况如下：

单位：万元

项目 2020年6月末 2019年末 2018年末 2017年末

应收账款余额 4,820.87 4,580.12 4,516.09 3,793.84

期后3个月回款率 33.84% 25.92% 39.08% 35.66%

期后6个月回款率 49.60% 57.44% 59.32%

期后1年回款率[注] 76.43% 75.62%

截止2020年9月11日回款率 33.84% 62.84% 81.38% 85.37%

注：2020年6月末及2019年末回款统计截止到2020年9月11日，未达到一年。

由上表可知，2017年末、2018年末应收账款期后6个月回款率在60%左右，80%的应收账款在1年内回款，与公司给予客户的信用期基本一致。2019年末应收账款期后3个月、6个月回款率相对较低，但总体保持正常，主要系受到“新冠”疫情影响，客户经营受到阻滞，回款速度有所放缓。2020年6月末应收账款期后回款未达到3个月，但回款率与往年相比保持正常。

（三）针对2018年和2019年未回款的客户相关跌价准备计提情况；

单位：万元

年份未回款金额对应客户坏账准备金额计提比例

2018年末 840.76 494.03 58.76%

2019年末 1702.13 671.39 39.44%

注：未回款金额统计截止到2020年9月11日。

2018年末，未回款应收账款余额坏账准备计提比例为58.76%，坏账准备计提较为充分；2019年末，未回款应收账款余额坏账准备计提比例为39.44%，主要系受到“新冠”疫情影响，客户回款有所放缓。

（四）2019年末前十大应收账款的回款情况，未能回款的原因，是否存在回款计划。

2019年末前十大应收账款的回款情况如下：

单位：万元

期后回款情况

期末坏账坏账计提经营是否有

客户回款 3季度截止回款比例未回款原因

余额 1季度 2季度金额比例情况回款计划

金额 9月11日

AMCAD ENTERPRISES LP 356.20 356.20 149.20 40.51 166.49 100.00% 17.81 5.00% 正常

INK ReklamUrunleriIthalatIhracat San. Ve Tic. L 104.67 104.67 22.18 61.75 20.74 100.00% 5.23 5.00% 正常

该客户主要从事皮草加工出口业务，2020年因“新冠”疫情，

业务停滞，回款有所阻滞。但2020年7月客户已开始正常

张怡峰 81.00 13.00 8.00 5.00 16.05% 4.05 5.00% 正常是

经营于3季度开始陆续回款。公司已获取其回款计划，预计

剩余款项可以收回。

深圳胜伦数码科技有限公司 63.81 63.81 27.55 36.26 100.00% 3.19 5.00% 正常

郭翔 55.45 55.45 17.50 37.95 100.00% 2.77 5.00% 正常

8-2-2-83

客户期末期后回款情况回款比例坏账坏账计提未回款原因经营是否有

余额金额比例情况回款计划

厦门祥科工贸有限公司 49.90 49.90 12.80 17.90 19.20 100.00% 2.96 5.93% 正常

Max printing factory S.R.O 46.04 0.00% 46.04 100.00% 预计无法收回，已全额计提

成都金智达数码科技有限责任公司 43.15 42.30 11.89 18.62 12.64 100.00% 2.16 5.00% 正常

杭州盛启科技有限公司 39.40 39.40 17.88 21.52 100.00% 1.97 5.00% 正常

CIGRAPH CORPORATION 38.06 0.00% 38.06 100.00% 预计无法收回，已全额计提

合计 877.68 725.58 267.00 234.51 224.07 82.67% 124.24 14.16%

8-2-2-84

（五）结合发行人应收账款、收入的分散程度、下游客户资质，就发行人收入

拓展的可持续性，下游客户的回款风险进行重大事项提示。

发行人已在招股说明书“重大事项提示/一、特别风险提示/”以及“第四节风险因素/一、发行人的主要风险”中补充披露如下：

（一）客户分散导致的开拓风险及下游客户回款风险

由于发行人下游行业分布较为广泛，发行人的客户收入集中度较低，客户较为分散。报告期内，发行人前五大客户销售占比分别为5.62%、6.60%、9.03%及8.63%，发行人五年内复购率为30.20%、30.22%、31.28%及32.78%。

另一方面，报告期各期末，应收账款余额在20万元以下的客户占总的应收账款余额的比例分别是75.08%、75.04%、72.27%和68.74%，主要系由于客户较为分散，部分客户存在拖欠公司尾款的情况。

随着公司产品种类的不断增加以及销售规模的日益增长，客户的分散和复购率不高一定程度上增加了公司客户管理的难度和应收账款管理的难度，从而提高了市场开拓成本及客户的回款风险。

【申报会计师核查程序核查情况】

（六）核查程序及核查意见

针对上述问题，我们主要履行了以下核查程序：

（1）了解及评价发行人与应收账款相关的内部控制设计的合理性，并测试相关内部控制执行的有效性；

（2）对发行人的销售负责人进行访谈，了解应收账款管理制度和逾期应收账款的催收制度；

（3）获取发行人报告期内应收账款明细表，并对其分散程度进行分析性复核；

（4）获取发行人报告期内前十大应收账款情况，结合其占比进行分析性复核；

（5）获取发行人应收账款报告期各期期后回款明细，并进行分析性复核；

（6）获取发行人报告期内坏账准备计提表，对未回款客户坏账计提情况进行分析性复核；

（7）获取发行人2019年前十大应收账款的回款情况，核查未回款的原因，获取并核查其回款计划。

经核查，我们认为：

（1）发行人与应收账款相关的内部控制设计合理，且执行有效；

（2）报告期内，发行人应收账款分散程度较高，与其业务模式相匹配，具有合理性，发行人针对应收账款分散采取的管控措施能够应对相应风险；

（3）发行人2017年末、2018年末60%左右的应收账款在6个月内回款，80%的应收账款在1年内回款，与公司给予客户的信用期基本一致。2019年末应收账款期后3个月、6个月回款率相对较低，但总体保持正常，主要系受到“新冠”疫情影响，客户经营受到阻滞，回款速度有所放缓；2020年6月末应收账款期后回款未达到3个月，但回款率与往年相比保持正常。

（4）发行人2018年与2019年未回款的客户坏账准备计提充分；

（5）受疫情影响，发行人2019年期末应收账款前十大客户的期后回款有所阻滞，但发行人已获取客户的回款计划，除已单独计提坏账准备的客户外，剩余未回款金额预计可以收回。

六、“8.关于存货”

报告期各期末，公司存货账面金额分别为5,268.37万元、5,360.76万元和5,232.79

万元，公司存货主要由原材料、库存商品、发出商品构成。公司存货主要按照

库龄等计提存货跌价准备。报告期，公司库存商品中订单支持比例分别为60.45%、

86.05%和92.13%。

请发行人说明：（1）对于库龄一年以上的存货，说明存货余额及跌价准备计提

情况，未计提跌价的存货的原因；（2）2019发出商品截至目前尚未确认收入的

原因，是否存在减值风险；（3）在公司产品为定制化设备的情况下，库存商品

订单支持前期不高的原因及合理性。

请申报会计师核查并发表明确意见。

回复：【发行人回复说明】（一）对于库龄一年以上的存货，说明存货余额及跌价准备计提情况，未计提跌价的存货的原因；

1、存货库龄及存货跌价准备计提情况

报告期各期，存货的库龄情况如下：

单位：万元

截止日存货余额库龄1年以内库龄1年以上库龄1年以内占比2020年6月末 5,884.89 4,923.85 961.04 83.67%2019年末 5,572.94 4,838.63 734.32 86.82 %2018年末 5,639.94 5,017.20 622.74 88.96%2017年末 5,480.78 4,883.79 596.99 89.11%

报告期各期末，存货库龄在1年以内的占比分别为89.11%、88.96%、86.82 %和83.67%，占比较高，存货流动性较好。

库龄1年以上的存货的存货跌价准备计提情况如下表：

单位：万元

库龄1年以上的存货

截止日存货类别期末余额存货跌价跌价计提

金额占比

准备金额比例

原材料 2,500.51 517.86 20.71% 170.03 32.83%

库存商品 1,170.03 181.79 15.54% 76.10 41.86%

2020年6月30日

发出商品 1,146.71 261.39 22.80% 96.71 37.00%

合计 4,817.24 961.04 19.95% 342.85 35.67%

原材料 2,654.21 450.24 16.96% 153.17 34.02%

库存商品 1,065.23 124.37 11.68% 40.78 32.79%

2019年12月31日

发出商品 962.96 159.71 16.58% 59.74 37.41%

合计 4,682.40 734.32 15.68% 253.70 34.55%

原材料 2,778.50 464.37 16.71% 138.47 29.82%

库存商品 1,111.32 120.46 10.84% 34.56 28.69%

2018年12月31日

发出商品 629.31 37.90 6.02% 30.97 81.70%

合计 4,519.13 622.74 13.78% 204.00 32.76%

原材料 2,734.55 542.19 19.83% 156.44 28.85%

2017年12月31日发出商品 822.26 54.80 6.66% 7.80 14.23%

合计 3,556.81 596.99 16.78% 164.23 27.51%

报告期各期，库龄 1 年以上的存货的存货跌价准备比例分别为 27.51%、32.76%、34.55%和35.67%。

2、存货跌价计提政策及计提情况

（1）对于库龄一年以上的存货，公司计提存货跌价准备的会计政策如下：

资产负债表日，存货按成本与可变现净值孰低计量，存货成本高于其可变现净值的，计提存货跌价准备，计入当期损益。

（2）报告期内，公司对库龄一年以上的存货的存货跌价准备计提的具体方法及部分未计提存货跌价的原因如下：

原材料：对库龄在1年以上且没有流动的原材料，经公司采购部、生产部门和技术部门联合分析，对领用可能性较小的原材料视为呆滞原材料，全额计提跌价准备。对其他原材料公司进行减值测试，公司生产过程中有正常领用，且原材料未拆封不存在因库龄变长导致产品失效而无法使用或销售的情况，其可变现净值高于成本不存在减值迹象，故不计提存货跌价准备。

库存商品：库龄在1年以上的库存商品可以分为已取得订单尚未发货的产品、备货的产品和销售退机，对于备货产品，按继续销售需改机而增加的成本与改机

预计增加的现金流入之间的差额计提减值准备；对于销售退机，由于改机成本相

对较高，基于谨慎性原则，全额计提跌价准备。

发出商品：库龄在1年以上发出商品分为有订单支撑的发出商品和无订单支撑的试用机，有订单支撑的发出商品如果预计难以实现验收则全额计提存货跌价准备；无订单支撑的样机公司预计可变现净值2年内直线递减，以此计提存货跌价准备。对其他发出商品因均有订单支撑，报告期公司销售毛利率维持在较高水平且期后验收情况良好，公司进行减值测试不存在减值情形，故不计提存货跌价准备。

（二）2019发出商品截至目前尚未确认收入的原因，是否存在减值风险；

2019年末发出商品余额962.96万元，截止2020年9月11日确认收入 589.15万元，期后确认收入比例为 61.18%，主要系受到新型冠状肺炎疫情的影响，导致部分发出商品现场安装调试进度推迟。

公司已对有订单支撑的但预计难以实现验收的发出商品全额计提存货跌价准备，对无订单支撑的试用机公司预计可变现净值2年内直线递减，以此计提存货跌价准备，剩余发出商品公司仍在进行安装调试，发货前公司已经预收一定比例的款项并且报告期公司销售毛利率维持在较高水平，公司进行减值测试，预计可变现净值高于其期末账面价值，不存在减值风险，因此未计提跌价准备。

截至2020年9月11日尚未确认收入的主要发出商品及原因如下：

单位：万元

序号客户名称套数金额预收款项未能确认收入原因

米亚索乐装备集成

汉能高科技能 4 69.45 产品尚在安装调试未验收完成

（福建）有限公司

1 源(香港)股份

贵州米亚索乐装备科技

有限公司 6 57.53 198.90 产品尚在安装调试未验收完成

有限公司

2 上海深厚数码科技有限公司 2 32.31 15.00 产品尚在安装调试未验收完成

设备预计无法验收，对应发出商品

3 杭州友邦鞋业有限公司 1 23.17 17.00

已全额计提跌价

设备预计无法验收，对应发出商品

4 安吉莱克帝家家具有限公司 1 17.77 8.70

已全额计提跌价

5 泉州汉兰德进出口贸易有限公司 1 16.45 30.08 产品尚在安装调试未验收完成

序号客户名称套数金额预收款项未能确认收入原因

6 江苏伟勃智能装配式充气膜结构有限公司 1 14.03 10.80 产品尚在安装调试未验收完成

因客户原因设备预计无法验收，对

7 浙江美声智能系统有限公司 2 12.97 28.26 应发出商品已于2020年6月全额计

提跌价

8 巩义市安玉青地毯贸易有限公司 1 12.84 5.00 产品尚在安装调试未验收完成

9 宿州左右家私有限公司 1 12.78 18.24 产品尚在安装调试未验收完成

10 山东巧夺天工家具有限公司 1 12.73 20.00 产品尚在安装调试未验收完成

合计 21 282.03 351.98

截止2019年12月31日，上述发出商品金额282.03万，已收到的预收款351.98万，基本可以覆盖发出商品成本，除已计提跌价的两套发出商品外，不存在减值的风险。

（三）在公司产品为定制化设备的情况下，库存商品订单支持前期不高的原因

及合理性。

报告期各期末，库存商品中订单支持情况如下：

单位：万元

截止日期末余额订单金额占比（%）

2020年6月末 1,170.03 956.09 81.71

2019年末 1,065.23 981.40 92.13

2018年末 1,111.32 956.24 86.05

2017年末 1,160.68 701.63 60.45

公司的库存商品主要是结合订单进行生产的，与订单的匹配关系较强，但为保障潜在订单的交货周期，公司也会根据自身产能和市场情况进行适度备货。2017 年公司销售增速较快，结合市场行情判断和生产周期，公司先生产仅带有基础配置的智能切割设备，销售人员再综合客户切割需求、技术储备、设备报价等多方面因素，为客户设计定制方案，最后公司与客户签订合同之后在已生产的产品的基础上进行定制化需求配置的加装。公司实行“以销定产”的生产模式，根据市场反应进行适当的备货，再根据客户个性化需求进行配置的加装，进而导致2017年底库存商品订单支持比例不高，具有合理性。

【申报会计师核查程序核查情况】

（四）核查程序及核查结论

针对上述事项，我们的核查过程如下：

1、了解采购与付款循环、生产与仓储循环的流程及其内部控制，测试与存货相关的内部控制执行的有效性；

2、复核及评价管理层计提存货跌价准备方法的合理性及一贯性，检查库龄一年以上存货的存货跌价准备的计算是否准确；

3、针对发出商品，检查签订的销售合同、运输记录、出库单并获取期后客户的验收确认单，对管理层进行访谈对于部分发出商品期后尚未验收的原因并对其进行减值测试；

4、了解公司存货备货方法，分析库存商品订单支持前期不高的原因及合理性。

经核查，我们认为：

1、发行人库龄一年以上的存货比例不高，存货跌价准备计提充分；

2、公司已对预计难以验收的发出商品全额计提存货跌价准备，除此之外的2019 年末的发出商品截止目前尚未确认收入的主要原因系尚在安装调试，经减值测试不存在跌价风险；

3、公司实行“以销定产”的生产模式，根据市场反应进行适当的备货，再根据客户个性化需求进行配置的加装，进而导致2017年底库存商品订单支持比例不高，具有合理性。

七“11.关于其他”

11.1请发行人说明：（1）销售费用中售后维修费主要核算的内容，披露质保金

计提比例；差旅费和收入变动的匹配性；（2）预收账款的账龄情况，对于1年

以上的重要预收账款说明未结转的原因；（3）关于瑞步投资、瑞松投资股份支

付处理的具体过程。

回复：（一）销售费用中售后维修费主要核算的内容，披露质保金计提比例；差旅费和收入变动的匹配性；

1、销售费用中售后维修费主要核算的内容，披露质保金计提比例

（1）销售费用中售后维修费主要核算的内容

报告期内，公司销售费用中售后维修费主要核算内容为根据当期智能切割设备销售收入预提的售后维修费。

报告期内售后维修费在智能切割设备销售收入中所占比例如下：

单位：万元

年份 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

销售费用-售后维修费 48.60 257.17 301.92 287.22

智能切割设备销售收入 7,952.32 19,771.84 19,708.45 17,097.58

占比 0.61% 1.30% 1.53% 1.68%报告期各期售后维修费占智能切割设备销售收入的比重分别为 1.68%、1.53%、1.30%和0.61%，报告期由于产品质量的逐步提升，占比呈逐年下降。其中，2020年1-6月占比下降较多，主要原因系受新冠疫情影响，2020年1-6月上门维修数量减少。

（2）质保金计提比例

公司销售智能切割设备均提供一定的质保期，质保期大部分为1年，质保期内由公司免费维修。公司根据以往经验，按照当期智能切割设备销售收入的1.5%计提售后维修费。

报告期内，实际发生的售后维修费情况如下：

单位：万元

期间 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度合计

对应期间智能切割设备销售收入金额 9,163.02 19,708.45 17,097.58 11,857.47 57,826.52

本期实际发生售后维修费金额 66.80 256.22 258.86 209.08 790.96

售后维修占比 0.73% 1.30% 1.51% 1.76% 1.37%

报告期各期，实际发生的售后维修费，占对应期间智能切割设备销售收入的比重分别为1.76%、1.51%、1.30%和0.73%，其平均值为1.37%，与公司预估的售后维修费计提比例较为接近。因此，公司售后维修费计提比例较为合理。

发行人已经在招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析/十、经营成果分析/（四）期间费用分析”处对以下楷体加粗部分进行了补充披露。

报告期各期实际发生的售后维修费用与对应期间收入占比情况如下：

单位：万元

年份 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度

对应期间智能切割设备销售收入

9,163.02 19,708.45 17,097.58 11,857.47

金额

本期实际发生售后维修费金额 66.80 256.22 258.86 209.08

售后维修占比 0.73% 1.30% 1.51% 1.76%

报告期各期，公司根据以往经验，按照当期智能切割设备的实际销售额的1.5%计提售后维修费。报告期各期，当期实际发生的售后维修费占对应期间智能切割设备销售收入的比重分别为 1.76%、1.51%、1.30%和 0.73%，其平均值为1.37%，与公司预估的售后维修费计提比例较为接近。

2、差旅费和收入变动的匹配性

报告期，差旅费占智能切割设备销售收入比重如下：

单位：万元

年份 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度销售收入 8,487.84 21,119.10 20,621.02 17,648.81差旅费 91.43 372.82 363.62 345.24占比 1.08% 1.77% 1.76% 1.96%

报告期，公司计入销售费用的差旅费分别为 345.24 万元、363.62 万元和372.82万元和91.43万元，与收入变动趋势一致，差旅费占销售收入的比重分别为1.96%、1.76%、1.77%和1.08%，占比较为稳定，差旅费与收入变动具有匹配性。其中，2020年1-6月差旅费在销售收入中占比较低，主要原因系受新冠疫情影响，2020年1-6月出差活动减少所致。

（二）预收账款的账龄情况，对于1年以上的重要预收账款说明未结转的原因；

1、报告期发行人预收账款账龄情况如下：

单位：万元

2020.6.30 2019.12.31 2018.12.31 2017.12.31

项目

金额占比金额占比金额占比金额占比

1年以内 1,964.76 87.39% 1,870.74 90.08% 1,782.44 90.64% 1,602.93 91.14%

1至2年 200.02 8.90% 141.66 6.82% 120.23 6.11% 106.57 6.06%

2至3年 44.62 1.98% 46.25 2.23% 26.27 1.34% 22.89 1.30%

3年以上 38.95 1.73% 18.11 0.87% 37.46 1.91% 26.28 1.49%

合计 2,248.34 100.00% 2,076.76 100.00% 1,966.41 100.00% 1,758.67 100.00%

报告期内，发行人收入规模持续上升，预收账款余额逐年增长，预收账款与收入变动趋势一致。账龄在1年以内的预收账款占比在90%左右，账龄结构较为合理。

2、账龄1年以上的重要预收账款说明未结转的原因

公司一般在签订销售合同后发货前预收合同总额 40%至 60%的货款，部分智能切割设备由于验收周期较长，导致部分客户的预收账款账龄超过1年。

截止2020年6月末，账龄超过1年的重要预收款未结账原因如下：

单位：万元

项目期末余额账龄未结转的原因

项目期末余额账龄未结转的原因

浙江美声智能系统有限公司 28.26 1-2年设备预计无法验收，发出商品已全额计提跌价

1年以内0.65万元；

山东巧夺天工家具有限公司 20.00 设备预计无法验收，发出商品已全额计提跌价

1-2年19.35万元

宿州左右家私有限公司 18.24 1-2年产品尚在安装调试中，未验收

1年以内1.03万元；

Rock Hill Distribution,LLC 15.05 客户经营困难，目前公司未发货

1-2年14.02万元

1年以内2.00万元；

杭州友邦鞋业有限公司 15.00 设备预计无法验收，发出商品已全额计提跌价

1-2年13.00万元

签订合同后，因客户原因客户未通知发货，公司

佛山市丽星家具实业有限公司 11.88 2-3年

尚未发货

客户采购设备后因业务发展原因未实际使用，未

湖南航天机电设备特种材料研究所 10.80 1-2年

进行验收，已对发出商品全额计提存货跌价准备

1年以内0.25万元；

江苏亨睿碳纤维科技有限公司 10.17 产品尚在安装调试中，未验收

1-2年9.92万元

客户采购设备后因业务发展原因未实际使用，未

安吉莱克帝家家具有限公司 8.70 1-2年

进行验收，已对发出商品全额计提存货跌价准备

湖南省宏毅新材料科技有限公司 8.10 1-2年产品尚在安装调试中，未验收

合计 146.20

（三）关于瑞步投资、瑞松投资股份支付处理的具体过程。

1、瑞步投资、瑞松投资基本情况

（1）瑞步投资

2010至2012年间，公司决定对爱科有限的7名员工苏冬、王永峰、周长伸、张东升、葛明、徐家遂、伍郁杰进行股权激励，具体实施方式为爱科电脑将其所持爱科有限出资额81.5万元分别转让给7名员工，7名员工向爱科电脑支付股权转让款，但暂不办理工商变更登记手续。

此次股权转让款支付的具体情况如下：

转让出资额转让价格

转让方受让方出资时间收款人

（元）（元）

50,000.00 40,000.00 2011.07.27 爱科电脑

苏冬

25,000.00 20,000.00 2016.10.31 瑞步投资

爱科电脑

50,000.00 20,000.00 2010.06.28 爱科电脑

王永峰

150,000.00 60,000.00 2016.11.30 瑞步投资

转让出资额转让价格

转让方受让方出资时间收款人

（元）（元）

周长伸 10,000.00 4,000.00 2010.05.31 爱科电脑

张东升 200,000.00 80,000.00 2010.03.01 爱科电脑

葛明 50,000.00 20,000.00 2010.4.13 爱科电脑

徐家遂 80,000.00 32,000.00 2011.2.23 爱科电脑

10,000.00 2010.4.12 爱科电脑

5,000.00 2010.5.18 爱科电脑

5,000.00 2010.6.18 爱科电脑

80,000.00

伍郁杰 5,000.00 2010.7.21 爱科电脑

5,000.00 2010.8.18 爱科电脑

2,000.00 2010.9.17 爱科电脑

120,000.00 48,000.00 2011.6.3 爱科电脑

合计 815,000.00 356,000.00

由上表可见，除苏冬、王永峰部分股权款在2016年支付外，其余股权转让款均在2010-2011年支付给爱科电脑。

2015年，7名员工决定与方云科共同设立有限合伙企业，作为持股平台，从爱科电脑处受让爱科电脑所持的爱科有限的上述股权。

2015年8月，由方云科作为普通合伙人，7名员工作为有限合伙人，共同设立杭州瑞步投资管理合伙企业（有限合伙）。

瑞步投资的合伙人结构如下：

序号合伙人姓名出资额（万元）出资比例（%）

1 方云科 39.41 19.705

2 苏冬 14.78 7.39

3 周长伸 1.97 0.985

4 伍郁杰 39.41 19.705

5 张东升 39.41 19.705

6 王永峰 39.41 19.705

7 徐家遂 15.76 7.88

8 葛明 9.85 4.925

合计 200.00 100.002015年9月，爱科电脑将其所持爱科有限9%的股权（对应出资额100万元）转让给瑞步投资。此次转让完后成，7名员工通过瑞步投资间接持有爱科有限的股权。

具体如下：

出资额持有瑞步投资实间接持有爱科科技

序号合伙人姓名

（万元）出资额（万元）出资额（万元）

1 方云科 19.705 39.41 19.705

2 苏冬 6.00 14.78 7.39

3 周长伸 0.40 1.97 0.985

4 伍郁杰 8.00 39.41 19.705

5 张东升 8.00 39.41 19.705

6 王永峰 8.00 39.41 19.705

7 徐家遂 3.20 15.76 7.88

8 葛明 2.00 9.85 4.925

合计 55.305 200.00 100.00（2）瑞松投资

2016年12月，由方云科作为普通合伙人，29名员工作为有限合伙人，共同设立杭州瑞松投资管理合伙企业（有限合伙）。

2016年12月，瑞松投资的股权结构如下：

序号合伙人姓名出资份额（万元）出资比例（%）

1 方云科 110.8192 43.4041

2 帅宝玉 30 11.75

3 朱江 20 7.8333

4 程小平 20 7.833

5 吴云香 10 3.9167

6 徐玲瑶 10 3.9167

7 濮元强 10 3.9167

8 徐林苗 5 1.9583

9 毛海民 5 1.9583

10 丁威 4 1.5667

11 曾明 4 1.5667

12 周涛 3 1.175

序号合伙人姓名出资份额（万元）出资比例（%）

13 姚玲玲 3 1.175

14 张传乐 3 1.175

15 张广垒 3 1.175

16 曹程程 3 1.175

17 陈剑 3 1.175

18 周林军 1.5 0.5875

19 余建峰 1 0.3917

20 汪桂平 1 0.3917

21 王忠强 1 0.3917

22 汪绪财 0.8 0.3133

23 喻华 0.5 0.1958

24 朱亚涛 0.5 0.1958

25 白勇 0.5 0.1958

26 王锈钰 0.4 0.1567

27 郭艳红 0.4 0.1567

28 吴安 0.3 0.1175

29 祁欣 0.3 0.1175

30 彭立峰 0.3 0.1175

总计 255.3192 100.0000

2016年12月，瑞松投资对爱科有限进行增资，增资后持有爱科有限的实收资本为255.3192万元，占爱科有限的股权比例为6.00%。

2、股份支付相关权益工具公允价值的计量方法、确定依据和结果是否合理

股权激励公允价值系参考熟悉情况并按公平原则自愿交易的各方最近达成的入股价格确定，即以2015年9月华软创新创业投资无锡合伙企业（有限合伙）、北京华软投资管理有限公司、苏州麒麟股权投资中心（有限公司）和俞晓瑜向公司增资价格为依据。

外部投资者增资的具体情况如下：

投资额持股数量每股增资

投资单位投资时间

（万元）（股）价格（元/股）

华软创新创业投资无锡合伙企业（有限合伙） 2015年9月 750.00 476,200.00 15.75

北京华软投资管理有限公司 2015年9月 150.00 95,200.00 15.75

苏州麒麟股权投资中心（有限公司） 2015年9月 1,500.00 952,400.00 15.75

俞晓瑜 2015年9月 100.00 63,500.00 15.75

合计 2,500.00 1,587,300.00 15.75

2015年9月，华软创新创业投资无锡合伙企业（有限合伙）等无关联外部投资者以每股15.75元对爱科有限进行增资，增资总额为2,500万元，增资股数为158.73万股，增资后爱科有限股份数量为12,698,300股，以每股15.75元作为每股公允价值，即2015年9月爱科有限的估值为2亿元。

2015年9月公司引入华软创新创业投资无锡合伙企业（有限合伙）等外部投资者，外部投资者入股时综合考虑了投资时点的经营业绩以及未来的发展情况。2016年10月，公司业绩基础与变动预期、市场环境等与2015年9月没有发生

较大变化，故公司股份支付估值参考2015年9月外部投资人的估值2亿元。此

外，公司2016年实现扣非后净利润为2,447.66万元，按照2亿估值计算，扣非

后市盈率为8.17，因此2016年10月公司股份支付的公允价值合理。

3、各期股份支付费用的金额和确定方式

（1）2010-2011年股份支付的情况

2010年和2011年，公司收入和利润规模小，账面财务数据如下：

单位：万元

项目 2011年度 2010年度

营业收入 1,046.02 898.72

净利润 172.72 61.19

净资产 1,191.36 805.01

实收资本 1,000.00 680.00

2010年和2011年，公司授予员工并在当时已收到股权款的数额为64.00万股，考虑当时的资产状况和经营成果，假设以2011年度实现的净利润和8.17倍的PE计算，公司估值1,411.16万元，涉及股份支付金额为62.71万元（股份支付金额 = 股份支付股数 * 每股估值 - 实际出资额 =640,000.00*（14,111,569.43/10,000,000.00）-276,000.00=627,140.44元），股份支付金额较小。

根据《首发业务若干问题解答》，对于报告期前的股份支付事项，如对期初未分配利润造成重大影响，也应考虑是否适用《企业会计准则第11号——股份支付》。发行人2017年初的未分配利润为1,621.28万元，2017年5月末股改基准日爱科有限未分配利润余额为1,738.81万元，可见，2010-2011年股份支付对期初未分配利润和股改基准日的未分配利润影响均较小，因此，发行人未确认本次股份支付。

（2）2015年9月，爱科电脑将其所持爱科有限9%的股权（对应出资额100万元）转让给瑞步投资，其中，苏冬、王永峰分别于2016年10月31日、2016年11月30日将2万元、6万元的出资款打到瑞步投资，上述两笔出资的出资协议签署时间与实际出资时间间隔较远，因此将其作为2016年的股权激励处理，并计算股份支付，增加2016年度管理费用2,635,630.75元，相应增加资本公积2,635,630.75元；其他出资均于2010-2011年支付，出资时间较早，且2010-2011年公司盈利较少，因此未确认股份支付。

股份支付计算过程如下：

项目金额（元）

苏东2016年出资金额 20,000.00

苏东2016年出资折合持有爱科有限股数 (20,000/60,000)*73,900=24,633股

王永峰2016年出资金额 60,000.00

王永峰2016年出资折合持有爱科有限股数 (60,000/80,000)*197,050=147,787股

苏东、王永峰2016年12月出资折合持有爱科有限股数 172,420股

爱科有限每股公允价格（注） 15.75

公司员工折合持有爱科有限股数的公允价格 2,715,615.00

员工实际出资金额 80,000.00

股份支付金额 2,635,630.75

（3）2016年12月，瑞松投资对爱科有限进行增资，增资后持有爱科有限的股本为2,553,192元，占公司的股权比例为6.00%。本次增资实际稀释了方云科的股权比例，故不存在对方云科的股权激励，对授予其他29名员工的股份按照股份支付处理，增加2016年度管理费用3,901,500.00元，相应增加资本公积3,901,500.00元。

股份支付计算过程如下：

项目金额（元）

瑞松投资股份总数 2,553,192.00股

员工持有瑞松投资的股数 1,445,000.00股

员工持股占比 56.60%

瑞松投资持有爱科有限股数 2,553,192.00股

公司员工折合持有爱科有限股数 1,445,000.00股

爱科有限每股公允价格（注） 4.70

公司员工折合持有爱科有限股数的公允价格 6,791,500.00

员工实际出资金额 2,890,000.00

股份支付金额 3,901,500.00

注：2015年、2016年公司估值不变，2015年公司估值=12,698,300（总股本）*15.75元/股=199,998,225.00元，2016年度每股公允价值=2016年末公司估值/2016年末总股本=199,998,225.00元/42,553,192股=4.70元/股。

综上所述，2016 年度，发行人合计确认瑞步投资、瑞松投资的股份支付金额为653.71万元，计入管理费用并相应的调整资本公积金额。

特此回复。（以下无正文）（以下无正文，为《关于杭州爱科科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函的回复》的签章页）

立信会计师事务所（特殊普通合伙）

二〇二〇年九月十六日

查看公告原文

证券之星微信

扫描二维码

关注

证券之星微信